銷售人員管理制度

在現實社會中，制度的使用頻率逐漸增多，制度是要求成員共同遵守的規章或準則。那麼擬定製度真的很難嗎？下面是小編整理的銷售人員管理制度，希望對大家有所幫助。

第一項：工作職責

一、全體銷售人員必須遵循GB/T19001：20xx和GB/T24001：1996質量、環境管理體系。

二、認真執行公司制定的銷售策略，遵守公司的銷售規定和政策。

三、銷售人員是企業的形象，在外代表公司。著裝應整潔得體，符合工作需要。

四、熟知公司產品的品種、效能和施工方法，堅定“真帝”漆就是真的好漆的信念，能解決一般的產品施工問題。

五、銷售人員對市場要有敏銳的觀察能力和預測能力，準確反饋市場資訊並提出合理化建議。

六、嚴格執行銷售部門的考勤制度和例會制度，無故不請假者，按曠工處理，連續三次曠工的銷售人員，扣罰一個月保底工資。

七、專賣店和形象店積分卡管理要到位，要求細心打出每一分的合格性和嚴肅性，管理好每季度的獎金。

八、銷售合同採用公司統一文字，合同必須是法人或其委託代理人簽署方才有效。銷售人員不得私自與客戶簽訂合同，由此給公司或客戶所造成的損失全部由銷售人員承擔。

九、協調公司與客戶之間出現的問題，一切以公司利益為出發點，力爭將損失降到最低。

十、積極響應公司出臺的促銷政策，及時將公司的新政策傳達給客戶，新政策一律採用書面形式，公司簽章方才有效。由於銷售人員誤傳、錯傳而給公司造成損失的，由其承擔全部責任。

十一、簽署的銷售合同正本由辦公室存檔。

十二、銷售人員應嚴格按合同相關條款執行，根據客戶的實際銷售能力確定鋪貨量，杜絕客戶利用在公司開展促銷活動期間大量進貨。

十三、開發新客戶，銷售人員應對客戶的資信情況進行了解，如相關證照是否齊全，公司資金是否週轉正常等。並將相關資料報銷售經理，由銷售經理確定是否與該客戶合作。

十四、對於有現貨的訂貨，銷售人員填寫《定單確認表》，交財務辦理相關發貨手續。對於沒有現貨的特殊訂單，銷售人員填寫《產品要求評審表》，交相關部門評審溝通是否有供貨能力，確認可供貨後再與客戶簽訂合同。

十五、所有賒欠的票據，必須有對方單位公章（或財務章）和收貨人簽名，交財務保管，否則出現問題由當事人負責。

十六、銷售人員收回銷貨款應在48小時內交回公司，不得貪汙、扣留、挪用銷

貨款，一經發現，對當事人按貪汙、扣留、挪用銷貨款金額的兩倍處罰。因有特殊情況，應向銷售經理請示。

十七、銷售人員有責任督促客戶按合同規定期限結算貨款，結款以先結時間長

的款項為原則，禁止結新帳壓老帳，並且做到結算的票款金額一致。十八、財務與銷售人員每三個月核查一次客戶，對於往來出現異常的客戶限期

一個月進行清理。未清理完畢的，將實際情況以書面形式報銷售經理，並且積極配合公司收集法律解決所需要的證據，在確認款項確實無法收回時，銷售人員按無法收回款項金額的5%予以賠償。因銷售人員個人原因造成的款項無法收回，銷售人員承擔全部損失賠償責任。

十九、客戶如需退貨，銷售人員需報銷售經理批准後方可辦理退貨手續。

二十、客戶的退貨，銷售人員必須於當日入庫，如因特殊情況當日不能入庫的，最遲於第二天上午9：00前入庫。

二十一、正式銷售員每月報銷公共汽車月票40元，手機通話費150元，出具正式發票方可報銷。

二十二、有關用餐、贈送禮品、回扣、價格下浮，須經銷售經理批准後執行。

二十三、無特殊情況，不按時填交公司規定的相關報表者，每次扣罰工資20元。

二十四、因銷售人員個人行為造成市場混亂的（爭戶、搶戶），對當事人處100元以上罰款。

二十五、浪費公司樣品、工具、資料或其它材料的，按實際價值的1~5倍處罰。

二十六、本公司銷售人員銷售其它產品，按損壞公司形象處理，處20xx元罰款，以示警告。

二十七、保守商業祕密，管理好客戶資料，杜絕客戶外流。

以上條款在處罰過程中若出現重疊，以累計扣罰，當月不足扣罰金額部分結轉至下月。

第二項：薪資、提成規定

薪資結構：保底工資+月效益提成+年終獎勵

一、新銷售員，試用期三個月，月保底工資1000元，試用期內無銷售任務，無提成。表現優秀者可一個月轉正，按正式銷售員相關規定執行。

二、正式銷售員，月保底工資1200元，銷售資歷滿5年的銷售員月保底工資

1400元，銷售資歷滿10年的銷售員月保底工資20xx元。

三、銷售任務：月銷售回款額2萬元，超出部分按以下比例提成：（獎給、返點、回扣給客戶的金額不記提成）

2萬元~10萬元（含10萬元）：2.5%

10萬元~20萬元(含20萬元)：2.8%

20萬元以上：3%

四、銷售員新開發客戶經銷售經理審批後，每戶累計回款額達到2萬元者，每戶獎勵200元，該項獎勵按月發放。

五、月銷售回款額沒有完成2萬元的，按以下公式扣罰當月保底工資：

未回款部分÷2萬元×50%×1200=扣罰金額

六、為避免銷售人員流動而給公司造成損失，銷售人員薪資一律延緩一個月發放。七、銷售員嚴格執行客戶管理評分制。

[1]每月按團隊銷售回款額的1‰提取獎勵基金；

[2]每月評定一次；評定分數不合格的銷售人員學習一個月，學習期間不發工資；

[3]每季度評選出兩名最高分者給予獎勵，第一名獎勵500元，第二名獎勵300元。最後一名給予200元處罰，處罰款納入獎勵基金。

[4]對於每季度評選為最後一名者，公司給予除名；

[5]年末，獎勵基金餘額由銷售部門作為活動經費。

八、年終業績獎勵規定：月銷售任務2萬元納入業績累計額。

80萬元：20xx元

90萬元：4000元

100萬元：7000元

110萬元：9000元

120萬元：20xx元

130萬元：15000元

140萬元：18000元

九、所有銷售人員必須嚴格要求自己，遵守公司的各項規章制度，遵守職業道德，起模範帶頭作用。

本規定自20ｘｘ年9月1日起實施。

第一節日常行為規範

一、考勤制度

1、作息時間：

每日工作時間8：30—18：00，其中上午9：00—12：00，中午12：00—13：00，按接待順序輪流值班，不得少於2名銷售代表，其餘人員可在休息間休息用餐；下午工作時間13：00—18：00

如銷售旺季公司可實行兩班工作制，具體時間另行決定。

2、考勤實行自動刷卡

二、休假制度

1、總監、現場主管在每週一至週五輪流選休一天。

2、置業顧問採用輪休制度，如遇特殊情況或臨時調休須提前向總監請假，經批准後方可休息。

3、有事請假，應寫請假報告，註明：時間、事由（事假、病假）經總監批准後方可；請病假不能到公司履行手續者，須電話告之，後補請假單；病假三天以上者，須出具醫院證明。請假三天以上必須經公司領導批准。

5、請假者必須在假滿後第一天上班時間到現場主管處銷假。

6、所有病/事假單將在月底彙總存檔並上報公司財務部，做為考核內容之一。

三、儀容儀表

1、所有ｘｘ員工必須身著公司統一服裝，隨時保持服裝整潔、清爽，佩帶工作牌，樹立良好的公司形象。

2、男士著西服、淺色襯衫、領帶、黑色皮鞋；女士著西服或套裙、淺色襯衫、黑色皮鞋。

3、男士頭髮要經常修剪，髮腳長度以保持不蓋耳部和不觸衣領為度，不得留鬍鬚，要每天修臉。

4、女士不得留燙髮或染髮，頭髮長度以不超過腰上部為適度，頭髮要常洗，上班前要梳理整齊，保證無頭屑。

5、女士不得濃妝豔抹，可化淡妝，讓人感到自然、美麗、精神好；不得塗染指甲並隨時保持手部清潔衛生；不得佩帶除手錶、戒指之外的飾物；不得使用氣味濃烈的香水。

6、提倡每天洗澡，勤換衣物：其中襯衣兩天必須換一次，夏季襯衣須天天換，以免身上發出汗味或其他異味。

7、髮型及顏色不得太前衛，須適度。

8、女士著裙裝時，應注意個人的走姿、站姿、坐姿的雅觀。

9、早、中餐不得食用口味較重的辛辣食品，以保持口腔清爽；午餐後補妝並檢視口腔有無異物。

四、行為規範

1、公司全體業務人員置業顧問均應熱愛本職工作，努力學習營銷技能，不斷提高業務水平。

2、本部門員工應服從上級的指揮及安排，一經上級決定，應立即遵照執行；如有不同意見，應在事後坦誠相告或書面陳述。

3、同事之間應和睦相處、彼此尊重、團結友愛、互謙互讓，主動地進行溝通協調與交流。

4、嚴格遵守作息，不遲到、不早退、不串崗、不脫崗。

5、在ｘｘ區域使用禮貌用語，不得講髒話、粗話、喊綽號或大聲喊人。

6、男女銷售人員嚴禁在銷售區域打鬧、嘻笑、追逐，影響公司形象。

7、嚴禁在ｘｘ區域隨意坐在椅子扶手或模型展臺上。

8、嚴禁使用擴音電話及煲電話粥，私人電話一次不得超過3分鐘。

9、工作時間在銷售區域不得當著客戶的面化妝，吃口香糖及其它食品；非規定時間不得看報紙、雜誌等。

10、工作人員水杯及個人物品不得帶入接待區，只能放在休息室。

11、工作時間不談論同事隱私或閒聊。

12、工作時間嚴禁打牌、打遊戲機及做其它私事。

14、業務人員及置業顧問不得以私人目的與公司客戶作交易或替競爭公司服務而損害公司利益

第二節客戶接待制度

一、客戶電話諮詢

1、應在電話鈴響第三聲前，提起話筒接聽，並使用統一用語（普通話）“您好，這裡是“--------房產超市，請講”。

2、接聽客戶電話必須做好電話記錄，由接聽人員統一記錄再備案追蹤。

二、客戶登門諮詢

1、客戶登門諮詢由置業顧問按既定的序列依次接待上門客戶。

2、營業用房與住宅的接待順序自成一體，互不混同。

3、客戶指定置業顧問不佔序列。

4、由於公務使置業顧問錯過序列，可由主管安排再補；接聽電話不佔序列。

5、客戶進門後，置業顧問必須面帶微笑、主動迎候，有條不紊的接待：詢問意向—帶領介紹沙盤、請入座—倒水、分發資料—因人而異進行解說—傾聽客戶意見—談判—追蹤—促成會員—帶領看房—協助開發商簽訂合同—售後服務6、客戶離開ｘｘ中心時，接待人員須親自將客人送到電梯口，並致謝意，做到有禮有節。對客戶及同業踩盤人員，均應一視同仁，不得區別對待。

7、若客戶是第二次登門，並主動說明上次接待人員姓名，此時非指明的原接待人員不得轉身就走，須有禮貌地安排客戶入座，倒水，並告之被指明的接待人員接待（如被指明的接待人員不在，則由主管負責安排人員接待）。

8、若客戶雖是第二次登門，但並未主動指明接待人員，按新客戶對待。（原因是你並沒有在第一次接待中給客戶留下深刻印象，工作未做到家）。

9、當老客戶提出到開發商處看現場時，在條件允許的情況下不得以任何理由拒絕，接待人員要一同前往並要注意保護客戶的安全；如因正當原因暫時不能分身，應向客戶作好解釋工作，或由經理／主管進行協調安排。

10、客戶離開後，應立即清理洽談桌上所餘的資料並重新歸類，清潔剩餘物（如紙杯、菸灰等）並填寫客戶情況統計表，準備重新接待下一位客戶。

11、每位置業顧問對所掌握的客戶從接待到成交乃至售後服務等工作都應做到全程負責。

12、休假期間的置業顧問可處理前期遺留工作，也可協助其他置業顧問的工作，但不允許在ｘｘ獨立參與新客戶的接待。

13、在銷售過程中若遇問題不清楚，須請示經理／主管或諮詢有關部門，當日不能解決的須以書面報告交至總監／主管處，以彙總解決。

14、嚴禁當著客戶的面互相爭吵、互相揭短。

15、嚴禁當著客戶的面爭執客戶歸屬。

16、在接待中堅持統一專案介紹，統一優惠比例，統一工作態度的原則，嚴禁銷售人員私自越權對客戶做出任何承諾。

第三節例會制度

為了加強對銷售工作的管理，實行例會。

2、例會種類包括：

①每天朝會

②每週例會

③每月總結會

3、朝會：

①時間：每天上午9：00—9：20

（一）儀表規範

乾淨整潔、落落大方的儀表給人以良好的感覺，促銷員是公司形象代表。因此作為一名優秀

的促銷員應該時刻地注重自己的儀表形象。工作期間要做到如下要求：

·注意髮型不宜太誇張，包括頭髮顏色、頭髮形狀；

·化妝要適宜，不宜濃妝；

·不能戴太大的耳環；

·指甲不要留得太長，也不要染色；

·著裝要求統一、整潔大方，不能穿休閒類服飾；

（二）用語規範

促銷員應保持熱情主動的促銷意識，針對不同的情況，及時對光臨的顧客禮貌問候，主動介紹，讓顧客在愉快的氣氛中接受促銷員的推薦，促成購買。促銷員在整個銷售過程中，儘量要做到熱情大方，但不必過於謙卑，用熱情的服務來打動顧客，感染顧客。工作中使用禮貌用語，做到彬彬有禮，和藹可親。

不同情況下的用語

見到來售點的顧客“您好，歡迎光臨”；

稱呼顧客應使用：您、老師、師傅、先生、大姐、小姐等禮貌稱謂；

對已購物的顧客表示感謝“謝謝您！”“歡迎再次光臨！

對未購買者，可使用“沒有關係！”“歡迎下次光臨！”等鼓勵性話語；

不能立刻接待顧客應對顧客說“對不起，讓您久等了”；

介紹產品時“讓我為您演示一下產品的功能，好嗎？”“請您看一看我們的產品介紹，好嗎？”等；

在顧客等待之後“抱歉，讓您久等了！”

在請教顧客時“對不起，請問您貴姓？”；

在向顧客道歉時“非常抱歉，給您添麻煩了”。

（三）服務規範

1、言語舉止符合規範；

2、對產品的相關知識要了解，當顧客的好參謀，不誇大其詞產品功能或功效；

3、熱情、自信地待客，不冷落顧客；

4、顧客較多時，應“接一、待二、招呼三”（重點接待某位、分發宣傳品給幾位、回答另一位的提問或提供幫助），要藉機造勢，掀起銷售高潮；

5、耐心待客，不得有不耐煩跡象；

6、為顧客拿產品或進行包裝時應熟練、正確，遞給顧客時應使用雙手；

7、不強拉顧客；

8、不惡意詆譭競爭對手的商品。

（四）行政紀律

1、準時上、下班，上班時間內不允許出現空崗；

2、請假應遵守公司和賣場的考勤規定；

3、就餐時間嚴格遵照賣場規定；

4、上班不得閒聊、吃東西、看報刊、唱歌、喧譁等；

5、不能坐、靠著待客；

（五）售後服務處理規範

1、對購買後的回頭諮詢的顧客，應熱情、耐心地予以解答；

2、對待投訴，應熱情地接待，確認投訴內容是否確因本公司的產品或服務引起的；若不是也必須耐心解釋；

3、確因本公司的產品或服務引起的，應確認是否使用不當引起的；對於用法不當引起的，應悉心講解，並表示歉意；

4、確因質量問題引起的，應予以退、換貨，並表示歉意，（若企業允許，可送給某種贈品等）但要遵守有關退換貨規定執行；處理後需取得賣場的蓋章證明，交辦事處上報公司；

5、問題較嚴重的，應先安撫好顧客情緒，並馬上向業務主管或其他上級彙報；

6、及時與顧客協調處理，並取得相關部門證明（如鑑定報告、診斷病歷卡、費用發票等），簽訂〈投訴處理協議〉（見附表），達成正式諒解；

7、月底將所有相關資料（賣場小票或證明、相關部門證明、顧客有效證件影印件、上級批覆的申請、協議等）報予公司；

10、整個處理過程應注意隔離事件，嚴防事件被進行不利的報道。

（六）考核條例

1、上班要準時：若發現無故曠工或者擅自離職者，公司會記錄在考勤表上，該員工應自覺捐

款（捐款金額不限）到公司作為活動開銷的一部分。

2、積極參加公司各種培訓活動，努力提高推銷技巧；

3、業績考核：

a、薪資構成：薪資=基本工資+銷售提成獎+考核獎金；

b、基本工資：基本工資是促銷員最低生活保障，與考勤掛鉤；

c、銷售提成獎

任務銷量：依據超市具體情況而定

4如銷售員月任務量為1萬元，完成任務量，按以下二種方式全額提成：

第一方案：1584

a紙品按1.5%的提成。

b尿片、尿褲溼巾按3.3%的提成。

c衛生巾按6%的提成。

d特價紙按0.5%的提成。

示例：如本月銷售特價20xx元、紙品5000元、尿片尿褲及溼巾6000元、衛生巾和護墊20xx元，本月總銷量15000元，也完成任務量，提成如下

特價：20xx元×0.05%=10元

紙品：5000元×1.5%=75元

尿片、溼巾：6000元×3.3%=198元

衛生巾：20xx元×6%=120

考核獎金：獎金是指在本月銷售任務量的基礎上有一定的提升所給予的獎勵。在本月銷售任務量的基礎上超額20%給予50元的獎金，30%給予100元的獎金，以此類推獎金達到200元封頂。

如：本月任務量是10000元，實際銷量為15000元，已在本月任務量的基礎上超出50%給予150元的獎金。

薪資:830（基本工資）+403（銷售提成）+150（考核獎金）=1383元

第二方案：在第一方案的基礎上提成比例點有一定降低，另加300元的其他費用

a紙品按1%的提成。

b尿片、尿褲溼巾按2%的提成。

c衛生巾按3%的提成。

d特價紙按0.5%的提成。

示例：如本月銷售特價20xx元、紙品5000元、尿片尿褲及溼巾6000元、衛生巾和護墊20xx元，本月總銷量15000元，也完成任務量，提成如下：

特價：20xx元×0.05%=10元

紙品：5000元×1%=50元

尿片、溼巾：6000元×2%=120元

衛生巾：20xx元×3%=60

考核獎金：如同第一方案。

薪資:830（基本工資）+240（銷售提成）+150（考核獎金）+300（其他費用）=1520元

若未完成任務量沒有提成及獎金，只有保底工資。

（七）促銷的技巧與藝術

一個優秀的促銷員經過長期的工作經驗積累之後，能練出一雙火眼金星的眼睛，能對顧客作

出準確的判斷，從顧客的年齡、衣著、語言、表情等方面可以綜合判斷顧客的身份，並對顧客作

出以下分類：

A、漫不經心、隨便看看的；

B、有購買意向，前來打聽價格的；

C、想購買但還存在猶豫心理的；

D、能夠作出決策、馬上購買的。

如果能作到這一點的話，那麼就能夠針對不同顧客實施不同的促銷辦法和促銷技巧，對顧客

購買力的判斷，要先衡量顧客的意願和能力，不要在無購買能力、無購買需求、無購買決定權的

人花費太多的時間。

在促銷中可以採取以下策略：

對付精打細算的：可以採取施以小恩小惠贈送其一些小禮品；

對付愛嘮嘮叨叨的：可以採取與其泡蘑菇的辦法不要輕易放棄；

對於愛挑三揀四的：一定要耐心解釋他們提出的問題。

　　1. 總則1.1.

制定目的為加強本公司銷售管理，達成銷售目標，提升經營績效，將銷售人員之業務活動予以制度化，特制定本規章。

a) 適用範圍凡本公司銷售人員之管理，除另有規定外，均依照本辦法所規範的體制管理。

b) 權責單位：

（1） 銷售部負責本辦法制定、修改、廢止之起草工作。

（2） 總經理負責本辦法制定、修改、廢止之核準工作。

　　2. 一般規定

2.1.出勤管理銷售人員應依照本公司《員工管理辦法》之規定，辦理各項出勤考核。但基於工作之需要，其出勤打卡按下列規定辦理：

2.1.1.在總部的銷售部人員上下班應按規定打卡。

2.1.2.在總部以外的銷售部人員應按規定的出勤時間上下班。

2.2工作職責銷售人員除應遵守本公司各項管理辦法之規定外，應善盡下列之工作職責：2.2.1部門主管：

（1） 負責推動完成所轄區域之銷售目標。

（2） 執行公司所交付之各種事項。

（3） 督導、指揮銷售人員執行任務。

（4） 控制存貨及應收帳款。

（5） 控制銷售部之經費預算。

（6） 隨時稽核各銷售部之各項報表、單據、財務。

（7） 按時呈報下列表單：A、銷貨報告。B、收款報告。C、銷售日報。D、考勤日報。（8） 定期拜訪轄區內的客戶，藉以提升服務品質，並考察其銷售及信用狀況。

2.2.2銷售人員

（1）基本事項：

A、應以謙恭和氣的態度和客戶接觸，並注意服裝儀容之整潔。

B、對於本公司各項銷售計劃、行銷策略、產品開發等應嚴守商業祕密，不得洩漏予他人。

C、不得無故接受客戶之招待。

D、不得於工作時間內酗酒。

E、不得有挪用所收貨款之行為。

（2）銷售事項:

A、熟悉產品使用之說明。

B、公司生產及產品效能、規格、價格之說明。

C、客戶抱怨的處理。

D、定期拜訪客戶並彙集下列資料：

a、產品品質的反應。

b、價格的反應。

c、工程商使用量及市場的需求。

d、競爭品的反應、評價及銷售狀況。

e、有關同業動態及信用。

f、新產品之調查。

E、定期瞭解經銷商庫存。

F、加快收取貨款速度。

G、客戶訂貨交運的督促。

H、退貨之處理。

I、整理各項銷售資料。

（3） 貨款處理:

A、收到客戶貨款應當日繳回。

B、不得以任何理由挪用貨款。

C、不得以其他支票抵繳收回之現金（即在非特殊時候，為了減少不必要的麻煩，一定要收取現金，儘量少收支票）

D、不得以不同客戶的支票抵繳貨款。（合作客戶名稱、合作內容與款項日期相統一）

E、應以公司所核定之信用額度管制客戶之出貨，減少壞帳損失。

F、攝像機受損在一個月內可以交換，十五天內攝像機無受損的可以退貨。

G、不得向倉庫借支攝像機和其他監控裝置。

H、每日所接之定單應於次日中午前開出銷貨申請單。

2.3.移交規定銷售人員離職或調職時，除依照《離職工作移交辦法》辦理外，並得依下列規定辦理。

2.3.1銷售單位主管：

（1）移交事項:

A、財產清冊。

B、公文件案。

C、銷售賬本。

D、貨品盤點。

E、客戶送貨單簽收聯清點。

F、已收未繳貨款結餘。

G、領用、借用之公物。

H、其他。

（2）注意事項:

A、銷售單位主管移交，應呈報由移交人、交接人、經理共同簽章之《移交報告》。

B、交接報告之附件，如財產應由移交人、交接人、經理共同簽章。

C、銷售單位主管移交由總經理室主管監交。

2.3.2.銷售人員：

（1）移交事項:

A、負責的客戶名單。

B、應收帳款單據。

C、領用之公物。

D、其他。

（2）注意事項:

A、應收帳款單據由交接雙方會同客戶核認無誤後簽章。

B、應收帳款單據核認無誤簽章後，交接人即應負起後續收款之責任。

C、交接報告書由移交人、交接人、銷售主管共同簽章後呈報總經理室。

　　3. 工作規定

3.1.工作計劃：

3.1.1.銷售人員每年應依據本公司《年度銷售計劃表》，制定個人的《年度銷售計劃表》，並填制《月銷售計劃表》，呈主管核定後，按計劃執行。

3.1.2.作業計劃銷售人員應依據《月銷售計劃表》，填制《拜訪計劃表》，呈主管核准後實施。

3.1.3 剛進入本公司的銷售人員熟悉本公司《年度銷售計劃表》，試用兩個月後，有銷售主管根據其本人的兩個月銷售情況、本人的.各方面情況和本銷售人員共同制定本銷售人員的個人《年度銷售計劃表》，並填制《月銷售計劃表》，呈主管、經理核定後，按計劃執行。

3.2.客戶管理：

（1） 銷售人員應填制《客戶資料管制卡》，以利客戶信用額度的核定及加強服務品質。（2） 銷售人員應依據客戶的使用情況和銷貨進度，填制《銷售實績統計表》，作為制定銷售計劃及客戶拜訪計劃的參考。

3.3.工作報表：

3.3.1.銷售工作日報表：

（1） 銷售人員依據作業計劃執行銷售工作，並將每日工作的內容，填制於《銷售工作日報表》。

（2） 《銷售工作日報表》應於次日外出工作前，呈主管核閱。

3.3.2.月收款實績表

（3） 銷售人員每月初應填制上月份的《月收款實績表》，呈主管核示，作為績效評核，賬款收取稽核與對賬的依據。

3.4.售價規定：

（1） 銷售人員銷貨售價一律以本公司規定的售價為限，不得任意變更售價。

（2） 銷售人員在一線上必須耳聽八方，眼觀六路，瞭解競爭者的銷售價格，反映給銷售主管和經理，以便公司隨時根據市場的變化調整策略。

3.5.銷售管理：

（1） 銷售主管應將所轄區域作適當劃分，並指定專屬銷售人員負責客戶開發、市場推廣、收取貨款等工作。

（2） 銷售主管應與各銷售人員共同負起客戶信用考核之責任。

（3） 貨品售出無質量問題一律不得退貨，更不準以退貨抵繳貨款；但監控貨品有質量問題的可依照公司有關規定辦理退貨或更換。

3.6.收款管理：

（1） 由銷售人員收款，必須於收款當日繳回公司財務或經理。

（2） 銷售人員應於規定收款日期，向客戶收取貨款。

（3） 所收貨款如為支票，應及時交財務辦理銀行託收。

（4） 未按規定收回的貨款或支票，除依據相關規定懲處負責的銷售人員外，若產生壞帳時，銷售人員須負賠償之責任。

A:銷售人員考核辦法

1.總則

1.1制定此考核的目的是為了激勵銷售人員工作士氣，積極開闢推銷路線，開拓市場，從而提高績效，特制定本辦法。

1.2適用範圍：本公司銷售人員的考核，除另有規定外，均依照本辦法所規範的體制考核之。

1.2.1權責單位：

（1）銷售部負責本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。

（2）總經理負責本辦法制定、修改、廢止之核準。

2.考核辦法

2.1考核時機每月五日前提出。

2.2考核方式分為部門考核和個人考核。

（2）總經理：

A、收款額目標達成率=當月實收款/當月計劃目標收款額*100%

B、銷售額目標達成率=當月實際銷售額/當月計劃額*100%

C、收款率=1-（當月銷售額-當月收款額）/當月銷售額

注：收款率低於60%，銷售額目標達成率得分不得超過最高權數。

（3）部門考核獎金係數：

等級 得分 部門考核獎金係數

A 80分以上 1.2

B 60-80分 1.0

C 60分以下 0.8

2.2.2.個人考核一、主管之考核計算:

（1）計算權數表：考核專案權數計算方法，部門考核：60；部門考核得分*權數=得分；工作態度 ：20；見說明職務能力： 20；見說明合計 100

（2） 權數說明:

A、工作態度:

工作態度 說明 得分

積極性 凡事主動、做事積極，盡最大努力把工作做好。 8

協調性 為部門的績效所做的內部溝通、外部溝通。 6

忠誠度 凡事能以公司利益為前提，並終於職守。 6

B、職務能力:

職務能力 說明 得分

計劃能力 年度計劃、月度計劃、專案計劃的能力 8

執行能力 各項計劃的執行控制及採取改善措施的能力。 6

開發能力 對新產品新服務的開發能力。 6

二、銷售人員之考核：

（1）計算權數表：考核專案權數計算方法，業績貢獻： 40；實收款目標達成率*權數=得分15；收款率=1-（當月銷售額-當月收款額）/當月銷售額15；銷售額目標達成率=當月實際銷售額/計劃銷售額*100%；工作態度：20見說明；職務能力： 10見說明；合計 ：100

（2）計算公式： 實收款目標達成率=當月實收款/當月計劃銷售額*100%

（3）權數說明：

A、工作態度20分:

工作態度 說明 得分

積極性 凡事主動、做事積極，盡最大努力把工作做好。 8

協調性 為部門的績效所做的內部溝通、外部溝通。 6

忠誠度 凡事能以公司利益為前提，並終於職守。 6

B、職務能力10分:

職務能力 說明 得分

計劃能力 年度計劃、月度計劃、專案計劃的能力 4

執行能力 各項計劃的執行控制及採取改善措施的能力。 3

工作品質 各種資料、各項作業之品質。 3

（4）個人考核獎金係數：

等級 得分 部門考核獎金係數

A 86分以上 1.2

B 70-85分 1.0

C 70分以下 0.8

B:月度績效獎金計算

2.5.1.獎懲：

（1）月度考核作為年度升降調薪及年終獎金髮放之依據。

（2）年度內有6次A等則升級調薪。

（3）年度內有6次C等則降級或解聘。

3.附件：

[附件1]《銷售部考核表》

[附件2]《銷售部主管考核表》

[附件3]《銷售人員考核表》

[附件1] ---- 年 ----月 銷售部考核表

序數 部門 收款額目標達成率 銷售額目標達成率 收款率 得分 等級 獎金係數

1 一部 60 20 20 100 A 1.2

2 二部 * * * * B *

3 三部 * * * * C *

[附件2] ----- 年 -----月 銷售部主管考核表

序號 考核內容 姓名****** 姓名***** 姓名***** 姓名******

1 部門考核 60

2 工作態度 20

2.1 積極性 8

2.2 協調性 6

2.3 忠誠度 6

3 職務能力 20

3.1 計劃能力 8

3.2 執行能力 6

3.3 開發能力 6

4 合計得分

5 等級

姓名 初核核定考核專案權數得分備註一次二次部門考核60 工作態度20積極性 8 協調性 6 忠誠度 6 職務能力20計劃能力 8 執行能力 6 開發能力 6 合計得分一次二次等級

[附件3] -----年------ 月 銷售人員考核表

一部 業績貢獻 得分 工作態度 得分 職務能力 得分 合計總分

張三 *** ** 積極性 ** 計劃能力 **

*** ** 協調性 ** 執行能力 **

*** ** 忠誠度 ** 工作品質 **

合計 ** ** ** *****

李四 *** ** 積極性 ** 計劃能力 **

*** ** 協調性 ** 執行能力 **

*** ** 忠誠度 ** 工作品質 **

合計 ** ** ** *****

王五 *** ** 積極性 ** 計劃能力 **

*** ** 協調性 ** 執行能力 **

*** ** 忠誠度 ** 工作品質 **

合計 ** ** ** *****

姓名 初核覆核核定備註考核專案權數計算一次得分二次得分三次得分 業績貢獻60 ；工作態度：積極性10 協調性8 忠誠度7 ； 職務能力：計劃能力5 執行能力5 開發能力5 ； 等級 合計得分

C:銷售人員激勵辦法

1.總則

1.1.制定目的為了更好地對不同的銷售人員採取不同的激勵方式，特制定本辦法。

1.2.適用範圍凡本公司銷售人員之激勵，除另有規定外，均可依照本辦法所規範的體制激勵之。

1.3.權責單位：

（1）銷售部負責本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。

（2）總經理負責本辦法制定、修改、廢止之核準。

2.激勵方法：

2.1.追求舒適者：

（1）一般年齡較大，收入較高。

（2）需要：工作安全、成就感、尊嚴。

（3）激勵方法：分配挑戰性任務，參與目標的設定，給予一定的自由和權威，經常溝通。2.2.追求機會者：

（1）一般收入較低。

（2）需要：適當的收入、認可、工作安全。

（3）激勵方法：薪資、溝通、銷售競賽。

2.3.追求發展者：

（1）一般比較年輕，受過良好的教育，有適當的收入。

（2）需要：個人發展。

（3）激勵方法：良好的培訓栽培。

2.4.根據業績狀況，採取不同的激勵方式：

（1）優秀銷售人員：他們關心的是地位、社會承認和自我實現。

（2）一般銷售人員：他們關心最多的是獎金和工作安全。需要不同，激勵的方式也不同。3.建立激勵方式應遵循的原則：

（1）物質利益原則，制訂合理的薪資制度。

（2）按勞分配原則，體現公平。

（3）隨機創造激勵條件。

4.附件激勵的幾種常見方式：

（1）培訓和薪資：依本辦法的2點而定。

（2）工作級別：根據工作年限和業績，把銷售人員分為不同級別，每一級別有不同的權責、福利待遇及工作許可權。

（3）提升：很多的銷售人員願意從事管理工作，（其中部分人員卻不適合做管理）也有的不願意從事管理工作，而希望負責較好的銷售區域、有利的產品、較大的客戶等。應依據不同的需求，建立不同的激勵機制。通常，公司的銷售人員走向管理崗位的機會很少。

因此銷售主管設定了兩種提升方案：一是前面講述的工作級別；另一種是提供合適的管理職位。

（4）獎勵和認可：通過物質的手段獎勵優秀的銷售人員，如宣傳先進事蹟，發放紀念品，大會表揚，成立優秀銷售人員俱樂部，參與高階主管會議，佩帶特殊的工作卡等。

[注]:在設定獎勵方法時，注意要使受獎面大，受獎機會多，使不同的人都有獲獎的機會。

D: 銷售人員客戶拜訪管理辦法

1.總則

1.1.制定目的為規範客戶拜訪作業，以提升工作業績及效率，特制定本辦法。

1.2.適用範圍凡本公司銷售部門之客戶拜訪，均依照本辦法管理。

1.3.權責單位:

（1）銷售部負責本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。

（2）總經理負責本辦法制定、修改、廢止之核準。

2.實施辦法:

2.1.拜訪目的:

（1）市場調查、研究市場。

（2）瞭解競爭對手。

（3）客戶保養：A、強化感情聯絡，建立核心客戶。B、推動業務量。C、結清貨款。

（4） 開發新客戶。

（5） 新產品推廣。

（6） 提高本公司產品的覆蓋率。

2.2.拜訪物件:

（1） 業務往來的客戶。

（2） 目標客戶。

（3） 潛在客戶。

（4） 同行業。

2.3.拜訪次數根據各銷售崗位制定相應的拜訪次數。

3.拜訪作業:

3.1.拜訪計劃銷售人員每月底提出次月拜訪計劃書，呈部門主管稽核。

3.2.客戶拜訪的準備:

（1） 每月底應提出下月客戶拜訪計劃書。

（2） 拜訪前應事先與拜訪單位取得聯絡。

（3） 確定拜訪物件。

（4） 拜訪時應攜帶物品的申請及準備。

（5） 拜訪時相關費用的申請。

3.3.拜訪注意事項:

（1） 服裝儀容、言行舉止要體現本公司一流的形象。

（2） 儘可能地建立一定程度的私誼，成為核心客戶。

（3） 拜訪過程可以視需要贈送物品及進行一些應酬活動（提前申請）。

（4） 拜訪時發生的公出、出差行為依相關規定管理。

3.4.拜訪後續作業:

（1） 拜訪應於兩天內提出客戶拜訪報告，呈主管稽核。

（2） 拜訪過程中答應的事項或後續處理的工作應即時進行跟蹤處理。

（3） 拜訪後續作業之結果列入員工考核專案，具體依相關規定。

1、 高底薪+低提成制

以高於同行的平均底薪，再以適當或者是略低於同行業之間的提成發放獎勵，該制度主要在外企或者國內大企業中執行的比較多的，比如說國內某家企業在上海的業務代表底薪是為4000，而提成是為1%。這就屬於典型的高底薪+低提成制度。

該制度是容易留住具有忠誠度的老業務代表，也容易穩定一些能力相當的人才，但是該制度往往針對的業務代表學歷、外語水平、計算機水平方面有一定的要求，所以業務代表不會容易輕易進去的，門檻也是相對高點的。

2、 中底薪+中提成制

以同行的平均底薪為標準，再以同行的平均提成發放提成，該制度主要是在國內一些中型企業運用的相當多，該制度對於一些能力不錯而學歷不高的業務代表是有很大的吸引力。業務代表考慮在這樣的企業長期發展，主要是受中國傳統的中庸思想所影響，比上不足比下有餘的樣子。現在國內大部分公司是採取的制度。

3、 少底薪+高提成制

以低於同行的平均底薪甚至是以當地的最低生活保障為底薪的標準，以高於同行業的平均提成發放獎勵，該制度主要在國內一些小型企業運用的相當多的，該制度不僅可以有效促進業務代表的工作積極性，而且企業也是不用支付過高的人力成本的，對於一些能力很棒、經驗很足而學歷不高的業務代表也是有一定的吸引力。

其中最具創新的可以說是國內某保健品企業，該企業走的就是服務營銷體系，其薪水制度為：該城市最低生活保障（450元）+完成業務量×制定百分比（10%）

需要注意的是這種薪水制度往往會造成兩種的極端，能力強的人常常吃撐著，而能力弱的人常常吃不著的。

這裡需要明白的是薪水制度遠遠不止以上三種的，無論是哪種薪水制度，只要能夠留住人才並且讓企業可持續發展才是最終目的，對於一個企業來說的話，絕對沒有給業務人員發高了薪水或者發低薪水了這一說法的，只有發對了薪水或者沒有發對薪水之分。HR如何看待薪資管理制度

對於一些人才流動性大、業務人員普遍對薪水怨聲載道、員工普遍缺乏工作激情的企業來說的話，適當的轉變下薪資制度，也許是有力而無一害的。

一、目 的：

圍繞以企業效益為根本，運用規範銷售運作系統加強銷售人員的日常管理工作，做到工作規範化、清晰化和科學化。從而提高工作效率、提升銷售人員的業務水準、打造一支忠誠敬業、團結向上的精英團隊。現根據公司的相關規定及目前公司的銷售運作具體情況，特制定本制度；銷售人員除遵守公司人事管理規定外，需遵守本規定各項條款。

二、銷售人員職責 崗位：營銷總監

營銷總監是實現本崗位管轄範圍內職能的第一責任人。是管轄範圍內銷售管理制度、方案執行、目標、政策的制訂者、實現者。其核心職責是：

1、 全面負責銷售部的工作，拓展市場、組織、策劃銷售方案。管理並帶領銷售團隊。

2、 根據公司全年工作計劃，佈置年度工作任務，分解至各區域並制定部門工作計劃。

3、 負責督促、檢查並指導各區域市場銷售人員的工作，落實工作進度。

4、 負責銷售工作中各區域市場提交的各種促銷、推廣方案的稽核，並適時向總經理彙報工作情況。

5、 負責銷售工作中發生的各種費用、票據的稽核工作，協助財務部和總經理合理做好內部控制。

6、 根據客戶的銷量、資信等情況和公司授予各業務人員的賬額等許可權，制定客戶等級評定標準。

7、 根據客戶的等級，確定客戶的賬期、賬額，保障‘應收賬款’回收安全。

8、 負責建立、建全‘應收賬款’催收管理制度，根據財務部傳送的‘應收賬款催收單’督促各區域負責人及時催收賬款，強化貨款催收管理工作。

9、 制定業績考核措施，建立建全獎勵、激勵制度，能夠做到，人盡其才、物盡其力。並充分調動銷售人員的工作熱情。

10、制定並部署售後服務的工作流程，及時督促、指導解決客戶投訴等問題。

11、稽核各種銷售合同。督促物流、儲運和供貨管理落實情況。

12、做好市場調研，定期召開工作會議，掌握市場動態。總結經驗，並根據實際情況，適時調整工作方案。

13、洞察市場及團隊中的工作問題，完善工作作風，具有創新意識，不斷創造工作業績。

14、完成總經理交辦的其它各項工作任務。

一、目的：為進一步規範銷售人員日常工作，以便更好的服務於客戶。

二、 適用範圍：中心經理、行銷經理、省經理、專員、城市經理

三、 工作標準：

1、考勤管理

城市經理按照駐地客戶銷售人員的作息時間出勤，不得遲到、早退、曠工。銷售人員出勤情況由駐地客戶辦公室及中心辦公室共同監督；中心辦公室不定期進行抽查，並對抽查結果出具考核通報；

城市經理需要參加駐地客戶每日的晨會，城市經理在每日晨會時，針對走訪市場時發現的問題進行溝通並確定整改落實的排期，同時對公司、銷售中心安排的重點工作進行分解和佈置；

各銷售中心經理、行銷經理、專員、省經理在走訪市場期間，必須拜訪當地客戶，並對市場進行走訪；同時依據走訪過程中發現的問題和客戶進行溝通並明確問題整改的措施及排期；

各銷售中心經理、行銷經理、專員、省經理在走訪市場期間，嚴格執行當地客戶銷售人員的作息時間。

激勵辦法：

晚到半小時以內為遲到，負激勵20元/次；遲到半小時以上按照半天曠工，扣除當日半天工資；未向上級領導請假說明，無故脫崗2小時以上，

按照曠工扣除相應全天工資；

未參加晨會，負激勵50元/次；

各銷售中心經理、行銷經理、專員、省經理在走訪市場期間，未拜訪當地客戶、未走訪市場，負激勵100元/次，同時不予報銷在該市場發生的差旅費；

各銷售中心經理、行銷經理、專員、省經理走訪市場，未按照當地客戶銷售人員的作息時間上班，晚到半小時以內為遲到，負激勵20元/次；遲到半小時以上按照半天曠工，扣除當日半天工資；特殊情況除外（出差到該市

場時已過上班時間）。

2、會議管理

要求各銷售中心經理每月25日提報下月例會排期給銷售部辦公室；省經理（省區例會）和城市經理（經銷商主管會、分銷商會等）每月25日提報下月例會排期給中心辦公室；中心辦公室每月1日下班前將各省區、市場的會議排期表彙總後網發銷售中心經理、行銷經理，銷售中心經理、行銷經理依據自己的行程參加對應的會議；

各級銷售人員每月按照提報的會議排期進行參會，如會議取消或者會期變更需向辦公室（銷售部/中心）說明備案；

要求銷售人員在必要時，提前準備相關的資料在會議中與客戶的銷售團隊進行銷售分析、市場預測、問題分析及工作安排，要求儲存溝通材料以備查；

各銷售中心經理、行銷經理、專員、省經理在走訪市場期間根據中心辦公室網發的各市場例會排期，參加對應的會議。銷售部和中心辦公室將對該項工作的執行情況做不定時抽查。

激勵辦法：

未按時提報下月會議排期，負激勵50元/天；

未按照會議排期參會，負激勵50元/次，會議取消或會期變更沒有在中心辦公室備案的，按照未參會執行負激勵；

經抽查發現各中心經理、行銷經理、省經理、各專員在走訪市場期間沒有按照例會排期參加對應的會議，負激勵50元/次。

3、市場走訪

市場走訪總則：原則上要求銷售人員每月70%的工作時間必須走訪市場。如有特殊情況不能走訪市場必須向中心辦公室說明備案；

市場走訪標準見下表：

要求各中心經理每月25日提報下月市場走訪計劃給銷售部辦公室，行銷經理、省經理、城市經理、專員每月25日提報下月市場走訪計劃給中心辦公室，；要求嚴格按照計劃走訪市場，如有特殊原因需要更換行程的，需提前提交行程更改說明並有直接上級稽核確認；

在走訪結束後與駐地客戶的銷售人員分析走訪時發現的問題，並明確整改的措施和排期；

每月1日提報上月走訪報告，憑走訪報告報銷差旅費；

城市經理每天在走訪市場後，需對每天工作情況進行記錄，記錄在10年半年度客戶中下發的城市經理筆記本內。

激勵辦法：

未按時提報市場走訪計劃，負激勵50元/天；

沒有按照計劃排期走訪市場，負激勵50元/次。特殊情況不能按時走訪市場且未在中心辦公室備案的按照未走訪執行負激勵；

走訪市場沒有走訪報告，按照未走訪執行負激勵；

公司人員檢查市場過程中，如發現城市經理未在筆記本內填寫工作日誌，每少填寫一天負激勵25元。

4、經銷商拜訪

中心經理、行銷經理、省經理對所管轄區域內的重點經銷商每月必須進行至少三次面對面拜訪；對所管轄區域內的非重點經銷商每月至少有兩次電話拜訪；

負責多市場的城市經理對所轄區域的重點經銷商每月不少於五次的面對面拜訪，對非重點經銷商每月不少於兩次的面對面拜訪；負責單市場的城市經理每天必須嚴格按照上班時間到經銷商處報到。

激勵辦法：

中心經理、行銷經理、省經理未按要求對經銷商進行拜訪，對未達標專案負激勵50元/項；城市經理未按要求對經銷商進行拜訪，對未達標專案負激勵30元/項；

銷售人員在拜訪經銷商或查店時必須攜帶五項工具、兩本書及五張表，未攜帶負激勵50元/次，少帶按未帶處理，負激勵50元/次。

5、經銷商提出問題回覆

經銷商將需要解決的問題反映給當地城市經理，如城市經理可以處理，則必須在6小時內給予處理；如城市經理不能處理，則在2小時內反饋給省經理，如省經理可以處理，則必須在6小時內給予處理；如省經理不能處理，則必須在2小時內反饋給銷售中心經理，銷售中心經理可以處理需在6小時內給予處理，如銷售中心經理不能處理，則必須在2小時內反饋給銷售部，銷售部在6小時內給予處理意見，全部流程時間控制在24小時內。

-- 所有投訴到總部的問題必須通過銷售中心反饋。杜絕出現經銷商越級反饋的情況。

激勵辦法：

銷售部在接到經銷商反饋的問題後進行核實確認，如發現經銷商反饋的問題已告知城市經理，但城市經理未予解決，或未向上級反饋，第一次出現對城市經理負激勵200元，第二次出現城市經理回總部學習；如城市經理反饋至省經理處，省經理未及時處理或未及時向上級反饋，第一次出現對省經理負激勵200元，第二次出現省經理回總部學習；如省經理反饋至中心經理處，中心經理未及時處理或未及時向上級反饋，第一次出現對中心經理負激勵200元，第二次出現中心經理回總部學習

6、終端售賣

售賣時間為17：00—19：00

售賣地點：所負責市場有導購員的賣場，每三天換一家店；

銷售部辦公室、中心辦公室不定期對所有人員售賣情況進行抽查； 激勵辦法：

未售賣，對銷售中心經理負激勵200元/次，行銷經理、省經理、分公司經理負激勵150元/次，城市經理負激勵100元/次；

參加售賣人員次日參加經銷商晨會時告知經銷商售賣情況；

第一條：本制度是對銷售部門主管級別（含）以上管理人員的任務績效和管理績效進行客觀的評價，並運用評價結果，有效地進行人力資源開發與管理的一專案重要的人事管理工作。

第二條：績效考核的目的是通過對管理人員的定期績效評價，為薪資調整、職務變更、崗位調動、培訓等認識決策提供依據。

第三條：績效考核採用絕對標準方式，既考評人按照員工的崗位描述、工作目標與任務計劃、企業規章制度進行考核。

第四條：績效考核的程式和內容、要素和標準等運用做了規定。

第五條：跟制度適用於公司總經理下，銷售人員和部門主管以上的所有的在崗人員。

第六條：績效考核程式參考行政工作執行程式。

第七條：考核依據基準主要包括：崗位描述，工作目標和任務計劃，企業的規章制度。

第八條：考核的內容主要分為任務績效和管理績效兩方面。

（1） 任務績效是指個人和部門任務完成情況。

本職工作質量：常規工作合格率、“客戶”滿意率，責任行為到位率。

本職工作數量：單位時間內完成的工作總量（有效負荷、超額或提前。）

本職責任事故：一般性責任事故出現頻率。（舉例：丟失客戶）

額外工作任務：上級領導領事交辦的工作任務。

（2） 管理績效 （管理人員角色行為到位制度）

紀律性：服從領導指揮、遵規守紀、有效管理控制。

組織意識：橫向溝通、妥協、合作。

團隊建設：部署團隊和諧、進取。

忠誠性：維護（不非法侵佔）企業利益，積極預防和解決問題。

工作創新：為提高部門或組織未來績效所做的工作貢獻。

第九條：對績效考核每個因素的評價標準採用四等級記分，記分含義如下：

4分：良好，明顯超出崗位要求；

3分：較好，總體滿足崗位要求；

2分：尚可，與崗位要求稍有差距；

1分：差，不能達到崗位要求

考核總評結果採用五級制，評價含義分為：

A， 卓越

B， 良好

C， 達到要求

D， 有待改進

E， 不能勝任

第十條：績效考核分為年度考核和日常考核。年度考核每年一次，日常考核每季度一次。

績效考核方法。

第十一條：各崗位人員績效考核的直接責任人為其上級，人力資源部為其提供基礎支援和服務。

第十二條：個人崗位描述要由上級提前制定，在工作實踐中根據具體情況要不斷修正，修正條款附在原件後，雙方簽字並抱人力資源部被案。

第十三條：考核物件在直接上級的領導下，根據崗位目標和上級部門的年度工作目標和任務計劃擬訂《個人年度目標計劃書》，經直接上級審定簽字後成為崗位年度績

效考核的重要依據。《個人年度目標計劃書》應包括預算內容。

第十四條：考核物件按照《個人年度目標計劃書》，根據不同時期加工重點和工作任務變化情況擬訂《個人季度目標計劃書》，經直接上級審定簽字後成為日常考核的重要依據。《個人季度目標計劃書》應包括預算內容。

第十五條：在考核期內，如有重要工作任何和目標變化，考核物件須及時將變更情況記錄在計劃書內。

第十六條：日常考核由由直接上級根據考核物件的工作表現定期對其進行簡要的評估，並記錄在案。考核者有義務將日常觀察的評估印象與考核物件進行溝通，指導其改進工作。

第十七條：考核期末，由人力資源部統一組織管理人員實施年度績效考核。績效考核評估依據由四方面構成。

（1） 個人年度總結。被考核者預先提交《個人年度工作總結書》，並在人力資源部安排的雙邊述職會議上進行述職。

（2） 直接上級日常考核評估記錄和年度綜合評估意見。

（3） 橫向部門主管人員評估意見。

（4） 隔級上級和企業外部客戶評估意見。

第十八條：部門內各級主管人員績效評估結果應與部門工作人員成效一致性。如出現太大偏差，部門主管應該向人力資源部提出解釋。

第十九條：最終績效考核結果依據資料彙總的得出。直接上級評定、部門間接評定、隔級上級評定，資料的標準合成關係為4：3：3，具體權重係數依據部門績效標準的清晰性、部門間工作關聯性和部門工作環境條件的可控性進行確定。

第二十條：績效考核結果的彙總和使用。

（1） 績效考核資料應在考核結束後以部門為單位送達人力資源部。

（2） 人力資源部依據規程對所考核資料的質量進行審查彙總分析，形成管理人員

績效考核報告呈報總經理。

（3） 考核資料和報告作為重要管理檔案由人力資源部及時存檔，妥善保管。

（4） 主要考核結果反饋給考核物件的直接上級和隔級上級存用。

第二十一條：年度績效考核工作完成後，由總經理在公司年度工作總結會上通報最終績效

考核結果。

第二十二條：本規章由總經理（ ）批准實施。

一、 工作時間：

1、 店面實行每週7天工作制，由店長安排員工班組！每月公休2日，各員工安排班表上班，不得擅自更換班

2、 店面營業時間為每週一至週五早上8點到17點，週六週日早上8點到17點半，大型活動期間除外

3、 每天上班第一件事是開啟店面照臨燈，音樂，保證燈光的亮度與音樂的柔和度！各辦公裝置的檢查，保證電話，電腦，傳真，印表機等正常使用，以及整個店鋪的清潔與衛生打掃工作

4、 店面員工每週不得在週六，週日安排公休（特殊情況須報公司批准）

5、 店面請假制度：店面員工如有請假，需提前一天書面請假條於門店店長，電話請假與臨時請假無效（特殊情況除外）

6、 法度節假日不休息

二、考勤制度

1、早上8點進行上班報到！

2、早上10點以後報到，按曠工半天處理，扣發半天工資，納入團隊活動基金

3、17點前離開的，視為早退，發生一次扣除工資100元，納入團隊活動基金

4、每月遲到3次，視為事假1天，扣除1天的工資，納入團隊活動基金

5、無故缺崗或事先請假條的，視為曠工，曠工2天扣罰其當月3天工資！當月曠工3次，做自動離職處理

三、禮儀制度

1、員工必須穿著工作服上崗，並在正確位置佩帶LOGO

2、女員工上崗須化淡妝，不準濃妝豔抹，佩帶過多誇張飾品或塗抹過濃香水

3男女員工不準留過長頭髮，不許染怪異顏色

4、員工的坐立行走及其他肢體動作應符合店面接待禮儀要求，做到舉止得當，不得在顧客面前做不雅動作，更不允許交頭接耳，或者吃東西，如被發現，扣發100元，納入團隊活動基金

5、接待顧客的接聽電話時，必須使用禮貌用語： 1：“歡迎光臨豐勝高階防腐木”

2：“您請跟我來，由我來帶您來熟悉防腐木行業領導者--我們豐勝的產品”

3：“能否請您留下您的姓名與電話號碼，關注我們豐勝的微信二維碼，並有精美禮品送給您”

4、：“我們的工作有什麼不周之處，請您多提寶貴意見，好嗎”

5：“謝謝您的光臨，歡迎隨時同我們聯絡，我們將竭誠為您服務”等敬詞與禮貌用語

6、向顧客介紹產品交談時，應注意談話技巧，不要隨意插話，避免與顧客爭辯，要隨時關注客戶的話語導向及關注點

四、例會制度

1、每週一晚上5點全體員工召開周例會

2、會議內容：

（1）店鋪本週銷售情況總結及問題點

（2）員工在本週遇到的困難及解決方案

（3）制度下週工作目標，列出主要事件

五、衛生制度

1、店面各區域衛生由所有員工共同負責

2、早上上班後立即打掃衛生

3、衛生標準如下：

（1）門頭：保持清潔，無明顯汙漬

（2）門前地面：無散置垃圾，菸蒂等

（3）室內地面，牆面：無明顯汙跡，天花板等區域無蜘蛛網

（4）背景牆：無明顯水漬，字型無損壞

（5）地面：保持清潔，無汙水漬，泥印

（6）迎賓鞋墊：保持乾燥不破損，無明顯泥漬

4、商品展示

（1）資料：彩頁擺放整齊，不雜亂無章，各系列產品擺

放對應彩頁

（2）商品展示：陳列整齊有序，無亂推亂放，燈光明亮

（3）商品標價籤整齊美觀漂亮

六、店面員工基本行為準則

（1）不串崗，不脫崗

（2）個人辦公用品，按規定擺放，不得隨意亂丟，每發現一次口頭警告，如屢教不改扣發工資50元

（3）員工必須穿著工作服上崗，衣領角佩戴好LOGO

（4）不得濃妝豔抹，佩戴誇張飾品與誇張髮型

（5）工作時間不得聚眾聊天，吃零食，玩遊戲，翻看報紙雜誌

（6）工作時間不得倚靠商品，或過分放鬆肢體

（7）工作時間不得長時間打私人電話，不得因私長時間會客

（8）不得與顧客發生爭吵或言語攻擊顧客

（9）不得怠慢顧客或以消極冷淡態度對待顧客

（10）不得在展廳內遊戲或打鬧

（11）不得在上班時間與領導頂撞，與同時爭吵

（12）當顧客對公司未明文規定的銷售方案提出異議時，應請示上級，個人不得自作主張，一經發現，造成公司經濟損失，個人負全部責任

一、店面員工管理規定

1、衣著整齊乾淨，女性不濃妝豔抹，男性不留長髮，男女均不得染彩色頭髮；

2、當班員工負責打掃和維護門店衛生，收銀臺不得放置非公物件；

3、早班員工逐一檢查貨架，確保整齊，安全，將散放的商品歸回原位；

4、微笑服務，顧客一進店即向其問好“歡迎光臨”，顧客出店“歡迎下次光臨”；

5、當班人員按要求做好交接-班記錄（貨款、報表）。上晚班的員工負責統計並記錄當日顧客到訪情況（統一製表），每週進行一次盤點；

6、當班人員所收的貨款及時上交店長，店長於每日14點扎帳並將所收貨款存入公司賬戶。店長休假則由客服經理操作此流程。

7、員工在賣場內不允許出現惡性競爭，一經發現將給予警告，累犯考慮開除，因服務態度惡劣引起顧客投訴的由當事人承擔責任，如若累犯考慮開除；

8、員工在賣場內不得靠貨架站立，非特殊情況不得使用公話撥打私人電話；

9、積極參加公司組織的各項集體活動；

10、新進的員工進入賣場試崗七天，試用期滿合格由客服經理安排上班；

二、商品管理規定

1、一般商品展示

（1）展示面統一，時刻保持豐滿且整齊；

（2）重和易碎商品應儘量放置在下層；

（3）錯置商品及時調整；

（4）貨架頭的標準：

1）貨架頭60％佈置新移庫商品，40％佈置大量暢銷商品；

2）同類商品放在相鄰貨架頭；

2、店內商品補充

（1）一種商品門店已售完，則安排其它商品上架，貨架上不能留有明顯空白；

（2）做好門店商品進銷存管理，及時補充庫存；

3、店面整理

（1）保證店面乾淨、整潔及清晰的面貌；

（2）扔掉空箱，先進先出原則；

（3）嚴格執行商品到貨操作流程（驗收，盤點，陳列，商品安全）

9、退貨

（1）商品滯銷或過季，儘快退貨；

（2）退貨程式：1）店面人員將有關商品撤出；2）退貨商品送至成都倉庫。

三、考勤制度

1、遲到、早退

遲開或早關門店導致的物管罰款由當事人自行承擔。

2、曠工

曠工4小時以內負鼓勵50元，一天曠工滿4小時，扣發當天的應發薪資。多次曠工開除。

3、調班

調班需經客服經理同意，擅自調班一次扣10元，第二次扣20元。

4、病假

病假超過一天的，須提供病歷證明，因突發急病不能上班的，可用電話告知客服經理或店長。

5、事假

員工因私事請事假超過1天，須向客服經理提出書面申請(格式和情況說明一致)。

6、加班

加班工資標準：法定假日加班為基本工資的3倍。

一、財務處工作制度

1、正確貫徹執行《會計法》、《會計基礎工作規範》、《醫院財務制度》、《醫院會計制度》和《醫院藥品收支兩條線管理暫行辦法》等各項財經政策，加強會計核算和財務監督，嚴格財經紀律。財會人員要以身作則，奉公守法，同一切盜竊，違法亂紀行為作鬥爭。

2、嚴格執行國家對藥品作價的規定和《雲南省非營利性醫療服務基準價格》等物價政策，合理組織收入，嚴格控制支出。凡是該收的應抓緊收回。凡是預算外的，無計劃的開支應堅決杜絕。對於臨時必須的開支，應按審批手續辦理。

3、根據醫院事業發展計劃，正確及時編制年度和季度的財務計劃（預算），保證臨床和科研經費的需要，辦理會計業務。按上級主管部門的要求，報送會計月報、季報、半年報和年報（決算）。

4、加強醫院的經濟管理，定期進行經濟活動分析，及時向院領導提供有價值的財務分析資料，以便領導正確決策，並會同有關部門做好經濟核算的管理工作。

5、凡本院對外採購開支等一切會計事項，均應取得合法的原始憑證（如發票、賬單、收據等）。原始憑證由經手人、驗收人和主管負責人簽字後，方能以據報銷。凡白條子、三聯收據、自制收款收據等一律不能作為正式憑據，出差或因公借支，須經院領導批准，任務完成後及時辦理結帳報銷手續。

6、會計人員要及時清理債權和債務，防止拖欠，減少呆帳。

7、財務部門應與有關科配合，定期對固定資產（房屋、裝置、傢俱、藥品、器械等）和流動資產（藥品、低值易耗品、衛生材料等）等國家資財進行經常性的監督，及時清查庫存，防止浪費和積壓。

8、每日收入的現金要當日送存銀行、庫存現金不得超過銀行的規定限額。出納和收費人員不得以長補短。如有差錯，由經手人詳細登記，每月集中討論，找出原因後報領導批示處理。

9、會計核算、原始憑證、帳本、工資清冊、財務報告、財務決算等，以及會計人員交接，均按財政部門的規定辦理。

10、加強住院費用管理，實行住院費用“一日清單制”，嚴格執行城鎮職工基本醫療保險的有關政策。

二、財務管理規定

1、預算編制按照事業發展計劃，採取院領導、財務處、業務部門相結合的辦法。由財務科擬定醫院年度預算，經院長辦公會審議通過，報主管部門批准後，由財務處統一掌握執行。

2、收支預算要參考上年預算執行情況和對預算年度的預測編制。支出要量入為出，略有結餘。

3、嚴格執行國家規定的財務制度、開支標準和開支範圍，按照批准的預算和計劃所規定的用途，建立健全支出管理制度和手續，提高資金使用效果。

4、購置大型、貴重儀器裝置和大型修繕（拆改建）專案，要事先進行可行性論證和評議，提出可行性方案，經審計科審計後，報院領導審批，方可購買和實施。

5、在院長統一領導下，各項支出由財務處統一安排，掌握使用，根據批准的預算，由有關職能部門負責，按制度規定及定額標準，實行指標控制。

6、各職能科室預算內開支，要提出資金使用計劃，由財務處稽核後執行。超預算或計劃外開支，有關科室要提出書面報告，交財務處稽核後，由院長批准執行。

7、固定資產實行財務處負責總賬，管理部門負責明細賬，使用科室負責臺賬（建卡）的三級賬卡制度。

8、低值易耗品實行“定額管理、定期核銷、科室核算”的管理方法，根據各科室的實際消耗情況，核定消耗定額，按定額以舊換新。

9、藥品實行“金額管理、數量統計、實耗實銷”的管理辦法，合理核定藥庫和藥房儲備資金。

10、衛生材料和其它材料按照“計劃採購、定量定額供應”的管理辦法，科室或個人不得以任何理由擅自購買。

11、專項資金的管理，遵循“先提後用、量入為出、專款專用”的原則，按照規定的用途和開支範圍以及開支標準辦理。

12、凡固定資產、辦公用品、藥品、衛生材料等財產物資的購買，必須辦理入庫，任何人不得以任何藉口以購列支。

13、本規定未盡事宜，按有關制度規定執行