葡萄酒業務員中秋銷售工作總結

總結就是對一個時期的學習、工作或其完成情況進行一次全面系統的回顧和分析的書面材料，它可以提升我們發現問題的能力，因此好好準備一份總結吧。總結一般是怎麼寫的呢？下面是小編整理的葡萄酒業務員中秋銷售工作總結，供大家參考借鑑，希望可以幫助到有需要的朋友。

葡萄酒業務員中秋銷售工作總結1

　一、進口葡萄酒將呈現兩條戰線

進口葡萄酒價格下降的實質是價格整體重心下移，逐步接近大眾消費者的購買預期水平線。但大多數進口酒價格仍然昂貴，200－300元價位居多，300元以上仍在多數，而部分酒價格滑落至中、低價位而逼近國產酒並對其造成威脅。進口葡萄酒高、中、低價位的階梯拉得逐漸分明，產品品類非常豐富，這使得進口葡萄酒在整體市場戰略上佔據了更大空間和主動權。

高價位進口葡萄酒由於價格因素，很難在以中低消費為主流的中小商超、餐飲與國產酒拼搶，夜場由於加價率普遍在100－150％左右，對高價位酒是個很大的限制。因此，專賣店、會員制、大賣場、高階酒店、以及供經銷商底價操作等常規形式仍是高階酒現階段主要銷售渠道。高階市場主要以一級城市為主戰場。

部分進口葡萄酒已經基本接近中低價位的國產酒，在總體價效比上優於本價位國產酒。由於夜場以及中低價位商超、餐飲渠道佔據了葡萄酒銷售份額的絕大多數，成為進口葡萄酒商早已垂涎的市場。據測試，當價格相同或相近時，在崇尚西方文化的心理趨動下，國人將更樂於選擇優質價廉的進口葡萄酒。因此，這部分中、低價位酒將自然而然的走進餐飲、夜場、商超等渠道，成為與國產葡萄酒展開抗衡的主力。中、低端市場主要以二、三級城市為主戰場。 可見，進口葡萄酒將會分化出高階和中、低端兩條戰線，兩條戰線在競爭中相互獨立又相互配合。

　二、中、高階葡萄酒戰線如何進攻？

中、高階乏力，亟需有效戰略：葡萄酒高階市場潛力是非常巨大，一方面隨著葡萄酒文化的普及，越來越多的高階階層開始飲用葡萄酒，另外，隨著保健意識的提升，很多白酒消費者開始轉而消費葡萄酒。也正因如此，張裕、長城、王朝等國產品牌也開始挺入高階市場。

高階戰線上，由於價格的整體下移和消費力的攀升，加之進口酒商的推廣力度，令高階價位進口葡萄酒份額會逐漸擴大，進口酒商（代理商）已經加快直營專賣店、特許加盟店、大賣場、會員制、團購等銷售形式的步伐。進口葡萄酒的優勢在於，首先，葡萄酒文化是外來文化，消費者的潛意識相信進口葡萄酒更正宗；第二，進口葡萄酒品質優於國產葡萄酒是一個不爭的事實；第三，中國消費者有極強的崇洋消費心理，人們更加註重於面子與尊貴地位感；第四，相對國產酒品類的單一，進口酒代理商掌握了幾百種不同國家、不同風格的酒，消費者選擇空間大，這種優勢與定勢是國產葡萄酒品牌所無法打破的。 令人遺憾的是，長期以來進口葡萄酒仍然叫好不叫座，沒有使進口酒應有的地位和魅力彰顯出來，而長城、張裕等國產品牌在高階市場上卻大獲成功，如“92華夏”“華夏葡園a區”“張裕卡斯特”等。形成這種局面，外因在於進口葡萄酒商（代理商）目前不具備像長城、張裕那樣的網路渠道，使產品鋪貨無法達到一定的廣度與深度；而內因在於，進口產品未形成品牌效應，消費者對之無認知度，很難作出正確的購買決策。進口酒商代理了幾十或上百種葡萄酒，甚至不知該突出哪個品牌，只能囫圇吞棗的賣；大多數代理商的實力比較弱小，無法做到像某些國內葡萄酒企業那樣背後的財團支援，這些都導致了進口葡萄酒的營銷簡單而粗放的格局。進口葡萄酒大的利好趨勢背景下，進口葡萄酒商必須找到一套有效的操作策略和贏利模式來整合市場資源才是根本。

進口酒高階戰略：打壓、圍堵、進逼、逐漸擴大地盤

由於上述進口葡萄酒的優勢與定勢，進口酒應該揚長避短，強化這種優勢和定勢，做好三個方面工作，第一，空中打擊：引導消費者正確的消費觀念，建立文化和觀念壁壘來打壓和堵截對手；第二，地面進逼：在渠道上加大力度，通過自建專賣店網路和強佔強勢賣場、酒店，步步進逼國產酒，逐漸擴大勢力範圍。第三，主動出擊：要最大限度的挖掘消費者的潛力，使用一些靈活用具有親和力如酒會、會員制等的營銷方式籠絡消費者。

國產葡萄酒是低開高走，只是在300元以內的相對高階市場上獲得成功，300元以上價位比較難以突破。在國人對葡萄酒概念不強，進口品牌還未調理好元氣之前國產酒取得了成功。

進口葡萄酒必須在高階市場補足兩塊短板。 體驗，強化認知：中國並不缺乏購買力，對於日漸富裕的高階消費者，往往越是昂貴的產品越是擁有市場。對於葡萄酒的高階消費階層，關鍵在於你是否能夠讓其感覺到價值感，並能體驗得到。必須從產品、口感，葡萄酒知識、產地等等多方面多層次去體驗。筆者在《茶專賣店給葡萄酒專賣店什麼啟示？》一文中，闡述葡萄酒代表的是一種生活方式，我們要創立一個葡萄酒文化氛圍，讓消費者能夠輕鬆愉快地感同身受，不知不覺中就已經接受了產品。 從購買心理的過程看，消費者要經歷“知名—認知---美譽---忠誠”的過程，這個過程就是體驗的過程，沒有體驗就認知不到他的價值，更無法將價值傳遞給親朋好友，自然很難做購買的決定，否則每一次購買的經歷都將是冒險的經歷。今天幾乎絕大多數進口葡萄酒都是從國外進口後便擺在了貨架，消費者在無法做出選擇判斷的時候寧願購買相對安全的國產品牌。 品牌，凝固認知：可見，進口葡萄酒的營銷缺乏一個體驗與認知過程，但我們必須運用品牌運作將認知概念化、凝固化，以至於達到一個有效傳播的目的。今天廣東市場出現的澳紅、金蝴蝶等品牌開始在做這樣的一個轉換工作。那些代理了眾多品牌的代理商，無法將每一款葡萄酒的價值感表現出來，就必須以葡萄酒網路整合商的身份來塑造代理商自身品牌形象，將自身塑造成正統紅酒文化的代言人，以專賣店為平臺，利用地緣優勢，開展諸如特許加盟、會員制、商超、店中店、酒店等形式的開拓。品牌是凝聚了品質、身份、文化、價值的載體，我們很容易通過品牌來建立其對產品的認知並建立安全感。在今天大批葡萄酒湧入中國，品質良莠不齊的時候，品牌則是抗衡與自衛的強大武器，也為代理商今後的特許加盟、會員制、店中店的網路建構預留了空間。

　三、中低端葡萄酒戰線如何進攻？

攻擊國產葡萄酒的薄弱環節：由於國產葡萄酒佔據了95%的市場份額，而進口葡萄酒還不足5%，因此，進口葡萄酒最大的對手應是國產葡萄酒，搶佔國產酒份額是進口葡萄酒發展壯大的必然選擇。那麼，最有空間、活力的，最能創造奇蹟的將是中、低價位進口葡萄酒。在競爭對手的薄弱環節，以區域市場找到突破點而異軍突起。某些國產強勢品牌由於區域戰線拉的很長，渠道範圍很寬，在資源分配上就難以平均，必然呈現出很多薄弱區域和薄弱渠道，加上國產品牌多是採用代理制，由於歷史原因，代理政策比較粗放，廠商矛盾越來越突出。由於資源有限，三大品牌不得不將主要資源和精力放在其主要戰場上，去維護鞏固其現有利益，這給進口中、低端葡萄酒製造了切入機會。同樣，在價格相同和相近的情況下，進口葡萄酒仍然比國產酒具備優勢。對於夜場和餐飲場所來說進口酒幾乎是一片空白，雖然會遭遇高額的進場費問題，但從價格空間上看，夜場和餐飲的利潤空間已經可以支援其營銷費用。

中低端策略特點：中、低端市場將主要以二級城市為主要戰場，集中優勢兵力針對國產品牌的薄弱處展開進攻，其戰術特點為快速、靈活、出奇制勝。進口葡萄酒在開拓夜場、餐飲的時候，應該向國產葡萄酒學習。夜場（酒吧、夜總會、ktv包廂、演藝吧）消費屬於情境消費，即依賴於人、環境與氛圍，品牌在這裡不起關鍵性作用。在充分評估投入產出的合理狀態下，可以起到立竿見影的成效。餐飲場所對品牌有一定依賴性，但是如果在推廣的過程中塑造品牌形象，也會起到良好的效果。

中低端進口葡萄酒的市場操作三大難點：

第一、渠道的複雜性。目前，中國葡萄酒市場存在著渠道多樣性和相對壟斷性（進場費），使得市場條塊分隔，極其複雜，這要求酒商不僅需要相對雄厚的資金做為市場投入，更需要正確的.戰略和靈活多變的戰術組合。而國內的進口葡萄酒代理商絕大多數在資金實力上處於劣勢，即使國外葡萄酒商資金雄厚，但是在縱橫交錯的中國葡萄酒市場面前，也需慎之又慎。

第二、管理上要精耕細做。葡萄酒市場的複雜性決定了在營銷管理上的嚴密性，酒類營銷是精耕細做，人力密集型的，在管理上即要科學性更要有效執行，例如對營銷團隊的管理，對經銷商、二批商、各型別終端的管理與客情維護。即要嚴格又要發揮人的主觀能動性，因此必須紮紮實實，來不得半點含糊。這一點必須要向中國的企業尤其是白酒企業學習，如小糊塗仙、金六福等。

第三、做好人才引進與培養。進口葡萄酒營銷的本土化，必須起用本土化的人才，由於葡萄酒屬於未成熟的行業，因此人才相對匱乏，尤其是經營性的人才。這需要企業做好人才的招聘與管理，既要有合理的待遇也要制訂相應獎勵機制，培養出一支穩定而能征善戰的隊伍。據本人觀察，由於進口酒商對國情和市場不熟悉，常常花高薪請了一些能力一般的人，要麼誇誇奇談，要麼只有經驗沒有理論高度，座在重要的領導崗位上，令企業走了很多的彎路。因此進口酒商在選拔人才時要非常謹慎。

　四、中、高階與低端戰線的辯證關係

由上可見，進口葡萄酒中、高階市場與低端市場在操作手法上有很大的差別，中高階市場，以專賣店、特許加盟店、ka賣場、酒店等為據點，在一級中心市場以守為攻、打壓對手，逐漸擴大勢力範圍；而低端市場主要進攻二級城市，力求快速、靈活、出奇制勝，搶佔國產葡萄酒的區域市場份額。兩條戰線即可相互獨立又相互依賴。實力強勁的酒商依靠在中心城市的影響力展開對外圍二級城市的攻勢，內外夾擊對手；實力不足的客戶可以據守中心城市，逐漸擴大地盤，要麼組織有競爭力的產品，在二級城市對對手進行攻擊，伺機進入中心城市。

本文力求從大勢上對進口酒的營銷態勢進行分析，具體操作將是一個極其複雜的過程，筆者之後將會從不同的角度進行闡述。從理論上講，進口葡萄酒的渠道將更加豐富，更加廣闊，操作手法上也可以更深入和靈活。進口葡萄酒營銷是一個相對慢熱和紮實的過程，很難立竿見影。某種意義上說，進口酒商最大的敵人是自己。

葡萄酒業務員中秋銷售工作總結2

今年以來，我負責紅酒銷售工作。一年中，我認真履行職責，切實做好銷售工作，取得了可喜的成績。下面，就一年來工作小結如下：

一、我通過專業化的服務，及時幫助加速走貨，從商品陳列到貨櫃展示，再到無處不在的畫報招貼提示，業務代表一路跟蹤，使得每個終端成為完美終端，個個成為樣板工程，紅酒賣的不僅是商品，更重要的是專業化服務，並帶來的'豐厚回報。據統計，年內銷售額達到了xx元。

二、拓寬了市場在年初以前，市場上紅酒佔市場達xx%以上。而競品紅酒較我們的紅酒先進許多，對於競爭對手，我們採取了提高服務質量和大做銷售廣告的辦法,比如在盱眙龍蝦節期間，開展我公司紅酒節活動，收到了明顯的效果,結果使當地的老百姓對我公司的紅酒家喻戶曉，人人皆知。同時我們大力在農村促銷紅酒。在促銷中，採取贈品與獎勵辦法，對農民具有強大的吸引力,消費時認準了這一品牌;

三、我提出一點看法，把贈品定為設計精美,開酒器等，或者是有獎銷售，從而銷量隨之大增。

總之，上一年在領導正確指導下，在我不斷努力下，取得很不錯的成績，但是在好成績下也有一定的不足，我相信在下一年工作中兢兢業業，售量會更上一層樓！