銷售員工薪酬設計方案

作為一名銷售員工，我們知道自己的薪酬是怎麼計算的嗎？以下是小編整理好的銷售員工薪酬設計方案，歡迎大家閱讀參考！

一、合理設計薪酬水平；

1.1在設計薪酬水平前，做好對銷售人員的薪酬調查。包括：

1.1.1調查行業內銷售人員的平均薪酬水平，特別是要調查與本企業營銷模式相同或相似的同行銷售人員的平均薪酬水平；

1.1.2調查競爭對手的銷售人員薪酬情況；

1.1.3調查區域間薪酬水平差異情況；

1.1.4瞭解本企業歷史薪酬制度，分析研究其優點和缺點；

1.1.5瞭解本企業發展現狀及規劃，特別要了解財務編制與費用預算，瞭解決策層對於薪酬制度的意見和建議；

1.1.6調查瞭解本企業銷售人員對當前薪酬制度的滿意度情況，及對未來薪酬制度改革的期望值。

1.2.在做好薪酬調查之後，再設計銷售人員的薪酬水平。

1.2.1做到內部公平和外部公平。內部公平主要表現在不同崗位之間有薪酬差距，不同業績之間有薪酬差距；

1.2.2外部公平就是要讓薪酬水平具有動態的市場競爭力。

二、合理設計薪酬結構；

2.1制定薪酬結構的策略。

銷售人員的薪酬結構策略常見的有：高底薪低提成；中底薪中提成；低底薪高提成；銷量佔比制；費用包乾制；階段考評制。

2.2，明確薪酬結構的內容。固定薪酬包括崗位工資、固定津貼、福利等。業績薪酬包括績效工資、業績提成、業績獎金、股份分紅等。

三、制定考核與激勵機制。

3.1優化績效考核制度：

3.1.1以業績和結果為導向，嚴格績效考核制度，做到公平公正；

3.1.2科學制定考核目標，量化與細分目標；

3.1.3合理分配KPI指標的權重，所有的KPI指標中業務指標應占絕大部份權重，例如銷量、費率、客戶數量、回款等；

3.1.4讓績效考核與業績提成互補，找到業績持續上升的動力源，探索出成熟的贏利模式，再用績效考核去督導銷售人員把銷售計劃有效執行；

3.1.5改革績效考核制度,找出績效考核漏洞並打上補丁，在實際運用中不斷完善績效考核的作用。

3.2 善用薪酬激勵：

3.2.1做好外部激勵，提升薪酬水平；

3.2.3做好內部激勵，幫助員工成長，使員工與企業共同發展進步。

某公司為一家主要從事IT產品代理和系統整合的硬體供應商，成立8年來銷售業績一直節節攀升，人員範圍也迅速擴大到了數百人。然而公司的銷售隊伍在去年出現了動盪，一股不滿的情緒開始蔓延，銷售人員消極怠工，優秀銷售員的業績開始下滑，這迫使公司高層下決心聘請外部顧問，為公司做一次不大不小的`外科手術，而這把手術刀就是制定銷售人員的薪酬激勵方案。

這家公司的銷售部門按銷售區域劃分，同一個區域的業務員既可以賣大型裝置，也可以賣小型裝置。後來，公司對銷售部進行組織結構調整，將一個銷售團隊按兩類不同的產品線一分為二，建立了大型專案和小型裝置兩個銷售團隊，他們有各自的主攻方向和潛在客戶群。但是，組織結構雖然調整了，兩部門的工資獎金方案沒有跟著調整，仍然沿用以前的銷售返點模式，即將銷售額按一定百分比作為提成返還給業務員。這種做法，看似是不偏不向，非常透明，但沒能起到應有的激勵作用，造成兩部門之間的矛盾，於是出現了上面講到的現象。這種分配機制產生的不合理現象具體有：

一、對於大型通訊裝置的銷售，產品成本很難劃定，無法清晰合理地確定返點數。同時，很多時候由於競爭激烈，為了爭取客戶的長期合作，大型裝置銷售往往是低於成本價銷售，根本無利潤可以返點。

二、銷售返點模式一般一季度一考核，而大型裝置銷售週期長，有時長達一兩年，客戶經常拖欠付款，這就使得考核週期很難劃定。週期過短，公司看不見利潤，無從回報銷售人員;週期過長，考核前期銷售人員工作鬆散，經常找不到訂單。

三、大型裝置成交額很大，業務員的銷售提成遠遠高於小型裝置的銷售，這導致小型裝置的業務員心理不平衡，感到自己無法得到更高的收入，公司對自己不夠重視，於是工作態度開始變得消極。

四、大型專案一般是團隊合作，由公司負責人、副負責人親自領導，需要公司其他部門緊密配合，如何將利潤分給所有參與專案的人，分配原則是什麼，這些問題都是銷售返點模式難以回答的。

通過對以上問題的分析，這個公司設計了一套量身定做的工資獎金方案。首先，對兩個銷售團隊重新進行職責定位，分別撰寫部門職責和崗位職責，明確工作分工，保證其他部門的配合和支援，同時對基本工資進行了不同幅度的調整。然後，將兩個團隊工資分配體系徹底分開，即為兩個團隊分別設計一套完整的自成一體的工資獎金方案：小型裝置銷售採取以成本利潤為基礎的返點模式，而大型專案採取的是以目標績效為基礎的年薪制;小型裝置採取個人激勵，而大型裝置採取團隊激勵;小型裝置考核週期為季度考核，大型裝置是以專案為週期的考核。最後，根據兩類裝置的特點，為銷售人員設計不同的能力要求。

一個企業組織結構的調整，往往會帶來員工薪酬結構、績效目標的變化。工資獎金的變化，應為公司戰略和新的管理模式服務。在我們試行新的薪酬激勵方案時，經常聽到很多抱怨，反對的聲音不絕於耳。要保證一個新的銷售人員薪酬激勵政策的順利執行，應該考慮下面的幾個方面：

一、建立正確的銷售文化和銷售回報理念，保證公司政策適當向銷售人員傾斜。

二、業務指標設計合理，確保指標可控，可以實現和容易操作。

三、注意對新政策的溝通，使上下級理解支援新政策。

四、工資激勵政策不宜經常變化，特別是在考核週期內，做到說話算數。