[熱]設計方案6篇

為了確定工作或事情順利開展，常常要根據具體情況預先制定方案，方案是書面計劃，是具體行動實施辦法細則，步驟等。那麼大家知道方案怎麼寫才規範嗎？下面是小編精心整理的設計方案6篇，歡迎閱讀與收藏。

設計方案 篇1

1網路劃分

本資訊化工程將資訊劃分為4層：第1層為實時控制系統，第2層為非控制生產系統，第3層為生產管理系統，第4層為管理資訊系統。遵循規範技術要求，各個系統的資訊劃分為實時控制區、非控制生產區、生產管理區、管理資訊區。結合本工程的資訊控制管理分割槽情況，對本工程資訊化網路也進行了相應的劃分為三張相互隔離的網路。

1）實時控制專網：包括工程安全監測系統和排程監控系統。實時控制專網結構主要是基於TCP／IP的生產控制類資料業務，資料流基本恆定，速率要求不高，業務實時性較強，其中遙控遙調更與安全直接相關，可靠性要求較高；對安全性有較特殊要求，不僅要求可靠，原始資料還要求保密。從應用範圍來看，屬於較特殊的一類窄帶業務。本工程控制專網的站點有：排程中心、頭水電站樞管理站、9座泵站、13座調節閥室（分水口）、36座檢修閥室以及3處隧洞安全監測站點。

2）非控制生產和生產管理網路（業務內網）：主要是工程所涉及到的日常辦公所需系統，包括行政管理系統、辦公自動化系統、裝置管理系統等。非控制生產區的所涉系統速率要求較高，業務實時性不強但突發性很強，且要求有較高的安全保密性。本工程非控制生產區的站點有：排程中心、頭水電站樞管理站、9座泵站、天脊分水口調節閥室、潞城分水口調節閥室、漳澤分水口調節閥室、店上調節閥室、小山頭調節閥室、翟店分水口調節閥、集店調節閥室（共兩座）、上莊調節閥室及天河調節閥室。生產管理區定義為應用網。要求有較高的實時性高，對安全可靠性無特殊要求。本工程安全Ⅲ區的站點有：排程中心、9座泵站、13個調節閥室（分水口）、36座檢修閥室。

3）管理資訊網路（業務外網）：主要是各級管理人員訪問Internet，查詢、釋出有關工程資訊，同外部進行交流溝通的主要渠道。

2通訊方式

目前，現代通訊網的三大支柱是光纖通訊、衛星通訊和無線電通訊。對於三種通訊方式針對本工程做以下比較。

1）衛星通訊。相比地面通訊，衛星通訊具有通訊距離遠，通訊費用與通訊距離無關，不受地理位置偏僻、人煙稀少和高山沙漠等惡劣環境影響，覆蓋面積大，能進行多址通訊，廣播分發，通訊線路穩定可靠，通訊質量高，組網靈活簡單，適應性強，機動性好等特點。

2）無線行動通訊。利用公用行動通訊網路無需自建，只要申請為使用者即可；GPRS通訊網路覆蓋面廣，擴容無限制，接入地點無限制，具有極強的可擴充性；按照使用者接收和傳送資料包的數量來收取費用，費用低廉；傳輸容量大，理論最高資料速率可達170kb/s，完全能滿足監控資料傳輸速率的需求；良好的實時響應與處理能力，與短訊息服務比較，由於GPRS具有實時線上特性，系統無時延，可以很好地滿足系統對資料採集和傳輸實時性的要求；安裝在室內，沒有引雷部件，不需要作防雷處理。缺點是網路覆蓋可能存在訊號盲區。

3）光纖通訊。光纖通訊本身具有許多突出的優點：a）頻頻寬，通訊容量大。b）損耗低，中繼距離長。c）抗電磁干擾。d）無串音干擾，保密性好。雖然，光纖通訊具有初期投資較高的缺點，結合工程實際情況及全線自動化的任務的特點，本工程推薦選擇光纖通訊系統。

3網路結構

1）網路結構的選擇本工程網路結構主要採用星形，樹狀結構進行比較。樹形網路是由多個層次的星型結構縱向連線而成，樹的每個節點都是計算機或轉接裝置。與星型網路相比，樹形網路總長度短，成本較低，節點易於擴充，但是樹形網路複雜，與節點相連的鏈路有故障時，對整個網路的影響較大。針對本工程輸水線路特點及全線資訊化的要求，通過沿供水線路敷設的光纖連線的方式，形成大環網帶小環網的樹狀網路結構。合理選擇關鍵線路上的主通信匯集站點，並與排程中心組成工程通訊主幹網。各個主站點分別與所轄分支站點構成小環網。這樣小環網發生故障時，不影響主環網的正常執行。

2）網路結構設計根據本工程的輸水線路特點、排程要求及三類網路環境的劃分情況，擬建立2條主幹通訊線路形成大環網，以主幹線路的主要站點為匯集點的9個小環網。主幹通訊線路1：頭水電站樞紐管理站→北耽車泵站→辛安泵站→莊頭泵站→韓家園泵站→北甘泉泵站→潞城分水閥室→官莊泵站→店上調節閥室。主幹通訊線路2：官莊泵站→漳澤調節閥室→長治市漳河管理局。9條小環網根據主幹通訊線路9個主要站點分為樞紐支線；匯流排1＃、2＃支線；平順支線；長治支線；黎城支線；店上支線及屯留1＃、2＃支線。

4備用通訊

本工程監控體系覆蓋範圍廣，監控物件種類多，傳輸資料對通訊要求各不相同，對通訊網路有極高的.可靠性要求，同時還需要兼有經濟性，這些特點決定了本工程監控系統的通訊網路不能採用單一的通訊方式，需裝置用通道。備用通訊在工程的典型站點租用公網專用通道與排程中心之間通訊，作為資料傳輸的通道。工程站點有：頭水電站樞紐管理站、北耽車泵站、辛安泵站、莊頭泵站、韓家園泵站、北甘泉泵站、潞城分水閥室、店上調節閥室、漳澤調節閥室、官莊泵站、長治市漳河管理局。

5通訊傳輸方式

1）“三網合一”。方式採用三網合一光纖乙太網交換機接入裝置，以光纖傳輸技術進行高速資料交換，實現資料、視訊、語音等業務的靈活接入，通過一對光纖完成整個工程資訊化的傳輸。

2）“三網分離”方式。採用工業乙太網交換機組成通訊系統的內網部分。交換機提供多個乙太網介面，用於傳輸內網的排程監測系統和安全監測的內容。各個站點視訊監控系統採用視訊伺服器的方式接入站點工業乙太網交換機中，由排程中心統一解碼管理。電話排程系統在排程中心通訊機房設定一套駐地話音閘道器裝置，該裝置與排程中心的程控排程交換機相連；在各個控制站點設定接入語音閘道器及普通電話機，語音閘道器直接接入站點的100M工業網路交換機。根據工程特點，本工程網路傳輸採用“三網合一”的方式，在2個大環網及9條小環網中各採用一對光纖，共計22芯，另考慮10％的備用，故採用24芯光纖。

6結論

針對本工程多泵站、多閥站的梯級排程模式，對各類不同的站點進行合理的網路劃分，採取不同的網路環境結構，採用三網合一的光纖通訊傳輸方式將網路佈設成樹狀網路，最終實現整個工程的合理排程，提高工程安全執行的可靠度。

設計方案 篇2

一、活動背景：

如何一步一個腳印的走好職業生涯是每一個職中學生需要思考和設計的。社會上職業諮詢業的飛速發展就是一個明證。對在校生進行職業生涯指導也日益受到各類學校的重視，針對在校生的職業生涯設計大賽也形式多樣的開展起來。

職業生涯設計系列活動是我校階段性漸進的活動，幫助學生，恢復自信、樹立理想、形成動力，幫助學生能夠依據職業對從業者素質要求調整自我、提高自我、適應職業崗位，為學生走向社會、為今後可持續發展做好準備。希望以職業生涯設計為載體開展成功教育，讓我校學生在自我設計的過程中發現自己的長處和優勢，為自己搭建通向成功的臺階，看到希望，看到未來，對“三百六十行，行行出狀元”產生實實在在的體驗。

充分發揮政教處德育工作的先進性和前瞻性優勢，做好學校德育和教學的服務工作。同時調動廣大學生參與活動的積極性，並在最大程度上保證他們參與活動有所獲、有所思，真正幫助他們成人成材。

二、活動實施

此次活動分為宣傳動員階段、活動實施階段和宣傳總結階段，其中活動實施階段作為本次活動的主體階段，又可分為“認識我自己”、“我愛我的專業”、“我的未來我作主”和“我的未來不是夢”四個活動階段。具體安排如下：

（一）宣傳動員階段（10月7日-16日）

目的：該階段的進行是通過學生喜聞樂見的宣傳方式，激發學生對此活動的好奇心和興趣。同時，能夠引起任課教師和學校其他職能處室工作人員的`重視，以保證活動的順利開展。

實施方式：

1、宣傳展板的製作與展出(10月11日)。

活動名稱：“我有我方向——職業生涯設計系列活動”

活動口號：抱怨命運？不！我要面對現實！

羨慕他人？不！我要相信自己！

混沌度日？不！我要自強不息！

天生我材必有用，因為我有我的方向！

利用宣傳展板和校園廣播宣傳對學生進行活動宣傳，使本次活動能夠深入人心，使學生從思想上吸引並重視本次活動。

2、“我有我方向”職業生涯設計系列活動啟動儀式（10月15日）。

（二）活動實施階段

1、“認識你自己”——學生職業性格測試。（10月18日）

本階段目標：政教處結合中等職業學校學生的就業前景和我校實際情況，設計一套具有科學性和針對性強的職業性格分析試題對全體高一學生進行測試，並根據學生的做答情況予以分析。幫助學生認識自己的性格和職業性格，以使其能夠在職業定向方面發揮作用。

2、“我愛我的專業”——職業體驗（假期間）

本階段目標：協調招生就業處通過假期讓學生走出校門，走進職場。去親歷自己以後有可能工作的工作境況，通過觀察他人和體驗去感受對自己未來職業的職業情感，進一步可以發現自身素質與職業所需從業者素質的差距，從而激發學習熱情。

3、“我的發展，我作主”——職業生涯設計（10月底）

本階段目標：學生結合前兩個階段活動中所形成的對自己的職業性格的基本認識和將從事的職業情感，完成自己的第一份書面職業生涯設計。

4、“我的未來不是夢”——職業生涯設計分析（11月初）

本階段目標：幫助學生認識自己職業生涯設計的可行性，及達到職業目標的階段性努力的重要性，激發學生的學習熱情。

實施方式：由各部篩選出認識較為深刻的職業生涯設計，請專業教師予以點評和指導。

（三）宣傳及總結階段（11月中下旬）

目的：希望能夠探索中等職業學校關注學生職業興趣、職業發展的科學途徑和手段，將職業生涯系列活動在我校作成品牌，在每一屆新生中進行該活動。充分發揮德育工作的先進性和前瞻性，服務學校德育和教學工作的開展。

實施方式：工作論文的撰寫及發表。

（四）活動參與者：高二年級全體學生

三、操作建議：

1、此次活動為我校首次職業生涯設計活動，旨在探索中等職業學校對學生職業指導的有效途徑和方式方法，希望能夠把這個活動做成品牌。

2、由於活動面向高二年級所有專業，且因為活動自身的整體性特點，所以劃分為以上幾個階段。為保證活動的效果，此方案為框架方案，在具體實施過程中，每一個階段結束時都將進行總結，並結合上階段活動的效果，調整安排下一階段具體內容。

3、此活動面向全體高二年級學生，但為保證活動的可行性和有效性，在充分了解我校職業高中學生特點的基礎上，除啟動儀式和職業性格測試全體學生參加外，隨著活動進行將逐步縮小參與學生的範圍。但為達到教育和指導所有學生的目地，本次活動將重視每一階段內容和效果的宣傳，使每個學生都有所收穫。

4、該活動的進行需要學校政教處處、招生就業處等各個職能處室形成合力共同推進。

四、活動效果

預期效果：使絕大多數同學對自己的未來進行了人生的第一次思考。為自己設計了一個目標，知道了要珍惜現在，才能贏得未來，而那些對未來有些想法的學生他們的“藍圖”由於得到了專業教師指導從而信心更加堅定了。

設計方案 篇3

教材國小六年級《語文》教科書 / 人民教育出版社20xx年版 內容國小六年級《語文（上冊）》第七組

主 題：人與動物

課 時：共2課時，第1課時

授課物件：六年級學生

設 計 者：

　目標確定的依據

　1.課程標準相關要求

（1）有較強的獨立識字的能力。能聯絡上

下文和自己的積累，推想文中有關詞句意思，體會其表達效果。

（2）能用普通話正確、流利、有感情地朗讀課文。在閱讀中瞭解文章表達順序，體會作者思想感情，初步領悟文章的基本表達方法。在交流討論中，敢於提出看法，作出自己的判斷。

　2.教材分析

六年級上冊教材的第三組課文以“人與動物”為專題，安排相關教學內容。本課是第七組教材的首篇課文，並且是精讀課文，具有引領整組課文學習的作用。單元導讀中明確提出了本組課文的訓練專案：

（一）用較快的速度閱讀課文。這是隨著學生年齡的增長和閱讀能力的提高而提出的符合學生髮展特點的訓練專案。《語文課程標準》為此在不同學段提出了相應要求，如第三學段提出“默讀要有一定的速度”。本冊第二組和第四組課文也曾提出過此項要求，本組主要承擔鞏固強化的訓練任務。（二）體會感情，揣摩作者是如何把感情寫真實、寫具體的。作為高段語文教學的訓練重點，本冊第三組課文就提出“要在讀懂課文、體會情感的基礎上，學習作者是如何通過環境、人物心理活動等方面描寫、抒寫美好情感的”。本組則承擔著在前期訓練的基礎上，繼續鞏固、充實、加深對這一訓練專案的領會與運用。

本課主要是通過對老人語言、動作、神情的描寫和對海鷗動作的描寫寫出了老人與海鷗之間真摯的感情。本課是一個真實的故事，通過老人對海鷗和海鷗對老人兩方面的描寫，用幾幅動人的畫面，抓住細節，傳達出人與動物的和諧關係和震撼人心的`親人般的情誼。

　3.學情分析

很多學生養過小動物，對於動物富有靈性的表現有一定的體驗積累，同時還學習過幾篇反映人與動物深厚情誼的文章，如《珍珠鳥》等，已經有了一定的知識儲備，再加上本文結構清晰、語言淺顯、感情真摯，這些對學生理解課文內容有很大幫助。但由於學生受年齡和閱歷的限制，想讓那份震撼人心的情感達到能令學生感同身受的程度，有一定難度。

處於六年級上學期的學生，已具備了一定的閱讀能力，掌握了一定的閱讀方法。對於那些基本的閱讀方法，如：抓重點詞句，體會思想感情；邊讀邊想，提出問題；讀文章，想畫面；抓住關鍵詞句，體會表達效果等，要在本課教學中更加註重鞏固和熟練運用。領悟寫法學會表達，則需要教師在本課教學中積極創設情境，引導學生在讀中感悟、讀中想象、讀中積累，入情入境地感受人鷗真情，以讀促思，以讀促悟，以讀促寫。

學習目標：

1．通過自由練讀、觀察比較、隨文識字等方式，正確讀寫8個生字，正確讀寫並利用聯絡上下文或結合實際等方法理解“塑料、餅乾、節奏、樂譜、吉祥、企盼、急速、抑揚頓挫、相依相隨”等詞語。

2．通過自由讀、默讀、展示讀、齊讀等讀書形式，練習朗讀課文，做到讀正確、讀流利，帶著理解讀出老人與海鷗之間深厚的感情。運用抓關鍵語句、聯絡上下文、想象畫面、感情朗讀等閱讀方法，抓住課文中展現老人與海鷗深情的畫面，抓住海鷗的外在表現體會海鷗的內心世界，並初步揣摩文章的表達方式。

3．通過自讀自悟、討論交流，懂得動物也是有靈性的，萬物都有感知愛的靈性。

　評價任務

1.認讀生字詞，學習過程中隨機正音。

2.通過默讀的方式劃出描寫老人做法打動海鷗的語句，劃出描寫海鷗動作的詞句，班級交流，並進行想象寫話。

3.根據教師創設的情境，運用語言描寫的方法進行場景描寫。 教學過程

設計方案 篇4

講究課堂練習策略，精心設計數學課堂習題，嚴密組織課堂練習結構，提高課堂練習效率，是實施素質教育，減輕學生過重課業負擔，保證教學任務完成的需要。要做好這項工作，我認為應做好以下幾項工作。

一、精心設計靈活多樣的練習題。

為了提高練習效率，教師應精心設計靈活多樣的練習題，以調動學生學習的積極性，激發學習興趣，在較少的時間內最大限度地提高練習效力。把學生抄題、做題的純粹機械動手練習變為動腦、動口、動手等多種感官參與活動的練習。如在教學乘法口訣和利用口訣求商的課堂練習時，教師可設計如下的練習活動，寓知識於遊戲之中。這樣，產生無意識記，其記憶的效果往往比強記省勁。

1、對口令。即把45句乘法口訣的每句口訣只寫出前一部分，做好標籤。將全班學生面對面分成兩行，每人抽一簽，一個說，對面一人答。

2、轉圓盤。用硬紙做兩個同心圓。在內、外圓上分別寫上1-9各個數，轉動一個圓，使裡外兩個數對齊，說出每兩個數乘得的積。每轉動一個格，算出9個數。

3、猜卡片。活動前先寫好卡片。如72、45、24、56、36…，每位學生抽一張後，說出卡片上的數是由幾和幾相乘的積。

4、奪紅旗。教師先寫出算式，按組接力寫積，看哪組先算完就奪得了紅旗。

以上的遊戲性練習方法，可大大提高學生的口算熟練程度和興趣，使學生從大量的抄寫作業中解放出來。

二、採用當堂練習，當堂反饋的教學方法。

根據心理學分析表明，如學生當堂練習，教師當堂訂正反饋練習作業，學生希望得到正確答案的慾望最為迫切，希望獲得好成績的信心最足，此時學生的思維活動也處於最佳狀態。這樣的“堂堂清”，既可減輕學生抄寫作業的負擔，又可使教師把花費大量批改作業的時間用來鑽研教材、研究教法。其辦法為：

1、集體反饋訂正。即學生在完成課堂練習作業後，教師報、學生對答案。要求學生先把做對的打“√”，做錯的打“×”。然後，讓做錯的學生舉手，教師抓緊巡視，發現具有共性之錯的，馬上予以集體講評，學生動手更正。這樣，縮短了錯誤資訊在學生頭腦中的停留時間，有效地把錯誤及時消滅在萌芽狀態之中。避免學生把錯誤的知識當作正確的越練越牢固，造成難以糾正的現象發生。

2、個別面批輔導。通過師生對答案，發現個別學生存在的錯誤，特別是屬於概念性或法則性的錯誤，應採用個別面批輔導的形式，讓學生明白錯在哪裡？為什麼錯？並在教師幫助下糾正過來。這種個別致錯的作業，教師千萬不要集體訂正。否則，會造成學生認知上的混淆，使本來不會錯的也會導致有錯誤痕跡的存在。

三、講究練習策略，優化練習效果。

為了減輕學生因為過多的`作業量而造成過重的課業負擔，又要提高練習效率，教師應講究科學的練習策略。

1、新知識及時練。教師在教完一個新概念或新法則之後，應及時針對概念的本質特徵選擇一些習題讓學生練習。這樣的練習題要求針對性要強些。如教學方程的概念後，應針對方程概念的兩個本質特徵：①含有未知數；②等式。設計一些題目讓學生判斷哪個是方程？哪個不是方程？為什麼？為體現針對性，教師可做“誘錯”性練習。如教學小數四則計算後，可設計（2.5 -2.5×0.5）÷0.5 讓學生練習 。

2、易混知識對比練。對於易混的概念，教師要善於引導學生用對比的練習方法來認識知識間的聯絡與區別。在對比練習中，讓學生髮現知識間的同中有異、異中有同之處。如“數的整除”這單元的各種概念是相互聯絡的。通過練習，既有利於理解知識，又有利於分清混淆。因此，教師可提出一些似是而非的說法讓學生辨別：如，①15是倍數，3是約數；②1是質數，2是合數；③奇數都是質數。

3、相關知識結合練。數學知識的系統性很強。教師在講解一個新知識後，應把與此相關的舊知識結合在一起，選擇練習題讓學生練習。促使學習遷移往正向發展。把新舊知識連成片，串成線，形成知識網路。減少單一的練習時間，提高綜合運用知識解決問題的能力，如在帶分數的加減法法則教學時，可讓學生用類比分數加減法進行練習。

4、主要知識加強練。對教材中的一些重點的、難點的、關鍵的知識，教師應在題目的數量和質量的選擇上下功夫，不要隨心所欲，信手拾來讓學生練習。一般來說，在講了一個新的重要概念之後，應選配一些比較簡單的基礎習題用以增強學生對新概念的理解。然後在此基礎上，由淺入深，由易到難，循序漸進地設計一些稍複雜的習題，以培養學生分析解決問題的能力，提高學生的數學素質。如為了使學生在用比例解應用題時能正確運用數量關係式：速度=路程÷時間及工作效率=工作總量÷工作時間，可選用形式不同但實質不變的兩道應用題讓學生分別設未知數，列出比例式求解。

5、因材施練。由於學生存在著知識基礎的不同和能力上的差異，在上述的不同知識練習中，教師應以不加重學生負擔為原則，允許學生因材施練，不搞“一刀切”，採用“彈性”作業練習的策略。如在教學“億以內數”的讀寫法後，可設計35789、4000000、4000800、400008等一些數讓學生讀寫練習。並提出：你已經懂得讀寫的數可不必做，不懂得的多做幾遍，直到弄懂為止。

6、練習的份量少些，要求應高些。練習的份量多，勢必加重學生的課業負擔，影響學生的學習情緒和身心健康，學生為完成作業量，草率從事，降低練習效率。如練習份量少些，完成作業的時間充裕，學生作業才能認真、仔細不馬虎，工整、準確求規範。教師對學生的練習技能要求應提高。如計算式題要求不僅要達到一定的熟練程度，還要做到計算方法合理、靈活。

設計方案 篇5

一、 調查目的

為了進一步瞭解在現行的市場環境中，不同年齡、層次的消費者的購買心理、購買動機、購買方式的變化，獲取居民空調需求與現有使用者使用等方面的各種資訊。調查的任務在於準確、系統地收集秦皇島市空調市場品牌佔有率、市場需求潛力、購買動機與行為、使用者使用狀況等方面的資訊，把握新環境下顧客的購買特點和購買需求，引導和樹立新的消費觀念，反映消費者的真實需求，並進行分析研究，從中發掘出一些對調整經營結構和市場營銷策略有價值的啟示。

二、 調查範圍和內容

1、 調查範圍：秦皇島市空調市場消費者

2、調查內容：

（1）被調查家庭的基本情況。主要專案包括家庭成員的年齡、文化程度、職業；家庭人口、就業人口、人均年收入等。

（2）空調市場需求情況調查。主要包括何時購買、購買何種型別、品牌、價位的空調；選擇因素、空調資訊獲取等方面的`測評。

（3）消費者對於商場的促銷策略和促銷方式的關注程度

（4）顧客對新產品的關注程度：購買過程中的關注重點，敢於嘗試新事物的態度

（5）顧客對產品或服務的售後服務滿意程度

（6）影響使用者因素：消費觀念，生活觀念，購買力大小，購買習慣，文化水平，購買特點，購買什麼樣的產品。

三、抽樣調查設計

1、確定抽樣方法

本次調查運用典型調查的方法。

2、 確定樣本量

本次調查樣本量定為100戶。

3、 調查方式

我組成員分為兩個小組，在國美、蘇寧等大型家電賣場門口採用發放問卷形式進行調查。

設計方案 篇6

一、大型客戶資訊化需求特點，需要廠商提供全生命週期的專業服務

1、大客戶資訊化需求的S—曲線：

大客戶資訊化需求總體來看分為三個主要階段，即從部門級應用開始的起步階段，逐漸向以行業解決方案為主的升級深化應用階段，並最終發展到以應用整合為主的全面深入應用階段。

2、大客戶需求與產品功能和產品模式的差異

大客戶由於其組織、管控模式、個性化、行業特點以及對服務專業化和持續服務的需求，標準 產品功能和基於產品的服務模式預期需求會有一定的差異， 解決這種差異必須要建立圍繞 客戶需求的客戶經營模式（包括個性化服務），並與客戶形成長期的戰略合作伙伴關係（持續改進）。

3、建立滿足大型客戶不同需求階段的 商業模式

大型客戶資訊化發展到今天，軟體廠商傳統的基於產品的業務模式已經很難滿足大型客戶資訊化的需要。軟體廠商必須形成在滿足客戶資訊化發展不同階段的基礎上，為客戶提供專業、長期持續的服務經營模式，即客戶全生命週期經營。甚至針對某一客戶形成一個專屬的專業服務團隊，長期 的服務於該客戶 的不同發展階段 ，這種服務也叫指名服務。

4、客戶經營模式，對軟體廠商綜合實力和專業能力要求更高

不是所有的廠商都具備建立 客戶經營 商業模式的實力和能力。建立客戶經營模式，對技術、產品、營銷、 服務、組織、產業鏈的合作等方面都提出了更高的要求。

用友針對大型客戶群的高階管理軟體業務，經過十幾年的發展，通過服務近20xx家國內外高階客戶所積累的專業能力和經驗，在UAP平臺、【用友 NC】全系列產品 和全國近20xx人的專業隊伍，形成了行業化、層次化、結構化的交付體系、全生命週期的客戶服務體及全國近200多家的產業鏈夥伴，並在“全球化集團管控、行業化解決方案、平臺化應用整合”的總體業務策略指導下，有近20xx家高階客戶成功應用的30幾個專業的解決方案等，為深度服務和經營大客戶提供了堅實的基礎和保障， 確保按照更細分的客戶群、滿足大客戶不同的資訊化發展階段的需求，提供個性化的解決方案和專業的服務，真正建立起大型客戶的經營模式和經營體系。

20xx年，在 客戶經營模式的經營思想指導下，在總結如上海菸草ABU（Account Business Unit 客戶業務部）、大連萬達ABU、5719ABU、川渝中煙ABU成功實施客戶經營模式的基礎上，針對大型客戶全面推行大客戶經營體系。

二、大型客戶經營策略和模式

1.大客戶經營總體策略

大型客戶經營策略的基本原則是 滿足大客戶不同應用階段的需求 ， 與客戶建立長期和持續的合作， 與客戶共同創新完善產品和解決方案。20xx年，具體落實以下幾個方面的大客戶經營策略：

（1）更加主動的客戶經營策略建立 大型客戶經營組織體系，保障更加主動服務， 支援客戶的深度資訊化應用，主動挖掘和引導客戶的需求，主動幫助客戶深化和優化資訊系統的應用，在產品研發、行業解決方案、營銷、實施和服務等方面建立主動和快速反應客戶需求的機制，尤其是對用友高階的近20xx家老客戶。

（2）更加深度的客戶經營策略

通過解決方案尤其是行業解決方案的深化，以及服務解決方案的深化，幫助每一個客戶深化應用，幫助大客戶尤其是老客戶進入企業資訊化應用需求的第二、第三階段，為此，用友集團與行業解決方案事業本部（GBU） 將20xx年確定為行業深化年 通過解決方案的深化，更加深入地經營和服務客戶。

（3）按客戶計劃開展體系化經營客戶的策略

客戶經營是系統化的經營體系，客戶計劃貫穿整個客戶經營體系，通過客戶計劃系統服務和經營每個大客戶。客戶計劃包括針對每一個客戶的具體全生命週期的經營計劃，針對特定行業客戶群的特定行業經營計劃，針對某一類高階客戶群的客戶經營計劃。

（4）全面生命週期的客戶服務與客戶經營策略

針對每一客戶，建立全生命週期的客戶經營和服務體系，持續的服務和持續的改進，尤其是系統上線後的服務保障。並建立與客戶共同創新的機制，確保降低客戶資訊化的總體擁有成本。

2、大客戶經營組織模式

08年針對大客戶群的客戶經營 ，採取以下四個主要的客戶經營組織模式開展專業的客戶經營。

用友集團總部的集團與行業解決方案事業部本部（GBU）按照客戶類別設定 不同 業務線，與一線機構（分公司）的針對不同客戶類別設定的客戶經營組織形成對接，為一線機構客戶經營單位提供技術、產品、行業解決方案和應用整合的專業支援，與一線客戶經營單位共同經營和服務好大客戶。

客戶經理是經營大客戶的核心和紐帶，客戶經理通過深入瞭解、理解、挖掘、引導客戶需求，並站在客戶的角度，按照客戶計劃，全方位地支援和服務客戶，確保客戶成功。

三、 在微弱的街燈下等待著回家的客戶——客戶經理的關鍵作用

下面的文字，是客戶經理拜訪客戶的一個場景：

“年輕人在微弱的街燈下等待著回家的客戶，夜訪之時，客戶無法拒絕年輕人的熱情而開啟房門，走過客廳時經歷了短暫的.沉默，客戶深知年輕人的來意，然而年輕人真誠地訴說了滿腔的熱忱，對生意隻字不提，自己的公司有多優秀，員工們有多優秀，客戶任由時間分秒過去，默默理解著年輕人的熱忱，萬萬沒有想到他會說這些話。客戶回想起自己年輕的時候，客戶把這位年輕人和自己的過去重疊，準備向他委託業務。後來年輕人起身告辭，不巧的是天下起雨來，客戶在門口把傘遞給年輕人，年輕人卻謝絕了。他深鞠一躬走向正門，對目送他背影的客戶，年輕人走到正門再次轉身深深鞠躬，堂堂地踏上回家之路。

次日早晨，年輕人對上司談起這次夜訪，上司批評了年輕人又表揚了他，他立即隨年輕人一同拜訪了客戶。儘管是一次突然的拜訪，客戶也欣然接見了他們。上司開門見山，先為自己的失禮向客人道歉，已有意向委託年輕人業務的客戶忍住內心的強烈感動，真希望自己也能有這樣的員工。所有的心情匯成一句話：拜託你們了， 說著他也深深低下頭去。”

這個場景是發生在客戶經理與客戶間小小的一幕，有的客戶經理會把其變成簡單直白的單向銷售；有的客戶經理則因為深入瞭解客戶經營的精髓，及對MOT的把握，從滿足客戶需求的角度出發，將企業的價值主張與客戶的價值主張予以了很好的結合，從而實現了基於win-win的長期信賴的彼此合作。中國管理軟體已步入繁榮階段，客戶的需求也日益多樣化且需求需要得到迅速、長期的夥伴式的滿足，中國管理軟體廠商從基於產品的業務模式上升到基於客戶經營的商業模式已成為歷史發展的必然。

四、結束語：與客戶共同創新

由產品經營商業模式全面向客戶經營模式轉型，並通過客戶經營，與客戶建立長期戰略合作關係，通過專業專注的服務共同創新、共同發展、共同成功，是用友高階管理軟體業務最核心的經營思想。該經營思想充分體現了用友高階管理軟體業務的綜合實力，也是作為中國高階管理軟體第一品牌的【用友 NC】推動中國高階軟體邁向世界級水平、更好地服務中國大型客戶資訊化建設義不容辭的歷史性責任。