關於市場營銷方案集合九篇

為了確保事情或工作有效開展，常常需要提前準備一份具體、詳細、針對性強的方案，方案可以對一個行動明確一個大概的方向。我們應該怎麼制定方案呢？下面是小編幫大家整理的市場營銷方案9篇，僅供參考，歡迎大家閱讀。

為了樹立我公司高階、專業的形象，擴大公司的社會影響力，展現本部營銷團隊的潛在魅力，我部計劃在未來一年裡，充分發揮團隊營銷能力，利用IT服務專案經理的市場需求及IT服務專案經理培訓、資格認證等特色，大力發展企業、IT專案經理等客戶，並量身定做一套營銷方案，具體如下：

一、營銷目標

希望在明年裡，爭取培訓名個體客戶，名企業客戶，認證資格證。

二、營銷方式方法

（一）樹立營銷理念，加大營銷工作力度

IT服務專案經理培訓營銷是一項包括IT專案經理培訓、IT服務工程師培訓等在內的培訓體系。在原有的培訓制度下，培訓專案的固定使得公司營銷工作停留在低水平的拉客戶、返傭等低層次上，產品設計、差別定價等其它行業常用營銷手段在我們行業較少得到應用。

（二）改進營銷水平為突破口，創造合作營銷機會

與營銷經驗豐富又具客戶資源優勢的公司結盟，充分利用公司豐富的客戶資源，龐大的銷售隊伍和豐富的營銷經驗拓展客戶群；同時發展兼IT服務專案經理資格認證等中間業務，尋求多元化的業務轉型。

（三）從外部營銷到樹立內部營銷理念

由於員工是客戶的直接接觸者，管理者的觀念、思路和決策都要通過員工們的日常工作和行為來貫徹和體現。事實上，內部員工應是營銷活動的首要物件。“要善待客戶，必須首先善待員工”，高度重視內部營銷。處理好管理者權威和員工自主性的關係。首先，應該培養共同參與意識、共同的價值理念和行為準則、共同的歸屬感，努力為員工創造個人發展的機遇和條件。其次，處理好各部門之間的關係。建立明確的責任分工、暢通的資訊流動系統及科學、公正的內部考核制度，並前後臺效益掛鉤，樹立起群策群力的合作意識，保證各項政策持續而切實的貫徹。

（四）穩定現有客戶資源，深入開發上下游客戶資源

一是立足網點營銷陣地實現規模化。在個人客戶的營銷中，注重以規模化營銷搶佔市場。對已經成為合作現有客戶時，需注重客戶引導和業務宣傳及操作培訓，同時鋪以優質企業座談、經典專案案例交流等形式，獨具特色的營銷活動，真正使個人客戶達到規模化營銷，使個人營銷業務得到充分推廣。

二是抓好客戶售後服務提高滿意度。提高售後服務，制定各項具體服務措施，增配培訓後期人員做售後服務的堅強後盾，同時站在客戶角度，從客戶的需求出發制定培訓專案服務方案，真正做到“想客戶之所想，急客戶之所急”，堅持為所有企業客戶和部分優質個人客戶提供上門服務。對重點客戶派出專人幫助培訓、輔導、體驗我們的專案產品，直至學會、用熟，此外還採用電話、上門等方式每週定期回訪，客戶反饋意見良好，忠誠度、滿意度增強。

三、營銷措施

（一）全面溝通

用與客戶的系統化全面溝通取代傳統的推送式促銷在經紀業務的網路化營銷中尤為重要。全面溝通的策略要求所有經紀業務服務都要以客戶的綜合調研、客戶檔案化管理、綜合服務思路、7×24小時服務模式、自助與互動相結合方式作為客戶交流的基礎。公司網站、呼叫中心、客戶經理等服務手段，要隨時準備滿足客戶的溝通需求。在溝通內容上，不僅限於接受客戶的委託，還要提供客戶定製功能、資訊推送功能等。營銷中要重視與顧客的雙向溝通，以積極的方式適應顧客的情感，建立基於共同利益之上的新型的公司—客戶關係。雙向溝通也有利於協調矛盾，融合感情，培養忠誠的顧客，而忠誠的顧客則既是專案穩固的消費者，也是企業最理想的推銷者。

（二）知識促銷鎖定客戶群體

資訊網路時代，客戶對於培訓已經從從前的交易通道需求轉變到全面資訊資訊的需求。隨著資訊網路化的進一步拓展，客戶的資訊需求又有了新的變化，即增值的知識訴求成為主流。因此，結合公司的綜合資訊系統，我們可以向客戶推送包括IT服務專案行情、資訊資訊、分析研究、諮詢服務、個性資訊定製等在內的全方位的知識體系。

（三）加大與客戶進一步合作，帶動叢集消費

動用社會關係、社會輿論及我們認證部的合法優勢和硬體優勢以及我們認證部的現有客戶關係，將認證的群體大戶轉移過來，力爭達到新增客戶增加人。在認證部領導的大力支援和幫助下，重點著手專案服務經理的認證工作充分利用多方社會關係與客戶接觸，達成共識後，為我們拉動其身邊群體。

目前市場上解酒產品的主要渠道在otc市場，新上市的產品如果還是把主要渠道定在這裡的話，就是存心要和同類競品“打架”了，那麼最後賺錢的不是廠家，而是藥店、媒體或者廣告公司了。因此，渠道細分，是該類新產品上市策劃中的重點。

20xx年，hbzy的新產品葛花茯苓咀嚼片（下稱葛花片）準備在年前上市，邀請筆者所在的團隊負責該產品的上市策劃。

背景分析：

市場很大卻不溫不火

該產品是一留美博士於xx年以瑤族的解酒草藥“還陽藤”配伍砂仁、茯苓、陳皮等多味中藥研製而成的新型咀嚼型解酒產品。經過石家莊中醫院臨床跟蹤實驗調查，葛花片在飲酒前服用可以增加酒量，而且對因飲酒過量引起的各種噁心、嘔吐、消化不良、脘腹脹悶、心悸失眠、反胃等症狀有較好的療效。

經過市場調查後，專案組就目前市場上的同類解酒產品進行了分析：

1.咀嚼片類的解酒產品目前在市場上比較少，但解酒市場雖然需求很大，卻是一個不溫不火的市場。儘管海王金樽號稱坐上了第一把交椅，但坐得很不是滋味，同類產品成功的也很少。

2.目前解酒類產品始終圍繞在保肝、護肝的概念上做文章，而且這個概念海王金樽已經教育了很多年，如果繼續做下去，市場是有，但是做不大。

3.從渠道上看，基本上可以想到的渠道已經都上了貨，包括藥店、診所、商超、酒吧、夜總會等地方。

4.產品價格從幾元到幾十元不等。

5.產品劑型上已有口服液、飲料類、咀嚼片、單純片劑、膠囊等。

６.此類產品到目前為止還沒有被暴炒過。

為了讓這個產品在市場上找出新的突破口，專案組決定從以下幾個方面進行突圍：

概念突圍：

“中和”“宿醉”全面覆蓋市場

曾經有位策劃界名人說過，你如果在一個城市做產品做不到老大，那你就應到另一個可以讓你做老大的地方去。意思就是說，搞營銷策劃要善於挖掘自己的優勢，找到適合自己發揮的地方，成為老大，而不是跟著別人的屁股走。葛花片如果還是圍繞“保肝、護肝”的概念來做的話，那就只是跟風，很難形成氣候。經過幾次討論後，專案組決定把產品的概念放在“中和、宿醉”這兩個點上。主要理由是：

首先，保肝也好，護肝也罷，消費者唯一不變的要求就是還要喝酒，這個消費需求是始終改變不了的。所以，考慮到消費者的需求，營銷者就應該順水推舟。既然還是要喝，那就喝吧。在此基礎上，第一個概念出來了，就打中和酒精度數——平時你可以喝1斤50度的白酒，如果超出了這個酒量，那肯定就會醉；而如果事前吃些葛花片，就能中和掉一些酒精分子；也就是說你吃了產品後，就可以多喝幾兩了。“中和”這個概念正好解決了消費者總是要喝酒且一不小心就過量的問題。

其次，預防的問題解決了，那如果喝醉了，噁心、嘔吐、消化不量、脘腹脹悶、心悸失眠、反胃等症狀是肯定有的，而且會是一個晚上甚至到第二天都會不舒服。怎麼辦？圍繞這個問題，第二個概念也就出來了：如果喝醉了吃了產品，可以極大地減輕喝醉後的不適症狀，所有需要解決的問題，歸納起來就以避免“宿醉”來概括。

目標人群：

針對需求精準細分

目前解酒市場上的產品都是主打應酬時的需要，所以很多產品都盯住了商務這塊人群不放。而年輕人基本上都喜歡自己處於似醉非醉的狀態，根本就不需要解酒類的產品。有鑑於此，專案組對產品的購買人群分為：

1.商務人士：在商務應酬前臨時購買；正好用“中和”的概念來訴求。

2.商務人士家屬：關心家人的身體健康，擔心太多的應酬對家人身體的損害，在日常生活中有可能經常購買；這個正好可用上“宿醉”的概念。

3.夜總會、卡拉ok廳裡的一些服務人員以及酒類銷售人員，也是不可忽視的重要消費群體。他們每天的工作目標就是多賣酒，既然是賣酒，肯定少不了經常要陪酒，所以他們就必須經常準備些解酒的產品。為此，在宣傳的時候就增加了一個讓他們信服的“香港娛樂協會唯一指定解酒產品”的logo，牢牢抓住了他們的購買慾望。對這個消費群體也可用上“中和”的概念。

銷售渠道：

另闢蹊徑有效降低競爭度

目前市場上解酒產品的主要渠道是otc市場，如果葛花片還是把主要渠道定在這裡的話，就是存心要和同類競品“打架”了，那麼投入的費用將是一個無底洞，最後賺錢的不是廠家，而是藥店、媒體或者廣告公司了。所以，要讓有限的費用發揮最大的作用，這將決定產品的命運。最後，專案組決定把銷售渠道全部不放在otc範圍內，而是根據產品的概念來細分渠道，分為酒前渠道和酒後渠道，然後再加上一個另類渠道。

酒前渠道 超市賣櫃：從酒前消費人群分析，應酬和非應酬的酒類消費者，有一部分還是喜歡去超市購買，如果在超市中酒類集中的地方做一個產品的小專櫃，產品宣傳到位，讓人群瞭解產品的功能後，直接在超市購買該產品的也會有不少；菸酒專賣店：這是購買酒類產品的必經之路，產品既然是解酒的，把酒前主要渠道之一定在菸酒專賣店上，解決了應酬類和商務人士家屬這兩類目標消費者購買的便利性問題；社群小賣部：這一渠道的最大優勢是購買便利，所有的小區都遍佈著小賣部，不管是滿足酒前需要還是酒後需要，都將是一個非常好的銷售途徑。

酒後渠道 酒店、酒樓專櫃：經過詳細的分析和詢問大量經常應酬的人群瞭解到，在酒樓、酒店中真正喝醉的人不是很多，但從產品宣傳的角度看，還是應該把這個渠道定位於酒中或酒後需求上，因為這同時也是一個可以直接產生購買的途徑；卡拉ok廳、夜總會前臺專櫃：在所有喝酒的地方中，真正經常會喝醉酒的地方應該是在夜總會和卡拉ok廳。因為應酬的人一般不會吃了飯後就馬上各自離開，而且在酒店、酒樓也不會喝到醉，大都會留下一定的“酒量”，到最後的目的地——夜總會或者是卡拉ok廳。到了這些地方，往往基本上都是全部“倒下”後才真正各自回家。而這些地方又正好是另外一個目標人群——陪酒小姐上班的地方。所以，這是酒後渠道中最重要的場地。

另類渠道 在銷售的過程中，捆綁當地銷量比較好的啤酒或者白酒廠家，借用酒類渠道開展促銷，實施“贈量、贈廣告”和“厚利、厚道”的捆綁策略，迅速建立葛花片銷售的捆綁型附加渠道。贈量：平時一個人消費1瓶啤酒或者半瓶白酒，即贈送一定量的產品；如果消費者服用葛花片後增加酒量40%左右，那麼，酒類企業的銷售量自然就增加了。贈廣告：和葛花片捆綁銷售的酒類企業都可以在葛花片的宣傳物料上加上該酒的logo廣告，這就是所謂廣告資源的互相借用。厚利：和葛花片合作的酒產品，企業將以最低價和酒廠結算，鋪貨價格、促銷費另計。厚道：實施嚴格的商圈控制和長線合作方案，保護酒廠利益，並堅持不與其他同類酒籤相同的合作協議。

傳播突圍：立足渠道主攻終端。

概念、目標人群、渠道確定後，接下來的就是怎樣去傳播了。考慮到渠道的特殊性，專案組分別設計了幾種不同風格的宣傳物料，如pop、x展架、宣傳dm單等，儘量符合渠道以及目標人群的定位特點。為了讓夜總會的pop有宣傳效果，其pop採用了反光漆印刷，即使場地比較黑暗，但只要有一點點光亮，塗有反光漆的pop也可以讓消費者看清楚裡面到底是些什麼內容，方便目標人群瞭解產品資訊。

在張貼和發放宣傳物料時，專案組要求必須做到以下幾點：所有的社群小賣部必須有酒前消費資訊的pop；所有已鋪貨的夜總會、卡拉ok廳、酒吧等，必須有塗了反光漆的pop；所有已鋪貨的夜總會、卡拉ok廳、酒吧的男女衛生間必須要有相關的溫馨提示卡；所有的酒前渠道必須要有x展架和pop（張貼到包間）；所有終端必須做一個產品堆頭；dm要在每個小賣部都進行散發。

目前，保健品市場較大，同時各種保健品也存在著激烈的市場競爭，如何銷售的成功，首先要做一份細緻的市場營銷策劃，以下為保健品營銷策劃的資料，請參考。

功能趨於單一化。激烈的市場競爭表明，這種粗放的目標消費群定位已不再適用，市場呼喚精細化定位的到來。於是，越來越多的生產企業選擇某一特定消費群體作為目標消費群，量身定做，推出適合這一群體的單一功能保健品。

產品科技含量日益提高。在廣告宣傳作用減弱的形勢下，科技含量就成了競爭成功的必殺技，生產企業轉而在產品功效層面下功夫，組織科研小組做研發工作，提高產品科技含量，以此來贏得市場。

維生素等常規保健品市場份額將逐漸擴大。而在功能教育的影響下，人們越來越重視維生素補充及排毒保健的作用，且常規保健品擁有更廣闊的目標消費群，其需求量不斷增大，必然促使市場份額逐漸擴大。

目前，中國保健品行業已初步完成啟蒙化教育，消費者已經越來越重視保健品的作用，單純以藥店為銷售終端已經滿足不了市場的需要。同時，在人們的意識裡，保健食品總歸是食品而不是具有治療作用的藥品，因而保健品銷售額越來越從藥店向大賣場、超市集中。在這種形勢下，保健品行業門檻提高，廠商利潤空間減少，這就促使保健品銷售渠道日趨專業化。

多數生產企業將尋找專業分銷商合作，自建分銷渠道將減少，廠家自己做基礎市場也將減少。事實證明，廠家自身做基礎市場，不但會導致人力、物力的不足，更可能因為門外漢的緣故導致銷售渠道不能良好建立與執行。因此，生產企業開始傾向於與專業分銷商合作，謀求企業與產品的更好發展，並逐漸倚重於招商策劃來更好地完成招商工作。渠道專業化的推進，將為更專業、更有實力的分銷商提供成長機會。

部分生產廠家建設自有品牌產品連鎖銷售終端。某些企業發展到一定的程度，為了謀求更好的發展，就會在有代表性的城市建立連鎖銷售終端，也就是我們通常所稱的專賣店。這樣做便於管理，且利於企業因地因時制宜，迅速調整發展戰略。中脈遠紅就已經開始付諸行動，在全國多個城市建立連鎖銷售終端，並以實際業績證實了這一戰略的可行性。

為規範保健品廣告宣傳，國家對保健品不斷頒佈管理法規，工商部門對廣告的審批也日趨嚴格。尤其是今年7月1日《規定》的實施，對保健品廣告做出種種限制，保健品所慣用的經典宣傳模式英雄無用武之地，廣告宣傳逐漸趨於正規化。

另一方面，長期以來的虛假、誇大廣告宣傳，雖在短期內招徠了一定的消費者，但從長遠看，名不副實的產品供銷已使消費者產生信任危機，對保健品廣告具備一定的免疫力，不再像以前那樣盲從，而是具有一定的辨別是非能力。這就要求保健品營銷模式的變革，於是，營銷就從證言、療效等方面轉移到情感營銷層面上來。

情，即情感、情趣，它是人類共同行為的重要基礎，很大程度影響和左右人類的思想行為，尤其是在今天物質產品極大豐富、競爭白熱化、情感愈發淡薄的社會裡，情感因素必定成為營銷中重要而獨特的元素。古人云：“攻心為上”，“感人心者，菲先乎情”。正如美國一位著名的企業家所說：現代商戰的勝利，不在於你佔據了多少市場，而在於你佔據了多少個消費者的心。

大約發生在50歲左右的末次月經將女性的一生分為絕經前期和絕經後期兩個階段。隨著生活水平和醫療水平的提高，中國婦女目前的平均年齡已達75歲，而中國婦女的絕經年齡城市婦女平均為49.5歲、農村婦女為47.5歲。換句話說，中國婦女的一生有近30年、近三分之一的時間是在絕經後度過的。

據統計，我國更年期婦女大約有1.2億人。近年來，隨著人們觀念的改變，使用藥物緩解各種更年期症狀的人越來越多，這導致更年期藥物市場的增長。有資料顯示，目前更年期用藥主要以雌激素為主。從銷售規模上看，20xx年醫院更年期用藥的市場規模為1.805億元，20xx年的更年期醫院用藥市場規模達2.1494億元，預計到20xx年更年期用藥醫院市場規模將達2.5907億元。

從19xx年~20xx年化學藥與中成藥的銷售來看，在更年期用藥市場，化學藥一直佔據絕對壟斷的地位;

目前已投放市場的一些保健品的有效成分是植物激素，用於改善女性更年期植物神經功能紊亂的症狀，產品大多已在大眾媒體上進行宣傳。這種針對大眾的強勢宣傳有可能使該市場的容量一下子擴大數倍。同時，由於天然雌激素或 分類 十多年的市場運作，保健品市場已經形成幾大類型的市場結構。

大致可以分為：

1、功效快速型：盤龍雲海的排毒養顏做出24小時見效的承諾；化鐵皮楓鬥晶療病人使用效果尤為明。這些都是以功效快作為營銷賣點。

2、口碑傳播型：22年長興不衰的青春寶。

3、傳統原材料型：蜂產品類、人蔘類、龜鱉類。萬基、康富來等洋蔘系列，還有蜂之語、龜鱉丸等都是傳統的補品。

4、高科技型：北大再生人，上海交大的昂立系列產品，都是與高等學府聯姻。

5、廣告產品型：飛龍延生護寶液傳奇、太陽神風暴、從紅桃K王國、腦白金現象，無不是廣告開道營造市場的。

6、洋保健品型：主要是維生素系列，中國人原本並沒有補維生素的習慣。

群雄逐鹿輪流坐莊 XX世紀XX年保健品演進史 XX年，花粉大戰 XX年，鱉精大戰 XX年，補酒大戰 XX年，壯陽藥大戰 XX年，減肥品大戰 1995年，腦黃金大戰 1996年，腸胃品大戰 XX年，補鈣大戰 XX年，補腎大戰 XX年，腦白金大補了十年也沒有把保健品市場給補強壯了，很多產品還是短命。

廣告訴求策略分析廣告畫面多樣，但不客氣的說可以講千篇一律，內容單調，缺少變化。 內容重在熱鬧招搖、規模大氣，但有些廣告有些俗，很少有讓人感覺有品位的廣告，但恰恰這樣的廣告反而影響了消費者的消費，吸引了消費者。

（一）動之以情策略開啟電視，看各類保健品的廣告，都是打感情的主意，動之以情，總是給人溫馨的感覺。看許多廣告語都是送健康、送關懷、送溫暖、送祝福。很多的益智類補品、補酒類、健康類補品更多的是圍繞 “媽媽送兒子”、“兒子送老子”或“女兒送媽媽”弄來弄去。當然很多好的廣告給人留下了溫暖的印象：黃日華深情款款的向全國電視觀眾喊出“真情永久，健康相伴”、“爸爸，我愛你”時，那種感覺是溫暖和有力量的；青春寶讓人喚起人們對往事的懷念， “二十多年都沒有變的”這句話也進入人們的潛意識中；椰島鹿龜酒讓人們關懷“空巢期”的老人；昂立多邦廣告語中“都說養家的男人好幸福，誰知養家的男人好心苦”，感動了多少拼搏中都市男女的心；養生堂一句“幾乎每一個父親都記得兒子的生日，又有幾個兒子記得自己父親的生日”打動了多少鐵骨男兒。中國人本來就講究“孝道”、“舐犢之情”。保健品圍繞感情說辭，可以作到出神入化，催人淚下，賺個金銀滿缽。

（二）曉之以“禮”策略中國自古是禮儀之邦，強調禮數。逢年過節、走親訪友都有送禮品的習俗，更強調禮尚往來，今天你送我，明天我送你，人情特別厲害。保健品抓住了這個特點，在廣告上對消費者曉之以“禮”。強調每逢佳節必送禮、“倍”送禮最早的是三株在XX年打出“送禮送健康” 的概念，打出“禮到福到健康到”的口號，當時配合賀歲片播放，效果很好。但現在最典型的代表是腦白金，腦白金幾乎把中國人送禮的習俗發揮到裡極至。單從廣告的品位來講，腦白金的廣告有點俗氣，但“俗”的好，“俗”的讓全國的男女老少都會說“今年爸媽不收禮，收禮只收腦白金”。通過過不同階層不同年齡的人士手捧腦白金生動直觀的表情，傳導了節日期間送腦白金就是送健康、送關懷、送溫暖。另外其他的許多廣告也是如此，比如： “非常可樂到、福祿壽禧來”給人喜氣洋洋的感覺；“好日子就要服金六福酒”反覆給消費者灌輸；“擁有康富來，健康財富滾滾來”等等。

（三）“高空廣告轟炸” 保健品行業一般是各領風騷三五年。比較風光的時候往往也是廣告投入最多的時候。提到保健品就自然而然的想到了電視裡、廣播裡狂轟亂炸的廣告，大江南北鋪天蓋地的廣告。保健品依靠超常規的廣告轟炸來開啟市場，廣告轟炸，引爆市場，廣告的威力確實大。比廣告威力還要大的是與科普文章、科普宣傳片及各種軟文章和專家人物的會議，人總是對“權威”有一種敬畏和信任的態度。真是讓消費者找不著北，感到好象全世界都處在這種情況下。在中國可以說沒有人不知道腦白金，筆者在超市裡曾看到一蹣跚學步的孩子搖晃著走向腦白金的地堆，用手去抓，對身後的媽媽喊“腦白金，腦白金”。

（四）“低空遍地開花” 消費者購買保健品的地點一般是超市、藥店，在高空廣告轟炸的時候，迅速地把貨物“鋪開”。無孔不入的宣傳單，遍及各個角落。在每個大賣場、超市和藥店都要有自己的貨物“出樣”、“上架”。做的“排面”整齊漂亮，定期在超市做“地堆”，吸引消費者目光，擴大影響，給了消費者一種感覺：無論走到哪裡都有該產品，賣的很火，走到哪裡都能買的到。

（五）營銷隊伍分析在短期內，無論是銷售渠道的開拓，還是快速鋪貨都需要一支戰鬥力很強的營銷隊伍。無論是哪一個擁有過輝煌的保健品公司，都是因為有一支優秀的營銷隊伍才獲得成功。當年的三株如此，他的輝煌是靠在全國範圍內的強大的營銷網路；許多人認為三株的倒下是常德一個老農喝了八瓶“口服液”，蛋白質過敏而死掉這一事件引起的。

策劃書產品定位策略分析 ：

（一） 尋求區隔概念菲利普·科特勒認為：所謂產品概念是用有意義的消費者術語精心表述的對產品的構思，它是產品創意經篩選後根據營銷需要發展而成的。當然搞概念設計並不是僅僅在保健品行業獨有的特色，任何存在競爭的行業都要搞概念的區隔。保健品註冊共十幾類，在衛生部註冊的大概有一千三百多種，其競爭的激烈程度可想而知。當大家都集中在一個陣營裡時，並且很多的功能也都很類似，如何在消費者心目中留下印象呢？就是做概念，可以說近年較為知名的產品無不運用概念戰的利器，如： 朵而： “以內養外” 腦輕鬆： “激發態活腦素” 朵爾： “排毒養顏” 腦白金： “年輕態、健康品” 這些概念都立住了足，任何一個保健品的推出都要靠一個概念的推出，概念先行是保健品造勢的法寶，一個概念能夠吸引住消費者，為消費者接受才能夠叫的響。當然也成為其短命的硬傷，一位保健品銷售商也直言，做保健品實際上就是“炒概念”。“概念興則產品興，概念衰則產品衰”，概念戰可以說是必殺的招數。用概念區隔找準自己的市場，讓消費者找到自己。

（二） 產品定位一個保健品上市，具體目標定位是什麼，適合消費者群體是什麼要明確，是中老年人、還是學生、男性、女性等等，相對要明確，市場要恰倒好處的細分，不能什麼把自己的產品吹成好象包治百病的藥。有時候包羅永珍一網打盡，反而容易弄巧成拙。在產品的檔次上，以鐵皮楓鬥晶為例做的比較好。它以高價位，高檔次的形象出現在市場上，幾乎很難見到它的廣告，但它功效顯著，化療病人使用效果尤為明顯。是一般保健品無法達到的。它抓住了高檔保健品的市場空缺，是其對市場細分得當，定位準確的具體體現。這是保健品行業的一個特殊現象。五 論持久戰 大多數保健品素來是生命週期很短,商家也採取“快速取脂”的方式，保健品的利潤都很高，一般的說法是200%——300%不等，筆者瞭解一個對眼睛有益的保健品他的出廠價是成本的12倍。所以大多數的企業都是看到錢多利潤大眼睛都紅了，著急的把費用都投入到了廣告中，而忽視了產品的研發。消費者被廣告宣傳所迷惑，在短期內還會去買那些“價”超所值的保健品。因為生活富裕了，根據馬斯洛的需求層次理論來講，人們的需求層次提高了，關注生活質量了。但要注意消費者在開始的時候消費可能是盲目的，受廣告媒介的影響，聽從了商家的擺佈。時間長久了，消費者的消費自然會變的理性。他們會注意到產品的質量問題，而如果保健品的生產者想在消費者心目中長久的站穩腳跟的話，必須要注意科研的投入，重視產品質量的提高，作到“物”有所值，才能真正做一個長久的品牌。短期的矇混固然能夠賺取一部分利潤，當然這部分利潤已經能夠達到一部分商家的目的。但要想在保健品市場上打好持久戰，必須重視科技的投入，而不是廣告的投入。論持久戰對於想做大品牌的經營者來說很重要。

在新的形勢下，為進一步提高我市農業的綜合生產能力，加快發展現代高效農業，促進農民持續增收，全面建設社會主義新農村，持續打造蔬菜品牌，強化市場營銷，根據省、市政府有關要求，結合我市蔬菜產業發展的實際，結合“十二五”我市蔬菜產業發展規劃，特制定本營銷方案如下：

一、指導思想

深入貫徹落實科學發展觀，以調整產業結構、增加農民收入和保障市場有效供給為目標，統籌推進新一輪“菜籃子”工程建設，依靠科技進步，優化品種結構，努力提高蔬菜生產區域化、規模化、標準化和產業化水平，構建現代蔬菜產業體系，積極與市場對接，促進經濟社會協調健康發展。

二、工作目標

全市蔬菜種植面積達到萬畝，蔬菜總產量萬噸，產值元以上；建立個全市現代農業蔬菜示範區，良種覆蓋率達%以上，培訓蔬菜種植和營銷人員人次。

經過3年努力，使我市蔬菜品牌成為知名品牌，走向市場，走向全省、全國。疏通渠道，搭建平臺，形成縱橫交織、四通八達的蔬菜營銷網路。

三、工作措施

（一）強化基地建設，擴大蔬菜生產能力

1、科學規劃佈局

各縣（區）蔬菜基地要按照集中連片，規模種植的原則，優先安排有一定種植基礎、交通方便、基礎條件較好的鄉鎮作為基地鄉鎮，每個基地面積不少於畝。要通過引進業主開發，推進土地流轉，實現蔬菜集約化、規模化、標準化、無公害化生產。特別是長江大地蔬菜，江陽區有機蔬菜基地建設，要在標準，規模，面積技術

2、加強基礎設施建設

各縣（區）政府要統籌以工代賑、扶貧開發、農村公路建設、新農村建設等專案和資金，向常年蔬菜生產基地傾斜，優先安排用於基地溝、渠、路等基礎設施建設。加強菜地基礎設施的建設和完善，加強土地平整，調整地型，培肥地力和以坡面水系綜合治理、防止水土流失為重點的蔬菜基地改造提升建設。加強以排灌、蓄水、提灌設施等為重點的蔬菜基地水利基礎設施建設。加強以運輸道路、菜園耕作道路、人行便道為重點的路網建設。降低生產成本，提高抗禦自然災害能力，降低自然災害的成災率，提高農民的經營收入。

3、推進標準園建設，強化質量安全

以現代農業產業示範區鞏固建設工作為契機，抓好全市萬畝蔬菜示範區和標準化示範基地建設。今年將新建個全市畝蔬菜示範區，全面帶動蔬菜基地建設向規模化、標準化、專業化方向發展。圍繞“三節一增”(節水、節肥、節藥、增效)，重點推廣膜下微滴灌、防蟲網、粘蟲板、綠色防控、低毒低殘留農藥、高效安全肥料、測土配方施肥等關鍵技術，全市蔬菜基地無公害生產技術普及率達到100％，蔬菜基地產品質量檢測合格率達95%。

（二）加大營銷力度，努力拓展市場空間

1、批發交易市場建設

創造條件，為蔬菜產品提供更多的銷售平臺。以市場交易為主，在全市餘家批發交易市場的基礎上，再擴建家真正上規模、上檔次的常年性蔬菜批發市場，加強蔬菜市場的改造和建設。支援生產基地、專業合作社等發展產地批發市場和一體化冷鏈物流體系。加大政策扶持力度，重點支援蔬菜批發市場進行標準化改造，進一步擴大規模，完善市場基礎設施，增強服務功能。同時，提高和完善服務功能，規範交易行為，擴大市場覆蓋面和知名度。抓好蔬菜優勢產區重點鎮產地批發交易市場、各縣城農貿市場、配送中心、連鎖超市建設，加快改擴建步伐，力爭全市主要蔬菜生產鎮及主要批發交易市場全部實現資訊聯網。在市場建設上，市、縣、鎮三級按各自的管轄範圍，結合蔬菜發展，分別抓好典型批發交易市場建設。

2、快蔬菜銷售體系建設。

推進“農超對接”、“農校對接”、“農社對接”等，完善資訊服務平臺，探索發展農產品電子商務。創新流通方式，完善流通體系，合理規劃佈局城鄉社群菜市場。增加蔬菜直銷網點建設，開設蔬菜種植大戶直銷專區，減少流通環節，降低交易成本，方便居民購買，提高菜農收入。開通蔬菜運輸“綠色通道”，對於出入我市的蔬菜運輸車輛全部免徵道路通行費，減少運輸成本，保證蔬菜運輸暢通。

（三）以培育市場競爭主體為重點，大力推進產業化經營

培育蔬菜合作經濟組織和相關行業協會，提高農民的組織化程度。各類合作經濟組織要充分發揮其聯絡農民和企業的“二傳手”作用，形成“公司+合作組織+農戶”等多種形式的產業化經營機制，逐步推行訂單生產，使企業與農戶結成“利益共享、風險同擔”的利益共同體。加快培育蔬菜專業合作社。按照組織執行規範化、生產技術標準化、經營銷售品牌化、社員技能職業化、產品質量安全化的要求，建設規範化蔬菜專業合作社個。

同時，培育和扶持蔬菜營銷大戶和經紀人。專業營銷大戶和經紀人仍將是“十一五”期間我市蔬菜產品銷售的中堅力量，各地應繼續加以培育和扶持，引導他們加強聯合，引入現代企業經營方式，逐步做大做強。

第三、打造蔬菜知名品牌。突出我市蔬菜生態、安全和“一早一晚”優勢，整合、培育、創立以菜為主的一批蔬菜知名品牌。抓好蔬菜產品無公害、綠色、有機認證，打造個省級知名農產品品牌。

（四）建立三大保障體系，加快蔬菜產業發展，

1、建立蔬菜產業科技體系。積極探索科技發展新機制，促進以企業為主體的技術創新和技術進步，不斷提高花卉產業的科技水平。引進人才、藉助“外腦”，加快關鍵技術攻關和自有智慧財產權的花卉新品種的開發力度，發揮各級農業技術推广部門的職能作用，加強技術培訓和技術諮詢服務，形成“研發中心+推廣機構+龍頭企業+農戶”的花卉科技推廣體系。

2、建立靈活有效的市場營銷體系。一是鞏固和完善現有營銷網路，培育專業銷售龍頭公司，建立多渠道、靈活有效的流通機制，形成適應市場特點的流通體系。二是加快培養蔬菜市場推廣經紀人。廣泛吸納跨行業、跨地區的社會力量來加強縱橫聯絡與溝通，形成產供銷一條龍體系，加快產業化程序。全方位捕捉資訊，形成完善的市場資訊服務體系，以實現經濟效益最大化和提高規避市場風險能力。

3、建立政策和資金扶持體系。認真落實國家和省扶持蔬菜產業發展的有關政策，制定吸引調動外資、社會閒散資金投入蔬菜產業的優惠政策,擴大信貸資金投入力度。財政應每年安排一定專項資金，用於扶持蔬菜科技開發、基礎設施建設及對產業發展做出貢獻的獎勵等。

（五）加強蔬菜技術和營銷知識培訓

加強蔬菜技術培訓，提升種植者從業技術水平。聘請蔬菜創新團隊專家、教授，組織市、區縣蔬菜主管部門人員、重點鄉鎮農技人員、加工企業、種植大戶等進行集中培訓，各區縣舉辦期以上的技術培訓班，更新專業知識，提高專業技能，全年培訓蔬菜種植人員不少於人次。同時，外地聘請營銷專家，來我我是傳經送寶，給我市的營銷管理人員、基本營銷員授課，為全市蔬菜產業發展和人才培養提供有效支撐服務。

四、強化組織保障，促進產業健康發展

切實加強組織領導。落實“菜籃子”行政首長負責制，把蔬菜產業發展列入市政府目標考核體系，實行獎懲制度。各相關部門要結合職能實際，全力為蔬菜產業發展提供支援，創造條件，形成合力。市政府將常年蔬菜生產基地建設納入政府目標考核範疇。常年蔬菜生產基地縣（區）政府與常年蔬菜生產基地鄉（鎮）簽訂目標責任書，進行硬考核獎懲。

一、市場背景：

1、xx礦泉水市場競爭激烈。

xx礦泉水市場品種和品牌眾多，市場推廣投入大，利很薄。新品種、新品牌礦泉水市場不斷被切碎細分，瓜分著消費者的錢袋，擠佔著礦泉水的市場。

2、品牌繁多。

目前全國有礦泉水生產企業xx多家。在xx市場，有娃哈哈礦泉水、康師傅、樂百氏礦泉水、農夫山泉、康硒礦泉水、農王泉等

二、競爭者狀況：

第一集團軍：樂百氏、娃哈哈、康師傅，他們是領先品牌；第二集團軍：農夫山泉、怡寶、他們是強勢品牌；其他水飲料是雜牌軍，是弱勢品牌。目前在xx市各種銷售場所市場佔有率比較好的是娃哈哈、 康師傅、樂百氏、農夫山泉。

特點：品牌知名度高，企業實力強大，廣告投入大，其中樂百氏既生產純淨水又生產礦泉水，既靠純淨水低成本賺錢，又靠礦泉水樹形象從長計議。

三、消費者狀況：

消費者已形成購買飲用水的習慣，經常購買者佔一部分，偶爾購買者佔一部分，只有少數人從來不購買。年齡結構明顯偏輕。

消費行為特徵：重品牌，重口感，對礦泉水、純淨水概念模糊，但已有一部分消費者認識到，長飲純淨水無益，開始留意選擇優質礦泉水了。

四、市場潛量：

xx城區現有人口數量約為xx萬人，加上外來流動人口約xx萬人，經常購買飲料水的人夏季日均購買xx瓶以上，銷量約xx——xx億多元。偶爾購買的人夏季周均購買1瓶，銷量是也過億。其他季節暫忽略不計。

五、xx礦泉水市場表現：

知名度、美譽度不高。xx礦泉水原市場佔有率很低。消費者對xx礦泉水不瞭解者多數，瞭解者佔少數。

xx礦泉水富硒特點區別於其他純淨水、礦泉水，但較少人知。物以稀為貴。xx礦泉水的稀缺資源是其中的礦物質硒，它是我國硒含量唯一達標的天然礦泉水，是國內僅有的硒、鍶、低鈉重碳酸鈣三項礦物質同時達標的優質礦泉水。這是產品定位的重要依據，是實現價值壟斷、競爭致勝的立足點。

（一）營銷運作前有必要做的宣傳工作。

1、產品擴充套件市場的鋪墊和宣傳策略：

（1）從通訊企業多元化經營和發展、進軍礦泉水專案為新聞點，進行宣傳，借輿論造勢為自己創造一個有利於硒礦泉水的競爭環境，引發全社會關注。發表系列科普文章，傳播如下觀念：

①出售水就是出售健康。

②xx礦泉水是國內唯一硒含量達標的礦泉水。

③xx礦泉水是國內僅有的硒、鍶、低鈉重碳酸鈣三項礦物質均達標的優質礦泉水，享用它物超所值。

圍繞以上觀念，我們發表一系列科普文章，題目比如是：

①兩個百歲老人告訴我們些什麼？

②21世紀我們到底喝什麼水好？

③怎樣區分礦泉水的優劣？

④“山泉”就是礦泉水嗎？

⑤為什麼說硒谷礦泉水更珍貴？

⑥物以“硒”為貴嗎？

⑦國際罕見的硒礦泉水。

⑧硒谷礦泉水為什麼能改善視力？

我建議公司和xx日報聯絡開一個專欄。使這些有理有據的文章在xx日報連續刊載，讓市民瞭解硒谷礦泉水。因為硒谷礦泉水進入市場僅1——2年，這個市場對這個產品所產生的利益還沒有形成認知，這個時候，我們就需要對這個市場進行產品認知的教育宣傳工作，這種產品的市場培育是從理性的教育開始的，特定目標消費群體和消費者也是從理性的理解逐步過渡到感性接受的階段的，所以這個時候的硒谷礦泉水隨著市場的發展定位才會逐步的加以完善和改變，因此有必要從文化營銷的角度在前期開展大量的導向性的宣傳教育工作。

要讓消費者彷彿第一次聽到這樣令人信服的聲音，讓他們瞭解產品本身，消除了對礦泉水的疑慮，讓他們看到硒谷礦泉水對消費者負責的精神叫好，請一些相關專家在xx電視臺講座，為礦泉水引經據典。

（2）在公交車、長途汽車、各線路旅遊汽車上刊登廣告。

（3）在xx可做電視採訪報道和報紙採訪報道，採訪名人或者在紫陽硒谷地直接的做報道。

（4）海報或廣告招貼畫，在城區各要道要形成廣告包圍城市。

（5）製造健康飲用品的氣氛：藉助建立特定人群與硒谷礦泉水的關係，多種角度來宣傳硒谷礦泉水。

（二）xx市場營銷的策略和實施措施戰略思路：

1、與純淨水、一般礦泉水劃清界限，不打價格戰，只打硒谷礦泉水的礦物質量結構和功能牌，強調重要指標的價值，明晰消費者可獲得的超值利益；向全社會倡導綠色健康的生活方式，傳播科學正確的消費觀念，從而樹立健康高品位的品牌形象，並塑造一個對社會真誠負責、為人類造福而工作的企業形象。

2、樹立品牌形象，做xx地方老大；強化品牌形象，做中國硒谷礦泉水名牌；延伸品牌形象，爭做中國以硒、鍶、低鈉重碳酸鈣三項礦物質指標為核心的綠色健康產業龍頭。

3、以xx為大本營，並以西安為重點市場，穩住陣腳後，走向全國。

4、出售水，同時出售健康和文化。

5、以年青人為主，以大中專院校學生為突破口。

由於硒谷礦泉水第一功效依然是解渴，因此廣義上來說它適合所有人喝，但我認為：礦泉水的消費主體年齡集中在xx歲到xx歲，xx礦泉水的功能定位??富硒，改善視力，因此消費群明晰：

（1）大中院校學生。

（2）知識分子、電腦操作者。

（3）視力不佳的中老年人及遊客。

（三）對應的戰略思路：

1、針對各消費群的溝通，要分步驟有主次，學生群體是重點，學生是消費群體比較集中的地方，要率先突破，在產品上市前要想辦法在xx大中專院校附近及校園商店鋪貨。比如xx的大專院校長期都在搞活動需要贊助商，公司可以考慮配合學校做贊助，以學生為宣傳點，將產品資訊擴大。

2、旅遊景點要壟斷銷售。xx是一個以旅遊城市為重點建設的。因此借關係營銷，在重點旅遊場所使xx礦泉水成為指定飲品。xx礦泉水出資為各景點印製門票，同時在門票上印製xx礦泉水廣告，形成一對一的營銷效果。

3、大型餐飲業，賓館等地方要力爭打入。大型餐飲業，賓館等地是流動人群最多的地方，因此有必要把這一塊市場做好。

4、發展一批業務員在市內積極的聯絡業務，（比如和市民政局、衛生局、醫務工作者配合，在醫院配桶裝硒谷礦泉水，對孕婦、手術後的人員贈送瓶裝硒谷礦泉水，以導向暗示飲用該水能促進體能恢復，隱含該水有助於健康的意識，並輔以軟文宣傳，選擇《三秦都市報》《xx日報》發表。

5、發展業務員向銷售攤點冰櫃銷售xx礦泉水。

6、累積分獎勵批發商。為批發商確立幾個界限，每達到一個界限就能達到相應的獎勵。

7、建社群直銷站，全線覆蓋xx市場。

8、主推代理制：xx市場要批發、直銷相結合；積極的聯絡一些個體戶或商超以直銷的方式銷售。

9、上市前優先給旅遊景點、學校附近、運動場所、街頭大小商店、平價超市和大型商場布貨；

10、對小攤小店小批發，以張貼xx礦泉水招貼畫為條件，開始時送其3－5瓶xx礦泉水烘托氣氛，吸引進貨。

11、對xx市場的另一個措施就是把xx市場劃分為兩塊，一個以江南為主，一個以江北為主。各營銷點安排負責人和業務員開拓市場，下達一定的指標。

11、九大縣的戰略思路：在每個縣建立一到兩個水站，按月下達一定的指標。每個縣發展一批業務員拓展縣級市場，不管是縣級市場的業務員還是市級市場的業務員都很重要，賣產品是人與人之間的溝通，業務員是關鍵因素，要強化業務素質和業務能力。

（四）對業務員及渠道管理的建議。

1、人員聚集的相對較多的工作學習場合如集團購買性的單位、賓館、餐館、貴族學校是桶裝水銷量較大的場合，因此對於客戶的發展方面要重點考慮和這些機構及其社會關係。

2、要考慮桶裝水零售與團購的矛盾的處理，分清零售和團購的協調性，前提是不能給消費者帶來不便利。

3、一些重要的集團購買單位可以考慮買斷銷售，以合約規定不允許購買競爭對手或潛在競爭對手產品。

4、對集團使用者、終端銷售的工作人員一同進行培訓，賣出的是水，更重要的是賣出的是健康，健康文化更多的是在賣出的過程。因此有必要進行統一的培訓。

一、20xx年河南空調市場整體回顧

20xx年河南空調市場在“非典”與“涼夏”中，草草收尾.進入20xx年度，由於各品牌政策價位不明朗，經銷商普遍持觀望態度，不久，陸續傳來”DT”“HG”“YY”“WJL”“WL”等空調廠家倒閉或生產不正常的訊息，經銷商更是在操作上謹慎。二、三線品牌找經銷商難找，淡季回款不利，處於被動狀態.大品牌在具有品牌拉力，技術，款式，管理領先的情況下，在年度剛開始時，大打"健康"牌，引導消費導向.在元旦春節前後一線品牌又先後發力，價格與二三線品牌持平，優勢更加明顯，市場品牌逐漸集中，到4、5月份，一線品牌接受的欲付款遠超銷售計劃和生產能力，(為了保證信譽也好)價格逐漸抬頭，回款政策逐漸嚴厲，同時二三線品牌也相應的改變了營銷策略，市場信譽度重新恢復.市場又開始百家爭鳴。由於連年的庫存壓力，價格變化，各品牌各經銷商在備貨方面都很謹慎，出現旺季大面積缺貨，尤其是1.5P機型.許多品牌連幾年的老品也賣光了.旺季持續了約10多天，又遭遇“涼夏”，在又連續的2周不斷的雨中結束.20xx年對經銷商來講，銷售額大多比去年要好，一線品牌均完成全年目標。雜牌機在市場上基本不見蹤影。

20xx年各品牌銷售情況：

GL空調：憑藉良好的銷售網路和穩定的營銷模式，再一次奪魁，現在GL的網路在某些地區甚至在四級市場出現。在廣告、銷售力度上的政策依然很大。產品高中低檔合理，今年銷7-8億左右。

HR空調：在春節後突然降價，總幅度在20%以上，其中1P機零售價￥元，1.5P零售價￥元。主打"健康"###（省略）系列，銷售增長迅速，今年估計增長40%以上，超過MD，排在第二，5億左右。

MD空調：穩健增長，淡季率先降價的一線品牌，1P零售價￥元，1.5P1380元.在市場反應很大，但旺季缺貨厲害。影響其銷量，估計銷4—5億。

KL、KBN空調：銷量在豫北上升快，經銷商主推的較多，今年有一定增長。

OKS空調：今年其廣告力度明顯下降，渠道控制亂，一度影響了他的銷量，雖然價格一再創新低，但貨源明顯跟不上，尤其在旺季，銷量1億多。

OKM空調：網路穩定，今年增長15%左右，銷售3300萬左右.

CL空調：CL空調銷售穩定，在價格渠道多方面採取保守政策，今年去年銷量差不多4、5千萬左右。

XF空調：XF空調是今年河南市場最引人注目的品牌之一，他的營銷策略變化很大，一是做重點區域；二是低價策略。河南市場是他的重中之重（本地品牌），在價位方面令人驚訝，1P空調零售價賣900—1000元左右，1.5P空調1280——1580元左右，2P櫃機2600元左右，

在旺季價格也是市場最低的，並且沒有斷貨現象。各地大賣場均有此品牌上櫃，網路渠道力度可見之大。今年增長200%以上，銷售額估計在8000萬至1億之間。

CH空調：由於體制關係，營銷模式不穩定，不斷在代理商與直銷經營中變化，網路縮減嚴重，價格雖然較低，但經銷商不主推，今年下滑厲害，銷售不會到20xx萬。

XTE空調：因為改制，各方面不到位，銷售處於停滯狀態，估計只有100多萬。

ZG空調：在淡季，渠道和價格方面均保持在一定的穩定狀態，廣告支援力度也算可以，但在旺季斷貨厲害，尤其是1.5P空調，嚴重影響其銷量，渠道不穩定，今年跟去年銷量差不多。

HX空調：今年淡季推出33特價機#元，￥元HX變頻搬回家等活動，市場反映效果可以，估計今年增長20%以上。

XK空調：20xx年銷售8000多萬，今年由於廣告力度減少，價位尷尬，雖然加大其他投入，只銷售4000萬左右。

SL空調：前期在代理制和直銷式的營銷模式中猶豫不決，前期由T總代理，但矛盾眾多，影響其後期開發，銷量一般，不到1000萬元。

YZ空調：在年初和總代理T公司在目標眾多方面談不攏，自己操作市場，銷量和去年差不多，至多20xx--2500萬元左右。

外資品牌象XP、SX、SL、RL、YLKS等品牌由於價格舉高不下，市場處於萎縮狀態，XP和YLKS更是撤出河南市場。

L#、SX兩大韓國品牌繼續在一、二級市場主推品牌戰略，做終端大賣場市場，不重視渠道，今年銷量一般。

二、20xx年度空調市場的特徵

1、品牌集中，一、二、三線品牌市場份額拉大：①由於不斷出現空調小品牌倒閉的影響，為迴避經營風險，經銷商縮小了對二、三線品牌的支援，增大對一線品牌的支援力度。②去年因“非典”的影響，空調大打健康牌，而一線品牌在此時具有很大的廣告宣傳優勢。③一線品牌發力，價格創新低，品牌凸力增強。④政府、媒體宣傳推波助瀾，消費者的選購明顯向一線品牌傾斜。以上眾多原因導致一線品牌市場份額上升10點以上，同時眾多雜牌機退出市場。

2、價格競爭更激烈：今年空調品牌的價格之低變化之快，是許多人萬萬沒有想到的。1P空調價格在850-980之間，1.5P價格降到了1200多元。而原材料瘋漲，不禁使人懷疑空調還有多少空間，直接反映出價格戰仍然是各品牌市場競爭的主要手段，而且比往年度更慘烈。尤其是每週六週日在大賣場搞得特價機銷售活動，吸引更多消費者參與，也使價格不斷拉低。

3、各品牌庫存結構合理化：由於連年的空調戰，許多空調廠家將利潤用來補差，導致連年利潤達不到指標，並且產生了新的矛盾。今年許多品牌包括經銷商將經營風險放在第一位，為防止補差的虧損，紛紛提出合理化銷售。從壓縮機的採購方式中也能看出各個廠家均提出了庫存合理化要求，這也導致了為什麼在旺季1.5P的空調斷貨如此厲害。

4、二、三級渠道出貨量變化：現在的河南市場，無論是鄭州市還是下面的二級市場，大賣

場越建越多，份額也越來越集中，今後市場競爭也主要表現在大賣場之中，也就是決勝在終端，今年鄭州空調市場增長不大，二、三級市場增長明顯。

5、空調促銷手段吸引力變小，手段越來越多：在終端大賣場，空調促銷可謂五花八門，從貴的贈鑽石手錶、手機，到便宜的送空調罩、旅行包，只要能想到的幾乎就能見得到，但效果沒有那一家一鳴驚人，引起消費者的注意，銷量大量增長。

6、消費者理性增強：另一方面消費者理性購買也越來越強，不僅僅關注價格，同時也看產品的效能，售後服務，質量品牌等。這一方面給我們提供了市場機會，另一方面也對我們提出更高的要求。

三、20xx年度我們的銷售情況

河南市場20xx年度回款$萬元，總銷量$臺，其中特價機$臺，網路$多家。這個成績應當說比20xx年有很大的提升，但是公司在20xx年投入了更多的資源，如$$$$$$$$（省略多字）支援等，不是以前任何年度能比的，離理想的銷售目標還有一定的差距。

成功點：

1、產品價格貼近市場，在市場上保持款式、質量領先的基礎上，具有一定的競爭力。

2、促銷活動力度很大，如$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$4$（省略多字）支援等，對市場的增長起到了很好的促進作用，而且為提高經銷商在20xx年度操作市場的信心打下了基礎。

3、渠道方面：在一、二、三級市場渠道方面具有一定的增長，（省略多字）為20xx年乃至20xx年的銷售打下了基礎。

4、售後服務：建立了完備的售後服務網路，沒有出現投訴現象。

問題點：

1.網路建設方面，尤其是淡季，開拓不力，空白點還是很多，沒有消滅空白地級市。

2、產品線寬度還是不夠，無論是$$$$$$（省略多字）在高、中、低三檔上均有產品可做。

3、廣告力度不夠，由於前期將$$$$（省略多字）。

4、工程機的競爭：由於我們的產品線不寬，我們往往拿我們好的產品去與別人的一般的產品在價位方面去競爭，而工程單位在採購上往往只看中價格，而不注重品質，這導致我們的優勢發揮不出來，工程機奪取的量比較少。

5、淡季出貨量少，在整個淡季市場我們銷售$$$$$$（省略多字）影響了經銷商的信心。

四、我們的代理商情況介紹

B公司是河南省家電市場中的龍頭老大之一，無論在規模還是經驗方面，均有一定的優勢，也成功的操作了許多品牌在河南市場的銷售，但從近一年來看，其變化很大，$$$$$$$$（省略上千字）其已經看到了這一點，上層領導有著豐富的市場經驗，目前也在加強企業管理，我想空調銷售目前的情況肯定會有所轉變。

五、20xx年度市場預測及市場特徵：

1、二、三級市場空調增長迅速，一級市場變化不大：從今年的銷售情況來看，二、三級市場明顯增長，顯示出強勁的後勢，預計20xx年二、三級市場增長在20%以上，同時由於二、三級市場品牌關注的不高，這也給我們更大的機會。

2、價格競爭激烈，20xx年各個品牌仍會繼續打價格戰，將此作為殺手鐗之一，價格上升的空間不大，在櫃機方面降價的可能性比較大。

3、大賣場市場份額集中，由於大賣場本身所具備的優勢，經後幾年越建越多，誰佔有這些網路，誰就有可能成為大贏家。這就需要加大在終端的銷售力度，著力於大賣場。

4、工程機市場呈一定的增長趨勢，由於對辦公環境的舒適化要求較高，無論是政府還是企業事業單位，還有一些大型的酒店和商務樓，均會採購工程機。

活動目的：

推廣聯通 打學校幾乎移動一統天下的局面 讓學生有更多的選擇 享受更好的服務節約話費 活動主要物件： 09級新生

活動口號：

省錢， 如此容易！

活動背景：

自中國電信被分拆以來，隨著無線通訊的迅速崛起，電信業務在利潤增長點上一直處於開源無路的困境。被資訊產業部定位為固定電話網的補充和延伸的夷陵通，就是利用已有的固定電話網路，實現無線接入，打破高階通訊市場由移動、聯通兩頭獨大的局面，從市場格局上形成三足鼎立的競爭局面。事實上，XX年，中國整個電信市場使用者增長的全景圖中，夷陵通淨增加了2300萬戶，總使用者達到3500萬，遠遠高出人們的預測，已經成為我國通訊市場的一支重要力量。憑藉其低廉的資費優勢，夷陵通在上市初期就受到廣大消費者的歡迎，以燎原之勢獲得社會各界的極大關注，數以萬計的首批夷陵通使用者已感受了價格低廉、綠色環保夷陵通的時尚和魅力。但是夷陵通上市初期，即受到了競爭對手的猛烈阻擊，激烈的市場競爭，使銷售情況並未像人們前期預料那樣的樂觀。分析其原因，固然有目前宜昌市的消費者逐漸趨於理性消費、大部分有行動通訊需求的使用者都已經購買了手機的因素，以及由於競爭對手提前進行市場阻擊，而更深層次的原因在於沒有對市場進行有效的細分，並在市場細分的基礎上提供不同的話費套餐服務。高校學生群體即屬於被忽略的一部份。

就三峽大學市場來看，大多數學生屬於有行動通訊需求的低端使用者，他們追求以時尚的行動通訊作為日常溝通方式的補充，同時他們又屬於無經濟收入來源的低端消費群體，兩者之間的矛盾給夷陵通的發展提供了較大的發展空間。夷陵通業務在校園市場的發展存在較大空隙。

在此情況下，隨著宜昌市通訊業的進一步發展，努力在行動通訊領域的校園市場佔據較大市場份額，並由此輻射全社會，為夷陵通業務的長遠發展打下堅實基礎。

前期準備 ：

1 活動主要負責人聯絡宜昌電信，向電信的主要負責人說明活動策劃方案

2 活動主要負責人與電信協商， 為三大學生量身打造一種資費方式

有可能的話 可以建造三大的區域網

3 為吸引學生使用，電信最好是進行一些活動。 可以 預存話費送小靈通一部 新入網學生可享受幾個月的免月租等

4 在學校裡招一批學生參加此次活動 要求 口才好，溝通能力強，能吃苦

小靈通的優勢：

1 輻射比遙控器還低

我國政府在有關電磁輻射環境保護方面是極其負責的，我國現行的電磁輻射防護標準比歐美各工業化國家要嚴格的多。根據相關檢測報告的顯示，小靈通手機的輻射頻率最大值為10毫瓦，比電視機遙控器的使用功率（25毫瓦）還小很多，完全可以忽略不記。

此外，小靈通在待機時處於休眠狀態不發射功率，也就是說此時小靈通手機沒有輻射，只有在發生呼叫從休眠狀態到呼叫狀態的處理時才進行互動式的發射。小靈通手機的發射功率，按小靈通使用時距人體1釐米計算，小靈通手機僅有0。25微瓦/平方釐米的電磁輻射被人體吸收。小靈通手機的電磁輻射功率僅僅是我國微波衛生標準的1/150。

2 話費低

由於小靈通的資費標準和固定電話基本相同，所以在本市多用小靈通則可大幅降低話費；另外小靈通不但可以打國內國際長途，還可撥ip電話，讓使用者在市內隨時隨地享用便宜的長途電話。

3 多姿多彩 酷炫生活

目前行動通訊裝置不僅具備基本的通話功能，更成為可以上網看新聞、玩遊戲的隨身娛樂裝置，在這一點上小靈通毫不遜色。使用者藉助小靈通無線市話系統高達64k／32k的資料通道，能夠隨時隨地享受無線網際網路服務。

三大具體情況

1 市場潛力

05級新生人數多，加上高年級學生，市場潛力極大。 大學生是一個特殊的消費群體。 是以後社會消費的主力軍， 學生現在形成的消費觀念對以後的消費方式有很重要的作用。

2 實際需求

學校裡有手機的人很多。 60%的學生有手機。說明高校學生對行動通訊服務的需求量很大。使用者對通訊的“移動性”有需求，這就意味著他可能會成為

夷陵通服務的顧客。“移動性”是夷陵通區別於固定電話的最大優勢所在。在三峽大學，幾乎90%學生主要通過固定電話或手機進行溝通聯絡，這一比重是很大的。這決定了他們是夷陵通的潛在使用者。

3 競爭對手的情況

移動公司的網路在校內並不好。 在欣苑機房。g樓等地方經常沒有訊號， 很不方便。 移動的資費並不便宜且移動在校內的使用者早已過飽和了由於沒有經濟收入，日常花費大部分由家裡提供，高校學生的通訊消費能力不高，月消費話費約25—200元不等，人均月話費約50元左右。表明高校市場雖然是一個低端市場，但夷陵通的arpu值（每月平均每使用者收益）比固定電話要高，成本又低很多，是運營商應該著力培養的消費群體。

4 具體的使用情況

手機 價格高 資費高 輻射強

小靈通 輻射小 在校內的訊號較好 且資費便宜 （ 小靈通上可打ip長途， 也可用201電話卡 長途便宜 ） 月平均話費低於手機， 很適合學生使用。

小靈通現在可發簡訊 上網 與手機功能差不多

宣傳方法：

1 電信和學校聯絡 每一封錄取通知書的信封上印上電信的有關資料 並在每封錄取通知書中附上宣傳單

注： 宣傳單內容包括 a學生新特權 （ 專門針對學生的優惠活動）

b 小靈通本身的優勢 （ 話費低 輻射低 ）

更多的要從家長的角度寫

2 新生入學時 a 在學校迎新的校車上帖廣告

b 在校內用條幅 宣傳板 等形式進行宣傳

3 新生寢室的桌子上放宣傳單

具體操作： 1 開學時在學校體育館附近及個苑設業務代理處。 每個代理處都要有學生至少一名 （瞭解真實的銷售情況）

2 在學校裡面設專門的代理店不僅使人有可信賴之感，更為重要的是能夠提供專業、周到的服務。採用專賣的形式，以一定價格給學生折讓，由專賣店具體負責銷售及售後服務，並利用他們發放一些廣告宣傳材料，及時反饋資訊，並處理使用者使用中出現的一般性問題。

3 在學校裡面尋找一些學生做代理 更貼進學生生活，後期服務更好。且方便得掌握學校裡的各種訊息，為後期的市場進一步打

基礎。從而使這次活動更好的開展。

學生工資： 從電信的銷售中提成

具體分配—————能者多勞 多勞多得

除去成本外的淨利潤進行分配

a 外聯人員—————從淨利潤中提25%

b 宣傳人員——————從淨利潤中提 15%

c 現場工作的同學—————淨利潤中提25%

d 活動主管人員—————35%

　　一、概述

(一)活動簡介

本次活動是由可口可樂公司主辦的第二屆高校策劃營銷挑戰賽，活動內容是為可口可樂公司的產品(玻璃瓶裝的可口可樂)設計營銷方案。

我們的營銷團隊由六名成員組成。在我們共同的努力下完成了這份營銷策劃方案。在策劃中，我們分別從市場分析、營銷方案、營銷團隊建設、費用預算及應急處理方案五個方面進行了策劃。

(二)策劃目的

1、宣傳可口可樂公司的企業文化，通過此次活動提升企業在學生心中的地位。

2、為團隊推銷可口可樂公司的產品：玻璃瓶裝的可口可樂提供方針及行動指南，保證營銷活動順利進行，獲得良好的營銷效果。

　　二、市場狀況分析

1、產品優劣勢分析

①產品名稱：玻璃瓶裝可口可樂

②優劣勢分析：

a.優勢

與其他品牌的可樂相比，可口可樂擁有品牌的優勢，在學生中的知名度、信任度和忠實度都較高;

與其他包裝的可口可樂相比，玻璃瓶裝的可樂的成本較低，因而價格也較低，具有價格優勢。

b.劣勢：因瓶裝可樂的玻璃瓶需回收，需要顧客即買即飲，產品不能外帶，在銷售上有一定侷限性。

通過以上分析，我們必須在營銷策劃中揚長避短，以達到最好的效果。

2、產品賣點

①可口可樂作為運動飲料，有在運動中或運動後迅速補充體力的功效。

②在炎炎夏日裡，清涼冰爽的可口可樂有降溫消暑的作用。

3、目標消費群體分析

①年齡：18—25歲的青年學生

②特點：以男生為主，尤其是熱愛運動的人群

③消費心理分析：

a.在運動之後感覺口渴，為解渴而購買。

b.在班級聚餐、外出活動或是參加運動比賽會考慮以團體方式購買。

c.在用餐時不喜歡喝湯的情況下會購買飲料。

d.在進行促銷優惠活動時也會使目標群體產生購買慾望。

④消費能力：因可口可樂價格較低，因而所有學生都有消費能力，但主要消費者為家庭經濟條件中等以上的學生群體。

⑤購買方式：

a.個人主要以單買為主，一次的消費量有限。

b.集體活動時的購買主要以團購為主，消費量較大。

c.運動比賽時的購買主要以團購為主，消費量較大。

d.通過與商家合作，採取商家代銷，並給予商家一定的佣金的形式。在這種形式中，商家只充當了銷售中介，學生仍是主要消費者。

4、市場環境分析

(1)校內環境：

①優勢：

a.消費群體集中，易於進行較為全方位的宣傳。

b.銷售團隊的成員來自不同的院系和園區且社交範圍廣，可以利用人際關係網進行銷售。

c.大學生群體的消費慾望較強，市場十分廣闊。

②劣勢：

營銷活動可能與校方的一些規章制度產生矛盾：如：不能進行定點銷售，不利於營銷活動的順利開展。

③機遇：校園內經常性的一些運動比賽和社團活動，以及班級的一些聚會、外出活動均為銷售提供了良好的機會。

④威脅：產品面臨著各種其他品種的飲料以及同類其他品牌產品的激烈競爭，必須積極地爭取市場，不斷鞏固和提高產品在學生心目中的地位，否則有被同類產品取代的危險。

(2)校外環境：

①優勢：

a.校外餐飲類的商家較多，消費群體以學生為主，市場潛力巨大。

b.客戶群的型別增加，不限於學生，且客戶的一次性的需求較大。

c.活動舉辦的時候正值五一假期，較多同學會選擇外出就餐，因採取了與商家合作的銷售方式(詳見下文)，校外餐飲類商家生意興隆也為可口可樂的銷售帶來了巨大商機。

②劣勢：

a.商家較分散，不易進行宣傳。

b.與商家直接進貨相比，零售價格較高，利潤較低。

c.天氣的不確定性影響學生外出就餐，從而影響銷售量。

③機遇：與商家合作，採取代銷的方式或是由商家轉銷的方式，存在著巨大的商機。

④威脅：在與商家合作過程中存在著一些不確定因素：如商家的誠信度、合作的'願望等，以及與商家間利潤分配的問題都需要進一步與之進行商談。

5、營銷目標

①每日銷售量：平均在80-150瓶之間

②毛利率：

在超市及食堂散賣：在20%-25%之間

訂購方式(一次性購買20瓶以上)：在15%-20%之間

　　三、營銷方案

(一)、銷售方式

1、校內

①代銷方式：與北區、中區及南區的食堂以及北區、南區的超市合作，將定量的貨品寄放於以上地點，採取代銷的方式進行銷售。

②贊助校內活動的方式：與校園內的一些活動進行合作，尤其是與體育競技相關的活動：如校級、各院系的籃球賽、足球賽、排球賽等，提供一定量的贈飲及一些價格上的優惠，鼓勵活動的組織者進行較大量的訂購，並提供全方位的服務，包括定時定點的送貨、玻璃瓶的回收都由銷售團隊負責。

③電話訂購方式：

a.在食堂門口宣傳欄、各園區內及教學樓張貼銷售團隊的宣傳材料及聯絡方式，擴大團隊知名度以爭取更多的客源，以增加銷售量。

b.製作類似名片的小卡片，寫有銷售團隊成員的聯絡方式，在中午、傍晚時候在人流量較大的地點免費傳送，便於同學們用電話進行訂購，訂購的價格從優，優惠的幅度將根據訂購的數量而定。一次性訂購的數量必須在5瓶以上。銷售團隊將準時送貨上門並上門進行玻璃瓶的回收。

④上門推銷的方式：上門推銷具有選擇性，針對的是消費潛力巨大且需求量較大的群體：校區內的男生。鼓勵他們團體購買或是整箱購買，給予價格上的優惠。

2、校外

①與商家合作的方式：與校外的健身房、網咖、高爾夫球場、檯球室、燒仙草店、溜冰場、餐廳KTV等地的商家進行合作，採取商家代銷進行利潤分成的形式，或是將貨品直接銷售給商家再由其轉賣的形式進行銷售。在與商家進行合作形式、利益分配等方面的商談之後，與之簽定合作協議書(詳見附錄一)以確定合作關係，並明確雙方的責任義務，避免出現糾紛。團隊將準時送貨上門，及時補充貨品並上門進行玻璃瓶的回收。

②設直銷點的方式：在校外設直銷點，定點定時進行銷售。時間一般定在晚上7：00-10：00，週末延遲至晚上11：00，地點設在學校外的燒烤城處，因為在那裡的消費群體集中且有較大的消費願望。

(二)、宣傳方式

(1)校內宣傳：

①海報宣傳：製作大幅噴繪海報，張貼於食堂外的宣傳欄處，對產品進行宣傳，突出其冰爽的特點，以視覺的衝擊刺激同學們的購買慾望。

②宣傳卡片：製作外觀精美的類似名片的小卡片，上面有關於產品的宣傳內容以及團隊的名稱、口號、成員的聯絡方式，每天定時在校內人流量較大的地方分發，擴大宣傳力度。(卡片樣式詳見附錄二)

③廣告標籤的張貼：在食堂裡、各園區的宣傳欄、超市、宿舍的樓道里等地張貼印有可口可樂標誌的小型廣告標籤，進行全方位的宣傳。

④校區電臺：製作可口可樂的音訊廣告，在電臺的節目中播出，因電臺每天兩個時段都有播音，可使宣傳有持續性。

⑤校園網：在網上的學生論壇及QQ群上釋出產品資訊，介紹產品的特點及訂購方式。

⑥與校內的一些公益性社團：如愛心社、西部夢想社團等合作展開宣傳，突出可口可樂公司對於公益事業的參與，提升企業的形象，從而提高企業在學生中的口碑，為其產品創造持久的競爭力。

(2)校外宣傳：

①張貼廣告標誌：在商家店中的較為醒目的位置：如門上、牆上張貼印有可口可樂標誌的小型宣傳廣告。

②廣告宣傳：尋找可口可樂與商家產品的結合點：如熱辣的火鍋、噴香的燒烤 冰爽的可口可樂，以達到與商家雙贏的良好效果。

(三)、促銷方式

(1)校內促銷：

①有獎購買：在超市及食堂門口設抽獎處，每5個空的可口可樂玻璃瓶可換取一次抽獎的機會，獎品有免費贈飲的可口可樂以及由可口可樂公司提供的一些禮品：如T-shirt、鑰匙扣、明星卡等等。

②一次性訂購在一定數量以上的可口可樂：如20瓶以上，可獲得價格的優惠或是免費贈飲。

③每收集十個瓶蓋可到指定的賣點換取一瓶可口可樂。

④與校內的社團：愛心社合作，每賣一瓶捐出兩分錢給愛心社作為活動經費，從事一些社會公益事業，幫助社會上的弱勢群體，在促進銷量的同時提升企業的形象，回饋社會。

⑤銷售團隊採取一條龍的服務方式，電話訂購一次在10瓶以上將免費送貨上門。在送貨問題上，團隊確定了每天固定的送貨時間：週一至週五的中午11：00-13：00，下午17：00-23：00;週末全天候送貨：10：00-24：00，團隊中將有專人負責送貨環節，保證定貨及時準確地送達。

⑥在學校規章允許的範圍內舉行一些有促銷性質的趣味娛樂活動：如舉辦喝可樂比賽、可口可樂公司的企業文化介紹及產品展示會等。

(2)校外促銷：

給予商家價格上的優惠以鼓勵商家大批量定貨，優惠幅度以訂購量來確定。

一、找尋物業管理協作

物業管理公司是住宅小區的管理人員，都是裝修公司得到資訊內容來源於的關鍵組織，假如能和物業管理協作得好那?人們開發設計住宅小區就會省掉許多活力。最先根據關聯、拜會等方式尋找物業管理的負責人，從這當中掌握該住宅小區的具體市場銷售狀況、選購群體，最好根據別的方式得到小區業主的聯絡電話，隨後根據短訊息、電?等方法轉達該知名品牌和商品的優惠促銷。

二、建立樣板間

假如有資產得話，能夠在新住宅小區建立1個樣板間，由於樣板間事實上都是這種體驗型市場銷售，能讓消費者進到到好似自身將來的家裡邊，這對推動消費者選購衝動是十分有實際效果的。要想建立樣板間就務必提升自身的資訊內容收集工作能力，要掌握清晰總體目標住宅小區的經營規模、戶型、總戶數、特性、拿房?r間、市場銷售總數等。

三、用完全免費wifi吸引住小區業主

能夠用完全免費的wifi放進物業管理或是住宅小區周邊，隨後在電梯轎廂口貼上佈告，總之讓大夥兒瞭解這一住宅小區有完全免費的wifi，可是要應用，務必關心人們的微信服務號，或是用手機號碼登陸，這模樣總有了小區業主的聯絡電話。

四、製造行業?炔康撓??乒?/strong>

在製造行業內開展自身公司的宣傳策劃，贏的方式工作人員的充足信賴和接納，提高她們的推單自信心，也使她們變成自身企業瞭解的領頭人，逐漸將觀點滲入終端裝置顧客，根據她們來危害顧客，進而贏的裝修訂單資訊。

五、宣傳廣告和主題活動宣傳策劃

裝修公司吸引住散客裝修訂單資訊，另外根據宣傳策劃累積品牌知名度。不斷提高公司自身的企業形象。由於知名品牌是將來銷售市場發展趨勢的大勢所趨。並且，營銷策劃方案只能普遍的散播，貴司能夠被大量的顧客瞭解，掌握，認同……那樣，公司才會迅速而身心健康的發展趨勢，越幹越大。

六、群發簡訊和電話銷售

這一是較為立即和合理的方式。到物業管理公司、或是簡訊群發平臺獲得要裝修的小區業主資訊內容，開展群發簡訊和電話銷售。這一成本費便宜，都是市場銷售和宣傳策劃十分合理的這種方式！

七、裝修公司精準定位與基本散播

裝修公司在活動營銷這方面資金投入不足，怎樣靈活運用不足?源來宣傳策劃好自身的知名品牌，裝修公司營銷策劃方案中圍繞自始至終的課題研究。

1個關鍵的方式，就是說提升平時基本散播的管理方法，搞好精準定位廣告詞，使一切一回散播主題活動都去適用知名品牌的建立，有益於累積起品牌營銷實際效果。