關於市場營銷方案合集9篇

為了確保事情或工作得以順利進行，常常需要預先準備方案，方案是從目的、要求、方式、方法、進度等方面進行安排的書面計劃。那麼制定方案需要注意哪些問題呢？以下是小編精心整理的市場營銷方案9篇，歡迎大家借鑑與參考，希望對大家有所幫助。

一、建材行業狀況

21世紀的中國建材市場發展空間巨大，數十萬家本土企業激烈廝殺，一大批實力強勁的國際知名建材企業也垂涎中國市場的巨大蛋糕，開始紛紛進入中國，競爭異常激烈。整個建材營銷總體上處於十分混亂的局面。和其他行業相比，中國的建材市場和建材營銷品牌林立，市場集中度極低，行業龍頭往往也佔據不了10%的市場份額，這和家電、汽車、快速消費品等行業市場份額高度集中於少數幾個領導品牌形成鮮明對比，反映建材行業整體營銷水平偏低，企業普遍缺乏經濟規模，缺少能引領左右市場的強勢企業與領導品牌；其次，流通與渠道模式錯綜複雜，建材批發市場、建材商城、品牌專賣店、超級終端、房地產公司、工程與裝飾公司直供、小區攔截等如何選擇協調成了建材企業的心頭之痛，特別是伴隨著國外的百安居、歐倍德及本土的東方家園、好美家等建材零售巨頭的出現與迅猛發展，使建材傳統流通模式面臨嚴峻考驗；而且消費行為謹慎且受設計、施工等中間人員的極大影響，溝通與傳播策略難以做出有效安排，品牌建設存在極大障礙。這些問題都源自建材產品的特殊性：建材產品是一類消費計劃性強，購買、消費週期長，單次購買金額高，受中間人員（設計、施工人員等）的影響大的特殊產品，其消費行為特徵既不同於日用消費品，又不同於工業品。所以，應通過對品牌、產品、營銷組織、溝通傳播、渠道及銷售終端等的系統整合，全面提升企業的營銷管理與策略水平，打造更多的建材行業知名企業與強勢領導品牌。

二、浴室櫃市場背景分析與競爭分析

浴室櫃源於歐洲，流行於歐美，九十年代中葉在國內發展起來。 以往，衛浴間和潮溼是緊密相連的，所以它一直是冷冰冰不怕水的瓷磚和潔具的天下，木製用品是不敢踏進半步的。但隨著人們對衛浴空間的重視，希望把它裝扮得溫馨、有品位、更時尚、更有個性的願望刺激了設計師們的靈感，玲瓏精巧的浴室櫃便吸引了人們的視線和進入生活。浴室文化引導著人們未來的生活方式，浴室櫃引領家居消費的時尚。

(1)專業資料顯示，未來5年，中國廚衛市場有3000億的廚衛市場空間，廚房、浴室產品幾乎每年都以下20%的比例高速增長，整體衛浴的增長率達26%，浴室櫃增長率將高達40%以上，發展空間大、潛力大。

(2)行業生產方式有二種：一種是一些知名品牌委託加工即OEM；另一種為自行開發自主生產。

(3)浴室櫃製做材料有：人造板(包括膠合板、刨花板、纖維板、中密度纖維板、防潮板、細木工板等)、PVC板、實木，外加烤漆或貼面（包括木皮、水晶板等）。

(4)相對於潔具行業來說，浴室櫃是新興行業進入門檻低、發展快、利潤高，市場還沒有出現全國性知名度的品牌。由於利潤的趨使，許多陶瓷潔具大公司瞄準了浴室櫃行業，利用已有品牌資源進行品牌延伸，生產浴室櫃配套其產品；更多的並無實力的企業也一哄而上、盲目介入，行市一度被攪得如混水一般，到20xx年時浴室櫃行業競爭開始變得更加激烈，且不斷有新的廠家介入。由於許多廠家的盲目介入，為尋求利潤的最大化，不惜採用劣質材料等來降低生產成本，以達到用很低的價格來進行銷售，使得產品質量參差不齊，市場的競爭顯得雜亂無章。目前浴室櫃市場除陶瓷潔具大品牌進行品牌延伸外，如有 “和成”“路易斯”“TOTO”“松下”“箭牌”“英皇”“法國丹麗”“美標”“樂家”“杜拉維特”“科勒“外，還有專業生產浴室櫃的品牌，如“愛家”“佳晴”“摩樂舒”“佳美” “澳金”“豪潔”“班尼卡”“天堂”“橫崗”“美樂佳”“星牌” “金迪”“銘康”“法尼尼”“廣洋”“奧美加”等共幾百個品牌。

(5)產品同質化現象最為嚴重，沒有一傢俱有較為核心的品牌競爭力；國內的廠家及產品型別相互間也沒形成各自的獨特品類和特徵優勢，而是極其相似，更多的是重複模仿，特別是對浴室櫃市場消費者型別、層次、特徵、心理缺乏瞭解。

(6)各廠家、品牌對市場運營及經銷商、工程商、終端使用者使用的營銷策略、手段陳舊，更多的固執於價格策略上，且各廠家的扣點、返利大致相近，鮮有突破性的營銷策略去切入市場。

(7)目前市場上知名陶瓷潔具品牌對浴室櫃的品牌延伸多不成功，原因在於知名陶瓷潔具品牌對浴室櫃的營銷主要是為其它陶瓷潔具產品配套，產品線拉得過長，不能針對這一細分市場進行專項營銷,而且生產主要為委託加工，不能保證產品的質量和售後服務，反而模糊了原品牌的定位，傷害了原品牌。自主開發的浴室櫃品牌，它們都具有一個共同點的是：品牌眾多, 但與眾不同的品牌寥寥無幾，定位模糊，缺少個性和推廣策劃；生產規模小。

三、御室家品牌規劃

現代廣告十分強調樹立企業的品牌形象，在眾多的市場競爭中，能否成為品牌，不僅取決於內在質量，還取決於能否通過廣告宣傳及企業視覺形象建立起獨一無二的品牌形象。為此，我們對御室家形象、定位等進行全面設計並給予其內涵。

1．品牌的定位

（1）品牌名稱

“御室家”易讀易記，且易於傳播的名字，給人傳達了企業以“國際化”為使命的企業精神，給人以信心的標誌，很具有品牌的親和力；而法文“A?L?Aise”更具有想象空間，能與時尚、高檔、品位、藝術聯絡，有發展延伸的彈性，簡單易讀，具有國際品牌大氣風範。

（2）品牌視覺

品牌視覺不是坐在辦公室裡設計出來的，而必須由外而內的進行消費者形象期望測試與調查，形象力的整合首先要研究競爭者的形象力與目標消費者的形象期望。而不是單純的美術設計，目前行業裡視覺形象普遍較差，五花八門，沒有獨特有力的視覺的效果。

通過長時間的市場調查及測試發現，在眾多的色彩中間最為奪目的應為深紫色、深圳灰色，它可以給現代高貴的感覺，可以奪人眼球，以達到引起消費者的注意力與聯想度、關注度；同時深紫色、深灰色象徵時尚、品位、高貴、豐富的藝術想象力，與御室家品牌定位相吻合。

（3）品牌核心競爭力

技術創新、設計創新趕超國際水準是御室家的核心競爭力。時代在不斷的進步，人們的生活水平不斷提高，建材產品亦需跟隨時代和生活的腳步而提升，技術創新、設計創新便成為產業升級重要的一環。御室家將致力於浴室櫃產品的時尚化、藝術化、國際化，成立設計和研發中心聘請出色設計師主持產品設計研發工作，使產品推陳出新始終保持產品創新，不斷應用新材料以技術領跑，提高產品換代能力，拉開與競爭者、新進入者的差距，領先國內外市場。

（4）品牌定位

御室家在品牌的定位上，將鎖定高檔形象的策略，直接與眾多廠商爭奪市場，確立御室家高檔品牌的強勢形象（經銷商和消費者都有一個直觀的印象：“御室家浴室櫃是好，可是價格有點高！”這個觀感有兩層含義：一是產品價格對於消費者的購買力偏高，更重要的是從價效比的角度，御室家作為尖端品牌可以承擔高價位。這個價格體系成功地實現和維護著御室家的品牌定位）；御室家同時也推出中、低產品來搶奪大的市場份額。從而達到“經典藝術，國際品質”的品牌定位。

（5）品牌形象定位

時尚、高品位、藝術化、品質卓越、尊貴、價值感的國際化品牌

（6）品牌廣告詞（廣告語、宣傳口號）

御室家，快樂演繹新生活

（7）公司目標

建立衛浴建材一流企業

（8）公司宗旨

創造美好生活空間

（9）目標消費者

a．一般消費群：這一消費群體的認牌率很低，基本在終端市場中，促銷人員向他推薦產品及體驗式的感受（左右他的主要有價格與質量保證）使他臨時性決定選擇何種品牌。

b．特殊消費群體：年齡在25-40歲左右的成功人士，他們凡事都會講究品牌，有較少的一部分有頑固的指牌購買習慣，但相當一部分主要靠促銷員的主推薦的產品和體驗式的感受（左右他的主要是品牌的知名度、款式）。

2．品牌的目標

（1）長遠目標

a． 三年時間成為浴室櫃行業一流品牌

b． 擁有高度的品牌知名度、美譽度和消費者滿意度

（2）今年目標

a． 為實現今年銷售目標作品牌支援。

b． 達到一定階段的知名度。

c． 達到一定階段的美譽度。

四、產品策略

（1）產品的包裝

產品包裝關係到產品的檔次。在包裝設計方案方面，在考慮成本的同時，更要體現出我們產品的高品質，高品位的內涵來。

（2）產品線策略

根據不同的細分市場，不同的產品細分，考慮設計不同的規格、不同的材質、不同的系列的產品，產品的個性化，差別化和系列化，是引導顧客，取得競爭優勢的重要手段。所以我們將產品線劃分為四類： 第一類是創新系列，定位為市場“佔位”產品，樹立御室家未來的高階產品形象。創新系列為御室家“明星產品”，通過推廣創新系列來帶動御室家的整個產品線，作為企業追求利潤的重點“佔利”產品。第二類是時尚系列為御室家的核心產品，時尚系列則確立為“佔量”的角色。第三類是現代系列，定位於市場阻擊競爭對手的防禦性產品。第四類是DIY（自已設計）系列，真正以消費者為中心的個性化消費將成為未來市場的主流，DIY定位於佔領未來市場。

（3）產品的名稱

儘管浴室櫃的購買形態偏重於理性，但浴室櫃的使用情景卻是極感性的。御室家的品牌形象追求的是時尚、高品位、藝術化、品質卓越、尊貴、價值感的國際化品牌。要獲得消費者對御室家這一品牌形象的認同，御室家要做的努力還很多很多。御室家人認為浴櫃室每塊材料都有故事，是風中搖?齙木?椋?懇桓鱸∈夜穸加猩???怯?壹胰司?窈屠砟畹難由歟??暈頤俏?懇桓鱸∈夜衿鷚桓雒?只虻涔剩?帽?淶木參錁哂蟹岣簧??男蝸筧ジ腥究突А 御室家“高階品牌”的發展戰略，決定了清晰的產品組合思路，致力於創造一個獨特的浴室櫃高階品牌，實現成為浴室櫃行業領跑者。

五、價格策略

（1）價格定位

在價格方面，御室家浴室櫃高檔產品將同等的國外陶瓷潔具品牌旗鼓相當，相差並不大（價格比國外品牌低15-20%）；御室家中低檔產品價格與一般品牌的價格相當，極具價格競爭力。

（2）價格體系

區域總經銷價、分銷價、終端零售價、終端零售限價、首次工程報價和實際工程報價、出口價。每一個級別都有價差，在實際操作過程中應嚴格執行“價差體系 ”。

（3）全國實行統一的報價表。

六、渠道策略

主推經銷制，以省級市場為一個戰略單位，以各省級市為各區域市場的中心，網路要達到地級市的市場。

1．渠道的形式和體系

（1）進入終端零售市場（包括專業的建材店、大型建材超市、品牌潔具專賣店）以專賣店、專營區的形式，以適宜的終端拉動方式調動終端市場積極主推御室家產品，形成品牌的張力。

（2）打入工程市場（包括裝飾裝修廣告公司、建築公司、房地產公司、設計院等）由於各地的市場狀況都有所不同，御室家將採取直接建設和產品總經銷的形式共同開發進入市場：第一可以利用自營店樹立品牌形象，開發、帶動和服務區域市場；第二可以促進御室家與總經銷的資源的整合，以達到強勢品牌的目的；第三御室家將總經銷作為企業持久發展的戰略伙伴，御室家與經銷商是息息相關的利益共同體，共同分享品牌帶來的豐厚的利潤，御室家將專注於品牌的管理經營。

（3）採取四種分銷體系。

a、省級總經銷（負責和御室家聯手開發全省的產品招商、銷售及品牌推廣工作）

b、地級總經銷（負責和御室家一起開發該地區的產品銷售及品牌推廣工作）

c、特約經銷（主要是針對有一定資源的和優勢的裝飾公司、貿易公司、設計院、房地產公司等）。在市場開發初期，可直接從廠商進貨，後期從當地總經銷處進貨，銷售力很大的情況下也可直接與廠商合作。

d、建材超市

2、分銷網路目標

（1）目標網路管理基礎

a、合理分佈一定數量的經銷商群；

b、符合“經銷商資格”的經銷商群。

（2）經營思路

在全國主要目標城市開發經銷商，建立自己掌控的銷售網路，提高品牌知名度，擴大銷售額、市場佔有率。

（3）網路目標設定

a、根據公司管理體系，將全國市場暫劃分為若干個區域。

b、每個區域設一名區域銷售經理負責開拓管理。

c、各市場進入次序

首先先進入直轄市、省會城市，其次地級城市；

其次先進入富裕城市、然後進入一等城市；

再次先進入人口多的城市，然後進入次一等城市。

（4）經銷商的選擇

根據御室家的企業理念、品牌定位和形象，我們在經銷商選擇上優先考慮各區域國際知名品牌潔具的經銷商、代理商，爭取同他們合作。也即御室家品牌將走與國際知名品牌潔具配套的路線。

七、推廣策略

由於產品特點、企業現狀、資金投入方面的限制，我們不可能預算太多的傳播費用，因此，針對潔具購買地點集中的特點，以建材市場周邊的戶外廣告為主，輔之以車體、報紙等廣告形式，個別區域投放電視廣告。推廣費用分自已承擔和經銷合作二種方式 。而對經銷商、設計院、房地產公司、裝修公司的拉動主要採取參加建材展覽會或銷售人員直接開拓等形式。

1、潔具廣告的主要形式與特點

我國地域遼闊，生活習俗、地域文化、消費水平等有很大差異，所以潔具廣告的形式在各地有不同的側重。

（1） 戶外廣告

這是一種被普遍運用的形式，也是陶瓷潔具類廣告的主流媒體，主要集中於建材市場周邊及建材市場內部。個別有實力的廠家，在城市的交通要道設定巨型戶外廣告牌，氣勢較為巨集大。戶外形式因為露出時間上具有長期性，而受到廠商的青睞，尤其是集中於建材市場內外的廣告牌，有吸引顧客到售點的作用，因而廠商都非常重視，捨得投資，形成戶外廣告牌林立的熱鬧場面。戶外廣告牌從規格上分為巨型、大型和小型，廠家一般根據經銷商的銷售業績給予廣告支援，有資金實力的廠家則可以自己投入。

流動的車體廣告也是戶外廣告的一種。公交車穿行於城市的交通要道，有較高的注目率，露出頻次高，有利於提高品牌的知名度。車體廣告形式受到地處中小城市經銷商的歡迎，往往是廣告一上，滿城皆知，而且價格比較便宜。

（2） 電視廣告。

由於電視廣告的特點是轉瞬即逝，且投放費用昂貴，這種形式只在區域性市場出現，如在上海，陶瓷潔具類廣告比較密集，競爭激烈，這是因為上海的電視廣告對購買產生的作用比較大，廠家與經銷商對此都比較看重；而根據有類資料顯示在山東市場對消費者進行調查時，消費者的第一反映則是：陶瓷潔具這種東西還需要做電視廣告？在當地消費者的心目中有一個固定的看法，買陶瓷潔具就去建材市場，這是約定俗成的東西，其實也沒必要做電視廣告。但這些受訪者又表示，如果有電視廣告當然更好，頭腦中有這個品牌的印象，去建材市場可能就去找這個品牌的產品。陶瓷潔具廠家做電視廣告，一方面是區域性市場競爭的需求，一方面是展現企業實力、提升知名度與企業形象。在電視媒體的載具選擇上，既有ＣＦ片，又有欄目冠名、贊助、角標等。

從中國最權威的CCTV來看，除個別國外陶瓷潔具品牌、瓷磚廠家上廣告之外，有一個值得注意的動向，廣東幾家企業以聯合推薦的形式推出形象廣告，可以看出行業聯合的一些跡象，在下一輪的競爭中，企業在行業協會的協調下進行聯合將是一種趨勢。當然，由於費用方面的限制，電視廣告在短時間內不能成為陶瓷潔具廣告的主流媒體，廠家都掂得出電視廣告的分量，但面對現實，不得不說那是“富人的遊戲”。

（3） 印刷品廣告。

此類形式主要是精美的產品畫冊，內容一般包括企業介紹、產品種類展示、裝飾效果等，是在售點促成購買的一種重要媒介，畫冊的編排、印刷質量、表現風格等會對顧客的即時購買產生有效影響。有的則向顧客贈送印有企業、產品名稱和標識的手提袋等。

（4） 店面展示。

陶瓷潔具產品屬於耐用消費品，重複購買的可能性不大，普通消費者對產品認識很有限，所以店面展示非常重要，將現場展示的形象設計成溫磬而又極富感染力，通過視覺的重複衝擊與情感的召喚達到促使消費者選擇產品的目的。現場展示通過POP貼畫、燈箱、小標籤、掛旗、彩色氣球、門口落地式廣告牌、產品畫冊、背景音樂、產品擺設的不同組合等渲染不同的格調與氣氛，從而滿足大多數消費者的心理要求。

（5） 報刊廣告。

一方面是針對於專業人士，主要集中於專業報刊，旨在提升企業形象，同時把產品資訊及時傳遞給裝潢公司、房地產公司、建築公司等目標受眾，引起關注。另一方面是針對個體顧客的，一般選擇生活類報紙的家居、房產、裝飾等媒體載具。

明確陶瓷潔具廣告的主要形式與特點之後，我們將進入御室家傳播工具的整合階段。在所選擇的工具中，以終端助成物為首選工具，以戶外廣告為第二工具，以電視廣告為第三工具並根據市場需要進行產品促銷活動。

在首選工具裡面，我們將為終端展示設計《御室家浴室櫃產品畫冊》，以使顧客對御室家浴室裝修效果有一個最直觀的認識，對顧客來講，也是一個選購的參考標準；設計不同規格的產

摘要：隨著市場經濟制度的不斷健全和完善，市場對各行業生產活動的指導性意義不斷強化，市場已成為各行業生產活動的指向標。電力企業若想在新時期的電力市場中佔得先機，就必須注重市場營銷，提高自身的服務質量，建立完善的服務機制，以客戶需求為企業改革和市場營銷策略的核心。電力企業市場營銷策略的核心決定著電力企業未來的發展方向和市場地位，可以說是企業未來發展過程的關鍵性影響因素。鑑於此，筆者將在下文中對當前電力市場營銷策略以及優質服務進行探究分析，希望對電力企業的可持續發展有所幫助。

關鍵詞：電力市場營銷；優質服務；策略

消費者的選擇決定著電力企業的市場佔有率和價值，而電力服務質量又是消費者決定最終消費選擇的關鍵性指標，因此，電力企業若想贏得消費者那就必須做好相應服務機制。優質的電力服務能夠為電力企業建立良好的口碑和信譽，贏得更多的消費者，佔取更多的市場份額。所以，在市場經濟的新時期，電力企業必須以服務質量為核心進行企業管理和市場營銷策略規劃工作，爭取以更好的服務質量來贏得市場，獲取經濟效益和社會效益。

1優質服務在電力企業發展中的作用

1.1電力企業服務的特點

（1）服務具有無形性服務是沒有形狀的。人們在選擇服務時，為了提升選擇的質量和降低選擇的不確定性，往往是尋找服務質量的標識，對服務質量進行判斷也主要通過能夠看到的工作人員、基本的裝置以及價格等。

（2）服務具有不可分割。服務的生產和服務的消費是同時進行的，人們能夠直接觀察到服務的產生的過程並對其進行消費。

（3）服務具有可變性。服務具有很強的可變性，因為服務對於提供服務的主體，提供服務的時間，提供服務的地點以及方式都有很強的依賴性。提供服務的主體在面對不同的服務物件時心理狀態和所用的精力也是不同的。因此，電力企業服務的消費者明確服務具有可變性，在進行消費之前會不斷地進行討論，以保證選擇服務的質量。電力企業基本的服務框架：

（4）服務具有容易消失性。服務是不能進行儲存的。服務的價值在於及時為服務物件提供服務的時刻。

1.2優質服務的重要作用

服務質量是使用者決定企業選擇的重要依據，也是當前電力市場競爭的核心所在。優質的服務不僅能夠為電力企業贏得使用者，還能夠建立良好的口碑和信譽，佔有更多的市場份額。優質服務的具體作用主要有以下幾點：首先，優質服務是電營銷的重要的組成部分。在市場經濟中，企業要獲得長遠的發展，必須要對內進行嚴格地管理，對外樹立良好的企業的形象。優質服務是企業最重要的形象，關係著電力企業營銷的成果和效益。其次，優質服務是電力企業的經濟責任和社會責任的客觀要求。電力企業的發展關係著我國國民經濟的發展以及人們的日常生產和生活的正常進行。電力企業要維護好整個電網的穩定，為顧客提供優質服務，更要承擔經濟建設的責任。電力企業不能只是注重企業本身的經濟效益，還要承擔相應的社會責任。電力企業要注重增加服務的的成本來改善社會的整體的競爭的環境。優質服務是電力企業所承擔責任的客觀要求也是實現這些責任的重要的保證。最後，優質服務有利於保證電力企業的可持續發展。電力企業實現可持續發展，要減少電網的事故，降低電力企業的成本。這些要通過優質的服務來實現。優勢服務是實現電力企業可持續發展的重要的途徑和方式。

2提高電力服務營銷和電力優質服務的策略

2.1改變傳統觀念，增強服務意識

服務質量已成為當前電力市場中企業競爭的核心所在，也是消費者選擇企業的重要參考依據。在這種大背景下，電力企業必須樹立服務意識，強化企業人員的服務觀念，調整好企業與客戶之間的關係，爭取滿足客戶的合理需求，為其提供更為優質、全面的服務。服務意識的建立不是靠嘴上說說就能實現的，電力企業必須對企業人員進行相應的服務培訓，幫助其樹立服務意識。這種服務意識的一旦成功建立將為電力企業帶來良好的口碑和信譽，最終轉化為企業未來發展的資源優勢。

2.2建立營銷服務管理系統，完善電力企業優質服務

當前電力企業營銷服務系統的建立工作已取得成果，最為典型的就是電力企業客戶服務系統的建立，這一系統能夠及時為客戶進行問題解答，幫助企業瞭解客戶意見。在營銷服務管理系統建立以及電力服務提高時必須注意一下幾點：第一，必須以客戶為中心，瞭解客戶需求和要求。採取針對性服務的方法來對需求和要求不同或者類似的客戶進行服務，組建專門的服務團隊，提高其服務意識。第二，強化企業權責分配，建立電力專案問責制度，以此提高企業人員的責任心。第三，要主動去了解使用者的意見和建議，積極的幫助使用者解決問題，建立使用者回訪制度。第四，要站在使用者角度進行產品推薦，幫助使用者合理用電；要站在節能的立場上對使用者進行電力節能裝置推薦，讓使用者自主選擇。

2.3進行大力宣傳，拓展服務承諾，公開電力服務內容

當前大部分社會大眾對電力企業的服務範圍和服務內部不瞭解，因為不瞭解，所以無從選擇。針對這種情況，電力企業要利用紙質媒體、網路媒體、電視媒體等對電力企業的服務內容和服務資訊進行公開，讓大眾監督和掌握電力企業的運轉情況，擴充套件企業的電力服務承諾，在社會監督的公開環境下進行用電排程。當需要進行斷電處理時，要及時釋出通知，利用宣傳視窗對停電具體資訊和原因進行公佈。電力企業營銷視窗不僅能夠幫助企業開展營銷策略，而且能夠利用營銷視窗的宣傳和服務作用為使用者提供更高質量的服務。

2.4電力企業要規範營業服務的程式和質量

供電營業廳是電力企業與使用者直接接觸的重要環節，使用者對電力企業的評價和感官很多時候都是根據營業廳的服務進行的。所以，電力企業必須規範供電營業廳的服務工作。首先要做的就是加強各部門之間的交流溝通，提高員工之間的合作默契度；其次要將營業廳的服務程式規範化、明確化；最後，為了避免已因為某一服務程式的終止而導致使用者利益受損，要建立追蹤責任制度，對使用者該服務程式的後續進行跟蹤服務。

2.5電力企業要建立完善的激勵和監督機制

獎懲制度和監督制度的建立完善有利於企業人員工作責任心和工作積極性的提高。獎懲制度和監督制度的建立具體要通過以下幾點實現：

第一點，強化企業職員權責分配，實施崗位責任制度，讓在職人員明確自身崗位的重要性；

第二點，要提高電力企業營銷職員的營銷技能和服務意識，提高企業營銷隊伍的整體素質，幫助其掌握消費者心理和營銷知識，以此提高電力企業在新環境下的營銷成果；

第三，要建立客戶投訴制度，規範投訴和舉報的管理工作，對客戶投訴進行分析，一旦明確責任，要立即處理；

第四，對業績較好以及使用者反饋較好的企業營銷職員，要給予其鼓勵和經濟獎勵。

2.6加強電網建設，保障電網安全穩定

電網的安全穩定執行是電力企業為使用者提供高質量電力服務的基礎。電網的安全穩定執行必須具備質量過關的用電和輸電裝置以及可靠的電網檢查維護工作人員。電網工程的建設屬於技術難度較高的工程專案，為了保證其質量，在電網工程設計、電網建設初期、中期和竣工驗收階段必須對其進行嚴格的檢查，驗收完成後還需要有一段除錯期，只有除錯期間合格才能將其正式投入整體電網執行系統中。

3.結語

不僅僅是電力企業，任何企業都是如此，想獲得市場，想贏得消費者，那就必須提供更高的服務質量，這也是當前市場經濟企業之間競爭的核心所在。電力企業是關係到人們日常生活用電質量的關鍵企業，消費者在進行選擇時會更加慎重，服務質量的高低對消費者最終選擇的影響力更重。所以，電力企業必須建立健全服務機制，提高企業人員的服務意識，完善相應的服務監督制度、客戶投訴制度以及服務質量考核獎懲制度等，以此保證電力服務質量的提高，保證電力企業的可持續發展。

參考文獻

[1]鄭東琰.電力企業提升優質服務的策略[J].企業科技與發展，20xx（18）.

[2]劉斯加，田利.提高電力服務營銷與電力優質服務策略[J].民營科技，20xx（03）.

[3]王彥奎.談談提高電力優質服務水平的對策與措施[J].科技創新與應用，20xx（31）.

1．市場背景：

(1)安康礦泉水市場競爭激烈

安康礦泉水市場品種和品牌眾多，市場推廣投入大，利很保新品種、新品牌礦泉水市場不斷被切碎細分，瓜分著消費者的錢袋，擠佔著礦泉水的市常

(2)品牌繁多

目前全國有礦泉水生產企業1000多家。在XX市場，有娃哈哈礦泉水、康師傅、樂百氏礦泉水、農夫山泉、康硒礦泉水、農王泉等

2．競爭者狀況：

第一集團軍：樂百氏、娃哈哈、康師傅，他們是領先品牌；第二集團軍：農夫山泉、怡寶、他們是強勢品牌；其他水飲料是雜牌軍，是弱勢品牌。

目前在XX市各種銷售場所市場佔有率比較好的是娃哈哈、康師傅、樂百氏、農夫山泉。

特點：品牌知名度高，企業實力強大，廣告投入大，其中樂百氏既生產純淨水又生產礦泉水，既靠純淨水低成本賺錢，又靠礦泉水樹形象從長計議。

3．消費者狀況：

消費者已形成購買飲用水的習慣，經常購買者佔一部分，偶爾購買者佔一部分，只有少數人從來不購買。年齡結構明顯偏輕。

消費行為特徵：重品牌，重口感，對礦泉水、純淨水概念模糊，但已有一部分消費者認識到，長飲純淨水無益，開始留意選擇優質礦泉水了。

4．市場潛量：

安康城區現有人口數量約為32萬人，加上外來流動人口約40萬人，經常購買飲料水的人夏季日均購買1瓶以上，銷量約3—4億多元。偶爾購買的人夏季周均購買1瓶，銷量是也過億。其他季節暫忽略不計。

5．陝西硒谷礦泉水市場表現：

知名度、美譽度不高。陝西硒谷礦泉水原市場佔有率很低。消費者對陝西硒谷礦泉水不瞭解者多數，瞭解者佔少數。

陝西硒谷礦泉水富硒特點區別於其他純淨水、礦泉水，但較少人知。物以稀為貴。陝西硒谷礦泉水的稀缺資源是其中的礦物質硒，它是我國硒含量唯一達標的天然礦泉水，是國內僅有的硒、鍶、低鈉重碳酸鈣三項礦物質同時達標的優質礦泉水。這是產品定位的重要依據，是實現價值壟斷、競爭致勝的立足點。

營銷運作前有必要做的宣傳工作

1、產品擴充套件市場的鋪墊和宣傳策略：

(1)從通訊企業多元化經營和發展、進軍礦泉水專案為新聞點，進行宣傳，借輿論造勢為自己創造一個有利於硒礦泉水的競爭環境，引發全社會關注。發表系列科普文章，傳播如下觀念：

出售水就是出售健康

陝西硒谷礦泉水是國內唯一硒含量達標的礦泉水。

陝西硒谷礦泉水是國內僅有的硒、鍶、低鈉重碳酸鈣三項礦物質均達標的優質礦泉水，享用它物超所值。

圍繞以上觀念，我們發表一系列科普文章，題目比如是：

兩個百歲老人告訴我們些什麼？ (根據公司在紫陽拍攝的百歲老人照片找素材寫)

長壽村、美女村的祕密。

21世紀我們到底喝什麼水好？

怎樣區分礦泉水的優劣？

“山泉”就是礦泉水嗎？

為什麼說硒谷礦泉水更珍貴？

物以“硒”為貴嗎？

國際罕見的硒礦泉水。

硒谷礦泉水為什麼能改善視力？

我建議公司和安康日報聯絡開一個專欄。使這些有理有據的文章在安康日報連續刊載，讓市民瞭解硒谷礦泉水。因為硒谷礦泉水進入市場僅1—2年，這個市場對這個產品所產生的利益還沒有形成認知，這個時候，我們就需要對這個市場進行產品認知的教育宣傳工作，這種產品的市場培育是從理性的教育開始的，特定目標消費群體和消費者也是從理性的理解逐步過渡到感性接受的階段的，所以這個時候的硒谷礦泉水隨著市場的發展定位才會逐步的加以完善和改變，因此有必要從文化營銷的角度在前期開展大量的導向性的宣傳教育工作。

要讓消費者彷彿第一次聽到這樣令人信服的聲音，讓他們瞭解產品本身，消除了對礦泉水的疑慮，讓他們看到硒谷礦泉水對消費者負責的精神叫好，請一些相關專家在安康電視臺講座，為礦泉水引經據典。

(2)在公交車、長途汽車、各線路旅遊汽車上刊登廣告。

(3)在安康可做電視採訪報道和報紙採訪報道，採訪名人或者在紫陽硒谷地直接的做報道。

(4)海報或廣告招貼畫，在城區各要道要形成廣告包圍城市。

(5)製造健康飲用品的氣氛：

藉助建立特定人群與硒谷礦泉水的關係，多種角度來宣傳硒谷礦泉水。

XX市場營銷的策略和實施措施戰略思路：

對應的策略思路：

1．戰略策略：與純淨水、一般礦泉水劃清界限，不打價格戰，只打硒谷礦泉水的礦物質量結構和功能牌，強調重要指標的價值，明晰消費者可獲得的超值利益；向全社會倡導綠色健康的生活方式，傳播科學正確的消費觀念，從而樹立健康高品位的品牌形象，並塑造一個對社會真誠負責、為人類造福而工作的企業形象。

2．戰略步驟：樹立品牌形象，做安康地方老大；強化品牌形象，做中國硒谷礦泉水名牌；延伸品牌形

象，爭做中國以硒、鍶、低鈉重碳酸鈣三項礦物質指標為核心的綠色健康產業龍頭。

3．戰略部署：以安康為大本營，並以西安為重點市場，穩住陣腳後，走向全國。

4．品牌形象定位：出售水，同時出售健康和文化

5.在安康消費人群定位：以年青人為主，以大中專院校學生為突破口。

由於硒谷礦泉水第一功效依然是解渴，因此廣義上來說它適合所有人喝，但我認為：礦泉水的消費主體年齡集中在9歲到32歲，陝西硒谷礦泉水的功能定位??富硒，改善視力，因此消費群明晰：①大中院校學生；②知識分子、電腦操作者；③視力不佳的中老年人及遊客。

對應的戰略思路：

1.針對各消費群的溝通，要分步驟有主次，學生群體是重點，學生是消費群體比較集中的地方，要率先突破，在產品上市前要想辦法在安康大中專院校附近及校園商店鋪貨。比如安康的大專院校長期都在搞活動需要贊助商，公司可以考慮配合學校做贊助，以學生為宣傳點，將產品資訊擴大。

2.旅遊景點要壟斷銷售。安康是一個以旅遊城市為重點建設的。因此借關係營銷，在重點旅遊場所使陝西硒谷礦泉水成為指定飲品。陝西硒谷礦泉水出資為各景點印製門票，同時在門票上印製陝西硒谷礦泉水廣告，形成一對一的營銷效果。

3.大型餐飲業，賓館等地方要力爭打入。大型餐飲業，賓館等地是流動人群最多的地方，因此有必要把這一塊市場做好。

4.發展一批業務員在市內積極的聯絡業務，(比如和市民政局、衛生局、醫務工作者配合，在醫院配桶裝硒谷礦泉水，對孕婦、手術後的人員贈送瓶裝硒谷礦泉水，以導向暗示飲用該水能促進體能恢復，隱含該水有助於健康的意識，並輔以軟文宣傳，選擇(三秦都市報)(安康日報)發表。

5.發展業務員向銷售攤點冰櫃銷售陝西硒谷礦泉水

6.累積分獎勵批發商。為批發商確立幾個界限，每達到一個界限就能達到相應的獎勵。

7.建社群直銷站，全線覆蓋XX市常

8．主推代理制：XX市場要批發、直銷相結合；積極的聯絡一些個體戶或商超以直銷的方式銷售。

9.上市前優先給旅遊景點、學校附近、運動場所、街頭大小商店、平價超市和大型商場布貨；

10.對小攤小店小批發，以張貼陝西硒谷礦泉水招貼畫為條件，開始時送其3－5瓶陝西硒谷礦泉水烘托氣氛，吸引進貨。

11.對XX市場的另一個措施就是把XX市場劃分為兩塊，一個以江南為主，一個以江北為主。各營銷點安排負責人和業務員開拓市場，下達一定的指標。

11.九大縣的戰略思路：在每個縣建立一到兩個水站，按月下達一定的指標。每個縣發展一批業務員拓展縣級市場，不管是縣級市場的業務員還是市級市場的業務員都很重要，賣產品是人與人之間的溝通，業務員是關鍵因素，要強化業務素質和業務能力。

對業務員及渠道管理的建議

1、人員聚集的相對較多的工作學習場合如集團購買性的單位、賓館、餐館、貴族學校是桶裝水銷量較大的場合，因此對於客戶的發展方面要重點考慮和這些機構及其社會關係。

2、要考慮桶裝水零售與團購的矛盾的處理，分清零售和團購的協調性，前提是不能給消費者帶來不便利。

3、一些重要的集團購買單位可以考慮買斷銷售，以合約規定不允許購買競爭對手或潛在競爭對手產品。

4、對集團使用者、終端銷售的工作人員一同進行培訓，賣出的是水，更重要的是賣出的是健康，健康文化更多的是在賣出的過程。因此有必要進行統一的培訓。

　　一、概述

(一)活動簡介

本次活動是由可口可樂公司主辦的第二屆高校策劃營銷挑戰賽，活動內容是為可口可樂公司的產品(玻璃瓶裝的可口可樂)設計營銷方案。

我們的營銷團隊由六名成員組成。在我們共同的努力下完成了這份營銷策劃方案。在策劃中，我們分別從市場分析、營銷方案、營銷團隊建設、費用預算及應急處理方案五個方面進行了策劃。

(二)策劃目的

1、宣傳可口可樂公司的企業文化，通過此次活動提升企業在學生心中的地位。

2、為團隊推銷可口可樂公司的產品：玻璃瓶裝的可口可樂提供方針及行動指南，保證營銷活動順利進行，獲得良好的營銷效果。

　　二、市場狀況分析

1、產品優劣勢分析

①產品名稱：玻璃瓶裝可口可樂

②優劣勢分析：

a.優勢

與其他品牌的可樂相比，可口可樂擁有品牌的優勢，在學生中的知名度、信任度和忠實度都較高;

與其他包裝的可口可樂相比，玻璃瓶裝的可樂的成本較低，因而價格也較低，具有價格優勢。

b.劣勢：因瓶裝可樂的玻璃瓶需回收，需要顧客即買即飲，產品不能外帶，在銷售上有一定侷限性。

通過以上分析，我們必須在營銷策劃中揚長避短，以達到最好的效果。

2、產品賣點

①可口可樂作為運動飲料，有在運動中或運動後迅速補充體力的功效。

②在炎炎夏日裡，清涼冰爽的可口可樂有降溫消暑的作用。

3、目標消費群體分析

①年齡：18—25歲的青年學生

②特點：以男生為主，尤其是熱愛運動的人群

③消費心理分析：

a.在運動之後感覺口渴，為解渴而購買。

b.在班級聚餐、外出活動或是參加運動比賽會考慮以團體方式購買。

c.在用餐時不喜歡喝湯的情況下會購買飲料。

d.在進行促銷優惠活動時也會使目標群體產生購買慾望。

④消費能力：因可口可樂價格較低，因而所有學生都有消費能力，但主要消費者為家庭經濟條件中等以上的學生群體。

⑤購買方式：

a.個人主要以單買為主，一次的消費量有限。

b.集體活動時的購買主要以團購為主，消費量較大。

c.運動比賽時的購買主要以團購為主，消費量較大。

d.通過與商家合作，採取商家代銷，並給予商家一定的佣金的形式。在這種形式中，商家只充當了銷售中介，學生仍是主要消費者。

4、市場環境分析

(1)校內環境：

①優勢：

a.消費群體集中，易於進行較為全方位的宣傳。

b.銷售團隊的成員來自不同的院系和園區且社交範圍廣，可以利用人際關係網進行銷售。

c.大學生群體的消費慾望較強，市場十分廣闊。

②劣勢：

營銷活動可能與校方的一些規章制度產生矛盾：如：不能進行定點銷售，不利於營銷活動的順利開展。

③機遇：校園內經常性的一些運動比賽和社團活動，以及班級的一些聚會、外出活動均為銷售提供了良好的機會。

④威脅：產品面臨著各種其他品種的飲料以及同類其他品牌產品的激烈競爭，必須積極地爭取市場，不斷鞏固和提高產品在學生心目中的地位，否則有被同類產品取代的危險。

(2)校外環境：

①優勢：

a.校外餐飲類的商家較多，消費群體以學生為主，市場潛力巨大。

b.客戶群的型別增加，不限於學生，且客戶的一次性的需求較大。

c.活動舉辦的時候正值五一假期，較多同學會選擇外出就餐，因採取了與商家合作的銷售方式(詳見下文)，校外餐飲類商家生意興隆也為可口可樂的銷售帶來了巨大商機。

②劣勢：

a.商家較分散，不易進行宣傳。

b.與商家直接進貨相比，零售價格較高，利潤較低。

c.天氣的不確定性影響學生外出就餐，從而影響銷售量。

③機遇：與商家合作，採取代銷的方式或是由商家轉銷的方式，存在著巨大的商機。

④威脅：在與商家合作過程中存在著一些不確定因素：如商家的誠信度、合作的願望等，以及與商家間利潤分配的問題都需要進一步與之進行商談。

5、營銷目標

①每日銷售量：平均在80-150瓶之間

②毛利率：

在超市及食堂散賣：在20%-25%之間

訂購方式(一次性購買20瓶以上)：在15%-20%之間

　　三、營銷方案

(一)、銷售方式

1、校內

①代銷方式：與北區、中區及南區的食堂以及北區、南區的超市合作，將定量的貨品寄放於以上地點，採取代銷的方式進行銷售。

②贊助校內活動的方式：與校園內的一些活動進行合作，尤其是與體育競技相關的活動：如校級、各院系的籃球賽、足球賽、排球賽等，提供一定量的贈飲及一些價格上的優惠，鼓勵活動的組織者進行較大量的訂購，並提供全方位的服務，包括定時定點的送貨、玻璃瓶的回收都由銷售團隊負責。

③電話訂購方式：

a.在食堂門口宣傳欄、各園區內及教學樓張貼銷售團隊的宣傳材料及聯絡方式，擴大團隊知名度以爭取更多的客源，以增加銷售量。

b.製作類似名片的小卡片，寫有銷售團隊成員的聯絡方式，在中午、傍晚時候在人流量較大的地點免費傳送，便於同學們用電話進行訂購，訂購的價格從優，優惠的幅度將根據訂購的數量而定。一次性訂購的數量必須在5瓶以上。銷售團隊將準時送貨上門並上門進行玻璃瓶的回收。

④上門推銷的方式：上門推銷具有選擇性，針對的是消費潛力巨大且需求量較大的群體：校區內的男生。鼓勵他們團體購買或是整箱購買，給予價格上的優惠。

2、校外

①與商家合作的方式：與校外的健身房、網咖、高爾夫球場、檯球室、燒仙草店、溜冰場、餐廳KTV等地的商家進行合作，採取商家代銷進行利潤分成的形式，或是將貨品直接銷售給商家再由其轉賣的形式進行銷售。在與商家進行合作形式、利益分配等方面的商談之後，與之簽定合作協議書(詳見附錄一)以確定合作關係，並明確雙方的責任義務，避免出現糾紛。團隊將準時送貨上門，及時補充貨品並上門進行玻璃瓶的回收。

②設直銷點的方式：在校外設直銷點，定點定時進行銷售。時間一般定在晚上7：00-10：00，週末延遲至晚上11：00，地點設在學校外的燒烤城處，因為在那裡的消費群體集中且有較大的消費願望。

(二)、宣傳方式

(1)校內宣傳：

①海報宣傳：製作大幅噴繪海報，張貼於食堂外的宣傳欄處，對產品進行宣傳，突出其冰爽的特點，以視覺的衝擊刺激同學們的購買慾望。

②宣傳卡片：製作外觀精美的類似名片的小卡片，上面有關於產品的宣傳內容以及團隊的名稱、口號、成員的聯絡方式，每天定時在校內人流量較大的地方分發，擴大宣傳力度。(卡片樣式詳見附錄二)

③廣告標籤的張貼：在食堂裡、各園區的宣傳欄、超市、宿舍的樓道里等地張貼印有可口可樂標誌的小型廣告標籤，進行全方位的宣傳。

④校區電臺：製作可口可樂的音訊廣告，在電臺的節目中播出，因電臺每天兩個時段都有播音，可使宣傳有持續性。

⑤校園網：在網上的學生論壇及QQ群上釋出產品資訊，介紹產品的特點及訂購方式。

⑥與校內的一些公益性社團：如愛心社、西部夢想社團等合作展開宣傳，突出可口可樂公司對於公益事業的參與，提升企業的形象，從而提高企業在學生中的口碑，為其產品創造持久的競爭力。

(2)校外宣傳：

①張貼廣告標誌：在商家店中的較為醒目的位置：如門上、牆上張貼印有可口可樂標誌的小型宣傳廣告。

②廣告宣傳：尋找可口可樂與商家產品的結合點：如熱辣的火鍋、噴香的燒烤 冰爽的可口可樂，以達到與商家雙贏的良好效果。

(三)、促銷方式

(1)校內促銷：

①有獎購買：在超市及食堂門口設抽獎處，每5個空的可口可樂玻璃瓶可換取一次抽獎的機會，獎品有免費贈飲的可口可樂以及由可口可樂公司提供的一些禮品：如T-shirt、鑰匙扣、明星卡等等。

②一次性訂購在一定數量以上的可口可樂：如20瓶以上，可獲得價格的優惠或是免費贈飲。

③每收集十個瓶蓋可到指定的賣點換取一瓶可口可樂。

④與校內的社團：愛心社合作，每賣一瓶捐出兩分錢給愛心社作為活動經費，從事一些社會公益事業，幫助社會上的弱勢群體，在促進銷量的同時提升企業的形象，回饋社會。

⑤銷售團隊採取一條龍的服務方式，電話訂購一次在10瓶以上將免費送貨上門。在送貨問題上，團隊確定了每天固定的送貨時間：週一至週五的中午11：00-13：00，下午17：00-23：00;週末全天候送貨：10：00-24：00，團隊中將有專人負責送貨環節，保證定貨及時準確地送達。

⑥在學校規章允許的範圍內舉行一些有促銷性質的趣味娛樂活動：如舉辦喝可樂比賽、可口可樂公司的企業文化介紹及產品展示會等。

(2)校外促銷：

給予商家價格上的優惠以鼓勵商家大批量定貨，優惠幅度以訂購量來確定。

一、銷售部經理工資計算方法：

實際工資=崗位基本工資**元 + 任務工資**元x（當月完成任務額/當月個人任務##萬元）x100%+回款獎金**元x（回款週期內完成回款額/回款週期內個人應回款任務##萬元）x100%+超額完成任務提成比率獎金**%+崗位管理津貼（僅銷售總監享有）。

備註：1、任務獎金不低於當月完成任務額的60%，按實際完成比例可享受相應比例工資。低於任務額的60%超過50%可享受實際比例金額的0.5倍。低於任務額的50%不享受此項。

2、回款週期內（**天）回款任務低於80%，不享受回款工資，超出80%按實際回款比例發放。

具體崗位待遇：

銷售總監：基本工資**元，任務工資**元，回款獎金**元，崗位津貼**元。

高階銷售經理：基本工資**元，任務工資**元，回款獎金**元。

銷售經理：基本工資**元，任務工資**元，（任務同樣佔高階銷售經理的**%）回款獎金**元。

見習銷售員及文員：參照酒店工資體系。

銷售部全年任務：

銷售部全年任務指標占賓館任務的**%。即一檔指標為***萬；二檔指標為***萬。

二、工資獎金說明

崗位基本工資：酒店基本保障崗位工資（此項包含有銷售人員的通訊費、拜訪客戶的交通費、日常酒店安排的臨時工作等；銷售經理每月外出拜訪不得低於*次，有銷售總監製表記錄，非工作原因少一次扣罰*元）。

任務工資：每月任務完成的比例的工資。

回款獎金：回款週期任務完成的回款金額比率。

超額獎金：是完成目標任務以外超出部分，酒店所給予銷售部人員的激勵獎金。

崗位津貼：管理崗位上的職位津貼。

　三、營銷經理的激勵政策：

1、 每個月度的月末由市場營銷總監根據酒店分配給部門的任務，按照部門預算出的每月的任務營業額分配給每個營銷經理下一月度的營銷任務。

2、市場營銷總監的任務以不低於部門任務的**%為參考，如果部門銷售經理增加，可適當減少任務比率。其餘任務分到每個銷售經理。

3、營銷部業務考核範圍：A、團隊、婚宴、會議（含用房、用餐、會議室、鮮花、洗衣、水果、條幅、電子屏、電話、客陪、列印影印）收入。B、餐飲AR結賬收款。C、由營銷部聯絡的長住房。D、協議單位（含用房、鮮花、洗衣、水果、條幅、電子屏、電話、客陪、列印影印）收入。

4、 銷售經理每月任務有市場營銷總監按照淡旺季分配任務指標。文員及見習銷售員只拿崗位工資，不參與揹負任務指標。指標從見習銷售員轉為銷售經理時開始揹負相應指標。文員可按比例適當享受部門超額獎金。

5、政府性的大型會議（如人大會、政協會等），銷售部人員要全力以赴做好接待，會議結束後，以實際結算總額的**%劃分給銷售部，有部門總監根據個人情況進行分配。

6、 銷售部整體超額完成部分提成方案：

1）個人任務超出後，按超出額的金額提成*%。部門全年完成一檔指標按超出額的比率按實際超出額的*%進行再次嘉獎給部門。

2）年終超額提成獎金由部門總監進行按銷售經理完成數額的比例及貢獻等進行分配。

3）每月末，銷售總監上報總經理和財務部，下月每人銷售指標的任務分解情況，另外會議結束日必須認真填寫《營銷經理提成統計表》。

4）銷售部當月任務完不成，可順延到下月，每季度一考核。當季度完不成目標任務的、按實際完成任務的比率進行發放季度末月（3月、6月、9月、12月）的基本工資）最終到年底考核，年底完成任務，可補發以往季度扣罰的金額。

7、為保證賓館分配給銷售部的任務能充分完成，每月部門超額完成部分的提成的**%暫由賓館財務部保管，每半年結算一次。如果半年內任務完成，**%超額提成如數發放，如果半年完不成任務，順延至全年結束，如果全年仍沒有完成指標任務，**%超額提成將不再發放。

四、考核辦法：

1）目標任務

以酒店財務和部門預算為基礎，部門進行指標分解落實到個人，銷售經理連續三個月不能完成既定的.營銷任務，降級處理或調離服務崗位。

2）銷售回款額

依據首接負責制的原則：每月銷售回款額為上月應收簽單掛賬金額，按照回款比例發放超額獎勵，扣發部分待回款後發放。回款截止日期為簽單發生日起**天之內。超出**天期限的不再發放回款獎金、但回款必須追回，否則扣發當事人的工資。

3）客戶的滿意度

營銷部營銷人員的業績考核同時結合客戶人員對銷售經理會議跟蹤的滿意度與投訴率

第一次投訴：口頭警告處理；

第二次投訴：書面警告處理；並扣罰**元罰款。

第三次投訴：記過罰款處理；並扣罰**元罰款。

三次以上者：調離服務崗位；

備註：因客人對酒店的硬體及相關接待部門服務配合引發的投訴，經調查核實後區別對待。

4）客戶服務

營銷人員的主要工作是拉客戶，和客戶上門服務的跟蹤，會議期間的音響裝置的維護保養，並協助相關部門（餐飲、客房）做好接待。涉及到各部服務區域的有相關部門負責人進行協調安排。所得相關營收計入相關部門。例如：會議室、客房等相關收入歸屬房務部；餐飲部大廳場地費等歸屬餐飲部。同樣，涉及的相關服務有相關部門主要負責，營銷部協助。

　五、銷售業績的管理規定

1、營銷人員要嚴格按照營銷部客戶管理制度建立客戶檔案，並按照客戶檔案界定客戶業績的歸屬。

2、嚴禁營銷人員爭強接聽預定電話並將業績拒為己有（違者倒扣10倍業績）。

3、主動上門洽談業務的客戶由部門文員負責接待，後轉交當日值班的銷售經理；或有值班銷售經理負責。每月初有總監做好值班銷售經理的排班，列印張貼。

4、營銷經理每次會議，宴會等結束後，必須填寫《營銷經理提成統計表》。一式三聯，及時核實分別留存，月底彙總核對。

5、累計出現三次違紀的營銷人員，酒店質檢部處理。

六、績效工資的發放辦法

市場營銷總監每月1號將上月績效工資分配方案和當月每個銷售經理的任務金額報財務部稽核，財務部稽核無誤後報總經理審批。

業績包括銷售經理通過預定單接待的所有住房、餐飲、會議及其他消費，每月15日，任務工資隨上一月的基本工資由酒店財務部統一發放，超額工資由財務部核算後單獨發放。

七、操作表格

具體操作表格另附。

附表1：《營銷經理提成統計表》。

附表2：營銷經理許可權表。

附表3：營銷經理會議接待價格體系許可權表。

此方法自運作以來，效果還是蠻不錯滴！但是各個酒店的具體情況各不相同，工資和獎金金額的制定和任務是密不可分的，這是作為總經理必須要考慮的！

一、品牌建設內容

徵集品牌名稱、logo、吉祥物、宣傳語、品牌故事、品牌推廣等來完成品牌建設。通過品牌效應、名人效應來升級品牌推廣。

如果品牌已經註冊經銷，我們需要進行品牌延伸推廣，制定品牌延伸推廣方案。延伸推廣並不是製作簡單VI，重點是VI的應用、實際應用，在日常生活中的應用。

二、品牌定位

我們定位於中高檔的裝修、別墅、辦公室、酒店、私人會所的裝修等。通過我們品牌定位，我們確定了我們的定位客戶，我們需要進行定位營銷。裝飾公司營銷方案，定位消費人群很重要。

三、品牌宣傳活動推廣品牌

1、製作企業光碟

2、編制品牌宣傳手冊

3、邀請客戶參觀企業

4、製作自己的網站

5、對公益性活動的贊助

6、良好的統一標識

7、開發創造性的廣告

三、品牌延伸推廣的策略

採用由小到大、由城市包圍農村的法則來進行推廣。切忌不可大量的投資，也不可固部不行。先從本市地區做推廣市場、在延伸周圍天津、河北、石家莊、內蒙古等地。在輻射、西部、西部、河南等地區。總體策略是謹慎策劃、逐步執行、變化隨市場需要。發掘自身資源來推廣。

四、日常品牌推廣方案

1、企業VI的日常應用

在公司檔案網站、辦公系統等利用、應用我們的VI系統。

2、辦公環境中的形象建設

我們是裝修公司，那麼我們的辦公環境當然不能同於一般公司了，在辦公環境中融入VI系統。特別是我們的公司裝修、辦公環境、接待室等一定要有自己的特色。

3、對外檔案、媒體、報道

對外廣告宣傳、媒體採訪、報紙報道也進行vi引導。

4、對設計檔案、設計資料也進行VI系統引導，這點很重要。因為我們的圖紙會流到外面去，講代表我們的品牌。

5、知名工程宣傳品：製作公司宣傳品作為我們投標、品牌宣傳、公司播放的資料。內容包括：我們設計的大專案、業主的點評、獲獎的榮譽等。這些東西都可以做的。包括業主點評等，我們可以導演、可以製作等。

6、知名工程記錄製作：具體將需要做樣本工程的房子進行裝修前、裝修中、裝修後的攝像或照片進行整理並配上我們的廣告進行播放等。

五、銷售中的品牌推廣

建築開發商、房地產策劃公司、施工單位聯盟品牌推廣：

1、利用我們的關係網、業務員。我們在這三家單位進行登記。與他們共同進行聯盟推廣宣傳。

2、主要宣傳的體現為：建築開發商的樣板辦房子建設、建築開發商的售樓部等裝修為將來樓盤、別墅裝修打下前基礎。

3、業務員的服裝、銷售檔案、用語等來實現銷售中的品牌推廣。

房地產銷售公司物業公司聯盟推廣：

1、房地產建設後，我們的主要推廣責任就在房地產銷售公司、房地產廣告公司。這個時候正是我們廣告投放的最佳階段，具體當然需要有策劃部門及其它兩個公司向配合進行策劃宣傳。

2、物業公司也往往是大家容易忽略的一個合作單位，物業公司是直接接觸我們產品使用者的單位，他們的廣告投放及品牌宣傳推廣是我們品質保證的對映，當然也不是唯一的。

一片嘆息

曾經活躍在醫藥營銷行業，創造過無數神話的醫藥營銷大軍，現在普遍面臨一個困惑，到處都是嘆息一片：廣告監管越來越嚴；廣告費用越來越高；廣告資源越來越少；廣告受眾越來越覺醒；能用的模式越來越少。

一地螞蟻

曾經虎虎生威的醫藥營銷人，走南闖北，久經沙場，戰無不勝，無堅不摧，是何等威風！現在多數被困守於一域，如同熱鍋上的螞蟻。不見了當初虎威，真正成了一地螞蟻。

一個方向

不做電視廣告如何操作市場？筆者認為：充分挖掘終端媒體的潛力，不失為一條新的思路。筆者所言的終端媒體，是廣義的媒體，而非僅僅指產生銷售的場所。還包括可以營造銷售氛圍的一些場所，是大終端概念。 終端媒體潛力的挖掘通常可以從以下幾個途徑考慮：

1、產品包裝——搶眼又貼心。

營銷氛圍的營造首先應該從產品包裝開始。要跟重視電視廣告一樣重視包裝。從它的色調、大小、字型的顏色、包裝盒的材質、圖案的搭配比例等等都要精心設計。讓目標消費者看著順眼，摸著舒服，心裡才會喜歡。最好還能有第二次利用的價值。經常見到農村的巧媳婦把用過的酒盒用針線縫起來，有的做成燈籠，掛在房間裝飾用；有的做成饃籃子；有的做成手提袋，放毛線用，提留著滿村子跑。簡直就是一個流動的媒體。 產品的包裝還要考慮患者使用時的方便性。口服液要能毫不費力地開啟並喝到嘴裡，不用擔心弄破瓶子或者扎破手指；如果是瓶裝的，就要帶有相應的量杯，便於掌握合適的服用量，避免喝多或者少喝。 產品的說明書正面要按國家相關規定印製，背面可以加些日常保健知識，或者幽默通俗的笑話也未嘗不是個好主意。

2、終端宣傳品廣告——大氣又強勢

終端的包裝要講究全方位，要大氣。綜合利用各種宣傳物料，比如條幅、張貼畫、噴繪掛圖、POP、易拉寶、產品樣盒等等。能用的都要用上，不能用的也要想法用上。形成強烈的視覺衝擊力度，搶足眼球。

3、產品促銷員——形象代言人

專職招聘的產品促銷員，無異於產品的形象代言人，其作用遠遠優於電視廣告。電視廣告的投放多數都被浪費，屬廣撒網型，結果多數是廣種薄收。促銷員這種一對一的介紹和推銷，針對性更強，更靈活，能夠準確掌握消費者的心理變化，採取適當的推薦方法，最大程度地勸服消費者，從而促進產品的成功銷售。 促銷員的形象一定有所要求，好要有一定的文化水準。至少是高中、中專以上學歷，最好有一定醫學、藥學知識。口齒伶俐，善於把握消費者心理。產品知識一定要精，不單是對自己的產品瞭解，還要了解主要競爭對手的相關知識和弱點。 千萬不要把促銷員當做公司的外人看待，要告訴他同樣是公司的一員，讓他有歸屬感。對於促銷員的薪酬最好採取低工資+高提成的模式，促進推薦的積極性。

4、終端店員——錦上添花者

與全體店員保持良好的關係尤其重要，促銷員不在時，他們可以起到臨時促銷員的作用。即使促銷員在，他們的助推可以起到錦上添花的效果。當患者面對促銷員的推薦猶豫不決時，店員的幫助就起了重要作用。 對於店員，感情溝通是一方面，物質的激勵也不能少。可以請他們吃頓飯、集體唱唱歌增加感情溝通。平時還要時不時贈送點小禮物，給予推薦產品適當的提成。對於店員的培訓不能像培訓促銷員一樣，要採取娛樂的方式，寓教於樂。比如：填寫答題卡，送禮品；鼓勵大家根據產品知識內容編笑話、編歌唱等等，對於公認的“好作品”給予一定獎勵。他們在參與活動的過程中就記住產品知識，推薦起來跟有說辭。實現產品在店內的第一推薦率。

5、消費者口碑——重磅殺傷武器

這是終端媒體中最具殺傷力的。在對電視廣告日趨麻木的今天，最多的患者都在觀望身邊服用者的效果。如果有效就會毫不猶豫購買。要把消費者的口碑好好利用起來，至關重要。 想利用消費者口碑需注意幾點：首先建議患者按療程服用，確保產品療效，切忌半途而廢，免得歸罪於產品無效，傳播負面資訊；其次積極建議患者把產品推薦給身邊的親朋好友，可以給些適當的物質鼓勵；最後要把療效好的患者登記造冊，拍照，經患者本人允許，可以作為康復明星在終端宣傳。 利用患者口碑需要注意：保證患者療效的真實性，確實達到預期治療效果；不要用物質利益進行誘導；一定要徵得患者同意，發至內心的願意給企業做宣傳。這樣才能保證口碑的效果。

6、電話、簡訊——新型征服工具

電話、手機的普及，成了最新傳媒。對於購買的患者都要意義詳細記錄，包括年齡、住址、經濟條件、聯絡方式、個人愛好等等。一定要定期給患者電話溝通，時刻掌握服用效果。給予正確及時服用指導，避免不必要的意外發生。體現廠家高度負責的責任感。 電話溝通本身也是一種一對一的營銷方法，是對患者的心理征服。運用得當，也是一種有力的重要媒體。逢節日、患者生日，一定要發簡訊祝福，平常還可以發一些幽默笑話溝通，增進情感聯絡。

7、康復健康屋——高科技與專家的統一體

在終端的隔壁或者附近，租用門面房，設立康復健康屋。裡面有店員、大夫、儀器操作各一名；儀器一臺。只提供儀器檢查、大夫諮詢服務。面向所有目標群體，不管買不買產品，都可以享受義務服務。在檢查、諮詢的過程中，可以建議試用產品，不要強推，淡化商業味道，體現公益目的。

8、消費者的家——直搗黃龍府

把患者的家也好好利用起來吧，讓產品的形象和資訊與目標消費者朝夕相處，潛移默化。可以免費送門簾，每次從門口經過都要看上一眼；過年可以送年畫、掛曆，每次看什麼日子時總要光顧一下；可以送汗衫，穿著它滿街跑，別人也能看見。當然，所贈禮品都要有產品資訊，起到廣告宣傳作用。 20xx年，筆者曾為一家藥業公司設計一種年畫，塑料制，有凸凹立體感。廣受大家喜愛，都送給自己親戚鄰居。到家裡拜訪的市場人員反饋，每個村子幾乎有三分之一的人家都帖有我們製作的年畫。 電視廣告風采不再，終端媒體越發迷人，可以想象，在不久的將來，終端將是決勝的關鍵。

一、找尋物業管理協作

物業管理公司是住宅小區的管理人員，都是裝修公司得到資訊內容來源於的關鍵組織，假如能和物業管理協作得好那?人們開發設計住宅小區就會省掉許多活力。最先根據關聯、拜會等方式尋找物業管理的負責人，從這當中掌握該住宅小區的具體市場銷售狀況、選購群體，最好根據別的方式得到小區業主的聯絡電話，隨後根據短訊息、電?等方法轉達該知名品牌和商品的優惠促銷。

二、建立樣板間

假如有資產得話，能夠在新住宅小區建立1個樣板間，由於樣板間事實上都是這種體驗型市場銷售，能讓消費者進到到好似自身將來的家裡邊，這對推動消費者選購衝動是十分有實際效果的。要想建立樣板間就務必提升自身的資訊內容收集工作能力，要掌握清晰總體目標住宅小區的經營規模、戶型、總戶數、特性、拿房?r間、市場銷售總數等。

三、用完全免費wifi吸引住小區業主

能夠用完全免費的wifi放進物業管理或是住宅小區周邊，隨後在電梯轎廂口貼上佈告，總之讓大夥兒瞭解這一住宅小區有完全免費的wifi，可是要應用，務必關心人們的微信服務號，或是用手機號碼登陸，這模樣總有了小區業主的聯絡電話。

四、製造行業?炔康撓??乒?/strong>

在製造行業內開展自身公司的宣傳策劃，贏的方式工作人員的充足信賴和接納，提高她們的推單自信心，也使她們變成自身企業瞭解的領頭人，逐漸將觀點滲入終端裝置顧客，根據她們來危害顧客，進而贏的裝修訂單資訊。

五、宣傳廣告和主題活動宣傳策劃

裝修公司吸引住散客裝修訂單資訊，另外根據宣傳策劃累積品牌知名度。不斷提高公司自身的企業形象。由於知名品牌是將來銷售市場發展趨勢的大勢所趨。並且，營銷策劃方案只能普遍的散播，貴司能夠被大量的顧客瞭解，掌握，認同……那樣，公司才會迅速而身心健康的發展趨勢，越幹越大。

六、群發簡訊和電話銷售

這一是較為立即和合理的方式。到物業管理公司、或是簡訊群發平臺獲得要裝修的小區業主資訊內容，開展群發簡訊和電話銷售。這一成本費便宜，都是市場銷售和宣傳策劃十分合理的這種方式！

七、裝修公司精準定位與基本散播

裝修公司在活動營銷這方面資金投入不足，怎樣靈活運用不足?源來宣傳策劃好自身的知名品牌，裝修公司營銷策劃方案中圍繞自始至終的課題研究。

1個關鍵的方式，就是說提升平時基本散播的管理方法，搞好精準定位廣告詞，使一切一回散播主題活動都去適用知名品牌的建立，有益於累積起品牌營銷實際效果。