【精華】市場營銷策劃8篇

科技的快速發展帶動了經濟水平的提高，國際市場在這樣的經濟環境下發生了巨大的變化，我國市場經濟也受到了重要影響。跨國公司在華的經營促進了我國社會經濟發展的同時也給我國的企業帶了巨大沖擊，此外，不公正的貿易壁壘、複雜的市場環境以及政府對國際巨頭公司的政策支援等等，這些不利的因素都給企業的生存發展帶來了巨大的挑戰。因此，在這樣不利的市場狀態下，企業必須充分認識到市場營銷策劃的重要性，並樹立市場營銷理念，將市場營銷策劃考慮進企業發展的戰略中，只有這樣才能在複雜的市場環境中贏得一席之位。

一、市場營銷理念的意義

市場經濟的發展決定了企業必須要樹立市場營銷理念和市場競爭意識，並充分認識到市場營銷理念對於促進企業發展的重要意義。在過去20年中，我國的市場營銷理念經歷了從國外引進並在國內廣泛傳播的過程，然而，對於我國絕大部分企業來說，他們並沒有接受市場營銷這一思想觀念，同時對於市場營銷這一概念也毫不理解。所以樹立市場營銷的理念是企業應對複雜的市場環境的必要過程，企業在重視市場營銷理念的同時，分析企業在營銷過程中存在的問題，在社會主義市場經濟體制的引導下，利用市場營銷理念來確立新的營銷思想、營銷方案、營銷目的等等，建立完善的企業營銷體系，增強企業的生命力。21世紀是經濟、科技共同快速發展的時代，因此國際市場總體呈現出經濟全球化、資訊全球化、產品科技化、消費個性化的特徵。中國企業在獲得了充分發展的同時也面臨著各種挑戰，銷售競爭壓力、商品供大於求、企業自身經營問題等等，這些問題都給企業的發展帶來了阻力。所以，企業尋求出路走出困境的唯一方式就是樹立市場營銷觀念，構建完善的市場營銷體系，利用科學先進的營銷管理手段來合理經營運作企業，，使企業在複雜的市場經濟環境中立於不敗之地。

二、市場營銷策劃的作用

1、促進企業自身的發展

對於一個企業來說，企業發展是否有前途主要在於企業的經營狀況是否良好，如何提升企業的經營狀況不僅是國內外各個企業所關心的重點問題，也是絕大多數經濟學家關注的研究內容。以與國外企業合資生產的不同國內企業來說說，同一商品，其生產成本、銷售價格以及消費者的青睞程度都差不多，但一些企業的銷量異常火爆，而以另外一些企業則是銷量冷淡，甚至連成本都收不回來。分析其中的原因，我們可以發現，造成這兩類企業之間如此巨大的差異主要在於市場營銷觀念的不同以及市場營銷策劃方式的不同。善於經營的企業往往都有一套優秀的市場營銷策劃方式，將顧客的需求放在了營銷策劃的重要位置，利用市場的調節作用以及顧客的消費意識來策劃出合理的營銷方式，從而提升企業的經營狀況。如美國著名的IBM公司，其在市場營銷策劃上的運用可謂是相當巧妙。IBM的總經理將市場營銷的觀念灌輸給公司的每位員工，讓他們明白市場營銷的重要性，走進IBM公司我們會發現員工無論從說話方式上還是做事行為上都能體現出營銷的特點。同時IBM公司重視市場營銷策劃的作用，認為企業發展最重要的不是銷售產品而是銷售產品的方式。雖然市場營銷策劃並不是唯一促進企業發展的方式，但卻有著不可替代的作用。著名的管理學家PeterDrucker就曾提出這樣的觀點，市場營銷策劃並不是企業的職能之一，而是企業發展的根基。他認為顧客眼中的市場營銷策劃就代表著企業，因此企業能否良好的經營下去並不是由生產者所決定的，而是由顧客決定的。目前，在國外的發達國家中，絕大部分企業在進行營銷活動前都會進行市場營銷策劃。以美國為例，在調查中，多數的企業高管都將市場營銷策劃作為企業經營的首要任務，其次是對經營成本進行控制，最後才是對員工進行管理，並且這些高管基本上都是來自市場營銷部門，如克萊斯勒的總裁。經濟全球化的趨勢使市場競爭更為明顯，因此企業合理地進行了市場營銷的策劃並選擇了正確的市場目標便能在市場競爭中取得勝利。所以，從整體來看，市場營銷策劃是企業經營的重要過程，也是企業將消費者與市場有機結合起來從而需求經營活動機會的有效方式，對於促進企業發展具有重要意義。

2、推動社會經濟的發展

為了在市場競爭中能夠贏得勝利，一些企業紛紛從自身入手擴大企業的生產規模或者與其他企業進行合作組建集團，因此，市場競爭在很大程度上由小企業競爭轉變為了大企業之間的對抗較量。生產規模較大的企業以及集團在經濟實力上佔據較大的優勢，所以能夠進行大規模或者專業化的商品生產，並降低生產成本，從而大幅度提高經濟效益。但是絕大部分顧客都是採取家庭單位的消費方式，隨著生活水平的提高顧客的收入也增長了，所以對商品不僅僅要求數量多還需要是多樣化的。然而目前我國絕大部分企業只能小批量生產，只有極少數的大企業才能大量生產，同時專業化的生產並不能全面滿足所有顧客的要求，所以企業必須進行市場營銷策劃來合理的對商品的生產經營進行科學化的規劃。因此，從長遠角度來看，市場營銷策劃能夠減少生產與消費之間的矛盾，合理平衡商品供求關係，在促進市場經濟良性發展的同時，帶動了我國大小企業的發展，在推動我國社會經濟發展上起著重要作用。

摘要

如今嚼口香糖在很多人心中已經成為了一種時尚，但在追求時尚與健康並存的今天,一種全新的有益牙齒健康的口香糖已經出現在人們的視野。隨著這種追求功能型口香糖之風的颳起，越來越多的口香糖公司推出了這一系列的產品。作為口香糖市場的龍頭企業“箭牌”公司也製造出了這種含有木糖醇的“益達”口香糖，並且在消費者心中已經樹立了能有益牙齒健康的良好品牌形象。

美國的箭牌和日本的樂天兩大公司基本上壟斷了目前的中國國內的口香糖市場，但是隨著其他各大公司向口香糖市場的強力進軍，益達更不能放鬆 警惕。我們從口香糖的市場整體分析，調查瞭解中國國內近幾年口香糖市場的發展走向，逐步明確該企業的主要目標和任務。然後在對口香糖的消費群體進行分析研究後，面對日益嚴峻的市場挑戰，我們制訂了全方位的對益達口香糖的中國市場營銷策劃。

關鍵詞 益達 護齒 市場 營銷

第一章 引言

1.1策劃目的

近年來隨著中國人均收入水平的提高，越來越多的年輕人可以按著自身的需求去追尋自己喜歡的東西。自從口香糖進入中國市場以來，人們對他的喜愛越來越深。日前，中國國內市場的休閒食品日益繁多，這也就說明口香糖的競爭越來越大。中國社會現在倡導健康飲食合理消費，所以現在的消費者越來越注重對健康的要求。這也促使近年來含有木糖醇的口香糖的銷售市場持續走俏，根據資料分析今年的銷售額累計增長500%，各大品牌的競爭日益激烈，為了開啟中國國內市場紛紛推出不同系列產品，隨著木糖醇口香糖市場的迅速發展，消費群眾們的消費意識已經發生了明顯的改變，漸漸的從基本消費轉向享受消費。

以前人們認識的口香糖只不過是供人們嚼咬的糖，現在隨著其功能的擴大化，現在的口香糖不但能清新口氣還能防止齲齒、減輕壓力等。根據以上對口香糖的分析不難看出若想快速而穩定的擴大中國口香糖市場銷售額，將口香糖的功能擴大化是其最好的途徑之一。隨著各大企業的良性競爭中國國內的口香糖的未來市場前景也不容小覷，由於消費群眾的日益擴大，口香糖功能的日益提高，收入水平的日益增加，導致在未來快節奏的社會生活中，作為方便、實用、健康含有木糖醇的益達口香糖如果持續踏實的發展下去，相信在未來的口香糖市場一定發展事態良好。

第二章 市場調查

2.1消費群眾對口香糖的需求

消費群眾是指具有一種或多種相同特性並且具有消費行為的統一的消費集體。據統計在消費者中僅有很少的一部分人有吃口香糖的習慣，而且大部分對口香糖感興趣的消費群體是45歲以下的中青年，35歲以下的消費者居多。同時更容易被新事物吸引的恰恰也是這部分消費群眾，如果能牢牢抓住這部分消費者，以及能培養他們對益達口香糖品牌的信賴和吃口香糖的習慣，我想益達口香糖的營銷就能以良好的事態發展下去。

據調查自20xx年以來糖果業已經成為了我國快速發展的食品工業中的朝陽企業，並且多年來保持超出其他食品產業的增長，但是最近幾年由於消費群眾對中國國內的食品安全的質疑，各大食品產業的競爭已經走向了白熱化，作為益達口香糖當然可以抓住這一危機中的機會，生產出消費群眾更信賴的產品。

我們發現大多數人在過去的很長一段時間內遇到過不同的口腔問題，例如蛀牙、口腔異味等。但是對於益達口香糖的預防和處理口腔問題的效果，僅有小部分的消費群眾滿意，但是令人不太擔憂的是對於其效果不滿意的人也很少，同樣我們也可以抓住這一機會，優化產業結構，優化產品配方，生產出更健康的益達口香糖，就像他廣告裡說的那樣益達口香糖關愛牙齒更關心你。

2.2關於益達口香糖的產品分析

由美國箭牌公司推出的第一款益達無糖口香糖在短短的時間內、在球範圍內廣泛得到了認同，在亞洲，中國作為超級人口大國同時也是最具潛力的消費市場，這無疑成為了各種商家必爭市場份額之地。據調查在中國無糖口香糖市場，益達口香糖已經達到了70%的市場佔有率。

益達無糖口香糖是目前市場上口味繁多的口香糖產品，因為該產品不含蔗糖，其甜味主要是由木糖醇提供，它不僅可以延長甜味時間，也可以在咀嚼後促進唾液的流量，中和人體口腔中的酸性，從而達到護齒的功效。

益達口香糖在營銷中主打護齒功能的同時，也推出多種味道多種包裝型號系列。例如冰涼薄荷味8粒、清爽草莓味40粒等。這大大吸引了更多的消費者，也提高了其無糖產品在中國國內市場中的競爭力。

2.3關於益達口香糖的市場競爭分析

市場競爭力是指企業通過系統的營銷努力在市場中獲得具有一定優勢的所佔市場份額比例的能力。根據近幾年的各大無糖口香糖在中國所佔的市場份額來看，益達的競爭對手真的是越來越多，由於在中國木糖醇口香糖率先被日本的樂天公司所推出，廣受好評，據相關組織調查含有木糖醇的口香糖的確具有保護牙齒的功能，並且樂天公司的口香糖木糖醇含量大約佔糖分的50%以上。作為近幾年發展起來的其他各大木糖醇口香糖公司，同樣也具有很強的競爭實力。好麗友的木糖醇含量特別高，大約超過了70%。樂天和好麗友都是國外的產品，在中國也有屬於自己專業無糖口香糖生產公司。位於福建的久久食品有限公司推出的“爽口片”這一系列產品可以說是一炮走紅，清新爽口，嚼勁十足。

競爭加劇、替代品的出現是任何企業、公司都無法迴避的問題。隨著社會的發展、科技的進步替代品也會越來越多，要想提高競爭力必須從根本上提高產品質量，不斷創新，使你們生產的產品手到消費群眾的廣泛接受。

一、前言

奶茶店就是一個資金投入低、消費人群廣、回收成本快，而且門面非常好找，方便推廣的創業專案，一般除了保留幾個月左右的店租、人工和日常開銷外，奶茶店經營管理不用太多週轉金，非常適合大學生的在校創業，但對於一些想開奶茶店大學生創業者來說，一份優秀的奶茶店營銷劃書十分重要，對以後的經營管理起著很大的影響。

奶茶，發展趨勢很好的，而且有非常大的潛力。很多的在校大學生是非常喜歡進奶荼店去休閒的，無論是男女朋友約，還是其它的生日小聚，他們許多人都會選擇去這個地方，因為環境較近，方便交流。如果我們再加以創新，將音樂元素和荼融入進來，將普通奶荼店變成音樂休閒吧想必會吸引更多的年青人。大學生喝荼的或許並不多，但我們可以在奶荼店加入這種元素，給他們更寬的選擇權利。在大學裡，能彈好一手吉他的人也並不少見，但他們許多人都只是在自娛自樂，很好被外界所知，如果我們將他們引入奶荼店，讓他們在店裡，進行彈唱或彈一些輕音樂的獨奏，那麼，這個奶荼店定會增加些許氣氛，吸引更多的年青人。當然作為兼職，給他們的報酬不會太高，以鹹少我們的成本，這樣也能給他們一個煅煉的機會。我們的最終目標是經營校園連鎖休閒吧。

（一）本策劃有以下幾點建議：

1、經營必須有特色。沒有特色的產品是沒有市場的，用自己的特色吸引顧客。

2、品質要好，口感是否保持一致。我接觸過許多顧客，他們常去的店在這方面做得比較好。

3、小店也要專業管理，做好服務，加強與顧客的交流。

4、及時瞭解消費者消費愛好和同行產品，及時調整您的產品和口味。

5、降低銷售成本，節約一些不必要的、浪費的傳統銷售模式所需的一些成本和銷售費用。

（二）本策劃預算成本為3萬人民幣（開店30000元+290元廣告費）

二、概要提示

將現有的水吧，融入荼和音樂等一些元素。現有的奶荼店，大都是隻銷售奶荼，給人們沒有太多的新鮮感，進去的主要目的好像就是中為了喝杯奶荼，沒有什麼太多的休閒味道，也不能很好地釋放壓力。如果我們加入茶與音樂，不僅能提升我們休閒音樂水吧的檔次，與其它奶荼店主產生差異，還能為顧客提供更好的選擇權與享受環境。吸引更多的顧客，產生更多的贏利空間。

三、目標市場分析

（一）企業及產品情況分析

弄清企業目前的地位、能力、目標、和制約因素，優勢。為市場細分、選擇目標市場和市場定位提供依據。

大學生自主開的奶荼店，起步一般都很低，資金短缺，不太俱有與校外現有的奶店進行立即的競爭。但是我們有一定的營銷理論功底，我們可以用所學的營銷知認來指導我們進行創業，我們可以加入我們的創新，先從校內的學生做起，因為我們自己就是學生，比外界更瞭解學生需要的是什麼，將我們的優勢充分發揮出來。我們可以用我們現有的資源為我們的顧客提供一個更好的消費環境以及更多選擇。（優勢）用低成本的音樂和荼將我們自已同同行區分開來，形成我們的固有特色。我們的目的是先從我們熟悉的攀枝花學院做起，半年收回成本，再在其它學校去開連鎖店，最終向社會大眾去服務。

（二）市場細分

通過市場細分可以更精緻地分析市場推銷機會，使自己處於有利的地位，發揮更好的推銷效果，增加企業的利潤。

市場細分的條件：

①可衡量性：劃分不同的消費群體，並對消費者的特點和需求予以衡量。

②足量性：根據細分市場的大小和利潤確定單獨營銷的程度。

③可接近性：對細分市場進行有效促銷和分銷的程度。

④獨特性：不同的細分市場對奶荼店採用不同的營銷策略組合所具有的不同反應程度。

⑤穩定性：細分出的市場所具有的需求和慾望的差別應在一個較長時間內得以保持。

因此該奶荼店的目標市場人群是年輕人和一些有空餘時間享受生生活的人。

（三）市場細分的劃分

根據顧客對產品的需求量與職業的不同，可以把休閒吧的目標市場——年輕人和一些有空餘時間享受生生活的人細分為：

年輕人——青年學生，特別是在校大學生，追求時尚，他們往往可以依託家裡消費，也是有消費需求和消費能力的人群，特別是處於熱戀中的大學生，往往喜在一個好的浪漫的地方約會——我們的地方正符合要求。

這個市場十分巨大，要作為我們店的主打市場，加大對這個市場的廣告投入等。並迅速地佔領校內市場。他們主要注重的是環境的好壞，以及價格的高低、服務的態度。所以我們應儘量將環境弄得比較浪漫，加強服務質量的監督，以及在最大贏利的前提下，控制價格。

有空餘時間享受生生活的人——在校內，一些有空餘時間享受生生活的人主要是指在校的老師。他們有較多的空餘時間，家庭責任與家庭壓力不是太大，有著相對穩定的收入，有著很強的消費能力。也是一個休閒消費的主力軍。

這類的消費者也是有很強消費能力的團體，他們所注重的是環境的清悠與檔次，故我們應在成本範圍內，加強環境的佈置與檔次提升。

（四）細分市場的評估

（1）細分市場的規模和預期增長程度。

（2）細分市場的結構吸引力。

（3）與休閒吧的目標和資源的一致性

（五）目標市場範圍選擇策略

音樂休閒吧主要是在一個優雅的環境裡以銷售奶荼，銷售普通荼和良好服務的一個休閒場所。它的消費價格並不高，很適合現代年輕人的消費需求，也很適合有空餘時間的人群消費方式。因此休閒水吧把奶荼、荼、音樂的主要目標市場人群分為青年人群和有空餘時間享受生生活的人，特別是在校的大學生，是走在時代前列，喜歡享受的主體，有著很強的消費能力。

（六）目標市場策略

由於我們的休閒吧有著較強的校園優勢和創新能力，對這奶荼、荼等，我們音樂休閒吧應實行差異化的營銷策略。差異化營銷策略指是指面對已經細分的市場，企業選擇兩個或者兩個以上的子市場作為市場目標，分別對每個子市場提供針對性的產品和服務以及相應的銷售措施。企業根據子市場的特點，分別制定產品策略、價格策略、渠道策略以及促銷策略並予以實施。

採用差異化營銷策略，可以使顧客的不同需求得到更好的滿足，也使每個子市場的銷售潛力得到最大限度的挖掘，從而有利於擴大企業的市場佔有率。同時也大大降低了經營風險，產生更多的回頭客。滿足不同消費者的需求，遵循以滿足顧客需求為中心的方便、溝通的和節省成本的原則。這樣能給我們豎立好很好的企業行象。

針對不同的顧客群體，我們盡力滿足他們的需求。大學生喜歡物美價廉，且有好的服務，我們就提供好的服務，和合理的價格。

四、市場定位

實行無差異的營銷策略：我們針對我們的產品和服務特點。

市場定位策略

質量/價格定位：結合對照質量和價格來定位，可以把休閒吧定位為“物美價廉、服務周到”

（1）消費者的利益定位：根據產品為顧客提供的利益定位。顧客在我們的場所消費，不僅僅是單獨的消費，我們的優良環境還能給他們帶來額外的音樂享受。所以我們的宣傳可以是“校內休閒更實惠，環境更優美，約會聊天更可在音樂中陶醉”。

（2）根據具體的特色定位：就是根據我們休閒吧的某些特點定位，如：我們不僅能提更好更實惠的奶荼、荼，我們還能提供更好的服務與環境。在廣告中我們可以宣傳“最人性化的服務與最能帶給你享受的地方”

五、戶外廣告和網路營銷

（一）戶外廣告和網路營銷目標：

初級目標：在本方案的實施時間範圍內，迅速擴大我們音樂休閒吧的知名度，利用小廣告單將我們的顧客引過來，再用在學生的班級群和一些其它的群，隔一定時間釋出一次我的促銷廣告，培養我們固定消費群體。終極目標：利用廣告效應和消費者的口碑效應，打造出我們自己的品牌，最終走向校休閒吧的連鎖店方向。

（二）戶外廣告和網路營銷策略：

（1）利用QQ群和QQ群郵箱推廣：QQ群和QQ群郵件在大學校園內是比較有效的推廣方法，成本很低，可以說接近0。當代的許多大學生，在空餘時間裡很喜歡泡在網上，QQ在群裡和其它同學與老師交流。群郵件也是他們注意其它班級或其它動向的一個渠道。所以我們可以校友的身份加入他們的班級群和社團群，並能增加他們對我們音樂休閒吧的信任度；用這種推廣方式能很好地和他們溝通，知道他們想要的，以及知道我們休閒吧最新走向。

（2）利用小廣告推廣：在校內散發一些小廣告，也是一種很好的推廣方式。這也是一種成本相對較低且行之有效的方式。能直接地讓我們的目標人群知道我們休閒吧的動向。也能吸引一些潛在的顧客的眼球。

（3）口碑推廣：通過很好的服務，和顧客成為真正的朋友，以及休閒吧內的休閒環境，按照口碑推廣的慣用套路促使這些朋友幫我們進行口碑宣傳。

六、銷售渠道

1、我們的銷售隊伍的根本宗旨是為客戶創造價值，做好最優秀的服務。要讓顧客感覺到不是專來喝荼的，而是來享受生活生活，來放鬆，來享受這裡的環境和氣氛。

2、銷售人員的激勵：（大學生創業不可能只有一個人，所以在工作時會有一些分工，有一些制度。只有有良好的制度，休閒水吧才能最終走上連鎖企業這一步）

（1）銷售定額：規定銷售人員在每月中應該銷售的數額並按銷售收入加以確定，然後把報酬與定額完成情況掛鉤；從而調動銷售人員的積極性。

（2）佣金制度：按銷售額和利潤額的大小給予銷售人員的一定提成。以激勵他們努力工作

3、績效考核：

（1）規定銷售人員的最低銷售數額（以月銷售收入計算），如沒有按規定完成的員工，則從其基本工資裡面扣用除一定比例的金額。

（2）根據員工完成的程度，實行多勞多得的獎金福利制度，並可在適當的時機進行員工職位的升遷（如：升為店長）。

（3）根據員工工作態度和業績進行年終評比，對於不合格的員工，予以嚴肅處理（如：扣一部分年終獎等），以提休閒吧成員的積極性。

七、產品

產品是市場營銷的首要因素，企業在整個市場營銷活動過程中都離不開產品。我們的產品就是我們的各種奶荼以及好的環境，附加品——音樂的優秀的服務。並且根據自身的俱體實力去滿足消費者增長需求。

八、定價策略

我們採用競爭導向定價法中的競爭參照定法，採用與我們校外競爭對手一致的價格，這樣才能讓我們生存下去，支撐我們向前走。

九、消費者

我們休閒水吧的目標市場定位為年輕人和一些有空餘時間享受生生活的人。為他們提供良好的服務。

十、廣告

（一）廣告預算

由於我們是小本經營，且營銷次數較分散，所以現在所的廣告費是290元（4000份傳單，每分0.05元，人工費3人*30元）

（二）廣告資訊

廣告資訊可以為一些關於我們店的簡單介紹以及我們的服務宗旨、活動、折扣和我們的特點：“校內休閒更實惠，環境更優美，約會聊天更可在音樂中陶醉”。

（三）廣告媒介渠道

QQ群和傳單，簡單易行低成本

十一、總結：

以上的營銷策略還需要與更加俱體的校園實際情況相結合，並希望楊教授斧正，我們相信經過楊教授斧正後，我們休閒水吧的策劃的可行性又會進一步提高，也不會讓我們連續數天努力付諸東流，我們深信，在本策劃的指導下，我們成功的可能性會加大不少。

後記

在本設計的成文過程中感謝楊教授幫助，營銷策劃書的每一步都是在楊教授的悉心指導下完成的，其間傾注了楊教授大量的心血。教授為人隨和熱情，治學嚴謹細心。在畢業設計的寫作上他總會以“專業標準”嚴格要求我，從選題、定題開始，一直到最後營銷策劃書的反覆修改、潤色，老師始終認真負責地給予了我深刻而細緻地指導。正是有了楊教授的無私幫助與熱忱鼓勵，我的營銷策劃書才能夠得以順利完成，除此之外，楊教授一絲不苟的工作作風，嚴謹求實的治學態度也深深的感染了我，在她身上我可以深切的感受到一個學者的嚴謹和務實，這些都讓我受益非淺，並且將終生受用。再次感謝楊老師，好人一生平安。

一、營銷目標

進一步開啟中國市場，挖掘三，四線被中國國產品牌佔有的市場。

基本思路為：

一）、抓緊高檔，科技，舒適的優勢進行推廣。

二）、將款式落後、中低端的產品大幅度降價，已獲得價格優勢，當消費者習慣了舒適的耐克鞋但卻沒有便宜的款式時，將提高中高檔款式的銷量。

二、營銷環境分析

（一）產品市場分析

1、三四級市場的運動裝品牌主要以李寧、安踏、361、特步等國內品牌為主，一些經濟情況相對發展較快的縣級市場也出現了耐克、阿迪、kappa、彪馬等國際品牌。小縣城運動品牌銷售勢頭強勁，但同時因為人口有限，大批運動品牌入駐使得其市場已經相對飽和。而國內運動鞋品牌從一開始就從三線市場出發，多年的駐紮，已經在當地形成了穩定的消費群體。

2、運動鞋市場的發展趨勢著名營銷專家李凱絡說：“未來20年，三四級市場會成為主戰場！”如今，一二線市場競爭的激烈、金融危機的加劇使得不少經銷商將目光投入到三四線市場，而在入駐過程中，一些中高檔品牌往往面臨著無人識牌的尷尬局面，有不少經銷商表示，相較而言，運動裝品牌反而在這些縣級城市銷售情況良好。潛力巨大。

（二）消費者分析

1、消費者基本特徵及夠買行為分析

（1）主要消費群體為喜愛運動，崇尚時尚的年輕人和有經濟基礎，開始追求高質量生活的中年人。

（2）年輕人中的炫耀式消費

（3）年輕人缺少自主判斷能力，易跟風

2、影響消費者購買行為的主要因素

（1）產品質量。產品質量是消費者考慮的最重要因素。消費者夠買運動鞋的目的性很明確，即舒適，安全且時尚的運動。

（2）口碑傳播。主要的消費者為青少年，青少年的跟風和炫耀式消費無疑是最有效的傳播。

（3）廣告宣傳。廣告宣傳是消費者的主要認知途徑，並對消費者的購買行為有極其重要的引導作用。

（三）競爭產品分析根據整個運動鞋市場的基本情況，將競爭產品劃分為主要競爭產品和次要競爭產品。

1、主要競爭產品分析主要競爭產品是指中低端的運動鞋。此類產品的特點如下

（1）廣告宣傳力度小，不做大量宣傳，認知度較低

（2）外形設計較簡單，不容易引起消費者注意

（3）價格較便宜，與高階產品的差價較大

（4）質量優秀，價效比高

2、次要競爭產品分析次要競爭產品是指高階運動鞋。此類產品的特點如下

（1）廣告宣傳力度大，認知度高

（2）外形時尚新穎，易引起消費者注意

（3）價格較高，分類明確

（四）產品銷售渠道廠家—地區代理—專賣店

三、SWOT分析

（一）優勢

1、品牌影響力大，歷史較長，認知度較廣

2、產品質量好，科技含量高，其他品牌無法比擬

3、各體育領域都有其代言人，在青少年中有巨大影響

（二）劣勢

1、三四線市場中，本土品牌有固定的消費群體

2、給人的印象中NIKE的運動鞋價格過高

（三）威脅

1、三四線市場中的本土品牌，他們更加了解當地消費人群的心理

2、本土品牌的價格更低

（四）機會

1、隨著中國體育的不斷進步，有才華的運動員不斷湧現，簽約中國運動員，使NIKE更能被中國消費者青睞

2、搶先其他國際知名運動品牌佔領三、四線市場，培育重視的消費者

四、營銷戰略

（一）目標群體定位熱愛運動時尚的年輕人，追求高品質生活的中年人

（二）產品定位人人必須的消費品

（三）營銷手段主要手段：報紙傳單，電視廣告重要手段：促銷活動輔助手段：店員推拉

五、營銷策略

（一）促銷策略

1、新的專賣店開張之時將其一二線質押的中高階產品打折銷售

2、打折加贈送返卷，短期內將產品切入市場，力求在短期內造成區域銷售熱潮，並迅速擴大產品影響

（二）產品策略

1、產品功效訴求做工精良，科技含量高，讓消費者體驗安全，舒適的運動享受

2、產品特點

（1）質量優秀

（2）科技含量高

（3）種類多，分類明確

3、產品定位高檔運動品牌

（三）價格策略前期採取中低價位進入市場，培養忠實消費者，提高認知度，時機成熟引入高階產品

六、行動方案

（一）準備階段

（1）制定各地市場啟動方案

（2）擬定產品種類，價格

（3）培訓員工，使員工有專業的知識

（4）與媒體單位簽訂合同

（5）渠道確定

（6）完成輔貨

（二）匯入階段

（1）電視、電臺廣告同時釋出

（2）報紙協助宣傳

（3）銷售通路的建設與完善

（4）彩色宣傳頁，橫幅懸掛

（三）深入階段

（1）重點時段電視、電臺提醒廣告。

（2）適量報紙軟文宣傳

（3）促銷活動定期舉行

（4）加大促銷品投放力度

七、營銷預算

八、營銷控制

前言

隨著中國市場經濟的進一步發展和中國加入WTO後市場的擴大，以及網路營銷的發展，使得飾品的發展空間很大。但是，一個新的行業的出現，一方面蘊含著很大的發展潛力，同樣也存在著很多問題。由於飾品行業一直以來的經營狀況都比較零散，行業的競爭日趨激烈，而飾品店缺少規範化操縱，往往沒有足夠的規模，同時，個體經營的小飾品實店的成本較高，造成飾品行業整體抗風險性很低

一、產品特性分析

1、產品概述

飾品是用來裝飾的物品，一般用途為裝點居室、美化公共環境、裝點汽車、美化個人儀表。故飾品可分為以下幾類：居家飾品、服飾飾品、汽車飾品等。

2、發展環境

中國內地，這一行業尚處於初期發展階段。隨著社會經濟、文化的飛躍發展，人們正從溫飽型步入小康型，崇尚人性和時尚，不斷塑造個性和魅力，已成為人們的追求。

3、發展特性

從購買鉑首飾品種的選擇取向來看，市場消費存在變數。有關專家認為，今後一個時期我國黃金珠寶首飾市場的消費增長主要靠婚慶、鑽飾消費和境外來華遊客消費等三

個需求來拉動。項鍊的需求與戒指，尤其是婚戒比較，購買動力趨弱。如果商品價格上漲過快、過高，消費者很容易轉向其他首飾品種，如白金首飾或K金首飾；尤其世界黃金協會推動的K金戰役將推動K金首飾在年輕一族中與鉑首飾競爭。

4、功能

佩戴小飾品是一個人搭配衣物、彰顯個性的重要選擇，飾品也就是用來裝飾和佩戴的,有些飾品可以起到芳香，清潔，美化等等的作用,好的飾品可以讓換然一新、心曠神怡，在街上諸多的飾品精品店也越來越注重到飾品的市場，選當然在送生日禮物、朋友聚會、送男女朋友等都離不開小飾品。

5、生命週期分析

每一樣產品都該有一個生命週期，飾品作為選擇類消費品，它從工廠出來進入批發商零售商領域，再到最終消費者手中，最後被愛美的人士佩戴，直至被淘汰，這期間的過程可長可短，完全取決於消費者的喜好，因此，飾品的生命週期會隨著人們的喜好而發展至淘汰

6、產品差異分析

由於小飾品的各自差異，如買家包裝工具不同（包括實際包裝與廣告包裝）、飾品生產所用主材料、以及飾品使用壽命價等不同，使飾品有了差異與價格不同

二、市場分析

1、行業分析

飾品行業是從珠寶首飾、工藝禮品行業中分離出來，綜合形成的一個新興產業

2、市場潛力分析

飾品作為新經濟的增長點，發達國家已逐步走向成熟。各種檔次的專賣店、銷售點星羅棋佈；各種款式、各種層次的產品充分滿足了日益增長的市場需求。而在中國內地，這一行業尚處於初期發展階段。隨著社會經濟、文化的飛躍發展，人們正從溫飽型步入小康型，崇尚人性和時尚，不斷塑造個性和魅力，已成為人們的追求。

3、目標市場分析

1、巨集觀環境

中國經濟的快速發展，國內市場環境穩定，加入WTO後為飾品行業的發展創造了更為廣闊的'市場空間，飾品行業市場日趨成熟，我國飾品行業正面臨著全面的產業升級。

2、微觀環境

飾品行業屬於低端行業，技術含量要求不高，相對於其他行業，它的成本少，收益較快。

3、消費者分析

飾品行業是一個彰顯時尚、個性的行業，小巧，精緻，產品偏向於女性，以15—25歲女性為主要的消費者。

尊敬的領導：

您好！

首先感謝您在百忙之中翻閱我的自薦書，你的關注將翻開我人生的一頁。通過對貴公司的瞭解，我願到貴公司，為公司盡一份力，以便於公司對我的瞭解，現自我介紹如下：

我畢業於XX學校，學習市場營銷與策劃專業，在努力學好專業基礎課的同時，利用課餘時間參加文體活動。鍛鍊自己的交際能力，參加各種興趣小組，加強自己的動手能力。

在校期間，我抓住一切機會鍛鍊自己各方面的能力，使自己朝著現代社會所需要的具有創新精神的複合型人才發展。在努力學習專業知識的同時，學習了多門電子、機械類基礎課程及會計類全部課程，不僅培養了紮實的知識技能，訓練了推理分析及實際操作能力，更建立了嚴謹求實的思維體系；修完了專業以外其它經濟領域的多門課程，並利用課餘時間讀了大量市場營銷類書籍，如營銷企劃實務、銷售通路管理、企業廣告管理、網路營銷等，以完善我的專業知識結構。

“寬以待人、潔身自好”是我的處事原則；“精益求精、勇於進取”是我的精神信念；“兢兢業業、不斷創新”是我的工作方式。

XX企業是XX企業文化龍頭，是每位銷售者嚮往的地方，同時被此企業的文化所感染；作為一名銷售人，能為此產品走向全國貢獻出一份力是我們每個人的榮幸，我真摯的希望貴公司為我提供展現自我的機會，我會以堅韌的毅力戰勝以切困難，能成為貴公司一員，我三生有幸。

此致

敬禮！

求職人：

XXX年XX月XX日

這篇《旅遊景點市場營銷策劃範本》，是特地為大家整理的，希望對大家有所幫助！

一、銷售目標：

資訊傳播最大化

媒體覆蓋最大化

經濟效益最大化

二、銷售策略：

我們把目標市場定為珠江三角洲地區，深圳本地和港澳地區為第二市場，而外省遊客主要在春節期間出現，靠本地宣傳提高來訪量。

我們應當採取以下策略進行銷售：

1、確定目標市場並劃分主要的區域，根據不同的時期、不同的人群對兵馬俑產生吸引的不同角度，採用平面宣傳、文化挖掘、巡迴展示等方式，進行市場營銷。

2、藉助兵馬俑對香港市場的特殊吸引(特別是香港人、學生對中國古文化的嚮往)，選擇一至兩家旅行社，通過合適的合作方式(讓對方進行宣傳和推廣)，開啟香港市場。或採用合適的宣傳方式(和媒體合作)，開啟香港市場。

3、細分市場，根據每塊市場的特點和不同節令特點，區分營銷、宣傳受眾的不同需求，採用不同的方法、相應的宣傳策略，進行宣傳和營銷。

4、在價格方面，提高價格雖然能提高利潤，但也可能因此減少客流，我們可以在穩定原價格的基礎上，採用提高入園人數來提高收入，同時可通過讓利等方式藉助中間商的宣傳拉動，達到市場覆蓋最大化。

三、市場分析：

1、 市場選定：

1珠江三角洲

2廣州

3深圳

4香港

2、 市場評估：

1珠江三角洲：營業額546萬，

2廣州：營業額1049萬，

3深圳：營業額664萬，

4香港：x

注：a以上資料來自xx年總入園人數106萬人，營業額9555.3萬元人民幣。

的基礎，有效細分的要求;

b歷史資料並沒有香港市場，習慣將其和深圳市場劃歸一起。在這裡將香港市場單另列出，是考慮到兵馬俑在香港市場可能產生較好高效應，所以進行鍼對性的市場開拓。

3、 現狀分析：

1廣州：

客源總量：

人口810萬人，港澳僑胞135萬人

人均收入：

1.6萬元。年人均消費1.14萬元

市場特點：

團隊組團分為散客，企業團體、地接團三大塊。

散客出遊多以旅行社組織出遊為主要形式。時間上為一日遊或二日遊。

企業團體出遊形式上有旅行社和自行出遊兩種方式。時間上也以一、二日為主。

地接團隊市場，廣州市內地接外省團隊、境外團隊深珠遊。

今年地接內地港澳遊團隊出團量明顯上升。

旅行社：

a共計126家。

廣州本地旅行社以往每年組織深圳遊旅客，大約30--40萬人次。

b散客組團社實行零團費的組團方式。

c旅行社團費和利潤來源於景點門票團散差價和購物回扣。

d旅行社組織企業團體出遊多有事先計劃和安排，主導權在企業自身。

e以地接團隊為主的旅行社，線路安排事先已定，導遊現場推薦是否有效是加點能否成功的關鍵。

社團：

a各省駐廣州辦事處共有160家。

b除企業自身組織的活動外，各類中介機構也會組織各種活動。

2深圳：

旅行社：

共計55家。

a深圳旅行社共接待人數為20萬人次，其中50%為中轉，25%為遊廣珠線為主。25%為遊深圳為主。

b主要以地接外省團隊(包括中轉，出境，入境為主)

c與明思克有業務往來的旅行社50家。佔96%。xx年9月接待6500人次，其中僑城中旅，報業國旅，機場國旅等旅行社來團量佔9月總來團量的70%。

第一部分

(一)、前言 本次廣告投放活動時間為一年。目標為通過這段時間對廣告產品的宣傳推廣其形象，並擴大該產品的受眾範圍。

(二)、市場分析

一、產品分析

“益達”是1984年箭牌公司在美國推出的第一款無糖口香糖，是全球 無糖口香糖的第一品牌， 在美國，"益達"目前是銷量最大的口香糖產品。此外，它還 行銷加拿大、紐西蘭、德國和澳大利亞等市場。 在中國，箭牌公司1996年開始在廣東試銷"益達"無糖口香糖， 翌年將其推向上海和浙江市場。 20xx年 "益達" 開始登陸北京。 根據AC尼爾森公司的最新統計，20xx年"益達"無糖口香糖在 中國無糖口香糖市場的佔有率達70%以上。它有三個系列： 至尊——富含維V和維E 潔白——亮白牙齒 無糖——健康護齒。 競爭對手 雅客 好麗友 樂天 。核心理念——關愛牙齒，更關心你。

二、市場分析

它的發展分為三個階段：第一階段 （1996-20xx） 益達是什麼？引入階段，市場開發，概念宣傳，理性訴求 第二階段（20xx-2009） 誰的益達？是你的益達！成長階段，豐富產品，佔領市場，感情建立 第三階段（20xx年至今） 什麼時候用益達？餐後嚼兩粒益達！成熟階段，加深感情，培養習慣。所以從總體來看，益達目前在中國市場的比較有發展前景，能夠在眾多口香糖產品中佔據一席之地，再加上最近幾年推出的酸甜苦辣一系列產品，吸引了大批年輕消費者。

三、消費者研究

因為一打最近推出的一系列由桂綸鎂和彭于晏主打的酸甜苦辣產品，受到眾多年輕人的追捧，再加上它清新的口味，絢麗的包裝，消費者主要集中在中高水平、中高教育水平、注重牙齒及 身體健康的人群，一般是15歲至34歲之間的人群。

（三）、廣告戰略

由於益達目前在中國市場已佔有一席之地，所以本次活動重點在於通過幾次活動宣傳的方式推廣，在原有基礎之上擴大其消費者範圍。選取情人節、五一、母親節、和端午節作為活動的主要時間，対益達進行廣告宣傳。在此次活動期間，我們會採取促銷、有獎競猜、抽獎等形式吸引受眾注意力，並提供優惠方案激發其購買慾望；通過宣傳益達" （Extra）的優點例如是市場上口味卓越的無 糖口香糖產品：它能刺激唾液分泌，中和口腔酸性，從而 能夠幫助預防齲齒（蛀牙），隨時隨地帶給您愉悅的護牙 體驗；全新益達"潔白"無糖口香糖，含有獨特潔 齒配方，每次咀嚼後能有效減少堆積在牙齒上的汙垢，幫 助牙齒保持亮麗潔白，輕鬆簡便護齒潔齒，擁有清新動人 笑容，時刻煥發健康魅力；益達無糖口香糖不含蔗糖，咀嚼後可以增 加唾液流量，減少唾液酸度，有助預防齲齒等來加深益達在他們心目中的形象，從而起到改變他們以往的消費習慣，引導消費者購買廣告產品。另外還可以通過消費者回饋資訊參與抽獎這一方式促使其形成購買廣告產品的消費習慣。

（四）、廣告物件

消費者主要集中在中高水平、中高教育水平、注重牙齒及

身體健康的人群，一般是15歲至34歲之間的人群。

（五）、廣告訴求地區

目標地區：北京、上海、廣州、成都、武漢

選定理由：上述五個城市覆蓋了中國大陸地區由北至南，由東至西的一線大城市，城市作為區域的中心，集中了大量不同的企業和機構，為區域提供各種產品和服務，不同等級的城市，提供的服務種類和服務範圍都是不同的。小城市提供的服務種類少、級別低，服務範圍比較小；大城市提供的服務種類多、級別高，服務範圍相對較大。被選的幾座城市都是級別高且服務範圍廣的大城市，從而能較好的達到宣傳產品的目的和效果，不僅如此，北上廣這三座中國的特級城市，作為被選地區，它的服務範圍甚至可以輻射至全國，這也就彌補了東北、西北一些人口密度較為稀疏的地區未被選作廣告地區而難以推廣的不足。

所需費用：100萬

（六）、廣告策略具體細節

第一步，做好市場調研，由於益達產品有不同口味、不同包裝方式以及不同形態和種類，基於此種情況，以發放問卷或者進行網路票選投票的方式選出最受消費者喜愛的益達產品最為主打推廣和廣告的主要產品，利用有限的資金著重投入在最優化的產品上，並確定目標效果。

第二步，選擇三種最適合該產品且不同型別的媒體進行廣告投放，並在選定媒體後，根據媒體形態設計媒體廣告，例如電視廣告需要製作廣告宣傳片；平面廣告需要製作宣傳畫或海報；廣播廣告需要錄製廣告錄音。

第三步，估計廣告預算，將前期調查和設計同廣告的具體投入所需費用做彙總，得出預算總費用報至廣告主。

第四步，根據廣告主做限定的金額進行具體計劃實施，確定廣告投放的時限。（二四步驟可順序調換，也可為廣告主先規定金額，廣告商再根據既定的金額進行廣告設計，具體情況具體分析。）

第五步，投放廣告。

第六步，根據廣告投放前期做取得的效果差異進行策略調整，效果好的地區可加大投放密度，而效果較差的地區則相對減少。

第七步，完成廣告宣傳期，在做市場調查，檢視反饋效果是否達到了之前既定的目標效果。

（七）、廣告預算及分配

1、電視媒體

所選媒體：湖南衛視

簡介：湖南衛視節目公司直屬於湖南電視臺作為湖南衛視廣告媒體運營商,向客戶提供湖南衛視廣告植入式及硬廣告，湖南衛視最近價格表、收視率、節目編排,高速公路廣告發布及各種演出活動。媒體廣告同時包括湖南經視綜合頻道，湖南娛樂頻道，湖南都市頻道，湖南電視劇頻道，湖南瀟湘電影頻道，湖南電視劇頻道等媒體廣告服務,致力為客戶提供整合營銷傳播的全面服務。湖南衛視廣告價格比較合理，能給廣告主帶來不錯的效益，因此收到廣大廣告主的青睞。

2、平面媒體 所選媒體：南方週末

簡介：《南方週末》榮獲“20xx艾菲廣告實效獎”，是第一個獲得國際營銷大獎的中國報紙。20xx年，世界品牌實驗室（WBL）公佈的《中國500最具價值品牌》中，南方週末以20億元的品牌價值位居週報第一名。20xx年，南方週末在由中國商務廣告協會和中國傳媒大學主辦的“20xx中國消費者理想品牌大調查”中，位列報紙類“理想品牌”第一位。

3、雜誌

所選媒體：扣籃Slam

理由：體育雜誌中擁有消費者較多的雜誌

（八）、廣告效果預測

經由廣告主認可，按照廣告計劃實施，廣告預計可達到的目標與前言部分所提及的推廣形象，擴大受眾範圍相呼應。

第二部分

益達之節日廣告市場推銷活動策劃

一、情人節

1、活動時間：2月1日至2月14日情人節

2、活動場所：網路（本次活動主要針對網路受眾群體）

3、活動內容：

名稱：益達之”尋找愛情”，微電影劇本徵集大賽——讓你打造下一個愛情“酸甜苦辣”。

要求：a：本次徵稿只針對千字劇本大綱，參賽作品篇幅在一千字左右並另附上劇中人物小傳。劇本內容以愛情為主，從愛情的酸甜苦辣等各個方面著手。b:參賽人員無要求，可以為任何人。

獎勵：設定三個獎勵

一等獎：一名。能得到2萬元的稿酬，寫出的劇本用作益達下一季微電影廣告劇本。

二等獎：三名。能得到1萬元的獎金，以及主辦方提供的兩箱益達。 三等獎：五名：能得到5千元的獎金，以及主辦方提供的三箱益達。 ④時間：從2月1日開始，截止日期為2月12日。

大賽在2月14日公佈獲獎作品。

4、活動宣傳與操作

①活動合作伙伴：與各大入口網站合作，如新浪、騰訊、優酷、百度等這樣的大型入口網站，以及與各大高校合作，在各大高校的校園網，校園論壇上釋出活動資訊。

②操作：在各大入口網站的首頁，如新浪網頁的版面上製作精美的釋出，益達“尋找愛情”微電影劇本徵集大賽——讓你打造下一個愛情“酸甜苦辣”。

在視訊網站，如優酷上，播放益達愛情“酸甜苦辣”廣告時，在廣告末尾，標註本次活動。

二、五一勞動節

1、活動時間：4月29日至5月1日

2、活動場所：各大大型商場（如家樂福，沃爾瑪，以及各大城市的本地大型商場如武漢的武商量販等）

3、活動內容：

①口號：從五一開始，益達帶你暢遊世界（歐洲7日遊）

②具體活動：即4月29日至5月1日的五一期間，各大大型商場的益達專櫃為回饋顧客，凡在此期間購買益達產品消費達到200元的顧客將有機會參與“益達帶你暢遊世界”的抽獎活動，抽到一等獎的顧客，將得到免費歐洲7日遊的機會。 ③獎項：一等獎：歐洲7日遊

二等獎：益達產品1箱

三等獎：益達公司提供的精美杯子一份

三、母親節

1、主要活動時間：母親節（母親節為每年五月的第二個星期日，具體時間每年都不一樣）

2、活動產所：網路（前期）

各大高校以及各大商場（母親節當日活動場所）

3、活動內容：

①活動：

⑴益達之“我的漂亮媽媽——我與媽媽一起吃益達”，攝影展活動

⑵母親節當日，益達產品促銷活動。買二送一，且當日所盈利的百分之五拿來捐助公益團體，捐給孤寡老人。

②具體：

a、首先在網路上以及益達的視訊、平面等廣告上標註此項活動，蒐集各種關於媽媽的優秀攝影照片。參加者無年齡等要求，一切人員皆可參加，參賽獎可將有關攝影照片發入我們所提供的郵箱，標註姓名，具體聯絡方式。我們會選出十五幅優秀作品，並給予獎勵。參賽時間從五月1日起至五月的第二星期五截止。 b、在母親節當日，我們會將所選的十五幅優秀攝影作品，以展示的方式放在各大商場的促銷門口，以及各大高校裡，一方面是作為母親節影展，一方面在節日