【精華】市場營銷策劃6篇

第一步：市場狀況分析

一、行業概況

目前，印表機已成為辦公自動化的主要裝置，其附屬產品——列印耗材也日益走入it舞臺的中心地帶。隨著彩色噴墨印表機日益盛行，特別是數碼照片印表機方興未艾的今天，印表機耗材也受到了消費者的廣泛關注。目前因為各種因素，相容耗材快速發展起來，而原裝耗材為了繼續保持自己的競爭優勢，仍然從各個方面大力打擊相容產品，作為相容耗材廠商來講，真的可以從耗材市場中分得一杯羹嗎？

1、產品規模日益擴大，相容耗材市場空間加大 從20xx年以來，中國資訊產業的發展速度比同期gdp增長值大3倍多，其增長率高達27％，而作為一個巨大的市場，中國的網際網路使用者和連機數量均持續快速發展，目前位居世界前列。中國國內旺盛的內需，強烈地刺激了印表機的市場，其銷量增長率達14％，其中銷售噴墨印表機佔整個印表機總銷量的63．9％，超過了200萬臺。由於家用噴墨印表機購置量猛增，再加上聯想等大公司買電腦預置(捆綁)噴墨機，銷量比相關部門預測的量還高一些，到20xx年底之前，我國噴墨印表機保有量將達850萬臺左右，今年的發展將更為迅速，這也就為噴墨耗材本地化提供了巨大的市場空間。

2、相關法規出臺，原裝相容耗材競爭更為激烈 20xx年12月17日，歐盟出臺了一項新的法規，旨在禁止印表機廠商強迫消費者購買它們自己品牌的列印墨盒。差不多同一時間，國內的耗材廠商們雲集北京，舉行了一個內部會議。與會人士透露，我國《回收利用電子垃圾（草案）》有望明年出臺，其中將明確製造商責任。這對於耗材市場來說，無疑是個非常重要的訊號，從某種程度上給給多年舉步維艱的通用耗材廠商帶來絕好機遇，但是原裝耗材在意識到這種情況之後，一直在渠道以及服務上壓制著相容耗材，因此兩者之爭將表現得更加激烈。

二、發展趨勢

質量持續提高 在影響列印質量的要素中，耗材的作用最大，列印質量的好壞70%取決於耗材質量。就目前國內市場的實際情況來看，相容品牌耗材質量並不盡如人意，在今後相當一段時期內廠商仍會將提高產品質量作為首要任務。

2. 環保耗材必然會成為主流產品 1994年美國已把墨盒的再生利用寫入環保法中，目前鐳射再生耗材佔整個市場銷量的70%，相容噴墨耗材市場份額也達到30%。“迴圈再造、廢棄減少、節省開銷、利於環保”已是國際上的潮流，也應成為中國列印耗材市場的發展方向。

3. 打假力度繼續加大 目前國內耗材市場上假冒耗材的擴散非常嚴重，在很大程度上危害到廠商的信譽和使用者的利益，未來幾年政府、廠家及使用者三方將會攜手繼續加大耗材打假力度。

第二步：競爭情況分析

在耗材的競爭上，表現最明顯的自然是原裝耗材和相容耗材的競爭，目前以hp為首的原裝耗材首先從渠道以及服務方面推出了“3000家耗材放心店”計劃，宣佈未來3年內惠普要將耗材放心店擴充套件到3000家。經銷商只要加盟惠普耗材放心店，惠普將提供一系列的支援，包括廣告宣傳和推薦、市場推廣活動、培訓及產品資料，此外連同統一店面設計、統一展示牌、統一服裝等等全部免費提供。但是，天下沒有免費的午餐，惠普嚴格要求經銷商禁止在店內擺放或銷售假貨、水貨和通用耗材，經銷商可以銷售其他品牌的原裝耗材。這不但說明了原裝耗材為了對付相容耗材而進行暫時的聯合，也使相容耗材在出路上首先將遭遇原裝耗材的堵截。 另外一方面，雖然相容耗材目前也和原裝耗材一樣組成了集團以對抗原裝耗材，如在北京comdex展會上便有一個由幾十家相容耗材廠商組成的展團，但是既然是同行業產品，那麼其中的競爭就不可避免，因此，相容耗材面對的競爭是在大前提下聯合對抗原裝耗材，而同時又必須在相容耗材中加大力度，以獲取更高的市場佔有率。 原裝耗材：墨盒排在前幾位的分別是：epson、hp、canon和lexmark等硒鼓排在前幾位的分別為：hp、epson、canon和聯想等 相容耗材：天威、格之格、麥普、耐力、活彩、全能等

第三步：消費者行為心理分析

1、 使用者購買的關注因素 一般使用者購買列印耗材時關注的因素主要是價格、列印質量和品牌，三者的購買影響對消費者來說，購買決策率大約均為32.5%，而其它因素只佔大約2.5%。

2、很多使用者仍然關心耗材的質量和服務 原裝印表機在銷售過程中都會有很明確的一條規定，就是若使用了非原裝耗材而導致印表機的任何問題，廠方均不予保修，而另外原裝耗材的生產廠商往往具有良好的服務體系，同時，由於市場的混亂，很多相容耗材往往被使用者當成假冒偽劣產品，所以一般使用者仍然很關注質量和服務的問題，並不能完全接受相容耗材。

3、相容耗材的價格優勢使用者接受程度仍然不高 雖然通用耗材廠商依靠成本上的絕對優勢，能夠給渠道商留出可觀的利潤空間，但是從系統的toc總體運營成本來看，高可靠性和高列印質量可以降低勞動力成本和其它成本，使用灌裝墨盒時列印質量低、不具備可靠性且產出率低，這些差別使勞動力成本上升，很容易抵消掉與原裝墨盒的價格差別。考慮了勞動力成本後，原裝墨盒有更高的價值。相容耗材和灌裝耗材表面上的低價格不僅不能為使用者節約列印成本，而且會因損害易損部件、引發印表機故障等帶來巨大的附加成本。如果長期使用相容耗材、灌裝耗材而不是原裝耗材，這種“細水長流菇在不經意間掏空使用者的腰包。在這點上，原裝耗材也以此作為成本點打擊相容耗材，也導致了即使在最有優勢的節約成本方面，使用者的接受程度也不高。

第四步：品牌產品定位 品牌（brand）是一個綜合、複雜的概念，是商標、名稱、包裝、價格、歷史、聲譽、符號、廣告風格的無形總和。

美國市場營銷協會（ama）曾為品牌做出這樣的定義：品牌是一個名稱、名詞、標誌、符號、或者設計或是它們的組合，其目的是識別某個銷售者或某個群體銷售者的產品或勞務，並使之同競爭對手的產品或勞務相區別開來。 相容耗材的發展一直是在摸索中前進的，由於市場發展不成熟導致的混亂狀態使相容耗材一方面面對著原裝耗材的傾軋，另外在假冒偽劣產品的衝擊下，相容耗材真正能夠做出品牌的只是少數，而原裝耗材卻在廠家的其他it產品的帶動下在出現的同時本身已經帶上了一種家族的貴族氣質，所以在建立品牌的路上就比相容耗材少走了很多路，而且在建設上也少了很多廣告以及推廣方面的成本，近來，由於市場容量的增長，相容耗材在一直的摸索過程中也初步找到了自己的品牌之路，以g&g為首的相容耗材從請明星代言等角度開創了相容耗材品牌先河，同時以成本優勢在渠道利益分配上也以先進的理念獲得了三甲的市場佔有率，相容耗材的品牌建設以及有了一個可以遵循的模式，同時也表明了相容耗材也必須建立自己的真正品牌才能在激烈的競爭中真正找到市場的突破口。

品牌思考(針對相容耗材之間的競爭，怎樣才能建立自己的個性品牌？) 品牌核心價值是品牌追求的終極目標，如何讓一個品牌的核心價值在消費者心中刻下深深的烙印呢？只有在堅持品牌核心價值特點的基礎上，始終不渝地堅持下去，才能真正塑造一個品牌。 1． 排他性：品牌的核心價值必須是獨一無二的，具有可識別的明顯特徵，並且與競爭品牌形成鮮明區別。

2． 承諾性：我們的核心價值對消費者必須對消費者有所承諾，誰擁有了好食客誰就擁有了年輕的心態，擁有了好時刻，而在食用的過程就是一個體驗時尚的過程，是一個和別人或者是自己和自己分享好時刻的過程。

3． 執行性：品牌的核心價值應該和企業的核心競爭力和企業的長遠目標相一致，只有這樣，才能夠堅持核心價值。要體現年輕心態，時尚情懷，除了在整個ci系統中必須始終貫徹之外，在整個營銷傳播過程中也應該始終地堅持，而年輕心態，時尚情懷的表現形式和執行力度是比較有操作性的，也比較容易引起消費者的認知。

4． 感召力：品牌應該具有感召力，引起消費者的共鳴。從情感因素來說，年輕的心態是每個人都想保持的，對於成人特別對於生理上已經比較老的人來說，年輕的心態能夠引起他們內心最深處的共鳴，而時尚同樣也是對青年人的一個最大的誘惑。

5． 相容性：品牌核心價值在相容性上體現在兩方面：一是空間的相容。品牌的核心價值應包容企業的所有產品，並且為企業日後跨行業發展留下充分的空間。二是時間的相容。企業一經確認核心價值，就應該始終堅持，才能使品牌屹立不倒。

第五步：進行前期策略檢討和市場試行，發現問題 在品牌進入新市場的時候，除了要經過前期的深入調查和周密思考之外，還必須要真正地在市場的歷練下考驗營銷策略和上市計劃，只有能夠在真正的市場中接受住考驗的策略才是對企業有用的策略，才能夠在以後的持續執行中獲得成功和發展。而在市場檢討的時候，要善於從總結中得到提高！因為任何一個策略都不可能考慮到全方位的問題，在市場試行過程中，要善於將前段一階段的工作進行總結和反省，才能明確自己最終的營銷目標，才能知道一步應該怎樣記避免

一、前期策略檢討和市場試行，發現問題所在

1) 是否找到成功上市的正確方法？

2) 克服問題的能力或可能性

3) 是否允許制定新的營銷策略？

4) 是否明確知道各產品所處的市場地位？

5）決策層是否存在效率問題？

二、根據深入的有目的性的市場調查，總結修改

1) 市場調查的目的和方法：針對品牌形象、通路進行調查（當然也必須針對當地使用者對相容耗材的心態進行深入調查），調查中文案調查和問卷調查並行，選擇有代表性的區域和消費群體以及通路人群（經銷商、分銷商）進行調查，並採用提問法和觀察法，廣泛收集一手資料。

2) 資料錄入和分析：根據消費群體層次以及通路人群層次進行抽樣，在確保資料準確的前提下，減少工作量和時間。

3) 研究修改策略和方案：通過資料分析，找出前期策略和方案中的問題，並及時進行修改。（待續）

　一、綜述：

四川的火鍋發展到今天，從火鍋的品種、檔次、規模、製作、調配、風味等方面已經呈現出了多元化的特點，使各種從事火鍋製作並提供火鍋消費的企業迅速發展，也引起了從事和即將投資火鍋產業的企業和經營者的極大的熱情和興趣。但是，如何開一家正宗的四川火鍋店，卻是一門不小的學問。

作為火鍋店，其基本特徵與其它餐飲企業有共通之處，即生產、銷售、服務、消費為一體。投資者想要從事火鍋行業，必須認真做好市場調查研究，這樣可以瞭解到人們需要什麼型別的火鍋，掌握火鍋風味、特點、方式、地點、人群等資訊，在特定的市場區域，開辦具有特色的火鍋店，以獲得穩定而可靠的市場份額。所以說，做好前期的市場調查，是開火鍋店決策或投資的前提。

　二、火鍋市場調查：

（一）、對火鍋市場的影響因素：

1、經濟發展對火鍋的影響，其中包括了消費者對火鍋需求的增加、現有火鍋存在著各檔次火鍋店的結構性矛盾、社會發展和國家政策措施為餐飲行業發展起著巨大的推動作用、客觀環境的變化和消費的不穩定性等幾大方面的因素。

2、傳統因素對火鍋的影響，其中包含了火鍋的歷史性、廣泛性、文化性、獨特性等。

3、周邊環境對火鍋的影響，包括政策環境，如開辦地的治安狀況、職能部門的效率等；基礎設施，如道路交通、停車位置、水電氣供應、通訊網路、採購途徑、消費人群、金融、衛生、勞動等與經營密切相關的配套設施；措施優惠，如稅務、各類收費、租金、人才引進等方面是否有優惠政策。

（二）、客源的調查分析：

1、服務物件分析：

（1）、消費者的職業特點：一般學生、民工、普通工薪階層，與高階白領階層、公務人員，他們的消費習慣和消費檔次是不同的；

（2）、消費者的年齡特徵：如老年人喜愛清淡型，年輕人偏好味重味厚型等等；

（3）、消費者的性別特徵：女性和男性往往在對於火鍋的鍋品、口味輕重、菜品型別等方面都有一定的差別；

（4）、消費者的地區和民族特徵：不同地域、不同民族的人們對於火鍋的鍋品要求千差萬異，應當加以區別。

當然，由於火鍋的相互滲透性、交雜性，很多火鍋已經被改良、創新，適合大多數人的口味，具有共性了。但是對於消費者的分析必不可少。

2、顧客消費行為分析：

消費是一個綜合概念，消費行為包括消費水平、消費結構、消費方式和消費習慣等。

（1）、消費水平和顧客的經濟承受能力有直接的關係，體現了顧客的支付力和這種支付力相適宜的需求滿足，直接表現為顧客選擇火鍋店的檔次和型別；

（2）、消費結構是顧客各種消費支出的比例，其開支與職業、年齡、性別、地域民族等因素有密切聯絡；

（3）、消費方式有個人、家庭、商務、團體等，不同的消費方式在選擇檔次與品種方面各有不同；

（4）、消費習慣體現在，對就餐環境、氛圍、品牌、風味、經濟等方面形成的習慣。

3、顧客消費特徵分析：

（1）、不確定性：大部分顧客是流動的，小部分是確定的，因此選址要合理。

（2）、隨機性：顧客數量多、差別大，對火鍋的消費具有選擇性，因此要把握火鍋發展動態，及時調整口味，改進創新。

（3）、靈活性：這是由成功的品牌所決定，以顧客就餐的頻率和回頭率為標誌。

（4）、引導性：調整經營策略、成功的廣告運作等，都會對顧客的消費產生一定引導。

　三、火鍋市場的劃分：

（一）、劃分要求：

1、對經營品種、酒水飲料、服務水平、營業時間、交通狀況等具體的方面要準確掌握，用於對比自己的品牌能否進入市場；

2、具有可操作性。如果得出的市場結果與自己的人力、財力物力等不配套，難以實現經營目標，必須放棄，重新劃分市場，找準位置；

3、具有穩定性。市場劃分後，只要符合實際，就大膽開拓，制定長期計劃，佔領市場。

（二）、劃分種類：

1、地理位置：火鍋店的地域性對其經營有較大的影響，要充分了解火鍋地理因素。同一區域，不同的店和鍋品服務於不同的消費群體；而同一店和鍋品到了不同地域也會有變化。

2、人口分類：受人們的居住、文化、宗教、民族等因素的影響，對火鍋的消費有差異，對品種、檔次、目的均有不同。不同層次的消費群，對檔次、品種要求也不同。

3、顧客區分：除了考慮顧客、的職業、收入等外，還要分析其動機，是傳統節儉型、經濟實惠型、新潮衝動型，還是豪華張揚型等，才能取得實效。

4、行為分析：將顧客分為常客、一般客人、流動散客、新客等，這與火鍋店的火鍋質量、服務水平、顧客的信賴等有關。

　四、火鍋市場的定位：

（一）、火鍋市場定位的分析，有著不同的標準：

1、按檔次分：高、中、低檔，或豪華店、風味店、大眾店、自助店等；

2、按功能分：特色火鍋、快餐火鍋、小火鍋、滋補火鍋等；

3、按來源分：川味火鍋、蒙古火鍋、宮廷火鍋、老火鍋等；

4、按經營分：品牌火鍋、餐廳火鍋、自助火鍋、火鍋吧等。

開店前要根據這些標準，結合自身特點，選擇自己的經營品種。

（二）、價格的定位，影響經營的重要因素之一，在其它條件成熟後，價格是決定因素：

1、高低結合法：在開業初期，以高質量火鍋、高水平服務、較低廉的價格迎接顧客。可以很快贏得顧客、樹立形象、開啟局面，實現正常經營。

2、高高結合法：起點高，效益也高。以高質量火鍋、高檔次的環境、高品位的裝修、高水平的服務吸引高層次的顧客。風險大、利潤也大，進入良性迴圈後收益也很大。

3、品牌壟斷法：獨特的鍋品、獨特的配方、專利火鍋產品，可用較高的價格經營火鍋，但品種的風味特色要保持不變。

4、大眾化法：以大眾火鍋品種、大眾化的價格低價供應，以薄利多銷為主。

　五、火鍋店的型別：

1、豪華型：

豪華型火鍋店在某一區域均有較高的聲譽，裝修設施齊備，環境優美，在火鍋製作方面十分講究。除了具有一般火鍋店的特點外，其獨特之處為價格較高，高質量的火鍋、高超的服務及就餐環境相統一具備高階的烹調和服務人員，其服務物件以高收入者居多。

豪華型火鍋店具有高價與火鍋成本、服務水平、就餐環境融為一體，火鍋產品與技術高度統一，服務物件穩定與社會形象突出，管理到位、制度完善等特點。

2、大眾型：

大眾型火鍋店是火鍋店中的主力軍，其數量最大。經營品種比較單一，原材料以中低檔為主，風味以當地大多數人可以接受的口味為主。這類火鍋店以自身的特點、規模、檔次、服務的差別，在顧客中各有自己的地位與形象。有自身的獨有特點，價格適中與火鍋成本較低和風味大眾化關係密切，座位率與週轉率較高。

大眾型火鍋店具有價格與大眾化結合，經營方式靈活多樣，服務物件面向大眾消費者、經營管理方法結合自身實際等特點。

3、風味型：

風味型火鍋店是體現獨特的飲食文化，具有濃郁的地方風味、品種比較單一、但影響很大的火鍋店，往往具有一定的代表性，是歷史性、地域性、民族性的綜合反映。此類火鍋品種比較定型，湯滷比較固定，服務有一定特色，風味得到公認。

風味型火鍋店具有佈局與裝修有豐富主題與內涵，顧客能感受到獨特的文化薰陶與情調，吃與樂結合、參與性強，展示某種有特殊意義的活動，氣氛輕鬆和睦等特點。

4、自助型：

自助型火鍋店是將火鍋原料（生料和半成品等）與餐具全部放在火鍋廳的某一區域，由客人自行選用，服務人員較少的火鍋店。此類火鍋除了有著隨意性、自由性的特點外，還擁有較大的選擇性，感到較大的滿足感。

自助型火鍋店具有佈局上實行開放式、以大廳為主，鍋品上以一二個品種為主、口味大眾化為好，價格上採取每人限定金額消費，服務上比較靈活、服務人員較少，顧客的參與性和自我滿足感得到體現，講究原料及菜餚的豐富性、又避免浪費，充分利用空間與顧客的運動性等特點。

　　六、火鍋店的經營形式：

1、獨立經營：

此類火鍋店的經營一般不受其它餐飲企業的制約，獨立選擇自己的經營品種，一般規模較小、費用較少，利潤不高，資金來源以獨資、入股、貸款為主。這種形式在市場上佔主要地位，其優點有：能根據市場的發展變化做出對經營品種、策略的調整與適應，以滿足消費者的需要；能保持自身的火鍋特色，並按照市場要求調整和創新鍋品；員工關係比較密切，管理比較直接，利於調動積極性。其不足之處為：由於規模較小，經營品種單一，可能會受到大型火鍋企業的衝擊，在市場競爭中禁不起風浪，發展潛力不大。

因此，要採取獨立經營方式開辦火鍋店，必須要有獨特的火鍋品種、較好的口岸、比較充足的資金等。

2、合夥經營：

此類火鍋店是有幾個人分別出資、或分別以技術、裝置、營業場地、資金等聯合開辦火鍋店，進行經營。在經營上一般也不受其它餐飲企業牽制，遇到各種問題，由合夥人一致協商解決。其優點有：在達成經營共識的前提下，解決開店遇到的如資金、技術、經營品種等問題，可以發揮各自優勢，團結互助，形成合力；可以互相制約，彌補不足之處，建立監督機制；與市場聯絡緊密，資訊較多，可以隨時調整經營品種，把握市場動態，緊跟消費者需求。其不足之處為：合夥人容易產生矛盾和糾紛，其中一個合夥人不負責任或脫離合夥關係，經營便容易受到影響，甚至造成直接經濟損失。

因此，要採取合夥經營火鍋店，需要達成共同的經營意識，具有較高的素質，要訂立合夥經營協議書，明確責權利及利潤分配等。

3、特許經營：

特許經營作為一種先進的經營方式，也是現代餐飲業的主要經營形式，其優點和效果均十分明顯。

一個火鍋企業計劃實行特許經營時，具體方法措施包括：多種形式進行連鎖加盟；對火鍋企業的品牌要素進行註冊；成立統一的管理機構；管理規範化；清理淨化市場；開展連鎖配送等。

實行特許加盟時應該注意幾個關鍵問題，其一是找準市場的需求定位；其二是由點到面，全面開花；其三是抓好人力資源。

　七、火鍋店的選址：

1、火鍋店選址的區域因素：

在選址之前，必須要選擇一個便於經營和發展的區域，這是選址的前提。在選址時要考慮到經濟發展水平、文化教育影響、市場競爭狀況、規劃位置特點、軟硬體環境是否優越等各方面的因素。

2、火鍋店選址的原則：

第一要確定服務物件。要結合火鍋店的所在位置，確定相應的設施與裝置，然後選定自己的經營檔次，在確定火鍋品種；

第二要貫徹接近原則。也就是說要交通便利、來往方便、便於進入。位於或靠近商業區、經濟區、文化區、開發區等，道路暢通，顧客容易"接近"；

第三要環境配套到位。外部環境要形成氣候，火鍋店其它餐飲要混合經營，如"餐飲一條街"、"火鍋城"等，同時提倡自身綜合配套，多種經營結合，形成規模效益；

第四要科學預測贏利。在開業的前、中要結合各種因素，對一定時期的銷售額與毛利進行分析，預測贏利與效益。

另外，還可以用經驗判斷店址的選擇。

3、火鍋店的選址與佈局：

確定選址原則後，在實施中要結合以下幾點：選擇商業網點集中的地方、人口聚集處、交通便利的地方、具體位置、同行聚集地、特殊口岸。

佈局上也應當考慮以下思路：擴散性、聚集性、競爭性、多行業協調性。

　八、火鍋店的名稱與設計：

1、名稱與設計原則：要有識別性、獨創性、整體性。其主要作用包括傳播企業文化

宣傳企業形象、提高競爭力、塑造企業整體形象。

2、名稱設計基本規律：一是字型講究整體效果，好認好讀好記；二是發音響亮有韻味，富於節奏；三是字型本意與寓意結合。

3、名稱設計基本要求：一是與顧客消費層次和火鍋店檔次一致；二是火鍋店名稱的幽默與寓意；三是火鍋店的名稱與風味、物件、習慣相互吻合；四是火鍋店名稱的外延性；五是火鍋店名稱的取法的講究性；六是取名要求簡單明快，不要輕易改動，注意獨創性。

九、火鍋店的裝修：

火鍋店的裝修設計，要從不同的火鍋店實際出發，以建築風格、火鍋檔次、地理位置等因素來衡量，以吸引顧客。總體來說，裝修風格各不相同，但是都應當注意避免以下問題：一是火鍋店結構單調；二是店內空氣混濁潮溼；三是店內桌位間距過小；四是環境空間壓抑；五是缺乏獨創性特色裝飾。

十、人員的管理：

（一）、火鍋店人員的構成：

1、管理人員：包括（總）經理、大堂經理、領班為主要構成人員，上了一定規模和檔次的火鍋企業還包括有總經辦主任、策劃部經理、營銷部經理、財務部經理、後勤部經理等；

2、廚務人員：包括火鍋師長、崗位火鍋師、墩子、小吃、冷菜、荷活、雜工等；

3、服務人員：包括顧客服務員、廚務服務員、保潔員、安保員等。

（二）、火鍋店人員的管理：

1、明確管理幅度，確定管理層次；

2、實行專業分工，以火鍋經營為中心；

3、堅持統一指揮，職權責任相結合；

4、要符合精簡、有效、統一、協調的要求；

5、講究服務技能技巧和服務效率。

　十一、火鍋店供應系統的管理：

火鍋供應的管理，主要是火鍋原料與湯滷的管理，而原料的價值是火鍋生產成本中的一項重要組成部分。原材料管理包括原料的採購、驗收、儲存、發放等工作。

1、採購業務管理：

採購業務是火鍋經營業務的始發環節，必須遵循下列基本要求：

1）、品種對路，即必須根據顧客的需求和火鍋製作的需要來確定其品種，以確保火鍋的適銷對路；

2）、質量優良，即必須嚴格把握好產品原料的質量關；

3）、價格合理，火鍋原料具有多樣性和地方性等特點，不同的市場和貨源渠道價格是不一樣的，不同的季節、不同的地區價格也是也不相同。因此，採購人員應該即時瞭解市場行情，降低採購成本，從而降低火鍋店的生產成本；

4）、數量適當，必須堅持勤進快銷，以銷定進的原則，做到暢銷多進、適銷批進、滯銷不進。

5）、到貨及時，火鍋品種具有一定隨機性，每天的生產量和銷售量都難以預測。因此，為了保證火鍋經營的正常進行，原料的採購要隨要隨到，及時供給。

2、儲存業務管理：

1）、保證儲存原料充足、合理。儲存是為火鍋服務的一方面，儲存原料要有足夠的品種和數量，以確保經營的連續性和穩定性。原料的庫儲存備必須保持在能完成一定的接待服務、保持不間斷經營、經濟合理的標準之上；

2）、控制儲存。火鍋的儲存原料不能過多，否則會造成積壓和浪費。因此，火鍋店必須控制儲存的投資，確保合理的儲備定額；

3）、指導原材料的購銷。要在儲存過程中，隨時瞭解原料的消耗情況，並根據實際的情形主動及時地提出採購意見或建議，以補充更新原料，並及時處理庫存的滯留原料。

4）、控制存貨的短缺殘損。其首要任務是保證庫存原料的安全與衛生。

5）、日常保管和養護。應當做好原料分割槽存放、貨位編號，執行食品衛生法、堅持隔離制度，掌握溫度溼度、加強防護保養，搞好清潔衛生、防治微生物侵入和蟲害，建立帳卡、定期盤點這五個方面的工作。

6）、出庫管理。()食品原料出庫管理要切實做好以下工作：一是堅持憑票發貨出庫；二是堅持先入庫的先出、易腐易變質的先出、接近有效期的先出、損壞變質的不出等"三先一不"的原則。

十二、四川火鍋的湯滷：

四川火鍋原湯的調製，決定著火鍋的風味，也是製作火鍋最關鍵的一環。四川火鍋的品種較多，原湯也各有差別，但是最為基本的是紅湯和白湯兩種。

紅湯是典型的四川流行火鍋基礎湯。此湯用途廣泛，四川火鍋大部分品種均用此湯。其具有口感豐富、汁濃味厚、麻辣適口、鮮香回甜的特點。

白湯，也即清湯滷，用途也廣，諸如鴛鴦火鍋、清湯火鍋、滋補火鍋等均用此湯，也是四川火鍋流行的基礎湯之一。其具有鮮味濃郁、湯汁較清、爽口適宜、不燥不膩的特點。

另外冷鍋湯也是近年來出現併火爆的新鍋品之一，如冷鍋魚、燒雞公火鍋、跳跳蛙火鍋等均用此湯。其具有湯料合一、質地細嫩、風味獨特的特點。此類冷鍋湯滷可以保持原料形態和口感，因此非常受歡迎。

要調製好原湯，首先需要了解四川火鍋原湯需要哪些調料。四川火鍋所用的主要調味品有：豆瓣（以郫縣豆瓣為上品）、豆豉、醪糟汁、花椒（以漢源所產為佳）、老薑、大蒜、幹辣椒（以四川產"二金條"為佳品）、精鹽（以自貢產井鹽為佳）、味精、料酒、麻油、胡椒粉、冰糖、山奈、八角、桂皮以及其它五香料等。這些調味品從性質上可分為脂溶性和水溶性兩類。

屬於脂溶性的調料有豆瓣、大蒜、老薑等。使用這些調料時，必須先用油煸炒，油量要超過味料，火力不能太大，煸炒時間應稍微長一些，才能使味道充分析出。

屬於水溶性的調料有料酒、冰糖、醪糟汁、精鹽、味精等，必須加入湯中才能出味。

此外，具有揮發性的一些調料如花椒、辣椒、料酒等，受熱時間不能過長，也不能過短，過長揮發過度，味感減弱，過短味感不夠。

目前，一些新的調味品如咖哩粉、芥末醬、孜然粉等也適用於火鍋調味。

有些調味品如老薑、大蒜、幹辣椒等，在使用前必須進行刀工處理。

四川火鍋使用的食油，主要有牛油、豬油、菜油和麻油四種。牛油可增加滷汁中的香味，保持原湯的溫度，增加用料的色澤；豬油除增加原湯香味外，可減弱用料的腥味、異味；菜油作煸炒原料和蘸味之用；麻油較少用於湯汁，多用於味碟。此外，還有辣椒油、蠔油、混合油、雞油等，也都是為了增加火鍋的香味和風味。

摘要：基於當前企業在進行市場營銷與營銷策劃過程中，存在企業市場營銷觀念落後、市場營銷策劃內容不全面、拓展新市場手段單一以及策劃有效性難以保證的問題進行分析。並提出了建立營銷管理部門、加快營銷新市場的開發、以網路營銷為創新渠道以及加強營銷策劃的管理的創新對策。其目的是為企業適應市場變化而提供一些營銷策略方面的理論依據。

關鍵詞：市場營銷 營銷策劃創新 網路營銷

市場營銷和營銷策略的創新，不能僅依靠企業領導者的個人判斷和經驗積累來把握方向，還要深入到真實的市場環境中進行具體調研和具體分析。在掌握了消費者短、中、長期的服務期待後，再著手進行營銷策劃。這樣一來，企業就可以在明確發展方向的前提下，完善自身的市場營銷手段。

一、市場營銷與營銷策劃概述

現階段，企業要想尋求快速發展，必須在市場營銷方面謀得先機，而市場營銷的成功又離不開營銷策劃的創新支援。成功的市場營銷策劃不僅要充分考慮到消費者的實際需求，還要在滿足需求的同時與當前社會發展的方向相融合。只有這樣才能使營銷策劃的結果，為企業未來發展提供穩定而長遠的策略支援。要想實現這一目的，企業進行市場營銷和營銷策劃的過程中，不能僅著眼於自身利潤的最大化和消費者滿意度的最大化。還要將發展的眼光放長遠，把營銷策劃的手段惠及客戶長期的滿意度需求。隨著我國市場經濟的發展程序不斷加快，各領域市場環境的競爭也呈現出白熱化的發展態勢。而企業市場營銷與營銷策劃的創新發展是提高其核心競爭力的關鍵內容。

二、當前企業市場營銷與營銷策劃的存在問題

1.企業市場營銷觀念落後。

目前，企業市場營銷的經營理念觀念，已經由以往以產品為中心逐漸轉向了以客戶和市場變化為中心。然而，一些企業領導仍抱著傳統的生產觀念和推銷策略試圖跟上時代的發展步伐。就當前的市場需求來說，企業的發展方向是主動引發消費者的消費慾望，把產品送到消費者面前使其進行選擇。如果企業對市場需求狀況的瞭解不夠深入，那麼就無法對其制定出具有針對性的市場營銷策略。長此以往，就會使得企業處於生產的商品供過於求的發展狀態。由此可以看出，落後的市場營銷觀念，是導致企業經營難以開展局面的重要原因。

2.市場營銷策劃內容不全面。

在我國，絕大多數企業已經認識到了進行市場營銷和營銷策劃內容的重要性。然而，在實際的策劃過程中，存在對市場營銷策劃內容不全面的問題。具體表現在：對產品銷售工作的管理混亂問題上。而管理混亂則具體體現在，缺乏銷售計劃、銷售方案、銷售策略以及配套措施不完善的問題。除此之外，對於企業的整個銷售過程缺乏相應監督管理控制。這就使得在企業進行市場營銷的過程中，出現的一些問題得不到及時的解決。這對於企業市場營銷的實際成績來說造成了一定的制約影響，進行企業的市場營銷人員也找不到自身存在的價值感。

3.拓展新市場手段單一。

企業營銷的策劃內容不全面，就使得市場營銷的過程呈現短期化。這就導致市場的營銷手段崇尚價格戰，過於單一的營銷形式根本發揮不出長期保持消費者滿意度的作用。由此可以看出，拓展新市場才是決定企業市場營銷成功與否的關鍵因素。然而，在企業實際的發展過程中，對市場營銷和營銷策劃採取盲目跟風的發展手段，這就使得企業難以長期的將降價的營銷模式獲得競爭優勢。現階段，全球經濟的發展處於不穩定的狀態，企業傳統的營銷策劃和生存空間都受到了一定影響。企業如果還不以拓展新市場、開發新產品的手段來調整發展方向。那麼在不久的將來，一定會被競爭激烈的市場環境所淘汰。4.策劃有效性難以保證。企業在發展市場營銷策劃的過程中，會遇到設計指標多、影響因素多以及市場環境變化快的問題。這些問題就使市場營銷的策劃內容很難保證具體實施的有效性。再加上，企業本身如果缺乏評估營銷策劃內容的體系，那麼在具體的實施過程中必然會存在問題。

三、解決市場營銷與營銷策劃的創新對策

1.建立營銷管理部門。

建立營銷管理部門，是使企業快速創新市場營銷的具體手段。企業營銷管理部門的有效性具體體現在：產品銷售速度、市場變化反應、產品銷售成本以及顧客滿意程方面。其具體的建設過程是，將企業各個部門的業務環節進行合理分工，使企業內部的全體員工都參與到實施市場營銷過程上來。這樣一來，就可以實現企業內部各個部門之間的工作協調。將企業產品的研發部門、採購部門、財務管理部門和市場營銷部門進行協調聯動，就可以最大限度上增加企業的實際營銷能力，進而實現企業提高自身行業市場佔有率的目的。

2.加快營銷新市場的開發。

在衡量企業在當前市場變化後，要明確了自身具體的未來走向，這是開發市場營銷策劃新市場的前提。由於市場環境是在不斷髮生變化的，所以，在開發的過程中，要時刻盯緊市場的變化方向。只有這樣才能使新市場的拓展具有實施的實際效果。在開發市場營銷新市場的過程中，要通過細分變化內容的方式來尋找市場空白。這裡說的市場空白就是指，還沒得到滿足或者是沒有得到充分滿足的消費需求。只要快速地找準了具體市場的空白點，就意味著找到了企業市場營銷的新機會和新市場空間。以區域性企業品牌的市場空白點為例，在一、二線市場，區域性的企業品牌是很難與全國性的大品牌進行有效競爭的。但是，在一些縣級市場或者是農村市場，那些全國性的大品牌還尚未觸及。這一空白點，就可以使區域性的企業品牌形成一定的市場營銷優勢。此外，企業還要不斷開發自身產品的結構創新，使其最大限度的適應當前快速多變的市場競爭環境。

3.以網路營銷為創新渠道。

網路營銷是現階段企業創新市場營銷策劃的主要渠道。創新營銷渠道是在當前激烈的市場競爭環境下，獲得有效發展的重要手段。而網路營銷，能夠幫助企業通過資源整合、平臺一體化以及行業聯合化的方式完善企業銷售目標。具體來說，就是通過充分發揮網路這一商品流通渠道，將企業產品的營銷推廣範圍擴大。從操作角度上看，企業市場營銷策劃部門可以對產品的市場應用情況進行精細劃分。具體包括對實際消費者的地理位置、人口分佈以及消費心理、行為等變數進行分析。而後，企業就可以根據網路市場營銷的分析結果，來調動企業的個方面資源，進而實現創新企業市場營銷渠道的目的。

4.加強營銷策劃的管理。

合理的制度必須有合理的執行，才能使市場營銷策劃真正的發揮作用。企業對營銷策劃的內容進行管理，能夠加快實現提升產品市場佔有率的目的。對於具體的實施策劃過程來說，要對策劃的輸入和輸出進行界定。從營銷策劃的輸入角度上看，就是對市場資訊、市場需求、市場調研、銷售區域、客戶期望以及具體的企業實施能力進行管理。從營銷策劃的輸出管理內容上看，就是根據企業自身的生產狀況、產品質量滿足能力、實際銷售能力、營銷人員的素質以及企業在市場上的具體定位和未來走向等進行管理。

四、結語

總而言之，企業市場營銷和營銷策劃的創新有效性，是保證企業、客戶、市場環境三方面利益均衡的情況才能實現的。這就意味著企業對於不同時期、不同的經濟體制以及不同客戶人群，要制定出不同的營銷策劃內容。只有在這種情況下，企業的市場營銷策劃才能從生產觀念上、產品形式上滿足客戶及市場的真實需求。

一 頻繁營銷規劃

頻繁營銷規劃也稱為老主顧營銷規劃，指設計規劃向經常購買或大量購買的顧客提供獎勵。獎勵的形式有折扣、贈送商品、獎品等。通過長期的、相互影響的、增加價值的關係，確定、保持和增加來自最佳顧客的產出。美國航空公司是首批實施頻繁營銷規劃的公司之一，80年代初推出了提供免費里程的規劃，一位顧客可以不付任何費用參加公司的AA專案，乘飛機達到一定里程後換取一張頭等艙位票或享受免費航行和其它好處。由於越來越多的顧客轉向美國航空公司，其它航空公司也相繼推出了相同的規劃。許多旅館規定，顧客住宿達到一定天數或金額後，可以享受上等住房或免費住宿。信用卡公司也向持卡人提供折扣。

頻繁營銷規劃的缺陷是：第一，競爭者容易模仿。頻繁營銷規劃只具有先動優勢，尤其是競爭者反應遲鈍時，如果多數競爭者加以仿效，就會成為所有實施者的負擔。第二，顧客容易轉移。由於只是單純價格折扣的吸引，顧客易於受到競爭者類似促銷方式的影響而轉移購買。第三，可能降低服務水平。單純價格競爭容易忽視顧客的其它需求。

二關係營銷的各種策略

關係營銷是與關鍵顧客建立長期的令人滿意的銷售關係的活動，應用關係營銷最重要的是掌握與顧客建立長期良好業務關係的種種策略。

三設立顧客關係管理機構

建立專門從事顧客關係管理機構，選派業務能力強的人任該部門總經理，下設若干關係經理。總經理負責確定關係經理的職責、工作內容、行為規範和評價標準，考核工作績效。關係經理負責一個或若干個主要客戶，是客戶所有資訊的集中點，是協調公司各部門做好顧客服務的溝通者。關係經理要經過專業訓練，具有專業水準，對客戶負責，其職責是制定長期和年度的客戶關係營銷計劃，制定溝通策略，定期提交報告，落實公司向客戶提供的各項利益，處理可能發生的問題，維持同客戶的良好業務關係。建立高效的管理機構是關係營銷取得成效的組織保證。

四個人聯絡

個人聯絡即通過營銷人員與顧客的密切交流增進友情，強化關係。比如，有的市場營銷經理經常邀請客戶的主管經理參加各種娛樂活動，如滑冰、野炊、打保齡球、觀賞歌舞等，雙方關係逐步密切；有的營銷人員記住主要顧客及其夫人、孩子的生日，並在生日當天贈送鮮花或禮品以示祝賀；有的營銷人員設法為愛養花的顧客弄來優良花種和花肥；有的營銷人員利用自己的社會關係幫助顧客解決孩子入托、升學、就業等問題。

通過個人聯絡開展關係營銷的缺陷是：易於造成企業過分依賴長期接觸顧客的營銷人員，增加管理的'難度。

五俱樂部營銷規劃

俱樂部營銷規劃指建立顧客俱樂部，吸收購買一定數量產品或支付會費的顧客成為會員。日本的任天堂電子遊戲機公司建立了任天堂俱樂部，吸引了200萬會員，會員每年付16美元會費，可以每月得到一本任天堂雜誌，先睹或回顧任天堂遊戲，贏者有獎，還可以打“遊戲專線”電話詢問各種問題。哈萊·戴維森公司建立了哈萊所有者團體，擁33企業活力XX年第10期nn營銷籌劃YINGXIAOCHOUHUA有30萬會員，向會員提供一本雜誌（介紹摩托車知識，報道國際國內的騎乘賽事）、一本旅遊手冊、緊急修理服務、特別設計的保險專案、價格優惠的旅館，經常舉辦騎乘培訓班和週末騎車大賽，向度假會員廉價出租哈萊·戴維森摩托車。第一次購買哈萊·戴維森摩托車的顧客可以免費獲得一年期的會員資格，在一年內享受35美元的零件更新。目前，該公司佔領了美國重型摩托車市場的48%，市場需求大於供給，顧客保留率達95%。

六顧客化營銷

顧客化營銷也稱為定製營銷，是根據每個顧客的不同需求製造產品並開展相應的營銷活動。其優越性是通過提供特色

七關於服裝摺扣業營銷的知識與技巧

折扣服裝導購的工作是要找出具體銷售工作中致勝的關鍵。只有找到折扣銷售致勝的關鍵，導購員才能夠有的放矢。

世界上最頂尖的導購人員曾總結出10個成功的關鍵：明確的目標、健康的身心、極強的開發顧客的能力、自信、專業知識、找出顧客的需求、好的解說技巧、善於處理反對意見、跟蹤顧客和收款。

廣告是企業營銷活動中的一個重要組成部分，在實現企業總體戰略及營銷戰略過程中發揮著不可忽視的作用。企業想取得良好的廣告效果，必須對將要進行的廣告活動在周密的調查分析和研究的基礎上作出整體佈局與具體安排，即廣告策劃。隨著競爭日趨激烈，市場需求水平和結構不斷更新，企業需要明確有關產品、服務的廣告策劃與市場營銷活動的關係並採取措施進行有效整合以取得最大的傳播影響力。

　一、廣告策劃遵循的基本原則

廣告策劃是一個有著特殊規律的系統工程，也是一種創造性的思維活動過程。儘管不同型別的廣告活動在策劃上會有一些區別，但都必須遵循一些基本原則，包括目的性原則、整體性原則、科學性原則以及操作性原則等。

（一）目的性原則。廣告策劃必須明確廣告活動的主要目標。廣告策劃起始於廣告目標的確定，落實於廣告目標的實現。廣告目標的選擇是科學策劃的起點，一經選定，便貫穿於整個廣告活動的始終，指導整個廣告運作過程。

（二）整體性原則。整體性原則也稱統一性原則，廣告策劃既要保持廣告策略與營銷策略的整體一致，也要保持廣告活動自身的整體一致性。整體性原則具體體現在四個方面：一是產品和廣告，必須相互統一，相互協調；二是廣告的內容與形式要和諧統一，內容決定形式，形式服從內容；三是廣告的傳播媒介相互配合，協調一致；四是廣告運作狀況受外部環境變化的影響，需要不斷調整，保持統一性。

（三）科學性原則。廣告策劃是一個創造性的思維過程，具有嚴謹的科學性。主要體現在兩個方面：一、廣告策劃需要遵循一定的程式；二、廣告策劃是一個由眾多科學知識交叉融合的過程，在將廣告學原理、心理學、傳播學、營銷學等多門學科充分運用的基礎上，通過計算機網路及現代通訊網路等先進技術手段為廣告主提供有關廣告決策的依據，從而評判出最優的行動方案，實現取得最好的經濟效益和社會效益的目的。

（四）操作性原則。廣告策劃的最終目的是能夠在實際的運用過程中進行操作。因此，廣告策劃時必須遵循具體明確、可操作可衡量並且可靈活運用的原則。策劃應該具有具體的步驟以及明確的環節，即策劃出來的任何一個步驟、環節以及方法都是能夠實際操作的。

二、廣告策劃與市場營銷的關係

廣告策劃是市場營銷活動中的一個重要組成部分，它在市場營銷活動中居於服從、服務的地位，是對營銷戰略的具體貫徹。開展促銷活動離不開廣告。廣告的目的是通過各種傳播媒體，對商品、勞務或觀念等資訊進行非人員介紹與推廣，從而激發消費者購買慾望，吸引消費者購買相應的產品。營銷戰略決定了廣告的目標受眾、廣告的訴求定位、廣告的釋出範圍以及廣告的傳播媒介，這些因素很大程度上還決定廣告策劃將採用什么樣的技巧。比如香奈兒、迪奧、LV等奢侈品牌下的高檔產品象徵金錢、身份與地位，定價較高，從而決定了其廣告的目標受眾——高收入的時尚女性群體。

儘管廣告策劃在客觀上是服從、服務於市場營銷計劃的，但它不是一種被動的活動。廣告策劃不僅需要有具體明確的廣告目標和廣告主題，還需要追求廣告創意的關聯性、創新性和震撼力，即廣告作品既要考慮說什么，又要考慮怎么說。廣告為商品銷售搖旗吶喊，推波助瀾，一旦失去廣告，商品銷售必然會黯然失色。正因如此，社會對廣告的作用作了充分的肯定，如“廣告是拓展市場的武器”，“廣告是企業競爭的幫手”，“廣告是開啟產品銷路的先鋒”，等等。廣告策劃對市場營銷的能動作用體現在以下幾個方面：1、明確產品定位，執行廣告主的定位策略；2、明確目標市場、推動目標市場策略的實施；3、進行創造性的媒介選擇和組合；4、明確廣告訴求和表現策略。

總之，市場營銷計劃對廣告策劃起著決定作用，規定了廣告策劃的方向、方法、內涵、外延[4]，廣告策劃服從和服務於市場營銷計劃，廣告目標與企業營銷目標始終保持一致。同時廣告策劃又反作用於市場營銷活動，對市場營銷計劃的實現起著輔助的作用及促進的作用，保證企業營銷目標的實現。

　三、廣告策劃與市場營銷活動的有效整合的措施

（一）廣告部（廣告代理公司）與市場部之間有效溝通機制的建立

企業廣告部門或接受委託的廣告公司應當與企業接觸和溝通，尤其是企業的市場部門，瞭解企業的意圖和願望，與之建立行之有效的溝通機制，在此基礎上進行廣告策劃。在進行廣告策劃時，需要考慮市場環境和消費者心理等因素，並通過溝通機制及時傳達和反饋市場資訊，及時調整和修改廣告策略和廣告運動策略。廣告部（廣告代理公司）與市場部之間建立有效溝通機制的途徑有以下幾點：一是提高雙方的溝通頻率。深入溝通，活躍溝通氛圍，提高雙方員工的積極性；二是強調溝通雙方地位的平等。使雙方感受到彼此在合作過程中的的重要性，排除個人偏見及經驗主義；三是優化內部組織結構。通常組織結構越複雜，資訊在傳遞過程中越容易扭曲、失真，降低工作效率，因此雙方需要不斷提高自身組織結構的合理性；四是建立完善的反饋機制，注意觀察有效溝通後的反應和行動，並收集可用的反饋資訊，為有效溝通做出評判和改進方法。

（二）廣告目標與企業總體戰略目標以及營銷目標的統一

廣告策劃需要明確廣告目標與營銷目標的關係。廣告目標由企業總體戰略目標和營銷目標決定，需將營銷目標轉化為科學的廣告目標。營銷目標是企業市場經營活動所要達到的具體要求，一般包括市場開拓目標、銷售增加率目標、利潤目標和市場佔有率目標等，而廣告目標就是促成企業上述營銷目標的實現。廣告目標必須是具體明確、切實可行、可操作可衡量的，在制定恰當的廣告目標時，企業需要考慮幾方面的因素：企業所面臨的市場機會、產品生命週期、目標客戶進入市場的程度以及競爭的需要等。比如百事可樂公司去年的廣告宣傳片邀請六小齡童參演，一出“美猴王煉成記”與猴年的主題完美地結合在一起，抓住了絕好的市場機會，通過病毒式傳播等手段，取得了很好的傳播效果。

一、背景介紹

市場背景：隨著人們生活水平的提高，對蔬菜的品種、質量安全及保健要求越來越高，特別是無公害、無殘留的蔬菜更受市民的青睞。一種利用智慧溫室控制系統生產的新型綠色保健蔬菜—芽苗菜應運而生。芽苗菜是利用植物種子或其他營養器官在適宜的環境下發育成幼嫩的芽、苗或莖等作為食用的一種蔬菜。芽苗菜含有許多常規蔬菜所不具備的營養，特別是它能把人體許多難以吸收的植物蛋白經栽培後轉化成氨基酸、礦物質、維生素等人體易吸收的物質，具有食療兩用之功效。這種不使用任何激素、農藥、化肥與防腐劑的芽苗菜將逐漸成為人們餐桌上的新寵，被譽為“21世紀的黃金蔬菜”。

公司背景：衡陽康禾綠色農業科技有限公司由湖南工學院與湖南環境生物學院三位教師帶領六位大學生創業，於20xx年7月組建。主要經營綠色無公害的芽苗菜。它不是傳統意義上種植在土壤裡的普通蔬菜，而是採用“無土栽培技術”培植出來的無公害綠色蔬菜。康禾寓意綠色、鮮嫩與健康，代表著未來蔬菜發展的趨勢。

二、產品介紹

1、產品狀況

公司依託深厚的高校科研創新資源，先後開發培育出多個品種的芽苗菜，因其營養價值高、口感香脆爽口、顏色鮮嫩欲滴、培養種植不受季節限制、種植無需泥土無需施肥等優點而備受關注，將成為酒店主流菜系和餐桌上的新寵。目前公司的主打產品主要有天山雪葵、鬆柳苗、香椿苗、長生果苗等品種。

2、產品特點

本公司生產的芽苗菜具備以下幾個特點：

1） 種子選自新疆聖潔的天山、東北長白山等無汙染的山區；

2） 澆灌用水取自180多米深的地下水，沒有汙染；

3） 生產基地處於遠離衡陽市區的郊區農場，遠離城市汙染，青山綠水，空氣質量好；

4） 生產過程採用嚴格的標準與管理工序，不使用任何農藥、化肥和激素，確保產品完全無公害；

5） 生長期均在十五天左右，鮮嫩嬌貴，食用口感佳；

6） 富含易被人體吸收的多種營養成分，有較好的食療作用。

三、營銷現狀分析

1、市場現狀分析

縱觀現今的品牌大世界，都是以工業品的品牌居多，農產品的品牌數量少的可憐，更不用說是名牌農產品，農產品品牌成為被人“遺忘的角落”。造成這種局面的原因是多方面的，主要與農產品的品牌意識不強有關。

（1）農產品的生產者品牌意識淡薄，無論是從管理還是廣告宣傳上都是如此。

從國內市場來說，我國農產品零售交易主要發生在城市交易市場，在長期的經營意識中形成“重數量輕質量”的思想存在，加之傳統的單個家庭的生產方式的影響，對農產品的生產者來說，缺少“工廠”觀念薰陶，品牌意識很淡薄。這種落後的觀念不僅影響了國內農產品的銷售，形成“賣難”的局面，而且影響到我國農產品的外銷，造成很大的經濟損失，現在已經影響到我國農產品的國際競爭實力。如山東省的蔬菜產量很大而且質量很好，已成為當地農村經濟的支柱產業，產品暢銷大江南北，但在大都市的超級市場上很難看到身帶條形碼的山東品牌蔬菜，而只能在農貿市場銷售。山東蔬菜的出口量也很大，大部分出口到日本、韓國，但在國外市場上很難看到中國山東標識的蔬菜，我們只能給國外商人提供初級產品，然後貼上他們的商標銷售，處於“為人作嫁衣裳”窘境。在農產品的宣傳上更是老套的做法，只突出地域特色，而不突出品牌形象。

（2）消費者在選擇農產品是品牌意識淡薄，沒有高的品牌要求。

無論是在自由市場還是超級市場，顧客只注意蔬菜、水果等產品的新鮮度，很少去對品牌有什麼特殊的注意，而對一些農產品的再加工、深加工品卻表現出強烈的品牌意識，如飲料、燒烤食品、肉類製品、乳製品等。究其原因主要是因為大部分消費者認為只有進入工廠經過生產工藝加工後的產本站是真正的“商品”，而在田間地頭“生產”的產品就沒有那麼多的要求，如果誰買個土豆還要看品牌就會成為人們嘲笑或議論的話題，這說明消費者對農產品的品牌意識也淡薄。

2、市場價格的分析

芽苗菜在衡陽可以說是一種很稀缺的無公害綠色蔬菜，所謂物以稀為貴，但是我們的芽苗菜價格在高階飯店可以說是很實惠的，現在市場上的無公害蔬菜的成本高，很難找到像芽苗菜這種健康、實惠且鮮嫩爽口的蔬菜了。

3、巨集觀環境分析

A、政治法律因素、

1、我國農產品質量安全法，其中對農產品質量安全標準、農產品產地、農產品包裝和標識等相關規定

2、公平貿易標識對農產品的適用性。公平貿易運動涉及的產品範圍不斷膨脹，由咖啡拓展到茶葉、可可、食糖、蜂蜜、香蕉、大米等多種農產品。在不久的將來，將會包括其他新鮮水果、酒類、堅果、油類，還有各種非食物農產品，咖啡、茶葉、香蕉、新鮮水果、葡萄、大米、堅果、油籽等；非食品如鮮花、棉花、球類正逐漸被納入認證範圍

B、社會—人文

1、有機市場現況：

（1） 消費者對健康飲食認知與消費逐漸重視，安心、健康、無農藥、無化學新增物的食品需求日益殷切。

（2）消費者購買有機產品的動機由早期之治病、保健、養生，漸進到健康、自然和環保。

（3） 有機產品在市場初估每年近 17 億元，以蔬果、稻米、雜糧為大宗。

2、品牌農業快速發展。

利用生態環境資源優勢，打青山綠水牌，唱生態農業戲。按照“三位一體，整體推進”的發展思路，無公害農產品、綠色食品和有機食品質量安全認證工作快速發展

C、經濟因素

主要是成本因素

①固定資產折舊費，如農機具、役畜、生產建築物的折舊費等；

②勞動物件和低值易耗品的費用，如種子、肥料、飼料、燃料、電力、機耕的費用等；

③勞動報酬開支；

④生產管理費用

⑤其他費用：運輸費、過路費、入場費、各種稅等

D、技術因素

主要是冷藏保鮮技術、倉儲運輸管理技術等

四、SWOT分析

1、優勢

a、品種多範圍廣

b、價格相對較低

c、生產基地空氣清新、灌溉條件好

d、依託深厚的高校科研創新資源，技術優勢明顯

2、劣勢

a、農產品惡性競爭日益加劇

b、農產品質量安全保障體系存在缺陷

C、銷量不大，渠道單一，營銷策略欠佳

d、初期產業鏈不夠完善，公司無發展歷史和社會地位

e、公司剛起步不久，規模相對較小，市場擴充套件困難大，民眾認知度不夠，相對於一些較大的果蔬企業而言，在品牌戰略上可能要稍遜一籌，因而存在一定的市場競爭劣勢。