市場營銷策略14篇(精)
市場營銷策略 篇1
1 鐵路資訊化服務營銷策略的主要作用
1.1 鐵路資訊化的主要作用
隨著我國社會主義市場經濟的不斷完善，鐵路交通運輸也在不斷髮展。為了滿足日益增長的市場需求，實現鐵路資訊化是鐵路走向市場的重要條件。在市場競爭激烈的當代，提高鐵路競爭能力，推進鐵路資訊化是一項重要手段。
由於原有鐵路經濟吸引區域、貨物發到量、地區經濟結構等資訊資源已經不能滿足目前的市場需求，有時還會對運輸組織決策起到誤導作用，所以，必須加快鐵路資訊市場化，提高對資訊容量的刪減、檢索以及分析，提高對相關運輸資訊和國民經濟巨集觀資訊的蒐集、吸納、分析等。但是，現在鐵路運輸和市場之間資訊連線不緊密，以往的客運售票和貨運計劃方式並沒有得到根本的改變，和現代社會旅客的要求之間不能協調一致。因此，首先要做的就是加強先進資訊科技的發展，然後加快電腦售票系統的建設，提高鐵路售票功能的工作效率。除此之外，我們還需要使用電子資訊科技設定更多的便捷專案，方便旅客乘車和購票等等。這些具體策略對鐵路走向市場是十分有利，也具有重要的現實意義。
1.2 服務營銷策略的主要作用
當前鐵路運能和需求的矛盾依然十分突出，面對日趨激烈的運輸服務競爭，必須把成功的根基穩紮於服務之中。鐵路運輸產品不同於有形產品，它具有不可感知性、不可分離性、不可儲存性、品質的差異性和所有權的不可轉讓性等基本特徵。由於服務的特徵，服務營銷也具有不同於產品營銷的特徵，服務營銷在定價、渠道和促銷等策略方面帶來許多特殊的問題。
1.2.1 價格策略。
影響服務產品定價的因素主要有成本、需求和競爭 3 個方面，服務價格還必須同時結合服務的基本特徵進行研究。根據近幾年鐵路營銷實踐，建議目前鐵路運輸的價格策略採用綜合定價法，即以成本定價法為主，綜合考慮需求和競爭因素。以成本定價為主有利於提高全員的營銷意識、成本意識，有利於鐵路企業成本控制和經營績效考核，有利於鐵路整體效益的提高。針對不同的市場需求和競爭狀態合理定價，有利於運輸企業市場供需平衡，達到運輸能力與市場需求的最佳匹配;有利於產品質量的提高和改善產品形象;有利於借鑑競爭者的成本、價格和利潤率，制定適宜的價格策略。
1.2.2 渠道策略。
鐵路採用的銷售策略是直銷和個別服務環節的少量分銷。直銷對鐵路運輸業是一種有效的渠道策略，但也存在一些問題，必須加以改進。
1.2.3 促銷策略。
鐵路在運用促銷策略時，首先要明確促銷的目標，是要創立企業知名度，樹立鐵路信譽，還是為改變顧客對鐵路的態度，吸引客流和貨源;其次要正確運用服務促銷策略，避免盲目促銷。
1.2.4 服務作業管理。
鐵路服務作業管理涉及運輸產品生產的全過程和各個環節，要根據鐵路運輸作業的特點，運用系統的方法，對企業生產資源進行系統管理，對傳統的生產服務流程進行變革和優化。
1.2.5 有形展示策略。
目前，服務營銷的重心逐漸轉向從營銷角度來提高服務的有形程度，鐵路部門必須高度重視運用營銷措施來提高服務的有形程度。不但要提高現有顧客的滿意度，還要設法吸引潛在的顧客;不但要重視核心展示，也要在邊緣展示方面做文章;還要了解顧客對本企業服務的需求，以便形成較為一致性的期望，降低顧客對服務品質的不確定感和風險感。
2 鐵路運輸開展市場營銷的重要性
鐵路目前是一種非常重要的'運輸方式，是國民經濟體系的重要紐帶，鐵路運輸方式適合大多數人的生活需要，因此我國鐵路運輸在所有的運輸方式中佔有明顯的優勢。但是，最近幾年隨著市場經濟的迅速發展，運輸市場逐漸轉入了賣方市場，鐵路客運部門的功能已經不能滿足社會市場經濟的發展需要。除此之外，鐵路運輸具有壟斷性，運輸方式也並不發達，鐵路局的客運部門和站段的客運計劃業務部門主要只負責接受上級下達的運輸任務，再將任務分配給下級，這使得鐵路運輸生產脫離了市場，不能全面適應當前的需求。主要市場模式中存在的弊端有以下幾個方面：缺乏市場預測和研究，缺乏調整運輸產品結構的功能，缺乏正確定價的功能，缺乏檢查考核經營工作的功能。正因為這些問題的存在，使得鐵路運輸在國內市場中沒有發揮優勢，而且還被市場“擠兌”，使得市場份額逐漸下降。因此，必須想盡辦法克服上述弊端，通過大力開展市場營銷，使鐵路部門能夠適應當前市場競爭激烈的新形勢，儘快解決問題，走出困境。
3 鐵路資訊化建設和鐵路市場化建設
3.1 加快開發鐵路運營管理資訊系統的程序
實現鐵路資訊化的基本部分就是建設鐵路運營管理資訊系統，所以，要想實現鐵路資訊化首先應該加快鐵路運營管理資訊系統的建設。該系統涉及到運營管理方面的諸多領域，不僅包括鐵路運輸管理資訊系統，鐵路排程指揮管理資訊系統、鐵路車票發票和預定系統，還包括計劃、財務、電務和工務等管理資訊系統。所以，鐵路部門應該通過運營管理資訊系統的開發，為鐵路運輸企業提供必要的物資流通訊息。
3.2 充分發揮鐵路市場營銷資訊系統的作用
市場營銷資訊是市場資訊的主體部分，反映了當前的市場需求狀況及趨勢，在市場管理中有十分重要的作用，影響著市場營銷活動的整個過程。所以，市場營銷資訊是決定市場營銷的關鍵因素，所有鐵路客貨營銷部門都應該充分發揮鐵路市場營銷資訊系統的作用，完善市場營銷資訊系統。該系統主要包括 4 個子系統：內部報告系統、營銷情報系統、營銷調研系統和營銷決策支援系統。內部報告系統主要作用是反映鐵路部門當前各方面的工作情況，提供營銷決策所需企業的內部資訊。市場營銷情報系統主要是為了確保鐵路企業競爭的地位和服務策略，其目的和其面向以市場營銷為主導的機制一致，主要作用是給市場營銷人員提供外部環境發展變化的資訊來源。
營銷調研系統主要是先收集和該企業面臨的特定市場營銷問題相關的資訊，然後通過調研，掌握其他企業相關的營銷資訊和營銷策略，最後建立自己的獨特運輸檔案。營銷決策支援系統由 3個部分組成：軟體和硬體支援下的資料、系統、工具，再利用先進的計算機科學技術分析市場營銷資訊，最後做出相關的決策。
3.3 培養鐵路市場營銷人員的資訊情報處理能力
在市場營銷工作中，鐵路企業對營銷人員的素質要求極高，營銷人員不僅要具有專業的知識，還應該瞭解資訊情報研究工作的具體方法，具有較強的情報處理能力。在工作中，營銷人員應該持有科學嚴謹的工作態度，具有管理、宣傳市場營銷資訊的知識和工作能力，有較強烈的工作動力，對運輸市場行情十分敏感。只有擁有仔細的觀察力、創造性的想象力、熟練的實踐能力以及高度責任感，才能提高鐵路運輸市場營銷的成績。
營銷人員每天都要與形形色色的人打交道，必須具備一定的社交能力，能與各領域的人員進行溝通交流，到社會上調查客流貨源，吸引旅客乘車或者運貨，為更多具有運輸需求的旅客及使用者提供服務。所以，鐵路企業應該加強培養鐵路市場營銷人員的資訊情報處理能力，推動鐵路市場化的程序。
4 強化服務創新， 提高服務營銷水平
4.1 加強技術創新
要充分利用國內外先進的技術資源，加快技術創新，使我國鐵路主要技術裝備逐步實現現代化，從物質上保證運輸服務質量，通過資訊化改造傳統的運輸組織方式，實現運輸組織的科學化，為營銷提供強大的運輸組織保障。
4.2 加強產品創新
鐵路運輸產品創新要以提高核心服務競爭力為重點，圍繞核心服務(Core Service)、便利服務(Facilitating Service)和輔助服務(Supporting Service) 這3種基本服務組合，充分挖掘市場需求，捕捉和運用服務機遇，採取市場滲透、新產品開發、市場開發等策略，形成區別於競爭對手的特色產品。
4.3 加強服務方式創新
4.3.1 採取個性化服務。
要在提供標準化服務的基礎上，提倡微笑服務和溫情服務，真正想旅客、貨主之所想，急旅客、貨主之所急，全心全意地為他們服務。對貨運目標市場要儘可能細化，甚至採取一對一的營銷方式，有針對性地開展個性化服務。
4.3.2 增加特色服務。
要根據企業自身的人才優勢和資源優勢，實行差異化服務，確立服務特色，樹立服務優勢。
4.3.3 突出文化服務。
要隨著人們文化層次的不斷提高，積極開發能提高人民生活質量、促進精神文明建設的文化服務專案，努力增加傳統服務中的文化含量，提高服務產品的文化品位，豐富服務產品的文化內涵。
4.3.4 關注企業職工。
做好內部營銷工作，激勵廣大幹部職工滿腔熱情地投入到生產服務中去。
4.4 加強服務管理創新
建立運輸質量內部評價標準和考核體系。全面落實客、貨運服務標準，嚴格管理，嚴格考核，探索建立顧客評價企業的指標體系和評價方式。為正確評價企業提供真實、準確的第一手資料;實行服務質量承諾。通過服務質量承諾，確保服務質量達到一定的水準。既要保證承諾的兌現，又要注意避免承諾過高或低水平承諾;實行服務品牌戰略。通過服務品牌這種無形資產的價值水平來衡量企業的服務質量;通過建立服務關係向顧客提供滿意的服務。這實質上是希望通過市場競爭促使服務企業的行為受到一定的約束，如果不能為顧客提供較為滿意的服務，顧客就不會與企業建立較長期的服務關係。
5 結束語
隨著公路、民航和其他運輸方式的快速發展，他們以獨特的優勢打破了鐵路運輸多年的壟斷地位，現今激烈的市場競爭使得鐵路運輸部門必須適應當前的市場形勢，制定切實可行的市場營銷戰略，積極推進鐵路市場營銷、資訊化與服務營銷策略創新發展。只有這樣，鐵路運輸才能在整個運輸市場中保持優勢地位。
市場營銷策略 篇2
一、xx市市場背景分析
1、xx市市場基本概況
xx市市位於廣東省中南部，現轄32個鎮區，戶籍人口156萬，常住人口640多萬，擁有各類學校650所，xx市始終堅持以經濟建設為中心，是中國綜合經濟實力30強城市之一，由於當地優惠招商政策及便利的交通條件，吸引了眾多的勞動密集型企業，因此，相對來講當地外來人口個性多，其商業環境也因此顯得個性繁榮，據不完全統計適合x產品銷售的終端在100家左右。
2、各品牌市場銷售狀況
目前xx市市場銷售較好的是“a”“b”，其它各品牌的銷售遠在其後，究其原因其它品牌均為二級代理商經營，而“a”“b”兩大品牌一開始進入xx市市場，廠家就重金投入以此樹立終端樣板市場，加上經銷商多年對市場的精耕細作，已經和商家建立起較深厚的客情關係，因此，該經銷商對xx市終端市場絕對擁有把控權。
3、x品牌xx市市場現狀
x在廣東地區原實行總代理制，xx年才將xx市地區的銷售獨立出來，xx市市場即尋求與a產品代理商的合作，期望以此來整合該代理商的終端網路資源，但後期由於該代理商在經營過程中出現一些問題，x業務也因此無法正常運作，因此，在xx市實際上出現市場真空狀態已近半年。
二、x產品swot分析
1、優勢
①x品牌自身優勢
由於超多的外來人口湧入，他們當中一部分人正處於30歲階段，他們經歷過x產品輝煌年代，品牌記憶較深刻並有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的親和力，對下一代的消費者影響也是其它品牌所無法具備的。
②x品牌整體發展趨勢
復讀機行業整體呈下滑趨勢，眾多雜牌廠家紛紛淡出市場，一線品牌發展也都處在低谷，但“x”去年是唯一實現正增長的廠家，無論是媒體廣告抑或是市場推廣力度都是其它廠家望塵莫及的，因此，x整體發展勢頭還是比較強勁的。
③產品線及價格的優勢
x經過近年的業務發展和對市場的調整，已經構成了“學習機”、“遊戲機”、“復讀機”、“vcd隨身聽”、“早教機”、“電池”、“有源音響”、“電子辭典”、“mp3”等十大系列電子教育產品。
④當地的終端市場容量
據不完全統計，xx市地區適合x銷售的大中型終端網點有近100家之多，龐大消費群體與廣州和深圳市場不相上下。
2、劣勢
①市場需重新進入成本高
消費者對品牌的認知總是先入為主，加上行業利潤不斷的下滑，對於一個成熟的產品經銷商熱情必然遞減，此時重新進入一個市場，必然會有來自方方面面的壓力，同時重點還要思考投入產出。
②當地品牌宣傳相對不足
早期xx市地區是廣州總代理經營，僅僅停留在學習機的批發年代，根本談不上品牌宣傳，去年廣東地區實行小區域經銷制，至今亦是曇花一現，品牌宣傳方面是十分不足的。
③部分利潤型產品款式少
x品牌學習機、復讀機、遊戲機是傳統專案，但隨著市場的不斷成熟及各品牌競爭加劇，行業利潤越來赿薄，而x利潤型產品如:“vcd隨身聽”、“電子辭典”、“mp3”則顯得款式較少，難以構成有力的產品競爭組合。
3、機會
①xx市消費特點市場容量
xx市的終端市場網點多年的合作關係，也是我們進入市場的一大威脅。
三、xx市市場操作方案
1、復讀機的市場特點
xx市地區商業環境是比較成熟的，個性是當地的終端市場網路狀況
xx市地區不同於內地市場，基本上都是終端商場，對於任何一個經銷商來說其資金壓力都是十分大的，從目前所掌握的狀況來看，適合x銷售的終端網路有近100家:
①國際型大型連鎖商場(02家)
②地方性大型連鎖商場(25家)
③大中型單店終端商場(15家)
④中小型商場超市書城(50家)
⑤地方性專業電器商場(15家)
3、總體市場推廣策略
應對xx市地區複雜的復讀機市場現狀，加上經營終端市場本身所要應對的資金、管理、技巧等諸多方面的問題，沒有一個可行的總體市場推廣策略，必然會遭遇到來自各方面的壓力。
總體策略:
①市場進入前期做好調查工作，充分掌握網路基本狀況;
②持續低調進入市場，儘量避免與競爭對手正面衝突;
③尋求原代理商的友好合作，避免其強烈的設定市場障礙;
④樹立終端樣板市場，以點帶面穩步拓展市場;
⑤制定靈活的市場銷售政策，選取多樣式的招商渠道;
⑥售點的開發以產出利潤為中心，同時兼顧市場的戰略佈局;
4、樹立終端樣板市場約10家
80%的銷量來自20%的售點的說法是有其道理的，光做20%的.售點也不可能有好的產出，合理的網路佈局網點。
5、建立一批形象終端約25家
樣板市場的樹立有其硬體和軟體的標準，對整個市場的銷售具有帶動作用，其它一些大中型的商場或超市，其終端形象的建立儘量向該標準靠攏，但至少要有合理的上櫃組合及實際上構成終端主推，此類終端亦是重點招商和產出利潤的網點。
6、中小型商場的合作約50家
此類客戶一般是一些小型類的零售客戶，有相當一部分是能夠合作的，主要是根據客戶的實際經營狀況，調整銷售政策最終達成交易。
7、業務開拓時間推進
①xx市市場調查4月25日前基本完成
◎重點掌握終端網路分佈狀況;
◎瞭解各商場各品牌銷售狀況;
◎調查商場信用相關費用狀況;
◎洽談客戶合作意向及其意見。
②樣板市場樹立5月25日前約10-15家
◎參照樣板市場的標準選取具有代表性的如:“沃爾瑪”、“家樂福”、“大新”、“華潤”等銷售系統建立一批樣板市場;
◎樣板市場的宣傳效應及銷量產出是比較大的，但同時也是經銷商資金佔用最大的一塊，因此，從市場的戰略好處出發，推薦此類終端廠家直營經銷商配貨從而達成廠商雙贏。
③形象終端開拓6月25日前約25家
◎結合市場實際狀況此類終端一部分由經銷商直營約10家; ◎其它的則透過中間商或者直接交由零售店來經營約15家。
④零售終端業務7月15日前約40家
此類客戶基本採用供貨的合作方式並由客戶自行經營，在5月底開通15-20家，7月中旬基本完成網路建設。
四、管理團隊(此略) 1、組織架構2、工資考核3、激勵機制4、業務培訓
5、報表管理6、促銷培訓7、促銷策劃8、財務管理
五、資金需求
結合xx市市場及電教行業銷售特點，保守估計需要投入資金在100萬以上(不含促銷廣告類等費用)。
六、銷量評估
vcd隨身聽、5000臺復讀機15000臺、學習機10000臺。
七、財務分析(此略)
市場營銷策略 篇3
一、檢討與願景
9月至今公司成立長沙易凌分公司，它是公司探索新管理模式的重大變革。在經過快一年之後，與目標的差距還是很大的，多次投標失利，集團客戶沒有取得突破，人員招聘，培訓沒到位，人員流失大，團隊發展過慢，整體業績不理想。但在公司領導高層的支援和我們不斷地學習中，在後幾個月的工作中也探索我們的生存和發展之路，在與各分公司的市場拓展，公司資源整合過程中，不斷進步，業績也稍有起色，在接下來的時間裡，我們將再接再厲，把長沙易凌做大，做強。
二、xx市場客戶分析和市場潛力分析
1)地產客戶：地產客戶是我們最重要的客戶群體，也是能產生最大經濟效益的客戶群，長沙在售樓盤270個，待售樓盤328個，市場潛力是相當大的，目前找到負責人並跟進的專案有130多個，重點跟進客戶30多個，已合作客戶有瀟湘國際，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圓夢完美生活。接下來的一段時間地產將繼續成為我們跟進客戶的重點。
2)大型商業機構以及各大電器品牌，如沃爾瑪、家樂福、國美、蘇寧、美的、格力、TCL、創維、長虹等，在這塊上我們下的功夫太少，需要加強跟進力度，長沙這塊的市場還是很大的。
3)汽車銷售，汽車4S店，新車上市推廣或促銷活動推廣，長沙汽車行業做短彩信推廣不是很多，人手足夠的時候能夠跟進，也合作客戶有蘭天集團。
4)大型會展，如房展、車展、服裝展，在這塊我們有必須的跟進，但是效果不明顯，主要給本地公司佔據了，在有必須條件的狀況下能夠做跟進。
5)金融，銀行個人零售部，基金髮售的推廣，這些長沙基本是做內部平臺的推廣，不作為重點跟進客戶。
三、同行業分析
長沙資訊市場的競爭是十分激烈的，開展資訊業務的公司超過100家，比較活躍的有三十多家的樣貌，經常碰頭的有星空傳媒、茉莉花開、旭為、東信、漢納、精準、應對面、飛網、納蘭、焦點、匯弘等等。茉莉花開50多號人，這邊最早做資訊的，關係比較多，每個月都有自己的期刊，星空200多號人，是集團公司來的。遇上很多次了，價格給他們壓得很低，喜歡搞免費試發，贈送平臺，給樓盤安裝電話來訪自動回覆資訊的裝置，配合樓盤做活動，組團看房什麼的，還有個旭為，辦公室很大，有自己機房，喜歡帶別人去他們公司看，門面工夫做得比較到位。再有就是東信也有些名氣了。
四、業務人員開拓市場的計劃
公司規模的擴大需要業務人員進一步拓展市場、提高市場佔有率這是公司市場開拓的根本目標。根據市場狀況和客戶特徵，公司在現有市場基礎上確定了未來的市場拓展計劃：
1)重視大客戶開發與培育。大客戶是公司的核心客戶，公司透過帶給高效、優質的服務保證核心客戶群穩定，確保基礎市場並推動公司擴大市場規模。另一方面，加大開發新客戶及潛在客戶，充分挖掘市場潛力。
2)區域營銷策略。區域營銷的重點仍是市區，包括雨花，芙蓉，開福，嶽麓，星沙。
3)深化服務營銷戰略公司將以最大限度滿足客戶需求為目標，在產品銷售中不斷強化服務營銷理念，將技術支援和配套服務工作貫穿於整個銷售過程，進而提升公司市場競爭力。
4)加強營銷隊伍建設。擴充營銷隊伍，這個現階段最重要的，需要公司的大力支援，此刻開拓市場人手嚴重不足，需要透過不斷的培訓和人才引進，提高銷售人員的專業素質和營銷技巧，建立一支精通業務、勤勉盡責、忠誠度高、戰鬥力強的營銷隊伍。健全和完善銷售激勵機制，對銷售人員和代理商實施業績考核獎懲政策，充分調動銷售隊伍的積極性和創造性。
5)實施品牌戰略，樹立良好品牌形象。公司產品在市場上已有了良好的信譽，未來幾年將重點實施品牌戰略，藉助本次發行上市，進一步樹立產品的品牌形象，提高公司品牌知名度，增強產品的市場競爭潛力。
五、業務人員此刻面臨的問題
1)硬體方便公司辦公室太少，不利於人員擴張，人才的`引進，電腦配備不足，需要引進新的業務，但是電腦已無電腦可用。按計劃2人一臺，最少還擴招4名業務員來算也最少還要配置電腦一臺。
2)軟體方面主要是培訓力度不夠，業務員很多基本禮儀不懂，溝通應變潛力不強，這塊我會在網上搜索和下載業務培訓資料進行統一的培訓，針對每個人的性格做單獨的溝通和激勵。
3)在激烈的競爭環境中大家的壓力教大，業績不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠，長沙交通比較堵，上下班不是很方便。
六、業務人員管理方案
1)新業務員到崗後，由公司統一安排參加崗前培訓。每個業務員需透過基本培訓後方可正式上崗。培訓資料包括企業文化培訓、職業道德培訓、基本的業務知識培訓、客戶的交流，溝通，公關培訓等。
2)業務前期由老業務或我先帶段時間，陪同外出拜訪，彼此交流，互相學習進步。
3)為了讓新業務員早日熟悉公司業務，公司對新業務員採取無定額制，差旅補貼及提成的工資發放制度，鼓勵新業務員大膽拓展業務範圍。
4)新業務員試用期一般為3個月，如連續三個月未出單作自動離職，表現用心者視狀況可再錄用觀察。
5)為到達職責目的及確定職責體制，公司能夠貫徹重獎重罰政策。
七、提高業務人員的銷售業績
1)肯定業務員，認可業務員，激勵業務員，給業務樹立自信，銷售活動最重要的組成要素是業務員。業務員要理解自己，肯定自己、喜歡自己。如果我們自己都看不起自己，卻指望顧客會喜歡我們，那實在太難為顧客了。
2)養成良好的習慣。無特殊務必按時上下班，堅持每一天至少打50個業務電話，安排至少1-2家客戶拜訪......每一個人都是習慣的奴隸，一個良好的習慣會使他們一輩子受益。
3)有計劃地工作。誰是你的顧客他住在哪裡做什麼工作有什麼愛好你如何去接觸他針對每一個客戶深入瞭解其動向或此區域的特性，使自己和目標顧客擁有相同的話題或特點。
4)多培訓專業知識。銷售員要具有商品、業務、行業、區域及其有關的知識。
5)幫忙業務建立顧客群。透過網路，拜訪，同行媒體，老客戶尋找新客戶和潛在客戶，多交流，要掌握20xx萬人，是天方夜譚，但要掌握200人卻不是不可能的。透過廣結善緣的努力認識1000人永遠比只認識10個人機會多。從認識進一步成為顧客，顧客還能衍生顧客，逐步建立自己的客戶群，業績就會自然而然地增長。
6)培養業務不怕苦，不怕拒絕，堅持不懈的精神。被顧客拒絕一次，10個銷售員有5個會從此打住;被拒絕第二次，5個人中又少掉2個;再被拒絕第三次，就只剩下一個人會做第四次努力了，這時他已經沒有了競爭對手。成功的銷售員是屢敗屢戰的，他們不相信失敗，只認為成功是一個階段，失敗只是到達成功過程中出現的不正確方式。短暫的失敗，他們學會了更改的方法，促成自己進步。不斷的進步，不斷的改善，一次又一次的再從頭開始，便有了最後的完美結果。一位生意場上的高手說的好：“一份心血一份財，心血不到財不來。”
7)做正確的事。跟對人，做對事，是每個業務員首先要應對的，既然有緣在一齊了我們就有職責引導他們找準自己的方向的，朝著自己的目標去奮鬥，並幫忙他們成功。
8)營造好的工作環境。首先是洋掃大家都有一個正面，用心的思考模式，每個人的優點都不盡相同，大家要多交流溝通，一齊勉勵，幫忙，學習，努力，進步，讓大業務有歸屬感。抱成一團，一齊使力，把長沙市場做大，做強。
八、怎樣提高老業務的積極性的問題
1)制定有效的激勵機制。注重企業的戰略規劃，要讓老業務員看到企業的遠大志向、目標與完美的前景，造就出一種適合進取型老業務員生存、成長的人文氛圍。幫忙他們實施職業生涯規劃，不斷為老業務員設定更高的奮鬥目標，幫忙員工進步，不要讓老業務員感到在本企業已幹到了頭。
2)加強培訓工作。滿足營老業務員的求知慾與上進心，企業自己培養、逐步提升上來的人員一般對企業都具有較高的認同感、歸屬感與良好適應性，我這邊會每兩週做一次培訓。
3)帶給空間。可為老業務員業務潛力的拓展帶給更大的空間，保障足夠的資源和支援。能夠思考透過對物質上進行補償或給予必須的幫忙。
4)配備人員。將新業務人員分配給老業務員帶領，並給予必須的獎勵報酬。
5)賦予權利。把適合的老業務員提拔到管理崗位上，能夠激勵其他員工，構成良性迴圈。老業務員的經驗豐富，讓其業務潛力透過團隊傳承下去，實現效能最大化。
九、長沙市場準備做多少業績
1)6，7，8的銷售日標是突破月平均銷售6萬。
2)金九銀十，9，10月是我們的旺季，在人員齊備的狀況下爭取突破月銷售過10萬。
3)11，12重點是穩定和鞏固市場，整合整理，爭取把來年招標的客戶關係搞清楚，打好關係。
4)把握好每次機會，爭取2年內突破月銷售額20萬。
十、面臨的問題和推薦解決方案
1)營銷隊伍：業務員嚴重不足，急需招聘，全年合格的營銷人員不少於7人，今需招聘4-6人，統一培訓上崗，打好金九銀十的攻堅戰。
2)硬體方便公司辦公室太少：不利於公司擴張，人才的引進。、 3)電腦配備不足，需要引進新的業務，但是已無電腦可用。按計劃2人一臺，最少還擴招4名業務員來算也最少還要配置電腦一臺。
4)軟體方面主要是培訓力度不夠，業務員很多基本禮儀不懂，溝通應變潛力不強，這塊我會在網上搜索和下載業務培訓資料進行統一的培訓，針對每個人的性格做單獨的溝通和激勵。
5)在激烈的競爭環境中大家的壓力教大，業績不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠，長沙交通比較堵，上下班不是很方便。能夠思考公司出一部分，員工自己出一部分在附近租房。
市場營銷策略 篇4
摘要：隨著市場經濟的不斷髮展和完善，企業對市場營銷人才的需求越來越傾向於能力和技能的塑造，高職院校培養的營銷人才不同於本科院校，他們更多地將在企業從事基礎性或事務性營銷工作，營銷教學和崗位需求如何才能做到無縫對接，是市場營銷課程教學改革必須面對的現實問題。對此文章以江蘇農林職業技術學院為例，從課程改革目標、課程改革內容、課程改革實施效果等方面對高職院校的市場營銷課程改革進行分析和探討，以期找到應對之策略。
關鍵詞：高職院校；市場營銷；教學改革
近年來，我院貫徹落實《教育部關於全面提高高等職業教育教學質量的若干意見》的檔案精神，加強內涵建設，強化特色，提高教學質量，已滲透到課程的改革與建設中。在此背景下，我們對《市場營銷》課程進行了教學改革的探索與實踐，取得了一定的成效。
一、課程改革目標
根據市場營銷專業人才培養方案和課程標準，我院市場營銷課程作為專業基礎課程同時也是專業核心課在大一第一學期開設，課程培養目標是讓學生正確理解市場營銷的基本概念和基本原理，掌握市場營銷的基本理論，熟悉基本的技術方法，並能綜合運用所學的基本方法和基本技能進行基本的實務操作，使學生初步具有分析和解決營銷問題的能力。長期以來，由於受到教學資源和條件的制約，《市場營銷》課程一直採取比較單一的課堂講授方式，教師和學生的創新潛力都不能得到充分的發揮，學生反映學過後很快會忘記。為實現教學目標，全面培養學生的綜合素質和職業能力，課程改革勢在必行。課程改革後希望能達到提高專業能力、方法能力和社會能力的目標；能夠激發學生對營銷的好奇心，喚醒學生的想象力，激發學生對營銷的學習興趣，引導學生探索市場，給接下來的專業課程打下一個良好的基礎，同時也希望能推動專業其他課程改革。
二、課程改革內容
（一）重構知識體系
根據市場營銷工作實際過程和行業標準，分為四個崗位群：市場調研和分析崗位群、市場策劃崗位群、促銷崗位群和銷售崗位群。根據以上四個崗位群相對應的典型工作任務設計四個核心教學單元，市場調查分析與預測、目標市場開發、市場營銷管理與策劃、銷售計劃實施與管理，增加第一單元市場營銷導論和第六單元綜合模擬實訓（用一個任務貫穿整個實訓過程），整體設計為六個單元，打破傳統的學科體系，基於行動導向教學組織模式架構來進行教學，重構知識體系，理論知識以夠用為度，以培養學生的市場營銷業務能力、方法能力和社會能力為核心，突出實踐訓練，注重實踐性、開放性和理實的一體性。
（二）改進實訓內容、加強資源庫建設
校企合作、工學結合是當前我國職業教育改革與發展的方向，在課程教學內容基本完成時，可靈活安排一定時間，組織學習這門課程的學生走向社會，進行營銷綜合實訓活動，分組為該企業銷售其產品，在實訓期間，各實訓組通過對實訓企業營銷策略（如STP策略、產品策略、定價策略、渠道策略和促銷策略）綜合運作情況的調查瞭解，對其成功經驗和存在問題的分析，對其後續運作改進方案或建議的提供等營銷實踐活動的參與和體驗，完成綜合實訓任務，撰寫《××企業市場營銷策略綜合運作實訓報告》，並以此作為學生學習這門課程最終展示的學習成果。為確保營銷綜合實訓活動卓有成效，達到擴大學院和營銷專業的社會知名度，提升學院營銷專業的社會美譽度，提高學生營銷實踐動手能力的預期目的，要做到以下幾點：首先，介紹實訓企業情況，進行營銷綜合實訓動員，讓學生充分認識營銷綜合實訓活動的意義，從思想上重視營銷綜合實訓活動，為營銷綜合實訓活動的順利進行奠定良好的思想基礎。其次，精心進行營銷綜合實訓實踐準備（如相關知識、消費者心理分析、目標市場分析、營銷策略與方法、營銷技巧與手段等），為營銷綜合實訓活動的順利進行奠定良好的營銷技能基礎。再次，根據與實訓企業協商的結果，規定適當的營銷任務和考核指標，以形成必要的壓力和動力，為營銷綜合實訓活動的順利進行奠定良好的行動基礎。對產生良好營銷實際效果的優勝者，由實訓企業給予適當的精神激勵和物質激勵，以充分調動學生走向社會進行營銷實訓實踐活動的積極性。最後，在營銷綜合實訓活動結束時，根據學生營銷實踐實際效果和實訓報告評定成績，該成績將作為衡量每個學生學習該課實踐實訓考核（學習成果展示）成績，按50%的比例計入該課程畢業成績。在資源庫建設上，不斷完善資源庫，資源庫主要包括課件、電子教案、案例庫、習題庫、參考文獻、網站、著作、期刊、課程標準、實訓指導書、視訊。習題主要包括多選、簡答、單選、多選和案例分析五個部分，習題需要把答案做出作為教學資源。還可以製作一些時長十分鐘左右的關於重要知識點的微課視訊提供給學生以備自學。
（三）改進教學方法和方式
教學方法和方式上，緊緊圍繞學生市場營銷能力培養這一主線，採用專案教學法，這種教學方法的運用主要是採用小組工作法，把學生按照專案任務的要求劃分成若干個專案小組，通過小組的分工協作，獨立制定計劃並實施以完成專案任務，使學生由被動學習轉為主動探究式學習。努力探索情景模擬教學，情景模擬教學是一種典型的體驗式教學方法。如在教授“人員推銷”這個知識模組時，將課堂設計成一個推銷現場，模擬推銷人員和客戶，讓每個學生充分展開想象力，面對各種不同的客戶設計不同的推銷技巧，對出現的各種不同銷售情況都能知道應說什麼、做什麼，並提出針對各種銷售情境的最佳對策。通過改進教學方法和方式，來提高學習興趣和主動性，加深對基礎知識的'理解，使教學內容生動形象，提高感性認識，彌補學生缺乏的感性認識，缺乏理論與實際的有機結合，使學生真正融入課程教學中。
（四）改進考核方式
本課程採用“全程化、開放式”的課程考核，取消單一的期末考試方式，建立了“實訓過程考核與結果考核相結合”“課程考核與職業技能鑑定相結合”的考核體系。考核中特別注重實訓考核，實訓過程考核包括實訓態度、出勤情況、與人合作、營銷能力、職業道德等考核指標。結果考核包括策略運作技能、問題思維與創新、實訓報告撰寫質量考核指標等。
三、課程實施效果
在課程教學過程中，通過採取基於企業工作情境和工作過程的教學模式的應用，讓學生親身參與到工作過程之中，學習和掌握與工作過程相關的知識和技能，學會從工作過程的全域性出發分析和解決問題，讓學生的綜合能力得到提高，獲得與工作崗位更貼近的職業能力，發揮學生的積極性、主動性和創造性，尊重差異性，樹立學生的自信心。教師在教學活動中作為支持者和幫助者，陪伴學生完成整個學習過程，保證學生在各個學習環節中隨時可以得到教師的指導和幫助。通過課程改革，一方面使學生在自我參與中提高學習的積極性和趣味性；另一方面通過每週的模擬實訓，學生把所學知識隨時轉化為應用能力；綜合的模擬實訓，讓學生從整體上掌握業務流程的操作過程，培養適合企業和社會需求的應用性人才。
四、課程改革推進
（一）課程資源的開放與利用
教材的更新以及對應新教材製作的多媒體課件，後面將不斷完善並更新課程資源，增加課程網站、教師講授課程視訊、微課、習題庫、案例庫、報刊雜誌等資源。利用慕課時代下的課程平臺—泛雅平臺，集資源、服務、平臺為一體網路服務平臺，不斷完善網路資訊教學系統。
（二）不斷加強實訓條件
校內需配有市場營銷模擬演練平臺，同時校外還應建立更多的高質量實習實訓基地，以滿足學生校內和校外實訓的需求。
參考文獻：
[1]邢暉。政府統籌推進職業教育“序變”和“質變”[J]。教育與職業，20xx，（01）。
[2]楊鳳翔。工作過程導向課程開發方法實踐探索[J]。職業技術教育，20xx，（02）：23，54。
市場營銷策略 篇5
0前言
眾所周知，市場直接決定著一個企業的生存與發展，提升企業市場營銷質量，對企業的可持續發展至關重要。確實，一個好的營銷策略就猶如一個錦囊妙計，可以幫助企業出奇制勝，取得勝利。面對競爭越來越激烈的市場，我國企業應該適時調整營銷策略，實事求是、與時俱進，這樣才能彰顯個性，贏得消費者的認可與信賴，繼而擴大市場份額，推動品牌又快又好地發展。本文嘗試提出幾點提升企業市場營銷質量的策略，希望能起到拋磚引玉的作用。
1基於市場營銷的STP理論分析
STP理論是市場營銷活動的核心理論。該理論的本質內涵在於正確選擇目標消費者，這樣才能有針對性地開展市場營銷活動。按照STP理論，市場是一個有機整體，是多元化、多層次的消費需求凝聚體，任何一個企業都不可能滿足消費者的所有需求，企業應該綜合考慮消費者的不同需求和不同購買力，以此將市場細分為由一系列相似需求組成的消費群，即劃分為若干個子市場，這就是所謂的市場細分的具體過程。企業可以根據自身實際情況和發展實力從子市場中選擇有一定發展前途和發展規模，並且符合企業文化和發展戰略的細分市場作為公司的目標市場，之後再集中火力將產品或服務定位在目標消費者所青睞的市場位置中，並採取一系列行之有效、豐富多彩的市場營銷活動向目標消費者傳達企業產品或服務資訊，讓他們意識到企業品牌的魅力，並親身感受到這就是他們所需要的產品或服務，並且付諸行動購買這些產品或服務。STP戰略具有顯而易見的優勢，一是有助於企業有效選擇目標市場，並制定有針對性的市場營銷策略；二是有助於企業主動挖掘市場機會，開拓新市場，提高市場競爭力；三是有助於企業集中人力、物力和財力進攻目標市場，搶佔市場份額
2以STP理論為指導，提升企業市場營銷質量
2.1分析市場環境
營銷大師菲利普·科特勒認為：“市場營銷環境是影響公司市場營銷活動的參與者與影響力，具有不可控制性。”這些不可控因素可分為兩大類，一是巨集觀環境，二是微觀環境。前者又可具體劃分為政策法律、經濟環境、社會人口文化環境和技術環境等；後者可具體劃分為競爭對手、消費者、公司本身等。這些因素的變化可能給公司發展帶來巨大機遇，也可能使公司面臨環境威脅。對於公司市場營銷職能機構而言，市場營銷環境具有不可控制性，但是它對提升公司營銷管理能力、促成公司與目標客戶之間的交易有著不容忽視的影響作用。深入分析內外部環境是STP理論的基本要求，是企業積極參與市場競爭的必然需要，也是在變幻莫測的市場環境中挖掘營銷機會，制定營銷策略的基本保障。
2.2進行市場細分
所謂市場細分，即企業根據一系列要素，將整個市場細化為一系列對不同產品或服務產生需求的子市場，其中任何一個子市場都有一個與之相適應的消費者群體，都有可能成為企業的目標市場。市場細分對企業挖掘最好的市場契機，開拓自己的產品，提高市場競爭力有著廣泛而深遠的`意義。因為企業可以通過市場細分了解不同消費群體的消費需求和目前得到滿足的程度，以此為依據發現哪些消費者群體的需要沒有得到充分滿足，在滿足程度較低的子市場中，可能就潛伏著最好的市場機會，可以幫助企業提高市場份額。有學者曾經指出：“市場細分就是在市場中掘金。”此話名副其實。企業要想在激烈的市場競爭中佔據不敗之地，必須深入市場進行認真調研，挖掘可利用的發展機會，對市場進行細分，並找到促進企業發展的良好契機。
2.3研究產品生命週期
產品生命週期是指產品從投入市場到退出市場的整個過程。具體可劃分為匯入期、成長期、飽和期和衰退期。在不同的階段，企業要採取不同的市場營銷活動。在匯入期，營銷活動要著眼於消費者對該產品一無所知的現狀，加大宣傳力度，著重介紹產品效能、特色和價值等，培養消費者對產品的信任感，樹立產品良好的市場形象，企業要努力將產品投入到目標市場中，並積極採取集中營銷策略或無差異營銷策略；在成長期，企業營銷活動的重點就要放在引導消費者對產品的興趣上來，激發他們的購買慾，並付諸實際行動；在成熟期，由於企業產品已經在消費者心中佔有一定位置，再加上市場上出現了同類產品，所以為了不讓消費者“喜新厭舊”，企業要在營銷活動中凸顯該產品的獨特之處，體現出一種差別化優勢，以此儘可能延長產品的生命期。
3結束語
市場營銷直接決定一個企業的生命力。企業要保持與時俱進的眼光，擴大本企業產品的市場覆蓋面，力求在激烈的市場競爭中佔據一席之地，這樣才能為社會經濟發展做出力所能及的貢獻。
市場營銷策略 篇6
隨著經濟全球化的進展,電力市場也面臨著較大的競爭,且市場不斷髮生的改變,我國的眾多電力企業也因此而面臨著眾多挑戰。所謂電力營銷,就是在經營和管理電力時,時刻以客戶為中心,積極主動地迎合市場、客戶的需求,為其提供一系列安全、優質的電力產品,以及周到、合格的服務。[1]一直以來,電力行業都掌握著我國國民經濟的命脈,基本是壟斷的局面,這就導致眾多電力企業在市場營銷時忽略的客戶的需求。然而,在如今激烈的市場競爭下,傳統的營銷理念已經不能把握住市場的方向,每一個電力企業的員工都能夠清楚地感受到市場的變化,逐漸向市場經濟發展,且這種趨勢是不可逆轉的。那麼,面對這種新的經濟形勢,電力企業需要認清自身存在的問題,積極迎合市場經濟,努力優化營銷、服務策略。
一、存在的問題
(一)營銷方式不能全面滿足客戶需求
俗話說“消費者就是上帝”,一個企業單位首先要考慮的問題就是如何面對消費者。對於電力企業而言,它的“上帝”就是用電客戶,但是就目前電力企業的市場來看,電力企業還不能清晰而全面地瞭解用電客戶的特性,導致其不能在電力市場上建立起一個健全的營銷服務體系,並通過這個體系去約束管理整個電力市場的運營發展,從而導致了目前我國電力市場發展不健全。反觀而言,這問題的根源就是用電客戶需求不能被現有的電力市場營銷方式所滿足,要解決之一問題,就要設法解決兩者之前的矛盾。
(二)缺乏競爭觀念,不重視市場營銷
目前,我國的電力市場主要呈現的是一種長期壟斷的局面,這就導致許多電力企業在電力生產和銷售的過程中沒有感受到壓力的存在,繼而嚴重缺乏競爭意識,嚴重削弱了其市場競爭觀念。縱觀世界經濟發展的歷史程序,競爭是推動市場發展的重要動力,沒有強烈的競爭意識是無法推動市場沿著正確的軌跡前行。電力市場也是如此,如果電力企業長期認識不到競爭意識的重要性,在運營過程中沒有競爭意識,制約著電力市場資訊的流通,無法全面的掌握客戶需求、市場問題以及發展前景規劃等問題,也更無法依據上述問題去主動調整生產和銷售策略,導致整個電力市場停滯不前。[2]
(三)營銷體系不完善,工作人員專業素質不高
目前我國的電力營銷市場還沒有建立起一個健全的市場體系,許多企業單位的市場規劃工作還依舊處在單打獨鬥的局面,企業與企業之間,單位與單位之間,不能做到良好協調的工作配合。企業單位內部也不夠重視市場建設,內部工作人員專業素質不高,管理知識缺乏。沒有高水平、高素質的隊伍支援也是阻礙電力市場優質服務的重要因素之一。
二、優質服務策略
(一)市場探究,全面瞭解客戶需求
許多人認為電力企業最重要的工作就是生產優質的電能並銷售出去,其實並不是如此。電力企業生產的電能同樣也是一種商品,同樣也是要被消費者所使用。因此,電力企業在生產和銷售的同時,也要做好相關的市場調查,明確消費者的需求和對市場服務的要求建議。可以通過調查問卷的形式進行消費者調查,調查過程中要深入基層,保證調查結果全面可靠。
(二)改變服務理念,建立完善的營銷服務體系
眾所周知,電力市場的優質服務可以擴大市場,提高電力企業的利潤,樹立企業良好的形象,進而推動社會經濟的'飛速發展。但是以往陳舊的電力服務理念依舊揮之不去,電力企業在認識到電力營銷優質服務重要性的同時,還要改革自己的服務理念以適應時代發展的要求。應該以消費者為中心,擴大電力生產建設,擴充套件電力市場,用優質的服務不斷髮掘市場潛力,推動企業的自我發展。要深刻認識到要滿足消費者,不僅僅是為消費者提供高質量的,更重要還有企業的服務質量。因此,作為電力企業自身應該做好企業服務工作建設,引進高專業素質的員工,建立起一個高水平、高素質的企業服務管理團隊,[3]加強電力企業服務部門工作力度的建設,並擴大與其他電力部門的交流與合作,相互協同工作,建立起統一的營銷服務體系。在服務過程中要儘可能地滿足客戶需求,提高客戶的滿意程度,樹立良好的企業形象。
(三)根據客戶需求,提高服務質量
事實上,電力企業的優質服務就是為了要提高對消費者的服務質量,因此要以消費者為服務中心,提高服務質量。具體策略內容可以參考以下幾點: (1)改革創新使用者的辦理手續。大部分的電力企業營銷部門的使用者辦理手續都十分煩瑣,給使用者辦理帶來了很大的不便。因此,電力企業應從各戶的角度思考,採取創新的手段簡化手續辦理過程。(2)取消以往的櫃檯銷售方式。櫃檯的銷售方式往往會給消費者帶來心理壓力,電力部門可以轉變運營方式,採用更休閒的運營方式。另外,選聘業務豐富、工作認真、有耐心的業務人員,使其能為消費者提供全面的服務。(3)改革以往的壟斷格局。電力市場的市場壟斷一直以來都是影響電力企業服務質量的重要因素。應打破電力市場壟斷的格局,嚴格監控市場,避免出現損害使用者和企業形象的壟斷行為出現。(4)重視售後服務工作。電力企業往往會忽視電力售後服務的工作,許多使用者在出現問題時無法得到及時的幫助。企業應該做好售後與使用者溝通交流的工作,做好隨時為使用者服務的準備,從而提高服務價值,樹立良好的形象。(5)加強客服中心運營模式。為了最大限度地滿足消費者的需求,樹立企業良好的服務形象,加大以電話、郵件、微信等通訊方式為客戶提供各方面的服務。另外它還可以為客戶打造一個良好的資訊交流平臺,收集消費者反饋的意見或建議,進而不斷改善企業自身服務。
三、結語
市場經濟是電力市場發展的新趨勢,一切營銷、服務策略都需要圍繞市場經濟的核心而展開。目前,我國的電力企業存在的問題主要是營銷方式落後、營銷體系不健全。。對此,電力企業需要重視市場經濟的變化趨勢,積極改變傳統理念,充分了解市場動向,並結合自身情況制定最佳的發展計劃,也就是提升企業在資源配置方面的不足,使消費者對企業的印象改觀,提高其滿意度,切實貫徹並執行優質服務,大幅度提升企業的名望和利益,促進電力市場發展。
市場營銷策略 篇7
一、目標市場的確定是營銷戰略的基礎
營銷者進入市場前首先要對市場進行調查研究,依據其產品的買主在需求特點、購買行為、購買心理等多方面明顯的差異性,把市場主體進行細分。通過細分可以有效地分析和了解各個群體的需求滿足程度和各個市場的競爭情況。可以將那些需求滿足程度較低、競爭者較少的市場確定為目標市場。目標市場一旦確定,就需要根據目標市場選擇的情況來確定目標市場上的營銷策略。
二、產品的質量與開發是市場營銷的生命線
產品的質量是決定市場營銷第一要素。企業要生存、發展、壯大,必須要有高質量的產品作基礎。要提高產品質量,就必須擁有一流的技術人才、一流的生產工藝、一流的機器裝置、一流的管理水平、一流的原材料。企業在謀劃打入市場、佔領該市場並擴大份額時必須樹立質量第一的觀念,並把它作為發展的根本。產品創新在競爭激烈,產品生命週期日益縮短的今天,新產品的創新速度一旦減緩,就可能導致產品開發失敗。美國,麥金西公司的研究結果表明,如果新產品在預算經費內開發完成,但比計劃時間晚了 6 個月出售,那麼在開始的 5 年內,利潤將大約減少 33% 而如果產品在計劃時間內及時推向市場,即使超出預算經費 50% 利潤也幾乎不受影響。為了加快產品的創新速度,美國許多公司採取了一種叫作“產品同步開發”方法。優點在於:如果一個環節出了問題,這個環節的開發人員可向其原所在部門求援,而小組的其他成員可以“同步”地繼續進行各自的開發。通用汽車、福特汽車公司都採用了產品同步開發”小組的方法。通過這種方法,可以大大減少新產品的開發創新時間,為企業贏得市場。
三、售後服務是市場營銷的堅強後盾
售後服務是決定市場營銷的第二大因素。企業憑藉雄厚的技術力量生產出高質量的產品,併成功地把產品推向市場,讓顧客接受了,創造了品牌。想要使企業的產品經久不衰,一方面要不斷提高技術水平,提高生產工藝水平,進而提高產品的質量,並不斷改進形象設計,提高顧客對產品的吸引力。另一方面就是搞好售後服務工作。當然人們都希望購買的商品在一定的使用期內不出毛病,但是一旦出了毛病,顧客通知了銷售商或是產品維修商,任何一方得到訊息應立即上門服務,態度要熱情,服務要周到。要履行承諾,按規定該退貨的退貨,該保修的保修,收取費用時價格要合理。即不能對“三包”的承諾不兌現,更不能欺詐顧客,不講信用。既然產品出了問題,要儘可能在售後服務上加以彌補,維護企業形象。
四、價格策略是實現總體目標的保證和手段
成功的'定價不是一個最終的結果,而是一個持續不斷的過程。商家對賣家有三種主要定價決策問題:對第一次銷售的產品如何定價;怎樣隨時間和空間的轉移修定一個產品的價格以適應各種環境和機會的需要;怎樣調整價格和對競爭者的價格調整作出反應。企業定價時必須依據需求的價格彈性,即瞭解市場需求對價格變動的反應,採用靈活的定價技巧,與競爭者打價格戰。商家在價格戰中一定要慎重,避免兩敗俱傷。目光要長遠,不能因為價格降低而降低產品質量。
五、新穎的外觀設計和精緻的包裝是營銷的通行證
在現今各種商品的同質化趨勢顯得越來越明顯的情況下,商品的包裝,成為了繼商品質量、售後服務之外的第三種決定銷售情況的重要因素。市場銷售中,如果要讓目標顧客購買你的產品,你就必須把這個產品定位於他們所需之物,並且控制他們的觀念,讓他們意識到自己的需求,滿意於自己的消費。而企業靠什麼方式把觀念傳遞給我們的消費者,並使顧客一見鍾情呢?那就是現代觀念型包裝設計,這時的包裝設計不僅僅是包裝設計而已,它可以是企業形象,也可以是廣告,甚至可以與消費者達到最高層次的溝通。獨具特色的外觀設計和精美的包裝,能吸引購買者的注意力,激發購買慾望。同樣的商品、同樣的價格條件下,購買者肯定會選擇包裝設計好的產品,甚至比其它同類產品高一點的價格也可以接受。因此企業要在激烈的競爭中成功建立商品的形象,除了要顧及質量、服務、價格之外,更應該合理地運用包裝的作用,以增強商品的競爭力。
六、廣告宣傳是產品營銷的先行
“兵馬未動,糧草先行”。在當今資訊全球化時代,市場競爭激烈,產品從策劃到研究確定生產,應立即著手進行廣告宣傳。利用媒介使人們知道產品的名字,熟悉產品的用途、效能、質量,誘發人們的購買慾望。因此廣告宣傳是很重要的。但廣告必須遵循以下原則:首先要實事求是。不能誇大產品的功能、效能,不把因一時之利而欺騙消費者。其次創意要新穎。產品廣告宗旨是要把產品的效能、質量、用途表述清楚,同時吸引觀眾的注意力。因此廣告創意要新穎,無論是廣告的背景、畫面、廣告詞都應獨具特色,使人一看或一聽便能引進注意,想買來試試看。
七、促銷活動是擴大銷售的手段
促銷是指企業利用各種有效的方法和手段,使消費者瞭解和注意企業的產品、激發消費者的購買慾望,並促使其實現最終的購買行為。促銷活動的目的是通過影響目標顧客的行為和態度,以擴大產品銷售,提高企業的市場地位和競爭力。促銷的實質是資訊溝通。企業為了促進銷售,把資訊傳遞的一般原理運用於企業的促銷活動中,在企業與中間商和消費者之間建立起穩定有效的資訊聯絡,實現有效的資訊溝通。促銷的基本方式有四種:廣告、人員推銷、營業推廣、公共關係。這四種方式各具特色,企業需要根據其促銷目標、產品和市場特點等,制訂促銷方案,可以將幾種促銷方式有機組合,綜合運用,實現聯合促銷。在制訂促銷方案時應綜合考慮到促銷目標、產品特點、產品生命週期、市場特點、競爭環境、企業資源等各種因素。
市場營銷策略 篇8
摘要：
營銷戰略是優化企業產品經營狀態的一種實用手段。它具有創新性、階段性和多樣性的特點。基於此，本文以京東為例，圍繞電子商務對企業品牌的影響、企業與客戶的關係以及電子商務技術，分析電子商務營銷策略的優化方案，以期在物聯網行業的實踐中充分把握電子商務的發展要點，促進升級。
關鍵詞：
電子商務。營銷。京東。
電子商務是數字技術和商品經濟有機結合的體現。它不僅擴大了商品經濟的實踐範圍，而且提高了社會服務質量，是社會資源優化配置的體現。一些研究表明，在當代電子商務平臺上進一步加強商品營銷的實踐策略，可以最大限度地降低銷售成本，提高企業發展的活力。因此，以為例，電子商務營銷策略的優化將為“網際網路加”時代的進一步發展提供參考。
一、京東概況
京東是中國的一家民營電子商務企業，成立於1998年。自發展以來，已建立京東商城、京東金融、排牌網、京東智慧、O2O等海外業務。在上海和廣州設立了全資子公司，將華北、華東和華南連成一條線，物流和配送覆蓋全國大部分地區。同時，為了加強和豐富技術實力，企業不斷完善和完善售後服務、物流和配送環節，使硬體、軟體和服務設施達到最佳水平。同時，京東的自營銷售範圍已經涉及電腦、汽車零部件、母嬰用品、傢俱產品、化妝品、書籍等十多種商品。銷售網路逐漸形成了全方位、多領域的發展趨勢。
二、影響電子商務營銷的因素
（一）品牌影響因素
目前，在京東產品營銷行業的發展中，大眾品牌的影響因素在企業發展中佔有重要地位。成立以來，其建立的產品銷售市場主要是基於大眾品牌銷售，如餐飲、傢俱產品、電子產品等。加強京東產品銷售與大眾需求之間的聯絡，產品銷售的良好社會認可度將成為京東產業進一步發展的外部助推力。相反，如果在建立好品牌產業後，不注重進一步深化產品大眾品牌的作用，忽視品牌在企業營銷中的作用，將會逐漸侵蝕京東早期的社會公信力，並對後續產品銷售產生負面影響。
（二）客戶關係因素
客戶關係是指電子商務平臺和商品銷售者。它也指電子平臺和消費者之間的關係。一方面，電子商務平臺應該通過廣告傳播、銷售成本、信譽等方面為商家提供更廣闊的渠道從產品銷售中獲取利潤，使商家願意利用電子商務渠道進行產品銷售，從而推動京東電子商務平臺的發展。另一方面，京東的產品銷售平臺需要在產品銷售期間與消費者建立良好的交易和銷售服務，增加消費者對電子商務的認可，提高消費者的信任度，從而逐步擴大京東產品的市場銷售範圍。另一方面，在營銷行業的營銷過程中，只考慮自身利益，而忽略了合作企業和公眾的利益，這必然會導致業務範圍逐漸縮小的逆向發展趨勢。
（3）技術水平因素
電子商務企業的技術水平是決定其營銷效果的關鍵因素。能否完全滿足使用者的需求也決定了企業的經濟效益。以京東商城的服裝為例：在大資料時代，京東商城的使用者數量逐漸增加，日訂單量也有不同程度的增加。不同年齡和性別的使用者對服裝特徵和型別有不同的要求。此外，季節性因素也會影響使用者的服裝需求。此時，如果電子商務企業不能根據環境和個人因素的變化調整平臺的推送資訊，很容易增加使用者購買的難度，導致營銷水平下降。
三、電子商務營銷策略優化
（一）增加品牌影響力
1、投資廣告
為了增加品牌的影響力，廣告是一種傳統但有效的方式。以京東雙十一廣告為例：照片中出現了一位身材高挑、長相漂亮的女性，直言不諱地說，“我很挑剔”。畫面展開，廣告用簡潔的語言解釋了“挑”的表現，並強調了關鍵點：“只有挑得足夠多，你才能擁有得更好”。照片的最後出現了“挑好東西去京東”。用了幾十秒鐘的廣告瞄準主要消費者——女性中的使用者，充分展示了京東的優勢——“好貨”和“大量”。“選好東西去京東”的簡單語言加深了使用者對京東的記憶，取得了良好的營銷效果。為了提高營銷水平，每個電子商務企業都應該以京東為參照，在廣告中共同呈現“目標使用者”和“企業優勢”，使用簡單易懂的語言作為品牌的廣告語言，從而吸引消費者，提高電子商務企業的影響力。
2、加強宣傳
為了增加品牌的影響力，企業需要在投放廣告的同時利用新媒體進行自我宣傳，以進一步吸引消費者的注意力，提高營銷水平。以為例。作為的執行長，劉董強在品牌推廣方面的努力值得借鑑。例如，劉董強曾親身體驗京東配送人員的工作，擔任配送人員為使用者配送商品。此舉不僅體現了劉董強“落地”的特點，也達到了鼓勵經銷商、提高其積極性、有效提升京東品牌形象、吸引消費者注意力的目的。此外，劉董強對公益事業的捐贈也贏得了大量消費者的認可。為了提高營銷水平，中國電子商務企業可以借鑑京東的措施，加強品牌宣傳，通過“慈善”和“送溫暖給基層員工”為企業樹立“腳踏實地”和“嚴肅”的形象，從而贏得消費者的信任，增加品牌影響力。
（2）改善與客戶的關係
1、提高傳統服務的質量
電子商務企業的傳統服務主要是銷售服務。提高傳統服務的質量是獲得消費者認可和改善與消費者關係的主要途徑。以“的專有”為例：與其他電子商務平臺相比，的'“專有”是其主要特點。京東自營交易的優勢主要體現在“快速分銷速度”和“高品質商品”。消費者購買商品後，商品將在當天或第二天迅速交付。此外，與其他電子商務平臺相比，商品質量也有一定優勢。京東自我管理提供的上述服務都是電子商務企業的傳統服務，能夠充分滿足使用者對物流速度和商品質量的需求，從而顯著提升其聲譽和形象，提升其營銷水平。中國主要電子商務企業應該借鑑京東的發展戰略，更加重視傳統服務，打擊假冒產品，加快分銷速度，提高競爭力。
2、積極提供增值服務
提高傳統服務質量是營銷的基本方式，而提高產品附加值是贏得消費者信任、增加消費者數量的捷徑。以的退貨退款服務為例：消費者從購買商品時，如果出現破損等問題，可以聯絡客服人員辦理退貨服務。退貨服務處理完畢後，京東配送人員將親自提貨，最大限度地減少對消費者生活的影響。此外，如果消費者購買商品後立即降低商品價格，消費者也可以申請“差價退款”服務。與其他電子商務平臺相比，京東獨有的分銷服務“京東分銷”（ Distribution）也保證了其競爭力的提高，使使用者能夠獲得大量增值服務。中國電子商務企業應以為參照，積極為使用者提供增值售後服務，提高營銷水平。
（三）加強技術創新
1、大資料分析
隨著網際網路使用者數量的增加，電子商務平臺的銷售量也日益增加。平臺產品能否完全滿足使用者需求是決定營銷和產品銷售水平的主要因素。將大資料技術應用於產品型別和使用者需求的分析，可以有效提高產品的適應性和電子商務企業的銷售量。以為例：將大資料技術應用於使用者需求分析，將“新鮮”納入平臺銷售的產品範圍，不僅滿足了使用者留在室內購買新鮮的期望，也體現了平臺的獨特性。中國電子商務平臺可以借鑑京東的舉措，利用大資料技術分析使用者需求，根據使用者需求調整產品，積極推廣，提高營銷水平。
2、檢索技術創新
在電子商務平臺中，季節、使用者年齡、性別和工作型別都會影響他們購買的產品。例如，女性在分娩後購買更多的嬰兒產品，冬季使用者購買更多的“羽絨服”，男性購買更多的“機械產品”。為了提高不同使用者購買產品的效率，增加同類產品的銷量，在分析使用者購買資訊的基礎上開發了“產品推送”服務。如果使用者多次重複購買相同型別的產品，相同型別的產品將在購物應用開啟後立即出現在應用主頁上。使用者無需搜尋即可瀏覽和購買產品，方便性明顯增強。運用上述營銷方法對增強消費者的購買慾望有很大價值，可以在一定程度上提高消費者的粘性，避免消費者流失，提高競爭力。中國的電子商務企業也需要創新檢索技術來提高競爭力。
四、結論
綜上所述，以為例，電子商務營銷策略的優化是“網際網路+”發展的關鍵，為商品經濟的迴圈發展帶來了新的視角。在此基礎上，結合影響電子商務營銷的相關因素，通過增加品牌影響力、改善與客戶的關係、加強技術創新來優化電子商務營銷策略。因此，本文探討了時代的價值。
市場營銷策略 篇9
近年來，我國經濟高速發展，成為了全世界的亮點。眾多外國奢侈品廠商被我國的市場所吸引，紛紛進入中國。目前奢侈品消費已經成為我國拉動內需的一股重要力量，我國已經成為世界第三大奢侈品消費國，而且市場空間非常大。中國奢侈品市場的飛速發展，迫切需要我們加強對奢侈品及其相關問題的關注和研究。然而長期以來，由於多種原因，奢侈品在我國還是一個新事物，與成熟的西方奢侈品市場相比，我國奢侈品消費市場有其獨特性。因此，系統地研究我國奢侈品市場的現狀及特點，分析我國奢侈品市場存在的問題，對於指導奢侈品企業的營銷活動具有重要的實際意義，同時對幫助我國本土企業培育和發展本土奢侈品牌，也有著重要和緊迫的現實意義。
論文基於營銷組合理論的視角，對中國奢侈品市場的營銷策略進行了深入的分析，並針對中國奢侈品市場存在的問題提出了建設性的建議。
論文的第一部分在系統參閱研究了中西方奢侈品研究體系的'諸多著作的基礎上，初步整理出一個奢侈品的理論框架，從經濟、社會等角度介紹了奢侈品的定義並概括了奢侈品的特徵和分類。論文的第二部分從經濟、社會人文、消費者心理等方面分析了我國奢侈品營銷的市場環境及發展趨勢，第三部分在介紹了發達國家奢侈品市場狀況的基礎上，分析了發達國家奢侈品營銷經驗對我國市場的借鑑。第四部分基於營銷組合理論的視角探討了中國奢侈品市場的營銷策略，並針對中國奢侈品市場存在的問題提出建議，為國內外奢侈品企業在我國市場的營銷策略提供理論依據。
本論文的創新點在於，從理論與實際相結合的角度，運用案例分析法，對國外諸多奢侈品品牌的營銷策略進行研究，並結合實際，對著名奢侈品品牌在中國市場的營銷策略進行分析，並提出中國本土奢侈品品牌開展有效營銷活動的對策和建議。
市場營銷策略 篇10
一、汽車零部件的市場營銷策略
1.市場研究策略。根據汽車零部件商家的具體實際情況，建立一個研究同行業發展情況和市場競爭的研究中心，是很有必要的。通過這個研究中心，對同行業的競爭對手動向和激烈的市場競爭的具體情況進行研究、監控、分析。為了與競爭對手有所區別，甚至是“技壓一籌”，給本企業的零部件產品在市場中有一個準確的定位，根據消費群體對於某種產品的重視程度，樹立自己產品的市場形象，從而滿足不同消費群體的需求。使汽車零部件在特定的消費市場，對某一型別的消費群體出售，對有可能出現的危機儘早的`提供預警、戰略，提高同行業競爭的優勢。
2.網路營銷策略。社會不斷的進步發展，網際網路給我們的生活帶來很多的便利。網路銷售，也就是電子營銷，其職能包括開發客戶、線上銷售、線上調查、品牌推廣等。利用網路進行汽車零部件的銷售，不僅可以時刻關注同行業的產品資訊，對該公司的產品作出相應的調整；還可以線上銷售、線上解答消費人群的各種疑問，既省時又快捷。
3.品牌營銷策略。品牌，是一個區別於同行業的該企業的標誌。很多客戶幾乎不懂汽車零部件的質量，通常都是跟據價格的高低來進貨。汽車零部件企業要確保該產品的供應商的市場地位，可以運用品牌戰略，將消費市場中的零部件產品的質量加以優化，樹立品牌形象，確保品牌的地位，有了品牌的市場地位，就有了提高企業經濟效益的利潤空間。
4.客戶分析策略。產品種類的不同，所針對的消費群體也有所不同。根據不同的客戶需求，設計出相應的、滿足客戶要求的產品，解決在銷售中產生的問題。以此把握每一個的客戶資源，建立客戶的資料檔案，便於以後向客戶推廣新的服務和產品，尋找汽車零部件產品銷售的各個突破口及發展方向。
二、汽車零部件的營銷原則
1.誠實守信原則。誠實守信歷來都是我國的傳統美德，也是企業經商道德的重要品德標準。在誠實守信的原則下，才能更好的促進汽車零部件企業的發展。
2.互惠互利原則。互惠互利原則要求在市場營銷行為中，正確地分析、評價自身的利益，評價利益相關者的利益。對自己有利而對利益相關者不利的，或者是對他人有利而對自己不利的，就會使經濟活動無法正常進行下去。
3.理性和諧原則。在市場營銷中，理性的運用知識手段，科學的分析市場環境，準確的預測未來市場發展變化狀況，不好大喜功，單純追求市場佔有率，關注市場的需求變化，結合自身的實際情況，作出相應的調整。
三、結束語
目前，市場經濟競爭不斷，想要做好汽車零部件的銷售工作，必須以市場的營銷基本行為為基礎，堅持誠實守信、互惠互利、理性和諧等原則，充分研究市場的經濟需求、不同消費群體的需求變化、對同行業的或競爭對手的分析。結合企業的發展目標，樹立企業品牌形象，加大廣告的宣傳力度，利用網際網路的方便快捷，採用電子營銷的手段，儲存客戶資源，制定合理的、有效的營銷策略方式。培養、訓練高水平的銷售人才，提高企業管理的水平，建立健全營銷激勵體系，提高營銷人員的積極性。為企業長期的發展打下良好的基礎，打造汽車零部件市場銷售的良好環境氛圍。
市場營銷策略 篇11
電力市場營銷以市場為立足點,以高效、便民、提高電能的終端能源佔有率為目標,引入能夠適應市場經濟需要、增強市場應變能力,改善服務質量,有助於經營效益化,有利於市場開拓和發展的新機制,不斷拓展電力市場營銷活動。電力是特殊的產品,特殊的產品具有特殊的營銷方式,電力產品的特殊性使得電力市場營銷必須以社會為中心。電力行業從壟斷到引入競爭機制的轉變,也是一個觀念轉變的過程,樹立電力的社會市場營銷觀念是電力企業參與市場競爭的基本原則。
電力社會市場營銷觀念的產生是經濟發展的結果,是企業適應市場環境的需要,是電力企業發展的必然選擇。電力企業所承擔的社會責任既是社會的需要,也是企業長久發展的需要。企業要生存要發展,企業需要有能夠引領企業持續發展的戰略規劃。電力社會市場營銷觀念的確立是為企業戰略的實現提供了思想保證。電力產品的市場是巨大的,競爭也是激烈的。電力社會市場營銷觀念下的競爭策略也因產品的特殊性也具有特殊性。
電力社會市場營銷的要旨是和諧中競爭,競爭中發展。資源是社會的財富,利用有效的資源創造最大的財富是社會發展的需要。電力生產具有相對的區域壟斷性,電力建設要符合國家的能源發展規劃,同一地區的電力建設受政策因素、資源條件、區域經濟現狀等條件的影響和制約,電力生產的競爭是在國家巨集觀調控下的理性競爭和有序競爭。和諧和發展是電力市場競爭的指導思想。適應這一競爭思想,電力的社會市場營銷策略的制訂和實施,重點應在於突出電力產品的社會性,以節能減排為競爭點,以技術改良和技術創新為手段,以可再生和潔淨能源的發展為突破口,以企業的社會合作共同營造和諧市場為努力方向,創造競爭優勢,求取企業發展。
電力社會市場營銷是一種社會大市場營銷,電力生產是一個連線廣泛的系統,電力裝置生產廠商、設計、施工、發電、輸電、變電、售電單位等。電力產品的綠色效用與這些關聯單位具有非常緊密的聯絡,社會市場營銷應涵蓋每一型別的電力關聯企業。社會市場營銷目標不是某一個企業能夠實現的,而需要相互關聯的'一系列企業都能夠樹立電力社會市場營銷觀念,互相配合、共同努力,電力生產的社會效益才會顯著提高。
電力社會市場營銷是通過效用競爭贏得市場。社會對於能源形式的選擇具有一定的針對性,汽車以汽油為能源,燃氣灶以燃氣為能源,家用電器以電力為能源。 電力產品具有的清潔性和便捷性使得電力能源具有與生俱來的優勢,電力社會市場營銷的任務之一就是把優勢轉化為市場。我國供電市場由供電企業在營業區內實行獨佔壟斷經營,這就是完全壟斷市場。廠網分開後,電力企業面臨的市場就是壟斷的競爭市場,又稱為不完全競爭市場,是一種介於完全競爭市場和完全壟斷市場之間的一種市場型別。
(1)目前電力市場的管理機制正在進行改變,主要是通過經濟、法律、技術的手段來管理,其基本原則是公平競爭、自願互利。
(2)電力市場具有開放性和競爭性,其具有自然壟斷特性的,只是輸電和配電環節,而發電和售電環節則不具有自然壟斷性,因此,在發電和售電領域,都可以開放,引入競爭。
(3)電力市場具有計劃性和協調性。電力是一種特殊的商品,電力產、供、銷的一體化,即發電、輸電、配電、用電的同時性,其生產必是連續的過程,這就要求電力市場具有計劃性。所以,電力市場各成員之間必須相互協調。
(4)在開放、競爭的電力市場中,電力供應商的服務質量是決定成敗至關重要的因素。供電企業應該認識到為客戶提供優質服務不僅能改善企業形象,實現人民電業為人民的宗旨,而且還能在市場經濟條件下達到開拓電力市場、促進電力銷售,提高企業經濟效益的目的。國家電網公司多年來堅持抓行風建設,通過開展各種優質服務活動,使行業作風、企業形象均有明顯好轉。
(5)自動化,資訊化是我國加快實現工業化和現代化的必然選擇。電力工業逐步地使用了綜合自動化裝置,辦公自動化,客戶查詢系統,負荷控制系統,客戶服務系統,地理資訊系統等,使電力工業快步地實現現代化。
電力市場營銷需要實現四個轉變:
(1)從管理型向服務型轉變。電力企業多年來處於壟斷地位,工作的重點集中在安全生產和專業技術上,市場營銷觀念意識淡薄。隨著國家經濟發展模式的變化,電力市場將發生重大變革,電力企業必然要從管理型向服務型轉變。
(2)從限制型用電向放開用電轉變。用電放開,不是無條件放開,並不是說電可以放開用,是在國家政策範圍內有序放開,要求全社會樹立節能減排和節約用電的意識,確保電力市場的良性運轉。
(3)從賣方市場向買方市場轉變。例如,國家電網公司為了全面推進集團化運作、集約化發展、精細化管理,構建適應企業發展方式轉變的營銷管理體系,採取的營銷理念是“營銷圍繞客戶轉,全域性圍繞營銷轉”。建設“一部三中心”,即營銷部、客戶服務中心、電費管理中心、電能計量中心,建成有效的營銷決策、職能管理和業務分離的營銷體系。
(4)從埋怨客觀原因向積極迎接市場轉變,通過措施,使職工的思想觀念、工作方式和工作作風得到根本轉變,進而提高職工的競爭意識、市場意識、憂患意識和效益意識。
綜上論述,隨著社會主義市場經濟的不斷深入發展,市場發展格局發生了巨大變化,從賣方市場逐步轉為買方市場,經營觀念也產生了較大轉變,這些變化都促進電力企業適應新的經濟形式的需要,從企業內部經營機制和思想觀念入手,在電力市場營銷中應堅決摒棄那些過時的和已不適應市場變化的經營理念和營銷方式,要樹立嶄新的營銷理念,及時調整自己的營銷策略,才能在激烈的市場競爭中取得生存和發展。
【參考文獻】 [1]王孔良等.用電管理.北京:中國電力出版社,1997.
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[4]胡鍵等.電力市場營銷管理.北京:中國電力出版社,20xx.
市場營銷策略 篇12
企業為了完成經營目標而制定營銷策略，對市場經營進行總體性的規劃和設計，營銷策略涉及到企業根本性、長遠性和全域性性的問題，是企業總戰略的一部分。20xx年之前，我國煤炭生產和銷售呈現出高位波動、整體平衡的發展趨勢，煤炭產銷量不斷提高，價格一直處於高位，企業的利潤相對較高，固定資產不斷增加。到20xx年後現在受金融危機的影響，煤炭供求出現明顯波動，一些品種、一些地區甚至出現供大於求的現象，煤炭價格下降，應收賬款增加。所以煤炭市場發展具有較多變數，對其營銷策略進行研究是特別有必要的。
一、煤炭市場營銷策略的內容
營銷戰略是一個企業在發展和成長過程中的總體設計和總體規劃,由兩個相互聯絡的部分組成:其中一部分的對目標市場進行選擇，同時確定營銷目標;另一部分則是為了達成營銷目標而制定的營銷策略。作為煤炭行業的市場營銷戰略，是具有同營銷目的一致性的市場營銷方向，一旦經過規劃設計,就會貫穿在煤炭行業發展的市場營銷活動，不能更改。以煤炭市場和煤炭行業特點制定營銷的策略和內容分為以下四點：首先、根據目標市場選擇營銷策略。此策略是按照影響因素對煤炭市場進行劃分，以選擇符合自己特點的目標市場，以便制定營銷方案和進一步開展業務。在執行策略時，銷售部門要對內部管理進行調整，根據使用者和市場區域建立市場部，並對部門的責權利進行明確。其次、多角化經營策略。煤炭企業應該運用多品種的經營手段，將多個目標市場和多向發展的產品結合在一起，擴大市場範圍，具體內容有：橫向多角化、縱向多角化、複合型多角化、多向性多角化等。第三、價格策略。煤炭企業在運用價格策略時，要重視調整價格所帶來的不利因素，要針對區域供需不同的情況，和戰略伙伴建立起符合市場發展的價格思路和理念。應該實施煤炭行業聯合制定價格、優質優價、分割槽域和分行業定價等策略。
二、現階段煤炭市場營銷存在的問題
（一）缺少市場意識和科學的營銷觀念
計劃經濟時期國家統銷、統配煤炭，煤炭企業不會遇到銷售難的問題。大部分煤炭企業採取“等客上門”的營銷體制和經營態度，所以缺乏更新營銷觀念的意識，缺少市場調查和研究，也比較輕視營銷策略的運用和選擇，缺少穩定的銷售網點、渠道和營銷人員，其銷售方式以客戶上門採購為主。煤炭企業的營銷組織沒有體現出應有的作用，沒有根據市場變化對煤炭產品的品種、質量以及運輸方式進行調整。現階段是買方市場，要根據市場需求為導向，以銷售需求制定生產方向，做到市場“需要什麼就要生產什麼”，並建立起科學的銷售觀。
（二）營銷方式較少，普遍存在粗放營銷的現象
在煤炭市場不景氣的背景下，大部分企業的營銷方式比較落後和單調，對價格政策過於依賴。現階段煤炭市場的競爭比較激烈，部分企業屬於個體企業，為了提高銷售量，經常運用低價政策。這種競爭在一定程度上促進了企業的優勝劣汰，促進企業對產業結構進行優化、對存量資產進行調整。但此優化和調整的成本較高，尤其對於國有企業是沉重的負擔，這種競爭破壞經濟秩序，讓企業難以獲得應有的經濟利潤，導致發展後勁不足，長此以往會兩敗俱傷。
（三）銷售人員營銷能力差、營銷素質低
因為煤炭市場是近幾年才放開的，計劃經濟時期的營銷習慣還沒有完全轉變過來，營銷活動缺乏完善性，加之企業沒有運用正確的營銷方式和激勵機制，對銷售人員的工作進行管理和控制，削弱了營銷人員的工作積極性和創新性，沒有為企業提供更好的營銷服務。部分煤炭企業營銷人員組織意識較差、組織紀律渙散，沒有形成統一的銷售理念，企業缺少向心力和凝聚力，造成煤炭企業營銷能力比較薄弱。
三、現階段煤炭市場營銷的策略
（一）煤炭企業要建立起營銷新理念
在經營觀念上，煤炭企業要摒棄以生產為重點，“生產什麼就銷售什麼”的傳統觀念，建立起以市場為導向，根據客戶需要進行生產的意識。在煤炭銷售的環節上，要拋開“有啥賣啥”的銷售觀念和“等待客戶自己上門”的態度，建立起科學的市場營銷觀念，對市場進行深入的研究，制定出選擇目標市場、開發產品、制定價格、廣告宣傳、銷售以及售後服務等具體策略，讓產品營銷成為煤炭企業的關鍵性職能。傳統觀念中市場是單一的整體，而市場細分理念中市場是具有多元化差異性的一種分割體。這種理念更能體現出現階段市場的特點，它說明在商業發展的背景下，市場競爭要逐步從價格競爭向多樣化服務、差異化產品等方向發展。煤炭企業領導和職工要逐步更新理念，在生產、銷售、管理、服務、運輸煤炭產品的`全過程中貫徹競爭的新理念。對市場進行預測和研究，提高新產品研發和生產的力度，建立起科學的定價機制和銷售渠道，以滿足市場競爭的客觀需要。
（二）對營銷組合的方式進行優化
現階段市場競爭逐步從價格競爭轉向營銷組合競爭，煤炭企業只有運用廣泛營銷網、合理價格、優質產品和服務，並針對客戶的特點實施促銷，才能夠優化營銷組合並在競爭中獲得勝利。首先，重視質量。產品質量是企業發展和生存的根本，尤其是在市場環境較差的情況下，更要提高煤炭質量。煤炭企業在產品生產的每個環節都要嚴把質量關，同時重視客戶的需求，並對市場進行及時的調整。其次重視服務。煤炭企業在現階段的市場競爭中，要對客戶進行研究，重視銷售各個時期的服務，運用優質的服務得到客戶的青睞，建立起穩定的供求關係，促進煤炭銷售的持續發展。最後要建設起廣泛的營銷網路，有計劃的接近、瞭解和影響客戶，妥善解決客戶遇到的問題，鞏固與客戶間的關係。煤炭企業要運用靈活的營銷策略，提高市場地位、增加市場佔有率，開拓新需求。另外，在營銷組合上煤炭企業要重視產品的組合。現階段混煤炭的競爭激烈、供大於求，特別是用於發電的煤炭，這種情況更加嚴重。而實際上煤炭市場具有多元化的需求，要按照客戶的需要進行組合和調整。煤炭企業要重視零散客戶的用煤需求，提高塊煤、優質煤和特殊品種煤的生產量，以減少混煤產品在市場的比重，運用優化組合的方式，拓展煤炭的銷售渠道。
（三）增強營銷人員的專業素質和綜合素質
營銷人員是煤炭企業建立形象和銷售產品的主要力量，企業要按照目標顧客特點、市場容量、產品特點以及自身規模組建起一支營銷隊伍，任用具有較強自主性和不屈不撓精神的人、具有現代營銷理論和推銷技巧的人、老實忠誠能得到客戶信任的人成為煤炭企業的銷售者。在管理營銷人員方面，要對他們的營銷行為進行規範，提升營銷的質量和效率，推動煤炭企業銷售人員向著組織化、標準化、集中化的方向發展。
四、結束語
煤炭企業市場營銷是科學而系統的工程，構建起能夠滿足市場規律的營銷理念是提高銷售成績的前提，運用正確、積極的營銷策略和戰略是成功營銷的主要方式。煤炭企業營銷要以市場為中心，對競爭形勢進行研究，增強自身的銷售能力，才能在現階段巨集觀環境和激烈競爭中擴大煤炭的市場佔有率，進而增加企業的經濟效益。
市場營銷策略 篇13
一、策劃目的與概述。
企業開張伊始，尚無一套系統營銷方略，因而需要根據市場特點策劃出一套行銷計劃。
二、分析當前的營銷環境狀況。
(一)市場狀況分析及市場前景預測
1.產品的市場性、現實市場及潛在市場狀況。
2.市場成長狀況，產品目前處於市場生命週期的哪一階段上。對於不同市場階段上的產品公司營銷側重點如何，相應營銷策略效果怎樣，需求變化對產品市場的影響。
3.消費者的理解性，這一資料需要策劃者憑藉已掌握的資料分析產品市場發展前景。
如臺灣一品牌的漱口水《"德恩耐"行銷與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進入市場風險的分析，產品市場的決定頗為精彩。如對產品市場成長性分析中指出：
①以同類產品"李施德林"的良好業績說明"德"進入市場風險小。
②另一同類產品"速可淨"上市受普遍理解說明"李施德林"有缺陷。
③漱口水屬家庭成員使用品，市場大。
④生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來市場成長。
(二)影響產品的不可控因素進行分析
如巨集觀環境、政治環境、居民經濟條件，如消費者收入水平、消費結構的變化、消費心理等，對一些受科技發展影響較大的產品如：計算機、家用電器等產品的營銷策劃中還需要思考技術發展趨勢方向的影響。
三、SWOT分析。
營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。
(一)優勢
(二)劣勢
一般營銷中存在的具體問題/劣勢，表現為多方面：
企業知名度不高，形象不佳影響產品銷售。
產品質量但是關，功能不全，被消費者冷落。
產品包裝太差，提不起消費者的購買興趣。
產品價格定位不當。
銷售渠道不暢，或渠道選取有誤，使銷售受阻。
促銷方式不務，消費者不瞭解企業產品。
服務質量太差，令消費者不滿。
售後保證缺乏，消費者購後顧慮多等都能夠是營銷中存在的問題。
從問題中找劣勢予以克服，從優勢中找機會，發掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分，對不同的消費需求儘量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。
(三)機會
(四)威脅
四、營銷目標
營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現的具體目標，即營銷策劃方案執行期間，經濟效益目標到達：總銷售量為xx萬件，預計毛利xx萬元，市場佔有率實現xx。
五、營銷戰略(具體行銷方案)
(一)營銷宗旨
一般企業能夠注重這樣幾方面：
以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產品準確定位，突出產品特色，採取差異化營銷策略。
以產品主要消費群體為產品的營銷重點。
建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區域等。
(二)產品策略
透過前面產品市場機會與問題分析，提出合理的.產品策略推薦，構成有效的4P組合，到達最佳效果。
1)產品定位。產品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產品迅速啟動市場。
2)產品質量功能方案。產品質量就是產品的市場生命。企業對產品應有完善的質量保證體系。
3)產品品牌。要構成必須知名度，、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，務必有強烈的創牌意識。
4)產品包裝。包裝作為產品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。
5)產品服務。策劃中要注意產品服務方式、服務質量的改善和提高。
(三)價格策略
那裡只強調幾個普遍性原則：
拉大批零差價，調動批發商、中間商積極性。
給予適當數量折扣，鼓勵多購。
以成本為基礎，以同類產品價格為參考。使產品價格更具競爭力。若企業以產品價格為營銷優勢的則更應注重價格策略的制訂。
(四)銷售渠道
產品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，採取一些實惠政策鼓勵中間商、代理商的銷售積極性或制定適當的獎勵政策。
(五)促銷策略
(人員推銷、廣告、營業推廣、公共關係)
以廣告宣傳為例：
1.原則：
①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司形象。
②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在必須時段上應推出一致的廣告宣傳。
③廣泛化：選取廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。
④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節假日，公司有紀念好處的活動等。
2.實施步驟可按以下方式進行：
①策劃期內前期推出產品形象廣告。
②銷後適時推出誠徵代理商廣告。
③節假日、重大活動前推出促銷廣告。
④把握時機進行公關活動，接觸消費者。
⑤用心利用新聞媒介，善於創造利用新聞事件提高企業產品知名度。
(六)具體行動方案
根據策劃期內各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細緻、周密，操作性強又不乏靈活性。還要思考費用支出，一切量力而行，儘量以較低費用取得良好效果為原則。尤其就應注意季節性產品淡、旺季營銷側重點，抓住旺季營銷優勢。
六、策劃方案各項費用預算
這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用、階段費用、專案費用等，其原則是以較少投入獲得最優效果。費用預算方法在此不再詳談，企業可憑藉經驗，具體分析制定。
七、方案(或方案調整)
總結
(或方案調整：這一部分是作為策劃方案的補充部分。在方案執行中都可能出現與現實狀況不相適應的地方，因此方案貫徹務必隨時根據市場的反饋及時對方案進行調整。)
市場營銷策略 篇14
一、中小企業市場營銷現狀
1．中小企業營銷觀念和營銷方法落後目前我國中小企業在營銷觀念上，仍然是採用傳統落後的生產營銷、產品銷售和固化的產品市場推銷。在組織管理上，效率低下，大多通過硬性的指標和強制的管理制度來加強管理，而就營銷卻缺乏相應的市場調研和銷售諮詢人員。在營銷方法上，仍然是傳統的訂單銷售、市場推銷和一些直銷活動，營銷方法不靈活，缺乏多樣性，整個產品的銷售沒有計劃、沒有目標，不僅不能取得良好的銷售業績，也是對營銷資源的浪費。
2．中小企業人才缺乏，難以建立企業管理制度隨著時代的進步，經濟的發展變革，現代經濟中人的作用越來越突出。人才作為企業生產資源的一種，對於企業的發展以及競爭力的提高起著至關重要的作用，從某種意義上看，現代企業的競爭就是人才的競爭。據目前我國中小企業人力發展的現狀來看，中小企業營銷人才的流動量偏大，人才匱乏，導致人才市場上出現最容易找的工作是銷售工作，而最容易丟失的工作也是銷售工作。經分析不難得出，之所以出現這樣的現象，是由於中小企業在營銷人才引進、培訓和利用方面缺乏科學的機制。這就使得營銷人才的缺乏成為目前我國中小企業發展壯大的致命弱點，不得不引起重視。
3．營銷管理缺位，營銷戰略缺乏大部分中小企業的市場營銷沒有進行過戰略規劃，而是簡單的根據市場價格訊號採取相應的戰略調整。在固化的營銷管理觀念的影響下，絕大多數中小企業在營銷過程中缺乏組織內外部的協調機制，不能很好的將企業內外部營銷管理有機結合起來，只重視短期行為，追求短期的銷售成績，注重行事快捷，缺少市場調研以及對應的營銷戰略，往往由少數的營銷人員，藉助簡單的營銷組織，進行有限的投資和產品的包裝設計等確定企業營銷目標和產品的定價標準，利用廣告傳媒，以代銷和直銷等形式進行常規銷售。
二、中小企業營銷能力提升的對策
1．加強政策性融資，促進商業性金融的發展中小企業規模小、資產少的特點，使得這類企業不能滿足銀行的信貸條件，這就使得增加中小企業的融資渠道問題越發急迫。應通過安排政策性融資，促進商業性金融的發展，使中小型信貸組織在其中發揮重要作用。一是成立中小企業信貸等政府金融機構和民間借貸組織，為中小企業提供長期、低息、無擔保的貸款。二是由於中小企業一般缺少金融、財會方面的專門人才，政府可對此提供融資輔導，建立的融資輔導體系，這將有助於中小企業財務結構的改進，經營管理的改善，金融知識的增加，加強與資金供應方的聯絡。
2．建立以營銷為主體的組織結構為了貫徹現代市場營銷觀念，企業需要改變內部組織結構，建立新的以營銷為主體的結構。在新的組織結構中，市場營銷部門起著協調組織內各部門之間工作的作用，並且根據市場營銷的觀念來制定企業的生產經營計劃。另外，中小企業在抓產品生產量的同時，應注意將品牌戰略與產品生產融合在一起，通過打造高質量的產品來建立自己的品牌，品牌的建立將是一個長期的過程，而過硬的產品和服務則是品牌長期成功的真正關鍵。
3．中小企業應揚長避短，建立一個有效的吸引人才的機制中小企業要引進高素質的營銷人才，可從以下幾個方面著手:一是改變人才引進觀念。傳統的觀念認為只有技術人才是企業可為企業帶來高效的發展，是企業真正需要的人才，這是狹隘人才觀的表現。大多數中小企業現階段最需要的.是營銷人才，其是保證企業長足發展的重要基石。二是建立有效人才引進機制。引進人才不止處於完成工作任務的要求，企業經營發展戰略調整也需要人才的改變。吸納人才要與企業發展戰略、中長期發展目標和社會經濟發展需要相結合，這就要求企業所建立的人才引進機制要靈活、高效、反應迅速，最大程度滿足企業對人才的需求。
4．明確中小企業的市場定位，選擇獨特的營銷方式中小企業自身的市場定位有利於正確的市場營銷戰略及方式的選擇。而其特有的結構和實力使得中小企業不可能與實力強大、資力雄厚、技術研發強、規模較大的大型企業爭奪市場，這就註定了中小企業在營銷市場中只能是從屬的，規模有限的、零散的、有益補充的地位。這樣的市場定位從而就決定了中小企業市營銷策略不可能是選擇純粹意義上的擴張型戰略，只能採取偏保守型的適度擴張。而在具體的營銷方式的選擇上，應主打獨特的營銷方式，同事兼顧其他多種營銷形式。如果生產的產品是同質的，中小企業可以轉向以獨特的服務贏取市場，這種方式在滿足顧客個性化需求的同時，也提高顧客忠誠度，確定自己的消費群體，可以以銷定產，減少了庫存的積壓，資源的浪費。另外，中小企業在設計產品時，也可由顧客直接參與進來，根據顧客的意見對產品進行設計、改進，從而在實現產品技術創新的同時，也滿足了顧客的需求，從而保證了中小企業的持續發展。
