市場營銷策略【熱】
市場營銷策略1
1前言
華為公司作為中國民營企業之首，在國際化之路的發展過程中取得了驕人的成績。但不容忽視的一點是國際整體經濟形勢正在發生著天翻地覆的變化，使得華為的國際化道路變得異常艱險。鑑於上述背景，本文重點分析華為公司在國際化發展中其市場營銷及其戰略中存在的問題，通過提出相關的建議與對策打造華為公司的核心競爭優勢，以適應新的形勢發展的需求。
2華為公司市場營銷現狀與存在的問題
進入WTO之後，中國綜合國力也越來越強，為華為公司的國際化發展道路佈置了優良的環境。同時，目前國內“電信重組”高潮已經展開，有利於華為公司的發展，進一步擴大市場份額。華為公司的成功並非是個人單打獨鬥的結果，而是華為創業之初就一直扮演者學習者的態度，不斷汲取行業中優秀企業的經驗。隨著國際整體經濟形勢正在發生著天翻地覆的變化，使得華為的國際化道路變得異常艱險。本文通過對華為公司的外部巨集觀環境和內部微觀環境進行分析，得出了華為公司市場營銷存在的問題主要包括:
2．1缺乏系統的適用性營銷戰略
從20xx年開始，華為公司的產品不僅在傳統市場銷售渠道上穩步增長，並大規模的挺進西歐、北美等發達國家，實現了在國際各大主流市場的全線突破，成為國際電信市場的主流供應商。但是華為公司在國際營銷過程中長期營銷戰略並不是非常確定。
2．2過度的把人力、物力、財力集中在營銷渠道上
華為公司建立了一整套完整的營銷渠道，符合整體營銷觀念。但隨著國際業務的拓展，華為公司對國際渠道的投入過分集中，其結果是各國經銷商的銷售熱情下降，胃口加大，無形中增加了產品的風險和市場的風險。同時，過多的渠道也嚴重地侵害消費者的利益，使華為公司產品的國際競爭力下降。
2．3缺乏高階的國際營銷人才
國際化初期，華為公司利用國內派出的銷售隊伍，採取與國內相同的直接與電信運營商洽談的.直銷模式，希望將國內市場的經驗延伸到更大的市場領域。但實踐證明，這條道路在除南美之外的發展中國家市場比較有效，在發達國家市場是根本行不通的。
3華為公司市場營銷組合戰略制定
3．1產品策略
產品是華為公司賴以生存的基礎與發展前提，產品渠道是華為公司完成企業進步的有力保證，華為也在逐步適應市場的要求，改變以往直銷的銷售渠道，“發掘需求，快速響應需求，創新方案”等來實現產品差異化，建立了適合華為公司的產品渠道管理體系，以超越競爭對手。
3．2價格策略
華為充分利用勞動力成本較低的優勢，發展國際化市場，需要積極發展高科持含量的產品，高性價比的產品，高效能但價格相對偏高的產品。
3．3渠道策略
華為也在逐步適應市場的要求，改變以往直銷的銷售渠道，強化產品的差異化，建立了適合華為公司的產品渠道管理體系，即分銷商供應渠道平臺。
3．4促銷策略
華為公司在制定促銷策略時，應綜合考慮不同產品的特點、營銷目標、企業條件市場環境、促銷物件和限制條件等因素，進行有效的促銷組合，並靈活地運用。
3．5建立跨文化背景下的人力資源管理機制
華為公司在具體的人力資源管理實踐過程中，一定要正視文化差異，求同存異，趨利避害，尋求能夠妥善處理文化差異的措施和方法。
4結論
本文針對華為公司在國際化發展道路中面臨的市場營銷問題，分析了華為公司外部與內部環境，得出了其市場營銷的現狀與存在的問題。並制訂了華為公司市場營銷戰略制定，從華為的產品、價格、渠道與促銷等四個方面制定了華為市場營銷的結合戰略，保障華為公司營銷戰略實施。
參考文獻:
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市場營銷策略2
我國經濟、文化、政治的發展在最近幾年都發生了突飛猛進的進步，在經濟新常態下，藉著全面改革的東風，國有企業的發展和改革是各類企業變革的重點。現代化的國有企業來進行重要決策和實行經濟活動的主要方式就是市場營銷，市場營銷是包含內容十分豐富的一項對企業發展具有極其重要的活動。因而，市場營銷的順利和穩定執行對於國有企業謀求卓越發展的重要性不言而喻。但是，現今我國的國有企業的營銷工作還有很多亟待改正的地方，存在許多嚴重的問題，在經濟新常態下，建立合理、科學的市場營銷策略是現今我國國有企業十分緊迫的需要。
一、經濟新常態下我國國有企業市場營銷中的問題
（一）缺乏創新的市場營銷理念。在目前的經濟新常態下，我國一些國有企業的市場營銷觀念還沒有跟上經濟新常態的步伐，並沒有根據改革方針的改變而發生根本性的轉變，仍在沿用較為傳統甚至落後的營銷觀念，缺乏基本的創新意識、。因而在國有企業改革的浪潮下，這些企業缺乏同類競爭力，沒有在經濟全面改革的大形勢下，進行全面而細緻的探究國有企業目前面臨的困境和考慮國有企業實際的情況，從而也沒有正確認識到所犯的錯誤，只是生搬硬套別的企業的成功營銷模式，這種不切合企業實際的做法沒法為國有企業的發展提出任何建設性的建議，也就不會為企業的全新發展注入新的活力。所以，隨著經濟體制的不斷改革，我國國有企業應該緊緊把握改革開展的發展趨勢，跟隨經濟變化的大潮流，勇敢進入到廣闊的國際市場中抓住機遇，搏擊風浪。
（二）營銷策略有待改進。現在阻礙我國國有企業改營銷策略改革的有兩大障礙。一方面是我國國有企業的現今的盲目模仿的風氣太盛，沒有準確的分析國有企業的實際情況，總是盲目借鑑甚至直接模仿其他企業的成功營銷案例，缺乏基本的創新能力是很多國有企業最為致命的問題，創新能力的低下最直接的結果就是導致整個國有企業的核心競爭力低下，最終免不了被社會淘汰的厄運;另一方面也頗為關鍵，就是同質性太強，而對應的異質性太弱。和缺少創新能力一樣，現今的國有企業的競爭特色不夠鮮明，沒有個性化的核心技術和力量，因而在市場份額的爭搶上處於劣勢地位。因而，國有企業想要迅速佔據市場份額，就應該創造屬於國有企業自身的創新型的營銷制度和策略，準確把握不同消費層次的消費群體，提高國有企業自身對於市場的控制能力，並且打造出極具鮮明特色的企業品牌。
（三）營銷渠道不通暢。眾所周知，資金的順利週轉對於國有企業的向前發展和不斷進步具有十分重要的作用。但是如何可以保證國有企業的資金得到有效迴圈呢？那就是保證良好順暢的銷售渠道。當前，我國國有企業處在十分激烈的競爭環境，只有不斷革新國有企業的營銷策略，構建全新的營銷網路，保證企業生產產品的順暢銷售，而不是隻關注生產產品，要營銷生產兩手抓，兩手都要硬，這樣才不會導致產品的滯銷，使銷售和生產的兩個進度同步起來。特別是針對現今計劃經濟的產品流通渠道和流通過組織早已改革，失去了相應的作用，但是國有企業的市場經濟的營銷模式還沒有完全建立起來，從而忽視了對於國有企業專案的建立，盲目誇大生產，但是忽略了市場對於現今的市場經濟的主導型作用，從而也導致了一些國有企業的銷售工作節奏太慢，沒有有效的營銷組織形式來指導營銷工作。
（四）不規範、損害社會利益的經營行為時有發生。在如今經濟新常態下，市場經濟的競爭壓力越來越大，因而導致一些國有企業由於營銷模式的落後，受到短期利益的驅使，只看到眼前的利潤，而沒有關注國有企業的長遠發展，背棄了市場規則和營銷到的，不惜冒著違法法律法規的危險去依靠損害消費者的合法權益來收穫利益，這樣的做法完全沒有履行國有企業所肩負的社會責任，辜負了消費者的信任，破壞了社會的和諧和秩序，嚴重影響了國有企業的社會形象。此類行為在當今的社會中比比皆是，例如虛假廣告、利用價格欺詐和假冒偽劣產品。這些行為都嚴重侵犯了廣大消費者的生命財產安全。所以，國有企業應該樹立良好的信譽，不能為了追求經濟效益而損害消費者的合法權益。
（五）營銷人才缺乏，素質低下。由於國有企業是一種存在時間較為長久的經濟成分，國有企業的建立時間是所有經濟成分中最早並且存在範圍最廣。但是隨著經濟體制的不斷改革，具有中國特色的社會主義市場經濟的不斷推進，我國的國有企業原有的營銷模式和營銷理念已經不能適應最新的市場經濟的發展需求，具體的體現就是科技含量低下、管理方式退步落後和人才的總體素質較低，各方面都不能滿足最新的經濟體制的革新和進步。其中最為關鍵的原因就是國有企業的原有高素質人才，很大一部分已經到了退休的年齡，退出了工作崗位，或者由於國有企業的落後而大量流失，這些原因的存在導致了現今國有企業的高素質人才的匱乏。雖然，現今國有企業為了彌補人才缺失的漏洞而面向社會大量招聘人才，廣納賢良。但是真正具有國有企業營銷經驗和具有良好營銷能力的管理者和合格營銷人才少之又少，所有國有企業在人才缺失方面還沒有走出困境。其實這不僅是個某個國有企業的特例，而是整個國內營銷行業的整體性特點。我國現在最缺的就是企業市場營銷的高階管理人才，這批人才應該具有很高的從事現代化市場營銷的能力，可以在經濟新常態下，進行企業的成功戰略轉型和經營。
二、提高國有企業市場營銷能力的對策
（一）建立科學、合理的營銷框架。想要建立科學、合理的營銷框架，首先需要企業確立整體的營銷理念。因為企業的營銷理念是整個企業經營的根本和宗旨，圍繞營銷理念而開展一系列營銷活動。企業應該做的是真正意義上理解現代營銷管理的理念，並且把其融會貫通，掌握現代國有企業的營銷管理的精髓，把現代企業的營銷管理的理念深深嵌入到國有企業的營銷行為中。同時，國有企業還需要注意培養國有企業員工對國有企業營銷管理工作的人人蔘與、人人有責的意識，團結才是力量，國有企業的每一步成長和進步都是每一個員工共同努力的結果。每一個員工，不論其所從事的崗位有何差別，都是組成國有企業營銷的力量源泉。國有企業在營銷管理工作中要加強企業內部各部門之間的協調，共同提升企業的經營效益。最後，真正保證國有企業長久經營和穩定發展的精髓就是創造出區別於不同企業的特色企業文化，增加企業營銷的文化含量，企業文化是企業內部凝聚力的體現。但需要注意的一點是，企業的文化理念要與社會的主流思想意識符合，並且不可與消費者的價值觀念發生背離，注重企業產品和顧客之間建立穩固的關係。這此過程中，新產品的推廣工作的營銷過程要得到足夠重視。當把全新的產品首次推廣給消費者的時候，國有企業要安排專門人員全程協助和指導消費者的'使用，保證消費者可以完全獨立的掌握新技術的使用，還要保證新產品的售後工作。
（二）建立明晰的擁有自身企業特色的營銷思路模式。現今國有企業的營銷模式的根本是滿足消費者的基本需求，途徑就是按照顧客的需求去主動創造市場，讓產品的營銷逐步變為品牌的營銷。把帶有國有企業特色品牌推廣出去，打造出企業自己的品牌和模式。國有企業在當前經濟新常態下，品牌的創立和推廣工作要依據企業自身的實際情況和具體條件，量體裁衣，不能盲目套用其他企業的成功案例，可以先對國有企業最為領先和進步的技術專長進行充分的探究和推廣，打造技術優勢。通過準確分析國有企業內部和外部資源，制定最為匹配的企業戰略目標，綜合考慮消費者需求、市場競爭環境、政策導向和企業自身技術水平等多方面的因素，不斷進行企業戰略性目標的調整，最終確立國有企業的營銷管理終極目標和方案。這樣一系列行之有效的改善企業營銷模式的舉措，都會給國有企業帶來全新的面貌，全面升級國有企業的形象，最大程度上提升企業的競爭力，增加國有企業的經濟收益。
（三）以技術創新為信心，開展營銷創新工程。想要成為國有企業中的營銷高手，佔據大量的市場份額，贏得消費者的信賴，需要國有企業的不斷創新企業營銷管理模式和制度，把一味的模仿改變成為自主的創新，樹立自己的品牌形象，讓廣大的市場和消費者認可國有企業的品牌地位，這樣才能真正使企業立於不敗之地。在當前經濟新常態下，企業應該主動迎擊市場的激烈競爭，贏得市場的主動權，樹立大膽創新的意識，建立合理科學的市場營銷理念和培養有效的營銷思路，敢於競爭並且可以在競爭中佔據優勢地位。當然樹立科學合理的國有企業營銷管理模式的方法之一是培養一批具有創新精神和先進理念的營銷人員，組成國有企業中具有核心競爭力的營銷團隊，通過不斷學習和摸索國有企業在新的經濟常態下的特點和規律，合理運用國有企業市場營銷的理論，不斷探索出新的有效的營銷方法和制度。
（四）建立科學、有效的營銷網路體系。想要在經濟新常態下保證傳統國有企業的市場營銷的核心競爭力，就要不斷建立健全有效、科學的營銷網路，在營銷網路中快速有效地促進產品的流通。隨著科技的不斷進步和發展，各種科技產品的問世和推廣，網際網路技術已經早已走進了人們日常的生活和工作之中，同時網際網路技術也早已滲透到各行各業之中。當今的社會已經不再是簡單單純的物質的社會，早已隨著科技的進步成為了資訊化的社會，企業想要在全新的社會環境和背景下迅速佔領市場的制高點，並且長期保持優勢地位，最需要做的就是緊跟時代發展的步伐，利用全新的網際網路技術，開創網路營銷的新模式，主動迎合消費者對於網路消費的需求，特別深刻領會網路資訊化產品對於現代國有企業市場營銷中的重要意義，形成高校、科學的營銷網路體系。
三、總結
隨著經濟體制改革在我國的不斷推進，改革開放的東風已經吹遍了中國的每一寸地方，我國已經逐漸建立起完備的具有中國特色的社會主義市場經濟，這種經濟體制的深化發展對於我國各類企業的騰飛具有重大作用。國有企業要及時轉變營銷思路，確立營銷發展戰略，培養一批高素質的營銷管理團隊，打造屬於國有企業自身的品牌優勢，提高企業的營銷能力和水平。
參考文獻：
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市場營銷策略3
一、策劃目的與概述。
企業開張伊始，尚無一套系統營銷方略，因而需要根據市場特點策劃出一套行銷計劃。
二、分析當前的營銷環境狀況。
(一)市場狀況分析及市場前景預測
1.產品的市場性、現實市場及潛在市場狀況。
2.市場成長狀況，產品目前處於市場生命週期的哪一階段上。對於不同市場階段上的產品公司營銷側重點如何，相應營銷策略效果怎樣，需求變化對產品市場的影響。
3.消費者的理解性，這一資料需要策劃者憑藉已掌握的資料分析產品市場發展前景。
如臺灣一品牌的漱口水《"德恩耐"行銷與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進入市場風險的分析，產品市場的決定頗為精彩。如對產品市場成長性分析中指出：
①以同類產品"李施德林"的良好業績說明"德"進入市場風險小。
②另一同類產品"速可淨"上市受普遍理解說明"李施德林"有缺陷。
③漱口水屬家庭成員使用品，市場大。
④生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來市場成長。
(二)影響產品的'不可控因素進行分析
如巨集觀環境、政治環境、居民經濟條件，如消費者收入水平、消費結構的變化、消費心理等，對一些受科技發展影響較大的產品如：計算機、家用電器等產品的營銷策劃中還需要思考技術發展趨勢方向的影響。
三、SWOT分析。
營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。
(一)優勢
(二)劣勢
一般營銷中存在的具體問題/劣勢，表現為多方面：
企業知名度不高，形象不佳影響產品銷售。
產品質量但是關，功能不全，被消費者冷落。
產品包裝太差，提不起消費者的購買興趣。
產品價格定位不當。
銷售渠道不暢，或渠道選取有誤，使銷售受阻。
促銷方式不務，消費者不瞭解企業產品。
服務質量太差，令消費者不滿。
售後保證缺乏，消費者購後顧慮多等都能夠是營銷中存在的問題。
從問題中找劣勢予以克服，從優勢中找機會，發掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分，對不同的消費需求儘量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。
(三)機會
(四)威脅
四、營銷目標
營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現的具體目標，即營銷策劃方案執行期間，經濟效益目標到達：總銷售量為xx萬件，預計毛利xx萬元，市場佔有率實現xx。
五、營銷戰略(具體行銷方案)
(一)營銷宗旨
一般企業能夠注重這樣幾方面：
以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產品準確定位，突出產品特色，採取差異化營銷策略。
以產品主要消費群體為產品的營銷重點。
建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區域等。
(二)產品策略
透過前面產品市場機會與問題分析，提出合理的產品策略推薦，構成有效的4P組合，到達最佳效果。
1)產品定位。產品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產品迅速啟動市場。
2)產品質量功能方案。產品質量就是產品的市場生命。企業對產品應有完善的質量保證體系。
3)產品品牌。要構成必須知名度，、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，務必有強烈的創牌意識。
4)產品包裝。包裝作為產品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。
5)產品服務。策劃中要注意產品服務方式、服務質量的改善和提高。
(三)價格策略
那裡只強調幾個普遍性原則：
拉大批零差價，調動批發商、中間商積極性。
給予適當數量折扣，鼓勵多購。
以成本為基礎，以同類產品價格為參考。使產品價格更具競爭力。若企業以產品價格為營銷優勢的則更應注重價格策略的制訂。
(四)銷售渠道
產品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，採取一些實惠政策鼓勵中間商、代理商的銷售積極性或制定適當的獎勵政策。
(五)促銷策略
(人員推銷、廣告、營業推廣、公共關係)
以廣告宣傳為例：
1.原則：
①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司形象。
②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在必須時段上應推出一致的廣告宣傳。
③廣泛化：選取廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。
④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節假日，公司有紀念好處的活動等。
2.實施步驟可按以下方式進行：
①策劃期內前期推出產品形象廣告。
②銷後適時推出誠徵代理商廣告。
③節假日、重大活動前推出促銷廣告。
④把握時機進行公關活動，接觸消費者。
⑤用心利用新聞媒介，善於創造利用新聞事件提高企業產品知名度。
(六)具體行動方案
根據策劃期內各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細緻、周密，操作性強又不乏靈活性。還要思考費用支出，一切量力而行，儘量以較低費用取得良好效果為原則。尤其就應注意季節性產品淡、旺季營銷側重點，抓住旺季營銷優勢。
六、策劃方案各項費用預算
這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用、階段費用、專案費用等，其原則是以較少投入獲得最優效果。費用預算方法在此不再詳談，企業可憑藉經驗，具體分析制定。
七、方案(或方案調整)
總結
(或方案調整：這一部分是作為策劃方案的補充部分。在方案執行中都可能出現與現實狀況不相適應的地方，因此方案貫徹務必隨時根據市場的反饋及時對方案進行調整。)
市場營銷策略4
引言
一些電子商業公司也有自己的物流體系，比如比如京東就有自己的物流，亞馬遜也是自己進行物流的發展。並且開始運營不久的天貓超市也將物流做了起來。每個企業都有自己不同的市場營銷的方式，在自己的方式當中找到問題進行解決，才能夠在激烈的市場競爭當中持續發展下去。
1目前我國物流企業市場營銷存在的問題
（1）管理水平比較低。目前我國的物流企業當中，有的企業只是為了尋求短期的利益，而沒有注重長遠的發展，所以表現出了管理水平比較低的一些問題。管理制度和規範都比較缺乏，並且對於服務不夠重視，缺乏相應的管理措施，規範化的物流服務難以推行。並且有的物流企業沒有長遠的發展的規劃，即便是有，但是也因為執行不徹底效果不好而擱置。並且對於一起小型的物流企業而言。由於資金不夠充足，所以服務的範圍比較小，裝置和管理結構當中也有一定的問題，裝置還有設施的.標準化的程度比較低。
（2）一些企業對於市場營銷的重視程度不夠。企業沒有認識到市場營銷的重要性，所以沒有相應的市場營銷的方式。對於市場的需求沒有進行分析，把握不了市場的發展方向。對於消費者的需求和心理不夠重視，這樣導致推出的產品消費者不滿意，物流企業的發展就受到限制，市場會比較小，發展規模也比較小。
（3）基礎設施比較落後。有一些物流企業的規模比較低，這就導致配備的設施和裝置都比較落後。裝置的落後導致了工作效率的降低。物流企業的發展一個非常重要的方面就是運營的速度。效率降低導致物流的速度比較慢，消費者就會選擇其他的物流企業。設施落後還表現在，儲運的設施以及物流集散點，都不是非常的合理。並且有一些物流企業，只是依照傳統的電話等通訊方式來進行聯絡。這樣就導致了資訊傳達不夠迅速，效率低並且對準確率有影響容易出現錯誤。
2物流企業的市場營銷策略
（1）提高服務的質量。相對於其他的企業來說，物流企業的最主要的特點就是服務，就是要滿足消費者的需求。目前在物流的企業行業規範中，還沒有一個統一的標準。當物流的企業在提供產品的時候，消費者對於產品的感受是比較強烈的。我留起在，商檢運輸和送貨的等等方面，每一個環節都是非常重要的。任何一個關節，如果導致了缺乏消費，就會使得消費者對整個產品產生不好的感受。所以進行物流企業的產品管理就是要在每一個環節都讓客戶感受到服務的滿足。進行市場營銷的一個方面就是要明確產品的策略。目前物流企業的市場當中，能否滿足客戶的需求，是能否長遠發展的必要的競爭方式。我國的物流企業應該樹立長遠的市場營銷的觀念，在提供產品的時候以服務為主導。同時注重品牌的塑造。
（2）提高物流的基礎設施。物流企業的基礎設施是發展的關鍵，目前物流商品比較多樣化，在進行商品管理的時候難度也增加了，庫存的數目也在逐漸的增多，於是物流企業所面對的壓力也增大了，在目前的發展方向當中資訊化專業化自動化成為了一種發展的趨勢，企業要建設比較好的供應鏈，在供應鏈當中企業的各個部門進行高效的互相合作。將物流和資訊融通起來。並且利用網際網路將物流資訊及時準確地傳送給消費者，讓消費者對自己的消費能夠有直接的把握。提高營銷的理念，對於物流進行更好的管理。而整個產品的配送是產品質量的基礎，好的產品質量才能夠讓消費者願意消費，才能更好的開啟銷售的渠道。在這個過程當中市場營銷應該做好配合的工作。
（3）整合渠道資源。物流企業的主要工作就是將物品從一個地方轉移到另一個地方。物流企業在分銷的時候有一般有兩個渠道。一個是寬渠道，就是同時選擇兩個以上的同類的中間商向消費者進行分銷。還有一個就是物流企業在某一地區選擇一箇中間商為自己銷售產品。我有企業可以進行渠道的整合來將工作的效率提高。
結語
物流企業的工作主要就是對於物品進行轉移。目前在物流企業，競爭是非常激烈的，目前我國比較好耳熟能詳的物流公司有中通、申通、圓通韻達等等。這一系列過程需要進行計劃和控制。而想要在這一過程當中盈利，市場營銷是一個非常重要的工作。通過市場營銷來開啟營銷的渠道，提高競爭力，從而獲得更大的效益。
參考文獻
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市場營銷策略5
一、檢討與願景
9月至今公司成立長沙易凌分公司，它是公司探索新管理模式的重大變革。在經過快一年之後，與目標的差距還是很大的，多次投標失利，集團客戶沒有取得突破，人員招聘，培訓沒到位，人員流失大，團隊發展過慢，整體業績不理想。但在公司領導高層的支援和我們不斷地學習中，在後幾個月的工作中也探索我們的生存和發展之路，在與各分公司的市場拓展，公司資源整合過程中，不斷進步，業績也稍有起色，在接下來的時間裡，我們將再接再厲，把長沙易凌做大，做強。
二、xx市場客戶分析和市場潛力分析
1)地產客戶：地產客戶是我們最重要的客戶群體，也是能產生最大經濟效益的客戶群，長沙在售樓盤270個，待售樓盤328個，市場潛力是相當大的，目前找到負責人並跟進的專案有130多個，重點跟進客戶30多個，已合作客戶有瀟湘國際，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圓夢完美生活。接下來的一段時間地產將繼續成為我們跟進客戶的重點。
2)大型商業機構以及各大電器品牌，如沃爾瑪、家樂福、國美、蘇寧、美的、格力、TCL、創維、長虹等，在這塊上我們下的功夫太少，需要加強跟進力度，長沙這塊的市場還是很大的。
3)汽車銷售，汽車4S店，新車上市推廣或促銷活動推廣，長沙汽車行業做短彩信推廣不是很多，人手足夠的時候能夠跟進，也合作客戶有蘭天集團。
4)大型會展，如房展、車展、服裝展，在這塊我們有必須的跟進，但是效果不明顯，主要給本地公司佔據了，在有必須條件的狀況下能夠做跟進。
5)金融，銀行個人零售部，基金髮售的推廣，這些長沙基本是做內部平臺的推廣，不作為重點跟進客戶。
三、同行業分析
長沙資訊市場的競爭是十分激烈的，開展資訊業務的公司超過100家，比較活躍的有三十多家的'樣貌，經常碰頭的有星空傳媒、茉莉花開、旭為、東信、漢納、精準、應對面、飛網、納蘭、焦點、匯弘等等。茉莉花開50多號人，這邊最早做資訊的，關係比較多，每個月都有自己的期刊，星空200多號人，是集團公司來的。遇上很多次了，價格給他們壓得很低，喜歡搞免費試發，贈送平臺，給樓盤安裝電話來訪自動回覆資訊的裝置，配合樓盤做活動，組團看房什麼的，還有個旭為，辦公室很大，有自己機房，喜歡帶別人去他們公司看，門面工夫做得比較到位。再有就是東信也有些名氣了。
四、業務人員開拓市場的計劃
公司規模的擴大需要業務人員進一步拓展市場、提高市場佔有率這是公司市場開拓的根本目標。根據市場狀況和客戶特徵，公司在現有市場基礎上確定了未來的市場拓展計劃：
1)重視大客戶開發與培育。大客戶是公司的核心客戶，公司透過帶給高效、優質的服務保證核心客戶群穩定，確保基礎市場並推動公司擴大市場規模。另一方面，加大開發新客戶及潛在客戶，充分挖掘市場潛力。
2)區域營銷策略。區域營銷的重點仍是市區，包括雨花，芙蓉，開福，嶽麓，星沙。
3)深化服務營銷戰略公司將以最大限度滿足客戶需求為目標，在產品銷售中不斷強化服務營銷理念，將技術支援和配套服務工作貫穿於整個銷售過程，進而提升公司市場競爭力。
4)加強營銷隊伍建設。擴充營銷隊伍，這個現階段最重要的，需要公司的大力支援，此刻開拓市場人手嚴重不足，需要透過不斷的培訓和人才引進，提高銷售人員的專業素質和營銷技巧，建立一支精通業務、勤勉盡責、忠誠度高、戰鬥力強的營銷隊伍。健全和完善銷售激勵機制，對銷售人員和代理商實施業績考核獎懲政策，充分調動銷售隊伍的積極性和創造性。
5)實施品牌戰略，樹立良好品牌形象。公司產品在市場上已有了良好的信譽，未來幾年將重點實施品牌戰略，藉助本次發行上市，進一步樹立產品的品牌形象，提高公司品牌知名度，增強產品的市場競爭潛力。
五、業務人員此刻面臨的問題
1)硬體方便公司辦公室太少，不利於人員擴張，人才的引進，電腦配備不足，需要引進新的業務，但是電腦已無電腦可用。按計劃2人一臺，最少還擴招4名業務員來算也最少還要配置電腦一臺。
2)軟體方面主要是培訓力度不夠，業務員很多基本禮儀不懂，溝通應變潛力不強，這塊我會在網上搜索和下載業務培訓資料進行統一的培訓，針對每個人的性格做單獨的溝通和激勵。
3)在激烈的競爭環境中大家的壓力教大，業績不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠，長沙交通比較堵，上下班不是很方便。
六、業務人員管理方案
1)新業務員到崗後，由公司統一安排參加崗前培訓。每個業務員需透過基本培訓後方可正式上崗。培訓資料包括企業文化培訓、職業道德培訓、基本的業務知識培訓、客戶的交流，溝通，公關培訓等。
2)業務前期由老業務或我先帶段時間，陪同外出拜訪，彼此交流，互相學習進步。
3)為了讓新業務員早日熟悉公司業務，公司對新業務員採取無定額制，差旅補貼及提成的工資發放制度，鼓勵新業務員大膽拓展業務範圍。
4)新業務員試用期一般為3個月，如連續三個月未出單作自動離職，表現用心者視狀況可再錄用觀察。
5)為到達職責目的及確定職責體制，公司能夠貫徹重獎重罰政策。
七、提高業務人員的銷售業績
1)肯定業務員，認可業務員，激勵業務員，給業務樹立自信，銷售活動最重要的組成要素是業務員。業務員要理解自己，肯定自己、喜歡自己。如果我們自己都看不起自己，卻指望顧客會喜歡我們，那實在太難為顧客了。
2)養成良好的習慣。無特殊務必按時上下班，堅持每一天至少打50個業務電話，安排至少1-2家客戶拜訪......每一個人都是習慣的奴隸，一個良好的習慣會使他們一輩子受益。
3)有計劃地工作。誰是你的顧客他住在哪裡做什麼工作有什麼愛好你如何去接觸他針對每一個客戶深入瞭解其動向或此區域的特性，使自己和目標顧客擁有相同的話題或特點。
4)多培訓專業知識。銷售員要具有商品、業務、行業、區域及其有關的知識。
5)幫忙業務建立顧客群。透過網路，拜訪，同行媒體，老客戶尋找新客戶和潛在客戶，多交流，要掌握20xx萬人，是天方夜譚，但要掌握200人卻不是不可能的。透過廣結善緣的努力認識1000人永遠比只認識10個人機會多。從認識進一步成為顧客，顧客還能衍生顧客，逐步建立自己的客戶群，業績就會自然而然地增長。
6)培養業務不怕苦，不怕拒絕，堅持不懈的精神。被顧客拒絕一次，10個銷售員有5個會從此打住;被拒絕第二次，5個人中又少掉2個;再被拒絕第三次，就只剩下一個人會做第四次努力了，這時他已經沒有了競爭對手。成功的銷售員是屢敗屢戰的，他們不相信失敗，只認為成功是一個階段，失敗只是到達成功過程中出現的不正確方式。短暫的失敗，他們學會了更改的方法，促成自己進步。不斷的進步，不斷的改善，一次又一次的再從頭開始，便有了最後的完美結果。一位生意場上的高手說的好：“一份心血一份財，心血不到財不來。”
7)做正確的事。跟對人，做對事，是每個業務員首先要應對的，既然有緣在一齊了我們就有職責引導他們找準自己的方向的，朝著自己的目標去奮鬥，並幫忙他們成功。
8)營造好的工作環境。首先是洋掃大家都有一個正面，用心的思考模式，每個人的優點都不盡相同，大家要多交流溝通，一齊勉勵，幫忙，學習，努力，進步，讓大業務有歸屬感。抱成一團，一齊使力，把長沙市場做大，做強。
八、怎樣提高老業務的積極性的問題
1)制定有效的激勵機制。注重企業的戰略規劃，要讓老業務員看到企業的遠大志向、目標與完美的前景，造就出一種適合進取型老業務員生存、成長的人文氛圍。幫忙他們實施職業生涯規劃，不斷為老業務員設定更高的奮鬥目標，幫忙員工進步，不要讓老業務員感到在本企業已幹到了頭。
2)加強培訓工作。滿足營老業務員的求知慾與上進心，企業自己培養、逐步提升上來的人員一般對企業都具有較高的認同感、歸屬感與良好適應性，我這邊會每兩週做一次培訓。
3)帶給空間。可為老業務員業務潛力的拓展帶給更大的空間，保障足夠的資源和支援。能夠思考透過對物質上進行補償或給予必須的幫忙。
4)配備人員。將新業務人員分配給老業務員帶領，並給予必須的獎勵報酬。
5)賦予權利。把適合的老業務員提拔到管理崗位上，能夠激勵其他員工，構成良性迴圈。老業務員的經驗豐富，讓其業務潛力透過團隊傳承下去，實現效能最大化。
九、長沙市場準備做多少業績
1)6，7，8的銷售日標是突破月平均銷售6萬。
2)金九銀十，9，10月是我們的旺季，在人員齊備的狀況下爭取突破月銷售過10萬。
3)11，12重點是穩定和鞏固市場，整合整理，爭取把來年招標的客戶關係搞清楚，打好關係。
4)把握好每次機會，爭取2年內突破月銷售額20萬。
十、面臨的問題和推薦解決方案
1)營銷隊伍：業務員嚴重不足，急需招聘，全年合格的營銷人員不少於7人，今需招聘4-6人，統一培訓上崗，打好金九銀十的攻堅戰。
2)硬體方便公司辦公室太少：不利於公司擴張，人才的引進。、 3)電腦配備不足，需要引進新的業務，但是已無電腦可用。按計劃2人一臺，最少還擴招4名業務員來算也最少還要配置電腦一臺。
4)軟體方面主要是培訓力度不夠，業務員很多基本禮儀不懂，溝通應變潛力不強，這塊我會在網上搜索和下載業務培訓資料進行統一的培訓，針對每個人的性格做單獨的溝通和激勵。
5)在激烈的競爭環境中大家的壓力教大，業績不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠，長沙交通比較堵，上下班不是很方便。能夠思考公司出一部分，員工自己出一部分在附近租房。
市場營銷策略6
一、傳統市場營銷的中存在的弊端
1。管理理念的滯後
營銷管理者如果自身的市場資訊相關的認識沒得到及時更新，或者思想比較保守的話很容易造成營銷工作和市場資訊的阻斷而制約企業經濟的發展。面對瞬息萬變的市場，企業如果只注重提高利益而忽視要保證企業可持續發展的目標的話，對企業的信譽和發展可能會起到反作用。作為營銷管理人員需要時刻把握市場資訊的變化，更新相關的知識儲備，及時的調整和更新管理策略，實現企業的發展目標。
2。缺乏創新
營銷模式的創新是影響企業創新的重要因素。同樣企業營銷模式的創新能力的強弱跟企業收益的多少以及企業競爭力的高低都有著緊密的聯絡。當前，企業中相對於營銷模式管理的管理機制和監督機制仍處在發展階段，營銷人員對市場的開發能力還不高使得企業的產品市場狹窄競爭力處於劣勢。
3。市場開發程度低
這種現象主要體現在經銷商和以大企業營銷發展開發的力度太低。初期對產品的宣傳力度不夠或者對於經銷商的管控不足，導致市場中大量存在假冒偽劣產品，而影響企業的經濟效益。另外對庫房缺乏有效的管理制度，例如庫房的面積較小，進出貨物不能夠很好的進行遷移和搬移，這就使得庫房不能夠充分的發揮出作用。
二、企業的市場營銷管理
1。以市場為導向，強化企業產業結構調整
在進行營銷管理時，需要關注市場動態。例如一些企業在市場中高階產品佔有較大份額，企業就必須優化企業的產業結構，擴大高階產品的市場佔有率。企業需要具備洞察市場變化的能力，將市場資訊的變化以及對市場資訊變化的預測等重要對待，這樣才能在瞬息萬變的市場上掌握主動權，才能夠在產品結構的`調整方面提供科學依據。在市場中為產品的銷售打下基礎。另外，需要在初期對產品進行大力的宣傳，通過這種方式來增強企業在市場中的知名度和影響力。
2。關注產品銷售，使用者產品需求取向
近幾年來，隨著經濟全球化以及科學技術的發展，知識經濟時代的特徵越來越明顯，市場營銷的發展已經和企業的發展甚至是國家的發展聯絡在一起了。企業應該加大對不同客戶型的不同需求進行研究，以此來建立更加合理完善的銷售體系。並且對於新顧客要加強鞏固。例如，企業可以在顧客消費滿一定金額時推出一些優惠活動來吸引和留住顧客。另外，隨著全球化程序的發展，產品營銷的國際化發展趨勢也日漸突出。開發和引進新技術，發展國外消費群體也是增加企業收益的途徑之一。
3。實施廣告營銷策略
不得不說，在市場競爭日趨激烈的今天，通過廣告來吸引客戶已經成為多數企業的選擇。而且廣告效應給企業帶來的收益也是非常大的。所以，一個成功的企業家或者優秀的銷售人員同是也必然是出色的廣告策劃者。營銷中的廣告戰略歸根結底就像是商業活動中的促銷活動。分析很多大型企業在管理過程中都是非常重視使用廣告策略的。促銷活動能成功的激起消費者的消費慾望。我國的廣告也的發展十分快速，並且企業對廣告策略在營銷過程中的作用逐漸重視，廣告策略的應用能大大方便顧客對產品的直觀認識，給顧客提供更多更方便的選擇。
三、創新策略
1。建立和發展先進的營銷理念
隨著科學技術的發展，企業的營銷理念也需要進行相應的創新和改變。企業如果想在激烈的競爭中脫穎而出就必須樹立先進的營銷理念來吸引消費者的注意。具體表現在以下幾點：首先，發展綠色營銷。這一理念是指在企業的營銷過程中以保護環境為宗旨，植入環保和社會意識。這就要求企業銷售的產品在生產過程，消費過程以及最終的回收廢棄過程中不會產生環境汙染，實現可持續發展理念；其次，發展文化營銷。這一理念是重視產品的文化內涵。通過賦予企業和產品更多的文化內涵，來促進營銷過程的進行。再次，品牌營銷。人們生活水平的提高，使得消費者更加註重高層次個性化消費，注重滿足心理和精神上的滿足以及自我價值的體現。企業應致力於打造國際知名名牌，加強品牌營銷理念的培養。最後，服務營銷。這一理念是通過提供良好的服務滿足顧客的需求為中心來吸引，維護和發展顧客的。
2。提高營銷管理人員的專業素養
很多企業對於營銷工作都表現出了高度的重視，但是缺少具體的執行，導致營銷人員缺失或者能力的不足。一個成功的營銷管理人員不僅僅需要具備相關的專業知識儲備，更需要擁有對市場的敏銳的觀察能力以及市場資訊的蒐集和分析能力。企業在招聘相關人員時，需要綜合考慮員工的素質。另外，企業需要制定完善的考核獎勵制度，來定期的對員工進行考核和培訓，來保持和促進營銷人員的工作積極性和創新能力。
3。加強營銷管理
目前，在大對數的企業中營銷工作主要是由銷售部門承擔的，很少由企業會設立專門的營銷管理部門。但是成果的市場營銷需要銷售部門以及生產部門共同的合作來實現。這就降低了各部門之間有效的交流，影響交流成果。所以，企業應該加強各部門之間的聯絡和交流，創新營銷方式，規範營銷過程，共同促進企業經濟利益得實現。企業也應根據自身的實際情況以及市場的需求來創造出科學合理的營銷方法，促進企業的成長和發展。此外，企業也可以借鑑國外的先進的營銷管理方法來完善自身的發展。
4。建立完整的營銷網路
網路技術的快速發展帶動了網路交易的迅速發展。各大企業也開始開發網路市場並且建立自己的營銷網路。企業可以通過銷售方式的不斷創新以及銷售人群的擴大提高經濟效益，並且擴大產品的市場佔有比例。具體包括：首先增加對新產品的宣傳力度來擴大產品的銷售市場；其次，提高營銷人員的工作積極性，建立完善的營銷網路，加大與其它大型企業之間的合作關係，拓寬營銷渠道，獲得更高的利潤；最後，提供更好的技術服務，售後服務，建立完善的營銷網路。
四、結語
市場營銷的管理以及創新對實現企業發展目標有著重要的意義。市場營銷創新也是企業在知識經濟時代下必然的選擇。企業可以通過建立和發展先進的營銷理念、提高營銷管理人員的專業素養、加強營銷管理以建立完善的營銷網路等方面來實現營銷創新。將傳統的營銷戰略與現代網際網路技術充分的結合，為企業營銷工作的發展進行更好的規劃和指導，實現企業穩定的可持續發展目標。
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來源：商場現代化 20xx年12期
市場營銷策略7
一、我國酒店行業的發展現狀以及面臨的市場壓力
改革開放以來，我國酒店行業取得了舉世矚目的發展，酒店分類更加細緻化、功能化，酒店市場也在不斷擴大之中，酒店的服務水平與服務質量逐步提高。就酒分類來說，當前酒店的分類可以說是越開越多，目標客戶也越發的明確，具體分類有：連鎖酒型店，連鎖酒型店可以說是經濟型酒店的精品，其佔有的市場份額也是越來越大；度假型酒店，它以接待休假的客人為主，一般多興建在海濱、溫泉、風景區附近；長住型酒店，可以為租居者提供較長時間的食宿服務；商務型酒店，主要是以接待從事商務活動的客人為主酒店；觀光型酒店，主要為觀光旅遊者服務，一般多建造在旅遊點，其經營特點不僅要滿足旅遊者食住的需要，還要求有一定的公共服務設施，以滿足旅遊者休息、娛樂、購物等綜合需要，使顧客的旅遊生活更加豐富多彩，以得到精神上和物質上的享受；會議型酒店，它主要是以接待會議旅客為主的酒店，除食宿娛樂外還為會議代表提供接送站、會議資料列印、錄影攝像、旅遊等服務；經濟型酒店，經濟型酒店一般多為旅遊出差者預備，其價格相對低廉，服務更加方便快捷；公寓式酒店，酒店式公寓可以使顧客既能享受酒店提供的殷勤服務，又能享受居家的快樂。酒店分類的細緻化，滿足了不同客戶的需求，提高酒店服務的專業化水平。就酒店市場的發展規模來說，據統計：截至2012年，我國住宿餐飲企業近330萬家，年營業收入超過2萬億，佔當年GDP的5%左右。在住宿業，全國住宿企業超過28萬家，其中，全國住宿業限額以上企業達1.6萬家，同比增長8.4%;營業收入2184億元，同比增長23.3%;營業利潤1603億元。同比增長22%。通過以上的，我們可以知道我國酒店行業無論是規模還是服務功能方面都有著舉得發展，但是與此同時，隨著市場的不斷擴大，以及我國國際化程序的不斷推進，我國酒店行業所面臨的市場競爭將更加激烈。
二、市場營銷策略對酒店企業發展的重要性
酒店營銷策略對於酒店的發展有著至關重要的作用，市場營銷的根本目的就在於創造出更佳效益，營銷面對的是市場，沒有市場，營銷便無從談起，沒有良好的營銷策略和營銷手段，就很難創造出更好的市場，更不會有良好的業績。因此，面對日益激勵的酒店市場競爭，只有加強營銷，採用好的營銷策略才會拓展更大的市場。另外，好的營銷策略還可以改變客源結構，增收節流，強化管理，有利於促進酒店企業的持續快速發展。
三、我國酒店企業在市場營銷策略方面存在的問題
當前，我國不少酒店的市場營銷策略還存在著很多的問題，造成在市場競爭時壓力很大，酒店經濟效益不高，具體有以下幾點：
（一）酒店缺乏創新意識，產品缺乏創新
當前，很多酒店在產品和服務上過於雷同，對於產品的個性化設計能力以及會員增值服務的設計不夠完善，造成很多酒店完全稱為單純的餐飲和客房的供給者。但是，隨著酒店市場競爭越來越激烈，酒店消費者的需求呈現越來越多樣化，如果在酒店促銷的過程中一味盲目的強調自身產品，而忽略掉顧客的心理體驗以及個人需求，會嚴重影響酒店企業的發展。
（二）競爭手段低端
目前很多很多酒店競爭手段單一落後，往往僅僅採用降價競爭，這種單純的以削價讓利為手段來提高產品的交易條件和增加產品銷量的競爭，雖然一開始會給酒店企業帶來一定的銷售額和利潤，但是如果一旦被對手企業模仿，很容易引起整個行業的價格大戰，從而降低所有企業的收入，而且低價格很可能導致酒店企業走進低質量的誤區，從而失去更多的客戶。
（三）促銷手段單一缺乏創新
很多酒店的營銷手段依然拘泥於傳統的營銷方式，促銷手段很少變化，都是老一套，廣告宣傳、公共關係、人員促銷、營業推廣以及直郵銷售這五類，對於新出現的，效果很不錯的促銷手段認識不到位或者重視不夠，如網路營銷等。
四、造成酒店營銷策略問題的成因
針對以上的酒店營銷策略存在這些問題，筆者認為有以下幾點，具體是：
（一）酒店企業營銷理念過於落後
隨著社會和經濟的不斷進步，人們的消費觀念和消費需求在不斷的變化當中，但是當前，我國大多數酒店的經營管理理念仍然十分的落後，很難跟上時代的步法，酒店的營銷意識淡薄，在營銷宣傳時多數只是藉助廣告這一單一的宣傳手段，沒有重視公關公益活動等提升酒店企業品牌形象的手段，營銷理念十分滯後，過分注重形式。
（二）酒店行業缺乏專業素質高的管理經營人才
當今世界市場競爭的實質是人才的競爭，人才對於企業的重要性可以說不言而喻，但是隨著我國酒店業的快速發展，酒店對於經營管理的人才要求越來越高，但是當前我國酒店行業卻嚴重缺乏專業素質較高的經營管理人才，尤其是營銷管理方面的人才，導致酒店企業管理欠佳，營銷方式落後。
（三）酒店行業資訊化及網路化程度低
隨著時代的發展，資訊科技已經影響著人們生產生活的方方面面，資訊化、網路化是當今世界社會與經濟發展的必然趨勢，酒店行業引入網路營銷社會、經濟以及科技發展的必然趨勢，也是資訊化時代的必然要求。但是，目前我國有相當一部分酒店營銷管理手段沿用傳統的營銷手段，酒店的資訊化、網路化程度相對較低，最終導致酒店的管理效率和經濟效率不高，不利於酒店的發展。
（四）酒店營銷缺乏綠色思維方式
建立節能減排，資源友好型和環境友好型社會，走可持續發展道路是黨和國家對於我國企業的要求，也是在當前資源日益緊張下的必然選擇。但是，目前我國酒店行業的營銷策略還沒有引進資源保護等一系列的綠色思維方式，這不符合我國節能減排的號召，與當前保護資源能源的背景不相符，背離了可持續發展的道路，不利於酒店的長遠發展。
五、新常態下酒店營銷策略分析
隨著我國酒店行業的發展，以及酒店市場競爭的越發激烈，酒店企業必須採用新型營銷策略，以促進酒店發展。下面是筆者結合自身的工作實踐提出的幾點建議，主要是從網路營銷、綠色營銷以及體驗營銷這三個方面展開，具體有：
（一）就網路營銷而言
網路營銷對於酒店營銷來說是一種全新的營銷思維，其隨著資訊科技以及網路技術的發展與應用，必將會得到更大發展。中國的酒店網路營銷目前還處於起步階段，網路營銷可以滿足顧客的個性化需求，酒店可以通過網路載入大量酒店資訊，以展示自身企業文化，讓顧客詳細瞭解酒店的位置、價格以及服務型別特點等，並且酒店還可以根據網上資訊平臺獲取顧客的偏好，針對性的為顧客提供個性化的需求，提升酒店管理與服務水平，最大程度的滿足顧客需求；另外，網路營銷可以拓寬酒店的營銷市場，隨著網際網路時代的到來，使得酒店業務全球銷售成為一種可能，這種銷售可以打破時間與空間的限制，將酒店的產品傳遞到世界各地，讓世界各地的人隨時瞭解酒店的而成為你的顧客，拓展了酒店的銷售渠道。我們應該充分認識到酒店業網路營銷的優勢，結合自身的特點，讓網路營銷更好的為酒店營銷服務。首先，我們要做的就是健全酒店網站設計，儘可能的提升酒店品牌的正面形象，提高自身酒店的搜尋率，並且培養酒店員工對於網路營銷的熱情，通過網路營銷的低成本來降低吸引消費者，給酒店帶來更多的客源。
（二）就綠色營銷而言
綠色營銷是指以促進可持續發展為目標，為實現經濟利益、消費者需求以及環境的效益相和諧的'營銷方式。在酒店開展綠色營銷是非常有必要的，它是旅遊業可持續發展戰略的需要，有利於酒店自身營銷活動的環境的良性迴圈；將營銷活動與節省資源和能源，重視環境保護緊密聯絡在一起，有效的提高了資源、能源的利用率，減少了環境汙染，有利於實現酒店的集約化持續發展，提高酒店的經濟效益。因此，我們需要樹立綠色經營理念，在酒店的發展過程中，將資源節約、環境保護結合起來；並且利用現在先進的綠色技術開發綠色產品以及綠色服務，將酒店的經營管理與綠色技術相結合，使用綠色建築材料，開設綠色餐廳，推廣綠色食品，提供綠色服務等。
（三）就體驗營銷而言
體驗營銷是隨著知識經濟的到來消費者對於消費需求和消費觀的發生深刻變化，為滿足消費者為追求個性化的服務和產品的一種營銷方式。其服務不再是是始於酒店，結束於酒店，而是從諮詢、預定就開始，直到退房之後的關懷追蹤調查為止。酒店企業開展體驗營銷有利於系統的整合營銷管理體系，首先要做的就是分析顧客的需求側次以確定體驗的主體，瞭解目標市場的年齡段、收入教育水平，之後決定給他們提供什麼層次的體驗，並決定體驗主體；同時，利用好產品和服務的逆體驗，做好酒店體驗的產品設計，向消費者提供一種物質產品、服務和體驗的綜合；在舉辦活動時，需要舉辦體驗性強的活動，通過一些娛樂、表演節目來吸引消費者的參與體驗。
六、結束語
綜上所述，酒店行業對於我國社會與經濟的發展有著非常重要的作用，雖然近些年來，我國酒店行業取得了非常巨大的發展，但是我們必須清醒的認識到在酒店營銷策略方面還存在著一些問題，嚴重製約著酒店行業的發展。因此，作為酒店企業在做酒店營銷策略時必要開啟思路，開闊眼界，多與國際接軌，在提高自身經營管理水平和服務質量的同時，促進酒店的網路營銷、綠色營銷以及體驗營銷的水平與能力，從而促使酒店經營營銷更趨完善全面，富有特色，促進酒店持續健康發展，以應對日益激烈的酒店市場競爭環境。
市場營銷策略8
一、 市場營銷對外貿企業的國際拓展的影響
(一)市場營銷促進外貿企業的國際拓展
對於企業的國際市場拓展而言,市場營銷是一個十分重要的手段,外貿企業的國際拓展是企業拓展市場的必經步驟,當企業發展到一定層次之後,需要將市場轉向國際,對於國際市場中的企業,為了獲得更多的市場份額,需要對企業進行宣傳和營銷。市場營銷就是企業提升市場知名度以及拓展市場的重要途徑。市場營銷包括很多手段,比如降低交易成本以及價格、廣告營銷等,都是可以提高交易效率的重要途徑,也可以為企業創造出更多的商業機會。這些機會可以讓那些成本比較高或者執行起來有一定難度的交易變得更加簡單可行,現代化的市場營銷是傳統的交易手段的一種重要的補充形式,尤其是在網際網路迅速發展的過程中,加強市場營銷過程中對網際網路平臺和資訊科技的應用,可以有效地提高企業的市場競爭力,從而提高外貿企業的國際拓展的成功率。
(二) 市場營銷對外貿企業的國際拓展的執行環境有一定的影響
市場營銷的一個顯著特徵就是外向性和立體性,在進行市場營銷交易的過程中,通過各種資訊的交換,產生了一個新的市場,這個市場是開放的、立體的,國際化的市場營銷相對於傳統的市場營銷而言,其地域條件發生了相應的改變,對傳統的市場營銷模式是一個極大的突破。在國際化的市場營銷過程中,資訊全球化使得經濟的全球化進度逐漸加快,全世界範圍內的資訊的交流和共享促進了資本以及商品等各方面要素之間的快速流動,因此使得外貿企業的國際拓展過程中的各種政策環境發生了相應的改變,使得各國之間的經濟貿易的交流與合作變得更加緊密。
(三)市場營銷的發展使得外貿企業的國際拓展的經營管理方式發生了改變
市場營銷提供的是一種以產品市場為基礎的宣傳和推銷模式,為外貿企業的國際拓展提供了完善的交易基礎,通過市場營銷,使得跨國企業之間的各種生產要素之間能夠得到有效的配置,使得經濟市場的相關機制在全球範圍內能夠發揮相應的作用。因此高效的市場營銷對於企業在國際貿易中的地位的提升有很大作用,現代化的市場營銷要建立起以資金流為形式、資訊流為核心、商品流為主體的體系,對外貿企業的國際拓展的經營管理而言,可以使得企業不斷提高競爭實力,為市場份額的累積奠定堅實的基礎,對外貿企業的國際拓展的經營管理方式的改變是一種有效的促進作用。
二、 外貿企業的國際拓展的市場營銷策略
(一)在日常工作中不斷提高企業市場營銷人員的綜合能力素養
企業市場營銷人員的綜合能力水平的高低是影響企業市場營銷管理工作效率的重要原因,企業負責市場營銷的人員不但是市場營銷管理的參與人員,也是市場營銷管理的監督人員,對於企業營銷人員,首先需要其掌握專業的市場營銷知識,對企業的各種產品資訊、企業文化、企業發展等內容有相關的'瞭解,同時要對企業市場營銷管理的相關制度進行了解;其次,企業市場營銷管理過程中營銷人員應該要具有較高的職業道德。在實際工作中應該將企業市場營銷管理納入到企業日常管理日程中,對營銷人員的業務能力、職業道德水平和能力進行綜合考察,企業領導者要經常組織市場營銷人員進行學習,加強市場營銷人員專業化知識的培訓以及實踐訓練,使得營銷人員的營銷能力水平不斷提升,從而促進外貿企業的國際拓展過程中能夠對企業的優勢進行體現,促進企業招展效率的提升。
(二)加強企業市場營銷管理過程中各個部門之間的有效溝通和聯絡
外貿企業的國際拓展面對的是國際環境,國際環境相對於國內市場環境而言更加複雜,因此為了提高企業的市場營銷效率,在實際工作中,應該要積極加強企業市場營銷部門與其他各個部門之間的聯絡,不斷完善和健全企業的市場營銷管理制度,無論是企業的管理者還是企業市場營銷工作人員,都應該具備全新的營銷理念,在企業內部營造一種規範的、科學的管理氛圍,為企業提升市場競爭力奠定一定的基礎,同時要積極加強企業市場營銷部門與其他部門之間的聯絡,從而使得企業的營銷部門能夠對企業的發展概況、企業的發展趨勢、企業的人力資源狀況有所瞭解,以便進行各種資源配置,提高企業市場營銷水平,使得外貿企業的國際拓展過程中可以獲得更多的成功。
(三)加強企業市場營銷管理全面控制
國際拓展是企業拓展國際市場的重要途徑,企業在長期的發展過程中,企業發展到一定程度,其發展的眼光都會轉向國際市場,當前越來越多的企業對國際市場的重視程度也越來越高,為了提高外貿企業的國際拓展成功率,需要加強企業市場營銷管理的全面控制。企業市場營銷管理的全面控制,指的是對企業市場營銷管理實行事前準備、事中控制、事後稽核的策略,以提高企業市場營銷管理效率。在市場營銷管理的全面控制過程中,應該要對傳統的市場營銷管理制度進行改革,建立統一的市場營銷管理體系等,從而使得市場營銷管理過程中市場部門、營銷部門可以積極掌握各種有用的資訊,實現資源共享,最終促進企業領導者可以做出正確的決策,促進外貿企業的國際拓展過程中對自己有一個正確的定位,提高外貿企業的國際拓展水平,實現可持續發展。
(四)加強責任體系的創新
在企業市場營銷管理過程中加強責任體系進行創新,需要對企業市場營銷管理結構設定進行分析,引入正確的體系設定方法、整改體制、對中間環節進行精簡等,將企業市場營銷管理的責任落到具體的員工身上,保證企業市場營銷管理工作的順暢,比如員工在工作中如果不能及時完成相應的市場營銷指標,則需要從員工以及管理者兩個方面著手加強對失敗原因的分析,從而才能找到相應的應對策略,對市場營銷過程中存在的問題進行分析,調整市場營銷策略,從而提高企業的市場份額,使得外貿企業國際拓展過程中可以獲得更多的市場認可,提高外貿企業的國際拓展水平。 (五)加強網路營銷的力度
網路營銷是未來市場營銷發展過程中的一個重要趨勢,隨著網際網路的快速發展,在外貿企業的國際拓展過程中,由於跨度較大,因此企業應該要積極加強對網際網路的應用,在網際網路上加強對企業產品資訊介紹、企業文化介紹等,使得企業的宣傳效應更加廣泛。在網路營銷過程中,可以從以下三個方面著手。第一,加強網路市場調研的力度。網路市場調研,指的是在網際網路系統中進行各種資訊的收集、整理以及分析研究的過程。企業在發展過程中為了提高競爭實力,需要對網際網路進行有效利用,而通過網際網路,企業可以對所
在行業的市場有更加充分的瞭解,從而使得企業可以制定更加詳細的營銷計劃,為消費者提供更加便捷的服務以及質量更高的產品,促進外貿企業的國際拓展過程中獲得更多的份額。第二,加強對企業網站的設計。企業網站頁面是否簡潔精美,在很大程度上影響著產品的營銷水平,從而對企業招展能力有很大影響。企業的網站是企業形象以及文化的反映,在當前國際貿易中,一些大型企業都有比較精簡、內涵程度高的網站頁面,加強企業網站的優化設計,不僅要美觀,還要簡潔,使得招展過程中,參與方對企業進行了解時可以有更加良好的視覺享受,從而加深對企業的認可,使得企業的競爭實力有所提升。同時,企業網站要有清晰的導航設計,對於各部分的連結都要有清晰的標識,保證使用者在使用網路對企業產品進行了解的過程中能夠有清晰的思維和視覺效果。第二,要利用網路加強企業的推廣。在國際貿易中,企業網站是企業宣傳過程中的一個必要元素,也是彰顯企業發展水平的一個指標,企業網站設計釋出之後,推廣就是一個重要的方面,將企業的網站進行推廣,可以使得外界對企業的產品和服務資訊有更加深刻的瞭解,從而為企業的營銷做準備。利用網路的形式對企業進行推廣,可以有多種方式,比如在各種國際招商貿易平臺上進行推廣、在相關行業系統內進行推廣、利用搜索引擎中進行推廣等,從而使得企業的競爭實力有所提升,促進外貿企業的國際拓展快速發展。
結語
近年來,隨著國際貿易的快速發展,國際貿易過程中的企業參與度越來越高,企業為了獲得更多的市場份額,需要加強市場營銷水平的[文祕站－您的專屬祕書，中國最強免費！]提升,在外貿企業的國際拓展過程中,企業的市場營銷至關重要,是展示企業競爭實力的一個重要途徑。市場營銷過程中,需要掌握市場動態,找準市場定位,從而提高市場競爭實力。
市場營銷策略9
企業營銷創新策略證明了我國企業中有很大一部分在面臨著當前的市場經濟時,將會自亂陣腳,無法進行更大的發展。
一、我國企業營銷創新的必要性
現階段我國大中小企業的制度在逐漸的完善,我國頒佈的一系列的政策,促使我國企業朝著經濟發展的方式不斷的轉變,幫助企業能夠以可持續發展的腳步不斷的前進。在十一五後,根據統計,我國工業企業就有44多萬家,相比與20xx年足足增加了50%。其增長利潤正在以每年13.1%的效率向上增長,為我國的經濟社會發展起到了重要的作用。但相對的,企業的快速發展的同時也存在著一定的不利因素。現階段我國大中小企業每年的發展速度都令人不容小覷。但是其中制約企業發展的主要因素主要有以下幾點:⑴企業市場資訊接收不暢,市場資訊摻雜了太多的虛假資訊,給企業的領導者的抉擇時帶來了困難;⑵企業融資困難,在這一部分主要是集中在中小企業上,因為中小企業通過正規渠道融資的方式極為有限,因此造成了融資困難的現象;⑶審批手續比較複雜,一家企業要想從頭開始,在獲得審批這一方面就極為的繁雜;⑷抵禦風險的能力薄弱,就以我國的中小企業而言,在面對風險時,如果經營不善,將會在社會市場舞臺上落敗。根據有關資料顯示,我國有將近62%的企業對於發展戰略只是一紙空談,並沒有相關的發展戰略步驟,也沒有相關的發展規劃。這就證明了我國企業中有很大一部分在面臨著當前的市場經濟時,將會自亂陣腳,無法進行更大的發展。
二、我國企業營銷當前面對的主要困境
1.沒有針對性的理論指導
我國企業在營銷理論這一塊,主要是由國外傳入我國的,因此我國在當前並沒有自己的專業的企業營銷理論。一些相關的學者在對於企業營銷這一塊的研究上,還只是做著翻譯他人著作以及傳播國外營銷理論知識的工作。在加上對於我國企業的面臨的現狀研究還不是非常的深入,所以企業在發展時如果不針對自身的具體情況,去套用國外企業的理論的話,將會出現一種相沖的局面。
2.企業的營銷策略較為單一
有時走在街上的時候,見到的最多的宣傳廣告標語就是大減價降價xx元買一送一等等。這就說明了我國現階段無論是在電子行業、家電行業還是食品行業,在市場競爭中還是以傳統的價格戰為主要的競爭手段,為了促使消費者能夠光顧。但是長此以往,我國消費者的胃口將會養的很大,就會要求質量和價格不成正比。商家的利潤將會在無形中流失,相應的,企業因為實力的下降,將會無法生存。
3.企業缺乏一定的規劃策略
企業中的核心部分就是營銷管理,可以說營銷管理中的營銷策略如果做得好,將會影響一家企業在市場競爭中的生死存亡。而營銷策略中還包括了企業領導人對該家企業所規劃的未來戰略。但是在上文中可以很明顯的看出,我國有62%的企業並沒有一個合格的發展規劃,所以在眾多企業在短期利益面前能夠獲利,但是在長期利益面前將會虧損。
4.企業缺乏創新精神
企業的核心理念就是營銷管理,而營銷管理中的營銷策略總是一種傳統的營銷理念,失去了創新的意識,將會使得企業無法在現今的市場競爭中立足。創新不單單是包括企業的產品,其中還包括了企業的營銷策略,企業的.實踐精神等等。如果在這些方面,企業沒有辦法創新,那麼企業將無法得到一個很好的發展。
三、我國企業營銷創新的主要對策
1.研究競爭對手
企業在市場競爭中,除了要對自我進行創新,還需要觀察和研究競爭對手。競爭對手可以說是一家企業最好的老師,因為競爭對手如果比企業發展的快,那麼其必然有著過人之處,企業可以學習過來。如果競爭對手如果比企業的發展的慢,那麼其中存在的問題,企業就可以儘量的避免。就比如最熟悉的可樂,在世界上最常見的兩大可樂廠家,一家是百事,一家是可口。百事可樂發展到這麼大,其主要是跟隨在可口可樂後面,作為跟隨者,其不但要保證自己不會被丟下,還要時時想著超越,而可口可樂作為領跑者,要時刻提防百事可樂會超越。在這樣相互競爭的情況下,兩家公司在激烈的市場競爭中快速發展。
2.創新營銷組織
在上文了解到,競爭對手既是對手也是最好的老師,有時聯合競爭對手也是一種企業的發展趨勢。企業營銷創新策略聯合競爭對手對抗激烈的市場競爭中在我國一般適合中小企業,在與大型企業進行抗衡時,獨立的中小企業獲勝的機率是很小的,因此,在面對國內外的營銷形式的變化或是大型企業的壓力時,中小企業之間就可以以合作營銷方式進行抗衡,使各自的優勢得到絕對的發揮。其次是建立虛擬的營銷組織,也就是說當企業的資源比較匱乏時,只保留內部的核心功能。顯示、生產、營銷、財務等等功能,而將其他的部門進行整合,從而利用自身的有力資源,一般該種情況可以出現在融資方法上。
四、結語
綜上所述,企業的生存與否直接是由於營銷戰略所影響的,在當前激烈的市場競爭環境下,企業要想生存和保持可持續發展,就必須合理的利用自身有力的優勢,看清弱點,揚長避短,從而開創新的市場。
市場營銷策略10
一、學會如何選擇定價策略
1、新產品價格策略
撇脂價格策略。這種策略適用於資訊產品和創新產品,由於產品易被競爭者模仿和跟進的特點，所以一進入市場就採用高價策略，爭取在最短的時間內收回投資。比如新型手機在剛推出時價高,後期則會降價。滲透定價策略。與撇脂定價策略剛好相反,在新產品剛推出時,價格定得儘量低一些,等得到消費者認可在市場上站穩腳跟後再提高價格。例如吉利汽車價格低廉，迎合了國內消費者盼望買車的熱切心理，迅速佔領市場後又逐漸推出一系列新穎價高的車型。中間價格策略。這是一種“隨大流”的定價策略，介於“撇脂”與“滲透”之間,主要按當地市場行情和平均定價水平來定價。
2、折扣價格策略
折扣定價策略是最常見的，一是數量折扣。比如商場打折、“買一贈一”、積分優惠等促銷活動。二是季節折扣。因一些商品的季節性銷售特點，為減少庫存或快速回籠資金，在旺季價高,在淡季則會降價促銷,。如過季服裝降價。三是業務折扣。生產商給經銷商一定的折扣以擴大銷路和穩定銷售渠道。比如經銷商購買越多價格則越低。四是現金折扣。為快速回籠資金,對現金支付給予一定的折扣。如房地產開發商給一次性付清房款的買房者一定的折扣。
3、心理價格策略
大多數人在購買商品的時候或多或少會受到心理因素的影響，出現一些“感性”色彩。比如某商品訂價9.98元而不定10.00元；這可以給人以價低、便宜的感覺。
4、相關商品價格策略
某些商品間存在一定的主副關係。比如小汽車和汽油，印表機和墨盒等。顧客一旦購買了主體產品以後，還須購買附帶產品。企業可以把其中一種商品的價格定得低一些以吸引顧客，使二者的銷售相得益彰，增加企業總盈利。
二、結語
市場營銷就是要運用到市場上面去的，脫離市場的`營銷無異於紙上談兵，所以除了在課堂上面分析定價因素和定價策略以外，讓學生進行社會實踐是很有必要的。我們可以通過校企結合或實習調查等方式為學生提供平臺，讓學生在實踐中認清市場需求，懂得活學活用，在為企業定價時，綜合考慮各種因素的影響，相應地採取適當的定價方法，並在此基礎上進行適當和適時的調整，從而實現學以致用的最終目標。
市場營銷策略11
摘要：營銷戰略是企業開啟市場，爭取市場所佔份額的一個重要手段之一。市場營銷如何定位市場戰略，如何最大限度的發掘市場所在的潛力，使得消費者願意購買。同時還要滿足消費者的需求。這些問題直接關係到企業命運的生存和發展。本文就是想通過自己對於市場營銷策略創新的幾點意見，希望能夠迎合消費者的消費心理，構建合理的市場營銷理念體系，實現企業市場佔有份額的最大化。這個是所有企業更好發展的一個必經之路。
關鍵詞：創新；市場營銷；戰略；消費需求
企業的市場營銷要以企業目前的發展情況對出科學的判斷，在此基礎之上對其發展前景作出科學的預測和判斷，這一點是市場營銷成敗的一個關鍵因素。除此之外，市場營銷還要以消費者或者說顧客的需求作為根本出發點來考慮，全心全意為人民服務的宗旨是不能改變的。同時，市場營銷在立足自己企業發展前景的基礎之上，還要同國家政策相符合，符合社會主義和諧社會的要求，開闊市場，把社會責任同企業文化相互結合起來，貫穿於企業發展的過程始終。我認為企業營銷要想有所突破，就必須從以下幾個方面來進行創新：
一、 明確市場目標，樹立營銷理念
顧名思義一個理念是一個人發展和進步的一個指導思想，思想錯了，其他在思想指導下的行為也不會對。方向錯了，就會一直錯。所以作為企業，我們在進行市場營銷的時候，第一步就是要明確自己的市場目標，樹立正確的符合需求的營銷理念。這樣才能更好指導我們的實際的營銷活動，才能真正的使得營銷活動發揮應有的作用。
樹立理念是如此的重要，那麼作為企業，我們如何定位自己的市場目標，如何樹立正確的營銷理念呢？應該從兩個方面來看，首先，是企業生產的產品。產品一定要滿足消費者的消費需求，這個是首要的條件。現代營銷的一個重要特徵就是要求企業不斷髮展創新，要以實現人類社會可持續發展作為終極目標的。產品要有一定的市場需求，一定的區域的市場容量才能行，企業之間的競爭除了商品之間的競爭之外，還需要有其他附帶利益的競爭，所以企業營銷的重點要從顧客的感覺、感情和行動等方面，設身處地為消費者著想，不斷髮掘消費者新要求新需求，讓消費者增加對企業的忠誠度。另外一個方面，在目前這種個性化和消費需求多樣化的今天，市場營銷是一個更新消費者鏈條、創立自己品牌的一個特別有效的方式，這個能夠使得企業能夠在更高的層次上面表現自己，而且市場的競爭也會到了更高的層次。這個使得企業面臨更多需要面對的問題，比如國際市場的經濟狀況、比如國家政治政策、比如資源文化、中間商、商品價格等等。要面對這些還要在把握市場全域性的基礎之上，開展營銷活動，要及時的調整策略，根據時代發展的形勢來開展市場營銷活動。使得消費者能夠在有序的營銷活動中不斷了解品牌，喜歡這個品牌。
二、 瞭解市場潛在商機，滿足消費者的品牌歸屬感
市場是變幻莫測的，市場營銷在市場當中開展，對市場的瞭解要及時而且準確。市場可以說是一把雙刃劍，如果順應形勢的發展，那麼會取得事半功倍的效果；反之，如果不順應形勢的發展，麼會取得功倍事半的效果。環境對於市場營銷活動的推動作用是非常巨大的。
企業在市場環境的推動之下，要如何定位呢？要在激烈的市場競爭當中如何脫穎而出？我想可以從下面幾點來看。
樹立自己的企業品牌形象是非常重要的，這個品牌形象包括的內容是非常廣泛的。不僅單單包括商品的質量，還有在銷售過程當中的產品質量，以及銷售的服務態度，售後服務如何等等。站在消費者的角度來看，要從這些方面不斷的完善自己，增加消費者對於這個產品品牌的認同感，同時還能夠向社會提供資源節約、能源消耗少的、安全便利的產品。那麼製作一個完美的營銷方案就變得特別的重要，也就成為了企業在市場競爭中成敗的一個關鍵條件。這個營銷要適應消費者的習慣和需求才能適應市場需求，還要不斷的更新企業的消費理念，把企業這個大品牌做大做強，推廣的前提條件是商品真正的質量過關。這樣才能夠使得企業立於不敗之地，發展的更久更遠。市場營銷的創新過程不是一蹴而就的，它是一個循序漸進的過程，不能過激過快，但也不能跟不上發展需要，掌握好度是非常重要的一點。有針對性的增加企業對於消費者的滿足感，對企業品牌產生歸屬感。
三、 改變舊的營銷模式，建立全方位的營銷體系
任何事物都是有內在規律的，營銷也不例外。市場營銷的規律就是顧客的心理和企業市場營銷這間有著密切的聯絡，二者是相互依存相互影響的。現代市場環境是不斷變化的，企業要想面對這種辯護莫測的時候，要逐漸改變以前傳統的營銷模式，不斷調整營銷中的模式。以市場為中心，以顧客為導向，以有效的合適的方法去佔領市場。
隨著社會生產力的'提高，如今的社會市場轉向了買房市場，顧客對於產品的要求逐漸的提高，更加追求層次上面的，並且向著多方面發展。市場營銷隨著經濟的發展，使得傳統的營銷方案面對了嚴峻挑戰，所以企業需要轉變自己的營銷方案。要不斷深入對營銷市場的認識，通過實際的營銷實踐來指導制定新的營銷策略。還要結合全球發展的新形勢，企業應該把視野放遠與全球。將企業文化和顧客的需求結合到一起，這樣才能在各種因素中尋求到最佳的方案，最後到達雙贏的成績。
四、 在整合營銷資源的基礎之上，發揮市場優勢的最大化
市場營銷需要企業的整體戰略決策作為支撐，以產品或服務為載體，以最低的營銷投入提升載體的價值，在創造或傳遞新價值的過程中，實現企業價值的最大化。企業在開發營銷的時候，要樹立自己的名牌意識，這樣對競爭對手來說是一個非常有力的優勢。
如何整合自己的營銷資源，首先就是要不斷更新自己的品牌以及設計等等，提高本身的硬體條件，在制定營銷策略之後，還要把服務、售後等等都聯絡到一起，形成一個完整的營銷鏈條。這樣主動去面對市場，充分運用有效的營銷手段，這樣才能發揮最大的效益，才能夠對資源進行合理再分配，實現市場優勢以及最大增值。
企業市場營銷風格是在企業發展中長期沉澱所形成的，具有企業自身的特點。對現代市場營銷本質的深刻揭示，可以為現代企業構建營銷理念提供理論基礎。市場營銷要對消費者心理加以誘導，適應消費者心理的過程，促成消費行為實現。營銷人員可以藉助調研識別消費者需求，為制定營銷策略提供資訊和細分市場，並評估營銷規劃與促銷活動的效果。要以質量為基礎，樹立企業形象和鮮明的企業經營理念，以消費者需求為中心，運用各種途徑將企業的經營理念表達出來，為企業的生存和發展服務。（作者單位：瀋陽師範大學）
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市場營銷策略12
隨著我國改革開放的逐步深化，民族地區居民對現代化社會與經濟體系的不適應制約了民族地區社會與經濟發展的程序。在營銷理念相對落後、營銷渠道組織能力和現代電子商務營銷渠道運營能力缺乏以及對渠道商和客戶的管理能力不足的制約下，民族文化產品營銷渠道運營績效難以取得實質性突破。為此，在當下全球化和市場化格局中，民族地區居民若要謀求基本生存和發展空間，需基於自身自然稟賦優勢和歷史人文傳統來開拓民族文化產品，並著力推進民族文化資源向文化產品的有效轉化，以特色化民族文化產品來取得市場經濟環境下的競爭優勢。民族文化產品營銷能力的提升不僅利於幫助民族地區群眾運用市場化力量來保護民族非物質文化遺產，而且可促進民族地區群眾與全國同步建成小康社會。
一、制約民族文化產品市場營銷渠道建設的問題
（一）組織能力匱乏制約民族文化產品營銷渠道建設
民族文化產品營銷渠道建設者缺乏組織營銷中間商的能力。民族文化產品營銷者在選擇中間商決策上缺乏多元化渠道運營商佈局的能力。這種依賴於單一的營銷中間商的營銷渠道建設模式雖有助於提升民族文化產品營銷者集中資源重點開拓特定營銷渠道環節的能力，但卻嚴重阻滯了民族文化產品營銷系統建設的速度。由於缺乏對渠道成員企業的有效控制能力，渠道成員企業有著較強的衝動來同時經營民族文化產品營銷者的競爭對手的產品，民族文化產品營銷者精心打造的營銷渠道商可能將其既有客戶群轉移到其他相關民族文化產品上進行消費，由此產生的渠道產品銷售衝突將嚴重損害民族文化產品營銷者的商業利益。導致這一問題的根源在於民族文化產品營銷者忽視中間商渠道建設，未能設計有效的渠道運營商激勵機制，從而增強渠道運營商放棄與本企業合作並轉投競爭對手的意願。再者，部分民族文化產品營銷者試圖運用低價營銷策略來迅速擴張市場，而渠道運營商則更多地希望選擇那些市場實力強和單位利潤高的產品來經銷，這就產生了上游供貨商和下游渠道商之間的利益衝突。
（二）電子商務平臺建設滯緩阻礙民族文化產品渠道建設
1。電子商務營銷模式衝擊民族文化產品營銷理念。電子商務環境下的民族文化產品營銷環境不同於傳統文化產品營銷環境，其消費者行為特徵亦具有較大差異。傳統營銷理念下的營銷者更多表現出以自我為中心的營銷理念，而如今其營銷理念經由生產者中心理念、推銷者中心理念逐步向社會利益中心理念方向轉化。網路化營銷平臺的逐步興起及由此帶來的資訊化時代浪潮則是推動這一變化的主要動力。電子商務產生和發展破除了傳統文化產品營銷的時間限制和空間界限，切實降低了民族文化產品的營銷渠道運營成本並壓縮其產品談判時間和交易後的產品流通時間，從而令民族文化產品供給者和消費者可以展開即時化資訊互動。這固然有利於民族文化產品供給者更精準地把握消費者市場變動趨勢，但亦對民族文化產品營銷者的素質和能力提出更高要求。受教育水平和知識技能的侷限性，民族文化產品生產者難以適應資訊化時代新型電子商務營銷渠道變革的要求，從而嚴重阻滯民族文化產品經由電子商務渠道實現產品順暢銷售的目標。
2。電子支付模式影響民族文化產品營銷渠道安全。基於電子商務平臺的民族文化產品營銷活動的時間連貫性和空間距離縮短性使得民族文化產品營銷活動的強度增大。電商經濟活動時空範圍的擴大在為民族文化產品營銷者提供更為廣闊營銷空間的同時，也增加了企業的渠道財務系統風險。傳統支付模式下的交易雙方資訊以實體形式儲存，紙質化交易資料不易被篡改，而與電子商務交易活動伴生的電子支付技術增加了交易欺詐的發生機率，對民族文化產品的電商渠道運營模式的平穩執行構成根本性威脅。
（三）客戶關係管理能力薄弱制約民族文化產品渠道建設
1。民族文化產品客戶關係管理系統設計者缺乏長期利益考量。傳統的民族文化產品營銷者通常更為重視在本地的旅遊景區推介本民族文化產品，表現為旅遊產品形式的民族文化產品的主要消費物件是遠道而來的遊客。這類消費群體具有消費決策時間短、對消費物件產品的認知水平較低等特點。部分民族文化產品營銷者充分利用消費者和潛在消費者對其產品的認知障礙來定位民族文化產品營銷策略，並據此將其客戶關係管理策略定位為向具有一次性消費特徵的遊客高價推介產品。這種賺快錢、不顧民族文化產品的長期市場營銷利益的短視型客戶關係管理策略勢必令多數遊客產生厭惡感，放棄再次旅遊和重複購買行為，並會將這份負滿意心情向其親朋好友傳遞，從而損害民族旅遊景區和民族文化產品的良好市場形象和遠期商業利益。
2。缺乏現代渠道管理技術運用能力將削弱民族文化產品營銷者的客戶分析能力。民族文化產品的消費者多為具有一定異質性審美需求的中高收入群體，這部分消費者的人數總量相對較少但消費能力相對較高。由於民族文化產品營銷者缺乏運用諸如CRM管理軟體、大資料分析技術等現代客戶關係分析技術的能力，這使其難以從海量的遊客中有效甄別出這類高價值客戶。多數民族文化產品營銷者仍停留於重視產品生產勝於實現產品價值的階段，多數民族文化產品營銷者無法做到如同其認知其產品價值一般來認知客戶價值。缺乏對客戶價值的必要了解，這使得營銷者缺乏意願在客戶分析上投入必要成本以切實把握客戶類別、客戶消費狀態和客戶滿意度水平，並使其喪失通過挖掘客戶歷史消費資料渠道來擴充套件其產品市場競爭力的營銷新機會，更削弱其基於有效的客戶歷史消費資料分析來重構營銷組織的資訊流、資金流和物流的能力。
二、民族文化產品的市場營銷渠道優化策略
（一）規範民族文化產品的市場營銷渠道管理
1。規範民族文化產品的市場營銷渠道運營者的進入資質管理。民族文化產品是源自一個民族的歷史記憶，是歸屬於民族全體成員的文明榮譽。民族文化產品營銷渠道管理者應當深入洞悉民族文化的內涵，根據民族文化產品的特點來選擇營銷渠道。渠道管理者需對經營民族文化產品的經銷商進行資質考察，考察標準不應當以經濟利益為唯一標準，而應引入民族文化認知度的考察。此舉有助於增進經銷商對民族文化產品內蘊的瞭解，將民族文化產品的經銷權優化配置給那些熱愛民族文化並能通過商業化手段來弘揚民族文化的經銷商們，從而確保同步實現民族文化產品中蘊含的商業利益和文化價值。
2。民族文化產品營銷者應當健全渠道衝突管理流程。民族文化產品營銷者應當通過遴選合適的渠道成員企業的方式來切實剔除部分不懂得民族文化傳統和民族文化情感的營銷商，留下那些不單是為謀求企業商業利益，而更為關心弘揚民族文化傳統的高素質民族文化產品渠道商，以民族文化的巨集大文明魅力來吸引渠道商參與。再者，為克服民族文化產品營銷渠道中的溝通障礙問題，民族文化產品營銷者應當建立渠道的實時化溝通平臺，將諸多因溝通不暢而誘發的渠道衝突消滅在萌芽狀態。民族文化產品營銷者應當強化渠道衝突的應急管理能力。民族文化產品營銷者應當清醒地認知到，源自獨立法人經營實體之間的利益衝突是構成渠道衝突的根源，民族文化產品營銷者應當建立快速識別渠道衝突機制和渠道衝突的快速治理機制，根據渠道運營實情來及時消除突發性渠道衝突。
（二）拓展民族文化產品的電子商務營銷渠道
1。運用電子商務營銷渠道來提升民族文化產品的市場影響力。電子商務營銷渠道的崛起為民族文化產品的推廣提供新途徑，民族文化產品營銷者可以通過成立專業化藝術品網站的方式來實施網路自營策略，亦可通過在諸如阿里巴巴、京東商城、國美線上等既有電子商務營銷平臺上建立營銷網點。但是，大型營銷平臺的營銷主體是那些銷路暢通、受眾廣泛的普通產品，諸如民族文化產品等銷路較窄且受眾少的小眾產品並不適合此類營銷平臺。故民族文化產品應當通過開闢微博、微信等面向特定消費者人群的.微平臺來打造個性化電子商務營銷渠道。從營銷策略角度分析，由於民族文化產品的消費人群較為專業化，他們擁有相對固定的消費行為習慣。故民族文化產品營銷者可以針對部分熱愛藝術品的人群建立相應的微信公共號和專業化藝術品論壇，通過向受眾群體傳遞關於民族文化產品特色審美觀的方式來幫助此類消費者轉變其消費行為習慣，從而促使民族文化產品營銷公號的受眾形成排他性的消費需求。再者，通過建立微信公號等互動式營銷平臺，民族文化產品營銷者可以幫助此類產品消費者和潛在消費者形成身臨其境的文化產品消費情境。針對民族文化產品消費者對指定產品的消費疑慮，營銷者可以及時、有針對性的給該消費者做詳盡解讀，從而省去傳統交易方式中高企的談判時間成本和交易費用。
2。民族文化產品營銷者應加強電子交易渠道的支付管理系統建設。電子支付環節的安全有序執行是支撐基於電子商務平臺的民族文化產品交易活動順利實施的關鍵。民族文化產品營銷者應當提升對電子商務交易渠道的安全管理意識，加強對客戶企業的信用資訊的採集和管理。民族文化產品營銷者應當攜手民族文化社會團體和地方政府，共同建設服務電子支付的信用資訊保障制度體系，加強對電子支付渠道失信者的懲戒力度，普及網路交易實名制和CA認證制度，以打造強健的網路信用體系，保障民族文化產品電子商務平臺的有序執行。
（三）強化民族文化產品的渠道客戶關係建設
1。以人性化營銷策略來提升民族文化產品消費者的粘性。在民族文化產品營銷渠道運營中，經營者應當重視運用人性化營銷理念來指導民族文化產品的客戶關係建設。這是由於隨著市場化程序的有序推進，產品同質化問題日益成為阻滯民族文化產品營銷渠道建設的障礙。民族文化產品營銷者應當認識到，決定民族文化產品營銷成敗的關鍵不在於產品而在於消費者。營銷者應從弘揚消費者人性化需求的角度出發，通過向營銷渠道注入人性化關懷的情感因素的方式來激勵渠道運營商，讓渠道運營商通過精神力量來吸引消費者，從而令民族產品的消費者形成對企業產品的持續性依賴。具體而言，渠道管理者應當首先對渠道成員企業進行人性化關懷式管理，讓渠道成員形成人性化產品渠道管理理念，並將這份理念傳遞給渠道終端消費者。其次，渠道管理者應當對消費者提供可實現的承諾，運用超過競爭對手的可靠承諾的方式來贏得客戶的尊重，進而增加客戶對民族文化產品的消費粘度。
2。變革渠道客戶關係管理技術。民族文化產品營銷者應當強化客戶關係管理的技術支撐力。從技術層面分析，民族文化產品的客戶關係管理是一種改善營銷者與消費者關係的管理技術，它主要由電子商務平臺、前臺的呼叫中心和後臺的資料倉庫所構成。客戶關係管理系統主要任務有：一是通過為客戶端提供快捷周到的高品質客服的方式來增強民族文化產品對消費者的吸引力。二是通過採集客戶端反饋的消費者最新需求資訊的方式來敦促上游業務諸環節改善其市場營銷業務工作的流程，從而降低客戶流失率並提升客戶滿意度。為此，民族文化產品營銷企業應比照其他企業資產管理的方式來設計企業的客戶資源管理方式，並將客戶資源作為企業的核心資產來強化資金投入力度。民族文化企業應當採取決策樹、神經網路演算法、視覺化技術來對既有的客戶關係管理系統進行深度的資料探勘，運用關聯分析技術、聚類分析技術從中找尋出高價值客戶群體。此舉有助於民族文化產品企業建立起客戶型別的馬爾可夫轉移矩陣，識別客戶類別轉移模式，然後從利用內設軟體來向消費者自動推介產品與服務，提升營銷者的營銷效率。
參考文獻：
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市場營銷策略13
一、xx市市場背景分析
1、xx市市場基本概況
xx市市位於廣東省中南部，現轄32個鎮區，戶籍人口156萬，常住人口640多萬，擁有各類學校650所，xx市始終堅持以經濟建設為中心，是中國綜合經濟實力30強城市之一，由於當地優惠招商政策及便利的交通條件，吸引了眾多的勞動密集型企業，因此，相對來講當地外來人口個性多，其商業環境也因此顯得個性繁榮，據不完全統計適合x產品銷售的終端在100家左右。
2、各品牌市場銷售狀況
目前xx市市場銷售較好的是“a”“b”，其它各品牌的銷售遠在其後，究其原因其它品牌均為二級代理商經營，而“a”“b”兩大品牌一開始進入xx市市場，廠家就重金投入以此樹立終端樣板市場，加上經銷商多年對市場的精耕細作，已經和商家建立起較深厚的客情關係，因此，該經銷商對xx市終端市場絕對擁有把控權。
3、x品牌xx市市場現狀
x在廣東地區原實行總代理制，xx年才將xx市地區的銷售獨立出來，xx市市場即尋求與a產品代理商的合作，期望以此來整合該代理商的終端網路資源，但後期由於該代理商在經營過程中出現一些問題，x業務也因此無法正常運作，因此，在xx市實際上出現市場真空狀態已近半年。
二、x產品swot分析
1、優勢
①x品牌自身優勢
由於超多的外來人口湧入，他們當中一部分人正處於30歲階段，他們經歷過x產品輝煌年代，品牌記憶較深刻並有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的親和力，對下一代的消費者影響也是其它品牌所無法具備的。
②x品牌整體發展趨勢
復讀機行業整體呈下滑趨勢，眾多雜牌廠家紛紛淡出市場，一線品牌發展也都處在低谷，但“x”去年是唯一實現正增長的廠家，無論是媒體廣告抑或是市場推廣力度都是其它廠家望塵莫及的，因此，x整體發展勢頭還是比較強勁的。
③產品線及價格的優勢
x經過近年的業務發展和對市場的調整，已經構成了“學習機”、“遊戲機”、“復讀機”、“vcd隨身聽”、“早教機”、“電池”、“有源音響”、“電子辭典”、“mp3”等十大系列電子教育產品。
④當地的終端市場容量
據不完全統計，xx市地區適合x銷售的大中型終端網點有近100家之多，龐大消費群體與廣州和深圳市場不相上下。
2、劣勢
①市場需重新進入成本高
消費者對品牌的認知總是先入為主，加上行業利潤不斷的下滑，對於一個成熟的產品經銷商熱情必然遞減，此時重新進入一個市場，必然會有來自方方面面的壓力，同時重點還要思考投入產出。
②當地品牌宣傳相對不足
早期xx市地區是廣州總代理經營，僅僅停留在學習機的批發年代，根本談不上品牌宣傳，去年廣東地區實行小區域經銷制，至今亦是曇花一現，品牌宣傳方面是十分不足的。
③部分利潤型產品款式少
x品牌學習機、復讀機、遊戲機是傳統專案，但隨著市場的不斷成熟及各品牌競爭加劇，行業利潤越來赿薄，而x利潤型產品如:“vcd隨身聽”、“電子辭典”、“mp3”則顯得款式較少，難以構成有力的產品競爭組合。
3、機會
①xx市消費特點市場容量
xx市的終端市場異常活躍，每個鎮不少於2-3家大中型的商場，加上多半外來人口消費，由此可見當地的市場容量還是比較大的。
②前期市場出現真空狀態
x在xx市雖然一向有銷售，但基本上是限於學習機的批發業務，去年將xx市市場獨立出來操作，由於各種原因x業務也是曇花一現。
③目前主力競爭對手不多
目前xx市市場只有一兩個強勢品牌，其它品牌廠家或經銷商實際上對市場的投入並不是很大，因此，對x來說是十分有優勢的。
4、威脅
①市場遺留問題影響經銷商信心
小家電行業經銷商最擔心的一個是市場的不穩定性，另一個則是規劃的產品有沒有市場競爭力，還有一個就是廠家的售後服務是否完善，由於市場前期原因我相信xx市地區的經銷商信心是不夠的。
②原代理可能設定市場進入障礙
由於原xx市代理商在合作過程當中出現一些問題，短時間內廠商雙方沒辦法處理好，此前各大商場跟該代理商已經簽過合同，而且每個商場會有少量產品陳列，此時要想跟商場另籤合同難度會比較大。
③競爭對手相對穩定的促銷隊伍
競爭對手擁有一批具有專業素質的促銷隊伍，以及同各終端網點多年的合作關係，也是我們進入市場的一大威脅。
三、xx市市場操作方案
1、復讀機的市場特點
xx市地區商業環境是比較成熟的，個性是當地的終端市場異常繁榮，基本上每個鎮都有2-3家大中型的商超或電器專賣店，對於復讀機行業來說確有其市場特點:
①xx市市場基本上以終端為主;
②終端市場被少數經銷商控制;
③市場競爭激勵程度十分殘酷;
④復讀機整體市場呈下滑趨勢。
2、xx市終端網路狀況
xx市地區不同於內地市場，基本上都是終端商場，對於任何一個經銷商來說其資金壓力都是十分大的，從目前所掌握的狀況來看，適合x銷售的終端網路有近100家:
①國際型大型連鎖商場(02家)
②地方性大型連鎖商場(25家)
③大中型單店終端商場(15家)
④中小型商場超市書城(50家)
⑤地方性專業電器商場(15家)
3、總體市場推廣策略
應對xx市地區複雜的復讀機市場現狀，加上經營終端市場本身所要應對的資金、管理、技巧等諸多方面的問題，沒有一個可行的總體市場推廣策略，必然會遭遇到來自各方面的壓力。
總體策略:
①市場進入前期做好調查工作，充分掌握網路基本狀況; ②持續低調進入市場，儘量避免與競爭對手正面衝突; ③尋求原代理商的友好合作，避免其強烈的設定市場障礙; ④樹立終端樣板市場，以點帶面穩步拓展市場;
⑤制定靈活的市場銷售政策，選取多樣式的招商渠道; ⑥售點的開發以產出利潤為中心，同時兼顧市場的戰略佈局; 4、樹立終端樣板市場約10家
80%的銷量來自20%的售點的說法是有其道理的，光做20%的售點也不可能有好的產出，合理的網路佈局異常重要，結合xx市市場的特點，選取一批有代表性的終端樹立樣板市場是有必要的，一方應對x品牌形象和公司實力是最有效的傳播，另一方面該商場也是經銷商最能產出銷量的網點。
5、建立一批形象終端約25家
樣板市場的樹立有其硬體和軟體的標準，對整個市場的銷售具有帶動作用，其它一些大中型的商場或超市，其終端形象的建立儘量向該標準靠攏，但至少要有合理的上櫃組合及實際上構成終端主推，此類終端亦是重點招商和產出利潤的網點。
6、中小型商場的合作約50家
此類客戶一般是一些小型類的零售客戶，有相當一部分是能夠合作的，主要是根據客戶的實際經營狀況，調整銷售政策最終達成交易。
7、業務開拓時間推進
①xx市市場調查4月25日前基本完成
◎重點掌握終端網路分佈狀況;
◎瞭解各商場各品牌銷售狀況;
◎調查商場信用相關費用狀況;
◎洽談客戶合作意向及其意見。
②樣板市場樹立5月25日前約10-15家
◎參照樣板市場的標準選取具有代表性的如:“沃爾瑪”、“家樂福”、“大新”、“華潤”等銷售系統建立一批樣板市場;
◎樣板市場的.宣傳效應及銷量產出是比較大的，但同時也是經銷商資金佔用最大的一塊，因此，從市場的戰略好處出發，推薦此類終端廠家直營經銷商配貨從而達成廠商雙贏。
③形象終端開拓6月25日前約25家
◎結合市場實際狀況此類終端一部分由經銷商直營約10家; ◎其它的則透過中間商或者直接交由零售店來經營約15家。
④零售終端業務7月15日前約40家
此類客戶基本採用供貨的合作方式並由客戶自行經營，在5月底開通15-20家，7月中旬基本完成網路建設。
四、管理團隊(此略) 1、組織架構2、工資考核3、激勵機制4、業務培訓
5、報表管理6、促銷培訓7、促銷策劃8、財務管理
五、資金需求
結合xx市市場及電教行業銷售特點，保守估計需要投入資金在100萬以上(不含促銷廣告類等費用)。
六、銷量評估
vcd隨身聽、5000臺復讀機15000臺、學習機10000臺。
七、財務分析(此略)
附:xx市市場銷售模式探討
結合xx市市場自身的特點，及應對複雜的市場競爭環境，按一般的程式進入xx市市場肯定會受到助礙，為此，本人就如何更快更好的進入xx市市場談談個人的一些想法:
一、找經銷商合作很難達成公司預期目標
1、上百個零售終端市場投入本身就很大，在市場初期經銷商或廠家信心可能比較大，如今已進入市場成熟期，作為廠家也好經銷商也好，我想首先要思考的就是市場的前景和投入產出狀況;
2、xx市目前的市場狀況，行業內人士基本上都很熟悉，前期比如:“”、“”、“”、“”等品牌曾先後進入，但都一個結果市場銷售跟不上來，原因只有一個就是十分規的市場競爭結果。
3、行業外人士可能會出於投資的目的，但我想對市場的不熟悉和非專業的市場操作方法，實質上也不可能比行業內人士經營的更好。
二、公司經銷商及商家聯營是較好的模式
1、目前狀況變得經銷商只有在廠家的介入狀況下才有可能把市場做好，僅簡單的廠商聯營還不能適應xx市市場的現狀;
2、針對xx市這樣的市場，最好的辦法就是將市場分割，尋求最佳的網路資源，加上廠家直接進入部分市場，則相對會減少來自競爭對手的壓力，同時，此銷售策略也有利於市場的滲透，以及所轄市場的專業操作和銷量的提升。
三、廠家經銷商及商家三方聯營的可行性
1、對市場的有效分割，三方均能優化各自的資金投入和使用狀況; 2、由此能夠引入經銷商，內部員工，或者說個體戶參與進來經營; 3、各自的市場佔用僅有的市場資源，則市場操作必然專業和高效; 4、用運一些十分規市場管理辦法完全能夠實現對市場有效的管理。
市場營銷策略14
一、情況簡介
xx家園地處高新區，總建築面積7.2萬平方米，由7棟多層住宅組成，銷售均價2500元/平方米，無論規模或市場定位都屬中檔樓盤。
從小環境看，xx家園所處區域競爭激烈，500米範圍內在售專案6個，70米處有一個競爭樓盤，這幾個樓盤定位非常相同，區域環境、配套設施也沒有太大區別，爭奪相同的客戶群。
大環境看，xx消費群體非常特殊且總體購買力不強，是一個由少量高階、大量低端和微量中端客群體組成的特殊市場，這就決定了對中、高樓盤的消化能力有限。
定位過於雷同2500-4000元左右的中高檔房產同質化比較嚴重，已出現部分積壓、滯銷現象；20xx年xx市在售住宅專案總計240多個，而幾個大型樓盤更對這容量有限的市場進行了巨大的衝擊，競爭日夜激烈；對於一個普通專案而言，每年能達到3萬平米的消化量已屬“佳績”。
由於xx人的消費習慣比較傳統，喜歡實實在在的東西，消費心理和消費行為相對保守。購房心理處於低階向高階發展的過渡階段，尚不成熟，有一定的從眾心理。一般的購房週期為兩個月左右，消費者會反覆比較各項因素以區分專案優勢；但購房週期呈現遞減趨勢。價格（第一因素），位置環境、戶型仍然是購房者考慮的首要三大因素。
二、實效促銷、效果良好
“xx家園”房地產樓盤在前期銷售程序中，在綜合比較競爭樓盤優劣、深度發掘樓盤品質基礎上，制定恰當的銷售策略，運用合理的引導性說辭，一年的時間裡銷售3萬平方米，取得周邊樓盤無法企及的成績，銷售形勢極為可喜，取得了“尾盤集中贏”的效果。
在20xx年10月，xx房地產市場的傳統旺季已到來。我們知道，在xx家園現有條件下，絕不能放過難得的良機，必須推出強有力的促銷活動，力爭通過這個銷售旺季的強力促銷，消化掉大量房源。
（一）市場不利因素
1、在xx家園北側約1.5公里處有一個大型專案在20xx年開盤，基礎正待開工，工地廣告圍板已經豎起來，吸引了部位目標客戶持幣觀望。
2、因前期銷控工作略微失誤及部份特殊情況導致剩餘房源部份是120平米左右的大戶型，單價和總價均較高，剩餘房源約180套，總計約2萬平米。
3、周邊競爭專案紛紛出臺促銷措施，折扣優惠、送地下室、送電器等各種方式都有，摺合到房屋單價中，優惠幅度在50-120元/平米之間。
（二）對策分析
xx房地產營銷界的習慣是：在專案剩餘15左右時，才公開說自已進入清盤階段而xx家園對“尾盤”的.認識是該專案達到了利潤目標後所剩的房源才是尾盤。
1、尾盤的操作其實是一個對樓盤再定位的過程，需要重新定位目標消費者，我們通分析近期來客區域，制定了“抓大放小”的推廣策略，既以專案為圓心1公里範圍內的長住居民為重點步標客戶，將大部份介紹、追蹤、談判的精力投入到爭取這部份客戶的工作上。
2、分析客戶的購房心理的兩點重要收穫：第一，他們想在離原居住點最近的地方購房，給孩子或老人準備，這是區域內客戶的一個重要特點。第二當週圍可選擇的專案較多時，他們必定選擇銷售進度最快、可以儘快入住、物業管理儘快到位的房子。這時，哪個專案能夠營造出最熱的銷售氛圍，誰就能贏得客戶、獲得成功。
（三）方案制定
在對競爭專案的促銷方式和優惠力度有了充分的瞭解後，決定用最能讓消費者感到實惠的價格折扣進行大力促銷。接下來，便是確定推廣主題和廣告語。為使這次促銷個性化，經再三斟酌，最後敲定為“尾盤集中贏”。主動提出“尾盤”概念，加大緊迫感，迫使前期老客戶抓緊下籤單。
在整個促銷方案中，本著儘可能降低成本，制定瞭如下推廣內容：
1、製作“尾盤集中贏”促銷主題傳單3.5萬份，集中銷售人員在專案1公里範圍內進行覆蓋式派發，所有的住戶達到兩次以上的收單率。但嚴格要求銷售人員不能盲目追求派單量，求量更要求“質”，制定了15秒、30秒和2分鐘標準講辭，在派單的同時進行講解，“聲”“圖”並茂，加強傳播力度。
2、加20xx年秋季房展會，預定一個標準展臺（3m×3m）,且在大廳進門右側，這為在展會上出盡風頭做下鋪墊。
3、製作展板、小型布幅等裝飾售樓中心，增加銷售氛圍。其中一塊“倒計板”掛在售樓中心裡，上面寫著“您還剩xx個選擇機會，只剩多少天可以享受優惠”，每天修改一次，很多客戶購房的積極情緒就這樣被一天天減少的數字調動起來。
（四）房展會上出風頭
在房展現場，來賓將在大廳門口收到一張鮮紅色的傳單，進而吸引他們的是近在咫尺、鮮豔奪目的紅色展位和熱情有禮、百問不厭的銷售人員。
更出人意料的是，安排銷售人員手舉“請速到6號展位”、“尾盤集中贏”的導引牌在人群中不停地遊走，吸引了許多來客的目光，更讓其它參展專案的工作人員後悔不已。在展會上，制定的方針是：簡要介紹專案、突出讓利幅度、每組客戶的接待時間控制在4分鐘之內；為節省空間和加強對客戶的把握，意向較為明顯的客戶由免費看樓車接到專案現場和售樓中心進行詳細講解。
參展3天，總計發放宣傳材料2萬多份，接待客戶諮詢3500多人，3部看樓車接送300多位消費者到售樓中心詳細諮詢，簽定購房意向書60多份，簽定正式購房合同21份。
（五）實效促銷見真功
房展會上的成功，為促銷戰役開了個好頭，極大鼓舞了銷售人員的士氣和開發商的信心。隨宣傳單的不斷派發和掛起的巨型布幅不斷闖入路人的似視線，引起附近居民的極大關注，在“尾盤集中贏”的活動期內，眾多持幣觀望者和前期看過房子的客戶紛紛堅定了購買信心，果斷地簽單。
在4個月的時間裡，總計銷售96平方米~124平方米的住宅145套，月均36.25套，成交面積1.7萬多平方米，總計3670餘萬元。其中20xx年11月份銷量最高達到66套。
三、收穫與思考
1、真正的策劃就是要“大家都贏”，在做房地產策劃時，最終目標是“三贏”——開發商順利、迅速地售磬樓盤、回收資金、樹立企業品牌；消費者買到適使自己、價效比最高的房子；通過策劃、實現自身的價值。
2、並不是有了一個新穎、個性的促銷主題就會贏得好績，關鍵在於促銷中實際內容。
3、宣傳推廣只是一部份，能否成交關鍵在銷售現場。若沒有專業、訓練有素的銷售人員，36套/月的銷量是不可能完成的。
4、大規模的促銷活動，不見得一定要投入很多的廣告費用，關鍵是要把資訊準確地傳遞到每個目標消費者手中。
5、銷售說辭的準備，首先，要向目標客戶說明降價的原因，不能讓他們認為房子是賣不動才降價；其次，要讓老客戶明白他買的房子沒有貶值；再說，只有加快進度、提高入住率才能完善物業管理。
“xx家園”的成功並沒有搞大型活動、投入並不高，卻得到了很大的收穫。所以，成功並不在轟轟烈烈，而在於細小入微的鎖事上，能夠注重細節的團體，他會比別人更自信、更勝一籌。
市場營銷策略15
一、教材
1 、教材的地位和作用
本節課選自教育部推薦教材《市場營銷學》第五章商品策略中的第三節“商品組合策略”。第一節為商品的整體概念，主要講述了營銷學中商品的五個層次。第二節商品的壽命週期分析，主要講述了商品由進入市場至推出市場整個壽命週期各階段中利潤和銷售量的變化，及各個壽命週期階段中的營銷策略。第一節和第二節為講述商品組合策略作了必要的知識準備。第四節的新產品開發策略和第五節的品牌與包裝策略承上啟下，既完善了商品策略的內涵，又為第六章的價格策略作鋪墊。第三節為商品組合策略，主要講述了產品組合的幾個概念、產品組合策略的運用及調整，在知識結構上，不僅是對於產品組合幾個概念的理解，更是站在企業的角度根據不同的市場狀況決策產品組合計劃。
2 、教材的分析和處理
教材依次介紹了產品組合的幾個概念、產品組合策略的運用、產品組合策略調整
等內容。針對本節課內容比較抽象和難於理解及學生實際知識水平，擬採取講練一體、案例點綴、圖文並茂的教學方法突破重難點：講述寶潔公司產品組合的案例，著重強調產品組合的`作用，引出產品組合的幾個概念；作出立足於某大類產品和某企業的產品組合圖，直觀教學，分析產品組合的實質，並組織學生思考練習，最後舉例強調產品組合策略的運用及調整。整個教學過程採取講練一體，案例點綴、圖文並茂的教學方法，力求順利突破重難點。
3 、教學目標及其確定依據
根據本節課教學內容、特點及其在整個教材中的地位，教材、大綱對學生的要求，並結合學生現有的知識水平和理解水平，從培養學生技能出發，確定本節課的教學目標：
⑴知識目標：①理解商品組合的幾個概念；②掌握商品組合策略。
⑵能力目標：通過講練一體、案例點綴、圖文並茂的教學方法，要求學生能夠依據不用的市場狀況決策產品組合計劃。
4 、教學重難點及確定依據
通過對教材的分析，根據教學目標的要求，結合學生實際情況，確定本節課的重點是：產品組合的幾個概念、產品組合策略；難點為：產品組合策略的實施。因為制定產品組合策略的前提是要將基礎概念及策略弄清，對於中職生而言，沒有實踐經驗，唯有在理解理論知識的基礎上，才能夠進一步做新的探討。
二、教法
本節課以“講練一體，案例點綴，圖文並茂”為主線，重點處講練結合，引導處案例點綴，關鍵處圖文並茂，引導學生髮現問題、解決問題、掌握基礎、培養能力，真正體現以教師為主導，以學生為主體的現代教學思想。
1、舉寶潔公司產品組合的案例，著重強調產品組合的作用，引出產品組合的幾個概念，並作出立足於某大類產品和某企業的產品組合圖，使學生鞏固加深對概念的理解。
2、講練結合，師生共同歸納強調產品組合的作用。
3、舉典型例項，啟發學生練習。
4、強調產品組合策略的運用及調整。
5、通過講練、案例、圖表、電教手段相穿插結合，突破教學難點。
三、學法
在教學中，教師應授之以法，精講多練，充分發揮學生的主觀能動性。根據本學科的特點，應使學生掌握自學識記、分組討論、案例分析、練習鞏固等學習市場營銷學的方法，提高學生分析問題、解決問題的能力。
四、案例、圖表及電教手段的使用
案例分析可以幫助學生髮現問題，激發學生學習興趣，易於接受，圖表反映問題直觀、簡明，電教手段的使用可增加課堂容量，激發學生好奇心。案例、圖表、電教手段的使用可提高課堂教學效果。本節課教學使用一個案例，三個圖表。一個案例分別為：寶潔公司產品組合。三個圖表為：①立足於某大類產品的產品組合圖；②立足於企業的產品組合圖；③思考題產品組合圖。電教手段使用投影儀。
五、板書設計
使用電教手段，板書力求清晰總括。將黑板分為兩部分：左邊板書產品組合的概念、產品組合的四個變數及寶潔公司部分產品組合，右邊作為副板書處，供臨時板書使用。在教學過程中，根據教學內容，依次投影膠片。
