市場營銷策略合集15篇
市場營銷策略1
一、電力市場營銷策略即電力企業在電力營銷過程
1.良好形象企業形象與客戶第一印象有著密切聯絡，也是吸引消費者的重要參考標準。對電力企業而言，為佔領更多市場、培養更多客戶，常通過產品展示、媒體宣傳、社會調查等渠道樹立穩定可靠的形象。
2.優質服務隨著消費者消費意識的提升，對服務水平要求越來越高。在眾多競爭對手中，為提高競爭力、拓展消費市場，電力企業除了實現正常供電，還應注重各方面服務的便捷性、全面性以及人性化。
3.引導需求電力系統結構龐大，而各地經濟發展水平、使用者用電時間等因素都不固定，以至於生活中供不應求或電力資源浪費現象時有發生。為緩解用電緊張，企業需落實國家政策，採取有效途徑引導使用者改善用能結構，實現合理消費。
4.拓展市場為提高競爭力，實現長久發展，電力企業應不斷開拓市場，創造新的電力需求，以獲得更大效益。
5.管理創新電力營銷涉及諸多方面，在當前新形勢下，需不斷注入活力。往往會引進新技術新裝置、創新制度，以達到降低成本的目的。
二、例項分析電力市場營銷現狀
1.例項
某大型電力企業建於1986年，在職職工共有1072人，企業主要負責周圍8個縣區的供電工作，覆蓋面積達6840Km2。至20xx年底，該企業共建有35KV以上的變電站127座，主變239臺，總的變電容量達882萬KVA。20xx年該企業的年售電量為125億KWh，銷售收入47.5億元，其中工業生產和居民生活用電較多，分別佔了總用電量的71%、16.2%。
分析電力市場營銷現狀
為客觀準確地評價該企業的營銷狀況，採用SWOT的方法進行分析。其優勢在於：用電客戶有明顯的增長潛力，且企業銷售渠道較為完善，尤其是比重最大的工業客戶，輸配電網路形成了一套完整的系統；企業電力質量及產品質量有保證，完全符合規定，可滿足所有客戶的供電需求。隨著人們環保意識的加強，高質量產品將成為一大競爭優勢；生產管理比較完善，該企業在長期實踐中積累了大量經驗，在生產管理方面制定有完善的流程制度；優質服務，企業成立了專門的服務社群，時常開展各種優質服務活動，並主動接受社會各界的監督，獲得了良好的信譽和形象。
其不足之處主要體現在：缺乏市場營銷觀念，部分基層人員在內外影響因素的研究以及市場調查等方面做的不到位；營銷戰略不健全，企業高層營銷管理人員較少，且基層營銷人才匱乏；對市場分析不夠深入，當前市場頗為複雜，且有著諸多不確定因素，企業必須做進一步分析，不斷調整戰略，找準定位；對電力商品認識不足，將其簡單地認為是繳納電費等，沒有意識到電力商品還包括潛在產品、附加產品、期望產品等屬性。此外，該企業在未來發展中還可抓住很多機會，如電力需求在增長；居民“一戶一表”的改造；智慧電網的進一步建設等。
三、該企業電力營銷策略的具體實施
1.做好基礎工作
(1)加強市場調查市場在電力營銷中發揮著決定性作用，營銷戰略必須依據市場現狀及市場動向而定。該企業加大了市場調查力度，提前預測並做好了變化跟蹤分析。對行業整體進行了全面瞭解，並有針對性地開展多項營銷活動，為使用者提供各種幫助，如設計合理的用電方式、分析用電效益等。
(2)實現營銷的規範化、標準化管理遵守國家相關規定，牢牢掌握電力法，簽訂較為規範的合同，並明確劃分雙方的責任和義務，維護各方合法權益。對企業制度加以改進，形成一套完整可行的體系。同時採用流程化的管理模式，實現抄表、核算、收費等環節的全過程管理，對營銷行為加以規範。
2.積極建設高素質的營銷隊伍
(1)營銷負責人的確定為避免出現互相推諉責任的`情況，需在營銷部門設定專門的負責人。負責人責任重大，除了極強的業務能力，還應具有全面的文化知識和優秀的品格素質。領導需跟緊時代創新觀念，並大力培養在法律、管理、計算機等方面都擅長的人才。
(2)營銷人員的配置營銷人員直接參與電力營銷活動，其業務技能、責任心、工作態度、服務意識等直接關係到營銷水平。所以應加強專業培訓工作，或招聘、培養一批高素質、高技能的營銷人員。可通過提高待遇的方式吸引更多人才，打造一支新型隊伍，以應對市場變化。
(3)實行輪崗制度在企業內部優化營銷人員結構，確保合理的人才流動，根據各自能力對崗位人員進行適當的調整。工作人員在一個崗位工作時間太久，易變得懶惰甚至不負責任，崗位輪換制則可有效改變這一狀況。
3.營銷體系再造首先應優化營銷組織體制，以市場為中心，對各級營銷組織體系及業務流程進行優化設計，完成由職能導向型到流程導向型的轉變。同時把握市場變化規律，根據自身實際條件，建立起合理可行的組織體系，以提高營銷效率和質量。其次要不斷強化營銷激勵約束機制，如建立獎懲制度，落實責任，調動營銷人員的主動性和積極性。加強服務激勵和監督機制的建立，完善營銷與服務工作評價體系。
四、結束語
為順利實現電力市場銷售目標，需結合市場變化及自身狀況制定相應的營銷策略。在當前新形勢下，電力市場需求呈現出多元化，為此必須創新營銷理念，努力提供優質服務，從而為企業帶來更多效益。
市場營銷策略2
一、市場分析
中國保健品市場發展速度之快、規模之大令人鼓舞。從“太陽神”時代至今已有十餘年曆史。在這十幾年的歷程中，保健品市場風風雨雨，幾經波折，造就了不少知名品牌，培養了不少營銷精英，也讓不少企業與商賈競折腰。九五年前，保健品市場高潮疊起，打從“瀋陽飛龍”、“巨人腦黃金”之後就一蹶不振；九九年下半年以來，市場又開始升溫。新世紀保健品市場將東山再起。隨著市場經濟和科學技術的快速發展，國家相關法律法規的不斷完善，行業管理的進一步規範，保健品市場一定會真正地走向健康穩定的發展軌道。這對於保健品產業的發展和人民生活質量的提高都大有裨益。
（一） 保健品市場現狀
１、保健品的生產企業多、品種多，大部分企業規模小，產品同質性強。20xx年國內從事保健品生產銷售的廠商達5萬多家，品種2萬多種，全年保健品銷售額超過500億元人民幣。
２、市場還處於無序競爭狀態，誇大功效、虛假廣告屢見不鮮。市場短期行為、自生自滅現象嚴重，給其他規範運作、規模化經營的企業帶來很大的行銷阻力。
３、80％的市場份額掌握在20%的企業與品牌手中。這20％的企業一般都是綜合實力強，並具一定規模。
４、天然原料，成分簡單、功能明確的產品更受消費者青睞。生物工程或基因技術在保健食品生產中被廣泛關注和應用。
５、品牌創新能力強，產品附加值高的產品容易被市場接納。
６、市場推廣投入力度大的產品其市場份額明顯趨高，強勢推廣仍然是中國保健品市場的慣用辦法。
７、國外保健品企業尤其是大型企業進軍中國市場帶來的影響力、衝擊力非常明顯。
８、一對一營銷（1:1 Marketing）、特許經營、連鎖經營、 電子商務活動等將營造亮麗的市場風景。
（二） XX保健品市場現狀
XX保健品市場作為中國保健品市場的一個新興市場，從無到有，走過了不到四年的時光，與其他類保健產品相比，具有以下特點：
１、國內市場對XX的基本功能雖然有一定的認識，但其廣度和深度還遠遠不夠。其原因是科普宣傳不夠、市場推廣力度太小。
２、政府、企業都熱心發展這一產業，但真正投入的行動和力度還非常不夠，科研深度不夠，這是XX保健品市場發展緩慢的主要原因。
３、XX保健品生產的企業和品種都少得可憐。由於XX產業自身的特性要求和生產工藝技術的具體困難，國內專業種植、生產和開發XX產品的企業尚未超過十家。目前能生產保健食品的企業只有3～5家。金XX是國內XX製品企業的老大，現有保健品（口服液、膠囊和含片三種劑型）和化妝品系列兩大類，年實際銷售額尚未突破4000萬元。
４、XX類產品沒有突出的科技含量，產品賣點不明顯、不新穎，品牌與推廣沒有創新表現，沒有獨特的銷售主張，所以品牌知名度低。
５、國外進口的相似類產品，定價偏高，推廣投入少，尚處於自然銷售狀態。 綜上分析，XX產業發展速度還比較緩慢，市場蛋糕急待做大；產業前景十分光明、市場商機巨大。
（三）腸道保健品主要競爭產品
腸道保健品市場定位在潤腸通便、排毒養顏類的產品有上100 種。
1、消費需求
現代醫學已經證明，除遺傳因素外，人體絕大多數疾病由內而生。腸道正是內生疾患之根源。人生下來後，因為吃飯、喝水等生活過程不可避免地在體內，尤其是腸內積累大量的廢物、殘渣等。這些無用之物頑固地粘連在結腸內壁，若不清理，日積月累，一個30歲的人，人體腸道就會積腸毒、淨化腸道、潤澤腸道已成為現代人的當務之急！
2、目標市場
（1）據有關資料報道，全國有30%以上的人患有慢性或階段性胃腸道功能紊亂疾病。在這些患者中50％以上的人患有便祕症。
（2） 43.8％的婦女都有不同程度的便祕。
（3） 中老年人50%以上都有便祕症狀。
據此，可以清楚地認識到國內潤腸通便類產品目標消費群體龐大。
3、市場規模：據醫療機構統計資料顯示，腸道科普通用藥年消費額上百億元人民幣(這一消費不包含藥店OTC、保健品商場與櫃檯的.銷售額)。
由此可見，腸道類保健品市場需求十分巨大。經初步預測，國內腸道類保健品市場規模將達到150億元以上。
（四）市場機會分析
１、近二年來，醫療、保健、美容行業都在不同程度、 不同方式的進行人體淨腸方面的宣傳教育，淨腸類產品在美容界消費需求不斷增大。
不少消費者已經認識到淨腸的好處和腸道不淨的危害。時下流行的“器械洗腸”、“生物清腸”、“生態淨腸”等都代表著淨腸潮流的興起。
２、腸道保健品知名品牌“昂立一號”、“排毒養顏”和“腦白金” 等在市場上的非凡表現，為腸道保健需求打開了渠道，奠定了基礎。
３、YY類食品、飲料被市場廣泛接受，尤其是中老年消費者。
４、上述知名品牌在市場的生命週期已步入成熟期甚至衰退期。
５、目前市場上還沒有主推或力推“淨腸通便”功能的XX保健品。尤其是沒有與YY相配合的XX類保健品上市。
６、XX保健品在國內市場都未形成氣候，同時還沒有真正科技含量高的產品上市。
７、國家和當地政府大力扶持XX產業的發展。
綜上分析，在近年內將XX產品推向市場，正逢天時，也得地利。把握機會，捷足先登者贏。
（五） 行銷阻力分析
多年來，腸道類保健品的年銷售額一直排名於八大保健品板塊市場的第一位。因此，眾多的廠商都眼盯著這一“金礦”市場。對於新企業、新品牌新產品，最大的威脅來自市場。面對競爭十分急烈的保健品市場，定位於潤腸通便的產品，它所面臨的明顯阻力有：
１、 產品品種多，蠶食市場現象嚴重，消費選擇餘地大。尤其是醫藥體制改革、OTC市場的放開，這一現象更為加劇。
２、價格高低懸殊，價格心理取向空間大。
３、主流產品市場基礎牢，對其撼動有一定困難。
４、我國政府對保健品的功能定位採取大概念定義，給消費者購買決策和市場推廣訴求都帶來困擾。同時，與國際慣例也不接軌。
５、我國加入WTO後，美國、日本、 韓國等發達國家一定會大舉挺進中國醫藥保健品市場，不排除成份功能相同或相近，科技含量高的產品進入。
（六） 應對市場威脅的辦法
１、本人認為，應對市場威脅最有效的辦法是名符其實地，造就企業和產品的市場競爭核心能力，即真正開發研製出功能明顯、功效可靠、質量穩定的產品──XX產品，這是重中之重。
２、以科技含量提升產品附加值，化解價格異議。
３、以產品本身的真實效果吸引消費，達成需求。
４、敢於競爭、善於競爭，利用現代化營銷手段，高品質、高效率服務於市場。
５、以專業、權威的力量攻克產品批准文號的困難。
６、敢於面對強手，善於避實就虛，充分用好“知國情”優勢，抓緊時間、把握機會，在“狼”還未來之前我們就能捕獵。
７、 著眼當前，放眼長遠，做好產品創新開發、品牌創新規劃工作，為企業長期穩健發展打好堅實基礎。
二、產品定位
（一） 定位的認識
１、產品是企業生存和發展的基礎，消費者接觸到的和公司最終銷售出去的都是產品（或服務）。企業的定位最終也要落實到產品實體上來。
所以產品定位是所有定位的基礎。
２、產品定位的實質就是將自己的產品與市場所有其他同類產品有所不同。區別越大越好，特色越明顯越好，看上去好象是社會上“唯一”的。
３、以市場需求為依據，先進行產品定位，經論證可行後再爭開發、生產和銷售的定位觀念，有利於準確把握市場。
（二） 產品功能定位
產品功能定位是產品定位的核心內容。它直接關係到產品的銷售力和市場生命力。當然，保健品功能的最終確定需要國家有關部批准。在此，主要站在市場營銷的角度進行策劃。
１、定位的依據
（1）產品自身具有的功能（作用機理與臨床應用證明）。
（2）市場現實需求很強烈的功能。
（3）利用營銷手法挖掘和發揮的與市場潛在需求相對稱的功能。
２、定位的策略
重點功能與多項功能相結合的策略。
３、產品功能
淨腸清毒、潤腸通便、養胃護肝、補虛養顏。
４、產品命名
採用“成份＋劑型”的形式命名為：XX產品。
市場營銷策略3
一、建築施工企業市場營銷的特點
建築施工企業為其消費者提供的是施工服務，它的客戶主要是專案的投資人或者作為使用人的業主，因此建築施工企業的市場營銷與其他型別的企業有著顯著的不同，主要表現在以下幾個方面：第一，建築施工企業面臨著完全市場化的競爭。我國改革開放之後，對建築市場完全放開，企業之間通過競爭獲取業務，優勝劣汰，增強了企業活力。但是，農村大量剩餘勞動力進入建築施工企業工作，使得市場競爭加劇，甚至出現惡性競爭。第二，建築施工企業生產和營銷具有一體化特徵。建築施工企業的產品為不動產，生產方式開放性，同時生產週期長，這決定了其生產和營銷過程具有一體化特徵，不僅專案的前期階段需要市場營銷，而現場生產過程也要進行市場營銷。第三，建築施工企業的產品不能退換。建築施工企業不能通過退換已經出售的問題產品來補償顧客的損失，挽回企業的信譽，因此，產品和服務的質量將會長期影響客戶的選擇，進而影響到企業在某一城市或者地區的未來發展和機會。第四，建築施工企業為客戶提供個性化的產品。工程專案只可以進行一次，因此企業需要對不同客戶和不同的專案制定針對性的營銷策，瞭解每一個客戶的需求，最大化地滿足客戶顯性和隱含的需求，提供個性化的服務和產品。
二、建築施工企業加強市場營銷的重要性
生產製造類企業首先關注市場營銷，接著服務行業也開始進行營銷，並開始進行市場營銷管理。當前，各個行業的不同規模的企業都要進行市場營銷的管理，重視營銷對企業的生存和發展的影響。面對著日益激烈的市場競爭，企業要想保持自己提供的產品和服務在行業中佔據的市場份額，保持核心競爭力，就要進行市場營銷策略，實施市場營銷管理。通過進行市場營銷，調整產品結構、提高經營管理水平，這樣才能保障企業未來更好的發展。建築施工企業，同其他型別的企業一樣，為了將消費者潛在的消費需求轉變為實際的購買行為，需要將自己的產品或者服務通過市場營銷交到顧客手上。加上建築施工企業市場營銷獨有的特徵，面臨激烈的市場競爭，需要加強市場營銷，提高企業的競爭力，進而實現長遠的發展。首先，建築施工企業通過進行市場營銷可以及時準確地獲取潛在客戶的購買慾望、購買能力和需求，以及產品售後情況等資訊，從而分析市場的需求，並在未來能夠針對性地完善產品和服務，提高產品對客戶的吸引和競爭力。其次，產品的價值必須通過銷售過程才能實現，通過銷售企業還可以獲得收入和利潤，實現資金的週轉，從而企業能夠實現正常運轉。因此市場營銷是聯絡企業和市場的紐帶。加強市場營銷，關係著企業未來的效益和持續發展，對企業穩定發展起著非常重要作用。
三、建築施工企業加強市場營銷的策略
加強市場營銷有利於企業的經營與發展，而建築施工企業可以將市場營銷的理念、方法和過程與建築施工企業的特點、企業主要業務的特點結合起來，制定適合自身企業的市場營銷策略。
（一）重視市場營銷管理在企業管理中的地位，加強市場營銷管理
建築施工企業面臨激烈的`市場競爭，因此需要在遵守國家法律法規和相關規範進行施工的基礎上，結合行業和自身的特點，加強市場營銷，將自己的產品和服務銷售給客戶，佔領市場份額，在行業中取得自己的一席之地。進行市場營銷，不僅可以銷售產品和服務，同時還可以與市場接觸，獲取消費者需求和產品售後等資訊，提高資金的週轉率，促進企業的發展。在企業管理中重視對於市場營銷策略的管理，將市場營銷的理念融入到整個專案的實施過程，同時提高專案和工程的質量，改善服務水平。將市場營銷納入企業總體戰略和目標，從專案的前期準備，到施工過程，再到銷售和售後服務，重視市場營銷的管理，提高企業信譽，打造品牌，形成企業的核心競爭力。企業要對於營銷部門分配充足的人員與資金，調動他們的積極性，根據營銷策略的實施效果進行不斷地調整，提高市場營銷工作對企業利潤的共享程度。
（二）在市場營銷過程中收集市場資訊，重點關注經濟效益好的施工專案
市場營銷的過程不僅僅是實現銷售的過程，通過與市場接觸，可以獲取市場資訊。建築施工企業要鼓勵專案部加入企業的市場營銷過程，調動他們的積極性，藉助他們的社會關係獲取資訊。同時，充分利用企業市場營銷的過程，加強企業工作人員對資訊的敏感性，收集市場資訊，尋求經濟效益好的施工專案。而對於那些盈利少但專案風險大的招標專案，競爭對手的技術水平、施工質量和信譽比自己高的專案，企業自身的技術水平和規模無法滿足專案需求的專案，這些專案可以果斷放棄，而重點關注那些在企業現有的能力範圍內可以保質保量按期完成的專案，並進行成本收益分析，預測專案的風險和收益，改善企業整體的盈利水平。
（三）進行品牌經營，尋求區域市場
建築施工企業要秉承誠實守信的原則，為客戶提供優質的產品與服務，樹立企業良好的形象，形成企業品牌，提高企業的軟實力，開拓創新，形成並不斷提升企業的核心競爭力，用比競爭對手更優質的產品與服務建立自身的品牌。企業要將開闢區域市場作為開發工作中的重點，通過開闢區域市場，企業可以發現市場需求，進而進行更多的專案，從而為企業帶來更多的經濟效益。將市場營銷管理融入到整個專案的實施過程中，企業的在建專案就是企業在開發市場樹立的品牌，因此企業需要做好現場與市場的連線，做好安全、質量和環保等工作，在施工過程中樹立企業品牌。最後，企業要規範管理施工過程，保證安全生產和專案的質量，為客戶提供優質的產品與服務，增強企業在特定區域的影響，為企業營造良好的未來發展環境。
（四）完善投標評估機制，科學地進行報價決策
評估專案要蒐集有關專案的各種資訊，包括專案的投資主體、資金來源、收入等，對這些資訊綜合分析，權衡風險、收益與成本。企業要加強風險管理意識，加強對投標前評審工作的監督，科學合理分析專案和市場資訊，評估專案的可行性，選擇最合理的方案實施專案。企業要實地考察專案，獲取預測成本和收益的準確資訊，綜合評價專案的經濟效益與社會效益，可行性和收益，為制定投標決策提供科學依據。企業在進行報價決策時，以投標人員的計算結果和分析指標作為依據，並要預測和分析對手的可能的報價情況，比較與對手之間的優勢和劣勢，結合具體的專案，突出本企業的長處，必要時，可以修改或者調整投標決策。除了價格，也要考慮工程的質量、企業的創新之處等，綜合分析與對手的差異，充分利用企業的優勢。
四、結論
建築施工企業為了保持在行業中的市場份額和長期發展，需要提高專案的中標機率，開闢特定區域市場，在風險可控的情況下，實現利潤最大化。為了實現這一目標，企業不僅要不斷提高裝置技術、增加資金，擴大規模，還要改善其經營管理水平，尤其是加強市場營銷策略。企業要善於收集分析客戶、競爭對手、專案的資料和資訊，並進行科學合理的預測和分析，在增加業績的同時，獲取了市場資訊。企業還要將市場營銷的理念融入企業管理和施工過程，加強品牌經營，這樣才能保證其核心競爭力。
市場營銷策略4
摘 要：網路營銷是以網際網路絡為媒體開展營銷活動的新興營銷策略。開展網路營銷、電子商務，實現網路營銷與傳統營銷的整合，是企業在資訊科技日益發達的時代背景下的營銷工作重點。
關鍵詞：市場營銷；網路營銷；營銷策略
一般來講，企業的市場營銷策略包括：產品策略、價格策略、促銷策略和渠道策略。
1.產品策略
產品策略主要是指產品的包裝、設計、顏色、款式、商標等，其主要研究新產品開發，產品生命週期，品牌策略等，是價格策略、促銷策略和分銷策略的基礎。給予產品賦予特色，可以讓其在消費者心目中留下深刻的印象。
2.促銷策略
促銷策略主要是指企業採用一定的促銷手段來達到銷售產品，增加銷售額的目的，其手段主要有折扣、返現、抽獎以及免費體驗等方式。廣告宣傳、促銷活動、人員銷售、口碑操作形式等都能算作促銷的手段方式。企業可以通過促銷策略的開展，讓消費者知曉、瞭解到企業所生產的產品，並最終讓消費者喜愛甚至購買企業的產品。決定企業產品知名度、品牌形象和銷售狀況的因素是企業促銷策略的強度及其計劃是否得宜。消費者只有通過企業的廣告宣傳或者促銷活動，才能對產品所能提供的使用價值、產品的價格以及如何購買和使用該產品有所瞭解，才可能會對去購買產品。而消費者在使用過產品之後所做出的反應也能夠為諸如產品、價格、通路等其他的行銷組合的修正調整產生推動作用。
3.價格策略
價格策略主要是指產品的定價，主要考慮成本、市場、競爭等，其主要研究產品的定價、調價等市場營銷工具。
4.渠道策略
渠道策略是指企業選用何種渠道使產品流通到顧客手中，它是一個綜合的體系，由企業與各級經銷商之間的貿易關係、成本分攤和利益分配方式所構成的。這一體系是建立在企業（機構）的產品被送抵最終消費者之前的。批發商、零售商、物流配送商，或是公司業務人員針對消費者的直接推銷出售，和多層次傳銷公司的直銷人員及其組織架構等都是屬於經銷商的類別，也是企業產品銷售出去的主要渠道。企業制定分銷政策的目的是：讓消費者能夠更方便快捷的拿到產品，但是這些分銷政策不僅要滿足降低企業分銷成本的要求，還要能保證這些策略的實施能夠幫助解決對消費者送貨期、送貨量、裝配服務、疑難諮詢等顧客常常遇到的問題有方面的要求。
進入21世紀，市場營銷領域發生了迅速的變化，網路營銷、體驗營銷、口碑營銷、資料庫營銷、城市營銷等市場營銷新進展日益引起學術界的高度關注。
體驗營銷是企業將產品和服務作為道具，讓消費者親自體驗，感受產品或者服務所帶來的使用價值，從而激發並滿足顧客的需求，並最終達到營銷的目的。體驗式營銷理念要求感官、情感、思考、行動和關聯諸方面都要作為設計應該考量的方面。這種營銷模式是一個歷史範疇，是社會經濟發展到體驗經濟時代的的產生。口碑營銷，顧名思義，就在營銷的過程中應用到口碑的概念，指的是企業提供給消費者良好的產品和服務滿足了顧客的需求，消費者在使用或者體驗了之後自動為企業的產品做出好的評價，並主動傳播，最終達到企業銷售產品的目的。城市營銷則是近年來隨著科學發展觀的貫徹落實而出現的一種熱門的新型的營銷模式，它的出現標誌著在公共領域市場營銷學有了新的應用。
隨著網際網路的飛速發展，網路營銷的價值已經逐漸被人們所接受和認可，作為企業的經營管理者，也理應對網路營銷這一方式有足夠的認知和重視。搜尋引擎營銷、電子郵件營銷、，即時通訊營銷、BBS營銷、病毒營銷等等方式是網際網路發展到Web1.0時代網路營銷中較為常見和使用頻率較高的。但網際網路web2.0時代的到來，宣佈網路營銷進入了一個新的時代。隨著網路的應用程式服務增長，不斷有許多新的營銷方式和手段加入到網路營銷的隊伍中來，如伴隨著微博一起出現的部落格營銷、RSS營銷、SN營銷、創意廣告和營銷、口碑營銷，體驗式營銷、知識營銷、事件營銷等多種多樣的營銷方式，使得當前的網路營銷不再拘泥於傳統的幾種方式，變得越來越靈活多變。面對這麼多的營銷策略，我們就該有疑問了：這些營銷策略的效果如何呢？應該如何開展呢？本文著重介紹了以下營銷策略，並做了簡單的分析和解釋。
1、搜尋引擎營銷
搜尋引擎營銷分兩種：SEO與PPC。SEO即搜尋引擎優化，是通過優化網站結構（此處的網站結構主要指內部連結結構、網站物理結構、網站邏輯結構三個方面）、增加網站上的高質量主題內容、提供豐富而且有價值的相關性外部連結等方式來達到對網站的優化目的，從而使網站與使用者及搜尋引擎更加友好，使得網站更容易被使用者及搜尋引擎搜尋到以及獲得在搜尋引擎上的優勢排名，這樣不僅更容易為網站引入流量而且能更好的達到網路營銷的目的。PPC，是指購買搜尋結果頁上的廣告位來實現營銷目的。網際網路行業的各大搜索引擎都推出了形式不同但實質都一樣的廣告體系，這些廣告位就可以提供給客戶用以做網路推廣和宣傳。這種搜尋引擎廣告的'優勢是具有一種相關性，因為這些廣告只有在有人進行相關搜尋時出現的搜尋結果或相關主題網頁時才會出現。這樣的營銷方式由於針對性更高更明確，因此比傳統廣告更加有效，相對應的客戶轉化率也更高。
2、電子郵件營銷
網路時代，電子郵件的出現和大量使用，使之很快就成為了網際網路的基礎應用服務之一。而電子郵件營銷正是藉助這一服務形式所開展的營銷方式，它主要是指以郵件的方式向有潛在的需求並想要了解相關資訊的使用者傳送行業或者產業的相關資訊，並以電子郵件為紐帶建立起與使用者之間的信任與信賴關係。當前，很多網際網路企業都提供電子郵件服務，而且多數公司也都已經開始利用電子郵件作為營銷企業產品的一種方式。
3、即時通訊營銷
顧名思義，即利用網際網路即時聊天工具進行推廣宣傳的營銷方式。這種營銷過程中與消費者之間的即時溝通十分重要，採用這種營銷方式要求我們考慮在有限的即時通訊時間裡面為使用者提供對更多更直接更有價值的資訊供客戶參考。
4、部落格營銷
部落格營銷是是指企業通過自主建立企業部落格或者通過第三方BSP，在企業部落格中以行業評論、工作感想、心情隨筆和專業技師等為內容釋出部落格，讓使用者能夠通過相關部落格瞭解到行業和企業的相關資訊，從而達到營銷的目的。這一新興的營銷方式不僅能達到企業與使用者之間的互動交流目的，而且能深化品牌的影響力，增加企業在使用者心目中的信賴度。
與直接的電視廣告或者平面媒體宣傳相比，企業部落格營銷更趨於是一種間接的網路營銷方式。與消費者溝通、釋出企業新聞、收集反饋意見、實現企業公關等都可以通過部落格進行而且最終達到目的，這個過程中企業沒有直接宣傳產品，但是卻在與讓使用者接近、傾聽、交流的過程中潛移默化的達到了宣傳的目的，這一過程本身就是最好的營銷手段。部落格因為受眾遠比企業網站來得多，因此也更容易達到營銷的效果。
市場營銷策略5
1 高職院校體育市場營銷專業實訓教學存在的問題
1.1實訓教學定位不準，實訓內容與市場需求脫節
高職院校的辦學指導思想是以市場需求為導向，教學更不能脫離市場。由於缺乏對市場的瞭解，不清楚體育市場營銷專業相關崗位需要學生具備的職業崗位能力，多數體育市場營銷專業的實訓課是在“教師指導”下進行“體育產品”銷售方面的實訓，而不是讓“社會企業”介入，基於“市場需求”來開展實訓。這導致體育市場營銷專業課程的實訓教學內容多停留在校園內“體育產品”促銷這一內容，較為單一。高職院校體育市場營銷專業實訓教學內容隨意性較大，未根據市場和職業崗位能力的需要來設定。多數實訓內容都是與相應的理論課程相匹配，例如:推銷技巧，或者選擇易於操作的“體育用品業”來開展教學。專業教學中不少課程都是圍繞“體育產品業”來開展。實際操作的結果造成各科任教師的實訓內容相互交叉，重疊較多、銜接不當。
1.2實訓基地嚴重匱乏
實訓基地的建設直接關係到實訓教學的優劣，影響著人才培養的結果。高職實訓教學基地，由校內和校外兩部分構成。高職院校各專業都十分重視實訓基地建設，而學校的資金投入有限，學校在綜合權衡下，通常將資金投入給予國家級、省級重點專業建設實驗、實訓基地。而對於體育市場營銷專業等非重點專業，投入少，甚至沒有，使得各學校該專業校內實訓基地建設資金匱乏，難以依靠學校的投入建成校內實訓基地。校外實訓基地難找到對應的崗位來滿足學生大面積的實訓。實訓基地匱乏，致使理論缺乏真實工作環境的實踐。
1.3實訓方式單一
實訓條件的不足，制約了體育市場營銷專業實訓教學專案的.開展。高職院校體育市場營銷專業多數實訓教學都是立足在現有教學資源的基礎上，多數採用以教師講解為主的“填鴨式”，結合案例分析、角色扮演、情景模擬等方式來完成實訓任務，在強化學生自主學習，提高學生的動手能力、實踐能力，激發學生的創新思維和創造能力方面都存在明顯的不足。受傳統教學方式的影響，案例分析、角色扮演、情景模擬等教學方法在教學中不能很好的發揮其作用。在採用案例教學法過程中，縱使教師選擇的是國內外具有代表性的經典案例，但學生不歡迎。主要原因是案例選擇不貼切、不實用，無法引起學生的興趣及提高學習的積極性，達不到預期的教學效果。學生樂於接受的案例為學生自身周邊知曉的中小企業和國內響噹噹的知名企業案例。情景模擬教學，通常在教室內模擬完成。此教學方式對環境要求較高，學生在頭幾次的情景模擬中參與熱情高、興趣濃厚，但時間一長，由於缺乏真實工作環境的真切感，學生的興趣度會漸漸減退。
1.4師資力量薄弱，專業師資匱乏
體育市場營銷專業核心能力的要求與市場營銷專業有相通之處，核心課程內容主要包括推銷技巧、營銷策劃、市場調查與分析及商務溝通與談判等，外加需要學生掌握體育方面知識的課程，如:體育廣告策劃、體育產業經營與管理等。該專業的課程體系需要教師不僅具有較好的市場營銷專業理論知識，還需熟知與瞭解體育市場營銷銷售與管理的操作過程。目前高職院校體育市場營銷專業的教師多數是轉行而來，專門從事體育市場營銷專業的教師少，多數都是內部消化，由體育教師轉型而來，其體育市場營銷專業所要求的相關專業課程知識功底薄弱，專業素養並未能達到專業教學水平的標準。其次，從事專業教學的教師尤其在體育市場營銷實踐經驗上有所欠缺，教師在傳授知識的過程中對實踐知識把握欠佳，因而不能很好的傳授學生所需的實踐知識，指導學生的專業實踐，與高職院校強調的重實踐不相協調。
2 提高高職院校體育市場營銷專業實訓教學的對策
2.1科學定位實訓教學，開拓豐富多彩的內容
廣泛開展市場調研，瞭解體育產業營銷相關崗位，通過對體育產業營銷相關崗位核心能力和工作過程的分析，以建設全真的工作過程為導向，設計實訓教學的層次與體系，安排實訓教學的內容。目前，體育產業營銷課程的實訓活動多停留在校園內“體育產品”促銷這一階段。體育事業發展十二五規劃中提出，體育產業所包含的範圍，涵蓋了體育健身休閒、體育競賽表演、體育中介、體育彩票、體育用品業、體育旅遊、體育傳媒、體育會展等，不僅僅是體育產品這一範疇因此，體育產業營銷實踐的範圍過於單一。
2.2多層次，廣門路，解決實訓基地建設難題
針對高職院校體育市場營銷專業在建設校內、外實訓基地資金困難中的難題，可以通過四種方式來解決。第一，建議有條件的學校，將政策適當傾斜於體育市場營銷專業，校自籌經費建立模擬實訓室。第二，學校與企業合作共建校內實訓基地。通過引進企業解決校內實訓室建設資金困難的問題。學校利用自身的優勢，為企業提供有利的條件，如:利用場所和空間，吸引企業進來投資。第三，學校與企業合作共建校外實訓基地。第四，申報區、省級示範基地。
2.3採取靈活多樣的教學方式
2.3.1案例教學法
教師們結合自身周邊中小企業和生活中的實際情況自編案例用於教學，其教學效果頗佳。針對體育市場營銷專業學生特點，與時俱進的選擇一些國內典型性案例，如:同學們都熟知的案例、網路熱議的案例吸引學生，提高學生們的學習興趣。
2.3.2情景模擬法
建議學校建立校內高模擬實訓基地，教師充分利用實訓室的模擬環境把社會活動搬進課堂，讓同學們到高模擬的工作環境中，認識、瞭解、掌握所學的體育產業營銷知識，鍛鍊體育產業營銷運作能力。通過到實訓室進行情景模擬可以培養學生的職業能力，強化學生的推銷技巧能力、營銷策劃能力、體育產業經營與管理能力、市場調查與分析能力、商務溝通與談判能力等核心職業崗位能力，為學生們的職業發展奠定堅實的基礎。
2.3.3社會實踐法
體育市場營銷專業學生對實踐要求教高。在教師指導下，通過理論講解、案例分析、情景模擬、角色扮演等方式，能使學生了解體育產業營銷各崗位的基本理論知識，認識各環節的工作流程，但對學生的實踐能力的提高非常有限。為真正提高學生體育產業營銷實踐能力，需讓學生到實際環境中歷練，而實現該過程的方法即為社會實踐法。實施社會實踐法的方式，一方面是鼓勵學生參與校內外市場調查、體育產品促銷、體育賽事運作、促銷方案策劃等社會實踐；另一方面學校為企業聯絡相關的教學企業，讓學生到企業的真實環境中鍛鍊、提高。
2.3.4提高教師實踐能力，建設“雙師型”教師隊伍
實踐經驗匱乏，是高職院校體育市場營銷專業教師普遍存在的一個難題。如何提高教師指導實訓教學的能力，需要教師掌握體育市場營銷專業相關理論知識的同時，又能熟知相關體育產業營銷實踐的“雙師型”教師隊伍是關鍵。在解決高職院校市場營銷專業“雙師型”師資培養問題上，部分學校採取的“兩條腿走路”的辦法值得借鑑。學校可通過“走出去，請進來”“，內部自我提升”等多種方式來建設“雙師型”教師隊伍。派遣學校教師到企業一線頂崗鍛鍊，瞭解工作流程，切實感受產品推銷、營銷策劃、商務禮儀、商務談判等真實的工作環境，參與企業的管理，熟知各職業崗位所需要的知識，掌握各崗位所需的能力是提高教師實踐能力主要方式之一。同時讓教師走出去，參加各種實踐培訓與進修，也能很好提高專業教師實踐教學水平。教師“走出去”“內部自我提升”也是提高專業教師隊伍實踐能力的方式之一；聘請行業的能工巧匠為校內的兼職教師，提高專業教師隊伍的實踐能力水平。聘請行業、企業一線有影響力的能工巧匠到校講課，傳授體育產品推銷、策劃、市場分析等工作過程中的實踐經驗。
市場營銷策略6
摘要酒店經營的主要內容之一就是酒店的管理方式，想要做到以最低的成本達到收益的最大化，最關鍵的問題就是合理配置酒店的各種資源。最近幾年，有些酒店擴充套件思路，採取了市場營銷和酒店管理相結合的方式，收到了較好的效果。筆者根據市場營銷策略對酒店管理的作用，以及酒店在市場營銷過程中所出現的一系列問題提出了針對性策略，希望能對酒店的經營管理有所幫助。
關鍵詞酒店市場營銷策略
一、酒店的管理與營銷
（一）酒店管理必要性
酒店管理的主要內容是：根據社會發展要求和市場經濟的不斷變化，按照一定的管理方法、程式及原則對各種資源進行科學配置，讓酒店實現成本最低受益最大化並能快速、順利完成各種活動。現如今在人們生活水平不斷提高、經濟快速發展的大背景下，伴隨著旅遊業的快速崛起，為酒店行業的迅速發展帶來了更多機會。各種不同檔次、型別的酒店層出不窮，這樣加大了各酒店之間的競爭。怎樣在酒店競爭中站穩腳跟，筆者通過研究當前的市場營銷和酒店市場發展規律，覺得完全可以做到。想讓酒店在激烈的市場競爭中佔有一席之地，做好酒店管理有著至關重要的意義。
（二）酒店管理營銷的定位
酒店服務系統營銷理念中顧客及員工是屬於有形的資源，這些都屬於酒店服務動態管理的一部分。酒店服務的核心內容就是為顧客提供優質的服務，或是其他形式來吸引顧客，作為一種服務產品，通過建立科學的管理模式，一個具有綜合特色的酒店服務也是酒店無形資產的一部分，建立理想的營銷方式也是根據酒店服務自身產品的特色和特點來決定的。要讓顧客對酒店留下較好的印象，首先高質量的服務、直觀的感受能達到顧客心理上的滿足。把服務關鍵定位在滿足消費者的心理需要，把經濟服務放在首要位置，營造愜意的經濟服務方式，讓顧客對酒店服務專案產生依賴。讓顧客從服務中瞭解企業形象、服務設施等，體現出酒店服務的高質量，呈現出最完美的服務效果，則需要員工和顧客之間進一步交流解決。
二、酒店管理中市場營銷策略問題解析
（一）缺乏品牌化運作意識
品牌這種營銷方式已經給消費者留下了非常深刻的印象，一些專為高階服務配備的酒店以高消費人群為主要服務物件，設定聚會、宴會、商務會議等場地，建立了自己的品牌特色。像帝國君越大酒店、香格里拉大酒店都是以品牌作為市場營銷的主要方式。在市場競爭激烈中，有些酒店就是靠著品牌效應的巨大優勢佔有一席之地的，如賓士、寶馬、康師傅等的品牌效應。但是依靠品牌走向市場還是極少的一部分，很多酒店還是單純針對裝修程度、娛樂設施高檔齊全、精品餐飲及商務設施等具體硬體配備，對酒店自身特色瞭解不足，很多中小型酒店都缺少品牌運作經營的理念，品牌這一軟體建設都被忽略了。
（二）酒店公關營銷制度不完善
公關營銷已經成為現代化市場營銷策略的最主要的部分，以最低的成本達到酒店利益的最大化，需要做到對市場的各種資源充分利用，合理的開發各種對酒店有利的市場資源，這是大型酒店公關營銷的主要手段。但是目前為止，我們國內的酒店除了星級酒店之外，其餘的中小型酒店都還沒有形成成熟的運作系統，只把目光放在單個的專案開發，市場營銷中公關營銷制度方面存在很大缺陷，沒有合理有效地運用各種有利資源，造成對酒店發展有利資源的嚴重浪費，國內酒店希望得到政府的.政策支援，將與政府部門搞好關係及政府支援看得尤為重要，以至於酒店與政府部門之間的溝通頻繁，卻忽略了和客人保持長期的交流溝通。
（三）營銷人員的專業素質水平參差不齊缺少專業、規範的營銷管理人才
一直依靠模仿國外大型酒店的市場營銷策略，所以市場營銷策略沒有專業、規範的屬於自己的市場營銷方法，這也直接影響了酒店的經營管理，導致營銷效率低下，管理經營方式落後的局面。最終使一部分酒店不能繼續經營下去。
（四）酒店廣告雷同現象嚴重，缺少差異化
廣告宣傳是酒店市場營銷的一種主要方式，選擇適合自身發展需要的目標媒體進行傳播，廣告設計將發揮巨大優勢，達到廣告宣傳的最終目的。國內的一些酒店應該在自身特色上尋找突破點，獨樹一幟，增加自己的特色，才能在眾多酒店中佔有一席之地。
三、酒店管理中市場營銷策略的運用
（一）制定合理的廣告策略
因為現代酒店在服務內容上基本沒有區別，其他區別只在於質量及檔次上，這就讓酒店失去了自己應有的特點，讓消費者覺得中國的酒店只有一星到五星上的區別，其餘都一樣。所以對於酒店進行特色宣傳，是很重要的一種廣告營銷策略。
（1）進行合理、準確的市場定位，把符合酒店消費服務的消費人群進行合理的劃分，把酒店面對的消費群體進行區分，增加對這部分人群的宣傳力度，有利於提高廣告收視效果，發揮最大作用。
（2）雖然在廣告基本相同的狀態下進行競爭，但完全可以以酒店自身特色為基礎，提高自己差異化優勢，為自己準確市場定位，利用與眾不同的特色吸引消費人群。
（3）選擇適合的媒體。廣告想發揮最大的作用，只有被人們熟知，保證讓其對消費者心理直接產生影響，為酒店做好合理的市場定位，分析出哪類消費者符合酒店的消費習慣和消費水平，利用這類人群能接觸到的媒體進行宣傳。
（二）科學的公關策略
（1）顧客才是真正的上帝，對於酒店起決定性作用的還是消費者，它們決定了酒店未來的發展，想要和顧客建立起長期的聯絡，就需要做好對顧客資訊的收集和維護工作。在服務過程中，認真觀察記錄下顧客的細節及生活習慣，興趣愛好等，並留下聯絡方式，為以後取得良好的聯絡打好基礎，做到及時更新。
（2）實施全面、體貼的人性化服務。現在的酒店已發生了根本性變化，不再只是提供就餐和住宿，而是可以提供就餐、住宿、談判、宴會、婚慶等多種服務。
（3）做好客戶回訪。瞭解客戶的真正需求，掌握當前客戶的消費習慣和消費心理，研究廣大客戶的消費心理，有利於進一步開發客戶，爭取新客戶。酒店應該制訂開發方案，同時依據此方案不斷推出新產品。
（三）酒店品牌化經營
（1）堅持品牌營銷思想。實現酒店的品牌化經營是當前各級酒店的主要目標，要求內部員工樹立品牌意識，瞭解酒店當前的實際情況，提高自己的專業技能，努力維護酒店的正面形象，同時將這種意識傳遞給消費人群，利用具有標誌意義的商標或言辭在消費人群中推廣酒店品牌。
（2）做好品牌文化。品牌文化就是品牌中的文化內容，主要指的是酒店提供的各種服務和形成的社會榮譽的總和。酒店能夠給自己準確定位，那麼標誌符號和酒店形象當中就需加入品牌文化，有利於加深消費人群的認識。
（3）加強質量管理。實現酒店的品牌化經營與酒店的服務質量和服務內容有著直接的關係，只有不斷提高服務質量，才有利於酒店樹立正確的形象。酒店要想提高管理質量，則需做好可靠性、有效性、可控制性等方面的內容，創造安全、清潔、祥和的酒店氣氛，為顧客提供最優質的服務，又能為酒店建立品牌效應。
總之，酒店要想提高服務質量，獲得穩定性發展，則必須依靠合理的營銷策略和酒店的高水平管理，高水平的酒店管理則一定要依靠高效的市場營銷策略才能實現；高效的市場營銷策略一定要得到酒店高水平的管理才能成功，從而保證酒店的穩定經營，建立品牌效應，二者相互促進，相互影響，共同推動酒店健康發展。
（作者單位為浙江省龍泉市中新旅業公司）
參考文獻
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來源：經營者20xx年10期
市場營銷策略7
摘要：現代通訊技術的飛速發展，使得通訊工具幾乎遍佈於社會生活的各個方面。面對競爭日益激烈的市場環境，通訊企業必須建立有效的營銷管理體系，才能佔有更大的市場份額。本文主要闡述了我國通訊企業營銷管理面臨的現狀，在構建營銷管理體系中存在的問題及建議，以期為後續的研究和實踐提供一定的幫助。
關鍵詞：通訊企業 營銷管理體系 構建
自從1987年我國首次開通行動電話業務以來，我國的手機使用者數量急劇增加，到目前為止，我國已經成為世界上行動電話使用者最多的國家。由於對行動通訊的需求日益增加，我國通訊市場的發展也具有廣闊的前景。要想在如此激烈的市場上獲得競爭優勢，佔據一席之地，就必須建立屬於自己企業特有的一套營銷管理體系。但是我國通訊企業在營銷管理方面仍然存在一定的問題，只有妥善解決好這些問題，我國的通訊企業才能獲得更加長遠的發展。
1.我國通訊企業營銷管理面臨的現狀
1.1通訊企業具有廣闊的發展前景
隨著人們生活質量的不斷提高，公民對於社會之間交流的便利性要求更高。這便大大的促進了通訊技術的發展。目前，通訊工具幾乎遍佈於社會生活的每一個角落，因此，通訊企業在人們生活中發揮的作用也越來越大。整體而言，不論是從增長速度上，還是從使用者規模上，我國通訊行業的發展都呈現出前所未有的良好態勢[1]。
1.2通訊企業面臨激烈的市場競爭
總體而言，我國的通訊企業將面臨越來越激烈的市場競爭。在我國的通訊行業中，中國移動、中國聯通、中國電信三大運營商形成了三足鼎立的狀態，競爭十分的激烈。不僅如此，由於我國的通訊市場廣闊，世界上各大通訊企業都十分看重這一市場。因此，我國的通訊企業必須發展其核心優勢，不斷擴大市場份額。
1.3我國通訊企業的營銷管理體系仍有待完善
縱觀我國的通訊行業，即中國移動、中國聯通、中國電信三大運營商都佔據了較大的市場份額。但是由於各個通訊企業所採取的營銷模式各不相同，發展也呈現出不一樣的態勢。但整體而言，各個通訊企業仍是短期行為太多，缺乏長遠而統一的規劃，營銷管理仍有待進一步完善。
2.我國通訊企業在營銷管理中存在的問題
由於通訊技術的不斷髮展，我國的通訊行業獲得了較大的發展，而且人們對於行動通訊的需求也呈現出日益遞增的態勢。但是，我國通訊企業在營銷管理方面仍然存在一定亟待解決的問題。
2.1營銷手段單一，缺乏靈活性
目前，我國的通訊市場主要被中國移動、中國聯通和中國電信三個運營商所壟斷。於是，大型通訊壟斷企業並不需要那麼複雜的營銷手段和方法，依舊可以獲得一定的.市場份額。但是隨著通訊市場的不斷髮展，各種通訊企業都不斷建立起來，競爭也愈加激烈，壟斷局面也逐步瓦解[3]。營銷手段單一的弊端也漸漸的暴露出來。
2.2缺乏專業的營銷知識和技能
從整體角度而言，我國的通訊企業雖然獲得了較好的發展。但在其營銷體系的構建過程中，仍然缺乏一定的專業知識和技能，使得難以形成科學有效的營銷管理體系。
2.3通訊業務比較單一，分銷網路不夠完善
目前，我國通訊企業所提供的業務還比較單一，不能滿足廣大消費者的特定需求，因此，就達不到吸引顧客的目的，難以擴充套件業務。此外，通訊企業的分銷網路仍不夠完善，難以進行廣泛且全面的業務推廣。
3.關於構建通訊企業營銷管理體系的建議
儘管我國的通訊企業在營銷管理中存在一定的問題，但只要有效解決該問題，通訊企業依舊可以獲得良好的發展。因此，本文針對上述問題，提出幾點解決建議，具體如下：
3.1整合多種營銷手段
為了獲得更高的市場佔有率，通訊企業應該有效的整合多種營銷手段，進行通訊業務推廣。不僅如此，通訊企業還要十分注重通訊產品的售後服務，及時向用戶提供諮詢。
3.2招聘營銷專業人才，並對員工進行技能培訓
針對通訊企業缺乏專業營銷知識和技能的問題，可以從高校和社會上招聘具有專業知識的新員工，不斷補充通訊企業的血液。同時，對老員工進行專業技能的培訓，完善其營銷知識，提高其營銷技能。
3.3不斷開發通訊新業務，並逐步完善分銷網路
在競爭日趨激烈的市場環境下，通訊企業要想獲得持久的市場競爭力，必須針對消費者的個性化需求，不斷開發新的通訊業務。同時，還應樹立全新的產品理念，即以消費者需求為導向的產品理念，增強通訊產品對顧客的吸引力。首先，通訊企業要提高其產品的質量，提高其網路訊號的覆蓋率，不斷優化網路訊號，為消費者提供更好的服務;其次，通訊企業要根據使用者的需求，及時開發新型通訊業務，從而提升自身產品的競爭力。
4.結束語
隨著經濟的不斷髮展，公民對於生活質量的要求越來越高，愈加追求社會之間通訊的便利性，這使得我國的通訊市場具有廣闊的發展空間。由於通訊技術的不斷髮展，市場競爭也越來越激烈，這便要求通訊企業構建營銷管理體系，從而更好的推廣業務。但是，我國通訊企業在營銷管理方面仍存在一定的問題，只要妥善解決這些問題，通訊企業依舊可以獲得長遠的發展。
參考文獻：
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市場營銷策略8
一、鄭州機場市場營銷策略的環境分析
（一）鄭州機場概況
鄭州新鄭國際機場位於鄭州市東南，距市區25公里，1997年建成通航，飛行區等級4E，跑道長3400米，是國內幹線運輸機場和國家一類航空口岸。機場改擴建工程2007年底竣工後，航站樓建築面積為12.8萬平方米，機坪面積為25.6萬平方米，機位43個，年旅客保障能力1200萬人次，貨郵保障能力35萬噸。2008年，被國家民航局確定為全國八大區域性樞紐。
2015年12月22日，鄭州機場二期工程建成投運，二期工程主要建設專案有：新建48.6萬平方米T2航站樓；新建4F級跑道和滑行道系統，跑道長3600米，79個機位的客機坪（71個近機位、八個遠機位），四個機位的貨機坪；新建27.4萬平方米的綜合交通換乘中心（GTC）；新建貨運站、航食配餐中心、資訊指揮中心、動力中心以及輔助生產等配套設施，可滿足現有全部的民航機型。二期工程投運後，鄭州機場保障能力達到年旅客吞吐量4200萬人次、貨郵吞吐量100萬噸。
鄭州新鄭國際機場是河南省的空中門戶和國內重要的航空港之一。目前，包括南航河南分公司、深航鄭州分公司、鯤鵬航空公司三個基地公司在內的32家航空公司在鄭州機場運營，共開通137條航線，通航81個城市和地區，每週航班1400多個。在鄭州機場運營的貨運航空公司18家，開通貨運航線34條，全貨機通航點36個。2008年完成旅客吞吐量588.76萬人次，躋身全國機場20強。2009年到2015年，鄭州機場旅客吞吐量已從700萬人次到現在的1729.67萬人次，達到了河南民航發展史上的新高。
（二）鄭州機場市場營銷策略的外部環境分析
1.機遇分析
世界航空業開始復甦，在安全、環保方面取得進展。與十年行業蕭條相反，航空安全領域在過去的十年間取得了顯著進步。雖然2009年發生了數起較大飛行安全事故，造成重大人員傷亡，但截至2015年11月底的事故率仍達到歷史新低，為每175萬次航班一次，比2000年的事故率降低一半。以目前的安全係數，假設有人每天乘坐一次飛機，那麼每4807年他才會遭遇一次事故。飛機依然是交通運輸領域最安全的選擇。而在航空安全領域，中國已經連續三年實現了飛機機身零毀損率，成為全球航空業的領先者和成功範例。
國際航空運輸業正越來越呈現環境友好態勢。通過投資新科技、優化飛航模式、建設高效基礎設施和利用積極的經濟政策，航空運輸業的溫室氣體排放量正在逐步下降。5年來全球航運業實現減排二氧化碳7000萬噸，相對於每年6.7億噸的總排放量，減排效果明顯。
中部崛起戰略呼喚中部民航加快發展。河南省提出了從戰略高度實施民航優先發展、加快鄭州國際航空樞紐建設的巨集偉目標。機場已經成立了機場規劃建設委員會，《鄭州國際航空樞紐發展綱要》制定出來，為支援鄭州航空城的未來發展，政府在用地、資金籌措、稅收等方面將給予傾斜，鄭州市綜合保稅區已經成立，富士康已經率先進駐。
在國家民航局和河南省委、省政府的正確領導下，河南機場集團以推進鄭州航空港經濟綜合實驗區建設為核心，緊緊圍繞構建鄭州國際航空貨運樞紐和國內大型航空樞紐兩大目標，認真實施貨運為先、國際為先、以幹為先的發展戰略。2015年，鄭州機場共完成旅客吞吐量1729.67萬人次，同比增長9.44%，完成貨郵吞吐量40.33萬噸，同比增長8.89%。客、貨運量均創歷史新高，增速繼續領跑國內大型機場。
2. 威脅分析
截止目前有兩個機場的發展最快，一個是西安機場，一個是成都機場。先說西安機場，該機場也是省會機場，去年的旅客吞吐量達到3000多萬人次，在全國排前十位，排全球機場百強。鄭州機場的吞吐量去年只有1700萬人次左右，在全國排20位。為推進區域樞紐機場的建設，西安、咸陽機場積極開展市場營銷工作，吸引航空公司加大運力投入、增加航線航班，客流增長勢頭很猛，進入了一個高速發展的黃金增長期。為提高機場執行效率，機場積極與政府和行業主管部門協商，順利通過了去年的時刻增容評估，高峰時刻容量增至29架次。而即將實施的航空器進離場方案，也將極大地增加機場的航班保障能力。機場還不斷優化航班時刻佈局，提升中轉銜接能力，依託西部機場集團的強大資源，在西部中、長航線網路上佔據了絕對的中轉優勢。西安機場之所以領先，關鍵就是西安航空市場上有東航、海航、南航、國航等20家航空公司在競爭，每家航空公司分別佔據30%、30%、13%、11%的市場份額。另一個是成都機場。成都機場去年的吞吐量超過4200萬人次，在全國各機場中排第四位，該機場所依靠的就是外出打工一族，當成都飛往川外的航班機票回落到五折左右時，出川航班幾乎趟趟滿員。
國內機場業發展迅速，武漢、長沙、三亞和成都機場，增幅均超過三成，然後是西安、重慶、鄭州和南京機場，增幅均超過兩成。其中成都、重慶是旅客吞吐量超過4000萬人次的大型機場。雖然鄭州機場增幅也很快，但仍處於南北夾擊、東西合圍的不利地位。鄭州至西安高鐵開通之後，對機場的支線航班造成很大沖擊，直至航班停航。
（三）鄭州機場市場營銷策略的內部環境分析
1.優勢分析
2007年12月29日上午11時，鄭州新鄭國際機場改擴建工程竣工啟用。至此，鄭州新鄭國際機場在國內140多個民用機場中站在了前列，機場年旅客保障能力從380萬人次提升到1200萬人次，高峰時每小時可以讓4146名旅客同時進出鄭州機場。長期以來制約鄭州機場發展的硬體不足問題得到了有效的解決，在河南綜合交通運輸體系中一直有短腿之稱的民航業，終於和河南鐵路、公路並肩而立，實現三足鼎立。
2015年12月22日，鄭州新鄭國際機場二期擴建工程正式投入運營。滿足旅客吞吐量3000萬人次，貨郵吞吐量30萬噸、新建48萬平方米的T2航站樓相當於70個標準足球場面積、新建4F級跑道和滑行道系統、新建27萬平方米的綜合換乘中心GTC，由此雙飛初始的T2又步入綜合換乘時代。作為繼上海虹橋機場之後，全國第二個實現集城鐵、高速、地鐵等綜合交通於一體的全能機場，承載著中原人的騰飛夢，未來更將成為中原連通世界的紐帶和橋樑。
新鄭國際機場服務配套設施功能齊備，設有海關、口岸辦、檢驗檢疫等可提供進出境客貨服務，機場地區設有星級酒店五家，有交行、中行、農行、建設和廣發行等四家金融機構進駐區域開展業務，機場候機大廳各項服務齊全，可滿足顧客需求。
新技術大大促進航空便利化，提高效率，降低成本。新技術的發展將有可能在未來一到兩年內使得X光機具備識別所檢測液體是否危及航空安全的功能，乘客攜帶飲用水和化妝品等上飛機成為可能。100%電子機票計劃的推行為整個行業節省了30億美元的費用，國際航空運輸協會還計劃於2010年實行全球標準登機牌條碼計劃，登機牌直接以條碼的形式傳送至旅客手機，這又將減少15億美元的執行成本。對乘客來說，紙質機票的取消意味著登機前的檢票程式更為簡便。隨著網路技術的發展，乘客足不出戶即可完成機票購買、座位選定等以往只能在機場才能做到的事情，自助登機將為乘客的出行帶來更多的自主性。
2.劣勢分析
機場的目標就是吸引更多的航空公司來鄭州飛航線，而航空公司的目標就是飛更多的航線，提高客座率和市場佔有率，同別的航空公司競爭，和機場的目標正好相反，因此，航空公司同機場的`競爭加劇。基地航空公司都希望自己一家獨大，壟斷機場的業務。
因此怎樣正確處理好機場與航空公司的關係又成為擺在機場公司領導面前的一個重大課題。除了在規劃航線、航班延誤時同航空公司的合作，平時多舉辦聯誼會座談會以及體育賽事，交流互動，和諧共贏。
二、鄭州機場市場營銷中存在的問題
（一） 市場沒有細分
資訊獲取系統的建立和市場調研技術還處在初級階段，目前機場運用統計進行有效市場預測、市場分析的工作是粗淺的，還達不到市場細分的要求。
一些重要的市場細分，經營者沒有去做。沒有進行地理變數中城市規模與機場規模的分析。
沒有進行人口變數中不同職務、收入水平、消費需求的分析，因此，機場在商業經營上基本是經營型的和帶盲目性的；在消費者行為特徵分析方面，特別是在心理變數和行為變數分析方面幾乎是空白的。
（二）市場目標模糊
機場的經營者不瞭解某一具體的市場，如旅遊者市場、公務客市場、商務客市場或暑期學生市場、某一航線旅遊市場，它們的具體規模和增長程度；不知道它們的現行量、增長率、預期能帶來的直接或間接收入（航空服務收入與商業收入）是多少。
經營者沒有研究競爭對手的情況，沒有從數量上去研究其它交通運輸工具對民航市場的影響；沒有研究消費者相對購買力的情況，因此，拿不出具體有效的對策。
（三）在核心產品概念的把握上出現偏差
過去，民航業一直把機場的核心產品理解為為飛行器提供起降服務這一點上，這種理解限制了人們全方位發展機場業的思維。認為機場的核心產品應該理解為：為飛行器提供起降服務，為旅客、貨主提供過站服務這兩個方面。事實上旅客和貨主不僅是航空公司的客人，更重要的是機場的客人，是機場商業經營活動的目標顧客。我們應該把旅客、貨主和航空公司放在同等重要的位置上，並當成最重要的資源去管理。機場的商業化發展是當前全球機場業務發展的重要趨勢之一，機場核心產品中確定旅客、貨主和航空公司的地位是十分重要的。
（四）機場價格收費偏高
無論是針對航空公司的起降和地面服務收費體系、還是針對旅客的商業活動收費體系，都存在著價格背離價值規律的現象，這種背離制約了機場發展主營業務的積極性，同樣制約了機場商業發展的後勁。
（五）促銷溝通不足
機場的促銷物件應該包括5個：航空公司、旅客、貨主、政府（包括空軍和空管局）、非競爭性機場。向航空公司應該促銷機場的基地作用、地面服務時間、服務內容、價格，幫助航空公司準確瞭解本地市場，組織航線、航班等；向旅客促銷機場多元化的便利商業服務、特色服務等；向貨主促銷機場快捷的、安全的貨運收提運服務；向政府的促銷使政府充分認識到機場在地區經濟發展中的重要地位和作用，重視機場的淨空時間保證和淨空條件保護，協助防止非法干擾問題等；向非競爭性機場促銷，是與非競爭性機場為航空公司、旅客、貨主提供更加周全完美的服務。
（六）缺乏專業人才和計劃資金的支援
資訊時代的到來，使人們無法預料市場競爭將以什麼方式出現，但有一點是肯定的，那就是市場競爭將更加劇烈，更加巧妙，更加變幻莫測。因此，機場沒有足夠的市場營銷專業人才，沒有周密的計劃和任務，將很難在競爭中取勝。
三、鄭州航空市場營銷對策
（一）機場產品策略
1. 挖掘現有航空市場，發放市場調查問卷，進行市場目標細分
（1）根據旅客的盈利能力將旅客劃分為
鉑金層黃金層鋼鐵層鋁材層，對於鉑金層旅客構成的子市場，機場的經營策略是增強聯絡，提高他們的轉換成本；對於黃金層旅客向他們提供額外利益，使其轉變成鉑金層旅客，對於鋼鐵級旅客可以通過降低交易成本，提供全面服務把他們轉變成黃金層級旅客，對於鋁材級旅客要麼將他們放棄，要麼提高價格或減少服務將他們轉化為鋼鐵層旅客。
（2）按照社會公眾層次進行細分
A類常旅客是機場較為固定的常年旅客，但這類旅客中部分成員有可能不瞭解不固定因素或不瞭解機場的航班時刻機型情況而放棄乘飛機旅行。
B類兩可性旅客，即可以選擇到機場乘坐飛機，也可以選擇其他交通工具。
C類準旅客，目前有乘機慾望，但又尚不具備條件，一旦時機成熟即可以成為現實的旅客。
D類非旅客。
針對A類旅客和B類旅客進行促銷能夠起到立竿見影的效果，在一定範圍內增加吞吐量，此兩類人員所佔比例不大，所以總的客源增加不會太多；但針對C類人員進行促銷，會對運輸市場的擴充套件具有重要的戰略意義。
2. 完善現有航空產品，做好市場定位
（1）從潛在旅客的大眾性入手，著眼於無差異市場，大力開發河南本土旅遊資源。
機場航空運輸的主要服務物件是城市人口，而其正形成對航空有現實需求又只佔極小的人口比例。公務和商務仍是民航最基本、最穩定的客源，約佔50%-70%左右，這一資料顯示機場在滿足現有公務和商務旅客的同時，積極開發潛在的旅客市場。近年來假日經濟急劇升溫，旅遊市場上的休閒度假旅客正從一個潛在的航空市場變為一個現實的航空市場。度假、休閒旅客與公務、商務旅客有不同的需求特徵。機場要將整個旅遊市場中的度假旅客作為目標市場，同航空公司和旅行社聯動，採用規模經營，整體開發戰略。在冬季就可將老人作為目標市場，推出南方之旅、海南老人遊、廈門鼓浪嶼之波自助遊、桂林山水甲天下等等；春季和秋季是四季中最適合出遊的季節，可適時推出河南的旅遊專案：登封少林寺、焦作雲臺山，三門峽小浪底、信陽雞公山等。機場對於旅遊的團隊旅客要有一系列服務舉措，首先旅客都是從外地來河南的遊客，旅遊景點在玩、吃、住一條龍服務方面要下足功夫。機票肯定是訂好的，機場服務人員要提醒旅客檢查機票名字和身份證名字是否相符，有人專門為旅客辦理值機手續，座位發放要儘量在一起，讓旅客有賓至如歸的感覺；夏季是旅遊旺季，各大、中、國小放假，將外地學生作為一個目標市場，把河南的風景推介出去。
（2）從旅客現實需求的多樣化出發，定位於有差異市場，採取特色經營與服務
隨著市場經營的不斷髮展，商務旅客的比例會逐漸增大這些旅客在旅途中所關心的是把工作趕出來，需要讀寫，為會議、談判等做準備，或休息以便飛機抵達目的地時能夠精力充沛地投入工作，介於頭等艙和經濟艙之間的商務艙，便能滿足這部分旅客的需求。機場經營者可以在頭等艙服務上狠下功夫，可在機場設酒吧，有美容師提供肩胛按摩和護甲護理；商務旅客服務上推行累積飛行計劃；適應和滿足高收入者旅行，還推出豪華專案遊，向旅客提供專車、美食、美容等服務。機場將來可以開設卡拉OK包間、淋浴間等，這些特色服務都可以為機場留住高階客戶。
3. 加密熱點城市航線，推出空中巴士服務
將現有航線進行統計分析，比如公務商務熱點城市有北京、上海、廣州、深圳等，旅遊熱點城市有昆明、海口、三亞、四川、烏魯木齊等，一天超過五個航班，機場就可聯合航空公司推出空中巴士服務，旅客只需提前20分鐘，就可以在購票、值機服務、安檢服務、行李服務等方面享有快速通道專有服務。機場會在硬體軟體上給予支援。
（二）機場價格策略
1.針對航空公司的定價
據一家報紙報道美國西南航空公司：8點12分，飛機搭上登機橋，二分鐘後第一位旅客走下飛機，同時第一件行李卸下前貨艙。8點14分，第一件行李從後艙裝機；8點18分，行李裝卸完畢，旅客開始登機；8點29分，飛機離開登機橋；8點33分，飛機升空。兩班飛機的起降，用時僅為21分鐘。但鮮為人知的是，這個記錄實際上卻受到航空公司總部的批評，因為飛機停場時間比原計劃長了近二分鐘。西南航空公司專門計算過：如果節省地面時間五分鐘，每架飛機就能每天增加一個小時的飛行，正如西南航空公司的創始人赫伯特說：飛機要在天上飛才能賺錢。
最近，發現每個航班的客貨服務都很快，登機橋很早就撤離航空器了，飛機還在原地待命，原因是飛機總受到各種原因的流量控制，一等就是20分鐘。為提高機場執行效率，認為機場應向行業主管部門和政府部門提出航班高峰時刻容量評估，制定計劃尋求高峰時段航班時刻增容，並制定出航空器進離港方案，切實提高機場航班保障能力，為航空公司提供快捷、優質的服務，提高飛機日利用率，優化航班時刻佈局，使機場一天24小時均有飛機起降，提高機場執行效率，那麼進駐鄭州機場的航空公司會越來越多，機場和航空公司達到共贏，機場針對航空公司的起降和地面服務代理費自然會降低。
2.針對旅客的定價
從發達國家目前的情況看，由於飛機已經進入普通老百姓的生活，成為生活中的重要組成部分，因此，他們更多的是採取良好價值戰略或經濟戰略去定價，並取得令人滿意的高增長。我們都知道，價格越高需求越少這樣一個簡單的道理，因此從長遠看，隨著航空市場不斷的擴大，高價格戰略最終會妨礙機場商品市場的開拓和發展。針對不同季節，不同商業活動適時推出靈活的航空機票組合產品，給予一定的優惠政策和便民措施。比如送票上門，提前辦理登機牌服務，憑老人身份證、學生證和會議代表證可以優先辦理等措施，拉住回頭客。
機場應多采取非價格促銷手段。因為消費者真正看重的是顧客讓渡價值。由於旅客在買票、託運貨物時總希望把有關成本包括貨幣、時間、精神、體力等降到最低限度，而同時又希望從中獲得更多的實際利益。因此為把握每一個銷售機會，理應建立自己的使潛在旅客更容易接近其產品的系統。例如：機場航班訂座系統給代理人的連鎖機票以及方便旅客出行的許昌城市候機樓等。選擇一些大的代理公司，有利於參與國際市場競爭，同時，建立代理人獎懲制度。這樣在某種程度上可以擺脫資金和人力資源對發展銷售網路的制約，便於在定價、分銷渠道和服務內容上進行一致化的控制。
（三）機場促銷策略
1.宣傳公關策略
機場的宣傳策略是同鄭州市乃至河南省的宣傳策略捆綁在一起的。要同各大媒體包括廣播、電視、網路和報紙聯合，採用24小時滾動播出的形式，對機場的航空產品、機票優惠、航空美食、機場酒店以及機場的風景加以宣傳，一年四季永不停息。
春季、夏季和秋季是河南旅遊旺季，鄭州機場可以牽頭，聯合旅行社和航空公司，到其他城市做旅遊推介會，讓更多的人知道河南的風景名勝，讓更多的人願意來河南旅遊。同時機場可以打破傳統的等客上門的模式，開展機票進超市、機票下鄉、機票進校園等一系列活動。
機場要瞄準客流大、消費群體固定的大型超市，可以在大超市設立機票直銷櫃檯。另外，還可以在會展中心上設立臨時櫃檯，為展商們提供便捷服務。同時，機場的機票下鄉的宣傳車可以前往各地市農村集市，為廣大農民朋友宣傳航空政策，降低機票價格，推薦優惠旅遊線路。此外，機場還可以走訪宇通客車、鄭州日產、漯河雙匯等大型企業，建立一些常態的業務合作。
暑運、春運期間，機場要抓住學生返鄉機會，走進大學校園，向廣大師生髮放最新的航班時刻表、宣傳包，提供航班諮詢、預定、購票等面對面服務，並推薦價格優惠的中轉聯程航線，為旅客運輸開闢新的增長點。
2.市場開發策略
目前，機場的航線網路以鄭州與省會之間和鄭州與旅遊城市之間的幹線為主。但鄭州到青海和江西的航班以前開通過，因為客座率低取消了，鄭州到歐美的直達航班還未開通，鄭州到門戶機場的航班密度還不夠。機場公司首先要積極爭取省政府和行業主管部門的政策扶持，出臺發展國際和國內航線專項資金獎勵辦法，學習領會航班航權時刻管理辦法，一條航線一條航線突破，一個航班一個航班落實，積少成多，加密鄭州至門戶機場（北京、上海、廣州、深圳、成都）的航線。機場公司要充分做好地面服務保障工作，優化工作流程，健全應急保障預案，努力提高保障能力為航空公司、旅客和貨主提供優質服務。加大國際航線航班的開發力度，公司必須在鞏固現有地區航線和韓國航線的基礎上，開通至日本、東南亞航線，否則，公司會喪失發展國際航線航班的良好機會，也說明公司沒有利用好現有政策，這將進一步失去公司在國際航線，航班開發的優勢和資本。
市場營銷策略9
第一章行包運輸的特點及現狀
鐵路行李包裹，是旅客隨身攜帶物品及少量急需物資，裝入客運列車所掛行李車內運輸的物品。其特點是安全、快捷、方便。
隨著市場經濟的發展和物資流通的加速，行李包裹的運量呈急劇上升態勢，與發展緩慢的鐵路運輸能力形成尖銳的矛盾，行包運輸組織本身成了這一矛盾的嚴重製約方面。如果這一矛盾引不起有關方面的重視，得不到及時而妥善的解決，市場經濟的發展提供給鐵路的一個大好機遇就會失去，作為經濟發展的一個重要增長源泉，就會進一步被正在崛起的公路運輸和航空運輸分劈和佔領。由此，作為一名客運管理工作者，我認為，在當前形勢下，很有必要對鐵路行包運輸存在的影響市場競爭的主要問題，以及問題的原因與對策進行深入的研究與探討，以便認識自己，興利除弊，適應市場，促進發展，使鐵路行包運輸成為鐵路運輸經濟的第三大重要支柱。
第二章行包營銷工作存在的問題
鐵路行包運輸，作為鐵路運輸的一個重要組成部分，在鐵路走向市場的過程中，進一步顯示了它在鐵路運輸經濟效益總體佈局中的重要位置，人們在著眼大宗貨物和旅客的同時，不斷地把眼光投在這裡。市場機制在全社會發揮著日益深刻的影響和作用，鐵路行包運輸在市場面前的缺陷和問題日益明顯地顯示出來，它以經濟效益和鐵路形象為代價，日益強烈地警告著鐵路運輸企業的各級管理者：形勢不容樂觀，問題確實不少，必須引起充分的注意。
第一節產品設計問題
在市場經濟條件下，產品只有適應了市場需求才能暢銷。如果不管市場需求如何而進行盲目生產，必然造成部分產品滯銷積壓，部分產品供不應求的不平衡狀態。而目前的鐵路行包運輸恰恰就存在著這種不平衡的狀況。石家莊北站每天辦理行包業務的列車共24趟，其中，16趟比較正常；1趟常年超載，車站無法加裝；4趟常年滿載，強塞幾件非常困難；3趟常年虛糜。這給車站造成了有量無能有能無量的不平衡局面，運能浪費和貨物積壓同時並存。如果將積壓貨物改裝其它同方向短途列車，勢必增加了行包中轉次數，增加了中轉站的作業量，增大了運輸成本，提高了差錯概率，卻減慢了行包的運輸速度。
第二節經營管理問題
行包運輸作為一個多環節運輸過程，一處不暢就會影響全域性。因此，鐵路內部的經營管理非常重要。管理到位，各環節之間就能密切配合，使大連動機高效運轉，使行包運輸安全快捷。否則，就會造成環節梗塞，問題頻出。目前鐵路實行計件考核，按勞計酬，激發了廣大職工的工作積極性。但是，在任務考核過程中，只是注重了承運收費環節，而忽視了裝車、卸車、執行、中轉、交付等環節。這種做法引出了一系列影響整體運輸的問題。
1考核機制不完善，導致站車交接障礙
行包運輸只考核車站，車站將任務分劈給行李員，獎金與裝車件數掛鉤，而列車上卻無任務考核，裝車多少與其獎金無關。裝車越多差錯率就越大。因此，站車交接時，車站想多裝貨而列車上卻希望少裝甚至不裝，為此時常發生矛盾，甚至出現大打出手現象。列車為少裝貨，有的提前給沿途各停車站拍發滿載電報，有的對車內貨物不按規定碼放，使再裝貨物碼放困難，有的在點件過程中故意出差錯，拖延交接時間，有的強調包裝不好或同一到站貨物太多拒絕裝車等等。造成車內虛糜，浪費運能。
2中轉不暢,延長貨物運達時間
雖然<<客規>>規定車站裝車應遵循“先中轉，後始發”的原則，但執行中卻恰恰相反。因為中轉作業不產生效益，儘管上級部門為鼓勵中轉，設立了中轉獎金資金，但是，這部分資金大部分被中間截留，生產車間很難看到，因此，這一政策收效甚微。有時由於運能緊張，中轉行包常常被滯壓十幾天甚至幾十天，造成快件不快，隨身行李不能及時提取的問題，影響了旅客貨主對鐵路的信任。
3無序競爭，損壞顧客利益
同一城市有兩個以上車站辦理行包業務，形成競爭格局，對於鐵路提高服務質量，開設多種服務專案，以優質的服務贏得貨源是有益的。但是，如果管理不善，協調不好，面對共同的貨源，一是在同一區域重複設點，造成人力物力的浪費。二是紛紛採取少計計費重量、壓低服務費用等手段搶奪貨源，使國家和企業蒙受經濟損失。三是在競爭中為削弱對方運輸優勢不擇手段，給對方設定障礙。例如：甲、乙兩站在同一城市，按規定甲站應該中轉乙站的行包，由於利益關係，甲站不按規定辦事，拒絕為其中轉。甚至將乙站已裝上車的行包“中轉”下來給予“暫存”，然後裝上本站的行包，過幾天再將其裝出。其實這樣非但不能將乙站貨源吸引到甲站，反而由於鐵路聲譽的損壞導致包括甲站在內的大量貨源向其它運輸方式流失。
4運輸秩序混亂，造成運能緊張與浪費
多年的行包運輸經營，鐵路組織部門已經總結出一套科學而完善的行包運輸方案，明確規定了裝車和中轉規則。如果各站均執行這一規則，既能充分利用運能，又能提高運輸速度。由於監管力度不夠，運輸方案很難落實到位，經常出現長貨短裝，東貨西裝，人為增加中轉次數，造成貨物迂迴運輸。如北京到廣州、天津到廣州的包裹去太原中轉。這雖然也能到達到站，卻造成了這些行包在231公里石太線上的迂迴運輸，延長了行包運輸時間，又給石太線各站裝車造成困難。
5價外收費嚴重，降低市場競爭能力
現在的行包貨源，半數以上來自代辦點。代辦點分兩種：一種是設在車站附近，不產生短途運輸，每件貨收取代辦費2.5元；另一種是設在郊縣或距車站較遠的市場，需要進行短途運輸，每件收取10元。而每件行包的運價率一般只在11元左右。這樣代辦費的收取大大增加了貨物的運輸成本，再加上裝卸費，總運費就遠遠超過了汽車運費。而代辦點有時收貨較少，往車站送一趟要賠錢，於是就壓一天，等第二天再一塊送，這又減慢了運輸速度。石家莊—包頭包裹運輸按每件15公斤三類包裹計費,其運費為21.10元,代辦費10元,裝卸費2元,標籤費0.5元，合計32.60元,如果包裝不好還要打包。而汽車運輸，不論件數大小，包裝好壞，只要能裝上車，運費每件5元。其運輸方式為：一輛大客車，兩輛大貨車，貨物裝貨車，人員乘客車，貨隨人走，下車取貨，丟失損壞當場賠償。且裝車在市場，卸車在家門。無論是從價格講，還是從便利、快捷、安全講都優於鐵路。
6運價死板，難以應對市場
行包運價是由貨物品類、重量、運價里程三個因素決定的，沒有特殊情況並經特別批准是無法改變的，尤其是直通行包運價更難調整。而公路、航空、郵政等運價價格非常靈活，遇大批貨物時，為促成生意，費用可根據情況下調打折。有些郵局也開設代辦點，用10的郵運費獎勵代辦點人員，並按業務量多少享受免費安裝電話、使用手機等方面的優惠政策，激勵他們多為郵局拉貨源。再有，航空也採取一些優惠政策，把本來走鐵路的一些貨源拉走。而鐵路只能望貨興嘆，束手無策。
第三節生產質量問題
行包運輸產品質量包括承運、裝卸車、中轉、交付等多個環節，當前的行包運輸質量，部分環節不同程度存在著問題。
1“售後服務”不到位
通過車站搞營銷，拉貨源，貨主來鐵路承運貨物了，但辦完手續後，情況就變了。常常出現因行李車貨位緊張不好裝車而使貨物積壓，延長運達時間；因裝卸不文明造成包裝破損，物品損壞而相互推諉得不到及時賠償；因交接不清造成行包“偷樑換柱”而無處尋找；因交付人員態度生硬使貨主心生懊惱等問題。對這些問題我們鐵路內部可以說，是多個環節的問題，不是哪一個單位的事，但貨主卻認為整個鐵路是收錢時熱情周到，收錢後冷若冰霜，是不能理解的。
2內盜問題嚴重，責任難以劃分
一件行包從發站運至到站，最少要經過發、運、達三個環節，如產生中轉時還要增加一些環節。發生內盜後的貨物一般包裝都“完好”，站車交接時不易發現，只有貨主取貨時由於重量減輕、封條更換等現象才發現被盜了，但為時已晚，責任已不好劃分，追查起來相當困難。目前，內盜事件有增無減，這些行包又常常因為不保價或保價金額不足，在發生丟失、損壞後得不到應有的賠償，使貨主苦不堪言，進一步降低了鐵路信譽。
3貨損賠償欠妥，影響鐵路信譽
行包發生丟失損壞後，常常由於賠償問題發生糾紛，延誤事故賠償時間。其原因有二：一是確定行包發生問題而需鐵路賠償時，就要列責任車站事故一件，對車站及責任者影響很大，這就導致發生問題後推拖抹賴，責任難定。或者對被損行包巧裝改扮，矇混過關，使貨主在交付時不易發現，交付後無處查詢。二是貨主為少付費用，往往對託運的包裹不保價或不足額保價，發生問題後，鐵路只能按章對不保價的貨物賠償最高不超過每公斤15元，對保價貨物按宣告價格進行賠償。這就遠遠低於貨物的實際價格，使貨主蒙受損失，影響鐵路的聲譽。
第四節生產設施問題
1到達通知方式單一
近年來，隨著通訊業的不斷髮展，電話的普及率越來越高。託運人填寫託運單時常常將聯絡電話填得很清楚，通訊地址卻填寫不詳。有些車站因電話資費不易管理或其它原因，行包到達後只使用明信片一種方式通知，不管地址是否詳細，一律按照票面記載的地址填寫明信片，收貨人能否收到從不考慮。事實上，許多明信片寄不到收貨人手中，延誤貨物領取時間。
2營運視窗格局落後
有些車站行包承運視窗仍然是傳統的“鼠洞”式，透明度和傳音效果都不太好，給貨主與工作人員的交流帶來不便。雖然有的視窗處設有擴音裝置，卻難以避免音調的高低、音質的好壞而產生誤會，這必然會影響作業速度。
3生產裝置科技含量不高。
隨著計算機和網路技術的快速發展，許多生產領域開始運用這種技術進行生產。鐵路售票工作已經基本實現微機售票，三等以上車站基本實現全國聯網，可在任何一個聯網站購買全國各地的始發車票，大大提高了生產效率，方便了旅客購票。而行包方面，至今尚未形成一套全國統一的制票軟體，各站段只能“八仙過海，各顯神通”，制票軟體五花八門，有的車站還是人工制票，更談不上全國聯網。
第三章行包營銷工作存在問題的原因分析
按照辯證唯物主義的觀點，客觀事物運動的現象，往往是一種現象有多種原因，而一種現象作為原因又會導致多種結果。一果多因，多果一因，因因果果錯綜交織，構成複雜的社會現象。造成鐵路行包運輸中各種各樣的問題，也有著縱橫交錯的多種原因。但歸結起來，主要有以下幾點：
第一節思想觀念問題
鐵路這個典型的計劃管理體制下的企業，多年來，不論活幹多少，效益如何，鐵路職工基本上是旱澇保收，即使是虧損，賠的也是國家。通過改革，儘管巨集觀上企業效益與職工收入掛了勾，但總體上的運費多收幾萬或少收幾萬對於職工個人而言卻沒有多大影響。因此，“效益是企業的根本”這一觀念尚未在一線職工的頭腦中真正樹立起來，擺了多年的“鐵老大”的架子一時難以放下，造成抓任務上急下不急的局面，經營的壓力未能層層傳遞到每名職工。
第二節政策問題
1鞭打快牛的現行政策制約著許多職工積極性的發揮。
目前鐵路各級管理層逐級下達的生產經營任務，在很大程度上是依據經驗為主的水平法而進行的，尚缺乏科學的計算和論證。倘若今年任務完成得好，明年肯定要追加，倘若今年沒完成任務，明年的指標就要往下調。這種鞭打快牛的政策，使得各單位打著算盤抓任務，控制任務的完成接近或超過計劃適可而止。這就制約了各級組織和各生產崗位充分挖潛擴能，增運增收的積極性。
2營銷體系不完善，無法適應瞬息萬變的市場需求。
到目前為止，多數車站尚未成了高效健康的營銷機構，更無能力進行周密而準確的市場調查，進而決策產品定位，實現以銷定產。仍然是原來的經營模式：生產在車間、班組，決策卻在鐵道部、路局。業務問題逐級負責，歸口管理。經營過程中的政策問題需要逐級上報，逐級審批。其方式大部分要求正式的書面報告，傳遞方式為車遞或直接送達。如遇主管首長不在，報告就會如泥牛入海，即使是審批順利，下邊也早已是人走茶涼，情況發生了變化。“正月十五貼門神”已經晚了半月了。
第三節管理問題
管理工作中有章不循、違章不究的問題是造成運輸秩序混亂的一個主要根源。《客規》、《管規》對行包運輸作了不少規定，每次編制列車執行圖還要制定相應的行包運輸方案。如果全路行包運輸部門都能嚴格遵守這些規定，行包運輸定會秩序井然。出現行包運輸中的各種不良現象，是因為一些部門和個人只顧區域性或個人利益而對整體利益於不顧，對規章制度於不循所致。
第四章加強行包營銷工作的措施
對於當前鐵路行包運輸中存在的`各種問題，能否及時有效的加以解決，直接關係到今後整個鐵路運輸的發展，關係到鐵路運輸企業和廣大職工的切身利益。為此，我們必須著眼市場，從鐵路和各地實際情況出發，採取標本兼治的工作思路，大力發展鐵路行包運輸。
第一節健全激勵機制，調動各部門的積極性
考核激勵機制是調動勞動生產積極性的有效手段，行包營銷工作當務之急是完善現有的考核激勵辦法，利用制度和政策調動各部門各崗位生產經營的積極性。
1健全作業人員的激勵機制。對行包運輸各環節制定切實可行的考核激勵辦法，讓承運站獎金與其承運、裝車量掛鉤；讓列車獎金與其裝貨量掛鉤；將中轉量列入單位生產任務考核，使單位領導重視中轉作業，以確保行包得以順利中轉。用經濟槓桿調動各環節的積極性。
2健全間接人員的約束機制。一是將與行包運輸有間接關係的行車人員、調車人員納入到行包任務考核之中，裝車多少直接影響著他們的收入，以便讓他們為行包裝車創造條件。如：將客車儘量停靠在易於裝車的固定線路，在客車到站之前避免車列壓道口，確保行包拖車順利通過平交道口進行裝行車作業。
3健全責任，制定行包流失有限賠償制度。對“三難”和野蠻裝卸人員，在造成不良後果，導致客流、行包流失時，除按現行規定實行下崗外，可比照責任行車事故的有限賠償辦法，按比例賠償損失，增加在崗人員的壓力感和緊迫感，從根本上杜絕粗暴待客現象出現。
4健全新貨源重獎制度。行包運輸的發展取決於新貨源的開發。對組織新貨源的有功人員（不論是何工種），可根據其創造的效益給予獎勵，不斷開拓行包運輸新市場。
第二節完善管理制度，優化運輸環境
制約行包運輸發展的諸多因素是由於內部管理制度造成的，只要我們結合實際，制定切實可行的管理制度，並認真抓好落實，相信許多問題會迎刃而解。
1制定合理的行包運輸紀律。上級主管部門要本著提高效率，壓縮成本，節省運能的原則，制定全國統一的運輸紀律，用一個標準規範運輸行為。在制定行包運輸方案時，儘量避免迂迴運輸。運輸壓力寧可在樞紐站用小運轉、汽車解決，也不要將其轉移到線上，造成全線運能緊張。
2嚴格檢查，確保制度落實。建立制度容易，難點在於制度的落實。有章不循等於無章，落實制度要靠日常檢查和對違章的相應處理來解決。因此，要求上級主管部門要勤於檢查，檢查時要重檢查、輕彙報，重實事、輕資料，防止弄虛作假，流於形式，使已有制度真正落到實處。
3下大功夫杜絕內盜現象。各級客運管理部門要對內盜事件做出詳細統計。包括：被盜貨物品名、發站、到站、被盜時間、所裝列車等，逐級彙報，認真分析，發現規律後，由上級公安部門協助進行突擊檢查，一經破獲，嚴肅處理。對小件貴重品實行郵包式運輸，口袋施封，憑封印交接。還可以製作行包集裝箱，易丟失貨物裝箱後再裝行李車。
3對丟失損壞的行包及時給予賠償。行包發生丟失損壞後，保證在提取當日辦理賠償手續。手續要力求簡單，所賠貨款可由運營進款墊付，事後再分析原因，以保證行包運輸的信譽。
第三節以市場為導向，實施靈活的營銷策略
“只有不變的產品，沒有不變的市場”，這句商業諺語告訴我們，行包運輸要想鞏固市場分額，開闢新的市場，必須建立一套適應市場的營銷策略。
1讓價格走向市場。市場經濟條件下，優價實惠是競爭成敗的決定因素。因此，行包運輸，要在既考慮運輸成本，又顧及旅客接受能力的基礎上，參照其他運輸方式的價格，科學制定基本運價。在具體操作上，可根據市場變化情況，採取優質運價、區域運價、浮動運價、協議運價、優惠運價等方式上下調節，隨行就市。
2靠服務贏得市場。美國著名市場營銷學專家西奧多.李維特認為：“未來市場的競爭，關鍵在於產品能夠提供的延伸價值——即服務”。可見改進服務的重要性。首先要改進服務態度，做到笑臉相迎，真誠服務；其次，要改進服務質量，大力開展延伸服務、上門服務等業務；第三，要改革服務方式，簡化作業程式，積極推行一票制，實行一個視窗服務，一票結算到底，以優質的服務贏得回頭客。
3用廣告拓寬市場。廣告宣傳是現代企業拓寬營銷渠道的重要手段。要利用一切宣傳工具和方式，大力加強優勢及優惠政策的宣傳，通過企業形象重塑工程，徹底改變旅客、貨主對鐵路的不良印象，提高其對行包運輸的滿意度，使其發自內心地感到“方便了，實惠了”，達到奔走相告的宣傳效果。
4以調研穩固市場。變幻莫測的市場，要求鐵路有一支穩固的市場調查隊伍，深入市場，收集資訊，分析篩選，隨身掌握市場需求，把握市場脈搏，並根據市場變化採取對策，以靈活的組織方式和手段適應市場，穩固市場。
5借資訊決策市場。建立縱向資訊網路，使生產一線與決策機構保持資訊貫通和反應靈敏，當經營中遇有政策問題或運能運量不協調時，通過該網路及時反饋給決策機構，以便做出快速反應，及時決策市場。
第四節加大硬體投資，提高生產效率
行包運輸生產，經營管理固然重要，然而，“巧婦難做無米之炊”，沒有硬體的支援，再好的軟體也無法正常執行。
1改善生產裝置。行包運輸裝置比照售票裝置辦理，在三等以上車站配備微機，編制全國統一的制票軟體，實現全國聯網，增加行包追蹤查詢功能，達到隨時監控裝運後的行包執行狀態，及時發現運輸過程中的違規行為。
2改革辦公場所。改以往“鼠洞”式視窗為櫃檯式辦公，讓工作人員與顧客面對面交談，拉近雙方的心理距離。
總之，鐵路客運市場營銷工作也是一門科學，值得從業人員認真研究。只要我們始終以實事求是的態度，以顧客為關注焦點，遵循經濟規律，適應市場需求，用科學的營銷理論指導生產，用發展的思維理念應對市場，那麼，鐵路客運必將在客執行業發揮其不可替代的作用，鐵路客運市場必將在當今環境中得以空前發展，在激烈競爭中立於不敗之地。
市場營銷策略10
摘要：市場營銷是企業經營中的重要構成部分，對企業的發展有著重要的作用。隨著我國第三產業的不斷髮展，社會的服務理念在不斷增強，消費者對企業的市場要求在不斷提高，因此，企業在進行市場營銷過程中，要有針對性地分析消費者的心理和需求。因此，企業的市場營銷必須要依賴於對消費者市場資訊的收集與整理，進而制定企業的營銷策略，隨著資訊資料量的不斷增加，我國社會已經進入到了大資料時代，在大資料時代背景下，對企業的市場營銷要求變得越來越高，因此，文章將重點探討在大資料時代背景下，企業的市場營銷該如何進一步發展。
關鍵詞：市場營銷；企業經營；服務；資訊資料；大資料時代；發展
隨著大資料時代的到來，對企業的市場營銷帶來了全新的挑戰與機遇，在大資料時代，企業市場營銷需要面對的資訊資料量變得越來越大，這無疑增加了企業市場營銷的工作量，同時，企業通過利用大資料技術對目標市場進行有效的挖掘，可以為企業市場營銷策略的制定以及市場營銷計劃的部署，提供更加科學的參照資訊，從而有利於企業市場營銷對目標市場的把握，有利於企業市場營銷的開展，因此，企業要抓住大資料的發展契機，充分做好對大資料技術的應用，提高企業市場營銷的工作質量，從而為企業的進一步發展提供保障。
1.大資料背景下企業市場營銷策略面臨的問題
面對大資料時代的到來，資料正在迅速膨脹並變大，它決定著企業的未來發展，雖然很多企業可能並沒有意識到資料爆炸性增長帶來問題的隱患，但是隨著時間的推移，人們將越來越多地意識到資料對企業的重要性。企業該如何應對這個嶄新的市場環境，正確的把握營銷部署，做好市場營銷的策略分析工作，成為廣大企業所不得不面對的重要課題，本文著重分析在大資料背景下企業如何做好市場營銷策略的問題。
2.探究大資料對市場營銷的重要價值
2.1有利於制定出符合消費者意願的市場營銷方案
市場營銷的成敗與否和消費者的需求有直接的關係，好的市場營銷方案都是在充分把握消費者需求以及消費者心理基礎上制定出來的，因此，才實現了市場營銷方案的成功，企業通過對大資料的應用，可以更加快速、更加全面地對不同消費者的消費行為、消費需求、消費心理進行全面的分析，從而得出最接近消費者心理需求的市場營銷方案來，這樣的市場營銷可以充分地滿足消費者的需求，可以得到消費者的認可，從而實現市場營銷的成功。
2.2有效降低營銷成本，實現市場營銷新發展
企業在進行市場營銷過程中，會產生一定的成本，因為在市場營銷過程中需要投入一定的人力、物力等來完成市場營銷，隨著企業對大資料在市場營銷中的應用，企業可以改變傳統的營銷方式，通過網上搜集消費者的資訊資料來取代傳統的人為蒐集方式，這樣大大地節省了時間成本和人力成本，而且最終獲得的消費者市場資訊資料更加精準、更加全面。企業通過大資料技術在市場營銷中的應用，有效地降低了企業市場營銷的成本支出，從而更加有利於企業市場營銷的進一步提升與發展。
2.3有利於實現企業的利潤收入
企業的市場營銷是保證企業利潤收入來源的重要手段，因此，企業往往非常注重市場營銷的作用，而市場營銷結果最終還是要取決於消費者，只有市場營銷起到了吸引消費者、刺激消費者購買力才會實現企業的利潤收入。因此，在市場營銷中，消費者的心理、消費者的需求是最重要的，企業通過大資料的應用，對消費者心理、消費者需求進行全面的資料分析整理之後，得出的結論往往都非常具有針對性，這樣制定出的市場營銷方案更容易得到消費者的認可，有效的拉近企業與消費者之間的距離，從而實現企業的利潤收入。
3.探究大資料背景下市場營銷容易產生的問題
3.1消費者個人資訊洩露
市場營銷通過對大資料的應用來獲取消費者的相關資訊，在此背景下，就催生了一些不法分子，靠竊取消費者資訊賣給相關平臺或者相關公司來獲利的情況，隨著大資料技術的不斷髮展，這種現象愈演愈烈。這也是在現今大資料市場營銷繁榮發展背後所蘊藏的一個巨大風險問題，消費者的個人資訊是受到法律保護的，如果出現被不法分子盜取的情況，很容易對消費者的工作生活帶了巨大的問題，嚴重的甚至可以引起相關的社會問題，這是與市場營銷運用大資料的初衷相違背的。
3.2垃圾資訊氾濫，影響營銷效果
大資料技術的特點就是精準、快速。但是部分企業在進行市場營銷過程中，利用大資料對消費者資訊的挖掘並沒有做到精準化，反而是一概而論，毫無章法可言，不管是不是目標客戶不重要，重要的是對消費者的相關資訊收集，因此，在實際的營銷過程中，很容易出現不適目標客戶群體的人群，經常會收到一些自身不感興趣的廣告推送、資訊推送等，引起消費者的反感，這樣反而是不利於企業的市場營銷發展的。
4.大資料背景下市場營銷策略的應對分析
4.1利用大資料確立明確的市場營銷方案
大資料技術雖然可以為企業有效地對消費者的消費心理、消費需求等進行有效的挖掘和分析，但是企業應該正確對待對大資料技術在市場營銷中的應用，做到合理和有針對性，而不是隻注重對消費者相關資訊的收集。企業應該通過利用大資料，將市場營銷重點放在對目標客戶群體的有效挖掘上，只有這樣制定出的`市場營銷方案才會是具有針對性的，而不應該吧時間浪費在那些不屬於企業營銷群體的客戶身上，這樣是得不到好的營銷效果的。因此，企業應該通過大資料技術來明確市場營銷的定位和策略，做到有針對性，有的放矢。
4.2企業營銷組織結構做出相應的調整
通過大資料的形式將企業的營銷資訊進行分析，併合理運用後，可以為企業帶來巨大的利潤空間。因此，大資料時代下，市場營銷的組織結構變革勢在必行，在市場營銷中，企業成立專門的資料分析部門至關重要，並且這些機構今後會隨著市場營銷的現代化取代傳統營銷決策的進展，逐漸成為企業的核心部門。過去產品銷售人員是企業的主要人員構成，人數眾多，力量龐大。如今，隨著大資料時代的到來，資料採集人員將成為企業的主要人員構成，他們通過四處奔波收集資料資訊，為企業接下來制定營銷策略提供參考。
4.3科學分析營銷資料，有效降低營銷成本
企業的營銷成本在企業運營總成本中一直佔據著重要的位置，如何有效地降低營銷成本，提高企業的利潤水平，是每個企業所不得不考慮的問題。在大資料背景下，通過大資料的工具操作，能夠更好地實現精準營銷，減少企業不必要的營銷開支。這就要求企業對於營銷資料要做到科學的分析與運用，精準的運用到營銷工作當中，對於企業實現提質增效有著實質性的意義。
4.4充分做好對消費者的個人資訊保護
企業在進行大資料市場營銷過程中，要堅守住企業的道德規範要求，做好對消費者個人資訊的保護，避免消費者資訊被不法分子竊取。因此，企業在進行市場營銷過程中，要不斷強化對企業市場營銷客戶資料資訊的保護工作，加強對企業資訊資料庫的安全維護，增設相關防毒軟體以及安全防火牆等，做好對消費者個人資訊資料的安全維護。
結語
大資料背景下，對市場營銷來說是一個機遇，同時也是一個挑戰。因此，在大資料背景下，企業的市場營銷要充分利用大資料技術的優勢，強化企業的市場營銷發展，創新市場營銷的發展。同時還要有針對性地解決大資料市場營銷過程中存在的相關問題，只有這樣市場營銷才能夠在大資料背景下越做越好，實現企業的利潤收入，促進企業的進一步發展與完善。
參考文獻：
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市場營銷策略11
1、旅遊產品市場生命週期的概念
旅遊產品市場生命週期是指旅遊產品從投放旅遊市場到退出旅遊市場的全過程。在旅遊市場上，旅遊產品也有類似於動植物那樣的生、長、衰、亡的生命週期，有產生、成長、成熟、退出的過程。旅遊產品在市場上的生命週期有長有短，表現形態各異，為便於分析問題，一般採用典型旅遊產品的市場生命週期來進行分析。
典型旅遊產品的市場生命週期經歷投入期、成長期、成熟期、衰退期等4個階段。不同階段有不同特點。通過研究旅遊產品市場生命週期，有利於經營者發現導致旅遊產品衰退的各種因素，採取有效措施減緩衰退期的到來，從而延長市場生命週期。
2、旅遊產品投入期的特點
處於市場生命週期不同階段的旅遊產品會呈現出不的特點，這些特點大致可從市場認知程度、旅遊者型別、競爭者數量、產品銷售金額、利潤水平、產品質量等方面進行判斷。旅遊產品剛投放市場被稱為投入期。如新酒店開業、新推出的旅遊線路、新推出的旅遊服務專案等。新產在剛投放市場銷售時，市場上同類競爭者較少甚至沒有。
在投入期因銷售量很少，而經營費用如員工工資、固定資產折舊分攤、水電費、廣告費等開支較大，因而分攤費用在單位旅遊產品成本中的佔比很高，故利潤很少甚至虧損。如某旅遊飯店在推出風味餐的第一個月平均每天中午只有30多人，晚上只有50多人前來用餐，虧損累累。
在投入期銷售渠道往往較為單一，中間商不願意在看不準市場的情況下幫助企業推介和代理新產品。另外，在一般情況下，旅遊新產品的質量從不穩定到穩定，從不成熟到成熟有一個時間過程。在投入期旅遊產品質量一般不太穩定，不太成熟，以酒店業為例，新酒店、新員工、新顧客，員工與裝置之間、部門之間、員工之間、員工和遊客之間都需要有一個“磨合”過程，往往剛開業時，客人的不滿和抱怨較多、投訴較多。
3、旅遊產品市場投入期的營銷策略
在旅遊產品投入期，營銷策略的重點是提高旅遊者對旅遊產品的瞭解和認知程度，以擴大市場面。經營者在旅遊產品上市前就應策劃好旅遊廣告與宣傳，突出“人無我有”、引領旅遊消費的新時尚。爭取目標市場的先鋒型客人，使他們敢於第一個“吃螃蟹”。在這一階段旅遊企業向廣大潛在旅遊者介紹旅遊產品效能、使用方法是十分必要的，因為不瞭解旅遊產品效能或使用方法，客人就不願消費。如曾有一家酒店準備推出西餐，在開業初專門開闢一片區域，播放怎樣吃西餐的錄影，為不會吃西餐的客人示範，併為其創造別具一格、輕鬆愉快的西式就餐環境。在這一區域工作的服務員全部穿牛仔褲上崗，在餐桌上放上筷子以方便“外行”客人就餐。因時值改革開放之初，這家酒店藉此宣傳吃西餐是一種時尚，3個月後即顧客盈門。
在旅遊產品投入期，一些旅遊企業為預防同行競爭者湧入，紛紛給潛在的競爭對手設定進入門檻。如申請新產品專利，採取低價薄利策略、以規模效益贏得競爭優勢等。還有的旅遊企業預計某一競爭市場將來會十分激烈，而短時間內競爭者又無法加入，於是便搶在競爭者進入之前實施高價策略並以高質量形象出現。爭取在短期內賺取高額利潤，等市場競爭加劇時再適時轉向。如一些旅遊企業趁“桑拿熱”之際賺取一筆利潤後，在“保齡球熱”到來前改投資保齡球，又賺了一筆可觀的利潤，始終走在時尚前列。
在旅遊產品投入期，旅遊企業還必須千方百計打通銷售渠道，解決渠道過窄而導致的銷路不暢問題。同時，節省不必要的.開支、減少浪費、降低生產經營成本，也是旅遊企業的一項常規性工作。通過招標方式可降低採購成本，如在新加坡酒店餐飲業經營中，通過招標採購鮮活產品不僅節省了採購成本，而且通過一攬子採購、一攬子價格的期貨制來降低因價格波動過大給酒店餐飲經營造成的風險。旅遊業採取很多辦法降低成本，但以犧牲旅遊者利益為手段過度降低成本就不足取，如在遊客與旅遊公司所簽訂的旅遊合同中，旅遊公司明明承諾下榻三星級酒店，旅客入住後卻發現酒店只有二星、一星;承諾遊客遊覽某知名旅遊景點，待遊客參觀遊覽時卻發現是“冒牌貨”;遊客在購物時，卻發現是假貨;因旅遊公司安排假的景點太多、太離譜，乃至遊客抱怨“某某山水假天下”。提高產品質量是企業努力的方向，要避免旅遊產品因質量問題在投入期夭折。
總之，旅遊產品在經濟生命週期不同階段有其不同特點，旅遊企業可以根據不同的特點採取相應的營銷策略。
參考文獻：
[2]劉德光.旅遊市場營銷學[M].旅遊教育出版社，2006.
[3]趙西萍.旅遊市場營銷學[M].高等教育出版社，2002.
市場營銷策略12
1、把握產品數量與質量之間的關係
一個產品能否獲得市場的認可，人們常常拿銷售量作為評判標準，然而在現代社會中，企業在產品數量與質量之間往往不能很好地做出選擇，當企業處於徘徊狀態時，會出現選擇數量，而放棄質量的情況，久而久之，會導致一個產品的供大於求，產品的質量被企業排除在考慮範圍外，取代它的是以更快的速度生產產品為市場供應。產品的質量主要從品牌、效能以及包裝等方面進行考量，一個良好的品牌形象對人們的第一印象影響重大，它是目前衡量質量優異的主要表現形式，大多數企業正加強對品牌的構建，為企業長遠發展打下夯實基礎。
2、設計出合理、科學的產品價位
設計出合理、科學的產品價位是一個複雜的過程，如果價位過高，會導致產品營銷困難，沒有合適的市場，從而影響到企業的整個形象，如果價位設定過低，會出現企業營銷不能獲利的情況。由此看出，價位制定的合理與否，直接影響到企業市場營銷。產品的定價在市場中具有一定規律，舉例而言，倘若企業新研製出一款產品，並計劃將其投入到市場當中，由於目前市場不存在同樣型別的產品，人們對其認知度較低，所以在設定價位的過程中不易過高。倘若在一個較為成熟的市場環境下，將原本銷售量較大並已改進的產品投入市場之前，價位可以適當提高。制定合理的價位，有利於企業的市場營銷，從而使企業獲取較高利潤。
3、提升企業市場營銷能力的措施
3.1構建一支高技術水平的營銷團隊
隨著時代的不斷進步，目前企業市場營銷大多數都涉及數控領域，為了更好地調整數控技術在企業應用的比例結構，就必須組建一批具有高技術水平的營銷團隊。這個營銷團隊主要從事銷售環節，根據對相應產品的設計、管理以及營銷方案的分析，制定出更適宜企業的營銷戰略。而且一個具有高技術含量的.隊伍還可滿足一些使用者的特殊要求，把使用者的要求及時的反饋給有關研究單位，使產品在市場的地位得到進一步的提升。目前企業所採取的方法就是高新應聘高營銷技術的人才或是通過專門的培訓課程來提升企業員工的整體實力。
3.2加快構建市場營銷體系的步伐
構建市場營銷體系需要企業設立專門的市場營銷研究、收集部門，該部門主要調查不同市場環境對人們需求的影響，並第一時間掌握企業發展的方向，制定出企業市場營銷的長期發展計劃。市場營銷研究、收集部門主要從事兩方面的內容：第一，通過貿易交流會、媒體新聞、使用使用者等渠道收集市場資訊，並進行綜合分析獲取更為全面、系統的資料。第二，掌握企業市場營銷資訊之後，需要進一步尋找市場存在的商機，從而制定出具有針對性的市場營銷策略。
4、目前企業市場營銷策略所存在的問題
4.1企業對市場營銷意識較差
中國企業對市場營銷意識較差主要體現在企業管理層對市場營銷與企業利益之間關係較為陌生，理解模糊。雖然我國在發展市場營銷已經經歷了幾十個年頭，但是國家對企業制定的價位有著極為苛刻的要求，使得企業在這種環境下不能很好地發揮出自身的優勢。大多數企業還認為只要將產品的價位提升，就能夠實現產品的擴張，而事實正好相反。
4.2企業制定市場營銷戰略不夠準確
市場營銷不是單一的推銷理念，它能夠反映出一個企業市場營銷戰略管理情況。我國在企業制定市場營銷戰略時存在以下幾個問題，首先，針對的營銷目標不夠準確，企業在消費者的定位上存在偏差，從而導致應用的戰略思想也不合理。其次，對市場營銷的認知不夠精準，大多數企業缺少營銷的經驗，並不瞭解市場營銷工作的重要性，所以國家還需要在這一方面大力推廣國外的一些先進思想。結論我國在經濟發展方面取得了重大突破，但是在市場營銷策略方面還是略顯不夠成熟，應該吸取外國的先進技術，並根據實際環境，設計出更適合自身的應用策略。本篇論文主要從企業市場營銷存在的管理思想、提升企業市場營銷能力的措施等內容對企業市場營銷戰略進行分析。
市場營銷策略13
摘要:商業客戶是電信客戶群中的一個重要群體，具有數量大、效益高的特點，是各大運營商激烈搶奪的的重要物件。文章從福建省電信商業客戶的市場構成情況及某運營商的營銷服務現狀分析入手，甄選商業客戶市場具有發展潛力的細分市場開展市場調研，剖析商業客戶的通訊消費行為特徵及需求特徵，提出基於客戶需求的商業客戶的營銷服務策略，提升運營商商業客戶增量拓展的有效性。
關鍵詞：商業客戶;重點市場;需求特;營銷服務策略
1商業客戶市場現狀
福建省個體經濟和私營經濟較為發達，近年來政府加大對中小企業的扶持，加之全社會資訊化的不斷推進，使得商業客戶越來越受到電信運營商的重視，商業客戶的價值也越來越高。福建省商業客戶市場主要特徵有：
（1）商業客戶市場容量巨大據福建省工行行政管理局統計，20xx年全省新增內資市場主體52.9萬戶，其中企業15.6萬戶，增長30.8%；個體工商戶36.9萬戶，增長27.2%。截至20xx摘要年底，全省實有各類企業70.7萬戶，個體工商戶161.6萬戶，私營企業和個體工商戶累計從業人員約達700萬人。分行業來看（金融業、公共管理和社會組織屬於大客戶，不在研究範疇），批發零售業、製造業、居民服務和其他服務業、住宿餐飲業、租賃和商務服務業等5個行業聚集了省內大部分的企業、個體工商戶及僱工人員，其中以上5個行業的內資企業數及個體工商戶數之和佔全省總數的89.2%，僱工數之和佔全省總數的82.9%。
（2）商業客戶投入產出效益高商業客戶具有地域聚集或行業聚集的特點，因此針對商業客戶的營銷具有規模效應，與大客戶及公眾客戶對比，商業客戶的投入產出效益比是較高的。
（3）商業客戶市場具備發展潛力近年來，商業客戶在市場上發展迅速，寬頻業務及移動手機業務的客戶發展速度均遠遠超過商客市場容量的增長速度。然而，重點業務在商業客戶市場內的滲透水平還較低，資料顯示，福建某營運商的寬頻業務在商客市場的滲透率低於50%，移動手機業務的滲透率低於25%，仍具有較大的發展空間。分行業來看，寬頻滲透水平最低的五個行業依次是住宿餐飲業、居民服務和其他服務業、批發零售業、建築業及租賃和商務服務業；移動手機業務滲透水平最低的五個行業依次是住宿餐飲業、居民服務和其他服務業、租賃和商務服務業、教育業及批發零售業。
基於以上特點，電信運營商要在激烈的市場競爭中對商客市場做到“儲存激增”，就需要更深入細緻的瞭解商業客戶的通訊需求特徵，從而構建起高效的營銷服務體系，做到有的放矢的營銷推廣，實現商客市場的規模拓展。
2商業客戶通訊需求研究
2.1潛力行業篩選
基於商客市場規模巨大且具有行業聚集的特徵，運營商若要高效利用有限的營銷資源，就必須甄別出龐大的商客市場中的潛力行業，通過對潛力行業中的客戶開展市場調研，摸清客戶的通訊需求特徵，進而採取行之有效的營銷手段。
潛力行業篩選的主要思路是：聚焦發展機會較多的潛力行業，從行業規模和重點業務滲透水平兩個維度來推算可能的潛力行業。其中行業規模主要由行業中的企業數量及僱工數量兩大指標來衡量，運營商滲透水平主要考慮寬頻及移動手機兩大重點業務的滲透水平。通過潛力行業篩選模型篩選得出批發和零售業、製造業、居民服務和其他服務業、住宿和餐飲業四大行業發展潛力較大，其中製造業雖規模較大，但針對製造業已有較為成熟的推廣方案，並取得一定的成效，因此不建議作為調研物件，固將批發和零售業、居民服務和其他服務業、住宿和餐飲業三大行業作為市場調研物件。
2.2商業客戶通訊需求特徵
通過對潛力行業中近900家的商業客戶進行市場調研後，發現三大不同行業的商業客戶在通訊需求方面無明顯差異，均具有以下幾個主要的特點：
（1）價格是影響使用者選擇通訊產品的首要因素商業客戶在通訊消費方面的最顯著的特徵即以費用為先導，首先看需要花多少錢，然後再看能買到什麼樣的產品。調研發現，福建某運營商的移動業務缺乏吸引力主要是因為商業客戶認為該運營商移動業務價格高於競爭對手的同類產品。調研資料顯示，85%的客戶知曉該運營商的移動品牌，但僅有25%的使用者對其感興趣，其中保底消費價格高是導致客戶不感興趣的主要原因之一；超過50%的使用者表示若有較大的優惠力度推出更多低價套餐，將考慮使用該運營商的移動業務；在已使用該運營商的移動業務的商業客戶中，約有50%的客戶者抱怨當前的產品價格偏高。寬頻業務方面，64%使用者因資費便宜而選擇其他運營商的寬頻產品。
（2）產品的質量與服務是影響滿意度的關鍵因素除去價格因素，影響商業客戶通訊產品使用滿意度的因素便是產品的質量與服務。商業客戶希望運營商能夠提供更快更穩定的網路質量，不斷提升產品的實用性，提供完善的從售前諮詢到售後維護的一條龍服務；在產品出現故障的時候，能夠快速響應、準確定位故障並儘快排除。調研資料顯示，產品質量及服務的不完善顯著降低了商業客戶對通訊運營商的滿意度，超60%的使用者抱怨現有寬頻速度不夠快、30%的使用者抱怨運營商服務態度差、20%的使用者抱怨寬頻故障處理不及時、15%的使用者抱怨運營商存在亂收費行為。
（3）處於資訊化需求初級階段調研資料顯示，30%的被訪客戶未安裝寬頻，而在已安裝寬頻的客戶最常使用網路獲取資訊或休閒娛樂，僅40%的使用者有使用網路進行一些簡單的業務處理。在選擇資訊化增值產品時，商業客戶態度較為謹慎和保守，風險承受力低。雖然對電信運營商的一些新業務有一定的認知慾望，但更願意使用成熟的低端主流產品，如總機服務等。
（4）電子渠道成為辦理業務的首選渠道調研發現超80%的使用者首選業務辦理渠道為電子渠道，但目前運營商的電子渠道僅是實體渠道的線上版本，還存在功能不全、表現形式呆板、管理薄弱等諸多問題，無法滿足網際網路時代使用者的使用需求。商業客戶最希望電子渠道能夠實現提供通訊消費發票等需要到營業廳才能辦理的業務功能。
（5）行業協會影響力大超過50%的'商業使用者經常從相關的行業協會獲取資訊，超60%的商業使用者稱購買通訊產品時會受相關機構的影響。此外，商業客戶具有跟蹤追隨型的消費特點，較為關注行業標杆的做法，當看到別人使用產品可帶來實惠，就會果斷決定使用，具有較為強烈的學習和模仿精神。
3運營商商業客戶營銷服務策略
通過以上對商業客戶通訊需求特徵的調研分析，我們可以看出，目前福建省內通訊運營商在商業客戶市場的營銷服務方面還存在不少問題，運營商要想佔據商業客戶市場的至高點就必須透過問題表象深挖根本原因，針對性採取市場營銷服務提升策略，實現商業客戶市場規模拓展。建議可採取的營銷服務策略主要有以下幾個方面：
（1）提高資費透明度經過多年的價格戰，各運營商基本套餐的價格已相差無幾，福建電信語音資費甚至較競爭對手具備優勢，但被訪客戶仍對資費滿意度低，“印象價格”高，一方面是因為客戶通訊消費支出增長，弱化資費下降感知及降價期望值高，另一方面則是因為運營商收費不透明，資費推廣和宣傳不規範，捆綁增值業務、組合營銷操作不規範等。因此，運營商在通訊產品的資費方面應做到“六要”，即資費設計要簡單明瞭、資費宣傳要透明、套餐數量要減少、計費標準要準確、收費行為要規範、消費提醒要到位。此外，運營商應靈活運用價格槓桿，通過豐富的產品和價格組合，激勵客戶更多使用業務的優惠策略。
（2）持續提升服務質量隨著市場的規範和商業客戶心態的成熟，提高服務質量才是競爭制勝的不二法寶。近幾年各運營商服務態度均有所改善，但仍存在後端支撐乏力、服務人員素質參差不齊等問題。要持續提升服務質量，運營商可做到以下幾點：第一，建立以任務為導向的靈活性服務團隊。由管理導向、功能型的組織向任務導向、任務型組織轉變，縮短工作流程，提高靈活性及響應及時性；第二，持續優化服務流程。對服務流程的執行進行監督管控，並定期分析制定流程改進優化方案；第三，不斷提升人員基本素質。塑造學習型團隊，建立科學培訓體系，培養一批有技術背景的營銷人員，一批熟悉市場運作的技術骨幹，改善服務態度，提升服務質量。
（3）充分挖掘使用者潛在需求目前，運營商在語音、簡訊等業務方面已觸及天花板，需要更多新的業務增長點來支撐總體的業務發展。運營商應充分挖掘商業客戶對資料業務、網際網路以及資訊類業務的潛在需求，有針對性地向客戶宣傳新業務，加深使用者的業務體驗，培養使用者的使用習慣，著重滿足客戶的資訊化初級需求。
（4）做好直銷渠道與電子渠道的協同營銷通過直銷渠道與電子渠道的協同為商業客戶提供更好更便利的服務。一方面在確保電子渠道繳費、查詢、業務辦理等基礎功能的穩定性，保證客戶良好的使用感知的基礎上，做好電子渠道引導遷移工作，提高電子渠道分流率，並通過電子渠道進行業務推介，找到意向客戶或成交客戶；另一方面，應建立起一支專業素質較高的直銷經理隊伍，提供上門推介產品或成交互動等服務。通過直銷渠道與電子渠道的有效互動，滿足商業客戶多方面需求，有效提升客戶滿意度。
（5）多渠道開展營銷推廣第一，運營商可著重加強病毒式營銷在商客市場的應用。在行業內樹立示範店或榜樣企業，利用客戶之間的口實施多戶辦理，集中優惠等策略，降低價格門檻，實現規模拓展；第二，建立業務觸網計劃，通過網上營業廳等電子渠道為商業客戶免費提供增值業務等產品體驗服務；第三，爭取與行業協會等具有影響力的機構進行合作推廣，可採取在相關網站投放產品宣傳、設立產品論壇、通過搭建行業簡訊平臺釋出促銷資訊等措施。
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市場營銷策略14
摘要：中小企業的數量在市場中佔據了很大的比例，對促進國民經濟增長起著重要的作用，而且，在經濟市場發展中，中小企業的市場營銷策略也在不斷地改進和完善，能夠保證中小企業健康、穩定地發展。但是，當前一些中小企業在市場營銷中還存在著一定的問題，為此，本文主要對中小企業市場營銷策略展開分析。
關鍵詞：中小企業；市場營銷；營銷策略
1引言
中小企業市場營銷策略是指在中小企業中制定科學的營銷策略與營銷手段，對市場進行準確的定位，瞄準目標客戶的需求。對企業的內外部環境進行市場調研與分析，建立準確的SWOT分析，對企業內部管理及外部營銷活動制定科學有效的策略規劃[1]。使中小企業通過科學有效營銷策略對市場進行準確細分、明確目標客戶，保證企業的市場營銷效果。
2中小企業市場營銷策略的重要性
首先，我國人口基數較大，我國長期以來存在著就業壓力問題給國家的巨集觀調控帶來困難，而中小企業在我國的迅速崛起很大程度上緩解了我國人口就業壓力，給社會的穩定發展提供了有力的基礎。其次，在我國國民經濟中中小企業佔據著重要的地位，據調查表明中小企業銷售收入佔總收入的57%[2]。在全國大量的零售行業網店中中小企業佔90%，我國出口產品總額中中小企業佔據60%。由此可見中小企業對我國國民經濟的發展做出的貢獻不可小覷。第三，目前我國大多數中小企業從事的是第三產業，這條產業鏈最大的特點就是更加接近市場和消費者，在市場中較為活躍，具有較強的市場競爭力。因此，目前我國中小企業是我國經濟增長、科技進步的助推器。
3目前中小企業市場營銷過程中存在的問題
3.1營銷管理體系不健全
我國部分中小企業內營銷管理組織結構不健全，一方面，由於對現在營銷理念重要性認識不足，在設立企業組織構架時多以銷售為導向進行企業資源的分配考量。導致許多中小企業缺少專業營銷部門及相關組織部門，或者即使設立營銷部門，其配置及職能僅僅涵蓋營銷中簡單的商業活動企劃或VIS理念傳播等少數幾項職能[3]。另一方面，營銷相關職能部門缺少相應許可權，使部門地位淪為銷售或市場部附庸。此外，由於資源投入較少，導致營銷相關部門的人員專業素質不高，嚴重滯後企業的營銷硬體水平。這些原因導致大多數中小企業在日常運營中企業營銷企劃僅僅成為企業董事長或總經理等領導的工作，缺乏科學系統的營銷支撐，使我國中小企業難以擺脫長期以來的經驗化營銷管理模式，難以適應現代經濟環境。
3.2營銷理念落後
在競爭激烈的市場經濟體制中，很多中小型企業雖然目前還能夠保持現狀生存下來，但是，企業管理者缺乏科學的營銷理念[4]。在市場營銷中仍採用傳統的直銷、跟銷等傳統的營銷模式，這種傳統的營銷模式對市場需求認識不夠，對市場營銷資訊蒐集不到位，嚴重影響了企業的營銷發展。其次，還有些家族式的中小企業中，由於管理者沒有營銷管理經驗，繼承企業後沒有對營銷管理進行專業的培訓學習，缺乏營銷理念，將營銷看成傳統的推銷。由於缺乏科學的營銷理念，在企業產品的營銷中缺乏品牌營銷、整合營銷及產品組合營銷的具體認識，同時在營銷過程中也沒有準確的營銷目標計劃，使企業在營銷過程中增加了大量的營銷成本。
3.3市場定位不準確
由於目前部分中小企業的營銷目標不夠明確，缺乏準確的市場營銷定位，它們在市場營銷過程中沒有準確的市場定位，就猶如海中航行的小船失去了塔燈的指引，在市場發展中盲目的營銷，找不到自己的位置，形成在市場競爭中盲目擴張的營銷現象。此外，由於中小企中缺乏營銷理念作為指導，在市場定位中沒有科學的定位依據，企業對營銷中的SWOT分析方法的認識較為膚淺，在具體實施過程中對企業內外部優勢分析不夠全面，導致企業對市場營銷中的定位不夠準確。
3.4競爭方式單一
目前我國部分中小企業在市場競爭中僅僅利用價格戰壓低產品價格進行競爭，由於在企業價格競爭中，企業的利潤較小，因此，企業往往在內部剋扣員工薪資。長期進行單一的價格競爭嚴重影響了企業的內部發展和企業的收益。同時在價格競爭中由於價格戰的激化，導致一些破壞市場秩序的價格競爭現象出現，還使市場中出現大批的假冒偽劣產品，嚴重影響了我國市場經濟的可持續發展。同時，部分企業在競爭中進行單一的競爭模式沒有體現產品的附加價值和企業產品的品牌價值，企業在生產經營中沒有注重創新研發新的產品，產品的單一使企業的品牌發展受到制約，使消費者對產品的認識具有侷限性，不利於企業的發展。
4中小企業的市場營銷策略
由於我國中小企業容錯能力較差的現狀，在激烈的市場生存中更需要精準的營銷策略規劃。而現代市場經濟具有螺旋加速效應，只有具備快速的企業營銷決策及執行能力才能使企業在生存的前提下得到更好的發展。因此，我國中小企業的市場營銷策略應該從“快”和“準”兩個方面考慮。
4.1建立快速增長型的企業營銷模式
現代企業營銷能力源於企業組織運營管理水平與銷售策略的精準對接能力。因此，在現在營銷理念下企業的營銷策略需要通過建立科學的營銷組織體系得以實現。
4.1.1建立企業快速營銷決策保障機制
中國企業傳統經驗型決策的正確與否與週期長短，偏重受決策者所處圈子及個人經驗的影響。而現代型企業科學決策，多由企業運營中內外部資訊收集能力、反饋渠道和企業經驗所決定。後者科學可控性高，對預期的判斷更長遠。從經驗型決策轉變為科學決策，這是判斷一個企業是否是快速型企業的標準。我國中小企業要成為快速企業，必須通過轉變決策模式，即從經驗型決策轉變為科學型決策，建立快速決策的機制，使決策快起來。通常認為小企業不具備建立企業相關資訊蒐集機制的基礎，往往劣勢就是優勢所在。中小型企業要快速發展，只能將少數資源集中到幾個關鍵目標市場，因此資料化資訊來源集中、資訊量小、便於統計且資訊的有效程度高[5]。另外，組織結構多為扁平化或易於扁平化，資訊傳遞及精確修正更靈活。同時，中小型企業在規範化資料蒐集上產投比更優，從傳統決策型向科學決策管理轉變成本更低，收益更高。
4.1.2建立現代營銷管理組織結構
建立完善的科學決策機制，離不開良性健康的管理組織結構的支援。而中小企業正缺少良性組織結構。彼得原理及帕金森定律等現象在各層次的組織中大量存在，使組織執行成本高，有效資訊流速慢，最終導致企業決策快不起來。現階段我國中小企業組織結構不合理，主要表現為：企業盲目節省資源，對企業必備的關鍵部門缺少配置；重要部門職能不明確；沒有合理的目標管理機制；人員配置不當；組織的人際成本過高。應該通過合理部門調整、優化人員組合、建立目標管理機制和有效的激勵體系，實現企業內部改革。企業管理本質是人的管理，把合適的人拼合成合理的組織，通過合理的組織結構保障組織高效執行。
4.2制定精準的營銷策略
4.2.1合理制定企業中長期營銷發展規劃
三年企業靠產品，十年企業靠管理，百年企業靠文化。目前我國中小企業大多處於第一層次末期，本質是工廠，還不是公司，只能賣產品。面臨的首要任務是逐步建立自有的初級品牌，為企業向公司化轉型提供支撐。鑑於中小企業的發展現狀，大多數中小企業發展規劃的第一個階段目標，應該是通過企業的公司化、產品的品牌化，成長為市場中的挑戰者。先做成品牌，再做市場擴張。因為產品一直要尋找市場，而市場也會主動尋找品牌。所以，不應盲目進行市場擴張，當企業在一個區域性目標市場做成數一數二品牌時，企業向整體市場擴張的阻力自然會變小。同時在這個發展階段，我國中小企業應該結合自身情況正確採用品牌策略。例如：雙品牌、多品牌戰略，能優化高低端產品搭配，增加市場份額；並容易針對不同目標市場制定靈活的策略，進而分散市場領導者反擊的注意力。當企業成功完成公司化轉型，通過品牌的感性營銷設計成長為挑戰者後。才有能力建立以輸出企業文化為導向市場營銷競爭策略，成長為具有一定規模與市場話語權的市場競爭者。中小企業要實現第一階段目標，首先要通過對競爭市場進行充分分析，制定出準確的企業市場競爭戰略，並通過產品、價格、渠道、促銷等營銷組合的執行，佔領目標市場，來完成企業的市場競爭戰略。
4.2.2建立精簡有效的市場調研機制
中小企業市場營銷決策的容錯能力較差，每一次營銷決策都關乎企業的'生死。然而，我國中小企業由於受資源及條件所限，對市場調研的重要作用往往忽視，或雖然認識到市場調研的重要性，卻在市場調研科學營銷決策與傳統經驗決策的成本與收益博弈中趨向於選擇傳統經驗決策。在這一背景下，企業的市場調研機制難以提供客觀有效的決策依據，導致整個營銷策略建立在錯誤的基礎之上。因此，我國的中小企業應該正確認識市場調研的重要性，有效、合理調配企業資源，充分利用銷售人員進行市場調研。
4.2.3準確定位營銷戰略和目標
中小企業不應滿足於做簡單的跟隨者。應該針對具體目標市場定位於利基型跟隨者，利基型跟隨既是傳統目標市場的跟隨者，也是新興細分目標市場的挑戰者與領導者。
4.2.4重點開發“關鍵目標市場”的營銷資源
由於中小企業資源有限，所以中小企業應依據市場定位與市場細分，關鍵目標市場制定可行性市場競爭戰略，可以最大限度地將營銷資源集中在企業最關鍵的明星業務與潛力業務上。使企業在關鍵的目標市場上最大限度強化企業優勢、打造企業核心競爭力。例如通過雙品牌或多品牌支撐差異化戰略。集中企業資源關鍵點是投放中高階化的第二品牌尋找新目標客戶，佔領新渠道，逐步淘汰低端產品，成長為關鍵細分市場新的領導者；在新興目標市場採用設計高階化的第二品牌，要充分利用馬太效應，成長為細分目標市場領導者。通過品牌營銷策略的實施，再反向向傳統渠道滲透，由跟隨者逐步成長為目標區域整體市場挑戰者。最終通過關鍵的目標市場，最大限度集中企業營銷資源打造競爭優勢，即通過雙品牌正面防守側面出擊。先將企業公司化，產品品牌化，進而打造企業核心競爭力。
4.2.5以市場為導向進行產品創新
企業的營銷目標是通過品牌賺錢，而不只是賣產品。中小企業實現這一營銷策略的關鍵應是以細分目標市場的市場需求為導向，預見性地對簡單仿製產品進行創新，提高產品附加值，實現產品差異化，最終打造企業的盈利能力，才能使中小企業避免被市場淘汰。因此，產品設計創新應建立在準確、科學的市場細分基礎之上。
5結語
綜上所述，我國中小企業的整體市場營銷能力遠遠落後於現代市場經濟要求，要提高我國中小企業的現代營銷能力應將企業組織運營管理水平與營銷策略進行精準對接，結合自身比較靈活的經營優勢，有效提高中小企業的營銷能力。同時，針對中小企業的經營中容錯能力較低的問題，充分應用企業的營銷能力，制定科學、合理的精準營銷策略才能使我國中小企業擺脫先天劣勢，獲得健康快速的發展。
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市場營銷策略15
我國經濟、文化、政治的發展在最近幾年都發生了突飛猛進的進步，在經濟新常態下，藉著全面改革的東風，國有企業的發展和改革是各類企業變革的重點。現代化的國有企業來進行重要決策和實行經濟活動的主要方式就是市場營銷，市場營銷是包含內容十分豐富的一項對企業發展具有極其重要的活動。因而，市場營銷的順利和穩定執行對於國有企業謀求卓越發展的重要性不言而喻。但是，現今我國的國有企業的營銷工作還有很多亟待改正的地方，存在許多嚴重的問題，在經濟新常態下，建立合理、科學的市場營銷策略是現今我國國有企業十分緊迫的需要。
一、經濟新常態下我國國有企業市場營銷中的問題
（一）缺乏創新的市場營銷理念。在目前的經濟新常態下，我國一些國有企業的市場營銷觀念還沒有跟上經濟新常態的步伐，並沒有根據改革方針的改變而發生根本性的轉變，仍在沿用較為傳統甚至落後的營銷觀念，缺乏基本的創新意識、。因而在國有企業改革的浪潮下，這些企業缺乏同類競爭力，沒有在經濟全面改革的大形勢下，進行全面而細緻的探究國有企業目前面臨的困境和考慮國有企業實際的情況，從而也沒有正確認識到所犯的錯誤，只是生搬硬套別的企業的成功營銷模式，這種不切合企業實際的做法沒法為國有企業的發展提出任何建設性的建議，也就不會為企業的全新發展注入新的活力。所以，隨著經濟體制的不斷改革，我國國有企業應該緊緊把握改革開展的發展趨勢，跟隨經濟變化的大潮流，勇敢進入到廣闊的國際市場中抓住機遇，搏擊風浪。
（二）營銷策略有待改進。現在阻礙我國國有企業改營銷策略改革的有兩大障礙。一方面是我國國有企業的現今的盲目模仿的風氣太盛，沒有準確的分析國有企業的實際情況，總是盲目借鑑甚至直接模仿其他企業的成功營銷案例，缺乏基本的創新能力是很多國有企業最為致命的問題，創新能力的低下最直接的結果就是導致整個國有企業的'核心競爭力低下，最終免不了被社會淘汰的厄運;另一方面也頗為關鍵，就是同質性太強，而對應的異質性太弱。和缺少創新能力一樣，現今的國有企業的競爭特色不夠鮮明，沒有個性化的核心技術和力量，因而在市場份額的爭搶上處於劣勢地位。因而，國有企業想要迅速佔據市場份額，就應該創造屬於國有企業自身的創新型的營銷制度和策略，準確把握不同消費層次的消費群體，提高國有企業自身對於市場的控制能力，並且打造出極具鮮明特色的企業品牌。
（三）營銷渠道不通暢。眾所周知，資金的順利週轉對於國有企業的向前發展和不斷進步具有十分重要的作用。但是如何可以保證國有企業的資金得到有效迴圈呢？那就是保證良好順暢的銷售渠道。當前，我國國有企業處在十分激烈的競爭環境，只有不斷革新國有企業的營銷策略，構建全新的營銷網路，保證企業生產產品的順暢銷售，而不是隻關注生產產品，要營銷生產兩手抓，兩手都要硬，這樣才不會導致產品的滯銷，使銷售和生產的兩個進度同步起來。特別是針對現今計劃經濟的產品流通渠道和流通過組織早已改革，失去了相應的作用，但是國有企業的市場經濟的營銷模式還沒有完全建立起來，從而忽視了對於國有企業專案的建立，盲目誇大生產，但是忽略了市場對於現今的市場經濟的主導型作用，從而也導致了一些國有企業的銷售工作節奏太慢，沒有有效的營銷組織形式來指導營銷工作。
（四）不規範、損害社會利益的經營行為時有發生。在如今經濟新常態下，市場經濟的競爭壓力越來越大，因而導致一些國有企業由於營銷模式的落後，受到短期利益的驅使，只看到眼前的利潤，而沒有關注國有企業的長遠發展，背棄了市場規則和營銷到的，不惜冒著違法法律法規的危險去依靠損害消費者的合法權益來收穫利益，這樣的做法完全沒有履行國有企業所肩負的社會責任，辜負了消費者的信任，破壞了社會的和諧和秩序，嚴重影響了國有企業的社會形象。此類行為在當今的社會中比比皆是，例如虛假廣告、利用價格欺詐和假冒偽劣產品。這些行為都嚴重侵犯了廣大消費者的生命財產安全。所以，國有企業應該樹立良好的信譽，不能為了追求經濟效益而損害消費者的合法權益。
（五）營銷人才缺乏，素質低下。由於國有企業是一種存在時間較為長久的經濟成分，國有企業的建立時間是所有經濟成分中最早並且存在範圍最廣。但是隨著經濟體制的不斷改革，具有中國特色的社會主義市場經濟的不斷推進，我國的國有企業原有的營銷模式和營銷理念已經不能適應最新的市場經濟的發展需求，具體的體現就是科技含量低下、管理方式退步落後和人才的總體素質較低，各方面都不能滿足最新的經濟體制的革新和進步。其中最為關鍵的原因就是國有企業的原有高素質人才，很大一部分已經到了退休的年齡，退出了工作崗位，或者由於國有企業的落後而大量流失，這些原因的存在導致了現今國有企業的高素質人才的匱乏。雖然，現今國有企業為了彌補人才缺失的漏洞而面向社會大量招聘人才，廣納賢良。但是真正具有國有企業營銷經驗和具有良好營銷能力的管理者和合格營銷人才少之又少，所有國有企業在人才缺失方面還沒有走出困境。其實這不僅是個某個國有企業的特例，而是整個國內營銷行業的整體性特點。我國現在最缺的就是企業市場營銷的高階管理人才，這批人才應該具有很高的從事現代化市場營銷的能力，可以在經濟新常態下，進行企業的成功戰略轉型和經營。
二、提高國有企業市場營銷能力的對策
（一）建立科學、合理的營銷框架。想要建立科學、合理的營銷框架，首先需要企業確立整體的營銷理念。因為企業的營銷理念是整個企業經營的根本和宗旨，圍繞營銷理念而開展一系列營銷活動。企業應該做的是真正意義上理解現代營銷管理的理念，並且把其融會貫通，掌握現代國有企業的營銷管理的精髓，把現代企業的營銷管理的理念深深嵌入到國有企業的營銷行為中。同時，國有企業還需要注意培養國有企業員工對國有企業營銷管理工作的人人蔘與、人人有責的意識，團結才是力量，國有企業的每一步成長和進步都是每一個員工共同努力的結果。每一個員工，不論其所從事的崗位有何差別，都是組成國有企業營銷的力量源泉。國有企業在營銷管理工作中要加強企業內部各部門之間的協調，共同提升企業的經營效益。最後，真正保證國有企業長久經營和穩定發展的精髓就是創造出區別於不同企業的特色企業文化，增加企業營銷的文化含量，企業文化是企業內部凝聚力的體現。但需要注意的一點是，企業的文化理念要與社會的主流思想意識符合，並且不可與消費者的價值觀念發生背離，注重企業產品和顧客之間建立穩固的關係。這此過程中，新產品的推廣工作的營銷過程要得到足夠重視。當把全新的產品首次推廣給消費者的時候，國有企業要安排專門人員全程協助和指導消費者的使用，保證消費者可以完全獨立的掌握新技術的使用，還要保證新產品的售後工作。
（二）建立明晰的擁有自身企業特色的營銷思路模式。現今國有企業的營銷模式的根本是滿足消費者的基本需求，途徑就是按照顧客的需求去主動創造市場，讓產品的營銷逐步變為品牌的營銷。把帶有國有企業特色品牌推廣出去，打造出企業自己的品牌和模式。國有企業在當前經濟新常態下，品牌的創立和推廣工作要依據企業自身的實際情況和具體條件，量體裁衣，不能盲目套用其他企業的成功案例，可以先對國有企業最為領先和進步的技術專長進行充分的探究和推廣，打造技術優勢。通過準確分析國有企業內部和外部資源，制定最為匹配的企業戰略目標，綜合考慮消費者需求、市場競爭環境、政策導向和企業自身技術水平等多方面的因素，不斷進行企業戰略性目標的調整，最終確立國有企業的營銷管理終極目標和方案。這樣一系列行之有效的改善企業營銷模式的舉措，都會給國有企業帶來全新的面貌，全面升級國有企業的形象，最大程度上提升企業的競爭力，增加國有企業的經濟收益。
（三）以技術創新為信心，開展營銷創新工程。想要成為國有企業中的營銷高手，佔據大量的市場份額，贏得消費者的信賴，需要國有企業的不斷創新企業營銷管理模式和制度，把一味的模仿改變成為自主的創新，樹立自己的品牌形象，讓廣大的市場和消費者認可國有企業的品牌地位，這樣才能真正使企業立於不敗之地。在當前經濟新常態下，企業應該主動迎擊市場的激烈競爭，贏得市場的主動權，樹立大膽創新的意識，建立合理科學的市場營銷理念和培養有效的營銷思路，敢於競爭並且可以在競爭中佔據優勢地位。當然樹立科學合理的國有企業營銷管理模式的方法之一是培養一批具有創新精神和先進理念的營銷人員，組成國有企業中具有核心競爭力的營銷團隊，通過不斷學習和摸索國有企業在新的經濟常態下的特點和規律，合理運用國有企業市場營銷的理論，不斷探索出新的有效的營銷方法和制度。
（四）建立科學、有效的營銷網路體系。想要在經濟新常態下保證傳統國有企業的市場營銷的核心競爭力，就要不斷建立健全有效、科學的營銷網路，在營銷網路中快速有效地促進產品的流通。隨著科技的不斷進步和發展，各種科技產品的問世和推廣，網際網路技術已經早已走進了人們日常的生活和工作之中，同時網際網路技術也早已滲透到各行各業之中。當今的社會已經不再是簡單單純的物質的社會，早已隨著科技的進步成為了資訊化的社會，企業想要在全新的社會環境和背景下迅速佔領市場的制高點，並且長期保持優勢地位，最需要做的就是緊跟時代發展的步伐，利用全新的網際網路技術，開創網路營銷的新模式，主動迎合消費者對於網路消費的需求，特別深刻領會網路資訊化產品對於現代國有企業市場營銷中的重要意義，形成高校、科學的營銷網路體系。
三、總結
隨著經濟體制改革在我國的不斷推進，改革開放的東風已經吹遍了中國的每一寸地方，我國已經逐漸建立起完備的具有中國特色的社會主義市場經濟，這種經濟體制的深化發展對於我國各類企業的騰飛具有重大作用。國有企業要及時轉變營銷思路，確立營銷發展戰略，培養一批高素質的營銷管理團隊，打造屬於國有企業自身的品牌優勢，提高企業的營銷能力和水平。
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