銷售策劃6篇[優選]

銷售策劃 篇1

名字：卓越營銷隊

口號：努力舉績，入圍高峰，追求卓越，成就自我。

團隊合作是所有成功管理的根基。無論是新手，還是資深管理人，管理好團隊都是重要且具激勵性的挑戰。

銷售精英是離市場最近的人。一個好的團隊管理方法，才能保證銷售隊伍的高質、高效，這樣的隊伍，才能夠形成有凝聚力和向心力的團隊，忠心耿耿地為企業去開疆拓土

一、招聘。

主要有三方面，第一在人才市場；第二在網站招聘；第三從別的證券公司直接引進人員過來；預計增加團隊助理一名，負責招聘工作和後勤管理，客戶經理人數在15-30，有效人數達到10至15人。

二、網點的'建設。

以關內關外相結合

1、關內主要以銀行為主。其次在商圈，住宅小區附近尋找人流量大，固定的，可長期駐點的地方尋求和做；

2、關外以銀行為中心，在周邊的商場，超市，每個點配備至少3個人，分時段駐點。；

3、每月新建網點1至2個。

三、人員培訓。

1、新入司員工，做入司培訓（職業禮儀。企業文化。證券基礎。法律法規。基金期貨）

2、每週定時開團隊會議，每月不定期做各方面的知識培訓。

3、業績突出人員做心得分享。

四、人員考核。

1、按公司的上下班時間考勤。駐點人員在QQ上點名，非駐點人員每天8：30參加公司晨會。

2、不定期尋察網點，做考勤記錄。

3、開戶數每月8個。按週考核（2個/每週）

4、末位淘汰

五、預計團隊在5月份前做好人員招聘，培訓等工作。

招聘資格的去銀行網點競爭上崗，從高校培養非從業資格證人員，參與5月份從業資格考試。

六、預計每月完成公司規定新增開戶且託管資產200至400萬

七、到20xx年5月團隊新增客戶資產至少1000萬。有效正人員至少6-12個。

八、團隊管理方法：

1、每位成員都是團隊的血液，若明晰自己的位置，都能為團隊作出一些貢獻。

2、謹慎地設定團隊目標，且認真嚴肅地對待他們。

3、切記成員間要彼此扶持。

4、將長程目標打散成許多短程計劃。

5、為每個工作計劃設定明確的期限。

6、儘早決定何種形態的團隊適合發展的目標。

7、努力與其它團隊的成員建立強有力的緊密關係。

8、找一位可提升團隊工作士氣的重量級人物。

9、時時提醒團隊成員：他們都是團隊的一份子。

10、將團隊的注意力集中在固定可衡量的目標上。

11、利用友誼的強大力量強化團隊。

12、選擇領導者時要把握用人唯才原則。

13、領導者需具備強烈的團隊使命感。

14、獎賞優異的表現，但絕不姑息錯誤。

15、記住每位團隊成員看事情的角度都不一樣。

16、徵召團隊成員時，應注重他們的成長潛能。

17、密切注意團隊成員缺少的相關經驗。

18、應使不適任的成員退出團隊。

19、找到能將人際關係處理得很好的人，並培養他們通過加強團隊管理，相互瞭解溝通，在不斷的交流中形成一種凝聚力和向心力，利於培養團隊精神，增進團隊感情的。對於新隊員，加強專業知識培訓，熟知從業知識，合法合規的進入工作流程。對於培訓專業知識、工作流程及證券禁止行為，要熟知。避免以後工作中出現錯誤的問題。

好的團隊管理方法和團隊精神文化，才能建立一支高效、高素質的銷售團隊，這個問題是企業的經理人們最關心的問題之一。銷售團隊是企業通向市場過程中至關重要的一環，只有銷售人員綜合能力夠專業，才能把公司理念及理財產品推向市場，綜合市場環境。讓產品最終體現出價值，又從市場中拿來資訊回饋給企業。

銷售策劃 篇2

主體思想：

1、 提高市場佔有率

2、 擴大產品知名度

3、 樹立規模、優質、專業、服務的良好形象

廣告語：

順暢的呼吸

速率般的律動

達到夢想-------順速達高原製氧機，人生無極限

適合針對探險者的。

操作思路：

一、確定銷售目標

1、 客戶分析：通過交流得知貴公司的產品不針對一些易缺氧的患者，所以目標客戶縮小，僅針對由於高原外界因素而產生的缺氧人群。故將目標客戶鎖定在邊防軍隊、旅遊探險者、國家或國際考察隊、經常到高原進行演出的演藝團。 地域分析：一般在海拔3000米以下無症狀，3000米為反應臨界高度，這一高度時的氣候特點(氣壓、氣溫、太陽輻射等)與平原低地大不相同，遊人到了這一新的環境，機體必須進行一系列的調節，才能適應；海拔3000-5000米之間可產生一系列缺氧症狀，但大都無生命危險；海拔5000米為障礙臨界高度"；海拔5000-7000米機體不能完全代償；海拔7000米為危險臨界高度；海拔7000米以上機體不能代償，為高山死亡帶。但也有例外，有的人在海拔20xx-3000米也難

以完全適應，出現不同程度的高山缺氧反應，登山運動員在7000米以上仍能負重登山。

中國海拔在3000米及以上的地區：西藏、青海、新疆、甘肅、雲南及部分山脈，例如：喜馬拉雅山脈。

二、制定銷售計劃

1、確定目標市場：

以行業銷售為主（利潤和穩定市場）；渠道銷售為輔（提高知名度，擴大市場佔有率）

行業銷售：根據所分析的目標客戶，來確定方案。

A．邊防軍隊

在祖國的邊境都有一批邊防軍在駐守，一般在駐守地都會配備一定的醫療裝置，可以找相關的軍隊採購部門進行協商。

B．旅遊探險者

尋找一些喜愛旅遊探險的俱樂部，或在當地的旅遊團進行洽談，可以使用抽成的方式來運作。

C．國家或國際的考察隊

很多時候會有考察植物動物的科學家會到人類的極限地區進行考察，可以通過一些營銷活動，例如贈送家用製氧機，或被指定為國家考察隊專用製氧機。

D．演藝團

調查是否有專門到高原地區進行慰問演出的演藝團，洽談成為製氧機供應商，或者只有一次機會，仍然可以趁人多的時候宣傳品牌。

渠道銷售指：在西藏、青海、新疆、甘肅、雲南等地發展代理商或加盟商。

2、市場開發：

A行業銷售：

首先針對不同的客戶，確定自己要主打的產品，根據產品的功能、效能，將產品分為高中低三個檔次，或者根據目標客戶的種類分別研發出適合他們的產品，這個事先可以先做一個市調。

由於行業銷售將為帶來廣大的客戶以及穩定的利潤。如果爭取得到國家邊防軍隊、權威的探險協會的信任，被指定為***專用製氧機，下一步的營銷就好做了，在包裝上印有這個字樣，在電視、媒體、網路都可以得到很好的宣傳。 B渠道銷售

主要尋找與目標客戶相關的行業，發展代理商，例如：當地醫療裝置銷售的、當地旅遊團等。

C根據情況加以行業和會議等營銷手段。

3、銷售策劃：

A．針對探險俱樂部

與權威的探險協會溝通，聯合舉辦***探險活動，注意：這涉及到人身安全問題，所設立的探險地點不能太難，對多報名參加的'隊員要進行身體檢查。設立比賽時間、地點、規則、獎勵等。

首先在網上釋出訊息，召集廣大登山愛好者。

這一次活動主要要給登山愛好者內部掀起一片波瀾，讓他們知道順速達家用製氧機的品牌。

B．由於高原突發事故較多，如果遇到自然災害時，這個時候是做好的宣傳時間，關注高原新聞，遇到問題時，就要及時地伸出支援的雙手，幫助他們度過難關。

C．可以參加高原一些政府部門組織的知識宣傳展會，也可以在一些特殊的日子舉辦一些活動。

D．印製一些高原反映的小常識宣傳單，下方印有公司的名稱電話及地址，放至在當地的代理商店中，或者一些旅行社、酒店、賓館、客運站、候車室等人流量比較大的地方。

E．在專門針對登山愛好者、探險者的雜誌上或者在走高原專線的旅遊雜誌上投放廣告，除了平面的廣告，還可以利用強大的網際網路，進行宣傳，這個投資小，收益是不可估量的，但是要持之以恆。

F．目前價效比最高的廣告方式就是網路了，貴公司已經在製作網站了，我在這裡還是多說兩句，網站做好了，還要進行網站優化，根據搜尋引擎的排名演算法，每天對自己的網站進行更新，還要多增加外鏈。網站優化的方法在網路上已經能搜出N多了，最重要的還是要堅持。

暫時就這麼多了，希望能幫到你們。

祝貴公司生意興隆！

銷售策劃 篇3

參賽班級 12級工商一班 參賽選手 盧善群、陳健宗、袁永康、連家樂、鍾巧嫦、陳愛青 指導教師 湯俊 聯絡方式 13592745497/685497

摘要

隨著人們養生保健意識的增強，天然、安全、方便、有效，既保持了茶的特色又能充分發揮茶之功效的“茶療”，正逐步替代原有的保健品、營養品以及膳食療法，成為人們日常保健養生的首選方式。

為了發展和弘揚養生茶療，針對當前各細分市場的巨大需求潛力和養生茶營銷過程中存在的問題，設計了養生茶營銷策劃方案，分別從市場分析、營銷組合策略、運營情況等等幾方面做出了詳盡的策劃，希望能給養生茶市場營銷提供新的策劃建議。

目錄

一、 方案概述...................................................................................................... 1

（一）策劃團隊介紹.................................................................................... 1

（二）方案特色介紹.................................................................................... 1

二、市場分析........................................................................................................ 1

（一）市場前景............................................................................................ 1

（二）STP分析 ............................................................................................ 2

（三）競爭分析............................................................................................ 4

（四）SWOT分析 ....................................................................................... 5

三、營銷組合策略................................................................................................ 6

（一）產品策略............................................................................................ 6

（二）定價策略............................................................................................ 7

（三）渠道策略............................................................................................ 8

（四）促銷策略............................................................................................ 9

四、經營狀況及成效評估.................................................................................. 10

（一）初期.................................................................................................. 10

（二）成長期.............................................................................................. 10

（三）成熟期.............................................................................................. 10

（四）詳細計劃.......................................................................................... 10

（五） 成效評估（預測）........................................................................ 11

六、 創意方案——“御致茗方愛心公益活動”............................................ 11

（一）活動目的.......................................................................................... 11

（二）活動時間.......................................................................................... 12

（三）活動簡介.......................................................................................... 12

（四）服務宗旨.......................................................................................... 12

一、方案概述

（一）策劃團隊介紹 我們的營銷策劃團隊由12級工商企業管理1班的六名學生組成，各有專長：盧善群整體統籌能力好，善於文字編輯和整理，主要負責本案營銷策劃書的修訂與營銷組合策略的撰寫；鍾巧嫦心思細膩，善於整理、分析檔案資料，在本策劃中主要負責調市場背景、前景、目標消費人群的撰寫；袁永康思維縝密，對資料敏感，主要負責撰寫市場定位、SWOT分析；陳健宗擅長製作高水平的PPT，主要負責本案PPT的製作；連家樂有許多銷售的經驗並對營銷方式有自己獨到的見解應而主要負責市場定位和目標市場戰略的構思與撰寫；陳愛青口頭語言表達能力強，有豐富的演講經驗，主要負責團隊、策劃方案和PPT的講演。總的來說，本案策劃團隊精英匯聚，綜合能力強，按專長分工，相互協調，銜接流暢，策劃方案一氣呵成。

（二）方案特色介紹

本次的營銷方案是通過加盟“御致茗方——養生茶”的創業專案後，針對各色養生茶進行線上和線下的綜合營銷，而側重點在於線上微營銷。首先我們我們會採用當下最流行的“微營銷手段”對產品進行推廣，例如微信公眾平臺、微博，為我們與消費者互動提供了一個便利的平臺，同時也是收集反饋資訊的渠道之一；再者我們規劃了一系列適應目前市場的特色營銷模式，更好地將養生茶各種優點與喝養生茶的必要性深刻的烙印在潛在消費者的心中，在通過病毒式的推廣更能取到很好的效果。同時“御致茗方”的產品憑藉著運作全國上千家連鎖店的成功經驗及創新模式，加上總部強大的品牌推廣、市場跟蹤、策劃扶持、養生專家團隊指導等全方位的傾力支援，使其無論從銷售業績、盈利能力、口碑影響力上，都堪稱楷模！因而本次的營銷方案可謂是具有極高的可行性和實際性。

二、市場分析

（一）市場前景

據統計，在20年前，國內名優茶的市場總容量不過萬噸，而現在，名優茶的市場銷量已超過20萬噸。業內人士指出，包括龍井、武夷巖茶、安溪鐵觀音、

洞庭碧螺春、黃山毛峰等在內，在20xx年前後通過國家原產地保護的名優茶，因每年產量有限，在未來幾年內，將出現供不應求的.局面。

另外，功能性養生保健茶更成為茶消費的新趨勢。業內人士介紹，青睞這些保健茶的大多為時尚女性和中老年顧客，主要目的很明確，要麼美容潤顏，要麼強身健體，要麼解酒，降壓，降糖等保健功效，銷售勢頭很不錯。專家也指出，新興的養生保健茶在保持傳統茶香的基礎上，還根據不同的消費需求，加入了諸如玫瑰、金銀花、決明子等保健中藥材，滿足了相當一部分消費群體的要求，具有較高的附加值。

（二）STP分析

1、市場細分（S)

(1)女性消費者：臉上長斑、發胖、氣血虛、卵巢功能下降??這些問題困擾著很多女人，祛斑茶、美體茶、養血茶、養巢茶，還有口感口味一流的“抗衰茶”，解決了女人眾多問題的同時，更能讓我們重拾青春和美麗。

(2)男性消費者：應酬多、飲食不規律、競爭壓力大，男人成“大難人”，脂肪肝、疲勞、“年富”但“力不強”，每天一杯養生茶，家庭事業才能兩頭頂。唯有健康，別人奪不去金錢買不到，權勢換不來！

(3)青少年消費者：一瓶飲料中，我們不知道會有多少防腐劑和新增劑；但我們知道，一杯花果茶，裝滿的卻是天然的美味！適合青少年的健脾胃茶、提神茶、祛痘茶，同樣也是美味之飲。

(4)中老年消費者：元氣不足，身體變差，百病更易來襲，免疫力低、抵抗力低，卻又是血糖高，吃藥會吃成藥罐子，學會養生才是正道。千金難買老人壽，茶療養生，中華養生文化瑰寶，改善體質延年益壽。

(5)亞健康消費者：亞健康，說病不是病，但病來了又是山倒！茶療養生，有病治病，沒病還能保健養生，能品茶味之甘、香之鬱，更能享受健康好生活！

(6)慢性病人消費者：《本草拾遺》中稱：“諸藥為各病之藥，惟茶為萬病之藥”。養生茶的長處，不僅僅在可以調理五臟、補益元氣，更可以針對根本，標

銷售策劃 篇4

一.前言

某飲品作為一款新式的產品，主要面對的是在校大學生的市場。 由於新產品的市場缺少知名度和美譽度，所以本產品依舊採用傳統的產品渠道，並結合新的合作制度，保證渠道的暢通的快捷。

而在促銷方面，結合當代大學生的消費心理和興趣愛好，以模擬遊戲活動促銷的方式吸引學生參與活動，擴大規模效益。達到擴大知名度的目的。

第一章：蜂蜜綠茶飲飲品上游渠道設計 一.渠道設計(合作分銷)：

廠家——市場決策中心(經銷商+分公司)——批發商——校園終端——消費者。

二.渠道策略規劃：

使經銷商只是物流商和資金來源，只是承擔資金、倉儲、物流和送貨到終端等基本的使命。經銷商向廠家支付保證金，分公司負責發展下線重要客戶、營銷方面的活動比如品牌管理，市場管理，獲取訂單、商品鋪貨、陳列、促銷，價格制定。

首先，蜂蜜綠茶飲產品作為一款新上市的綠茶系列產品，第一步先要擴大其知名度，在其不影響美譽度的前提下，待其知名度達到一定程度後開始培養產品美譽度。所以，產品前期渠道依舊採取傳統的合作分銷渠道方案，但與傳統渠道方案略有不同，即對經銷商採取娃哈哈式“保證金制度”和“區域銷售責任制”。

三.銷售渠道模式

1.保證金制度:保證金制度就是公司要經銷商在開始承銷公司產品的同時，交納一定金額(通常大於或等於貨款)的保證金，而公司支付高於銀行存款的利息。在月末結算時，若經銷商未能及時支付貨款，公司則直接從保證金中扣除，而作為經銷商可以日後及時補交保證金至原有水平。而級批發商交納保證金通過一級批發商間接接受二級批發商的保證金。否則對於經銷商來說，一方面存在被予以終止提貨的可能;另一方面若保證金補交遲了，則無異於自動放棄豐厚的利息收入。保證金制度的有效實施使公司避免了欠款、三角債等糾紛，可以保證資金的及時迴流。

2.實施區域銷售責任制。分公司派員無償地幫助其開展銷售，並保證沒有“竄貨”。條件是經銷商必須不折不扣地完成銷售任務、實施促銷活動。分公司根據經銷商的能力和他們當地的客戶關係,對所有經銷商進行區域合理佈局,嚴格劃分責任銷售區域,努力消滅銷售盲區,以徹底杜絕竄貨現象。建立範竄貨機構，加強對竄貨問題的控制，為解決竄貨問題而採取的'對策主要體現在以下幾個方面：

(1)在合同中明示獎懲原則，制定嚴明的獎罰制度。面對竄貨行為有嚴明的獎罰制度，並將相關條款寫入合同。另外，在企業內部業務員之間也簽訂不“竄貨”協議。同時制定嚴格明確的處罰條款，起到警戒作用。

(2)建立明確的價格級差體系。

(3)產品包裝區域差別化。在產品跨區域分銷時，為防止竄貨產生，在不同區域間分銷的不同產品採用不同的包裝標誌。

(4)採取全面的激勵措施，為誠信關係的維持提供持久動力。

(5)建立規則的執行機構，團專門成立一個機構，巡迴全國，嚴厲查處經銷商的竄貨和市場價格，嚴格保護各地經銷商的利益。要把制止竄貨行為作為日常工作常抓不懈，這是該制度產生實效的關鍵。

四.合理的價差

合理分配廠商之間的利益。為了保證有序的利益分配，根據不同銷售區域的情況建立了價差體系管理制度，使每一層次、每一環節的渠道成員都得到相應的利潤。每一個動作都在全力維護這個價差體系。

銷售策劃 篇5

合理的時機

大部分日化店的老闆喜歡把促銷放在節假期期間，當然這肯定沒錯，不過在節假日期間，做活動的商家非常多，這導致了客源的分流。並且大部分消費者都是走馬觀花式地在看，所以促銷的效果可能並不好。

在這樣的情況下，可以考慮把促銷的`日期選擇節假日之前或之後，這樣的話部分在節假日期間外出旅遊或者加班的人們就會成為你的潛在客戶。

並且，除了在節假日促銷以外，平時也可以適當做一些促銷活動。比如每個週末在一些小區或者學校裡面，把促銷活動搬到客戶的家門口。

促銷現場的互動

1.員工的專業形象

促銷活動中統一著裝，並且使用自己的品牌的化妝品化上淡妝，後續介紹產品時更有說服力。

2.分工明確

活動現場必須要給顧客一個很有秩序，不慌不亂的感覺。這就要求每一個員工都有自己的明確任務，比如派單、引導、營造氣氛、化妝、產品銷售等等，視現場員工數量可以對某些環節進行合併，但一定不能出現脫節的情況，把顧客涼在一邊沒人管。

3.送禮的時機

促銷時一般有產品的免費贈送，但何時贈送是很關鍵的。如果顧客一進店就送，可能顧客拿了就走，效果並不好。所以，可以考慮要讓顧客走到店裡某個櫃檯才送，或者現場試用之後再送，這樣的贈品效果才更好。

4.結伴的顧客需要拆開

促銷時經常出現的現象是，在銷售要成功的時候，往往由於同行人的一句話而最終以失敗告終。所以，如果遇到結伴而來的顧客，一定想辦法拆開他們，分別銷售，加大銷售成功的機率。

產品銷售策劃4

一、活動時間

20xx年12月9日至20xx年12月25日

二、活動物件

農行信用卡持卡人(商務卡、準貸記卡除外)

三、活動內容

20xx年12月9日至20xx年12月25日，持農行信用卡(商務卡、準貸記卡除外)在賓館、餐飲、百貨三類商戶累計消費金額排名前10名，即可獲得“20xx海南日月灣國際衝浪節”農行大禮包獲邀於20xx年1月免費觀賞海南首屆國際衝浪比賽、入住艾美酒店，歡享奢華與狂歡，體驗不凡人生!

四、活動細則

(一)“20xx國際衝浪節”農行大禮包包含內容：獲獎持卡人可攜一名同伴免費獲取雙人往返機票、免費觀賞比賽、遊非誠勿擾Ⅱ拍攝地、免費入住酒店四天三晚。大禮包不可轉讓，不可折現;

(二)活動按持卡人主卡刷卡消費金額排名(附屬卡交易加入主卡合併計算)，當金額相同時按消費筆數排名;

(三)活動共排名產生10名獲獎持卡人，若同一持卡人持有多張卡，且均滿足獎勵條件，僅能獲得一個大禮包;

(四)賓館、餐飲、百貨類商戶的認定以中國農業銀行系統設定為準;

(五)刷卡消費時間以系統入賬時間為準;

(六)美元消費按1：8的比率折算成人民幣計算;

(七)持卡人如有下述任何一種情況，其參加本次活動的資格將被取消，包含但不限於：進行虛假交易或者違法交易、當前賬戶出現欠款逾期、賬戶狀態不正常、違反《中國農業銀行金穗貸記卡章程》和《中國農業銀行金穗貸記卡領用合約(個人卡)》及其他相關規定;

(八)中國農業銀行將於活動結束後公佈獲獎持卡人名單並通知持卡人相關兌獎事宜;

(九)中國農業銀行在法律許可的範圍內保留對本活動內容的最終解釋權。

銷售策劃 篇6

一、乾果營銷模式說明：

1、乾果本身的營養價值高，能很好地滿足呵護家庭成員身體健康的需求；

2、通過自己的人脈發展自己的下線，通過下線的購買，從而進行返利，實現顧客優惠的目的，甚至人脈關係廣的顧客還可以盈利；

3、購貨加盟，需囤積一定貨品，不收取加盟費，只收取貨品的.批發費用，在規定區域銷售，自行負責配送；

4、保證金加盟，無需囤積貨物，不收取加盟費用，繳納一定的保證金，統一由商行組織貨品

配送，按其合作期間的業績進行利潤分配：合作價供貨+業績獎勵。

二、個人兼職：

1、以個人方式購買乾果，按零售價給予銷售，提供同城配送服務；

2、老顧客每推薦一個人來本商行購買乾果，將會享受被推薦人所購乾果總金額5%的返利，同時還可以得到被推薦人再推薦來的顧客消費總金額1%的返利，依次類推，返利按月進行結算。

3、必須對本商行的品牌進行宣傳推廣，維護商行的聲譽和利益。

三、購貨加盟：

1、進行區域劃分，加盟方不得跨區域進行銷售；

2、必須對本商行的品牌進行宣傳推廣，維護商行的聲譽和利益；

3、由本商行進行營銷方式的培訓指導；

4、自行組織貨物配送；

5、所囤貨物必須現款現貨結清。

四、保證金加盟：

1、無需囤積貨品；

2、提前一天將貨物配送資訊傳送到本商行；

3、本商行統一組織配送，以及樣品的配送；

4、加盟方將獲取銷售總額的10%提成，按月進行結算；

5、必須對本商行的品牌進行宣傳推廣，維護商行的聲譽和利益；

6、由本商行進行營銷方式的培訓指導

五、營銷方法：

1、個人兼職：

1）推薦朋友、同事購買貨品；

2）區域內網路推廣挖掘網路客戶；

3）直接下線開發客戶。

2、購貨加盟：

1）推薦朋友、同事購買貨品；

2）區域內網路推廣挖掘網路客戶；

3）直接下線開發客戶；

4）區域內發展個人兼職客戶；

5）區域內發展保證金客戶；

6）區域內傳單進行宣傳（本商行對傳單進行稽核）；

7）門店銷售；

8）活動營銷；

9）組建配送團隊。

3、保證金全職加盟：1）推薦朋友、同事購買貨品；

2）區域內網路推廣挖掘網路客戶；

3）直接下線開發客戶。

4）活動營銷；

六、返利說明：

1、個人兼職：提取下線的5%，另外提取下線的下線的n1%，即個人所得為：5%+n1%

2、保證金加盟：提成銷售總額的10%，另外進行業績獎勵，完成一萬獎500，完成兩萬獎800等，即個人所得為：10%+業績獎勵。