中小企業電子商務“三步曲”
金錢是太陽 的 電子商務細分市場需求分析
B2C：從摘草莓者到網路公民埃森哲調研結果顯示，按客戶需求的差異，B2C可分為5個不同的細分市場。而區分這5個細分市場的關鍵因素是：價格、品牌選擇性和網站功能性。有趣的是，只有其中一個細分市場把具有競爭力的價格作為首要的考慮因素。
而即便在這個細分市場當中，價格因素也只佔電子化品牌價值不到13%的比例。
●B2C線上購買者當中，有26%的群體被稱為摘草莓者，在所有細分市場中為數最多。他們熱衷於尋找物美價廉的商品，但也希望有眾多的品牌和商品可供挑選。對這個細分市場來說，價格因素佔電子化品牌價值的12.8%，但與此同時，品牌選擇性、產品種類的廣度以及品牌聲譽也佔有將近30%的比例。
與其他B2C細分市場一樣，摘草莓者並非是具有明顯特徵的一組人群。儘管他們多為受過良好教育的年輕人，但是除購買喜好相同外，很少有其他共性。
●品牌信賴者佔在線消費者總數的22%。他們在注重價格競爭力的同時，也同樣在乎品牌聲譽和個人資訊的保密性。
●線上消費者當中有21%是惜時如金者。對他們來說，儘管價格是最重要的考慮因素，但實惠的價格卻大約只佔品牌價值的10%。他們更看重速度和方便性。他們等不及網頁慢吞吞的上傳顯示速度，他們需要功能強大的網站。對這類消費者而言，速度、功能性和方便性三者相加幾乎比價格因素更重要3倍。方便性比品牌聲譽或產品選擇多樣更為重要。
●多種選擇尋求者是網路商店的購物者和瀏覽者。他們希望商家在商品種類和知名品牌兩方面提供多樣化的選擇。同時，對他們來說，網站速度比價格重要得多。速度佔據第四位重要的位置，而價格即便是前十位都排不上號。這類人群佔網上消費者市場總數的16%。
●網路公民以網路為家，但清醒地意識到周圍存在的風險。個人資訊的安全性是他們最為重要的考慮因素。因此，有一點可以肯定，如果與第三方分享他們的個人資訊，就會破壞網站的形象，造成品牌價值的損失。而並列第二位重要的因素有三點：網站速度、豐富多彩的互動體驗以及網站的個性化程度。此外，儘管價格是他們前十位考慮的重要因素之一，但也僅佔第八位。網路公民佔在線消費者市場總數的15%。
除了按需求差異劃分細分市場之外，我們還注意到另兩類人群，重量級和超重量級消費者。重量級消費者是指那些每月網上消費在100美元以上的人群。他們在各細分市場當中所佔的比例從18%對24%不等。而超重量級消費者指的是每月網上消費在250美元以上的人群，他們佔各細分市場的`比例在5%至8%之間。
重量級消費者可能更多的是中年人而非青年人。人們認為，賺錢較多的人網上消費也多。同理推論，教育程度越高的人網上消費可能也越多。這一點恐怕並非巧合。
有經驗的消費者每天上網數次。與沒有經驗的網路使用者相比，他們更可能在網上消費更多的商品。同時，寬頻接入與較高的消費水平之間似乎也存在著某些必然的聯絡。
B2B：從傳統主義者到電子商務先鋒一族埃森哲調研結果顯示，按客戶需求的差異，B2B可分為5個不同的細分市場。就總體而言，企業購買者關心的主要有3點：即品牌的聲譽、熟知度和永續性;客戶服務;價格水平和定價型別。
根據採購商品的不同種類，同一購買者的需求也往往會有所差異，相應地歸屬不同的細分市場。譬如，購買者在購買資產管理服務時會十分注重網站的功能性要求，而當他轉而購買計算機硬體類商品時，則更關心品牌的熟知度。採購不同的產品或服務導致購買者喜好表現出差異性，因此，當同一購買者面對5種不同的採購決策時，也許也會相應採用5種不同的採購方式。
●在B2B購買者群體中，傳統主義者所佔的比例最大，為28%。他們對品牌十分敏感。在他們的價值天平上，品牌的聲譽、熟知度和永續性無疑是壓倒性的決定因素，幾乎佔電子化品牌價值1/3的比例。
●電子化服務尋求者佔企業線上購買者總數的23%。對這個群體來說，客戶服務是惟一最為重要的價值因素。
我們的調查發現，他們的價格敏感度最低。他們把價格放在最不重要的位置，卻十分關心商家對不同型別購買者的區別性價格政策，譬如，批量折扣。
●價格敏感者，顧名思義，把物超所值看得比什麼都重要。與其他細分市場相比，他們對客戶服務的要求較低。價格水平和定價型別分別佔據第一位和第四位重要的位置。對他們來說，這兩點佔電子化品牌價值的比例超過了20%，是絕對重要的考慮因素，遠遠高於品牌聲譽(9.8%)，而再次就是資訊保密和隱私權。價格敏感者佔B2B購買者總數的比例為21%。
●電子商務懷疑論者反對“喜新厭舊”。B2B購買者大多並不在乎品牌的新舊，只要它擁有較好的聲譽，一定程度上為人們所熟悉就行。但是，對電子商務懷疑論者來說則不同，品牌永續性是最重要的考慮因素，品牌熟知度緊隨其後。對他們來說，這兩點佔B2B品牌價值的22%。
第三位重要的是資訊保密和隱私權，品牌聲譽佔第四。在所有線上B2B購買者中，電子商務懷疑論者最不關心多樣性，尤其是供應商的選擇範圍和縱向市場分佈。此外，他們也不注重網站的功能性。而這類群體佔B2B網上購買者總數的17%。
●電子商務先鋒一族認為因特網最大的優點在於它的多樣性。他們是比較型的購買者。事實上，對他們來說，供應商和商品種類的多樣性選擇佔有20%的價值。客戶服務是第二位重要的因素，但是網站的功能性要求卻排在很重要的位置，佔9.5%。電子商務先鋒一族的確非常在乎網上購物這種方式，因此對這種體驗本身的需要比價格、品牌聲譽以及客戶資訊保密性因素都重要。這個細分市場較小，僅佔B2B市場的11%，但在現金管理和醫療保健業中非常重要。
電子商務的本質
Internet技術的出現，使人們藉助網際網路絡廣泛地從事商品與服務的電子化交易成為可能，這不僅大大擴充套件了交易範圍，而且可以有效地縮短交易時間、降低交易成本。在這種背景下，傳統企業紛紛應用Internet技術，以實現企業e化和增強企業的市場競爭力。
同時，新的商業模式與新的商業機會也不斷湧現，電子商務淘金一時間形成整個社會的熱潮。基於人們對電子商務概念理解上的不同，電子商務模式也千變萬化，這其中夾雜著許許多多電子商務泡沫，造成了社會資源的極大浪費。為此，弄清未來社會商業動作模式，把握電子商務的本質是非常必要的。這需要我們從資訊科技發展與社會經濟發展規律出發進行冷靜的思考，以準確把握整個社會的發展過程。
市場競爭呼喚供應鏈管理----隨著全球經濟一體化程序的加快，IT技術發展特別是Internet技術的出現與廣泛應用，人類社會發展發生了重大變化，從過去的工業經濟時代進入到電子商務時代，有人稱之為知識經濟時代，也有人稱之為新經濟時代。
工業經濟時代是生產能力不足和商品短缺的時代。在這種時代背景下，企業以產品生產為導向，產品的成本和質量是企業最重要的競爭手段。於是企業基於勞動分工原理建立自己的生產線，並追求大規模和標準化產品生產以期取得市場競爭中的成本優勢和利潤最大化。
而電子商務時代則是社會生產能力與商品過剩的時代，客戶存在極大的商品選擇空間和餘地，而且表現出個性化需求特徵。在這種時代背景下，企業只能以客戶為導向，按多品種小批量組織生產。產品的持續創新是企業最重要的競爭手段，客戶滿意度則是企業發展的最重要指標。企業能否快速響應客戶的個性化需求變化，決定了企業在激烈競爭的市場中能否生存和發展如圖1所示。
在電子商務時代，企業要實現對客戶個性化需求的快速響應，對企業內部資源進行有效的組織和計劃是必要的，但僅靠自己企業的資源依然難以參與市場競爭，這就需要企業必須把經營過程中的各有關方面如供應商、製造工廠、分銷網路、客戶等納入一個緊密的供應鏈中，才能有效地安排企業的產、供、銷活動，滿足企業利用全社會一切資源快速高效地進行生產經營的需求，以期進一步提高效率和在市場上獲得競爭優勢。因此，過去單一企業間的競爭已轉變為企業供應鏈間的競爭，供應鏈管理已成為企業管理最重要的內容。企業資源計劃(ERP)系統的開發與應用，就是為了滿足企業供應鏈管理的這種需要。
供應鏈管理推動ERP系統向前發展---- ERP系統的推出及其廣泛應用原本是為了幫助企業實現供應鏈管理，但由於受到IT技術發展的限制，ERP系統應用難以突破不同企業之間的組織邊界，即企業與企業之間仍難以通過資訊的有效溝通，協同對市場作出快速反映。即使是在跨地域經營的企業內部應用也往往由於系統執行成本過高而難以建立企業一體化應用。因此，ERP系統實際上難以真正實現供應鏈管理的目標。最後，ERP系統不得不退居為一個企業內部管理系統，幫助企業內部實現資金流、物流與資訊流的一體化管理。
近幾年來，隨著Internet技術的不斷髮展與廣泛應用，在Internet平臺上基於Web技術的ERP系統及其最新發展為企業跨越組織邊界、跨越地域限制、降低資訊系統總體擁有成本，從而為企業真正實現供應鏈管理提供了可能。
ERP系統的這種最新發展主要分為兩個方向：
是基於Internet網路的採購(iProcurement)管理，實現企業與供應商之間的網上採購業務管理，包括網上採購、競購、拍賣與反拍賣等。
二是客戶關係管理(CRM)系統。ERP系統定位於企業內部資金流與物流的全程一體化管理，即實現從原材料採購到產成品完成整個過程的各種資源計劃與控制，主要目標仍是以產品生產為導向的成本控制。而CRM則定位於產成品的整個營銷過程的管理，包括市場活動、營銷過程與售後服務三大環節的管理。
iProcurement、ERP與CRM整合一體化執行便可以幫助企業實現對整個供應鏈的管理。
ERP系統向前發展實現企業商務電子化----基於Internet技術，企業在應用ERP系統實現內部資金流、物流與資訊流一體化管理的基礎上，藉助CRM和iProcurement系統整合應用，不僅實現了企業對供應鏈的管理，而且同時實現了自己的商務電子化。
企業實現商務的電子化，一方面將藉助iProcurement系統應用，在增
