洞察人心的營銷心理學

心理學是一門研究人類心理現象及其影響下的精神功能和行為活動的科學，兼顧突出的理論性和應用（實踐）性。以下是小編為大家整理洞察人心的營銷心理學相關內容，僅供參考，希望能夠幫助大家！

　　1、錨定效應

黑珍珠產自於一種黑邊牡蠣，在上世紀70年代時即使價格低廉，也沒有什麼市場。一位寶石商人將黑珍珠放置於紐約第五大道的店鋪櫥窗展示、並標上令人難以置信的高價，同時在一些印刷華麗的高影響力雜誌上刊登廣告，廣告中黑珍珠在磚石、紅寶石和綠寶石映襯下，熠熠生輝。他還把黑珍珠戴在了紐約當紅歌劇女星的脖子上，在曼哈頓招搖過市。就這樣，原來不知價值幾何的東西，一下子成了稀世珍寶。

　　2、互惠原則

在《影響力》一書中，西奧迪尼博士介紹了“互惠”概念。當服務員遞給顧客賬單時不給薄荷糖，顧客將主觀地依據服務水平給小費。而如果服務員給了一顆薄荷糖，小費則增加3.3%；如果給了兩顆，小費則破天荒地增加約20%。

營銷中有許多方式利用互惠原則，你不需要贈送貴重的東西，小禮品就很好。運動衫、電子書、甚至像手寫便條這樣簡單的東西都能長久地建立互惠關係。

　　3、社會認同原則

比如在募捐的場所，如果我們看到裡面已經有錢，我們就會更有可能往裡面放錢；如果裡面沒有錢，我們反而更不可能往裡面放錢。

商家營造並炒作“熱銷”假象，往往就會造成真正的熱銷結果。另外也可以通過對熱銷的宣傳，增加“火上交油”的效果，比如廣告上常用的“累積銷量某某”、“連續N年銷量第一”等等。即使沒有具體資料或數字，還可以通過廣告畫面中呈現無數人在某場景下，同時正在使用或追捧某品牌產品來暗示產品的`受歡迎程度。

這種“羊群效應”的影響，不僅僅只發生在排隊現場和接觸廣告的那一刻，這種體驗或印象被我們記憶儲存後，以後在消費同類商品時，我們往往還可能再次選擇使用羊群效應技巧的品牌。

　　4、誘餌效應

有一個雜誌訂閱的廣告案例：電子訂閱：59美元；紙質訂閱：125美元；電子和紙質訂閱：125美元。

當三個選項都在時，大家選擇了混合訂閱；當去掉125美元的紙質訂閱選項時，大家選擇了最便宜的選項。這意味著中間選項不全是無效的，它給大家提供了一個參照，他們通過對比會發現混合訂閱非常划算，從而刺激他們花更多的錢訂閱雜誌。

　　5、稀缺資源

西奧迪尼提出的稀缺原則概念：機會、內容或產品越少，其價值就越大。為何短缺原則會產生這樣的效果？原因有兩點：

①人類習慣於用獲得一件東西的難易程度來判斷它的珍貴程度，一件東西越難獲得，它的價值往往也就可能越高，因此，短缺性會刺激我們對其奮力爭取。

②當某種原本唾手可得的東西變得越來越難得，我們就失去了一部分選擇的自由。人類都有一種維護既得利益的願望，於是這種不自由的可能性使我們產生了強烈的抗拒心理，從而主動做出某些行動，以避免失去這件東西。

　　6、捆綁損失原則

為什麼經常看到很多商家會說“買3999元電腦，送耳機、送高檔滑鼠墊、送免費1年上門維修”，而不是把耳機、上門維修等價格都包在3999元裡面？同樣是花3999買了這一堆產品和服務，為什麼要把某些部分說成是“免費”的？

這是因為人對損失和收益的感知並不是線性的，所以如果把所有的成本折到一起，給使用者一個總價，讓使用者一次支出3999，而不是感覺到多次支出（為電腦支出3000，為耳機支出200，為維修支出200……），使用者就覺得付出這些金錢沒有那麼痛苦。

　　7、折中效應

如你去買橙汁，下面有兩種橙汁可以供你選擇：A橙汁，600ml，12元；B橙汁，600ml，25元。結果顯示，各有50%的人選擇了A和B。

下面看另一種情況：A橙汁，600ml，12元；B橙汁，600ml，25元；C橙汁，600ml，58元。此時，選擇B的人大大增加了，大約有70%的人選擇了B，20%的人選擇了A，10%的人選擇了C。

這個現象就是“折中效應”，當人們偏好不確定的情況下做選擇時，往往更喜歡中間的選項，因為中間的選項看起來更安全，不至於犯下嚴重的決策錯誤。

　　8、預期效應

國外的一個實驗證明，將同樣的咖啡放在高檔次的器皿和一般的器皿中，人們會普遍覺得高檔次器皿中的咖啡味道更好些。一件產品的包裝形式和設計，也會影響到人們對包裝內產品的品質認知。

廣告等品牌傳播手段的核心目的就是塑造人們對某產品、服務乃至企業組織的正面預期。這種預期一方面原因品牌本身的承諾，另一方也源自熟悉、口碑和信任。甚至說的更本質一些，廣告就是在塑造一種認知預期的偏見。

　　9、損失規避

損失規避指一旦人們擁有某物就非常不願意失去它，人都是害怕損失的。這是因為比起收益帶來的快樂，我們更在意損失帶來的不快樂。

假如你是一名醫生在一個小村子裡工作，現在村子裡有600人同時患上一種致命的疾病。目前有兩種療法供你選擇：採用A療法你只能救活200人；採用B療法，那麼有1/3的機率你可以救活所有人，2/3機率一個人也救不了，你怎麼選擇？大部分人選擇了A療法，因為他們更願意救活數量一定的一群人，而不願意冒所有人都死去的風險。

同樣的小故事，我們接下來換個說法試試：

假如你是一名醫生在一個小村子裡工作，現在村子裡有600人同時患上一種致命的疾病。目前有兩種療法供你選擇：採用A療法一定會死400人；採用B療法，那麼有1/3的機率你可以救活所有人，2/3機率一個人也救不了，你怎麼選擇？這時候大多數人又選擇了B，因為他們不願意看到400人就這樣死去。

同一個問題的兩種邏輯意義相似的說法會導致不同的決策判斷，當消費者認為某一價格帶來的是“損失而非“收益”時，他們對價格就會非常敏感。

當決定自己的收益時，人們傾向於規避風險，都有風險厭惡症。而當人們面對損失時，一個個都變的極具冒險精神，都是尋求風險的冒險家。

　　10、心理賬

為什麼現在電商越來越多地說“滿1000減200”而不是“1000元后，打8折”?“滿減策略”為什麼大行其道？每個人都有一個心理賬戶，你要別人買東西，其實就是要給他一個購買的理由來滿足這個賬戶。