寬頻銷售能力提升的思考

針對異網競爭形勢嚴峻，寬頻發展嚴重落後的現狀，為了進一步提升寬頻業務發展，急速扭轉滯後局面，從六個方面展開整改。

一、加強寬頻網路資源建設及裝維服務能力提升

一是寬頻網路建設是寬頻發展的基礎，網路資源保障必須先行，前後端聯動機制必須優化。後端部門定時通報寬頻埠預警，由前端部門發起資源需求，特別是新建小區及有使用者需求的區域資源需求的上報要定人、定時。

二是加強裝維人員業務水平、工作能力的培訓，做到新裝工單按天管控，按天通報，故障按天查修。按周開展裝維服務分析會，建立廳店與裝維聯動機制，同時加強裝維服務流程管控與通報。同時按月開展裝維服務人員評比活動，便於提升維護人員對裝維工作的積極性。

二、加強渠道廳店寬頻銷售能力提升

一是強化寬頻業務培訓工作，梳理寬頻業務資費亮點及異網寬頻資費政策，定期對廳店營業員及銷售人員進行培訓，將培訓效果掛鉤廳店考核。

二是加強廳店攔截管控，渠道廳店必須建立廳店攔截管控機制，按月開展以廳店攔截為主的`評比活動，按周開展廳店現場攔截分析會，針對攔截率低的廳店查詢原因，制定措施。

三是提升寬頻銷售重視程度，渠道廳店在抓合約機發展的同時也要將寬頻發展納入常態化工作去抓。

三、加強寬頻宣傳能力提升

一是加強渠道廳店的宣傳。廳店利用手寫海報，梳理寬頻資費亮點，定期投放、定期更換。

二是小區宣傳落實到責任人，主要是競爭小區的宣傳物料投放，按周投放、按周檢查通報。

三是加大農村戶外廣告投放力度。目前農村戶外宣傳主要是以8分卡、智慧機等宣傳，所以，寬頻宣傳將作為農村戶外重點宣傳工作。

四、加強寬頻串接使用者清理，促進發展能力提升

一是按周下發寬頻串接使用者清單，並分配下發到網點，要求支局長督促營業廳開展寬頻串接使用者拜訪，向串接使用者宣傳寬頻亮點。

二是針對非競爭區域，對單寬頻受理加強管控，特別是使用者打10000號裝寬頻，廳店必須無條件受理，同時部門制定管控機制，與投放處理聯動，按月開展通報考核及分析。

五、加強小區營銷，針對存量寬頻使用者快速遷轉，促進客戶價值提升

一是與競爭對手針鋒相對營銷，開展寸土必爭的小區保衛戰。通過宣傳資源置換、小區看守協議簽訂和常態化直銷宣傳提升小區營銷能力，實現小區鎖定。利用宣傳資源置換契機，搶佔小區業務宣傳陣地，實現公告欄、樓道貼進入。 二是通過小區看守協議簽訂，做實物管關係營銷，簽訂代理協議，對雙進小區力爭實現排他，對白區力爭實現雙進。

三是針對改造FTTH小區按周開展寬頻存量使用者遷轉，小區經理梳理小區存量寬頻目標客戶，以廳店電話營銷、小區擺攤、上門宣傳的方式做使用者遷轉。

六、加強電腦賣場維繫力度，快速建立新增賣場0促進使用者入網通道提升

一是加強與電腦賣場合作，建立電腦賣場拜訪機制，針對業務辦理主要由網格結對賣場經理直接到賣場現場營銷和辦理，或者教會電腦商如何融合營銷；並由網格經理全程跟蹤寬頻安裝進度，解決賣場的後顧之憂；按期召開電腦賣場溝通會，瞭解賣場需要解決的問題，同時制定下步計劃。

二是當前農村及城區新增電腦賣場較多，必須加強對新增賣場的業務代理洽談，主要是從新梳理區域管轄的電腦賣場資料，建立賣場檔案，按周落實責任人加強與賣場業務代理洽談。