銷售團隊的六大激勵措施

在當今社會生活中，我們都不可避免地要接觸到措施，措施是指標對問題的解決辦法、方式、方案、途徑，可以分為非常措施、應變措施、預防措施、強制措施、安全措施。一般措施是怎麼制定的呢？以下是小編收集整理的銷售團隊的六大激勵措施，歡迎閱讀與收藏。

銷售主管的角色錯位。

銷售業績的40％～70％是由銷售主管達成的，那就說明銷售主管幹了他不該乾的活。銷售主管應該是調動其他業務員的積極性，而不是自己賣東西。

什麼是管理?

管理就是通過別人幹自己的事。如果一個企業的銷售冠軍是銷售經理的話，那他就是最不合格的經理。不入流的管理者是自己幹，別人沒事幹；一流的管理者是自己不幹，讓別人玩命地幹；超一流管理者是隻要自己活著，別人就會幹。

●銷售隊伍的心態調理與能力提升做得不夠。激勵銷售士氣的主要措施是：

(1)獎金與績效掛鉤；

(2)賞罰公平；

(3)晉升；

(4)理念強化培訓。

就這四條顯得單薄。

●銷售表單、報告未能善加運用。

目前，對銷售代表行動追蹤方式大多數公司以電話追蹤和突擊檢查為主，此外部分公司還採取行程核實和追蹤方式。這種管理方式是被動的方式，是對銷售人員的不信任。

針對以上問題，我們應用哪些方法管理我們的銷售團隊?我們主張對銷售員進行“多元立體”的激勵。

1．銷售人員的薪酬

目前大多數的薪酬設計如下：

●純粹薪水：固定工資

●純粹佣金制度提成

●薪水加佣金

●佣金加獎金制度貢獻的獎勵

●薪水加佣金加獎金制度

●特別獎勵制度：額外的獎勵

我認為銷售人員的工資最好實施年薪制。

凡是有條件的公司都應實行年薪制。比如一年給你10萬元的年薪，年底發薪時，如果任務完成100％就給你10萬；如果完成60％，那就只給6萬，然後再減去你12個月的生活費。生活費一個月不超過20xx元，在20xx元之內你可以任意領。這就保證他沒有後顧之憂，保證他出差做業務，保證他出差的費用。所以我建議對銷售員實行年薪制。

2．培訓激勵

我們一般都實施王牌員全封閉強化訓練營的方式。

王牌營銷員全封閉強化訓練營有四大特點：

第一，培訓形式要新穎獨特、高效實用。

90年代初，我們考察了美國的成功學訓練、日本的魔鬼訓練營和德國的創意思維訓練等培訓營銷人員的模式，結合中國企業和營銷人員的實際情況，於1 992年創立了王牌營銷員全封閉強化訓練營模式。針對成人培訓的特點，採用國際最新培訓方式，訓練營標準版從每天早晨6點半開始的體能軍訓到晚上21點的拓展訓練一天1 5小時共三天三夜，全封閉、高強度、深投入。授課綜合實際演示、案例討論、角色扮演、體驗銷售、培訓遊戲，技能講授等高度互動的方式，新穎獨特、高效實用。

第二，培訓要讓業務員心態轉換、激動衝動、充滿激情。

我們認為，決定營銷人員業績的關鍵不僅是銷售技巧，而更重要的是自信和勤奮。因此，我們把訓練營銷人員的自信和勤奮的心態作為核心。通過貫穿技能傳授過程中的團隊組建、燦爛自我、信任背摔、罐頭鞋、玫瑰心情、紅黑大戰、剪子包袱摔、智力拔河、成功之門、死亡電網、智力拔河等1 5個心理專案的訓練，使營銷人員心態轉換、激動衝動。許多老闆說我們把營銷員培訓得兩眼放“綠光”，在亢奮狀態中衝進，極具殺傷力。

第三，培訓課程設計要合理、有整合倍增效應。

訓練營圍繞著營銷人員KASH的基本素質設計課程：在K知識(產品、技術、專業、相關知識)方面有綜合營銷知識課程、在A態度(積極、樂觀、進取的態度)方面有王牌營銷員的11個心態課程、在S技能(銷售、服務、技術技能)方面有專業銷售技巧、SPIN技巧、ESPI技巧組合課程、在H習慣(良好的自我工作習慣)方面有時間管理、溝通管理、人際關係、公共關係等課程。這些課程能夠使營銷員整合自己原有的知識，達到平衡發揮的倍增效應。

第四，培訓要實施量身定做、跟蹤服務。

凡是在企業內部舉辦的訓練營，我們一定要堅持訓前調查、訓中調整、訓後服務的實施三步曲。在培訓以前，我們組織專家到企業現場調查、座談，根據企業實際、行業特點、人員素質、營銷難題量身定做設計課程，以便增強針對性；培訓過程中根據現場效果調整培訓行為：培訓以後提供實用的營銷工具包、所有講稿的PPT及跟蹤訓後服務。

3．榮譽激勵

A、對王牌銷售人員要給予榮譽。

如“四大天王”：風王――增長率最高；調王――佔有率最大：雨王――銷售量最大；順王――銷售額最多。

再如“五虎上將”、“八大金剛”等。

為什麼要給予榮譽?因為有的銷售人員錢也有了，缺乏的就是企業榮譽。

B、對銷售人員實施精神激勵。

●建立榮譽室。將企業每年通過公正評選出來的突出的優秀區域市場經理和業務人員的大型照片掛在榮譽室，並配以文字說明。我反對在企業裡掛領導人的照片，應把榮譽讓給員工。

●設立功勳壁。將對企業發展做出過重大貢獻的區域市場經理或業務員的功勳，通過石刻畫像及刻字說明，建立起功勳牆壁。

●出版大事記。以公開出版文集的方式，宣傳這些功勳人員的業績。

●對業績突出的區域市場經理或業務人員，進行重點培訓，包括出國和國內培訓。

4．提升激勵

所謂提升激勵就是要給銷售人員設立臺階，如設立九級臺階(每年設立一個臺階，保證每年能上一個級別)、三星、三級等。

5．獎勵激勵

如安利獎勵：見習營業主任(9％～21％)、營業主任(銀章、金章)、高階營業主任(直系、紅寶石、明珠、藍寶石)、營業經理(翡翠)、高階營業經理(鑽石)。

6．銷售例會與競賽

銷售例會是企業市場銷售過程中非常重要的關鍵環節，也是衡量一個企業銷售水平高低的重要指標。遺憾的是在我長期擔任企業銷售顧問的過程中，發現一些即使比較知名的企業也把銷售例會開得一塌糊塗。

實際上很多企業片面地追求“銷售絕招”，往往忽略了諸如銷售例會、市場檢核體系、市場資訊快速反應系統、業務員的管理辦法，量化獎懲制度、標準推銷流程等最基本的銷售功夫。

對銷售例會的正確認識

(1)銷售例會不是什麼?

●銷售例會不是推諉會。

我去年參加了東北一家飼料企業的銷售例會，正好研究一起因飼料質量引起肉雞掉毛而被索賠的事。整個會議火藥味很濃!部門說銷售部門不善於處理客戶關係，以致於引火燒身：銷售部門批評生產部門，產品質量有問題生產部就埋怨技術部的配方有問題：技術部也充滿委屈，說供應部採購的原料不合格……吵到最後，我發現誰都沒問題，只有老闆一個人有問題，那就是老闆養活了一個最起碼不懂銷售例會的主持者。因為主持會議的銷售副總連例會“只允許檢討自己的錯，不允許指責別人”這條最起碼的原則都不懂。

●銷售例會不是逼宮會。

銷售黑洞特徵

一是隻重視結果，不重視過程管理；二是謹防怠工；三是心理負擔過重；四是放與管無度；五是服務不專一；六是鑽政策空子。

在我參加的另一次銷售例會上，各片區域銷售經理縱容業務員大談特談該片區競爭對手在銷售政策上是如何如何優惠，搞得老闆腦門直冒汗，最後群起而攻之，強烈要求賒銷。這個會也開錯了，銷售政策是在總經理辦公會上解決的問題，不應拿到例會中討論。

●銷售例會不是訴苦會。

業務員要想取得良好的銷售業績，就必須要踏遍千山萬水、說夠千言萬語、想盡千方百計、吃過千辛萬苦……這本應是業務員的工作特點，銷售例會不應再嘮叨。

●銷售例會不是鬥會。

還有一些企業在開銷售例會時搞一言堂，業務員本來辛苦了一個月了，好不容易“回家”了，卻受到老闆一頓臭罵。

●銷售例會不是彙報會。

很多例會業務員泛泛而談，多強調客觀原因，諸如形勢不好、競爭激烈、死拼價格等等，從來不談主觀原因。如果你聽信了他的客觀原因，那就沒法幹企業了。

●銷售例會不是報銷會。

大部分企業都是定期召開例會，趁此機會給業務員報銷差旅費。有些業務員就把例會當成了報銷會，除了報銷什麼都不關心，報完銷就走人。

●銷售會不是聊天會。

我參加過一些例會，目的不明確，任務不清楚，扯到哪裡談到哪裡，毫無邊際侃大山，直到吃飯時間。

●銷售例會不是度假。

有些企業老闆就不重視銷售例會，自己不親自參加，隨便找一個經理主持，根本沒有系統地統籌安排，既沒有重點也沒有難點，內容隨意性太強。有的經理興致上來，竟主持打了四天麻將!例會完全流於形式主義。

●銷售例會不是表揚會。

據說，人類文明進步的標誌就是自我欣賞。有些企業的例會就是自我表揚與相互表揚相結合，已到了令人發麻的地步。既然形勢一片大好，老闆只有加薪了。

●銷售例會不是內部會。

家醜不可外揚，再加上商業機密，有些企業開例會純屬閉門造車，夜郎自大，自我陶醉於經驗主義的陷阱中不能自拔。有道是旁觀者清，若能請銷售專家參加例會，往往能一針見血，道破天機。若能請銷售專家培訓一下，業務員充足了電，鉚足了勁，將會創造更好的業績。

銷售經驗共享意識

我們應努力將傑出銷售代表的成功經驗共享，“克隆”更多的優秀代表，提升銷售能力和業績的均勻度。

●營銷例會不只是銷售會。

全員銷售的概念已提了很久，老是落實得不好，主要原因就是銷售部門跟其它職能部門協調溝通太少。銷售例會將是與其他部門協調溝通的最好時機，應邀請部、生產部、甚至是保衛部都來參加，讓其瞭解銷售的艱苦。

(2)銷售例會是什麼?

要想開好銷售例會，企業首先要明確銷售例會要幹什麼?只有明確了目的，才能找到好辦法。

●銷售例會一定要準時。

一般是每月月初或月底，時間在三天左右。沒有不可抗拒力，一般不要變化。我建議企業最好月中開，因為別的企業銷售員都去開例會了，正好是你進攻市場的時機。

●銷售例會一定要有指導。

銷售例會一定要在銷售顧問指導下，精心策劃，統籌安排，選準主題，重點突破，把握節奏，力爭盡善盡美。

●銷售例會一定要用現代教學工具。

每人發言不超過6分鐘，每人發言都要利用現代教學工具。我擔任顧問的一個飼料廠，銷售例會形同虛設，我去後嚴格規定用多媒體投影加三張膠片。第一張把各自片區的銷售地圖投在螢幕上，形象地講出市場佈局、客戶分佈、養殖結構、競爭對手的產品結構和銷量、本公司產品分佈情況和資訊。然後第二張用曲線圖分析一個月來的銷量變化曲線及經營狀況，最後用第三張膠片講解存在的問題、難題、解決建議以及下月的行動規劃。乾淨利落，重複問題不再講，高效快速。

●銷售例會一定要總經理和銷售副總親自參加，現場點評、指揮協調。

●銷售例會一定要找出重點問題專題討論，力求集思廣益、解決問題，以避免銷售例

會流於形式、泛泛而談。

●銷售例會一定要評出優劣，獎優罰劣，當場公佈，以便互相鼓勵，形成內部競爭的良好風氣。

●銷售例會一定要留出半天時間給各片區開“小例會”，以便具體落實。

●銷售例會一定要搞一次全體人員都參加的集體活動：或一次培訓、或一次舞會、或一次體育比賽、或一次郊遊……以便更大範圍地充分交流。

●銷售例會的最後，老闆千萬不要忘記自己掏腰包請大家撮一頓，長期堅持，會取得意想不到的效果。

團隊銷售競賽的正確理念

(1)銷售團隊的魅力就是競賽。

要進行區域市場分類，並在不同類的區域市場進行平行競賽。

●AAA類：必保市場――目前已經絕對佔領的區域。在該地區，產品、價格、形象、渠道，均不給對手以可乘之機。屬於本公司的市場大本營。

●AA類：必奪市場――公司沒有取得第一的地位。但是與第一位對手相比；本公司已經具有相當市場基礎的地區市場。在該地區中，本公司在產品、價格、服務、形象、渠道等方面，已經形成較強的競爭優勢。通過集中資源組織實施階段性的市場進攻，可以從第一位的對手中，奪取第一的地位。

●A類：必爭市場――目前，公司處於第五位以後的地區市場。在商品、價格、渠道、形象等方面，還不具備向前幾位競爭者大舉進攻的優勢。

●B類：隨機市場――沒有客戶基礎的地區市場。對這種地區，主要採取有客戶現款進貨就做的策略。沒有必要投入人力物力。

(2)區域深耕。

區域深度分銷意識

我們提倡做區域深度分銷。把網路在某個區做到極致，做成銅牆鐵壁，讓競爭對手進入我們的網路區域很困難。

一張圖：銷售網點分佈圖。根據掌握的銷售網點資料，包括經銷商、批發商、配貨商、零售點，在地圖上明確標出來，並編號。

一條線：要根據分佈圖，設定業務主任工作區域、業務代理工作線路。在工作區域、路線上根據分佈圖標出該線網點位置、客戶編號、拜訪頻率。

三張表：客戶登記表(客戶檔案)。記載客戶詳細資料、經營狀況等，該表是所有工作的基礎：客戶服務表，包括客戶編號、客戶等級、進銷存狀況、店面陳列、存在問題等，該表明確規定了業務代表的工作內容，包含了公司希望瞭解的所有資訊。訂貨表，根據瞭解到的資料及客戶的經營情況，及時接受客戶定貨。

六定：業務人員穩定；每個業務人員的銷售區域相對穩定；每個業務人員負責的銷售網點相對穩定；每個網點的訪問具有相對穩定的頻率每個業務人員工作路線相對穩定每個點的訪問時間相對穩定。