關於銷售人員的有效激勵措施分析

[摘要]市場經濟的深入發展在為企業帶來發展機遇的同時也導致其面臨諸多挑戰，企業之間的激烈競爭正是其中之一。為了應對競爭，企業除了提高生產工藝，降低生產成本之外，還需要藉助有效的激勵措施，尤其是對銷售人員的激勵。有鑑於此，筆者結合自身研究，以銷售工作人員和對銷售工作人員進行激勵的重要性為出發點，圍繞銷售人員激勵工作的思路及基本原則，闡述了目前企業在銷售人員激勵中存在的主要問題，並針對這些問題提出了具體的對策與建議。

[關鍵詞]銷售管理；銷售人員；問題；激勵策略

在企業間競爭愈演愈烈的今天，如何增強自身實力，擴大企業規模，在激烈的競爭中獲利成為企業必須面對的一個問題。同時，企業的生存與發展離不開銷售人員，他們工作的積極性與動力可以成就一個企業的輝煌。正是因為如此，越來越多的企業管理者認識到銷售人員工作的重要性。怎麼樣才能激發銷售人員工作中的積極性成為各方管理者重視的一個問題。實踐證明，通過有效的激勵手段，能夠極大激發銷售人員的工作熱情，推動企業銷售工作的健康發展。

1銷售工作人員和激勵銷售人員的重要性

11銷售人員的重要性

隨著我國市場經濟的不斷深入發展、現代資訊科技更新的日益加快，對現代企業的銷售人員產生了深遠的影響。銷售人員需要面對的不確定性因素不斷增多，而客戶的需求是千變萬化的，這樣的因素為現代企業的銷售工作帶來了挑戰。眾所周知，一個企業如果想在激烈的競爭中獲利，最為關鍵的一點就是留住客戶，不論新老客戶，他們才是推動企業發展的重大力量。而企業的銷售人員，正是發揮了溝通企業與客戶的橋樑作用。通過銷售人員，企業能夠迅速掌握客戶群體，而眾多客戶也是通過銷售人員來辨識企業，企業銷售人員的重要性可見一斑。

12激勵銷售人員的重要性

因為銷售工作需要銷售人員緊貼市場，這樣的特徵導致銷售人員有大部分的時間戰鬥在市場前線，更有甚者一些銷售人員常駐外地，他們遠離企業、家庭，再加上銷售人員經常受到銷售業績等因素的影響，所以他們內心壓力加大。這樣的狀態反過來更會影響他們的銷售工作。事實上，銷售人員渴望得到激勵，希望通過激勵提升自己的銷售技能，為自己、為企業帶來更多的效益。除此以外，從企業方面來說，對銷售人員乃至其他工作人員進行激勵也是必不可少的，如果企業忽視了這一點，那麼後果輕則影響銷售業績，導致企業業績滑坡，重則導致人才和客戶目標群體的流失。

2銷售人員激勵工作的思路及基本原則

21銷售人員激勵工作的思路

對於銷售人員工作來說，激勵機制是核心。通過激勵機制，可以提升銷售人員對工作的滿意度，從而刺激他們及時根據情況調整行為以便與企業的要求相符合。這樣一來，銷售人員的個人價值將得以實現，並進一步推動企業實現經營發展的目標。需要明白的是，每一位銷售人員的需求都是不盡相同的，這也就要求在銷售管理工作中對銷售人員制定的激勵機制應該是系統、全面和有針對性的，切忌一刀切。激勵機制的構建應以制定全面、完善的薪酬戰略為基礎，並圍繞薪酬戰略提高銷售人員的薪酬待遇、提升其對企業的滿意度與忠誠度。除此以外，還應該在此基礎上對銷售人員的業績做出合理的評價，將企業發展與銷售人員利益緊密結合起來，從而真正做到激發銷售人員工作熱情、挖掘潛能，提高企業經濟效益，實現跨越式發展。

22銷售人員激勵工作的基本原則

221多樣化原則

所謂多樣化原則，指的就是確保激勵方法與形式的多樣性。馬斯洛需求層次分析理論指出，社會個體在各階段需求是不同的，有著高低層次的變化。他根據人們不同階段的需求，將需求從低到高劃分為五種，即生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求以及自我實現的需求。而當前的激勵機制的構建正是以馬斯洛需求層次分析理論為基礎的。所以說，在銷售管理工作中，如果激勵的方法過於簡單，那麼銷售人員的需求就無法得到滿足，從而無法發揮激勵的真正作用。因此，在銷售人員激勵機制的構建中，必須採取多樣化的激勵方式與手段對銷售人員進行激勵。

222公平性原則

公平性原則就是指對銷售人員的激勵必須公平，包括激勵的公平和衡量業績標準的公平。需要注意的是，公平性原則不是倡導平均主義，因為一切不以績效為標準的激勵都是不科學的，甚至會取得反效果，導致銷售人員工作熱情和積極性的受挫。因此，銷售管理中對銷售人員進行有效激勵必須遵循公平性的原則，這就要求進一步健全與完善績效考核機制，並採取措施對標準的合理性和公平性加以保障。管理者一定要避免因為自己的好惡和親疏影響最終的激勵結果，尤其是這些激勵與銷售人員未來的職業發展和自身利益緊密結合。除此以外，銷售人員還有可能存在一種情況，就是不論採取何種激勵手段，以什麼樣的標準衡量績效，銷售人員都可能會認為對自己的激勵是不公平的。這就要求管理者以敏銳的眼光發現問題，及時對抱有這樣思想的銷售人員進行心理疏導，從而保障他們高昂的工作熱情。

223競爭性原則

銷售工作的`實質就是將企業生產所創造的價值轉變為現金資源，用於企業的再生產，因此銷售工作對於企業的正常經營與規模擴大起到決定性的作用。一般來說，從一個企業銷售部門的實力可以看出企業的整體實力，因而銷售的重要性不言而喻。正因為如此，銷售人員的銷售業績某一方面決定了企業的業績，而提高銷售人員的工作能力和執行能力，是企業銷售管理工作中的重要環節。鑑於銷售工作的靈活性、競爭性以及多變性，在構建激勵機制，激勵銷售人員時就必須體現競爭性原則。只有通過競爭，銷售人員的積極性與潛能將被充分挖掘出來，從而為企業創造價值，實現企業的正常執行與發展。

3當前企業在銷售人員激勵中存在的主要問題

正是因為意識到對銷售人員激勵的重要性，越來越多企業管理者開始採取措施對銷售人員進行激勵。但是縱觀目前我國企業激勵策略，筆者認為存在一些較為嚴重的問題，影響著激勵的效果。 31重物質獎勵，忽視對銷售人員的職業規劃

雖然我國市場經濟發展已趨向成熟，企業管理者也認識到對銷售人員激勵的重要性，但是筆者發現目前大部分企業對銷售人員的激勵還停留在物質方面。實際上，企業中的銷售人員往往受過良好的教育，具有較高的素質和工作能力。這樣的銷售人員在追求物質基礎的同時還更加重視自身的職業發展，他們更加看重企業能夠給自己提供什麼樣的發展機遇。如果僅對激勵偏向於物質層面，而沒有針對銷售人員的實際需求進行職業規劃，沒有為他們提供更加廣闊的發展空間，這樣銷售人員在企業中缺乏應有的目標和動力，信心也相應喪失，輕則導致銷售人員工作積極性不足、熱情不高，重則可能會出現人才流失的現象，給企業帶來巨大的損失。

32缺乏對銷售人員有針對性、個性化的激勵手段

根據馬斯洛的需求層次理論，每個人的需求是不盡相同的，這就要求企業能夠根據不同的銷售人員在不同階段的具體需求制定出不同的激勵方式與手段。只有制定出具有針對性的激勵手段，才能發揮作用。除此以外，對企業銷售人員進行激勵時，還應該體現出一定的個性化，從而滿足銷售人員的個性需求。但是目前企業除了重視薪資福利待遇等方面的激勵外，在針對銷售人員的能力考核方面還有所欠缺，存在一定缺陷。這樣就限制了銷售人員才能的發揮，真正有能力的人無法脫穎而出，並且也無法引導銷售人員發揮出獨特銷售能力，不利於企業長遠的發展規劃。

33過分強調個人業績，忽視對團隊的獎勵

現代企業發展倡導經濟合作與合作共贏，企業產品的銷售不再是依靠個人單槍匹馬的能力，而是需要團隊的共同努力。正是因為這樣，現在企業對銷售人員的有效激勵應該向團隊傾斜。但是實際上很多企業在薪酬體系的制定上過於強調個人業績，忽視了對團隊的獎勵。這就導致一些銷售人員過分追求銷售量、追求業績，從而無法與其他團隊成員合作。有時在競爭壓力的逼迫下，一些銷售人員採取不正當的方式搶奪同事訂單、客戶資源，甚至花費大量的銷售費用用來維護人脈關係。這樣的惡意競爭導致銷售人員人際關係較為緊張，影響了整個團隊的戰鬥力，企業的整體實力會因此而下降。

4對銷售人員有效激勵的措施與建議

41採用多元化的激勵方式

實踐證明，單純的物質激勵遠遠無法滿足企業內優秀的銷售人員對成就感、榮譽感的需求。因此為了能夠最大化發揮激勵的作用，就必須採用多元化的激勵方式。也就是說，除了薪資福利待遇等方面的物質激勵外，企業還應該從以下幾個方面入手。首先，企業要為優秀銷售人員提供更加廣闊的職業發展空間，提供更多的職位和晉升的機會；其次，要重視企業文化建設，並積極引導銷售人員參與到企業的管理與決策之中，從而激發他們的認同感與歸屬感；最後，是企業要藉助人文關懷，通過不定期的獎勵來激發銷售人員的工作熱情。這樣，通過多元化激勵手段的相輔相成，就使得銷售人員的需求得到充分的滿足，實現激勵效果的最大化。

42構建有針對性、個性化的激勵機制

對銷售人員進行有效激勵的措施還包括構建有針對性、個性化的激勵機制。這就要求企業管理者能夠了解和掌握銷售人員的具體需求，並針對他們的需求進行個性化的獎勵，具體而言可以從以下幾個方面入手。

首選，如果銷售人員更加註重自身成就的實現，那麼就可以給予其富有挑戰性、高難度的工作任務。這樣，銷售人員在這些高難度、富有挑戰性的任務中能夠獲得成就感，自然能夠激發工作的熱情。其次，對於具有權力需求的銷售人員來說，能夠獲得領導與同事的尊重與認可、能夠在未來獲得更多的管理許可權就是推動其在工作中兢兢業業，不斷進步的動力。對於這樣的銷售人員來說，最好的激勵方式就是引導其參與到企業更多的管理與決策之中。最理想的激勵方式就是在公平公正的基礎上，瞭解並把握銷售人員在內心深處的強烈需求，綜合物質激勵與非物質激勵，來實現多層次激勵，促進企業經濟的發展。

43選擇恰當的激勵時間和激勵地點

在銷售管理工作中，有效的激勵措施還包括選擇恰當的激勵時間和激勵地點。激勵時間的選擇應該根據銷售人員的特點，並結合他們的工作表現，這樣才能保障激勵的最佳效果。比如，銷售人員在工作中遇到挫折、困難等，導致信心受挫，產生悲觀、沮喪以及情緒低落等現象時，銷售工作管理者就應該把握時機給予銷售人員關懷和安慰，這樣在情感態度方面的激勵有時候比物質激勵更有效。除此以外，當銷售人員工作較為出色，需要獲得企業的獎勵時，銷售工作管理者就應該及時給予銷售人員激勵，以免他們因為激勵的不及時導致消極情緒的產生。同樣，對於地點的選擇也是有技巧的。一般來說在對銷售人員進行激勵時應該選擇規模較大或者具有重要意義的環境，如年終工作會議等，這樣能給予銷售人員極大的心理滿足感、榮譽感。

44注重對團隊的獎勵

眾所周知，個人離不開團隊，在銷售中也固然如此。因此，為了能夠充分發揮激勵的效果，就必須注重對團隊的獎勵。但是在獎勵團隊時也應避免“一刀切”的平均主義現象。真實有效的做法就是保持優秀銷售人員和普通銷售人員之間激勵幅度的平衡性，從而使普通銷售人員意識到只要努力就能夠有收穫，而優秀銷售人員也會意識到如果在工作時不保持高度的工作激情，則可能脫離優秀的行列，最終使得激勵能夠發揮最大的效果。

5結論

綜上所述，企業銷售工作的成敗關乎企業的未來。隨著市場經濟的進一步完善與發展，一個企業要想在激烈的競爭中獲勝，就需要不斷增強自身實力，而人才正是增強實力的最佳選擇。實踐證明，有效的激勵措施可以極大激發企業員工的工作熱情，這在銷售工作中表現得尤為突出。雖然目前我國企業中對銷售人員的激勵措施存在諸多問題，但是隻要我們能夠正確認識到問題與不足，並有針對性地提出改進措施，構建一個完善的激勵機制，相信企業未來的發展之路將會非常輝煌。