遵守銷售從業人員新規 保險公司主動應對增員難

日前，保監會出臺《保險銷售從業人員監管規定(徵求意見稿)》，首次明確要求銷售人員必須持有《保險銷售從業人員資格證書》及大專以上學歷。

據瞭解，過去保監會規定的參加保險銷售從業人員資格考試最低要求是國中畢業。對此，浙商保險銷售有限公司相關負責人表示，“這將有效提高從業人員整體素質，有效緩解銷售環節的複雜局面。特別是"新規"突出對執業行為的管理，將收回《執業證書》的情形，從"舊規"收回《展業證》的三種情形增加到八種情形，體現了監管力度的加大。此外，有一定學歷背景和素養的保險銷售員，不僅能從源頭上避免可能產生的銷售誤導行為，且更能獲得中高階客戶信賴，能更出色地完成銷售任務。”

增員難根源何在儘管從長遠看，《徵求意見稿》有利於提高從業人員素質，推動行業健康發展，但不能否認，在此規定下，壽險公司增員壓力變大，加上銀保新政影響未消退，2011年壽險銷售渠道將雙重受限。

“增員難已是保險業20多年來積累起來的問題”，中央財大保險學院院長郝演蘇此前指出，“最深層次的原因是營銷體制不符合國情，中國保險營銷體制亟待改革。”對此，業內人士指出，日韓等國都曾因依靠增加營銷員的數量來擴大市場份額的粗放型經營模式，導致高退保率、銷售人員大量脫離。這些國家最後的解決方法是將營銷員的用工關係由代理制轉為僱傭制，提高營銷員福利待遇。或許，這一點值得國內借鑑。

另據瞭解，今年受勞動力成本上升影響，壽險營銷員增員難已成不爭事實。據統計，去年中國壽險行業前七大公司共減少營銷員15萬人。而壽險營銷員的佣金收入從2005年到2010年並未明顯上漲，去年月均佣金收入僅1365元，由此不難想象許多保險公司正面對營銷員流失和增員難的雙重壓力。

主動應對創新渠道在增員困難及銀保受壓的雙重背景下，各保險公司又該如何主動應對?

浙江聯創保險銷售公司相關業務部門負責人告訴記者，“首先要把好增員關，做好銷售人員的篩選工作，並不是所有人都適合這個行業，必須挑選符合行業特質的銷售人員。學歷、素質較高的.人，一般會在這個行業"沉澱"下來。《徵求意見稿》有利於我們把好這一關。其次，加大培訓力度，提升營銷技能，開拓新客戶。最後，加大激勵政策力度，提高銷售人員積極性。”

在銷售渠道方面，個人代理會受到一定影響，保險公司會更注重銀行保險、電子銷售、網路銷售等渠道的拓展。記者瞭解到，目前有些保險公司正在嘗試新的增員渠道，即由保險營銷員推薦其客戶作為保險銷售人員。這些客戶必須是購買該公司產品已到一定的交費年限，並對公司的企業文化非常認同，有意向成為保險銷售人員的群體。“當然，這只是渠道拓展的新嘗試，成效如何，實踐中將面臨哪些難點，還有待考驗。”業內人士分析道。