用七句話學會用資料監控類目銷售
要想全盤掌握商品的銷售情況，用資料監控類目是最科學的，標準化且可複製。具體怎麼做?本文作者總結了七句話：銷售是目標、毛利是根本、商品為核心、供應牢把控、行為是金礦、新品是未來、訂單是紐帶。理解這七句話，並付諸實踐，將每句話都拆解成具體的監控指標，讓類目運營人員和老闆做到隨時隨地心中有數。
點選可看大圖
平臺電商銷售的商品數往往很多，少說幾萬、幾十萬，多的都到百萬級別，那麼多商品的管理就變成一個非常複雜的事情，一般的公司會成立品類部門專門處理商品線上銷售的問題，然後根據類目劃分出若干條產品線進行運營，其主要職責就是負責商品的調價、上下架、描述、圖片、促銷、使用者營銷的相關商品選擇，有時候還要跟蹤商品的採購回貨問題、庫存、物流，甚至品牌選擇、侵權風險也會涉及。
類目銷售的跟蹤關注進、銷、存三個核心點加上使用者、行為、新品等關注點就構成了類目監控指標體系，運營人員每天第一件事就是看這個報表，這個也可以當做產品線的KPI進行考核。
第一句：銷售是目標。
銷售額是最基礎的指標，按照各個類目進行分解，檢視主要的銷售類目數值及佔比，然後看當前達成率和預計本月達成率，再對比上月和去年的同月的比較。這個主要是看本月的整體銷售情況，由於是每日早上必須看的報表之一，所以對整月銷售情況比較清楚。上旬完成不夠好的，可以在下旬多做些動作，來完成本月的銷售任務。
第二句：毛利是根本。
商品運營的目的核心還是賣商品，賣商品的核心還是賺錢，我這裡特指是賺購買者的錢，不是投資人的錢，這樣不管你的銷售是多少，都要賺錢，不要只是看銷售好了，都是在虧本賣的。這裡說的毛利是指總的收入減除運營成本，就是所有使用者給你的錢，然後去掉採購成本、包裝成本、物流成本、退貨成本、折扣成本，積分成本、交易扣點費用。簡單說就是在訂單生成過程中，所有涉及的費用，這些費用根據訂單及訂單的商品再去拆分，包裝成本按體積拆分，物流費按重量拆分，交易費按金額拆分，業務不一樣拆分的的方式也不同，像折扣中VIP使用者的折扣可以按金額拆分，市場投放的費用一般不易拆分，當然非做的話，無產生訂單的均攤到每件商品，產生訂單的，根據訂單拆分，但是這個已經超出了類目監控的範疇，可以放到財務部分進行。
第三句：商品為核心。
商品部分主要檢視都有多少商品是線上銷售的，類目的商品是否夠豐富?動銷如何?上架銷售的商品使用者是否喜歡?銷量如何?銷量大了才能和供應商談成本和賬期。單品價上升了還是下降了?別超出了使用者喜歡購買的區段。賺錢了麼?千萬別天天起個大早，忙到深夜，還不賺錢。購買人數增加了多少，購買的人多了，銷售風險才低，可以做的文章才更多。無庫存的商品佔比多不，是否需要補充庫存防止缺貨?如果需要都可以根據自己的業務來擴充套件，核心就是商品要有的賣，不斷貨，不滯銷，購買的人多，賺錢!
對於毛利部分要嚴格控制，毛利低於10%的商品就要嚴格控制了，人工成本、市場投入等公司其他的成本基本都是固定的'，這裡的毛利基本直接決定了公司的淨利潤。所以，可以再次細分高低毛利的商品分佈。需要的話可以再加入同比和環比的項進行對比。
第四句：供應牢把控。
庫存是進銷存中比較關鍵的一個點，除非你是做零庫存的買賣，像在華強北賣配件和手機的，一般的都要做庫存，做備貨，庫存金額、週轉次數、毛利率就決定了你的盈利水平，對那些無出庫的、不銷售的、缺貨的等都要及時處理。傳統零售到達80%的動銷，10%以下的缺貨，電商的月動銷至少要80%，剩下的20%如果是老品就下架吧。出入庫的實質就是你的商品週轉如何，入庫多了，出庫少了，可能是在備貨，也可能是銷售不好。出庫多了，入庫少了，可能是銷售好，採購跟不上，也可能在清理庫存。出入庫部分可以作為庫存管理的一個點來控制，對銷量好缺貨的，每天補貨量是一定的，出去的貨也是一定的。
第五句：行為是金礦。
使用者在瀏覽網站的時候，就產生了各種偏好，喜歡什麼類目的商品，價格段是多少，選中了哪些商品放入購物車了，哪些商品收藏了，哪些已經準備付款了，有了這些資料，你的郵件、簡訊、促銷活動等就有基本的資料依據了，而這些行為資料也可以部分了解到底是哪些環節出了問題，從曝光到放入購物車、產生訂單、付款整個購物流程哪裡的轉化小了，然後進行相關的提升。而行為資料是電商利用最多的地方，也是最直接可以提升銷售的地方。
第六句：新品是未來。
新品對零售b2c意味著什麼?服裝類目，季節不同要換衣服，總不能拿去年的款式上吧，再說倉庫也不會讓這樣的庫存存在，早在季末處理了，來年工廠都用新的款式了。那就只能跟著市場走了。一般都是大品牌市場預熱，下大訂單，小工廠和小零售跟風一起做熱市場，然後就有了新款。這樣平臺上的商品就必須跟著走了，這就是新品。類似還有手機為代表的電子產品，技術升級使產品的功能不斷提升，而價格不斷降低，市場主流消費區段變化是緩慢的，導致你必須上新品，其周邊的配件也要跟的上。新品在未來一週的表現基本能反映市場的需求了。通過新品單品價格也能反映市場需求和類目價格調整的方向。
第七句：訂單是紐帶。
商品的購買是人通過訂單來達成“契約”的，賣家通過提供商品來履約，而使用者則提供相關的費用來獲取商品或服務。訂單的相關指標來衡量契約的違約成本，金額大的就是要重點對待，交易次數多的要熱情對待，祈禱別人別跑了，然後通過郵件、客服什麼的多做些推薦，爭取讓人多買點。人多了，少一個兩個也沒啥，人均收益大就行了。要是做批發生意的，客服就一對一的跟單吧，一個頂一大堆，還省很多運費的錢。增加客單量就是最重要的一個辦法。
上面的這些點是以類目的維度去看商品的結構，涉及銷售、庫存、商品結構和使用者的幾個重點維度，從這些維度看到的資料指標就基本可以控制商品的銷售了。
