民營企業市場營銷的3大誤區

中國民營企業艱苦的走過了20多年曆程，這20多年是一個在實踐中探索的過程。儘管他們創造了許多營銷奇蹟，但也暴露出許多重要問題。走入營銷誤區的中國民營企業，好象在泥潭中掙扎的青年小夥，雖然在不斷進步，但是影響了他們更好的發展。以下3大營銷誤區是筆者在實踐中總結出來的，許多民營企業或多或少的存在以下問題：

誤區一：“營銷戰略只是一種形式”。

持這種錯誤觀點的民營企業不在少數。企業通常需要制定年度計劃、長期計劃和戰略規劃。年度計劃和長期計劃涉及的是企業的當前業務以及履行這些計劃的工作方法。而戰略規劃涉及的則是使企業適應在不斷變化的環境中獲得良好機會的有利條件。所謂戰略規劃是指，在企業的目標、能力和不斷變化的市場營銷機會之間，發展和保持某種戰略適應性的過程。許多民營企業即便指定了營銷戰略，也僅僅停留在喊口號的階段，無法把其貫穿於自身經營活動中，因此營銷戰略成了裝點門面的東西。因為戰略迷失，導致許多企業在競爭過程中不斷被動調整自己的發展方向，白白的浪費了自己的`優勢資源，往往拿著自己最薄弱的雞蛋去碰競爭對手的石頭，甚至走向了盲目多元化的不歸路。某大型食品企業眼饞保健品的暴利，在沒有任何保健品經營資源和經驗的狀況下，盲目跟風保健品行業，當自己發現所謂的“暴利”被自己的營銷成本和管理成本消耗掉的時候，已經是迴天無力。營銷戰略是建立在SWOT分析基礎之上，找出最適合自己的長期發展方向，它集中了企業的最核心的競爭力。許多企業在自己的營銷旅途上拼命掙扎而毫無結果時，才想到了自己的戰略。戰略不僅僅是一個營銷“花瓶”，關鍵是要把其貫穿於實際工作的每一個環節。

誤區二：先製造後銷售。

由於許多企業以前靠製造取得了輝煌業績，他們仍然沿襲以前的以企業為中心的營銷模式。工廠的技術人員與領導在簡單參考了競爭對手的產品後，就開始閉門造車設計、製造自己的產品。然後組織一匹人馬到市場上去強行推銷。當市場銷售遲遲不動時，開始感到迷茫。因為市場競爭加劇，中國已經普遍由以前的賣方市場轉變成了買方市場。消費者才是市場的裁判，他們決定產品的銷量。單純的以企業為自我中心的營銷觀念已經不適應當前的市場經濟需求。在商品匱乏的年代，能夠生產出百姓需要的東西就能賣的出去，產品質量好一些就能暢銷，而現在已經行不通了。現代營銷必須以消費者為中心，產品設計之前就必須對其充分研究和分析，並且要把差異化、競爭策略、市場細分、定位等觀念融會到從產品設計、定價、廣告、促銷到終端銷售的每一個環節上。許多公司在產品出廠時，連這樣的產品賣給誰都不清楚，就胡亂的打廣告。漁夫都明白“在有魚的地方打魚”的道理，而我們的許多民營企業並不清楚自己的消費者在何處，更不清楚他們的喜好、消費能力、年齡、性別、社會定位等方面的內容。

誤區三：先開槍後瞄準。

許多民營企業把大量的人力、精力和財力都消耗待盡而市場沒有任何起色的時候，紛紛成立策劃部或者尋找專業諮詢公司為其會診。這個時候才懂得審視自己的定位，才開始研究目標市場，才開始調整自己的推廣策略，才調整自己的產品功能……。因為開槍之前缺乏瞄準策劃的流程，白白的使自己花銀子買來的子彈浪費了。殊不知，策劃的最大功能是未雨綢繆，而不是企業的“大夫”。

著名的實戰派營銷戰略專家高建華先生認為：“跨國公司與國內企業在營銷領域最大的分別是：跨國公司注重“地下工作”，他們的營銷以新產品定義、產品創新為主，因此“地下工作”更有生命力、更持久；國內企業的營銷以市場宣傳為主，這種“舞臺表演”就像明星一樣，很快就會過時。”策劃是有成本的，但沒有策劃的營銷成本更大。中國民營企業是該到了好好補習策劃課的時候了。