市場營銷人員最常範的錯誤
有效的市場營銷意味著退一步，做好功課，而且（經常需要）從頭開始。
在過去十年左右的時間裡，我檢視過大量的市場營銷計劃和幾百個銷售資訊，看到數以千計的公司試圖在全球競爭最激烈的市場裡建立起自己的地位。
我獲得的最重要的經驗是：糟糕的市場營銷的數量到了令人難以置信的程度。我不是有點“無能”的糟糕，我說的是“即便在太空的真空中依然臭不可聞”的糟糕。
1. 沒有理想客戶的概念
很多市場營銷人員的世界觀完全是以產品為核心的。他們知道他們的產品的方方面面，但是對於誰有可能真的想要或者需要這些產品卻只有模糊的概念，對於這些客戶實際上將如何使用這些產品也毫無概念。更糟糕的是，這些營銷人員並不認為這些問題很重要，因為他們的產品如此先進，顯然值得購買。
2. 沒有花時間聆聽理想客戶的想法
即使市場營銷人員對於理想客戶確實有概念，他們也很少花時間真的聆聽這些客戶的想法。他們也做“市場研究”並且統計資料，但是說到坐下來認真聆聽（真正的聆聽）……這完全不在他們的日常安排上。這一點都不意外，結果就是市場營銷的資訊對於那些被認為是客戶的人來說毫無意義。
3. 對於客戶的客戶想要什麼全然不知
即使市場營銷人員確實聆聽了理想客戶的想法，他們也聽錯了東西。他們試圖找出自己營銷的產品能如何滿足客戶的需求。這聽起來似乎很聰明，可是實際上卻愚蠢之極。在企業對企業的銷售模式中（絕大多數銷售活動都在這個範疇之內），重要的並不是滿足客戶的需求，而是滿足客戶的客戶的需求。這是你的客戶的業務的發展動力。你的產品只有在對終端使用者有用的時候才有價值。
4. 不善於構想出有意義的“價值主張”
即使市場營銷人員確實理解了他們客戶的客戶，他們通常也很難構想出對於客戶和終端使用者都有價值的主張。要做到這一點需要理解整個供應鏈的業務動態，這通常已經超出了絕大部分市場營銷人員的眼界範圍，只有最有經驗的市場營銷人員才具備這樣的素質，這一點非常不幸。
5. 不善於在二十五個單詞或者用更短的篇幅內清晰表達價值主張
即使市場營銷人員確實有了了不起的價值主張，他們也會更傾向於採用“團隊寫作”的模式，結果就會寫出一大堆??碌木渥櫻?瀆?爍髦殖橄蟮拇視鎩⑿謝昂透髦址匣啊Ｐ闖黽蠣鞫笠?男畔⑹且幌鈄?諾娜撾瘢?荒芤攬坑脅嘔?娜艘桓鋈送瓿傘Ｕ饈且恢趾奔?募寄埽?庖壞憒遊頤侵芪??〉母髦衷愀獾氖諧∮??畔⒖杉?話擼?踔獵諂笠的誆懇渤涑庾耪廡┰愀獾哪諶藎?揮形按蟮墓?靜挪換岢魷終庵智榭觥?/p>
怎麼辦？
嗯，不要對你的市場營銷人員生氣，他們已經在這個非常困難的崗位上竭盡全力了。真正的解決方案是從你的市場營銷環境中脫離出來，回到研究潛在客戶上來，多花點時間傾聽客戶的意見，直到你充分理解了他們的業務是如何運作的。
然後，在你真正的`理解了這些之後，讓專業的寫手來完成這件事吧，同時一定要控制住進行小組編輯修改的衝動，不然就是自尋死路。
這真的是沒有任何捷徑可走。
你也在辦公室“裝忙”？
如果你花足夠多的時間觀察人們的工作狀態，你就會開始明白我們到底看重什麼活動。打電話像工作一樣重要，盯著電腦螢幕似乎也跟工作一樣重要，但盯著牆看就不那麼重要了。我們很多人剛進職場時學到了這些習慣--當老闆走過時，讓他看到你正在做事！--我們已經把這個習慣完全內化了。即使我是在家庭辦公室裡給自己打工，在工作時間我會為讀報紙感到內疚，但在網上看頭條新聞卻不會自責。
問題是，總是讓自己看起來很忙的衝動，對真正完成工作來說通常沒什麼幫助。假設一位主管正在考慮她的公司應當開展的新業務線。在一個場景中，她每天花2 - 3個小時採訪、評估資料，另外4 - 5小時只是思考--走來走去，或者坐在遠離電腦的椅子上寫寫畫畫。在另一個場景中，她在8小時裡忙著開會，處理收件夾裡那些雜事，只是在上下班通勤或者業餘時間才思考。
我不確定在哪個場景中更有可能得到正確的答案，但我知道很多人可能會認為任何主管都會選擇第一種場景。人們會抱怨說，給她更多工作吧--顯然她沒有足夠的事情可以做。你沒看到我們其他人開會、打電話有多忙嗎？如果我們的主管有家庭，大概她的丈夫會認定，她需要處理更多家裡的急事，或者找水管工來維修，因為，她顯然沒什麼迫切的事情要做。因為不需要在特定的時間地點才能思考，也不需要與別人商定具體的計劃。因此，它總會被推遲。因為總會被推遲，它在優先順序列表上就排到了底部，而任何臨時會議都比它顯得重要。即使你在思考一些重要事情，而那些臨時會議與你的長期職業目標毫無關係，但事實總傾向於這樣發生。
但你不必這麼想。作為一個領導者，你可以對抗那種"把自己弄得很忙"的強迫力，而且鼓勵你的團隊成員也這樣做。設定清晰的期望，設定偉大的、雄心勃勃的目標，在前進道路上，每個步驟都設定嚴格的最後期限。然後，只要人們能按期完成每個階段性目標，那就不要談期間發生的任何稀奇古怪的事情。如果你最優秀的員工下午2點要在辦公室廚房烤核仁巧克力糕餅，你不會知道，這就是他思考難題的方式，他正在尋找正確的方法，制定一個專案拿下那位需要一年時間才能搞定的客戶。你為結果開工資，不需要讓他每分鐘都花在收件箱上。最好的結果不需要總是顯得很忙碌。
你曾經在辦公室努力顯得很忙嗎？
