市場營銷方案十篇

為了樹立我公司高階、專業的形象，擴大公司的社會影響力，展現本部營銷團隊的潛在魅力，我部計劃在未來一年裡，充分發揮團隊營銷能力，利用IT服務專案經理的市場需求及IT服務專案經理培訓、資格認證等特色，大力發展企業、IT專案經理等客戶，並量身定做一套營銷方案，具體如下：

一、營銷目標

希望在明年裡，爭取培訓名個體客戶，名企業客戶，認證資格證。

二、營銷方式方法

（一）樹立營銷理念，加大營銷工作力度

IT服務專案經理培訓營銷是一項包括IT專案經理培訓、IT服務工程師培訓等在內的培訓體系。在原有的培訓制度下，培訓專案的固定使得公司營銷工作停留在低水平的拉客戶、返傭等低層次上，產品設計、差別定價等其它行業常用營銷手段在我們行業較少得到應用。

（二）改進營銷水平為突破口，創造合作營銷機會

與營銷經驗豐富又具客戶資源優勢的公司結盟，充分利用公司豐富的客戶資源，龐大的銷售隊伍和豐富的營銷經驗拓展客戶群；同時發展兼IT服務專案經理資格認證等中間業務，尋求多元化的業務轉型。

（三）從外部營銷到樹立內部營銷理念

由於員工是客戶的直接接觸者，管理者的觀念、思路和決策都要通過員工們的日常工作和行為來貫徹和體現。事實上，內部員工應是營銷活動的首要物件。“要善待客戶，必須首先善待員工”，高度重視內部營銷。處理好管理者權威和員工自主性的關係。首先，應該培養共同參與意識、共同的價值理念和行為準則、共同的歸屬感，努力為員工創造個人發展的機遇和條件。其次，處理好各部門之間的關係。建立明確的責任分工、暢通的資訊流動系統及科學、公正的內部考核制度，並前後臺效益掛鉤，樹立起群策群力的合作意識，保證各項政策持續而切實的貫徹。

（四）穩定現有客戶資源，深入開發上下游客戶資源

一是立足網點營銷陣地實現規模化。在個人客戶的營銷中，注重以規模化營銷搶佔市場。對已經成為合作現有客戶時，需注重客戶引導和業務宣傳及操作培訓，同時鋪以優質企業座談、經典專案案例交流等形式，獨具特色的營銷活動，真正使個人客戶達到規模化營銷，使個人營銷業務得到充分推廣。

二是抓好客戶售後服務提高滿意度。提高售後服務，制定各項具體服務措施，增配培訓後期人員做售後服務的堅強後盾，同時站在客戶角度，從客戶的需求出發制定培訓專案服務方案，真正做到“想客戶之所想，急客戶之所急”，堅持為所有企業客戶和部分優質個人客戶提供上門服務。對重點客戶派出專人幫助培訓、輔導、體驗我們的專案產品，直至學會、用熟，此外還採用電話、上門等方式每週定期回訪，客戶反饋意見良好，忠誠度、滿意度增強。

三、營銷措施

（一）全面溝通

用與客戶的系統化全面溝通取代傳統的推送式促銷在經紀業務的網路化營銷中尤為重要。全面溝通的策略要求所有經紀業務服務都要以客戶的綜合調研、客戶檔案化管理、綜合服務思路、7×24小時服務模式、自助與互動相結合方式作為客戶交流的基礎。公司網站、呼叫中心、客戶經理等服務手段，要隨時準備滿足客戶的溝通需求。在溝通內容上，不僅限於接受客戶的委託，還要提供客戶定製功能、資訊推送功能等。營銷中要重視與顧客的雙向溝通，以積極的方式適應顧客的情感，建立基於共同利益之上的新型的公司—客戶關係。雙向溝通也有利於協調矛盾，融合感情，培養忠誠的顧客，而忠誠的顧客則既是專案穩固的消費者，也是企業最理想的推銷者。

（二）知識促銷鎖定客戶群體

資訊網路時代，客戶對於培訓已經從從前的交易通道需求轉變到全面資訊資訊的需求。隨著資訊網路化的進一步拓展，客戶的資訊需求又有了新的變化，即增值的知識訴求成為主流。因此，結合公司的綜合資訊系統，我們可以向客戶推送包括IT服務專案行情、資訊資訊、分析研究、諮詢服務、個性資訊定製等在內的全方位的知識體系。

（三）加大與客戶進一步合作，帶動叢集消費

動用社會關係、社會輿論及我們認證部的合法優勢和硬體優勢以及我們認證部的現有客戶關係，將認證的群體大戶轉移過來，力爭達到新增客戶增加人。在認證部領導的大力支援和幫助下，重點著手專案服務經理的認證工作充分利用多方社會關係與客戶接觸，達成共識後，為我們拉動其身邊群體。

論文摘要：以市場營銷專業職業教育運作多年的實踐經驗及市場對營銷專業人才的最新要求為指導，以系統方法論作為市場營銷專業人才培養模式研究的基本方法，按照營銷專業實際崗位具體工作內容，分析學生在職業教育市場營銷專業學習過程中的具體實踐專案任務名稱以及相對應學習的課程名稱，並以營銷策劃課程為例詳細設計了基於此係統思考方案下的具體教學設計過程，以期對職業教育市場營銷專業人才培養實現與市場零接軌的教育教學目標提供有益的參考。

論文關鍵詞：職業教育；營銷專業；課程體系

　　一、確定營銷專業課程系統解決方案基本理念

職業教育理念在市場營銷專業人才培養方案上要求突出在培養學生實踐性和技能性的同時，注重學生人文綜合素質的培養。具體操作上應體現在以下幾個方面：

（一）構建科學的市場營銷專業課程體系

根據職業教育對市場營銷專業的要求，在課程體系構建上要系統思考，科學設定。實現在應用性、實踐性、技能性人才培養目標實現的同時，注重學生人文社會綜合素質的培養。因此，在課程體系構建上不僅要思考使學生系統學習市場營銷及工商管理相關理論知識，還要考慮打好學生人文、社會方面的堅實基礎。

（二）靈活設計專業實踐課程環節

根據學習進度及學生的接受度，靈活設計和安排具有針對性的實踐教學內容，激發學生參與營銷實戰實踐的積極性。同時每學期安排2-3次來自行業企業現場，實踐經驗豐富，且有一定理論水平的營銷專家，擔任客座講師，做專題型講座，以培養學生對市場的深度認知。

（三）注重多種教學方法的有機結合

注重教學過程中模擬商業氛圍的營造，通過小組討論法、頭腦風暴法、情境模擬法及案例教學法等多種能夠開發學生學習潛能的教學方法和教學手段，使學生直觀感受營銷實踐工作的複雜性、多變性及科學性。

（四）關注營銷動態，及時更新教材內容

營銷實踐的多變性、動態性要求市場營銷專業教師必須及時瞭解市場巨集觀環境的變化趨勢，行業結構的調整、營銷手段的創新、業態變化等資訊，並把這些變化體現在教材中，實現教材內容的動態化、現代化和國際化。

　　二、考察分析市場營銷專業崗位工作任務

職業教育對市場營銷專業學生要求要有較高的實踐能力、敏銳感知市場的能力和營銷方案執行能力，這就要求在課程設定時要結合當地市場實際情況，深入考察分析市場營銷專業崗位工作具體任務，具體方法可採用專業教師、典型行業營銷專家、工商管理人士、部分學生共同組成調研小組，分析各個營銷崗位在營銷任務完成過程中的具體工作任務，並進行整理、歸納和總結。

鄭州電專在實施過程中通過對鄭州市房地產行業、汽車行業、計算機行業、電力行業、零售企業等20餘家行業企業的調查研究確定了市場調研（包括調研設計、實施、資料整理、結果預測、調研報告等工作）；市場環境分析；消費者行為分析；市場細分；目標市場選擇分析；市場競爭戰略分析；產品策略選擇；價格策略與分析；渠道管理（包括中間商的選擇、調整和激勵等）；促銷策略制定；營銷控制；顧客開發及管理；顧客異議處理；產品推廣；市場開拓；交叉銷售；銷售管理；廣告策略選擇（包括廣告目標設定、廣告計劃制定、廣告內容設計、廣告媒體選擇、廣告策略選擇、廣告實施及廣告效果測定等）；網路營銷（包括檢索網路資訊、釋出網上資訊、申請域名、網店建設、申請網上銀行業務等）；採購商品；商品儲存管理；物流管理（包含制訂配送方案、處理配送資訊、實施物流配送）；電子合同簽訂；銷售團隊管理等25類市場營銷崗位具體工作任務。

　　三、實踐專案任務分析及課程體系確定

學習過程實踐專案任務分析及課程體系確定是職業教育市場營銷專業課程系統解決方案研究的核心內容。

按照市場營銷崗位工作具體任務調研結果，由學校專業建設委員會成員對市場營銷專業學習過程實踐專案任務進行分析論證，確定學習課程體系。我們確定了市場營銷專業學習過程的6類實踐專案，11門學習課程。分別是市場調研（問卷設計、調研方案的實施、調查資料整理、調研資料的處理、市場調研預測、撰寫調研報告）工作任務學習過程的實踐專案任務為進行市場調研，對應學習課程為《市場調查及預測技術》；市場營銷環境分析、消費者行為分析、市場細分、目標市場徐選擇與分析、市場競爭戰略選擇、產品策略選擇、價格策略與分析、渠道管理、促銷策略制定、營銷控制等工作任務對應學習過程的實踐專案名稱為營銷策劃，其學習課程為《市場營銷基本理論》與《市場營銷策劃》；顧客開發及管理、顧客異議處理、產品推廣、市場開拓、交叉銷售、銷售管理等工作任務在學習過程的實踐專案為產品銷售，對應的學習課程為《銷售管理》、《推銷及談判技巧》、《消費者行為分析》；檢索網路資訊、釋出網上資訊、申請域名、網店建設、申請網上銀行業務等工作任務對應的學習過程實踐專案為《電子商務》，學習課程為《電子商務技術與實務》、《網路營銷》；廣告目標設定、廣告計劃制定、廣告內容設計、廣告媒體選擇、廣告策略選擇、廣告實施及廣告效果測定等崗位任務對應學習過程實踐為廣告製作，學習課程為《廣告創意與表現》；制訂配送方案、處理配送資訊、實施物流配送等崗位任務的學習過程實踐專案為物流管理，對應學習課程為《物流管理實務》。

　　四、具體教學實施過程設計

在市場營銷崗位工作具體任務、學習過程實踐專案確定及學習課程分析的基礎上，對每門課程進行系統的及獨特的教學過程實施設計是職業教育市場營銷專業課程系統解決方案研究的關鍵，而教學策略選擇及設計又是教學過程實施設計的重中之重。以《市場營銷策劃》課程為例，鄭州電專市場營銷專業教學團隊根據該課程實現過程中對真實環境的強烈依賴性特徵，著重於課程實施過程中結合實際、開放課堂、刺激興趣及合作學習策略的設計應用。《市場營銷策劃》課程教學策略研究應用結果剖析如下：

（一）開放式策略應用

環境依賴性、應用性、實踐性是市場營銷策劃課程的突出特點，因此在教學過程中必須堅持開放式教學原則。

鄭州電專市場營銷策劃課程在開放性教學策略實施過程中通過以下途徑實現：其一：聘請企業經驗豐富的營銷專家到學校做講座。如在產品組合策劃內容實施時我們聘請了迪信通手機連鎖金水路店店長講授手機連鎖企業產品組合的營銷實戰方法和技巧。其二：通過堅持營銷策劃案例選擇和任務設計來自於真實企業真實問題的思路。例如在市場調研策劃教學任務設計時，任務設計來自於學校附近的新世界百貨。學生在任務完成過程中必須深入真實企業，為制定市場調研方案收集真實詳細的資訊資料，在過程中自然領會、掌握所學相關知識。其三：專業教師參與企業營銷策劃實戰及策劃諮詢服務，使課堂真實化、生動化，實現理論和實踐的高度融合。

（二）刺激興趣策略

在多數職業院校，市場營銷策劃課程的前序課程是市場營銷技術，在市場營銷技術課程裡已經講授了市場營銷理論的系統知識，因此，市場營銷策劃課程的側重點是通過大量的策劃例項研究分析、真實策劃專案任務訓練、策劃方案撰寫等手段進一步刺激學生的學習興趣，使學生在此過程中體驗營銷策劃的思維方法及規律，感受營銷策劃課程的魅力，認識營銷策劃課程的實用性。鄭州電力高等專科學校在營銷策劃課程的實施過程中採用了大量來自電力行業（如鄭州市供電公司）、汽車行業（如裕華奧捷4S店）、零售企業（大商新瑪特、新世界百貨）的真實策劃例項，大大提高了學生參與營銷策劃實踐的積極性。

（三）拋錨式教學策略應用

拋錨式教學策略強調教學要以真實事例或問題為基礎，主張引導學生進行自主探究學習，是一種建立在建構主義教學理論基礎上的教學策略。關注學生營銷職業素養的培養，此方法的實施能夠提高學生利用營銷知識思考和解決實際問題的能力。

真實企業、真實事件和真實問題的選擇與設計是拋錨教學策略在營銷策劃課程中實施的關鍵。環境依賴性和實用性是市場營銷策劃學科的典型特徵，因此，拋錨教學策略是市場營銷策劃課程教學的必然選擇，具體體現在案例選擇和課程設計中。

我校在案例選擇上，堅持以中國知名企業最新營銷策劃典型案例為主，選擇學生熟知度高且感興趣的行業、企業及產品，如電力行業、零售企業，地產行業、運動產品、手機、家電、飲料、電子產品等。案例選擇要具有知名度、美譽度、獨特性、影響力。教學中，我們選擇了“紅罐王老吉品牌定位戰略”、“華與華孔雀城營銷策劃”、“納愛斯男女牙膏廣告策劃”等極富影響力的案例，通過對此類案例的學習研討，能夠激發學生策劃創意的熱情和慾望。

鄭州市是較為發達的商業城市，學校的地理位置處於鄭州市商業中心，為學生學習市場營銷策劃課程提供了極大的方便，因此我們在課程設計中以鄭州市典型商業企業為依託，使營銷策劃專案設計實現真事真做。例如在進行STP分析內容時，選擇了鄭州市航海路茶葉批發市場作為研究物件，要求學生分組提交可行性方案報告，學生通過實地調查、訪談及資料整理，對STP理論有了直觀深入的認識，市場分析能力得到了真正的提高。

（四）合作學習策略應用

合作學習的特徵包括異質分組，積極互助、分工合作、資源共享和集體獎勵體系。

在市場營銷策劃實戰中，任何營銷方案的策劃單靠個人力量很難對複雜的市場做出準確的判斷，必須由專案團隊成員共同完成。因此在職業教育市場營銷策劃課程中應用合作學習策略能夠最大限度地實現教學目標。因為合作學習可以通過小組討論、大組或全班共享討論結果的方式，使問題解決方案更加全方位且富有創意，加深學生對營銷策劃基本理論、方法和技巧的理解和記憶。

我校在教學過程中具體採用列隊報數隨機劃分5-8人小組的方法，保證小組成員在性別、特殊能力、性格、學習能力、理解力及其他品質上的異質性，實現合作學習小組成員多元化的要求，這樣的小組劃分能夠使每個成員在合作中學習接納他人，共同進步，達到小組效率最大化。

小組成立初期建立小組成員的行為規範，我校在實施過程中採用小組組名、loge設計、組規、組訓撰寫等方法，加強小組成員之間的互相瞭解和信任，增強小組凝聚力。

通過每完成一項任務輪換一次小組組長、輪流擔當任務彙報發言人及任務結果報告撰寫人等，鍛鍊小組成員的責任感及集體榮譽感。

為了營造合作學習教學環境及氛圍，減少教師與學生之間、學生與學生之間交流的障礙在市場營銷策劃課程教學過程中我們選擇能夠移動桌椅的教室，每個小組圍坐成半圓形或圓形，且根據任務的不同小組和大組之間可以變換組合。實現學生與學生之間、教師與學生之間及小組與小組之間思想、觀點、創意的充分交流，也使每個個體得到的知識和資訊更加多樣化。同時也鍛鍊了學生的組織能力、領導能力、表達能力、執行能力、溝通能力、團隊合作能力。

　　五、結論

本文是在本人多年營銷專業一線教學工作經驗積累的前提下，通過對鄭州市及周邊典型行業、知名企業及部分產品等市場營銷崗位工作任務的調研、資料整理、分析的基礎上撰寫而成。文章系統創新思考了營銷專業課程系統解決方案基本理念；結合實際紮紮實實研究分析了市場營銷實戰工作崗位的25項具體工作任務，並以此構建了職業教育市場營銷專業學生學習過程的6項實踐專案任務及對應學習11門課程名稱；最後以鄭州電力高等專科學校營銷策劃課程實踐為例詳細設計了基於此係統思考方案下的具體教學設計實施過程。期待以自己的研究結論對職業教育市場營銷專業人才培養實現與市場零接軌的教育教學目標提供有益的參考和幫助。

企業的競爭對根到底就是人才的競爭，對於營銷專業學生的培養來說，不僅僅應該從理論上對其進行培養，而且在實踐中也應該對其培養。

一、營銷專業實踐能力概述

實踐能力，廣義上就是指在人們對於自然以及社會的改造過程中的一種能力，在實踐活動中對其進行組織、策劃、以及實施的一種能力。具體來說，就是保證個體運用自己的知識以及技能去設計的解決實際的問題，在解決問題中所具備的一種心理以及生理的特徵。簡言之，營銷實踐能力就是營銷人員在進行營銷時所應具備的一種策劃能力、組織能力、以及實踐能力等，是營銷人員利用自己的技能以及知識，進一步的解決實際的問題中所應有的生理以及心理上的特徵。是對營銷人員在解決這些實際的問題的過程中，對其調節的一個總和。總之，它是一個統一的、複雜的系統。

對於營銷實踐能力來說，其主要有三部分組成：專業能力、方法能力、以及社會能力。專業能力就是具有一定市場的調研能力，對於市場進行準確的分析，對於消費者的心理進行準確的分析等。方法能力就是指營銷者的學習、分析、以及邏輯的能力。社會能力就是指，語言表達能力、營銷能力、管理能力等。

二、營銷專業教學中的存在問題

首先，教師實踐經驗不足。目前來說，對於市場營銷專業的發展是很迅速的，很多畢業的碩士以及博士生就可能會直接的進入高校進行教學，甚至直接為教授級別，這些剛畢業的教師儘管在專業知識方面很紮實，但是他們普遍存在著一個缺點，就是實踐性不足，在校園中剛剛走出來，直接任教，沒有在社會中予以鍛鍊，沒有社會經歷，這樣就會對教學造成一定的障礙與影響，而且他們在從事工作之後，一般是忙於搞科研，搞研究，與社會以及企業之間仍然是沒有直接的接觸，對於企業的現實性情況並不是很瞭解，這就造成了理論與實際的一種脫節，此外，在高校中，往往是隻注重科研專案，在教師的評優、評審的過程中僅僅是看其論文的發表等情況，而教師的切身利益與實踐之間沒有直接的關係，這就使得很多教師在實踐能力方面對自己的要求不高。

其次，缺乏實踐基地。實踐基地就是高校的學生參加校內外實習以及進行社會實踐的一個場所，應該具有一定的規模。實習基地的建設對於教學的質量有著重要的影響與作用。但是在目前來說，很多學校沒有建設完善的實習基地，學生在實習期間一般是還沒有畢業，對於一些營銷工作的順利完成還存在著一定的難度，很多企業也存在著對於自己的商業機密的考慮，所以不願意接受實習生，即使是接受，在實習的過程中不能被重用，所以說實踐基地建設還存在一定的困難。

此外，很多高校對於營銷實踐還沒有真正的重視起來，在實踐經費的投入方面還不是很足。而且受傳統的觀念影響，很多教師在教學時，教學的方法以及手段也比較落後等等。這些都在影響著營銷實踐能力的培養。

三、營銷專業實踐能力培養策略

（一）提高實踐教學

對於學生來說，其實踐能力的提高在很大程度上與教學的研究有著很大的關係，在教學中教師應該加強實踐教學的比率。實踐教學就是在教師指導的基礎上，讓學生獲得一種感性知識以及基本的技能，來進一步的提高自己的綜合性素質。高校的教師們應該從整體與系統的角度與層面出發，構建一個真正的`適合於學生髮展、能力提高的教學體系。在市場營銷專業學生的培養過程中，要將實際能力作為一個重要的組成部分，制定準確的教學目標、教學計劃、教學評價等等。此外，對於實際教學，其從另外一個角度來說，也是認識性的一種活動，對於實踐教學的實施與開展都有著複雜性，所以，在教學中應該根據這種教學的特點來不斷的總結規律，進一步加強對於實踐教學理論的研究，提供依據。

（二）轉變教學方式

首先，教師要徹底的改變傳統的教學觀念，將之前的那種“滿堂灌”的方式徹底清除，在教學中要加強學生與教師之間的互動性，開展一種互動式教學，將學生的學習變之前的被動為主動，要重視學生思維能力的提高，激發他們的創造性，在課題上鼓勵學生多思考、多交流。其次，在教學中加強對於案例的相關分析，用案例的講解來提高學生的思維分析能力、邏輯能力、以及解決實際問題的能力。此外，在對成績進行考核中，不能僅僅是將理論作為考核的內容，還應該將實踐列入其中，這樣來調動起學生的積極性與主動性。最後，在教學中，要做到理論與實踐之間的結合，在課堂上將理論傳授給學生之後，可以對他們佈置一些實踐性的活動，可以將學生進行分組，通過小組的形式，開展實踐活動，在活動中將理論深化，並通過實踐能力。

（三）加強實踐基地的建設

實踐基地作為一個讓學生將理論轉化成為實踐的一箇中間場所，起著重要的作用，學生能力的提高是離不開實踐基地的，學校應該積極的重視起來，為學生建設良好的實踐基地，為企業提供一種智力上的支援，企業在經營過程中遇到的一些困難，學校要協助其解決，幫助企業提高自己運營的效率以及決策的效果，這樣學校與企業之間達到一種互贏的關係，同時學生在實踐過程中，自己的能力也得到了提升。

總結：總之，市場營銷專業教學中要注意學生的實踐能力的培養，這樣在學生走上工作崗位之後才能將所學的知識真正的應用於實踐，促進工作的開展。教師要對實踐能力給予重視，培養符合社會所需要的真正的營銷人才。

一、市場分析

對於生活，農貿已經成為人們必不可少的必需品。農貿，這個樸實卻又十分重要的字眼，已經成為我們生活的一部分。人們的一日三餐都與它息息相關。然而對於本市的農貿市場的競爭更是日趨激烈，不僅存在人口量多，需求量大的問題，更是容易產生價格波動的現象。對於人們的生活造成了極大地影響。這對於急需改善惠濟區的農貿市場的發展狀況，完善農貿銷售體系是一個重要的挑戰。

二、營銷物件分析

推銷物件：本市的廣大生活居民

推銷總人數：本市的居民總數

物件需求分析

（1）毛莊農貿批發市場對於當地毛莊的居民影響極大，每日的生活的農貿需求基本是從當地農貿市場購得，在他們心中，本市的毛莊農貿批發市場已經是影響他們當前生活水平的重要因素之一。

（2）本市的居民的生活所需的大部分農貿均從毛莊的農貿批發市場購得，它實際上供應著惠濟區大部分居民的農貿所需，成為惠濟區發展的一個關鍵組成。

（3）本市的北大學城的諸多大學造成了當地人口量的大量增加，因此又極大地增加了惠濟區的農貿需求，迫切的需要改善毛莊的農貿批發市場的狀況。

三、推銷市場實地與人員:

（1）推銷市場的實地分析：惠濟區的人口多且較為集中，農貿需求量大且較為明顯

（2）推銷人員：為了更好的瞭解惠濟區的的農貿需求量，可根據地圖檢視目前惠濟區的人口分佈狀況，再合適的安排人員對於各地的農貿量以及農貿價格進行調查，並作出詳細的記錄，從而推斷出各地的農貿發展狀況。

（3）人員安排：對於各地人口集中區的不同情況做出合理的安排，對於人口多，需求量大調查難度大的地方給予較多的人員進行調查訪問，相對人口少，需求量小，易調查的地方可以減少調查人員的數量。

四、宣傳與推銷：

宣傳主題：享受綠色食品 共創美好生活

推銷宗旨：合理經營 安全保障 一流服務

推銷宗旨

（1） 人員招募：考慮到銷售的區域廣，面積大，人口量多的難度，我們對於人員的銷

售不必做出太高的要求，可以從當地人中進行招募，同時也可對各地區域各安排一個負責人，但對此一定要有明確的能力與銷售頭腦的人員勝任。

（2） 人員培訓及經驗交流：對於人才匱乏時期，我們可以對此做出一定的人員培訓，

增加銷售人員的知識?能力，銷售理念，滿足對於人員才能的需求。同時還可以增加各地人員的聯絡，形成一個統一的經營體系，在不同的時期做出不同的調整，以滿足各地對農貿的需求，還可以確保加強各地人員的經驗交流。

五、推銷準備工作：

（1）提前做好整體分析，制定推銷詳細規劃步驟。

（2）協調各成員的關係，鼓舞士氣！

六、宣傳推銷階段：

（1）定點宣傳：在各地設定好各地的農貿銷售點，同時做出宣傳，允許進行評價及建議。

（2）宣傳與推銷：可以在各地進行定期的農貿展覽，增大農貿的宣傳力度，加強農貿的品牌質量，確保農貿的無汙染，安全可靠。吸引更多的消費者觀賞者，從而增大銷售量。

七、營銷策略：重在抓住推銷物件的心理。

（1）首先在銷售上給人一種親近，易接觸的感覺，為下一步銷售做好基礎。

（2）銷售時可詳細，但不可過於繁瑣，簡單易懂即可。在進行銷售時，也可拿出一些農貿樣品，進行介紹，這樣更容易明瞭。

（3）如果銷售成功，銷售人員可以留下自己的聯絡方式，如有問題或建議可進行反饋，以便我們及時做出調整，確保服務。

八、營銷計劃進行階段

（1）每月從各地負責人處收集整理最新徵訂情況。

（2）每月開地方會，共同解決推銷中遇到的問題。

（3）每月開團體會，鼓舞團隊，齊心協力！

九?後期銷售服務

可以定期進行調查，及時收集各地顧客的意見，做出合理的調整，確保農貿的供給量，安全可靠和完善的服務，達到一流的無汙染，純綠色食品，。

促銷是在打折、降價、贈品等促進銷售的基礎之上，與消費者進行深度溝通的有力武器，在這一過程當中，更容易建立起消費者對品牌的關注與理解，並建立起品牌的忠誠。

一、促銷現場的裝扮

促銷現場的裝扮分為技術裝扮與服務裝扮兩種，技術裝扮指的是產品、檯面的裝扮，服務裝扮指的是環境、條件、人員等的裝扮，所以裝扮這個環節的意義非常重要，如何來運作，需要根據不同的節日來確定。

（一）促銷產品的裝扮

產品的裝扮需要固定的，而不是隨心所欲，要根據產品針對的消費群體、消費目標、消費價值、消費週轉期、消費習慣來確定的，產品的消費群體比較簡單，符合什麼樣人的胃口，大眾化就可以了。同時，由於節日消費週期不會太高，除非是固定使用的產品，但這個不需要裝扮，因此，節日消費的產品週期短，在裝扮儘量簡潔明快，突出節日的氣氛就可以了。商品的擺放要錯落有秩，同等價位的商品放在同一貨物架處，並用從幾元左右的低價商品向外延伸到幾十元的商品，這種擺放方式先滿足消費者的低價訴求吸引消費者觀望，進而以高價格的優質美觀的商品加強對消費者的吸引，從而促使消費者產生購買慾。

玩具店內張貼的海報和各類價格標籤是最有效的傳遞資訊工具。應儘可能減少文字，使消費者在 3 秒鐘之內能看完全文，清楚地知道促銷內容，使消費者更容易在無意識中察覺促銷資訊，促成購買。

（二）促銷檯面的裝扮

促銷檯面不僅僅包括產品的地堆、專櫃、專賣區域等，而是一項綜合的促銷平臺，所以從平臺這個角度看其延伸的區域非常大。玩具店在促銷時，布?好促銷檯面的是一般常規的做法，儘量做到醒目、有節日氛圍，可以使用多種科技較高的手段來刺激消費者的眼球，聲、光、電等包裝的增加，將是對臺面的最好吸引。另外，從延伸的角度看，促銷檯面需要有外圍的引導，比如門口、導購臺、諮詢臺、引導員等，多處需要標識產品的物件，集中延伸展示才是綜合促銷平臺的著落點。

（三）促銷環境的裝扮

促銷環境有人為製造環境與整體環境互相作用的交織，才能夠顯示出促銷環境的效應，所以在布?或選擇促銷環境的時候，對於人文環境的首選，越來越重視，那麼如何精選人文環境給予的促銷呢，這就需要玩具店主對節日文化有比較大的瞭解，針對什麼樣的節日進行什麼樣的人文關懷，並將促銷與之有機結合是最佳辦法。而根據節日文化把產品和人文環境相結合將是需要第一考慮的，做到人文與產品銷售捆綁進行，這樣可以大大縮小玩具產品與消費者購買時的親近接觸，達到完美效果。

（四）促銷人員“裝扮”

對於促銷人員的“裝扮”，在促銷過程中主要是親和力的準備，促銷是瞬間的購買行為，比較感性，所以對於有好的親和力將是現代促銷技能的首要保證。對於如何裝扮促銷人員，需要對促銷人員有明確的要求，一是要規範使用標準親和力相關禮儀與必要的輔助目標；二是構建系統的產品促銷規程，注重對區域文化的建設性提煉；三是促進產品與消費者、產品與環境、產品與服務等多種態度有機利用；四是為自己找尋最佳的服務標準，度身定做是合理的促銷要求。

二、促銷的目標策劃

（一）明白為誰促銷

知道把產品賣出去，當然這個是對的，但如果產品碰到銷售困難，或者叫賣困難的時候，為誰促銷就顯得非常關鍵，因此，無論在什麼樣的情況下，需要保持為誰促銷的理念，明白把產品賣給誰，將是在繁雜人流當中保持清醒頭腦的必要保證。消費物件永遠是要實地牢牢把握的。

（二）促銷要簡單明瞭

在促銷活動期間，駐足觀望的人會很多，但有些客戶是非常挑剔的，尤其是在競爭激烈的今天，所以促銷優惠的條件與優惠的程式一定要簡化，而不能到了關鍵時刻解釋不清楚，而浪費時間，錯過對大部分客戶的關照，失去促銷的意義。因此，促銷優惠的前提下，一定要簡單明白，千萬不要搞什麼積分制，累計制等條件，這樣的吸引力是無法滿足的，也是浪費資源的表現（79767購物網 分享）。

（三）提倡動態促銷

節日促銷裡面需要動態促銷，也就是把促銷要按照節日推進的階段進行，而不是不變的，玩具店在節日促銷裡面往往忽略這樣一點，節日前與節日中可能變化較小，但節日後期的變化就非常明顯，因此，在節日促銷專案上，要動態觀察，如果出現跟不上市場變化的節奏，很容易出現節日促銷“空虛”症狀，空虛症的表現是沒有管理、沒有促銷技術跟進、沒有促銷產品轉換、沒有新的促銷亮點、沒有促銷反饋資料、沒有競爭壓力分析等等，這是非常不可取的。

三、節日促銷技巧

促銷技巧在日常的表現中，主要是對產品的有機分化，通過把促銷的一些手段用在促銷的過程裡面，使得促銷成為消費者過節日的標誌，也是適應消費需求的一種表現，實際上是把促銷按照不同的規程，在有效的時間段內，做出不同的擺設，這樣將對促銷的含量有所提高。

（一）促銷有時限

有促銷時限是目前比較流行的做法，比如節日的第一天，節日的消費時段，限定消費時間來鼓動消費，在固定的時間裡面滿足促銷的需求。

（二）促銷要量化

把要銷售的產品規定數量，這也是常規的做法，但在節日消費當中，這樣的做法不是很好，容易被競爭掉，所以在旺季的節日中不太好使用這樣的規則。

（三）促銷要有特點

促銷特點；有自己的促銷特點，比如民族特點，那麼在贈送、包裝、折扣、禮物、優惠上要鮮明地樹立起特色的旗?，把特色促銷做到底，區別節日的統一“紅”的格局。

（四）促銷要控制好氛圍

控制好促銷的氛圍是很重要的，一般在節日中間，氛圍比較統一，以喜慶為代表，但在不同的場合或者不同的產品上可以有所區別，要表現出主動的促銷氛圍，主要展示促銷氛圍中的個性，比如重促銷手段，而輕產品功能，重促銷禮物，輕促銷承諾等。

節日促銷策劃當中要體現穩當、特色、鮮明，在技巧的合理配?上，對技巧的保鮮、困難、問題要考慮的比技巧展示重要多，無論在環境的變化、促銷難度的加大、成本的提高、管理的困難上，需要對促銷技能的合理部署，有時候技巧並不是最重要的，而是對技巧的排程、對技巧的現場控制、對技巧的困難分析， 顯得更加突出、重要。

準備階段：

在節日前幾天傳送個性賀卡

節日促銷並不單指節日當天的活動，還需要提前的準備。我們知道，玩具店建立顧客檔案是非常有必要的，在大小節日來臨之際，顧客檔案就派上用場了。在節日前幾天，店主就需要按照平時收集來的寶寶孩子的生日資訊和電話號碼、家庭住址傳送賀卡。可以在兒童節或者是孩子生日籤送貨卡，還可以在國慶，春節一次籤送500張卡片。不要傳送沒有簽名的卡片或是預先列印了玩具店名稱和你個人姓名的卡片。也不要僅僅在卡片上籤上你的名字，而應將卡片當作開拓市場的工具。應該儘可能地讓自己店裡的賀卡不同尋常，要突出玩具店的主題和特色，要有紀念意義，有品位，最好每張賀卡都有店主的親筆簽名。

要認真對待每一張卡片，因為它可能帶來一筆生意和一位忠實顧客。建議手寫玩具店的電話號碼，標上電子郵箱地址，再寫上一些個性化的語句。有品位地、禮貌地、紳士地、提醒你的顧客在他下一次購買玩具的選擇中優先考慮你，留出你的位?。

不同節日選擇不同的主題商品

商品促銷活動是活動的重頭戲。挑出客戶想買的商品，就是最好的創意。對於不同的節日，選擇合適的促銷商品非常重要。比如五一、十一這樣的長假，電視節目一般會熱播動畫片，因此玩具店店主可以在這些節日力推熱播動畫相關的玩具和周邊產品；而對於中秋節、端午節這些民俗節日， 玩具店中主打民俗玩具，例如風箏、陀螺、花燈等是個不錯的選擇；對於西方的聖誕節和萬聖節等適當的聖誕彩蛋、聖誕老人玩具搞怪面具、魔術棒等會受到小朋友的喜愛。

促銷方式介紹：

1、價式促銷

降價式促銷最能讓消費者直接看到實惠，也最容易引起消費者的注意，因此被看成是商

家們促銷的最常用方式，雖然老套，卻十分有效。降價促銷其運用方式最 常見的有庫存大清倉、節慶大優惠、每日特價商品等方式，兒童節的檔期屬於玩具等兒童用品節慶大優惠的範疇，但是以下這三種降價促銷的方式可以綜合運用， 讓促銷戰績更加輝煌。

（1）庫存大清倉：以大降價的方式促銷庫存較久的玩具、滯銷玩具等。

（2）節慶大優惠：逢年過節、週年慶時，是折扣售貨的大好時機。在當下的兒童節就是玩具促銷一個再好不過的機會了。

（3）每日特價品：由於兒童節玩具市場競爭激烈，為爭取顧客登門，推出每日一款或每週一款的特價品，讓顧客用低價買到既便宜又好的玩具。這樣的低價促銷如能真正做到物美價廉，極易引起消費者的“搶購”熱潮。

2、有獎式促銷

顧客特別是小朋友，對“抽獎”會尤其感興趣，因此、“抽獎”是一種極有效果的促銷活動。因為，抽獎活動一定會有一大堆獎品，如玩具車或是一些玩具娃娃 等，這樣的獎項，是極易激起小朋友們的參與興趣的，可在短期內對促銷產生明確的效果。通常，參加抽獎活動必須具有某一種規定的資格，如購買某特定玩具，購 買某一玩具達到一定的數量，在店內消費達到固定金額，或回答某一特定問題答對者。另外，需要注意的是，辦抽獎活動時，抽獎活動的日期、獎品或獎金、參加資 格、如何評選、發獎方式等務必標示清楚，且抽獎過程需公開化，以增強消費者的參與熱情和信心。

3、打折式優惠

在兒童節期間打折以低於玩具的正常價格的售價出售玩具，使消費者獲得實惠，具體的實施情況如下。

（1）設?特價區：就是在店內設定一個區域或一個陳列臺，銷售特價的玩具。特價玩具通常是大量銷售的玩具或為過多的存貨。注意不能魚目混珠，把一些殘次品玩具賣給顧客，否則，會引起顧客的反感，甚至會受到顧客投訴。

（2）節日大優惠：各個節假日期間，將部分玩具尤其是和當下節日相關的玩具產品打折銷售，很容易吸引顧客前來購買。

（3）優惠卡優惠：各個節假日期間向顧客贈送或出售優惠卡。顧客在店內購物，憑手中的優惠卡可以享受特別折扣。優惠卡傳送物件可以是到店購物次數或數量較多的熟客，出售的優惠卡範圍一般不定，這種促銷目的是為了擴大顧客群。

4、焦點贈送式促銷

想吸引顧客持續購買，並提高對玩具店的忠誠度，焦點贈送是一個種非常理想的促銷方式。這一促銷活動的特色是消費者要連續購買某商品或連續光顧某玩具店數次後，累積到一定積分的點券，可兌換贈品或折價購買。

5、展覽和聯合展銷式促銷

這是說在促銷之時，玩具店可以邀請多家同類商品廠家，在所屬分店內共同舉辦玩具展銷會，形成一定聲勢和規模，讓消費者有更多的選擇機會；也可以組織玩具的展銷等等。在這種促銷活動中，通過各廠商之間相互競爭，可以促進玩具店的產品銷售。同理，可以跟其他型別兒童用品店（玩具店除外）搞聯合促銷，共享客戶資源，以實現共贏。

6、“花樣”團購式促銷

如今團購如火如荼，玩具店在促銷中當然也可以實行這一流行的方式，而和網際網路上小則幾十人，多則幾百人的團購不同，實體玩具店可以將團購變幻出 更多的花樣，只要在店內消費的顧客組合成團，三人以上一起購買某玩具就可以享受折扣優惠。這一方式一定能夠使玩具店的產品銷量有所增加。

促銷方式並不是孤立存在的，在選擇使用具體某些促銷方式的時候，是要以促銷商品、促銷物件、促銷時機為前提進行的，以免出現不倫不類的促銷活動，造成玩具店唱自己的歌，消費者走自己的路，這樣就達不到促銷的效果了。 現在各種商品所進行的包裝贈送、遊戲抽獎，給消費者附贈的商品都比較缺少文化內涵，一般還都處在只是在附贈的商品上打上商品名稱或企業名稱，這其實都是有點一廂情願的作法，因為站在消費者的角度，好像沒有更多的理由對其產生更多的熱情！創新促銷的組合要沒有新的方法，只有新的組合，只要在促銷的主要目的及十大基本作用的基礎之上，根據企業自身的需要，不斷地推出新的促銷組合，就一定能夠設計出精彩的促銷活動，進而提升促銷品味及促銷的競爭能力與資源整合能力。

具體實施促銷方案如下：

一、有獎促銷。所謂有獎促銷，就是通過有獎徵答、有獎問卷、抽獎（即開式，遞進式，組合式）等手段吸引消費者購我們的產品、傳達商家資訊的促銷行為；按照抽獎的性質主要分有獎徵答／問卷、抽獎等。

1、有獎徵答／問卷：商家通過設計問卷，配之以獎品，使商家要傳達的資訊為消費者所輕易理解和識別，這就是有獎徵答。有獎牌徵答能幫助建立或強化商家 的品牌形象，但有時，由於徵答的要求過於專業的話，往往限制參賽物件。同時，有獎徵答做為一種促銷手段直接效果並不十分明顯，但是用來作新品推廣時，效果 較好。

2、抽取獎品：消費者產生購買行為之後，以抽獎的方式參與商家制定的促銷規則，一般說來，獎品數量兩種以上，獎品從小到大，機會從大到小，完全憑運 氣。從抽獎的方法來分主要有回寄式、滾動式、即開即中式、遞增式與組合式。很多銷售人員最喜歡的方式之一就是抽獎，因為這有利於直接拉動終端銷售。與其它 促銷手段比，抽獎促銷付出費用少，產出大。但是，此一方式也有它的不足之處：一是抽獎難以評估，它的好壞與很多因素有關，如市場環境、促銷時間、人員經驗 等。二是抽獎實施不當會對商家品牌的建設有一定的負面影響。

二、遊戲促銷。所謂遊戲促銷，乃是商家設計一些構思奇巧，妙趣橫生的遊戲或競賽讓消費者參與，同時把商家資訊、產品資訊傳達給消費者的一種促銷行為； 既是遊戲，以趣味、遊戲、娛樂為主，比賽尚在其次。如現在流行的廣場秀當中，總是會設計一些觀眾參與的遊戲，如一分鐘誰重複的店名多”、“一分鐘內數出產品的十大賣點”以及諸如拼圖遊戲、搭積木比賽、跳棋比賽、猜字迷等等。所以，遊戲促銷正是基於人們愛玩的天性而設定。

名稱××景區××市營銷方案受控狀態

編號

執行部門監督部門考證部門

一、××景區現狀

××景區經過近×年的開發，已經形成了以山水自然景觀和水上娛樂專案結合的綜合旅遊專案。

二、××市旅遊需求市場分析

1．××市市場狀況

（1）距離

××市距離××景區為×××公里，大約為×小時的車程，對於××景區而言屬於短途遊專案。

（2）××市的旅遊消費水平

××市共有人口×××萬，為華中地區重要的經濟文化中心，其消費水平位居整個華中地區的中上等水平。××市20xx年的旅遊消費共×××萬元，×××萬人次，其中××%為國內遊專案，而在國內遊專案中，短途遊佔到了××%以上，成為××市旅遊消費的主要專案。

（3）××市旅行社分析

××市現有旅行社×××家。其中國際社×家，國內社×××家。××市旅行社在開發旅遊客源上的特點分析如下表所示。

××市旅行社旅遊專案開發特點

旅行社分類旅行社特點開發特點

大型旅行社綜合實力強，人員配備合理、分工明確大多會選擇比較成熟、容易操作的景區，力求穩定，不以單純追求利潤為目的

中型旅行社靈活，受市場需求驅動強，敢於承擔風險關注利潤空間、風險和市場競爭

小型旅行社人員少、分工不明確，極為靈活追求利潤最大化

（4）××景區在××市的影響力分析

為了把握××景區在××市的影響力，特開展問卷調研活動，選取了5000份樣本進行分析，通過修正偏差值，得出的主要結論如下表所示。

××市有關××景區的調研問卷分析表

調研專案佔調查物件的百分比目標群體

知名度××%主要集中於××～××歲的人群

美譽度××%主要集中於××～××歲的人群

願去遊覽的比例××%主要集中於××～××歲的人群

願推薦給他人的比例××%主要集中於××～××歲的人群

願意再次遊覽的比例××%主要集中於××～××歲的人群

三、主要競爭對手分析

對於××市而言，同本景區形成同質化競爭的景區主要包括×××景區、××景區、×××景區以及××景區。其景區特點和主要消費價格如下表所示。

主要競爭對手分析表

景區名稱平均消費價格相對於本景區的優勢相對於本景區的劣勢

×××景區110～120元開發力度大人文景區開發落後

××景區80～90元自然風景獨特配套設施不全

××景區60～70元價格相對優惠開發不足

備註

四、××景區優劣勢綜合分析

1．優勢

①景區旅遊專案品種多，能在較短的時間內給予遊客多種旅遊體驗。

②與××市距離近，高速公路和鐵路交通方便。

③配套設施完備，附近的住宿、餐飲配套齊全、規範。

2．劣勢

①缺乏合理的營銷推廣方案，知名度不高。

②景區的科學化管理水平較低，對旅遊風險的防範不足。

五、××景區××市營銷開發策略

1．建立中小旅行社營銷渠道，同××市中小旅行社建立穩定的合作關係。

對於同本景區達成長期合作意向的中小旅行社，年旅遊銷售額達到××萬元時，返款比例為×%，達到××萬元時，返款比例再增加2個百分點。

2．調整價格

對於景區內××專案、××專案的價格分別上調×元，而對××專案、××專案分別下調×元，實現旅遊專案的組合銷售。

3．廣告宣傳

投入廣告費用××萬元，選擇在××市影響較大的××電視臺、××旅遊雜誌刊登廣告，廣告期限為2個月，廣告主題突出景區旅遊專案的多樣性、旅遊的便捷性和旅遊的規範性。

編制日期稽核日期批准日期

1．市場背景：

(1)安康礦泉水市場競爭激烈

安康礦泉水市場品種和品牌眾多，市場推廣投入大，利很保新品種、新品牌礦泉水市場不斷被切碎細分，瓜分著消費者的錢袋，擠佔著礦泉水的市常

(2)品牌繁多

目前全國有礦泉水生產企業1000多家。在XX市場，有娃哈哈礦泉水、康師傅、樂百氏礦泉水、農夫山泉、康硒礦泉水、農王泉等

2．競爭者狀況：

第一集團軍：樂百氏、娃哈哈、康師傅，他們是領先品牌；第二集團軍：農夫山泉、怡寶、他們是強勢品牌；其他水飲料是雜牌軍，是弱勢品牌。

目前在XX市各種銷售場所市場佔有率比較好的是娃哈哈、康師傅、樂百氏、農夫山泉。

特點：品牌知名度高，企業實力強大，廣告投入大，其中樂百氏既生產純淨水又生產礦泉水，既靠純淨水低成本賺錢，又靠礦泉水樹形象從長計議。

3．消費者狀況：

消費者已形成購買飲用水的習慣，經常購買者佔一部分，偶爾購買者佔一部分，只有少數人從來不購買。年齡結構明顯偏輕。

消費行為特徵：重品牌，重口感，對礦泉水、純淨水概念模糊，但已有一部分消費者認識到，長飲純淨水無益，開始留意選擇優質礦泉水了。

4．市場潛量：

安康城區現有人口數量約為32萬人，加上外來流動人口約40萬人，經常購買飲料水的人夏季日均購買1瓶以上，銷量約3—4億多元。偶爾購買的人夏季周均購買1瓶，銷量是也過億。其他季節暫忽略不計。

5．陝西硒谷礦泉水市場表現：

知名度、美譽度不高。陝西硒谷礦泉水原市場佔有率很低。消費者對陝西硒谷礦泉水不瞭解者多數，瞭解者佔少數。

陝西硒谷礦泉水富硒特點區別於其他純淨水、礦泉水，但較少人知。物以稀為貴。陝西硒谷礦泉水的稀缺資源是其中的礦物質硒，它是我國硒含量唯一達標的天然礦泉水，是國內僅有的硒、鍶、低鈉重碳酸鈣三項礦物質同時達標的優質礦泉水。這是產品定位的重要依據，是實現價值壟斷、競爭致勝的立足點。

營銷運作前有必要做的宣傳工作

1、產品擴充套件市場的鋪墊和宣傳策略：

(1)從通訊企業多元化經營和發展、進軍礦泉水專案為新聞點，進行宣傳，借輿論造勢為自己創造一個有利於硒礦泉水的競爭環境，引發全社會關注。發表系列科普文章，傳播如下觀念：

出售水就是出售健康

陝西硒谷礦泉水是國內唯一硒含量達標的礦泉水。

陝西硒谷礦泉水是國內僅有的硒、鍶、低鈉重碳酸鈣三項礦物質均達標的優質礦泉水，享用它物超所值。

圍繞以上觀念，我們發表一系列科普文章，題目比如是：

兩個百歲老人告訴我們些什麼？ (根據公司在紫陽拍攝的百歲老人照片找素材寫)

長壽村、美女村的祕密。

21世紀我們到底喝什麼水好？

怎樣區分礦泉水的優劣？

“山泉”就是礦泉水嗎？

為什麼說硒谷礦泉水更珍貴？

物以“硒”為貴嗎？

國際罕見的硒礦泉水。

硒谷礦泉水為什麼能改善視力？

我建議公司和安康日報聯絡開一個專欄。使這些有理有據的文章在安康日報連續刊載，讓市民瞭解硒谷礦泉水。因為硒谷礦泉水進入市場僅1—2年，這個市場對這個產品所產生的利益還沒有形成認知，這個時候，我們就需要對這個市場進行產品認知的教育宣傳工作，這種產品的市場培育是從理性的教育開始的，特定目標消費群體和消費者也是從理性的理解逐步過渡到感性接受的階段的，所以這個時候的硒谷礦泉水隨著市場的發展定位才會逐步的加以完善和改變，因此有必要從文化營銷的角度在前期開展大量的導向性的宣傳教育工作。

要讓消費者彷彿第一次聽到這樣令人信服的聲音，讓他們瞭解產品本身，消除了對礦泉水的疑慮，讓他們看到硒谷礦泉水對消費者負責的精神叫好，請一些相關專家在安康電視臺講座，為礦泉水引經據典。

(2)在公交車、長途汽車、各線路旅遊汽車上刊登廣告。

(3)在安康可做電視採訪報道和報紙採訪報道，採訪名人或者在紫陽硒谷地直接的做報道。

(4)海報或廣告招貼畫，在城區各要道要形成廣告包圍城市。

(5)製造健康飲用品的氣氛：

藉助建立特定人群與硒谷礦泉水的關係，多種角度來宣傳硒谷礦泉水。

XX市場營銷的策略和實施措施戰略思路：

對應的策略思路：

1．戰略策略：與純淨水、一般礦泉水劃清界限，不打價格戰，只打硒谷礦泉水的礦物質量結構和功能牌，強調重要指標的價值，明晰消費者可獲得的超值利益；向全社會倡導綠色健康的生活方式，傳播科學正確的消費觀念，從而樹立健康高品位的品牌形象，並塑造一個對社會真誠負責、為人類造福而工作的企業形象。

2．戰略步驟：樹立品牌形象，做安康地方老大；強化品牌形象，做中國硒谷礦泉水名牌；延伸品牌形

象，爭做中國以硒、鍶、低鈉重碳酸鈣三項礦物質指標為核心的綠色健康產業龍頭。

3．戰略部署：以安康為大本營，並以西安為重點市場，穩住陣腳後，走向全國。

4．品牌形象定位：出售水，同時出售健康和文化

5.在安康消費人群定位：以年青人為主，以大中專院校學生為突破口。

由於硒谷礦泉水第一功效依然是解渴，因此廣義上來說它適合所有人喝，但我認為：礦泉水的消費主體年齡集中在9歲到32歲，陝西硒谷礦泉水的功能定位??富硒，改善視力，因此消費群明晰：①大中院校學生；②知識分子、電腦操作者；③視力不佳的中老年人及遊客。

對應的戰略思路：

1.針對各消費群的溝通，要分步驟有主次，學生群體是重點，學生是消費群體比較集中的地方，要率先突破，在產品上市前要想辦法在安康大中專院校附近及校園商店鋪貨。比如安康的大專院校長期都在搞活動需要贊助商，公司可以考慮配合學校做贊助，以學生為宣傳點，將產品資訊擴大。

2.旅遊景點要壟斷銷售。安康是一個以旅遊城市為重點建設的。因此借關係營銷，在重點旅遊場所使陝西硒谷礦泉水成為指定飲品。陝西硒谷礦泉水出資為各景點印製門票，同時在門票上印製陝西硒谷礦泉水廣告，形成一對一的營銷效果。

3.大型餐飲業，賓館等地方要力爭打入。大型餐飲業，賓館等地是流動人群最多的地方，因此有必要把這一塊市場做好。

4.發展一批業務員在市內積極的聯絡業務，(比如和市民政局、衛生局、醫務工作者配合，在醫院配桶裝硒谷礦泉水，對孕婦、手術後的人員贈送瓶裝硒谷礦泉水，以導向暗示飲用該水能促進體能恢復，隱含該水有助於健康的意識，並輔以軟文宣傳，選擇(三秦都市報)(安康日報)發表。

5.發展業務員向銷售攤點冰櫃銷售陝西硒谷礦泉水

6.累積分獎勵批發商。為批發商確立幾個界限，每達到一個界限就能達到相應的獎勵。

7.建社群直銷站，全線覆蓋XX市常

8．主推代理制：XX市場要批發、直銷相結合；積極的聯絡一些個體戶或商超以直銷的方式銷售。

9.上市前優先給旅遊景點、學校附近、運動場所、街頭大小商店、平價超市和大型商場布貨；

10.對小攤小店小批發，以張貼陝西硒谷礦泉水招貼畫為條件，開始時送其3－5瓶陝西硒谷礦泉水烘托氣氛，吸引進貨。

11.對XX市場的另一個措施就是把XX市場劃分為兩塊，一個以江南為主，一個以江北為主。各營銷點安排負責人和業務員開拓市場，下達一定的指標。

11.九大縣的戰略思路：在每個縣建立一到兩個水站，按月下達一定的指標。每個縣發展一批業務員拓展縣級市場，不管是縣級市場的業務員還是市級市場的業務員都很重要，賣產品是人與人之間的溝通，業務員是關鍵因素，要強化業務素質和業務能力。

對業務員及渠道管理的建議

1、人員聚集的相對較多的工作學習場合如集團購買性的單位、賓館、餐館、貴族學校是桶裝水銷量較大的場合，因此對於客戶的發展方面要重點考慮和這些機構及其社會關係。

2、要考慮桶裝水零售與團購的矛盾的處理，分清零售和團購的協調性，前提是不能給消費者帶來不便利。

3、一些重要的集團購買單位可以考慮買斷銷售，以合約規定不允許購買競爭對手或潛在競爭對手產品。

4、對集團使用者、終端銷售的工作人員一同進行培訓，賣出的是水，更重要的是賣出的是健康，健康文化更多的是在賣出的過程。因此有必要進行統一的培訓。