本土化品牌營銷突破外資品牌之圍

在全球化的中國工業品牌市場，似乎外資品牌所到之處中國本土工業品牌總是哀鴻一片，無論從產品價格還是品牌營銷方面都不能夠戰勝強大的國際品牌的重重攻勢。而博揚工業品牌營銷所服務過的工業品牌客戶中恰恰就有這樣一些行業隱形冠軍，他們也許公眾知名度並不高，但卻靠著多年積累以及適合本土市場的品牌營銷方法征服了市場，破除了外資工業品牌不敗的神話，佔領了行業品牌的高地。今天我們分享的澳科儀器就是這樣一家隱形冠軍。

澳科儀器是專業從事石油行業的自動化儀器、儀表的設計、開發、製造、安裝及軟體開發等相關技術服務的民營科技企業。主要產品是數字式磁致伸縮液位儀等供加油站使用的計量裝置，並提供相關專業服務。眾所周知，中國加油站都掌握在“三桶油”的手上，因此澳科儀器所服務的客戶是大型壟斷型客戶，如中石化、中石油等。在澳科起步之時，就有一家外資品牌美國維德路特（美國500強企業丹納赫旗下的明星企業）已經在市場上佔有很大份額，在這樣的形勢下，澳科儀器以本土化的品牌營銷方式開始了品牌突圍之路。而博揚工業品牌營銷有幸見證並支援澳科儀器由一家本土民企成長為行業市場佔有率第一的領導企業。目前全國有上萬家加油站使用澳科的產品，其產品市場佔有率超過35%，經過幾年的努力，澳科戰勝了外資品牌競爭對手升級為行業隱形冠軍。

2005年起，澳科就公司品牌形象的塑造及品牌營銷傳播工作與博揚工業品牌營銷展開積極合作。針對強勢的外資品牌競爭對手，雙方提出了以本土化對應國際化的品牌營銷策略：1、澳科產品價效比高；2、澳科可針對本土市場的需求量身定製服務；3、澳科服務靈活而積極。這三個品牌賣點的提出成為澳科的市場營銷利器，讓澳科銷售團隊一路高歌、攻城略地。與此同時，博揚工業品牌營銷團隊實施了從澳科企業和行業調研到策劃創意的系列化作業。包括：

1）對澳科企業高管的深度訪談，挖掘企業核心價值和經營理念

2）建立澳科品牌識別系統

3）提出“100%為中國石油行業量身定製”的定位口號，以及“纖毫之間，價值畢現”的.品牌傳播 語。

4）全程策劃了澳科igs2006展會內容和展臺設計

5）全程策劃了澳科行業核心期刊的雜誌廣告

6）全程策劃設計了澳科一系列品牌化傳播工具，有力地提升了銷售業績

博揚工業品牌營銷為澳科儀器打造的品牌化傳播工具有：品牌視覺識別系統、企業宣傳冊、產品樣本、行業雜誌廣告、行業展覽、企業文化 ppt等。

品牌視覺識別系統：

澳科儀器最初的品牌標誌以“accugauge”作為識別主體，“accugauge”是“accu”（精準、精確）的詞根與“gauge”（計量器）合成的。博揚工業品牌營銷認為“accugauge”既晦澀難解，同時發音非常繞口，因此建議澳科以“accu”這個含義明晰易懂、發音上口的字根作為新的品牌名稱，並進行相應的品牌設計。

從“accugauge”到“accu”是澳科品牌識別發展的一個重要階段，從此澳科的品牌形象躍上了一個新臺階，品牌識別作為品牌資產得以積累。

品牌傳播口號：

長期以來，澳科一直在尋找一個定位準確傳神的、能夠彰顯澳科企業對客戶價值，而且朗朗上口、易於傳誦的品牌傳播口號。在博揚工業品牌營銷之前，曾經與澳科合作的多家策劃公司提交的大量口號中，無一條能夠打動客戶。在接手這個專案後，博揚工業品牌營銷在深入洞察澳科品牌精髓和產品特性後，以一句“纖毫之間，價值畢現”的口號，贏得了澳科高層和員工的高度評價。時至今日，這句口號依然在用，發揮著不可替代的作用。

企業宣傳冊：

澳科儀器的目標客戶非常清晰，那就是國內兩大石油巨頭中石化和中石油，因此品牌傳播工作也是圍繞它們展開的。

澳科企業宣傳冊是針對目標客戶進行的一對一傳播工具，旨在將澳科的企業文化和核心價值以差異化的方式進行傳達，與目標客戶形成強烈共鳴。博揚在品牌宣傳冊的設計上遵循品牌視覺識別系統的規範，並體現出測量行業的精緻化屬性，分別為澳科儀器策劃設計了風格獨特的品牌宣傳冊，著重突出了澳科儀器的品牌理念，以“纖毫之間，價值畢現”的品牌傳播口號為引題貫穿始終。從企業簡介、發展歷程、公司願景、企業文化、營銷網路、服務體系等多角度全面呈現了企業的實力與內涵。

產品樣本：

之前澳科企業宣傳冊和產品樣本不加區分，是合二為一的，雖然節省了印刷成本，但無利於實現精準化傳播，市場反饋效果不好。因為企業宣傳冊的目標物件是管理層和採購層，而產品樣本的目標物件是技術層和終端使用者，二者的思維和決策方式有很大差異。澳科採納了博揚工業品牌營銷的建議，將企業宣傳冊和產品樣冊分別進行策劃、創意設計和針對性發放，取得了一定的市場成效。

行業雜誌廣告：

在澳科儀器的目標客戶所在的行業領域有偏向管理層的《中國石化》和偏向技術層的《石油化工裝置》。澳科常年在這兩份刊物上投放廣告，並委託博揚工業品牌營銷全程策劃和創意設計。

澳科在行業雜誌投放的每一期廣告都是投放連續的三個三分之一版，三張稿件每一張都說明了一個客戶利益點，既可以單獨成篇閱讀，又可以連在一起閱讀，來說明一個澳科提供給客戶的整體利益，從而形成一個完整的體系。

行業展覽：

每年由中國石化、中國石油化工協會舉辦的行業展覽都是澳科儀器展示品牌形象、推出新產品、聯絡新老客戶的重要平臺。，。長期的合作關係，使博揚對澳科的業務及產品非常瞭解。

企業文化 ppt：

企業文化的塑造和傳達是工業品企業對內傳播的重要一環。只有全體員工對企業文化透徹瞭解，並轉化為實際行動力，才能為客戶提供優質產品與服務。澳科儀器每年都要對全體員工進行企業文化的宣講和匯入。為提升溝通效果，博揚對澳科企業文化進行提煉，並進行專項視覺傳達的創意與設計，有力地支援了澳科品牌溝通的工作。

在持續的品牌營銷戰役中，澳科成為中國本土民營工業品牌的一面旗幟。從博揚工業品牌營銷服務於澳科儀器的經驗而言，國內工業品牌未必不能夠戰勝國際工業品牌，只要找到針對性的品牌營銷賣點，以自己的優勢迎戰對手的弱勢，並將此資訊不斷強化傳播，當然，這些賣點必須是客戶最需要和最關切的，如技術、品質、價格、服務等等。當企業在品牌營銷與傳播過程中真正做到戰略與執行統一，真正使客戶經歷到良好的合作體驗時，此品牌營銷活動就能夠毫無疑問地獲得成功。