商務談判技巧【熱】
商務談判技巧1
【論文摘要】隨著我國經濟的迅猛發展，尤其是加入WTO後，我國的商務談判業務越來越多。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發生利益間的衝突。如何成功的開展商務談判？本文通過做好談判的準備工作，掌握談判的工作要領，恰當的運用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏。
【關鍵詞】商務談判 原則 要領 策略
隨著經濟全球化和一體化的不斷髮展和深化,世界各國的貿易日益頻繁, 社會生產力得到了空前的發展,人們之間的經濟關係越來越密不可分,經濟交往如火如荼,經濟利益問題也越來越複雜,各種商務往來以及為了尋求合作與支援,都離不開商務談判,商務談判越來越受到重視。商務談判也隨之進入社會各界,社會各層,社會各個角落,在現代社會各種活動中越來越佔有重要的地位。商務談判已經不再是新名詞,商務談判的發展也蒸蒸日上,人們對商務談判的研究也日趨透徹,通過不斷探索和研究,人們對談判也都有了許多成熟的觀點,看法。本人謹以此篇論文表達對商務談判的一些技巧的個人愚見。
一、商務談判的重要性
一直以來,談判無時不有,無處不在。大到國家會談,小到個人切磋協商,談判已經滲透到現代社會政治、經濟、軍事、文化、外交等各個領域之中,成為人與人之間,組織與組織之間,國家與國家之間相互交流溝通,達成共識不可或缺的工具。若想在談判過程中旗開得勝並非易事,豐富的經驗,鮮活的技巧當然必不可少。以往我認為談判只要能說會道就可以了,自從這學期學了國際商務談判,改變了以往在腦海中根深蒂固的觀點,明白了人與人之間、企業和企業之間,無時無刻不在發生著聯絡,有聯絡,就會有衝突,解決衝突的辦法,就是雙方坐下來溝通、協商,也就是談判。通過談判,或者解決爭議,或者促進雙方的友好關係,或者滿足各自的利益需要。談判有大有小,有經濟性質的,又有非經濟性質的。而商務談判,就是指不同利益群體之間,以經濟利益為目的,就雙方的商務往來關係進行的談判。所以商務談判至關重要, 我覺得商務談判是一門藝術,掌握談判這門藝術確是企業經營成功的一個重要因素與手段,為了能夠在商務談判的過程中取得成功,人們對談判的學習,探索,研究也趨之若鶩。然而,談判過程充滿了變數和陷阱,談判桌上風雲變幻,波瀾起伏,唯有準備充分,做到知己知彼,方能心中有數、胸有成竹,加之穩中求變,方能勝券在握、穩操勝算古人語“知己知彼,百戰不殆”的軍事思想意義深遠,我認為若能在談判過程中做到“知己知彼”那麼談判就成功了一半,若在“知己知彼”的基礎上再做到“穩中求變”那麼你就可以在談判中游刃有餘了至少也會達到雙贏。 孫武曰“知己知彼,百戰不殆”。一次成功的談判,戰前的準備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍柴工,漫長的談判需要更為漫長的準備工作,其中資訊的收集是談判前一項重要的工作,準確可靠的商務談判資訊是談判能否成功的可靠保證,是確定談判目的的基礎。很多談判代表常常輸在起跑線上,卻渾然不知。唯有準確把握政治法律資訊、市場資訊、科技資訊、金融資訊、對手及其所代表利益團體資訊,最大限度的掌握有效資訊,仔細分析對方的優點與劣勢,真正做到“知彼”才是成功談判的有利保障。“知彼”的真正意義在於深入瞭解對方的劣勢,並在談判的過程中將其放大,用以打擊對手的自信心或者抵消他的優勢。“打擊”是貫穿整個談判過程的,通常情況下,要運用語言魅力、個人風度甚至是一個眼神。
“知彼”固然重要,然而“知己”這個重要環節同樣不可忽略。古人云:“欲勝人者,必先自勝;欲論人者,必先自論;欲知人者;必先自知”,倘若一個談判者尚不能對自身有一個準確的瞭解,或者談判對手對你的瞭解比你對自身的瞭解更精準,這將會導致你在談判過程中處於被動的位置,又如何有效地維護自身所代表的組織的權益呢?因此,談判者應該準確瞭解自身的優劣勢,合理提煉自身優勢,並在談判過程中充分展現,儘可能讓這些優勢閃光,從而掩蓋自身的劣勢為自己贏得主動權。
商務談判要“知己知彼”,才能“百戰不殆”。“知己”就是要正確地瞭解我方的談判實力、談判能力和一切對談判有利或不利的客觀要素,以便“揚長避短,趨利避害”;“知彼”就是要了解對方的實力、談判目的、需要、談判策略、談判風格和談判人員的特點以及與談判相關的對手的一切情況。在商務談判中,誰能在談判資訊上擁有優勢,能夠真正做到“知己知彼“, ,
在商務談判過程中,能夠知道對方的真正需要和他們的談判利益界限,誰就有可能制定正確的談判戰略,掌握談判的主動權。中美智慧財產權談判就是一個很好的證明。談判中，當美方代表開口說:“我是在跟小偷談判時,時任國務了院副總理的吳儀寸步不讓地迴應：“我是在跟強盜談判,看看你們的博物館有多少東西是從中國搶來的”,美國代表啞口無言，使中方在中美智慧財產權談判中一直掌握主動權。
在談判桌上掌握了主動權之後,若能“穩中求變”那麼成功便勢在必得。怎樣拿捏好“穩”,我認為應包括上兩個方面的內容:一、穩住原則;下既要堅持原則,又要保持靈活性;對關係己方的根本利益的原則問題寸步不讓,但又不能過於粗蠻,要以不卑不亢的態度,從實際出發,曉之以理,動之以情,爭取對方的理解和接受。,爭取縮小差距達成解決問題的一致意見,對於某些非原則性的問題,則可以在不損害己方根本利益的前提下, 考慮到各自的保留點和底線必要時做出讓步。在整個談判過程中,應努力做到有理、有利、有節,以理服人。即使遇到重大分歧,幾乎無法協調一致,寧可終止談判,也不能違背原則。當事人應把眼光放遠些,相互諒解,生意不成友誼在,穩住“關係”才是求得長遠發展的重中之重。
我們知道,談判桌上,風雲變幻,波瀾起伏,變數和陷阱太多,只“穩”是不能取勝的,關鍵還得有靈活性,要穩中求變。商務談判過程中普遍存在談判雙方不可避免的利害衝突。如何解決這些衝突和矛盾,正是談判人員所承擔的任務,這就要求談判者必須要注重商務談判中高度的原則性和靈活性。靈活性便是我所謂的“求變”,我想每個議題都有它的彈性所在,也就是雙方利益的伸縮度並非定死在一點,不可變動。也正是如此,在兼顧對方利益的前提下,都想千方百計的為自己多爭取一點利益,這是自然的,也是正當的,這也就要求談判者懂得如何靈活變通談判策略和技巧。在實際談判過程中,光“伸”是不行的,還得“縮”,有舍才有得嘛。“縮”是為了更好的“伸”,以退為進嘛。 二、穩住目標; 只有明確各自的利益所在談判才有明確的目標,才能做到有的放矢,因此在談判開始後儘快確定雙方的利益，明確潛在的和隱藏的利益，然後明確目標,目標一般分為三個層:最低目標;可以接受的目標;最高目標。當然,談判一般存在多個目標,這就有必要考慮談判目標的優先順序,根據重要性加以排序,確定是否所有的目標都要達到,哪些目標可以捨棄,哪些目標可以爭取達到,而哪些又是必須到達的。與此同時,還得考慮長遠目標和短期目標。總之,在實際談判過程中,必須穩住萬萬不能降低要求的目標,穩住根本利益,穩住長遠目標。
總而言之,我認為在商務談判這場戰爭中,若能真正做到“知己知彼”“穩中求變”,那麼他必然會取得成功。當然,要真正做到知己知彼、穩中求變並非那麼容易,談判者必須如履薄冰,謹慎拿捏。
商務談判技巧2
上週六下午，我正在家午休的時候，聽到了敲門聲，我問了聲：“誰呀”沒有人回我，我就極不情願地從床上起來開了門。開啟門後，我看剛搬進來的鄰居站在門口問我要不要做飯，我說打算做飯，還在買廚具。她就說她弟弟那裡還有半桶油，她下次拎過來給我。我就對她表示了感謝。整個過程中，我都只開了一道門縫跟她講話。 完了之後，回到床上繼續午休，心裡感到非常不安和愧疚。覺得當時應該讓她進屋裡來說話的，但是當時沒有反應過來。又聯想到有時候講話也是這樣，說出去之後才發現沒說對。 滑鼠首先問我，這種溝通型別應該是哪種溝通型別。我說是認真對待當中的傳達資訊。
然後我們開始分析雙方的動機。我發現鄰居的動機是想要快速地和我建立友好的關係，她的需求是希望得友好的迴應。而我當時的動機是想要趕緊打發她走，需求是繼續午休。
於是，我演練了一遍，但是在這當中，我並沒有直接講出自己的動機，而是採取了委婉的方式，說自己當時的大腦不是很清晰。我認為這樣講話不會那麼尖銳，聽起來會舒服一點。而滑鼠則認為，如果不直接講出自己的動機，則會造成對方理解的錯誤，把雙方的溝通帶往錯誤的方向，造成彼此都困擾。同時，如果我們不去遮掩，而是坦誠對待那些非善意的動機時，遇到類似的動機時，我們才有更好的調整機會。接著，滑鼠又引導我分析出，我在這個案例中，溝通方式其實是表達情感，而不是傳遞資訊。因為我是要傳達內心的情感，而不僅僅是去解釋當時我為什麼那樣做。 於是，在經過這樣的分析梳理後，我們認為，雙贏的溝通方式應該是這樣子的，並且演練了一遍。
“親愛的鄰居，那天下午，我正在午休的時候，聽到有敲門聲。我極不情願地起床開了門，當時我右手扶著門，左手扶著門框，透過一點門縫跟你說話。我想趕緊打發你走，自己就能繼續午休。但是當你站在門口告訴我，你弟弟那裡有一桶油，要提過來給我。我很感動。我看到你是想要和我建立友好的關係，你希望得到接納和友好的迴應。所以當我關上門回到床上繼續午休的時候，我心裡感到非常不安和愧疚。我很後悔，我當時應該開啟門，讓你進屋裡講話才是。不好意思啊!現在我之所以這麼坦誠地把我當時的動機告訴你，是想表達我的歉意，同時也希望和你做友好的鄰居。”
雖然沒有分析之前，我也清楚地知道我們雙方的動機和需求，但是做了分析梳理之後，我對這樣類似的溝通更加清晰通透了。特別是，我想到有時候經常會因為沒有及時管理好語言，而說了一些錯誤的話，甚至後悔莫及的話，過後幾秒才反應過來。所以，我認為我們今天分析的案例是非常有價值的，我非常期待能通過實際的運用，讓溝通受益。
商務談判技巧3
1、迴避分歧，轉移議題
當雙方對某一議題產生嚴重分歧都不願意讓步而陷入僵局時，一味地爭辯並解決不了問題，可以採用迴避有分歧的議題，換一個新的議題與對方談判。這樣做有兩點好處：
可以爭取時間先進行其他問題的談判，避免長時間的爭辯耽誤寶貴的時間；當其他議題經過談判達成一致之後，對有分歧的問題產生正面影響，再回過頭來談陷入僵局的議題時，氣氛會有所好轉，思路會變得開闊，問題的解決便會比以前容易得多。
2、尊重客觀，關注利益
由於談判雙方各自堅持己方的立場觀點，由於主觀認識的差異而使談判陷入僵局。這時候處於激烈爭辯中的談判者容易脫離客觀實際，忘掉大家的共同利益是什麼。所以，當談判者陷入僵局時，首先要克服主觀偏見，從尊重客觀的角度看問題，關注企業的整體利益和長遠目標，而不要一味追求論辯的勝負。如果是由於某些枝節問題爭辯不休而導致僵局，這種爭辯是沒有多大意義的。即使爭辯的是關鍵性問題，也要客觀地評價雙方的立場和條件，充分考慮對方的利益要求和實際情況，認真冷靜地思索己方如何才能實現比較理想的目標。理智地克服一味地希望通過堅守自己的陣地來"贏"得談判的做法。這樣才能靜下心來面對客觀實際，為實現雙方共同利益而設法打破僵局。
3、多種方案，選擇替代
如果雙方僅僅採用一種方案進行談判，當這種方案不能為雙方同時接受時，就會形成僵局。實際上談判中往往存在多種滿足雙方利益的方案。在談判準備期間就應該準備出多種可供選擇的方案。一旦一種方案遇到障礙，就可以提供其他的備用方案供對方選擇，使"山重水複疑無路"的局面轉變成"柳暗花明又一村"的好形勢。誰能夠創造性提供可選擇的方案，誰就能掌握談判的主動權。當然這種替代方案要既能維護己方切身利益，又能兼顧對方的需求，才能使對方對替代方案感興趣，進而從新的方案中尋找雙方的共識。
4、尊重對方，有效退讓
當談判雙方各持己見互不相讓而陷入僵局時，談判人員應該明白，坐到談判桌上的目的是為了達成協議實現雙方共同利益，如果促使合作成功所帶來的利益要大於固守己方立場導致談判破裂的收穫，那麼退讓就是聰明有效的做法。
採取有效退讓的方法打破僵局基於三點認識：第一，己方用辨證的思考方法，明智地認識到在某些問題上稍做讓步，而在其他問題上爭取更好的條件；在眼前利益上做一點犧牲，而換取長遠利益；在區域性利益上稍做讓步，而保證整體利益。第二，己方多站在對方的角度看問題，消除偏見和誤解，對己方一些要求過高的條件做出一些讓步。第三，這種主動退讓姿態向對方傳遞了己方的合作誠意和尊重對方的寬容，促使對方在某些條件做出相應的讓步。如果對方仍然堅持原有的條件寸步不讓，證明對方沒有誠意，己方就可以變換新的策略，調整談判方針。
商務談判技巧4
我們一般在談判中有和風細雨也有狂風暴雨，談判不可能都是和風細雨，也不可能都是狂風暴雨。所以在談判中也要有不同的溝通方式與之相對應。我們在談判中有三種溝通方式，第一種是剛式溝通，第二種是柔式溝通，第三種是柔中帶剛式的溝通。
第一種溝通方式是：剛式溝通。
剛式溝通也叫強硬式溝通，強硬式溝通一般是具有談判優勢的一方經常使用的方式。我跟沃爾瑪談全球採購談了一年，跟很多的採購員、採購經理、採購總監接觸發現他們都有一個特點：強硬他們的強硬表現在三板，臉是板的、表情是板的、語言是板的。你和他們溝通既憋氣不舒服，好在我的心理素質比較強，我也想了很多方法來對付他們。我考慮他們這樣做是給供應商一個嚇馬威，這只是猜測但沒有確定。後來我在一個年會上，見到了沃爾瑪的採購總監。我就問他：“你們的女採購人員都那麼漂亮，怎麼都板著個臉，連個笑容都沒有。你們在一起工作不累呀?”他看了我一眼明白了我的真實用意，說：“看你這麼真誠的份上我告訴你，但你必須要喝三杯酒。”我心想不就是三杯酒嗎，於是我喝了三杯。他說：“我們在一起不累，她們都很開朗的，為什麼對你們沒有微笑呢?這是我們的談判策略，她們的三板都是經過訓練的。如果她們給你們好臉色，你們肯定抬高你們的價格。”我說呢那麼漂亮的姑娘不會笑那不是有病嗎?所以銷售人員去見採購商時他們態度不好，你不能有壓力因為這是他們的策略。
如果對方是具有優勢的採購方，他們可以應用剛式的溝通方式，那銷售方或者處於弱勢的一方，要不要使用這種溝通方式呢?有很多的銷售人員認為在和採購商談判的時候不應該強硬，這種認識是片面的，你光討好客戶，客戶不一定領你的情。即使知道要強硬，但有的時候就是強硬不起來。
作為弱勢方怎麼使用剛式溝通呢?要使用這種方式有一個前提條件，就是對方對你方的產品和服務比較感興趣，如果他們沒有任何興趣你的強硬就沒有什麼意義了。這個條件達到了，我們在使用這種溝通方式的時候還要注意三個事項：第一，在強硬的時候要有底氣，說話要斬釘截鐵，不能唯唯諾諾;第二，在強硬的時候要客觀，要有“柱子”的支援;第三，在強硬的時候最好要兩個人配合，你強硬另外一個人要打圓場，以免不可收拾。
第二種溝通方式是：柔式溝通。
柔式溝通就是站在對方的角度說話，這種溝通方式會讓對方感覺到愉快，這種方式可以使談判的氛圍更加***，也可以打破僵局讓談判進行下去。這種溝通方式一般包括：關心對方、主動讓步、講笑話。我給沃爾瑪談判的時候，他們總是沒什麼笑容，總是很強勢，我也不願意退步，很多時候談判就僵在那裡很難進行下去。為了改變這樣的氛圍我想了一個招，我們公司有一個員工工作不努力，能力不怎麼樣，但他有一個優點好笑，他長的好笑說話也好笑，有點像馮鞏，我就把他拉過去談判。在談不下去的時候就讓他講笑話，每次都能讓對方笑的前仰後合。自從用了他以後談判容易多了。
第三種是：柔中帶剛式的溝通。
這種溝通方式是我們經常要用的也是必備的溝通方式。這種溝通方式是先同意，再認同，最後提出異議。比如你在推銷某種產品，客戶說：“你的價格太高了。”這時如果你和對方進行爭辯或說服，來證明你們的價格不高，這種溝通方式是很難讓談判進行下去的。如果你回答說：“我們的價格是高了，”然後就沒下文了，這種溝通方式也很難讓談判進行下去。以上的兩種溝通方式太單一了，通過柔中帶剛的溝通方式來解決這個問題。我們可以說：“是的，我非常理解你的感受。因為很多人在第一次聽到這個價格時也是這麼說的。可我仔細的給他們分析一下我們的產品和價格，他們總是會發現，就當前的市場情況來說，我們的價效比是最為合理的。”如你去面試一份工作，對方的人力資源經理告訴你：“我感覺你的行業經驗不足。”你可以說：“是的，我完全理解你的擔憂，可我認為我的工作經歷和我的能力非常適合你招聘的這個職位，我能不能給你詳細的解釋一下。”我們這種回答方式比直接回答效果要好得多。
要用好這種溝通方式要分三步：
第一步就是回答“是的”，先同意對方的觀點;
第二步是認同，就是告訴他，他有這樣的想法是正常的;
第三步再提出你的異議。
如果對方說：“你們的產品一看就是劣質產品。”我們回答說：“是的，很少的人有這樣的想法，不過我一看你就是一個非常愛開玩笑的人。”你跟一家企業的老闆談生意，剛到老闆的辦公室老闆就說：“一看你就是一個***詐的人，我沒時間給你談。”你可以這樣告訴對方：“是的，有很多人看到我都有這樣的想法，但他們和我接觸後都不願意找別的供應商了。”通過上面的案例我們可以看出，這種溝通方式既可以扭轉相互對抗的局面，也可以對對方的錯誤觀點進行還擊。
實戰指南：
在談判中與對方溝通，沒有特定的溝通方式。只有強硬的溝通不行，只有溫柔的溝通也不行，只有柔中帶剛的溝通也是不行的，要多種方式綜合的去應用，關鍵是要在合適的時機用合適的方式。
商務談判技巧5
1992年上海甲公司引進外牆防水塗料生產技術，日本乙公司與香港丙公司報價分別為22萬美元和18萬美元。經調查瞭解，兩家公司技術與服務條件大致相當，甲有意與丙公司成交。在終局談判中，甲公司安排總經理與總工程師同乙公司談判，而全權委託技術科長與丙公司談判。丙公司得知此訊息後，主動大幅度降價至10萬美元與甲簽約。
問題：
1、如何評論甲公司安排談判人員的做法？
2、如何評論丙公司大幅度降價的做法？
分析：
1、這是商務談判戰術中典型的兵不厭詐。在這個商務談判中，甲公司採用了兵不厭詐戰術，讓丙公司認為自己無意和他合作，主動降價。以期更低的價格達成交易。
2、丙公司中計，這在商業談判中是不可取的。沒有堅持自己的底線。
商務談判技巧6
步驟/方法
一、溝通的三個定義
1、互動有效
2、影響他人
3、能力體現
二、溝通的四大目的
1、流通訊息
2、案例分析：開會如何有效
（1）傳遞情感
（2）改善績效
3、案例分析：商紂滅亡，誰負責任
4、小遊戲：“對錯”之間給我們的啟示
（1）印象管理
（2）始終印象的心理學解釋
（3）個人儀態修飾注意點
（4）親和力最有殺傷力
（5）自我展示要自信，更要合理
5、心理學分析：聯合評估與單獨評估效應
l 一見如故的方法
（1）尋找共同點
（2）請教成功經驗
（3）站在對方立場講話
（4）記住他人名字的好處
三、 判斷溝通的五個有效準則
1、放正姿態決定成就，情商造就合適結果
2、人生無處不對比，差之毫釐謬之千里
3、互惠互利，將心比心換位思考
4、圓通不圓滑不固執，站在誠信的角度用合理的技巧解決問題
5、溝通是面子工程，尊重他人換得溝通先機
四、溝通的基本技能
1、一心一意善聆聽：會聽會溝通
2、二種型別懂提問：會問找需求
3、三句俗語解答覆：會答通世故
4、四個話題會說話：會說解人意
五、溝通障礙解決
1、心情處理
2、察言觀色
3、太極之間有乾坤
4、玩笑掌握要分寸
5、得理饒人留餘地
6、爬得高會跌得慘
7、迂迴溝通
（1）難說的話怎麼說
（2）有誤會時怎麼辦
（3）棘手話題怎麼解
8、異議處理
9、反饋處理
（1）幽默詼諧
（2）幽默化解距離
（3）自嘲其實顯豁達
（4）調侃尺度在對方
（5）身體語言
六、不同層級的溝通
1、上情下達要“三培”
2、“培訓”手下：不僅僅要看結果，還要看過程
3、“陪伴”手下：不要高高在上
4、“培養”手下：“拉攏”人心
5、案例：譯基金
6、下情上達要“三敢”
7、“敢於”委屈
8、“敢於”承擔責任
9、“敢於”合理堅持
10、平行溝通要“雙贏”
11、引導為王“贏”方法
12、換位溝通“贏”人心
七、不同性格人的溝通方式
1、性格測試
2、人際交往中的行為表現
3、三種工具在實際溝通中的應用
4、從對方的行為判斷如何溝通的工具表
5、從溝通結果判斷溝通有效的工具表
6、從自我做起判斷溝通有效的工具表
商務談判技巧7
技巧一：搞結盟
孩子們學什麼東西都很快，因此，他們如果共同協作，常常能更快地完成更多的工作。結盟不僅可以使個體能夠互相協作，而且還意味著人們在工作中沒有內耗，也就是說，你不必分散你的智力資源，而是專注於主要目標。但是你只有瞭解合作伙伴的'要求是什麼才能結成聯盟。所以，要了解他們的需求。
對孩子們來說，這意味著誰和他們站在一邊。他們可能是一起打籃球或踢足球的夥伴，可能是自己的同學，也可能是他們一起玩耍的鄰居。對你來講，就是自己的同事或班上其他的人。很多時候，你會把公司裡的某些人看作是競爭對手。你會和他們爭辦公室空間，爭預算，爭更好的專案等等。
一旦確定了誰是和你一夥的，誰是和你作對的，你就得了解你的這些人，他們的長處和短處分別是什麼。你想做的肯定不僅僅是和他們一起共事吧。所以要找出你們有什麼共同點和不同點。這樣就能更好地理解多樣性並找到你所缺乏的而其他人所擁有的素質和資源。
技巧二：靠朋友
孩子們經常有最好的朋友：他們主動去交最好的朋友。對孩子們來說，結交至友可以帶來非常神奇的功效。這不僅是因為他們願意和最好的朋友一起玩耍，還因為他們知道自己有最好的朋友以後，會有一種嚮往的東西。最好的朋友會給你帶來樂觀和期望。
你的團隊成員中，某些人會心懷複雜和不甚透明的目的。你的某些同事也可能對你的職位垂涎三尺。為了防止受到這些人的暗算，你需要朋友的支援。唯有依靠朋友才能對付那些不是朋友的人和不關心你的利益的人。
無論是上班還是下班，有幾位真正的朋友可以帶來多種實質性的好處：朋友可以為你提供坦率的建議。有了朋友，你在人數上就有了底氣，你就知道不只是你一個人相信你所相信的東西。朋友還會在感情上支援你，這一點就連最強悍的生意人也是需要的。朋友會鼓勵和幫助你爭得你想要的東西；在談判中，他們會勸說你不要放棄或妥協他們認為對你非常重要的東西。
技巧三：舍面子
當小孩子的一個好處是自尊尚未完全建立。他們不會太多地關心如何保全面子或維護一定的形象等等。自我形象可以誤大事—它成為太多事情的障礙。孩子們則可以不用顧及形象問題而盡情地討價還價，而且他們因此會得到更多的利益。
那麼在談判中沒有自尊是如何幫助孩子得到想要的東西呢？缺乏自尊的最重要好處是，孩子們可以利用讓對方認為自己贏了的戰術。更準確地說，孩子們不必擔心是不是看上去自己輸了。實際上，贏得你想要的東西才是真格的，對孩子們來說，如果對方認為你輸了對你有利的話，那沒有關係啊。如果他們要交換玩具，他們只在乎自己感興趣的東西：所以你才會經常看到某個小孩用一個功夫人物換另一個小孩的汽車模型。這裡，形象和“誰虧誰賺”都無關緊要。在真刀真槍的談判中，你得想出某種可行的辦法，讓你的對手覺得他們才是贏家。通過放棄自己不太想要的東西從而讓對方感到自己獲勝了，你可以實現自己的目標。
技巧四：不放棄
孩子們就是具有一種永不放棄的精神。一旦他們想好了要什麼，你知道他們會有多麼地固執。他們就是跟你一次又一次地磨呀磨呀，直到你再也沒有理由說他們為什麼不能有他們想要的東西為止。他們是在緩慢而堅定地消除你的一道道防線，直到你給他們想要的東西為止。
這一技巧也可以在生意中奏效。只要你保持一定的專業風度並真有實在的東西拿出來，你可以通過一次次的要求來逐步摧毀對方設定的防線。商家有時候是讚賞你這種執著精神的，因為你這樣持之以恆地追求他們，這說明你在成為他們的合夥人或顧問時也會如此高效。
人們都以為，在談判中，如果有聰明的才智，或有合適的關係，再加上精通商道並具備良好的心理素質，你就會與眾不同。就某種程度而言，這的確不錯，但是單純的身體素質也同樣比人們意識到的要重要。長時間地開會，繁忙的出差，中途趕口飯吃，整天放幻燈寫報告，在各機場之間穿梭，這些事情對身體虛弱的人來說是幹不了的。會議和談判的時間長短本身就可以決定誰會獲勝：哪一方還沒有趴下（或還清醒）的人最多，哪一方就是勝者。精疲力盡的一方成為輸家，部分原因是他們被拖垮了。
擁有小孩子那樣的想象力無疑會使你在談判中佔據上風，而大多數對手所用的是一些墨守成規的老套思路。所以要運用這種想象力。不要只是自我感覺比別人更有想象力和創造力。要採取行動。要運用這些談判技巧，把它作為良好的開端。
商務談判技巧8
《談判與推銷技巧》期末考試複習題
一、單項選擇題（本大題共15小題，每小題1分，共15分）
1．世界在統一協調中前進，人類在統一協調中（ D ）。
A．談判 B．競爭
C．衝突 D．發展
2．商務談判的目的是（ A ）。
A．經濟利益 B．社會效益
C．環境選擇 D．人類發展
3．利益上的分歧和爭端是形成談判的（ B）。
A．直接原因
C．間接原因 B．主要原因 D．次要原因
4.按照參加商務談判的人數規模劃分，可以分為個體談判和（ C ）。
A．多對多談判
C．集體談判 B．小組談判 D．群組談判
5．技術性能的規定相當於技術商品的（C ）
A．內在要求 B．外在表現
C．質量要求 D．核心價值
6．遇到不合理要求，一般要（ A ）
A．極力抵制 B．極力滿足
C．適當抵制 D．適當滿足
7.談判的成功是雙方意志的（ A ）。
A．體現 B．博弈
C．對比 D．轉化
8．改進個人素質的基礎是客觀地（ B ）。
A．評價他人 B．自我評價
C．評價對手 D．評價環境
9．互利屬於經濟活動中的（ B ）。
A．制裁手段 B．道德要求
C．法律規定 D．個人權益
10．談判情報是控制談判過程的（ B ）。
A．步驟 B．手段
C．元素 D．籌碼
11.自願原則是商務談判的( A )
A．前提 B．結果
C．保障 D．基礎
12.長期以來許多談判人員採用的談判指導思想是( B )
A．雙贏合作 B．非贏即輸
C．迷惑對方 D．關係營銷
13.在雙方地位平等條件下,談判的基本原則是平等互利,( A )
A．求同存異 B．公平競爭
C．誠實守信 D．競爭協作
14.在商務談判中應用最為普遍、效果最為顯著的方法是( C )
A．價格讓步戰術 B．報價差別戰術
C．抬價壓價戰術 D．報價起點戰術
15.許多談判者在談判前會自己測算一個最後簽訂協議的時間,也會向對方通報這個( B )
A．最佳時間 B．最後期限
C．規定時間 D．重要時刻
1．談判是一門高超的（ D ）。
A．手段 B．科學
C．技巧 D．藝術
2．商務談判講求談判的經濟（ A ）。
A．效益 B．效率
C．效果 D．效用
3．軟式談判的方式是以善良的願望談判，注重（ B ）。
A．態度 B．禮儀
C．分歧 D．結果
4.按照資訊交流方式劃分，突破可以分為口頭談判和（ C ）
A．信件談判 B．傳真談判
C．書面談判 D．網路談判
5．技術開發費用包括（ C ）
A．接待考察費 B．人員培訓費
C．技術人員工資 D．諮詢服務費
6．極端要求是在談判中對方難以答覆的，甚至難以（ A ）
A．妥協 B．認同
C．提出 D．溝通
7.激發成交的動機必須貫徹的原則是針對、結合與（ A ）
A．強化 B．連線
C．遞進 D．轉移
8．態度傾向於感情色彩，使一種（ B ）
A．結構化概念 B．非邏輯概念
C．邏輯概念 D．非結構化概念
9．獲得最大經濟利益是人們在經濟活動中的（ B ）
A．經營成果 B．追求目標
C．財務狀況 D．財務決策
10．談判情報是談判雙方相互溝通的（B ）
A．障礙 B．紐帶
C．基礎 D．描繪
11.尼爾倫伯格把談判稱為( B )
A．合作的利他主義 B．合作的利己主義
C．矛盾的利他主義 D．矛盾的利己主義
12.互惠觀念談判的第一步是( B )
A．構建滿足各方需要的方案 B．瞭解雙方需要
C．談判高效協議達成或中止 D．維護自己談判立場
13.有意識地將談判的議題引到我方不重要的問題上,屬於( D )
A．留有餘地 B．拋磚引玉
C．開誠佈公 D．聲東擊西
14.讓步戰術的基本規則是( D )
A．不做承諾 B．因人而異
C．幅度不大 D．以小還大
15.當談判時間無法由己方選擇時,要有隨時進行談判的心理準備與( A )
A．物質準備 B．精神準備
C．生理準備 D．物資準備
1．談判是人類交往行為中最廣泛、最普遍的（ D ）。
A．自然現象 B．經濟現象
C．軍事現象 D．社會現象
2．商務談判的談判核心是（ A ）。
A．價格 B．質量
C．成本 D．產品
3．軟式談判的特徵是把談判對手視為（ B ）
A．親人
C．同事 B．朋友 D．上帝
4.商務談判按照地點劃分可以分為主場談判、客場談判和（ C ）
A．孤立島談判
C．中立地點談判 B．境外談判 D．境內談判
5．“提成”主要優點是風險共擔，是一種（ C ）
A．彈性計價法 B．固定計價法
C．變動計價法 D．柔性計價法
6．問題是表達思想的視窗，提問能發現對方的（ A ）
A．需要與要求 B．慾望與願望
C．思維與智慧 D．目標與條件
7.商務談判成功的標誌之一是談判協議的（ A ）
A．簽署 B．界定
C．執行 D．協商
8．反應力、感覺、行為方式在很大程度上取決於人的（B ）
A．感情 B．素質
C．態度 D．觀點
9．平等是互惠互利的基本（ B ）。
A．保障 B．前提
C．要求 D．假設
10．談判資訊情報是制定談判計劃與戰略的（ B ）
A．紐帶 B．依據
C．手段 D．內容
11.如果算盤打過對方的臨界點,對方不一定認可,甚至由此( D )
A．撕毀協議 B．推遲談判
C．拒籤合同 D．退出談判
12.非贏即輸觀念談判的第一步是( C )
A．維護自己立場 B．剝奪對方所得
C．明確自己立場 D．談判艱難協議達成或破裂
13.處於被動地位時談判的基本功是( D )
A．先入為主 B．讓對方多講
C．迂迴談判 D．忍耐
14.讓步戰術中最重要的內容是( B )
A．時間讓步 B．價格讓步
C．成本讓步 D．質量讓步
15.談判時的座位次序,是一個比較突出、敏感的( B )
A．榮譽問題 B．界域問題
C．身份問題 D．地位問題
二、多項選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）
16．談判議題的順序安排包括（ ）
A．先易後難 B．縱向談判
C．先難後易 D．橫向談判
E．混合型
17.依照條件假設的內容，可以把條件假設分為三類，他們是（ ）
A．對主觀意向的假設 B．對具體情況的假設
C．對客觀存在的假設 D．對對方的假設 E．對己方的假設
18．在大型專案談判中，主談又可分為（ ）
A．營銷主談 B．服務主談
C．技術主談 D．商務主談
E．銷售主談
19.談判組織負責人對談判組織的管理包括（ ）
A．授權與負責 B．協調與控制
C．調換與撤換 D．選撥、培養和激勵
E．協調雙方人員之間的談判關係
20. 談判開局氣氛的形式有（ ）
A．緊張凝重的氣氛 B．禮貌、尊重的氣氛
C．自然輕鬆的氣氛 D．友好合作的氣氛
E．積極進取的氣氛
商務談判技巧9
(一)兼顧雙方利益的技巧
兼顧雙方利益就是要達到雙贏。商務談判並不是在商務衝突出現時才進行。商務談判是談判各方當事人在追求共同商業目標，實現雙方商業利益整個過程中一個不斷地化解衝突、實現談判者最大利益的手段。實踐證明，在競爭越來越激烈的市場上，誰能夠有效地掌握這一手段，誰就會在商務活動中順利地實現自己的商業目標，取得自己期待的主要商業利益。談判的結果並不一定是“你贏我輸”或“我贏你輸”。談判雙方首先要樹立“雙贏”的概念。一場談判的結局應該使談判的雙方都要有“贏”的感覺。所謂雙贏就是你的利益必須從對方利益的存在為前提。你的利益在對方身上體現出來。國際商務活動中，談判的雙方或多方都有著一定的共同利益，但他們之間也存在商業利益的衝突。應該承認，在商務活動中無時無刻不充滿矛盾和衝突，而關鍵是我們如何運用有效的手段來化解這些矛盾和衝突。
具體可以通過以下方法達到：
1.儘量擴大總體利益。也就是我們俗稱的“把蛋糕做大”。
有些人在談判一開始就急於拿刀去切蛋糕，以為蛋糕就這麼大，先下手為強，就可以多切一些。其實，這種做法並不明智。談判中如果通過雙方的努力降低成本，減少風險，使雙方的共同利益得到增長，這將使雙方都有利可圖。
2.分散目標，避開利益衝突。
只有利益分散，各得其所，才不至於產生矛盾。在專案談判中，應避免選擇夥伴單一，而要善於營造一個公開，公平，公正的競爭局面，以利於擴大自己的選擇餘地，從而在技術方案制定，資金運作，合作伙伴選擇等方面獲得有利地位，也有利於打破壟斷，避免因不瞭解情況而陷入被動局面。
3.消除對立。
在談判中，雙方經常由於對同一問題期望的差異而導致談判程序受阻。事實上，很多情況，雙方只要認準最終目標，在具體問題上可以採取靈活的態度，問題就能迎刃而解。為對方著想，從對方角度設計一個讓他滿意的方案，達到我的目的，這是上上策。
因此，妥協有時候是種讓步，在某些時候則僅僅是為了尋求折中的替代方案。退一步的目的永遠是進兩步。能夠創造性的提出妥協方案，是一個談判者成熟的標誌。當然，也不是任何事情都可以妥協，在原則問題上是不允許退讓半步的。但是，在非原則問題上，如果你能找到可以退讓的地方，並在適當的時候運用，打破僵局，就能抓住談判中的主動。
(二)公平技巧
同談判對手進行的競爭應該是一種“公平競爭”，同潛在的合作外商的談判應建立在平等互利的基礎上，因為正如博弈中所表明的，一個商人在不公平的競爭中失敗了，在今後的合作中一定會採取消極的態度。但是，世上又沒有絕對的公平。就如將一筆財富在窮人和富人之間分配，無論是將財富平均分配還是進行不平均的分配，都各有道理。過程的公平比結果的公平更重要。機會的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一個公平的機制下的進行的談判，才能使雙方信服和共同遵守。
(三)時間技巧
時間的價值體現在質與量兩方面。所謂質即使要抓住時機，該出手時就出手。所謂量是指談判中快者敗，慢者勝。談判中切忌焦躁。要懂得慢工出細活。在談判中裝聾作啞，最後使對方問我們“你覺得應該怎樣辦?”從而達到自己的目的的例子很多。同時要注意時間的結構，凡是我想要的，對方能給的，就先談，多談;凡是對方想要的，我不能放的，就後談少談。在會談前先摸清對方的行程時間安排，在看似不經意間安排與會談無關的內容，最後使對方不得不草草簽訂有利於自己的協定，這樣的例子在商務談判案例中枚不勝數。
(四)資訊技巧
永遠不要嫌瞭解對手太多。對對方瞭解越多，就越能抓住對方的弱點，從而進行有利的回擊。
1.蒐集資訊，正確反應
獲取資訊的途徑有很多，無論是公開的，還是隱祕的。但是實事證明，90%的資訊可以通過合法渠道獲得，另外10%的資訊可以通過對90%的資訊分析獲得。這也就是說，一個具有很強觀察力的人，可以對公開的資訊進行分析，從而看到隱藏在事實下的內容，從而找到自己想要的答案。
2.隱瞞資訊，製造假資訊
在懂得如何獲取有用資訊的同時，還要會製造“迷霧彈”，製造假資訊，來迷惑對方，或者在似有似無中給對方傳遞一些使其恐慌的內容，給對方造成壓力，從而很好的達到自己的目的。
3.注重無聲的資訊
如眼，手等肢體語言，這些無聲的資訊都向我們傳遞著談判對手的內心世界。
(五)談判心理活動技巧
談判中既要具體問題具體分析，滿足對方最需要的心理需求，又要善於利用時機乘人之危，落井下石。揣測對方是怎樣的想法。具體表現在慎用負面語言;語言要具有引導性;能用反問的決不用陳述同時還要注意談判中工作語言一致。
(六)談判地位技巧
所謂談判地位是指你在談判對手心目中的地位。談判中如果雙方處於不平等的地位，那麼談判將無法進行。要想提高談判地位，可以通過暴露專業身份;製造競爭;堅持到底的耐心和放鬆的心情來達到。
談判不僅是一門很重要的學問，談判更是一門藝術。每一次談判既是一次新的挑戰，也是一次新的機會，唯有高度的技巧、圓融的智慧以及無數次實戰的經驗，才能化險為夷，創造雙贏的結果。在商務談判中，只有遵守以上的原則，才能更好的爭取合作條件，達到雙方滿意的目的。
商務談判技巧10
商務談判與推銷技巧 案例01：
巴西一家公司到美國去採購成套裝置。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。當他們到達談判地點時，比預定時間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責巴西代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以後很多工作很難合作，浪費時間就是浪費資源、浪費金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以後似乎還對巴西代表來遲一事耿耿於懷，一時間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動。無心與美方代表討價還價，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。 等到合同簽訂以後，巴西代表平靜下來，頭腦不再發熱時才發現自己吃了大虧，上了美方的當，但已經晚了。
案例分析：
這個是一個挑剔式開局策略的運用，在一開始的時候對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內疚，從而達到營造低調氣氛，迫使對方讓步的目的。本案例中美國談判代表成功地使用挑剔式開局策略，迫使巴西談判代表自覺理虧在來不及認真思考的情況而匆忙簽下對美方有利的合同。
但是我與此同時我們更需要注意的是,這也是一個關於國際的商務談判,其中就沒有很好的運用我們上文中所提出的觀點應該在談判之前瞭解對方的文化,並且應該想好一旦遲到的情況下應該如何是好,如何地應對這種文化上的差異.接下來我們來看一下另一個事例,同樣是面對這種遲到的情況,日本的談判代表是如何做的:
日本有一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一家美國代理商來為其銷售產品，以彌補他們不瞭解美國市場的缺陷。當日本汽車公司準備與美國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優惠條件。日本公司的代表發現無路可煺，於是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況瞭解不足，所以導致了這個不愉快的結果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那麼，我們只好結束這次談判。我認為，我們所提出的優惠代理條件是不會在美國找不到合作伙伴的。”
日本代表的一席話說得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機會，於是談判順利地進行下去。
商務談判與推銷技巧 案例02：
日本一家著名汽車公司剛剛在美國“登陸”，急需找一個美國代理商來為其推銷產品，以彌補他們不瞭解美國市場的缺陷。當日本公司準備同一家美國公司談判時，談判代表因為堵車遲到了，美國談判代表抓住這件事緊緊不放，想以此為手段獲取更多的優惠條件，日本代表發現無路可煺，於是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了您的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況瞭解不足，導致了這個不愉快的結果，我希望我們不要再因為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑我們合作的誠意，那麼我們只好結束這次談判，我認為，我們所提出的優惠條件是不會在美國找不到合作伙伴的。”日本代表一席話讓美國代表啞口無言，美國人也不想失去一次賺錢的機會，於是談判順利進行下去了。
提問：
1.美國公司的談判代表在談判開始時試圖營造何種開局氣氛?
答：美國公司談判代表連續指責日本代表遲到，這是一種情感攻擊，目的是讓日本代表感到內疚，處於被動，美國代表就能從中獲取有利條件，開局氣氛屬於低調氣氛。
2.日本公司談判代表採取了哪一種談判開局策略?
答：日本公司談判代表面對美國人的低調開局氣氛，一針見血的指出：如果你方沒有誠意，咱們就不要浪費時間，想和我方合作的公司很多，與你方不談也罷!日本人用高調開局氣氛進行反擊，使談判進入實質階段。
3.如果你是美方談判代表，應該如何扳回劣勢?
答：日本公司的談判代表暫時控制了談判氣氛，風頭正勁，如果此時與日本代表正面交鋒勝算不大，我方利益難以保證，所以應該避其鋒芒，採用“疲勞戰術”，先讓日本代表慷慨激昂地介紹他們的產品和未來計劃，然後我方禮貌的道歉，表示有些問題沒聽明白，請日本代表就某個問題或幾個問題反覆進行陳述，消磨幾次之後，日本代表已是強弩之末，心理和生理上都產生疲勞，喪失了對談判氣氛的控制，這時我方突然提出幾個尖銳的問題，再次衝擊日方的心理防線，不但能逐漸掌握談判氣氛，談判結果也將向著利於我方的方向發展。
商務談判與推銷技巧
1協調與談判對手關係策略的調動
談判是雙方談判組成員在一起進行溝通，進行妥協，為達到一個共同雙贏的目標而進行切磋的過程，我們強調妥協是溝通，但目標是雙贏。所以談判是人與人協調關係的過程，這樣有許多談判策略可進行調動，這裡要強調的是，談判是對事，談判策略調動是對人。
一、建立滿意感
在某種程度上，滿足對方談判組成員個人利益，那麼他與你或談判組其他成員的特殊關係，就能建立起來，因此使得談判組尤其是對方談判組某個主要成員，通過你的行為能產生一定程度的滿意感，這可能會改變談判中出現的一些情況。
二、開小會
對於對方談判組整體成員，採用差異性對待的辦法，希望談判的整體的關係發生一些微妙變化，能夠有不同傾向性產生，可能會有一定的負面影響。
三、惻隱術
採用示弱乞憐的作法，利用人類的某些特點，比如說，惻隱之心，人皆有之，誰也不願落井下石這樣一種人類的弱點，最終來達到自己的目標，這種辦法效果與使用的次數成反比。
四、寵將法
用表揚的辦法讓別人去做一些你想讓他去做的事情。寵將法本身是說好聽的話，讓他在受到讚揚過程中產生一種舒服感，從而放鬆警惕，給你成功的機會。
五、激將法
激起對方的潛能，認為別人能做的，我都能做的到，別人做不到的，我也能做到，只有這種情況，運用激將較易生效。這種方法應該有很強的針對性，對手屬於爭強好勝的，應用激將法是較容易奏效的。
六、告將法
常採用的方法是越級上告，把談判陷入僵局的責任和困難全推到你要告的這個人身上。告將法較消極，甚至某種程度上講有一種消極的影響，有可能別人會轉變長久以來對你積累的印象。
七、泥菩薩戰術
採用不發言的辦法，消磨對方的自信心，達到本方的目的。因為沒有反應比負面反應更沒有辦法讓人捉摸。
商務談判技巧11
摘 要：立本文首先討論了國際商務談判人員必須具備的素質，然後分析了國際商務談判的基本原則，在此基礎上提出了國際商務談判的策略應用。
關鍵詞：商務談判；策略；素質；原則
商務談判策略是談判人員在可以預見和可能發生的某種情況下采取的一系列相應行動方式、措施、技巧、戰術和手段的總稱。談判策略多種多樣，僅憑一種單一的策略，談判不可能獲得成功。因此，一個優秀的談判人員必須熟悉和掌握各種談判策略與技巧，學會在談判中靈活運用談判策略，以促使談判達到預期的目標對外商務談判是指國際商務活動中不同的利益主體為了達成某筆交易, 而就交易的各項條件進行協商的過程。談判人員必須掌握相應的技巧和策略才能談判中追求利益最大化, 達到事半功倍的成效。
1 商務談判策略的制訂
1.1 談判物件的差異
在不同的文化觀念、國家制度等影響下，談判者形成了不同的談判習慣和談判作風。針對來自不同文化和不同觀念的談判者，制訂不同的談判風格和策略是使得談判順利進行的重要保證。有針對性的策略來自對對手的瞭解。西方人都知道中國人最愛面子，他們知道，要在談判中迫使中國人作出讓步，千萬不能使他在讓步中丟面子。同樣，西方國家也都有各自的談判風格，因此，在制訂談判策略的時候，需要考慮這種談判物件的差異性，作出策略的調整和應對。
美國人比較淡化表面的、儀式性的東西，對直率的談判懷有好感，因此，在與美國人談判時要注重直接、誠實、乾淨利索。美國人認為貨好不降價，如果我們認為自己的商品好質量高，就應該出高價，或者運用各種手法和策略與之討價還價。
英國人講究紳士風度，作風誠實，注重傳統，與英國人交談時應以禮相待，不卑不亢，英國人往往不喜歡討價還價，而且還有一個很明顯的特徵，就是對於出口的商品經常延誤交貨，因此，在與他們談判時，要有建設性的意見，不必只侷限於價格，並且，一定要考慮到，在涉及進口貿易時，在合同中加上延期交貨的罰款條例。
德國商人被認為是歐洲最老練的商人，他們在談判技巧上堪稱一流。他們往往會有充分的準備和嚴密的計劃，很看重書面形式的合同，對合同的執行很嚴格，條款一旦確定，就不會輕易做大的讓步，而他們自己卻是討價還價的高手。因此，在與德國人談判時，要注重形式，拘於禮節，對於有爭議的實質性問題要據理力爭，而一旦達成一致，就要嚴格履行，保證信譽。
在與法國人談判時，我們要制訂培養感情，注意細節的談判策略；對於俄羅斯的商人，態度明朗，保持耐心則是策略的重點；而在制訂與日本人談判的策略時，注意禮節和文化是需要考慮的主要方面。
綜上所述，談判物件的不同直接影響了談判策略的制訂，是決定談判是否成功的重要因素。
1.2 談判目標的差異
在制訂談判策略前，首先要弄清自己以及對手在這次談判中的目標是什麼，做到知己知彼。
明確了雙方的談判目標後，要對雙方利益一致的地方和有可能產生分歧的地方進行對比分析，以便制訂出在進入正式談判時所應採取的對策。為了確定談判目標，我們必須對市場進行深入細緻的調查研究。比如我方想要達到的目標是什麼，可能達到的目標是什麼，而必須達到的目標又是什麼，如果沒有達到目標，又該如何應對等等，這些問題都需要在談判前做出思考並努力尋求解決的策略。對於在實現談判目標的過程中可能出現的關鍵問題，在談判前要進行深入的探究。在有目的的尋找關鍵問題的同時要對這些問題作出明確的界定和陳述，弄清這些問題對談判成功的影響，在思考出解決方法後，要對這些解決方法進行深度分析，從而制訂出體的談判策略。
2 商務談判策略的運用
在談判進入實質性階段時，談判人員要根據談判的程序和發展狀況全面、靈活地運用各種策略，使談判在輕鬆、和諧、友好的氛圍中進行，並朝著努力爭取互利雙贏的方向前進。
2.1 多聽
這可以說是商務談判中最重要的策略之一。一個優秀談判者的工作首先是認真傾聽並理解對方的話語，一個好的傾聽者不僅會讓對方感到自己所受的重視，還能讓自己在理解對方觀點的同時找到尋求雙贏的解決辦法。因此，在對方陳述觀點的時候，不要試圖打斷，聽的越多，學的就越多；思考的越多，解決的辦法也就越多。
2.2 控制情緒
在談判中，要儘量顯示出尊重的態度與合作的精神，提問與回答都要以友好的方式進行。尊重對方還表現在要慎重地看待對方的錯誤，在任何時候任何情形下，失態的吼叫都是不理智的，因為那不是在談判，是對抗。即使通過這種方式出現的勝者，也同樣是失敗的，因為他永遠失去了再次與對方合作的機會。
2.3 出其不意
這種方式是指在談判中突然改變談判的人員、時間、地點、要求或觀點等，使對方感到措手不及。比如，在談判時臨時改變談判的首席代表，由更高的權威人士代表繼續談判，這樣，對方不得不去面對新的面孔和新的問題，在很多情況下，這就意味著他們不得不作出更多的讓步。
2.4 聲東擊西
這種常用於軍事戰術上的策略也適用於談判。它是指在談判中有意識地強調對己方並不重要的議題，讓對方覺得自己在這個問題上很重視，然後在這個議題上作出的一些讓步一定能讓對方感到滿意，從而使對方在自己真正關心的議題上也作出讓步。這種方法能起到轉移對方視線和緩兵之計的作用。
2.5 疲勞戰術
在商務談判中，常常會遇到咄咄逼人的談判對手。根據心理學研究理論表明，一個性格比較急躁、外露、富有挑戰性格特徵的人往往缺乏耐心和忍耐力。因此，對於這樣的談判對手，疲勞戰術是一種很有效的策略。這種策略在於通過多個回合的拉鋸戰，使對方感到疲勞生厭，等到對手筋疲力盡、頭昏腦脹的時候，就是我方反守為攻的時候了。
2.6 有限權利
談判專家認為，受到限制的權利才具有真正的力量，一個權利受限的談判者要比大權獨攬
的談判者更處於有利的位置。當談判一方在某個方面要求對方讓步時，另一方可向對方宣佈自己在這個問題上無權作出讓步，這就是使用了權利有限的策略。這樣既維護了自己的利益，又給對方留了面子。利用權利有限的策略，可以拒絕對方的某些要求，或者迫使對方向你讓步，因為如果對方要求直接與你的上級交涉，談判不得不從頭開始，由於地位的差距，他遇到的壓力會更大。
2.7 尋求雙贏
談判的目的並不是讓一方獲得最大的利益而讓另一方感到沮喪、一無所得。一個成功的談判一定是使雙方都感到自己是贏家。只有談判雙方都能從談判中有所得，他們才會接受談判結果，未來的交易一直延續才會成為可能。採取什麼樣的談判手段、談判方法和談判原則來達成對談判各方都有利的談判結局，這是商務談判的實質追求。因此，面對談判雙方的利益衝突，談判者應重視並設法找出雙方實質利益之所在，在此基礎上應用一些雙方都認可的方法來尋求最大利益的實現。
3 國際商務談判的基本原則
3.1 平等互利原則。
平等互利是當代國際商務談判中最基本的原則。它意味著談判雙方有相同的法律地位，體現了雙方平等的權利和義務，代表了雙方的利益。成功的談判必須是雙方都有收穫。否則，一無所獲的一方就沒必要進行交易。雙方都應該在平等的基礎上準備好一定程度的讓步以求互利互惠。
3.2 客觀合作原則。
談判就是為了解決問題與他方進行磋商，通過談判，雙方都在尋找一種比以前更好的情形。但事實上雙方都在做出讓步，希望自己的讓步為自己贏得更大的利益。談判的目的在於尋求一種雙贏，而不是一方贏，一方輸。這需要雙方共同的合作。
3.3 靈活變通原則。
任何談判都是一個不斷思考，交換意見和彼此讓步的過程。我們在把握己方利益目標的基礎上，只要不放棄基本原則，可以考慮採用多種途徑，多種方法，靈活多樣的處理各種變化，最終保證談判協議得以簽署。
4 瞭解並關注對外商務談判要特別注意的事項
4.1 保險問題。
國際貿易規模巨大, 相應而言風險也很大。為了化解風險, 必須進行保險, 以便在受到損失時可以收到賠償費。
4.2 收回貨款的問題。
貨款回收是談判內容中非常重要的一項。如果合同條款不完備, 或者中間環節太多, 都會造成貨款回收的困難。交付貨款最常用的方法是要買方開立信用證。最理想的條款是買方在合同約定的時間內, 無條件地付清一切款項。為了削除買方的自由裁決權, 另一方應要求信用證用不可撤銷的方式開立。這樣, 只要付款期一到, 並且提供好雙方同意的單據, 證明貨已裝船或發運, 銀行就無法拒絕支付貨款。無條件的履約保證書也是國際貿易中常用的一招。因此, 在談判中, 供應方一定要保證只有對方信用證能滿足我方的條件時, 才可執行履約保證
書。
5 國際商務談判人員必須具備的素質
5.1 政治素質。
具備堅定的政治立場，保守國家經濟機密，維護國家利益和國家尊嚴。因為國際商務談判既是一種商務交易的談判，也是一項國際交往活動，具有較強的政策性。國際商務談判必須貫徹執行國家的有關方針政策和外交政策，同時，還應注意國別政策，以及執行對外經濟貿易的一系列法律和規章制度。同時談判人員要熟悉各種國際慣例，熟悉對方所在國的法律條款，熟悉國際經濟組織的各種規定和國際法。這些問題是一般國內商務談判所無法涉及的，要引起特別重視。
5.2 綜合文化素質。
任何國際談判都是跨文化的談判。我們的談判人員必須事先對我們的談判物件國有個很全面清楚的瞭解，瞭解對方的文化特點和思維方式。如果我們以自己的文化背景來看待外國文化，必然會在商務談判中誤入歧途，使自己在商務談判中處於被動和尷尬地位。例如，討價還價的行為在不同的文化裡具有各種各樣的含義。在有些國家，如果一個人不討價還價，他就會被認為是幼稚的。在這樣的文化裡，討價還價有多種作用，雙方主要是在個人層面上相互瞭解。曠日持久的討價還價過程成了發展個人關係的工具。然而在有些國家裡，急於討價還價可能是一種不值得信任的表現。在另外一些國家裡，人們會對整個討價還價過程感到不自在。在開始國際商務貿易之前，就必須理解和接受這些差異。
6 結語
商務談判既是一門科學又是一門技巧藝術，它也是一項解決問題，達成協議的複雜過程。要在任何一次談判中取得令人滿意的成果，談判者需要掌握最基本的商務談判程式和談判技巧，熟練地運用一些談判策略，以使預期的目標在談判中實現。
商務談判技巧12
商務談判的原則一、實事求是原則
實事求是就是要從客觀實際出發，按客觀的規律辦事。在商務談判中，實事求是的原則是非常重要的。實事就是不管是談判的哪一方，都要根據事實做出合理的判斷，採取恰當的措施，不能夠原理客觀的事實，一意孤行，否則會越來越遠離談判的目標。在實事的同時，也要注意求是。商務談判的雙方在談判開始之前，應該先做好，做足功課，充分採集正確的資訊要做到知己知彼，這樣才能尋求到在一個平衡點使雙方都能夠滿意，使商務談判順利進行。
商務談判的原則二、平等互利原則
商務談判的雙方都要遵循平等自願，協調一致的原則。不管哪一方是規模大還是資產雄厚，在談判時，雙方都是平等的，沒有高低貴賤之分。同時，雙方也要達到各自的滿足，要在不對自己一方造成很大困擾的前提下，做出適當讓步，提高談判的效率。
商務談判的原則三、合法原則
這一原則在商務談判中是毋庸置疑必須遵守的。不管做什麼事，法是一定要遵守的。在談判的過程中，不僅要遵循本國的法律和政策，還有遵循國際法則，尊重別國的有關法律規定。商務談判中所簽署的協議，只有在合法的情況下才具有法律效力，才能保障談判雙方的合法權益。
商務談判的原則四、時效性原則
該原則就是要保證商務談判的效率和效益的統一。商務談判要在高效中進行，決不能進行馬拉松式的談判，否則對談判雙方都會造成很大困擾。
商務談判技巧13
商務談判與技巧：談判四大原則
一、實事求是原則
實事求是就是要從客觀實際出發，按客觀的規律辦事。在商務談判中，實事求是的原則是非常重要的。實事就是不管是談判的哪一方，都要根據事實做出合理的判斷，採取恰當的措施，不能夠原理客觀的事實，一意孤行，否則會越來越遠離談判的目標。在實事的同時，也要注意求是。商務談判的雙方在談判開始之前，應該先做好，做足功課，充分採集正確的資訊要做到知己知彼，這樣才能尋求到在一個平衡點使雙方都能夠滿意，使商務談判順利進行。
二、平等互利原則
商務談判的雙方都要遵循平等自願，協調一致的原則。不管哪一方是規模大還是資產雄厚，在談判時，雙方都是平等的，沒有高低貴賤之分。同時，雙方也要達到各自的滿足，要在不對自己一方造成很大困擾的前提下，做出適當讓步，提高談判的效率。
三、合法原則
這一原則在商務談判中是毋庸置疑必須遵守的。不管做什麼事，法是一定要遵守的。在談判的過程中，不僅要遵循本國的法律和政策，還有遵循國際法則，尊重別國的有關法律規定。商務談判中所簽署的協議，只有在合法的情況下才具有法律效力，才能保障談判雙方的合法權益。
四、時效性原則
該原則就是要保證商務談判的效率和效益的統一。商務談判要在高效中進行，決不能進行馬拉松式的談判，否則對談判雙方都會造成很大困擾。
商務談判與技巧：談判的入門技巧
商業談判要努力創造一種和諧的交流氣氛
凡是商業談判，雙方都想通過溝通交流，實現自己一方的某種意圖。所以是一種對立統一的關係。因此，往往就需要一個寬鬆祥和，輕鬆愉快的談判氣氛。因為人在輕鬆和諧的氣氛中，多能耐心地聽取不同意見，給人以更多的說話機會。
高明的談判者往往都是從中心議題之外開始，逐步引入正題。正是所謂的“功夫在詩外”。什麼天文地理，軼聞趣事，個人嗜好，輕鬆笑料等等，可視對方的喜惡選擇談論的題目，談酒可以成酒友，談煙可以成煙友，談網可以成網友，談戲可以成票友。同學的同學可以為同學，老鄉的老鄉可以為老鄉。某一方面喜惡和見識都可能成為“知音”。如果能使對方有一種相見恨晚之感，就為談判打下了很好的基礎。輕鬆和諧的談判氣氛，能夠拉近了雙方的距離。切入正題之後就容易找到共同的語言，化解雙方的分歧或矛盾。
商業談判中要善於傾聽、分析和判斷
談判中要有一半左右的時間要聽對方說話。常言說“鑼鼓聽聲，聽話聽音”。會不會傾聽?能不能聽出對方的“音”?聽了能不能做出正確地分析和判斷?能不能找出對方的“軟筋”或“破綻”?從而拿出應對的策略，這些都是能不能實現談判目的的關鍵。
所以，高明談判者不僅善於傾聽，還善於在不顯山露水的情形下，啟發對方多多地說。詳細地說。最好把他們要說的話、想說的話儘量地都說出來。在對方說的時候，不要打斷對方，不要怕“冷場”。在對方有一種“言多有失”的警覺時，要盡力地“諄諄善誘”。在傾聽了對方的意見後，要從對方說話的神情、講話的速度、聲音的高低，說話的思維邏輯等方面，判斷出對方是一個什麼型別的談判者。還要儘量判斷出對方真實意圖和水份。然後根據自己方面的原則立場，拿出一套應對的謀略。同時，還要隨著對方策略的轉換而轉換，或者是設法把對方思路引向自己的策略中來。這樣才能談笑風聲之中，掌握談判的主動權。
要打好商業談判的“團體賽”
商業談判也像乒乓球比賽一樣，不僅有單打，雙打，混合雙打。凡是重要的商業談判，往往都是團體賽了。商業談判的“團體賽”除了個人技術水平的發揮，更重要的是配合默契的團體技術。因此就需要注意幾個問題：
1)要主次分明。常言說“家有千口，主事一人”。在一個談判團體中，一定要有一個核心。所有的參與者都要為這個核心服務;
2)要分工明確，要根據談判中自己所扮演的角色去唱，到位不要越位，如果角色不到位可能就不起作用，一旦越位了就可能自亂陣腳。所以，談判中的配角比主角的難度還要大;
3)要會捧場、會補臺，一旦主角出現語誤或漏洞，配角要能為其自圓其說。使談判團體步調一致，天衣無縫;
4)商業談判中要根據需要，既要有唱紅臉的，也要有唱黑臉的。有時還需要青衣、花旦之類的角色。因為談判中由於禮節、原則等方面的原因，核心人物不能說，不便說的話，可以藉助這些配角。所以，商業談判的團體賽只有各種角色的默契配合，才能演出有聲有色的精彩劇目。
商業談判要有慎密的邏輯思維和舉重若輕的談判藝術
說話要瞻前顧後，不能顧此失彼，更不可前後矛盾。對說出的關鍵詞、關鍵數字和關鍵性問題要牢記不忘。在討論其他問題甚至閒聊時，也要避免說出和這些關鍵問題相矛盾的語言。否則將會引起對方的猜疑而導致被動。同時，儘量不要按照對方的思路走。要千方百計把對方的思維方式引導到你的思維方式上來。要學會舉重若輕或舉輕若重的利用。
所謂舉重若輕，就是在討論重大問題，難點問題或雙方分歧較大的問題時，可以用輕鬆的語言去交流。這樣就不至於把談判雙方的神經搞得過於緊張，甚至引發談判的僵局。所謂舉輕若重，就是對那麼雙方分歧不大，甚至一些無關緊要的小事，倒可以用嚴肅認真的神態去洽談。一是表明認真負責的談判態度，二是可以利用這些小事沖淡或化解關鍵的分歧。如果在關鍵問題上談不去的時候，也可以採取迂迴戰術。
比如：你不同意1+1=2，我們來個1+2-1=2 怎麼樣?你如果還不同意，咱們還可以改為1+0.5+0.5=2。有時候，這些方法只要利用得當，也能達到同樣的談判目的。春秋戰國時期，蘇秦的弟弟蘇代就用這種靈活的方式說服西周，順利地解決了一次東西周之間的水利糾紛。並且拿到了雙份獎金。
當時，東周為了發展農業，提高農作物的產量，準備改種水稻。西周在高處掌握著水的資源。知道東周改種水稻的訊息，堅持不給東周放水。東周非常著急。於是發出話來，誰能去說服西周放水，國家要給予重獎。這時，蘇秦的弟弟蘇代就自報奮勇去說服西周。他到了之後就對西周人說：“我聽說你們不給東周放水，這個決定可是不高明啊。”西周人問：“怎麼不高明呢?”蘇代說：“你們不給東周放水，他們就沒有辦法改種水稻。只能改種小麥。這樣，他們就再也不用求你們了。你們和東周打交道也就沒有主動權了。”西周人問：“蘇先生，以你的意見怎麼辦好呢?”蘇代說：“要聽我的意見，你們就給東周放水。讓他們順利地改種水稻。改種水稻就常年都需要水，這樣，東周的經濟命脈就掌握在你們手裡了。你們一斷水他們就完蛋。他們時刻都得仰仗你們，巴結你們。”西周人聽了覺得有道理。不但同意給東周放水，還重重獎勵了蘇代。
商業談判要儘可能地掌握對方的情況，站在對方的立場上，真誠地幫助對方分析利弊得失
讓對方感到和你交易或合作是一次機不可失、失不再來的難得機會。這樣更容易說服對方，打動對方。掌握談判的主動權。秦朝末年蒯通說范陽令徐公就是一個例子。
張耳佔據趙地後，號稱武信君。委託蒯通去范陽去，說服范陽令徐公投降。蒯通到達范陽，見了徐公就說：“我是范陽一介草民蒯通。我分析當前形勢，徐公你可能活不了許久了。我特意來給你弔唁來了。不過，你要聽我蒯通的話，也可以有一條生路，我也是來向你表示祝賀來了。”徐公就說“你怎麼知道我活不許久?”蒯通就說：“你在范陽為官已經十年了。你為了落實秦國的法令，殺人家的父親，使人家的孩子成為孤兒;你斷人家的手足，黥人家的面孔，這樣殘忍的事情你做得夠多的了。那些慈父孝子對你恨之入骨。他們為什麼不用鋒利的尖力插到你的腹中把你殺死呢?那是因為他們害怕秦國的法律。如今是天下大亂，秦國的法律已經不起作用了，那些慈父孝子正在爭著用利刃把你殺死。一來要化解他們對你的怨恨，二來殺你也可以得到名利。所以我蒯通知道你活不長了，因此才提前來給你弔唁。”徐公又問：“你怎麼還祝賀我有一條生路呢?”蒯通說：“武安君不嫌棄我是一介草民，向我請教戰爭問題。我對他說：‘打了勝仗才能得到土地，攻取之後才能得到城池，這已經是落後的戰法了。不戰而得地，不攻而得城，一紙公文就能搞定千里。這樣的謀略你們願意聽聽嗎?’他們的將領都很感興趣。我就說，‘以范陽令徐公為例，他可以整頓士卒堅守城池。但是，人都是害怕死亡貪圖富貴的。戰到不行的時候他要投降。那時土卒都有了怨氣，很可能把范陽令也給殺了。這件事必然會傳出去。其他地方的官員知道範陽令先投降也被殺害了，必然要固守。這樣，其他城池就不好攻打了。現在不如以隆重的禮儀迎接范陽令徐公，一直把他迎接到燕趙接壤的地方。使其他城池的官員都知道，范陽令投降得到了富貴。這樣，就會爭著來投降。這就是我說的一紙公文可以搞定千里。’現在你要是聽我的話投降武信君，不但可以生存，而且還可以繼續享受富貴。”結果蒯通說通了范陽令徐公。這也是蒯通站在徐公的立場上陳述利害的結果。
要掌握商業談判中讓步和堅持的火候
商業談判的成功，某種程度上是雙方妥協的結果。妥協就是讓步。讓步也要雙方的情況和談判形勢靈活決定。有時候需要一步到位，有時候需要分段讓步。總之，採取的方式要使對方感到你的妥協是通情達理的，對談判是誠心誠意的。不能讓對方感到突然或不合邏輯。同時，要有一定的忍耐力，要學會巧妙地堅持和等待。許多談判的成功都是有最後一分鐘取得的。最後的一分鐘往往也是智力的較量，毅力的較量，意志和信心的較量。
常言說“誰笑到最後誰笑得最美。”農民的一年勞祿，收成就有收割的一、二天內，田徑運動員的成功，就在最後衝刺的一舜之間。商業談判也不可輸在最後一分鐘。同時，也不可過分。就像琴絃一樣，鬆了彈不成曲子，緊了就會拉斷。
商業談判要厚道。要讓對方有一定的成就感
人都是需要虛榮心和成就感。在商業談判中，如果你一直在氣勢上、利益上壓倒對方，這就把交易變成了交底，把談判變成了審判。表面看你是完全徹底地勝利了，實際上你在某種程度上已經失敗了。因為“得理不讓人”式的談判是商場大忌。即使對方被迫無奈地和你簽約了，但是，內心會認為你是一個辦事刻薄、對人缺乏厚道對手。而不是一個理想的合作伙伴。一旦有了市場變化，你就會永遠失去這個客戶或合作者。
所以，商業談判中“得理也要讓人”。對於談判對手真真假假，虛虛實實的表演不要計較，更不要揭露。孔老夫子說：“不逆詐、不億、不信，抑亦先覺者，是賢乎!”大意是，對別人的謊話假話不揭露，不計較，不相信他的那些東西，就是提前知覺了也採取寬容的態度，這不正是有賢德的人嗎!我們在商業談判中也要厚道一點，做一個有賢德的談判者。
凡是對方得到的利益要讓他感到來之不易、得之滿意。對方得不到利益時也要他得到“面子”。一定要讓對方感到在談判桌上有所得，這才是真正地勝利。商場上只有“和氣”才能“生財”。
商務談判技巧14
一、商務談判中問的型別
（一）封閉式發問
封閉式發問指在特定的領域中能帶出特定的答覆（如“是”或“否”）的問句。封閉式問句可令發問者獲得特定的資料，而答覆這種問句的人並不需要太多的思索即能給予答覆。但是，這種問句有時會有相當程度的威脅性。
（二）澄清式發問
澄清式發問是針對對方的答覆，重新提出問題以使對方進一步澄清或補充其原先答覆的一種問句。澄清式問句的作用在於：它可以確保談判各方能在敘述“同一語言”的基礎上進行溝通，而且還是針對對方的話語進行資訊反饋的有效方法，是雙方密切配合的理想方式。
（三）強調式發問
強調式發問旨在強調自己的觀點和己方的立場。
（四）探索式發問
探索式發問是針對對方答覆，要求引申或舉例說明，以便探索新問題、找出新方法的一種發問方式。探索式發問不但可以進一步發掘較為充分的資訊，而且還可以顯示發問者對對方答覆的重視。
（五）藉助式發問
藉助式發問是一種藉助第三者意見來影響或改變對方意見的發問方式。採取這種提問方式時，應當注意提出意見的第三者，必須是對方所熟悉而且是他們十分尊重的人，這種問句會對對方產生很大的影響力；否則，運用一個對方不很知曉且談不上尊重的人作為第三者加以引用，則很可能會引起對方的反感。因此，這種提問方式應當慎重使用。
（六）強迫選擇式發問
強迫選擇式發問旨在將己方的意見拋給對方，讓對方在一個規定的範圍內進行選擇回答。運用這種提問方式要特別慎重，一般應在己方掌握充分的主動權的情況下使用，否則很容易使談判出現僵局，甚至破裂。需要注意的是，在使用強迫選擇式發問時，要儘量做到語調柔和、措辭達意得體，以免給對方留下強加於人的不良印象。
（七）證明式發問
證明式發問旨在通過己方的提問，使對方對問題做出證明或理解。
（八）多層次式發問
多層次式發問是含有多種主題的問句，即一個問句中包含有多種內容。這類問句因含過多的主題而使對方難於周全把握。
（九）誘導式發問
誘導式發問旨在開渠引水，對對方的答案給予強烈的暗示，使對方的回答符合己方預期的目的。這類提問幾乎使對方毫無選擇餘地而按發問者所設計好的答案回答。
（十）協商式發問
協商式發問是指為使對方同意自己的觀點，採用商量的口吻向對方發問。這種提問，語氣平和，對方容易接受。
二、提問的時機
（一）在對方發言完畢之後提問
在對方發言的時候.一般不要急於提問，因為打斷別人的發言是不禮貌的，容易引起對方的反感。當對方發言時，你要認真傾聽，即使你發現了對方的問題，很想立即提問，也不要打斷對方，可先把發現的和想到的問題記下來，待對方發言完畢再提問。
（二）在對方發言停頓和間歇時提問
如果談判中，對方發言冗長、不得要領、糾纏細節或離題太遠而影響談判程序，這時可以借他停頓、間歇時提問。
（三）在議程規定的辯論時間提問
大型外貿談判，一般要事先商定談判議程，設定辯論時間。在雙方各自介紹情況和闡述的時間裡一般不進行辯論，也不向對方提問。只有在辯論時間裡，雙方才可自由提問、進行辯論。在這種情況下，要事先做好準備，可以設想對方的幾個方案，針對這些方案考慮己方對策，然後再提問。
（四）在己方發言前提問
在談判中，當輪到己方發言時，可以在談己方的觀點之前，對對方的發言進行提問，不必要求對方回答，而是自問自答。這樣可以爭取主動，防止對方接過話茬，影響己方的發言。
三、提問的要訣
為了獲得良好的提問效果，需掌握以下發問要訣：
（一）要預先準備好問題；
（二）要避免提出那些可能會阻礙對方讓步的問題；
（三）不強行追問；
（四）既不要以法官的態度來詢問對方，也不要接連不斷地提問題；
（五）提出問題後應閉口不言，專心致志地等待對方作出回答；
（六）提問的態度要誠懇；
（七）提出的問題應言簡意賅；
（八）不提有關私人方面的問題，不提帶有敵意的問題。
以上幾點技巧，是基於談判者之間的誠意與合作程度提出的，切忌將這些變成談判者之間為了自己的利益而進行必要競爭的教條。
四、提問的其他注意事項
（一）在談判中一般不應提出下列問題
1.帶有敵意的問題；
2.有關對方的個人生活和工作問題；
3.直接指責對方品質和信譽方面的問題；
4.為了表現自己而故意提問。
（二）注意提問的速度
提問時說話速度太快，容易使對方感到你是不耐煩，容易引起對方的反感；反之，如果說話太慢，容易使對方感到沉悶、不耐煩，從而降低了你提問的力量，影響提問的效果。
（三）注意對手的心境
談判者受情緒的影響在所難免。談判中，要隨時留心對手的心境，在你認為適當的時候提出相應的問題。例如，當對方心境好時，常常會比較容易地滿足你所提出的要求，而且會變得有些隨意，會在不經意間透露一些相關的資訊。此時，抓住機會，提出問題，通常會有所收穫。
商務談判技巧15
技巧1、確定談判態度
在商業活動中面對的談判物件多種多樣，我們不能拿出同一樣的態度對待所有談判。我們需要根據談判物件與談判結果的重要程度來決定談判時所要採取的態度。
如果談判物件對企業很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內容與結果對公司並非很重要，那麼就可以抱有讓步的心態進行談判，即在企業沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對於以後的合作會更加有力。
如果談判物件對企業很重要，而談判的結果對企業同樣重要，那麼就抱持一種友好合作的心態，儘可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉向第三方，比如市場區域的劃分出現矛盾，那麼可以建議雙方一起或協助對方去開發新的市場，擴大區域面積，，將談判的對立競爭轉化為攜手競合。
如果談判物件對企業不重要，談判結果對企業也是無足輕重，可有可無，那麼就可以輕鬆上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。
如果談判物件對企業不重要，但談判結果對企業非常重要，那麼就以積極競爭的態度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結果為導向。
技巧2、充分了解談判對手
正所謂，知己知彼，百戰不殆，在商務談判中這一點尤為重要，對對手的瞭解越多，越能把握談判的主動權，就好像我們預先知道了招標的底價一樣，自然成本最低，成功的機率最高。
瞭解對手時不僅要了解對方的談判目的、心裡底線等，還要了解對方公司經營情況、行業情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾，對談判產生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解並掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場採購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的採購商進行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它採購商的情況，這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優惠一點的合作方式，那麼將很容易達成協議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他採購商的資訊拿出來，讓對手知道，我們是知道底細的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為採購商，也可以採用同樣的反向策略。
技巧3、準備多套談判方案
談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經過雙方協商、妥協、變通後的結果。
在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意願，或被對方帶入誤區，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協議就拿出其次的方案，還沒有達成協議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會出現談判結束後，仔細思考才發現，自己的讓步已經超過了預計承受的範圍。
技巧4、建立融洽的談判氣氛
在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方並表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。
也可以向對方提供一些其感興趣的商業資訊，或對一些不是很重要的問題進行簡單的探討，達成共識後雙方的心裡就會發生奇妙的改變。
技巧5、設定好談判的禁區
談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心裡底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設下的陷阱或舞曲中。
技巧6、語言表述簡練
在商務談判中忌諱語言鬆散或像拉家常一樣的語言方式，儘可能讓自己的語言變得簡練，否則，你的關鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕鬆的發現它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會很費勁。同樣的道理，我們人類接收外來聲音或視覺資訊的特點是：一開始專注，注意力隨著接受資訊的增加，會越來越分散，如果是一些無關痛癢的資訊，更將被忽略。
因此，談判時語言要做到簡練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收資訊狀態時表述清楚自己的資訊，如果要表達的是內容很多的資訊，比如合同書、計劃書等，那麼適合在講述或者誦讀時語氣進行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對方的主動思考，增加註意力。在重要的談判前應該進行一下模擬演練，訓練語言的表述、突發問題的應對等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達自己的意圖，更可能使對方產生疑惑、反感情緒。在這裡要明確一點，區分清楚沉穩與拖沓的區別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經過推敲，沒有廢話，而這樣的語速也有利於對方理解與消化資訊內容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與願違，多數結果不會很理想。
技巧7、做一顆柔軟的釘子
商務談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質就是一種博弈，一種對抗，充滿了火藥味。這個時候雙方都很敏感，如果語言過於直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。
商務談判中並非張牙舞爪，氣勢奪人就會佔據主動，反倒是喜怒不形於色，情緒不被對方所引導，心思不被對方所洞悉的方式更能剋制對手。致柔者長存，致剛者易損，想成為商務談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。
技巧8、曲線進攻
孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達目標的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達到目的就要迂迴前行，否則直接奔向目標，只會引起對方的警覺與對抗。應該通過引導對方的思想，把對方的思維引導到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。
技巧9、談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴
在談判中我們往往容易陷入一個誤區，那就是一種主動進攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以佔據談判主動，其實不然，在這種競爭性環境中，你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠佔了總的談話時間，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結果則是很難妥協或達成協議。反之，讓對方把想說的都說出來，當其把壓抑心底的話都說出來後，就會像一個洩了氣的皮球一樣，銳氣會減退，接下來你在反擊，對手已經沒有後招了。更為關鍵的是，善於傾聽可以從對方的話語話語中發現對方的真正意圖，甚至是破綻。
技巧10、控制談判局勢
談判活動表面看來沒有主持人，實則有一個隱形的主持人存在著，不是你就是你的對手。因此，要主動爭取把握談判節奏、方向，甚至是趨勢的。主持人所應該具備的特質是：語言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢雖不凌人，但運籌帷幄，從容不迫，不是用語言把對手逼到懸崖邊，而是用語言把對手引領到崖邊。並且，想做談判桌上的主持人就要體現出你的公平，即客觀的面對問題，尤其在談判開始時尤為重要，慢慢對手會本能的被你潛移默化的引導，局勢將向對你有利的一邊傾斜。
技巧11、“朝三暮四”
春秋時期，宋國有一個飼養猴子的高手，他養了一大群猴子，他能理解猴子所表達的思想，猴子也懂得他的心意。這個人家境越來越貧困，已經買不起那麼多的食物給猴子吃，於是，打算減少猴子每餐橡子的數量，但又怕猴子不順從自己，就先欺騙猴子說：“給你們早上三個橡子晚上四個橡子，夠吃了嗎？”猴子一聽，大聲的叫嚷，以示反對。過了一會兒，他又說：“唉，沒辦法，早上給你們四個橡子，晚上三個橡子，這該夠吃了吧？”猴子們一聽，個個手舞足蹈，非常高興。
這個小故事大家應該非常熟悉，就是成語“朝三暮四”中的典故。這個故事看似荒唐可笑，其實，在談判中卻真實地存在著“朝三暮四”的現象。通常體現在雙方在某個重要問題上僵持的時候，一方退後一步，丟擲其它小利，作為補償，把僵局打破，並用小利換來大利，或把整個方案調換一下順序，矇蔽了我們的思維。乍聽起來覺得不可思議，但在實際談判中經常會出現這樣的情況，所以，首先要能跳出像腦筋急轉彎一樣的思維陷阱，而後要善於施小利，博大利，學會以退為進。在談判中一個最大的學問就是學會適時的讓步，只有這樣才可能使談判順利進行，畢竟談判的結果是以雙贏為最終目的。
