商務談判技巧合集15篇

摘要：商務談判是在經濟活動中，談判雙方通過協商來確定與交換有關的各種條件的一項必不可少的活動，它可以促進雙方達成協議，是雙方洽談的一項重要環節。而商務談判的過程就是談判者語言交流的過程。語言在商務談判中猶如橋樑，佔有重要的地位，它往往決定了談判的成敗。在商務談判中除了在語言上要注意文明用語、口齒清楚、語句通順和流暢大方等一般要求外，還應掌握一定的商務談判的語言技巧。語言的表達技巧有其優雅、生動、活潑和富有感染力等特點，在商務談判中起到了不可估量的作用。本文著重談了商務談判中的語言技巧，重點論述了談判中常見的提問、回答、拒絕的語言技巧，並結合相關案例進一步分析商務談判語言技巧的運用。

關鍵字：商務談判 語言技巧 提問的技巧 回答的技巧 拒絕的技巧 案例運用分析

1、語言技巧在商務談判溝通中的作用

美國企業管理學家哈里·西蒙曾經說過：“成功的人都是一位出色的語言表達者。”成功的商務談判都是談判各方出色的運用語言技巧的結果。無論有聲語言還是無聲語言，在商務談判溝通中都起著十分重要的作用。

① 語言技巧是商務談判中表達自己觀點的有效工具

在整個商務談判中，談判人員要把握自己的判斷、推理、論證的思維成果準確地表達出來，必須出色地運用語言技術技巧。

② 語言技巧是通向談判成功的橋樑

在商務談判中，恰當地運用語言藝術技巧來表達同樣的問題或一段話，可以使對方聽起來有興趣，並樂於聽下去。

③ 語言技巧是實施談判策略的主要途徑

談判策略的實施，必須講求語言技巧。許多策略如軟硬兼施、紅臉白臉，都需要比較高超的語言技巧。

④ 語言技巧是處理商務談判中人際關係的關鍵

在商務談判中，雙方人際關係變化，主要通過語言交流體現。語言技巧決定了談判雙方關係的建立、鞏固、發展、改善和調整，從而決定了雙方對待談判的態度。

2、商務談判中運用語言技巧的原則

① 客觀性原則

客觀性原則要求在商務談判中運用語言技巧來表達思想、傳遞資訊時，必須以客觀事實為依據，並且運用恰當的語言為對方提供令其信服的依據。這一原則是其他原則的基礎。

② 針對性原則

針對性原則要求在商務談判中運用語言技巧要有放矢、認清物件、對症下藥。 ③ 邏輯性原則

邏輯性原則要求在商務談判過程中運用語言技巧要概念明確、判斷恰當、證據確鑿，推理符合邏輯規律，具有較強的說服力。

④ 隱含性原則

隱含性原則要求在商務談判中運用語言技巧，要根據特定的環境和條件，委婉而含蓄地表達思想、傳遞資訊。

⑤ 規範性原則

規範性原則要求在談判總必須認真思索、謹慎發言，用嚴謹、精當的語言準確地表達自己的觀點、意見，如此，才能通過商務談判維護或取得自己的經濟利益。

⑥ 說服力原則

說服力是談判語言的獨特標誌。這一原則要求談判人員在談判溝通過程中無論語言表達形式如何，都應該具有令人信服的力量和力度。

上述基本原則都是在商務談判的語言表達中必須遵守的，運用這些原則的目的是為了提高語言的說服力，因此說服力的大小是語言技巧高低的衡量尺度，所以在商務談判中運用語言技巧，必須堅持上述幾項原則的有機結合和辯證統一，這樣才能使語言具有真正的說服力。

3、提問的技巧

3.1 提問的不同方式

① 選擇式提問

選擇式提問是就兩種或多種答案徵詢對方的意見，讓對方根據自己意願，自主地選擇答案。這種提問方式能表達對對方的尊重，有助於形成一個平等、又好的談判氛圍。比如：“您認為我們先談什麼好？規格、品質，還是交貨期？” ② 澄清式提問

澄清式提問或稱直接式提問，就是通過己方的提問，使對方做出直截了當的明確回答。其好處在於方向明確、節省時間，一般用於需要確切地知道與對方有關於某些情況或想法，而對方又有義務與責任提供時。比如：“您剛才說我們的

合同條款有含混不清之處，請舉個例子，好嗎？”

③ 探索式提問

探索式提問是旨在與對方探索新問題、新方法的問句。比如：“假如採用新方案，您們覺得怎麼樣？”

④ 多層次提問

多層次提問即在一個問句中包含了多種主題。比如：“施工現場的水質、電力、運輸和資源的情況怎麼樣？”或者：“請您把和是那歌詞合作中的談判、簽約、履約過程簡單介紹一下怎麼樣？”

⑤ 誘導式提問

這種問句旨在開渠引水，具有強烈的暗示性，使對方在思考與回答時受到啟發，從而理解與贊同己方觀點。比如：“交貨不符合合同規定是要承擔違約責任的，您說是不是？”

3.2 提問的時機

① 在對方發言完畢之後提問

在對方發言的時候一般不要急於提問，因為打斷別人發言是不禮貌的，容易引起對方的反感。當發言時，你要認真傾聽，即使你發現了對方的問題，很想立即提問，也不要打斷對方，可先把發現的和想到的問題記下來，待對方發言完畢再提問。這樣不僅反映了自己的休養，而且能全面、完整地瞭解對方的觀點和意圖，避免操之過急而曲解或誤解了對方的意圖。

② 在對方發言停頓、間歇時提問

如果談判中，對方發言不得要領、糾纏細節或離題太遠而影響談判程序，那麼，你可以借他停頓、間歇時提問，這是掌握談判程序、爭取主動的必然要求。例如，當對方停頓時，你可以藉機提問：“您剛才說的意思是？”或者：“細節問題我們以後再談，現在請談談您的主要觀點，好嗎？”

③ 在議程規定時間內提問

大型外貿談判，一般要事先商定談判議程，設定辯論時間。在雙方各自介紹情況和闡述的時間裡布進行辯論，也不向對方提問，只是在辯論時間裡，雙方才可自由提問及進行辯論。在這種情況下，要事先做好準備，可以設想對方的幾個方案，針對這些方案考慮己方對策，然後再提問。

④ 在自己發言前後提問

在談判中，當輪到己方發言時，可以在己方的觀點之前對對方的發言進行提問，不必要求對方回答，而是自問自答。這樣可以爭取主動，防止對方接過話茬，影響己方的發言。例如“您剛才的發言要說明什麼胃痛呢？我的理解是??.對這個問題，我談幾點看法。”

社會生活中，談判許多的情況之下都要用到。不僅僅存在於商業領域，在家庭以及你人際方面都是無處不在的。下面這10個實用的談判技巧和策略，都可以應用在工作和生活中，幫助大家把談判這件事處理得更順手。

1.知己知彼

當你進行一項談判的時候，要做一次「個人反省」和「結果測試」。你對這次談判看法如何?如果你急於進行談判，你會輕易放棄自己原有的立場。如果你是不惜任何代價都要贏，你會遭到對手的頑抗，並且最終損傷彼此的關係。

2.做好功課

在談判之前先知道談判對手是誰。他/她在談判上的名聲如何?以往結果是雙贏、零和還是兩敗俱傷方式?這個人是渴望和你談判、畏懼談判、還是一箇中立的狀況?對手的立場一定要清楚把握。

3.擁有雙重或三重思考

僅知道你要從談判中得到什麼是不夠的。你也需要站在對手的角度知道他們要什麼(雙重思考)。聰明的談判者甚至還要知道「對手認為你想要什麼」(三重思考)。

4.建立基本信任

談判是一個高度複雜的溝通形式。雙方欠缺基本信任，就沒有辦法溝通，並且你會得到操弄和懷疑偽裝的溝通。要贏得信任，就要兌現你的承諾、說出事實，並且離開談判桌後嚴格守密。

5.聽到弦外之音

大部分的人都經常在內心對話。當你和他人溝通的時候，對方內心的對話會變成你聽不到的問題。當你談判的時候，關掉你的內心聲音，仔細聆聽外部的聲音，不要漏失掉重要的資訊，從對手說話的音調或肢體表情等就能聽出言外之意。

6.不要魯莽行事

暴露自己的弱點是危險的。因此在談判中一開始要陳述你的「立場」，之後當信任更深化時，你和對手才可以經得起更誠懇的對話，並且能更清楚表明你的真實利益。發掘對手的需求和利益是談判者的職責，如果你能創造一個良好的談判氣氛，雙方達成雙贏結果的機會就會大大提高。

7.掌握你的權力

如果你以為對方擁有職位上的權力就擁有談判優勢，那這是在放棄你自己的權益!權力來源也可以分為兩類：內部力量和外部力量。前者是你個人的力量，也就是自尊、自信，這是沒有人可以奪走的。外部力量則隨著你的狀況而波動。例如，如果你被資遣或降調，你就失去職位的力量。若新科技問世讓培訓可以在網上進行，培訓專家可能失去其力量。因為權力經常會改變，但是談判永遠可以進行下去，因此要有耐心，對方權力的優勢不可能永遠持續的。

8.知道你的最佳替代方案

最佳替代方案(BATNA，Best Alternative to A Negotiate Agreement)，這個縮寫字來自哈佛談判企劃的談判行為研究。 進行談判前要知道自己有什麼和哪些替代方案。你可以中止談判嗎?每個選擇的優缺點何在?你甚至要知道對手的BATNA。

9.認清你的底線

什麼是你最佳和最糟的處境?這兩層中間就是你的妥協區(settlement range)。只要你可以在妥協區內達成協議，那你就有贏的機會!絕對不要掉到底線之外，因為事後你會對自己和這樁買賣感覺非常糟，並且難以遵照奉行。

10.儘量享受過程

談判是一個過程，不是一樁事件。是有步驟可以準備的，如創造談判氣氛、確認利益、選擇過程和結果。經過練習，你就會對過程中的每個步驟更熟悉。當你的技巧增進後，你會發現談判其實也是可以很有趣味。

女人的口才、表達的能力，在日常生活中不見得會輸給男人，有的還比男性優秀，可是，商場上的談判就比訓練有素的男人差上一截。所以，為了從男性制定的商場遊戲中，開啟局面，你必需發揮女性的特質，熟悉談判的技巧才能獲得勝利。

教你如何掌握立場、活用談判的座位地點，並謹記窮寇莫追的原則，漂亮打贏談判桌上的硬戰。

談判的鐵律是“贏者不全贏，輸者不全輸”，自已贏一點，也留一點給人家，人際關係才會圓融。上談判桌前，先了解自己的立場。在商場上談判幾乎是每天都要發生的事，跟長官要談、部屬要談、客戶也要談。對女性而言，談判似乎更加困難，因為她們還必須拿捏住分寸，在淑女和潑婦之間取得平衡，如何在男性制定的遊戰場遊戲規則中，創造出雙贏的結果。

要成為談判贏家，最好先了解一下外界對談判桌上的女性抱持什麼樣的看法，才能為自己的應進退理出一個頭緒。

據美國研究，女性比較在乎公平性的問題：人家對我好，我就對他好；人家對我不好，我一定要睚必報！換句話說，就是有恩報恩，有仇報仇。女性在購買東西以前，曾會比價半天，就是害怕買貴了，受到不公平的對待，這種個性有好有壞；好處是讓女性在準備談判工作時常會比男性周延；壞處是由於太計較公平，反而使很多事無法轉圈。美國黑人鮑威而曾說：“若不在乎一個好點子究竟是誰的意見，你會成就更多事。”太在乎公不公平的人，對自已的主意被別人居功，會心裡怨憤，於是很多事就卡在關頭上，讓事業變得很難做。

至於男性呢？美國研究報告也指出，在多數的男性是根據自己的實力來決定該怎樣做。當他覺得合作才能增加利益，就會採取合作模式；當他覺得衝突才能增加利益他就讓衝突發生；至於別人會因此而怎麼樣對待他，不是他考慮的因素。

同一個研究也發現，許多女性為了不被視為弱者，往往會發更多的時間準備，所以她在談判桌上的專業表現，常會讓對方刮目相看。但也正由於女性不希望被貼上弱者的標籤，所以在男性看來明明可以商量的，女性則常常不肯退讓，原本一個可以達成協議的案子，也因此泡湯。在公司裡面，法務部門對於業務部門所簽定的契約本來就有歧異的看法，如果這時間偏聽偏偏業務是男性，把關的法務是女性，兩人都互不相讓，那可就有得瞧了。

曉得這些研究結果之後，怎麼樣在自己的和對方的立場上維持平衡，是女性在上談判桌前要想清楚的。記得，談判戰律是“贏者不全贏，輸者不全輸”，自己贏一點也要留一點給人家，人際關係才會圓融。

職業女性著裝四講究

在重要會議和會談、莊重的儀式以及正式宴請等場合，女士著裝應端莊得體。

（1）上衣：上衣講究平整挺括，較少使用飾物和花邊進行點綴，鈕釦應全部繫上。

（2）裙子：以窄裙為主，年輕女性的裙子下襬可在膝蓋以上3釐米 — 6釐米，但不可太短；中老年女性的裙子應在膝蓋以下3釐米左右。裙子裡面應穿著襯裙。真皮或仿皮的西裝套裙不宜在正式場合穿著。

（3）襯衫：以單色為最佳之選。穿著襯衫還應注意以下事項：襯衫的下襬應掖入裙腰之內而不是懸垂於外，也不要在腰間打結；襯衫的鈕釦除最上面一粒可以不繫上，其他鈕釦均應繫好；穿著西裝套裙時不要脫下上衣而直接外穿襯衫。襯衫之內應當穿著內衣但不可顯露出來。

（4）鞋襪：鞋子應是高跟鞋或中跟鞋。襪子應是高筒襪或連褲襪。鞋襪款式應以簡單為主，顏色應與西裝套裙相搭配。

著裝不要過於暴露和透明，尺寸也不要過於短小和緊身，否則會給人以不穩重的感覺。

內衣不能外露，更不能外穿，穿褲子和裙子時，不要明顯透出內褲的輪廓，文胸的肩帶不能露在衣服外面。

穿裙服時著絲襪，能增強腿部美感。腿較粗的人適合穿深色的襪子，腿較細的人適合穿淺色的襪子。

一般不要選擇鮮豔、帶有網格或有明顯花紋的絲襪。穿絲襪時，襪口不能露在裙子外面。

整潔平整 服裝並非一定要高檔華貴，但須保持清潔，並熨燙平整，穿起來就能大方得體，顯得精神煥發。整潔並不完全為了自己，更是尊重他人的需要，這是良好儀態的第一要務。

色彩技巧 不同色彩會給人不同的感受，如深色或冷色調的服裝讓人產生視覺上的收縮感，顯得莊重嚴肅；而淺色或暖色調的服裝會有擴張感，使人顯得輕鬆活潑。因此，可以根據不同需要進行選擇和搭配。

配套齊全 除了主體衣服之外，鞋襪手套等的搭配也要多加考究。如襪子以透明近似膚色或與服裝顏色協調為好，帶有大花紋的襪子不能登大雅之堂。正式、莊重的場合不宜穿涼鞋或靴子，黑色皮鞋是適用最廣的，可以和任何服裝相配。

飾物點綴 巧妙地佩戴飾品能夠起到畫龍點睛的作用，給女士們增添色彩。但是佩戴的飾品不宜過多，否則會分散對方的注意力。佩戴飾品時，應儘量選擇同一色系。佩戴首飾最關鍵的就是要與你的整體服飾搭配統一起來。

總之，穿衣是“形象工程”的大事。西方的服裝設計大師認為：“服裝不能造出完人，但是第一印象的80%來自於著裝。”因此，大家都不可以掉以輕心哦！

商務談判與推銷技巧 案例01：

巴西一家公司到美國去採購成套裝置。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。當他們到達談判地點時，比預定時間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責巴西代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以後很多工作很難合作，浪費時間就是浪費資源、浪費金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以後似乎還對巴西代表來遲一事耿耿於懷，一時間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動。無心與美方代表討價還價，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。 等到合同簽訂以後，巴西代表平靜下來，頭腦不再發熱時才發現自己吃了大虧，上了美方的當，但已經晚了。

案例分析：

這個是一個挑剔式開局策略的運用，在一開始的時候對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內疚，從而達到營造低調氣氛，迫使對方讓步的目的。本案例中美國談判代表成功地使用挑剔式開局策略，迫使巴西談判代表自覺理虧在來不及認真思考的情況而匆忙簽下對美方有利的合同。

但是我與此同時我們更需要注意的是,這也是一個關於國際的商務談判,其中就沒有很好的運用我們上文中所提出的觀點應該在談判之前瞭解對方的文化,並且應該想好一旦遲到的情況下應該如何是好,如何地應對這種文化上的差異.接下來我們來看一下另一個事例,同樣是面對這種遲到的情況,日本的談判代表是如何做的:

日本有一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一家美國代理商來為其銷售產品，以彌補他們不瞭解美國市場的缺陷。當日本汽車公司準備與美國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優惠條件。日本公司的代表發現無路可煺，於是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況瞭解不足，所以導致了這個不愉快的結果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那麼，我們只好結束這次談判。我認為，我們所提出的優惠代理條件是不會在美國找不到合作伙伴的。”

日本代表的一席話說得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機會，於是談判順利地進行下去。

商務談判與推銷技巧 案例02：

日本一家著名汽車公司剛剛在美國“登陸”，急需找一個美國代理商來為其推銷產品，以彌補他們不瞭解美國市場的缺陷。當日本公司準備同一家美國公司談判時，談判代表因為堵車遲到了，美國談判代表抓住這件事緊緊不放，想以此為手段獲取更多的優惠條件，日本代表發現無路可煺，於是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了您的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況瞭解不足，導致了這個不愉快的結果，我希望我們不要再因為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑我們合作的誠意，那麼我們只好結束這次談判，我認為，我們所提出的優惠條件是不會在美國找不到合作伙伴的。”日本代表一席話讓美國代表啞口無言，美國人也不想失去一次賺錢的機會，於是談判順利進行下去了。

提問：

1.美國公司的談判代表在談判開始時試圖營造何種開局氣氛?

答：美國公司談判代表連續指責日本代表遲到，這是一種情感攻擊，目的是讓日本代表感到內疚，處於被動，美國代表就能從中獲取有利條件，開局氣氛屬於低調氣氛。

2.日本公司談判代表採取了哪一種談判開局策略?

答：日本公司談判代表面對美國人的低調開局氣氛，一針見血的指出：如果你方沒有誠意，咱們就不要浪費時間，想和我方合作的公司很多，與你方不談也罷!日本人用高調開局氣氛進行反擊，使談判進入實質階段。

3.如果你是美方談判代表，應該如何扳回劣勢?

答：日本公司的談判代表暫時控制了談判氣氛，風頭正勁，如果此時與日本代表正面交鋒勝算不大，我方利益難以保證，所以應該避其鋒芒，採用“疲勞戰術”，先讓日本代表慷慨激昂地介紹他們的產品和未來計劃，然後我方禮貌的道歉，表示有些問題沒聽明白，請日本代表就某個問題或幾個問題反覆進行陳述，消磨幾次之後，日本代表已是強弩之末，心理和生理上都產生疲勞，喪失了對談判氣氛的控制，這時我方突然提出幾個尖銳的問題，再次衝擊日方的心理防線，不但能逐漸掌握談判氣氛，談判結果也將向著利於我方的方向發展。

商務談判與推銷技巧

1協調與談判對手關係策略的調動

談判是雙方談判組成員在一起進行溝通，進行妥協，為達到一個共同雙贏的目標而進行切磋的過程，我們強調妥協是溝通，但目標是雙贏。所以談判是人與人協調關係的過程，這樣有許多談判策略可進行調動，這裡要強調的是，談判是對事，談判策略調動是對人。

一、建立滿意感

在某種程度上，滿足對方談判組成員個人利益，那麼他與你或談判組其他成員的特殊關係，就能建立起來，因此使得談判組尤其是對方談判組某個主要成員，通過你的行為能產生一定程度的滿意感，這可能會改變談判中出現的一些情況。

二、開小會

對於對方談判組整體成員，採用差異性對待的辦法，希望談判的整體的關係發生一些微妙變化，能夠有不同傾向性產生，可能會有一定的負面影響。

三、惻隱術

採用示弱乞憐的作法，利用人類的某些特點，比如說，惻隱之心，人皆有之，誰也不願落井下石這樣一種人類的弱點，最終來達到自己的目標，這種辦法效果與使用的次數成反比。

四、寵將法

用表揚的辦法讓別人去做一些你想讓他去做的事情。寵將法本身是說好聽的話，讓他在受到讚揚過程中產生一種舒服感，從而放鬆警惕，給你成功的機會。

五、激將法

激起對方的潛能，認為別人能做的，我都能做的到，別人做不到的，我也能做到，只有這種情況，運用激將較易生效。這種方法應該有很強的針對性，對手屬於爭強好勝的，應用激將法是較容易奏效的。

六、告將法

常採用的方法是越級上告，把談判陷入僵局的責任和困難全推到你要告的這個人身上。告將法較消極，甚至某種程度上講有一種消極的影響，有可能別人會轉變長久以來對你積累的印象。

七、泥菩薩戰術

採用不發言的辦法，消磨對方的自信心，達到本方的目的。因為沒有反應比負面反應更沒有辦法讓人捉摸。

成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言藝術的結果。

針對性強

在商務談判中，語言的針對性要強，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會使對 方疑惑、反感，降低己方威 信，成為談判的障礙。

針對不同的商品、談判內容、談判場合、談判對手，要有針對性地使用語言。另外，還要充分考慮談判對手的性格、情緒、習慣、文化以及需求狀況的差異。

方式婉轉

談判中應當儘量使用委婉語言，這樣易於被對方接受。

要讓對方相信這是 他自己的觀點。在這種情況下，談判對手有被尊重的感 覺，他就會認為反對這個方案就是反對他自己，因而容易達 成一致，獲得談判成功。

靈活應變

談判過程中往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應 變能力，與應急手段相聯絡，巧妙地擺脫困境。當遇到對手逼你立即作出選擇時，你若是說：“讓我想一想”之類的語言，會被對方認為缺乏主見，從而在心理上處於劣勢。此時你可以看看錶，然後有禮貌地告訴對方：“真對不起，我得與一個約定的朋 友通電話，請稍等五分鐘。”於是，你便很得體地贏得了五分鐘的時間。

無聲語言

商務談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發音器官來表達的無聲語言，往往在談判過程中發揮重 要的作用。在有些特殊環境裡，有時需要沉默，恰到好 處的沉默可以取得意想不到的效果。

1、引言

成功的商務談判就是通過適當的談判技巧，做好商務夥伴的說服工作，當雙方的主要利益點都得到滿足時，交易就會達成。如果一個人想從別人那裡得到自己想要的東西，並準備為之進行交易時，談判就開始了。事實上，無論是在消費時還是在工作中，談判每天都在發生。隨著社會的進步,資訊化商務的快速進展,現代商務活動的複雜性已經遠遠超出了普通人的想象。商務談判的難度和複雜性

2、談判前精心準備

“知己知彼”才能“百戰不殆”。要想在談判桌上順利進行,必須在實現有一個整體的佈局來應對挑戰。在談判前瞭解的越多,在談判中就越能從容淡定,能夠隨機應變。在談判前,談判人員應該徹底調查談判物件的背景,瞭解談判人員的性格特徵,熟悉談判內容和談判重點,瞭解雙方在談判過程中的利弊關係,提前預測對方的著重點並制定策略予以應對。提前的準備越充分,談判也將越順利地進行,在遇到突發事件時,就越不會自亂陣腳,從而靈活處理。

2.1瞭解對手

商務談判中需瞭解自己的對手。都說知己知彼，百戰不殆，在談判前談判員要對對手進行周密的調查，比如要了解對方的談判目標和底線，對方曾經的談判經驗習慣和性格，還有關於公司的企業文化業、企業形象等等。比如要了解在近五年來，都有什麼企業與對手公司合作，他們的主要合作方式是什麼，這都是需要我們提前做好準備的。

2.2認真考慮提案，多套準備

談判前談判員需要認真考慮提案。這裡特別要指那些在談判小組中想要成為小組的領隊人。第二，要清楚地瞭解到怎麼寫提議，這並不是僅僅花費幾分鐘時間簡單的通讀一遍就能完成的事情，它需要仔細的研究其每一條提議，並使其最大利益化。 談判雙發各執己見，努力使自己利益最大化。因此，各自拿出的方案都是對自己有利的。因此，談判結果一定不會是雙方最初的提案，而是經過雙方協商、妥協、變通後的結果。雙方在討價還價過程中常常容易迷失了最初的意願，或被對方帶入誤區，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協議就拿出其次的方案，還沒有達成協議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會出現談判結束後才發現自己的讓步已經超過了預計承受的範圍。

3、在談判桌上華麗轉身

在談判中靈活運用語言藝術,可以達到事半功倍的效果。首先要做到有的放矢,有針對性的進行談判,給對方一種壓倒性的緊迫感;含含糊糊的言語只會讓對方覺得我方缺乏自信,不值得對方信任。針對不同的環節,不同的談判內容、不同的談判對手,要有針對性地使用語言,靈活運用語言藝術。其次,要根據對方談判人員性格,談判內容,談判形勢的不同,靈活的使用語言技巧。談判過程中往往會遇到一些意想不到的事情,要求談判者具有靈活的應變能力,巧妙地擺脫困境。另外,因為國際談判是在不同的兩國之間進行,所以還要考慮到與對方的文化差異,讓別人能夠充分得理解並接受。最後,要語言婉轉,避免談判中利益衝突激化。

3.1 表達要清晰

為了讓對方明白並且接受自己的觀點，首先你必須表達清晰，句句緊扣對方

利益。根據許多實戰經驗，在談判中應該強調的是雙方共同的利益和立場而不是不同。你認為某個重要的問題需要大家明瞭並需要雙方合作時，談判員需要從各種不同層面來解釋說明，如果對方無法接受你所講的積極的一面，那麼你可以試試另一種解釋。在談判桌上，有把握取得談判桌上的主動權，就必須在談判過程中，認真聽取對方需求，認真瞭解，你可能會接受或者拒接。努力辯論去解決問題。這不僅僅會讓對方覺得如不達成一致可能會失去合作機會，也會讓對方做出讓步。

3.2巧提問題,獲取問題之外的有用資訊

通過提問的過程,我們可以直接獲取平時無法獲得的資訊,以證實我方猜測,制定有針對性的策略,進行下一步的談判。談判者應該提出巧妙的問題,從對方的回答中挖掘隱含的內容,可以使我們從問題中得到額外的資訊。提問時應該注意的是,不要讓對手有反問的機會,不要讓對手有意打斷提問的程序和我方的思路,直到問題問完完全瞭解對手。如果對手對我們的問題解釋含糊或有意規避,我們應該要求對手做出正面回答,直至獲得滿意的答覆獲得有用的資訊。

如果要表達的是內容很多的資訊，比如合同書、計劃書等，那麼適合在講述或者誦讀時語氣進行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方放慢速度，進步聲音，也可以題一些問句，引起對方的主動思考，增加註意力。比如詢問對方關於產品的質量問題，期待對手回答不單單是對產品質量的保證，還有讓對方知道我們什麼關注質量。為了引起對方注意，並且引導談判方向。可以提這樣的問題比如 ：“你好嗎。”“我很好”“你能告訴我??”這是一種最常用的問題，因為他很常用而且不會引起誤會。問題中我們可以獲取有用的資訊，比如“它的價格是？”“你在這一點是怎麼認為的？”我們可以簡單得總結一下，比如“引導”和“一些”、“什麼時候”、“為什麼”、“什麼尺寸”、“對”、“可以”等。

3.3靈活應對各種問題

在談判桌上風雲變幻,隨時都有可能出現意料之外的事件,所以談判者應該靈活機敏應對各種挑戰。當對手逼你回答些刁鑽的問題時,你若總說“讓我想一想一一一”“等一下”“這個一一一一我也不知道”“嗯一一啊一一一”等等含糊的語句,對方便會認為你自己的思路都很混亂,從而在心理上處於劣勢,相反,如果你能用很精準的語言概括你要表達的所有資訊,就能給對方留下幹練的形象,從心理上戰勝對方。或者你可以巧秒的採用規避的方法,轉移話題,使對手不會發現我方在此問題上無法做出準確的解釋。

3.4感情渲染

談判員應該逐步表達出理解的心情。不急於求成，將會贏得成功。談判中要保持友好的氣氛談判中，改變緊張氣氛，創造和諧的氣氛。友好的氣氛有助於談判的成功。因為商務談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質就是一種博弈，一種對抗，這個時候雙方都很敏感，如果語言過於直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務談判時要在雙方遇到分歧時面需冷靜面對，語言溫和，避免與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。(六)旁敲側擊的說服對方在說服對方與對駁辯時,應當變換不同的說法,使對方逐漸轉變思想。比如,一個觀點,你總是用一種說法去闡述,對方就會厭煩,反而會起到反效果。你所要表達的目的雖然相同,但是,在反覆說明強調的過程中,變化不同的方式進行闡釋,既不會引起對方的反感又能起到強調的作用。當你從不同的角度,運用不同語言技巧,使用不同的說話方式,對方就會覺得你的觀點很正確明晰,你講解的很明白,而慢慢向你的觀點靠攏,最終達成共識。如果已經評估了自己的目標，思考過對方的目標與興趣，並提出了一種談判戰略，你就可以真正開始談判了。

甲方：金虎公司

乙方：學子公司

金虎公司擁有一家經營比薩的快餐外賣店。去年營業額193750英鎊，稅後利潤36750英鎊。這家店開業已經數年，位置極佳，對面是一家生意興隆的大商場，離得最近的是家"麥當勞"，距離在800米以外，位於商場的另一頭。金虎公司打算趁生意還算紅火的時候，及時把它盤出去，廣告上要價175000英鎊，計：存貨值5000英鎊，廚房裝置估價25000英鎊(購進時花了35000英鎊);餐廳裝置在三年前新置時花費19000英鎊;其餘部分為店堂不動產和商業信譽無形資產的估價。

學子公司在本市其他處所已經擁有兩處經營比薩餅的快餐店，為了擴充營業，打算只要價錢公道、位置適中就再購進一家新店。原有的兩處，營業都相當不錯，學子公司信心十足，認為自己管理嚴格，加上產品適銷對路，購進新店後能再次獲得成功。

學子公司為此曾和多家快餐店進行接觸，但均因價錢談不攏而作罷。現在學子公司看中了金虎公司店和另外一家，認為條件都不錯，符合自己的要求。存在的問題是：學子公司雖能從銀行獲得貸款，但還不足以支付金虎公司的要價。即令先付一半，仍力不從心，希望能分四年付清。

開局談判解決雙方問題?

商務談判技巧與策略一、適時反擊

反擊能否成功，就要看提出反擊的時間是否當掌握得準確。反擊只有在對方以“恐怖戰術”來要脅你時方能使用，所以，它也可以說是一種以退為進的防衛戰。湯姆成功的例子，就足以顯示反擊正是所謂的“借力使力”，就是利用對方的力量，再加上自己的力量，發揮“相乘效果”，一舉獲得成功。

其次要注意的`是，使用反擊法時，如果對方不認為你是個“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。強生相信湯姆是個“說到做到”的人，所以在湯姆尚未正式宣戰前，便作了讓步。情況如果恰巧相反，結果也自然大不相同了。所以，在使用反擊法之前，你必須先行了解，在談判對手眼中，你是否是個言行一致、說到做到的人。

商務談判技巧與策略二、攻擊要塞

談判，尤其是有關公務的談判，參加者通常不止一人。在這種“以一對多”或“以多對多”的談判中，最適合採用的，就是“攻擊要塞”。

談判對手不止一人時，實際上握有最後決定權的，不過是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為“對方首腦”，稱其餘的談判副將們為“對方組員”。“對方首腦”是我們在談判中需要特別留意的人物，但也不可因此而忽略了“對方組員”的存在。

談判時，有時你無論再怎麼努力也無法說服“對方首腦”，在這種情況下，就應該轉移目標，向“對方組員”展開攻勢，讓“對方組員”瞭解你的主張，憑藉由他們來影響“對方首腦”。其過程也許較一般談判辛苦，但是，不論做任何事，最重要的就是要能持之以恆，再接再厲，始能獲得最後的成功。

商務談判技巧與策略三、“白臉”“黑臉”

有一回，傳奇人物——億萬富翁休斯想購買大批飛機。他計劃購買三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。起先，休斯親自出馬與飛機制造廠商洽談，但卻怎麼談都談不攏，最後搞得這位大富翁勃然大怒，拂袖而去。不過，休斯仍舊不死心，便找了一位代理人，幫他出面繼續談判。

休斯告訴代理人，只要能買到他最中意的那十一架，他便滿意了。而談判的結果，這位代理人居然把三十四架飛機全部買到手。休斯十分佩服代理人的本事，便問他是怎麼做到的。代理人回譚老師認為，要使用“白臉”和“黑臉”的戰術，就需要有兩名談判者，兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判。兩人一塊兒出席的話，若是其中一人留給對方不良印象的話，必然會影響其對另一人的觀感，這對第二回合的談判來說，是十分不利的。

商務談判技巧與策略四、“轉折”為先

在談判時，當問題本身頗為複雜，叫人難以啟口，但卻又非問不可時，通常便得使用“緩動”的技巧。說話的緩動技巧，具有防止對方發怒，使談判得以順利進行的作用。在談判過程中，我們有時難免會變得情緒化，有時則不得不提出某些涉及人身攻擊的問題，有時又不可避免地必須與曾是你手下敗將的談判對手再度會面。

商務談判是合作型的談判。因此一言一語，都應有助於加強溝通，增進了解，從而達成雙方各得其所、互惠互利的目的，使結果皆大歡喜，凡是與此宗旨相違背的語言，都禁忌之列。譚老師表示商務談判不是“對敵鬥爭”，是尋求“合作”、是謀求“雙贏”。

隨著我國經濟的迅猛發展，尤其是加入WTO後，我國的商務談判業務越來越多。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發生利益間的衝突。如何成功的開展商務談判？本文通過做好談判的準備工作，掌握談判的工作要領，恰當的運用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏。

商務談判是人們在各類經濟業務中，為使雙方（或多方）的意見趨於一致而進行的洽談磋商。談判的業務內容不僅包括產品，還包括資金、技術、資訊、服務等，如商品供求談判、技術引進與轉讓談判、投資談判等。通過商務談判，其目的是改變相互間的關係並交換觀點，以期達成協作的求同過程。這是一個較為複雜的過程，既要確定各自的權利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，商務談判猶如對弈，在方寸上廝殺，但又要共同聯手合作，這是既矛盾又統一的，既個體又整體的利益所在。如何才能立於不敗之地，是各商家的追求目標。

談判的雙方要充分認識到談判應是互惠互利的，是基於雙方（或多方）的需要，尋求共同利益的過程。在這一過程中，每一方都渴望滿足自身直接與間接的需要，但同時必須顧及對方的需要，因為只有這樣談判才能最終成功。談判中的互惠互利是雙方先認定自身的需要，再探尋對方的需要，然後與對方共同尋找滿足雙方需要的條件和可行途徑；滿足自身需要和預測對方需要應成為整個談判的中心，把對方視為問題的解決者，既給對方以溫和，又給對方堅持原則，擺事實，講道理，由互相對立的局面，變為同心協力的一體，在高效率和協調人際關係上達成協議

一、做好商務談判的準備工作談判桌上風雲變幻莫測，談判者要想左右談判的局勢，就必須做好各項的準備工作。這樣才能在談判中隨機應變，靈活處理各種突發問題，從而避免談判中利益衝突的激化。

1.知己知彼，不打無準備之戰在談判準備過程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同時，設法全面瞭解談判對手的情況。自身分析主要是對通過對談判進行可行性研究。瞭解對手的情況主要包括對手的實力、資信狀況，對手所在國（地區）的政策、法規、商務習俗、風土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。

2.選擇高素質的談判人員商務談判從某種程度上講是談判雙方人員實力的較量。談判的成效如何，往往取決於談判人員的學識、能力和心理素質。一名合格的商務談判者，除了具備豐富的知識和熟練的技能外，還應具備自信心、果斷力、富於冒險精神等心理狀態，只有這樣才能正視挫折與失敗。而商務談判又常常是一場群體間的交鋒，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，並不一定就能達到圓滿的結局，應選擇合適的人選組成談判班子。成員各自的知識結構要具有互補性，從而在解決各種專業問題時能駕輕就熟，並有助於提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。

3.設定讓步的限度商務談判中經常遇到的問題就是價格問題，這也是談判中利益衝突的焦點問題。在談判前，雙方都要確定讓步的底線，超越這個限度，談判將無法進行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學性，要建立在調查研究和實際情況的基礎之上，如果把限度確定的過高或過低，都會使談判出現衝突，最終導致談判失敗。

4、制定談判策略不同的談判有各自的特點，因此應制定出談判的策略和戰術。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認為處於軟弱地位，致使對方施加壓力以得到更多的讓步；然而，同樣的舉動可能被看作是一種要求合作的訊號。在商務談判中，採取合作的策略，可以使談判獲得成功，使雙方在交易中建立融洽的商業關係，最終各方都能受益。但一個純粹的合作關係也是不切實際的。當對方尋求最大利益時，會採取某些競爭策略。因此，在談判中採取合作與競

爭相結合的策略會促使談判順利達成。這就要求我們在談判前制定多種策略方案，以便隨機應變。雙方要事先計劃好必要時可以做出哪些讓步及怎樣讓步，何時讓步。在談判之前要考慮幾種可供選擇的競爭策略，在對方認為你的合作願望是軟弱的表示時或者對方不合情理，咄咄逼人，這時改變談判的策略，可以取得額外的讓步。

二、恰當運用商務談判的策略談判的直接目的是為了達成各方滿意的協議。在談判中，雙方既有為爭取自身利益最大化的對抗關係，又存在著重要的合作關係，在談判中，要恰當運用談判策略，才能避免利益間的衝突使談判陷入僵局。

1、 剛柔相濟在談判中，談判者的態度既不能過分強硬，也不可過於軟弱，前者容易刺傷對方，導致雙方關係破裂，後者則容易受制於人，而採取“剛柔相濟”的策略比較奏效。談判中有人充當“紅臉”角色，持強硬立場，有人扮演“白臉”角色，取溫和態度。“紅臉”可向對方的敏感部直捅，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步。“白臉”則態度和藹，語言溫和，處處留有餘地，一旦出現僵局，便於從中迴旋挽回。

2、 拖延迴旋在商務談判中，對態度強硬、咄咄逼人的對手，可採取拖延交戰、虛與周旋的策略，通過多回合的拉鋸戰， 使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，等對手精疲力竭的時候再反守為攻，這樣可使自己的談判地位從被動中扭轉過來。

3、 留有餘地在談判中，如果對方向你提出某項要求，即使你能全部滿足，也不必馬上做出答覆，而是先答應其大部分要求，留有餘地，以備討價還價之用。

4、以退為進讓對方先開口說話，表明所有的要求，我方耐心聽完後，抓住其破綻，再發起進攻，迫其就範。有時在區域性問題上可首先做出讓步，以換取對方在重大問題上的讓步。

5、利誘之根據談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達成協議。

6、相互體諒談判中最忌諱索取無度，漫天要價或胡亂殺價，使談判充滿火藥味和敵對態勢，談判雙方應將心比心，互相體諒，可使談判順利進行並取得皆大歡喜的結果。

7、埋下契機雙方若不能達成的圓滿結果，談判面臨破裂之際，也沒必要圖一時口舌之快，傷了雙方和氣，以便為下回談判圓滿埋下契機。

三、掌握商務談判中的要領在談判中，某個細小的問題處理不當就可能會導致談判的失敗，給雙方帶來損失，因此掌握談判的要領，會起到事半功倍的效果。

1.掌握傾聽的要領。傾聽不但可以挖掘事實的真相，而且可以探索對方的動機，掌握了對方的動機，就能調整自己的應變策略。傾聽時要認真分析對方話語中所暗示的用意與觀點，以及他要從什麼方面來給你施加混亂；對模稜兩可的語言，要記錄下來，認真諮詢對方；在傾聽的同時要考慮向對方詢問的語言表述包括語言的角度、力度、明暗程度等。

2.掌握表達的要領。談判中，要向對方闡述自己的實施方案、方法、立場等觀點，表達要清楚，應使對方聽懂；不談與主題關係不大的事情；所說內容要與資料相符合；數字的表達要確切，不要使用“大概、可能、也許”等詞語。

3.提問的要領。在談判中，問話可以引開對方思路，引起對方注意，控制談判的方向。對聽不清或模稜兩可的話，可以用反問的方式使對方重新解釋；探聽對方的內心思想時，可採用引導性問話以吸引對方思考你的語言；選擇性問話可使對方被套入圈套，被迫產生選擇意願。總之，問話方式的選擇要適合談判的氣氛。

4.說服的要領。說服對方使其改變原來的想法或打算，而甘願接受自己的意見與建議。要向對方闡明，一旦接納了自己的意見，將會有什麼樣的利弊得失；要向對方講明，雙方合作的必要性和共同的利益，說服是為了尊重與善交；意見被採納後，各方從中得到的好處；要強調雙方立場的一致性及合作後的雙方益處，給對方以鼓勵和信心。

商務談判是充滿挑戰的特殊交際活動，它要求談判人員在複雜多變的談判環境中，能辨明真相，認準目標，掌握要領，靈活運用一切談判手段維護和爭取自己的利益。

商務談判中的技巧一、幽默拒絕法

無法滿足對方提出的不合理要求，在輕鬆詼諧的話語中設一個否定之間或講述一個精彩的故事讓對方聽出弦外之音，既避免了對方的難堪，又轉移了對方被拒絕的不快。某公司談判代表故作輕鬆地說：“如果貴方堅持這個進價，請為我們準備過冬的衣服和食物，總不忍心讓員工餓著肚子瑟瑟發抖地為你們幹活吧!”

某洗髮水公司的產品經理，在抽檢中發現有份量不足的產品，對方趁機以此為籌碼不依不饒地討價還價，該公司代表微笑著娓娓道來：“美國一專門為空降部隊傘兵生產降落傘的軍工廠，產品不合格率為萬分之一，也就意味著一萬名士兵將有一個在降落傘質量缺陷上犧牲，這是軍方所不能接受和容忍的，他們在抽檢產品時，讓軍工廠主要負責人親自跳傘。據說從那以後，合格率為百分百。如果你們提貨後能將那瓶份量不足的洗髮水贈送給我，我將與公司負責人一同分享，這可是我公司成立8年以來首次碰到使用免費洗髮水的好機會喲。”這樣拒絕不僅轉移了對方的視線，還闡述拒絕否定理由，即合理性。

商務談判中的技巧二、移花接木法

在談判中，對方“要價太高，自己無法滿足對方的條件時，可移花接木或委婉地設計雙方無法跨越的障礙，既表達了自己拒絕的理由，又能得到對方的諒解。如“很抱歉，這個超出我們的承受能力……”“除非我們採用劣質原料使生產成本降低50%才能滿足你們的價位。”暗示對方所提的要求是可望而不可及的，促使對方妥協。也可運用社會侷限如法律、制度、慣例等無法變通的客觀限制，如“如果法律允許的話，我們同意，如果物價部門首肯，我們無異議。

商務談判中的技巧三、肯定形式，否定實質

人人都渴望被瞭解和認同，可利用這一點從對方意見中找出彼此同意的非實質性內容，予以肯定，產生共鳴，造成“英雄所見略同”之感，藉機順勢表達不同的看法。某玩具公司經理面對經銷商對產品知名度的詰難和質疑，坦然地說：“正如你所說，我們的品牌不是很知名，可我們將大部分經費運用在產品研發上，生產出式樣新疑時尚，質量上乘的產品，面市以來即產銷兩旺，市場前景看好，有些地方竟然脫銷……。”

商務談判中的技巧四、迂迴補償法

談判中有時僅靠以理服人，以情動人是不夠的，畢竟雙方最關心的是切身利益，斷然拒絕會激怒對方，甚至交易終止。假使我們再拒絕時，在能力所及的範圍內，給予適當優惠條件或補償，往往會取得曲徑通幽的效果。自動剃鬚刀生產商對經銷商說：“這個價位不能再降了，這樣吧，再給你們配上一對電池，既可贈送促銷，又可另作零售，如何?”房地產開發商對電梯供銷商報價較其他同業稍高極為不滿，供貨商信心十足地說：“我們的產品是國家免檢產品，優質原料，進口生產線，相對來說成本稍高，但我們的產品美觀耐用，安全節能，況且售後服務完善，一年包換，終生維修，每年還免費兩次例行保養維護，解除您的後顧之憂，相信您能做出明智的選擇。”

　　技巧一：搞結盟

孩子們學什麼東西都很快，因此，他們如果共同協作，常常能更快地完成更多的工作。結盟不僅可以使個體能夠互相協作，而且還意味著人們在工作中沒有內耗，也就是說，你不必分散你的智力資源，而是專注於主要目標。但是你只有瞭解合作伙伴的要求是什麼才能結成聯盟。所以，要了解他們的需求。

對孩子們來說，這意味著誰和他們站在一邊。他們可能是一起打籃球或踢足球的夥伴，可能是自己的同學，也可能是他們一起玩耍的鄰居。對你來講，就是自己的同事或班上其他的人。很多時候，你會把公司裡的某些人看作是競爭對手。你會和他們爭辦公室空間，爭預算，爭更好的專案等等。

一旦確定了誰是和你一夥的，誰是和你作對的，你就得了解你的這些人，他們的長處和短處分別是什麼。你想做的肯定不僅僅是和他們一起共事吧。所以要找出你們有什麼共同點和不同點。這樣就能更好地理解多樣性並找到你所缺乏的而其他人所擁有的素質和資源。

　　技巧二：靠朋友

孩子們經常有最好的朋友：他們主動去交最好的朋友。對孩子們來說，結交至友可以帶來非常神奇的功效。這不僅是因為他們願意和最好的朋友一起玩耍，還因為他們知道自己有最好的朋友以後，會有一種嚮往的東西。最好的朋友會給你帶來樂觀和期望。

你的團隊成員中，某些人會心懷複雜和不甚透明的目的。你的某些同事也可能對你的職位垂涎三尺。為了防止受到這些人的暗算，你需要朋友的支援。唯有依靠朋友才能對付那些不是朋友的人和不關心你的利益的人。

無論是上班還是下班，有幾位真正的朋友可以帶來多種實質性的好處：朋友可以為你提供坦率的建議。有了朋友，你在人數上就有了底氣，你就知道不只是你一個人相信你所相信的東西。朋友還會在感情上支援你，這一點就連最強悍的生意人也是需要的。朋友會鼓勵和幫助你爭得你想要的東西；在談判中，他們會勸說你不要放棄或妥協他們認為對你非常重要的東西。

　　技巧三：舍面子

當小孩子的一個好處是自尊尚未完全建立。他們不會太多地關心如何保全面子或維護一定的形象等等。自我形象可以誤大事—它成為太多事情的障礙。孩子們則可以不用顧及形象問題而盡情地討價還價，而且他們因此會得到更多的利益。

那麼在談判中沒有自尊是如何幫助孩子得到想要的東西呢？缺乏自尊的最重要好處是，孩子們可以利用讓對方認為自己贏了的戰術。更準確地說，孩子們不必擔心是不是看上去自己輸了。實際上，贏得你想要的東西才是真格的，對孩子們來說，如果對方認為你輸了對你有利的話，那沒有關係啊。如果他們要交換玩具，他們只在乎自己感興趣的東西：所以你才會經常看到某個小孩用一個功夫人物換另一個小孩的汽車模型。這裡，形象和“誰虧誰賺”都無關緊要。在真刀真槍的談判中，你得想出某種可行的辦法，讓你的對手覺得他們才是贏家。通過放棄自己不太想要的東西從而讓對方感到自己獲勝了，你可以實現自己的目標。

　　技巧四：不放棄

孩子們就是具有一種永不放棄的精神。一旦他們想好了要什麼，你知道他們會有多麼地固執。他們就是跟你一次又一次地磨呀磨呀，直到你再也沒有理由說他們為什麼不能有他們想要的東西為止。他們是在緩慢而堅定地消除你的一道道防線，直到你給他們想要的東西為止。

這一技巧也可以在生意中奏效。只要你保持一定的專業風度並真有實在的東西拿出來，你可以通過一次次的要求來逐步摧毀對方設定的防線。商家有時候是讚賞你這種執著精神的，因為你這樣持之以恆地追求他們，這說明你在成為他們的合夥人或顧問時也會如此高效。

人們都以為，在談判中，如果有聰明的才智，或有合適的關係，再加上精通商道並具備良好的心理素質，你就會與眾不同。就某種程度而言，這的確不錯，但是單純的身體素質也同樣比人們意識到的要重要。長時間地開會，繁忙的出差，中途趕口飯吃，整天放幻燈寫報告，在各機場之間穿梭，這些事情對身體虛弱的人來說是幹不了的。會議和談判的時間長短本身就可以決定誰會獲勝：哪一方還沒有趴下（或還清醒）的人最多，哪一方就是勝者。精疲力盡的一方成為輸家，部分原因是他們被拖垮了。

擁有小孩子那樣的想象力無疑會使你在談判中佔據上風，而大多數對手所用的是一些墨守成規的老套思路。所以要運用這種想象力。不要只是自我感覺比別人更有想象力和創造力。要採取行動。要運用這些談判技巧，把它作為良好的開端。

　　摘 要：立本文首先討論了國際商務談判人員必須具備的素質，然後分析了國際商務談判的基本原則，在此基礎上提出了國際商務談判的策略應用。

關鍵詞：商務談判；策略；素質；原則

商務談判策略是談判人員在可以預見和可能發生的某種情況下采取的一系列相應行動方式、措施、技巧、戰術和手段的總稱。談判策略多種多樣，僅憑一種單一的策略，談判不可能獲得成功。因此，一個優秀的談判人員必須熟悉和掌握各種談判策略與技巧，學會在談判中靈活運用談判策略，以促使談判達到預期的目標對外商務談判是指國際商務活動中不同的利益主體為了達成某筆交易, 而就交易的各項條件進行協商的過程。談判人員必須掌握相應的技巧和策略才能談判中追求利益最大化, 達到事半功倍的成效。

1 商務談判策略的制訂

1.1 談判物件的差異

在不同的文化觀念、國家制度等影響下，談判者形成了不同的談判習慣和談判作風。針對來自不同文化和不同觀念的談判者，制訂不同的談判風格和策略是使得談判順利進行的重要保證。有針對性的策略來自對對手的瞭解。西方人都知道中國人最愛面子，他們知道，要在談判中迫使中國人作出讓步，千萬不能使他在讓步中丟面子。同樣，西方國家也都有各自的談判風格，因此，在制訂談判策略的時候，需要考慮這種談判物件的差異性，作出策略的調整和應對。

美國人比較淡化表面的、儀式性的東西，對直率的談判懷有好感，因此，在與美國人談判時要注重直接、誠實、乾淨利索。美國人認為貨好不降價，如果我們認為自己的商品好質量高，就應該出高價，或者運用各種手法和策略與之討價還價。

英國人講究紳士風度，作風誠實，注重傳統，與英國人交談時應以禮相待，不卑不亢，英國人往往不喜歡討價還價，而且還有一個很明顯的特徵，就是對於出口的商品經常延誤交貨，因此，在與他們談判時，要有建設性的意見，不必只侷限於價格，並且，一定要考慮到，在涉及進口貿易時，在合同中加上延期交貨的罰款條例。

德國商人被認為是歐洲最老練的商人，他們在談判技巧上堪稱一流。他們往往會有充分的準備和嚴密的計劃，很看重書面形式的合同，對合同的執行很嚴格，條款一旦確定，就不會輕易做大的讓步，而他們自己卻是討價還價的高手。因此，在與德國人談判時，要注重形式，拘於禮節，對於有爭議的實質性問題要據理力爭，而一旦達成一致，就要嚴格履行，保證信譽。

在與法國人談判時，我們要制訂培養感情，注意細節的談判策略；對於俄羅斯的商人，態度明朗，保持耐心則是策略的重點；而在制訂與日本人談判的策略時，注意禮節和文化是需要考慮的主要方面。

綜上所述，談判物件的不同直接影響了談判策略的制訂，是決定談判是否成功的重要因素。

1.2 談判目標的差異

在制訂談判策略前，首先要弄清自己以及對手在這次談判中的目標是什麼，做到知己知彼。

明確了雙方的談判目標後，要對雙方利益一致的地方和有可能產生分歧的地方進行對比分析，以便制訂出在進入正式談判時所應採取的對策。為了確定談判目標，我們必須對市場進行深入細緻的調查研究。比如我方想要達到的目標是什麼，可能達到的目標是什麼，而必須達到的目標又是什麼，如果沒有達到目標，又該如何應對等等，這些問題都需要在談判前做出思考並努力尋求解決的策略。對於在實現談判目標的過程中可能出現的關鍵問題，在談判前要進行深入的探究。在有目的的尋找關鍵問題的同時要對這些問題作出明確的界定和陳述，弄清這些問題對談判成功的影響，在思考出解決方法後，要對這些解決方法進行深度分析，從而制訂出體的談判策略。

2 商務談判策略的運用

在談判進入實質性階段時，談判人員要根據談判的程序和發展狀況全面、靈活地運用各種策略，使談判在輕鬆、和諧、友好的氛圍中進行，並朝著努力爭取互利雙贏的方向前進。

2.1 多聽

這可以說是商務談判中最重要的策略之一。一個優秀談判者的工作首先是認真傾聽並理解對方的話語，一個好的傾聽者不僅會讓對方感到自己所受的重視，還能讓自己在理解對方觀點的同時找到尋求雙贏的解決辦法。因此，在對方陳述觀點的時候，不要試圖打斷，聽的越多，學的就越多；思考的越多，解決的辦法也就越多。

2.2 控制情緒

在談判中，要儘量顯示出尊重的態度與合作的精神，提問與回答都要以友好的方式進行。尊重對方還表現在要慎重地看待對方的錯誤，在任何時候任何情形下，失態的吼叫都是不理智的，因為那不是在談判，是對抗。即使通過這種方式出現的勝者，也同樣是失敗的，因為他永遠失去了再次與對方合作的機會。

2.3 出其不意

這種方式是指在談判中突然改變談判的人員、時間、地點、要求或觀點等，使對方感到措手不及。比如，在談判時臨時改變談判的首席代表，由更高的權威人士代表繼續談判，這樣，對方不得不去面對新的面孔和新的問題，在很多情況下，這就意味著他們不得不作出更多的讓步。

2.4 聲東擊西

這種常用於軍事戰術上的策略也適用於談判。它是指在談判中有意識地強調對己方並不重要的議題，讓對方覺得自己在這個問題上很重視，然後在這個議題上作出的一些讓步一定能讓對方感到滿意，從而使對方在自己真正關心的議題上也作出讓步。這種方法能起到轉移對方視線和緩兵之計的作用。

2.5 疲勞戰術

在商務談判中，常常會遇到咄咄逼人的談判對手。根據心理學研究理論表明，一個性格比較急躁、外露、富有挑戰性格特徵的人往往缺乏耐心和忍耐力。因此，對於這樣的談判對手，疲勞戰術是一種很有效的策略。這種策略在於通過多個回合的拉鋸戰，使對方感到疲勞生厭，等到對手筋疲力盡、頭昏腦脹的時候，就是我方反守為攻的時候了。

2.6 有限權利

談判專家認為，受到限制的權利才具有真正的力量，一個權利受限的談判者要比大權獨攬

的談判者更處於有利的位置。當談判一方在某個方面要求對方讓步時，另一方可向對方宣佈自己在這個問題上無權作出讓步，這就是使用了權利有限的策略。這樣既維護了自己的利益，又給對方留了面子。利用權利有限的策略，可以拒絕對方的某些要求，或者迫使對方向你讓步，因為如果對方要求直接與你的上級交涉，談判不得不從頭開始，由於地位的差距，他遇到的壓力會更大。

2.7 尋求雙贏

談判的目的並不是讓一方獲得最大的利益而讓另一方感到沮喪、一無所得。一個成功的談判一定是使雙方都感到自己是贏家。只有談判雙方都能從談判中有所得，他們才會接受談判結果，未來的交易一直延續才會成為可能。採取什麼樣的談判手段、談判方法和談判原則來達成對談判各方都有利的談判結局，這是商務談判的實質追求。因此，面對談判雙方的利益衝突，談判者應重視並設法找出雙方實質利益之所在，在此基礎上應用一些雙方都認可的方法來尋求最大利益的實現。

3 國際商務談判的基本原則

3.1 平等互利原則。

平等互利是當代國際商務談判中最基本的原則。它意味著談判雙方有相同的法律地位，體現了雙方平等的權利和義務，代表了雙方的利益。成功的談判必須是雙方都有收穫。否則，一無所獲的一方就沒必要進行交易。雙方都應該在平等的基礎上準備好一定程度的讓步以求互利互惠。

3.2 客觀合作原則。

談判就是為了解決問題與他方進行磋商，通過談判，雙方都在尋找一種比以前更好的情形。但事實上雙方都在做出讓步，希望自己的讓步為自己贏得更大的利益。談判的目的在於尋求一種雙贏，而不是一方贏，一方輸。這需要雙方共同的合作。

3.3 靈活變通原則。

任何談判都是一個不斷思考，交換意見和彼此讓步的過程。我們在把握己方利益目標的基礎上，只要不放棄基本原則，可以考慮採用多種途徑，多種方法，靈活多樣的處理各種變化，最終保證談判協議得以簽署。

4 瞭解並關注對外商務談判要特別注意的事項

4.1 保險問題。

國際貿易規模巨大, 相應而言風險也很大。為了化解風險, 必須進行保險, 以便在受到損失時可以收到賠償費。

4.2 收回貨款的問題。

貨款回收是談判內容中非常重要的一項。如果合同條款不完備, 或者中間環節太多, 都會造成貨款回收的困難。交付貨款最常用的方法是要買方開立信用證。最理想的條款是買方在合同約定的時間內, 無條件地付清一切款項。為了削除買方的自由裁決權, 另一方應要求信用證用不可撤銷的方式開立。這樣, 只要付款期一到, 並且提供好雙方同意的單據, 證明貨已裝船或發運, 銀行就無法拒絕支付貨款。無條件的履約保證書也是國際貿易中常用的一招。因此, 在談判中, 供應方一定要保證只有對方信用證能滿足我方的條件時, 才可執行履約保證

書。

5 國際商務談判人員必須具備的素質

5.1 政治素質。

具備堅定的政治立場，保守國家經濟機密，維護國家利益和國家尊嚴。因為國際商務談判既是一種商務交易的談判，也是一項國際交往活動，具有較強的政策性。國際商務談判必須貫徹執行國家的有關方針政策和外交政策，同時，還應注意國別政策，以及執行對外經濟貿易的一系列法律和規章制度。同時談判人員要熟悉各種國際慣例，熟悉對方所在國的法律條款，熟悉國際經濟組織的各種規定和國際法。這些問題是一般國內商務談判所無法涉及的，要引起特別重視。

5.2 綜合文化素質。

任何國際談判都是跨文化的談判。我們的談判人員必須事先對我們的談判物件國有個很全面清楚的瞭解，瞭解對方的文化特點和思維方式。如果我們以自己的文化背景來看待外國文化，必然會在商務談判中誤入歧途，使自己在商務談判中處於被動和尷尬地位。例如，討價還價的行為在不同的文化裡具有各種各樣的含義。在有些國家，如果一個人不討價還價，他就會被認為是幼稚的。在這樣的文化裡，討價還價有多種作用，雙方主要是在個人層面上相互瞭解。曠日持久的討價還價過程成了發展個人關係的工具。然而在有些國家裡，急於討價還價可能是一種不值得信任的表現。在另外一些國家裡，人們會對整個討價還價過程感到不自在。在開始國際商務貿易之前，就必須理解和接受這些差異。

6 結語

商務談判既是一門科學又是一門技巧藝術，它也是一項解決問題，達成協議的複雜過程。要在任何一次談判中取得令人滿意的成果，談判者需要掌握最基本的商務談判程式和談判技巧，熟練地運用一些談判策略，以使預期的目標在談判中實現。

　　第一則、語言技巧

成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言藝術的結果。

　　針對性強

在商務談判中，雙方各自的語言，都是表達自己的願望和要求的，因此談判語言的針對性要強，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會使對方疑惑、反感，降低己方信，成為談判的障礙。

針對不同的商品，談判內容，談判場合，談判對手，要有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。例如：對脾氣急躁，性格直爽的談判對手，運用簡短明快的語言可能受歡迎；對慢條斯理的對手，則採用春風化雨般的傾心長談可能效果更好中，要充分考慮談判對手的性格、情緒、習慣、文化以及需求狀況的差異，恰當地使用針對性的語言。

　　表達方式婉轉

談判中應當儘量使用委婉語言，這樣易於被對方接受。比如，在否決對方要求時，可以這樣說：“您說的有一定道理，但實際情況稍微有些出入”然後再不露痕跡地提出自己的觀點。這樣做既不會有損了對方的面子，又可以讓對方心平氣和地認真傾聽自己的意見。

其間，談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對方的見解，提高說服力。在自己的意見提出之前，先問對手如何解決問題。當對方提出以後，若和自己的意見一致，要讓對方相信這是他自己的觀點。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺，他就會認為反對這個方案就是反對他自己，因而容易達成一致，獲得談判功。

　　靈活應變

談判形勢的變化是難以預料的，往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應變能力，與應急手段相聯絡，巧妙地擺脫困境。當遇到對手逼你立即作出選擇時，你若是說："讓我想一想"，"暫時很難決定"之類的語言，便會被對方認為缺乏主見，從而在心理上處於劣勢。此時你可以看看錶，然後有禮貌地告對方："真對不起，9點鐘了，我得出去一下，與一個約定的朋友通電話，請稍等五分鐘。"於是，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時間。

　　恰當地使用無聲語言

商務談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發音器官來表達的無聲語言，往往在談判過程中發揮重要的作用。在有些特殊環境裡，有時需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。

　　第二則、理性判斷型風格

　　理性判斷型

此型別者在談判的過程中會頻繁使用電腦和計算器，這是多年來形成的習慣，他們對數字非常敏感，交易中任何所需的資料都會非常精確，絕不允許任何模糊的數字出現在談判中，否則很有可能會強行終止談判。同時他們還會花費大量的精力和時間去收集所有的相關資訊，並加以深入分析，對未來的發展趨勢瞭如指掌。他們喜歡掌控細節，對每一個環節都會反覆推敲，對每一階段所要完成的程度會體現在文字上。總是，如果你沒有充足的前期準備，建議不要貿然開始談判。

與理性判斷者談判前你要準備足夠的資料和資料，對談判的進度也要進行有效的規劃，在談判期間，他們會用大部分時間向你提問題，哪怕一個簡單的事情也會刨根問底，他們只有在資料齊全的時候才會做出決定，而不會被情緒或關係所左右。他們的談判風格一成不變，談判方式過於僵硬，有時候會對某個問題過分固執，反而會影響談判的進展，這時需要你去引導對方共同創造價值。

在瞭解對方的個性和談判風格後，你能預見他們處理問題的方法，從容地使用相應的策略來改變對方的立場，把雙方的關注點放在共同的利益上，避免因性格的差異產生談判的分歧。

　　第三則、十大技巧

如果說，他以8，000萬元的註冊資金，連買帶租，拿下20架全新空客，還不能使你動容的話，他向通用提出“買40送1”的“非理”要求，竟能讓對方答應，總該讓你忍俊不禁了——這不有點像老太太買菜的架式嘛，可他蘭世立成功了。他和民航總局談，和空客談，和通用談，和漢莎談，所向披靡。引用通用一位高層的評價：“跟你（蘭世立）談判，我們的自信都沒有了。你帶有摧毀性的力量。”

實際上，像蘭世立那樣的許多談判高手，常常能在適當的場所、適當的時間，使出適當的談判技巧。這些技巧主要有：

1、不要談判。是有點矛盾，但請想想，談判幾乎總是與妥協聯絡在一起的，而妥協就意味著要付出代價，犧牲利益。

2、起點要高，讓步要慢。保持較高的期望值。不要先自己與自己談判，這樣做的結果是自降預期。所以，請誠實地評估自己的預期，並在一開始就直言不諱地告訴對方，然後再與對方談判。

3、認清底線。做好談判前的準備，認清自己所能接受的底線，並多創造些可資利用的籌碼。價格不是惟一，付款方式、售後服務等都可以是談判的話題，關鍵是讓價格的價值體現出來。掌握的籌碼越多，成功的概率就越大。但切記，不要向對方暴露出你的底線，不論是談判開始前，還是談判過程中，甚至是買賣達成後。

4、多聽少說。儘可能地讓對方來說，即使對方咄咄逼人，也要關緊你的嘴巴。沉默，能讓對方緊張，並付之以更多的解釋，從中你或許能發現他無意透露出來的重要資訊。

5、反覆確認。為了減少失誤，並且讓對方感覺你在認真聽他說話，你要時常停下來，總結一下之前的結論，取得對方的認同。

6、力求雙贏。有三種價值，一種是產品的成本，一種是賣方希望得到的價格，還有一種是買方希望從產品中得到的使用價值。要在這三種價值中找到一個平衡點，力求使買賣雙方都能受益。

7、不要接受第一個offer。通常後面總會有更好的出現。而且你太快地答應，會讓對方會覺得自己失敗了——他本該可以要求得更多。

8、不要給出第一個offer。此舉會將你的底線徹底暴露給對方。要不斷地詢問對方的預期。但萬一對方反過來問你的預期，請參見技巧2。

9、警惕“切臘腸戰術”。除非對方要求，不要一項一項地列出價格。否則，對方會逐項地“貨比三家”。也不要試圖向對方使用“切臘腸戰術”，以免對方以牙還牙。

10、把最棘手的問題留在最後。

聆聽是溝通過程不可或缺的部分。接聽(Hear)與聆聽(Listen)不同：前者是反映聽覺機能的狀況，後者除了健全的聽覺，更需要全情投入，付出真誠和專注。

談判是一個溝通過程，雙方進行一連串的討論和對話，以期達成雙方滿意的協議。大多數人認為在會面時，多說話才能令對方信服並接受我方的提議和條件，但學術研究和實踐經驗推翻了這一說法。事實上，談判時多說話，只會錯露底牌，甚至激發爭論，擴大分歧，更可能引致談判破裂。因此，在談判過程中，我們應該多聽少講，才能知己知彼，百戰百勝。

有效控制情緒 避免墜入“習慣性”圈套

談判的僵局和失敗，大多由於激烈情緒的影響。當談判變成意氣之爭，雙方為了儲存面子和維護個人尊嚴，便向對方作出非理性的指責，從而導致談判破裂。因此，妥善處理情緒反應，對談判成效有極大幫助。

情感是外界刺激引起的人的生理和心理反應，它有正面和負面兩種。正面情感有開心、輕鬆、舒服、興奮等；負面情感包括失望、緊張、憤怒、悲傷等。情緒是一種較強烈的情感狀態，如情緒高漲、情緒低落等。在談判過程中，無論採取什麼策略和戰術，都可能要面對憤怒、激動甚至蠻不講理的對手。我們應該有效地處理負面情緒，特別是在面對無理要求、對抗和挑釁時。

美國哈佛大學談判學教授威廉·尤里 (William Ury) 建議我們作出“非習慣性”的反應，以避免墮入情緒陷阱。尤里指出，當我們面對攻擊時，一般都會自然作出同樣的攻擊反應，因此很容易產生對抗的態度，使雙方進入互相攻擊和報復的惡性迴圈，以維護自己的面子和利益。為了避免墮入這個“習慣性”圈套，我們不要受對方的影響，同時應該改變“正常”的行為，儘量控制自己及對方的情緒，以主導談判軌跡。因此，處理因情緒造成的談判障礙，在策略和技巧方面，可以參考以下的步驟和方法：

一、不作實時反應，冷靜客觀地分析情況，以防止落入情緒陷阱。如有需要，應該閉嘴，甚至暫時離開火場，讓自己冷靜下來。

二、避免採取敵對態度，不要企圖以辯論或爭論來說服對方。口舌之爭只會影響談判氣氛和關係，更會招致反擊。很多人在面對質詢和投訴時，都喜歡立刻作解釋，希望可以推卸責任，但這樣會使雙方變得更氣憤、更激動，因為在怨氣沖天的情況下，任何解釋只被視為反駁的藉口。因此，不應立刻作出直接響應，因為任何解釋都可能加深誤會，這時需要我們只聽不講。

三、出色的談判師需要良好的EQ。如果我們作出“正常”的情緒反應，定會怒目而視，語速加快，說出非理性的話。因此，我們應該避免作出“正常”反應，而要理性對待，不爭論、不敵對，儘量站在對方的立場，進入對方的心理狀態。

四、要進入對方的心理狀態，就要聽取對方的觀點和意見。我們可以簡單地問：“為什麼你有這個想法？”或“我理解你的感受，你可以告訴我是什麼原因嗎？”避免用質問、攻擊和負面的字句。

五、在對立的狀態下，無論對方要求什麼，我們都會本能地反對和拒絕。因此，為了緩和對方的情緒，不應作出實時的拒絕，可以採取拖延或避而不談的方法。同時，為了緩和敵對的氣氛和情緒，我們應該冷靜和專注地聆聽對方發言。這時耐心聆聽是有效的武器，以尊重來開啟對方友善的心扉。

六、由於聆聽是尊重，當我們耐心聆聽時，對方友善、合作的意識開始浮現。為了給對方一個臺階下，我們可以說：“不好意思，可能我有點誤會，其實我也是希望大家能真誠合作。你想我怎樣做，我們會盡量配合。”

七、徵求對方意見和解決問題的建議，是雙贏談判不可或缺的方法。但是在情緒激動和敵對的狀況下，雙方不容易採取同心協力、忠誠合作的態度，但可運用談判以柔制剛的四大法則——感之以誠、動之以情、曉之以義、誘之以利。

八、當對方冷靜下來時，理性地提出我方的理由。可以溫婉地強調雙方的共同目標，指出談判成功的回報和破裂的代價。這樣對方便會欣賞我們的誠意，願意建立良好的合作關係。

九、自身的情緒控制非常重要。經過多番努力後，如果對方仍處於敵對狀態，拒絕合作，我們該如何應付？以柔制剛，以忍耐解決問題是正確的方法。如果對方還處於失控狀態，我們應該找機會和藉口離開火場。在這情況下，三十六計，走為上計。

要有效實施情緒戰術，就要不斷觀察對方語氣的變化，以免情緒過激，使談判變成對人不對事，走向破裂邊緣。要學會扮演白臉，緩和氣氛，並強調自己的做法是為謀取雙方的利益。相反，當對手想控制你的情緒時，你應作適當深呼吸或短暫的休息，以穩定自己的情緒，並以柔制剛地勸告對方冷靜，反客為主以控大局。

學會傾聽 首先要懂得提問

根據觀察，大多數人在談判時較喜歡講話，不斷提出自己的意見，解釋自己的原因或反駁對方的觀點和要求，這跟心理和生理因素有關。簡單來說，一般人覺得多解釋別人才能明白，多些論據別人才信服。一位學員曾說：“我怕對方不明白，所以要多說話來詳細解釋。”同時，不說話被誤會預設對方的觀點，接受對方的要求。但我們常因說錯話而後悔，因為講多錯多，言多必失。多聽才能明白對方的隱藏需要，找出對方的弱點和底牌。

學會傾聽，首先要懂得提問。在談判開始時，有經驗的談判代表都刻意採取防衛的態度，儘量避免露出底牌。但在融洽輕鬆的氣氛下，心理的防衛逐漸解除，隨之便會真情流露，道出心裡話。所以在談判過程中，聆聽是非常重要的，願聽才會明，愛聽才會贏。但如何引導、鼓勵和激發對方開啟心扉、暢所欲言就需要運用技巧了。

提問方式有多種，簡單來說主要方法有兩種: 封閉式(Closed question)和開放式(Open question)。其他形式只是根據提問的目的和情況而給予不同的名稱，例如詢問式(Probing

question)。為了多瞭解對方，以達到知己知彼，開放式和詢問式是比較有效的提問方法，可以牽引對方多說話和發表意見。

“你是否同意小萌的建議？”這是封閉式提問。因為答案已被規範，一般只會答是與否、同意或不同意，缺乏表達的空間。

“你對小萌的建議有什麼看法？”這是開放式提問。它可以給予對方表達和發揮的機會，讓我們多瞭解對方的態度和觀點。

“我覺得小萌的建議很不錯，實用性也很強。”“那麼你認為建議的優點在哪裡，哪方面的實用性較強？”這是詢問式提問(它本身是開放式)。在對方迴應後，我們希望深入瞭解這事情，便可根據答案而進一步提問，這跟剝洋蔥一樣，一層一層剝開。當然，剝落幾層，要看需要和時間，適可而止。

阻止或鼓勵對方講話

控制講話包括阻止和鼓勵兩方面。一些人太喜歡講話，以致發言過長和偏離主題。因此，我們需要適當地把對方帶回來，以免浪費時間。這不是無禮打岔，更不是與對方爭著發言，只是技巧地引導對方回到說話主題。相反，當對方採取防衛或保留的態度，欲言又止或表達技巧不足，緊張怯場，只作簡短迴應，我們便應鼓勵對方多說話，以增強對話氣氛，多作雙向溝通。 要鼓勵、激發對方多講心裡話，首先要耐心、認真地聆聽。當人覺得被尊重和關注，便比較容易接受對方，拉近距離，然後才會暢所欲言。鼓勵講話，可參考下列三個技巧:

一、請求闡釋(Prompting)。當對方作了表述後，由於內容簡單，我們便直接要求解釋，這跟詢問式提問近似，但並不一樣。如：你剛才提到最近參加了談判培訓，請談談你對這課程的感受。

二、簡單複述(Paraphrasing)。在對方講話的過程中，為了表示我們在用心聆聽和對內容的興趣，可以適當地簡單複述對方的主要內容。這樣可以擴大共同點，營造和諧氣氛，更重要是讓對方感到被尊重，滿足易暈矣的需要。這個技巧的要點是儘量運用對方的字句以簡述對方的發言。

三、澄清理解(Clarifying)。當對方表達意見時，可能因技巧不足或雜亂無章而導致內容不清。這時我們需要對方解釋、澄清，讓我們準確明白說話的內容和要點。如：你說貨物不能如期送交買家，問題究竟在那裡？是原料不足，工人不夠，運費太高，還是什麼原因呢？ 聆聽之道 在乎“耐心傾聽”四字

運用適當的提問方式，配合“闡釋”、“複述”、“澄清”的技巧，可以引導和鼓勵對方多講話，他/她便會開啟話匣子，多說真心話。聆聽之道，在乎“耐心傾聽”四字。這四個字引申出以下的聆聽技巧:

耐 聆聽需要專注、忍耐，儘量讓對方把要說的話說完，特別是一些批評的話。很多人喜歡搶著說話，這導致只能聽到部分或表面資訊，忽略了重要內容或弦外之音。我們很多時候聽到別人說“請讓我把話說完”，就是這個狀況。

心 聆聽是尊重，是欣賞。要讓對方感受到這份誠意，才會真情流露。尊重發自內心，言行合一；用眼神、誠懇迴應以表示欣賞對方的講話，對內容感興趣。

傾 “傾”有多個解釋，包括“身體稍為向前”和“盡數拿出，毫無保留”。所以在聆聽時，我們應該將身體稍稍靠前，傾向對方，以表示聆聽的興趣。同時，我們需要全情投入，心無旁騖地接收和分析資訊。

聽 以上三點是聆聽的心理狀態，而“聽”是聆聽的行為、動作。嚴格來說，真正的“聽”，是“聽”和“講”的速度配合，以準確接收和消化別人的一字一詞，真正瞭解說話的內容和含義。曾有一位學員問我：“如果不在聽的時間作準備和思考，怎麼可以立刻迴應問題？”這說明部分人沒有認真去聽，便容易誤解問題要點，忽略肢體語言帶來的資訊。

為了讓對方知道我們真的在聽，在對方說話的過程，我們可以適當地運用“簡單複述”(Paraphrasing) 技巧，以強化溝通聯絡。例如，“原來你特別喜歡甜食的，是嗎？”經驗說明，在聆聽時，不應作任何批評式的迴應。因為批評式迴應輕則令對方失去繼續說話的信心和熱情，重則會引起反感，使對方採取默不作聲的對抗態度。很多時候，批評式的迴應只是隨意的，但言者無心，聽者有意，如：你怎麼會有這個想法，我真的不能理解。這是常見的例子，雖不是強烈批評，但對方會感到尷尬和說話的自主權受到侵犯。

雙贏談判的目的是達成雙方滿意的協議。瞭解和滿足對方的需要是謀求雙贏的主要方法，而聆聽是尋找需要的重要技巧。所以在談判桌上，會聽的一方才能知己知彼，比較容易建立良好的關係，贏取對方的信任和合作，並能獲得較佳的談判條件。真誠的聆聽需要正確的態度和行為，因此必須具備“耐心傾聽”的聆聽技巧。最後，我們不要作批評式的迴應，避免破壞談話的氣氛。

純真、乖巧、熱情。我們在談到小孩子時，腦子裡想到的都是這些詞彙。但是還有一組詞彙也同樣適用於他們：頑固、堅定、霸道，還有贏家。

如果要和孩子們爭論什麼事兒，最終獲勝的往往是他們，而父母則會敗下陣來。很多父母都會對自己說：“我們恐怕現在就得下樓把孩子的玩具小象拿來吧，因為最後我們還是會答應去拿的。”

的確，小孩子是世界上最棒的談判高手。

那麼這種孩子想要什麼就能得到而家長一貫遷就的情況是怎麼發生的呢？一個四十好幾的成功經理人士如何會輸給一個不懂世事的四歲毛孩子呢？更重要的是，成年人如何能夠掌控小孩子所擁有的那些令人震驚的技能呢？

關於小孩子為什麼在談判方面技藝如此高超，我們沒有一個單一的解釋。較為合理的原因是，他們會根據具體情況採用不同的技巧，包括我們大多數人在社交中已經摒棄的某些伎倆。

以下介紹一些小孩子的談判技巧，如果你能用上，幾乎可以做到屢試不爽。

　　技巧一：耍脾氣

耍脾氣是小孩子最基本的談判手腕。吵鬧最凶的人往往都能得到自己想要的東西。只要想一想沃爾特·迪斯尼公司的艾斯納（MichaelEisner）和微軟公司的蓋茨（BillGates）就對此不難理解了。這兩位是出了名的暴脾氣，但想要什麼都能得到。

當然，你不想靠發脾氣給自己撈實惠而出名，而是要學習如何運用這種技巧來為自己的公司爭取利益。即使事情到了只有放棄你自己的原則才能讓步的嚴重程度，你也不會動搖。

　　技巧二：裝糊塗

孩子們在運用這一技巧時有下面兩種表現：他們要麼裝作沒聽明白，要麼裝作沒有聽見。比如某個小孩會用逐漸升高的語調說，“什麼？什麼？什麼？”最後，其他孩子不再和他爭辯了。出於無奈，他們會接受這樣的事實，就是和這個小孩說不明白。

只要想一想，如果你不想和某人打交道而阻斷和他的一切溝通，這種感覺有多麼強烈。舉個電話推銷的例子。我們通常會和別人進行某種敷衍的對話，而這恰恰是電話推銷員所利用的。所以，你應該做的是立刻阻斷這種溝通，方法可以是前言不搭後語或乾脆就沒反應。這樣，你就消除了這一具體談判將以有利於電話推銷員的方式而結束的任何可能性。

假裝沒聽見適合這樣一種情況，就是你永遠也不會和對方共事了。如果是在自己的公司這樣做，大家會覺得你不聽他人意見或缺乏敏感性。假裝你不懂對方要什麼或說什麼，還可以起到在未做好充分準備的時候推遲談判的作用。在這種情況下，這樣做的目的是控制時間以為自己爭取利益。

　　技巧三：做自我

小孩子不會採用不同的角色來適應某種環境。他們就是些孩子，毫無偽裝和掩飾。而且他們彼此都瞭解對方，知道誰比較含羞，誰更能吵鬧，誰喜歡吹牛，誰能講逗人的笑話，誰口袋裡總是有很多玩意兒等等。總之，孩子們都有各自的長處和短處。當你認識某個孩子的時候，你就會了解他是一個什麼樣的人。他們很少把自己偽裝成另一種人。

這種能力可以幫助你簡化和加速談判過程，因為你不必首先洞察對方扮演的是什麼角色，不必試著去深究他們的內在動機或打算是什麼。

如果你能做到保持自我，做到使別人相信你是表裡如一的，那麼別人就會認為，正是因為有了你，事情才進展得十分順利。