商務談判技巧彙編15篇

成功商務談判過程中讓步的策略和技巧

在商務談判的過程中，在準確理解對方利益的前提下，努力尋求雙方各種互利的解決方案是一種正常渠道達成協議的方式，但在解決一些棘手的利益衝突問題時，如雙方就某一個利益問題爭執不下，例如，房東與承租人之間的房租問題;在國際貿易中的交貨期長短問題;最終的價格條款的談判問題等，恰當的運用讓步策略是非常有效的工具。我們認為，在利益衝突不能採取其他的方式協調時，客觀標準的讓步策略的使用在商務談判中會起到了非常重要的作用。成功讓步的策略和技巧表現在談判的各個階段，但是，要準確、有價值的運用好讓步策略，但總體來講必須服從以下原則：

1、目標價值最大化原則

應當承認，在商務談判中的很多情況下的目標並非是單一的一個目標，在談判中處理這些多重目標的過程中不可避免的存在著目標衝突現象，談判的過程事實上是尋求雙方目標價值最大化的一個過程，但這種目標價值的最大化並不是所有目標的最大化，如果是這樣的話就違背了商務談判中的平等公正原則，因此也避免不了在處理不同價值目標時使用讓步策略。不可否認在實際過程中，不同目標之間的衝突是時常發生的，但是在不同目標中的重要價值及緊迫程度也是不相同的，所以在處理這類矛盾是所要掌握的原則就需要在目標之間依照重要性和緊迫性建立優先順序，優先解決重要及緊迫目標，在條件允許的前提下適當爭取其他目標，其中的讓步策略首要就是保護重要目標價值的最大化，如關鍵環節——價格、付款方式等。成功的商務談判者在解決這類矛盾時所採取的思維順序是：①評估目標衝突的重要性、分析自己所處的環境和位置，在不犧牲任何目標的前提下衝突是否可以解決;②如果在衝突中必須有所選擇的話區分主目標和次目標，以保證整體利益的最大化，但同時也應注意目標不要太多，以免顧此失彼，甚至自相混亂，留以談判對手以可趁之機。

2、剛性原則

在談判中，談判雙方在尋求自己目標價值最大化的同時也對自己最大的讓步價值有所準備，換句話說，談判中可以使用的讓步資源是有限的，所以，讓步策略的使用是具有剛性的，其運用的力度只能是先小後大，一旦讓步力度下降或減小則以往的讓步價值也失去意義;同時談判對手對於讓步的體會具有“抗藥性”，一種方式的讓步使用幾次就失去效果，同時也應該注意到談判對手的某些需求是無止境的。必須認識到，讓步策略的運用是有限的，即使你所擁有的讓步資源比較豐富，但是在談判中對手對於你的讓步的體會也是不同的，並不能保證取得預先期望的價值回報。因此，在剛性原則中必須注意到以下幾點：①談判對手的需求是有一定限度的，也是具有一定層次差別的，讓步策略的運用也必須是有限的、有層次區別的;②讓步策略的運用的效果是有限的，每一次的讓步只能在談判的一定時期內起作用，是針對特定階段、特定人物、特定事件起作用的，所以不要期望滿足對手的所有意願，對於重要問題的讓步必須給予嚴格的控制;③時刻對於讓步資源的投入與你所期望效果的產出進行對比分析，必須做到讓步價值的投

入小於所產生的積極效益。在使用讓步資源時一定要有一個所獲利潤的測算，你需要投入多大比例來保證你所期望的回報，並不是投入越多回報越多，而是尋求一個二者之間的最佳組合。

3、時機原則

所謂讓步策略中的時機原則就是在適當的時機和場合做出適當適時的讓步，使談判讓步的作用發揮到最大、所起到的作用最佳。雖然讓步的正確時機和不正確時機說起來容易，但在談判的實際過程中，時機時非常難以把握的，常常存在以下種種問題：①時機難以判定，例如認為談判的對方提出要求時就認為讓步的時機到了、或者認為讓步有一系列的方法，談判完成是最佳的時機;②對於讓步的隨意性導致時機把握不準確，在商務談判中，談判者僅僅根據自己的喜好、興趣、成見、性情等因素使用讓步策略，而不顧及所處的場合、談判的進展情況及發展方向等，不遵從讓步策略的原則、方式和方法。這種隨意性導致讓步價值缺失、讓步原則消失，進而促使對方的胃口越來越大，在談判中喪失主動權，導致談判失敗，所以在使用讓步策略時千萬不得隨意而為之。

4、清晰原則

在商務談判的讓步策略中的清晰原則是：讓步的標準、讓步的物件、讓步的理由、讓步的具體內容及實施細節應當準確明瞭，避免因為讓步而導致新的問題和矛盾。常見的問題有：①、讓步的標準不明確，使對方感覺自己的期望與你的讓步意圖錯位，甚至感覺你沒有在問題上讓步而是含糊其辭;②、方式、內容不清晰，在談判中你所作的每一次讓步必須是對方所能明確感受到的，也就是說，讓步的方式、內容必須準確、有力度，對方能夠明確感覺到你所做出的讓步，從而激發對方的反映。

5、彌補原則

如果迫不得已，已方再不作出讓步就有可能使談判夭折的話，也必須把握住“此失彼補”這一原則。即這一方面(或此問題)雖然已方給了對方優惠，但在另一方面(或其它地方)必須加倍地，至少均等地獲取回報。當然，在談判時，如果發覺此問題已方若是讓步可以換取彼處更大的好處時，也應毫不猶豫地給其讓步，以保持全盤的優勢。在商務談判中，為了達成協議，讓步是必要的。但是，讓步不是輕率的行動，必須慎重處理。成功的讓步策略可以起到以區域性小利益的犧牲來換取整體利益的作用，甚至在有些時候可以達到“四兩撥千斤”的效果。

商務談判的原則一、實事求是原則

實事求是就是要從客觀實際出發，按客觀的規律辦事。在商務談判中，實事求是的原則是非常重要的。實事就是不管是談判的哪一方，都要根據事實做出合理的判斷，採取恰當的措施，不能夠原理客觀的事實，一意孤行，否則會越來越遠離談判的目標。在實事的同時，也要注意求是。商務談判的雙方在談判開始之前，應該先做好，做足功課，充分採集正確的資訊要做到知己知彼，這樣才能尋求到在一個平衡點使雙方都能夠滿意，使商務談判順利進行。

商務談判的原則二、平等互利原則

商務談判的雙方都要遵循平等自願，協調一致的原則。不管哪一方是規模大還是資產雄厚，在談判時，雙方都是平等的，沒有高低貴賤之分。同時，雙方也要達到各自的滿足，要在不對自己一方造成很大困擾的前提下，做出適當讓步，提高談判的效率。

商務談判的原則三、合法原則

這一原則在商務談判中是毋庸置疑必須遵守的。不管做什麼事，法是一定要遵守的。在談判的過程中，不僅要遵循本國的法律和政策，還有遵循國際法則，尊重別國的有關法律規定。商務談判中所簽署的協議，只有在合法的情況下才具有法律效力，才能保障談判雙方的合法權益。

商務談判的原則四、時效性原則

該原則就是要保證商務談判的效率和效益的統一。商務談判要在高效中進行，決不能進行馬拉松式的談判，否則對談判雙方都會造成很大困擾。

1986年，日本一個客戶與東北某省外貿公司洽談毛皮生意，條件優惠卻久拖不決。轉眼過去了兩個多月，塬來一直興旺的國際毛皮市場貨滿為患，價格暴跌，這時日商再以很低的價格收購，使我方吃了大虧。

據記載，一個美國代表被派往日本談判。日方在接待的時候得知對方需於兩個星期之後返回。日本人沒有急著開始談判，而是花了一個多星期的時間陪她在國內旅遊，每天晚上還安排宴會。談判終於在第12天開始，但每天都早早結束，為的是客人能夠去打高爾夫球。終於在第14天談到重點，但這時候美國人已經該回去了，已經沒有時間和對方周旋，只好答應對方的條件，簽訂了協議。

問題：

1、閱讀此案例後談談你對商務談判心理的感受。

2、一個成功的商務談判者應注重收集哪些資訊？

分析：

1、日方採取了很高明的談判手段即拖延戰術中的拖延談判時間，這個戰術最能穩住對方的談判對手。日方在談判中沒有急於將談判的事項第一時間放在談判桌上，而是先帶著談判對手到處去遊玩及參加各種宴會，這一手段不僅僅能拖延時間更重要的是他能軟化人的心理，對方如果接受了他們的邀請，這已經實現了日方的第一步。直到最後一天日方才談到重點，其實這正是體現了拖延戰術的真正效果，他緊緊抓住了對方的心理，美國人急於回去，已經沒有時間和日方周旋，在另一方面 ，他也會不好意思拒絕對方的要求，畢竟“吃人家嘴軟，拿人家手短“，其實美國人已經違背了商務談判的塬則，他沒有把公私分開，沒有把立場與利益分開，私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關係到一個談判者的根本素質，談判人員應該充分了解對方信譽，實力乃至實施談判者的慣用手法和以往例項。

2、談判對手的身份背景，資信，慣用的談判手段，談判對手性格特徵以及他們善於談判的特長，談判對手所要達成的目標即對方談判的目的。同時也應該瞭解市場行情，客觀的瞭解對方以及掌握談判的競爭者，以及在談判中出現爭議的議題的解決方案，時時關注對方的一舉一動，並且及時作出反應！

【論文摘要】談判是普遍存在的，有分歧、有矛盾、有利益衝突、就會有談判。談判是解決分歧，化解矛盾，平衡利益的必然選擇。商務談判是人膠相互調整利益，減少分歧，並最終確立共同利益的事行為過程。通過恰當的談判方式，不僅能夠找到最好的方法去滿足我方的需要，同時也能夠是對方有所獲的，共同去找到滿足雙方需要的方案達到“雙贏”的局面是商務談判的最好結果和最終目的。如果談判方式不當，不但會使雙方發生衝突導致貿易的破裂，更會造成經濟上的損失。在商務談判中，應善於收集與談判內容有關的資訊，善於進行認真分析思考，抓住問題的本質，然後將自己所要表達的內容，運用恰當的方式與策略將其準確、簡練的表達出來。其次，瞭解選擇談判時間、地點的技巧，也就是我們中國人講的所謂，天時、地利、人和。

【關鍵詞】商務談判 要領 策略

1前言

談判是普遍存在的，有分歧、有矛盾、有利益衝突、就會有談判。談判是解決分歧，化解矛盾，平衡利益的必然選擇。商務談判是人膠相互調整利益，減少分歧，並最終確立共同利益的事行為過程。通過恰當的談判方式，不僅能夠找到最好的方法去滿足我方的需要，同時也能夠是對方有所獲的，共同去找到滿足雙方需要的方案達到“雙贏”的局面是商務談判的最好結果和最終目的。如果談判方式不當，不但會使雙方發生衝突導致貿易的破裂，更會造成經濟上的損失。在商務談判中，應善於收集與談判內容有關的資訊，善於進行認真分析思考，抓住問題的本質，然後將自己所要表達的內容，運用恰當的方式與策略將其準確、簡練的表達出來。其次，瞭解選擇談判時間、地點的技巧，也就是我們中國人講的所謂，天時、地利、人和。隨著經濟全球化和一體化的不斷髮展和深化，世界各國的貿易日益頻繁，社會生產力得到了空前的發展,人們之間的經濟關係越來越密不可分，經濟交往如火如荼,經濟利益問題也越來越複雜，各種商務往來以及為了尋求合作與支援，都離不開商務談判，商務談判越來越受到重視。商務談判也隨之進入社會各界，社會各層，社會各個角落，在現代社會各種活動中越來越佔有重要的地位。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而產生利益間的矛盾。如何成功的開展商務談判，本文通過闡述運用恰當的談判技巧，使談判的雙方達到“雙贏”的局面。

2商務談判前做好組織與準備

《孫子.謀略篇》說：“知己知彼，百戰不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼，不知己，每戰必殆”。在商務談判活動中，對資訊的收集、整理非常重要，蒐集的資訊越多、分析得越徹底，就越具備談判環境的把握能力，談判的可能性就越大。一次成功的商務談判，準備工作尤為重要。資訊的收集是談判前第一項工作,準確可靠的商務談判資訊是談判能否成功的可靠保證，是確定談判目的的基礎。準確掌握政治狀況、法律制度、宗教信仰、商業習俗、價值觀念、氣候等因素，適時把握市場資訊、科技資訊、金融資訊、對手及其所代表利益團體資訊，最大限度的掌握有效資訊，仔細分析對方的優點與劣勢，真正做到“知彼”。“知己”這個重要環節同樣不可忽略。談判者應該準確瞭解自身的優劣勢，合理提煉自身優勢，並在談判過程中充分展現，儘可能讓這些優勢閃光，從而掩蓋自身的

劣勢為自己贏得主動權。正確地瞭解我方的談判實力、談判能力和一切對談判有利或不利的客觀要素,以便“揚長避短,趨利避害”；同時，瞭解對方的實力、談判目的、需要、談判策略、談判風格和談判人員的特點以及與談判相關的對手的一切情況。

在談判工作開始前，談判人員對各種資訊資料的掌握要全面，因為談判優劣分析以及策略應用是建立在對有關資訊資料的收集與整理的基礎上的，掌握的資訊資料越全面，分析得越充分，談判成功的可能性就越大。

3商務談判的策略與技巧

談判的直接目的是為了達成各方滿意的協議。在談判中，雙方既有為爭取自身利益最大化的對抗關係，又存在著重要的合作關係，在談判中，要恰當運用談判技巧。

3.1價格談判的策略與技巧

價格談判策略與技巧是指談判人員為取得預期的談判目標而採取的措施和手段的總和。它對談判成敗有直接影響，直接關係到雙方當事人的利益和企業的經濟效益。恰當運用價格談判策略與技巧是商務談判取得成功的重要前提。

3.1.1報價策略

商務談判一方向另一方報價時，不僅要考慮報價所能帶來的利益，還要考慮該報價被對方接受的可能性。無論買方還是賣方，都應該有恰當的報價方式：

第一：對賣方來講，開盤價必須是“最高的”相應的，對買方而言，開盤價必須是“最低的”。

第二：盤價必須合乎情理。如果報價過高，會使對方感到你沒有誠意，甚至於不理睬，揚長而去。對於賣方來說，也不能“漫天要價”，這會使對方感到你沒有常識。

第三：報價應該堅定、明確、完整，不加解釋和說明，開盤價要果斷提出，這樣才能給對方留下誠實的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就會導致對方產生懷疑。報價時要非常清楚，並不加過多的解釋、說明。

第四：報價不要報整數，在商務談判中，報價與商品的定價是有些雷同的，從某些方面也可以說，談判中的報價就是一種變相的商品定價，因此在談判中的報價技法就可以借鑑一下商品定價的方法與策略。

例如：我們在消費時無論是超市裡面的商品還是餐廳裡菜品都會看到標價不會標成整數，而會標到小數點的數。對商品的這種標價方式，不但不會對商品定價產生太多的波動，但卻會給顧客心理傳遞著這樣一個隱性的資訊：我很誠信，不多掙你一分錢，而且我的利潤很少，價格也很低、且精確，讓消費者誤認為商家已經讓利到了最低點。另一方，也會促使消費者再購買一些其實並沒有預想要購買的商品以來和自己要買的商品湊成整數價錢。

3.1.2討價策略

因為討價還價是伴隨著價格評論進行的，故討價還價應本著尊重對方和說理的方式進行；又因為不是買方的還價，而是啟發、誘導賣方降價，為還價做準備，如果在此時強壓對方降價，則可能不能使談判過早地陷入僵局，對己方不利。故在初期、中期的討價即對方還價前的討價，應保持“平和信賴”的氣氛，充分說理，以求最大的效益即使碰到“漫天要價”者，也不應該為其所動。

討價還價數既是一個客觀數，又是一個心理數。“心理次數”反映談判對方對你的討價有所反應，對你所要求的條件願意考慮。在每次討價時不要忘了討價的“目標”，對方每一次改善要量一下距離，評一次對方的態度，以改變討價的攻擊點。

3.1.3還價策略

還價，一般是指標對賣方的報價做出的反應性報價。在應對還價時，一是要在還價之前必須充分了解對方還價格全部內容，準確瞭解對方提出條件的真實意圖。二是要為了摸清對方報價的真實意圖，可以逐項對對方報價所提的各項交易條件，探詢其報價依據或彈性幅度，注意傾聽對方的解釋和說明。三是如果對方的報價超出談判協議的範圍，與己方要提出還價條件相差甚大時，不必草率地提出自己的還價，而應該先拒絕對方的報價。

3.2磋商時的讓步策略

在國際貿易面對市場的多元化和擴大化，無論是企業、供應商還是消費者無不站立在維護自身的利益角度，雙方在展開脣槍舌戰的商務談判中應該學會“放長線，釣大魚”的策略，以保證在己方利益達到的同時讓對方有“獲勝”的感覺。讓步策略的合理運用可以讓談判的雙方在最終的結果上達到“雙贏”的效果。讓步作為，雙方用來打破僵局的一種技巧越來越多的被運用在商務談判中。我們應

當正確認識商務談判策略中妥協技巧運用的一般規律，切實把握讓步策略選擇的標準和依據，以充分發揮讓步技巧在商務談判活動中的作用。在談判中陷入僵局時：

一是從產生僵局的原因入手，分析影響它的主要矛盾和關鍵部分，如果發現是因為語言運用、禮儀、談判雙方態度上的原因，可以通過改變以上產生問題的方面一方進行讓步或者改變談判的態度化解僵局。

二是當談判雙方所處的僵局是一方佔據優勢或者上方，此時佔據上方的談判主題可以相應的運用樂觀原則，可以適當在不影響談判氛圍或者結果情況下采用相對強硬的態度進一步的給對方壓力，迫使對方妥協讓步,面對這樣的不利於己方的僵局，應該以穩住局面為重，在後續的談判簽約過程中不斷的追回相應的損失。

三是當談判的雙方勢均力敵時，此時雙方都處於矛盾之中，雙方將會以悲觀原則紛紛採取妥協退讓的方式，此時由於談判雙方都擔心談判的失敗，此時主動的讓步反而會贏得先一步的談判優勢，但是這種情況要十分的謹慎決策，因為如果雙方一旦決策失誤將導致談判僵局的進一步升級，直至最後談判的失敗。

4 掌握商務談判中的要領

在談判中，每個細節都至關重要，稍有處理不當就給談判帶來不利的結果，以致談判的失敗，給雙方帶來損失，因此掌握談判中的要領，做好每個細節，會起到事半功倍的效果：

4.1傾聽

作為一名商務談判人員，應該養成有耐心地傾聽對方講話的習慣，這也是一個合格的談判人員個人修養的標誌。傾聽不但可以挖掘事實的真相，而且可以探索對方的動機，掌握了對方的動機，就能調整自己的應變策略。傾聽時要認真分析對方話語中所暗示的用意與觀點，以及他要從什麼方面來給你施加混亂；對模稜兩可的語言，要記錄下來，認真諮詢對方；在傾聽的同時要考慮向對方詢問的語言表述包括語言的角度、力度、明暗程度等。

4.2表達

商務談判中，要向對方闡述自己的實施方案、方法、立場等觀點，表達要清楚，應使對方聽懂；不談與主題關係不大的事情；所說內容要與資料相符合。同

時，談判中談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發音器官來表達的無聲語言，往往在談判過程中起著重要的作用。在有些特殊環境裡，有時需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。

4.3提問

在談判中，問話可以引轉對方思路，引起對方注意，控制談判的方向。對聽不清或模稜兩可的話，可以用反問的方式使對方重新解釋；探聽對方的內心思想時，可採用引導性問話以吸引對方思考你的語言；選擇性問話可使對方被套入圈套，被迫產生選擇意願。總之，問話方式的選擇要適合談判的氣氛。

4.4說服

說服對方使其改變原來的想法或打算，而甘願接受自己的意見與建議。要向對方闡明，一旦接納了自己的意見，將會有什麼樣的利弊得失；要向對方講明，雙方合作的必要性和共同的利益，說服是為了尊重與善交；意見被採納後，各方從中得到的好處；要強調雙方立場的一致性及合作後的雙方益處，給對方以鼓勵和信心。

商務談判是充滿挑戰的特殊交際活動，它要求談判人員在複雜多變的談判環境中，能辨明真相，認準目標，掌握要領，靈活運用一切談判手段維護和爭取自己的利益。

5 結束

只有不旦的拓展自己的知識面，才能得心應手的運用各種技巧，這樣在商務活動中才可以不為自己的企業或個人獲得更多的利益。國際貿易的發展離不開商務談判的進行，通過談判贏得更多的貿易機會，通過談判開拓廣闊的市場。

參考資料：劉華，丁欣，《商務談判》，［Ｍ］，南開大學出版社，20xx年9月第1版；

　　技巧一：搞結盟

孩子們學什麼東西都很快，因此，他們如果共同協作，常常能更快地完成更多的工作。結盟不僅可以使個體能夠互相協作，而且還意味著人們在工作中沒有內耗，也就是說，你不必分散你的智力資源，而是專注於主要目標。但是你只有瞭解合作伙伴的要求是什麼才能結成聯盟。所以，要了解他們的需求。

對孩子們來說，這意味著誰和他們站在一邊。他們可能是一起打籃球或踢足球的夥伴，可能是自己的同學，也可能是他們一起玩耍的鄰居。對你來講，就是自己的同事或班上其他的人。很多時候，你會把公司裡的某些人看作是競爭對手。你會和他們爭辦公室空間，爭預算，爭更好的專案等等。

一旦確定了誰是和你一夥的，誰是和你作對的，你就得了解你的這些人，他們的長處和短處分別是什麼。你想做的肯定不僅僅是和他們一起共事吧。所以要找出你們有什麼共同點和不同點。這樣就能更好地理解多樣性並找到你所缺乏的而其他人所擁有的素質和資源。

　　技巧二：靠朋友

孩子們經常有最好的朋友：他們主動去交最好的朋友。對孩子們來說，結交至友可以帶來非常神奇的功效。這不僅是因為他們願意和最好的朋友一起玩耍，還因為他們知道自己有最好的朋友以後，會有一種嚮往的東西。最好的朋友會給你帶來樂觀和期望。

你的團隊成員中，某些人會心懷複雜和不甚透明的目的。你的某些同事也可能對你的職位垂涎三尺。為了防止受到這些人的暗算，你需要朋友的支援。唯有依靠朋友才能對付那些不是朋友的人和不關心你的利益的人。

無論是上班還是下班，有幾位真正的朋友可以帶來多種實質性的好處：朋友可以為你提供坦率的建議。有了朋友，你在人數上就有了底氣，你就知道不只是你一個人相信你所相信的東西。朋友還會在感情上支援你，這一點就連最強悍的生意人也是需要的。朋友會鼓勵和幫助你爭得你想要的東西；在談判中，他們會勸說你不要放棄或妥協他們認為對你非常重要的東西。

　　技巧三：舍面子

當小孩子的一個好處是自尊尚未完全建立。他們不會太多地關心如何保全面子或維護一定的形象等等。自我形象可以誤大事—它成為太多事情的障礙。孩子們則可以不用顧及形象問題而盡情地討價還價，而且他們因此會得到更多的利益。

那麼在談判中沒有自尊是如何幫助孩子得到想要的東西呢？缺乏自尊的最重要好處是，孩子們可以利用讓對方認為自己贏了的戰術。更準確地說，孩子們不必擔心是不是看上去自己輸了。實際上，贏得你想要的東西才是真格的，對孩子們來說，如果對方認為你輸了對你有利的話，那沒有關係啊。如果他們要交換玩具，他們只在乎自己感興趣的東西：所以你才會經常看到某個小孩用一個功夫人物換另一個小孩的汽車模型。這裡，形象和“誰虧誰賺”都無關緊要。在真刀真槍的談判中，你得想出某種可行的辦法，讓你的對手覺得他們才是贏家。通過放棄自己不太想要的東西從而讓對方感到自己獲勝了，你可以實現自己的目標。

　　技巧四：不放棄

孩子們就是具有一種永不放棄的精神。一旦他們想好了要什麼，你知道他們會有多麼地固執。他們就是跟你一次又一次地磨呀磨呀，直到你再也沒有理由說他們為什麼不能有他們想要的東西為止。他們是在緩慢而堅定地消除你的一道道防線，直到你給他們想要的東西為止。

這一技巧也可以在生意中奏效。只要你保持一定的專業風度並真有實在的東西拿出來，你可以通過一次次的要求來逐步摧毀對方設定的防線。商家有時候是讚賞你這種執著精神的，因為你這樣持之以恆地追求他們，這說明你在成為他們的合夥人或顧問時也會如此高效。

人們都以為，在談判中，如果有聰明的才智，或有合適的關係，再加上精通商道並具備良好的心理素質，你就會與眾不同。就某種程度而言，這的確不錯，但是單純的身體素質也同樣比人們意識到的要重要。長時間地開會，繁忙的出差，中途趕口飯吃，整天放幻燈寫報告，在各機場之間穿梭，這些事情對身體虛弱的人來說是幹不了的。會議和談判的時間長短本身就可以決定誰會獲勝：哪一方還沒有趴下（或還清醒）的人最多，哪一方就是勝者。精疲力盡的一方成為輸家，部分原因是他們被拖垮了。

擁有小孩子那樣的想象力無疑會使你在談判中佔據上風，而大多數對手所用的是一些墨守成規的老套思路。所以要運用這種想象力。不要只是自我感覺比別人更有想象力和創造力。要採取行動。要運用這些談判技巧，把它作為良好的開端。

【論文摘要】隨著我國經濟的迅猛發展，尤其是加入WTO後，我國的商務談判業務越來越多。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發生利益間的衝突。如何成功的開展商務談判？本文通過做好談判的準備工作，掌握談判的工作要領，恰當的運用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏。

【關鍵詞】商務談判 原則 要領 策略

隨著經濟全球化和一體化的不斷髮展和深化,世界各國的貿易日益頻繁, 社會生產力得到了空前的發展,人們之間的經濟關係越來越密不可分,經濟交往如火如荼,經濟利益問題也越來越複雜,各種商務往來以及為了尋求合作與支援,都離不開商務談判,商務談判越來越受到重視。商務談判也隨之進入社會各界,社會各層,社會各個角落,在現代社會各種活動中越來越佔有重要的地位。商務談判已經不再是新名詞,商務談判的發展也蒸蒸日上,人們對商務談判的研究也日趨透徹,通過不斷探索和研究,人們對談判也都有了許多成熟的觀點,看法。本人謹以此篇論文表達對商務談判的一些技巧的個人愚見。

一、商務談判的重要性

一直以來,談判無時不有,無處不在。大到國家會談,小到個人切磋協商,談判已經滲透到現代社會政治、經濟、軍事、文化、外交等各個領域之中,成為人與人之間,組織與組織之間,國家與國家之間相互交流溝通,達成共識不可或缺的工具。若想在談判過程中旗開得勝並非易事,豐富的經驗,鮮活的技巧當然必不可少。以往我認為談判只要能說會道就可以了,自從這學期學了國際商務談判,改變了以往在腦海中根深蒂固的觀點,明白了人與人之間、企業和企業之間,無時無刻不在發生著聯絡,有聯絡,就會有衝突,解決衝突的辦法,就是雙方坐下來溝通、協商,也就是談判。通過談判,或者解決爭議,或者促進雙方的友好關係,或者滿足各自的利益需要。談判有大有小,有經濟性質的,又有非經濟性質的。而商務談判,就是指不同利益群體之間,以經濟利益為目的,就雙方的商務往來關係進行的談判。所以商務談判至關重要, 我覺得商務談判是一門藝術,掌握談判這門藝術確是企業經營成功的一個重要因素與手段,為了能夠在商務談判的過程中取得成功,人們對談判的學習,探索,研究也趨之若鶩。然而,談判過程充滿了變數和陷阱,談判桌上風雲變幻,波瀾起伏,唯有準備充分,做到知己知彼,方能心中有數、胸有成竹,加之穩中求變,方能勝券在握、穩操勝算古人語“知己知彼,百戰不殆”的軍事思想意義深遠,我認為若能在談判過程中做到“知己知彼”那麼談判就成功了一半,若在“知己知彼”的基礎上再做到“穩中求變”那麼你就可以在談判中游刃有餘了至少也會達到雙贏。 孫武曰“知己知彼,百戰不殆”。一次成功的談判,戰前的準備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍柴工,漫長的談判需要更為漫長的準備工作,其中資訊的收集是談判前一項重要的工作,準確可靠的商務談判資訊是談判能否成功的可靠保證,是確定談判目的的基礎。很多談判代表常常輸在起跑線上,卻渾然不知。唯有準確把握政治法律資訊、市場資訊、科技資訊、金融資訊、對手及其所代表利益團體資訊,最大限度的掌握有效資訊,仔細分析對方的優點與劣勢,真正做到“知彼”才是成功談判的有利保障。“知彼”的真正意義在於深入瞭解對方的劣勢,並在談判的過程中將其放大,用以打擊對手的自信心或者抵消他的優勢。“打擊”是貫穿整個談判過程的,通常情況下,要運用語言魅力、個人風度甚至是一個眼神。

“知彼”固然重要,然而“知己”這個重要環節同樣不可忽略。古人云:“欲勝人者,必先自勝;欲論人者,必先自論;欲知人者;必先自知”,倘若一個談判者尚不能對自身有一個準確的瞭解,或者談判對手對你的瞭解比你對自身的瞭解更精準,這將會導致你在談判過程中處於被動的位置,又如何有效地維護自身所代表的組織的權益呢?因此,談判者應該準確瞭解自身的優劣勢,合理提煉自身優勢,並在談判過程中充分展現,儘可能讓這些優勢閃光,從而掩蓋自身的劣勢為自己贏得主動權。

商務談判要“知己知彼”,才能“百戰不殆”。“知己”就是要正確地瞭解我方的談判實力、談判能力和一切對談判有利或不利的客觀要素,以便“揚長避短,趨利避害”;“知彼”就是要了解對方的實力、談判目的、需要、談判策略、談判風格和談判人員的特點以及與談判相關的對手的一切情況。在商務談判中,誰能在談判資訊上擁有優勢,能夠真正做到“知己知彼“, ,

在商務談判過程中,能夠知道對方的真正需要和他們的談判利益界限,誰就有可能制定正確的談判戰略,掌握談判的主動權。中美智慧財產權談判就是一個很好的證明。談判中，當美方代表開口說:“我是在跟小偷談判時,時任國務了院副總理的吳儀寸步不讓地迴應：“我是在跟強盜談判,看看你們的博物館有多少東西是從中國搶來的”,美國代表啞口無言，使中方在中美智慧財產權談判中一直掌握主動權。

在談判桌上掌握了主動權之後,若能“穩中求變”那麼成功便勢在必得。怎樣拿捏好“穩”,我認為應包括上兩個方面的內容:一、穩住原則;下既要堅持原則,又要保持靈活性;對關係己方的根本利益的原則問題寸步不讓,但又不能過於粗蠻,要以不卑不亢的態度,從實際出發,曉之以理,動之以情,爭取對方的理解和接受。,爭取縮小差距達成解決問題的一致意見,對於某些非原則性的問題,則可以在不損害己方根本利益的前提下, 考慮到各自的保留點和底線必要時做出讓步。在整個談判過程中,應努力做到有理、有利、有節,以理服人。即使遇到重大分歧,幾乎無法協調一致,寧可終止談判,也不能違背原則。當事人應把眼光放遠些,相互諒解,生意不成友誼在,穩住“關係”才是求得長遠發展的重中之重。

我們知道,談判桌上,風雲變幻,波瀾起伏,變數和陷阱太多,只“穩”是不能取勝的,關鍵還得有靈活性,要穩中求變。商務談判過程中普遍存在談判雙方不可避免的利害衝突。如何解決這些衝突和矛盾,正是談判人員所承擔的任務,這就要求談判者必須要注重商務談判中高度的原則性和靈活性。靈活性便是我所謂的“求變”,我想每個議題都有它的彈性所在,也就是雙方利益的伸縮度並非定死在一點,不可變動。也正是如此,在兼顧對方利益的前提下,都想千方百計的為自己多爭取一點利益,這是自然的,也是正當的,這也就要求談判者懂得如何靈活變通談判策略和技巧。在實際談判過程中,光“伸”是不行的,還得“縮”,有舍才有得嘛。“縮”是為了更好的“伸”,以退為進嘛。 二、穩住目標; 只有明確各自的利益所在談判才有明確的目標,才能做到有的放矢,因此在談判開始後儘快確定雙方的利益，明確潛在的和隱藏的利益，然後明確目標,目標一般分為三個層:最低目標;可以接受的目標;最高目標。當然,談判一般存在多個目標,這就有必要考慮談判目標的優先順序,根據重要性加以排序,確定是否所有的目標都要達到,哪些目標可以捨棄,哪些目標可以爭取達到,而哪些又是必須到達的。與此同時,還得考慮長遠目標和短期目標。總之,在實際談判過程中,必須穩住萬萬不能降低要求的目標,穩住根本利益,穩住長遠目標。

總而言之,我認為在商務談判這場戰爭中,若能真正做到“知己知彼”“穩中求變”,那麼他必然會取得成功。當然,要真正做到知己知彼、穩中求變並非那麼容易,談判者必須如履薄冰,謹慎拿捏。

商務談判的說服技巧之一：“桌外活動”以增進人際關係

所謂“桌外活動”，就是在談判桌外組織各種有益於談判的活動，恰當、適時地運用“公關策略”來服務於有益己方的談判。假若你同陌生的對手打交道，試圖讓他接受你的意見，他也許會對你不屑一 顧，“你有什麼能耐說服我?”可能他會這麼想。這說明你對對手不熟悉，還沒有與他建立尊重、瞭解、親善的關係，這是很不利於談判的。你不妨在會談前同他聊聊，以期建立一種相互信賴的關係。

商務談判的說服技巧之二：分析你的提議以便知己知彼

在商務談判中。每一項提議的提出，都必然會給對方和己方帶來一定的責任或益處。因此一項好的提議，必須先分析一下它給雙方帶來的影響。一方面，如果對方接受自己的提議，將會有何得失利弊? 可以肯定的是，利少弊多，不然你沒有必要說服他。要使他心甘情願地接受，必須充分考慮其接受能力，不能漫天喊條件，而應使他保持一種“雞肋”般的感覺，欲罷不能，欲說還休，那麼你定能成功 。另一方面，如果他接受你的提議，你將獲得什麼好處?說服人不容易，贏一次要有一次的價值。如果價值太小，而你卻去煞費苦心，會給人一種寸利必得，不拔秋毫的感覺，影響自己的形象，切不可 因小失大，見利忘“誼”。

商務談判的說服技巧之三：利弊托出曉以大義

利弊托出就是把你的提議給對方帶來的利益和責任全部托出來，給對方以鮮明的姿態，讓他從利弊得失中得出的結論必然回到你的提議上來。這樣的曉以大義，如果還加上動以真情，對方是不難接受的 。一家公司的採購員到某礦採購原料，他知道該礦目前生意不景氣，就拼命壓價，礦方談判人員當然不同意接受，採購員於是擺出他如果同該礦能做成生意，該礦能擺脫多少困境，也同樣說明該礦在價 格上的吃虧。並且說明如果雙方不能成交，他還會與另一礦家籤合同。迫在眉睫的礦方哪能失去這根救命稻草，只好與他成交。

商務談判的說服技巧之四：精心設計以利其回答

要想使人接受你的意見，你必須精心設計你的意見，讓人很簡單地回答你的問題。這實質上是利用人們的“求易”心理，不願囉嗦。自我麻煩，從這種微妙的“商業技巧”中，你可能會獲得成功。

除此之外，在說服對方的談判中還應注意幾點原則：一是先易後難原則。即把較易接受的意見先提出來，然後再提較難接受的。二是難易結合原則。一般地說，一個較易接受的意見和較難的放在一處， 先後提出，容易接受的可能性較大。三是多次重複原則。對重要的資訊。你不妨多次重複，以引起對方的注意，而增加對問題的瞭解。四是前後重要原則。根據記憶的規律，在談判初期和末尾重複你 的意見，會使對方印象很深。

社會生活中，談判許多的情況之下都要用到。不僅僅存在於商業領域，在家庭以及你人際方面都是無處不在的。下面這10個實用的談判技巧和策略，都可以應用在工作和生活中，幫助大家把談判這件事處理得更順手。

1.知己知彼

當你進行一項談判的時候，要做一次「個人反省」和「結果測試」。你對這次談判看法如何?如果你急於進行談判，你會輕易放棄自己原有的立場。如果你是不惜任何代價都要贏，你會遭到對手的頑抗，並且最終損傷彼此的關係。

2.做好功課

在談判之前先知道談判對手是誰。他/她在談判上的名聲如何?以往結果是雙贏、零和還是兩敗俱傷方式?這個人是渴望和你談判、畏懼談判、還是一箇中立的狀況?對手的立場一定要清楚把握。

3.擁有雙重或三重思考

僅知道你要從談判中得到什麼是不夠的。你也需要站在對手的角度知道他們要什麼(雙重思考)。聰明的談判者甚至還要知道「對手認為你想要什麼」(三重思考)。

4.建立基本信任

談判是一個高度複雜的溝通形式。雙方欠缺基本信任，就沒有辦法溝通，並且你會得到操弄和懷疑偽裝的溝通。要贏得信任，就要兌現你的承諾、說出事實，並且離開談判桌後嚴格守密。

5.聽到弦外之音

大部分的人都經常在內心對話。當你和他人溝通的時候，對方內心的對話會變成你聽不到的問題。當你談判的時候，關掉你的內心聲音，仔細聆聽外部的聲音，不要漏失掉重要的資訊，從對手說話的音調或肢體表情等就能聽出言外之意。

6.不要魯莽行事

暴露自己的弱點是危險的。因此在談判中一開始要陳述你的「立場」，之後當信任更深化時，你和對手才可以經得起更誠懇的對話，並且能更清楚表明你的真實利益。發掘對手的需求和利益是談判者的職責，如果你能創造一個良好的談判氣氛，雙方達成雙贏結果的機會就會大大提高。

7.掌握你的權力

如果你以為對方擁有職位上的權力就擁有談判優勢，那這是在放棄你自己的權益!權力來源也可以分為兩類：內部力量和外部力量。前者是你個人的力量，也就是自尊、自信，這是沒有人可以奪走的。外部力量則隨著你的狀況而波動。例如，如果你被資遣或降調，你就失去職位的力量。若新科技問世讓培訓可以在網上進行，培訓專家可能失去其力量。因為權力經常會改變，但是談判永遠可以進行下去，因此要有耐心，對方權力的優勢不可能永遠持續的。

8.知道你的最佳替代方案

最佳替代方案(BATNA，Best Alternative to A Negotiate Agreement)，這個縮寫字來自哈佛談判企劃的談判行為研究。 進行談判前要知道自己有什麼和哪些替代方案。你可以中止談判嗎?每個選擇的優缺點何在?你甚至要知道對手的BATNA。

9.認清你的底線

什麼是你最佳和最糟的處境?這兩層中間就是你的妥協區(settlement range)。只要你可以在妥協區內達成協議，那你就有贏的機會!絕對不要掉到底線之外，因為事後你會對自己和這樁買賣感覺非常糟，並且難以遵照奉行。

10.儘量享受過程

談判是一個過程，不是一樁事件。是有步驟可以準備的，如創造談判氣氛、確認利益、選擇過程和結果。經過練習，你就會對過程中的每個步驟更熟悉。當你的技巧增進後，你會發現談判其實也是可以很有趣味。

實戰商務談判技巧課程大綱

實戰商務談判技巧

目標:

增強商務人士在談判場上的溝通技巧、談判能力和達成交易的能力

特色:全程互動，情景模擬，角色扮演，學員參與，模型匯入！

拒絕空洞理論，演繹實戰營銷；追求學以致用，達成業績提升！

第一單元：全面認識談判―――讓您全面的系統的認知和了解談判 ? 想成為談判高手的第一要義是什麼？

具備談判意識

案例分析：你具備這種談判意識嗎

全場互動：訓練談判意識

上談判前的開胃菜——如此真實的談判現場，你如何破解？

面對韓國供應商250的開價，你作何回答？

面對高階經理林經理的降價要求，你的談判上策是什麼？中下策是什麼？

面對爸爸的要求，朱麗亞該如何和爸爸談判？

體會世界五百強企業家樂福公司的談判策略——狠

商務談判基本禮儀

著裝禮儀

談話禮儀

名片禮儀

握手禮儀

商務談判代表的專業溝通能力

聽看問說的基本功

商務溝通的四大習慣

攻心溝通的五大策略

溝通藝術——命令客戶的藝術，否定客戶的藝術，讚美客戶的藝術??

如何與不同性格型別的客戶溝通

談判的5W （談判的時間、地點、人員安排等）

請描繪你心中的談判情景

談判的4類典型定義，展示不同的談判風格

談判時間的選擇技巧

談判地點的選擇技巧

談判座位的擺放策略

隨著談判程序的深入，安排談判人員的出場次序

認識你的談判風格

規避式談判 競爭式談判 讓步式談判 妥協式談判 雙贏談判

從“紅黑遊戲”看成功談判的關鍵要素

認識你在談判中的力量－－－談判中的六大力量

時間的力量

專業的力量

權力的力量

人格的力量

如何拒絕客戶提出的要求？如何解決客戶的異議？

討論：面對客戶的要求，我們第一步該如何處理？第二步又該如何處理？??

案例分析一：你們的價格太貴了，我們接受不了，請降價——你該如何處理客戶的這個要求？

案例分析二：因為，我們的客戶要求很高，所以，我們以前都是用美國的進口產品，你們的產品我沒有聽過，還不放心——請問你又該如何化解之？

如何識別談判中的常見談判陷進

價格陷進

案例分析：我對你們公司非常瞭解，我就是想看看你們的價格

交貨期陷進

案例分析：我最關注的就是交貨日期，而事實上，只有鬼才知道他關注什麼？

領導陷進

案例分析：什麼事情都以領導為藉口來與你談判，你應該如何化解？

造勢陷進

談判規則陷進

開價陷進

正確認識和理解雙贏談判

從小遊戲看雙贏談判

雙贏談判，教授給大家的不是技巧，而是一種思考問題的模式，處理事情的習慣，修煉自我的方向。談判高手和平凡人之間的差別，不在於一招一式，而在於看問題，想問題的方法、角度和高度的差別！

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第二單元：有效的談判路線圖與談判策略―――讓你在談判中有的放矢，見招

拆招，兵來將擋，水來土掩

準備與造勢

談判目標的準備

談判中的5個what

客戶想要什麼

我能給什麼

我想要什麼

我要堅持什麼

我可退讓什麼

對客戶需求的瞭解

造勢案例：一部電影征服一個國家

談判的開局策略

開高走低

面對陌生客戶如何開價

到底誰先開價

什麼時間開價

開價之後，談判人員怎麼辦？

永遠不要接受對方的首次開價

如何一步步的亮出自己的條件

如何一步步的套出對方的條件

故作驚詫

切割策略

不要被對方誘導你切割

要誘導對方切割

什麼時候切割最好

老虎鉗策略

談判的中場策略

請示上級

如何對付對方使用該招術

什麼時候該以上級作為擋箭牌，什麼時候不宜以上級作為擋箭牌 禮尚往來

虛晃一槍

談判的收場策略

黑臉白臉

面對黑臉我們該如何應對

小恩小惠

讓步策略

讓步的時間，幅度和次數該如何協調

如果讓步，來向對方暗示，這是我們的底價

蠶食策略

草擬合同

控制談判

控制談判的關鍵點

如何防止談判中的衝突

化解談判衝突的常用話術

實戰模擬以上話術，以便真正的讓學員將其用在實際工作上 如何打破談判僵局

談判中常見的62個注意點

如何解決客戶異議、說服客戶、達成銷售

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第三單元：演練&討論

完整流程的案例分析

客戶工作的案例分析

古希臘哲學家蘇格拉底說“上天賜給人兩隻耳朵兩隻眼睛，卻只有一張嘴，就是要人多聽多看少說”。寥寥數語，形象而深刻地說明了傾聽的重要性。談判需要雙方的溝通、交流、討論、爭鬥、善不善於傾聽，關係著談判能否取得最後的成功，也關係著是否能取得對己方有利的談判結果。

1在談判中，傾聽是重要的，也是必需的。

一個優秀的談判者，也一定是一個很好的傾聽者。當然，要很好地傾聽對方談話，並非像人們想象的那樣簡單。

1.1要求傾聽者一定要心胸開闊，要拋棄那些先入為主的觀念只有這樣，才能正確地理解對方講話所傳遞的資訊，準確把握講話者的重點，才能認真聽取、接受對方的反對意見。

1.2要全神貫注，努力集中注意力。 傾聽對方講話，必須集中注意力，同時，還要開動腦筋，進行分析思考。注意是指人對一定事物的指向和集中。由於心理上的原因，人的注意力並不總是穩定、持久的，它要受到各種因素的干擾。在一般情況下，人們總是對感興趣的事物才加以注意，還要受到人們的信念、理想、道德、需求、動機、情緒、精神狀態等內在因素的影響，外界因素的'影響就更多了。如講話者的講話內容，人們說話並不總是套在一定的框架裡，有時，出於某種需求，要掩飾主要內容，強調不重要內容；有時條理不清，內容雜亂，這些都會干擾和分散聽者的注意辦。因此，要認真傾聽對方講話，必須善於控制自己的注意力，克服各種干擾，始終保持自己的思維跟上講話者的思路。

1.3傾聽對方講話，還要學會約束自己、控制自己的言行。

如不要輕易插話， 斷對方的講話，也不要自作聰明地妄加評論。通常人們喜歡聽讚揚的語言，不喜歡聽批評、對立的語言。當聽到反對意見時，總是忍不住要馬上批駁，似乎只有這樣，才說明自己有理。還有的人過於喜歡錶露自己。這都會導致與對方交流時，過多地講話或打斷別人講話。這不僅會影響自己傾聽，也會影響對方對你的印象。

要學會傾聽，善於傾聽，也包括創造傾聽的機會。就是說傾聽者要採取一策略方法，促使講話者保持積極的講話狀態。

傾聽是談話藝術的重要組成部分，你要掌握談話的技巧，那麼就必須學會傾聽，善於傾聽，這是一個優秀談判者的基本技能。

2那麼怎樣才能做到這些基本技能呢

凡從事商業貿易或商業合作的人士，對商業談判應人士，每天和不同物件進行的溝通交流，協商協調，實質上就是不同形式的商業談判，雖然商業談判的時間、地點，內容、級別、規模，形式、物件不同，但其中不乏共同之處：

一是通過談判加強雙方或多方的溝通，加深瞭解，在化解矛盾和分歧基礎上達到共識，以實現交易或合作的目的。

二是這種短兵相接的溝通交流，力爭在交易和合作中實現自身利益的最大化。

三是談判中許多謀略的設計和實施，都是在面對面的情況下進行的，即使是談判前制訂了一些必要的原則和方法，談判中也要根據情勢的變化而變化，這就要求必須研究運用一些必要的談判技巧。

由於商業談判具有靈活多變的特徵，不可能有一個一成不變的公式，但也有一些共性的基本技巧，關鍵是靈活運用，其中“聽”的要訣 是非常重要的，要想提高收聽效果，就必須掌握“聽”的要訣，想盡辦法克服聽力障礙。

2.1專心致志，集中精力地傾聽，傾聽！

專心致志地傾聽講話者講話，要求談判人員在聽對方講話時，要特別聚精會神，同時，還要配以積極的態度去傾聽。為了專心致志，就要避免出現心不在焉“開小差”的現象發生，即使自己已經熟知的話題，也不可充耳不聞，萬萬不可將注意力分散到研究對策問題上去！因為這樣非常容易出現萬一講話者的內容為隱含意義時，我們沒有領悟到或理解錯誤，造成事倍功半的效果。精力集中地聽，是傾聽藝術的最基本、最重要的問題，統計證明，一般人說話的速度為每鍾 520 到 560 個字，而聽話及思維的速度，則大約要比說話的速度快 4 倍左右。因此，往往是說話者話還沒有說完，聽話者就大部分都能夠理解了。這樣一來，聽者常常由於精力的富餘而“開小差”。那麼萬一這時對方講話的內容與我們理解的內容有偏差，或是傳遞了一個重要資訊，這時真是聰明反被聰明誤，後悔已是來不及了！

因此，我們必須注意時刻集中精力地傾聽對方的講話，用積極的態度去聽，而不是消極的、或是精神溜號去聽，這樣的傾聽成功的可能性就比較大，注意在傾聽時注視講話者，主動地與講話者進行目光接觸，並做出相應的表情，以鼓勵講話者，比如可揚一下眼眉，或是微微一笑，或是贊同地點點頭，亦或否定地搖搖頭，也可不解地皺皺眉頭等等，這些動作配合，可幫助我們精力集中，幫助起到良好的收聽效果。比如我們現在在這裡溝通，大家可以去想象一下大家各自的表情，需要特別注意的是，在商務談判過程中，當對方的發言有時我們不太理解、甚至令人難以接受時，萬萬不可塞住自己的耳朵，表示出拒絕的態度，因為這樣的做法對談判非常不利。作為一名商務人員，應該養成有耐心地傾聽對方講話的習慣，這也是一個良好的談判人員個人修養的標誌。

2.2通過記筆記來達到集中精力

通常，人們即席記憶並保持的能力是有限的，為了彌補這一不足，應該在聽講時做大量的筆記。記筆記的好處在於，一方面，可以幫助自己回憶和記憶，而且也有助於在對方發言完畢之後，就某些問題向對方提出質詢，同時，還可以幫助自己作充分的分析，理解對方講話的確切含義與精神實質。另一方面，通過記筆記，給講話者的印象是重視

其講話的內容，當停筆抬頭望望講話者時，又會對其產生一種鼓勵的作用。因為談判過程中，人的思維在高速運轉，大腦接受和處理大量的資訊，加上談判現場的氣氛又很緊張，所以只靠記憶是辦不到的。

實踐證明，即使記憶力再好也只能記住一個大概內容，有的則甚至忘得乾乾淨淨。因此，記筆記是不可少的，也是比較容易做到的用來清除傾聽障礙的好方法。

2.3有鑑別地傾聽對手發言

在專心傾聽的基礎上，為了達到良好的傾聽效果，可以採取有鑑別的方法來傾聽對手發言，通常情況下，人們說話時是邊說邊想，想到哪說到哪，有時表達一個意思要繞著彎子講許多內容，從表面上聽，根本談不上什麼重點突出，因此，聽話者就需要用心傾聽的基礎上，鑑別傳遞過來的資訊的真偽，去粗取精、去偽存真，這樣即可抓住重點，收到良好的聽的效果。 常言說：鑼鼓聽聲，聽話聽音。

會不會傾聽？

能不能聽出對方的“音”？

聽了能不能做出正確的分析和判斷？

能不能找出對方的“軟筋”或“破綻”？

所以，我們不僅要善於傾聽，還要善於在不顯山露水的情形下，啟發對方多多地說，詳細地說！最好把他們要說的話、想說的話儘量地都說出來，在對方說的時候，不要打斷對方，不要怕“冷場”。在對方有一種“言多有失”的警覺時，要盡力地“諄諄善誘”。在傾聽了對方的意見後，要從對方說話的神情、講話的速度、聲音的高低，說話的思維邏輯等方面，判斷出對方是一個什麼型別的談判者，還要儘量判斷出對方真實意圖和水份，然後根據自己方面的原則立場，拿出一套應對的謀略。同時，還要隨著對方策略的轉換而轉換，或者是設法把對方思路引向自己的策略中來。這樣才能於談笑風聲之中，掌握談判的主動權。

2.4克服先入為主的傾聽做法

先入為主地傾聽，往往會扭曲說話者的本意，忽視或拒絕與自己心願不符的意見，這種做法實為不利！因為這種聽話者不是從談話者的立場出發來分析對方的講話，而是按照自己的主觀框框來聽取對方的談話，其結果往往是聽到的資訊變形地反映到自己的腦中，導致本方接受資訊不準確、判斷失誤，從而造成行為選擇上的失誤。五、注意不要因輕視對方、搶話、急於反駁而放棄聽。人們在輕視他人時，常常會自覺不自覺地表示在行為上！

談判中，搶話的現象也是經常發生的。搶話不僅會打亂別人的思路，也會耽誤自己傾聽對方的全部講話內容。因為在搶話的同時，大腦的思維已經轉移到如何搶話上去了。這裡所指的搶話是急於糾正別人說話的錯誤，或用自己的觀點取代別人的觀點，是一種不尊重他人的行為！！！因此，搶話往往會阻塞雙方的思路和感情交流的渠道，對創造良好的談判氣氛非常不利，對良好的收聽更是不利。另外，有時也會出現在沒有聽完對方講話的時候，就急於反駁對方某些觀點，這樣也會影響到收聽效果。

事實上，如果我們對對方的講話聽得越詳盡、全面，反駁起來就越準確、有力。相反，如果對方談話的全部內容和動機尚未全面瞭解時，就急於反駁，不僅使自己顯得淺薄，而且常常還會使已方在談判中陷入被動，對談判十分不利！因此不管是輕視對方，還是急於搶話和反駁，都會影響傾聽效果，必須加以注意！

參考文獻：

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我們一般在談判中有和風細雨也有狂風暴雨，談判不可能都是和風細雨，也不可能都是狂風暴雨。所以在談判中也要有不同的溝通方式與之相對應。我們在談判中有三種溝通方式，第一種是剛式溝通，第二種是柔式溝通，第三種是柔中帶剛式的溝通。

第一種溝通方式是：剛式溝通。

剛式溝通也叫強硬式溝通，強硬式溝通一般是具有談判優勢的一方經常使用的方式。我跟沃爾瑪談全球採購談了一年，跟很多的採購員、採購經理、採購總監接觸發現他們都有一個特點：強硬他們的強硬表現在三板，臉是板的、表情是板的、語言是板的。你和他們溝通既憋氣不舒服，好在我的心理素質比較強，我也想了很多方法來對付他們。我考慮他們這樣做是給供應商一個嚇馬威，這只是猜測但沒有確定。後來我在一個年會上，見到了沃爾瑪的採購總監。我就問他：“你們的女採購人員都那麼漂亮，怎麼都板著個臉，連個笑容都沒有。你們在一起工作不累呀?”他看了我一眼明白了我的真實用意，說：“看你這麼真誠的份上我告訴你，但你必須要喝三杯酒。”我心想不就是三杯酒嗎，於是我喝了三杯。他說：“我們在一起不累，她們都很開朗的，為什麼對你們沒有微笑呢?這是我們的談判策略，她們的三板都是經過訓練的。如果她們給你們好臉色，你們肯定抬高你們的價格。”我說呢那麼漂亮的姑娘不會笑那不是有病嗎?所以銷售人員去見採購商時他們態度不好，你不能有壓力因為這是他們的策略。

如果對方是具有優勢的採購方，他們可以應用剛式的溝通方式，那銷售方或者處於弱勢的一方，要不要使用這種溝通方式呢?有很多的銷售人員認為在和採購商談判的時候不應該強硬，這種認識是片面的，你光討好客戶，客戶不一定領你的情。即使知道要強硬，但有的時候就是強硬不起來。

作為弱勢方怎麼使用剛式溝通呢?要使用這種方式有一個前提條件，就是對方對你方的產品和服務比較感興趣，如果他們沒有任何興趣你的強硬就沒有什麼意義了。這個條件達到了，我們在使用這種溝通方式的時候還要注意三個事項：第一，在強硬的時候要有底氣，說話要斬釘截鐵，不能唯唯諾諾;第二，在強硬的時候要客觀，要有“柱子”的支援;第三，在強硬的時候最好要兩個人配合，你強硬另外一個人要打圓場，以免不可收拾。

第二種溝通方式是：柔式溝通。

柔式溝通就是站在對方的角度說話，這種溝通方式會讓對方感覺到愉快，這種方式可以使談判的氛圍更加***，也可以打破僵局讓談判進行下去。這種溝通方式一般包括：關心對方、主動讓步、講笑話。我給沃爾瑪談判的時候，他們總是沒什麼笑容，總是很強勢，我也不願意退步，很多時候談判就僵在那裡很難進行下去。為了改變這樣的氛圍我想了一個招，我們公司有一個員工工作不努力，能力不怎麼樣，但他有一個優點好笑，他長的好笑說話也好笑，有點像馮鞏，我就把他拉過去談判。在談不下去的時候就讓他講笑話，每次都能讓對方笑的前仰後合。自從用了他以後談判容易多了。

第三種是：柔中帶剛式的溝通。

這種溝通方式是我們經常要用的也是必備的溝通方式。這種溝通方式是先同意，再認同，最後提出異議。比如你在推銷某種產品，客戶說：“你的價格太高了。”這時如果你和對方進行爭辯或說服，來證明你們的價格不高，這種溝通方式是很難讓談判進行下去的。如果你回答說：“我們的價格是高了，”然後就沒下文了，這種溝通方式也很難讓談判進行下去。以上的兩種溝通方式太單一了，通過柔中帶剛的溝通方式來解決這個問題。我們可以說：“是的，我非常理解你的感受。因為很多人在第一次聽到這個價格時也是這麼說的。可我仔細的給他們分析一下我們的產品和價格，他們總是會發現，就當前的市場情況來說，我們的價效比是最為合理的。”如你去面試一份工作，對方的人力資源經理告訴你：“我感覺你的行業經驗不足。”你可以說：“是的，我完全理解你的擔憂，可我認為我的工作經歷和我的能力非常適合你招聘的這個職位，我能不能給你詳細的解釋一下。”我們這種回答方式比直接回答效果要好得多。

要用好這種溝通方式要分三步：

第一步就是回答“是的”，先同意對方的觀點;

第二步是認同，就是告訴他，他有這樣的想法是正常的;

第三步再提出你的異議。

如果對方說：“你們的產品一看就是劣質產品。”我們回答說：“是的，很少的人有這樣的想法，不過我一看你就是一個非常愛開玩笑的人。”你跟一家企業的老闆談生意，剛到老闆的辦公室老闆就說：“一看你就是一個***詐的人，我沒時間給你談。”你可以這樣告訴對方：“是的，有很多人看到我都有這樣的想法，但他們和我接觸後都不願意找別的供應商了。”通過上面的案例我們可以看出，這種溝通方式既可以扭轉相互對抗的局面，也可以對對方的錯誤觀點進行還擊。

實戰指南：

在談判中與對方溝通，沒有特定的溝通方式。只有強硬的溝通不行，只有溫柔的溝通也不行，只有柔中帶剛的溝通也是不行的，要多種方式綜合的去應用，關鍵是要在合適的時機用合適的方式。

1、迴避分歧，轉移議題

當雙方對某一議題產生嚴重分歧都不願意讓步而陷入僵局時，一味地爭辯並解決不了問題，可以採用迴避有分歧的議題，換一個新的議題與對方談判。這樣做有兩點好處：

可以爭取時間先進行其他問題的談判，避免長時間的爭辯耽誤寶貴的時間；當其他議題經過談判達成一致之後，對有分歧的問題產生正面影響，再回過頭來談陷入僵局的議題時，氣氛會有所好轉，思路會變得開闊，問題的解決便會比以前容易得多。

2、尊重客觀，關注利益

由於談判雙方各自堅持己方的立場觀點，由於主觀認識的差異而使談判陷入僵局。這時候處於激烈爭辯中的談判者容易脫離客觀實際，忘掉大家的共同利益是什麼。所以，當談判者陷入僵局時，首先要克服主觀偏見，從尊重客觀的角度看問題，關注企業的整體利益和長遠目標，而不要一味追求論辯的勝負。如果是由於某些枝節問題爭辯不休而導致僵局，這種爭辯是沒有多大意義的。即使爭辯的是關鍵性問題，也要客觀地評價雙方的立場和條件，充分考慮對方的利益要求和實際情況，認真冷靜地思索己方如何才能實現比較理想的目標。理智地克服一味地希望通過堅守自己的陣地來"贏"得談判的做法。這樣才能靜下心來面對客觀實際，為實現雙方共同利益而設法打破僵局。

3、多種方案，選擇替代

如果雙方僅僅採用一種方案進行談判，當這種方案不能為雙方同時接受時，就會形成僵局。實際上談判中往往存在多種滿足雙方利益的方案。在談判準備期間就應該準備出多種可供選擇的方案。一旦一種方案遇到障礙，就可以提供其他的備用方案供對方選擇，使"山重水複疑無路"的局面轉變成"柳暗花明又一村"的好形勢。誰能夠創造性提供可選擇的方案，誰就能掌握談判的主動權。當然這種替代方案要既能維護己方切身利益，又能兼顧對方的需求，才能使對方對替代方案感興趣，進而從新的方案中尋找雙方的共識。

4、尊重對方，有效退讓

當談判雙方各持己見互不相讓而陷入僵局時，談判人員應該明白，坐到談判桌上的目的是為了達成協議實現雙方共同利益，如果促使合作成功所帶來的利益要大於固守己方立場導致談判破裂的收穫，那麼退讓就是聰明有效的做法。

採取有效退讓的方法打破僵局基於三點認識：第一，己方用辨證的思考方法，明智地認識到在某些問題上稍做讓步，而在其他問題上爭取更好的條件；在眼前利益上做一點犧牲，而換取長遠利益；在區域性利益上稍做讓步，而保證整體利益。第二，己方多站在對方的角度看問題，消除偏見和誤解，對己方一些要求過高的條件做出一些讓步。第三，這種主動退讓姿態向對方傳遞了己方的合作誠意和尊重對方的寬容，促使對方在某些條件做出相應的讓步。如果對方仍然堅持原有的條件寸步不讓，證明對方沒有誠意，己方就可以變換新的策略，調整談判方針。

在商務談判中，對方的底價、時限、許可權及最基本的交易條件等內容，均屬機密。誰掌握了對方的這些底牌，誰就會贏得談判的主動。因此，在談判初期，雙方都會圍繞這些內容施展各自的試探技巧，下面就有關技巧做一些介紹。

一、火力偵察法。

先主動丟擲一些帶有挑釁性的話題，刺激對方表態，然後，再根據對方的反應，判斷其虛實。比如，甲買乙賣，甲向乙提出了幾種不同的交易品種，並詢問這些品種各自的價格。乙一時搞不清楚對方的真實意圖，甲這樣問，既像是打聽行情，又像是在談交易條件;既像是個大買主，又不敢肯定。面對甲的期待，乙心裡很矛盾，如果據實回答，萬一對方果真是來摸自己底的，那自己豈不被動?但是自己如果敷衍應付，有可能會錯過一筆好的買賣，說不定對方還可能是位可以長期合作的夥伴呢。

在情急之中，乙想：我何不探探對方的虛實呢?於是，他急中生智地說："我是貨真價實，就怕你一味貪圖便宜。"我們知道，商界中奉行著這樣的準則："一分錢一分貨"、"便宜無好貨".乙的回答，暗含著對甲的挑釁意味。除此而外，這個回答的妙處還在於，只要甲一接話，乙就會很容易地把握甲的實力情況，如果甲在乎貨的質量，就不怕出高價，回答時的口氣也就大;如果甲在乎貨源的緊俏，就急於成交，口氣也就顯得較為迫切。在此基礎上，乙就會很容易確定出自己的方案和策略了。

二、迂迴詢問法。

通過迂迴，使對方鬆懈，然後乘其不備，巧妙探得對方的底牌。在主客場談判中，東道主往往利用自己在主場的優勢，實施這種技巧。東道方為了探得對方的時限，就極力表現出自己的熱情好客，除了將對方的生活做周到的安排外，還盛情地邀請客人蔘觀本地的山水風光，領略風土人情、民俗文化，往往會在客人感到十分愜意之時，就會有人提出幫你訂購返程機票或車船票。這時客方往往會隨口就將自己的返程日期告訴對方，在不知不覺中落入了對方的圈套裡。至於對方的時限，他卻一無所知，這樣，在正式的談判中，自己受制於他人也就不足為怪了。

三、聚焦深入法。

先是就某方面的問題做掃描的提問，在探知對方的隱情所在之後，然後再進行深入，從而把握問題的癥結所在。例如，一筆交易(甲賣乙買)雙方談得都比較滿意，但乙還是遲遲不肯簽約，甲感到不解，於是他就採用這種方法達到了目的。

首先，甲證實了乙的購買意圖。在此基礎上，甲分別就對方對自己的信譽、對甲本人、對甲的產品質量、包裝裝潢、交貨期、適銷期等逐項進行探問，乙的回答表明，上述方面都不存在問題。最後，甲又問到貨款的支付方面，乙表示目前的貸款利率較高。甲得知對方這一癥結所在之後，隨即又進行深入，他從當前市場的銷勢分析，指出乙照目前的進價成本，在市場上銷售，即使扣除貸款利率，也還有較大的利潤。這一分析得到了乙的肯定，但是乙又擔心，銷售期太長，利息負擔可能過重，這將會影響最終的利潤。針對乙的這點隱憂，甲又從風險的大小方面進行分析，指出即使那樣，風險依然很小，最終促成了簽約。

四、示錯印證法。

探測方有意通過犯一些錯誤，比如唸錯字、用錯詞語，或把價格報錯等種種示錯的方法，誘導對方表態，然後探測方再借題發揮，最後達到目的。

例如，在某時裝區，當某一位顧客在攤前駐足，並對某件商品多看上幾眼時，早已將這一切看在眼裡的攤主就會前來搭話說："看得出你是誠心來買的，這件衣服很合你的意，是不是?"察覺到顧客無任何反對意見時，他又會繼續說："這衣服標價150元，對你優惠，120元，要不要?"如果對方沒有表態，他可能又說："你今天身上帶的錢可能不多，我也想開個張，打本賣給你，100元，怎麼樣?"

顧客此時會有些猶豫，攤主又會接著說："好啦，你不要對別人說，我就以120元賣給你。"早已留心的顧客往往會迫不及待地說："你剛才不是說賣100元嗎?怎麼又漲了?"此時，攤主通常會煞有介事地說："是嗎?我剛才說了這個價嗎?啊，這個價我可沒什麼賺啦。"稍做停頓，又說，"好吧，就算是我錯了，那我也講個信用，除了你以外，不會再有這個價了，你也不要告訴別人，100元，你拿去好了!"話說到此，絕大多數顧客都會成交。這裡，攤主假裝口誤將價漲了上去，誘使顧客做出反應，巧妙地探測並驗證了顧客的購買需求，收到引蛇出洞的效果。在此之後，攤主再將漲上來的價讓出去，就會很容易地促成交易。

技巧1、確定談判態度

在商業活動中面對的談判物件多種多樣，我們不能拿出同一樣的態度對待所有談判。我們需要根據談判物件與談判結果的重要程度來決定談判時所要採取的態度。

如果談判物件對企業很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內容與結果對公司並非很重要，那麼就可以抱有讓步的心態進行談判，即在企業沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對於以後的合作會更加有力。

如果談判物件對企業很重要，而談判的結果對企業同樣重要，那麼就抱持一種友好合作的心態，儘可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉向第三方，比如市場區域的劃分出現矛盾，那麼可以建議雙方一起或協助對方去開發新的市場，擴大區域面積，，將談判的對立競爭轉化為攜手競合。

如果談判物件對企業不重要，談判結果對企業也是無足輕重，可有可無，那麼就可以輕鬆上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。

如果談判物件對企業不重要，但談判結果對企業非常重要，那麼就以積極競爭的態度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結果為導向。

技巧2、充分了解談判對手

正所謂，知己知彼，百戰不殆，在商務談判中這一點尤為重要，對對手的瞭解越多，越能把握談判的主動權，就好像我們預先知道了招標的底價一樣，自然成本最低，成功的機率最高。

瞭解對手時不僅要了解對方的談判目的、心裡底線等，還要了解對方公司經營情況、行業情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾，對談判產生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解並掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場採購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的採購商進行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它採購商的情況，這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優惠一點的合作方式，那麼將很容易達成協議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他採購商的資訊拿出來，讓對手知道，我們是知道底細的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為採購商，也可以採用同樣的反向策略。

技巧3、準備多套談判方案

談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經過雙方協商、妥協、變通後的結果。

在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意願，或被對方帶入誤區，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協議就拿出其次的方案，還沒有達成協議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會出現談判結束後，仔細思考才發現，自己的讓步已經超過了預計承受的範圍。

技巧4、建立融洽的談判氣氛

在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方並表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。

也可以向對方提供一些其感興趣的商業資訊，或對一些不是很重要的問題進行簡單的探討，達成共識後雙方的心裡就會發生奇妙的改變。

技巧5、設定好談判的禁區

談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心裡底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設下的陷阱或舞曲中。

技巧6、語言表述簡練

在商務談判中忌諱語言鬆散或像拉家常一樣的語言方式，儘可能讓自己的語言變得簡練，否則，你的關鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕鬆的發現它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會很費勁。同樣的道理，我們人類接收外來聲音或視覺資訊的特點是：一開始專注，注意力隨著接受資訊的增加，會越來越分散，如果是一些無關痛癢的資訊，更將被忽略。

因此，談判時語言要做到簡練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收資訊狀態時表述清楚自己的資訊，如果要表達的是內容很多的資訊，比如合同書、計劃書等，那麼適合在講述或者誦讀時語氣進行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對方的主動思考，增加註意力。在重要的談判前應該進行一下模擬演練，訓練語言的表述、突發問題的應對等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達自己的意圖，更可能使對方產生疑惑、反感情緒。在這裡要明確一點，區分清楚沉穩與拖沓的區別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經過推敲，沒有廢話，而這樣的語速也有利於對方理解與消化資訊內容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與願違，多數結果不會很理想。

技巧7、做一顆柔軟的釘子

商務談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質就是一種博弈，一種對抗，充滿了火藥味。這個時候雙方都很敏感，如果語言過於直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。

商務談判中並非張牙舞爪，氣勢奪人就會佔據主動，反倒是喜怒不形於色，情緒不被對方所引導，心思不被對方所洞悉的方式更能剋制對手。致柔者長存，致剛者易損，想成為商務談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。

技巧8、曲線進攻

孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達目標的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達到目的就要迂迴前行，否則直接奔向目標，只會引起對方的警覺與對抗。應該通過引導對方的思想，把對方的思維引導到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。

技巧9、談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴

在談判中我們往往容易陷入一個誤區，那就是一種主動進攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以佔據談判主動，其實不然，在這種競爭性環境中，你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠佔了總的談話時間，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結果則是很難妥協或達成協議。反之，讓對方把想說的都說出來，當其把壓抑心底的話都說出來後，就會像一個洩了氣的皮球一樣，銳氣會減退，接下來你在反擊，對手已經沒有後招了。更為關鍵的是，善於傾聽可以從對方的話語話語中發現對方的真正意圖，甚至是破綻。

技巧10、控制談判局勢

談判活動表面看來沒有主持人，實則有一個隱形的主持人存在著，不是你就是你的對手。因此，要主動爭取把握談判節奏、方向，甚至是趨勢的。主持人所應該具備的特質是：語言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢雖不凌人，但運籌帷幄，從容不迫，不是用語言把對手逼到懸崖邊，而是用語言把對手引領到崖邊。並且，想做談判桌上的主持人就要體現出你的公平，即客觀的面對問題，尤其在談判開始時尤為重要，慢慢對手會本能的被你潛移默化的引導，局勢將向對你有利的一邊傾斜。

技巧11、“朝三暮四”

春秋時期，宋國有一個飼養猴子的高手，他養了一大群猴子，他能理解猴子所表達的思想，猴子也懂得他的心意。這個人家境越來越貧困，已經買不起那麼多的食物給猴子吃，於是，打算減少猴子每餐橡子的數量，但又怕猴子不順從自己，就先欺騙猴子說：“給你們早上三個橡子晚上四個橡子，夠吃了嗎？”猴子一聽，大聲的叫嚷，以示反對。過了一會兒，他又說：“唉，沒辦法，早上給你們四個橡子，晚上三個橡子，這該夠吃了吧？”猴子們一聽，個個手舞足蹈，非常高興。

這個小故事大家應該非常熟悉，就是成語“朝三暮四”中的典故。這個故事看似荒唐可笑，其實，在談判中卻真實地存在著“朝三暮四”的現象。通常體現在雙方在某個重要問題上僵持的時候，一方退後一步，丟擲其它小利，作為補償，把僵局打破，並用小利換來大利，或把整個方案調換一下順序，矇蔽了我們的思維。乍聽起來覺得不可思議，但在實際談判中經常會出現這樣的情況，所以，首先要能跳出像腦筋急轉彎一樣的思維陷阱，而後要善於施小利，博大利，學會以退為進。在談判中一個最大的學問就是學會適時的讓步，只有這樣才可能使談判順利進行，畢竟談判的結果是以雙贏為最終目的。

談判的語言要針對性強

在商務談判中，雙方各自的語言，都是表達自己的願望和要求的，因此談判語言的針對性要強，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會使對方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。

針對不同的商品，談判內容，談判場合，談判對手，要有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。例如：對脾氣急躁，性格直爽的談判對手，運用簡短明快的語言可能受歡迎;對慢條斯理的對手，則採用春風化雨般的傾心長談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對手的性格、情緒、習慣、文化以及需求狀況的差異，恰當地使用針對性的語言。

談判中表達方式要婉轉

談判中應當儘量使用委婉語言，這樣易於被對方接受。比如，在否決對方要求時，可以這樣說：“您說的有一定道理，但實際情況稍微有些出入”然後再不露痕跡地提出自己的觀點。這樣做既不會有損了對方的面子，又可以讓對方心平氣和地認真傾聽自己的意見。

其間，談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對方的見解，提高說服力。在自己的意見提出之前，先問對手如何解決問題。當對方提出以後，若和自己的意見一致，要讓對方相信這是他自己的觀點。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺，他就會認為反對這個方案就是反對他自己，因而容易達成一致，獲得談判成功。

談判中要會靈活應變

談判形勢的變化是難以預料的，往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應變能力，與應急手段相聯絡，巧妙地擺脫困境。當遇到對手逼你立即作出選擇時，你若是說："讓我想一想"，"暫時很難決定"之類的語言，便會被對方認為缺乏主見，從而在心理上處於劣勢。此時你可以看看錶，然後有禮貌地告訴對方："真對不起，9點鐘了，我得出去一下，與一個約定的朋友通電話，請稍等五分鐘。"於是，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時間。

恰當地使用無聲語言

商務談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發音器官來表達的無聲語言，往往在談判過程中發揮重要的作用。在有些特殊環境裡，有時需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。