公司應收帳款管理分析及建議
公司在銷售產品、提供勞務過程中，為了穩定銷售渠道、擴大銷路、減少存貨，不得不向客戶提供一定的信用服務，形成賒銷，即財務提到的應收賬款問題。市場經濟條件下，信用的運用越來越普遍，在日益激烈的市場競爭中，例如凱通物資公司為了擴大銷售，增強企業的競爭力，普遍運用賒銷方式去搶佔專案，以增加銷售額換取採購成本的降低，以薄利換多銷，以多銷換利潤總額，這樣就形成了應收帳款。應收帳款一定程度上提高了物資公司的運營風險與運營成本，因此，如何有效地降低應收帳款是物資公司盤活資源拓展效益空間的重要工作。
一、公司應收賬款形成的原因
應收賬款的發生意味著企業有一部分資金被客戶佔用，同時企業持有應收賬款也是有成本的。除銷售和回款之間的時間差這一自然因素外，公司應收賬款的形成還有以下幾個原因：
（一）競爭加劇
在市場經濟條件下，公司面臨的競爭日益激烈，競爭對手及競爭手段也多元化，為了在激烈的競爭中保有一席之地，就必須擴大市場份額，提高銷售業績。在這種情況下，公司不得不採用賒銷策略，即運用信用爭取專案，從而達到獲取效益的目的。
（二）降低庫存額的需要
市場價格正常情況下，凱通公司不設庫存；每年在一些明顯低價的時段，也會有針對性的在公司銷售區域，選擇專案有需求的品種和規格做一些庫存。為了降低存貨風險，需要儘快實現銷售收入以結轉存貨，在市場價格波動較大時，持有存貨則要面臨存貨貶值的風險，所以公司也選擇把存貨變成應收賬款。
（三）趨利心態
幾年來我們總結出一條規律，現金流與單筆業務利潤額成反比。單筆利潤高掩蓋著專案資金短缺，支付能力差的問題，而高額利潤使我們的業務人員心態發生變化，往往對專案做出較多的承諾，如：付款期限的延長。
（四）公司對專案缺乏正確評估
賒銷方式的誕生和生存基礎就是企業的信用。市場經濟是信用經濟，隨著市場經濟的逐步確立和規範，企業的信用狀況應成為交易的前提條件之一。社會主義市場經濟在我國推行時間較短，許多企業還沒有形成誠信經營的價值理念，個別專案缺乏信用意識，不能認真履行合同而違約，導致對方延期付款。公司對專案信用評估不正確，對信譽不好的專案盲目賒銷，再加上自身追討欠款工作不力，也是應收賬款居高不下的重要原因。
二、應收帳款對公司經營的負面影響
（一）提高了呆帳出現機率
賒銷過程中，個別專案由於種種原因不能按期支付，導致應收帳款不能按期收回，成為呆帳。
（二）對公司資金運轉週期造成影響
不合理的應收帳款，延長了公司資金的運轉週期，影響了公司資金的迴圈，使大量的流動資金沉澱在非經營環節上，致使公司資金短缺，影響公司的正常經營。
（三）降低公司的資金使用效率，誇大了經營成果
賒銷並沒有真正形成現金流入，反而使公司不得不運用有限的流動資金來墊付各種稅金和費用，造成了公司現金的流出，致使公司的資金更為緊張。而貨款沒有收回銷售額已經確認，無形中誇大了經營成果。
三、應收賬款管理存在的問題
（一）缺乏風險防範意識
在市場競爭日益激烈的今天，公司片面強調市場的拓展，盲目採用賒銷策略而忽略了自我保護，對專案的選擇只看數量，而對業主資金、專案單價等信用資料不作分析，對專案所在公司履行償債義務的可能性缺乏必要的甚至基本的分析和評估。這些情況都使得公司平均收賬期延長，應收賬款金額常年居高不下，極易形成呆賬。
（二）內部管理制度不完善
個別銷售合同簽訂之初就被所謂“承諾”所欺騙，從而使合同失去了控制經營風險的重要作用。大部分情況下對業績考核只看重銷售額和利潤，忽視了市場的複雜性和風險的防範，而銷售人員為了個人業績，只關心年度指標的完成，日後清欠有依賴公司領導的思想，不計後果的採用賒銷手段，造成應收賬款金額上升，對於這部分應收賬款，銷售部門及人員沒有嚴厲的清欠手段，局內也沒有必要的內部控制制度，更沒有明確規定監督賬款清理的處室，在形成呆賬後無法追究責任，從而造成高銷售額、低效益的局面。
（三）受市場的影響
應收賬款得不到及時清理，特別是在買方市場條件下，公司對長期合作專案應收賬款賬齡的延長，使公司在經營中受制於人，呆賬風險增加。
四、加強應收賬款管理的對策
（一）市場轉型
向鐵路市場轉移，相比公路市場，鐵路資金較好，合同執行情況較規範，結算較及時。以減少資金在應收賬款上的佔用，提高資金的使用效率和公司的經濟效益。
（二）結算方式多樣化
結算方式在一定程度上影響公司應收帳款的回收。對於資金好、支付能力強的專案，公司可適當放寬政策，採用延期付款的方式。對於資金不好，支付能力差的專案，建議專案使用銀行承兌匯票的結算方式，有效降低應收帳款帶來的風險。
（三）加強銷售合同管理
按照《合同法》的規定，制定、修改和完善合同管理制度，明確合同管理機構及職責。要簽訂規範的合同，詳細具體的明確購銷雙方的權利和義務，對合同標的、數量、質量、交貨期、交貨地點、付款方式及違約責任進行認真審查，同時實施嚴格的合同審批程式，層層把關，由其是對金額較小的合同，更不能忽視，問題往往出現在小專案、小合同上。
（四）制定嚴格的信用政策，控制賒銷額度
控制信用額度是加強應收賬款日常管理的重要手段，無論是單筆的賒銷還是專案的賒銷總額，都必須嚴格控制在公司所能接受的風險範圍內，合理確定專案信用額度。公司有必要在應收賬款形成之前，對專案的經營情況、財務狀況、資信狀況，償付能力進行分析，充分了解專案是否能滿足付款需要，必要時可要求其所在公司提供擔保承諾。當然，這是不得已採取的措施，與專案開誠佈公的溝通才是最有效的手段。同時，認真做好賬齡分析工作，對那些拖欠付款期過長、拖欠金額過大的專案，採取定期對賬的方式對應收賬款及違約利息進行核對，並由雙方簽章作為有效的對賬依據，提醒並督促對方及時付款，避免出現呆賬。通過賬齡分析，掌握債權是否逾期、逾期時間長短及可能出現壞賬的風險。對可能出現呆賬、應收賬款被長期拖欠的部門，可採用與專案所在公司協調的方式尋求解決。
（五）加強內部控制，建立並完善貨款清欠業績考核，明確應收賬款清收責任
內部控制制度健全了，才能責任明確、有章可循，才能有效防範應收賬款長期存在的弊病。針對應收賬款日常管理中出現的狀況，以貨款回收業績考核制度的.形式將責任明確下來，按“誰銷售、誰收款”的原則將貨款回收分解到每個業務人員身上，明確劃分責任範圍，並要求業務人員制定合適的清欠計劃，針對不同專案的特點採取有針對性的催款政策。僅有健全的內部控制制度還不夠，必須由財務部門來監督內部控制的實施，定期的進行檢查，以防止應收賬款責任管理流於形式。沒有考核的管理是無效的管理，沒有量化指標的考核是無效的考核，企業應該根據貨款回收情況對業務人員進行業績考核並施以合適的獎懲措施。對業務人員自身責任造成貨款拖欠的，應該視情節嚴重程度追究相關業務人員責任，制定合適的損失賠償制度，以加強業務人員風險意識。調動業務人員積極性，使應收賬款得到快速及時的清理回收，降低呆帳發生率。
五、小結
應收帳款產生的目的是增強公司競爭力，提高商品市場佔有率，擴大商品銷售量和利潤的實現，是公司營銷策略的重要組成部分。本文通過分析應收帳款形成的主要原因及對公司經營產生的負面影響，並針對公司應收帳款管理存在的主要問題，提出了加強公司應收帳款管理的具體對策。旨在說明公司應該把降低應收帳款帳齡作為一項長期的、制度化的工作來抓，使各項措施落到實處，力求將應收帳款控制在合理水平上，把呆賬風險降到最低。這一點公司上下全員應該從思想上引起足夠的重視，最大限度地化解應收帳款風險。有效降低應收帳款，有利於盤活公司資源，有利於拓展效益空間，有利於防範公司經營風險，也有利於公司的長遠發展。
