談談成功銷售從溝通開始
成功銷售，從溝通技巧開始
銷售，是一場交誼舞。營銷人員必須能洞悉顧客需求，雙方才能靈犀相通、舞出精彩，實現成功銷售。營銷人員好比是優雅的領舞者，須有超群的“舞技”，才能帶動他的舞伴(顧客)跳出精妙舞步。想成為銷售交誼舞的“萬人迷”嗎?那麼，你必須掌握有效溝通技巧，學會發送和接收各類資訊，解決銷售中的各種問題，並與顧客建立互相受益的關係。而這些，正是今天我要跟大家談到的銷售技巧，希望能對您提高“舞技”有所裨益。
傳送資訊技巧
當你瞄準舞伴(顧客)後，第一件事就是巧妙地向他發出邀請資訊。這相當於在銷售過程中，你結識一位新顧客，並給他留下良好的第一印象。這雖是一個短暫的交流過程，卻能為此後的進一步拜訪做好鋪墊。所以，需好好拿捏資訊交流的技巧。
首先，要用積極的語言傳情達意。積極的語言能更好地引導顧客從有利的一面看待產品，促進產品銷售。請比較下面兩種措辭方式：
1。這部手機價格雖然貴了些，但功能齊全;
2。這部手機功能齊全，價效比也很合理。顯然，方式1容易使顧客陷入手機價格貴的消極考慮;方式2使用了積極的表達方式，引導顧客從積極的方面看待產品，給顧客留下了良好的產品印象。
其次，避免使用帶強迫意味的詞語。強迫性的措辭會讓潛在顧客覺得喪失了主動權，產生逆反心理。例如，“這星期哪天方便，我們見見面比“我們在星期一上午10點見面還是在星期三下午2點見面的效果會好得多，後者具有一定的強迫性。
語音、語調、音量、強調的詞彙，都會直接影響顧客理解和接收資訊。請你大聲讀5遍“他告拆我她是你的朋友”，每讀一遍，變換所強調的詞彙，你會發現所強調的詞彙不同，這句話的意思也發生了變化。漢語是世界上最奇妙的語言，一句話可聽出多重意思，所以，你在進行產品介紹時，須明白自己的講解重點，再借助語音、語調和詞彙強調來準確明瞭地表達自己的意圖，以保證顧客所接收的資訊與你的意圖相吻合。
此外，語言溝通必須和非語言溝通結合，才能取得更好的效果。你的勢、表情、目光、姿態、服飾與髮型都會影響到顧客對你陳述的信任。那些坦然、放鬆的姿態更容易討得對方的歡心，也更容易影響對方的意見。
積極傾聽技巧
要在“銷售交誼舞”中當好優雅體貼的領舞者，積極認真地去傾聽顧客的消費意願、購買動機以及消費顧慮是至關重要的。所以，在與顧客溝通過程中，傾聽扮演了一個重要角色。只有充分理解顧客想要表達的思想，才能抓住顧客需求，積極促成交易。
善於激發顧客的談話興趣。讓你的整個身體姿勢來展示你傾聽的興趣，不要輕易打斷顧客，而是通過點頭示意或者鼓勵性的微笑，並不時地以“哦”、“我知道了”、“沒錯”或者其他話語讓顧客知道你對他談話內容的讚許，鼓勵顧客說話。必要的迴應應當在顧客說完以後，因為一旦談話被打斷，一些反映顧客需求、動機、感情的事實和線索就可能會被遺漏，而這些恰恰是能否成功銷售的關鍵。
從顧客角度思考問題。
與顧客換位思考，設身處地從顧客的實際需要出發，你提出的消費建議會讓顧客倍感貼心。如果顧客說他需要一種去汙力強的洗衣粉，營銷人員就要仔細傾聽去汙力強對顧客意味著什麼。是因為家裡兒子很調皮，經常把衣服搞得很髒;還是因為自己工作很忙，希望節省洗衣服的時間。成功地傾聽、適時地迴應顧客需求，會令你完整地理解顧客的獨特需要。
善於捕捉弦外之音。就是要領會顧客談話中沒有說出來的感情資訊、心理需求。當某人對你說話時：這個人是在表達想法和感情。而對方對你說話時：這個人是在表達想法和感情。而對方的音調、語速、呼吸、面部表情、身體行動以及其他能夠看得見的行為，在某種程度上透露著他的真實意願和想法，擅長傾聽的人往往能夠盡力理解所有這些暗示。例如，當母親提到兒子時臉上的那種自豪感你留意了沒有;當人們把目光移向別處，你是否考慮到這可能是由尷尬的話題引起的。
理解顧客的感情資訊、心理需求，把他們當作朋友而不單單是消費物件，此時，你們相互之間已經超越了那種純粹的買賣關係，成了生活中不可或缺的知心朋友。這種拋卻利益因素的夥伴關係自然更加長久穩固。
高效反饋技巧
好了，你現在已經跟你的舞伴(顧客)建立了和諧融洽的關係，並且也非常清楚他的消費需求，接下來就是針對顧客需求進行積極反饋，提出消費建議，促成交易的時候了。反饋是對話語或者行動作出的語言、行為等的反應。如果運用得當，反饋能夠有效地提高人們交流的準確性，並最終促成成功銷售。
取得買方反饋。買方反饋指的是買方做出的.、可以識別的反應。搖一下頭、皺一下眉或是想要說些什麼，這些對營銷人員來說，都是購買者發出的訊號。通過自己敏銳的觀察和感覺，你可以調整自己的說話速度或者話題。如果營銷人員沒能注意到這些訊號，或是未做出反應，這意味著錯誤的或者不完全的溝通。營銷人員對反饋的觀察，就像是賽車手掃視計速表一樣，目的是藉以查明接收者的反應。
主動尋求顧客反饋。因為顧客不會總是自願地提供反饋，需要在交流中插入要求客戶給出某種反饋的提問，從而刺激顧客反饋。提問，正如我們在《有效提問，發現需求》(20xx年5月《新姿》)中討論的那樣，變換使用開放式提問(讓顧客可以自由地用自己的語言來回答和解釋的提問形式，如，“產品使用感覺如何)和封閉式提問(限於在幾個固定選項中選擇提問方式，簡單的“是”或者“不是”就回答了大多數的封閉式提問)，是一種很好的獲取買方反饋的辦法。
對顧客反饋進行積極迴應。在迴應顧客反饋時，你必須經常澄清對方的意圖，向對方闡明你是如何理解他的意圖的。你可以使用這些話語：“我剛才聽你說。、“我理解你主要關心的是。或者“我說得對嗎。老練的營銷人員還善於利用非語言反饋，如，他能夠根據顧客在談起產品功效時的語調、神情來判斷顧客的好惡，進而隨時調整產品推介重點。在整個溝通過程中不斷地運用反饋技巧，能夠保證你和平共處五項原則顧客之間說的和理解的是同一意思，從而建立彼此之間的信任。
由此可見，成功銷售是有章可循、有法可依的。只要你在銷售過程中巧妙運用溝通技巧，不斷探索總結自身的銷售心得，就能在銷售交誼舞中游刃有餘，輕鬆起舞。
