投資銀行業務工作實施意見

為加快我行投資銀行業務發展，開創我行投行業務工作新的局面，適應我行經營結構調整的新要求，根據總行20××年投資銀行業務工作要點，結合我區及我行實際，特制定本實施意見。

一、20××年工作思路

20××年，投行業務的整體工作思路是：緊緊圍繞全行經營結構調整和增長方式轉變的總體戰略，以客戶為中心提高服務質量，做實常年財務顧問和企業資訊服務等基礎類投行業務；實現投行業務與傳統業務的互動發展，積極爭攬重組併購、結構化融資顧問、銀團安排與管理、間接銀團、企業上市發債顧問業務，大力發展品牌類投行業務；主動參與直接融資市場，發展短期融資券、資產證券化等新興投行業務；完善投行業務機構，建立投行業務隊伍，提高人員素質；健全風險管理體系，規範業務處理流程，樹立品牌形象，保持投行業務收入的穩定健康增長。

二、工作目標

（一）穩步提高收入，保持投行業務收入的適度增長。全年實現投行收入××x萬元；投行業務收入佔營業淨收入的比重由20××年的x增加到20××年末的x。

（二）擴大常年財務顧問業務規模，爭取使常年財務顧問業務簽約客戶由上年的x戶發展到年末的x戶；實現重組併購、結構化融資顧問、銀團貸款、間接銀團、企業上市顧問等品牌類投行業務和短期融資券、資產支援商業票據、資產證券化等新興投行業務品種和收入新突破。

（三）各行投行業務工作目標明細（略）

三、具體工作措施

（一）提高認識，轉變觀念，高度重視投行業務對我行經營結構調整和生存發展的重要意義。

大力發展投行業務是實現我行收益結構調整戰略主要措施。投行業務是現代商業銀行的主要支柱業務之一，國外銀行的中間業務收入普遍佔到利差收入的40％－60％，其中投資銀行業務收入是其主要部分。近年來，尤其是我國加入WTO以後，我國銀行業也加快經營結構調整步伐，總行已經制定了投行業務十年發展規劃，明確提出要經過十年把投行業務收入提高到××x億元，佔營業淨收入的比重超過x％。我行目前這一比例僅為x％。與全國其他分行相比，我行投行業務發展也處於落後地位，上半年總行投行業務通報中，我行投行業務收入、收入增加額、佔中間業務收入比列等指標均排靠後，與總行提出的業務發展要求距離非常大，儘快提高投行業務收入是當前十分緊迫的任務。

發展投行業務是應對國內融資格局變化的必由之路。直接融資比例不斷擴大是金融改革的必然趨勢，直接融資對銀行的衝擊首先體現在大型優質客戶信貸業務方面，我行雖然地處落後地區，但受直接融資衝擊已十分明顯，一些上市企業貸款業務不斷萎縮，XXXX、XXXX等客戶由於發行短期融資券而貸款需求下降，使我行用貸款競爭優質大戶的手段越來越弱化。我們應該有強烈的緊迫感和使命感，積極適應金融市場變化，積極拓展以直接融資為主戰場的投行業務，滿足企業多元化金融服務需求。

發展投行業務是我行資本和風險約束的內在要求。隨著我國加入WTO和我行即將股改上市，內外部經營約束條件將不斷強化。總行已經實施經濟資本管理和以經濟增加值為核心的考核分配辦法，這對於具有XX多億元借差的XX分行來說，發展傳統信貸業務將會受到更大的硬性約束。與信貸業務相比，投行業務不涉及直接的信用風險，資本佔用也比較少，風險成本、財務成本都比較低，對經濟增加值的貢獻率比較高。因此新的治理結構和激勵約束機制下，發展投行業務對推動我行經營結構轉變和資本市值至關重要。

（二）立足現實，明確投行業務發展方向和發展目標

目前，我行投行業務總體水平還比較低，業務潛力尚未充分挖掘，工作中還存在業務品種單一、發展方式粗放、服務不到位、高附加值業務研究部署不夠、專業人才缺乏等諸多問題，發展投行業務任重而道遠。我行必須立足現實，著眼未來，根據我行業務發展現狀和投行業務特點，認真研究符合我行和我區實際的投行業務發展方向、發展重點和發展目標，穩步推進投行業務快速、健康發展。

一是要擴大常年財務顧問客戶範圍，加強財務顧問服務，穩定增加投行業務收入。常年財務顧問業務是目前我行投資銀行業務的支柱，在當前情況下，發展常年財務業務仍然是增加投行業務收入主要渠道。今年常年財務顧問業務的工作重點是：進一步擴大客戶範圍，充實產品服務內容，提升服務水平和服務質量，明確業務流程，規範業務收費，確保業務健康發展。今年全行要新增常年財務顧問客戶XX戶，各支行每行增加X個客戶；狠抓常年財務顧問業務的'服務質量，充分利用總行提供的各方面研究成果和各種行內外資源，向客戶提供巨集觀經濟研究、行業發展研究、金融市場研究等標準化基本服務及企業投融資諮詢、企業戰略諮詢、企業財務諮詢、業務知識培訓等服務。不斷充實服務內容，提升服務水平；完善企業資訊服務業務管理，積極發展具有較高附加值的資信調查和商賬管理業務，推動企業資訊服務業務由鑑證類資信服務為主向顧問類資信服務為主轉變。

二是以重組併購業務為重點，積極尋求品牌類投行業務突破口。品牌類投行業務是國際投行的主流業務和高階業務，具有單筆規模大、收入多、技術含量高、市場影響力強等特點，最能體現投資銀行的實力、水平和市場地位，是我行投行業務長期發展的重點。投行業務在渡過起步階段之後，要加快結構調整，將工作重心向重組併購顧問、結構化融資顧問、銀團承銷安排、間接銀團、資產證券化等技術含量較高、品牌效應明顯的投行業務轉移，實現樹立品牌、培育核心競爭力的中長期發展目標，真正鞏固市場地位，實現可持續發展。當前工作重點是以重組併購顧問業務為重點，加快實現品牌類投行業務突破。全行要密切關注企業的資產與債務重組、收購與兼併、破產與清算、股權或產權轉讓、資產或債權出售、企業改制與股份制改造等重組併購活動，重點關注並主動介入我行重要貸款客戶的重組併購活動，積極為企業提供方案設計、融資安排等顧問服務；加強同業合作，擴大銀團運用範圍，積極爭當包銷行、牽頭行、代理行、賬戶管理行等，收取銀團安排費、包銷費、代理費及賬戶管理費，提高銀團業務的綜合回報。

三是密切跟蹤重點客戶，在新興投行業務領域尋求突破。積極跟蹤直接融資市場動態，深入挖掘客戶資源，重點跟蹤收集神華寧煤集團等具備發行短期融資券、資產支援商業票據（ABCP）業務的客戶資訊，加強短期融資券和ABCP營銷力度，爭取在一項業務上取得突破。

（三）建立和完善投行業務營銷機制

投行業務品種較多，營銷、服務也具有不同特點，加強業務營銷，需要根據不同業務的特點建立和完善業務營銷機制。

對於常年財務顧問等基礎類投行業務，實行客戶“誰管轄、誰營銷、誰服務”的營銷模式。各行及分行

公司客戶經營中心要對所轄客戶進行市場細分，鞏固現有客戶，積極營銷潛在客戶，努力提高服務水平，改善服務質量；分行公司部要加強統一管理，積極組織各行開展營銷和服務，並對各行進行業務指導。

對於重組併購等品牌類投行業務，實行“資訊互動、分行牽頭、整體聯動”的營銷機制。建立企業重組併購資訊通報制度和資訊庫，各行負責所轄客戶重組併購資訊上報，分行公司業務部及時更新和監測企業重組併購資訊，與各支行及時進行資訊互通，密切關注、儘早介入每筆重組併購業務，逐個專案落實負責人員，組成業務拓展團隊，集中全行整體優勢，儘快實現重組併購業務零的突破。

對於短期融資券、資產支援商業票據（ABCP）等新興投行業務，由於具備辦理此類業務客戶數量較少，業務知識含量、複雜程度較高，實行由區分行負責，重點營銷、逐個突破的營銷措施。即由分行公司部負責資訊收集、市場營銷、業務運作等業務全過程，逐個專案落實業務小組，全力以赴，重點突破。

加大投行業務考核激勵力度，除分行規定的中間業務獎勵費用外，對各行超額完成分行下達投行業務任務的，按超過部分收入X追加獎勵，超過XX％以上的，按超過部分收入X％追加獎勵，超過XX％以上的，按超過部分收入XX％追加獎勵。實行品牌類投行業務和新興投行業務單項獎勵制度，對於實現我行重組併購、短期融資券、ABCP等首筆業務收入的，分行將對有關行和參與人員給予重獎。

（四）加強投行業務內控管理

加強投行業務收費管理，專案收費要與服務內容和服務質量相匹配，杜絕“不簽訂協議即向客戶收費”、“向客戶收費而不提供服務”、“搭車收費”和“利息轉化”等違規行為。嚴格按照收入會計科目設定和核算要求，核算各類投行產品收入，使會計資訊準確反映業務發展情況。四是要定期開展業務自查，發現問題要及時整改。對違規支行，將採取業務警告、通報批評、限期整改、上收許可權等處罰措施。

（五）加強投行隊伍建設，提高投行團隊的整體素質。

一是建立穩定的高素質的投行業務隊伍。投行業務知識含量高，業務牽涉面廣，對人員素質要求較高，必須有一支高素質的專業隊伍。分行應至少配備X－X名、各支行至少配備X名專職投行業務人員，並保持人員隊伍的穩定性。配備人員至少具備本科學歷，並具有一定的業務素質和學習能力。

二是加強業務培訓，迅速提高業務能力。年內開展兩期分行投行業務培訓班，對支行行長及投行業務人員進行全面培訓，提高業務培訓的覆蓋面和專業深度；通過分批次安排各支行相關人員參加總行業務培訓、派員到外省市分行實習等方式，培養、鍛鍊投行專業人才，提高全行投行團隊的整體素質。