卓越的銷售人員是如何練成的—記新華保險3月全國件數王韓文維
在咸陽壽險市場上，有人說，一年做20件保單的業務員被稱為優秀業務員，但卓越的人常常不自我設限，不滿足於月月開單，不止步於優秀，要超越極限，挑戰人生巔峰：2018年1月入司，當月轉正，月度承保14件；2月跨級晉升為高階客戶經理，月度承保15件；3月承保42件，件數全國第一；開門紅月均24件，月月績優。這一組組漂亮的數字，來自於一個入司不到三個月的銷售人員——新華保險咸陽中支韓文維。《史記》中說：世必有非常之人，然後有非常之事；有非常之事，然後有非常之功。非常者，固常之所異也。非常之人的韓文維，非常之事的全國件數第一，她銷售的常之所異究竟在何處，讓我們來一探究竟，看看卓越的銷售人員是如何練成的。
高度的行業認可
由於之前從事過醫療工作，韓文維對保險的認知極高，對保險銷售員這份工作也是覺得光榮。她把自己比喻成一個美麗的天使，是為千家萬戶保駕護航、規避風險的天使。在進入這個行業前，她的家庭共有13張保單，涵蓋了重疾、意外、養老、住院，包括了自身、父母、孩子。她說，如果對家人沒有一份保障，那就不算真正的愛；如果自身沒有一份保障，那就“裸奔”在這個時代，這是一個有責任的人絕不允許發生的的情況。正是因為這種正確的認識，所以她對這份工作充滿了熱情。韓文維採取“1+2”的模式做保險，即一天兩頭。早上參加公司早會，學習專業知識；中間一段時間在家裡的茶莊，積累客戶；晚上拜訪客戶促成業務。她將熱情投入給了這份工作，工作回饋給了她豐碩的成果。第一天進入公司，她便主動出擊，現學現賣銷售出4張保單，當月銷售出14件，進入咸陽件數前三甲，超過了99.9%的銷售人員，大大超過了咸陽人均2件的平均水平。俗話說，思路決定出路，高度的行業認可確實帶給韓文維一條康莊大道。
漂亮的溝通藝術
有些人談著談著就會把話說死，有些人不鹹不淡的聊著天，但是漂亮的溝通藝術卻讓人對交談意猶未盡、有所回味，韓文維就是這樣一個懂得漂亮溝通藝術的人。一般人面對“執拗”客戶“刁鑽”的問題，比如“保險是騙人的”、“我沒有錢買保險”，大都選擇了直面回答，急於否定客戶錯誤的認知，這樣就容易掉入客戶的思維中，跟著客戶離保險越來越遠。韓文維一般先接下話題的引子，傾聽客戶對於保險偏見的理由，用她人性化、專業化的溝通方式讓主場不斷切換到自己手中。也許得益於對心理學的研究，她總結出了一套自己的溝通方式，那就是舉例說明+理念溝通+實事求是，首先舉例說明周邊真實案例，其次在客戶“動之以情”的基礎上“曉之以理”，溝通保險理念，最後講解公司的產品。這是一個感情不斷深化的過程，最關鍵的是要讓客戶產生“共鳴”。溝通時的禮儀也相當重要，韓文維本身就是成功女性的代表，加上“請字當先、謝不離口，您字掛嘴邊”的語言禮儀，一個有素養、有形象、有格局的銷售人員就呼之欲出。另外，在產品介紹上韓文維堅持實事求是，什麼是主險，什麼是附加險，附加險是消費型，需要年年交，主險是交10年或20年，這些她都會給客戶講的清清楚楚明明白白，不會避重就輕或囫圇灌輸給客戶。小組成員遇到溝通的問題也會來請教她，曾經有同事把意向客戶差點談崩，韓文維僅僅花了一個早會的時間，以微信聊天的方式就幫同事簽下了保單，不得不說，有效的溝通確實能事半功倍。
管道式客戶經營
高件數背後一定是龐大的客戶群體，韓文維的客戶來源主要有三方面，一是茶莊的客戶，二是身邊的朋友，三是陌生客戶。她說，開口很重要，我們每天接觸到的人，無論是否能買保險，也不見得非要談保險，但是相互之間的溝通交流就是鋪墊就是積累。對於客戶經營，韓文維介紹了她的'管道式經營：大部分人對於客戶都是提桶式經營，只看見目前擁有的客戶，1個就是1個，10個就是10個。那麼下一個節點來臨，新的客戶又在哪裡。但韓文維看到的是顧客之後的消費群體，那是數倍數十倍的增加，她稱之為管道式客戶經營。只要管道修好了，客戶就會源源不斷的湧入，無需一桶一桶的去提水，就進入了良性迴圈中。明確了客戶經營方式後，韓文維從多方面樹立自己的口碑：一是大量的客戶拜訪，公司要求一日三訪，韓文維一日五訪，維繫老客戶感情，認識新客戶；二是小本子上記著每一個客戶的資訊，關注客戶的朋友圈，及時送上溫暖關愛；三是捨得投入工具，這些工具是“投其所好”的，是飽含誠意的。她堅信以心交友，以誠待人，敬重每一個人，不應付任何一個人，人緣好，所以口碑的宣傳效應就源源不斷的為她產生著新保單，老客戶加保，新客戶投保，大量的積累使得她每個月的工作節奏清晰又明快。別人一到節點苦哈哈，她卻很早的就準備下了次月的保單。目前，韓文維的保單已經排到了5月份，就連介紹她入行的主管也覺得壓力倍增，既欣喜於組員的卓越，又擔心自己的步伐落後。
比你優秀的人比你還努力
所謂比你優秀的人比你還努力，這真是韓文維的真實寫照。她給自己定了一個小目標，月月績優，月月收入過萬。她說，有時候我們覺得簽單難，拜訪難，但世上哪一件事不難？每個人都是通過自己的努力去決定自己生活的樣子。她把這句話送給跟她一樣剛入行的新人，希望他們堅持、努力。
因為相信，所以看見。
