汽車如何銷售(13篇)
汽車如何銷售1
一、汽車精品的產品特點
1、不常用，非生活必需品
汽車精品的客戶其實搞不懂到底哪種膜好、哪種膜不好，因為這涉及很專業的鑑定知識；也沒有幾個客戶懂什麼叫水性底盤裝甲，什麼叫油性底盤裝甲，銷售人員不說，他根本就不知道那是什麼東西，如何區別。
客戶對於精品的瞭解，幾乎全靠銷售顧問來說，說了以後客戶才知道。因為這些東西是日常生活中不常用的非必需品。通常來說，汽車精品不會有大量廣告宣傳，很難有一提就能讓人說出的精品品牌。
2、客戶不瞭解精品具體功能與用途
由於汽車精品沒有大量的廣告宣傳，又不是常用的生活必需品，所以大多數人對各種汽車精品不瞭解，即使是從各種途徑作了瞭解，認識也並不深刻，絕大多數汽車精品的客戶都不瞭解它們的具體功能和用途。
3、大多需要與施工服務相結合
汽車精品不像超市裡的產品，可以付錢後拿著就走，而是大多數產品需要安裝施工，並且只有4S店的專業技師才能施工的。像防爆膜，送給客戶他也不知道怎麼貼，必需要用專業的工具給專業的貼膜師傅貼，師傅技術水平不夠都不行。還有車載DVD，汽車防盜器、汽車真皮座椅、大包圍、底盤裝甲等。當然也有頭枕、香水、座墊、掛飾等不需要施工服務的精品，但這些不是4S店的主流產品。
由於汽車精品本身具有以上三個特點，所以對應在銷售方面也有著與一般商品不同的方式、特點：
1、汽車精品的銷售要以銷售顧問的介紹、引導為主
到精品區來選購精品的客戶，由於他不懂哪種產品是適應自己需求的，他需要詢問銷售顧問，只有等銷售顧問介紹後，他才知道要哪個產品。
2、在這個銷售過程中，汽車精品的銷售顧問扮演著另外的一種角色，叫做醫生角色
因為客戶買精品的過程跟病人看病的過程類似，不同的是，醫生很少給病人選藥的機會，而精品銷售顧問給客戶選擇的機會。
二、汽車精品客戶的消費特點
1、對客戶的認知差別大
前面也提到了，大多數客戶對汽車精品的具體用途和功能不瞭解。所以，大多數汽車精品的客戶對汽車精品的認知是停留在表面上的，即使是有通過各種途徑獲得精品的介紹知識，大多數客戶仍是一知半解的。
比如，很多車主認為防爆膜顏色越深越好，顏色深的膜遮光和隔熱效果比顏色淺的膜好，但實質上，辨別防爆膜質量的好壞要從它的隔熱率、透光率、紫外線隔阻率、防爆效能等方面去鑑別。
2、關注產品的品質
購買精品多數是為汽車進行增值加裝和體驗，更好地享受駕駛和乘坐的藝術感受為出發點，因此車主對精品的價格關注可能並不是很高，反之對精品品質的要求則很高。4S店的大多數精品還是比較符合精品客戶的這點需求，雖然貴，但比起其他地方售賣的同類產品，還是比較有品質保證的。
3、擔心上當受騙
當你購買一樣你不瞭解的商品時，你總是擔心上當受騙，並且會很小心謹慎地選擇，這是人共有的心理。前面講過了，多數汽車精品的客戶對精品是瞭解不多的，所以走進精品區往往帶著擔心上當受騙的防備心理，對他想要購買的精品往往會問了一遍又一遍，總喜歡提出疑義，或者考慮多次才購買。所以，精品銷售顧問一定要對產品非常瞭解才能說服這些疑心重重的客戶，通過熟練的解釋不斷地消除精品客戶的疑義，才能獲得成功的銷售，一旦你在解釋產品的時候言語含糊閃爍，就很容易引起客戶的懷疑。
瞭解了以上精品客戶的消費特點後，精品銷售顧問還要清晰地瞭解到客戶存在什麼憂慮，他的車存在什麼問題，哪種精品適合他的需求，什麼價位適合他等等，把這一連串事情弄清楚後，精品銷售的成功率才會高了。
三、向客戶推薦產品的依據
當銷售顧問做好了所有銷售前的準備，對產品知識倒背如流時，一旦客戶上門，機會就來了。只有先找準切入口才能牢牢的抓住客戶，發揮自己的銷售能力。向客戶推薦產品的依據，也就是跟客戶介紹產品的著手點主要有三方面：
1、精品客戶的需求
①瞭解需求的限度
向客戶推薦產品首先需要知道他對產品有沒有需求，如果客戶沒有這個需求，你硬塞產品給他是沒有用的。當然，當你知道他有這樣的需求時也要了解他需求的限度。就像：我口渴了，跟你要了一瓶水喝了，你再給我一瓶水我又喝了，你再遞一瓶給我就會很煩了，因為我已經喝了兩瓶水了，你現在再給我水不喝又不好，喝了又撐我，可以說第三瓶水就是毒藥了。同樣，客戶沒有需求的時候你介紹東西給他，他聽都不會聽。
②挖掘客戶的需求
客戶過來，銷售顧問的第一句問話應該是：“先生，您想要選購什麼樣的精品？”
他回答你就能知道他有沒有需求了，客戶有需求的時候才去介紹。那需求是怎麼來的？除了客戶切身的需要外，其實很多需求是講出來的。大家都聽說過將梳子賣給和尚的故事，和尚對梳子的需求是怎麼來的？就是銷售顧問講出來的。用這種方式或其他方式給他講出來，比如說：“現在車沒問題，但是不代表以後沒有問題”，需求就來了。
2、精品客戶的檔次
向客戶推薦產品的依據還跟客戶的檔次息息相關。一個豪華品牌4S店不可能去經營小麵包車業務，一個低價汽車4S店不會賣奢華的精品。
這裡面有個檔次的問題，也就是說客戶的車價值在百萬以上的，他不會想要幾十塊的低檔次的精品，精品銷售顧問該向這位客戶推薦超千上萬的高檔精品，比如上萬元智慧防盜系統、影音系統等；如果是他的車是15萬以內的，銷售顧問就應該給他推薦中低檔的實惠型精品了。所以在知道客戶需要什麼精品後，銷售顧問就該再問：“你的車是什麼車型？”知道了客戶的檔次後，你才知道該推薦什麼價錢的產品給他。
3、公司的銷售政策
除了以上兩點之外，向客戶推薦產品還有一個很重要的依據，那就是公司的銷售政策。一個企業一旦沒有了自己的銷售政策，員工銷售產品時將會找不到方向，也就無從下手，或者是一下子就將產品挖掘到盡頭，導致產品走到“江郎才盡”的下場。比如客戶對精品銷售顧問推薦的汽車精品說：“太貴了！”這時，銷售顧問馬上就介紹一款最便宜的產品給他，因為銷售顧問不想就這麼損失一位客戶。向客戶介紹一款更便宜的產品的做法，往往是在公司沒有銷售政策情況下的無奈之舉。
銷售顧問可以讓客戶很直觀地感覺到有兩樣精品是必須要裝的，即精品A和精品B。
他們為這兩類產品製作了兩個很大很詳細的表，客戶一來就給客戶看這兩個表，然後告訴客戶：“先生，這兩樣精品是一定要裝貼的，我們這裡有三種精品B，我建議你選這種，比較適合你這車是……”
“還有，現在路況越來越複雜，開車很容易迷路，特別是晚上在外面玩的時候，高檔車都有導航，我建議你裝一個，這樣的話你會少繞很多彎路了。”這兩個必裝的精品安裝好了，剩下的事就是跟蹤服務了，很好辦。所以說，一旦有確定的銷售政策，銷售顧問就知道該怎樣去推銷自己的產品。
汽車如何銷售2
作為一名汽車銷售顧問，最大的阻礙不是別人，而是自己。在汽車行業中，銷售員被冠名以顧問，首要的是實現顧問的角色，以豐富的專業知識技巧，給以較為客觀的專業諮詢，通過由淺入深的交流與溝通，博得客戶的青睞，逐漸建立相對穩定的客商或私人關係，源源不斷地促進業務達成，而不僅僅為了銷售一臺新車，這也是諸多品牌廠商所命名的初衷!
顧問是具有某方面的專門知識諮詢人員，只不過，以銷售予以限定，顧名思義，銷售即是最終目的，且顧問角色向顧客提供接洽、介紹、分析、辨別、判斷、推進、談判、促成等諮詢工作，後者是前者起到重要的保障作用，其中，具備品牌(商品、競品)知識、分析能力、談判技能僅是銷售顧問的基本條件。
遵循業務管理規定銷售的七個步驟
第一步驟稱為銷售準備。
第二個步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個步驟中，掌握：(1)接待、拜訪客戶的技巧;(2)電話拜訪客戶的技巧;(3)銷售信函拜訪的技巧。
第三個步驟是進入銷售主題。掌握好的時機，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進入銷售主題，抓住進入銷售主題的時機。
第四個步驟是調查以及詢問。調查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現況，好的詢問能夠引導您和客戶朝正確的方向進行銷售的工作。同時，您透過詢問能找到更多的資料，支援您說服您的客戶。
第五個步驟是產品說明。在這個步驟中，要掌握的：(1)產品特性、優點、特殊利益;(2)將特性轉換客戶利益技巧;(3)產品說明的步驟及技巧。
第六個步驟是展示的技巧。充分運用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達成銷售的目標。這個步驟中，需要掌握的：(1)如何撰寫展示詞;(2)展示演練的要點。
第七個步驟是締結。與客戶簽約締結，是銷售過程中最重要的了，除了最後的締結外，您也必須專精於銷售時每一個銷售過程的締結。每一個銷售過程的締結都是引導向最終的締結。這個步驟中，需要掌握的：(1)締結的原則;(2)締結的時機;
締結的七個技巧分別是利益彙總法、T字法、前題條件法、成本價值法、詢問法、是的、是的、是的法以及第七項的哀兵策略法。
認識汽車消費者
要開發新客戶，應先找出潛在客戶，而潛在客戶必須多方尋找。
增多潛在客戶的渠道：
1.朋友介紹參加車展舉辦的各種試乘試駕活動駕校、汽車俱樂部、汽車維修廠等汽車潛在客戶集中的單位或場所老客戶介紹售後服務人員介紹電子商務，汽車相關的網站論壇電子郵件直郵(DM)直郵(DM)也是幫助您大量接觸客戶的一個好辦法。
2.銷售信函電話
電話最能突破時間與空間的限制，是最經濟、有效率的接觸客戶的工具，您若能規定自己，找出時間每天至少打五個電話給新客戶，一年下來能增加1500個與潛在客戶接觸的機會。
3.展示會
擴大您的人際關係(特別是目標客戶集中的團體或場所)參加各種社團活動參加一項公益活動參加同學會
4.建立顧客檔案：更多地瞭解顧客
如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關心他，那你就必須瞭解顧客，蒐集顧客的各種有關資料。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談論他們自己感興趣的話題，有了這些材料，你就會知道他們喜歡什麼，不喜歡什麼，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會讓你大失所望。
分析客戶需求
客戶需求可能會是多方面的，交通工具的背後隱藏著許多實際的需求：身份的需要;可能是運輸的需要;也可能就是以車代步;更可能是圓夢;
客戶購買動機分析潛在客戶的動機從車行的角度來看，應該有五個重要的方面：弄清來意，購買車型，購買角色，購買重點，顧客型別。弄清來意：首先，他們到底是來幹什麼的順便的過路的如果他開始仔細地看某一種確定的車型，那麼看來有一些購買的誠意了購買角色：到展廳一起來的三四個人，只有一個才是真正有決策權的人，那麼其它的人是什麼角色是參謀行家是司機，還是祕書，還是朋友購買重點：購買重點還是影響這個客戶作出最終採購決定的重要因素。如果他的購買重點只是價格，那麼車的任何領先的技術對他來說都沒有什麼作用;如果他的購買重點是地位，那麼你談任何優惠的價格等因素對他也不構成誘惑。
