神草驛站心得體會
第一節:藥店經營分析
一、藥店經營的幾個基本名詞
客單價:指每一個顧客平均購買商品的金額,也即是平均交易金額。公式:客單價=銷售額/ 顧客數
客流量:一段時間內,進藥店購藥的有效客戶總量,即發生購買的顧客數。
毛利率:是毛利與銷售收入(或營業收入)的百分比,其中毛利是藥店營業收入和營業成本之間的差額,公式:毛利率=(營業收入-營業成本)/ 營業收入×100%
單盒利潤額:一盒藥的總利潤空間。
平均毛利率:藥店所有品種毛利率的平均值。
二、藥店的`現狀
散、亂、差
藥店越開越多,利潤越來越薄
同質性嚴重,手段單一,除了價格還是價格
會員日怪圈
店員流動嚴重
三、如何正確理解單品利潤與利潤率?
單品利潤率:單品利潤率越高,產品的空間越大,所以老闆喜歡用單品利潤率來衡量一個產品的空間。
單品利潤:單品的實際利潤空間。
利潤率不等於實際利潤,MM的大多品種單品利潤率低於藥店高毛利產品,即空間沒有高毛產品大,但是,也在藥店平均毛利率之上,即從空間上看並不拖藥店後腿。屬於中毛利品種。另外,毛利率高並不一定能帶來高利潤,關鍵看動銷情況,有品牌、有效果、有培訓、有活動的品種才可能是高動銷品種,而MM品種恰好就是這類有動銷保證的藥品。
四、MM品種的特點
1、利潤率低於高毛產品又高於平均毛利率;
2、有強硬的品牌基礎,有利於穩定顧客群;
3、有強硬的顧客基礎,有利於擴充套件顧客群;
4、有強硬的療效基礎,增加藥店美譽度;
5、有強硬的培訓基礎,提高客單價及關聯銷售;
6、有強硬的操作基礎,利益長線,穩定。
五、品牌合作的目的
1、擴大藥店核心顧客群--產品支援、活動支援
2、提升藥店客單價--培訓支援、管理支援
3、充實藥店長線利潤的產品結構
4、建立藥店在當地的核心競爭力
六、藥店推廣的具體方式與技巧
第一階段:產品剛進藥店,店員、老闆對產品均不瞭解,需要快速培養老闆、店員對產品的認知與信心,所以此時適合的推廣方式有:
1、高頻率的店員培訓會:
2、大力度的買贈促銷:
第二階段:產品進藥店一段時間,前面的活動基本完成之後,可選擇的活動有:
1、試服試用:
2、言傳身教:
3、單品拉動:
第三階段:單產品在藥店形成氣候之後,需要其他品種陸續上量,可以選擇:
1、發書發報、患者教育:擴充套件不同品種的銷售,逐步形成綜合購買,聯合用藥。
2、聯誼活動:店員聯誼會、店員積分競賽等活動,加強客情合作。
3、聯銷協議:和藥店簽署聯銷協議,用同樣的辦法拉動其他產品的銷售,使MM品種在藥店佔據優勢。
4、藥店經理高峰論壇:提高藥店老闆對OTC經營的認知高度,穩固其與其的品牌合作。