理財師的心得

他説：“理財的首要任務是保本，這是第一要務，如果連這個都做不到，還談什麼理財。我覺得銀行、證券、信託與老百姓交換的都是趨利性的產品，只有保險是避害性質的產品，只有先做好這個，才能再談其他。投資過程中的任何失敗都不會影響全盤，這才是穩妥的。”

這是一個特殊的羣體：雖然為保險公司銷售產品，但卻不是保險公司的勞動用工;因為交營業税，他們屬於個體經營户，但他們又不在工商局登記註冊。

自上世紀90年代，美國友邦將保險營銷員制度引入中國後，保險營銷員羣體就一直處在這種尷尬的境況，很多人只能成為這個行業的匆匆過客，而近年，由於競爭激烈，不少在業界打拼多年的老營銷員也開始轉行，原因是“保險現在太難幹了”。

1月5日，北京仍被包裹在寒流之中，崇文門外大街也因此少了許多車水馬龍的喧囂，惟有寒風恣意追趕着瑟縮的路人。但就在這條大街西邊的一條小街上，新華保險崇文分公司的辦公樓內卻呈現着另一番熱鬧的場面。

在這裏，牆上貼滿了各式有關業績的色彩標記，業務員們或埋頭填單，或三三兩兩商討事宜，一種濃烈的情緒攪動着每個角落。這是保險公司每年初都會上演的“開門紅”衝刺。

“您好，我是王寶軍。”一位穿着紅色唐裝，態度沉穩的中年男士向記者伸出了手。

採訪前，記者對其略知一二：現年43歲的王寶軍畢業於北京師範大學數學系，當過老師，開過影視公司，今年是他入行的第15個年頭，銷售業績一直穩居前列，年薪超過百萬元。

他為何能在高淘汰率行業中成為“剩”者?又是如何“煉”成這個行業的精英的呢?

10萬元與小男孩的生命

15年前，王寶軍還是中直機關某培訓機構的.一名講師。一天，王寶軍接到朋友的電話，説自己在“興華國際投資集團公司”工作，因要完成公司的招聘任務，請王寶軍幫忙充個數。對於朋友的請求，王寶軍一向爽快應承。但去看了才知道，這是保險公司在招人入行。王寶軍頓感受騙，憤怒中一把掀翻了桌子。

這一掀，掀開了他新的人生。

王寶軍還是改行做了保險，開始是一邊銷售，一邊打理自己的影視公司，不過後來的一件事完全改變了他的想法。

有一年，王寶軍女兒生病住院，同病房住的是一個患腦幹瘤的小男孩，醫生説手術沒有風險，但需要10萬元醫療費，讓家長去籌錢。幾天過去了，小男孩的家長只籌到3萬元，挽救孩子的最後機會丟失了。

“事後我想，如果這個孩子有大病保險，10萬元的保額也就是2000元保費，在當時可能對這個家庭來説要緊一緊，但這10萬元的救命錢就不會湊不齊，孩子也能得救了。”王寶軍説，“這件事對我衝擊很大，它改變了我的人生觀和對保險價值的認識。”

在隨後的日子，王寶軍做起保險來竟一發不可收拾，長期佔據銷售“霸主”地位，年薪也從當初的幾萬元，到幾十萬元，再到現在的上百萬元。

“保險的機制也是吸引我的地方，保險銷售的受眾廣，人人都需要保障。而且這個行業相對自由，比較公平，你想做到什麼職級，由你自己決定。我喜歡這種自由的感覺。”

15年的行業磨礪，王寶軍已經成為一個很有想法的保險理財師。

“我從不認為保險是保死、保殘，我們每個人都是家庭的ATM機，我們每天出去工作會產生源源不斷的現金流，所以保險保的是我們每個人寶貴的勞動力。如果有一天我們不能生產錢了，保險可以將我們沒有印製的鈔票提前印製出來，保證我們家人的生活。”

3年半時間，20萬元，“財富規劃師”的入場券

即便是在今天，手持國際認證財富管理規劃師證書的保險代理人仍是鳳毛麟角，而王寶軍10年前就拿到了證書，而且是當年拿到LOMA(國際金融保險管理學院)證書的20箇中國人之一。

LOMA的財富管理規劃師教育培訓計劃(FFSI)涵蓋了金融服務產品、設計、支持、營銷和管理各個領域的專業知識，考試需要通過包括個人理財規劃等7門核心課程和3門選修課程，而且考試方式是一門一門通關。

“我是個金融的門外漢，學起來真是相當困難。當時也沒有LOMA考試的中文輔導班，只有英文的。我不停地報名參加一些與證書考試有關的學習班，上課時拿着錄音筆將老師講的錄下來，回家再重新整理。遇到不懂的就自己上網查資料，直到弄懂為止，經常是通宵達旦。”

“我記得有一門叫‘投資原理和機構投資’的課程，我連考3次才通過。如果再不通過，就需要等待較長時間後才能考了。”從王寶軍的語氣中仍能捕捉到當年屢敗屢戰的苦澀。

“我這人比較軸，一件事情願意一氣呵成。考證書，人家用半年或者一年的時間，我用了3年半，而且花費了20萬元學費。雖然很辛苦，但覺得特別值，不僅自己的視野被打開了，金融知識結構完善了，而且讓我在後來可以無障礙地與銀行、證券界人士交流。”

一張證書，改變了王寶軍的知識結構，一種持續的學習力，讓這位普通的保險代理人儲備了日後“蝶變”成金領階層的某種能量，創富的路徑就是這麼簡單。

協和醫院“泡”出來的“準醫師”

近年來，隨着人們對健康生活的重視，購買健康保險的人越來越多，健康保險的增速遠遠超過其他險種，然而健康保險卻是保險糾紛的重災區。

偌大的健康保險金庫為何相伴着巨大的銷售風險，這其中重要的原因就是營銷人員素質欠缺，講解往往誇張、模糊，缺乏專業性，誤導了消費者。

而王寶軍卻用“專業”拿到了健康保險金庫的鑰匙。。

和其他保險公司的營銷團隊一樣，王寶軍的團隊也常常為客户和準客户開設健康保險講座，而王寶軍就是這種講座的主講。

“有位醫生在聽完健康保險講座後，馬上就簽了單。他説他沒有想到我能用這麼通俗易懂的語言，又沒有一點歪曲醫學的方式來詮釋了35類大病。很多病他也不知道如何跟病人解釋，因為病人聽不懂醫學術語。聽我這麼一講，他也知道如何去和病人講病了。”王寶軍笑得很開心。

“其實強迫自己在醫學方面變得專業也是為了我的客户。演藝界人士一般生活不規律，比如熬夜排戲，往往會使他們的指標出現暫時的偏差，但這並不是不可逆的，只要適當休息，指標很快會恢復正常。但如果我不夠專業，就可能讓我的客户重新體檢或者保單加費。”

王寶軍有位親戚在協和醫院工作，為了用好這個便利的學習機會，他有空就去“泡”醫院住院部，有時還跟人家上夜班，聽醫生跟病人交流，學習判斷各種病歷和體檢報告。

“我那時把北京協和、友誼、北京宣武和天壇醫院的講座幾乎一場不拉地聽了下來。有一次去聽婦科講座，人家都用一種異樣的眼光打量我，一些大姐甚至説，小夥子，你也來聽課呀。別提有多尷尬了。”王寶軍只好跟她們説自己是婦科醫生，也是來學習的。

經過不斷學習，王寶軍成了“準醫師”，“現在我能做到對體檢報告結論評判，和我們公司核保人員的結論一樣”。

LOMA是總部設在美國的一家國際金融管理學院，成立於1924年，到目前在全世界已有1200多個機構會員，提供着壽險、年金、銀行、健康服務以及其他相關領域的金融服務。2008年中國平安將LOMA考試英文版引進我國，目的是讓自己的精算師和核保人員通過考取證書得到培養。