有關市場營銷方案彙總六篇

來源:果殼範文吧 1.52W

為了確保事情或工作科學有序進行,時常需要預先制定方案,方案指的是為某一次行動所制定的計劃類文書。方案應該怎麼制定呢?以下是小編收集整理的市場營銷方案6篇,僅供參考,希望能夠幫助到大家。

有關市場營銷方案彙總六篇

市場營銷方案 篇1

目前市場上解酒產品的主要渠道在otc市場,新上市的產品如果還是把主要渠道定在這裡的話,就是存心要和同類競品“打架”了,那麼最後賺錢的不是廠家,而是藥店、媒體或者廣告公司了。因此,渠道細分,是該類新產品上市策劃中的重點。

20xx年,hbzy的新產品葛花茯苓咀嚼片(下稱葛花片)準備在年前上市,邀請筆者所在的團隊負責該產品的上市策劃。

背景分析:

市場很大卻不溫不火

該產品是一留美博士於xx年以瑤族的解酒草藥“還陽藤”配伍砂仁、茯苓、陳皮等多味中藥研製而成的新型咀嚼型解酒產品。經過石家莊中醫院臨床跟蹤實驗調查,葛花片在飲酒前服用可以增加酒量,而且對因飲酒過量引起的各種噁心、嘔吐、消化不良、脘腹脹悶、心悸失眠、反胃等症狀有較好的療效。

經過市場調查後,專案組就目前市場上的同類解酒產品進行了分析:

1.咀嚼片類的解酒產品目前在市場上比較少,但解酒市場雖然需求很大,卻是一個不溫不火的市場。儘管海王金樽號稱坐上了第一把交椅,但坐得很不是滋味,同類產品成功的也很少。

2.目前解酒類產品始終圍繞在保肝、護肝的概念上做文章,而且這個概念海王金樽已經教育了很多年,如果繼續做下去,市場是有,但是做不大。

3.從渠道上看,基本上可以想到的渠道已經都上了貨,包括藥店、診所、商超、酒吧、夜總會等地方。

4.產品價格從幾元到幾十元不等。

5.產品劑型上已有口服液、飲料類、咀嚼片、單純片劑、膠囊等。

6.此類產品到目前為止還沒有被暴炒過。

為了讓這個產品在市場上找出新的突破口,專案組決定從以下幾個方面進行突圍:

概念突圍:

“中和”“宿醉”全面覆蓋市場

曾經有位策劃界名人說過,你如果在一個城市做產品做不到老大,那你就應到另一個可以讓你做老大的地方去。意思就是說,搞營銷策劃要善於挖掘自己的優勢,找到適合自己發揮的地方,成為老大,而不是跟著別人的屁股走。葛花片如果還是圍繞“保肝、護肝”的概念來做的話,那就只是跟風,很難形成氣候。經過幾次討論後,專案組決定把產品的概念放在“中和、宿醉”這兩個點上。主要理由是:

首先,保肝也好,護肝也罷,消費者唯一不變的要求就是還要喝酒,這個消費需求是始終改變不了的。所以,考慮到消費者的需求,營銷者就應該順水推舟。既然還是要喝,那就喝吧。在此基礎上,第一個概念出來了,就打中和酒精度數——平時你可以喝1斤50度的白酒,如果超出了這個酒量,那肯定就會醉;而如果事前吃些葛花片,就能中和掉一些酒精分子;也就是說你吃了產品後,就可以多喝幾兩了。“中和”這個概念正好解決了消費者總是要喝酒且一不小心就過量的問題。

其次,預防的問題解決了,那如果喝醉了,噁心、嘔吐、消化不量、脘腹脹悶、心悸失眠、反胃等症狀是肯定有的,而且會是一個晚上甚至到第二天都會不舒服。怎麼辦?圍繞這個問題,第二個概念也就出來了:如果喝醉了吃了產品,可以極大地減輕喝醉後的不適症狀,所有需要解決的問題,歸納起來就以避免“宿醉”來概括。

目標人群:

針對需求精準細分

目前解酒市場上的產品都是主打應酬時的需要,所以很多產品都盯住了商務這塊人群不放。而年輕人基本上都喜歡自己處於似醉非醉的狀態,根本就不需要解酒類的產品。有鑑於此,專案組對產品的購買人群分為:

1.商務人士:在商務應酬前臨時購買;正好用“中和”的概念來訴求。

2.商務人士家屬:關心家人的身體健康,擔心太多的應酬對家人身體的損害,在日常生活中有可能經常購買;這個正好可用上“宿醉”的概念。

3.夜總會、卡拉ok廳裡的一些服務人員以及酒類銷售人員,也是不可忽視的重要消費群體。他們每天的工作目標就是多賣酒,既然是賣酒,肯定少不了經常要陪酒,所以他們就必須經常準備些解酒的產品。為此,在宣傳的時候就增加了一個讓他們信服的“香港娛樂協會唯一指定解酒產品”的logo,牢牢抓住了他們的購買慾望。對這個消費群體也可用上“中和”的概念。

銷售渠道:

另闢蹊徑有效降低競爭度

目前市場上解酒產品的主要渠道是otc市場,如果葛花片還是把主要渠道定在這裡的話,就是存心要和同類競品“打架”了,那麼投入的費用將是一個無底洞,最後賺錢的不是廠家,而是藥店、媒體或者廣告公司了。所以,要讓有限的費用發揮最大的作用,這將決定產品的命運。最後,專案組決定把銷售渠道全部不放在otc範圍內,而是根據產品的概念來細分渠道,分為酒前渠道和酒後渠道,然後再加上一個另類渠道。

酒前渠道 超市賣櫃:從酒前消費人群分析,應酬和非應酬的酒類消費者,有一部分還是喜歡去超市購買,如果在超市中酒類集中的地方做一個產品的小專櫃,產品宣傳到位,讓人群瞭解產品的功能後,直接在超市購買該產品的也會有不少;菸酒專賣店:這是購買酒類產品的必經之路,產品既然是解酒的,把酒前主要渠道之一定在菸酒專賣店上,解決了應酬類和商務人士家屬這兩類目標消費者購買的便利性問題;社群小賣部:這一渠道的最大優勢是購買便利,所有的小區都遍佈著小賣部,不管是滿足酒前需要還是酒後需要,都將是一個非常好的銷售途徑。

酒後渠道 酒店、酒樓專櫃:經過詳細的分析和詢問大量經常應酬的人群瞭解到,在酒樓、酒店中真正喝醉的人不是很多,但從產品宣傳的角度看,還是應該把這個渠道定位於酒中或酒後需求上,因為這同時也是一個可以直接產生購買的途徑;卡拉ok廳、夜總會前臺專櫃:在所有喝酒的地方中,真正經常會喝醉酒的地方應該是在夜總會和卡拉ok廳。因為應酬的人一般不會吃了飯後就馬上各自離開,而且在酒店、酒樓也不會喝到醉,大都會留下一定的“酒量”,到最後的目的地——夜總會或者是卡拉ok廳。到了這些地方,往往基本上都是全部“倒下”後才真正各自回家。而這些地方又正好是另外一個目標人群——陪酒小姐上班的地方。所以,這是酒後渠道中最重要的場地。

另類渠道 在銷售的過程中,捆綁當地銷量比較好的啤酒或者白酒廠家,借用酒類渠道開展促銷,實施“贈量、贈廣告”和“厚利、厚道”的捆綁策略,迅速建立葛花片銷售的捆綁型附加渠道。贈量:平時一個人消費1瓶啤酒或者半瓶白酒,即贈送一定量的產品;如果消費者服用葛花片後增加酒量40%左右,那麼,酒類企業的銷售量自然就增加了。贈廣告:和葛花片捆綁銷售的酒類企業都可以在葛花片的宣傳物料上加上該酒的logo廣告,這就是所謂廣告資源的互相借用。厚利:和葛花片合作的酒產品,企業將以最低價和酒廠結算,鋪貨價格、促銷費另計。厚道:實施嚴格的商圈控制和長線合作方案,保護酒廠利益,並堅持不與其他同類酒籤相同的合作協議。

傳播突圍:立足渠道主攻終端。

概念、目標人群、渠道確定後,接下來的就是怎樣去傳播了。考慮到渠道的特殊性,專案組分別設計了幾種不同風格的宣傳物料,如pop、x展架、宣傳dm單等,儘量符合渠道以及目標人群的定位特點。為了讓夜總會的pop有宣傳效果,其pop採用了反光漆印刷,即使場地比較黑暗,但只要有一點點光亮,塗有反光漆的pop也可以讓消費者看清楚裡面到底是些什麼內容,方便目標人群瞭解產品資訊。

在張貼和發放宣傳物料時,專案組要求必須做到以下幾點:所有的社群小賣部必須有酒前消費資訊的pop;所有已鋪貨的夜總會、卡拉ok廳、酒吧等,必須有塗了反光漆的pop;所有已鋪貨的夜總會、卡拉ok廳、酒吧的男女衛生間必須要有相關的溫馨提示卡;所有的酒前渠道必須要有x展架和pop(張貼到包間);所有終端必須做一個產品堆頭;dm要在每個小賣部都進行散發。

目前,保健品市場較大,同時各種保健品也存在著激烈的市場競爭,如何銷售的成功,首先要做一份細緻的市場營銷策劃,以下為保健品營銷策劃的資料,請參考。

功能趨於單一化。激烈的市場競爭表明,這種粗放的目標消費群定位已不再適用,市場呼喚精細化定位的到來。於是,越來越多的生產企業選擇某一特定消費群體作為目標消費群,量身定做,推出適合這一群體的單一功能保健品。

產品科技含量日益提高。在廣告宣傳作用減弱的形勢下,科技含量就成了競爭成功的必殺技,生產企業轉而在產品功效層面下功夫,組織科研小組做研發工作,提高產品科技含量,以此來贏得市場。

維生素等常規保健品市場份額將逐漸擴大。而在功能教育的影響下,人們越來越重視維生素補充及排毒保健的作用,且常規保健品擁有更廣闊的目標消費群,其需求量不斷增大,必然促使市場份額逐漸擴大。

目前,中國保健品行業已初步完成啟蒙化教育,消費者已經越來越重視保健品的作用,單純以藥店為銷售終端已經滿足不了市場的需要。同時,在人們的意識裡,保健食品總歸是食品而不是具有治療作用的藥品,因而保健品銷售額越來越從藥店向大賣場、超市集中。在這種形勢下,保健品行業門檻提高,廠商利潤空間減少,這就促使保健品銷售渠道日趨專業化。

多數生產企業將尋找專業分銷商合作,自建分銷渠道將減少,廠家自己做基礎市場也將減少。事實證明,廠家自身做基礎市場,不但會導致人力、物力的不足,更可能因為門外漢的緣故導致銷售渠道不能良好建立與執行。因此,生產企業開始傾向於與專業分銷商合作,謀求企業與產品的更好發展,並逐漸倚重於招商策劃來更好地完成招商工作。渠道專業化的推進,將為更專業、更有實力的分銷商提供成長機會。

部分生產廠家建設自有品牌產品連鎖銷售終端。某些企業發展到一定的程度,為了謀求更好的發展,就會在有代表性的城市建立連鎖銷售終端,也就是我們通常所稱的專賣店。這樣做便於管理,且利於企業因地因時制宜,迅速調整發展戰略。中脈遠紅就已經開始付諸行動,在全國多個城市建立連鎖銷售終端,並以實際業績證實了這一戰略的可行性。

為規範保健品廣告宣傳,國家對保健品不斷頒佈管理法規,工商部門對廣告的審批也日趨嚴格。尤其是今年7月1日《規定》的實施,對保健品廣告做出種種限制,保健品所慣用的經典宣傳模式英雄無用武之地,廣告宣傳逐漸趨於正規化。

另一方面,長期以來的虛假、誇大廣告宣傳,雖在短期內招徠了一定的消費者,但從長遠看,名不副實的產品供銷已使消費者產生信任危機,對保健品廣告具備一定的免疫力,不再像以前那樣盲從,而是具有一定的辨別是非能力。這就要求保健品營銷模式的變革,於是,營銷就從證言、療效等方面轉移到情感營銷層面上來。

情,即情感、情趣,它是人類共同行為的重要基礎,很大程度影響和左右人類的思想行為,尤其是在今天物質產品極大豐富、競爭白熱化、情感愈發淡薄的社會裡,情感因素必定成為營銷中重要而獨特的元素。古人云:“攻心為上”,“感人心者,菲先乎情”。正如美國一位著名的企業家所說:現代商戰的勝利,不在於你佔據了多少市場,而在於你佔據了多少個消費者的心。

大約發生在50歲左右的末次月經將女性的一生分為絕經前期和絕經後期兩個階段。隨著生活水平和醫療水平的提高,中國婦女目前的平均年齡已達75歲,而中國婦女的絕經年齡城市婦女平均為49.5歲、農村婦女為47.5歲。換句話說,中國婦女的一生有近30年、近三分之一的時間是在絕經後度過的。

據統計,我國更年期婦女大約有1.2億人。近年來,隨著人們觀念的改變,使用藥物緩解各種更年期症狀的人越來越多,這導致更年期藥物市場的增長。有資料顯示,目前更年期用藥主要以雌激素為主。從銷售規模上看,20xx年醫院更年期用藥的市場規模為1.805億元,20xx年的更年期醫院用藥市場規模達2.1494億元,預計到20xx年更年期用藥醫院市場規模將達2.5907億元。

從19xx年~20xx年化學藥與中成藥的銷售來看,在更年期用藥市場,化學藥一直佔據絕對壟斷的地位;

目前已投放市場的一些保健品的有效成分是植物激素,用於改善女性更年期植物神經功能紊亂的症狀,產品大多已在大眾媒體上進行宣傳。這種針對大眾的強勢宣傳有可能使該市場的容量一下子擴大數倍。同時,由於天然雌激素或 分類 十多年的市場運作,保健品市場已經形成幾大類型的市場結構。

大致可以分為:

1、功效快速型:盤龍雲海的排毒養顏做出24小時見效的承諾;化鐵皮楓鬥晶療病人使用效果尤為明。這些都是以功效快作為營銷賣點。

2、口碑傳播型:22年長興不衰的青春寶。

3、傳統原材料型:蜂產品類、人蔘類、龜鱉類。萬基、康富來等洋蔘系列,還有蜂之語、龜鱉丸等都是傳統的補品。

4、高科技型:北大再生人,上海交大的昂立系列產品,都是與高等學府聯姻。

5、廣告產品型:飛龍延生護寶液傳奇、太陽神風暴、從紅桃K王國、腦白金現象,無不是廣告開道營造市場的。

6、洋保健品型:主要是維生素系列,中國人原本並沒有補維生素的習慣。

群雄逐鹿輪流坐莊 XX世紀XX年保健品演進史 XX年,花粉大戰 XX年,鱉精大戰 XX年,補酒大戰 XX年,壯陽藥大戰 XX年,減肥品大戰 1995年,腦黃金大戰 1996年,腸胃品大戰 XX年,補鈣大戰 XX年,補腎大戰 XX年,腦白金大補了十年也沒有把保健品市場給補強壯了,很多產品還是短命。

廣告訴求策略分析廣告畫面多樣,但不客氣的說可以講千篇一律,內容單調,缺少變化。 內容重在熱鬧招搖、規模大氣,但有些廣告有些俗,很少有讓人感覺有品位的廣告,但恰恰這樣的廣告反而影響了消費者的消費,吸引了消費者。

(一)動之以情策略開啟電視,看各類保健品的廣告,都是打感情的主意,動之以情,總是給人溫馨的感覺。看許多廣告語都是送健康、送關懷、送溫暖、送祝福。很多的益智類補品、補酒類、健康類補品更多的是圍繞 “媽媽送兒子”、“兒子送老子”或“女兒送媽媽”弄來弄去。當然很多好的廣告給人留下了溫暖的印象:黃日華深情款款的向全國電視觀眾喊出“真情永久,健康相伴”、“爸爸,我愛你”時,那種感覺是溫暖和有力量的;青春寶讓人喚起人們對往事的懷念, “二十多年都沒有變的”這句話也進入人們的潛意識中;椰島鹿龜酒讓人們關懷“空巢期”的老人;昂立多邦廣告語中“都說養家的男人好幸福,誰知養家的男人好心苦”,感動了多少拼搏中都市男女的心;養生堂一句“幾乎每一個父親都記得兒子的生日,又有幾個兒子記得自己父親的生日”打動了多少鐵骨男兒。中國人本來就講究“孝道”、“舐犢之情”。保健品圍繞感情說辭,可以作到出神入化,催人淚下,賺個金銀滿缽。

(二)曉之以“禮”策略中國自古是禮儀之邦,強調禮數。逢年過節、走親訪友都有送禮品的習俗,更強調禮尚往來,今天你送我,明天我送你,人情特別厲害。保健品抓住了這個特點,在廣告上對消費者曉之以“禮”。強調每逢佳節必送禮、“倍”送禮最早的是三株在XX年打出“送禮送健康” 的概念,打出“禮到福到健康到”的口號,當時配合賀歲片播放,效果很好。但現在最典型的代表是腦白金,腦白金幾乎把中國人送禮的習俗發揮到裡極至。單從廣告的品位來講,腦白金的廣告有點俗氣,但“俗”的好,“俗”的讓全國的男女老少都會說“今年爸媽不收禮,收禮只收腦白金”。通過過不同階層不同年齡的人士手捧腦白金生動直觀的表情,傳導了節日期間送腦白金就是送健康、送關懷、送溫暖。另外其他的許多廣告也是如此,比如: “非常可樂到、福祿壽禧來”給人喜氣洋洋的感覺;“好日子就要服金六福酒”反覆給消費者灌輸;“擁有康富來,健康財富滾滾來”等等。

(三)“高空廣告轟炸” 保健品行業一般是各領風騷三五年。比較風光的時候往往也是廣告投入最多的時候。提到保健品就自然而然的想到了電視裡、廣播裡狂轟亂炸的廣告,大江南北鋪天蓋地的廣告。保健品依靠超常規的廣告轟炸來開啟市場,廣告轟炸,引爆市場,廣告的威力確實大。比廣告威力還要大的是與科普文章、科普宣傳片及各種軟文章和專家人物的會議,人總是對“權威”有一種敬畏和信任的態度。真是讓消費者找不著北,感到好象全世界都處在這種情況下。在中國可以說沒有人不知道腦白金,筆者在超市裡曾看到一蹣跚學步的孩子搖晃著走向腦白金的地堆,用手去抓,對身後的媽媽喊“腦白金,腦白金”。

四)“低空遍地開花” 消費者購買保健品的地點一般是超市、藥店,在高空廣告轟炸的時候,迅速地把貨物“鋪開”。無孔不入的宣傳單,遍及各個角落。在每個大賣場、超市和藥店都要有自己的貨物“出樣”、“上架”。做的“排面”整齊漂亮,定期在超市做“地堆”,吸引消費者目光,擴大影響,給了消費者一種感覺:無論走到哪裡都有該產品,賣的很火,走到哪裡都能買的到。

(五)營銷隊伍分析在短期內,無論是銷售渠道的開拓,還是快速鋪貨都需要一支戰鬥力很強的營銷隊伍。無論是哪一個擁有過輝煌的保健品公司,都是因為有一支優秀的營銷隊伍才獲得成功。當年的三株如此,他的輝煌是靠在全國範圍內的強大的營銷網路;許多人認為三株的倒下是常德一個老農喝了八瓶“口服液”,蛋白質過敏而死掉這一事件引起的。

策劃書產品定位策略分析 :

(一) 尋求區隔概念菲利普·科特勒認為:所謂產品概念是用有意義的消費者術語精心表述的對產品的構思,它是產品創意經篩選後根據營銷需要發展而成的。當然搞概念設計並不是僅僅在保健品行業獨有的特色,任何存在競爭的行業都要搞概念的區隔。保健品註冊共十幾類,在衛生部註冊的大概有一千三百多種,其競爭的激烈程度可想而知。當大家都集中在一個陣營裡時,並且很多的功能也都很類似,如何在消費者心目中留下印象呢?就是做概念,可以說近年較為知名的產品無不運用概念戰的利器,如: 朵而: “以內養外” 腦輕鬆: “激發態活腦素” 朵爾: “排毒養顏” 腦白金: “年輕態、健康品” 這些概念都立住了足,任何一個保健品的推出都要靠一個概念的推出,概念先行是保健品造勢的法寶,一個概念能夠吸引住消費者,為消費者接受才能夠叫的響。當然也成為其短命的硬傷,一位保健品銷售商也直言,做保健品實際上就是“炒概念”。“概念興則產品興,概念衰則產品衰”,概念戰可以說是必殺的招數。用概念區隔找準自己的市場,讓消費者找到自己。

(二) 產品定位一個保健品上市,具體目標定位是什麼,適合消費者群體是什麼要明確,是中老年人、還是學生、男性、女性等等,相對要明確,市場要恰倒好處的細分,不能什麼把自己的產品吹成好象包治百病的藥。有時候包羅永珍一網打盡,反而容易弄巧成拙。在產品的檔次上,以鐵皮楓鬥晶為例做的比較好。它以高價位,高檔次的形象出現在市場上,幾乎很難見到它的廣告,但它功效顯著,化療病人使用效果尤為明顯。是一般保健品無法達到的。它抓住了高檔保健品的市場空缺,是其對市場細分得當,定位準確的具體體現。這是保健品行業的一個特殊現象。五 論持久戰 大多數保健品素來是生命週期很短,商家也採取“快速取脂”的方式,保健品的利潤都很高,一般的說法是200%——300%不等,筆者瞭解一個對眼睛有益的保健品他的出廠價是成本的12倍。所以大多數的企業都是看到錢多利潤大眼睛都紅了,著急的把費用都投入到了廣告中,而忽視了產品的研發。消費者被廣告宣傳所迷惑,在短期內還會去買那些“價”超所值的保健品。因為生活富裕了,根據馬斯洛的需求層次理論來講,人們的需求層次提高了,關注生活質量了。但要注意消費者在開始的時候消費可能是盲目的,受廣告媒介的影響,聽從了商家的擺佈。時間長久了,消費者的消費自然會變的理性。他們會注意到產品的質量問題,而如果保健品的生產者想在消費者心目中長久的站穩腳跟的話,必須要注意科研的投入,重視產品質量的提高,作到“物”有所值,才能真正做一個長久的品牌。短期的矇混固然能夠賺取一部分利潤,當然這部分利潤已經能夠達到一部分商家的目的。但要想在保健品市場上打好持久戰,必須重視科技的投入,而不是廣告的投入。論持久戰對於想做大品牌的經營者來說很重要。

市場營銷方案 篇2

摘要:隨著市場經濟制度的不斷健全和完善,市場對各行業生產活動的指導性意義不斷強化,市場已成為各行業生產活動的指向標。電力企業若想在新時期的電力市場中佔得先機,就必須注重市場營銷,提高自身的服務質量,建立完善的服務機制,以客戶需求為企業改革和市場營銷策略的核心。電力企業市場營銷策略的核心決定著電力企業未來的發展方向和市場地位,可以說是企業未來發展過程的關鍵性影響因素。鑑於此,筆者將在下文中對當前電力市場營銷策略以及優質服務進行探究分析,希望對電力企業的可持續發展有所幫助。

關鍵詞:電力市場營銷;優質服務;策略

消費者的選擇決定著電力企業的市場佔有率和價值,而電力服務質量又是消費者決定最終消費選擇的關鍵性指標,因此,電力企業若想贏得消費者那就必須做好相應服務機制。優質的電力服務能夠為電力企業建立良好的口碑和信譽,贏得更多的消費者,佔取更多的市場份額。所以,在市場經濟的新時期,電力企業必須以服務質量為核心進行企業管理和市場營銷策略規劃工作,爭取以更好的服務質量來贏得市場,獲取經濟效益和社會效益。

1優質服務在電力企業發展中的作用

1.1電力企業服務的特點

(1)服務具有無形性服務是沒有形狀的。人們在選擇服務時,為了提升選擇的質量和降低選擇的不確定性,往往是尋找服務質量的標識,對服務質量進行判斷也主要通過能夠看到的工作人員、基本的裝置以及價格等。

(2)服務具有不可分割。服務的生產和服務的消費是同時進行的,人們能夠直接觀察到服務的產生的過程並對其進行消費。

(3)服務具有可變性。服務具有很強的可變性,因為服務對於提供服務的主體,提供服務的時間,提供服務的地點以及方式都有很強的依賴性。提供服務的主體在面對不同的服務物件時心理狀態和所用的精力也是不同的。因此,電力企業服務的消費者明確服務具有可變性,在進行消費之前會不斷地進行討論,以保證選擇服務的質量。電力企業基本的服務框架:

(4)服務具有容易消失性。服務是不能進行儲存的。服務的價值在於及時為服務物件提供服務的時刻。

1.2優質服務的重要作用

服務質量是使用者決定企業選擇的重要依據,也是當前電力市場競爭的核心所在。優質的服務不僅能夠為電力企業贏得使用者,還能夠建立良好的口碑和信譽,佔有更多的市場份額。優質服務的具體作用主要有以下幾點:首先,優質服務是電營銷的重要的組成部分。在市場經濟中,企業要獲得長遠的發展,必須要對內進行嚴格地管理,對外樹立良好的企業的形象。優質服務是企業最重要的形象,關係著電力企業營銷的成果和效益。其次,優質服務是電力企業的經濟責任和社會責任的客觀要求。電力企業的發展關係著我國國民經濟的發展以及人們的日常生產和生活的正常進行。電力企業要維護好整個電網的穩定,為顧客提供優質服務,更要承擔經濟建設的責任。電力企業不能只是注重企業本身的經濟效益,還要承擔相應的社會責任。電力企業要注重增加服務的的成本來改善社會的整體的競爭的環境。優質服務是電力企業所承擔責任的客觀要求也是實現這些責任的重要的保證。最後,優質服務有利於保證電力企業的可持續發展。電力企業實現可持續發展,要減少電網的事故,降低電力企業的成本。這些要通過優質的服務來實現。優勢服務是實現電力企業可持續發展的重要的途徑和方式。

2提高電力服務營銷和電力優質服務的策略

2.1改變傳統觀念,增強服務意識

服務質量已成為當前電力市場中企業競爭的核心所在,也是消費者選擇企業的重要參考依據。在這種大背景下,電力企業必須樹立服務意識,強化企業人員的服務觀念,調整好企業與客戶之間的關係,爭取滿足客戶的合理需求,為其提供更為優質、全面的服務。服務意識的建立不是靠嘴上說說就能實現的,電力企業必須對企業人員進行相應的服務培訓,幫助其樹立服務意識。這種服務意識的一旦成功建立將為電力企業帶來良好的口碑和信譽,最終轉化為企業未來發展的資源優勢。

2.2建立營銷服務管理系統,完善電力企業優質服務

當前電力企業營銷服務系統的建立工作已取得成果,最為典型的就是電力企業客戶服務系統的建立,這一系統能夠及時為客戶進行問題解答,幫助企業瞭解客戶意見。在營銷服務管理系統建立以及電力服務提高時必須注意一下幾點:第一,必須以客戶為中心,瞭解客戶需求和要求。採取針對性服務的方法來對需求和要求不同或者類似的客戶進行服務,組建專門的服務團隊,提高其服務意識。第二,強化企業權責分配,建立電力專案問責制度,以此提高企業人員的責任心。第三,要主動去了解使用者的意見和建議,積極的幫助使用者解決問題,建立使用者回訪制度。第四,要站在使用者角度進行產品推薦,幫助使用者合理用電;要站在節能的立場上對使用者進行電力節能裝置推薦,讓使用者自主選擇。

2.3進行大力宣傳,拓展服務承諾,公開電力服務內容

當前大部分社會大眾對電力企業的服務範圍和服務內部不瞭解,因為不瞭解,所以無從選擇。針對這種情況,電力企業要利用紙質媒體、網路媒體、電視媒體等對電力企業的服務內容和服務資訊進行公開,讓大眾監督和掌握電力企業的運轉情況,擴充套件企業的電力服務承諾,在社會監督的公開環境下進行用電排程。當需要進行斷電處理時,要及時釋出通知,利用宣傳視窗對停電具體資訊和原因進行公佈。電力企業營銷視窗不僅能夠幫助企業開展營銷策略,而且能夠利用營銷視窗的宣傳和服務作用為使用者提供更高質量的服務。

2.4電力企業要規範營業服務的程式和質量

供電營業廳是電力企業與使用者直接接觸的重要環節,使用者對電力企業的評價和感官很多時候都是根據營業廳的服務進行的。所以,電力企業必須規範供電營業廳的服務工作。首先要做的就是加強各部門之間的交流溝通,提高員工之間的合作默契度;其次要將營業廳的服務程式規範化、明確化;最後,為了避免已因為某一服務程式的終止而導致使用者利益受損,要建立追蹤責任制度,對使用者該服務程式的後續進行跟蹤服務。

2.5電力企業要建立完善的激勵和監督機制

獎懲制度和監督制度的建立完善有利於企業人員工作責任心和工作積極性的提高。獎懲制度和監督制度的建立具體要通過以下幾點實現:

第一點,強化企業職員權責分配,實施崗位責任制度,讓在職人員明確自身崗位的重要性;

第二點,要提高電力企業營銷職員的營銷技能和服務意識,提高企業營銷隊伍的整體素質,幫助其掌握消費者心理和營銷知識,以此提高電力企業在新環境下的營銷成果;

第三,要建立客戶投訴制度,規範投訴和舉報的管理工作,對客戶投訴進行分析,一旦明確責任,要立即處理;

第四,對業績較好以及使用者反饋較好的企業營銷職員,要給予其鼓勵和經濟獎勵。

2.6加強電網建設,保障電網安全穩定

電網的安全穩定執行是電力企業為使用者提供高質量電力服務的基礎。電網的安全穩定執行必須具備質量過關的用電和輸電裝置以及可靠的電網檢查維護工作人員。電網工程的建設屬於技術難度較高的工程專案,為了保證其質量,在電網工程設計、電網建設初期、中期和竣工驗收階段必須對其進行嚴格的檢查,驗收完成後還需要有一段除錯期,只有除錯期間合格才能將其正式投入整體電網執行系統中。

3.結語

不僅僅是電力企業,任何企業都是如此,想獲得市場,想贏得消費者,那就必須提供更高的服務質量,這也是當前市場經濟企業之間競爭的核心所在。電力企業是關係到人們日常生活用電質量的關鍵企業,消費者在進行選擇時會更加慎重,服務質量的高低對消費者最終選擇的影響力更重。所以,電力企業必須建立健全服務機制,提高企業人員的服務意識,完善相應的服務監督制度、客戶投訴制度以及服務質量考核獎懲制度等,以此保證電力服務質量的提高,保證電力企業的可持續發展。

參考文獻

[1]鄭東琰.電力企業提升優質服務的策略[J].企業科技與發展,20xx(18).

[2]劉斯加,田利.提高電力服務營銷與電力優質服務策略[J].民營科技,20xx(03).

[3]王彥奎.談談提高電力優質服務水平的對策與措施[J].科技創新與應用,20xx(31).

市場營銷方案 篇3

摘 要:隨著社會經濟的發展,新時期人們對生活的質量有了新的追求,白酒成為了宴會、酒席之必需品,傳統佳節時分,白酒美酒芬芳綻放,更為人們的生活增添幾分優雅、高貴。湖南的白酒消費市場隨著中國白酒行業整體格局的變化而又所變動。作為湖南小酒的第一品牌因此也需要調整其市場營銷策略,本文通過對湖南市場進行各方面的分析,提出合理的營銷方案,以便更好的滿足廣大消費者的需求,保持既有市場,挖掘潛在市場,增強品牌效應。

關鍵詞:邵陽老酒 市場競爭 品牌 白酒消費市場

一、湖南銷售市場分析

(一)需求分析

據相關調查可知,湖南白酒市場有80%的酒是52°的,高度化趨勢明顯。

白酒市場價位以3—10元/500ml和18—45元/500ml的低中檔酒最為暢銷。其中3—10元/500ml的低檔酒市場份額為43.6%,消費區域以農村、鄉鎮為主;18—45元/500ml的中價位酒市場份額為41.2%,消費區域以地、市、區城市為主,二者市場份額總計為84.8%。60—880元/500ml的高價位白酒的市場份額為15.2%,消費區域主要集中在長沙、株洲和湘潭,其消費去向為禮品、酒樓和婚慶。

有33.52%的消費者希望白酒口味平和,飲後不上頭;有77.23%的消費者

願意接受大型國營釀酒企業提供的白酒,其重要因素是安全、放心。佔受訪者總數13.13%的高學歷消費者,渴望能喝上無任何汙染、對身體健康無害、迴歸自然的生態型白酒。在市場消費調查中,幾乎是100%的受訪者希望白酒生產廠家推出對身體健康有益的,並具有某種生理功能的白酒。

邵陽老酒是湘窖酒業下的一款產品,其具有“清亮透明、窖香濃郁、綿甜甘

冽、怡暢爽淨”的獨特風格,是邵陽品牌系列核心產品。邵陽老酒在包裝上充分體現了湘文化的風格,在酒質上繼承了醇厚綿甜的特質,20xx年上市推廣並邀著名笑星大兵為形象代言人,以“輕鬆一口邵陽老酒”的廣告訴求,迅速得到了

消費者的認可。20xx年,邵陽老酒已成為湖南小酒第一品牌。邵陽老酒目前也是湖南省中低端白酒第一品牌,以貼近百姓消費、切合湖南人飲食習慣的特點得到了消費者的認可,因此不管是從獨有的文化角度還是從產品自身的角度,邵陽老酒的現有市場以及潛在需求都是相當可觀的。

(二)競爭分析

1、競爭對手分析

湖南白酒市場品牌繁多,集中了川、黔、豫、鄂、皖、蘇的主要品牌。對主流品牌,據相關調查瀏陽河和金六福,分別為95.3%和92.7%;其次是湘泉,市場知名度分別為88.2%。在省外白酒調查中,四川的五糧液和劍南春市場知名度最高,達到95.1%以上。對於白酒消費市場來講,白酒的知名度,市場可信度對白酒消費的選擇有極為重要的影響。清香型白酒的市場銷量走低的主要原因與湖南人的飲酒習慣長期受濃香型影響有關,茅臺酒的市場銷量走低的原因,主要受市場價位過高和競爭的影響。湖南白酒市場上雖然川酒仍是主流(約佔60%)但絕大多數是中低檔酒,湖南白酒的競爭者不僅有來自全國的高檔品牌,還有來自省內外的中低檔品牌。

2、湖南酒水市場主要競爭對手

a、省內競爭品牌

長沙——白沙液系列

衡陽——回燕峰系列

湘西——湘泉系列

邵陽——開口笑系列

b、 外地入湘主品牌

四川——劍南春、五糧液、金六福、瀏陽河、全興、沱牌、瀘州老窖

安徽——金種子

湖北——稻花香

貴州——茅臺、小糊塗仙

3、邵陽老酒swot分析表

(三)消費者購買行為分析

湖南的白酒市場主要集中在長沙、株洲、湘潭、邵陽、衡陽等地區,不同的經濟發展地區的人均收入水平有所不同,這也是影響人們消費水平的一個重要因素。在中低檔的白酒市場,絕大多數的消費是家庭、聚會、小型宴席等,相對於高檔的白酒銷售,目標消費群體更為龐大,因此其消費量也更大,而中低檔白酒的目標消費者大部分是處於中低收入水平。在當今各類商品品種繁多的情況下,消費者的選擇以及夠買影響因素也更多,有收入水平的影響、個人的喜好、他人的購買導向、的引導、社會群體效應等等,但總體而言如今人們的購買行為逐漸理性化,尤其是對處於消費水平較高城市的中等收入消費者,他們的消費選擇也更為理性。因此在長沙、湘潭、株洲、邵陽、衡陽等主要白酒消費市場,絕大多數的消費者在選擇購買白酒的時候,對中低檔的白酒傾向性更大,尤其是對具有濃烈湖湘文化品牌的白酒來說,湖南人對其更具有喜愛之情。

二、營銷方案

(一)市場選擇

根據差異性市場戰略,我們可以把湖南白酒市場分為中高檔消費市場和中低檔消費市場,根據前面的市場需求分析,湖南的中低檔白酒市場份額為84.8%。作為銷售價格較低以及目標消費者大眾化的邵陽老酒,中低檔消費市場是其目標消費市場。 根據不同地區的消費水平,我們選擇中低檔白酒消費量較大和整體消費水平處於中等水平的城市,主要是長沙、株洲、湘潭、邵陽、常德、衡陽等地區。

對於這些目標市場,首先它們的市場機會都比較多,在中抵擋白酒行業,消費市場以相對完全競爭市場為主,競爭的白酒品牌較多,且每個品牌和產品的市場份額都比較有限。其次,在這些市場中,邵陽老酒作為湖南獨有特色第一小酒,其原本的銷售知名度以及影響力都是比較有優勢的,尤其是邵陽老酒味道濃香且價格比較實惠,符合大多數中低檔白酒消費者的需求。

(二)市場定位

邵陽老酒目前是湖南省中低端白酒第一品牌。以貼近百姓消費、切合湖南人飲食習慣的特點得到了消費者的認可。其功效主要有殺菌作用——防治感冒或流感的傳統方法之一,就是喝一杯熱邵陽老酒。

在中低檔市場的基礎之上,我們將邵陽老酒定位為具有湖湘文化特色的強身健體的白酒。針對不同年齡的消費群體,我們可以推出不同純度的白酒產品。根據不同消費水平的群體,我們又推出不同品質和不同包裝的白酒產品,以滿足不同人群的需求。

(三)營銷組合設計:4p

1、產品策略

邵陽老酒作為邵陽品牌系列一款核心產品,主攻小瓶酒市場。它在包裝上充分體現了湘文化的風格,在酒質上繼承了醇厚綿甜的特質,目前還推出了一些中高檔的豪華包裝白酒。針對我們的中低端目標消費市場,我們推出以下產品策略:

(1)擴大產品組合策略:以禮品、茶類、套餐類產品為主開發多種產品生產、經營,產品選擇多樣化,更能滿足更多消費者的多種需求,開拓新的市場。

(2)產品延伸策略:將邵陽老酒和湖南湘窖酒業有限公司其他系列的白酒組合銷售。滿足消費者對產品的多樣化需求,擴大品牌經營,同時又助於提升品牌形象。

2、價格策略

邵陽老酒從上市推廣就以十分有競爭力的價格迎合了廣大消費者的需求,因此在中低檔銷售市場中仍以相對較低的價格銷售。針對不同的消費體,採取4種類型的價格體系,主要包括出廠價格、經銷商價格、二批商價格、零售價格。同時可以對批量購買給予一定的優惠;對於經銷商的年銷售額超過一定數額的給予價格上的優惠和鼓勵。

3、渠道策略

(1)採用銷商代理制、直銷渠道模式和平臺式渠道模式,擴大銷售渠道,提高品牌知名度。

(2)通過商超、酒店、餐飲店、菸酒店、便利店、批發部、團購、定製、直銷、移動展示與銷售渠道等進行銷售。

(3)增加網路銷售的方式,借用網路平臺,如通過公司的網頁、淘寶、聚划算等等增加銷量,但同時也要注意控制好產品的質量,嚴防假冒偽劣產品。

4、促銷策略

(1)人員促銷:酒店可以利用人員這一資源,來幫助完成促銷。給予酒店內部人員一定數額的開瓶費,激勵他們,提高銷量。

(2)廣告策略:廣告能促進銷量,是大眾所知。邵陽老酒以著名笑星大兵為形象代言人,以“輕鬆一口邵陽老酒”的廣告訴求,迅速得到了消費者的認可,廣告效果也十分明顯,後期也可以通過網路廣告、電視廣告、報紙雜誌、企業宣傳冊等媒體進行宣傳。

(3)公共關係:公司開展活動,邀請代理商和客戶一起參加,來增加廠家與代理商的友誼;投資社會公益專案,提高公司和產品的公眾形象。

三、結束語

在競爭十分激烈的湖南白酒市場,不管是高檔還是中低檔白酒,都需要一套良好的營銷戰略,合理的營銷模式是產品成功的關鍵,也是產品持久銷售的支援力。獨具湖湘文化的邵陽老酒在過去十年的銷售基礎上也將會呈現出新的面貌,篇二:邵陽老酒坊8月賒銷方案簡述:邵陽老酒坊自6月在上海市場區域性地區鋪市至今,市場反應良好,終端易於接受、動銷相對迅速是典型的表現。公司決定:8月、9月、10月分三個階段展開全面的市場鋪市及終端氛圍營造活動。

(8月全面鋪市、9月營造氛圍、10月進行終端進貨促銷)。

以下為8月方案:

一、活動主題:“全面賒銷,閃電鋪市”。

二、活動時間:8月8日至9月5日

三、活動方式:以賒銷為主,現結為輔的方式進行閃電式市場鋪市。

四、區域任務:各區域進貨任務:500件;鋪市網點:500家。

五、經銷客戶配合方式:

1、8月15日前,必須實現100件邵陽老酒坊的進貨;

2、鋪市期間,分銷客戶必須安排一輛三輪車、一名助銷員協助鋪市。

六、活動支援:

1、於8月15日前進貨100件邵陽老酒坊的客戶隨貨配送20件,作為分銷客戶的鋪市壞帳補貼;

2、累計至10月25日,鋪市網點維持在100家以上,進貨滿200件的客戶,公司另獎勵1200元作為助銷員工資補貼。篇三:仿寫練習題答案完整

仿 寫 練 習

1.如果你是大河,何必在乎別人把你說成小溪。

如果你是 春色 ,何必為一瓣花朵的凋零嘆息 。

如果你是 種 子,何必為還沒有結出的果實著急。

2.如果“愛”是左右手,就一隻送給兒童,一隻送給老人;

如果“愛”是左右手,就一隻送給早春,一隻送給晚秋。

如果“愛”是左右手,就一隻送給理想,一隻送給現實。

如果“愛”是左右手,就一隻送給歷史,一隻送給未來。

3.人人需要關心,需要快樂,需要祝福。如果一滴水代表一份關愛,那我就送你一個東海; 如果一顆星代表一份快樂,那我就送給你一條銀河,如果一頁書代表一份祝福,那我就送給你一座書山。

4.讀一本好書就是一次甜美的享受。每次閱讀,猶如沐浴和煦的春風,是你神清氣爽;每次 閱讀,猶如品嚐香醇的美酒,使你陶醉其中;每次閱讀,猶如聆聽智者的教誨,使你茅塞頓開。與書為伴,你的人生會更精神。

5.如果大地的每個角落都充滿了光明,誰還需要星星?

如果人間的每個地方都充滿了關愛,誰還渴望溫暖?

6.以“幸福是”開頭,恰當引用古詩詞名詞,仿寫兩句話,組成一個排比句。例句:幸福是“暮然回首,那人卻在燈火闌珊處”的喜悅。

幸福是 “但願人長久,千里共嬋娟”的祝願 。

幸福是 “臨行密密縫,意恐遲遲歸”的牽掛 。

7.以任何一種職業或職務開頭,寫出句式相同的句子。

例:教師好比蠟燭,雖然燃燒了自己,卻照亮了別人。

農民好比蜜蜂,雖然耗盡了體力,卻創造了甜蜜的生活。

8.請在“家園”和“思念”中任選一個詞,仿照下面示例的`形式寫三個句子,要求每個句子都要採用比喻和比擬兩種修辭手法,三個句子的內容要有內在的聯絡。

例:春天像剛落地的娃娃,從頭到腳都是新的,它生長著。

春天像小姑娘,花枝招展的,笑著,走著。

春天像健壯的青年,有鐵一般的胳膊和腰腳,領著我們上前去。

家園是永恆的港灣,張開溫暖的雙臂,迎接你的歸來。

家園是一杯濃郁的咖啡,有苦有甜,總在寂寞的時候融化進你的心田。

家園是叮咚作響的小溪,帶著親人的問候,笑盈盈地向你走來。

9.請寫出一條有關環境保護的宣傳標語。(要求語言簡練,具有警示或激勵作用,能產生較好的宣傳效果。)

小草在睡覺,請別打擾她。/花兒微微笑,請你繞繞道。

10.請介紹一種自己最喜愛的家鄉特產,並給它擬一條廣告。

特產名:

廣告詞:

11.學校將要舉行一次普通話比賽活動,請你為這次活動你寫一條宣傳標語,要求語言簡練,觀點鮮明。(不超過20字)

“普通話是溝通心靈的橋樑”/“說好普通話,溝通你我他”

12.夏季,很多人去田間地頭捕捉青蛙,請以“保護青蛙”為內容擬一條公益廣告詞。(20字以內)

你願意只能在錄音中“聽取蛙聲一片”嗎?讓小蝌蚪們都擁有快樂的家吧!

13.杏花村汾酒集團曾用杜牧詩句“借問酒家何處有,牧童遙指杏花村”作廣告。請你為邵陽湘窖酒業設計一則廣告。

常喝邵陽老酒,健康自然有。/邵陽老酒,好酒,好酒。

14.太平洋保險公司打出一條精彩的廣告語:“平時一滴水,難時太平洋。”請你說說這則廣告語好在何處?

1、廣告語與公司巧秒結合;2、提示了保險的作用;3、用了比喻、對比、誇張的修辭手法,增強了表達效果。

15.有一則宣傳“臭豆腐”的廣告是:臭名遠揚,香飄千里。

①廣告中“臭名遠揚”的“臭”具體指的是: 臭豆腐

②請談談這則廣告妙在哪裡?

通過雙關和對比、突出“臭豆腐”的名聲大,氣味香,此外還利用矛盾法吸引人的注意力。

16.手機簡訊已經成為現代生活中一道亮麗的風景,請擬一則20字以內的簡訊,發給一位參加數學競賽的好友,表達誠摯的祝福。

祝你沉著應戰,馬到成功。

17.五月的第二個星期天是母親節,班級開展慶祝母親節活動,請你給這項活動寫一個主題標語。

“說不盡的母愛,訴不完的真情”/ “感母恩,謝真情”

18.進入資訊時代,很多學生認為,都用電腦打字了,字寫的好不好無所謂,面對這一現象,七年級某班準備開展以“寫好漢字,學好漢語”為主題的班會活動。如果你是主持人,請你為這次活動設計一個開場白。

同學們,眾所周知,語言是一個國家、一個民族的標誌,而文字是語言的載體,中國書法源遠流長,它是我們民族文化的瑰寶,如何傳承和發揚是我們的責任。下面我宣佈“寫好漢字、學好漢語”主題班會,現在開始。

19.夏季來臨,某物業公司準備在小區內噴灑除蟲藥水,時間5月30號14:00~15:00.請你代物業公司擬一份告示。(只需寫出正文部分內容),告知小區居民。要求:內容清楚,語言得體簡明。

20.下面是綏寧5月1日的天氣預報,電臺計劃播送時,在各條資訊內加上一些體現人文關懷的內容。請你為電臺設計一段這樣的話。50字左右。

5月1日 多雲轉陰有陣雨或雷陣雨溫度:20℃~28℃風力:微風

今天多雲轉陰,有陣雨。溫度:20℃~28℃ 風力微風。出門的朋友,請上雨具,雨天路滑,注意安全。

21.資訊時代,網路閱讀對青少年影響很大,網路閱讀究竟是利大於弊(正方),還是弊大於利(反方)?學校準備搞一次辯論會。現在由你擔任辯手,請選擇其中一方陳述你的觀點和理由。(50字左右)

我的觀點是,其理由是

22.假如你在母親節這一天給母親洗一次腳,請寫出給母親洗腳前想說的話。

媽媽,小時侯,您給我洗了無數次的腳,我時時感受著您 的撫愛。今天是母親節,我想給您洗一次腳,回報您對我的養育恩情,請您答應我,好嗎?

23.根據下列提供的情景回答問題:

一次,你媽媽因為一件小事錯怪了你,對你發脾氣,你說:“。”

24.臨近末考,高明想在緊張的複習之餘去打籃球放鬆一下,媽媽著急的說:“馬上要期末考試了,你怎麼還去打球?”在這種情況下,高明怎樣說才能不讓媽媽生氣,又能達到放鬆的目的?

市場營銷方案 篇4

市場營銷專業是一個實踐性強、需求大的熱門專業,高職高專院校培養的營銷人才要想適應企業需求,就必須以營銷崗位技能要求為導向,與實踐零距離接觸。本文從高職高專市場營銷專業目前所存在的實踐問題出發,對培養營銷專業人才所需的校內實訓室建設方案進行了初步探討 。

隨著我國市場經濟的高速發展,市場營銷人才的需求量越來越大。但是,長期以來高校市場營銷專業課程設定注重理論教學,忽視了對學生實際應用技能的培養,使得畢業生無法滿足營銷崗位的技能要求,造成人才匱乏。作為應用型的管理學科,市場營銷專業要求學生在具備紮實的理論知識的同時,還要積極參與各種形式的實踐活動,以適應未來的職業崗位要求。為此,實訓室建設就成為高職高專市場營銷專業當前亟待解決的問題。

一、高職高專市場營銷專業實訓室建設現狀

市場營銷專業是一個實踐性很強的專業,但是傳統的教育觀念認為營銷專業校內實訓作用不大,還不如讓學生到企業去實踐鍛鍊更實際一些,對實訓室建設投入過多的經費是一種浪費。因此,許多學校市場營銷專業校內實訓室的建設嚴重滯後,資金的投入很少,大多數只是個擺設,遠遠達不到高職高專對應用型人才培養的要求。

通常,市場營銷專業實訓室分為“商務談判室”“校園超市”和“ERP”這三種類型。根據高職高專市場營銷專業人才培養方案的要求,本文對市場營銷專業校內實訓室建設進行初探,擬構建一個整體解決方案,為高職院校搭建學術交流的通道和國際合作的橋樑,提高人才的競爭力,多角度、全方位打造一站式實訓室平臺。

市場營銷綜合實訓室以“科學規劃+理實一體+科研提升+校企合作”為核心建設思路,借鑑國內外先進的理念,以創新一流實訓室為建設基本目標,通過軟硬體平臺、課程平臺和創新實戰平臺的搭建,爭取建設一個國內目前功能最全、實訓教學效果最好的營銷類示範標杆實訓室。

二、高職高專市場營銷專業實訓室建設方案

1.職場實境,打造全新的實訓體驗

實訓室除了需要配備與市場營銷專業核心技能課程相對應的實訓模擬軟體(市場調研與預測系統、市場營銷實訓系統、ERP系統、連鎖經營管理系統、企業經營決策系統、市場營銷策劃系統、企業銷售管理系統、商務談判系統、創業創新系統等),教學研輔助軟體,實時資訊系統,資料庫系統之外,還需安裝創新型實訓室綜合管理平臺、高科技大螢幕系統和智慧多媒體呼叫中心。全真模擬業界真實場景,完全仿照行業職場真實工作環境配置的高科技硬體裝置和高水準的室內環境設計,使得實訓室盡顯專業氣質與科技之美。這種高模擬的設計使得師生身臨其境,體驗到耳目一新的實訓教學氛圍。

2.角色扮演,全面模擬營銷競爭環境

在實訓室,學生可以進行角色扮演。例如,扮演公司營銷負責人的角色,通過產品分析做好相關的決策,確定產品的價格策略、宣傳策略、渠道策略,使自己的產品在區域內實現市場佔有率最大化。此外,還需要積極做好市場調查,有效地配合銷售,同時參與投標,並利用系統提供的交易洽談功能模擬談判過程。角色扮演能讓學生全面瞭解市場營銷各環節,把握交易洽談的技巧和實際銷售策略。

3.軟體系統分析,領會營銷戰略的制訂

學生可以根據所學知識,結合軟體中的實操要求,進行全方位的思維訓練和模擬實戰,比如市場調查、市場細分、SWOT分析、競爭戰略分析等,對市場的各個層面進行有目的、有選擇性的調查,鍛鍊學生分析市場、挖掘資料的能力,為後期的營銷實戰提供指導思想。所需要的核心課程軟體以滿足市場需求為目標的4P理論,以追求顧客滿意為目標的4C理論和強調從消費者需求出發的4S理論為基礎,讓學生熟悉基本的戰略分析方法,形成系統的知識體系,鍛鍊學生靈活運用所學的理論,形成基本的營銷能力。

4.要求軟硬結合,全方位涵蓋知識領域

實訓室提供包括軟體、硬體、增值服務在內的一站式整體解決方案。實訓內容涵蓋市場營銷概論、營銷戰略、市場調查、客戶管理、營銷策略、市場競爭、商務談判等全套的市場營銷專業課程的實驗、實操技能訓練和實境模擬演練。此外,還能承接遠端教育培訓、承辦技能大賽等。

5.增設科技大螢幕,市場資訊盡在掌握

實訓室增設高科技大螢幕,實時連線全球市場,提供最新資訊,帶來前所未有的開闊的視野,使業界風雲變幻盡在掌握。科技大螢幕營造真實工作氛圍,突顯實訓室資源優勢,有利於開展遠端視訊互動交流,實現資源共享,增進對外溝通協作。

6.資料精準,助力營銷分析研究

資料庫強調對原始資料的深層專業加工和整理,引進各行業的資料庫系統,為市場營銷的資料分析與研究工作奠定基礎。可以結合實證研究專題,按研究方向對海量資料進行分門別類的整理,提供個性化的深加工資料定製服務,幫助研究者最快速、最方便地構建研究模型,以滿足不同研究者的不同需求。

7.個性設定軟體,後臺控制能隨心所欲

市場營銷專業核心技能課程對應的軟體需採用分層技術開發,系統後臺資料設定靈活,教師可根據實際教學與實訓需要,重新設定市場營銷模擬實驗的資料。教師在後臺可隨時新增巨集觀政策、市場資訊、市場行情等各種變數要素,修改包裝價格、產品定價,制訂各種營銷規則,核算產品投入(包裝、研發、生產能力等),產品宣傳(電視媒體、紙面媒體、戶外廣告、網路營銷、促銷活動、直郵等),渠道建設(超市、商場)等所需費用,還可以隨時檢視學生的經營報告和利潤表等。此外,教師可以根據專業需求進行個性化的設計與開發。

8.校企深度合作,全面拓寬師生視野

全方位校企合作,將簡單實訓室變為行業培訓、專業實踐、科研創新的基地,充分發揮營銷專業對外合作交流方面的資源實力。開展校企合作,承辦相關的培訓工作,例如教職員工的進修培訓、新人崗前培訓、專業認證培訓、面向社會公眾的網路教學培訓等。引進豐富多彩的校企深度合作的增值服務(教材開發、師資培訓、校企合作開發專案、專案孵化等),藉助知名企業在業界的資源,以實訓室為基礎向外拓展,為師生提供從教學、研究、實訓到學術交流、科研成果轉化等的一系列專業優質的服務。

總之,營銷專業校內實訓室的建設規劃,不能只著眼於幾臺電腦、幾套軟體、一個談判室,而要制訂一套使師生能力都能得到全面提升的綜合整體解決方案。

市場營銷方案 篇5

隨著以開放、共享為理念的開放教育資源活動的發展,越來越多的高校和教育機構將優質資源共享。以線上課程為核心的網際網路公司紛紛湧現並獲得飛速發展,比如網易公開課、可汗學院、央視網的中國公開課等以免費、高質量的課程內容為賣點,釋出學習資料,實現師生互動,甚至為順利完成課程的學生提供學習證書,吸引了大批學生參與其中。教育部也出臺了《教育部關於國家精品開放課程建設的實施意見》等一系列檔案,著力加大精品開放課程的建設。近年來,我院以“市場營銷策劃”網路課堂教學的全面資訊化教學改革為目標,在合作企業超星公司的協助下,從搭建課程平臺與開發課程資源以及改革課程考試與評價等幾個方面展開網路共享課程建設的探索與實踐,實現“以教師為中心”的教學結構向“以學生為中心”的教學結構轉變。

從高職“市場營銷策劃”課程的教學現狀看,它是市場營銷專業學生的核心課程,通過這門課程的學習,學生具備從事本專業相關職業崗位所必需的營銷策劃基本理論知識,掌握營銷策劃的思維、方法,理解、執行營銷策劃方案,能按要求撰寫相關營銷策劃方案。然而,在實際教學中面臨許多亟待解決的問題,如:

①高職學生的理論基礎較差,而教學活動中缺乏實踐教學,理論教學過多導致學習興趣不高;

②在實際教學中,由於教師資訊化水平的侷限性,教學模式及教學方法比較陳舊,仍然採用“填鴨式”教學模式,忽視了對學生自主學習精神及創新能力的培養;

③在考核評價過程中,仍採用傳統考核方法,缺乏實踐考核等過程性評價方法,學生對知識一知半解,在實踐過程中缺乏分析、解決問題的能力。可以說,“市場營銷策劃”課程教學改革的形勢嚴峻,迫切需要在資訊科技與課程深度整合的背景下開展教學改革,使專業基礎課程深度融入專業課程體系,更好地服務於經管類專業人才培養。我院課程組在此背景下對這門課程進行精品網路課建設,取得了一些成績,現就以下幾個方面進行總結。

一、“市場營銷策劃”網路課程設計思路

1. 優化課程內容設定,突出學生能力培養

課程內容以學生必須掌握的基本知識、理論及技能為準進行適當的調整,注重教學內容的四個結合:

(1)基礎理論與實際操作相結合,高職教育更加重視學生的實際操作水平,對於理論以夠用為度,適當加重實踐比例。鼓勵學生參與各種營銷活動,在實踐教學中潛移默化地培養學生的實際操作能力。

(2)教學內容與科研專案結合。教師注重將最新科研成果與教學內容相結合,培養學生的創新素質與實踐能力。

(3)課上與課後相結合,課上的時間是短暫的,更多時候學生的能力是在課後不斷的實踐過程中培養的,通過組織各種營銷活動,有意識地訓練學生的實操能力,讓學生能真正面向社會,將知識的學習與應用有機結合起來。

(4)共性與個性發展相結合。通過課上開展小組合作研討、營銷策劃設計、小組彙報等活動,既培養了學生的團隊合作精神,又重視其個性發展,極大地提高了學生的學習積極性和實踐能力。

2. 突出實踐教學,注重課程資源的可操作性

課程資源的建設應該注重結合實際教學,在資源的適用和易用性基礎上,豐富相關內容,在滿足教學需要的基礎上擴充教學資源,增設前沿性、引導性內容,以便各層次的學生使用。在理論夠用的基礎上,以崗位要求能力、工作任務流程為導向,著重對實踐教學內容的開發。開發過程注重以下幾方面:

(1)實踐教學內容應以課程培養目標為準則。實踐教學應多考慮學生的接受能力及興趣,利用學生課餘時間舉辦多種營銷活動,充分調動學生積極參與,通過實際操作增強學生能力。

(2)教師應將自己的教學實踐經驗增加到實踐教學中。指導教師將自己的社會實踐經驗、教訓及各類企業案例等帶進課堂,有助於理論與實踐相結合,豐富了實踐教學內容。

(3)實踐教學內容重點在於調動學生的學習主動性,提高學生的學習興趣。高職學生喜歡動手實操是普遍特點,實踐教學內容的開發強調每個學生積極參與其中,通過實踐學習,發現自己所學知識與技能的不足,提高學生的綜合素質。

3. 校企合作共建教學資源

在原有課程資源的基礎上,充分利用合作企業的資訊化技術手段,與企業一起合作開發、建設課程網站,製作教學課件、微視訊等教學資源,並圍繞課程目標與企業積極合作探索開發教材及製作全套的多媒體電子網路課件,提高課件質量,增加實踐性教學環節的視訊資料,加強了教學資源的實用性和效果,為學生自主學習提供高品質的教學資源。

4. 改革課程評價方法

學生學習評價方法是課程建設的重要問題,網路課程的評價方案將著重於課程學習的過程性評價,在充分徵求行業專家意見的基礎上,課程採用“過程+結果”的方法評價,注重學習過程的考核與評價,綜合評價每個學生的各專案學習內容,使學生的學習情況及結果評價更加公正、客觀。

將課程內容中的各專案工作任務的完成情況過程作為考核依據,對學生的學習效果以及作品進行綜合評價。主要由兩大部分組成:一是學習過程的評價(主要是學生完成的營銷策劃方案、小組討論結果彙總、商業計劃書、模擬經營結果),二是學習結果的評價,其結果之和為學生成績評定的最終結果。最終課程成績以百分制計分,實際工作任務完成作品成績佔60%,結果考核成績佔40%。

二、“市場營銷策劃”網路課程教學模式的設計

1. 教學專案化

本課程教學模式採用專案教學法來進行網路課程設計,在充分分析本專業學生的就業崗位及崗位能力的基礎上,分解學生應該掌握的工作任務,每個工作任務作為一個教學專案內容,讓學生完成每個工作任務流程以獲得課程知識,鍛鍊學生的操作能力,不斷進階形成自身的經驗和能力提高。本課程內容主要設計了“指定企業(或產品)的SWOT分析”“新產品創意”“××類產品需求和消費者調查”“××產品營業推廣方案制訂”“××類產品媒體宣傳計劃制訂”“為指定企業(或產品)設計一個事件營銷的方案”“新產品營銷策劃方案”等七大教學專案,內容涵蓋從市場分析、市場細分到營銷策略制訂整個營銷活動過程。

2. 學習自主化

課程內容通過設定學習工作任務,採用任務驅動的教學模式培養學生的自主學習能力。通過分析工作崗位能力,設定各學習任務,將課程內容隱含在一個或幾個學習任務中,引導學生通過自主學習、協作學習,對設定的任務進行分析、討論,通過完成任務實現對所學內容意義的重新建構。在本市場營銷的網路課程內容設計中,設定了“**超市快速消費品支出”“估算**產品的校園需求量”“**產品品牌推廣設計”“開展營銷策劃的辯論賽”“進行**產品銷售價格的制訂”“廣告創意設計”“模擬**家電企業市場營銷活動”等學習任務,通過任務的實施完成培養學生的學習興趣,提高學生的自主學習能力。

3. 實踐職場化

通過課外開展各種營銷活動,讓學生體驗社會和真實的職場環境,培養學生吃苦耐勞的品格、團隊合作的精神、在實際問題中分析解決問題的能力,加深對營銷理論的理解和把握,提高學生的營銷綜合素質。

三、轉型升級為資源共享課的建設思路

精品課程的建設目標是資源共享,資源共享課更強調精品優勢資源的共享和從建設嚮應用的升級與過渡。“市場營銷策劃”課程在建設程序中充分考慮瞭如何將課程建設的成果進行分享,如何實現建設的績效最大化,不僅要將課程網站建設成課程組成員的教學實施平臺,更要考慮如何實現課程資源共享。本次實踐著重強化了以下3個方面的工作:

1. 課程資源的整體應條理清晰化

為提高課程的系統性,課程資源的整體應條理清晰,可根據工作業務流程和認知規律,將教學資源進行有序的編排,而不是將資源簡單地堆砌。

2. 網站開放資源的共享性

課程資源儘量不封閉和限制瀏覽與下載,儘可能實現全部資源的開發共享,任何使用者都可以不受任何限制地瀏覽、下載任何課程資源。網站的線上測評系統,全部網民都可以自由地註冊使用。指定專人負責網站的定期監控和隨機抽查,保持網站內部和外部連結的順利暢通,保證圖片、文字、動畫等多媒體資訊的正常顯示,保證課件、線上考核、實訓平臺等功能的正常使用,發現問題,及時解決。

3. 教學資源建設持續性

為實現以學生為主體的個性化教學,在教學資源建設中應考慮不同層次學生的需求差異,在教學專案中設定應知應會的基本教學內容所涉及的資源,但針對那些掌握基本內容但仍有繼續學習提升需求的學生,也應設定相應的拓展提升的教學資源,並加以適當的點撥和引導,實現因材施教。利用網站線上測試平臺分析課程網站瀏覽者的居住地區、登入時間等行為特徵,通過論壇瞭解使用者的反饋。將各類資訊進行彙總整理挖掘分析,再根據分析結果對網站平臺和課程資源進行優化更新。

本次探索與實踐是資訊化環境下的教學內容改革,順應了時代的要求,以人才培養、教育改革和發展的大趨勢以及市場需求為導向,開發應用優質數字教育資源,教學內容設計在充分分析學生學習情況與接受能力的基礎上與合作網路公司合作開發專案化視訊教學,注重以營銷工作崗位任務引領型案例或專案激發學生學習知識和技能的興趣,以提高學生的營銷實踐能力和創新能力。構建資訊化學習和教學環境,建立校企合作、多方參與、共建共享的精品網路課程開放合作機制,研究經濟類課程資訊化教學改革,將對廣東省高職院校進行經濟管理類課程資訊化教學改革及開發起到一些借鑑,對逐步建立起適合廣東省地區的經濟管理類網路課程有一定的推廣作用。

市場營銷方案 篇6

一、銷售策劃方案運作平臺

公司設定專門機構負責新產品的市場銷售策劃方案調研、開發、制定營銷策略、銷售方案,用市場銷售方案經濟觀念全面打造白酒第一終端網路。配備市場銷售方案管理和財務人員,打破傳統的用人機制,從社會上招聘若干名業務精英。確定區域市場銷售方案業務代表、業務主管、業務主任、業務經理,組成專業的營銷團隊,建立重點市場銷售方案銷售分隊,對客戶實行專人管理,對單品實行承包銷售,在新產品上市前完成營銷團隊的組合。

二、銷售策劃方案產品的設計

由於老產品的價格透明、結構老化,難以滿足消費者的需求,也難以支撐高昂的營銷費用,產品無法形成市場銷售方案優勢,因此,需要開發組合產品。

1、按白酒的香型來開發,力求產品個性化明顯,使其成為主打品牌。

2、按白酒的度酒開發產品,形成高中低度系列產品。

3、有針對性的開發產品,在銷售過程中不斷進行市場銷售方案調查,跟進產品,達到產品結構的最佳組合。

4、按市場銷售方案價格來開發產品,建立合理的產品價格體系。

三、網路系統建立銷售策劃方案

對原有的經銷商網路進行有效的整合,先幫助原有的經銷商進行助銷,掌握第一手資料,摸清市場銷售方案底細。為下一步營銷工作打好基礎。新產品上市工作可按下列銷售方案策劃步驟向市場銷售方案推進。

1、確立主攻市場銷售方案,建立可行的縣級目標市場銷售策劃方案,制定市場銷售方案開發規劃。銷售人員直接為一級商服務,由一級商對業務人員進行考核,在銷售區域市場銷售方案選擇信譽良好的酒店、商超、商店,對產品進行全面集中鋪市。打造樣板市場銷售方案,力爭市場銷售方案的鋪貨率達到80%以上。通過一個月的鋪市後,強化和篩選客戶,確定一、二級客戶,建立和完善客戶的檔案。

2、對一級經銷商管理的下線客戶由業務人員協助管理,實行一、二級客戶供貨卡管理制度;對一、二級客戶印製併發放供貨卡。目的是掌握與控制市場銷售策劃方案貨物流向,有效的控制市場銷售方案砸價、竄貨,徹底杜絕假貨的出現。

3、對一、二級經銷商的獎勵政策進行合理的區分,保護一級經銷商,扶植和支援二級客戶。視業績大小獎勵二級客戶。

4、對客戶採取晉級管理的辦法。當二級客戶業績達到或超過一級經銷商時,二級客戶可以直接晉升為一級經銷商,享受的待遇隨之變化。最終形成強大的、具有拓展能力的銷售一、二級網路。

四、銷售策劃方案市場銷售方案資源的利用

1、配置送貨車輛,製作車體形象廣告。

2、業務人員統一服裝、名片,佩帶胸卡。

3、任命業務代表、業務主管、業務主任、業務經理。

4、公司可以掌控的資源統一排程,統一管理。

五、產品利益分配和銷售策劃方案的費用

(一)產品利潤分配銷售策劃方案

合理的分配各個環節的利益關係,做到資源的最大利用,對此,將按照產品價格的空間關係予以層層分配。

1、制定統一的市場銷售策劃方案銷售價,包括酒店價、商超價、零售店價等,合理分配利潤空間,按月返利和年獎勵兩種形式對經銷商進行嘉獎。

2、銷售產品進行的有機組合,制定單品的市場銷售方案操作辦法。

3、對於階段性的促銷活動按出貨的總量設定獎勵標準。

4、隨著市場銷售方案逐步成熟,各個環節上的費用相應的予以減少或者取消。

(二)銷售策劃方案營銷費用的管理;

1、對銷售產品採用費用包乾的辦法,公司承擔業務人員的基本工資、出差費用、電話費用等。

2、車輛費用、辦公費用、庫房費用。

3、業務人員的待遇採取底薪+提成+獎勵的辦法予以發放,基本任務保基本工資,業務提成上不封頂。

4、易拉寶、招貼畫、公益性廣告等宣傳費用。

5、鋪市階段的宣傳和造勢活動以及階段性的銷售活動產生的費用。

(三)銷售策劃方案直銷工作的步驟;

1、計直銷操作辦法(一品一策);

2、公開招聘業務人員,進行短期培訓,安排具體崗位;

3、制定直銷產品上市造勢活動方案;

通過直銷運營可以有效的對市場銷售策劃方案進行掌控,對市場銷售方案的進行不斷的補充和完善,達到太白酒網路的扁平化,為運作大市場銷售方案打下堅實的基礎。

熱門標籤