關於市場營銷營銷計劃集合八篇

日子如同白駒過隙，不經意間，又將迎來新的工作，新的挑戰，立即行動起來寫一份計劃吧。可是到底什麼樣的計劃才是適合自己的呢？下面是小編整理的市場營銷營銷計劃8篇，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

　　一、市場分析：

在我校發行的有關英語學習的報紙和雜誌有21世紀報、英語週報、英語輔導報、瘋狂英語等七種，競爭異常激烈，目前我又瞭解到學習報的英語版正在大量進入我校市場。據瞭解他們的銷售模式只是單純的在大學校園宿舍進行推銷，但覆蓋面不廣，往往是各據一方。但後期報紙或雜誌的傳送成了最大的問題，往往出現傳送報紙或雜誌不及時，或報紙積壓的問題，沒有給學生留下好的印象。這對於剛進入我校市場的是一個不錯的有利條件。

二、推銷物件分析：

推銷物件：

物件總人數：預計本科新生在3600人左右

物件需求分析：

(1)對於剛踏入象牙塔裡的大學生來說，他們心中早已經有了自己的英語學習目標，考過英語四六級，然後像更高的目標奮鬥。

2)在我校，由於新生進校十天左右會有一個英語分班測試，對於遠離考試幾個月的學生來說會比較重視此次考試。然而事先不知情的他們很少有人會帶上以前的課本或者資料，因此這也是推銷的有利切入點。

(3)現在英語四六級的試題改革，對當代大學生英語水平有了更高的要求。提高英語成績的有效方法也是最基礎的方法就是擴大詞彙量。尋找一份有效地能幫助自己擴大詞彙量並提高自己英語整體能力的資料是許多剛進校的學生想知道的，同時考過英語四級也成了學生學習英語的目標。

　　三、推銷市場實地與人員:

(1)推銷市場實地分析：西北工業大學地域廣闊，宿舍分佈較為集中。

(2)推銷人員：為了進行較好的市場宣傳與推銷，推銷人員應遍佈學校新生各個宿舍區，這樣才能做到有利的宣傳與推銷，在第一時間搶佔校內較多市場，同時為以後報紙的配送提供了更多的方便。同時考慮到男生進入女生宿舍不方便，推銷人員應有一定的男女比例，通過這些建立有利的地理優勢!

(3)鑑於對市場實地的分析，估計總共需要40人左右的推銷員分佈在校園各個新生宿舍進行宣傳與推銷，至於後期傳送雜誌大概需要5人。

　　四、宣傳與推銷：

宣傳主題：讀，做未來的主人!

推銷宗旨：誠實守信，服務至上，讓顧客滿意!

前期準備：

(1)人員招募：考慮到前期推銷的艱難性，我將招募比較有責任心的、想做的並且想執著地幹下去的同學和朋友，特別是以前有過推銷經驗的同學和朋友優先。同時也要考慮到人員地域的分佈和性別比列，將招募的人員分為5個小團隊，其中一個小團隊為女生，並選擇能力較強的人為隊長。

(2)人員培訓及經驗交流：作為推銷團隊，就應該有團隊精神，同心協力將推銷的事情做好。團隊精神的培養需要團隊成員更多的相處和彼此的瞭解。為了獲得更好的推銷成果，掌握一定的推銷技巧是不可少的。雖然個人的智慧或者經驗是有限的，但積水成河，聚沙成塔，團結的力量是無窮無盡的，要求我們能夠廣泛的汲取經驗並互相交流。除此之外，更要努力學習理論知識，多學習有關推銷的技巧。

　　五、推銷準備工作：

(1)提前兩天到校，制定推銷詳細規劃步驟。

(2)協調組織成員，鼓舞士氣!

　　六、宣傳推銷階段：

(1)定點宣傳：新生入學階段，在宿舍的主要路口設接待點。為新生及其家長提供免費飲水並製作相應的宣傳版進行平面宣傳。同時如果條件允許可以適量地提供免費報紙。(2)宣傳與推銷：新生入學的時段到新生宿舍進行宣傳推銷。

(3)抓住老鄉會的時機，幫忙新生了解大學生活及英語學習，為新生對大學的諸多困惑進行解答，同時對英語的重要性和進行講解，藉助推銷我們的報紙。

　　七、營銷策略：重在抓住推銷物件的心理。

(1)首先要給人一種親切的感覺，自我介紹很重要，帶上學生證是必須的，作為學長或學姐的我們要在新生們眼中是很值得信賴的。可以以學長或學姐的身份向他們介紹學校情況，像交朋友一般。交談時要面帶微笑，拉近彼此間的距離，言語中透露大學英語學習的重要性：作為我校的大一新生，進校後會有一個英語分班考試，這將決定他們在那個級別的班裡學英語。講清楚分班考試的重要性，快班的同學的英語老師較好，有利於他們的英語成績的提升，更早的參加英語四級考試。而且很多同學來校時沒帶任何與英語有關的書或資料，買了這份雜誌可以為考試做些準備，找回英語的感覺，同樣可以受用於以後大學英語課程及英語四級的學習。

(2)推銷時要帶上一份樣品，言談應儘量言簡意賅，切入推銷主題時不能表現得太商業化，這會使得新生們顯得反感。

(3)如果能順利的推銷出一份雜誌，一定要開正規的訂閱發票，最好該雜誌專用的。還要留下校園主管的聯絡方式，如有任何報紙傳送方面的問題可以向校園主管反映。同時推銷人員還要主動留下自己的聯絡方式，主動提出什麼問題都可以找我們學長或學姐。即使在某個宿舍沒能推銷成功，同樣要以學長或學姐的身份留下聯絡電話，一來可以留給新生回頭機會，二來可以向他或她的室友進行宣傳，為以後徵訂的人留下途徑。

　　八、營銷進行階段

(1)每天從各隊長處收集整理最新徵訂情況。

(2)每天開隊長會，共同解決推銷中遇到的問題。

(3)每天開組內會，鼓舞團隊，齊心協力!

　　九、後期雜誌的傳送：

(1)基於前面對於市場實地的分析，後期傳送雜誌同樣做到方便快捷。因此會在校園各個新生宿舍選取個別人作為傳送員，對每期的雜誌進行及時地傳送，給新生以滿意的服務和印象，同時這也是佔據市場和擴大市場的有效途徑。

(2)鑑於其它雜誌和報紙在傳送方面存在的漏洞，給新生客戶造成了很不好的印象，有人甚至提出退款，所以後期的傳送服務一定要及時、周到，據此建立讀者反饋機制：根據各個宿舍區徵雜誌訂的人數安排該區域內傳送員(一個傳送員負責一個宿舍樓);另外發送員也要受到新生客戶的監督，客戶對雜誌傳送方面的問題，如傳送不及時、錯發、漏發等問題均可向校園主管反映，由校園主管處理解決，通過這些來間接地監督和考核業務員的業績。

(3)為了避免錯發、漏發等問題，需要製作相應的表格將雜誌傳送員所負責的學生資訊進行彙總，每發一份雜誌在表上做好相應記錄，使傳送工作有條不紊進行，避免出現問題而引起客戶的不滿!

　　十、售後調研

對每位訂購客戶進行問卷調查，提出雜誌的優點和缺點，有利於報紙的改進和發展。

第一章 21世紀的市場營銷

營銷管理：藝術和科學的結合----選擇目標市場，並通過創造、交付和傳播優質的顧客價值來獲得顧客、挽留顧客和提升顧客的科學與藝術。

市場營銷：所謂市場營銷是這樣的一種社會過程，就是個人和集體夥同他人通過創造、提供、自由交換有價值產品和服務的方式已獲得自己的所需和所求。

營銷者往往很善於激發消費者對其公司產品的需求，但是認為營銷人員乾的就是這些就狹隘了。實際上，與生產與物流部門的專業人士要對供應管理承擔責任一樣，營銷人員也需要求需求管理承擔責任。營銷人員需要努力去影響需求水平、時機和構成，以便使其符合組織的目標。

諸如此類的差別，有助於澄清經常提及的如下有待商榷的觀點：“營銷人員創造了需要”；“營銷人員誘使人們購買那些自己並不需要的產品”。顯然，營銷人員不可能創造需要：需要優先於營銷人員而存在。不過，營銷人員和其他社會因素共同對人們的慾望產生影響。營銷人員可能會激發消費者為滿足社會地位需要而購買梅賽德斯汽車的想法。但是，他們並沒有創造出購買者對社會地位的需要。

僅僅對消費者明確表述的需要作出反應可能是不夠的。當手機產品剛剛投放到市場上的時候，消費者對手機方面的知識還相對較少。這時，諾基亞公司和愛立信公司都竭力使消費者瞭解自己的產品，，並對其產品和品牌形成一定的感知。要想保證具有競爭力，企業就應該幫助顧客學習，是他們認識到自己真正需要什麼。

通過分析顧客的人口統計資訊、心理特徵資訊和行為差異資訊，往往可以識別出具有不同產品與服務需求的不同顧客群體。

品牌（brand）是具有明確供應來源的供應物的一種標誌。例如，一提到麥當勞這類品牌，在人們頭腦中往往就會聯想到漢堡、乾淨、便利、禮貌的服務和金色的“M”等等，他們構成了品牌形象。實際上，所有企業都在努力建立一種非常宜人的、獨特的品牌形象。

營銷人員可以把網際網路作為擴大其勢力範圍的資訊渠道和銷售渠道。網際網路的發展擴大了營銷人員的地理勢力範圍，他們可以在世界範圍內向顧客傳達相關資訊並推廣其產品與服務。通過建立一個或更多網路，企業也可以列出自己的產品、服務、歷史、經營哲學、招聘資訊以及其他顧客可能感興趣的資訊。

營銷計劃(planning)過程包括分析市場機會、選擇目標市場、設計營銷戰略、制定營銷方案和管理營銷活動。

企業要發展，就必須不斷制定和有效實施營銷方案，就必須在產品和服務方面進行持續創新，就必須時刻把握和努力滿足顧客的需求，就必須努力尋求和營銷新的優勢，而不是過度依賴過去的優勢。尤其是企業必須把網際網路和營銷計劃整合起來。同時，營銷人員還必須努力在新的和老的營銷傳播工具中求得平衡；一方面，對搜尋引擎廣告、社會化媒體、直接電子郵件和簡訊營銷工具的使用不斷增加；另一方面，也需要在傳統營銷傳播工具的支出方面保持適當的水平。在經濟困難時期，企業最關心的是履行職責，因此會希望從沒想營銷活動中獲得客觀的投資回報。即使在這種情況下，營銷人員也要在上述兩個方面球的一定的平衡。“營銷洞見：動盪時代的營銷”為營銷管理者適應新的營銷實現提供了一些富有啟發的建議。

動盪時代的營銷：

1、保證核心客戶群的市場份額。

2、有攻擊性地從競爭對手那裡爭取更大的市場份額。

3、由於顧客的需要和慾望總是在不斷變化志巨集，所以現在就對顧客進行更多的研究。

4、持續或增加營銷預算。

5、專注於所有安全的領域，強調核心價值觀。

6、快速放棄那些不是很適合本企業的專案。

7、最好的品牌不打折。

8、重點強化強勢品牌，必要時犧牲弱勢品牌。

儘管富有成效的CMO非常重要，但是市場營銷越來越傾向於超於組織的營銷部門。由於市場營銷會影響到顧客體驗的所有方面，所以營銷人員必須管理好所有的顧客接觸點---商店佈局、包裝設計、產品功能、員工培訓、運輸和物流方法。同時，營銷人員也需要在一些高層的管理活動中保持一定的影響力，如產品創新和業務的開發等。而且，要建立強有力的營銷組織，營銷管理人員還必須小法其他部門管理人員的思維方式，而其他部門的管理人員則需要站在營銷管理人員的角度來考慮問題。

營銷觀念認為，實現組織目標的關鍵在於面向目標市場創造、交付和傳播顧客價值的過程中比競爭對手做得更好、更有效果。哈佛大學的西奧多.萊維特（Theodore Levitt）曾經形象的對推銷觀念和營銷觀念進行了比較：推銷觀念注重買房的需要，而營銷觀念則注重買方的需要。推銷觀念以賣方的需要為出發點，考慮的是如何把產品變成現金；而營銷觀念考慮的則是如何通過產品以及與創造、交付產品和消費最終產品有關的所有環節來滿足顧客的需要。

關係營銷就是要與關鍵利益相關者建立起彼此滿意的長期關係，以便贏得和維持商業業務。

在全方位營銷中包含的內部營銷（internal marketing），是指僱傭、培養、激勵那些想要為顧客提供優質服務而且也有能

力這樣做的員工。一般而言，內部營銷可以確保組織中的所有成員都堅持適當的營銷準則，尤其是高層管理人員。聰明的營銷人員已經清晰地認識到：內部營銷是同樣重要的，有有時甚至比外部營銷更為重要。在企業員工沒有準備好提供優質服務之前就向顧客作出承諾，是毫無意義的。

　　一、背景

深秋時節，薊縣的山貨、水果豐收了，開始大量上市。每天源源不斷進入市內各大水果批發市場，同時還遠銷外埠10餘個省市。生產的水果80%左右用於外銷（每年都有外地商、中間商、或者物流公司來收購），基本上發往全國各地的都有。由於近年來薊縣發揮山區優勢，注重果品基地的建設，果品種植面積不斷擴大，目前已達31萬畝。山貨不僅暢銷華北地區，而且還遠銷國外出口創匯。山貨特產豐富，每年都有山貨廟會，吸引中外客商彌猴桃在歐美市場被譽為"世界珍果"，倍受歡迎。薊縣的甘甜板栗等山貨成了日本市場上的熱銷商品，燕山板栗是日本"甘慄節"最受寵愛的佳品。但大多的中小企業，由於規模小，資金相對薄弱，沒有能力建立自身完整的物流系統，這時第三方物流是他們的最好選擇。

　　二、計劃概要

該物流公司目前是個中型規模的企業，是以汽車運輸業務為主的公司，有各種型別的貨車。公司將在傳統物流的基礎上，進一步推動現代物流的發展，以提高供應鏈管理水平為核心，以實現物流資源整合為出發點，引進資訊科技，建立互聯互通的資訊網路平臺，打造以倉儲、配送、物流、加工、服務管理為一體的現代物流體系。致力成為輻射全國的山貨水果物流集散中心，在實現以上目標後再逐步向國際市場推進，促進薊縣山貨水果市場的現代化，國際化。

　　三、市場分析

我們所面對的天津市場是個開放的市場，我們的任務是將本地的現有資源進行整合，形成完整的物流體系。與周邊的物流企業協作，國內的生產廠商聯合，逐漸擴大規模，完善服務業務和運作及管理水平。市場有很大的發展潛力，競爭者不多，而且他們的網上銷售做的不夠完善。我們將利用網上營銷的優勢，與現有的企業進行競爭。

　　四、計劃的指導思想及原則

以誠為本、以信為譽的原則，業務處理快速、送貨及時、到達準確、服務熱情，從戰略的高度去規劃和經營物流，滿足客戶及市場的需要，引導市場潮流，用電子資訊業去改造物流業。

　　五、SWOT分析

1、優勢

（1）薊縣的物流條件還不夠完善，給我們提供了足夠的市場機會，市場完全開放，政策支援，有辦企業的優惠條件。將直銷體系和個性化服務應用與第三方物流產業，是一個地區性、針對性極強，依靠高度的資訊化來經營的小、精、專的新型物流公司。

（2）我們制定較低的市場價格，並依靠優質的服務和客戶關係管理來吸引客戶，依靠規模經營來盈利。

（3）我們以雙贏為最終目標，以合作為競爭手段。無形中擴大自身規模，提高了公司在行業內的影響力。

2、劣勢

（1）公司在起步階段經營規模小，資金少，沒有廣闊的資金來源，資金運轉方面可能會不很靈活。

（2）市場經驗不足，面對突發事件應對經驗不足，缺乏對策。

　　六、市場定位

通過對我國物流市場及天津物流市場的分析，公司將在第三方物流的基礎上結合現代電子商務，充分發揮電子商務的資訊化、自動化、網路化、智慧化、柔性化特點與功能，集採購、包裝、裝卸、運輸、儲存保管、流通加工、配送、物流情報等功能要素於一體的物流企業，建立集物流、商流、資金流、資訊流於一體的現代物流企業。致力於整合地區的物流資源優勢，使地方的有利條件充分發揮，形成完備的物流系統，為地方的經濟建設提供可靠的保障，及有力的支援。

公司將在一到三年內對地區性的物力資源進行整合，形成服務一流、裝置完備、技術先進、管理到位的地區性的物流公司。

　　七、營銷目標

以最快的速度進入本地市場，並在周邊地區取得一定的市場份額。本著用心服務的原則，與國內的廠商和客戶建立良好的合作伙伴關係。

　　八、市場營銷策略

1、產品策略

（1）產品功能定位：更便捷，更安全，更準時的優質物流服務

（2）產品的經營範圍定位：北京、天津、河北地區的物流服務

（3）產品服務方式定位：通過網路、免費客服電話、傳真進行訂單服務。主要業務包含物流的基本業務即運輸、保管（即倉儲）、代加工、包裝及配送。

（4）增設採購、倉儲、物流資訊供應等產品線，實現一體化的管理。

（5）提供增值服務，如在倉儲服務中，建立高層的自動化倉庫，利用巷道式堆垛起重機和鐳射引導無人駕駛小車完成物流任務，吸引大型企業，滿足其要求。

（6）既要注重長途運輸，又要發展短途運輸、送貨上門等低值的服務，吸引小企業。

（7）增加倉庫、汽車等的數量；加強人員素質的培養等，通過這種有形商品的合理使用，可以有效的吸引客戶。

（8）引進新技術，設計本企業的物流服務專案，實現物流服務的全面升級。

2、價格策略

公司主要的服務物件是中小企業，所以我們實行低價策略依靠規模盈利。定價是採取以下方法：（1）競爭導向定價法：通過市場調研得出顧客最願接受的價格，並以此為基點，將我們價格控制在與此基準價格持平或較低的水平。（2）區別定價法：對於不同的地點，不同的貨物我們進行市場細分，並列出詳細的價格清單，以此為基準進行標準收費。（3）如果某一企業購買本公司的產品服務累積到一定價格或數量，可以享受價格折扣。（4）在銷售的淡季採取低價出售的方式鼓勵顧客消費。冬天折扣大價格低；夏天的價格折扣低價格高。

3、渠道策略

（1）採用廣告、電話、電視直銷等的直接渠道，並利用網際網路加強網路營銷，通過強大的電子配送中心進行直銷體系的渠道管理。（2）經紀商，與其建立長期的合作合同，把企業洽談業務的環節交由經紀商負責，集中企業的精力進行物流服務。

4、促銷策略

（1）廣告媒體選擇：網路廣告、路牌廣告、經濟類雜誌和報紙的廣告；通過郵政直接投遞企業介紹、產品說明等函件等方式做廣告使廣大的的企業瞭解本公司。

（2）推銷人員的上門、電話或信件推銷加強企業推銷人員素質的培養，增強其銷售手段的技能。推銷人員要想熟悉本企業的經營理念、企業文化、交貨地點、企業規模、經營目標、企業的優勢以及未來的發展等，取得客戶的信任和支援；推銷人員要向顧客詳細介紹物流企業的服務專案、服務承諾、服務費用、交貨方式、交貨時間、交貨地點、付款條件等，吸引採用本企業的服務；推銷人員還要幫助企業收集和反饋市場資訊，包括客戶資訊、市場供求資訊和競爭對手的資訊，從而使企業在競爭中立於不敗之地。

（3）抓住時機的事件營銷

（4）營業推廣

I、推行會員制度：只要與公司有過業務來往的就自動成為會員，我們將儲存客戶資訊保持關係來往。通過客戶業務成交金額累積量，我們分成幾種不同級別並給予不同程度的優惠

II、定期與高校聯合專案，提高公司知名度。

（5）公共關係管理

I、處理好與客戶的關係，完善售後服務，定期顧客回訪；

處理好與中間商的關係，實現互利互惠共同發展；

處理好與競爭對手的關係，加強合作，促進物流業的發展；

處理好與新聞界的關係，真誠相待、主動聯絡、促進人際關係理解尊重、積極配合新聞工作者的工作，虛心接受新聞界的批評；積極參與慈善事業捐獻，提高社會聲譽；

II、制定預防危機的公關章程

制定預防危機的公關章程，在危機出現時，組成事故處理小組，迅速著手，查明原因，明確責任，在第一時間通過各媒體告知公眾，說明原因，並做出適宜的解決措施，搞好善後工作。

網路營銷策略

在資訊平臺的基礎上使用條形碼技術、全球衛星定位系統（GPS）、物流採購管理和企業資源管理等物流管理軟體，並對其實施無縫連結和有效整合，以充分滿足客戶日益增長的資訊化需求。

（1）展示平臺線上展示主營業務，部門型別，，最新動態

（2）服務平臺線上諮詢，洽談交易，訂製訂單，投訴，進入公司的網站或通過電話查詢貨物當時所處的地點及貨物資訊。

（3）努力把網站建設成為一個物流資訊平臺，以及物流諮詢查詢平臺和物流學術交流平臺。

（4）定期在公司網站上釋出講座和培訓資訊，邀請專家來為果民講解與他們自身相關的經濟、法律知識等。

　　九、組織管理戰略

（1）成立之初採用樹型結構與橫向工作相結合，自上而下成立總經理，祕書處，財務部，人力資源部，公關部，規劃部，營銷部，技術部，安全衛生部，執行部等部門，依靠專案經理與各個部門通力合作，完成我們的服務。各級管理人員形成一個團隊，明確職責，各盡其能。（2）建立有效的激勵機制，為員工建立良好的工作環境。

（3）加強對公司內部管理，聘請專業人士及有領導才能的人，

（4）建立完善的工資制度，獎懲制度，

（5）通過開展各種活動強化公司員工的技能知識素質

（6）我們將與附近的大學聯合，定期培訓我們業務骨幹，不斷提高員工素質，將人的成長視為企業成長的基礎，對人的繼續教育永遠視為企業可持續發展的關鍵。

　　十、風險分析與控制

行業風險

有資料顯示，我國水果蔬菜等農副產品在採摘、運輸、儲存等物流環節上的損失率在25％～30％左右，也就是說1/4強的農產品在物流環節中被消耗掉了。而發達國家的果蔬損失率則控制在5％以下，美國蔬菜水果物流則更為典型，產品可以一直處於採後生理需要的低溫狀態並形成一條冷鏈：田間採後預冷——冷庫——冷藏車運輸——批發站冷庫——超市冷櫃——消費者冰箱，水果蔬菜在物流環節的損耗率僅有1％～2％。水果運輸的條件比較複雜，有的品種怕冷，有的`怕熱。

質量風險

1、物理損傷主要原因是不良操作、超載、堆垛安排不當等

因而在水果運輸中要嚴格做到輕裝輕卸。碼貨的安排也是十分重要的，將一車水果有秩序地堆好、碼好、最大限度地保護好。各包裝之間要靠緊，這樣在運輸中各包裝物間就不會有太大的晃動。包裝要放滿整個車的底部，以保證貨物中的靜壓分佈均勻。要注意垛碼不要超出車邊緣。要使下層的我裝承擔上層整個包裝件的重量而不是由下層的商品來承受上層的重量。為此，長方形的容器比較好，形狀不規則的容器，如竹筐、荊條筐，要堆放成理想的格式就困難得多

2、失水在高溫季節，要注意遮蓋貨物，使陽光不能直接照射在商品上。遮蓋物的放置要使貨物前後通風道不被擋住。

防止聚熱的主要方法是加強通風，就是在堆放包裝件時，使各包裝之間空氣可以自由流動。特別是要注意利用運輸工具行駛時產生的空氣流動，使空氣流過貨堆甚至流過包裝件內部。

財務風險

1．資金不足解決措施：加強對財務的管理，加強與合作伙伴的合作關係，爭取創業優惠政策，同時吸引會員和投資者加入。

2．盈利不足解決措施：建立風險儲蓄金，減少前期固定資產支出；轉變策略，在營銷方面，服務方面努力創新，在保證原有顧客群的基礎上爭取爭取的顧客，增加更多的選擇方案，爭取市場。

市場風險

1．顧客數量不足，顧客流失解決措施：加大宣傳力度，提高服務質量；穩定，增加核心顧客數量，推出相應的優惠措施。

2．宣傳效果不明顯解決措施：做好前期市場調研，整合營銷傳播，利用網路的優勢。

管理風險

1．市場經驗不足，有可能出現管理漏洞，造成資金流失解決措施：聘請專家作為營銷，管理顧問，提高管理和銷售人員的專業素養和市場經驗。

2．員工的素質能力不足解決措施：首先從培訓人員身上查詢原因，提高培訓能力，加大培訓力度。

法律風險

依法經營，諮詢法律顧問有關企業成立的相關法律事項，嚴格按照法律程式成立和經營。當公司經營到一定規模進行增資擴股時，交由法律顧問進行評估。

公司聘請法律顧問就經營方面所發現的法律問題，財務規章建設等進行諮詢。企業的組建包括檔案的起草和法律手續的辦理及跨省開辦工商企業組織的條件，提供產權諮詢意見和代辦手續等；向金融機構借貸、發行債券籌措資金，不動產租賃、抵押等事項進行法律諮詢。

企業嚴格按照《公司法》、《稅法》要求依法納稅，決不偷稅，漏稅，逃稅、騙稅。

1上年度工作簡要回顧

在廠領導的正確領導和關心支援下，市場部全體人員克服金融危機帶來的諸多不利影響，積極開展相關工作，全年實現銷售收入人民幣8494.46萬元，新籤合同人民幣2523萬元；全面完成廠下達的產品服務及搶修任務；提高了人員的業務能力；做好了部門資料歸檔工作及價格調整工作；完善部門質量工作，貫徹質量體系工作執行正常。

2工作目標

1)實現銷售收入力爭達到人民幣1.64億元，其中：柴油機1.33億元，增壓器1282萬元，備件及工業性協作1795萬元；力爭實現利潤人民幣920萬元；新籤合同力爭達到人民幣9000萬元。

2)進一步提高年輕營銷人員的業務水平，培養可以獨當一面的營銷人才。

3)進一步加強部門的檔案管理工作及質量工作。

4)進一步提高售後服務管理工作，提高顧客滿意度。

3重點工作

1)加強市場調研和研究工作。

2)加大對競爭對手的分析和研究，制定有競爭力的銷售策略，努力開拓市場渠道。

3)加大力度走訪船舶設計院所及船廠，瞭解船舶需求資訊。

4)建立使用者資訊檔案、銷售專案資訊實行專人負責跟蹤。

5)加大對主流客戶的營銷力度，積極承接新機型訂單，提高市場佔有率。

6)進一步把握軍品老船復造市場，在穩固老機型（L+V20/27）的基礎上，爭取新機型(L16/24、L21/31)早日進入軍方型譜。

7)加大增壓器市場開發力度，拓展NR15R、NR20R的整機市場，擴大增壓器整機及備件的市場佔有率。

8)進一步加大老機型備件市場及工業性協作任務的承接。

9)做好產品技術服務和質量保修任務的管理，及時組織人員提供相關服務；及時收集和處理交付產品的質量資訊；建立售後服務資訊月報表制度，按時編制報表；進一步提高顧客滿意度。

一、培訓目標。

1、增長知識：銷售員肩負著與客戶顧客溝通產品資訊，蒐集市場情報等任務，因此，必需具有必定地知識層次，這是培訓地主要目標。

2、提高技能：技能是銷售員運用知識進行實際操作地本領。對於銷售員來說，技能地提高不僅僅在於具備必定地銷售能力，如產品地介紹、演示、洽談、成交等方面技巧地提高，還包含市場調查與分析地能力，對經銷商提供銷售援助地能力與客戶溝通訊息情報地能力等等。

3、強化態度：態度是企業長期以來形成地經營理念、價值觀念和文化環境。通過培訓，使企業地文化觀念滲透到銷售員地思想意識中去，使銷售員熱愛企業、熱愛銷售工作，始終保持高漲地工作熱情。

二、培訓的負責人和培訓師。

培訓講師和內部經驗豐富、業績高的銷售人員。

三、培訓的物件。

從事銷售工作對銷售工作有一定的認知或熟悉銷售工作的基層銷售人員、

四、培訓的內容。

1、銷售技能和推銷技巧的培訓：

一般包括推銷能力（推銷中的聆聽技能、表達技能、時間管理等）、談判技巧，如重點客戶識別、潛在客戶識別、訪問前的準備事項、接近客戶的方法、展示和介紹產品的方法、顧客服務、應對反對意見等客戶異議、達成交易和後續工作、市場銷售預測等等。

2、產品知識：

是銷售人員培訓中最重要的內容之一。產品是企業和顧客的紐帶，銷售人員必須對產品知識十分熟悉，尤其是對自己所銷售的產品。對於高科技產品或高科技行業來說，培訓產品知識是培訓專案中必不可少的內容。具體內容包括：本企業所有的產品線、品牌、產品屬性、用途、可變性、使用材料、包裝、損壞的原因及其簡易維護和修理方法等，還包括瞭解競爭產品在價格、構造、功能及相容性等方面的知識。

3、市場與產業知識：

瞭解企業所屬行業與巨集觀經濟的關係，如經濟波動對顧客購買行為的影響，客戶在經濟高漲和經濟衰退期不同的購買模式和特徵，以及隨巨集觀經濟環境的變化如何及時調整銷售技巧等等。同時瞭解不同型別客戶的採購政策、購買模式、習慣偏好和服務要求等。

4、競爭知識：

通過與同業者和競爭者的比較，發現企業自身的優勢和劣勢，提高企業的競爭力。具體包括：瞭解競爭對手的產品、客戶政策和服務等情況，比較本企業與競爭對手在競爭中的優勢和劣勢等。

5、企業知識：

通過對本企業的充分了解，增強銷售人員對企業的忠誠，使銷售人員融合在本企業文化之中，從而有效的開展對顧客的服務工作，培養顧客對企業的忠誠。具體包括：企業的歷史、規模和所取得的成就；企業政策，例如企業的報酬制度、哪些是企業許可的行為和企業禁止的行為；企業規定的廣告、產品運輸費用、產品付款條件、違約條件等內容。

6、時間和銷售區域管理知識：

銷售人員怎樣有效作出計劃，減少時間的浪費，提高工作效率；銷售地圖的正確利用、銷售區域的開拓和鞏固等。

五、培訓的時間期限。

共計六天，根據情況可適當調整。

六、培訓的場地。

專業的培訓基地、正規培訓室，具有音響系統，白板，白板筆。

七、培訓的方法。

1、講授法：應用最廣。非常適合口語資訊的傳授。可同時培訓多位員工，培訓成本較低。缺點是學員缺乏練習和反饋的機會。

2、個案研討法：提供例項或假設性案例讓學員研讀，從個案中發掘問題、分析原因、提出解決問題的方案。

3、視聽技術法：運用投影、幻燈片及錄影進行培訓。通常與演講法或其他方法一同搭配進行。

4、角色扮演法：給受訓人員一個故事讓其演練。讓其有機會從對方的角度看事情，體會不同感受，並從中修正自己的態度和行為。

5、戶外活動訓練法：利使用者外活動來發揮團體協作的技巧，增進團體有效配合。但需注意某些課程的安全問題，另外培訓費用也較高。

八、培訓預算。

1、培訓講師2500元。

2、培訓場地500元。

3、培訓材料500元。

4、餐飲住宿1000元。

5、其它500元。

合計5000元。

一、調研背景

走出國門，做世界的美的，美的集團穩紮穩打從未停下前進的步伐。

20xx年10月11日，美的宣佈收購埃及Miraco公司股權專案完成，使得美的的海外生產基地延伸至越南、埃及、白俄羅斯等地，同時還規劃在印度、巴西等國設立生產基地。

20xx年8月份，美的與開利簽訂股權收購協議，雙方聯合經營和拓展拉丁美洲地區空調業務。此舉被認為是美的提高海外盈利貢獻能力和搶佔市場份額的重要一步，也是美的開始全球佈局的關鍵步驟。

截至目前，美的集團旗下擁有4家上市公司、四大產業集團，14個國內生產基地，全球員工20萬人;現擁有中國最大最完整的空調產業鏈、冰箱產業鏈、洗衣機產業鏈、微波爐產業鏈和洗碗機產業鏈。擁有中國最大最完整的小家電產品群和廚房家電產品群。在全球設有60多個海外分支機構，產品遠銷200多個國家和地區。同時，已完成全球產業佈局，並與美國開利、伊萊克斯、GE等國際知名家電企業達成合資和合作。作為中國家電行業的領導品牌，美的正在以其獨特與務實的方式，逐步落實國際化和全球化戰略。

為了瞭解香港居民對於變頻空調的需要和選擇，我們做了這次市場調研來得出結果。。

二、調查目的

本次市場調查在特定的微波率賣場中對目標顧客進行調查訪問和觀察法等以達到以下

目標：

1、瞭解顧客能接受哪種價位的變頻空調。

2、瞭解顧客在購買變頻空調時是否看重品牌，以及是哪些品牌。

3、瞭解顧客看重變頻空調的哪些功能等。

4、瞭解顧客購買變頻空調的地點。

三、調查內容

(一)消費者

1、消費者對變頻空調的消費形態(消費觀念、消費習慣)。

2、消費者對變頻空調品牌的看法(看重品牌、哪些品牌)。

3、消費者對變頻空調功能的要求。

(二)市場

1、香港行業市場狀況。

2、香港消費者的購買力。

(三)企業自身

1、美的變頻空調的產品特徵。

2、美的變頻空調進行的促銷活動。

3、美的變頻空調售後服務狀況。

四、調研方法

調研物件：網路上潛在的消費者。

以問卷調查為主：在網上對消費者釋出問卷。

原因：

1、調查時間和調查人員有限，在網上釋出問卷不需要太多人員。

2、問卷調查形勢比較簡單，方便我們對消費者進行調查。

3、問卷調查結果容易統計，資料真實可靠。

4、問卷調查成本低

總結這一年多來的工作，發現自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待於向其他同事和同行學習，明年自己計劃一定要在工作中得失的基礎上取長補短。

重點做好以下幾個方面的工作:

1、 增強自己的專業知識、技能知識和理論知識，提高自身的綜合的素質。

2、 對標書的製作要更加仔細和認真。保證標書的美觀、簡潔與正確性。

3、 及時更新好專案資訊，整理完整與正確，努力讓我們的銷售人員能在第一時間得到最新最完整的專案資訊。

4、 積極配合領導及同事作好團隊工作，提升整體競爭力。

5、 收集其它的競爭對手資訊。其競爭的過程中，知己知彼才能方能取勝。

6、 加強自己的銷售能力。多收集並整理好新的商業資訊並及時及時彙總與跟進。發展新的專案資訊。

7、 把握原則。從公司的實際情況出發，在專案前期談判過程中維護好公司形象和利益。

總之，在新的一年我將更加努力做好自己份內的事情，並積極幫助他人。在新的一年中汲取上年度工作中的不足，不斷髮展新的專案及客戶資源，力爭200X年度的銷售業績突破上年度工作。相信公司一定會走得更遠，市場佔有率更高！

國貿1004班 劉潞 學號:20xx110475

公司簡介：

藍月亮，中國洗衣液市場領導品牌，洗衣液連續三年市場份額第一，市場佔有率高達44%。廣州藍月亮實業有限公司於20xx年成立，是由香港藍月亮國際集團有限公司全資控股的外商獨資企業，旗下擁有個人護理、衣物護理和家居護理三大系列，其中藍月亮洗衣液、洗手液、廁清和地板清潔劑四個產品的市場佔有率為全國第一。藍月亮最重要的競爭對手是威露士和奧妙兩個品牌。藍月亮的品牌價值達到27.41億元，截止至20xx年，資產價值已高達31.2億元。而藍月亮在20xx年的年銷售額在20億左右。藍月亮已通過ISO9001國際質量管理體系認證、ISO14001環境體系認證，為藍月亮產品的質量穩定提供了進一步的保障。藍月亮的願景是精品洗滌締造精緻生活-，理念是一心一意做洗滌。

市場細分：

（1） 地理細分：從地理方面，將消費者市場劃分為城市和農村兩個區域。因為

經濟發展和人們對清潔理念的不同，藍月亮的主要銷售地區是城市，因為城市消費者對於洗衣液等清潔用品接受度更強，依賴度更高。

（2） 人文細分：從年齡方面，將消費者市場劃分為18-25歲和25-60歲兩個年

齡段。其中25-60歲年齡群體為主要銷售物件，因為要承擔家中清潔工作，對於洗衣液等清潔用品使用度更高。從性別方面，將消費者劃分為男性和女性，其中女性因對於家務的承擔比例更高，而且對於生活必需品的採買大多歸屬於女性，所以絕大多數消費者均為女性。從收入方面，將消費者分為低檔收入者和中檔收入者和高檔收入者，其中中高檔收入者為主要消費群體，因藍月亮為中高檔清潔產品，價格方面會比同類產品稍高，對於低檔收入者購買人數較少。

（3） 心理細分：從生活方式方面，將消費者市場劃分為使用洗衣液洗衣服的和

不使用洗衣液洗衣服的兩個群體。其中使用洗衣液洗衣服的為主要消費群體。藍月亮要將重點人群放在使用洗衣液洗衣服者。

（4） 行為細分：從使用者狀況方面，將消費者市場劃分為經常使用藍月亮洗衣

液者、偶爾使用藍月亮洗衣液者和從未使用藍月亮洗衣液者三個群體。其中經常使用藍月亮洗衣液者是主要的消費群體。

根據有一定的規模和較好的發展前景、有足夠的結構性吸引力、符合企業的目標和能力這三個條件，藍月亮洗衣液等產品的目標市場選擇是身處城市的25-60歲之間的中高檔收入的使用洗衣液洗衣服的女性消費者。 目標市場選擇之後，將對這一類消費群體進行深度研究，在技術創新方面，藍月亮在中國搶先推出全球首款手洗專用洗衣液，這款洗衣液採用了獨特的創新泵頭設計，輕鬆一按就能享受便捷手洗。在潔淨方面，它不僅有效去漬，還增加了亮白增豔的新功能，比目前市場上的同類產品更優越。如今，液體洗衣的新觀念正隨著人們家庭生活觀的改變而受到追捧，消費者對產品的需求更加多樣，藍月亮的專業和創新技術更能滿足人們對液體洗衣的更高要求。

在產品宣傳上面，藍月亮選擇楊瀾為新產品做廣告，目標則是中年女性群體。新廣告以“專業”、“潔淨”、“出眾”作為主要訴求點，展現產品特質的同時更主張一種“專業”的生活態度。片中，楊瀾從生活、職場、社交等多角度演繹了一位職業女性的專業追求，“做更專業的女性，不論工作還是生活”，楊瀾在片中的這句話充分展現了新時代女性追求獨立、高品位的生活觀和價值觀，而她本人專業、自信、陽光的氣質也很好地闡釋了“專業讓潔淨更出眾”的新產品訴求。而廣告還對這款藍月亮“亮白增豔型”洗衣液的功能做了充分展示，藍月亮這次強力推出新產品以及攜手楊瀾，將加速其在洗衣液領域的發展步伐，為更高階段的發展提供專業保障，另外，不斷升級的洗衣液產品也勢必會加速液體洗衣的發展趨勢。

在促銷方面，藍月亮並不急功近利的和其他同類產品進行價格戰，但是會在節假日期間進行打折促銷將潛在使用者提升至使用者，提高藍月亮的銷售量。

總之，藍月亮考慮到當今消費者面對無數廣告和宣傳手段，為了有效的把資訊傳遞給目標顧客，藍月亮採用了多種宣傳方式，憑藉其比同行更

專業的技術研究和創新手段，藍月亮產品廣泛進入中國人的家庭，贏得了大眾的真誠信賴。與國際洗滌業發展同步，為人們生活品質提高盡力。