【推薦】市場營銷策劃三篇

［關鍵詞］市場營銷；策劃；企業；創新

［中圖分類號］F272［文獻標識碼］A［文章編號］1005-6432（20xx）21-0022-02

1市場營銷策劃的內涵與組成要素

1.1市場營銷策劃的內涵

1.1.1營銷策劃創意的獨特性

市場營銷策劃的關鍵因素就是創意,從某種層面而言,創意就是市場營銷策劃的靈魂,創意並非是天馬行空,而是一種思維的累積,要想贏得市場就需要在銷售策略上與眾不同,這就需要獨特的策劃眼光和水準。因此,市場營銷策劃人員只有具有豐富的資訊積累與實戰經驗,才能夠迸發出靈感的火花。除此以外,還要充分地發揮出自己的創造力與想象力,用獨特的視覺與思維方式來觀察,努力地尋求突破點與創新性。

1.1.2營銷策劃的可操作性

市場營銷策劃不僅要有獨特的創意,也要求具有一定的可實施性與可操作性,這種可操作性即在企業現有的資訊資料與人力、物力、財力條件下便於實現,否則再好的創意也只能是紙上談兵,而市場營銷策劃準確、清晰的實施方案,也是保證策劃順利實施的重要條件。

1.1.3營銷策劃確切的目標性

市場營銷策劃是為解決企業的某種問題,為幫助企業達成經營目標進行的活動。因此,市場營銷策劃還應該具備較強的目的性與方向性,為了保障方案的切實可行,在進行市場營銷策劃時,需要制定一個長期目標,再將這一長期目標分解成短期目標,並將目標與企業員工的切身利益掛鉤,這樣才能夠有效激發出員工參與的積極性與主動性。

1.2市場營銷策劃的組成要素

一份完整的市場營銷策劃通常是由銷售市場分析、市場細化與定位、銷售策略選擇和預算等環節組成。其中,對於銷售市場的調研分析是成功進行銷售策劃的前提保證,它能夠幫助企業尋求更多的銷售機會,通過市場的細化與定位準確找準銷售群體。而銷售策略的選擇和預算則是為了優化產品、定價、促銷等策略,將不同的營銷策略組合使用,一是能夠節約銷售成本,提高產品贏利與降低銷售開支並重；二是豐富營銷策劃手段,針對不同的產品選擇合適的銷售策略,成為進行營銷策劃的重中之重。

2現階段下市場營銷策劃中存在的問題分析

2.1企業市場營銷策劃觀念較為落後

現代社會是一個資訊社會,各個企業面臨的競爭環境也越來越激烈,企業要想在激烈的市場競爭環境中取得一席之地,必須要注重市場影響,建立好全新的市場營銷策劃觀念。要意識到,在現代社會中,市場營銷觀念已經從以產品為中心轉化為以顧客和市場為中心,但是由於各種因素的影響,部分企業管理人員依然採用傳統的營銷觀念來管理企業,未能深入地分析市場情況的變化,一味地憑藉自己的主觀意識來決定企業的市場營銷問題,導致企業的經營困難重重。

除此之外,還有部分企業管理人員未考慮到買方市場的變動,盲目地開展生產工作,其結果就導致企業生產的產品大量的積壓,企業資金週轉不靈,甚至陷入了停產的尷尬,這都是不利於企業長遠發展的。

2.2企業市場營銷手段單一,市場擴充套件能力不強

很多企業在制定市場營銷策略時,只注重短期的利益,營銷模式單一,將降價促銷作為企業發展的唯一營銷手段,實質上,這種方法並不可取。種種實踐都證實,市場創新才是企業發展的王道,在現代市場營銷策劃中,新產品以及新市場的開發才是最重要的,如果企業管理人員忽視了這一點,必然難以促進企業的良性迴圈,更不用談可持續發展了。在全球經濟一體化的背景之下,企業的傳統生存空間受到了極大的影響,企業要想在激烈的市場競爭中脫穎而出,就必須要注重新產品與新市場的開發。然而,由於各種因素的影響,很多企業管理人員雖然注意到了這一問題,但卻未能採取科學有效的措施來開拓新市場,導致企業市場份額不斷地縮減,最終退出市場。

2.3市場營銷策劃方案的評估存在困難

在市場營銷策劃工作中,營銷策劃方案的評估是其中的重要環節,營銷策劃方案評估的內涵十分的廣泛,影響營銷策劃評估方案的因素也很多,因此,市場營銷策劃方案的評估也存在種種困難。若企業缺乏完善、科學、準確的評估手段,也會導致市場營銷策劃的成效大打折扣。

2.4不注重市場營銷網路的建設

營銷網路是市場營銷方案的實現渠道,企業也必須要通過營銷網路才能夠實現資金與物流的對流。在社會的發展之下,企業的營銷渠道得到了極大的擴充套件,並進入新型發展階段,從某種層面而言,發展企業的營銷網路是企業佔領市場、提高自身綜合競爭力的主要渠道,而企業的營銷網路也是企業最為重要的資產。

但是,國內依然有很多的企業未意識到擴充套件營銷渠道的重要性,也未在這一方面投入精力,結果導致企業的資源浪費情況嚴重,營銷業績不佳。

2.5營銷管理工作滯後,決策遲緩

在企業經營環境的變化之下,多數企業管理人員已經意識到市場營銷策劃工作對於企業發展的重要作用,也採取了一系列的措施來開展營銷策劃工作,但是,在一些因素的影響下,企業管理人員對於市場營銷管理工作的重視程度依然不夠,導致企業內部存在營銷管理工作缺位的情況,這表現在幾個方面：

一是對於企業銷售市場的開發缺乏完善的計劃,如果沒有制訂出完整的銷售策劃方案,就會使營銷策劃失去完整性而陷入盲目；

二是市場營銷配套措施不完善,很多企業都將精力關注於產品開發與管理方面,還沒有理解營銷體系的構建對一個企業發展存活的重要性,其銷售網路覆蓋面往往較為狹窄；

三是市場營銷的策劃工作的監控力度不完善,對銷售策略及規劃的反思力度不夠,特別是當一個銷售策略不成功時,很少有機會去從根源上檢查策劃計劃是否合理有效。

以上的種種問題不僅會影響市場營銷人員工作的積極性與主動性,也嚴重地制約著企業的發展。此外,由於管理措施不完善,企業營銷決策相對緩慢,而企業面臨的市場資訊是瞬息萬變的,在這種因素的影響之下,企業營銷活動很容易迷失方向,情況嚴重時,甚至會陷入經營危機。

3解決企業市場營銷策劃問題的對策分析

3.1完善營銷組織,轉變傳統營銷理念

健全的營銷隊伍是企業開展成功銷售的必備條件,而完善的營銷組織要具備準備以及執行計劃的能力,而營銷組織的工作效率主要體現在市場應變能力、銷售產品速度、產品銷售成本以及顧客滿意度四個方面。一個高效的營銷組織是企業內部各個部門、業務環節相互溝通、分工與協作的結果。對於企業而言,最為有效的營銷組織就是全員營銷,考慮到這一因素,企業需要嚴格遵循“顧客至上”的原則,將產品的開發、生產、採購、營銷等部門有關人員、市場資訊、顧客、經銷商進行有機結合,有效提升企業的營銷利潤。

3.2創新渠道營銷,完善企業營銷網路

營銷渠道對於企業而言是十分重要的,企業只有不斷地創新營銷渠道,才能夠有效提升自己的利潤,也成為幫助企業進行營銷策劃和市場分析的新切入點。考慮到這一因素,企業管理人員必須要採取科學的措施來開發渠道營銷,通過渠道的整合,實現渠道的橫向與縱向聯合。此外,企業管理人員還要發揮出自身營銷網路的形象傳播、營銷推廣與商品流通等功能。在操作層面,企業可以採取市場細分法,根據顧客的消費習慣、消費行為、地理因素、人口統計問題等變數來選擇目標市場,將企業的資源充分地調動起來,分配到不同的市場中,加強各個細分市場的聯絡,為企業構建起高效的產品營銷網路。

3.3做好企業內部的營銷管理工作

3.3.1加強營銷策劃過程管理工作

營銷策劃輸入的內容較多,包括市場調研、市場資訊、企業能力、顧客期望、銷售區域、市場需求、市場氛圍等因素,這些因素多為不確定性因素,為此,企業管理人員應該積極細化企業的過程管理單元,確定好相應的控制方式,對各類不確定性因素進行評估,保障市場營銷策劃方案的實施結果。

3.3.2注重營銷策劃的評價

在營銷策劃實施後,需要對其進行綜合性評價,評價內容需要涵蓋至市場佔有率,顧客滿意度等內容,並積極地從中吸取經驗與教訓,這樣才能夠不斷提升企業的市場營銷策略能力與企業的核心競爭力。

4結論

總而言之,在市場的發展下,企業的競爭環境發生了極大的變化,各個企業要想在激烈的市場競爭環境中取得一席之地,必須要注重市場營銷策劃工作,注重市場影響,建立好全新的市場營銷策劃觀念,雖然我國企業市場營銷策劃工作在近年來取得了一定的進步,但是與發達國家相比而言,還存在著一定的差距,對於企業而言,營銷管理工作的成效直接關乎著企業的生死存亡,企業管理人員必須要根據自身的經營狀況完善自身的營銷策劃管理模式。

參考文獻：

［1］駱雪峰,李海龍?新經濟背景下企業市場營銷戰略新思維［J］?中國商貿,20xx(8)．

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［3］周婷?關於企業市場營銷渠道管理問題的研究［J］?現代營銷(學苑版),20xx(11)．

［4］汪德政?談企業市場營銷觀念轉變及機制建立［J］?現代管理科學,20xx(7)．

一、計劃概要

1、年度銷售目標600萬元。

2、經銷商網點50個。

3、公司在自控產品市場有一定知名度。

二、營銷狀況

空調自控產品屬於中央空調等行業配套產品，受上游產品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產品更新換代時期的到來帶動了市場的持續增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。湖南地處中國的中部，空調自控產品需求量比較大：

1、夏秋炎熱，春冬寒冷。

2、近兩年湖南業發展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建。

3、湖南納入西部開發、將增加各種基礎工程的建設。

4、長株潭的融城。

5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業園和開發區。

6、人們對自身生活要求的提高。綜上所述，空調自控產品特別是高檔空調自控產品在湖南的發展潛力很大。

營銷方式總體來說，空調自控產品銷售的方式不外三種：工程招標、房產團購和私人專案。工程招標渠道佔據的份額很大，但是房產團購和私人專案兩種渠道發展迅速，已經呈現出多元發展局面。

從各企業的銷售渠道來看，大部分公司採用辦事處加經銷商的模式，國內空調自控產品企業20xx年都加大力度進行全國營銷網路的部署和傳統渠道的鞏固，加強與設計院以及管理部門的公關合作。對於進入時間相對較晚的空調自控產品企業來說，由於市場積累時間相對較短，而又急於快速開啟市場，因此基本上都採用了辦事處加經銷制的渠道模式。

為了快速對市場進行反應，凡進入湖南市場的自控產品在湖南都有庫存。湖南空調自控產品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發展趨勢普遍看好，因此對還未進入湖南市場的品牌存在很大的市場機會，只要採用比較得當的市場策略，就可以擠進湖南市場。

目前上海正一在湖南空調自控產品市場上基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優勢，並加以發揮使之達到極致。並要找出我公司的弱項並及時提出，加以克服實現最大的價值。提高服務水平和質量，將服務意識滲透到與客戶交流的每個環節中，注重售前售中售後回訪等各項服務。

三、營銷目標

1、空調自控產品應以長遠發展為目的，力求紮根湖南。**年以建立完善的銷售網路和樣板工程為主，銷售目標為600萬元。

2、擠身一流的空調自控產品供應商。成為快速成長的成功品牌。

3、以空調自控產品帶動整個空調產品的銷售和發展。

4、市場銷售近期目標：在很短的時間內使營銷業績快速成長，到年底使自身產品成為行業內知名品牌，取代省內同水平產品的一部分市場。

5、致力於發展分銷市場，到**年底發展到50家分銷業務合作伙伴。

6、無論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發展。

四、營銷策略

如果空調自控產品要快速增長，且還要取得競爭優勢，最佳的選擇必然是——“目標集中”的總體競爭戰略。隨著湖南經濟的不斷快速發展、城市化規模的不斷擴大，空調自控產品市場的消費潛力很大，目標集中戰略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰略我們可以採取的具體戰術策略包括：市場集中策略、產品帶集中策略、經銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個方面。為此，我們需要將湖南市場劃分為以下四種：

戰略核心型市場——長沙，株洲，湘潭，岳陽

重點發展型市場——郴州，常德，張家界，懷化

培育型市場——婁底，衡陽，邵陽

等待開發型市場——吉首，永州，益陽，總的營銷策略：全員營銷與採用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略。

1、目標市場：

遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發展行業樣板工程，大力發展重點區域和重點代理商，迅速促進產品的銷量及銷售額的提高。

2、產品策略：

用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產品能形成完整的解決方案並有成功的案例，由此帶動全線產品的銷售。大小互動：以空調自控產品的銷售帶動閥門及其他產品的銷售，以閥門及其他產品的專案促進空調自控產品的銷售。

3、價格策略：

高品質，高價格，高利潤空間為原則。制訂較現實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，專案工程商，終端使用者之間的價格距離級利潤空間。為了適應市場，價格政策又要有一定的能活性。

4、渠道策略：

（1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎客戶。

（2）渠道的建立模式：

A、採取逐步深入的方式，先草簽協協議，再做銷售預測表，然後正式簽定協議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協議。

B、採取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然後我們的銷售和市場支援跟上。

C、在代理之間挑取競爭心態，在談判中因有當地的一個潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態。不能以低姿態進入市場。

D、草簽協議後，在我們的廣告中就可以出現草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場。

E、在當地的區域市場上，隨時保證有一個當地的可以成為一級代理的二級代理，以對一級代理成為威脅和起到促進作用。

（3）市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要採用推動力量。拉需要長時間的培養。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和工程商的人員主攻行業市場和工程市場，力爭在三個月內完成4~5項樣板工程，給內部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。

5、人員策略：

營銷團隊的基本理念：

A、開放心胸。

B、戰勝自我。

C、專業精神。

（1）業務團隊的垂直聯絡，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。

（2）內部人員的報告制度和銷售獎勵制度

（3）以專業的精神來銷售產品。價值=價格+技術支援+服務+品牌。實際銷售的是一個解決方案。

（4）編制銷售手冊。其中包括代理的遊戲規則，技術支援，市場部的工作範圍和職能，所能解決的問題和提供的支援等說明。

五、營銷方案

1、公司應好好利用上海品牌，走品牌發展戰略。

2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網路。

3、培養一批好客戶，建立良好的社會關係網。

4、建設一支好的營銷團隊。

5、選擇一套適合公司的市場運作模式。

6、抓住公司產品的特點，尋找公司的賣點。

7、公司在湖南宜採用直銷和經銷相結合的市場運作模式。直銷做樣板工程並帶動經銷網路的發展，經銷做銷量並作為公司利潤增長點。

8、直銷採用人員推廣和部分媒體宣傳相結合的方式拓展市場，針對空調自控產品，我們可以採用小區推廣法和重點工程機專案樣板工程說服法。

9、為了儘快進入市場和有利於公司的長期發展，應以長沙為中心，向省內各大城市進軍，其中以長沙為核心，以地市為利潤增長點。

10、湖南的渠道宜採用扁平化模式並作好渠道建設和管理，在渠道建設方面可以不設省級總經銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個地級市設二個一級經銷商，並把營銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場，改變目前湖南其他空調自控產品品牌在地級市場長期以來的游擊戰方式，採用陣地戰，建立與經銷商長期利益關係的品牌化運作模式，對每個地區市場都精耕細作，穩紮穩打。

今年初秋一到，烏市白酒市場就開始熱鬧了起來。那麼到底誰能在烏市市場中能分得一杯湯水，誰又能在烏市市場充分顯示自己與眾不同的魅力，那得看各家企業的各種市場營銷方案是否貼近消費者，是否符合整個消費系統的規律，如果有了這兩條，那麼今年的市場至少你可以分得豐收的一小杯，天山劍來了，帶著一種勇氣和魄力來到這個西北邊上的大城市，它又將是扮演一個什麼樣的角色進入這個市場呢？這就是策劃的關鍵，本案旨在解決以下問題：

1、營銷隊伍的基礎建設。

2、烏市營銷網路的設計。

3、烏市市場的營銷匯入。

4、烏市市場的廣告策略。

5、烏市工作排期執行。

一、營銷隊伍的基礎建設

建立一支強硬的，有戰鬥力的營銷隊伍非常重要，這是贏得銷售市場的基礎。但天山劍目前還談不上營銷隊伍基礎，還是屬於一張白紙。為此，建立一個有一定素質的營銷隊伍是非常有必要的，我們對營銷隊伍的按排，將走以下幾步：

第一、於本月x日起對現招的營銷人員進行營銷基礎培訓，培訓的主要課程有：

1、營銷理念和白酒市場終端開發的要求。

2、終端開拓的基本步驟。

3、營銷網路的基本構架。

4、服務營銷的心理觀念。

5、白酒營銷的基本技巧。

培訓的`主要辦法採用互動、倒置的反逆向培訓方式進行實踐性培訓，時間需要一個星期，市場模擬一個星期。

第二、定於本月x日開始進行隊伍分工及市場自我完善：

1、實際操作過程，完成月工作計劃，周執行計劃和自我心得完善，和市場的基本操作。

2、完成服務與溝通的軟性實踐，進行全面與終端商的溝通實踐，與兄弟片區的總結交流，完成心理的溝通總結分析。

3、市場排期表製作的基本技能操作。

第三，營銷隊伍的區域劃分，完成營銷隊伍的組織合成。

二、烏市營銷網路的設計

營銷網路是營銷隊伍在市場中運作的戰場，網路建立的科學與否，是企業走向成功的關鍵，為此，我們對營銷網路進行初步設計。

營銷網路的分類：

a、基礎零售終端分為a、b、c三類。基礎酒店終端分為a、b、c三類。

b、基礎酒店的市場網路方案基本屬於市場基礎層消費，而烏市的特點是基礎零售終端由於區域的不一樣，其投入的方式也不同。

首先，我們從c類終端即零售小店和小超市開始抓起，而這類終端還要分為abc三類，a類是屬於人氣旺、銷量大的終端，b類是屬於有一定量的終端，c類是屬於店小生意輕，一天的營業額沒有超過100元以上的終端。

爾後我們把區域也分為abc三類戰區，我們的基本思路是a類戰區是指偏遠的，網路滲透性差的區域，但又是白酒主消費區域，如頭屯河區、東山區、烏魯木齊縣，因為這些區域，假如我們啟用誆釣差異法營銷方案，容易進入市場終端。b類戰區如水磨溝區、新市區，由於靠近城市邊緣，業主對誆釣差異法容易接受，上貨快。c類是天山區、沙區，這兩個區域是城市的中心區，是高價位消費的集散地，天山劍酒要攻克這個區域有許多難度，只能慢慢啃，我們為什麼把區域劃得如此之細，關鍵是要打好這第一場硬仗。現在我們的初步區域網路劃分為：第一戰區頭屯河區、東山區、烏魯木齊縣三個地方為第一攻克區，人員配備8名，在二十天內完成六百家的網路配貨任務。

第二戰區是水磨溝區和天山區，在第一個時間內配備2人，摸清市場情況，完成意向市場調查，並開展逐步鋪貨工作。等第一戰區完成第一階段工作後，抽調6名人員，集中攻克第二戰區，後續在15天內完成400家的鋪貨。

第三戰區為天山區、沙區，在第一時間內配備2個人員，在20天內完成市場終端和初步鋪貨工作。進入第三階段後再配入6名業務能力極強的能手，進行大面積的攻克，達到第三階段完成該戰區600家的鋪貨量，最終合計完成XX家的終端鋪貨任務。

酒店終端市場在零售終端完成1500家後，組織十個人的酒店開發隊伍，開始主攻c類酒店終端，主打產品為248ml天山劍窖，鋪貨策略運用雙品牌彈空方案（方案另案提供）。主要廣告傳播突破點為五條烏市美食街。每一條街上的所有酒店安排不少於四個促銷小姐。同時其它人員分到各個片區進行鋪貨，需要注意的是酒店絕對不能和其它終端合在一起或一個人同時管轄二個不同型別的終端，以便造成業務人員佔市場價格的孔子，亂打價格戰。

這些任務的完成，要依靠以下幾個營銷策略：

1、指標量化，現階段鋪貨期不能講總任務，而要按天任務、三天任務、一週任務、十天任務、十五天任務、二十天任務、二十五天任務，和三十天任務來量化。這樣，不但在第一時間發生問題，可以極時補救，不傷筋骨。業務員完成的任務也比較輕鬆，為後續的營銷任務完成帶來保證。

2、其量化指標為：第一階段每天三件（雙品牌計為6件），主要方向向各大小區零售店、小超市鋪設，再次是向各散住區鋪設，最後鋪向商業區。並進行難易四分法，對各自的片區實行分類，達到最速率有效攻克。

第二階段，即四個星期後每天增加到5件，主要向辦公區域和小酒店鋪設。第三階段任務5件，但主要集中打攻堅戰，向中心區域鋪設。對第二步酒店的鋪設從第二階段開始，並與零售分開，採用與零售進行工作競爭，但不能滲入零售的策略。當然，酒店先鋪設c類，也可鋪設一部分b類，但不能鋪設a類，這是策略，必須遵守遊戲規則。

3、終端資料錄入，業務員在進入鋪貨期中，必須完成與業主的合同簽訂，業務登記和回公司資料錄入，並結清款項，絕對不能拖到第二天，拖一天要做出相應的處罰，終端資料錄入後等第二次回款時，進入業務員網路積分累積，累計越多，工資基數越大，一般以5元為一個終端，每個終端必須完成不少於三次以上的回款行為，假如三個月內無發生兩次以上進貨行為，或銷售額不足保證點，該終端基礎工資將取消，一切以電腦系統資料為準，達到100家終端以上之後通過網路資料實際回款總額，給予提成。對同一門牌、同一電話號碼、同一地址和同一個店出現二個人名的情況將予以取消，並給與罰款。

4、終端資料錄入員必須每天清理資料庫一次，一週向營銷老總遞交情況報告。

5、計算業務員工資有3條規定：

（1）鋪貨終端數。

（2）鋪貨量基本底線。

（3）鋪貨回款標準頻次。

6、要求主推品牌為兩件：一件為特曲，一件為老窖，老窖要求去掉包裝，改為牛皮紙古典包裝。

三、營銷匯入過程

營銷匯入要採用各種不同的方式進行匯入，本次營銷匯入將採用差異法營銷匯入法進行工作：

差異營銷匯入法的方案為：在進行鋪貨時，採用釣魚的形式進行，鋪貨必須形成合同協議形式，一件酒的價格必須當場收回，但合同規定，當該酒在7—10天內售完後，再進第二件時，可以把第一件酒的70%的貨款予以退回，作為公司對終端的支援和酬謝。這種方式的優點是有小便宜可沾，一般c類終端業主都會接受，並有合同為準，其信任度大提高。由於完成首次購買，大量酒品庫壓在業主終端，迫使他們進行積極銷售。本活動不適用a類和b類終端。

當進入到第二次購買時，我們開始進行大規模的差異促銷活動，這種促銷是通過酒中探寶，來提起消費者的購買慾望，達到完成二次購買的熱潮，迫使業主動進第三批貨。完成第三次購買與我們設計投遞的五封qq信件也有密切關係，把五封qq信設計成有促銷行為的方案，達到消費者自動上門購買的目的。

我們認為運用這三種方式是完全能夠解決市場匯入XX家終端的目標。

特別提醒的一點：由於此種鋪貨方式有一定的風險，後續要是廣告傳播跟不上，會造成市場價格體系的大混亂，甚至會就此而把產品做死。假若做不到互相對應，請放棄這種形式。

四、天山劍酒的廣告策略

天山劍酒的廣告策略分為以下步驟：

1、五封信策略：在招聘中，我們為什麼要招收一批宣傳員，就是用在這個方面。我們將策劃創意出五封不同風格的、極有煽動性的qq家書，主要講述“天山劍”酒的動人由來和讓人心動的購買契機，一步一步把消費者的胃口吊起來，讓消費者無法忘記這種叫“天山劍”的酒，直到看完第五封信時，讓人非得去嘗試一口不可，為期為20至30天，發行每期不少於5萬份。

2、立花策略：由於現在貼pop一般工商局會干涉，但立花沒人能管。我們印製一大批立花，打上天山劍的廣告語和天山劍品牌，佈置到各個終端和部分家庭，進行氣勢宣傳，與眾不同，肯定會帶來不一樣的收穫。用膠帶把天山劍大盒包裝箱合六為一擺設在各個零售終端外面，以作宣傳，這樣既與眾不同，工商局也不會管。

3、大門口放置一些小展板，進行宣傳，展板上只要有“天山劍酒已到”字樣均可。

4、製作一部15秒的廣告片，待促銷活動完成後製作，主題為“義氣男兒—天山劍”。

5、促銷的“啟事”廣告，詳細內容在後續的促銷策劃案中。要求以酒店終端為主要目標，以小超市為輔助進行宣傳。

6、終端小禮品，要趕製一批送給客戶的小禮品，價值在5元錢左右，要求形象活潑，有收藏價值。

7、一個連續的平面報紙廣告，主要是推動高檔酒的銷售。

一切策劃，不可能百分之一百到位，但只要能夠完成其80%以上，我們的市場將大有起色。當然，執行中肯定會有許多磨擦，願我們互相理解，互相支援，只有一個目標，把市場做大，把蛋糕做大，這才是真理。