營銷策略調查報告

在現實生活中，報告使用的頻率越來越高，我們在寫報告的時候要注意語言要準確、簡潔。你所見過的報告是什麼樣的呢？以下是小編為大家整理的營銷策略調查報告，歡迎大家借鑑與參考，希望對大家有所幫助。

營銷策略調查報告1

一、情況簡介

xx家園地處高新區，總建築面積7.2萬平方米，由7棟多層住宅組成，銷售均價2500元/平方米，無論規模或市場定位都屬中檔樓盤。

從小環境看，xx家園所處區域競爭激烈，500米範圍內在售專案6個，70米處有一個競爭樓盤，這幾個樓盤定位非常相同，區域環境、配套設施也沒有太大區別，爭奪相同的客戶群。

大環境看，xx消費群體非常特殊且總體購買力不強，是一個由少量高階、大量低端和微量中端客群體組成的特殊市場，這就決定了對中、高樓盤的消化能力有限。

定位過於雷同2500-4000元左右的中高檔房產同質化比較嚴重，已出現部分積壓、滯銷現象；20xx年xx市在售住宅專案總計240多個，而幾個大型樓盤更對這容量有限的市場進行了巨大的衝擊，競爭日夜激烈；對於一個普通專案而言，每年能達到3萬平米的消化量已屬“佳績”。

由於xx人的消費習慣比較傳統，喜歡實實在在的東西，消費心理和消費行為相對保守。購房心理處於低階向高階發展的過渡階段，尚不成熟，有一定的從眾心理。一般的購房週期為兩個月左右，消費者會反覆比較各項因素以區分專案優勢；但購房週期呈現遞減趨勢。價格（第一因素），位置環境、戶型仍然是購房者考慮的首要三大因素。

二、實效促銷、效果良好

“xx家園”房地產樓盤在前期銷售程序中，在綜合比較競爭樓盤優劣、深度發掘樓盤品質基礎上，制定恰當的銷售策略，運用合理的引導性說辭，一年的時間裡銷售3萬平方米，取得周邊樓盤無法企及的成績，銷售形勢極為可喜，取得了“尾盤集中贏”的效果。

在20xx年10月，xx房地產市場的傳統旺季已到來。我們知道，在xx家園現有條件下，絕不能放過難得的良機，必須推出強有力的促銷活動，力爭通過這個銷售旺季的強力促銷，消化掉大量房源。

（一）市場不利因素

1、在xx家園北側約1.5公里處有一個大型專案在20xx年開盤，基礎正待開工，工地廣告圍板已經豎起來，吸引了部位目標客戶持幣觀望。

2、因前期銷控工作略微失誤及部份特殊情況導致剩餘房源部份是120平米左右的大戶型，單價和總價均較高，剩餘房源約180套，總計約2萬平米。

3、周邊競爭專案紛紛出臺促銷措施，折扣優惠、送地下室、送電器等各種方式都有，摺合到房屋單價中，優惠幅度在50-120元/平米之間。

（二）對策分析

xx房地產營銷界的習慣是：在專案剩餘15左右時，才公開說自已進入清盤階段而xx家園對“尾盤”的認識是該專案達到了利潤目標後所剩的房源才是尾盤。

1、尾盤的操作其實是一個對樓盤再定位的過程，需要重新定位目標消費者，我們通分析近期來客區域，制定了“抓大放小”的推廣策略，既以專案為圓心1公里範圍內的長住居民為重點步標客戶，將大部份介紹、追蹤、談判的精力投入到爭取這部份客戶的工作上。

2、分析客戶的購房心理的兩點重要收穫：第一，他們想在離原居住點最近的地方購房，給孩子或老人準備，這是區域內客戶的一個重要特點。第二當週圍可選擇的專案較多時，他們必定選擇銷售進度最快、可以儘快入住、物業管理儘快到位的房子。這時，哪個專案能夠營造出最熱的銷售氛圍，誰就能贏得客戶、獲得成功。

（三）方案制定

在對競爭專案的促銷方式和優惠力度有了充分的`瞭解後，決定用最能讓消費者感到實惠的價格折扣進行大力促銷。接下來，便是確定推廣主題和廣告語。為使這次促銷個性化，經再三斟酌，最後敲定為“尾盤集中贏”。主動提出“尾盤”概念，加大緊迫感，迫使前期老客戶抓緊下籤單。

在整個促銷方案中，本著儘可能降低成本，制定瞭如下推廣內容：

1、製作“尾盤集中贏”促銷主題傳單3.5萬份，集中銷售人員在專案1公里範圍內進行覆蓋式派發，所有的住戶達到兩次以上的收單率。但嚴格要求銷售人員不能盲目追求派單量，求量更要求“質”，制定了15秒、30秒和2分鐘標準講辭，在派單的同時進行講解，“聲”“圖”並茂，加強傳播力度。

2、加20xx年秋季房展會，預定一個標準展臺（3m×3m）,且在大廳進門右側，這為在展會上出盡風頭做下鋪墊。

3、製作展板、小型布幅等裝飾售樓中心，增加銷售氛圍。其中一塊“倒計板”掛在售樓中心裡，上面寫著“您還剩xx個選擇機會，只剩多少天可以享受優惠”，每天修改一次，很多客戶購房的積極情緒就這樣被一天天減少的數字調動起來。

（四）房展會上出風頭

在房展現場，來賓將在大廳門口收到一張鮮紅色的傳單，進而吸引他們的是近在咫尺、鮮豔奪目的紅色展位和熱情有禮、百問不厭的銷售人員。

更出人意料的是，安排銷售人員手舉“請速到6號展位”、“尾盤集中贏”的導引牌在人群中不停地遊走，吸引了許多來客的目光，更讓其它參展專案的工作人員後悔不已。在展會上，制定的方針是：簡要介紹專案、突出讓利幅度、每組客戶的接待時間控制在4分鐘之內；為節省空間和加強對客戶的把握，意向較為明顯的客戶由免費看樓車接到專案現場和售樓中心進行詳細講解。

參展3天，總計發放宣傳材料2萬多份，接待客戶諮詢3500多人，3部看樓車接送300多位消費者到售樓中心詳細諮詢，簽定購房意向書60多份，簽定正式購房合同21份。

（五）實效促銷見真功

房展會上的成功，為促銷戰役開了個好頭，極大鼓舞了銷售人員的士氣和開發商的信心。隨宣傳單的不斷派發和掛起的巨型布幅不斷闖入路人的似視線，引起附近居民的極大關注，在“尾盤集中贏”的活動期內，眾多持幣觀望者和前期看過房子的客戶紛紛堅定了購買信心，果斷地簽單。

在4個月的時間裡，總計銷售96平方米~124平方米的住宅145套，月均36.25套，成交面積1.7萬多平方米，總計3670餘萬元。其中20xx年11月份銷量最高達到66套。

三、收穫與思考

1、真正的策劃就是要“大家都贏”，在做房地產策劃時，最終目標是“三贏”——開發商順利、迅速地售磬樓盤、回收資金、樹立企業品牌；消費者買到適使自己、價效比最高的房子；通過策劃、實現自身的價值。

2、並不是有了一個新穎、個性的促銷主題就會贏得好績，關鍵在於促銷中實際內容。

3、宣傳推廣只是一部份，能否成交關鍵在銷售現場。若沒有專業、訓練有素的銷售人員，36套/月的銷量是不可能完成的。

4、大規模的促銷活動，不見得一定要投入很多的廣告費用，關鍵是要把資訊準確地傳遞到每個目標消費者手中。

5、銷售說辭的準備，首先，要向目標客戶說明降價的原因，不能讓他們認為房子是賣不動才降價；其次，要讓老客戶明白他買的房子沒有貶值；再說，只有加快進度、提高入住率才能完善物業管理。

“xx家園”的成功並沒有搞大型活動、投入並不高，卻得到了很大的收穫。所以，成功並不在轟轟烈烈，而在於細小入微的鎖事上，能夠注重細節的團體，他會比別人更自信、更勝一籌。

營銷策略調查報告2

內容摘要

近幾年來，隨著國內大家電市場趨於飽和，市場上表現出來的供求矛盾日顯突出。而在小家電領域，儘管各種媒介宣稱小家電市場發展迅速，利潤空間巨大，發展前景誘人，但實際上小家電的利潤空間不斷下降，到了價格戰一觸即發的臨界狀況。本文針對小家電企業面臨的一些問題，進而提出改變舊有的市場觀念及管理模式，從而營造一種有利於小家電企業發展的創新營銷模式。

關鍵詞

小家電市場；營銷現狀；營銷策略；探討

近年，隨著國內大家電市場趨於飽和，市場上表現出來的供求矛盾日顯突出。而在小家電領域，儘管各種媒介宣稱小家電市場發展迅速，利潤空間巨大，發展前景誘人。但實際上小家電的利潤空間不斷下降，到了價格戰一觸即發的臨界狀況。特別是自從國家強制性執行提高進入小家電領域的門檻，同時部分產品領域將推行准入制度，如燃氣具領域，熱水器領域等，必將進一步淘汰雜牌產品，同時在品牌產品之間競爭將日益激烈。

一，小家電市場營銷現狀分析

（一）小家電市場面臨的主要問題

近幾年來，國內小家電市場的發展速度進入頸瓶階段，發展速度不如人意。九十年代中後期，國內小家電市場迅猛發展，大多數小家電企業得以保持高速發展，並出現包括華帝，萬家樂，萬和，方太，帥康，老闆，康寶，九陽等知名小家電企業，與此相比，20xx年後，由於大家電品牌，外資品牌等先後大舉進軍小家電行業，市場競爭出現白熱化，並直接導致了大多數小家電企業的發展速度迅速下滑，並出現零增長的勢頭。20xx年初，姚吉慶離開了在國內開創民營企業的兩權分離先河而聲名大振的華帝燃具的總經理職位，從一個側面反應出華帝對目前企業發展速度的不滿意，同時也體現了整個小家電行業目前的現狀。從萬家樂經營報表及品牌風波中，也略見小家電市場之一斑。據行業內人士透露：大多數的小家電企業目前都生存在進退畏難之中，發展速度都陷入低谷，增長速度不超過10%，而與此同鮮明對比的是90年代大多數的小家電企業保持在8%以上的增長速度。

國內小家電市場的發展速度出現頸瓶與目前市場競爭的狀況息息相關，但同時也日益暴露出許多問題。

1。市場營銷觀念落後

成功的便是好的，這是大多數企業的意識，國內的小家電企業往往以過去成功所積累的經驗作為企業的金言玉律，往往固守舊有的證明成功過的營銷模式和管理模式，而沒有能夠隨著市場的變化進行觀念上的不斷更新，同時缺乏足夠自我挑戰和居安思危意識的意識。過去成功的經驗，觀念固然可以為今天小家電企業所參考，但不能作為企業金言玉律。小家電企業更需要的是適應企業發展，市場競爭需要的新觀念，新思路。在市場開拓方面，加強業務員，銷售渠道的管理和考核，變被動的跟單員為具有主動性的市場開拓者，變企業的上帝為企業事業共同體的合作者；在客戶滿意度觀念方面，應首先考慮的是消費者滿意度，面向市場以消費者為導向，調整企業產品開發，銷售的整體思路；在企業文化方面，要著重建立競爭，和諧，創新，高壓力，高速度的.企業文化，樹立居安思危意識，在不變中要變，同時在變中保持穩定，而不是一味要求穩定。

2。產品方面還有待提高

小家電的需求多，品種雜的特點，決定了市場細分要儘可能的貼近市場需求，然而大多數的小家電企業卻產生了市場近視，他們只注意現有的市場成就，僅僅滿足於現階段取得的成績，利用廣告戰，價格戰進行競爭；卻忽視了市場是時刻發生變化的這一基本情況，忽視了以市場需求為導向的產品競爭，從而忽視了產品以市場需求為導向而進行的升級。市場競爭的白熱化使得產品的利潤水平不斷下降，許多產品的利潤空間從以前的50%以上下降到目前平均的30%左右，而與此同時的是管理，營銷費用不斷上揚，導致費用實效比不斷下降，企業發展速度受到進一步的制約。與此同時，大家電品牌，外資品牌號在小家電市場額總體不增加，發展規模不斷壯大，進一步擠壓小家電企業的發展空間。在這種情況下，就要求小家電企業加大其產品的研究，開發力度，使其生產的產品能夠在市場競爭中處於有利地位，形成產品的核心競爭力，從而在競爭中取得領先地位。

3。渠道建設有待創新

大家電品牌，外資品牌的進入，直接制約了小家電企業的發展，隨著流通行業的迅速發展，小家電企業的原有渠道已經難以達到企業的發展要求，甚至影響了企業的發展，在此情況下，渠道創新便成為一種必然的發展趨勢。多數的小家電企業的管理架構是以職能為導向的，而非以流程為導向，因而出現管理層次多，管理效率低的管理問題。從而導致小家電企業出現由於不能及時處理問題而引起企業利潤的下降，另外，小家電企業的金字塔型經銷商體制，可能產生由於經銷商的原因而導致的企業發展受到制約的狀況。小家電企業的利潤不僅來自於市場，也來自於企業內部管理，企業的管理部門其實也是企業的利潤中心。通過從單純的管理部門到一級，二級企業利潤中心的轉變，是企業減少開支，節省費用的過程，也是企業組織架構重組的過程。通過實現以流程為導向的管理體制的轉變，突破舊有的管理模式將克服以往所存在的管理上的不足，為企業的高速發展提供強有力的保證。

4。促銷缺乏新意

無論從現代的營銷理論來講還是從一線的營銷實踐來看，促銷作為4P營銷理論的重要環節，作為企業，產品與消費者實現溝通互動的一個良好平臺，促銷必不可少，仍將是產品地面推廣的主要手段與競爭利器。而在資訊爆炸的今天，小家電企業的促銷卻沒有針對性，形式單一，缺乏創新之處，終端促銷的目的也不明確。無論我們走到哪個賣場，一進門抬頭低頭都可以看到到處是花花綠綠的各式促銷廣告牌，特價，返現，限量優惠……讓人看得眼花繚亂。無論是節日，店慶什麼的。就連平時的週末賣場的促銷陣容也不能忽視。但無形中這樣的促銷讓消費者逐漸失去了對促銷的興趣，因為促銷天天搞，並有要像原來一定要等到節假日，店慶才有，減弱了消費者的購買慾望。對廠家而言，沒有明確目的是促銷也讓消費者對廠家的印象不好，削減了消費者的品牌忠誠度。而且企業的促銷方式離不開價格促銷，贈品促銷，返券促銷，人員促銷，套餐促銷這幾種，從而使得各種花費昂貴的促銷活動不僅不能達到促進銷售，樹立形象的預期效果，甚至還混淆了消費者的判斷依據，讓消費者產生反感的情緒。

5。價格體系混亂

價格也是4P營銷理論的重要環節，然而在國內市場上小家電的價格體系卻比較混亂，各大型賣場的價格體系往往與各小型超市，零售商的價格體系存在差距。各大型賣場往往倚仗其雄厚的資金實力而刻意壓低產品的價格，甚至實施短時期內的零盈利，負盈利性經營，從而擾亂小家電市場的價格體系；另外，小家電企業對經銷商的價格控制並不到位，也間接導致了市場的價格體系的混亂。

營銷策略調查報告3

1 飢餓營銷

Hungry Marketing

說到飢餓營銷，必然要談談小米手機。

小米剛出來的那會兒，可是把“飢餓營銷” 玩得特別溜。很多小米發燒友蹲守在電腦前，一到可以搶購的時間，趕緊秒殺。然而事實證明，真正能買到的人很少，大部分人只能看著螢幕上那售罄的畫面，等待下一次秒殺開始。

其實，這就是再經典不過的飢餓營銷了。

所謂飢餓營銷，指的是商品賣家為調控市場的供求關係，有意識的降低產品的生產量，製造產品在市場供求中產生供不應求的現象。

這樣可以保持產品較高的售價，提高產品提潤，提高品牌價值。但同時飢餓營銷需要把握好力度，一旦控制得不好，客戶就會流失掉。

小米能做好飢餓營銷，就恰當地運用了上面提到的4大要素。

首先是小米前期進行了很好的品牌鋪墊，小米那句“為發燒而生”的口號深入人心。

而且小米當時的牛皮紙包裝營造出一種大廠商的設計感，頂級的包裝在消費者心中種下了靠譜的草兒。

其次，就是小米的'低價策略和口碑效應。

依據網際網路時代的口碑相傳，小米很快在大家心中樹立了物美價廉的印象。

人們被雷軍的工匠精神所打動。即使是中產，也並沒有覺得用小米是丟眼的事情，反而被圈進一種支援國貨的群眾心理中。

所以，即便每次小米都給人一種供不應求，一開售就售罄的情形，人們還是熱此不疲地蹲守在電腦、手機前搶小米手機。

2 病毒營銷

Viral Marketing

今年母親節的時候，一組百雀羚民國風廣告就刷爆微信朋友圈。

那幅長圖文廣告以民國某女子為主人公，以女特工的身份穿梭在民國某街道上。觀眾順著長圖文一路往下看，非常好奇這位美女特工到底是肩負著怎樣的祕密暗殺任務。

直到最後，才亮出答案：我也和時間作對。從而點題，百雀羚是女性與時間對抗的一大法寶。母親節，送母親禮物，就送百雀羚護膚品吧。

整個廣告自然而流暢，它既是廣告，也是精美的民國城市風景“紀錄片”，很快在網上就形成了病毒式傳播，一時間刷爆朋友圈。

↓錯過的朋友，請點選下圖，看百雀羚廣告↓

所謂病毒營銷，是利用公眾的積極性和人際網路，讓營銷資訊像病毒一樣傳播和擴散。

營銷資訊被快速複製傳向數以萬計、數以百萬計的觀眾，它能夠像病毒一樣深入人腦，快速複製，迅速傳播，將資訊短時間內傳向更多的受眾。

病毒式營銷雖然名字聽上去不好聽，但確實營銷人員人人都想達到的效果狀態。

想要取得病毒式營銷，最重要的就是：創意和共鳴。

一個好的點子是病毒式營銷的起點，而要達到人盡皆知的效果，就需要激起大家的情感共鳴，讓大家自願幫你傳播。

3 Niche Marketing

小眾營銷

說到 niche marketing，可能很多人不太熟悉具體含義。

Niche來源於法語。法國人信奉天主教，在建造房屋時，常常在外牆上鑿出一個不大的神龕，以供放聖母瑪利亞。神龕雖小，但洞裡乾坤。

20世紀 80年代，美國商學院的學者們開始將這一詞引入市場營銷領域。於是有了niche market 的說法，用以形容大市場中的縫隙市場。

而小眾營銷指的是：

小眾營銷是指企業為避免在市場上與強大競爭對手發生正面衝突，而採取的一種利用營銷者自身特有的條件。

選擇由於各種原因被強大企業輕忽的小塊市場作為其專門的服務物件，對該市場的各種實際需求全力予以滿足，以達到牢固地佔領該市場的營銷策略。

而說到經典的小眾營銷，自然不能放過加多寶。

加多寶的厲害之處就在於避開了競爭非常激烈的甜酸型飲料、香精型飲料市場，而是選擇了較小眾的涼茶市場。

並且用那段“怕上火，就喝加多寶” 廣告將加多寶與去火聯絡起來。於是乎，人們涮火鍋、擼串時候都會點上一瓶加多寶。

這個小眾營銷非常成功，以至於現在一提起涼茶，大多數人想到的都是加多寶。

小眾營銷還是挺難的，首先要找到一個被大眾忽視的小眾市場，發掘到需求未被滿足的市場，然後再發力。

4 Drip Marketing

滴水式營銷

滴水式營銷不會一下子就把內容全部放到你面前，而是持續地釋放內容。或者放一部分內容，引起消費者興趣，從而刺激消費者的購買慾望。

這種像水滴一樣慢慢滲透的營銷法則靠的就是潤物細無聲的力量，在國外也非常流行。

Drip marketing is a plan for communicating information about a company through a steady stream of marketing messages, including emails, social media posts, postcards, phone calls, brochures, and printed newsletters.

滴水式營銷是通過不間斷的營銷資訊來傳達公司資訊，如通過電子郵件，社交媒體帖子，明信片，電話，宣傳冊和印刷電子報等。

比如現在很多化妝品公司都有小樣，其實就是一種滴水式營銷法。他們讓你先免費試用，然後上癮，用得好之後，你就會去買了。

再比如，網上很多書籍只放前10%的內容免費讓你試讀，吸引你興趣。你覺得好，就要付費讀剩下的內容。

如果細看這些成功的營銷案例，不難發現，它們每個案例都包含這些營銷要素。

1 A psychological resonance

營造心理共鳴

這點也是營銷中最重要的武功祕籍。任何產品只有抓住人心，才能獲得市場。

所以，國外的營銷課堂是這樣強調“心理共鳴”：

Persist in exploring human desire in order to highlight the product's functional benefits, brand personality, organizational brand image, and emotional relationships to meet the regional market psychology and reach a psychological resonance with consumers.

不斷探索人的慾望，突出產品的功能效益、品牌個性、機構品牌形象和情感關聯，摸索市場預期，與消費者達成心理共鳴。

2 Operate according to your capability

適度而為，量力而行

如果你的公司需要你做一些市場營銷的工作，千萬要記住所有營銷活動都要根據你們公司產品特性、人力資源、銷售渠道、市場營銷能力來進行。

否則，盲目拓展註定會失敗。

Blindly whetting customers' appetite is destined to consume the patience of the customers, making them turn to your competitors once it breaks through their psychological bottom line.

一味地刺激消費者胃口，註定會消耗掉他們的耐心，一旦打破了心理底線，消費者就會轉向競爭對手。

3 Consider the situation

注意巨集觀局面，關注競爭對手

營銷就是一場角力，不僅僅需要揣度消費者內心，還要時刻關注競爭對手的動態。因此，國外營銷大師說過：

Sometimes, consumers' desires are partially affected by the impact of competitors' market activities, and sometimes result in customers' irregular behavior changes, emotional transfer and impulse purchases

有時，消費者的期待會受競爭對手市場活動的影響，從而引發消費者不可預期的行為變化、情緒轉移或衝動購買。

以上就是關於營銷的一些入門小知識，希望對你思維有些啟發，對工作有些幫助。

在具體實踐中，營銷還有太多太多需要學習的地方。

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隨著“網際網路+”時代的到來，各行業都有產能過剩、產品同質化的問題，很多企業面臨著營銷的困境。

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營銷策略調查報告4

一、乳業市場現狀分析

對中國奶業來講，在經歷了20xx年奶業悲喜交加的一年後，20xx年初奶業形勢出現好轉，猶如大病初癒的病人，雖然沒有完全康復，但已經脫離了病態，如同人們所說的病好如抽絲一般，顯示了奶業新生的活力。首先是市場銷售進一步好轉，消費者信心基本恢復，乳品銷售阻力減少；其次是奶源出現緊缺，各地都傳出企業爭搶奶源的資訊，例如寧夏流動奶站收奶被媒體曝光。奶源緊張直接導致了收奶價格一路飆升，最高奶價達到每公斤4.15元，目前基本上維持在3.5元左右。奶價的上漲讓乳品企業生產成本大幅度增加，據瞭解，上半年全國大部分乳品企業處於虧損狀況，僅奶源一項，開支就增加了30%以上。奶源漲價把去年乳品企業掙的利潤基本上消耗怡盡。由於奶源緊缺，一些無良企業把20xx年的一些庫存問題奶粉丟擲，被有關部門查獲，處理了直接責任人，有力遏制了問題奶粉流向市場。

二、伊利營銷策略現狀

1,產品策略

“用全球的資源，做中國的市場”，這是伊利提出多年的口號。在伊利看來，要在競爭激烈的乳品業市場生存發展，關鍵是控制好鏈條的兩頭——一頭是奶源，一頭是銷售。內蒙古有著發展奶業得天獨厚的自然資源。但是，資源優勢並不等同於經濟優勢。牧場、奶牛、加工、市場是一個有機的鏈條。要達到頂端的經濟優勢，必然要經過轉化與整合。

純奶與酸奶在未來一段時間內仍將是市場的主流產品。伊利在區域、人員結構及通路建設方面有著較為明顯的優勢，主流液態奶還會有二三年較好的上升空間。海洋生物奶、高鎂高鈣高維奶等仍處於製造概念或樹立形象的階段。因此，我們認為，在奶源得到保障的基礎上，首先要認清乳業的發展趨勢，確認主攻方向是常溫奶還是保鮮奶。同時，著手開發差異化產品，作為企業新的利潤增長點。

2,渠道策略

液態奶的主導性零售終端是連鎖超市、大賣場與社群奶站。超市與大賣場能為企業帶來品牌的提升，擴大銷量；社群奶站能鎖定顧客，改善現金流量；就通路本身比較而言，社群奶站是企業的專用渠道，顧客很少受競爭品的干擾，因此能保證客源與產品價格的穩定性，然而要建立這樣一條渠道需要較長時間。面對家庭銷售逐漸形成直復營銷模式，電話訂購、送奶上戶在不少地區已漸成氣候。這一銷售方式在當前階段突出的是服務功能，它在一定程度上提升了瓶袋裝牛奶的附加值；進一步的發展將會過渡到客戶資料庫營銷，將突出一對一的個性化營銷與服務。連鎖超市與大賣場是一條公用的渠道，品牌之間相互干擾相當嚴重，顧客對品牌選擇餘地大，並且經常受促銷影響而轉換品牌，因此想穩定客源與保證正常售價往往比較困難。

因此伊利公司充分意識到競爭環境使牛奶的利潤空間逐漸減少，已不適合走多級分銷渠道。20xx年，即加大對終端的投入：包括買斷大賣場的堆頭位置，加大伊利形象店的建設、投入大批促銷人員等。20xx年依然是持續對大賣場、連鎖超市與社群奶店這些零售終端的掌控與建設，並且逐步重視對市場變化作出快速反應的機制建設。

3.促銷策略

伊利的廣告投放焦點仍然是央視。2億元的廣告投入，對任何一個企業來說，都是一筆很龐大的支出，沒有強有力的銷售收入作後盾，是絕對花不起這些錢的。但是相比乳業新軍蒙牛，其以3.2億勇奪央視標王的做法，是不是顯得伊利在營銷方面的保守？我們認為蒙牛的做法雖然突顯了其欲在乳業大展拳腳的雄心，但其決策卻不見得穩健，略顯衝動。其可能憑藉事件營銷之勢將品牌建設再上一層樓，但是否以縮減市場費用為代價？如果真如此，作為快速消費品，僅有品牌之名，而不能給予消費者以品牌之實，結果堪憂。

伊利“心靈的天然牧場”定位是相當成功的，給人以一種親切而又迷人的感覺，不失活力、貼近消費者而又沒有盛氣凌人的霸氣。天然牧場，突出了內蒙古奶源的優勢，而通過心靈的溝通又對品牌形象進行了感性的昇華。在推廣過程中，輔之較強視覺衝擊力的廣告畫面，取得了消費者的信賴，並逐漸建立起清新健康的品牌形象，這為伊利打下市場銷售神話提供了強有力的感性支援。可以說，伊利成功的品牌定位使其在市場運作中事半功倍。

三、對伊利營銷策略的建議

1,伊利的廣告路線，在我們看來並不明朗，建立在感性層面上的“心靈的.天然牧場”與建立在理性層面上的“天天天然，伊利純牛奶”，看起來並無關聯，前者有打動人心，引起共鳴之感，而後者卻顯得蒼白無力，停留在純粹的口號上，沒有讓消費者感受到它實質性的內容和依託。我們認為：對前者進行挖掘與深化，是伊利的品牌建設之道。伊利提出要做中國乳業的第一品牌，這就意味著它必須維護好消費者對乳製品恆久的心理期望，那就是絕對的綠色、天然，至鮮至純。為此，伊利必須把自己的經營理念定位在為消費者營造“心靈的天然牧場”，並將這一概念融會到產品和企業文化中。

2,伊利採用的經銷商模式，即產品從企業到一批，一批到二批，然後到終端的營銷模式，這在當時還處於初期發展階段，是一種有效、經濟、快捷的模式。但當市場規模擴大後，經銷商的模式就使伊利的發展受到遏制，銷售上不去，利益得不到保證。於是伊利將經銷商模式轉變為控制兩端（即一端為奶源，一端為銷售），帶動中間（即批發渠道）的營銷模式。隨著現代KA的快速發展，伊利對渠道在迅速地做出調整：首先對經銷商的能力提出了更高的要求，伊利與經銷商的關係從依賴發展到相互依賴

3,首先要有一個健康的經營理念，這是企業發展的前提；對於食品行業來說，消費者關注的是產品的質量問題，而這也是企業的立足之本；將以健康的產品為先導，將消費者健康作為一貫追求的目標；這便使得兩家企業能夠在20xx年因出現多起劣質而日益不受信任的中國奶粉市場中脫異而出，成為中國人相信的放心品牌。