導購員銷售技巧(通用15篇)
導購員銷售技巧1
主動和顧客打招呼，招攬生意
服裝店的店員一定要積極、主動、有親和力。在店內沒有顧客的時候知道主動去找顧客，而不是在店裡面等顧客。當有顧客走近時，進行非常和善的打招呼，給顧客留下好印象。禮貌熱情的打招呼可以拉動很多顧客走近店鋪裡。顧客進店，觀看服裝便為賣衣服做好基礎。
招呼用語要突出衣服的特色
打招呼時，主動介紹自己店鋪裡的特色，都可以用簡短的語言介紹給顧客，增加顧客的關注度。畢竟誰也喜歡新款服裝，而且誰也想用最少的錢買到最好的衣服。
避免過分熱情，要給顧客自由
作為顧客來說喜歡有一種寬鬆的自由的購物環境供他們觀賞和挑選，不分青紅皁白的介紹反而會讓他們感到一種無形的壓力而趁早“逃之夭夭”，所以服裝導購員要知道“適合而止”。
思維敏捷，主動介紹替代產品
主動詢問顧客需要什麼樣的服裝，這個很關鍵，如果顧客反饋自己想買褲子或襯衣，就更加具有表象性。店員的下一步介紹就可以更有針對性了。經過詢問，如果顧客想要的款式店裡沒有時，要主動介紹類似的服裝來替代。不能直接說，沒有，然後讓顧客自己走出店鋪
引導顧客走入試衣間
當顧客仍然不認同店員的觀點的時候，也不再講多餘的話，最好要求顧客試穿，這樣才會體現出效果。留顧客在店裡呆更多的時間，最好要求顧客試穿，利用試穿的效果再次引導顧客。
及時拉住顧客的同伴
女性顧客在逛街時有帶同伴的習慣。同伴的意見對於顧客的選擇有很強的干擾作用。如果看到顧客本人對於服裝不甚滿意，服裝導購員可以及時讓同伴出主意，詢問顧客的看法。當然，如果同伴也不認同衣服，會起到相反的作用了。
砍價還價從容不迫
如果因為與顧客討論價格僵持不下，不如直接讓顧客自己報一個價。等到顧客報價之後，然後圍繞這個價位進行調價。這樣節省了彼此的時間，可以更快地促進成交。
推薦易於搭配的衣服
如果顧客已經挑選了一件長衫，不如推薦一條與長衫搭配效果很好的褲子。其他衣服也可以介紹與之搭配效果較好的其他衣服。現在的穿衣，很多顧客講究的就是一個搭配問題。但是這個要求服裝導購員具備一定的服裝搭配知識，才能對顧客進行正確的引導。
導購員銷售技巧2
1、“價格分解”成交法
假設顧客看好標價為800元的產品而他的預期價是600元，這時你需要先算出價格差異是200元，一旦確定了價格差，支付上的問題就不再是800元了而是200元了。
優秀導購員：先生這產品的使用壽命最少也有10年對吧?
顧客：差不多吧。
優秀導購員：好現在我們把200除以10年那麼每一年您只需要多投資20元對嗎?
顧客：是的。
優秀導購員：這樣分解下來您平均每個月只需多投資1.6元左右(停頓)。王先生您算算每天只需要多投資多少?
顧客：是5分多。
(記住這個答案最好讓顧客自己說出來，因為到最後你的顧客會覺得再為每天5分多跟你爭執已經很可笑了。)
優秀導購員：先生您覺對每天多投資5分左右就可以擁有這樣一套自己非常喜歡又能為家人帶來幸福和快樂的產品是不是非常值得呢?
2、“一分錢一分貨”成交法
優秀導購員：先生您有沒有買過任何價格最便宜而品質又最好的東西呢?
顧客：呵呵當然沒有。
優秀導購員：先生您會不會覺得一分錢一分貨很有道理?
顧客：是的，有道理。
(這是買賣之間最偉大的真理顧客幾乎必須同意你說得是正確的。)
優秀導購員：這個市場上我們的價格是公道的，我可能沒辦法給您更低的價格，而且您也不見得想要最低價格的產品對嗎?但是我可以給您目前市場上同類產品中最有價值的成交條件。
顧客：哦?是嗎?
優秀導購員：是的，有時候以價格為導向購買不完全是正確的。投資多一點您最多損失有限的一筆錢而投資太少的話那您所付出的就更多了、因為您所購買的產品很可能無法帶給您所預期的滿意度，您認為呢?
3、“別家可能更便宜”成交法
優秀導購員：先生別家的價格可能真的比我們的價格低。其實我和您一樣希望能夠以最低的價格買到最高的品質。但我從未發現任何一家公司以最低的價格提供最高品質的產品和最好的服務。一分錢一分貨是這樣的嗎?
顧客：當然。
優秀導購員：先生，根據您多年的經驗來看以這個價格來購買我們的產品和服務是很合理的。您說對嗎?
顧客：是的。
4、假設成交法
“假如您今天訂的話您希望我們什麼時候交貨?”
“您現在確定我們倉庫應該還有現貨。”
“為了您能儘快用到產品我馬上為您落實貨源吧。”
5、選擇成交法
“您是希望我們為您送貨還是您自己取貨?”
"我現在為您開單還是等一會兒。"
“您是交定金還是付全款?”
“您計劃確定這一套還是另外一套?”
6、機會成交法
“優惠期只剩下最後三天了，您現在就確認一下吧。”
“這款特價只剩最後兩套了，我建議您現在定下來。”
“現在確定下來的話可以獲贈價值900元的贈品，贈品只剩最後幾件，贈完為止就這麼定了吧。”
7、大膽成交法
“您這麼有眼光當然就要選這種大品牌高品質的產品對嗎?不如現在就確定了吧。”
“這麼優惠的價格買這麼好的產品，機會難得就確定下來吧。”
“這產品現在正熱銷這個月賣出去十幾套了，我也建議您現在訂一套”
8、三問成交法
優秀導購員：您認為這產品怎麼樣?
顧客：好啊
優秀導購員：您想不想擁有它呢?
顧客：可以考慮。
優秀導購員：您打算什麼時間開始使用這麼好的產品呢?
導購員銷售技巧3
1、“價格分解”成交法
假設顧客看好標價為800元的產品而他的預期價是600元這時你需要先算出價格差異是200元一旦確定了價格差支付上的問題就不再是800元了而是200元了。
優秀導購員：先生這產品的使用壽命最少也有10年對吧
顧客：差不多吧
優秀導購員：好現在我們把200除以10年那麼每一年您只需要多投資20元對嗎
顧客：是的
優秀導購員：這樣分解下來您平均每個月只需多投資1.6元左右（停頓）王先生您算算每天只需要多投資多少
顧客：是5分多
（記住這個答案最好讓顧客自己說出來因為到最後你的顧客會覺得再為每天5分多跟你爭執已經很可笑了）
優秀導購員：先生您覺對每天多投資5分左右就可以擁有這樣一套自己非常喜歡又能為家人帶來幸福和快樂的產品是不是非常值得呢？
2、“一分錢一分貨”成交法
優秀導購員：先生，您有沒有買過任何價格最便宜而品質又最好的產品呢？
顧客：呵呵，當然沒有。
優秀導購員：先生，您會不會覺得一分錢一分貨很有道理？
顧客：是的有道理
（這是買賣之間最偉大的真理，顧客幾乎必須同意你說得是正確的）
優秀導購員：先生，在這個市場上我們的價格是公道的，我可能沒辦法給您最低的價格，而且您也不見得想要最低價格的產品對嗎？但是我可以給您目前市場上同類產品中最有價值的成交條件。
顧客：哦？是嗎？
優秀導購員：是的，有時候以價格為導向購買傢俱不完全是正確的，投資多一點您最多損失有限的一筆錢，而投資太少的話那您所付出的就更多了，因為您所購買的產品很可能無法帶給您所預期的滿意度，您認為呢？
3、“別家可能更便宜”成交法
優秀導購員：先生別家的價格可能真的比我們的價格低，其實我和您一樣希望能夠以最低的價格買到最高的品質，但我從未發現任何一家公司可以以最低的價格提供最高品質的產品和最好的服務，是這樣的嗎？
顧客：當然
優秀導購員：先生根據您多年的經驗來看，以這個價格來購買我們的產品和服務是很合理的，您說對嗎?
顧客：是的
優秀導購員：先生為了您長期的幸福您願意犧牲哪一項呢？是產品的品質？還是良好的服務？
4、假設成交法
“假如您今天訂的話您希望我們什麼時候交貨？”
“您現在確定要我們倉庫應該還有現貨”
“為了您能儘快用到產品我馬上為您落實貨源吧”
5、選擇成交法
“您是希望我們為您送貨還是您自己取貨”
“您是交定金還是付全款”
“您計劃確定這一套還是另外一套”
6、機會成交法
“優惠只剩下最後三天了，您現在就確認一下吧”
“這款特價只剩最後兩套了，我建議您現在定下來”
“現在確定下來的話可以獲贈價值900元的贈品，贈品只剩最後幾件，贈完為止，就定這套吧”
7、二選一法
銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達成的一種結果。運用這種方法，應使客戶避開“要還是不要”的問題，而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題。
8、大膽成交法
“您這麼有眼光當然就要選這種大品牌高品質的產品對嗎？不如現在就確定了吧”
這麼優惠的價格，買這麼好的產品，機會難得就確定下來吧”
“這產品現在正熱銷，這個月賣出去十幾套了，我也建議您現在馬上訂一套”
9、三問成交法
優秀導購員：您認為這產品怎麼樣？
顧客：好啊
優秀導購員：您想不想擁有它呢
顧客：可以考慮
優秀導購員：您打算什麼時間開始使用這麼好的產品呢？
10、霸王成交法
顧客非常認同你的產品，在價格上也可以接受，但還是遲遲做不了決定。每當你要求成交時，他總會說“我要考慮考慮，過幾天再說。”此法在這種時候會很有用處。
在這位你已經非常熟悉的顧客到來之前，按他想要的產品先寫好一份銷售訂單。當顧客來到店裡，再次看過產品又和你談了一陣子之後，請他坐下來，然後把那份你事先填好的銷售訂單拿出來，直接把筆和訂單一起遞給他並對他說：“您看這樣有沒有問題請籤個字吧”。
這時需要注意的是你千萬不要講話，平靜地看著顧客，當顧客看你的時候你就向他點頭頭表示鼓勵。通常情況下，顧客會仔細地看你為他已經填好的銷售單，然後會告訴你他真實的想法，或許他會用你遞給他的筆寫上他的名字，就算萬一不能成交，你也不會得罪顧客，而且還可以捕捉到顧客的真實意圖。
11、惜失成交法
利用“怕買不到”的心理。人對愈是得不到、買不到的東西，越想得到它，買到它，這是人性的弱點。一旦客戶意識到購買這種產品是很難得的良機，那麼，他們會立即採取行動。
惜失成交法是抓住客戶“得之以喜，失之以苦”的心理，通過給客戶施加一定的壓力來敦促對方及時做出購買決定。一般可以從這幾方面去做：
(1)限數量，主要是類似於“購買數量有限，欲購從速”。
(2)限時間，主要是在指定時間內享有優惠。
(3)限服務，主要是在指定的數量內會享有更好的服務。
(4)限價格，主要是針對於要漲價的商品。
總之，要仔細考慮消費物件、消費心理，再設定最為有效的惜失成交法。當然，這種方法不能隨便濫用、無中生有，否則最終會失去客戶。
導購員銷售技巧4
一般第一句話這麼說：
“你好，歡迎光臨XXX專櫃！”把你的品牌說出來，因為顧客可能是在商場瞎逛，可能路邊的店有很多，他只是進來看看，可能並不知道你家的品牌，這時你要告訴顧客，你家的品牌！
還有一個原因，就是你要當著顧客的面，在他耳邊做一邊廣告，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強很多倍，因為是你真切的告訴他的！他可能今天不會買，但當他想買的時候，他的耳邊會隱隱約約有個聲音在耳邊響起“XXX專櫃！”就會想到你。
第二句話，要把顧客吸引住，讓他停留下來！
怎麼才能把他吸引住呢？
那就是給他一個留下來的理由！
女孩子嫁給男孩子，也要有個理由的，哪怕這個理由很牽強！
“嫁給我吧！我給你兩千萬！”這就是一個理由！
第二句話一般這麼說：
1、“這是我們的新款！”人對新的東西都喜歡看看，比如新媳婦！這是人的本性，只是這個新沒有突出出來，那麼我們用形象的方式把新款突出出來，因為現在說新款的專櫃太多了！
怎麼把新款突出出來呢，這個以後說到構圖的時候再詳細說！
2、“我們這裡正在搞XXX的活動！”用活動來吸引顧客，但千萬別這麼說：“我們這裡正在搞活動！”因為現在每家都在搞活動，搞活動的太多了！顧客已經麻木了！這就需要我們把活動內容說出來：“我們正在搞買夠三千去馬爾地夫的活動！”這樣顧客就感興趣了！會注意的聽你話的！
3、唯一性
4、製造熱銷氣氛
5、時限性等！
在此不一一的說了，朋友可以自己組織語言！
切記：把一種說法練習熟，脫口而出
其實顧客的心理經過我的分析也就那麼七個階段，只要我們把每個階段給解決了，就沒問題了，不管賣什麼東西都一樣，我想再說一下：賣電腦跟賣冰棍沒什麼區別！
第三句話怎麼說？
很多導購，包括以前的我的也是這樣說的：“你好，歡迎光臨XX專櫃！我們這裡正在搞滿三千去馬爾地夫的活動。”馬上第三句又變成了：“您願意瞭解一下嗎？”“我能幫您介紹一下嗎？”這種錯誤的語言！
你這樣問顧客，客戶的回答又回到了原點，“我先看看吧！”“不願意！不能！”統統被顧客拒絕掉！我通常把這種導購稱為多餘的禮貌！本來人家已經被吸引了，你有讓顧客多新的選擇！給了顧客拒絕的機會！
一個男的在公交車上被一個女孩子打了兩巴掌，別人問他為什麼會被打，他說：“我看她背後的拉鍊沒拉，我幫她拉上了，她轉身給了我一巴掌，她打我我，我還以為她喜歡不拉拉鍊，然後我又把她背後的拉鍊拉下來了！誰知她有給了我一巴掌！”
這個男的犯得錯誤就是多餘的禮貌！
所以第三句話直接拉過來介紹商品！
這麼說：“我來幫您介紹！”
直接拉過來，別問顧客願意不願意！
別問顧客能不能介紹！
他既然已經被你吸引過來了，就是想了解，你一問，他又清醒就麻煩了！
導購員銷售技巧5
導購模板演練
①:導購：沒關係，您現在買不買無所謂，您可以先了解一下我們的產品。來，我先給您介紹一下我們的衛浴產品……請問，您廚房設計是什麼顏色（是什麼風格）？（這樣就留住顧客了）
點評：先順著顧客意思，以輕鬆的語氣來緩解顧客的心理壓力，同時簡單介紹衛浴產品的特點，然後話鋒一轉以提問的方式引導顧客回答問題，只要顧客願意回答我們的問題，店員就可以深入展開發問，使銷售過程得以順利前行。
②：導購：沒關係，買東西是要多看看！不過先生（小姐），我真的想向您介紹我們最新開發的這款“XX款”系列的產品，這幾天在我們商場的非常棒，您可以先了解一下，來，這邊請。（這樣就把顧客請過來了）
點評：首先仍是認同顧客意思，以輕鬆的語氣來舒緩顧客的心理壓力，然後話鋒一轉以真誠而興奮的語調引導顧客瞭解某款產品，並且順便以有力的手勢引導顧客與你前往，只要顧客願意和你一起去了解該商品，導購就可以深入展開發問以瞭解顧客其他需求，使銷售過程得以順利前進。
觀點：導購併非引導購買，而是主動引導顧客朝購買的方向前進。
2顧客其實很喜歡，但和他同行的其他人卻不買賬，說道：我覺得一般，到別處再看看吧。
[錯誤回答1]不會呀，我覺得挺好。
[錯誤回答2]這是我們這季的主打款。
[錯誤回答3]這個很有特色呀，怎麼會不好看呢？
[錯誤回答4]甭管別人怎麼說，您自己覺得怎麼樣？
“不會呀，我覺得挺好”及“這個很有特色呀，怎麼會不好看呢”純屬店員自己找打的錯誤回答，這種說法既簡單、缺乏說服力，又容易導致店員與陪伴者產生對抗情緒，不利於營造良好的銷售氣氛。“這是我們這季的主打款”則牛頭不對馬嘴。“甭管別人怎麼說，您自己覺得怎麼樣”容易招致陪伴者反感，並且顧客肯定是站在陪伴者一邊，銷售過程也必將就此終止。
導購模板演練
導購：這位先生，您不僅對衛浴產品有獨特的見解，而且對朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來買衛浴產品真好！請教一下，您覺得還有哪些方面不大合適呢？我們可以交換看法，然後一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西，好嗎？（不能讓他去別的地方看）
點評：首先真誠巧妙地讚美陪購買者，然後請教他對購買家居的建議。只要陪同購買者願意給出他的觀點，就意味著我們爭取到了他的支援，銷售成功的概率將極大地提升。
導購：（對顧客）您的朋友對購買衛浴產品挺內行，並且也很用心，難怪您會帶上他一起來買衛浴產品呢！（對陪同購買者）請問這位先生，您覺得還有什麼地方感覺不合適呢？您可以告訴我，這樣的話我們可以一起來給您朋友做建議，幫助她找到一套更適合他們家的衛浴產品，好嗎？
點評：首先對顧客間接讚美陪同購買者的專業、細心等，然後再詢問陪同購買者的看法，將他拉為自己的建議者，只要他給出建議，銷售過程就可以繼續前進。
觀點：陪同購買者既可以成為敵人，也可以成為朋友。
3． 顧客雖然接受了我們的建義，但是最終沒有做出購買決定而離開。
[錯誤回答1]這個真的很適合您，還商量什麼呢！
[錯誤回答2]真的很適合，您就不用再考慮了。
[錯誤回答3]……（無言以對，開始收東西）
[錯誤回答4]那好吧，歡迎你們商量好了再來。
“這個真的很適合您，還商量什麼呢”給人感覺太強勢，容易招致顧客的排斥心理，畢竟顧客花這麼多錢買東西，與老公（老婆）商量也是很正常的事情。“真的很適合，您就不用再考慮了”牽強附會，空洞的表白，沒有什麼說服力。而無言以對地收衣服則顯得太消極，沒有做任何努力爭取顧客的生意，“那好吧，。歡迎你們商量好了再來”給人以沒有做任何努力，並且還有驅逐客戶離開和感覺，因為只要導購這句話一出口，顧客為了避免留在原地的尷尬，就只有順著臺階離開門店。
模板演練
導購：是的，您有這種想法我可以理解，畢竟買一件好衛浴產品也得好幾千塊呢，肯定要與老公（老婆）商量一下，這樣買了才不會後悔。這樣好嗎？您再坐一會兒，我多介紹幾款給您，您可以再多看看，多比較一下，這樣考慮起來才會更加全面一些……（先把自己的產品全部介紹進他的大腦）
點評：首先認同顧客這種說法的合理性，爭取顧客的心理支援，然後把此為理由順理成章地為顧客介紹其他幾款貨品，目的是延長顧客的留店時間、瞭解客的真實情況併為建立雙方的信任打基礎。
導購：小姐（先生），這衛浴產品無論款式及色彩等等方面都與您的廚房吻合，並且我要把感覺得出來你也挺喜歡。可您說想再考慮一下，當然您有這種想法我可以理解，只是我擔心自己有解釋不到位的地方，所以想向代您請教一下，您現在主要考慮的是……？（微笑目視顧客並停頓以引導對方說出顧慮）小姐（先生），除了……以外，還有其他的原因導致您不能現在做出決定嗎？（引導對方說出所有顧慮並有選擇地加以處理後，應該立即引導顧客成交）
導購：小姐（先生），對您關心的這個問題我是否解釋清楚？（只要顧客說明白、點頭或者沉默等就立即推薦購買）那好，您的送貨地址是……？（如果顧客仍然表示要與老公商量或考慮等則匯入下步）
導購：小姐（先生），如果您實在要考慮一下，我也能理解。不過我想告訴您的是，這套衛浴產品非常適合您的情況，並且現在買也非常划算，您看它的款式……它的色彩……還有做工……它的質量……，並且這套衛浴產品庫房現在也只有一套了，如果不裝在您的家裡真的很可惜。這樣好嗎，我現在暫時給您保留起來，真的希望您不要錯過這套衛浴產品，因為這套衛浴產品確實非常的適合您！
點評：首先用稍帶壓力的方式引導顧客說出自己拒絕的真正原因，然後處理其拒絕點後立即引導顧客成交，最後如果顧客確實想出去比較一下，就適當後退一步，但一定要為顧客回頭埋下伏筆。
觀點：
適度施壓可提高店鋪業績70%的回頭顧客會產生購買行為
4.我們建議顧客感受一下產品功能，但顧客卻不是很願意
[錯誤回答1]喜歡的話，可以感受一下。
[錯誤回答2]這是我們的新品，它的最大優點是……
[錯誤回答3]這個也不錯，你可以看一下。 “喜歡的話，可以感受一下”和這是我們的新品，它的最大優點是……這兩句話幾乎成了中國零售店鋪銷售中老生常談的經典用語，有的導購只要看到顧客一進店或者開始觸控商品就這麼大聲招呼，讓顧客聽得耳朵都起老繭。“這個也不錯，你可以看一下”這句話的問題是由導購缺乏專業知識，未能向顧客推薦適合的款式，只要看到顧客看什就說“這個”不錯，會導致顧客不信任導購的推薦。可以說是我們導購員自己的表現讓顧客不把我們的建議當回事。
模板演練
導購：小姐，真佩服您的眼光，這是我們的新款，賣得非常好！我認為以您家室內的設計風格，再配上我們這款衛浴產品，效果一定不錯。小姐，光我說好看不行，來，您可以先試看一下這衛浴產品的各項功能效果……
導購：（如對方還不動）小姐，衛浴產品放在每一個地方，都有它不同的效果。就如衣服您不穿在身上就看不出它的效果來。小姐，其實您買不買真的沒關係，請這邊跟我來……
點評：如何引導顧客去對燈具產生興趣是許多銷售人員困惑的問題，該語言模板首先肯定顧客眼光，然後以專業自信的`中吻建議顧客體驗，並且用自己的肢體很堅決地引導他有種不去了解都不行的感覺。在遇到顧客拒絕體驗的時候沒有放棄，而是繼續自信地給對方提供體驗的理由，並順勢再次做引導體驗，整個過程自然、流暢，讓顧客有不好意思拒絕的感覺。
導購：小姐，您真有眼光。這款燈是我們的最新款，賣得很好！來，我給您介紹一下,這款燈採用……材質與藝，匯入……技術與功能，非常受廣大群眾的歡迎。當然，光我說好還不行，燈是您自己在用，您自己覺得好才是最重要的。小姐來，您自己感受一下這款燈吧……（直接引導顧客體驗）
導購：（如果顧客不是很配合）小姐，我發現您對這款燈似乎不是很有興趣，其實，您今天買不買真的沒關係，不過我是真的想為您服好務。請問是不是我剛才的介紹有什麼問題，還是您根本不喜歡這個款式呢，您可以告訴我嗎？謝謝您！（如果顧客說不喜歡這個款式，則轉入詢問推薦階段）
點評：認同顧客先擇並用興奮的語調營造熱銷的氛圍，然後迅速地引導顧客親自休驗商品的優點，遇到阻力的時候真誠詢問顧客並尋求顧客的意見，從而為再次推薦做好準備。
觀點
無論客戶是否購買，儘量爭取顧客體驗
5． 顧客總是覺得特價商品質量有這樣那樣的問題，我們應當如何消除他的疑慮
[錯誤回答1]您放心吧，質量都是一樣的。
[錯誤回答2]都是同一批貨，不會有問題。
[錯誤回答3]都是一樣的東西，怎麼會呢？
[錯誤回答4]都是同一個品牌，沒有問題。
模板演練
導購：您有這種想法可能理解，畢竟您說的這種情況在我們行業確實存在。不過我可以負責地告訴您，雖然我們這款產品是特價，但它們都是同一品牌，其實質量完全一樣，並且現在價格上比以前又要優惠得多，所以現在買真的非常划算！
點評：首先學會認同顧客的顧慮，然後再針對顧慮以真誠負責任的口吻告訴顧客事實，並且強調現在購買的利益，以推動顧客立即作出決定。
導購：您這個問題問得非常的好我們以前也有一些老顧客有過類似顧慮，不過有一點我可以負責任地告訴您，不管是正價還是特價，其實都是同一品牌，質量也完全一樣，包括我們給您提供的質量保證都是一樣的，而價格卻要低很多，所以現在買這些東西真的是非常划算，您完全可以放心地選購！
點評：認同是個好技巧，遇到不好處理的問題，在解釋前使用認同技巧往往會使導購的說服力大增，然後再給以質量承諾以降低其顧慮心理，順便可以強調特價品的優點以推動顧客成交。
導購：我能理解您的這種想法，不過我可以負責任地告訴您，這些特價貨品之前其實都是正價商品，中是因為我們為了回饋老顧客，所以才變成特價促銷品但質量是一模一樣的，您 完全可以放心地挑選。
點評：認同完顧客顧慮後，給顧客一個充分、合理的理由，使顧客自己感到放心。
觀點
沒有不能引導的顧客，只有不會引導購買的導購
6。顧客說：你們賣東西的時候都說得好，哪個賣瓜的不說自己的瓜甜呢
[錯誤回答1]如果你這樣說，我就沒辦法了。
[錯誤回答2]算了吧，反正我說了你又不信
[錯誤回答3]（沉默不語繼續做自己的事情）
“如果你這麼說，我就沒辦法了”這種語言表面看起來好像很無奈，其實卻很強勢，會讓顧客感覺自己很無趣也很沒面子，潛含的意思是你這個人真不講道理，我對你都沒話說了，簡直不想理你。“算了吧，反正我說了你又不信”意思是你反正也不會相信我說的，所以我懶得理你。而沉默不語地繼續做自己的事情則傳遞給顧客這樣的資訊：導購自己覺得理虧，所以默認了他的說法。
模板演練
導購：小姐，您說的這種情況現在確實也存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過請您放心，我們店在這個地方開三年多了，我們的生意主要靠像您這樣的老顧客支援，所以我們絕對不會拿自己的商業誠信去冒險。我相信我們一定會用可靠的質量來獲得您的信任，這一點我很有信心因為……
點評“首先認同顧客顧慮以使顧客獲取心理安全感，進而使其對店員產生心理好感，然後再強調我們店鋪長期經營的事實，以打消顧客的顧慮導購：我能夠理解您的想法，不過這一點請您放心，一是我們的“瓜”確實很甜，這很有信心；二是我是賣“瓜”的人，並且我已經在這個店賣了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，你還會回來找我的，我何必給自己找麻煩呢，您說是吧？當然光我這個賣“瓜“的說“瓜甜還不行，您自己親自嘗一下就知道了。來，小姐，這邊請！
點評：藉助顧客的話語，自信地說出我們瓜甜的事實，同時以輕鬆幽默的語調引導顧客體驗我們的貨品。
觀點
當顧客不信任我們時，我們要做的就是恢復信任
7 顧客看中了一樣商品，想買下來送給自己的家人，但卻說要把家人帶來再決定
[錯誤回答1]不要等，現在不買就沒有了
[錯誤回答2]你現在買就可以享受折扣
“不要等，現在不買就沒有了”沒有提供明顯的事實依據，顧客可能會認為這是導購在故意施加虛假的壓力，一旦顧客感覺到導購是在耍把戲，那麼無論導購再怎麼說顧客都會表現得心不在焉。“你現在買就可以享受折扣”，好像顧客買東西就是為了貪圖便宜似的。“那好，你把老公/男友帶來再說吧”剛好進入顧客頻道，給了顧客一個離開的臺階並很自然地將顧客趕出門店，卻極大地降低了店鋪銷售業績。
模板演練
導購：小姐，您做事真的很細心！其實您剛才也說了這款產品無論從款顏色來說，都比較適合於您家的風格。我想知道現在主要是哪方面的問題讓您難以做出決定呢？
點評：首先恭維顧客，然後直接探詢顧客猶豫不決的原因，並有針對性地解決。
導購：其實，這已經不是一件簡單的產品啦，您老公/男友感動還來不及呢，您說是不是？再說啦，如果他真有什麼不滿的地方，只要不影響再次銷售，我們特別允許您在三天內都要可以拿回來調換，您看這樣成嗎？
觀點
優秀的導購人員經常用故事打動顧客
8。如何避免將成功的一次銷售被鬧逛的客人順口否決
[錯誤回答1]哪裡不好看啦？
[錯誤回答2]你不買東西就不要亂說
[錯誤回答3]你不要聽他的，他亂說的。
[錯誤回答4]拜託你不要這麼說，好嗎？
模板演練
導購：這位小姐，感謝您的建議，請問您想看什麼樣的款式呢？（快速處理閒逛客戶後將目光重新轉移到顧客身上）張小姐，就比如鞋子穿在腳上舒服只有自己最清楚，您說是嗎？張小姐，我在這個行業做五年了，我是零點心想為您服好務。我認為這款衛浴產品真的非常適合您，您看……（介紹商品優點）您覺得呢？
導購：（微笑著對閒逛客說）謝謝您，這位小姐，請問，您今天想看點什麼？（快速處理並支開閒逛客戶後微笑著對顧客說）小姐，生活中我們不可能每個人都喜歡自己，您說是吧？其實買東西也是一樣的道理。小姐，我在這個行業做了五年了，我可以負責任地告訴您，這款產品完全符合您的需求，真的是非常適合您，您看……（闡述商品的優點）
導購：（微笑對閒逛客說）這為小姐，謝謝您的建議，其實每個人對自己的居室裝修，傢俱搭配等的理解都會有差異的，您說是吧？請問小姐，您今天想看點什麼呢？（快速處理閒逛客後微笑對顧客說）
觀點
聰明的終端銷售人員善於選擇與放棄、弱化與轉移
9。聽完導購介紹後，顧客什麼都不說，轉身就走，怎麼辦
[錯誤回答1]好走，不送！
[錯誤回答2]這個很不錯呀。
[錯誤回答3]先生稍等，還可以看看其他的
[錯誤回答4]您如果真心要可以再便宜點。
[錯誤回答5]你是不是誠心買，看著玩啊？
模板演練
導購：這位女士，請您先別急著走，好嗎？這位女士，請問是不是我們這幾款衛浴產品你都不喜歡，還是我的服務沒有做到位？您都可以告訴我，我可以立即改進，真的，我是誠心想為您服好務。請問您真正想找的是什麼樣風格的衛浴產品？
導購：小姐，請留步。真是抱歉，小姐，剛剛一定是我沒有介紹到位，所以您沒有興趣繼續看下去。不過我確實是真心想幫您找一款最適合您的產品，所以能不能麻煩您告訴您的真正需求，我再重新幫您找一下適合您的產品，好嗎？謝謝您，小姐！請問……（重新瞭解顧客需求意圖）
點評：導購首先從自身找原因，以求得顧客的諒解，然後再重新瞭解顧客需求並作推薦！
導購：這位女士，能不能請您留一下步，您買不買東西倒真的沒有關係。是這樣子，我只是想請您幫個忙，我剛開始做這個品牌，麻煩您告訴我們哪方面您不是非常滿意，這樣也方便我改進工作。真的非常感謝您，請問……
點評：導購要學會主動放低身段，這樣會無形中抬高顧客身段，使顧客感受到尊重，從而使顧客更加配合我們。
觀點
管好自己的嘴巴，逞一時口舌之快將招致更大的損失
10：顧客進店後看了看說道：東西有點少，沒啥好買的
[錯誤回答1]新貨過兩天就到了。
[錯誤回答2]已經賣得差不多了。
[錯誤回答3]怎麼會少呢，夠多的了
[錯誤回答4]這麼多東西你買得完嗎？
模板演練
導購：是的，您很細心，我們這個專賣店擺放的貨品確實不多，不過件件都是我們老闆精心挑選的精品款式，每款都有自已的特色。來，我幫您介紹下吧，請問您喜歡哪種款式的衛浴產品？
導購：您說得有道理，我們這兒款式確實不多，因為我們老闆喜歡比較有特色的東西，不過我們有幾款產品我覺得非常適合您。來，這邊請，我幫您介紹一下，請問您是想看看……還是……
導購員銷售技巧6
第一步，確定目標顧客。
實施體驗營銷，目標顧客要與該品牌的定位相同，有針對性地進行，從而提高營銷的效率。在實施體驗營銷之前，要對顧客進行細分，對不同型別的顧客，應該提供不同的方式、不同深度的體驗。同時，針對不同的顧客群，還應當有先後順序。在通常情況下，我們應該讓接受能力強，並且容易影響他人的群體作為步表顧客。可以通過體驗促銷來影響目標顧客的加入。
第二步，分析和認識目標顧客。
知己知彼是成功的關鍵，要使體驗達到效果，必須對目標顧客有一個詳細的深入的分析，瞭解目標顧客有什麼特點，需求點在哪裡，他們擔心的是什麼，顧慮的是什麼，總之，對目標客戶瞭解越深入，就越容易取得良好的體驗效果。
第三步，確定體驗的主題和具體引數。
體驗必須圍繞一個主題，而不能隨意體驗，隨意體驗的結果必然達不到營銷的目的。服裝品牌可圍繞文化、時尚、藝術等來設計體驗活動，也可以創造和描述一個故事或一個主題思想。要圍繞主題體驗，就必須設定具體的引數，讓顧客在體驗之後能夠根據這些引數，做一個好與不好的判斷。這些引數都是由營銷方設計的。設計引數時要把握顧客的需求點在哪裡，這些需求點就是引數。比如：服裝的色彩亮麗、質量、穿著舒適等就是體驗的引數。
第四步，為顧客設計環境體驗方式。
在瞭解了顧客後，就需要設計環境體驗方式。設計環境體驗方式必須站在顧客的角度，所設計的環境體驗，要能夠創造一種良好的體驗氛圍，能夠迎合顧客的審美情趣，能夠呵護顧客的內在的情感，能夠滿足顧客的體驗享受。終端環境體驗設計包括商品陳列和氛圍製造兩部分。
1。 商品陳列。商品陳列是消費者體驗終端環境設定的重要組成部分，包括櫥窗陳列、貨架商品陳列等。商品陳列的目的是為消費者提供便利並刺激消費者的購買行為，被稱為“無聲的推銷員”。服裝商品陳列應具有七大基本原則。
2。 賣場氛圍製造。是指那些被賣場所利用的各種因素，其目的是對消費者的情感和隨之而來的行為產生影響。企業可以通過賣場氛圍的視覺（包括顏色、亮度和外形）、聽覺（音量和音調）、嗅覺（氣味和清新度）和觸覺（柔軟度和溫度）等幾個方面的調整，影響消費者的感官反應，催使他們在愉悅的背景下產生更多的選購行為。
第五步，讓目標顧客實施體驗。
這個階段的主角是顧客，企業要做的就是做好相關的服務並記錄下體驗進行過程的資訊。這一階段是體驗營銷的重點，也是顧客做出判斷的基礎。
第六步，進行控制和評價。
在實施體驗營銷的過程中，對不合理的方面及時加以調整，以便體驗活動順利進行。在實施體驗營銷的結束階段，應該進行總結。確定效果如何，顧客是否滿意，顧客是否對企業商品或服務有了較深的認識，是否體現了體驗的主題。在評估的基礎上，為下一輪的體驗積累經驗和教訓。
導購員銷售技巧7
一、儘量讓顧客參與到我們的銷售互動當中
例如：我們在講解音箱的材料時，可以讓顧客抱起音箱試試他的重量。在試重低音的時候，鼓勵顧客伸手到管口去試一試氣流的大小。銷售是一個互動的過程，並不是一個人表演的舞臺，同時做好互動是增加我們產品信服力，使顧客關注我們講解內容的最好途徑。
二、以編故事或潛意識的暗示把消費者引導到情節當中
例如：在試低音、高音的時候可以編一些小故事。先生，假如您晚上回家很興奮的時候想聽一下搖滾的音樂的話，我們這款音箱的低音效果完全能滿足您的要 求，此時在做相應的演示與講解；假如您早上起床想聽一下輕鬆的音樂，使自己輕鬆一下的話，我們這款音箱的高音效果同樣可以滿足您的要求，此時在做相應的演 示與講解。要知道，我們所要面對的是各樣的消費者，我們需要做的是使各類消費者能夠很好的理解我們產品的功能，加強對我們產品的印象，利用編故事或潛意識的暗示能很好的把消費者引入我們的話題。
三、區分誰是購買者、誰是決策者
例如：年輕夫婦同一買東西，多於女方為主；中年夫婦買高檔的用品，多以男方為主；一家老小來買商品，一般父母是出錢者、決策者，子女是商品的使用者、影響者；銷售的過程中，盡力吸引決策者的關注，同時，也要善於對待影響者，因為這種導購員銷售技巧可能會影響到我們的整個銷售過程。
四、銷售的過程中要注意促單
銷售的過程需要講究效率，在產品解說到一定過程的時候要促單，例如：先生，您放心，我跟您開一臺吧；顧客在猶豫不決的情況下我們要幫助他做決定，特別是面對多個消費者在商量到底需不需要購買的情況下，需要幫助顧客做決定，促單。
五、學會應付討價還價的顧客
消費者在購買產品時討價還價的原因主要有：一、對價格有異議；二、追求成就感。我們應付對策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的誠信感。其次需要對消費者適度的恭維與誇獎，使消費者獲得某種程度的滿足感。最後用執著觸動消費者的可憐心。
六、學會訴求與讚美
例如：用感人的語言使顧客下定決心，如“您夫人看到一定會高興的。”用某種動作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下決心，如“您再看一下，您多試一下。”讚美顧客可以使客人虛榮心上升，給客人以好感，使其頭腦發熱，利於衝動購買，使顧客停留專賣店的時間增長，更有機會銷售成功。
七、學會利用銷售道具
我們寫議論文需要論據，做數學證明題同樣也需要“因為…所以…”，同理，在我們實際的銷售過程中，我們要學會利用一些報刊、書刊、評論、評測等對我們有利的一面來做為我們銷售過程中有力的論據。
八、學會觀察與比喻
在終端銷售的過程中，我們要觀察對手的賣點，並能對他的賣點進行一些有力的打擊；在實際的銷售過程中，我們也要學會利用比喻的手法，把我們想要表達的東西用一個簡單的比喻介紹給顧客，加深顧客的認識。
九、善於與一線品牌做比較
作為終端銷售人員要對競爭對手的產品瞭解透徹，只有這樣才能更好的解說我們的機器。同時，銷售的過程中，儘量把我們的產品質量、功能、效能與第一品牌靠近，拉近我們與第一品牌的距離。
十、學會進行封閉性問題的提問
銷售的過程中，能針對我們的每個賣點設計並提問一些封閉性的問題，也就是讓顧客回答一些“是”與“不是”的問題。例如：先生，我們的音箱是不是外觀很時髦？先 生，我們的重低音是不是很有震撼力？在設計封閉性問題的時候，儘量讓顧客回答“是”，假如顧客回答的都是“是”的話，那我們的銷售就基本能成功了。
導購員銷售技巧8
當獲取了顧客的基本資訊後，針對窗簾的特點不同還有顧客的需求各異，對窗簾介紹強調的重點和介紹的方法也不盡相同，但是要注意把握窗簾介紹的幾個要點。
1.有明確的針對性
首先要針對顧客需要和關心的方面來介紹。有的顧客關注質量，有的顧客關注款式，有的顧客關注價格，通過順暢的、肯定的圍繞顧客關注點的介紹詞，配合實物介紹，使整個銷售過程變得順利、流暢，一步一步達到預定目的。
2.介紹要有條理性
其次介紹要條理清楚，簡單明確，整個介紹過程要有明確的步驟。
步驟1：根據觀察判斷找準顧客的關注點；
步驟2：用簡單流暢的語言介紹窗簾的特性及優點；
步驟3：用互動的方式和顧客交流，針對顧客關注點進行重點解說；
步驟4：進行總結，並要求購買。
3. 調動顧客積極性
整個過程如果導購員一口氣地講，顧客除了應幾句之外，則只能呆呆地聽您講，參與的機會太少。作為導購員，須積極調動顧客參與，將介紹與徵詢看法結合起來，與顧客對話並鼓勵顧客用親身體驗來感受你的講解，積極地參與到講解過程中，以增加顧客參與感。
4.介紹不失專業水準
要對自己的產品瞭如指掌，以免顧客提問時一問三不知處於被動位置，但介紹產品時要用顧客聽得懂的話語，切忌使用過多的“專業名詞”，讓顧客不能充分理解您所要表達的意思
5. 選擇適當時機
在向顧客表達自己想法特別是要求購買的時候，一定要選擇適當的時機。比如當顧客對所說的內容相當感興趣的時候，可以先談論一些比較次要的話題，不急於把自己真正想要表達的、也是最重要的內容傳遞給對方。與此相反，在顧客對話題不怎麼感興趣的時候，談話一開始就應先強調要點，然後在說一些次要的、可以隨意處理的內容。
導購員銷售技巧9
1、開場白技巧
多次重複品牌和商號；用顧客自己介紹的稱呼稱呼他，以製造親切感；導購員自我介紹，讓顧客瞭解你；與顧客營造情感氛圍。這是充滿關切的開場白。您好！歡迎您光臨專賣店，很高興為您服務！導購員問：請問，怎麼稱呼您比較合適？，客戶回答：你就叫我吳老師吧。導購員自我介紹：您好吳老師，本人是本店導購，叫，負責您在商場的導購服務，全程為您服務。
2、產品介紹技巧
介紹產品的訣竅是：突出利益、產品品質優勢。優秀導購員在每一款新產品上市時，會將廠家提供的產品資料核心要點背誦並熟記於心（背原文），這樣介紹產品時才具有說服力，但大多數普通導購員從不背原文，只是描述，這樣就會將產品的美感和特點丟失，不能形成美好意念的產品體驗。記住，每天朗讀優秀導購臺詞，不久就會熟能生巧，功力非凡！
1）利用特點說明價值
要認識到玉器的某些特點，正是顧客所尋求 的價值所在，不要只是生搬硬套的說明玉器的特點，而是要把這些特點演變成對顧客有用的"好處"、"優點"，以可靠的、有條理的方式向顧客傳遞。
2）就品質強調價值
解釋的方法應視具體的玉器及具體的顧客而定。
3）強調玉器首飾代表情感
能夠觸動顧客在情感方面的"需要"，可激發出多種多樣的動機，這時需要銷售員根據消費者的言談舉止和行為方式作為判斷，進而提供有針對性的服務。這些動機常見的有：求實、求新、求變、求便、求利、求趣、求優、求多、求美、求異、好奇、惠顧、儲備、偏好、習俗、好勝、模仿、從眾、威望、炫耀、超群、自我完善等等。在銷售玉器首飾時，如果能做一些有針對性的工作；這些動機都是我們可以利用的。
3、售前須知
有很多一部分客戶他是有明確的目標來你店裡看的，所以他們本身就很想買的你產品，只要你表現親合，做好導購工作，表現得專業，這些客戶都跑不了。
還有一些客戶，他們是對你的產品感興趣，屬於愛美族，而且手上有點閒錢。過來主要是看看你的產品的，所以他們身上一定有配帶裝飾品，你要及時，發現他們的裝飾品，並給予讚美。“哇這條珠子很不錯啊，是不是在邊上的XX店買的？當時我也想買可惜等我存夠了錢的時候已經沒有了，您可真有眼光啊！”讚美的目的是為了得到共同點，可以有話談，不要讓客戶發現你是為賣東西而和他談，要給他一種感覺，你的東西非常好賣，而你只是想和客戶聊聊天！等他對某件商品有興趣時，你再開始表現得專業。有時會聽到，客人邊上的另一個客人說，這個不好不要買。這時如果他們詢問你的時候，你可以這樣說“上次有一位先生也有和您一樣的想法，他們認為太貴了不值得，其實這東西本來就是裝飾品嘛，沒有必要花太多錢。”
導購員銷售技巧10
箱包導購員銷售技巧
一：表演家
導購員每天要和顧客、商場人員、其他品牌的人打交道，如果沒有一定的表演天份，想賣好產品是會有些難度。表演能力、交際能力強的人總能左右逢源，使困難迎刃而解。人都喜歡和積極主動熱情大方的人打交道，你的熱情和積極總能感染著周圍的人群或顧客，得到意想不到的收穫。
二：心理家
作為導購必須會揣測顧客的心理活動，從具體的細節動作，穿著、舉止、眼神、表情等，感知顧客的消費習慣，感知顧客的需求層次。
三：產品家
要推銷出自己產品首先要懂得自己的產品，以及競爭品牌的產品，產品的優劣勢，產品的技術含量，產品生產流程，產品的獨特賣點，懂得越多，越容易使顧客信服。
四：快樂使者
導購員要把鬱悶的推介工作變成一種樂趣，變成發自內心的一種快樂的銷售行為懷著感恩、愉快的心情去經營你的顧客。導購員不要因為顧客的責難，而遷怒顧客，對顧客不禮貌，影響品牌的形象。導購員記住：好心好意好心情也是促銷力。
五：品牌大使
在實際生活中，一個優秀的導購是綜合運用這些“賣點”的，抓住顧客心理看中的需要，再重點突出在某方面的介紹。好導購不僅自己為自己建立了品牌，而且為企業的品牌和形象宣傳擴大了影響。
六：裝點師
購要想到人總是對事物或他人的第一印象比較深刻，所以你的展位、產品形象要設法擺設得讓顧客一見鍾情，過目不忘。導購員在日常終端維護工作中最好能用5s管理方法要求自己。
在推廣自己的產品時，潛在的使用者往往會出現各種心理變化，如果推銷人員不仔細揣摩使用者的心理，不拿出“看家功夫”，就很難摸透對方的真正意圖。
如何對不同的使用者進行產品推廣，看其屬於哪種型別的人，就可以對不同型別的使用者採取不同的措施，做到“有的放矢”，從而能起到事半功倍的效果。
七：財務裡手
導購員是賣場工作的第一責任人，直接和賣場管理者、顧客、競品打交道，是資訊來源切入口。導購員在日常工作中所收集的市場資訊，是企業掌握市場發展變化的資料。
箱包導購員注意事項
1、顧客精神需求
2、用微笑主動和顧客打招呼。讚美顧客自身的東西，給他帶來愉悅的心情，帶來被人尊重的良好感覺、拉近人與人之間的距離，從而讓顧客滋生購買的念頭。
3、記住：讚美顧客自身的東西比讚美我們的產品要有效百倍。讚美一定要體現到點上，用平實誠懇的語言。
4、顧客物質需求：花最少的錢買最好的東西。 這是絕大部分顧客心裡所想的
觀察顧客的關注點，幫助顧客做出最佳的選擇，發現顧客對產品感興趣時上前鼓勵顧客試包。講解包的效能輕便實用，款式時尚休閒，體現其高貴的地位和尊貴的象徵。使他相信購買能使他獲得最大的利益。 質量：先描述產品容易發生質量問題的部位，然後介紹我們在這些問題上已慎重的改進，這樣就能體現出產品的賣點，顧客會因為你是專家，會增加對你的信任度。顧客沒有看中準備離開時，主動推薦適合顧客同一型別的產品，並主動介紹。
5、抓住顧客的心裡，有問必答。
向顧客介紹商品的品牌，讓顧客從心裡信任我們的品牌。介紹商品的材質、款式等，要對顧客的任何問題，都能得體的回答。打消顧客對產品的疑問。
好的商品，要有好的店員對它加以襯托和修飾，讓商品完美的展現在顧客的面前，很多時候，往往因為店員精彩的介紹和解說，而讓顧客動心，從而買下商品。顧客有時會不瞭解商品的品牌、材質等資訊，這就要靠店員，來完美的解答顧客的疑問。迪歐摩尼箱包加盟，會派出專業駐店督導，到店裡，培訓店長和店員，教他們認識迪歐摩尼的品牌、商品、材質、款式、擺設等一系列，優化店員對迪歐摩尼箱包的認識，傳授一些介紹品牌、材質等一些小技巧，還有如何應對顧客們一些尖銳的問題，從而提高商品的銷售量。
導購員銷售技巧11
等待顧客
當顧客走進專賣店時，我們應點頭、微笑、同顧客的眼神接觸，用溫和輕柔的聲音有禮貌地說：“歡迎光臨”“請隨便參觀”。雙手自然地置於身體前面，同顧客保持適當距離，不宜太過接近顧客，避免給顧客造成壓迫和產生警戒心，應選定合適的時機接近顧客。在接近顧客之前，不要以追趕似的眼光盯著顧客，應以巡視店內環境，整理零亂商品，保持自然、微笑的態度。語言一定要文明、禮貌、誠懇、親切，用恰當地稱呼說好第一句話。如：“同志、老大爺、小朋友，您需要什麼?”
當聽到顧客召喚，或看到具有購物情緒時，首先要以明確的聲音，說：“馬上來”，並以正確的行走方式，快速接近，同時表現出愉快的工作態度，使顧客也能感到愉悅的購物氣氛。
當客人正細看某一件貨品時，我們可用“這是今年最流行的款式”或“這個款式共有3個顏色”等語言開啟話題。
接待顧客
商場營業員在接待顧客時要上身挺直，目光柔和，面帶微笑，一般不要低頭哈腰，左顧右盼或緊盯客人，行走不能“拖泥帶水”，也不能腳跟蹭地，在顧客選購商品時，顧客之間的距離要保持在1.5米左右，不可過近,也不能太遠。
步伐要乾淨利索，有鮮明的節奏感，使顧客感到服務人員既親切熱情，又講究辦事效率，有責任感，值得信賴。
1、抓住最佳時機，採取響應招呼方式
進入店內顧客分為三類：
(1)前來巡視商品銷售行情的顧客，一般進店後步子緩慢，神情自若，環視商品，營業人員應該讓顧客在輕鬆自由的氣氛中觀賞，當他對某商品流露出滿意時再打招呼。
A、顧客輕摸一下商品或見什麼都摸一下，目光遊移不定，表明他對商品興趣一般，目標不明確，營業人員還應耐心觀察其變化。
B、若顧客手摸商品仔細欣賞，一邊尋找同類商品或相關商品比較，說明顧客興趣程度較深，營業人員應機巧地及時接近，招呼問候，強調該商品優點，促成購買。
過早打招呼，會沖淡顧客購買頭緒與興趣，甚至使顧客產生緊張情緒和戒備壓迫心理，過晚招呼則可以使顧客產生冷淡心理，應看準時機，主動招呼。
(2)實現既定購買目的的顧客，一般進店中目光集中，腳步輕快，徑直走向某件商品，主動提出購買要求，營業人員應在顧客臨近貨品前，主動輕聲招呼，介紹商品。
(3)參觀或看熱鬧顧客，一般進店後，行走自若，談笑風生，無意停止，有的進店行為拘謹，徘徊觀望。對這類顧客不臨近就主動招呼、若突然停止觀看，或店內轉一圈，又來看某商品，營業人員應適時接觸。
2、接近時機因顧客年齡、性別而異
對待男性或年紀稍大顧客要早些接觸，對待女性或年輕顧客宜晚些接觸。
3、分析顧客神情，採取不同接觸介紹方式
(1)顧客觸控某一商品，並抬頭尋視營業員，應主動為其詳細介紹服務。
(2)顧客停下腳步，營業人員就顧客注視的商品，簡要做一介紹。
(3)當顧客長久在某類商品前搜尋時，營業人員應結合顧客要求，做為選擇性推薦。
(4)顧客與營業員眼光相碰時，營業員應點頭問好，或說“您需要什麼，我可以給您介紹。”
為了促成顧客購買我們的貨品，店員應儘快地瞭解顧客的需要，向顧客提出問題，引導他們說出所需款式，並細心聆聽他們的回答，構思現在存貨中有哪些符合他們要求。留意顧客的年齡、愛好、偏向，留意顧客對什麼款式有興趣。
服裝介紹
1、推薦、引導顧客的方式
A、實事求是介紹;
B、投其所好介紹;
C、服裝比較說服顧客。
2、結合顧客不同需求，在款式、面料、做工、色彩和價格方面做出重點說明。
3、服裝介紹原則
A、名牌商品著重介紹產地和企業信譽;
B、新品種要著重介紹其特點;
C、對高檔服裝著重介紹其質量和保養知識。
抓住時機，促成購買
1、可以促成購買的幾種時機;
A、顧客將話題集中在某個品種時;
B、顧客在不斷髮問不再講話而若有所思時;
C、顧客一邊看服裝一邊面露滿意神色;
D、顧客開始注意服裝價格時;
E、顧客反覆試穿某一服裝;
F、顧客開始關心售後服務的問題。
2、使顧客實施購買的技巧
A、請求購買
歸納服裝的特點和顧客得到的售後服務，抓住時機，幫助抉擇;
B、選擇商品法
用含蓄的方式，就顧客選擇的品種稍加提示，幫助抉擇;
C、假設購買法
當顧客對某一服裝興趣濃厚，營業員應先準備包裝物，促使顧客購買;
D、揚長避短
顧客列舉幾點擔心事項時，營業員應將這些擔心排除，並用其長處說服顧客，顧客只看短處時，應推崇其長處優點;
E、調動顧客讚譽法
根據顧客身體、膚色、著力強調顧客最佳適用度，讚賞顧客;
F、肯定顧客讚譽法
肯定顧客的選擇，讚美顧客的審美眼光與文化素質;
G、最後機會法
某一時裝存貨不多時，應採用錯過機會很難買到介紹，促使購買;
H、時尚介紹
針對季節暢銷流行品種，強調現時的消費時尚化。
銷售關連商品推薦技巧
當客人決定購買時，對於有關連的商品也一併推薦會有意想不到的雙重效果。
1、對顧客已決定購買的商品，如果有相關連的產品並在此時以推薦的話，那這種相關的商品也很容易地被賣出。
2、 此時縱使不賣這相關商品的話，商品也給顧客留下印象，下次來店時一定有機會推銷出去。
接待顧客時的說話技巧
每一位店員都應利用說明的方法來掌握顧客的心理，使其購買我們的產品，同時應尊重顧客，使其愉快地購物是每一位店員的職責，在同顧客交談時，應注意如下幾點：
1、 儘量避免使用命令式語氣，而應多用請求式。如不能用“這個款式給您試一下。”而應說：“這個款式您能試一下嗎?”
2、少用否定句，多用肯定句。如：顧客問：“有XX款嗎?”我們不能回答“沒有”而應回答“我們現有XX款式”。
3、 要用請求式語句說出拒絕的話。如：顧客問“這件襯衫有折扣嗎?”我們應回答“對不起，這件襯衫是今年最新款式，沒有折扣。”
4、 要一邊說話，一邊觀察顧客的反應，依照顧客的反應作出正確的應對，避免自言自語而顧客已對商品失去購買慾。
5、 要運用負正法，可以使用缺點與優點的介紹方式。例如：顧客因商品價格高，猶豫不決時，導購員可使用負正法解說，如“價格雖然稍高一點，但是這件襯衫面料是目前最好的。”
6、 導購員在從事銷售工作時，應注意言詞要生動，語氣應委婉多說讚美、感謝的話，如“您的審美眼光高。”
如何應付不同性格顧客的方法
顧客的性格形形色色，對顧客的性格作不同程度的分類，以下舉幾個典型的例子，並解說應對方法。
1、脾氣暴躁的顧客，營業員可能只是讓他稍微的等待，也可能讓他馬上生氣。對這樣的顧客儘可能的快速處理，使他覺得你做事很有效率。
2、不想說話的顧客，營業員就須從顧客的動作、表情中判斷他對什麼比較有興趣。在詢問時，儘可能的以具體方式來誘導，使他能以簡單的方式來回答。
3、愛說話的顧客，如果中途打斷他的話題，他會很不舒服。在適當的時機，將話題轉到商品上，是很重要的。
4、猶豫不決的顧客，在他目光轉來轉去，很難決定的時候，營業員必須適時給予決定性的建議，幫助顧客下購買決心。
5、 比較喜歡擺架子的顧客，營業員須以較恭敬的態度，在不傷大雅的情況下，拍顧客馬屁也是必須的。
6、 容易起疑心的顧客，營業員須對顧客的疑問加以明確的說明，絕對不可有曖昧的說話。
成交後付款包裝
1、收付款禮儀要求
A、收到顧客付款後應把金額報清;並重申服裝應付款項。
B、找零時，將數目報清;
C、找零時，最好用新鈔，切不可用髒爛鈔票;
D、找零和購物發票雙手交給顧客;
E、找零給顧客應說“請您點好”;
F、找零時重複確認數目，不可要回零鈔重數。
2、服裝包裝要求
A、摺疊衣物應置於乾淨無雜物櫃檯上包裝;
B、配齊各種配件，填寫必要的售後服務卡;
C、裝前在合格證(信譽卡)上填寫售出日期和經手人姓名。
D、用手提袋或罩袋將衣物裝好，力求美觀、牢固、便於攜帶。
E、對毛料服裝應說明只能乾洗;
F、對售後服務，退換貨期限重複說明;
G、包裝袋交付顧客時要鄭重，切不可隨意置於櫃上。
送別顧客
1、顧客離櫃或離店後，營業員應禮貌道別“再見，您走好”、“歡迎再來”;
2、如顧客攜物品多時，要留意是否有困難，幫助顧客送到門口並代為叫車;
3、營業員應在顧客離開整理其它物品。
處理營業糾紛
1、 對待挑剔型顧客：
禮貌相待，做到心境平靜，有針對性介紹說明，或者滿足顧客一定的自我感較強的心理，使其緩和氣氛。
2、對待態度粗暴顧客：
一是不禮貌，急於購買者;二是性格暴躁，看問題偏激者;三是屬於品質惡劣，作風粗痞者。要掌握不同的說服方式，剋制自己情緒，力爭感染對方，或使對方自慚自愧，切不可置之不理，或以牙還牙。
3、對待不符合退換貨的顧客：
不能以生硬態度說“不能退換”，以禮相待，請顧客諒解，並說明原則性規定，解釋話不宜太多，如說“按規定您所購服裝已超過期限，不可以退換，請您諒解，實在對不起”、“服裝有一定壽命期，公司的退換規定也是參照服裝行業慣例，是科學的界定，還請您能夠諒解”。
4、當同店營業員發生糾紛時：
一旦發生糾紛，同櫃營業員應及時從中調解，將發生爭吵的營業員勸一邊，然後代向顧客道歉，耐心聽取顧客說完，待其情緒穩定，給予必要、耐心的解釋和說明，使矛盾緩和。
服裝導購員(營業員)的銷售技巧之十一：顧客至上的觀念：
1.顧客是公司的生存之本，是企業發展與成功的媒介
2.顧客不是一個稱號，而是與我們一樣有著七情六慾的人，因為顧客有自己的美德和缺點，我們應該理解。我們的工作就是為顧客服務。
3.顧客一般都是將區域性視為整體，因此一名員工的錯誤，失禮，怠慢和不負責任會被認為全體員工都是這樣，並對我們的品牌加以否定。
導購員銷售技巧12
第1問：寶寶多大?
要點：作為奶粉導購，一定要主動關心寶寶，真誠與家長溝通，瞭解寶寶月齡提醒寶寶成長特點等;
分析：寶寶多大，即寶寶月齡，直接決定了
①、奶粉的段位：
1段、2段還是3段，避免了詢問寶寶吃那個段位等低階的問題。
②、是否可以主動推薦奶粉
6個月以內建議母乳餵養，不宜主動推薦奶粉，須先確定顧客沒有母乳或母乳不足，6個月以上可以主動推薦。
③、是否適合換品牌：
6個月以下寶寶從發育情況看也不宜更換奶粉，畢竟腸道比較脆弱，而1歲以上的寶寶腸道較好，適應更換奶粉，可以找到適合自己的奶粉。
④、寶寶的成長特點及推薦奶粉的側重點：
6個月左右的寶寶免疫力比較低，因為從母體帶出的抗力減到最弱，而自身合成的抗力可能還不完備，此時轉牌，適宜推薦促進寶寶免疫力成分的奶粉。1歲以上的寶寶腸胃相對較好，比較容易適應奶粉。
第2問：寶寶吃什麼?
要點：作為奶粉導購，一定要主動詢問，探尋寶寶吃的什麼，為奶粉推薦或銷售儲備好基礎資訊。
分析：寶寶吃的什麼，無非就是如下選擇題：
母乳或者奶粉，進口或者國產，牛奶或者羊奶，然後具體到品牌，顧客可能一步到位地說明了品牌，但也許顧客需要店員的一步步提示，這個資訊直接決定了。
①、推薦哪個類別的奶粉更容易接受：
寶寶吃進口的自然更容易接受進口，吃羊奶自然更容易接受羊奶，吃水解奶粉如若不是蛋白消化不良則容易更換至正常型奶粉。做優秀導購，關注奶粉與銷售。
②、推薦哪個價位的更容易接受：
既有品牌的價格基本上決定了可選品牌的價格，不會有太大的區別，有太大的區別即使選擇了也不長久。
③、推薦自有品牌的難易程度：
顧客選擇的是知名度較低的品牌，則更容易接受自有品牌，更容易成交。
第3問：寶寶吃(長)得怎麼樣?
要點：任何產品，不可能做到100%的滿意，其實也不會有100%的不滿意，通過此問進一步明確需求，做好奶粉推薦或銷售的引導。
分析：吃奶粉，寶寶成長好才是硬道理。吃奶粉時，寶寶成長狀態如何?是否適應該奶粉?有無腸道不良反應(上火、便祕、腹瀉、大便白色等)?身體狀況如何?等至關重要，直接決定了
①、顧客的遊離程度，是否容易轉牌：
顧客吃得不好，自然是要轉牌的，只是這種需求的挖掘罷了，顧客吃得好，自然就更傾向於繼續吃。做優秀導購，關注奶粉與銷售。
②、找出差異化優點有效進行轉牌：
如顧客對奶粉消化很好而容易感冒，則應該考慮免疫型奶粉等。
也許你還要問是否新增輔食、是否缺微量元素等，但其實大可不必在這方面花費時間了，孕嬰店員只有知道了寶寶的月齡大小，目前的餵哺情況以及成長情況，才有資格和發言權去給家長推薦奶粉，也才會推薦奶粉。
做優秀導購，關注奶粉與銷售。此外，粉哥要重點提醒大家不要把短暫的銷售溝通時間給浪費掉啦，要簡潔明瞭地切入主題，找出顧客的需求關鍵資訊，同時忌貪心，想做大的連帶銷售，問東問西。
記住，賣奶粉就是賣奶粉，所謂的連帶銷售都是後面的事情，準確地說是你確定了奶粉能夠成交之後去的事情，不要盲目地把商品都“點個數”給你的顧客，沖淡了顧客的商品記憶不說，還可能嚇著顧客。
導購員銷售技巧13
尋找顧客身上可以讚美的一個點
讚美顧客是需要理由的，導購不可能憑空製造一個點來讚美一個顧客，這個點一定是能夠讚美的點，要有一個充分的理由來讚美顧客，這樣的讚美顧客才更加容易接受，才能從內心深處感受到導購人員的真誠，即使這是一個美麗的謊言，顧客也是非常喜歡和樂於接受的。
顧客自身所具備的優點
作為導購要發現顧客身上所具備的優點和長處，優點和長處正是我們大加讚美的地方，顧客的優點可以從多個方面來尋找，例如：顧客的事業、顧客的長相、顧客的舉止、顧客的語言、顧客的家庭等等多個方面來進行讚美，當然這個讚美要是顧客的優點，只有讚美優點才能夠讓顧客感受到你是在讚美他。
服裝導購讚美顧客的技巧
讚美的亮點一定要符合實際
顧客的優點要是一個不爭的事實，對於事實的讚美和陳述是導購對事物的基本判斷，會讓顧客感覺到，你的讚美沒有帶有任何過度的地方，這樣的讚美顧客更加容易心安理得的接受，不管是男女都喜歡自己年輕、美麗，那麼讚美人家你的外貌氣質比實際年齡要年輕的多的時候，大凡顧客都很樂意接受。
用自然的語言表達出來
對顧客的讚美要通過導購以自己的語言，以一種自然而然的方式表達出來，如果你用非常華麗的詞藻來說明一個生活中和工作中經常遇到的事情，那麼顧客會認為這個“讚美”很假，顧客對你的話的信任度就會大打一些折扣。用自然通俗的方式來表達讚美是一種非常好的表達方式。
在恰當的時候真誠的表達出來
對顧客的讚美要在適當的時機說出來，這個時候才會顯得你的讚美是非常自然的，同時對於顧客的讚美可以適當的加入一些調侃的調料或目前的網路流行語、小品幽默語等，這樣更加容易調節氣氛，讓顧客在心裡感覺非常的舒服，有句話叫花錢買享受。
銷售過程中一般女顧客最喜歡聽的16句讚美語中的其中一句(適合並用)
1、今天您的氣質非常好，這段時間看得出來您的運氣非常好，和您接觸我也粘喜啊
2、您今天穿的衣服很合適您，感覺出您是一個懂的生活的人
3、我好羨慕你的頭髮，很飄逸，
4、您的身材好棒，穿什麼衣服都很合身，我真的很羨慕您
5、看得出來您非常有女人味，並且非常顯年輕
6、和您談話對於我來說是一種享受
7、看得出來您是一個才女，和您談話讓我學到了很多
8、您很有福氣...
9、感覺出來您是一個非常有品味的女人，
10、看得出您是一個非常細心的人，生活中做您的老公真是幸福
11、看得出來您是一個非常懂的生活及懂的享受的女人
12、感覺您真的眼光非常與眾不同，並且非常獨到
13、您提的建議非常好，我一定向我是上級傳達您的想法
14、從您挑選產品，看得出來你說話做事非常乾脆利落，想象得出您是一個做大事的人
15、從您挑選產品，看起來很有派，應該是一個領導級的人
16、看得出您是一個知識淵博，知書達理並且溫柔形的女人(一般形容戴眼鏡的女人恰當)
導購員銷售技巧14
一、女裝導購員銷售技巧之基本要素
1、微笑。微笑能傳達真誠，迷人的微笑是持久苦練出來的。
2、讚美顧客 一句讚美的話可能留住一位顧客，可能會促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。
3、注重禮儀 服裝銷售技巧與話術中提到禮儀是對顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導購員。
4、注重形象 服裝銷售技巧與話術指出導購員以專業的形象泛起在顧客面前，不但可以改進工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。所謂專業形象是指導購員的衣飾、舉止姿態、精神狀態、個人衛生等外觀浮現，能給顧客帶來良好的覺。
5、傾聽顧客說話 缺少經驗的導購員常犯的一個毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹。
讓顧客自由地挑選商品並不是意味著對顧客不理不睬，不管不問，關鍵是店員需要與顧客保持恰當的距離，用目光跟隨顧客，觀察顧客。一旦發現時機，立馬出擊。
二、女裝導購員銷售技巧之推銷最佳時機
1、當顧客看著某件商品（透露表現有興趣）
2、當顧客突然停下腳步（透露表現看到了一見鍾情的“她”）
3、當顧客仔細地打量某件商品（表示有需求，欲購買）
4、當顧客找洗水嘜、標籤和價格（表示已產生興趣，想知道品牌、價 格、產品成分）
5、當顧客看著產品又四處張望（表示欲尋求導購的接濟）
6、當顧客主動提問（表示顧客需要接濟或介紹）
三、女裝導購員銷售技巧之導購推薦技巧
1、推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。
2、適合於顧客的推薦。對顧客提示商品和進行說明時，應根據顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。
3、合適手勢向顧客推薦。
4、合適商品的特徵。每類服裝有不同的特徵，如功能、設計、品質等方面的特徵，向顧客推薦服裝時，要著重強調服裝的不同特徵。
5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。
6、準確地說出各類服裝的優點。
服裝銷售技巧從事銷售，首先要認識新產品，其次要有自信，再次有一定的語言表達能力和溝通技巧，第四就是不言放棄。
導購員銷售技巧15
1:心理專家
作為導購必須會揣測顧客的心理活動,從具體的細節動作,穿著、舉止、眼神、表情等,感知顧客的消費習慣,感知顧客的需求層次。
2:交際家
導購員每天要和顧客、商場人員、其他品牌的人打交道,如果沒有一定的表演天份,想賣好產品是會有些難度。表演能力、交際能力強的人總能左右逢源,使困難迎刃而解。人都喜歡和積極主動熱情大方的人打交道,你的熱情和積極總能感染著周圍的人群或顧客,得到意想不到的收穫。
3:產品專業
要推銷出自己產品首先要懂得自己的產品,以及競爭品牌的產品,產品的優劣勢,產品的技術含量,產品生產流程,產品的獨特賣點,懂得越多,越容易使顧客信服。
4:快樂使者
導購員要把鬱悶的推介工作變成一種樂趣,變成發自內心的一種快樂的銷售行為懷著感恩、愉快的心情去經營你的顧客。導購員不要因為顧客的責難,而遷怒顧客,對顧客不禮貌,影響品牌的形象。導購員記住:好心好意好心情也是促銷力。
5:品牌大使
在實際生活中,一個優秀的導購是綜合運用這些“賣點”的,抓住顧客心理看中的需要,再重點突出在某方面的介紹。好導購不僅自己為自己建立了品牌,而且更為企業的品牌和形象宣傳擴大了影響。
6:情報員
導購要有一個明細的帳目,讓商場知道你銷售的東西不僅沒虧,而總利潤還增加了。作為一個導購要清楚產品的銷售額,為賣場創造的利潤,促銷活動的投資額、利潤點、效果,以及別的品牌具體銷售狀況、利潤,活動成本,來分析我品牌在該商場的優劣狀況,幫助業務員做好在該商場的銷售、回款、談判工作。
7:財務裡手
導購員是賣場工作的第一責任人,直接和賣場管理者、顧客、競品打交道,是資訊來源切入口。導購員在日常工作中所收集的市場資訊,是企業掌握市場發展變化的最佳資料。
8:裝點師
導購要想到人總是對事物或他人的第一印象比較深刻,所以展位、產品形象要設法擺設得讓顧客一見鍾情,過目不忘。導購員在日常終端維護工作中最好能用5s管理方法要求自己。
注意事項
在推廣自己的產品時,潛在的使用者往往會出現各種心理變化,如果推銷人員不仔細揣摩使用者的心理,不拿出“看家功夫”,就很難摸透對方的真正意圖。
如何對不同的使用者進行產品推廣,看其屬於哪種型別的人,就可以對不同型別的使用者採取不同的措施,做到“有的放矢”,從而能起到事半功倍的效果。
