保險銷售的技巧和話術通用5篇

保險銷售的技巧和話術1

第一：公司每天都會給你發資料，發多少看情況。每天都有新資料來，所以要處理好，新資料和老資料安排。上午9—10點可以打昨天的老資料，介紹過產品的，10點—12點打新資料。下午2點—3點可以打跟進有意向的，下午3點—6點新老資料都可以安排，打一些未接電話的。這是個人經驗，當然每個人都有自己適合的方式。也要看每天的心情和心態。

第二：在介紹完產品之後，那就是解決顧客的問題。一般有如下幾個問題。

1：我不需要；

2：我考慮一下；

3：我已經買了保險了或有很多保險了；

4：我跟家裡人商量一下；

5：我對保險不感興趣；

6：我有社保了；

7：保險都是騙人的；

8：沒聽過你們保險公司；

9：我沒錢；

10：太麻煩了，

11：收益太少了等等。解決這些問題的方式：認同/先解決客戶提出的問題（同位心理）+買點+叢眾心理+促成。

舉例：我不需要

認同或解決問題：恩，劉小姐，我能明白（或者說我能瞭解，我能夠清楚），我們平安健康誰都不會考慮花錢買保險。呵呵！可是我們退一萬步來說，生活或工作當中，我們不怕一萬，就怕萬一，如果發生什麼事情了，等到這些風險來了，到時候我們就買不了保險了。這些昂貴的治療費用，將來的生活費用，都是自己或者家人來承擔的，所以保險本來就是在不需要的時候才買的，未雨綢繆也是很有必要的。當然我們也希望平平安寧，健健康康的。

買點：我們這個計劃，保障期滿的時候，你積累的零花錢都會一分不少的，100%能拿回去的，沒有損失，而且還會多有給你25%的保費。（很多買點，不用全部掏出）

從眾心理：我們這邊很多客戶身上都是有好幾份保險的，聽了我們這個計劃之後，也是特別划算，都參加進來了。

促成：劉小姐，你是在關內還是關外啊？

第三：回答問題技巧：

1，接受問題+回揮棒（反問）。你認為怎樣的保險才是最適合你的呢？

2，接受問題+軟問題（不管有沒有都可以回答）。你有存錢的習慣？人人希望有，，，？

3，接受問題+舉例化解疑慮或誤解。我之前辦理的一個客戶，他姓劉，也認為這個，但是最後想想也那樣了，結果給家裡的孩子辦理了保險。

4：接受問題+化反對問題為賣點。越沒有錢越需要保險，或者沒有錢也需要存錢。

第四：解決問題之後，一定要及時促成或假設成交。一通電話下來，要不斷總結產品賣點，讓客戶對產品印象深刻。平時多聽錄音做筆記，把好的話術記下來。因為寫一篇錄音筆記，可能是要花很長時間的，所以對自己要有耐心。開場白怎麼講得+產品怎麼介紹，語氣怎樣+客戶問題怎麼解決的，自己遇到會怎麼說+要客戶資訊或銀行卡的時候怎麼處理，都要記錄下來。

第五：要學好判斷客戶的購買訊號。介紹產品完，解決問題之後。如客戶問問題：那每個月交多少錢啊？要存多少年啊？生病保不保啊？到時候怎麼理賠啊？保到什麼時候啊？只要客戶提出問題，關於產品類的都是購買訊號，請及時把握。

第六：要學好誇讚客戶，好聽的話要多說，但不要拍馬屁。根據不同客戶的職業，可以適當的說一下該行業的情況，誇一下，千萬不要聊個不停。

保險銷售的技巧和話術2

銷售法則

法則一，剔除無法進行銷售活動的時間

法則二，將與業績有關的活動填入黃金時段

法則三，掌握上半周和下半周的工作要點

法則四，隨時遞補新的約會

法則五，區分客戶等級讓拜訪保持最大彈性

法則六，不爽約不遲到

法則七，分清主次要事先解決

法則八，從初次見面開始要求轉介紹

法則九，盡最大努力增加活動量

法則十，省時省力的拜訪路線規劃

法則十一，鎖定目標群體

法則十二，掌握關鍵人物

法則十三，循序漸進的築巢策略

挑剔刁難型顧客

症狀：此類顧客對產品功能外觀以及服務等具體要求非常苛刻，對保險銷售人員有一種排斥心理。

心理診斷：此類購物向來謹慎小心，擔心上當受騙，所以儘量多的提出一些超出別人正常思維的問題和細節，以消除內心的顧慮。同時滿足自己心虛的心理。

處方：耐心解答顧客提出的所有問題，打消其顧慮，語言一定要強硬，並在講解過程中將其思路引導到產品的功能、賣點、前衛性以及售後服務的完善性方面來，保險銷售人員可以以反問的方式直接發問“先生，小姐：您覺得這個產品的外觀（功能、音質等）怎麼樣？”一個一個的消除顧客的疑慮，拉近和顧客距離。

冷漠型顧客

症狀：買不買無所謂，不介意商品優異，喜歡與不喜歡，也並不是太有禮貌而且很不容易接近。

心理診斷：此類顧客不喜歡保險銷售人員對他施加壓力和推銷，喜歡自己實際接觸產品，討厭保險銷售人員介紹產品，表面上什麼都不在乎，事實上對很細微的資訊也非常關心，注意力比較集中。

處方：對此類顧客，通俗的產品介紹方法並不能奏效，低調介入，通過產品最獨有的特點來煽起顧客的好奇心，使他突然對產品感興趣，顧客就自然願意傾聽保險銷售人員對產品的介紹了。

好奇心強的顧客

症狀：此類顧客沒有購買的任何障礙，他只想把商品的情報（資訊）帶回去，只要時間允許他都願意聽保險銷售人員介紹產品，那時他的態度就變得謙恭，並且會禮貌的提出一些恰當的問題。

心理診斷：此類顧客只要看上自己喜歡的商品，並激起購買慾則可隨時購買，他們是一時衝動而購買的型別，保險銷售人員比較容易把握。

處方：保險銷售人員應編一些創意性的產品介紹，使顧客興奮後時機仍掌握在你手中，一定讓此類顧客覺得這是個“難得的機會”。

人品好的顧客

症狀：此類顧客謙虛有禮，對保險銷售人員不但沒有排斥，甚至表示敬意。

心理診斷：他們喜歡說真話，決不帶半點謊言，又非常認真傾聽保險銷售人員對產品的介紹。

處方：此類顧客應認真對待，然後提示產品的魅力，保險銷售人員應用穩重的態度向顧客顯示自己專業方面的能力，展示講解時，一定要有理有據。重視服務質量及細節，心態平和，不賣弄。

粗野疑心重的顧客

症狀：此類顧客莫名其妙的找麻煩，他的行為似乎在指責一切問題都是由保險銷售人員而起的，故與其關係很容易惡化，他完全不想聽保險銷售人員的說明，對於商品的`疑心很重，任何人都不容易應付他。

心理診斷：此類顧客是有私人的煩惱及心理壓力，因此想找人發洩。

處方：保險銷售人員應以親切的態度應付他們，瞭解顧客背景，穩健不與其爭論，避免說一些讓對方構成壓力的話，否則會更加急燥，介紹商品時應輕聲，有禮貌，應留心他的表情，讓顧客覺得你是他的朋友。

隨身附和型的顧客

症狀：這類顧客是對什麼都不發表意見，不論保險銷售人員說什麼都點頭稱是或乾脆一言不發。

心理診斷：不論營銷人員說什麼，此類顧客內心已經決定今天不準備買了，換言之，他只是為了瞭解產品的資訊，想提早結束保險銷售人員對商品的講解，所以隨便點頭，隨聲附和“對“讓營銷人員不在推銷，但內心卻害怕如果自己鬆懈則營銷人員乘虛而入，令其尷尬。

處方：保險銷售人員若想扭轉局面，讓這類顧客說“是”，應該乾脆問“先生（小姐），您為什麼今天不買？”利用截開式質問，趁顧客疏忽大意的機會攻下，突如其來的質問會使顧客失去辯解的餘地，大多會說出真話，這樣就可以因地制宜的圍攻。

強裝內行的顧客

症狀：此類顧客認為對產品比保險銷售人員精通得多。他會說“我很瞭解這個產品”“我與該公司的人很熟”等，他又會說一些令保險銷售人員著慌或不愉快的話，這類顧客硬裝內行，有意操縱產品的介紹，常說“我知道，我瞭解”之類的話。

心理診斷：此類顧客不希望保險銷售人員佔優勢，或強制於他，想在周圍人前顯眼，但是他知道自己很難對付優秀的保險銷售人員，因此，用“我知道”來防禦和保護自己，暗示營銷人員他懂，你不要來騙我。這種情況保險銷售人員要認為他們幾乎是對產品沒有任何瞭解。

處方：應該讓顧客中圈套，如果顧客開始說明商品功能特性時，保險銷售人員可假裝順同點頭稱是，顧客會很得意，當因不懂而不知所措時，保險銷售人員應該說“不錯你對產品瞭解真詳細，你是否現在就買呢？”顧客為了向周圍人表示自己瞭解產品裝了不起，故此一問顧客一時不知如何回答，而開始慌張，這時正是保險銷售人員開始介紹產品的最好時機。

虛榮型顧客

症狀：此類顧客渴望別人說自己有錢。

心理診斷：此類顧客可能債務滿身，但表面上仍要過豪華生活，只要保險銷售人員進行合理的誘導便有可能使其衝動性購買。

處方：保險銷售人員應附和他，關心他的資產，極力讚揚，假裝尊敬他，表示要向他學習，明白他會顧及面子會咬咬牙買下商品，但他不會把表情寫在臉上，因此，這類顧客很容易中圈套。可通過產品時尚外觀或某些特殊的功能賣點，可給其帶來某方面虛榮心的滿足。

理智型顧客

證狀：此類顧客穩、靜、很少開口，總是以懷疑的眼光審視商品，顯示出不耐煩的表情，也正因為他的沉穩，這樣會導致保險銷售人員很壓抑。

心理診斷：此類顧客一般都注意聽保險銷售人員的講解，他同時也在分析評價保險銷售人員及產品，此類顧客屬知識份子發燒友較多，他們細心、安穩、發言不會出錯，屬於非常理智型購買。

處方：保險銷售人員對此顧客銷售過程中應該有禮貌，誠實且低調，保守一點，別太興奮，不應有自卑感，相信自己對產品的瞭解程度，在現場銷售中應多強調產品的實用性功能。

保險銷售的技巧和話術3

電話銷售技巧—保險電話銷售技巧： 通過電話與客戶溝通時，由於時間短，客戶很容易講“不”，而且掛掉你電話的情況時有發生。所以對於電話銷售人員來講，在電話中與客戶建立融洽關係，將是推動電話交流的一個基礎。

所謂融洽關係，也就是指雙方在一起交流和談話，有一種愉悅的感覺，客戶會感到很高興能與你在電話中交流。在這裡，我們將重點探討如何適應不同性格的客戶，從而幫助我們更好地在電話中與客戶溝通。

由於各種因素的影響，每個人都會有自己的行為模式，並對其他人的行為模式產生不同的反應。同樣一件事，不同人的看法會有很大的差別。同時，銷售溝通理論的研究也發現，客戶往往對那些行為方式與自己相似的人產生好感，並從他們那裡購買產品。

保險電話銷售技巧，為了在電話中與客戶建立融洽關係，為了更有效的銷售，我們必須對不同性格的客戶進行分析，並學會適應他們。

理解了人的性格特徵，接下來對電話銷售人員一個重要的挑戰就是：如何通過電話識別不同性格特徵的客戶，並與之相適應。

在電話中由於我們看不到對方，所以，我們只能依靠對方的聲音要素和做事方式來進行判斷。對於那些性格特徵比較明顯的人，我們基本上可以通過電話，在第一次與客戶接觸時，就可以大概判斷出來你的客戶是屬於哪種型別的人。但由於你在與你的客戶通電話時，你的客戶當時的心情、工作狀態會對他的聲音、情緒等方面產生影響，所以，你的這種判斷僅為初步想法，並不能保證100%的準確。所以，聲音要素就成了我們在第一時間判斷客戶性格特徵的重要依據。我們這裡作判斷用的聲音要素主要有：熱情與否、音量、節奏等。

電話銷售人員可以通過對方的聲音要素和對方做事的方式，來判斷對方的節奏和社交能力，從而來判斷他們的性格特徵。

我們將人的性格特徵和行為方式按照行事的節奏和社交能力(與人打交道的能力)，分為老鷹型、孔雀型、鴿子型和貓頭鷹型這四種類型，並對這四種類型的客戶做了一定的分析：

保險銷售的技巧和話術4

保險電話銷售技巧：成交技巧

一、批准成交法

在銷售對話的尾聲，你要問客戶是否還有尚未澄清的問題或顧慮。假如客戶表示沒有其他的問題，你就把合約拿出來，翻到簽名的那一面，在客戶簽名的地方做一個記號，然後把合約書推過去對他說：“那麼，請你在這裡批准，我們就可以馬上開始作業。”

“批准”一詞勝過“簽名”。這時你把整份銷售合約推到客戶面前，把你的筆放在合約上做好記號的旁邊，微笑，並且挺直腰坐在那裡，等待客戶的反應。

二、訂單成交法

在銷售即將結束的時候，拿出訂單或合約並開始在上面填寫資料，假如客戶沒有制止，就表示他已經決定購買了。如果客戶說還沒有決定購買，你可以說：“沒關係，我只是先把訂單填好，如果你明天有改變，我會把訂單撕掉，你會有充分的考慮時間。”

“王先生，送貨日期沒有問題，其他條件也不錯，而且我們也解決了付款的問題。既然這樣，可不可以把您的大名填在這份檔案上？”

三、寵物成交法

你經過一家寵物店，看見一隻可愛的小狗，漆黑的大眼睛望著你，不知不覺，你走進了寵物店。聰明的業務員，輕輕將小狗放到你手上。你再也捨不得放下。這就是寵物成交法。

很多企業都在使用這種成交法，比如：試開一輛汽車；30天免費會員；在家試用7天；第一期免費雜誌；把影印機送到你的辦公室試用兩天。

四、特殊待遇法

實際上有不少客戶，自認為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇，例如他個人獨享的最低價格。你可以說：“王先生，您是我們的大客戶，這樣吧——”這個技巧，最適合這種型別的客戶。

五、講故事成交法

大家都愛聽故事。如果客戶想買你的產品，又擔心你的產品某方面有問題，你就可以對他說：“先生，我瞭解您的感受。換成是我，我也會擔心這一點。去年有一位王先生，情況和您一樣，他也擔心這個問題。不過他決定先租用我們的車，試開半年再說。但是沒過幾個星期，他就發現這個問題根本不算什麼——”強調前一位客戶的滿意程度，就好像讓客戶親身感受。

保險銷售的技巧和話術5

一、因小失大法

因小失大法就是強調客戶不作購買決定是一個很大的錯誤，有時候即使是一個小錯誤，也能導致最糟糕的結果。通過這種強化“壞結果”的壓力，刺激和迫使客戶成交。

如果你銷售保健品，你可以這樣說：“如果你節省對健康的這點投資，要是以後身體不好生病什麼的，你治病花去的錢可是現在的幾十倍、幾百倍啊！”這個說法實際上就是因小失大法在日常生活中的運用。在這樣的例子中，客戶都面臨著兩種選擇，一種是可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示著很大的風險（如果他不作出購買決定的話）。

二、步步緊逼成交法

很多客戶在購買之前往往會拖延。他們會說：“我再考慮考慮。”“我再想想。”“我們商量商量。”“過幾天再說吧。”

優秀銷售人員遇到客戶推脫時，會先贊同他們：“買東西就應該像您這麼慎重，要先考慮清楚。您對這個產品還是很有興趣的吧，不然您不會花時間去考慮，對嗎？”他們只好認可你的觀點。

此時，你再緊逼一句：“我只是出於好奇，想了解一下你要考慮的是什麼，是我公司的信譽度嗎？”對方會說：“哦，你的公司不錯。”你問他：“那是我的人品不行？”他說：“哦，不，怎麼會呢？”

你用層層逼近的技巧，不斷髮問，最後讓對方說出他所擔心的問題。你只要能解決客戶的疑問，成交也就成為很自然的事。

三、協助客戶成交法

許多客戶即使有意購買，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉。此時，銷售員就要改變策略，暫時不談訂單的問題，轉而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產品，你也就獲得了訂單。

四、對比成交法

寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊，促使客戶下決心購買的方法。銷售人員準備紙筆，在紙上畫出一張“T”字的表格。左面寫出正面即該買的理由，右邊寫出負面不該買的理由，在銷售人員的設計下，必定正面該買的理由多於不該買的理由，這樣，就可趁機說服客戶下決心作出購買的決定。

五、小點成交法

先買一點試用。客戶想要買你的產品，可是又下不了決心時，可建議客戶少買一些試用。只要你對產品有信心，雖然剛開始訂單數量很少，然而在對方試用滿意之後，就可能給你大訂單了。