房地產談判技巧
房地產談判技巧1
通常，我們在一般談判時都會想到要講究一些原則技巧。在買賣雙方達成一筆買賣交易時，通常我們會看到，雙方都會竭盡全力維護自己的報價。通常的談判也最容易將談判的焦點集中在價格上。例如，一位精明的賣主會把自己的產品講的天花亂墜，儘量抬高自己產品的身價，報價要儘量高；而另一位出手不凡的買主也會在雞蛋裡挑骨頭，從不同的角度指出產品的不足之出，從而將還價至少壓低到對方出價的一半。最後雙方都會講出無數條理由來支援自己的報價，最後談判在無奈情況下成為僵局。如果不是僵局，那麼通常是一方作出了一定的讓步，或雙方經過漫長的多個回合，各自都進行了讓步，從而達成的是一箇中間價。這樣的談判方式，我們在商務活動中是非常常見的。
上述談判方式，我們在談判學上稱之為“立場爭辯式談判”。立場爭辯式談判的特點是，談判每一方都在為自己的既定立場爭辯，欲通過一系列的讓步而達成協議。立場爭辯式的談判屬於最普通的傳統談判方式。許多介紹的談判技巧也都是從這個出發點來談的。合眾聯行顧問認為，如果在商業活動中，大家都遵循這樣的談判原則與技巧，往往會使談判陷入一種誤區。我們從實踐中得到的教訓卻是，這種談判方式有時最後談判各方會不歡而散，甚至會破壞了雙方今後的進一步合作機會。因此，我們在這裡就提出一個談判要達到什麼目的和遵循什麼標準的問題。從商務角度來看，談判應使得雙方都得到商務發展的機會。為此，我們遵循的談判原則與技巧至少應滿足以下三個標準：
（1）談判要達成一個明智的協議
明智協議的核心特點就是雙贏，談判的結果應滿足談判各方的合法利益，能夠公平地解決談判各方的利益衝突，而且還要考慮到符合公眾利益。考察立場爭辯式談判，我們認為，立場爭辯式談判方式使談判內容和立場侷限在一個方面，雙方只重視各自的立場，而往往忽視了滿足談判雙方的實際潛在的需要。
（2）談判的方式必須有效率
談判的方式之所以應有助於提供談判效率，是因為談判達成協議的效率也應該是雙方都追求的雙贏的內容之
一。效率高的談判使雙方都有更多的精力拓展商業機會。而立場爭辯式談判往往侷限了雙方更多的選擇方案，有時簡直是無謂地消耗時間，從而給談判各方帶來壓力，增加談判不成功的風險。
（3）談判應該可以改進或至少不會傷害談判各方的關係
談判的結果是要取得利益，然而，利益的取得卻不能以破壞或傷害談判各方的關係為代價。從發展的`眼光看，商務上的合作關係會給你帶來更多的商業機會。然而，立場爭辯式談判往往卻忽視了保持商業關係的重要性，往往使談判變成了各方意願的較量，看誰在談判中更執著或更容易讓步。這樣的談判往往會式談判者在心理產生不良的反應，容易傷害“臉面”，從而破壞談判各方的續存關係。
商業地產招商談判的五大障礙
商業地產是完全不同於住宅地產的另外一種開發業態,從開發管理、運營模式、目標客戶、包裝推廣、賣點提煉都有著不同的要求。商業地產專案的成功與否，招商是關鍵，前期規劃、建築、經營所有的目標都會落實到客戶需求上來。做好商業專案的招商，有五個障礙是需要我們克服的：
障礙之一：沒有調控好自己的情緒和態度。人受感情支配，在交涉過程中一旦受到拒絕，常常會產生不滿或採用反擊的態度，結果導致爭論。而態度過於軟弱，又會導致原則和利益的喪失。因此，在交涉前，必須調控好自己的情緒，做到不卑不亢。
障礙之二：對對方抱著消極的感情，即不信、敵意、懷疑、攻擊、誘使、壓迫、憤怒等隱藏的感情，導致雙方的距離拉大。
障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。
障礙之四：出於面子的心理需要，對妥協和必要的讓步進行抵抗。
障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負”或“你死我活的戰爭”。
以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關鍵，也是建立良好的人際關係與妥善進行社交活動的一門藝術。在交涉、談判的過程中，不管是怎樣的談判對手，要讓他不說“不”，或從說“不”到說“是”。合眾聯行顧問總經理劉明先生認為，有五條心理學對策可以解決以上問題：
第一，控制你自身的情緒和態度，不為對方偏激的情緒，語言所左右，要有冷靜的高瞻遠矚的氣概。 第二，讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任、警戒和敵意感，這是交涉成功的必要條件。 第三，多與交涉對方尋找共同點，致力於解決雙方共同面臨的問題。
第四，在交涉、談判過程中，讓對方保住面子，讓對方積極地從“交涉成功”的角度去思考，形成心理定勢。 第五，讓交涉對方理解“相互協調，相互合作”是成功的最高、最善之策。在交涉過程中讓對方領悟到這一點，需要花費你一定的精力。
以上五條心理學對策中，最重要的是第一條“調控你自身的情緒和態度”。這五條對策，可以運用於各種社會活動和人際交涉過程中，如情緒急躁的上級，性格任性的孩子，難以合作的同事，難以理喻的買賣交易，迴避戰爭公關危機的外交活動，法庭上的金錢糾紛官司，避免離婚危機的夫婦等，使你在談判和交涉時有一個良好的心理基礎。
招商人員的談判技巧（個人新感）
自從來到肥城市招商局，沒少接觸了外商，不僅有跟著領導接觸的外商，還有許多自己接觸的，每次談判都有許多收穫，不僅提高了思想境界，而且開拓了自己的創新思路，逐漸使自己變得能夠獨擋一面。
現就專案談判方面談幾點個人觀點：
一、做好準備工作是專案談判成功的基礎
在客商來之前，儘量堅持好以下五個原則：
1、互惠互利，共贏發展原則。外商的追求目的是效益最大化，對我們的優點是增加財源，稅源，提供更多的就業機會，帶動相關產業鏈的發展，所以要解放思想，開明在先，精明在後。
2、熱情接待的原則。首先態度要熱情，第一印象很重要，儀表端莊而且整潔，表情和動作得體而且禮貌，對於客商提出的問題，要做到有問必答，有疑必解，有難必幫。
3、誠實守信原則。打造誠信肥城，投資樂園的品牌，做到不了解情況，不隨意答覆，辦不到事項不隨意許諾，沒有的資源和政策不能說有。客商的要求若做不到，要根據實際情況講明道理，並取得對方的理解，切忌信口開河，隨便表態，無中生有。
4、尊重禮儀禮節原則。“入境而問禁，入門而問諱”。要了解對方的禁忌，民族習慣，宗教習慣，風水習慣，在不違背國家法律法規政策的前提下進行商談。
5、辦事節儉，不怕吃苦原則。在不失原則的情況下，要堅持發揚勤儉節約，不搞鋪張浪費，充分降低招商成本，同時要吃苦耐勞，任勞任怨。
二、開好局是專案談判成功的主要手段
談判開局策略是談判者謀求談判開局有利形勢和實現對談判開局的控制而採取的行動方式或手段。
1、協商式開局。以協商肯定的語言進行陳述，使對方產生好感，創造雙方談判的理解充滿“一致性”的感覺，在友好、愉快人氣氛中展開談判工作。
2、坦誠式開局。以開誠佈公的方式向對方陳述自己的觀點或意願，儘量開啟談判局面。開宗明義，直截了當。
3、慎重式開局。以嚴謹、凝重的語言進行陳述，表達出對談判的高度重視和鮮明的態度，目的在於使雙方放棄某些不適當的意圖，以達到把握談判的目的。
三、讓步策略的技巧性是專案談判成功的重要環節
“退一步海闊天空”。明確自己的最終目標，在不失原則的基礎上，讓步的幅度和大小要掌握好。
1、維護整體利益。整體利益不會因區域性利益的損失而造成損害，相反，區域性利益的損失是為了更好地維護整體利益。
2、選擇好讓步時機。要恰到好處，該讓就讓，能讓就讓，不該讓的堅決不讓，時機要成熟，使讓步成為畫龍點睛而不是畫蛇添足。
3、確定適當的讓步幅度。要適當，不宜過大，節奏不宜過快，讓對方的期望值提高，同時要引起對方的重視。
四、打破談判僵局的策略是專案談判的主要方法。
1、迴避分岐，轉移議題。當陷入僵局時，可迴避有分岐的議題，換一個新的議題與對方談。
2、多種方案，選擇替代。在一種方案行不通時，可採用另一種方案，在準備期間應準備幾套方案。
3、尊重對方，有效退讓。在陷入僵局時，首先想到雙方的共同利益，如果促使合作成功所帶來的利益要大於固守己方立場導致談判破裂的收穫，那麼退讓就是有效的做法。
4、冷調處理，暫時休會。當出現僵局時，可暫時休會，自行商議解決問題的辦法，同時要冷靜思考，找出共同點和結合點。
五、掌握不同客商的性格是專案談判成功的前提
1、帶點政治味的。
2、爽直乾脆、不兜圈子的。
3、自信心強且比較自傲的。
4、追求實利的。
5、講禮貌、愛面子的。
6、技巧性強的。
7、邏輯性很強的。
8、公平意識比較強的。
9、性格開放，創新，務實的。
10、靈活性比較強的。
六、專案談判中應注意的問題
1、要了解對方的意圖和策略
2、要相互尊重，平等互利
3、要把握分寸，有理有節
4、努力提高洽談工作的效率
5、要使招商洽談人員相對穩定
七、專案談判中的圈套與陷阱
1、聲東擊西圈套
2、虛虛實實圈套
3、假出價圈套
4、故意犯錯圈套
5、黑臉白臉圈套
6、突然失蹤圈套
所以，專案談判的基本技巧直接決定了專案談成的效果，我們在平時的招商實踐中要不斷充實、完善和提高談判技能，活學活用，緊扣主題，善於發現問題，認真分析問題，及時解決問題，在幹好工作的同時，也鍛鍊了自己。
房地產談判技巧2
1、說服能力
2、專業化知識
二、 銷售人員怎樣才能具備推銷、談判技巧：
（一）、銷售人員必備的談判技巧：
1、能夠激發客戶的購買慾望；
2、給予客戶好的感覺；
3、激發客戶的購房興趣；
4、激發客戶下定決心購買。
（二）、說服能力：
1、自信+專業水平
要有自信，自信可磨練推銷談判技巧，有自信的說話技巧才能抓住客戶的心理；
要有專業水平：專業水平就是說具有豐富的房地產專業知識和清晰的表達能力；對自身樓盤的結構、單位面積、朝向、樓層間隔、建築材料、購樓須知、價格、付款方式、銷售手冊、周邊環境、配套設施及周邊樓盤的瞭解，同時應熟悉、掌握髮展商名稱、樓盤詳細地址、銀行帳號、簽訂認購書、交款手續、籤合同、辦按揭、入夥手續、辦房產證等有關手續及收費標準。
2、（三意主義）推銷售術：
①誠意（誠懇友善） ②創意 ③熱意（熱情、積極）
3、在說服方面，臉部表情可發揮很大作用：
①根據美國心理學家梅班恩的研究資料得知，說服的三大構成要素為：臉部表情佔55%、聲音佔30%、語辭佔7%
②微笑服務，笑臉是萬國共通的語言；
③臉部表情應與語辭語氣相一致。
4、說服時，要儘量滿足客戶的（三大渴望）
因為忽視人性的基本原理，不論在推銷或人際關係方面都將難以
成功；所以對待客戶必須做到：
①接納（希望被接受）
②認可（希望被認同）
③重視（希望被重視）
三、提升說話技巧、吸引客戶的交談方式
1、別令對方疲勞、反感的方式說話：
① 聲音太小、咬字不清，聽不清楚你在說什麼；
② 羅羅唆唆、單方面敘述的說話方式；
③ 口若懇河的說話方式；
④ 正面反駁、傷人自尊心的說話方式。
注意用字遣詞及語氣
①不可用太輕浮的語氣，讓人感覺不穩重、成熟；
②過份的敬語、奉承會給人虛偽的感覺；
③介紹商品時可適當使用手勢、繪聲繪色、效果會更佳；
要想得到客戶的信賴，要好好活用果斷、反覆、傳染的效果： ①果斷——將問題有信心地直截了當地說出；
②反覆——將專案的優勢突出介紹；
③感染——將對專案的自信、自身的熱情傳輸給客戶。
三、 推銷談判的組合方法：
（一）、有計劃、有階段性的推銷、談判
1、接近客戶，套近乎是良好溝通的開始；
2、引起對方足夠的注意力、興趣和購買慾望；
3、利用自己豐富的房地產專業知識，信心十足地介紹自身專案的優勢；
4、打動他，令對方下定決心購買。
（二）、利用暗示進行推銷、談判
1、正面暗示
日本有（醫生的正門、律師的客廳）的說法，即是說：破爛的正門，不堪入目的沙發，讓人無法相信他的本事；相反，華麗的正門，
華貴的沙發，則令人心裡舒暢。同樣，銷售員若是穿衣服皺巴巴，表情灰暗，無精打采，那麼就算客戶有滿腔的購買慾望都可能受到影響。
2、小小的動作也有暗示的作用：
①倒揹著手面對客戶——讓人感覺高高在上，沒有親近感
②抱著胳膊——讓客戶產生反感
③搓手——沒能信心的表現
④眼睛的動向——眼神不能飄浮不定，眼睛是心靈的窗戶
⑤腳的位置——兩腿叉開，顯得吊兒郎當。
（三）、巧妙利用電話推銷
1、在電話中作給人好感的交流
①注意聲音的高度，速度、語氣、稱呼、自我介紹；
②注意聲音給人的感覺；
③注意用詞不達意、談話時間，儘量以簡潔為要；
④選擇打電話的時機，準備好要談的`事項，準備好需記錄用的紙、筆、計算器。
四、商洽成功的要點：
（一）、與客戶融洽談判
1、以自然、輕鬆的心情好好地與客戶溝通、融洽相處；
2、有禮貌，培養推銷禮節，不說謊、真誠相處；
3、認同客戶的優點，並加以讚賞，令對方開心；
4、尋找共通的話題，以商品房為談話中心，將我們的專案的結構、價格、環境、交通，升值潛力等等詳細作介紹，突出自身樓盤的優勢，必要時也可以適當地說競爭樓盤的劣勢；
（二）、對客戶作有效的詢問
1、利用詢問讓客戶開口說話；
2、作能讓客戶馬上答覆的簡單詢問；
3、能夠讓客戶理解的詢問——不要太專業化，專業術語太多。
（三）、商洽中須掌握的幾項推銷術
1、瞭解客戶的性格，根據性格不同採取不同的說話接待方式。
2、根據其價值不同判斷：
①利益型 ②理性型 ③感性型
3、瞭解排除競爭法：
①不說競爭對手的壞話
②別說盡了專案的新有優點
③與周邊專案作適當的比較，應突出我方專案的優勢
4、“擅長傾聽”客戶說話為推銷高手
①傾聽對方說話
②令對方知道自己已充分理解他所講
A、讓自己變得很賢明
B、提高客戶自尊心
C、客戶給自己的評價會增高
5、培養“傾聽技巧”
①對客戶提起的話題作適當的附和
②不要隨便插嘴
③抓住發言機會圍繞商品為主題作介紹
五、在談判過程中，遇到客戶提出的反駁觀點、抱怨時：
1、誠實處理、不要說太多話，專心聆聽對方的話；
2、說話要有權威性；
3、事前預想一下客戶的意見；
4、分析原因，找出解決方案，如果能力權力範圍內解決不了的，再往上級反映情況；
5、別感情用事，與客戶辯解或爭吵。
六、客戶意向購買，決定簽訂合約的徵兆：
（一）、從語辭方面看
1、再三詢問價格、優惠條件時；
2、詢問什麼時候入夥時；
3、詢問專案交通、配套情況時；
4、反覆問同一個問題時；
5、與家人或朋友打電話時；
6、開始談及自己的私事時。
（二）、由表情、動作方面看：
1、突然默不作聲，有所思考的表情突然開朗時；
2、再次細心地到現場看樓或多次到訪時；
3、仔細研究售樓資料，計算購樓費用時；
4、深呼吸、不斷變換坐姿時。
七、訂合約的注意事項：
簽訂合約是成功的關鍵階段，絕不可鬆懈，應全力以赴
1、完成交易的方法：
①重複專案優點
②暗示新購單位的優點
③把客戶選擇的範圍縮小
④建議客戶下訂
2、籤認購書或合同時：
①別讓客戶有緊迫感，以鎮定的態度簽約，別太著急。
②別對自身的樓盤無信心，別放走機會。
③簽約後馬上說出祝賀語或對業主表示關懷語，不談多餘的話。 ④簽完合約後不要得意忘形。
八、售後服務
1、簽定認購書後，應讓客戶清楚知道銀行地址、銀行帳戶及抬頭、 應 在何時將首期款或其他樓款存入銀行。
2、應讓客戶清楚知道在交完樓款，憑付款票據到指定辦公點辦理簽訂買賣合同（按揭的還需簽訂貸款合同、貸款申請表、辦理抵押登記及交清有關按揭費用）等有關手續，給客戶開樓款收據等。並協助客戶辦理入夥手續，解決問題。
3、若是一次性付款的，則讓客戶將身份證、購房資料、付清樓款證明書及購樓發票交給指定部門，待辦房產證。
4、各售樓處應存一份客戶跟蹤記錄表，記錄好每個客戶樓款所交情況，讓各職員一目瞭然，若是欠交的則及時通知對方補交，若是用轉帳方式時，待樓款到帳後，則及時通知客戶前來簽署正式合同及辦理相關手續。
房地產談判技巧3
報價篇
價格決定成交，報價決定價格，如何報價是每個銷售人員最為考驗能力的工作。
1、報價有三種
①報高價：在業主掛牌價基礎上把價格報高;
②報平價：按業主的掛牌價直接報給客戶;
③報低價：為吸引客戶興趣，在估計業主大約心理價格後比掛牌價還低的價格報給客戶。
2、什麼時候報高價
如果我們帶看的房屋價效比較高，業主可控性較強，最好是公司獨家代理房源，我們可以在原價格基礎上報高5萬到10萬是正常的。報高價也是為了滿足客戶還價佔便宜的心理。
2.1報高價注意事項
很多時候，我們報了個高價，但客戶也許並不是只找我們瞭解該房產真實價格，所以價格報高後，客戶如果通過其他途徑瞭解到業主真實價格，就會對我們產生不信任，導致一個可能成交的客戶流失，所以我們報高價一定要注意如下幾點：
①和業主配合
價格報出去了，帶看前一定要和業主溝通好，告訴業主，因為這個客戶比較喜歡還價格，所以我們給他報了個比較高的價格，這也是為您著想，希望一會帶看的時候，如果客戶當面問您價格，您還請配合下我們，最好不要直接告訴客戶您的底價，讓他們和我們談，這樣我能更好的為您爭取利益。
②帶看前，給客戶打預防針
告訴客戶，這價格是業主在我司掛牌的價格，我和業主聊過，他不太喜歡人家當他面還價格，如果一會您看中房子，還請不要直接和業主砍價格，如果您直接砍價，業主可能會覺得您很想買這套房子，從而不肯降價，最好您哪怕真看中了，也不要表露出來，等回來我一定想法幫您把價格談下來。
③如果同行報出底價或低價，或客戶通過網路看到更低價格
告訴我們的客戶：中介競爭很激烈，網路的資訊大多不可靠，他們通過報低價的方式來吸引客戶，然後給客戶推薦其他高價的房子，或是為了讓客戶從他們那購買，而故意把價格報低，而實際上這價格根本不可能買到，當您真的要買的時候，他們就會說是業主跳價了，從而讓您放棄購買這套房，轉而買其他的房產。所以您不可以輕易相信他們的報價，從而錯失一套很好的房子。告訴我們的業主，這客戶房子看的很滿意，但他可能會通過其他中介來探您的底價，希望您能配合我們，如果有其他中介來問您價格，您按我們給客戶報的價格來。不要輕易放價給客戶，我們會幫您爭取更大的利益的。
2.2適合報高價的客戶
①喜好砍價的客戶：這類客戶比較熱衷砍價，不論你報的什麼價格，都喜歡砍一刀再說。
②上門客戶：這類客戶平常比較忙，沒有太多時間上網瞭解價格，所以找不到對比，我們利用資訊的不對稱，報高價格並勸說其先看房，有利於成交，但要注意這類客戶可能當天會多走幾家中介，所以針對這類客戶要懂的適時放價，當客戶看中房子，但對價格太高表示一定要回去商量考慮的時候就要適時放價，告訴他這價格是業主的掛牌價，如果真的會考慮，給我們一個合理的價格，我們會幫他去爭取。
③非常信任我們的客戶：這類客戶通過我們的長期維護，已經建立起信任感了，但大家不要覺得這客戶信任我們，我們就不要報高價，信任歸信任，價格歸價格，在客戶佣金沒付以前，所有的客戶都不會因為和你的關係好就一定在你手上成交。人都是追求利益的，之所以客戶願意信任你就是希望通過你給他爭取利益，而房產的利益在於業主的讓價及中介的折傭，所以為了不損害我們的利益，這類客戶的報價一定要掌控好。既不讓客戶失去對我們的信任感，也不讓我們的利益蒙受損失。
3、什麼時候報平價
當我們所帶看的房產在市場上已經掛牌了很長時間，基本上所有中介都知道這價格，且業主出售意願強烈，價效比不是太高的房子，業主有降價空間的，可以報平價，平價就是直接按業主掛牌的價格報給客戶，來獲取客戶對我們的信任感，並且我們已經獲知了業主的底價，可控性強的業主。
3.1報平價注意事項
①再三確認業主價格是否有議價空間
平價指的是業主掛牌價格，一般來說，業主的掛牌價格都會有一定的議價空間，有的業主比較精明，不肯輕易透露底價，大多要求帶客戶來看，看中後再談，所以我們報平價後，和業主的確認非常重要，這樣不會導致萬一客戶看中，房東不但不肯讓價，反而要跳價的情況
②向客戶強調掛牌價格是底價，沒有議價餘地
一定要向客戶強調業主所掛牌價格基本是底價，看中後議價空間有限，防止客戶看中後又大力砍價，並要和業主做好配合，最好客戶一旦問價格，要業主讓客戶和我們中介方談。以方便我們逼意向。
③對佣金有保障的客戶
對佣金有保障的客戶，比如是已經付了意向，已經確認這個客戶佣金不會打折，轉意向過去的，且所出售房屋的已經有其他中介和該客戶推薦過的，客戶已經知道這價格的情況下。報平價最主要是做好佣金保障性，不能讓客戶佔了房東的便宜還要佔中介的便宜。
3.2什麼樣的房子和什麼情況下適合報平價
①長期賣不出去的房子，業主心態不穩，有一定的議價空間的。
②房屋缺點比較明顯，業主價格比市場價略高的。
③業主出售意願強烈，只要客戶看中了，價格可以再商量的。
④中介競爭激烈，價效比很高，但很多客戶都知道這價格，並且這類房馬上就能成交的。
⑤對我們信任度不高，同時找過多家中介公司瞭解價格及和每家中介的銷售員關係都很好的客戶。
⑥購房意願不太強烈或對價格看的很重，但不太善於砍價的客戶。
⑦能做主，並比較直爽型性格，同時對市場行情非常瞭解，喜歡在網上和到其他中介門店對比比較的客戶。
⑧網路接的`，並且開始看房時間較長，對中介行業瞭解及有多個不同中介多次為其找房帶看的客戶。
⑨佣金已明確，不會折傭，有其他中介已經推薦過的客戶。
⑩接到過別的中介推薦，因和我們關係較好，希望由我們去帶看或去談的客戶。
4、什麼時候報低價
①低價是我們和同行競爭的手段;
②在一個客戶有多家中介參與競爭同一套房的情況下使用低價策略;
③在我們網路釋出低價接到客戶也需使用低價策略;
④在多中介競爭一套房的時候，為了逼客戶下意向也可使用低價策略。
4.1報低價注意事項
①和業主溝通好，不讓雙方當面談價
和業主做好溝通，不可讓業主和客戶當面對價，以免雙方都得罪，業主會不讓我們繼續銷售該房產，客戶也可能不再信任我們，從而雙雙流失。凡是報低價的，哪怕這價格也許就是業主的真正底價，也不可讓業主和買家當場談及價格問題，事前預防針工作必打。
比如一套100萬的房產，我們估計業主98萬就可以出手，且很多中介都告訴客戶，房東報的是100萬的價，我們要爭取到這型別的客戶和我們看房，採用低價策略，告訴這客戶，房東這心理價格應該是98萬，上次有客戶談到過這價格，你只要和我們看房，看中了，我去幫你談到這價格。
②低價報出去，要做好把價格抬上來的策略
低價報出去，如何讓客戶把價格加上來是重點，否則不能成交也等於白費，一般情況下需要我們做足狀況，來給客戶造成不加價就談不成的想法，同時讓客戶覺得即使加價也是值得的，從而有利於我們成交。
③防止同行來攪局
有時候我們和客戶報低價，其他中介知道後會不斷的給我們的客戶反饋價格不正確，這時候如何讓客戶相信我們?告訴我們的客戶，我們不可能故意給他說個談不下來的價格，因為這對我們沒好處，這價格我們肯定確認過的，並建議我們的客戶，和我們看的房子，我們報的價格不要告訴其他中介，以免其他中介會和業主撬邊，導致本來能談成的價格，因為其他中介的攪局，導致談不成。
5、報價組合
5.1高、平、低組合
我們分別準備了3套房，1套好點的，各方面比較適合客戶的做主推房，2套做對比房來看，主推房，我們報了高價，2套對比房其中比主推房略差的我們報個平價，最差的報個低價，那麼客戶的心理能否感覺到佔便宜呢?答案是否的，只是讓客戶感覺到確實是什麼樣的房子賣什麼樣的價格，沒能感受到價效比所在。
5.2低、平、高組合
同樣三套房，主推房報低價，好點的報平價，最差的報高價。這樣的組合，客戶覺得佔到便宜了，那麼好的房子，價格反而是最低的，那麼差的房子，價格反而是最高的，有可能促使客戶下定，但同樣的，加大了我們的談判難度，導致有折傭的可能。
5.3高、低、平組合
目標房報高，較好些的報低，最差的報平價，客戶心理，佔不到什麼便宜，反而對較好些的房產生興趣，導致目標房推薦失去興趣。
5.4高、平、高組合
這樣的組合最有利於我們中介談判的，三套房，主推房我們報高價格，較好的房子報個比較平的價格，最差的房子報個最高的價格，讓客戶感覺到佔便宜了，我們也能從中掌握了價格的頭寸，為我們下一步的守價及逼定做好準備。
當然，還有更多的組合方式，要做個有準備的帶看，先要從報價開始，大家要根據客戶的不同情況和房產的不同情況來研究客戶的心理，判斷客戶的喜好及談判的風格，從而快速理出適合這客戶的組合方式，從而達到成交的目的。
房地產談判技巧4
一、房地產談判的特點
談判的根本目的是達成協議和交易。其基本過程是：價格--討價還價--相互讓步--成交。價格又是最敏感的因素。房地產投資大、週期長、牽涉面廣等特點決定了房地產談判的特殊性。絕大多數談判是一個艱苦的過程。由於房地產專案高投入、高回報的特點，房地產談判將決定成千上萬的利潤和投資的歸屬。談判雙方往往持謹慎的態度，有些專案談判時間長達1-2年，並不鮮見。
2、談判涉及許多長期性的投資和服務，對達成協議各方利益影響較大。例如某樓盤長期滯銷，有客戶前來洽購，提出按原價9折購買，經過談判，最終是維持原價，但發展商免除客戶20xx年物業管理費，因而背上了20xx年的負擔，並承擔了物價上漲等風險。以管理費2元/平方米，年遞增5%，年折現率為10%計算，每平方米建築面積20xx年管理費的現值也高達179元。
3、談判物件複雜，專業性強，發展商需要根據談判物件調整自己的談判陣容。不同的談判具有不同的特點，如拆遷、設計、施工、物業管理等談判的專業性較強，與合資、合作方談判更需要綜合的知識經驗。一般而言，發展商的談判陣容可由下列人員組成：能拍板的領導、經營開發人員、相關工程技術人員、財務人員、法律專業人員。當前有些發展商忽視法律人士的必要性，在專案談判上有過不少的教訓。特別是在與外商談判時，常常不重視或忽視了一些重要問題，出現爭議時，適用何方法律"、"合作方分享收益的期限"、"財務監督制度的完善"、"售樓收益如何運用處置"等等，容易讓外商鑽空子。建議發展商進行重大談判時，必須聘請專職或兼職的'法律人士參加，避免出現不應有的漏洞。
二、談判的準備
統計數字表明，國外房地產談判70-80%的時間花在準備上，真正談判的時間不超過總時間的20-30%。必須在談判前做大量認真細緻的工作，才能掌握談判的主動權。
1、認真分析房地產市場狀況，掌握相關資訊資料。談判的核心問題是價格，發展商制定的談判價格必須建立在大量資訊資料的基礎上，才能具備真實性和說服力。筆者最近參與了一幅地塊談判，出讓方出價達20xxx元/平方米建築面積，我方經過認真細緻的分析，用剩餘法，倒算出可接受的地價低於1500元/平方米。在談判中，由於我方資訊資料齊全，取得了主動，最終以1250元/平方米建築面積成交。
2、調查瞭解談判對手的情況。孫子兵法雲：知已知彼，百戰不殆。發展商往往熟悉自己，卻疏於對談判對手的調查。對談判對手的調查瞭解，可以通過諮詢、中介公司，通過公開發布的資訊資料，也可以通過各種關係進行了解。甚至還可以直向對方詢問(雖然對方往往隱瞞一些重要情況)。發展商在談判前必須弄清對手的實力、意圖、積極性、談判人員的喜好，對方對談判標的物的態度等等問題，才能做到心中有數。
3、對談判過程進行模擬分析。特別是對價格、付款方式、收益分配、權力平衡等要害問題，作好充分的評估，並制訂切實可行策略。
4、安排好談判的議程。一個有利的議程，往往可使自己避開一些不利問題，使談判順利按預定的目標靠攏。發展商應認真分析談判中會討論的問題，儘量由自己制定議程。同時要注意：不經充分考慮和研究，不應輕率接受對方的議程。
三、談判的技巧
談判的核心問題是價格問題。然而，出人意料的是，房地產談判中由於談判失敗而喪失客戶的主要原因，往往並不是價格,由此可見談判技巧的重要性。發展商要使談判取得成效，必須注重下述幾方面的工作：
1、擺正自身的位置，經營目標必須明確。談判不是互擺姿態、亮立場，消磨時光，而做成生意。應儘量避免一些無實際意義的談判。有必要建立雙方之間的信任(對初次合作者尤其重要)，可以讓對方充分認識自己公司的業績、實力、技術力量、經濟可靠性等。這項工作可為談判順利進行鋪平道路。
2、加強談判中的應變能力。
(1)要有應付時間壓力的措施。房地產談判中，經常會遇到時限問題。對方可能會提出談判最後截止期限，達不成協議就結束。或提出把原訂三個階段的談判併為一起解決，加班談判等等。發展商必須具有預備措施，才不致於陷入被動。筆者曾參與一合作專案談判。出讓土地方是一家工廠，廠方急欲賣地取得資金。由於該地塊位置優越，多家發展商都是志在必得。廠方在與我方談判時，一開始就規定了最後期限。我方掌握了相關資料資訊，及時制定了詳細的報價和計劃，準備了相應的應急措施。結果在規定期限內一舉談判成功。
(2)要有應付意外情況的準備。對手有可能在談判中列舉出乎我方意料之外的檔案、資料、資訊、證明等。對方甚至有可能利用一些特殊人物(如政府官員)來說情壓價。
(3)要密切留意談判對手的反常表現。研究談判方人員的性格，可能有助於消除雙方因為情緒化而產生的誤會。另外，對方如果暗中運用送紅包、內幕交易等違反商業道德的手段，更須有足夠的應急措施。
3、談判中的價格問題。談判的最終目的，是達成雙方可以接受的價格。筆者認為，發展商可加強以下幾方面的工作。
(1)注意談價格的技巧。如果考慮到雙方要價的差距較大，可以先建立雙方的信任，先談一些具體的環節和雙方容易解決的問題，避免一開始談判就陷入僵局。
(2)要注意非價格因素。如本公司實力雄厚、信譽好，擬合作房地產專案前景優良，或對方由於某種原因，急欲投資合作建設，則價格可以提高一些。在這種情況下，"喊價高的人往往會以較高的價格成交。"
(3)妥協和讓步。房地產談判中，往往會因為一些具體問題互不相讓，僵持不下。在必要的時候，雙方都要作一些妥協和讓步，才能最終達成協議。下述一些做法可供參考：
①在價格上預留有妥協餘地，同時準備好讓步的幅度和策略。
②在小問題、次要方面妥協，在大方面、主要問題上不讓步。
③面子問題(名稱、歸類、包裝等)可優先給對方，我方應爭取實質利益。
④在價格上不讓步的同時，考慮對方的困難，可對付款方式、首期款、付款期限等給予對方一定的寬限。
(4)注意識別對方的虛假行為。例如，對方一開始就拒絕我方報價，可能並不是他們對價格不滿，而是企圖在談判中佔上風，另外，值得注意的是，對方可能缺乏誠意，而運用虛假價格策略，甚至違反市場規則的策略來進行談判。遇到這種情況，更需要提高警惕，避免損失。靈活巧妙機智地運用談判技巧，能使交易取得令人滿意的結果。
房地產談判技巧5
一：守價階段
1：要點：銷售員沒有對客戶讓價的權利。
如：客戶："房子的價格比較高，是不是可以低些啊?畢竟，這套房子的周邊交通不是很方便。"
銷售員："哦，陳先生，是這樣的，對於房子的價格原則上我們是沒有主動權的，必須要和業主協商後，才可以答覆您。"您看這樣行不行，您先告訴我您的上限是多少?(掌握主動，瞭解客戶的心理價格)
注意：對於還價幅度太厲害的客戶，業務員要保持心理上的冷靜和鎮定。外表上的沉著和穩定。切不可退卻或露出意外，緊張的表情。因為，這個價格是客戶在試探這套房子的水分有多大，如果此時業務員有任何不當的表情或舉動的話，客戶會再度大幅度殺價。所以，此時業務員必須果斷，乾脆的回答客戶，這個價格是不可能成交的，並告訴客戶前些天有一個比他上限高的價格都沒能成交，同時，再次運用房子的優勢或其它有利條件駁回客戶的試探，從客戶手上取回談判主動權。然後，要求客戶對價格做出重新定位。
2：在得到客戶的第2個價格後，業務員要表現出勉為其難的狀態，並告訴客戶，只能先和業主溝通一下，在自己於業主溝通的時候，避免在客戶的視線範圍內溝通，要注意發揮團隊的作用，邀請店長或其它資深業務員幫忙跟進客戶。自己離開談判桌與業主溝通。
3：15分鐘左右，回到談判桌前，告訴客戶，業主雖不接受他的價格，但也做了些讓步。給買房,購房,出一個高於客戶上限的價格，讓客戶再次抉擇。並試探客戶的價格底線。
4：此時，談判可能會陷入一種僵持階段，客戶有可能要求與業主直接談判，作為業務員，應果斷阻止，告訴客戶自主談價的缺點。(如：你們雙方如果自行談價的話，在雙方陷入僵局的時候，如果為了面子問題或一些小事相互都不讓步，甚至有時為了一口氣，弄得一方不買，一方不賣連回旋的餘地都沒有，找到一套自己滿意的房子本來就不容易，不要因為這些小事弄得得不償失。而我們作為第3方，不論怎樣協商都代表了雙方的`利益，且又經過專業的培訓和許多的實戰經驗，配合我們的專業素質成功的概率肯定要比你們雙方自主談判的效率和效果要好的多。)另外，還可以列舉一些由於自主交易而產生糾紛的案列取消對方的念頭。同時，和客戶共同設定一個比較實際的成交價格，然後，安撫客戶的情緒，告訴客戶自己再做努力與業主溝通。
5：此時，談判才真正進入關鍵階段。業務員才可開始真正和業主進行溝通，談價，殺價。
二：殺價階段
原則：找出各種對自己有利的因素，引導業主下降價格。
主要方法：
1：市場因素
2：政策影響
3：客戶的稀缺
4：客戶還有第2選擇
5：周邊地區房源的充足和同等房源的價效比
6：告訴客戶，把錢轉起來，才能賺更多的錢.
殺價第1步：告訴業主，現在有客戶在公司談價格。我們做了許多工作，現在基本上已經達成了一致，但在價格上存在比較大的分歧，希望您可以做些讓步。
殺價第2步：業主此刻會護盤或試探對方的出價，作為業務員此時應運用客戶的試探方式，大幅度地猛殺業主的價格。做出反試探，看看業主的反應如何。如果，業主對此價格有強烈的不滿反映時，要注意安撫業主情緒，(如：告訴業主，自己已經明確告訴客戶這個價格成交不可能，所以，現在才和他協商一個雙方都可以接受的價格。同時，要求業主給出一個價格底線。
殺價第3步：在得到業主的底線價格後，告訴業主自己將和客戶進行協商，有問題再行溝通。買房,購房
隔10分鐘左右，再度和業主協商，確定最後業主的底線價格.
房地產談判技巧6
價格談判簡單的講就是討價還價，最終確定雙方都滿意的價格。聰明的銷售人員會將簡單的問題變得複雜，複雜的問題變得簡單。
一、談判的過程簡單講分為報價、討價、守價、成交
（1）客戶詢問價格時，要認真準確的把價格介紹給客戶
（2）客戶要求讓價時，你要肯定公司的價格制定的非常合格，不輕易讓價並讓客戶開價。
（3） 客戶開價後，你要努力抬價。
有以下幾種策略：表示客戶開出的價格很離譜表示低於底價，是肯定不同能的，即使是高於底價的價格，也要表示低於本價，是不可能的。可強調產品的優點，來化解客戶價格談判，讓其再次感覺物有所值。同等產品相比較，產品的價值。
（4）客戶表示喜歡該房，但要求降價時，此時就要準備讓價。
（5）讓價時，可單價打折，可總價打折，或去零留整，並可向買房提出相應的要求。比如要求客戶多付定金，簽約速度，或全部支付現金，以此來作為讓價的相反要求。
二、 折扣的談判技巧
第一原則：作銷售時，給客戶多少折扣並不重要，但要讓客戶感覺成交價格是最低的，而且是你儘自己最大努力幫其爭取的。
第二原則：你要懂得守價，但又要留討價的餘地，不要在同等情況下給客戶折扣，要把握好客戶的滿意程度。
第三原則：同等級的讓步是沒有必要的，不要做無謂的讓步，每次讓步都要讓客戶感激。
策略
1、換產品給折扣比如：從低到高等
買房多給折扣如：拉朋友 3改變付款方式有折扣：
2、以退為進
（1）給自己留下討價還價的餘地
（2）有時先隱藏自己的要求，讓對方提出要求後，再作決定。
（3）要讓對方在重要的問題上先讓步
（4）如果談判的關鍵點，你碰到比較棘手的問題，就說我幫你問一下
（5）學會弔味口
（6）不要掉以輕心，要保持高度的警惕。
（7）假如你讓步後又有些後悔，請不要不好意思，不要馬上開始談判。
（8）不要太快或過多的作出讓步，以免對方堅持自己的意向。
三、價格談判的方式
要站在客戶立場上，給客戶你是真心真意幫助他的感覺，用你的誠懇熱心打動他在價格上的堅持。
1. 確認客戶喜歡本產品
2. 告訴客戶我不是要為難你，我只是一名業務員，在和你同等價格和付款方式下，我幫助朋友向經理或老總申請降低都沒有成功。
3. 表示為客戶做了極大努力，以情感動人，讓他有所讓步才行。
4. 避免客戶的'預期心理，不輕易承諾，善用拒絕又儲存體面。
5. 給客戶表達自己最後一搏。比如：公司開會時提出來，由幾個老總決定。
6. 神祕告訴客戶，讓他覺得他是唯一享受此價的人。 買房人砍價30招
（一）避免流露出特別強烈的購買慾望
1. 為要表露出特別的好感，要以一種漫不經心的態度對待，越是這樣賣房者越是想拉攏你的。
2. 告知賣房者，已看中其他物業並準備付定金，但對此處物業亦感興趣，流露出一種兩難之中，難下決斷的樣子。
3. 告知賣方已看中其他物業並已付定金，但亦喜歡此物業，是否再便宜補償已付不能退的定金。
4. 告知想購置物業，但要等現有物業出售後才能買，因此，要求賣方在付款方式上優惠。
5. 不能找物業的缺點降低
6. 告知自己很滿意，但家人、老公、老婆、有其他的想法，希望便宜總可以解決問題。
（二）表現出強烈購買慾望迫使賣方降價
1. 告知準備一次性付款，要給優惠的價。
2. 帶著5000元，說只要售價合適馬上交訂金，決定購買。
3. 如果實在談不上來，那就什麼也不說，抬腿就走，讓賣方擔心失去你這個強烈購買慾的客戶。
（三）以自己的經濟能力不夠作為理由
1. 用其他物業的價格作比較，要求再減價
2. 告知賣方自己能力有限買不起，要求再便宜點。
3. 告知賣方自己的資金尚在外地或國外，購房款需要分期慢慢支付，條件更優惠的付款條件。
4. 告知物業管理費太貴不能支付，要求是否可送物業管理費。
5. 告知公司的預算有限，只能是指定的售價。
6. 告知自己的現金積壓在股市上或其他生意上。
7. 告知這房子是別人送的，自己不想掏錢買，預算有限就這麼多，賣方情願拿到該專案的最優惠價格。
8. 告知認識開發商高層或是關係戶，要求給內部價。
9. 告知從朋友處已知能有多少優惠，要求同樣的優惠待遇。
10. 告知自己沒有通過代理行，直接與開發商交易應能免擁金，更便宜點
11. 與談判人員，銷售人員成為好朋友
12. 送一些小禮物給談判者，或銷售人員，表示自己感激對方，幫助自己的誠意，希望能換取更大的折扣。
（四）聲東擊西探知更便宜的價格
1. 找多位不同的銷售代表試探售價的最低價。
2. 要求開發商給毛坯房的價，價格同意後再要求提供裝修。
3. 假裝要求買好幾套，先爭取一個批發價，然後告知沒有能力買，但可以考慮一套，要求批發價。
4. 先選一個比較次的單元，把售價談好，再要求同樣的售價買更好的單元。
5. 告知買物業主要想用作出租，自己不在國內沒時間辦理出租事宜，能不能安排出租事實，並要求送裝修、傢俱、家電、對賣方許之不利。
6. 告知自己的行業與開發商有關，給點優惠可能往後有生意上合作，能為開發商省點錢。
7. 告知自己有不少朋友會跟著自己買，只要給最優惠價，可以帶更多買樓者。
8. 告訴銷售人員幫個大忙之後會好好答謝，拖延時間。
9. 拖延談判的時間，慢慢磨，主動權在自己手上，每次要求更便宜的售價。
如何守價
一、客戶之所以購買的主要原因；
產品特點與客戶需求相符合；
2. 客戶非常喜歡產品的各項優點，包括大、小環境；
3. 業務員能將產品及大、小環境和價值表現的很好，客戶認為本產品價值超過表列價格。
二、談價過程中要掌握的原則；
1. 對錶價要有充分信心，不輕易讓價；
2. 不要有底價的觀念；
3. 除非客戶攜帶足夠現金和支票能夠下定；
4. 能夠有做購買能力的權利，否則別做議價談判；
5. 不要在客戶出價基礎上作價格調整，因此不論客戶出價在底價以上或以下都應回絕；
6. 要將讓價視為一種促銷手法，讓價要有理由；
7. 抑制客戶有殺價念頭：
8. 堅定態度，信心十足；
9. 強調產品優點及價值；
10. 製造無形的價值（風水、名人等無形價值）；
11. 促銷要合情合理；
三、議價過程的三大階段
（一）初級引誘讓價
1. 初期要堅守表列價格；
2. 攻擊對方購買，但最好別超過兩次；
3. 引誘對方出價；
4. 對方出價後要掉價；
5. 除非對方能下定金，否則別答應對方出價；
（二）引入成交階段
1. 當客戶很有興趣時，必然會要求讓價或出價。你的否定態度要堅定，並提出否定的理由；
2. 提出假成交資料，表示某先生開這種價格公司都沒有答應；
3. 表示這種價格不合乎成本，分析土地成本、建安成本、配套費、稅、貸款利息、管銷成本；
4. 當雙方進入價格談判時要注意氣氛的維持；
5. 當雙方開出成交價格時，若在底價以上，仍然不能馬上答應；
6. 提出相對要求，您的定金要給多少，何時簽約； 7. 表示自己不能做主，請示幕後人；
8. 答應對方條件且簽下定單時仍要出“這種價格太便宜了”的後悔表情，但不要太誇張。
（三）成交階段
1. 填寫定單，勿喜形於色，最好表示今天上午成交了三戶，您的價格最低。當然，如果以表列價格成交，也別忘了“恭喜你買了好房子。”
2. 交待補足定金要帶原定單，簽約要帶印章、身份證等。
房地產談判技巧7
銷售談判技巧"聽、問、答、看、敘、辯"
一、"聽"的要訣
認識了聽力障礙的幾種情況，我們要想提高收聽效果，就必須掌握"聽"的要訣，想盡辦法克服聽力障礙。
第一，專心致志，集中精力地傾聽。
專心致志地傾聽講話者講話，要求談判人員在聽對方講話時，要特別聚精會神，同時，還要配以積極的態度去傾聽。
為了專心致志，就要避免出現心不在焉"開小差"的現象發生。即使自己已經熟知的話題，也不可充耳不聞，萬萬不可將注意力分散到研究對策問題上去，因為這樣非常容易出現萬一講話者的內容為隱含意義時，我們沒有領悟到或理解錯誤，造成事倍功半的效果。
精力集中地聽，是傾聽藝術的最基本、最重要的問題。據心理學家統計證明，一般人說話的速度為每鍾120到180個字，而聽話及思維的速度，則大約要比說話的速度快4倍左右。因此，往往是說話者話還沒有說完，聽話者就大部分都能夠理解了。這樣一來，聽者常常由於精力的富餘而"開小差"。那麼萬一這時對方講話的內容與我們理解的內容有偏差，或是傳遞了一個重要資訊，這時真是聰明反被聰明誤，後悔已是來不及了。
因此，我們必須注意時刻集中精力地傾聽對方的講話。用積極的態度去聽，而不是消極的、或是精神溜號去聽，這樣的傾聽成功的可能性就比較大。注意在傾聽時注視講話者，主動地與講話者進行目光接觸，並做出相應的表情，以鼓勵講話者。比如可揚一下眼眉，或是微微一笑，或是贊同地點點頭，亦或否定地搖搖頭，也可不解地皺皺眉頭等等，這些動作配合，可幫助我們精力集中，幫助起到良好的收聽效果。
需要特別注意的是，在商務談判過程中，當對方的發言有時我們不太理解、甚至令人難以接受時，萬萬不可塞住自己的耳朵，表示出拒絕的態度，因為這樣的做法對談判非常不利。作為一名商務談判人員，應該養成有耐心地傾聽對方講話的習慣，這也是一個良好的談判人員個人修養的標誌。
第二，通過記筆記來達到集中精力。
通常，人們即席記憶並保持的能力是有限的，為了彌補這一不足，應該在聽講時做大量的筆記。記筆記的好處在於，一方面，可以幫助自己回憶和記憶，而且也有助於在對方發言完畢之後，就某些問題向對方提出質詢，同時，還可以幫助自己作充分的分析，理解對方講話的確切含義與精神實質;另一方面，通過記筆記，給講話者印象是重視其講話的內容，當停筆抬頭望望講話者時，又會對其產生一種鼓勵的作用。
對於商務談判這種資訊量較大且較為重要的活動來講，一定要動筆作記錄，不可過於相信自己的記憶力。因為談判過程中，人的思維在高速運轉，大腦接受和處理大量的資訊，加上談判現場的氣氛又很緊張，所以只靠記憶是辦不到的。實踐證明，即使記憶力再好也只能記住一個大概內容，有的則甚至忘得乾乾淨淨。因此，記筆記是不可少的，也是比較容易做到的用以清除傾聽障礙的好方法。
第三，有鑑別地傾聽對手發言。
在專心傾聽的基礎上，為了達到良好的傾聽效果，可以採取有鑑別的方法來傾聽對手發言。通常情況下，人們說話時是邊說邊想，想到哪說到哪，有時表達一個意思要繞著彎子講許多內容，從表面上聽，根本談不上什麼重點突出，因此，聽話者就需要用心傾聽的基礎上，鑑別傳遞過來的資訊的真偽，去粗取精、去偽存真，這樣即可抓住重點，收到良好的聽的效果。
第四，克服先人為主的傾聽做法。
先人為主地傾聽，往往會扭曲說話者的本意，忽視或拒絕與自己心願不符的意見，這種做法實為不利。因為這種聽話者不是從談話者的立場出發來分析對方的講話，而是按照自己的主觀框框來聽取對方的談話。其結果往往是聽到的資訊變形地反映到自己的腦中，導致本方接受資訊不準確、判斷失誤，從而造成行為選擇上的失誤。所以必須克服先人為主的傾聽做法，將講話者的意思聽全、聽透。
第五，創造良好的叛變環境，使談判雙方能夠愉快地交流。
人們都有這樣一種心理，即在自己所屬的`領域裡交談，無需分心於熟悉環境或適應環境;而在自己不熟悉的環境中交談，則往往容易變得無所適從，導致政黨情況下不該發生的錯誤。可見，有利於已方的談判環境，能夠增強自己的談判地位和談判實力，事實上，科學家的實驗也證實了人在自己客廳裡談話，比在他人客廳裡談話更能說服對方這一觀點。因此，對於一些關係重大的商務談判工作，如果能夠進進主場談判是最為理想的，因為這種環境下會有利於我方談判人員發揮出較好的談判水平。如果不能爭取到主場談判，至少也應選擇一個雙方都不十分熟悉的中性場所，這樣也可避免由於客場談判給對方帶來便利和給我方帶來的不便。
第六，注意不要因輕視對方、搶話、急於反駁而放棄聽。
人們在輕視他人時，常常會自覺不自覺地表示在行為上。比如，對對方的存在不屑一顧、或對對方的談話充耳不聞等等。在談判中，這種輕視的作法百害而無一益。因為這不僅表現了自己的狹隘，更重要的是難以從對方的話中獲得我們所需要的資訊，比如判斷對方真偽的資訊、反駁對方的資訊等等。同時，輕視對方還可招致對方的敵意，甚至導致談判關係破裂。
談判中，搶話的現象也是經常發生的。搶話不僅會打亂別人的思路，也會耽誤自己傾聽對方的全部講話內容。因為在搶話的同時，大腦的思維已經轉移到如何搶話上去了。這裡所指的搶話是急於糾正別人說話的錯誤，或用自己的觀點取代別人的觀點，是一種不尊重他人的行為。因此，搶話往往會阻塞雙方的思路和感情交流的渠道，對創造良好的談判氣氛非常不利，對良好的收聽更是不利。
另外，談判人員有時也會出現在沒有聽完對方講話的時候，就急於反駁對方某些觀點，這樣也會影響到收聽效果，事實上，如果我們對對方的講話聽得越詳盡、全面，反駁起來就越準確、有力。相反，如果對方談話的全部內容和動機尚未全面瞭解時，就急於反駁，不僅使自己顯淺薄，而且常常還會使已方在談判中陷入被動，對自己十分不利。
不管是輕視對方，還是急於搶話和反駁，都會影響傾聽效果，必須加以注意。
二、"問"的要訣
為了獲得良好的提問效果，需掌握以下發問要訣：
第一，應該預應準備好問題，最好是一些對方不能夠迅速想出適當答案的問題，以期收到意想不到的效果。同時，預先有所準備也可預防對方反問。
有些有經驗的談判人員，往往是先提出一些看上去很一般，並且比較容易回答的問題，而這個問題恰恰是隨後所要提出的比較重要的問題的前奏。這時，如果對方思想比較鬆懈，突然面對我們所提出的較為重要的問題，其結果往往是使對方措手不及，收到出其不意之效。因為，對方很可能在回答無關緊要的問題時即已暴露其思想，這時再讓對方回答重要問題，對方只好自成體，按照原來的思路來回答問題，或許這個答案正是我們所需要的。
第二，在對方發言時，如果我們腦中閃現出疑問，千萬不要中止傾聽對方的談話而急於提出問題，這時我們可先把問題記錄下來，等待對方講完後，有合適的時機再提出問題。
在傾聽對方發言時，有時會出現馬上就想反問的念頭，切記這時不可急於提出自己的看法，因為這樣做不但影響傾聽對方其下文，而且會暴露我方的意圖，這樣可能對方會馬上調整其後邊的講話內容，從而使我們可能毛掉本應獲取的資訊。
第三，要避免提出那些可能會阻礙對方讓步的問題，這些問題會明顯影響談判效果。
事實上，這類問題往往會給談判的結局帶來麻煩。提問時，不僅要考慮自己的退路，同時也要考慮對方的退路，要把握好時機和火候。
第四，如果對方的答案不夠完善，甚至迴避不答，這時不要強迫地問，而是要有耐心和毅力等待時機到來時，再繼續追問，這樣做以示對對方的尊重，同時再繼續回答對方問題也是對方的義務和責任，因為時機成熟時，對方也不會推卸。
第五，在適當的時候，我們可以將一個已經發生，並且答案也是我們知道的問題提出來，驗證一下對方的誠實程度，以及其處理事物的態度。同時，這樣做也可給對方一個暗示，即我們對整個交易的行情是瞭解的，有關對方的資訊我們也是掌握很充分的。這樣做可以幫助我們進行下一步的合作決策。
第六，即不要以法官的態度來詢問對方，也不要問起問題來接連不斷。
要知道像法官一樣詢問談判對方，會造成對方的敵對與防範的心理和情緒。因為雙方談判絕不等同於法庭上的審問，需要雙方心平氣和地提出和回答問題，另外，重複連續地發問往往會導致對方的厭倦、乏味而不願回答，有時即使回答也是馬馬虎虎，甚至會出現答非所問。
第七，提出問題後應閉口不言，專心致志地等待對方作出回答。
通常的作法是，當我們提出問題後，應閉口不言，如果這時對方也是沉默不語，則無形中給對方施加了一種壓力。這時，我們保持沉默，由於問題是由我們提出，對方就必須以回答問題的方式打破沉默，或者說打破沉默的責任將由對方來承擔。這種發問技巧必須掌握。
第八，要以誠懇的態度來提出問題。
當直接提出某一問題而對方或是不感興趣，或是態度謹慎而不願展開回答時，我們可以轉換一個角度，並且用十分誠懇的態度來問對方，以此來激發對方回答的興趣。實踐證明，這樣做會使對方樂於回答，也有利於談判者彼此感情上溝通，有利於談判的順利進行。
第九，注意提出問題的句式應儘量簡短。
在商務談判過程中，提出問題的句式越短越好，而由問句引出的回答則是越長趣好。因此，我們應儘量用簡短的句式來向對方提問。因為當我們提問的話比對方回答的話還長時，我們就將處於被動的地位，顯然這種提問是失敗的。
綜上幾點技巧，是基於談判者之間的誠意與合作這一命題提出來的，旨在使談判者更好地運用提問的藝術來發掘問題、獲取資訊、把握談判的方向。切記將這些變成限制談判者之間為了自己的利益而進行必要的競爭教條。
三、"答"的要訣
通常，回答的問題不僅應採取容易接受的方法，而且應當巧立新意，渲染已方觀點，強化回答效果。談判中的回答有其自身的特點，它不同於學術研究或知識考試中的回答，一般不以正確與否來論之。談判中回答的要訣應該是：基於談判效果的需要，準確把握住該說什麼，不該說什麼，以及應該怎樣說。
為此，我們必須：
1 .回答問題之前，要給自己留有思考時間。
商務談判中所提出的問題，不同於同事之間的生活問話，必須經過慎重考慮後，才能回答。有人喜歡將生活中的習慣帶到談判桌上去，即對方提問的聲音剛落，這邊就急著馬上回答問題，這種做法很不講究。其實，在談判過程中，絕不是回答問題的速度越快越好，因為它與競賽搶答是性質截然不同的兩回事。人們通常有這樣一種心理，就是如果對方問話與我方回答之間所空的時間越長，就會讓對方感覺我們對此問題欠準備，或以為我們幾乎被問住了;如果回答得很迅速，就顯示出我們已有充分的準備，也顯示了我方的實力。其實不然，談判經驗告訴我們，在對方提出問題之後，我們可通過點支香菸或唱一口茶，或調整一下自己坐的姿勢和椅子，或整理一下桌子上的資料檔案，或翻一翻筆記本等動作來延緩時間，考慮一下對方的問題。這樣做即顯得很自然、得體，又可以讓對方看得見，從而減輕和消除對方的上述那種心理感覺。何樂而不為。
2 .把握對方提問的目的和動機，才能決定怎樣回答。
談判者在談判桌上提出問題的目的往往是多樣的，動機也往往是複雜的。如果我們沒有深思熟慮，弄清對方的動機，就按照常規來作出回答，結果往往是效果不佳。如果我們經過周密思考，準確判斷對方的用意，便可作出一個獨避蹊徑的、高水準的回答。比如，人們常常用這樣一個例項來說明：建立在準確地把握對方提問動機和目的基礎上回答，是精彩而絕妙的。艾倫&S226;金斯伯格是美國著名的詩人，一次在宴會上，他向中國作家提出一個怪謎，並請中國作家回答。這個怪謎是："把一保五斤重的雞裝進一個只能裝一斤水的瓶子裡，用什麼辦法把它拿出來?"中國作家回答道："您怎麼放進去的，我就會怎麼拿出來。您憑嘴一說就把雞裝進了瓶子，那麼我就用語言這個工具再把雞拿出來。"此可謂是絕妙回答的典範。談判人員如果能在談判桌上發揮出這種水平，就是比較出色的談判人員。
3 .不要徹底地回答問題，因為有些問題不必回答。
商務談判中並非任何問題都要回答，要知道有些問題並不值得回答。
在商務談判中，對方提出問題或是想了解方的觀點、立場和態度，或是想確認某些事情。對此，我們應視情況而定。對於應該讓對方瞭解，或者需要表明我方態度的問題要認真回答，而對於那些可能會有損已方形象、洩密或一些無聊的問題，談判者也不必為難，不予理睬是最好的回答。當然，用外交活動中的"無可奉告"一語來拒絕回答，也是回答這類問題的好辦法。總這，我們答問題時可以自己將對方的問話範圍縮小，或者對回答之前提加以修飾和說明，以縮小回答範圍。
4 .逃避問題的方法是避正答偏，即顧左右而言它。
有時，對方提出的某個問題我方可能很難直接從正面回答，但又不能拒絕回答的方式來逃避問題。這時，談判高手往往用避正答偏的辦法來回答，即在回答這類問題時，故意避開問題的實質，而將話題引向歧路，藉以破解對方的進攻。其實，這只是應付對方的一個好辦法。比如，可跟對方講一些與此問題即有關係又無關係的問題，東拉西扯，不著邊際。說了一大堆話，看上去回答了問題，其實並沒有回答，其中沒有幾句話是管用的。經驗豐富的談判人員往往在談判中運用這一方法。此法看去似乎頭腦糊塗、思維有問題，其實這種人高明得很，對方也拿這類人毫無辦法。例如，一位西方記者曾經譏諷地問周成來一個問題："請問，中國人民銀行有多少資金?"周深知對方是在譏笑中國的貧困，如果實話實講，自然會使對方的計謀得逞，於是答道："中國人民銀行貨幣資金嘛，有十八元八角八分。中國銀行發行面額為十元、五元、二元、一元、五角、二角、一角、五分、二分、一分的十種主輔人民幣，合調為十八元八角八分。"周巧妙地避開了對方的話鋒，使對方無機可乘，被中國人民傳為佳話。
5 .對於不知道的問題不要回答。
參與談判的所有與會者都不是全能全知的人。談判中儘管我們準備得充分，也經常會遇到陌生難解的問題，這時，談判者切不可為了維護自己的面子強作答覆。因為這樣不僅有可能損害自己利益，而且對自己的面子也是絲毫無補。有這樣一個例項，我國內某公司與美國外商談判合資建廠事宜時，外商提出有關減免稅收的請求。中方代表恰好對此不是很有研究，或者說是一知半解，可為了能夠談成，就盲目地答覆了，結果使乙方陷入十分被動的局面。經驗和教育一再告誡我們：談判者對不懂的問題，應坦率地告訴對方不能回答，或暫不回答，以避免付出不應付出的代價。
6 .答非所問也是一技。
有些問題可以通過答非所問來給自己解圍。答非所問在知識考試或學術研究中是不能給分的，然而從談判技巧的角度來研究，卻是一種對不能不答的問題的一種行有效的答覆方法。
