公司銷售工作總結

總結在一個時期、一個年度、一個階段對學習和工作生活等情況加以回顧和分析的一種書面材料，它可以促使我們思考，是時候寫一份總結了。那麼總結有什麼格式呢？下面是小編精心整理的公司銷售工作總結，歡迎大家分享。

今年已經過去一大半了，在上個月底我們公司也開了上半年的銷售會議，公司領導在會議上也對上半年的銷售工作進行了分析，讓我們更深刻的瞭解半年來的工作情況，為了更好的認識自己和向優秀的同事學習經驗，從而更好的開展下半年的工作，現對上半年銷售工作進行以下總結。

一、塌實做事，認真履行本職工作

首先自己能從產品知識入手，在瞭解技術知識的同時認真分析市場資訊並適時制定營銷方案，及時的跟進客戶並對客戶資料進行分析，其次自己經常同其他業務員勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應對方案，以求共同提高。要經常開發新客戶同時要不斷的對手中的客戶進行歸類，把最有可能用到我們產品的客戶作為重要的客戶，把近期有專案的客戶作為重點跟進客戶，並根據他們的需求量來分配拜訪次數。力求把單子促成，從而達到銷售的目的。

分析客戶的同時，必須建立自己的客戶群。根據我們產品的特點來找對客戶群體是成功的關鍵。在這半年來我手中所成交的客戶裡面，有好幾個都是對該行業不是很瞭解，也就是在這個行業上剛剛起步，技術比較薄弱，單子也比較小，但是成功率比較高，價格也可以做得高些。像這樣的客戶就可以列入主要客戶群體裡。他們一般都是從別的相關行業轉行的或者是新成立接監控專案的部門的，因為他們有這方面的客戶資源，有發展的前景，所以如果能維護好這部分客戶，往後他們走的量也是比較可觀的。

二、主動積極，力求按時按量完成任務

每天主動積極的拜訪客戶，並確保拜訪質量，回來後要認真分析資訊和總結工作情況，並做好第二天的工作計劃。拜訪客戶是銷售的基礎，沒有拜訪就沒有銷售，而且因為人與人都是有感情的，只有跟客戶之間建立了感情基礎，提高客戶對我們的信任度之後方有機會銷售產品給他們。主動協助客戶做工作，比如幫忙查詢資料，幫忙做方案，做預算，這都是讓客戶對我們增加信任度的方式之一，也是推我們產品給他們的最好機會。即使當時沒有能立刻成交，但是他們會一直記得你的功勞的，往後有用到的都會主動找到我們的。

三、做好售後服務

不管是多好的產品都會有次品，都會有各種各樣的問題出現，如此售後就顯得尤其重要，做好售後是維護客情的重要手段，是形成再次銷售的關鍵。當客戶反應一個問題到我們這裡來的時候，我們要第一時間向客戶詳細瞭解情況，並儘量找出問題的所在，如果找不出原因的，也不要著急，先穩定客戶的情緒，安慰客戶，然後再承諾一定能幫他解決問題，讓他放心，再把問題跟公司的技術人員反應，然後再找出解決的方案。在我成交的客戶裡，有反應出現問題的也不少，但是經過協調和幫忙解決以後，大多客戶都對我們的服務感到很滿意。很多都立刻表示要繼續合作，有專案有需要採購的都立刻跟我們聯絡。

四、堅持學習

人要不斷的學習才能進步。首先要學習我們的新產品，我們的產品知識要過關；其次是學習溝通技巧來提高自身的業務能力；再有時間還可以學習一些同行的產品特點，並跟我們的作個比較，從而能瞭解到我們產品的優勢，從而做到在客戶面前揚長避短。

五、多瞭解行業資訊

瞭解我們的競爭對手我們的同行，瞭解現在市場上做得比較好的產品，瞭解行業裡的相關政策，這些都是一個優秀的業務員必須時刻都要關心的問題。只有瞭解了外面的世界才不會成為坐井觀天的青蛙，才能對手中掌握的資訊做出正確的判斷，遇到問題才能隨機應變。

我要給自己定一個明確的目標，同時要制定一個銷售計劃，並把任務分配到手中的客戶裡面，大方向從行業分，小到每一個客戶。這樣才能每天都明確的知道自己的任務，才能明確自己拜訪客戶的目的，提高拜訪的質量。由於我上半年工作計劃做得不詳細，拜訪客戶比較盲目，對產品也不是特別熟悉，以至銷量比較少，所有在下半年要改變辦法，要努力提高銷量，要努力完成公司分配的任務。

轉眼今年上半年已經結束，為了更好的開展下半年的工作，我就上半年的工作做一個全面而詳實的總結，目的在於吸取教訓、提高自己，以便於把下半年的工作做的更好，完成公司下達的銷售任務和各項工作。

一、上半年完成的工作

根據公司規定的銷售區域和市場批發價，對經銷商的發貨區域和發貨價格進行管控和監督，督促其執行統一批發價，杜絕了低價傾銷和倒竄貨行為的發生。通過對各個銷售終端長時間的交流和引導，並結合公司的櫃中櫃營銷策略，在各終端擺放了統一的價格標籤，使產品的銷售價格符合公司指導價。按照公司對商超、酒店及零店產品陳列的要求進行產品陳列，並動員和協助店方使產品保持乾淨整潔。在店面和櫃檯乾淨整齊、陳列產品多的終端貼上了專櫃標籤，使其達到利用終端貨架資源進行品牌宣傳的目的。

根據公司年初的統一要求完善了各類銷售資料管理工作，建立了經銷商拉貨臺帳及經銷商銷售統計表，並及時報送銷售週報表、銷售月報表和每月要貨計劃，各類銷售資料檔案都採用紙質和電子版兩種形式儲存。對以往的銷售情況按照經銷商、各個單品分別進行彙總分析，使得的每月的要貨計劃更加客觀、準確。在每月月底對本月及累計的銷售情況分別從經銷商、單品、產品結構等幾個方面進行彙總分析，以便於更加準確客觀地反映市場情況，指導以後的銷售工作。

二、下半年工作打算

抽時間通過各種渠道去學習營銷方面的知識，學習一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的知識支撐。經常向公司領導、各區域業務以及市場上其他各行業營銷人員請教、交流和學習，使自己從業務水平、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。

市場的銷售渠道比較單一，大部分產品都是通過流通渠道進行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團購渠道拓展。在團購渠道的拓展上，下半年主要對系統人數和接待任務比較多的工商、教育和林業三個系統多做工作，並慢慢向其他企事業單位滲透。

對市場個進一步的調研和摸索，詳細記錄各種資料，完善各種檔案資料，讓一些分析和對策有更強的資料作為支撐，使其更具科學性，來彌補經驗和感官認識的不足。瞭解和掌握公司產品和其他xx品牌產品的銷售情況以及整個xx市場的走向，以便應對各種市場情況，並及時調整營銷策略。

時光荏苒，今年上半年即將過去，下半年將要到來。回首過去的上半年，內心不禁感慨萬千。沒有轟轟烈烈的戰果，但也算經歷了一段不平凡的考驗和磨礪。以下是我公司上半年的銷售工作總結。

一、主要工作回顧

人才是營銷的核心資源，本部門組建以來，積極發揮團隊的推動器作用，注重銷售骨幹的培養。剛進入本部門時，銷售人員大部分從零開始，對銷售，特別是本行業的技術、產品和目標市場一無所知。經過包括客戶查詢定位、談判、跟進、促單、合同簽訂等一系列言傳身教式培訓及實戰歷煉之後，他們已經成為能夠獨擋一面的銷售骨幹，並正為公司創造著越來越多的市場價值。

初步形成根據營銷工作的具體內容和工作流程，我們建立了詳盡而明晰的客戶檔案，將包括客戶基本資訊、客戶重要度分級、客戶聯絡過程、報價、合同銷售情況、客戶關係維護、後續服務等在內的一系列的資訊都記錄在案，形成了豐富的客戶字典，以備銷售人員隨時調閱。根據以上資訊，對市場及客戶進行多種分析，以掌握營銷活動的一般規律，進行舉一反三，持續完善業務流程。

二、存在的問題及解決思路

問題總是和工作形影不分，成績微不足道，但問題需要認真總結、反思和探討，問題解決的過程，將是我們不斷髮展和持續前行的過程，並且，這些問題的有效解決，也正是我們下半年努力目標之所在。

銷售人員工作的積極性不高，缺乏主動性，懶散，也就是常說的要性不強。溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產品的'情況十分清晰的傳達給客戶，瞭解客戶的真正想法和意圖；對客戶提出的一些問題和要求不能做出迅速的反應和正確的處理。在和客戶溝通時不知道客戶對我們的產品有幾分瞭解或接受到什麼程度，在被拒絕之後沒有二次追蹤是一個致命的失誤。

工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養成一個工作總結和計劃的習慣，銷售工作處於放任自流的狀態，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的後果。銷售人員的素質形象、業務知識不高。個別業務員的自身素質較低、不良習慣很多、工作責任心和工作計劃性不強，業務能力和形象、素質還有待提高。

三、下半年工作計劃

人才是企業最寶貴的資源，一切的銷售業績都起源於有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，戰鬥力、高素質的銷售團隊是企業的根本。只有通過高素質高效率的銷售人員才能提高產品的銷量，才能提升企業形象和產品的影響力。在下半年的工作中組建一支和諧，高效率的銷售團隊作為一項主要的工作來抓。

以實用為原則，完善監督考核措施，創造輕鬆、規範、快樂的銷售環境。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。強化銷售人員的執行力，從而提高工作效率。培養銷售人員發現問題，總結問題目的在於提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題並能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次。

在下半年裡，我們將繼續圍繞公司中心工作，克服缺點，改進方法；深入學習，掌握技巧；加強管理，改進服務；大膽探索新思路、新方法，促使工作再上一個新臺階，為集團公司的健康快速發展作出更大的貢獻！

今年上半年已經過去，新的挑戰又在眼前。在上半年裡，有壓力也有挑戰。年初的時候，房地產市場還沒有完全復甦，那時的壓力其實挺大的。客戶有著重重顧慮，媒體有各種不利宣傳，我卻堅信xx地產的穩定性和升值潛力，後來房市回升，我和同事們抓緊時機，達到了公司指標，創造了不錯了業績。在實踐工作中，我又對銷售有了新的體驗，現對上半年的銷售工作總結如下：

一、工作要求

不做作，以誠相待，客戶分辯的出真心假意。得到客戶信任，客戶聽你的，反之，你所說的一切，都將起到反效果。瞭解客戶需求。第一時間瞭解客戶所需要的，做針對性講解，否則，所說的一切都是白費時間。推薦房源要有把握，瞭解所有的房子，包括它的優劣勢，做到對客戶的所有問題都有合理解釋，但對於明顯硬傷，則不要強詞奪理，任何東西沒有完美的，要使客戶瞭解，如果你看到了完美的，那必定存在謊言。保持客戶關係，每個客戶都有各種人脈，只要保證他們對專案的喜愛，他們會將喜愛傳遞，資源無窮無盡。團結、協作，好的團隊所必需的。

二、工作不足

有時缺乏耐心，對於一些問題較多或說話比較衝的客戶往往會針鋒相對。其實，對於這種客戶可能採用迂迴、或以柔克剛的方式更加有效，所以，今後要收斂脾氣，增加耐心，使客戶感覺更加貼心，才會有更多信任。

對客戶關切不夠。有一些客戶，需要銷售人員的時時關切，否則，他們有問題可能不會找你詢問，而是自己去找別人打聽或自己瞎琢磨，這樣，我們就會對他的成交喪失主動權。所以，以後我要加強與客戶的聯絡，時時關切，通過詢問引出他們心中的問題，再委婉解決，這樣不但可以掌握先機，操控全域性，而且還可以增加與客戶之間的感情，增加客帶的機率。

三、工作規劃

現今我已來工作半年多了，在上半年的工作中，本人的銷售套數為xx套，總銷額為xxxx萬。在今後的工作中，我要更加完善自己，提升自己，增加各方面的知識和對xx各個地區的瞭解，不但要做好這個專案，更要跟著公司一起轉戰南北，開拓新的戰場。在此，我非常感謝領導給我的這次鍛鍊機會，我也會更加努力的去工作，去學習，交出自己滿意的成績單。

去年，石化公司銷售部產品銷售工作取得了很大成績，亮點多多。

亮點一：全面完成各種產品銷售計劃。成品油銷量達745.72萬噸，達到計劃的100.7%；自銷產品銷量達376.28萬噸（含出口石蠟、瀝青），達到計劃的101.10%；集中買斷化工產品總銷售量達264.42萬噸，達到計劃的100.3%。瀝青、基礎油等統銷產品100%完成銷售計劃。

亮點二：市場預測準確率迅速提高。煉油產品總體銷售均價由20xx年五大煉化企業的第四名躍升到20xx年的第二名。煉油自銷產品銷售均價由20xx年在五大煉化企業中排名第四跨越到20xx年的排名第一。

亮點三：開闢了兩種產品來料加工復出口新業務，拓展了國際新市場。根據市場形勢的變化，銷售部全力配合計劃部門，開闢了瀝青、化工兩種產品來料加工復出口新業務，提高了中國石化產品在國際市場的知名度。

亮點四：優化運輸管理，有效降本減費。輕油罐車裝載率由20xx年的87%提高到92.2%，全年節省運輸費用20xx多萬元。

銷售部營銷人員說，這些成績的取得，是他們貫徹“貼近市場、......

從我在去年的xx月份來到公司起已經過去了半年的時間，在這半年的時間裡，我自我感覺變化還是挺大的。從一個銷售的門外漢晉升到了一個略懂銷售皮毛的職場人士。雖然說在來到公司後也沒有為公司做出多大的貢獻，但是剩下的時間還有這麼長，我相信我會慢慢進步，和慢慢成長的。當然，在過去的半年裡，我也不是沒有收穫和成長的。接下來，就我在公司度過的半年銷售時光而做一個工作總結。

20xx年年底，我帶著一股滿腔熱血來到了我們公司進行三個月試用期的工作，面對一份新的工作崗位，面對一個新的工作環境，我雖然有緊張和擔憂，但是更多的是期待。因為我一直想挑戰銷售員的這個職位，在大學畢業的時候雖然有過一次機會，但是因為種種原因，我沒能堅持下去，所以一直留有一個遺憾。而這一次，終於又再次鼓起勇氣來到了我們公司進行銷售員崗位的嘗試。面對這一次的嘗試，我更加的珍惜，更加的堅定。

剛來到公司的時候，你要說沒受過一點挫敗那是假的。因為我們公司的產品是要進行上門推銷的，所以剛開始，我要跟著公司的幾位前輩到處上門拜訪和推銷，在此過程中，跟他們學習銷售技巧，積累實戰經驗。到了後面，我就要自己嘗試著去單獨推銷。雖然我在前期跟著前輩們學習的時候，是長了很多見識，和受了很多的啟發。但是真正到了要自己一個人面對一群陌生人進行推銷的時候，多少還是會有點緊張，也忘了要怎麼去發揮，所以在那段時期裡，我過的十分的煎熬。記得在那個時候，我從早上出去，提著一大袋的產品，進行挨家挨戶的推銷和售賣，但是到晚上回來的時候，我依然沒有成交到一筆訂單。中途不知道被拒絕了多少次，也不知道被多少冷眼相待過。我又一次次鼓起勇氣，一次次的進行嘗試，到了過了一個星期，我終於成交到了一筆，那一筆是我用提著二十幾斤重的產品爬了十五層樓才換來的。在此之後，我便更加的努力，更加的充滿信心。用我的一顆誠心和一份熱愛堅持完了整個半年的時間。

現在半年的難熬期已經度過了，雖然在銷售的這條道路上依舊還有更多的難關，但是我會懷著一顆更加堅定的心走下去。

首先我先總結一下xx年我看到的關於公司一些方面的不夠，都是我的個人見地，稍顯幼稚，若有不當之處請包容。

1、經銷商為盈利影響我司銷售。

2、價格差在終端零點對付銷售的影響。

3、廣告劣勢。

我在工作中漸漸瞭解到經銷商為了贏取高額利潤而扣留政策，直接放棄二批直做三批，而經銷商本身又沒有才能全面鋪貨到終端，結果經銷商是輕鬆了，工作做得少反而錢賺得多了，然則我們的終端市場都喪失了，經銷商用我司的利益換來了本身的經濟收入，而且公司覺得這種環境還不是少數!這也是有時候二批空倉而不願接貨、去接便宜倒貨甚至寧願做其他產品的緊張原因，若不加以矯正，我司的市場佔有率將無法獲得晉升(甚至降低)，影響我們的競爭優勢。所以我們必須認真查詢訪問，一旦發明這樣的環境急速採取步伐、重新扶植二批網路將貨卸下去。若經銷商不願執行可明確奉告他，我們本身將開放的開戶二批，對其庫存一概不負責任，既然其損害了我們的利益，我們當然亦不會斟酌照顧其利益。

訂定合理的價差策略，調動各級經銷商的銷售積極性，目前我們的主流產品在花費者這塊知名度對照高，像純清水、奶飲料均是第一品牌，但比年旺銷已造成各級經銷商的價差不敷、丟失積極性而影響了銷售，導致其他公司的產品有隱隱趕超我們的趨勢。打個比方像我司1-5元這類的產品為我們業務員操作的產品來說，在於終端零點給予他們來說最多都只有1元的利潤，這樣的產品如果不是旺銷產品老闆憑什麼賣我們的而不賣其他公司的暢銷品呢?為了本身的利益那麼他們的選擇可見而知。因此個人感覺必須看重價差理順價差，在於一些剛開始做的新品和非暢銷品上給予終端零點一些價格差上的彈性。

個人感覺這一點康師傅公司在於他們的康水銷售上處置懲罰得異常好，有相當充分的彈性，如果我們有新品出來的時候如果也是這樣的一種策略，我們業務員有信心在短短數月內消滅本區內同類競品。給予價格上一部分的彈性，固然這一說法可能會讓公司領導感覺我們是貶價銷售損失了本身的利益，其實不然：我們可以採取開票價不變(甚至進步)方法以多暢銷品帶少新品甚至滯銷品等一系列步伐。這樣新老產品共同起來以一種以多帶少、以老帶新的方法在終端進行銷售，給予零點必然的價差不只能進步他們的積極性更能進步我們的銷量而帶來利益，最終就能調動經銷商、二批商的積極性。

相對付我們的第一競爭公司康師傅來說，廣告鼓吹不到位，造製品牌根基降低，新品拓展不開，老品銷售降低的場所場面，老本吃光，往後就更難辦了。當然這個對付我們來說工作也主要是貼上pop，而真正的廣告也不是我們業務員的討論範圍了。不過廣告對付銷售的拉伸作用還真是有著無法估計的影響，像是媒體、車身、廣告牌、店招牌等一系列展現我司產品的載體上我們相對付第一競爭者都處於下風。

接下來總結下客歲裡本身的不夠：

首先是工作態度，每天都只是想著完成公司的任務，沒有本身個人的突破，工作積極性沒有開動起來。

然後是工作措施，有些時候可以採取許多措施避免一些不需要的麻煩，甚至可以進步本身的工作效率轉變一些結果。惋惜由於經驗的原因在其時沒有想到過後才醒悟過來，我相信在以後的工作傍邊同類型的事情我將會處置懲罰得更好。

　　一、20xx年工作回顧

20xx年的工作，總括起來講是：有點成績，有些問題，有點進步，有些落伍。

有點成績：20xx年，華東區全年客戶發貨總量x噸，比去年同期同比增長x%；20xx年，有發貨客戶x戶，比去年同期同比增長x%；20xx年，客戶月平均發貨量x噸，比去年同期同比增長x%。有些問題：在去年的工作中，發生了一些令我遺憾的問題，總結出來，吸取經驗教訓，爭取改正，以促進今年的工作進步。1、沒有認真執行年初制定的計劃。由於20xx年初，突然發生了某自來水公司和某汙水廠在生產中發生產品使用問題，客戶危機處理成為首要工作，只得放下原來的工作計劃。總結經驗：在制定工作計劃的時候缺乏彈性，沒有把突發意外事情考慮在內，使得在發生突發事件時無法調整，只能全盤放棄。2、時間分配上不科學。去年在制定計劃時，太突出開發新客戶，忽視了老客戶，在制定計劃時，分配給新客戶的時間過多，老客戶的時間相對少些，致使個別老客戶一年都沒有時間去拜訪一次。總結經驗：新老客戶兼顧，科學分配時間。

有點進步：20xx年，在公司領導的諄諄教導下，我的業務能力有了一點進步。特別是在兩下江浙、三下海口客戶危機處理的過程中，公司領導在身後時刻給予我及時指導和精神鼓勵，使我學到了很到以前自身欠缺的知識。這種知識是書本上學不到的，這種知識是坐在辦公室裡學不到的，這種知識沒有悉心的教導是學不到的。有些落伍：這種落伍主要是意識上的落伍，由於我開始從事銷售工作起，都是採取傳統的銷售方式，使得我在學習新的工作方法方面有些緩慢。比如充分利用網路優勢方面，對網路資訊的反應能力太差，首先意識上不夠重視。總結經驗：意識決定行為，行為豐富意識，相輔相成，與時俱進。

　　二、20xx年工作計劃安排

20xx年的工作計劃安排，總括起來講：穩定南方，發展北方；先南後北，重點北方；重點突出，全面發展。

穩定南方，發展北方：華東南地區經濟經過近30年的發展，市場已經全面成熟，資本積累已經基本完成，產業用地已基本告罄，產業升級成為必然趨勢，隨著產業升級的深入，重汙染企業將加速外遷，而外遷的方向是北部和中部地區。所以南方聚合氯化鋁市場已基本飽滿，總量上基本不會再有增加的空間，根據市場升級的速度不同，南方聚合氯化鋁市場總量將不同程度萎縮，北部和中部地區的聚合氯化鋁市場總量將必然擴大。所以，在穩定南方市場的前提下，我準備把精力往北方轉移。

先南後北，重點北方：先對福建浙江老客戶進行拜訪，對去年的合作表示感謝，詢問他們銷售中有什麼困難和難題，是否有需要我幫助解決的？客戶公司是否有銷售人員是否需要我來做個免費培訓？拜訪完老客戶後，就將工作的重點轉移到北方。

重點突出，全面發展：20xx年的潛在客戶是今年年初工作的重點，爭取將幾個用量大的客戶爭取過來，已經爭取過來開始使用的爭取儘快穩定下來，預計這將耗費兩個月左右的時間。在完成以上工作以後，對未來有潛力的區域有計劃、有步驟、科學合理的進行市場開發，爭取在提前介入，佔據主動。

　　三、團結互助，友愛互信的xx

一滴水只有放進大海里才永遠不會乾涸，一個人只有當他把自己和團隊事業融合在一起的時候才能最有力量。我的工作是銷售科團結努力的成績，也是生產、供應、財務等各部門領導同事齊心合力的結果。我的工作離不開公司領導的運籌帷幄、英明指導，更離不開xx公司團結互助、友愛互信的企業文化的良好氛圍。

20xx年已經結束，20xx年已經到來，無論是成績還是失誤，過去的就讓它過去，新的一頁應經翻開。讓我們在xx這艘航母平臺上，在公司領導的英明掌舵下，楊帆起航，向著新的目標勝利的前進！

同志們：

值此辭舊迎新之際，我們召開公司年度營銷工作會議，藉此機會，我代表董事會和公司經理層，向大家致以節日的問候！祝同志們身體健康，閤家幸福、節日快樂！同時向兢兢業業工作在營銷一線的全體同志表示衷心的感謝！正是你們辛勤的勞動和艱苦的付出，祥瑞藥業才取得了今天的成績，並得到了長足的發展。是公司發展史上極為重要和關鍵的一年，是我們全體員工艱苦奮鬥，奮力拼搏創大業的一年，雖然面臨各項成本費用增長，同行低價傾銷，市場無序競爭，但經過全體員工的努力奮鬥，年，實現工業總產值2100萬元，與去年同期1800萬元相比，遞增16%；實現銷售收入2100萬元，與去年同期1800萬元相比遞增16%；技改投入近1000萬元，生產經營實現了雙超歷史的好成績，企業經濟效益和社會效益有了大幅度的提高，企業經濟執行質量逐步進入良性迴圈的軌道，抗風險能力有了保障，企業的發展進入了快車道，為20xx年生產經營再突破創造了條件。

一、回顧，我們著重抓了以下幾個方面工作。

（一）盤活品種、盤活市場、在產品銷售上創新業績

面對產品同質化現象的日趨嚴重，醫藥市場競爭更為激烈的嚴峻形勢，在市場夾縫中，我們根據企業實際情況，在營銷上重點發揮三個優勢：

一是發揮地域優勢，做密做透周邊市場，在營銷隊伍的建設上，採取自身培養與外聘相結合的辦法；在市場開拓上，採取區域承包和大包相結合的措施；在激勵機制上，採取保大戶、促中戶、幫小戶的政策；同時採取優勝劣汰，重點市場向大戶傾斜的營銷策略，逐步消滅空白市場和疲軟市場，取得了實效。

二是發揮網路優勢，逐步做大直銷市場，我們在銷售人員市場封閉銷售的同時，公司面向全國空白市場採取現款直接銷售的辦法，減少了中間環節，價格上形成優勢。同時以重點客戶為龍頭，發展代理商，形成銷售總量，拉動全國市場的銷售。並以相關省會城市為據點，全面幅射，鞏固了一批大客戶，銷售市場趨於穩定。

三是發揮價格優勢，做強相關品種的銷售。年我們繼續執行產品以客戶基本能夠接受的價格搶佔市場，以上量獲取效益的營銷策略，針對滴眼劑品種“妥布黴素滴眼液”、“鹽酸洛美沙星滴眼液”、片劑品種“鹽酸二甲雙胍緩釋片”銷售的市場開發上，我們根據市場價格的波動，及時調整並制定相應的價格政策，全方位開拓市場，目前這三大品種年銷售已達1200萬元以上，並在全國市場上佔有一席之地。

由於我們注重市場資訊，政策靈活，措施到位，較為合理的營銷市場佈局和品種佈局已初步形成，尤其是強勢品種銷售的拉動，可從根本上解決長期生產不足的問題，併產生了效益。

（二）．注重技改、勇於創新、在擴能增效上闖新路子

如何在擴能增效上動腦筋、下功夫、進一步提高裝置的使用率和勞動生產率，以適應千變萬化的市場形勢，成為二○一四年能否打好翻身仗的關鍵。我們在向技改要效益，在創新中求出路上，注重抓好以下二個方面的突破。

一是在技改擴能上抓突破。年，我們面臨著滴眼劑車間強制按新版gmp要求認證。而又不致停產改造的矛盾，我們於年初著手，新建一幢滴眼劑大樓，生產裝置均購置國內先進裝置，同時啟用滴眼劑產品自動包裝線，從而可提高滴眼劑品種的生產能力。並且提高了勞動生產率，為擴產增效創造了條件。

二是在裝置完好率上抓突破。固體、滴眼劑同時生產，保證裝置完好率和使用率，檢修如何不佔用生產的時間，成為確保產量需要解決的現實矛盾。我們採取了每天班後保養和檢修的辦法，在保證裝置完好率的同時，有效的保證了生產時間，為龍頭品種供不應求的矛盾提供了保障。

（三）節能降耗、強化考核、在控制成本上再闖新路

一個企業管理水平的高低，直接取決於成本和費用控制是否到位，在這方面我們重點把好三關。

1.從源頭抓起，把好原輔材料的採購關。

堅持“多家競爭、比價採購、質優價宜”的採購原則，堵絕漏洞，提高採購過程中的公開透明度。有效地降低了產品成本，並從源頭上提供了保障。

2.從生產環節抓起，抓好考核關。

把原料、包裝材料直接納入生產責任制考核，每個崗位實行消耗定額管理。

3.從財務核算抓起，把好費用關。

在公司公務招待上，嚴格控制招待費用，低物易耗品儘量實行零庫存管理，現用現買。在與供應單位貨款結算上，最大限度地安排承兌匯票支付，年為公司節約了近40萬元，有效的控制了非生產費用。

（四）完善制度、強化措施，在產品質量上做文章。

藥品質量是企業的生命，尤其製藥企業更為突出。在這方面，我們著重抓好二個環節。

一是嚴格執行gmp標準，崗位操作規範化，在質量上我們堅持三不放過原則。不合格原輔包裝材料不入庫，中間產品不合格不流入下道工序，不合格成品不出廠，有效的保證了產品的質量提高了市場的信譽度。，共完成固體制劑產品200批次，滴眼劑123批次，原料41批次、輔料53批次、包裝材料260批次的檢測任務，全年固體制劑合格率達100%，滴眼製劑合格率達100%，我們在對每個崗位，每道工序，制定了一整套崗位操作法的同時，平素注重員工的培訓，提高了員工的質量意識和操作技能。

二是注重實效，做好滴眼劑車間的新版認證準備工作。我們把抓gmp認證工作作為切入點，規範和完善了企業內部各項管理制度，並結合生產實際，從可操作性入手，並在軟硬體的實施、檢查、考核和整改中不斷完善，同時也鍛煉出一支具有gmp管理水平的員工隊伍。年我們在生產經營工作中，銷售員銷售與公司直銷相結合，降本增效與擴能增效相結合，制度化管理與人性化管理相結合，注重質量意識與gmp認證準備相結合，各項工作都取得了可喜的成績，尤其在企業效益有所增長的情況下，我們從年起，逐步增加職工的收入，使職工收入逐年穩步提高，有效地穩定了職工隊伍，進一步提高了員工的積極性，為各項經濟指標的完成，提供了物質上的保證。

二、20xx工作思路和措施

二○一四年，將是公司逐步做大，站穩腳跟，生產銷售再上新臺階的一年，我堅信，只要我們全體員工團結一致，繼續發揚奮力拼搏，敢啃硬骨頭的精神，生產經營一定會實現新的跨越。

（一）、二○一四年工作的指導思想：

繼續以求真務實的思想為指導，進一步發揚“共創祥瑞，跨越未來”的祥瑞精神，以快速發展為主線，緊扣生產、銷售、質量、降耗、安全五個環節，確保公司二○一四年各項經濟指標的順利完成，再創生產經營新局面。

（二）、二○一四年主要經濟指標

工業總產值：2700萬元

銷售收入：2700萬元

利稅：360萬元

技改投入：400萬元

產品質量指標：嚴格按gmp標準執行。

（三）、措施

1.注重企業文化建設，重點在團體建設和職工隊伍建設上動真碰硬。

一個企業，有什麼樣的幹部團隊，就會有什麼樣的職工隊伍。為了建設一支團結、友愛、敢挑重擔的幹部隊伍，公司要求每一位幹部都要加強學習，注重提高自己的業務素養和品德素養，要以身作則，做執行紀律的模範，為群眾做好樣子，帶好頭，在此同時，要進一步加強職工隊伍建設，我們從二○一四年始將在每個工段和崗位設立abc崗，把競爭機制引入人事管理中，從而增強全體員工的工作活力，有技術的，要傳、幫、帶，每個職工必須要熟練掌握三個以上崗位的操作技能，以適應新的發展形勢的需要，逐步打破崗位終身制和某些技術的壟斷。

2.轉換營銷理念，重點在開發終端市場上敢於突破。

我們在繼續盤活現有市場的同時，要十分重視各省藥品招投標工作，尤其要重視周邊市場藥品招標工作，更要把招標作為擴大市場銷售的新的契機，及時轉換營銷理念，制定出銷售由商業公司逐步轉向終端市場的策略，掌握市場銷售的主動權，從根本上改變商業公司控制價格，制約銷售的局面，從而真正保證銷售市場的穩定和長遠。在空白市場招商中，要繼續貫徹強推、重推公司龍頭品種，並且對重點市場實行封閉性運作，加強維護和跟蹤服務，確保代理商的利益。

3.強化質量意識、重點在制度建設上敢抓敢管。

我們必須嚴格把好質量關，繼續從採購源頭抓起，同時，生產上的每一個環節、每一道工序都不放過，嚴格按gmp要求，規範操作，確保萬無一失，並且仍然把職工gmp培訓列入一項重要的工作來抓，尤其是崗操，工藝規程的培訓要講究實效。

4.強化成本意識，嚴格控制各種費用支出上決不手軟。

在嚴格控制生產和銷售費用的同時，對各種消耗和費用，要進一步加大考核力度，針尖削鐵降成本。財務部門要切實做好成本考核，全方面介入整個生產經營中去。發現問題，及時整改，各部門對非生產費用要最大限度的壓縮，堅持花少錢辦大事，不花錢也能辦事的原則，把各種費用控制在目標成本範圍內，為企業降本增效，發揮積極作用。

同志們，年即將過去，機遇與挑戰並存，風險與收益同在的二○一四年已經向我們走來，新的一年，永珍更新，公司希望：營銷戰線上的全體同志團結一心、愛崗敬業、奮力開拓、勇於進取，以更加飽滿的熱情，更加昂揚的鬥志，為全面實現20xx各項經濟指標而努力奮鬥！

從今年x月份到本公司開始從事飼料銷售工作，一年來在公司經營工作領導的帶領和幫助下，加之公司同事的鼎力協助，自己立足本職工作，恪盡職守，兢兢業業，任勞任怨，從事銷售工作的心得和感受總結如下：

一、切實落實崗位職責，認真履行本職工作

作為一名銷售業務員，自己的崗位職責是：

1、千方百計完成區域銷售任務。

2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求。負責嚴格執行產品的出庫手續。

4、積極廣泛收集市場資訊並及時整理上報領導。

5、嚴格遵守公司各項規章制度。

6、對工作具有較高的敬業精神和高度的主人翁責任感。

7、完成領導交辦的其它工作。

崗位職責是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標準，自己在從事業務工作以來，始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為，一年來，在業務工作中，首先自己能從產品知識入手，在瞭解技術知識的同時認真分析市場資訊並適時制定營銷方案，其次自己經常同其他區域業務員勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應對方案，以求共同提高。在日常的事務工作中，自己在接到領導安排的任務後，積極著手，在確保工作質量的前提下按時完成任務。

總之，通過這些時間的實踐證明作為業務員業務技能和業績至關重要，是檢驗業務員工作得失的標準。在xx和xx這塊市場進行銷售時候，由於自己業務知識欠缺、業務技能不高、市場的瞬息萬變而導致業績欠佳。

二、明確任務，主動積極，力求保質保量按時完成

工作中自己時刻明白只存在上下級關係，無論是份內、份外工作都一視同仁，對領導安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務時，一方面積極瞭解領導意圖及需要達到的標準、要求，力爭在要求的期限內提前完成，另一方面要積極考慮並補充完善。

三、正確對待客戶投訴並及時、妥善解決

銷售是一種長期循序漸進的工作，而產品缺陷普遍存在，所以業務員應正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產品銷售的過程中，嚴格按照公司制定銷售服務承諾執行，在接到客戶投訴時，首先應認真做好客戶投訴記錄並口頭做出承諾，其次應及時彙報領導及相關部門，在接到領導的指示後會同相關部門人員制訂應對方案，同時應及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。

四、認真學習我公司產品及相關產品知識，依據客戶需求確定可使用的產品品種

熟悉產品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產品知識的學習，對公司生產的產品的用途、效能、引數基本能做到有問能答、必答，對相關部分產品基本能掌握用途、使用。

總結以前的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待於向其他業務員和同行學習，x月份自己計劃在上月工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作

（一）依據x月份區域銷售情況和市場變化，自己計劃將工作重點放在xx區域，一是主要做好各豬場的自購使用者，挑選幾個用量較大且經濟條件好的豬場：xxx做為重點。

（二）在沒有走到的豬場去拜訪、擴大市場、增加銷信。

（三）自己在搞好業務的同時計劃認真學習業務知識、技能及銷售實戰來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質，為企業的再發展奠定人力資源基礎。

（四）為確保完成x月銷售任務，自己平時就積極蒐集資訊並及時彙總，力爭在新區域開發市場，以擴大產品市場佔有額。

（五）目標量10噸。

眾所周知，銷售工作對於任何一家飼料企業來說，都是核心，公司其它的部門的工作都是圍繞銷售來展開，因此，作為一名銷售人員，責任重於泰山。

在這一年中，深知自己的職責就是，為公司盡職盡責，為客戶貼心服務。公司制定的制度能很好的遵守和執行，能積極向上的工作，同時加強自身的學習，不斷的提高自己的業務知識和工作能力，能遵紀守法，不做有損公司利益的事情！

總體來說，這一年我取得了長足進步。不論與老客戶的談判，還是與新客戶的接洽工作，都是一步一個腳印紮紮實實走過來的。

市場資源是我們生存和發展的根本，但是市場資源又是是有限的，對於目標市場，在經過調研分析之後，發現並不是所有的區域都能夠迅速發展起來的，需要有計劃、按步驟的開發。哪個客戶需要及時開發，哪個客戶暫時不能啟動，哪些客戶需要互補聯動，並不是單憑想象就能達到效果的，客觀經濟規律是不可違反的，甚至某個客戶在什麼時間應採取什麼樣的策略，什麼時間應該回訪，什麼時間應該面談還是電話聯絡，都是需要考慮的問題。盲目的、無計劃的、重複的拜訪，都可能導致客戶資源的惡性反戈甚至產生連鎖性的負面影響。

自己強烈的責任感迫使自己始終反思必須要走科學見效的營銷思路。大家都知道2點之間的距離直線是最短的，於是我就分析哪些是客戶，哪些是顧客。在確保產品在終端顧客“買得到”的同時，也要確保“賣得動”，也就是要有計劃、多層次地開展“面向顧客型”推廣，門店銷售，趕集宣傳。

市場是最壞的教練，還沒有等我們熱身，就已經開始競賽。市場又是最好的教練，不需練習就能教會我們技能和發展的契機，重要的是市場參與者的眼光是否長遠，品格是否經得起考驗。

經過一年的艱苦努力，公司下達的銷售任務超額完成。

全年銷售：雞料xxx噸，豬料xxx噸，雜料xxx噸。

這些成績裡離不開領導的關注與支援，也滲透著我的心血與汗水，也為20xx年取得更好的銷售業績奠定了良好的基礎。

雖然20xx年取得了不錯的業績，但那隻能說明過去，在新的一年裡，我會更加努力，在領導的關懷和同事們的幫助下，爭取在xx年的基礎上再上一層樓，取得更加輝煌的成績！