樓盤銷售調研規劃書

　　篇一：樓盤銷售調研規劃書

一．研究背景

1．專案簡介

2．調研背景：

經科學分析與多方論證，我們對此樓做了深入的分析，從地理位置到人文環境，對銷售此樓進行定位。為使此樓的業態規劃進一步切合經營者和終端消費者雙方的需求，最終實現開發商、投資者、經營者三贏，消費者滿意的商業局面，開展一次全面深入的市場調研勢在必行。

二、調研目的

1．調研目標概述：

A．分析目標買家（包括投資者和自用居住、經營者）的消費心理及承受能力。

B．通過調研，明確房產業物業的業態規劃與消費檔次（包括樓盤具體提供何種服務及設施？究竟針對哪個層次的終端消費群體？等等）。

C．分析目前與樓盤定位相符的消費者購買樓盤的意向及其強烈程度。

D．通過調研，明確樓盤的物業管理內容。

E．調研與前期宣傳、銷售模擬互動，為專案推廣積累經驗與信心。

2．調研報告內容規劃：

A．齊齊哈爾市房產業物業巨集觀環境研究

巨集觀經濟、房產業投資及房產購買行為與心理（齊齊哈爾巨集觀經濟研究、齊齊哈爾房產業物業發展現狀與趨勢、房產業物業的格局分佈、房產業物業的投資回報率、房產業物業的投資及購買行為）。

B．齊市房產業物業業態定位研究

國際國內流行的房產業物業業態及其發展現狀與趨勢、錦湖名苑樓盤業態定位的先進性、錦湖名苑樓盤與齊市其他樓盤的互補性研究、消費者對錦湖名苑樓盤業態的認同度與期望值、相關行業經營者對錦湖名苑樓盤的認同度及傾向值。

C．錦湖名苑樓盤業態規劃研究

錦湖名苑樓盤各類設施及服務的分佈與格局、錦湖名苑樓盤各類設施及服務所應占的比重。

D．錦湖名苑樓盤物業管理與經營的研究

物業管理的具體內容、物業經營的可行性及經營方向。 E．政策環境（房地產行業法律法規及相關檔案對專案的影響，城市規劃對專案的影響）。

F．媒體環境（重點研究媒體對房地產市場的引導作用和溝通

效果，為專案媒體運作提供分析依據）。

三、調研方法

1．調研方法概述：

根據該專案的具體情況成立由五人構成的調研專案小組，研究方法將包含定量和定性研究兩個方式，按照前面設定的研究內容，將定性研究與定量研究研究結合開展。

A．整合調研：成立由專業調查人員、地產營銷策劃人員、高校經濟學專家、商業研究機構成員共同組成的專案組，分別發揮調查整體過程控制、調查內容制定與規範、商業物業策劃與推廣、巨集觀經濟層面等方面的優勢，走整合調研之路。

B．利用專案組核心成員的身份優勢，召集被調查物件舉行座談會。

C．充分發揮專業市場調研機構的經驗與組織能力，開展定量問卷調查，進行統計分析，由專案組進行定量研究。

2．核心難點的突破：

由於售樓與一般性的銷售活動存在很大的不同，很難滿足全體消費者的消費需求，針對這一點，我們需要制定完善的調研方法，整體評估，盡最大的可能性轉劣勢為優勢，取得售樓最大收益。

A．分析該樓附近的優勢產業，優越地理位置等，看是否有吸引消費者的地方，再分析劣勢，並調研其他售樓地段分析所存在的優劣處。

B．從其它商業物業的售樓處購買投資客戶名單，邀請他們參加座談會。

C．利用鶴城晚報媒體的影響力舉辦相關活動，例如商業物業投資論壇等等。

3．具體研究方法：

4．調查物件與規模

四、分析方法

1、聚類分析 2、鏡面分析 3、因子分析 4、聯合分析 5、迴歸分析

? 該項分析工作的人員組成：李鐵崗、陳月軍、易文勝

－具備5年以上在山東市場豐富的調研經驗 －具備房地產行業研究的專業經驗 －具備博士／碩士以上學歷 －從事過多次大型房地產專案研究

五、質量控制

1．根據我們調研工作多年的研究經驗，我們認識到質量控制是研究專案成敗的關鍵，對於本次研究專案，我們將會採用如下的質量控制方法：

A．對所有資料結果進行100%的邏輯編輯。 B．對所有的訪問結果進行100%的QC反饋檢驗。

C．對所有的調研人員實行嚴格的管理制度:發現一分有問題的問卷，該調研人員的所有問卷均拒收。

D．資料處理實行兩次並行輸入，交叉檢查制度。

2．要求國際風情街的開發商委派一名工作人員參與專案的調查與研究，要求委託方專案經理參加座談會和論壇。

篇二：樓盤銷售調研規劃書

第一部分 專案分析

一、專案優勢分析

1．位置優越、交通便利

專案位於沙灣東華大道，地處沙灣鎮商住新區，旺中帶靜，距市橋僅10分鐘車程，公共汽車直達小區，交通極其便利。

2．周邊配套、設施完善

專案毗鄰各式商鋪、食肆、戲院、銀行??相關配套設施一應俱全，休閒、購物無所不便。

3．環境優美、綠化率高

專案區內住宅與綠化環境設計比例協調，適合當今住宅市場的新潮流，區內綠意盎然，住宅小區均採用港式設計，獨有首層私家花園，附設大型地下車庫，帶給住客優美的居住環境及清新的空氣。

二、 目劣勢分析

1．市場競爭激烈

鎮內聚合了荷景花園、雅荷居等眾多大型樓盤，上述樓盤無論在規模、位置、價格上都各有優勢，而目標顧客有趨向性，從而分薄了部分客源，令各個專案之間的競爭日趨激烈。

2．由於社會趨勢，分工更加明細，各專業知識得以更充分的發揮。

經我公司人員現場調查，瞭解到貴公司現在根本沒有專業的售樓人員，更無銷售工作的統籌，在樓盤銷上已打上8成折扣。

第二部分 專案推廣

一、專案市場定位

本專案地處沙灣商住中心，周邊生活設施齊全，商場、食肆、銀行、市場等應有盡有，根據沙灣一帶市場情況以及專案自身規模，建議專案檔次定位於中檔，但包裝策劃成較高檔次，利用周邊完善的生活設施加上自身優美的綠化及小區環境，附加新穎先進的智慧化社群管理系統，營造一個獨具品位，充滿時代氣息的二十一世紀都市新住宅小區。

二、專案形象定位

1． 附加先進的智慧化社群管理系統

專案倡導的二十一世紀家居生活注重個性的發揮，“以人為本”的思想貫空其中，圍繞人為中心可以大方面進行發揮，一是將現代智慧化資訊引入家居生活，讓人在說笑間完成各種生活工作事務，又可“秀才不出門，精通天下事”，同時將現代建築和大自然的綠化環境融為一體，令人舒適愜意，悠然自得。 為此需具備以下幾方面素質：

a.高度社會化

二十一世紀是一個社會分工更深入、更廣泛、更細微的世紀。假如說二十世紀的社會分工主要體現在人類的勞動方面的話，二十一世紀的社會分工則更多的滲透至人類生活的各個方面。人們逐漸感覺到以往必須躬親的“家務活”變得越來越不必要，“購買服務”越來越成為新的時尚；與此同時，人們有可能，也必須將更多的精力投入到各自專注的領域，否則其就可能遭到被淘汰的危險。這個趨勢對家居生活的影響主要體現在兩方面：一是小區物業管理將會越來越普遍，服務也更加全面與完善；二是家政服務的日趨盛行，家庭內的清潔、護理及廚藝等“家務”由各種專業公司的服務來替代。

b.高度資訊化

二十一世紀是資訊世紀。資訊不僅成為社會生產的重要資源，決定人們事業的成功與否，而且資訊特長的應用也成為人們日常生活的一部分。資訊化對家居模式的影響一方面體現在樓宇的硬體設施上，大量的電子裝置被裝配進家居，樓盤“智慧化”將是大勢所趨；另一方面，資訊消費成為時尚，資訊服務極大地豐富著人們的生活內容。

2．追求和諧與自然

也許是對現代都市喧囂、繁忙、緊張化的一種逆動，追求和諧與自然已經成為一種時尚，未來的二十一世紀這種趨勢將會更加明顯。體現在小區環境方面，人們將越來越追求建築風格與綠化、小區環境的配合，越來越追求與綠色自然的貼近和迴歸。典雅風格的七層複式，草地、熱帶樹木、庭臺，和諧的社群文化，融洽的人與人之間的關係，將使翠怡軒成為都市中的綠洲，紅塵中的樂土。

3．旺中帶靜，舒適愜意

翠怡軒位處番禺市橋旁邊，周邊生活配套齊全，飲食、娛樂、商場、市場、銀行配套齊全。小區稍離主幹道，無車馬喧囂，真正居家寶地。

4．賣點分析：

a.主賣點

·位處商業中心，旺中帶靜

·綠化環境，獨立私家花園

b.輔賣點

·智慧化家居管理系統

·和諧、人性化的社群文化

三、專案目標客戶定位

根據專案周邊樓盤目標消費的調查分析，結合專案的地段、環境、規劃、建築風格及目前物件消費心理的分析，建議本專案的目標客戶群定位於中檔收入人士，具體分為：

1． 工薪階層中的白領一族

此類買家多為工薪階層中收入較豐的白領一族，且以青年買家居多，其較喜歡新潮時尚的居住生活環境，購房主要用作自住。

2． 外來高收入人士

此類買家多在番禺工作或從商多年，有穩定的.收入，渴望購房安家落戶番禺，本專案對這類外來市民而言存在最大魅力。

3． 部分港澳人士

四、專案價格建議

針對目前樓市競爭激烈、周邊樓盤競相降價的情況，初步建議本專案在淡市中以吸引人的價格和付款方式作為促銷的最直接手段。建議專案銷售價格以“低開高走”的形式陸續出現，即首次公開發售以“超低價”吸引買家，促成發展商的資金迅速回攏，幫助完善專案配套及資金滾動，然後視市場反映，在不同階段適當加價，並在後期高價位階段予以優惠，從面營造樓盤的搶購熱潮。

第三部分 品牌形象及廣告傳播初步策略

一、品牌策略概述

翠怡軒要取得良好的銷售業績，就必須建立獨特的品牌形象，從專案現有狀況，建築設計專案推廣策劃出發，品牌策略的思路是形象同中求異，獨特鮮明的賣點，個性化的小區文化。

二、廣告訴求策略

1． 理性訴求

a.位處沙灣最成熟的生活社群

b.智慧化家居管理，帶來完美生活境界

c.價格、收費恰到好處

2． 形象訴求

a.草木亭臺，綠地假山，私家花園

b.尊貴典雅的建築設計

3．情感訴求

a.翠怡軒天人合一

b.融洽的人際關係

c.和諧的小區文化

三、廣告風格

自信、自豪而不自負，

優美、優雅而不矯飾，

既具有時代感，又充滿人情味

四、廣告受眾定位

翠怡軒廣告的目標受眾，是既追求都市的繁華舒適，又懂得享受寧靜和諧，既追求卓越的生活品質，又富有人情味的，收入較高的番禺生活、工作的本地及外來人士。

五、小區現場包裝

小區優美的綠化環境和有宣傳效力的現場包裝是促進銷售的重要手段。

1． 售樓部

建議售樓部的建築風格、用料以及色調等，與整個專案相一致，給買家一種真實、直接的感受。

2．樣板房

建造兩房兩廳、三房兩廳兩個樣板房，配置傢俬、電器、擺設、廚具等，使買家對樓盤有更具體、生動的瞭解。

3．指示牌

建議在樓盤附近的中華大道處設立一塊樓盤指示牌，既具交通指引作用，又反映樓盤的地段優勢及其他賣點。

4．圍牆

建議建造小區圍牆，既可標示樓盤，又可反映樓盤的形象與賣點，給予公眾良好的第一印象，增加樓盤的內涵，在圍牆上書寫專案名稱、推廣賣點，繪畫宣傳圖案，重要區段加以燈光照明，晝夜宣傳，提升樓盤檔次。

5．彩旗、橫幅、豎幅、弔旗的製作佈置，既可營造熱烈的銷售氣氛，又可宣傳樓盤。

六、銷及公關活動配合

促銷方面可採取多重摺扣，買樓送契稅，送管理費，抽獎送傢俬，送裝修等常用形式。

公關方面可舉辦翠怡軒兒童書畫大賽，番禺環城長跑等類似吸引公眾注意力的活動。

在樓盤公開發售前及銷售高峰期，配以系列的軟性宣傳文章，營造立體式的銷售宣傳效果。

七、廣州巨集興商貿策劃部房產物業策劃代理服務內容

1． 策劃代理服務內容

a. 專案相關資料搜查分析

b. 專案周邊物業市場調查研究

c. 專案所在區域媒體調研

d. 書面呈交銷售策劃初步建議書

e. 與發展商交涉商討以取得策劃共識

f. 制訂專案推廣計劃

g. 制訂專案推廣計劃

h. 制訂住宅和商鋪價目表與付款方式

i. 設計製作報紙廣告稿、宣傳單張、宣傳樣本和售樓資料

j. 設計製作展銷會現場包裝（展示設計）

k. 負責各媒體廣告投放（廣告媒體策劃與廣告預算）

l. 展銷會展況跟蹤

m. 日常銷售工作跟進

2． 銷售代理服務內容

a. 現場售樓部派駐銷售人員（銷售主任和銷售人員）

b. 銷售人員培訓工作

c. 建立客戶資料系統

d. 銷售人員客戶跟蹤工作

e. 銷售人員展銷會總結

f. 銷售人員日常銷售總結