有關銷售計劃合集6篇

作為公司銷售管理人員我們的潛意識裡必須回答以下問題：我的角色應如何定位、職責是什麼?我讓業務員做什麼、業務員能夠做什麼?團隊之間如何協調與溝通，如何授權?明確責任。一定要讓所有的業務人員明白：哪些是必須做的，哪些是不應該做的，不要在戰略的航向中容易迷失自己。

公司銷售管理人員定計劃。計劃是銷售管理的基本技能。未雨綢繆，“謀定而後動”是每個營銷經理必備的基本素質，雖然我們的很多經理對工作的熱忱讓人感動，但是我們必須面對現實，正視我們的弱點：目前個別經理還是抱著兩種思想做市場：其一是摸著石頭過河，走一步看一步，對市場的競爭的反應不敏捷，其二是戰略缺失，不知道三個月之後區域市場會發生怎樣的變化，半年之內如何調整，對未來趨勢缺乏預測、無應對措施。我們完全可以改變方式。還可以調整人員、心理、戰略、

公司銷售管理人員帶隊伍。營銷中最大的問題是管理問題，而管理的真諦在於解決用人問題。經過對世界500強的眾多企業的調查發現：在中國最大的問題是用人。現在業務員不知自己該做什麼、能做什麼?

人顧然是大事，有人則“企”，無人則“止”，人才在組織中的作用自是不言而喻。綜觀世界500強很多的優秀企業對人才的重視大都提到了戰略的高度。正是有了那麼多甘願為他們默默奉獻的人，才有他們如日中天的事業。正所謂“一事功成萬骨枯”，因此，營銷團隊不僅要注重對人才的甄選，更加強對他們的服務與培養、建設人才梯隊。想辦法把“兵”留住，把心留住。只有隊伍帶好了、人心理順了、團隊的凝聚力加強了、目標明確了，營銷工作才能一順百順，正所謂“人心齊、泰山移”。經過了長時間的摸索、醞釀，我認為管好一支隊伍應從以下四個方面著手：

一、操作上——實施“一轉、二從”原則，這是全公司集體智慧的結晶，我們覺得很有實用價值。

一轉——轉變客戶觀念。“有思路才會有出路”，客戶是我們營銷思路的第一實踐者。只有客戶的觀念轉變了，我們的營銷策劃才能夠得到有效的執行，營銷方式才能有待提高，也許這是個老生常談的話題，我們這裡說的不是其重要性，而是如何轉變的問題：

選準優質客戶，加強對客戶的培訓，灌輸一些先進的理念及貼近市場的營銷思路。

加強“三動”意識，即我們從利益上驅動，關係上拉動，人生價值上感動客戶，讓他們對金星產生歸屬、依賴感。

利用合同戶的協議銷量來約束客戶，設專銷獎，鼓勵專銷、多銷，形成比、學、趕、幫、超的熱潮，增強他們的榮譽感。當然傳統意義上的合同對於啤酒的經銷商已經沒有任何的約束力，營銷經理必須從建立市場網路的角度去審視經銷商，加大對市場的投入不等於加大對經銷商的投入，關於這一點，經理必須清楚。

用事實說話，讓他們認識到做小麥啤、中高檔酒賺取的利潤最大化而主動轉變經營思路。在這一點上最好的辦法就是利用淡季學習的機會，讓經銷上加強交流，或者到樣板市場參觀、考察，幫助客戶實現營銷專型。

對市場秩序上——“從嚴”，強調“嚴”字當頭，我們對市場的開發、維護等都有相應的獎罰措施，只要出現問題，營銷經理一定按規定辦事，決不手軟。人性化不等於人情化，“只有管得住，才能理得順”。當然，管理的宗旨是“治心為上、整人為下”。

對市場操作上——“從實”，一切從實際出發、從市場出發。營銷理論上，無論是4p，還是4c都必須服從於、服務於市場，工作方式上每一個步驟執行到位。所有的策劃不能天馬行空，必須務實。其實，營銷無定式、無招勝有招，把最簡單的招式練精就成了絕招!

一、計劃描述

專案策劃背景：隨著國人對品牌意識的日益增強，低價已不再是人們購物的推薦，普通無品牌的產品打價格戰也越來越激烈，致使經銷商的銷售也越來越難。而品牌的購買力日趨旺盛，選擇做品牌產品，做大做強已是大勢所趨。基於以上事實，以謀求更長遠的發展，本公司特成立DLTC品牌連鎖運作機構。

二、專案優勢概念：

概念：品牌 渠道 上市 打造DLTC一站式五金機電全球連鎖大賣場

1、DLTC品牌經過公司幾年的努力，現在迪拜、俄羅斯以及大力國外分公司都有一定的產品規模及品牌的知名度，產品銷售也與日俱增。同時DLTC已在全球30多國家進行商標註冊，並花巨資從國外客戶手中購買DLTC．COM域名。經公司前期策劃20xx年至20xx年間，已在中央電視臺、中國國際航空公司、中國華鐵傳媒集團公司、浙江交通廣播等高階廣告媒體投入幾千萬元廣告費用做為品牌的前期推廣，現每年又花巨資在上海、義烏、永康、德國科隆展會進行展示，使DLTC品牌進一步提升。現經市場分析公司研究討論，將該品牌產品於20xx年5月28號正式推向中國及海外市場，希望能和各位合作伙伴共享品牌帶來的效益。

2、公司計劃在三年內完成全國50家,海外10家一級品牌代理連鎖加盟，使其負責DLTC系列產品在全球市場的銷售業務。預計該專案總投資額2.2億元人民幣。各代理商以統一品牌、統一形象、統一價格、統一服務、統一管理的全球連鎖模式運作。

3、產品實行集團化採購，品種齊全、品質保證、配送及時。

4、省級銷售公司投資總額約為人民幣100-150萬，主要用於店面租金、裝修、倉庫、辦公用品及人員費用，貨款投資。

三、專案實施的目標及計劃

1、產品定位：國內中、高檔五金工具市場。銷售目標主要以質量、包裝、品牌、渠道取勝。

2、產品戰略：先以公司主導產品麻花鑽、電錘鑽、手工具、汽修汽保工具為主，然後進行氣動工具、電動工具、風動工具、焊接裝置等質量要求較高的產品上市，最後打造五金機電一體化的目標。

3、售後服務：一般產品除自然磨損或不合理使用導致損壞外，公司所銷售的產品如果在使用中由於材料或工藝上的缺陷導致使用功能受損，均可隨時得到免費維修或者更換同一產品的服務。

4、價格戰略：實行全國統一零售價格。

5、銷售戰略：在全國範圍設立五十個銷售公司。銷售公司為各省、直轄市、自治區為單位，公司在一個省份內原則上設立東南片區兩家銷售公司，其服務範圍為其所屬省份劃分區域的全部銷售業務管理。產品實行分割槽管理，銷售公司不得跨區銷售，不得擅自採購，以免其影響整體品牌形象及運作。如確實市場需求新的品種可向總部提出要求，總部確定後以最快的速度採購包裝來滿足銷售公司的需要。總部將集中在中央電視臺、各類雜誌、報紙、網路、各類市場固定廣告進行品牌推廣。另計劃在全國200個地級市中招聘200名業務員，配合公司在全國的50家銷售公司進行品牌推廣及產品營銷。總部還聘用一名專職培訓師，不定期對全國的大力代理商及所有職員進行經營理念、品牌文化、儀表禮儀、產品營銷的培訓。

6、銷售管理：總部擁有整套的銷售庫存管理軟體。負責管理各處每天的銷售及庫存，連鎖機構全部實行電腦化管理。各處銷售的產品實行實時記帳，所有交易應全部記入電腦，以便公司隨時瞭解各處的銷售及庫存情況。銷售款收入除留正常開支外，其餘資金應隨時匯入總部帳號不得挪用。總部將不定期對各處的財務進行檢查。

7、操作模式：總部機構負責產品採購品質控制包裝設計資訊管理資金管控物流調配人員培訓廣告推廣價格制定市場管理；物流中心負責產品及時調配(按規定一般產品3天內發貨)。

一、指導思想：

以李先生精神為動力，以鄧董理論和馮總重要思想為指標，全面貫徹公司的“務實”方針，以獨家經銷為龍頭，以品質保證為基本依託，以開發商、設計院為突破口，以商業信譽為保障，進一步提高服務意識、質量意識、品牌意識，致力於推進天津建築市場，推進我公司品牌的突破性進展，促進全市建築質量的提高。

二、工作目標：

1、抓好培訓——著眼司本，突出骨幹，整體提高。

2、老和潛在客戶——經常聯絡，節假日送一些祝福留下好印象方便以後開展工作。

3、開發新客戶——不斷從各種渠道快速挖掘，積極推廣公司品牌形象。

4、周、月總結——每週一小結，每月一大結。

三、實施策略：

1、堅定信念。靜下心，快速、融入、學習、進步。先做自己該做的，後做自己想做的

2、加強學習，提高自身素養。

加強理論學習。學習實踐水泥基滲透結晶效能優勢與施工要點，學習商業運作，認真貫徹公司“務實”的方針，熟悉本行業各公司，學習各地先進經驗。利用網路媒體及手中的報刊雜誌、業務專著，認真加強學習、研究，及時掌握市場發展的動態和趨勢，時刻站在學建築領域的'前沿陣地。

3、客戶資源，全面跟蹤和開發。

對於老客戶，要保持關係。潛在客戶，重點挖掘，捨得花精力。在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道快速開發新客戶，積極推廣公司產品、建立良好的品牌形象。

4、商業運作

找對人，說對話，辦對事。善於分析，放開手腳，敢於表態！

5、走精幹、高效路線

做到嚴謹、務實、高效，不折騰。不要貪多，做精做透很重要，碰到一個強大的對手或者榜樣的時候，我們應該做的是去彌補它而不是挑戰它。

銷售店長，是一個承上啟下融匯貫通的一個職位，是聯絡店長與全店銷售工作的一個重要的環節和紐帶，是執行總部相關銷售政策規定的重要監督角色，從而達到維繫全店銷售增長的目的的職務，店長銷售工作計劃書。所以對銷售副店長的整體能力規定是非常全面的，下面將闡述一下作為一名銷售副店長應具備的能力、素質及條件。

1、忠實、忠誠於企業應擺在首位!

2、積極心態：作為一個零售服務行業，我們不得不認可我們的工作是多麼的辛苦和枯燥，所以這就規定我們必須保持一良好的積極的銷售心態來面對我們每天的工作，把積極的一面展現給我的團隊，展現給每一個顧客，這就是銷售工作首先也是必須具備的條件。銷售是很辛苦的一件事情，你必須學會從中得到樂趣，不然你將被最先淘汰!不斷的向前爭取銷售，就像NBA打比賽一樣不到最後一秒決不放棄的精神。“銷售就好比海綿裡的水，你越擠它越有”強調的是積極的去爭齲要有德國人的態度、美國人的思想、日本人的精細

3、全域性觀：處理事情解決問題要從企業從店裡的整體利益出發，切記出現小團體意識，有些事情要考慮到店的整體利益，有些事情就要考慮到企業的整體利益。比如前廳營業處與辦事處是分開開展銷售檢測的，無論哪裡的客戶只要到了商店就是我們一同的客戶，無論營業處、辦事處、款臺、開票、送貨等部門都要全力、全心的去服務，這叫“全員銷售”。再比如各個店都設立外阜開發辦事處，那麼屬於原有店面的客戶其他店面應迴避開發，應激勵開發沒有屬於企業這個大家庭的客戶，如果原有店面維護不好那麼可開展商議協助服務或者經談判原有店面和客戶同意可轉移。絕對避免用一些非法手段搶奪客戶，那樣受傷的只能是客戶，最終還是企業損失!

4、服務意識：服務包括內部和外部服務，內部主要指員工之間的服務，外部主要指顧客和供貨商的服務，銷售工作計劃《店長銷售工作計劃書》。服務客戶的意識，服務客戶分為三個層次：1)表面性服務客戶，就是最基本的服務表面性工作如見面問好、打招呼、尊重顧客、接打電話服務用語等。2)培訓客戶的服務層次，將顧客不知道的流程、產品知識、制度等地方通過各種方法傳達給你的顧客。3)為顧客著想，就是將你的立場頻繁性的換位思考，站到顧客的立場考慮問題，不少問題就迎刃而解了!如果能讓你的客戶站到你的立場考慮，那麼你將更成功!

5、培訓中層管理及執行力：“師者所以傳道授業解惑者也”——沒有笨學生，只有笨老師。沒有笨顧客只有笨業務員!實施淘汰機制，製作中層管理人員的檢測方案，始終達不到檢測標準的你必將被替換。讓那些所謂的“南郭先生”都滾回家去吧!這樣就會增加管理層的責任心，你真的達不到就像馬雲說：“是制度將你殺掉，並不是我馬雲要殺你”是您不通過，你只能捫心自問。如果您放縱你的中層管理那麼將是一件非常可怕的事情，打造團隊就從您的中層開始。檢測包括：執行力度、流程情況、員工服務等

6、流程掌握：就是對店裡及企業的相關規定流程瞭如指掌，以備利用核查!不懂流程您將無法實施管理工作。

7、財務知識：具有最基本的財務地方的知識，最好能看懂相關財務報表，這是將財務風險降到最低的必要條件。

8、溝通意識：溝通包括內部溝通和外部溝通，內部溝通主要指：對上級和下級的溝通，上級應包括店長及總部的溝通。尤其規定內部溝通必須很順暢，這就規定銷售店長本身就要具備良好的溝通方法、溝通辦法、語言技巧等，光溝不通不行，必須“溝通了”。外部主要來之於顧客的溝通，這就規定談判技巧及維護客戶的能力要很高超，能將客戶的銷售量掌控，如果遇到投訴既不能得罪顧客又能將客戶很好的維護住，這就規定使自己的溝通談判技巧爐火純青!

一、計劃銷售任務：100萬

　　二、銷售指標分解：（不包含送禮部分）：

市場銷售部：20xx盒

餐飲部：3000盒

客房部：800盒

　　三、廣告製作

1、製作宣傳佈條，懸掛大廳人流量較大的顯眼位置；主題是花好月圓人團圓，唐人街與您共渡中秋、國慶佳節。感受秋天帶來的收穫與成熟的風韻。

2、設計並印製5000份宣傳廣告單，用於銷售人員外出洽談業務時提供給顧客並用於住店、用餐客人的宣傳。

3、在大廳佈置月餅展廳。

　　四、完成各項任務的時間：

1、廣告製作在9月6日前完成；

2、月餅銷售數量於8月25日與供應商確定並簽定合同，月餅於9月5日到位；

3、9月16日開始領取月餅；

4、10月7日停止月餅領取；

　　五、月餅的種類、數量及包裝由餐飲部結合去年情況8月24日前定出。

吸取去年教訓，在所有內外包裝及手提袋上均要印有酒店標誌，凸顯度假村風格。注重實惠，避免華而不實，可以多推出月餅套裝，除了包裝內有月餅沒那外，可以包裝上紅酒、巧克力等，以增加賣點！

銷售部建議銷售品種及定價、提成：

月餅種類 進價（每盒/元） 售價 （每盒/元） 提成（每盒/元）

中秋伴月 65 96 5

港臺精品月 118 158 10

富貴中秋月 143 188 15

精品禮品月 203 258 15

月之味 46 69 5

團圓月 69 98 5

小錦月 106 148 10

祥月 115 158 10

銀皇尊御禮 123 168 10

大皇尊御禮 131 188 15

　　六、月餅銷售的優惠政策：

1、方式一 即月月升的銷售模式，逐月上升的折扣：即8月定購8.8折、9月定購9.5折、10月不打折；（備註：此方案與團購優惠不同時使用）

2、酒店月餅按各部門銷售任務完成後，對需要出具發票的單位，一律不打折，按原價出售，酒店按月餅售價的100%回收。

3、月餅銷售工作完成後，各簽單經手人配合收回銷售款項交財務部，根據款項收回速度11月中旬完成核算工作。

　　七、銷售協議的簽定：

1、銷售人員根據顧客需要的月餅種類與顧客簽定月餅預訂單，同時要求顧客支付30%的預付訂金；各部門簽定的訂貨協議書，應在當日將訂單上交財務部，以便及時統計和下單訂購月餅及包裝。

一、計劃概要

1、年度銷售目標600萬元；

2、經銷商網點50個；

3、公司在自控產品市場有一定知名度；

二、營銷狀況

空調自控產品屬於中央空調等行業配套產品，受上游產品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產品更新換代時期的到來帶動了市場的持續增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。xx地處中國的中部，空調自控產品需求量比較大：

1、夏秋炎熱，春冬寒冷；

2、近兩年xx房地產業發展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建；

3、xx納入西部開發、將增加各種基礎工程的建設；

4、長株潭的融城；

5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業園和開發區；

6、人們對自身生活要求的提高；綜上所述，空調自控產品特別是高檔空調自控產品在xx的發展潛力很大。

營銷方式總體來說，空調自控產品銷售的方式不外三種：工程招標、房產團購和私人專案。工程招標渠道佔據的份額很大，但是房產團購和私人專案兩種渠道發展迅速，已經呈現出多元發展局面。

從各企業的銷售渠道來看，大部分公司採用辦事處加經銷商的模式，國內空調自控產品企業xx年都加大力度進行全國營銷網路的部署和傳統渠道的鞏固，加強與設計院以及管理部門的公關合作。對於進入時間

相對較晚的空調自控產品企業來說，由於市場積累時間相對較短，而又急於快速開啟市場，因此基本上都採用了辦事處加經銷制的渠道模式。為了快速對市場進行反應，凡進入xx市場的自控產品在xx都有庫存。xx空調自控產品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發展趨勢普遍看好，因此對還未進入xx市場的品牌存在很大的市場機會，只要採用比較得當的市場策略，就可以擠進xx市場。目前上海正一在xx空調自控產品市場上基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優勢，並加以發揮使之達到極致；並要找出我公司的弱項並及時提出，加以克服實現最大的價值；提高服務水平和質量，將服務意識滲透到與客戶交流的每個環節中，注重售前售中售後回訪等各項服務。

三、營銷目標

1、空調自控產品應以長遠發展為目的，力求紮根xx。xx年以建立完善的銷售網路和樣板工程為主，銷售目標為600萬元；

2、擠身一流的空調自控產品供應商；成為快速成長的成功品牌；

3、以空調自控產品帶動整個空調產品的銷售和發展。

4、市場銷售近期目標：在很短的時間內使營銷業績快速成長，到年底使自身產品成為行業內知名品牌，取代省內同水平產品的一部分市場。

5、致力於發展分銷市場，到xx年底發展到50家分銷業務合作伙伴；

6、無論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發展；

四、營銷策略

如果空調自控產品要快速增長，且還要取得競爭優勢，最佳的選擇必然是——"目標集中"的總體競爭戰略。隨著xx經濟的不斷快速發展、城市化規模的不斷擴大，空調自控產品市場的消費潛力很大，目標集中戰略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞"目標集中"總體競爭戰略我們可以採取的具體戰術策略包括：市場集中策略、產品帶集中策略、經銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個方面。為此，我們需要將xx市場劃分為以下四種：

戰略核心型市場——-長沙，株洲，湘潭，岳陽

重點發展型市場——郴州，常德，張家界，懷化

培育型市場——婁底，衡陽，邵陽

等待開發型市場——吉首，永州，益陽

總的營銷策略：全員營銷與採用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略

1、目標市場：

遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發展行業樣板工程，大力發展重點區域

和重點代理商，迅速促進產品的銷量及銷售額的提高。

2、產品策略：

用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產品能形成完整的解決方案並有成功的案例，由此帶動全線產品的銷售。大小互動：以空調自控產品的銷售帶動閥門及其他產品的銷售，以閥門及其他產品的專案促進空調自控產品的銷售。

3、價格策略：

高品質，高價格，高利潤空間為原則；制訂較現實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，專案工程商，終端使用者之間的價格距離級利潤空間。為了適應市場，價格政策又要有一定的能活性。

4、渠道策略：

（1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎客戶。

（2）渠道的建立模式：A。採取逐步深入的方式，先草簽協議，再做銷售預測表，然後正式簽定協議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協議；B。採取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然後我們的銷售和市場支援跟上；C。在代理之間挑取競爭心態，在談判中因有當地的一個潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態。不能以低姿態進入市場；D。草簽協議後，在我們的廣告中就可以出現草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場；E。在當地的區域市場上，隨時保證有一個當地的可以成為一級代理的二級代理，以對一級代理成為威脅和起到促進作用。

（3）市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要採用推動力量。拉需要長時間的培養。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和工程商的人員主攻行業市場和工程市場，力爭在三個月內完成4~5項樣板工程，給內部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。

5、人員策略：

營銷團隊的基本理念：A開放心胸；B戰勝自我；C專業精神；

（1）業務團隊的垂直聯絡，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。

（2）內部人員的報告制度和銷售獎勵制度

（3）以專業的精神來銷售產品。價值=價格+技術支援+服務+品牌。實際銷售的是一個解決方案。

（4）編制銷售手冊；其中包括代理的遊戲規則，技術支援，市場部的工作範圍和職能，所能解決的問題和提供的支援等說明。

五、營銷方案

1、公司應好好利用上海品牌，走品牌發展戰略；

2、整合xx本地各種資源，建立完善的銷售網路；

3、培養一批好客戶，建立良好的社會關係網；

4、建設一支好的營銷團隊；

5、選擇一套適合公司的市場運作模式；

6、抓住公司產品的特點，尋找公司的賣點。

7、公司在xx宜採用直銷和經銷相結合的市場運作模式；直銷做樣板工程並帶動經銷網路的發展，經銷做銷量並作為公司利潤增長點；

8、直銷採用人員推廣和部分媒體宣傳相結合的方式拓展市場，針對空調自控產品，我們可以採用小區推廣法和重點工程機專案樣板工程說服法；

9、為了儘快進入市場和有利於公司的長期發展，應以長沙為中心，向省內各大城市進軍，其中以長沙為核心，以地市為利潤增長點；

10、xx的渠道宜採用扁平化模式並作好渠道建設和管理，在渠道建設方面可以不設省級總經銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個地級市設二個一級經銷商，並把營銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場，改變目前xx其他空調自控產品品牌在地級市場長期以來的游擊戰方式，採用陣地戰，建立與經銷商長期利益關係的品牌化運作模式，對每個地區市場都精耕細作，穩紮穩打。