銷售策劃【常用9篇】

銷售策劃 篇1

第一部分 專案分析

一、專案優勢分析

1.位置優越、交通便利

專案位於沙灣東華大道，地處沙灣鎮商住新區，旺中帶靜，距市橋僅10分鐘車程，公共汽車直達小區，交通極其便利。

2.周邊配套、設施完善

專案毗鄰各式商鋪、食肆、戲院、銀行……相關配套設施一應俱全，休閒、購物無所不便。

3.環境優美、綠化率高

專案區內住宅與綠化環境設計比例協調，適合當今住宅市場的新潮流，區內綠意盎然，住宅小區均採用港式設計，獨有首層私家花園，附設大型地下車庫，帶給住客優美的居住環境及清新的空氣。

二、 目劣勢分析

1.市場競爭激烈

鎮內聚合了荷景花園、雅荷居等眾多大型樓盤，上述樓盤無論在規模、位置、價格上都各有優勢，而目標顧客有趨向性，從而分薄了部分客源，令各個專案之間的競爭日趨激烈。

2.由於社會趨勢，分工更加明細，各專業知識得以更充分的發揮。

經我公司人員現場調查，瞭解到貴公司現在根本沒有專業的售樓人員，更無銷售工作的統籌，在樓盤銷上已打上8成折扣。

第二部分 專案推廣

一、專案市場定位

本專案地處沙灣商住中心，周邊生活設施齊全，商場、食肆、銀行、市場等應有盡有，根據沙灣一帶市場情況以及專案自身規模，建議專案檔次定位於中檔，但包裝策劃成較高檔次，利用周邊完善的生活設施加上自身優美的綠化及小區環境，附加新穎先進的智慧化社群管理系統，營造一個獨具品位，充滿時代氣息的二十一世紀都市新住宅小區。

二、專案形象定位

1. 附加先進的智慧化社群管理系統

專案倡導的二十一世紀家居生活注重個性的發揮，“以人為本”的思想貫空其中，圍繞人為中心可以大方面進行發揮，一是將現代智慧化資訊引入家居生活，讓人在說笑間完成各種生活工作事務，又可“秀才不出門，精通天下事”，同時將現代建築和大自然的綠化環境融為一體，令人舒適愜意，悠然自得。

為此需具備以下幾方面素質：

a.高度社會化

二十一世紀是一個社會分工更深入、更廣泛、更細微的世紀。假如說二十世紀的社會分工主要體現在人類的勞動方面的話，二十一世紀的社會分工則更多的滲透至人類生活的各個方面。人們逐漸感覺到以往必須躬親的“家務活”變得越來越不必要，“購買服務”越來越成為新的時尚;與此同時，人們有可能，也必須將更多的精力投入到各自專注的領域，否則其就可能遭到被淘汰的危險。這個趨勢對家居生活的影響主要體現在兩方面：一是小區物業管理將會越來越普遍，服務也更加全面與完善;二是家政服務的日趨盛行，家庭內的清潔、護理及廚藝等“家務”由各種專業公司的服務來替代。

b.高度資訊化

二十一世紀是資訊世紀。資訊不僅成為社會生產的重要資源，決定人們事業的成功與否，而且資訊特長的應用也成為人們日常生活的一部分。資訊化對家居模式的影響一方面體現在樓宇的硬體設施上，大量的電子裝置被裝配進家居，樓盤“智慧化”將是大勢所趨;另一方面，資訊消費成為時尚，資訊服務極大地豐富著人們的生活內容。

2.追求和諧與自然

也許是對現代都市喧囂、繁忙、緊張化的一種逆動，追求和諧與自然已經成為一種時尚，未來的二十一世紀這種趨勢將會更加明顯。體現在小區環境方面，人們將越來越追求建築風格與綠化、小區環境的配合，越來越追求與綠色自然的貼近和迴歸。典雅風格的七層複式，草地、熱帶樹木、庭臺，和諧的社群文化，融洽的人與人之間的關係，將使翠怡軒成為都市中的綠洲，紅塵中的樂土。

3.旺中帶靜，舒適愜意

翠怡軒位處番禺市橋旁邊，周邊生活配套齊全，飲食、娛樂、商場、市場、銀行配套齊全。小區稍離主幹道，無車馬喧囂，真正居家寶地。

4.賣點分析：

a.主賣點

·位處商業中心，旺中帶靜

·綠化環境，獨立私家花園

b.輔賣點

·智慧化家居管理系統

·和諧、人性化的社群文化

三、專案目標客戶定位

根據專案周邊樓盤目標消費的調查分析，結合專案的地段、環境、規劃、建築風格及目前物件消費心理的分析，建議本專案的目標客戶群定位於中檔收入人士，具體分為：

1. 工薪階層中的白領一族

此類買家多為工薪階層中收入較豐的白領一族，且以青年買家居多，其較喜歡新潮時尚的居住生活環境，購房主要用作自住。

2. 外來高收入人士

此類買家多在番禺工作或從商多年，有穩定的收入，渴望購房安家落戶番禺，本專案對這類外來市民而言存在最大魅力。

3. 部分港澳人士

四、專案價格建議

針對目前樓市競爭激烈、周邊樓盤競相降價的情況，初步建議本專案在淡市中以吸引人的價格和付款方式作為促銷的最直接手段。建議專案銷售價格以“低開高走”的形式陸續出現，即首次公開發售以“超低價”吸引買家，促成發展商的資金迅速回攏，幫助完善專案配套及資金滾動，然後視市場反映，在不同階段適當加價，並在後期高價位階段予以優惠，從面營造樓盤的搶購熱潮。

第三部分 品牌形象及廣告傳播初步策略

一、品牌策略概述

翠怡軒要取得良好的銷售業績，就必須建立獨特的品牌形象，從專案現有狀況，建築設計專案推廣策劃出發，品牌策略的思路是形象同中求異，獨特鮮明的賣點，個性化的小區文化。

二、廣告訴求策略

1. 理性訴求

a.位處沙灣最成熟的生活社群

b.智慧化家居管理，帶來完美生活境界

c.價格、收費恰到好處

2. 形象訴求

a.草木亭臺，綠地假山，私家花園

b.尊貴典雅的建築設計

3.情感訴求

a.翠怡軒天人合一

b.融洽的人際關係

c.和諧的小區文化

三、廣告風格

自信、自豪而不自負，

優美、優雅而不矯飾，

既具有時代感，又充滿人情味

……

四、廣告受眾定位

翠怡軒廣告的目標受眾，是既追求都市的`繁華舒適，又懂得享受寧靜和諧，既追求卓越的生活品質，又富有人情味的，收入較高的番禺生活、工作的本地及外來人士。

五、小區現場包裝

小區優美的綠化環境和有宣傳效力的現場包裝是促進銷售的重要手段。

1. 售樓部

建議售樓部的建築風格、用料以及色調等，與整個專案相一致，給買家一種真實、直接的感受。

2.樣板房

建造兩房兩廳、三房兩廳兩個樣板房，配置傢俬、電器、擺設、廚具等，使買家對樓盤有更具體、生動的瞭解。

3.指示牌

建議在樓盤附近的中華大道處設立一塊樓盤指示牌，既具交通指引作用，又反映樓盤的地段優勢及其他賣點。

4.圍牆

建議建造小區圍牆，既可標示樓盤，又可反映樓盤的形象與賣點，給予公眾良好的第一印象，增加樓盤的內涵，在圍牆上書寫專案名稱、推廣賣點，繪畫宣傳圖案，重要區段加以燈光照明，晝夜宣傳，提升樓盤檔次。

5.彩旗、橫幅、豎幅、弔旗的製作佈置，既可營造熱烈的銷售氣氛，又可宣傳樓盤。

六、銷及公關活動配合

促銷方面可採取多重摺扣，買樓送契稅，送管理費，抽獎送傢俬，送裝修等常用形式。

公關方

面可舉辦翠怡軒兒童書畫大賽，番禺環城長跑等類似吸引公眾注意力的活動。

在樓盤公開發售前及銷售高峰期，配以系列的軟性宣傳文章，營造立體式的銷售宣傳效果。

銷售策劃 篇2

一、溝通你我，集思共榮。

二、集”功興業，榮華富貴。

三、安居思天下，樂業榮萬家。

四、舉頭望明月，低頭思集榮。

五、我們要做的，只有前進！

六、整合地產資源，追求空間價值；運籌帷幄之間，決勝千里之外。

七、集一世繁華，與君共榮。

八、集天之物，榮天之耀。

九、營銷之道有集，策劃共贏為榮。

十、海納百川，共贏未來。

十一、廈（房）避天下，集榮策劃。

十二、家園的橋樑，集榮策劃。

十三、集天地之建，榮廣廈之設！

十四、如果可以的話，請讓我成為您驕傲的資本。

十五、優質服務，締造輝煌；鑄造精彩，唯有創新。

十六、上善若水，集榮為貴。

十七、彙集優勢資源， 共創產業繁榮。

十八、集心中，榮天下。

十九、集萃榮源，採擷貴意！

二十、百川東到海，海上有集榮。

二十一、容天下策劃，行極致營銷。

二十二、專業營銷，整合分銷，上海集榮營銷策劃有限公司，您放心的選擇。

二十三、集榮出品，衣食無憂。攜手集榮，走向未來。

二十四、左心房的您是幸福，右心房的`我是快樂，心心相約，我們的距離並不遙遠。

二十五、眾志成城，善集者榮！

二十六、融合頂級銷售渠道，代理出售精品房源。

二十七、集匯榮富，收載美岸！

二十八、集合大成，智慧共榮，集榮策劃！

二十九、融集百家銷售資源，集榮打通售房渠道。

三十、同一個世界， 同一個夢想，集榮與你，共創美好未來。

三十一、集思廣益拓視野，榮恩並濟展坤圖！

三十二、集榮，引以為榮的中國地產商。

三十三、集榮營銷，創世輝煌！

三十四、創新進取，誠信共贏。

三十五、左心房的您是幸福，右心房的我是快樂，相約集榮，我們距離並不遙遠。

三十六、富貴在天，集汝榮樂！

三十七、信於人，達於行，嬴於情。

三十八、踏出一步，堅實一路，集眾，共榮。

三十九、集君君之資，賜君之榮。

四十、心手相連，共創輝煌。

四十一、選擇我們，你就選擇了成功。

四十二、您還在為買房而奔波嗎？集榮在手！一路有我！

四十三、售出於易，售後於細！

四十四、集思廣益，榮澤天下。

四十五、集智策劃，榮力行銷。

四十六、集榮大成，廣匯共贏。

四十七、集地之精，榮人之情，集榮之百花齊鳴。

銷售策劃 篇3

豪苑小區將定於20xx年5月20日開工，小區專案各項手續已準備齊全，現將銷售策劃定製如下：

一、銷售客觀準備

銷售客觀準備從以下方面體現

(一)銷售部的確定

銷售部擬定在小區主路段，距離小區大約二百米以內設定，銷售部面積，大約在50-60平方米左右，內設佈置應簡潔大方，但必須突出和詳盡的展示小區整體的、區域性的規劃和設計理念。

(二)銷售團隊的建立

銷售團隊成員必須經過銷售培訓，通過銷售培訓讓團隊成員熟知房地產相關內容，並能詳盡瞭解小區的整體規劃和企業意圖，使銷售人員在策略的指導下深刻的理解專案。理解專案的層面不僅僅是對專案的全面瞭解，更是對專案的優勢的深刻理解。只有深刻的理解專案，才會對豪苑小區有很強的自信心，銷售培訓同時要對銷售團隊的銷售組織的理解，崗位職責的理解，銷售流程的理解等，這些會更好的加強銷售流程的完成和對銷售氛圍的營造。

二、產品價格的策略

(一)價格是消費者最為敏感的話題，也是小區專案投資利潤能否實現的關鍵所在。此次小區專案的價格應定位“低開高走”模式，這裡所說的低是指略低於本市其他房產公司的房價定在1%-3%。

(二)當小區建設進行到第二、第三階段時，消費者對於小區已有一定的認知感與認同感時，小區房產價格可進行階段性的調整。調整的幅度應控制在1%-2%。調價後的一段時間會有短期銷售低迷，會直接影響到銷售的成績與成交量，這時可配以適當折扣，作為價格過渡期，經過一段時間的磨合取消折扣。

三、銷售渠道的建立

主要選擇直接銷售，通過小區專案的整體廣告和銷售人員的走訪陌拜等方式使消費者瞭解和認識豪苑小區，這樣可以降低銷售費用，同時有利於提高企業的工作效率和樹立良好的企業形象。也可以使公司直接瞭解消費者的需要，及時瞭解文化趨勢，縮短消費者和公司溝通的渠道。以上是指與代理商銷售的比較。

四、促銷策略

隨著購房者的理性決策意識的不斷加強，在很大程度上，讓樓盤的推廣銷售難並增加，一個樓盤銷售用週期不斷延長。而延長銷售週期就會面對更大的營銷風險，從而使企業的.利潤分成受到很大的影響。選擇怎樣的促銷手段，在營銷策劃中起到了關鍵性的作用。

五、銷售的管理

銷售人員必須做到對銷售流程的嚴格遵守，並控制整個銷售環節。

1、銷售控制表。可以直觀的顯示所有樓盤的銷售進展情況，並以此制度銷售改進策略。

2、來電、來客的登記。登記來電、來客情況，完成對來電、來客的需求，意願、特徵的登記。

3、銷售登記：管理和登記銷售的情況，包括認購資料，認購合同，產權資料，付款資料。

4、換、退房管理。在銷售過程中換、退房的原因，理由以及處理辦法和結果。

5、催交欠款：處理銷售過程中的樓款催交處理。

6、成交客戶資料管理。登記已成交客戶詳細資料，方便公司營銷假人員有第一手資料，對客戶進行分析，從而最大限度提高對客戶的服務。

銷售策劃 篇4

一、策劃書名稱

儘可能具體的寫出策劃名稱，如“×年×月×日資訊系×活動策劃書”，置於頁面中央。

二、活動背景：

這部分內容應根據策劃書的特點在以下專案中選取內容重點闡述，具體專案有：基本情況簡介、主要執行物件、近期狀況、組織部門、活動開展原因、社會影響、以及相關目的動機。

其次應說明問題的環境特徵，主要考慮環境的內在優勢、弱點、機會及威脅等因素，對其作好全面的分析(SWOT分析)，將內容重點放 在環境分析的各項因素上，對過去現在的情況進行詳細的描述，並通過對情況的預測制定計劃。

如環境不明，則應該通過調查研究等方式進行分析加以補充。

三、活動目的及意義：

活動的目的、意義應用簡潔明瞭的語言將目的要點表述清楚;

在陳述目的要點時，該活動的核心構成或策劃的獨到之處及由此產生的意義都應該明確寫出。

四、活動名稱：

根據活動的具體內容影響及意義擬定能夠全面概括活動的名稱。

五、活動目標：

此部分需明示要實現的目標及重點(目標選擇需要滿足重要性、可行性、時效性)。

六、活動開展：

作為策劃的正文部分，表現方式要簡潔明瞭，使人容易理解。

在此部分中，不僅僅侷限於用文字表述，也可適當加入統計圖表等;

對策劃的各工作專案，應按照 時間的先後順序排列，繪製實施時間表有助於方案核查。

另外，人員的組織配置、活動物件、相應權責及時間地點也應在這部分加以說明，執行的應變程式也應該在這部分加以考慮。

七、經費預算：

活動的各項費用在根據實際情況進行具體、周密的.計算後，用清晰明瞭的形式列出。

八、活動中應注意的問題及細節：

內外環境的變化，不可避免的會給方案的執行帶來一些不確定性因素，因此，當環境變化時是否有應變措施，損失的概率是多少，造成的損失多大等也應在策劃中加以說明。

九、活動負責人及主要參與者：

註明組織者、參與者姓名、單位(如果是小組策劃應註明小組名稱、負責人)。

為指導同學們寫出專業化、規範化的策劃書，有效開展各項活動，現提供基本策劃書模式如下：

1、策劃書須製作一張封面，裝訂時從紙張長邊裝訂;

2、系級以上的策劃須按如上格式交電子版和列印版各一份。

銷售策劃 篇5

1.專案背景

隨著東盟博覽會永遠落戶南寧，北部灣經濟開發區的建設，南寧成為中國和東南亞接軌的橋樑城市。南寧的發展使更多的人開始瞭解“中國綠城”,擴大了南寧的知名度,提升了南寧的旅遊品牌,進而對南寧旅遊市場的穩定發展有著極大的推動作用。南寧市的入境旅遊在中國—東盟博覽會等的旅遊效應影響下得到了快速發展,同時也帶動了出境旅遊、邊境旅遊的發展,區域旅遊資源的互補作用顯現。旅遊部門在完善“新馬泰”傳統旅遊線路的基礎上,新開闢了“越老柬神祕之旅”、“中越跨國胡志明足跡之旅”、“中越邊境探祕遊”、“中越海上跨國之旅”等多條跨國旅遊線路。目前,旅遊部門正在與越南的河內市、廣寧省等共同打造“中越跨國自駕車旅遊線路”,並將擴充套件到整個東南半島地區。

據統計,僅在第三屆中國—東盟博覽會期間,南寧市就接待境內外旅遊者約45萬人次,全市旅遊收入2.6億元人民幣以上。有關統計資料顯,南寧市近幾年的旅遊接待人數穩定增長,特別是東盟國家的遊客在逐年增加,旅遊收入逐年提高,旅遊業邁上了穩步前進的快車道。自治區旅遊局的統計資料顯示:20xx年,廣西接待東盟遊客40萬人次,同比增長13%;20xx年,廣西接待東盟國家旅遊者達46萬人次。

旅遊業的發展也帶動了旅遊者對購物的需求，中國—東盟博覽會的舉辦等對南寧旅遊購物的影響主要體現在:(1)形成了新的購物商圈———以五象廣場為中心的商業圈;(2)促進商家服務質量的提高。南寧百貨、夢之島等各大型商場組織員工學習東盟各國的禮儀和簡單的問候語,開通國際通用信用卡業務,方便外賓購物;(3)促進旅遊商品的開發,各種旅遊紀念品、廣西特產的銷售活動如火如荼;(4)為南寧、廣西帶來更多東盟國家客人,為社會零售業帶來了效益。南寧寰海國旅近幾年接待前來廣西旅遊的越南遊客人數逐年遞增,僅20xx年“五一”前後,旅行社就接待了20xx多名越南遊客。近幾年來,該旅行社每週都會接幾個越南旅遊團,遊客一般在南寧、桂林或北海呆上幾天,欣賞完美麗風光後再到南寧的各大商場購物,滿載而歸。據自治區統計局調查顯示,首屆博覽會期間南市10家大型商場日平均營業額達到795.12萬元,比平時增長42.5%。

2.專案的swot分析

2.1專案的地理位置及特點

2.1.1專案的地理位置

廣西名優土特產商城面朝會展中心，毗鄰東盟商務區和航洋國際購物中心，周邊的配套設施完善，是南寧市區的一個發展潛力巨大的商業區。

2.1.2專案介紹及特點

廣西名優土特產商城是由商鋪和周邊的主題公園組成的獨具特色的休閒購物場所整個商城的面積約9000平方米，毗鄰東盟商務區和航洋國際購物中心，得天獨厚的地理環境，更加鮮明地凸出專案的自身特點和專案的經主題思路。

2.2專案的優勢分析-s

﹝1﹞ 廣西名優土特產商城毗鄰東盟商務區和航洋國際購物中心，是南寧市區的一個發展潛力巨大的商業區。

﹝2﹞距離琅東汽車站，南寧火車站和國際吳籲飛機場較近，交通方便。

﹝3﹞就目前為止，南寧市還沒有一家專門售賣廣西土特產商品的大型購物商城，是一個市場的空白。

（4）東盟博覽會永久落戶南寧，廣西北部灣經濟區的建立，中國-東盟貿易區的建立，南寧成為泛北部灣旅遊圈的中心城市之一等等大大地提升了南寧這座南方城市的知名度，促進廣西旅遊的發展，從而也帶動了旅遊購物的發展。

2.3專案的劣勢分析-w

﹝1﹞市場的地域和銷售土特產商品型別還沒有被旅遊者所瞭解。

﹝2﹞對航洋國際購物中心的認知仍然很低，而領近有五象廣場為中心的商業圈，同時很多人還是熱衷於到朝陽商業區購物。

﹝3﹞停車場過少

2.4專案的機會分析-o

﹝1﹞隨著南寧知名度的提升，越來越多的旅遊者到南寧旅遊，旅遊購物需求會增長。 ﹝2﹞許多消費者已經厭倦了單調的大街購物，越來越多的人嚮往令人感興趣的專業商店地區，這正是商場可以提供的。

2.5專案的.威脅分析-t

﹝1﹞南寧還有很多其他市場，它們都在爭奪相同的市場—為例進行有效競爭，廣西名優土特產商城需要挖掘自己的獨特之處。

﹝2﹞與其他南寧商業區相比，商城所處的商業區沒有很高的知名度。

2.6由swot分析提出的行動點

有必要採取以下行動使優勢和機會最大化，而使劣勢和威脅最小化，其中主要的促銷活動在於為商城確立一個形象；

﹝1﹞樹立土特產商城的正面的知名度，同時向旅遊者證明商城能提供優質的土特產品和良好的購物環境。

﹝2﹞強調出色的交通聯結—容易到達，容易找到。

﹝3﹞強調商場周圍設施完備。

﹝4﹞突出商場的專業性，比其它零星的小店商品更齊全。

3.競爭者分析

廣西名優土特品商城的競爭者包括了零星分佈在南寧的土特產小商店和購物娛樂區域。 ﹝1 )小商店在價格方面略佔優勢，並且它們分佈在南寧市大街小巷，會佔一部分市場份額。

﹝2﹞購物娛樂區域。與廣西名優土特產商城形成競爭的地區有：①朝陽萬達商業廣場②以五象為中心的商業圈。

以上兩個地區都修建得很好，且在購物娛樂方面的知名度高於商場所處的航洋國際購物中心地區，但它們的土特產商品範圍較窄，在大街上都能買到。但廣西名優土特產商場擁有大量的“特色”商店，提供廣泛而多樣的商品，更重要的是可以讓旅遊者參與某些商品的製作，使旅遊者有種參與式的難忘的體驗。

廣西名優土特產商城的機會在於開發“到令人感興趣的地方購物”的需求。對於旅遊者來說，要去一個“新”的地方而非傳統的購物正成為一種時尚。

4.競爭優勢

廣西名優土特產商城需要使用差別化的方法，強調與其他地區相比，它提供真正不同的產品。它需要樹立品牌，強調來商城購物的旅遊者將會找到不同尋常的風格，產品，非一般的體驗。

需要強調“獨特性”和“多樣性”是它銷售的主題，強調組合，不像其他購物地區沒有

自己的鮮明特色。同時需要注意旅遊產品的開發，如鼓勵貨攤主和商店銷售不尋常的商品，通過開發街頭娛樂專案和舉辦一些少數民族節慶來增加知名度和氣氛。

5.市場研究

應進行更多的市場研究，從而深入瞭解現有遊客的特徵，特別是他們是如何評說廣西名優特土產商城的。當開展促銷活動時，有必要調查活動的效果。

利用面對面訪談進行基礎研究是必要的，還應在一天和一週的不同時間對相同的問題進行評價。戶外調查的費用是很昂貴的。在設計了最初的問卷之後，可以請學生來工作降低成本，同時也為營銷專業學生提供了有用的工作經歷。

應制定一個時間表來檢驗市場研究的結果，或決定研究工作如何進行。需要研究的主要方面有：

(1)調查每年不同時間的旅遊者人數，並且在開展了促銷活動的情況下，用旅遊者人數作為評價活動效果的指標。

(2)確認人們怎樣知道商場並決定來商場購物—以此確認哪種促銷資訊和方法是有效的

（3）來商場購物的原因，他們希望開發什麼產品—指導產品開發，以增加商場對潛在的新遊客和重遊遊客的吸引力。

（4）來商場購物旅遊者的資訊—年齡、客源地／國、受教育程度、興趣愛好等等—以確定目標市場。

6.目標市場

目標市場一般包括三個要素：目標地域、目標人群、目標需求。正確分析競爭者和消費者的基礎上，選定了正確的目標地域旅遊景區，旅遊休憩地，車站，機場。鎖定了正確的目標人群，並迎合了他們的目標需求-----外地旅遊人群，本地外出走親訪友。目標市場的選擇在企業的營銷中屬於開頭必不可少的一步，而且是至關重要的一步。說它至關重要是因為它關係著企業整個營銷戰略的方向性問題，企業的營銷戰略必須適應目標市場的地理環境和人文環境、必須迎合目標消費人群的習慣與愛好，滿足特定的需求。若目標市場選擇有誤，企業以此為基礎來制定營銷戰略，必會出現偏差。而企業用不正確或不準確的營銷戰略來指導經營活動，輕則可能造成一定的經濟損失，重則極有可能導致企業全軍覆沒，滿盤皆輸。

7.營銷戰略

在前述專案swot分析、競爭分析等綜合分析的基礎上，廣西名優土特產商城確定市場營銷的整體思路是：發揮優勢，揚長避短，適應市場，抓住機會，利用機會，擴大市場。

明確經營目標，最大限度的擴大商城的市場佔有率；緊扣市場脈搏，不斷調整營銷策略；不斷開發新客戶、新市場，保持經營的連續性。

針對上述總體思路，商城制定以下營銷戰略：

7.1商場的目標細分市場

任何一個目的地都不可能滿足所有人的整體需求,每一個目的地都必須選擇一定的目標市場。按客源流向將客源市場細分為核心客源目標市場、基本客源目標市場和機會客源目標市場,以確定開發客源市場的目標層次。

廣西名優土特產商城的國內旅遊目標市場細分規劃來看, 粵和滇、湘、川、瓊、京、滬等地區來南寧旅遊的遊客為商場國核心心目標市場。這些地區大多經濟發達、人口眾多，恩格爾係數顯示居民生活已達到小康或富裕水平，這些廣闊的市場需求已經遠遠顯示出旅遊購物的能力。對於此核心市場,商場可以憑藉自身的力量,多方面招徠旅遊者。

黔、渝、贛、鄂、閩、浙和廣西區內等來南寧旅遊的遊客可作為商場的基本客源目標市場。這些地區的部分地區由於經濟原因，來南寧出遊較少，但同時也不可忽視正在蓬勃興起的農民旅遊市場。其市場開發,應發揮商場及南寧旅遊產品的整體優勢,

東盟市場以及亞洲的日本和韓國是商場最具吸引力的海外市場。建立中國─東盟自由貿

易區，尤其是中國─東盟博覽會落戶南寧，一個西南出海通道的樞紐城市正成為中國─東盟國際大通道的樞紐城市。鑑於中日兩國文化傳統、經濟互補性及近距離等有利因素,商場可把東盟及日韓做為今後相當長時間內的海外旅遊客源目標市場;港澳臺市場可作為海外基本客源目標市場,歐美市場及其它海外市場可作為海外機會客源目標市場。

7.2產品的獨特性

要想商場在南寧旅遊市場能夠吸引遊客前往，最重要的的是要做到產品的獨特性。民族的就是世界的，商場應該要重視對廣西本地民族的東西的開展，特別是壯族和瑤族的具有民族特色的商品。現在的旅遊者對手工的東西也很感興趣，要加大對手工品的重視。只有這樣，商場才能吸引更多的遊客。

7.3擴大市場影響範圍,統一促銷口號

對廣西名優土特產商城進行形象設計,組織有關相關人員到旅遊局、旅行社、參與旅遊會進行有計劃、分步驟地在國內外主要客源地進行一系列的促銷活動,以期提高商場知名度,達到宣傳效果,吸引國內外遊客,營造購買熱潮效果。應該充分利用廣西位於泛珠三角經濟圈的樞紐、中國與東盟的結合部：南寧是泛珠三角經濟圈西部區域性中心城市，中國-東盟自由貿易區的區域性國際化城市的區域優勢，應針對海內外不同旅遊市場每年推出不同的旅遊促銷口號,從而樹立一個鮮明生動的總體形象,以吸引海內外遊客。今後的主題宣傳口號“廣西土特產第一城”。

7.4拓寬促銷範圍

廣西名優土特產商城國內促銷地區近期應以廣東、湖南、四川、**為主,其中廣東作為重點突破口,中期拓展到上海、浙江、江蘇等華東區，遠期還應包括東北三省。海外促銷地區以東盟等國為主,中期則重點開拓港澳臺和東南亞市場,遠期則主攻歐美澳等市場。

7.5明確促銷物件,強化促銷手段

一是印製有吸引力關於商城的宣傳單，充分發揮新聞媒體的作用;二是加強合作,加強旅遊機構的合作，如與旅遊社合作將商城列入到旅遊線路里;三充分利用網際網路，開發電子網路等高科技宣傳促銷手段,對商城的客源市場,要根據其覆蓋面相對較大的特點,著重開發面對公眾的促銷活動,刺激市場需求的增長,拓寬客源層;對基本客源市場和機會客源市場,要根據其覆蓋面比較窄的現狀,著重開展對旅遊商的促銷活動,更多地發揮市場中介的作用。

如何在激烈的旅遊市場競爭中獲勝，制定科學、有效的旅遊營銷戰略，是廣西名優土特產商場面臨的重要任務。

7.6商城營銷組合

任何一個成功的商城營銷策劃，都應該有一套自己的綜合營銷方案，這樣才能有效地針對市場的需要，對自己可控制的各種營銷因素（產品型別、產品質量、服務、價格、渠道、廣告等）進行優化組合和綜合運用，使之協調配合，以滿足目標市場的需要，實現企業的營銷目標。

銷售策劃 篇6

一、企業網路營銷現狀分析

目前網際網路處於迅猛發展的趨勢，企業為了更好地發展，實行了線上線下結合的交易模式，這樣更好地推廣了企業的形象和產品。網際網路作為一種新的傳播媒介，一種新的推廣平臺和交易平臺，新的推廣品牌的方式，越來越容易被網名們所接受。如在義烏購平臺上積極推廣自己的店鋪和產品、參加能力秀以及各大資訊平臺的活動。如義烏資訊網、義烏黃頁等，在一定程度上提高了企業的知名度和曝光率，對企業產品的銷售起到了一定的效果。

但是在通過觀察和分析之後，也能夠發現一些不足之處，例如，旭凱日用品廠與同行業的競爭對手相比，在網路營銷方面還是存在一定的距離的。

例如在義烏購平臺上檢視“日常生活用品”分類下的商戶，總共有10740位，這個相對數字於其他行業的商家數目還是比較大的，說明了這個行業的競爭壓力還是比較大的，按照“活躍度”的排名來看，旭凱排名為33位，與排名考前的“義烏市紫薇日用品”、“寶泰日用品”等存在很大的差距。在一些入口網站上，旭凱日用品釋出的資訊缺乏一定的科學性和規範性，上述原因都會在一定程度上影響企業的平拍的推廣和產品的銷售。

二、有效的網路推廣策略分析及執行方案(分階段)

旭凱日用品廠主要經營日常生活所需掛鉤，門擋，桌布夾，牙線，粘塵器等，所以主要是面向大眾群體，其消費人群還是比較廣泛的，而且，隨著人們生活水平的的不斷提高，人們對生活用品的要求和需求也越來越多。

20xx年，國家主管部門研究決定由於中國網際網路絡資訊中心(CNNIC)牽頭組織有關網際網路單位共同開展網際網路行業發展狀況調查，自20xx年至今已經發布了30次全國網際網路發展統計報告，本次於20xx年一月釋出了《第31次中國網際網路絡發展統計報告》，本次報告指出，截至20xx年12月底，我國網名規模達到5.64億，網際網路普及率達為42.1%。隨著名人數和普及率的不斷增長，網路推廣成為了企業推廣品牌和產品的首要選擇，因為網路推廣的低成本、高受眾的特點越來越受到企業的青睞。

根據日用品該行業的消費群體的特點，旭凱日用品廠可以採用部落格營銷、微博營銷、網路廣告、論壇營銷、軟文營銷以及搜尋引擎等推廣方法來提高網路營銷的效果。

(一)推廣方法及推廣方案分析

1.部落格營銷：

部落格(Blog)：部落格是一個新型的個人網際網路出版工具，是網站應用的一種新方式，它是一個網站，它為每一個人提供了一個資訊的釋出、知識交流的傳播平臺，部落格使用者可以很方便地用文字、連結、影音、圖片建立起自己個性化的網路世界。部落格內容釋出在部落格託管網站上，如部落格網、google屬下的Blogger網站等，這些網站往往擁有大量的使用者群體，有價值的部落格內容會吸引大量潛在使用者瀏覽，從而達到向潛在使用者傳遞營銷資訊的目的。

2.微博營銷：

微博營銷以微博作為營銷平臺，每一個聽眾(粉絲)都是潛在營銷物件，企業利用更新自己的微型部落格向網友傳播企業資訊、產品資訊，樹立良好的企業形象和產品形象。每天更新內容就可以跟大家交流互動，或者釋出大感興趣的話題，這樣來達到營銷的目的，這樣的方式就是新興推出的微博營銷。

“以客戶為中心的精準營銷和主動式服務營銷，在正確的時間把正確的資訊傳遞給正確的人”的微博營銷理念，也將引領微博精準化營銷的發展。企業微博營銷一個很關鍵的原則就是“一切圍繞客戶”。

企業可以在客戶不同的消費階段與用客戶進行互動，並逐步建立情感關係。在消費者認知階段，可以主動發現潛在客戶的需求，幫助消費者瞭解品牌和產品的基本功能;在消費者購買階段，可以有針對性的回答客戶諮詢，促進購買決策的達成;在消費者使用階段，通過貼心的互動讓客戶有更好的體驗;最後很關鍵的'要傾聽客戶在怎麼評價產品和使用體驗，給予關注和獎勵，促使客戶更有動力的向身邊的朋友推薦。

3.論壇營銷：

論壇營銷就是“企業利用論壇這種網路交流的平臺，通過文字、圖片、視訊等方式釋出企業的產品和服務的資訊，從而讓目標客戶更加深刻地瞭解企業的產品和服務。最終達到企業宣傳企業的品牌、加深市場認知度的網路營銷活動”，就是論壇營銷。首先分析要傳播的目標使用者群體的習慣與活動範圍;精心策劃符合網友喜好的論壇營銷事件或活動;積累論壇相關人脈資源，會對開展論壇營銷提供很大支援;做好統計分析，以瞭解論壇營銷的成功與失敗之處，加以改進。

4.網路廣告

網路廣告就是在網路上做的廣告。利用網站上的廣告橫幅、文字連結、多媒體的方法，在網際網路刊登或釋出廣告，通過網路傳遞到網際網路使用者的一種高科技廣告運作方式。與傳統的四大傳播媒體(報紙、雜誌、電視、廣播)廣告及近來備受垂青的戶外廣告相比，網路廣告具有得天獨厚的優勢，是實施現代營銷媒體戰略的重要一部分。Internet是一個全新的廣告媒體，速度最快效果很理想，是中小企業擴充套件裝大的很好途徑，對於廣泛開展國際業務的公司更是如此。、

5.搜尋引擎營銷

搜尋引擎營銷就是根據使用者使用搜索引擎的方式，利用使用者檢索資訊的機會盡可能將營銷資訊傳遞給目標使用者。簡單來說，搜尋引擎營銷就是基於搜尋引擎平臺的網路營銷，利用人們對搜尋引擎的依賴和使用習慣，在人們檢索資訊的時候儘可能將營銷資訊傳遞給目標客戶。

(二)推廣階段目標

第一階段：提高企業的知名度

通過微博營銷、部落格營銷、論壇營銷以及在網路平臺上做一些比較低成本的網路廣告，並積極地完善在義烏購上的資訊等提高企業的網路知名度，企業網站及企業在義烏購上的商鋪頁面的訪問人數的增加則是其效果的體現。我們可以使用CNZZ站長統計工具或者百度提供的統計工具等工具來監測及檢視推廣的效果。

第二階段：擴大企業的消費人群

在第一階段實施後得到的效果的基礎上，做一些促銷活動，來吸引消費的注意而產生購買行為。最好在各大團購網站上參加一些團購活動，比如參加日常用品、掛鉤，門擋，桌布夾，牙線，粘塵器等團購促銷活動，增加企業產品的銷售量，以進一步地提高企業的知名度以及品牌形象，以至擴大消費人群。

第三階段：提高品牌的忠誠度

企業要提高品牌忠誠度，贏得消費者的好感和信賴，企業一切活動就要圍繞消費者展開，為滿足消費者需求服務。讓顧客在購買使用產品與享受服務的過程中，有難以忘懷、愉悅、舒心的感受。因此，品牌在營銷過程中必須擺正短期利益與長遠利益的關係，必須忠實地履行自己的義務和所應盡的社會責任，以實際行動和誠信形象贏得消費者的信任和支援。品牌有了信譽，何愁市場不興、品牌不旺?這是品牌運營的市場規則，也是一個普遍的經營規律，也是提高品牌忠誠度最好的途徑。品牌應不遺餘力地做實做細，盡心盡力。

人性化的滿足消費者需求就是要真正瞭解消費者。國內絕大數品牌只提供了產品的主要使用價值與功能，但對細膩需求的滿足遠遠不能與國外品牌相比。我國的火腿腸味道營養俱佳，外出攜帶方便，但食用時沒有拉開的口子，必須要找一把剪刀剪開。美國的吉列手動刮鬍刀的手柄不僅用一圈圈凸紋來增加摩擦力，以防止刮鬍刀滑出手而刮破臉，並且還想到了在凸紋上套上一層橡皮讓顧客使用時提在手中更貼合面板，更舒服，每一細微之處都為消費者想到了。麥當勞、肯德基等一些西餐廳的洗手間，洗手的地方有高低兩個洗手檯，小朋友們在用餐過程中要洗手不用家長陪同或抱起來，要洗手小朋友可以自己完成。而國內的中餐廳很少滿足了消費者的這種細膩需求。因此，大老闆和市場總監們，應該多離開寫字樓，去市場第一線和零售終端，與顧客保持緊密接觸，才有可能深入地瞭解顧客的內心世界和潛在需求，為產品和服務的改進提供第一手翔實的資訊;既要到大市場中去坐坐公交車、吃吃大排檔、到集貿市場找人聊聊，瞭解大眾消費者的購買心理，也要運用規範的調查手段如入戶問卷調查、小組座談會、連續追蹤調查顧客滿意。

三、網路營銷的團隊構建

網路營銷是一場持久戰，而且任務龐大，需要有團隊的合作才能更好的完成這項任務。針對旭凱生活用品企業的特點，企業在網路推廣中，估且需要以下人員安排：

網路營銷推廣總監：主要負責推廣方案和目標的制定，推廣方案和執行的監督，對推廣結果進行分析並對推廣方案的優化。

軟文推廣專員：主要負責部落格、微博、論壇營銷，能夠把網路營銷和軟文寫作很好的結合在一起，並在網上釋出營銷的軟文文章。

客戶服務：主要負責對顧客提出的異議給予回答，幫助顧客購物。

線下專員：主要輔助網路營銷方案中一些線下的工作。

四、網站推廣效果預估

只要能夠充分地利用好上述的各種網路推廣工具以及網路推廣的方案，旭凱日用品廠在義烏購的商鋪以及企業自身的網站的頁面瀏覽量應該會有很大的提升，訪問轉化率也會有一個較大的提升，使用者的忠誠度也會有很大的提高，從而使得企業的產品銷量得到了提高，企業的形象也會有相應的提高。

五、總結

絡營銷是新一代營銷手段，費用低，見效快，幫助企業快速完成從市場調研、網站策劃及建設、網站優化、網路廣告和網路推廣等進行的一系列營銷活動。制定科學的網路營銷方案併合理地利用網路營銷工具，將會對企業的形象提升和產品品牌的知名度提升以及提高產品的銷量有著很重要的作用。此策劃方案是基於旭凱日用品廠的行業特點和產品特點，並結合網路營銷理論和工具，給出其推廣方案。我相信該方案一定會給旭凱日用品廠的品牌建立和銷量的提升都會有相應的積極作用，同時也希望本人寫的該方案對於同行業也會有積極的借鑑和參考作用。

銷售策劃 篇7

一、 概要提示

人類已步入了老齡社會，老年人的養老問題是一個社會問題，目前已經引起了世界上許多國家的重視。隨著社會經濟的發展，人們的生活水平在不斷提高，人的壽命也相對延長，人類社會正逐漸向老齡化方向發展。就全國而言，上海、北京、天津、廣州等一些發達城市老年公寓開發較早，很多城市尚處於啟動階段，而在我省商業性的老年公寓開發目前還沒有一家。不少有識之士認為，若政府出臺一些相應的優惠政策，鼓勵老年住宅市場的開發，一定會吸引許多房地產開發商的投資。

本公司對親和源老年公寓的整體規劃設計，是為老年人老有所養、老有所學、老有所醫、老有所樂、老有所為提供的一個嶄新的人文環境，讓老年人晚年生活的更幸福、更美滿。為適應新世紀老年人生活和學習的需求，本公司採用了國際先進的公寓配套設施和機構，興建一座現代化的國際老年公寓。這是湖南省首家社會公益事業規模較大的一個老年公寓專案。老年公寓佔地面積500畝、綠化面積50%、建築面積20多萬平方米。老年公寓設計採用國際最先進的輕龍骨建築結構、引進目前最先進的醫療裝置及各項附屬裝置擬建設成為老年福利基地。

目前，長沙市已成為超常的老齡化城市。近幾年來，各級政府及社會各界人士為我市的老齡產業做了大量卓有成效的工作。但由於老齡人口增長過快，解決老年人老有所為、老有所養、老有所醫、老有所樂，已經成為亟待解決的社會問題。目前，長沙市已有的老年公寓（含託老所、敬老院）20多家，但從管理模式上看，大多數老年公寓只是託老所的性質，給老年人的生活空間很小，生活面也很窄，不能滿足當代老年人的生活需求。真正夠上規模，上檔次的老年公寓沒有。老人們為找不到滿意的養老場所而發愁。

我公司正是基於社會發展需要和城市老齡化狀況，擬投資興建符合老年人生活居住需要設施完善的'老年配套功能公寓，使長沙市的老年公寓硬體上檔次，軟體上水平。我們參照國外一些先進的老年人服務管理設施，設計出了老年公寓，為我市老齡產業提供一個嶄新的人文環境。

二、 養老服務專案概念及說明

（一）專案概念

養老服務是指為老年人提供必要的生活服務，滿足其物質生活和精神生活的基本需求。老年公寓是專供老年人集中居住，符合老年體能心態特徵的公寓式老年住宅，具備餐飲、清潔衛生、文化娛樂、醫療保健服務體系，是綜合管理的住宅型別。在老齡化社會中，傳統的家庭養老方式已經遠遠不能滿足社會的發展需要，百姓的傳統養老觀念也在不斷的更新，社會集中養老方式正在逐漸的被人們接受。大力發展養老，興建老年公寓，為老年人提供多功能，全方位，綜合性的服務是社會發展的必然趨勢。老年公寓與傳統的敬老院，

福利院不同，不是用來收養無經濟來源的孤寡老人和低收入的家庭送養的老弱病人，不屬於國家集體辦的社會福利設施。我們是把老年公寓當做一個服務產品賣給有需求的老人的，不同的老人可以根據自己的經濟條件和健康狀況選擇住房的等級和服務檔次。老年公寓的設施要方便，舒適，安全。比如防滑地面，防跌扶手，坐式便器，緊急呼救裝置等。老年公寓內還應有各種生活服務，娛樂休閒，醫療保健設施，有專門的服務人員和醫務人員。總的來說，老年公寓是一個系統的全面的符合老年人需要的居住社會環境。

（二）專案概況

老年公寓佔地面積約500畝，總建築面積20多萬平方米，容積率0.6，建築密度20%，綠化率50%。老年公寓包括可出售型公寓、管理型公寓和國際交流型公寓，公寓建成後可容納諸多不同社會地位的老人。公寓集理療康復、養老、療養、學習娛樂、商工貿及民政福利企業為一體，全方位服務於老年人。公寓的工作人員以精明能幹為基本要求，控制在入住老人的20%左右。老年公寓下設辦公管理中心；公寓服務中心；康體娛樂中心；商業開發執行中心、福利醫療保健中心、文化宣傳教育中心；老年活動中心；室內體育場館；老年康復社群；其他配套專案等。

辦公管理中心：老年公寓的核心管理機構，起著統領全域性的重要作用。負責管理老年公寓市場經濟調查、招商引資及所有業務等。

商業開發執行中心：包括房地產開發、商業步行街開發、老年服務用品市場開拓等。

康體娛樂中心：包括門球場、網球場、乒乓球室、羽毛球館、壁球館、高爾夫球場、垂釣場、**室、酒店桑拿、KTV等。

福利醫療保健中心：包括療養院、醫院等。

文化教育宣傳中心：包括老年大學、文化宣傳廳等。

老年康復社群：包括九個老年社群，社群採取不同的建築風格，提供給有不同社會需求的老年人居住。

公共設施：供電設施、供水設施、停車場、指路牌和警示牌等。

興建老年公寓這種綜合性、多功能的經濟實體，有利於在激烈的市場競爭中互補，使房地產業向集團化、多元化經濟實體方面轉產，使房地產業更具生命力。這類既有社會效益，又有經濟效益的新型老年公寓投資專案，生活環境檔次高，收費標準適中，有條件在競爭中佔領市場，是我們公司積極地探索和追求的發展目標。

三、 市場環境分析

(一)人口老齡化呈加速之勢。

我國老齡人口具有數量大、增長快的特點。中國已於1999年進入老齡社會．是較早進入老齡社會的發展中國家之一。20xx年全國第五次人口普查資料顯示．我國60歲及以上老年人口和65歲及以上老年人口占總人口比例為10．46％和7．10％，20xx年這兩個比例分別達到了13．01％和9．07％。從20xx年開始我國老齡化進入快速發展階段，老年人口將年均增加800萬至900萬人；到20xx年，老年人口將達到2．48億人。老齡化水平將達到17％。預計到20xx年進入重度老齡化階段。老年人口將達4．37億人。約佔總人口30％。老年人口的劇增，尤其是高齡老人的增多，使養老問題越來越重。

（二）家庭結構小型化、空巢化。

隨著社會的發展。家庭規模呈現出小型化、結構核心化的趨勢。要不了多久，我國將普遍出現“四二一”家庭成員構成，即一對年輕夫婦撫育一個孩子而贍養四位或六位老人(父母、岳父母)。上世紀90年代初，我國每10個年輕人贍養1個老年人，如今這一比例已經達到3比1。與此同時，人口高齡化、失能趨勢也愈益明顯，目前我國80歲及以上高齡人口快速增加。另外，由於工作流動性的增強(特別是大量的農民進城)，致使很多子女家庭無法與父母在一起。空巢家庭增多，子女難以照顧年老的父母，家庭可以為老年人提供照料的資源越來越少。未來10年，“空巢家庭”將成為老人家庭的主要形式，所佔比重有可能達到90％。

銷售策劃 篇8

一、展會主辦機構方面

在策劃此類活動之前,展會主辦機構必須與相關企業與行業機構進行溝通和協調.展會主辦機構需要把所有展會期間的營銷活動進行統一安排和協調,制訂現在實施方案和順序.作為主辦機構還需要做到的是提供給此類活動一個充分展示的平臺和現場管理服務.

主辦機構在瞭解了各參展企業與機構舉辦此類活動的意圖後,進行統籌規劃,在儘量滿足各企業和機構要求的同時,也必須考慮到會展的現場氣氛和安全等問題.

二、相關企業與機構方面

收集市場資訊；確立活動主題與經費；活動方案的制訂；活動現場設計和佈置；活動氣氛的拱托；確定目標受眾的範圍與宣傳；新聞採訪與報道安排方案

展銷活動策劃的側重點

策劃活動的內容

在策劃此類活動之前必須要安排好展會整體的活動分佈,在有了舉辦展銷活動的打算後,主辦機構要與相關企業或行業協會取得聯絡,瞭解他們是否有為產品舉辦活動的需要,如果有就與這些組織進一步聯絡,瞭解他們意圖與設想.產品釋出會更加註重的是產品的新,有哪些技術進步,或者設計和款式上如何與眾不同,策劃這類活動時,不在意是否被市場所接受,更加註重的是這個新產品對於新聞媒體以及消費者中的影響.所以在釋出會結束後,會安排新聞媒體採訪報道.產品推介會則不需要這些新聞報道,這是由於產品推介會是為了讓受眾更加了解本產品,所以推介會的重點在於採取何種方式和手段來展示這種產品,介紹產品的用途、效能和結構等實用性較強的內容,與最終使用者關係密切的一些內容,以求將產品推向市場.

選擇活動的形式

產品釋出會通常會選擇如新聞釋出會同樣形式,通過企業發言者來展示說明產品的新功能、新理念、新技術等等.也可以舉行一種表演的形式來展示自己的產品,例如服裝展中的釋出會,通常都是以T型舞臺模特走秀的方式來呈現.產品推介會則更多地採用使用者座談會、經銷商會議等形式並伴以現場演示、示範、體驗等手段向人們推廣產品.

參加展覽時,營銷型活動最常見的推介活動就是贈送禮品,只需簡單的幾個問題,或是小遊戲就可以獲得具有此次展覽紀念意義的禮品.

三、活動的物件

產品釋出會的.物件通常是很多新聞記者、產品設計等技術人員和企業管理人員,所以活動中應增多最新產品資訊、產品發展動態和趨勢等訊息.產品推介會的聽眾多是經銷商和產品最終使用者,所以他們更多想了解的是產品的實用功能和價格這些與他們自身息息相關的資訊.

展銷活動本身的性質和形式已經圈定活動物件的範圍.更重要的是關心如何把資訊更好的傳達給這些活動物件.不同的活動物件對資訊接受的途徑都有各自的偏好,一味地展示自己的產品而不與活動物件互動,已經不為人們所接受.

四、善用媒體

媒體的選擇目的是希望媒體可以通過它們的影響力把產品資訊擴大到更多目標受眾中去,從而形成一種輿論氣勢.特別是在會展中,一個資訊聚集地,邀請適當的媒體對活動和產品進行報道,會使產品和企業形象在同類競爭品牌中脫穎而出.

展銷活動可以為企業帶來利益,為建立形象創造條件,所以許多參展商會選擇這個形式參展,以此作為在參展商競爭中的亮點.

銷售策劃 篇9

建材市場一直是大眾消費者選購傢俱的首選之地，隨著科技和人們生活習慣的改變和提高，團購已經成為時尚，越來越多的年輕消費者選擇在網上發帖、社群組織等形式來結成“同盟”團購。而小區作為最接近消費者的末端，在小區進行推廣活動既解決了網上團購帶來的不確定性，也讓消費者享受到團購所帶來的價格折扣等一系列的優惠活動。因此，各地的小區推廣活動正在悄悄崛起。

一、前期準備

1.1小區普查

小區樓盤資訊普查是進行小區推廣活動的首要前提。通過小區樓盤資訊普查，建立各樓盤檔案，為後期的目標選定設立基礎

1.1.1小區樓盤資訊普查的方法

1從各房產網上了解當地的樓盤資訊

2觀注各媒介的廣告傳播(電視，報紙，橫幅，噴繪廣告牌)

3導購員平時的對顧客的資訊收集

4從裝修公司的渠道收集

5業務員深入各小區物業樓盤售樓處的市場調研。

1.1.2設立樓房盤檔案

將本區域的小區、樓盤，進行全面的普查，瞭解各個樓盤的定位、價位、戶型、戶數、配套、開發公司、物業公司、開盤日期、預計裝修日期、進駐裝修公司、有無競爭對手進入等，建立樓盤檔案。見附表一《樓盤檔案》

1.2人員招聘及管理

成立小區推广部是小區推廣逐漸規範化的必要步驟。小區推广部前期可設定一名部門主管，對推廣業務員進行日常管理，對整個市場進行樓盤動態調查，展開前期的公關活動。下可設1至5名業務員，負責在主管的帶領下開展小區資訊的調查，填制《樓盤檔案》資訊表並及時呈報主管。

1.2.1人員招聘及培訓

對小區推廣銷售人員的要求是：吃苦耐勞、百折不撓。小區推廣的工作環境差、工作時間長、體力消耗大、成交難度大，只有具備上述品質的小區人員才能勝任。建議去學校招一些剛畢業的來自農村的職高、中專生、大專生，這些人剛出校門，急於求得一份工作，另外來自農村的學生特別能吃苦，工作務實，這是小區推廣人員必備的特質之一。有物業管理經驗的優先考慮。有物業管理經驗的員工，在日後與物業公司打交道時，擁有共同語言，利於與物業公司建立良好的關係。

在培訓方面，先了解產品知識、效能及公司實力、服務，先入為主樹立對公司及產品的信心，公司的產品就是好，價格就是實在。在作業過程中及時灌輸公司的理念、營銷技巧，糾正正在作業過程的不當行為、思想及流程，以增強其對公司的依附感。為上月做得好的員工舉行座談，讓成績突出員工講授經驗，並有1意安排做得不好的後進人員提問諮詢，交流總結會多開有利鼓舞。可見附表二《小區推廣人員課程表》

1.2.2崗位的職責

主管崗位職責

1.負責建立小區推廣隊伍，招聘、並培訓小區推廣人員

2.負責小區推廣隊伍的日常過程管理，建立健全部門管理制度;

3.建立業務員激勵制度，檢查、考核下屬員工;

4.開展小區市場調研，制定小區推廣業務策略;

5.帶領部門成員，全力以赴，達成公司下達的銷售目標;

6.協調小區推广部與專賣店、客服等其它部門的關係。

小區推廣業務代表崗位職責：

1.開展小區調查，收集小區資訊，並提交開發建議，整理後及時呈報部門經理;

2.對小區物業部門進行公關，與之建立良好的關係;

3.負責小區進駐的現場佈置、顧客接待;

4.負責業主至總部展廳參觀行程的具體組織;

5.發揮“意見領袖”的作用，開展團購工作;

6.負責小區售後服務工作;

7.完成部門經理安排的其它工作。

1.2.3團隊建設方法

小區推廣團隊設定主管一名，下設推廣業務代表若干。業務代表可根據實際情況在後期不間斷的補充、儲備，保證一定的人員配備。小區推廣業務代表每天到公司報到開會後就前往所負責的小區進行一日推廣工作了，整天在外沒有歸屬有點失落，在一日當中，接觸人群較多，挑戰性強、成交率小、打擊面大，心理上要承受許多失敗挫折的壓力，沒有一個好的團隊、和睦的群體和好的領導是難以為繼的，故在團隊建設上要花多點心思：首先要樹立一個共享目標，公司維護員工的利益，只要是員工付出的努力都會得到回報，我們提出了“以人為本、發展共享”的團隊建設的方針;小區推廣業務員的會議在每天早上上班時間舉行，會上每位業務代表發言，對昨天的工作進行總結，並就推廣過程中遇到的難題、建議等提出來由大家幫助共同解決，必要時主管要給予親臨協助。會議結束主管帶動大家喊出如：“好萊客，領跑者，全面突破，耶!”等的振奮人心的口號，令早會充滿工作的激情;團隊建設需要在許多細節方面下功夫，如對員工鼓勵多於批評、見面禮貌、點滴關懷(避暑、變涼、生病)、集體活動等等方法。

1.2.3績效考核控制與管理

業績最能證明業務人員能力的高低，制定一套雙方都能接受的績效考核管理制度有利於業績不斷的上升。公司的績效管理是建立在保底提成、多勞多得的基礎上的，工資底薪600—1000元(可根據當地的實際消費水平設定)，提成為1.5%—4%，如有其他人設計師或安裝工只能提1.5%。實行多形式的報備制度，要求小區推廣人員必須時時描寫敘述推銷的情景，做到不漏過任何可做為報備的信2息，這樣即使是客戶單獨來展廳購買，只要備案資料翔實，可計入小區推廣員工的業績。業績多形式備案、業績的確認方法改善，增加了人員的信心，小區宣傳積極更到位，無形之中也鼓勵了小區推廣業務員不遺餘力的工作作風，小區推廣小組即便是撤出，後期仍然會有意外的收穫。

二、目標小區選定

通過《樓盤檔案》表等各種資訊對小區進行評估，從中選取自己的目標小區：一般為中高檔小區或者有一些已經購買好萊客衣櫃的客戶的小區作為自己的目標小區。確定小區之後方可進行開發價值評估並制定推廣計劃方案。

2.1評估目標小區的.方法

在對目標樓盤進行分析之後，首先評估該樓盤是否值得進駐，也就是評估該樓盤進駐的投入產出比，進行投入產出分析，需明確以下幾組資料：

需投入多少人?進行多少天?2、前期的公關費是多少?3、租金怎樣?展示物料、宣傳物料費用如何?4、預計銷售收入有多少?經過計算，若值得進駐，再來決定以何種方式即投入產出最高的方式來進駐並根據具體情況計劃推廣方案。

2.2時機的選擇

小區推廣在時機的選擇上有很多技巧，在初期、中期的後期則重點各不盡相同，初期著重於開發商和售樓部的公關工作，不需投入太多人力物力，只要熟悉售樓部裡的經理及售樓小姐，多與他們進行感情溝通，時久日長，說不定她們可以將購房者的資料給予出來，為電話營銷解決的關鍵難題，初期任務還有努力把大自然的宣傳摺頁、廣告牌及小巧玲瓏的宣傳品放入售樓部。中期是整個推廣活動中最重要的時期，則重點放在物業公司，中期以交樓時間點作為介定，交樓前的五天到交樓後的二個月劃為中期，這時期的業績如何決定了整個小區推廣的成敗。往往這個階段的初期，公司進行造勢活動，如掛橫幅、條幅、加大資料分發力度和贊助物業活動。交樓後的第三個月，小區推廣小組就可退出來了，工作進入了後期階段，後期的則重點在電話營銷。很多業主對地板沒有太多的瞭解，而且從眾心理較強，可利用小區先期購買的用板客戶作為榜樣，並把所有用過好萊客使用者拍成寫實相片，大力向新客戶宣傳推介。

三、宣傳方式

1、在主要入口處、小區道路中，掛橫幅、條幅的造勢效果好，但由於會影響小區的美化和小區收取的分佈費用較高，故不適長期懸掛。廣告噴布可以掛在臨時產品展示區。花費多點精力分發彩頁單張，掃樓梯式一對一、門對門派發宣傳單張，可促使小區業主對產品產生興趣，進行諮詢，進一步挖掘潛在顧客。這是從點到線，由線到面的覆蓋過程，正確方法是讓推廣人員從樓的最高層往下樓層走，心理比較踏實，也不會那麼累。

2、公益性廣告——小區樓層牌、門牌號碼、電梯間內的宣傳欄、公益標語、公益鏡框，捐助製作小區公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘及贊助小區的物業雜專。值得注意的是網際網路時代已經到來，買得起房的業主很多是知識分子、白領，並懂上網，公司可用贈送小區論壇的新促銷形式，深入瞭解了業主的需求。

3、贊助小區舉辦的各種活動，如小區開發商舉辦的收樓晚會，售樓表演戶外SHOW、聯歡晚會等，提高的美譽度和知名度。

4、設立臨時產品展示區。設立展示區讓業主可以很直觀的瞭解好萊客的產品、服務、品牌及增強對好萊客產品的信心。

5、建立小區樣板工程，歡迎業主參觀。使用了好萊客的業主經過前期推廣業務人員的熱誠服務及精心照顧，已經和業主結下深厚的友誼，一般不會拒絕社群裡的其他人到來參觀，我們把握機會，在每個小區樹立樣板工程，邀請其他業主進行參觀。對小區內其他正在使用好萊客的業主，說服其窗臺的玻璃給予四處張貼好萊客報廣告，這種宣傳方式效果好，零費用，值得推廣。

6、舉辦裝飾課堂。與家裝公司聯合開展家裝飾課堂，免費設計、講授裝飾的知識、流程，內容包括產品的特點與裝飾風格，住房裝修在選材、設計、裝潢方面的要點及如何控制裝修成本等等。

四、促銷活動

可選取具有代表性的時間比如十一、教師節、母親節等節假日進行小區內的現場優惠促銷活動。改促銷活動包括活動的時間、主題、促銷方式、物料準備等。(附一範例促銷活動)

五、事後評估

5.1促銷活動事後評估

促銷活動結束之後就促銷過程當中的具體情況進行綜合分析，每位參與促銷活動的人員均可提出自己的意見和建議，以更加完善以後的促銷活動。經銷商要對促銷活動的時候盈利進行資料計算，用以分析該小區的大致消費情況，調整該小區日後的推廣方案。

5.2小區投入產出事後評估分析

當該小區的市場基本飽和之後可以撤出該小區，並將該小區的所有客戶資訊整理成冊，並就此次推廣做一個總投入產出事後分析，再就推廣過程中的每個環節進行綜合分析。