模擬銷售的現場訓練

而我們知道，學員學會某種技能，那是很難的。他必然是習慣了老技能，而且在老技能方面，可能還感覺很舒服，沒意識到自己的問題。講師不能一上來，就訓練他新技能。而要首先認同他的老技能，從老技能上，引導到新技能。這就是“建構心理學”的觀念，從“已知到未知”。讓他首先在思想上接受新技能，還要在動作上練習新技能。

而看看現在的培訓，差一點的是講師在演講，以為學員光靠聽，就能學會了。好一點的用到了小組討論，角色扮演，遊戲活動等互動方式。但學員到底學會了嗎？有個講師說過句很經典的話：“培訓就是讓學員以為，自己已經學會了！”銷售類培訓更是如此。你想想你花了多少時間，學會了游泳？你花了多少時間學會了開車？你花了多少時間學會了說英語？那為什麼銷售類培訓，花兩天時間，你就相信自己能學會呢？我們學游泳是先學理論，然後在陸地上練習劃手，練習蹬腿，再練習抬頭，然後在水下分步練習，直到把劃手、蹬腿和抬頭串起來，最後掌握熟練了，我們說他學會了游泳。但他也只是學會而已，具體遊得好不好，還要經常遊，經常總結，甚至大強度訓練，才能成為游泳高手。

我們給學員上講師訓練課程，教學員如何講課，採取了分步練習的方式。講師上課時，首先講了學員成人學習理論，然後是授課的肢體動作練習，講師的發音練習，教材編寫練習，講師的語言生動性練習，有些講師把這種訓練方法，總結成“編導演”，三個步驟。

所以我想，為什麼不把銷售類課程，也做成這樣的模式呢？我發現銷售類的培訓，往往在課堂上，體現不出培訓效果來。因為學員回去以後，可能被別的.學員同化，或遇到問題後退縮，從而讓學員在課堂上接受的培訓，失去了應有的效果。所以如果能在課程上，就象訓練講師授課一樣，進行小範圍演練，授課結束後，再展開實際銷售場景的演練，效果不是會更好嗎？比如用下面步驟，來操作銷售類課程。

　第一步。學員一起上郝志強老師的兩天顧問銷售，學員充分體會到顧問式銷售中存在的問題，和應該採用的對策。在這兩天之內，以原理模型為主，加上學員的片段練習，讓學員體會理論思路，和在銷售中的作用。此片段可以讓學員打下堅實的理論基礎，也可以把學員多年的經驗進行總結。

　第二部。學員要結合自己的經驗，結合企業的產品，結合客戶的情況，進行聯絡實際。後面兩天，把學員一個一個還原到真正的銷售現場，進行模擬。在模擬以前，先讓學員紙上談兵，做足紙上練習，甚至把準備和客戶怎麼談，都寫成文字，制定談業務的策略。

第三步。有5個人分別扮演客戶，而且是客戶那邊5個不同角色。分別在5個不同佈置的辦公室，等著來訪者。等來訪者來了以後，就用不同的身份，不同的問題，來“折磨”這個來訪者。旁邊有錄象，把他5次的拜訪，全部記錄下來。

　第四步。在大約5個學員，分別拜訪完以後，所有的學員和講師，包括扮演客戶的人，再聚集在一起，互相交流和點評，看有無用到上課的那些技巧，有無達成拜訪的目標。當然講師會在第一輪時，給學員制造障礙，故意讓學員犯錯誤。如此幾輪，完全是真實場景的模擬，學員就可以把學習到的技能內化。

　　第五步。以上說了原理，也有了聯絡實際的現場模擬。更有了後面的直接PK，再加上後面的總結。如果有條件的話，可以用實戰來考驗學員了。給學員一些實際的客戶，讓學員直接和這些客戶談，學員隨身帶著錄音筆，隨時記錄當時的談話。這個階段可以採取個人競賽或小組競賽的方式。

大家以為這樣的培訓如何？ 在銷售類的培訓中，還有比這樣的培訓，更實操的嗎？我在網路上搜索了一下，發現美國運通公司的客服中心員工訓練，便是這樣。

“新員工不是隻聽課，而是模擬受訓。該中心所有的陳設，小至辦公桌的擺設，都與真正的客服中心一樣。猶如飛行員接受模擬飛行器訓練，從中學習飛行一樣。新員工接受線上訓練課程後，角色扮演，回答模擬的顧客來電。如果犯錯，會立刻獲得回饋及建議。公司記錄每名員工的表現，如果發現學習進度落後，會請訓練中心處理。那些不適合這個工作的，可以及時發現，那些能力欠缺的，可以及時培訓。”

這樣的培訓，你把它叫做是模擬培訓也好，叫做是實戰培訓也好，總的來看是最實操的培訓。但企業能接受嗎？他想投入這麼大，想把員工真正培養成銷售高手嗎？我期待著！講師訓練是這樣，銷售訓練是這樣，那管理培訓呢？