WebEx讓網路“贏”銷變為現實

作為一家專業的“企業情報營銷 服務”供應商，北京時代華擎資訊科技有限公司(以下簡稱時代華擎)通過蒐集和積累大量資訊，採用購買能力評估等方法，利用這些資訊有針對性地開展低成本營銷，為B2B、B2C企業，特別是IT、電信、金融等企業提供客戶 線索和市場資訊監測方案，提高了營銷效率。

在全球金融危機爆發之前，企業大多采用“高接觸”銷售模式面對面拜訪，企業採用這種模式要花費很多的時間、精力和金錢，而且銷售人員的時間利用率低。2008年，金融危機爆發後，很多企業面臨如何降低運營成本、控制開支等問題。企業減少了營銷預算，例如差旅費、針對使用者和經銷商的培訓費等，但是考核指標並沒有降低。在這種情況下，時代華擎意識到，企業要保持較高的盈利水平，就必須通過更加有效的方式挖掘更多的銷售線索。

日前，新浪網科技頻道公佈了一項網路調查的資料，在近8000名投票者中，超過80%的投票者每天用於開會的時間約為1小時;大部分投票者認為，在他們所開的會議中有近一半的會議效率低下;90%以上的投票者認為開會要考慮投資回報率。

思科公司一位負責WebEx解決方案 的人士指出：“目前市場上有一種完整的網路接觸式營銷方式通過電腦和網路進行異地交流，那些營銷預算不多的企業可以採用這種方式，找到更多的客戶線索。”

“過去，我們幫助企業培育客戶的途徑只限於傳統的信件和電子郵件，邀請客戶參加線下會議，然後通過電話等進行溝通，手法單一。而我們的客戶擁有遍佈全國各地的離散型客戶群，他們培育客戶需要專業的溝通和交流平臺。我們認為線上營銷是未來發展的趨勢。因此，我們選擇了思科公司的WebExEventCenter，就是為了發現更多的銷售線索。”時代華擎總經理邱詠毅說。

WebEx改變了企業的銷售模式

時代華擎為什麼要選擇WebEx?對此，邱詠毅解釋說：“一是WebEx網路會議的技術含量較高，能夠方便地向潛在客戶介紹產品資訊;二是WebEx有助於加強我們的客戶培育能力;三是WebEx為我們提供了良好的渠道銷售平臺。出於以上三個方面的考慮，我們選擇了WebEx會議解決方案。”

與時代華擎一樣，微碼營銷也是一家從事資料庫營銷的公司。2006年，微碼營銷從APC、賽門鐵克製造、Oracle、HP、EMC等公司瞭解到，五六年前，這些跨國公司在中國舉辦研討會時，參會者可以在五星級酒店用餐，會後可以拿到禮品，中國人非常接受這樣一種線下營銷方式，研討會的效果非常好。但隨著業務的不斷推進，舉辦研討會的費用越來越高，與之相反，參會的人數和素質卻不高。針對這一市場變化，微碼營銷選擇了WebEx，推出了網際網路研討會服務。

目前，網路營銷不僅在B2B企業盛行，而且B2C企業也在應用。“銷售有兩種推介形式，一種是直接去客戶那裡推介產品，採用這種銷售方式，產品的價值都很高，銷售成本也相應會高;另一種是放在超市裡，由顧客自主選購，採用這種銷售模式的問題在於廠家與消費者之間沒有互動。有一種應用於網際網路上的.銷售模式，在阿里巴巴等電子商務網站上有簡單的應用，但是它不能做產品的互動展示。目前WebEx在國外可以實現產品的互動展示。”

“目前，WebEx在B2C行業應用於價值比較高的產品。WebEx解決方案 作為網際網路溝通應用平臺，改變了企業的銷售模式，讓廠商無需做物理移動即可通過網路與客戶 進行視訊、音訊等互動溝通，實現了低成本、高效益。我們很高興新浪網房產頻道也採用了這一先進的模式。”思科公司中國首席技術官樑永健說。

網路協作的商務價值

從眾多企業選擇WebEx的目的不難看出，WebEx是企業實現跨地區協同合作的有效途徑。

WebExEventCenter線上市場營銷 活動非常靈活，不受地域限制，與會者無需出差即可低成本參加，同一場活動可以容納分佈在全國甚至全球各地的客戶和潛在客戶同時線上參加。同時，它提供的一條龍活動管理功能和後續跟蹤功能也十分強大，它的自動評分和追蹤功能能夠幫助企業迅速篩選高質量的潛在銷售線索，讓企業立即跟進。

在傳統的電話營銷、電子郵件營銷、DM直郵、線下會議營銷等溝通方式的基礎上，時代華擎通過使用WebExEventCenter舉辦線上市場營銷活動，豐富了營銷方式。邱詠毅說：“自從使用了WebEx，時代華擎免去了高昂的差旅及會務成本，滿足了分支機構多的客戶進行定期溝通的需求，大幅度降低了每條客戶線索的成本。由於傳統的硬體視訊會議成本相對較高，特別是在經濟不景氣的時候，企業一般不會去投資成本如此高的產品化專案，而是會選擇使客戶培訓、渠道培訓、舉辦線上會議等更加簡易方便的WebEx。WebExEventCenter已經成為我們公司培育不同行業廠商的應用解決方案。由於客戶是一波一波的，如果每個季度能舉辦一次卓有成效的市場營銷活動，不斷地跟蹤和挖掘潛在客戶，這樣每個季度就會有10%的下單量，形成了一個持續的過程。”

“現在時代華擎每個月都會使用WebExEventCenter舉辦面向不同行業和市場的線上產品釋出會或者技術研討會，每次會議有50人至100人蔘加，會議時間通常為一兩個小時，系統自動將會議錄製成線上形式，掛在網站上，以方便那些無法前來參加會議的人隨時線上觀看。”邱詠毅補充說，“我們將WebExEventCenter打包到營銷解決方案中為企業提供增值服務，特別是在廠商的複雜產品培訓方面，通過WebExEventCenter，主辦方可以使用流媒體播放視訊和音訊、使用動畫以及幻燈片進行產品演示，同時通過語音和視訊與客戶進行溝通，無需安裝任何硬體或軟體，便能立即提供互動動態的多媒體演示和網路廣播。通過線上錄製樣本學習，我們幫助廠商吸引註冊使用者，激發其潛在客戶對產品產生興趣，挖掘潛在客戶的產品需求並將其轉換為銷售線索，在潛在客戶形成採購計劃和最終生成銷售訂單期間進行持續培育。未來3G普及後，會有更多的鏈路提高WebEx應用的觸角。”

由於採用了WebEx，時代華擎的營銷業務有了顯著提高。“WebEx作為一種新的營銷手段，解決了我們與客戶異地溝通不便的問題，雖然我們沒有單獨計算使用WebEx獲益有多少，但是我們計算過將WebEx融合到整體業務之中後，由於極大地提升了公司的品牌形象和市場認知度，我們的業務大概增長了一倍。”邱詠毅說。

市場分析機構Frost&Sullivan釋出的資料顯示：“音訊和網路會議在中國市場的增長潛力十分巨大。不斷提高的意識、文化習慣的改變以及強大的拓展勢頭都加速了企業對這些解決方案的應用，使用者數每年都大幅度增長。預計2013年，中國音訊和網路會議服務市場的總值將達到1.741億美元，年均複合增長率為22.5%。”