關於如何做好團隊目標管理

傳統的目標是由最高管理者設定，然後分解成子目標落實到組織的各個層面上，是一種由上級給下級規定目標的單向過程，在很大程度上，這樣設定的目標是非操作性的，因為下級只是被動地接受目標，由於缺乏溝通，在每個層面上，管理者都會加上一些自己的理解，甚至是用偏見對目標的解釋。結果是，目標在自上而下的分解過程中，喪失了它的清晰性與一致性，甚至目標的被動接受者經常怨聲載道，嫌目標不合理，工作熱情下降，如此種種，直接導致執行力不足。

要克服這一難題，TY企業基於Y理論假設，認為員工是願意承擔責任的，願意做出貢獻的，願意有所成就的，針對特定環境特點，形成一套有自己特點的下級與上司共同決定具體的績效目標，並且控制檢查目標完成進展情況的一套目標管理體系，它可以概括為：三個階段、四個環節和九項主要工作：

三個階段：計劃（含總結）、執行、檢查。

四個環節：目標確定、目標分解、目標實施和目標評估。

九項工作：計劃階段有三項工作即論證決策、協商分解、定責授權；執行階段包括監督諮詢、反饋指導、調節平衡；檢查階段包括考評結果、實施獎懲、總結經驗。

目標分解

1.準備階段充分溝通

在每一期末，團隊隊員做上期工作總結，總結的內容主要以上期的銷量目標及單項產品達成狀況、競品資訊反饋，市場狀況等做一個綜述，關鍵的是找出上期工作中的問題，總結出所取得的成就，初步計劃下期的工作內容及工作重點。同時，團隊主管就整個團隊的業績達成情況做類似的報告，並且對全公司的銷售情況也加以說明。

通過充分的交流，公司上下層均能對環境有更充分的瞭解，在最大程度上消除資訊不對稱的現象，這是上下級之間相互理解、相互協調的前提條件。

總結之後，團隊主管與其他有關領導一起共同協商，選擇和確定自己團隊的業績目標，管理層在制定目標時根據所掌握的資訊，並考慮其他因素，如以往資料、行業趨勢、競爭、特殊事件等內外部環境因素，運用SWOT分析，BCG矩陣，迴歸分析等科學的方法和工具進行分析，最後制定期望水平適度的，可行性較高的團隊目標。

與此同時，每個團隊成員結合從個人的總結與團隊整體、公司的總結，重新分析自己區域的市場的機會點與威脅點，其意義在於讓員工理解公司的經營目標，以及公司的經營狀況的基礎上，將自我目標與公司遠景發展規劃協調一致，在以後的工作中有明確的方向感。

2.目標的初步分解

目標的分解過程遵循參與決策的方式，由上而下結合由下而上地共同參與目標的選擇，並對如何實現目標達成一致意見。

假設團隊的本期目標與上期增加了20%，在團隊會議上，每個團隊隊員首先將自己上期目標乘以120%作為基準目標，然後每個隊員可適當增加或減少業績量來確定自己的目標。在目標分解的過程中，有時主管事先不公佈目標，運用投標的方式自定目標，得到的個人目標總和往往比指定的團隊目標還要高。

每個隊員必須論證增減的原因，對於要求減少的，提出他自己區域市場的困難，並就此提出他的解決辦法；對於要求增加的，要與大家分享他是如何來尋找新的業績支撐點的。

在目標制定的過程中，也是相互學習與經驗交流的過程，優秀的業務可針對“困難戶”的問題提出一些切實可行的方案以供參考，這些“困難戶”也可學習優秀業務的操作手法和成功經營思路。

參與決策的主要優點是能夠誘導個人設立更困難的目標，如果目標難到足以使個人發揮出他的潛能，則此方法最有效，參與是通過增強個人的勇氣而對績效產生積極的影響。通過參與決策的方法，很大程度上鼓舞了員工的士氣，他們普遍對自己選擇的目標很滿意，也充滿了信心，因為他們是在主動地挑戰自我設定的目標，這對於目標的實現打下了良好的基礎。

3.建立與之適應的企業文化

如何保證參與決策的效果？建立與之適應的企業文化，對員工的滿意度的'提高和士氣的鼓舞，從文化氛圍與制度上來保證目標分解效果成為了不可或缺的一環。

首先，力爭在團隊內部甚至全公司上下形成一種敢於挑戰，勇於拼搏，追求卓越，積極向上的文化氛圍，公司以精神獎勵為主採取許多舉措，比如：公司每期評出“金牌業務”、“優秀員工”並張榜公佈，在內部流通刊物上宣傳。在評比時，堅持多層次，高覆蓋率的原則，以重視每位員工，讓他們都有機會榜上有名，另外，著重多從定性的方面獎勵那些表現出色，進步顯著的員工更甚於績效達成最好的，以此來鼓舞團隊的士氣。

再者，為形成互幫互助的工作氛圍，每期末每個人投三票給對最熱心幫助自己的三個人，然後按積分情況評出“最熱心”員工，給予一定的精神和物質獎勵。活動本身旨在形成團隊更強的凝聚力。

公司這些舉措制度化，增其權威性，還將員工的這些獲表彰記錄作為員工升遷的主要考核專案之一，以增強其文化力，形成對員工行為約束與引導的力量。

最後，有必要進行硬性淘汰一些消極、能力差或不適合業務崗位的員工，採用末位淘汰制，必然會給員工帶來一定的壓力，使員工有一種緊迫感，並在企業中形成一種競爭的氣氛，有利於調動員工的積極性和主動性，使員工不斷努力，提高自身的工作績效，同時也提高企業的效益。但末位淘汰制是把雙刃劍，太過激了，也會挫傷員工積極性，降低滿意度。公司採取的是連續兩期團隊內排名最差的一位強行撤離業務崗位，之後對他加強培訓，幫助他早日找到合適自己的位置，體現出公司“人性化”的管理理念。

4.目標的深度分解

團隊隊員結合自己的銷售目標，分析公司的下期工作方向與競爭策略，找出自己思路與公司經營思路的差異與分歧，並且分析其原因，畢竟每個區域有其獨有的特點，在理解公司的經營目標後，在工作中有正確和清晰的方向感，在追求短期利益的同時，保證公司的長期戰略的實現，並據此重新擬訂下期的工作計劃。

在目標深度分解過程中，最重要是從產品組合的角度出發，每個區域的產品組合與產品梯隊與公司的往往有所不同，這說明區域上在某些產品上還有很大發展空間，也需要區域市場與整體市場就產品組合與公司達到長期性的協調與平衡。在保證整體銷量完成的同時，還得兼顧一些“明星”產品的培養，以期迅速培養成為“金牛”產品，獲得業績新的支撐點；從長期來看，形成完整的產品梯隊更具戰略意義。