什麼是房地產柔性營銷？

柔性管理要求柔性營銷，現階段絕大多數房地產代理商的組織管理模式依然是“指令管理模式(MBI)”、“目標管理模式(MBO)”，對國外最新的管理模式如“價值觀管理模式(MBV)”、“學習型組織”、“柔性管理模式”的認知尚有距離，要實施房地產柔性營銷，必須要有一個柔性的帶頭人，建立一個柔性團隊，有完善的柔性文化和柔性戰略。這並不妨礙我們將柔性營銷的理念和方法應用在傳統營銷中。

柔性(flexibility)一詞願意為：柔韌的、靈活的、能適應新環境的、可通融的，二十世紀末被引進管理學後，柔性代表彈性、可適應性、可擴展性和可兼容性;柔性的關鍵在於對市場、對置業者需求變化的靈活、快捷應對。

所謂柔性營銷，是指適時靈活地調整營銷活動適應並滿足個性化需求的一種營銷方法。不僅是一種技巧更是一種態度，這就是柔性營銷不同於以往任何銷售方式的核心。

在房地產營銷活動中，柔性營銷“不是賣房，而是幫你買房”，售樓人員是真正的客户置業顧問，時刻想着的是如何幫助客户，用他所掌握的知識幫助置業者達成他們的目標，在服務中實現銷售。這種營銷方式，售樓人員的注意力不能只集中在樓盤和優質的服務上，它關注的是置業者的需求!

當置業顧問把客户的注意力吸引到樓盤或服務上之前，把產品展示給客户、強調你的樓盤或服務是多麼地具有優勢……顯得置業顧問是那樣的迫不及待和急於成交，我們必須耐心地去發現他們想要什麼，他們最關心的是什麼，以及他們試圖達成什麼目標。

如何實現柔性營銷?

1.認識到每個客户都是獨一無二的'

客户經濟收入、購買動機、文化水平、社會角色、社會層次、民族屬性、宗教信仰、生活區域、家庭地位以及年齡、職業、生活方式、個性、興趣等不同，其住房需求和關注點也不同，即使是住房需求，在心理需求上也還有生理、安全、社會、自尊和自我實現等多種需要。即使兩個客户處在相同的激勵狀態，具有相同的購買目標，由於受周邊主客觀因素影響的強度和原因不相同，社會經驗不相同，對樓盤的認知也不盡相同，其購買心理也不同。不同客户對價格、環境、外觀、位置、便捷、配套設施、建築風格、户型結構、面積、層次、朝向、建築形式、付款條件、優惠措施、交房時間、品牌、社區保安、開發商信譽等的關注點也不同，即使同一個客户對不同樓盤關注點也不盡相同，因此，認識到每個客户都是獨一無二的，不同客户都可能有各自不同的關注點，而且趨於多樣化，使他們實現各自的目標是很重要的。

2.把客户看作向你尋求依託和信任的新朋友

對大多數客户而言，“買房是一種煎熬”：頻繁的看房、反覆的比較、別人的忠告、艱難的抉擇……，最後的決定，往往取決於你給他們一個決定購買你的樓盤的理由，一個真誠的、可信賴的、誠心地幫他們解決問題的新朋友，是銷售成功的保證。

3.發現客户獨特的關注點和需求

通常的房地產營銷活動，起始於為所售樓盤向客户傳達預先準備好的一個標準銷售陳述，向客户強行灌輸提前決定的、所要強調的樓盤特點，事實上，不同客户即使在購買相同的户型、層次，他們的需求也是不同的，程序化的接待方式，忽視了客户關心什麼，他們的目的是什麼這些重要的信息，發現客户獨特的關注點和目標更是無從談起。一個好的置業顧問應該發現不同客户的不同需求。

4.有效地傾聽客户的訴説

既然要發現客户獨特的關注點和需求，就應花更多的時間傾聽而不是訴説，在銷售訪問中，對客户的訴説，不是充耳不聞，而是要全神貫注地傾聽以捕捉到他們所説的內容，注意他們的語氣和肢體語言，並通過與客户進行目光與語言上的交流，表明你在認真傾聽，通過總結客户所説的內容，發表贊同意見，表明你和客户立場一致。

5.與客户建立相互信任的關係

在與客户交談之前，不要以為你已知道了他們的需求和問題。

以誠實的態度與客户建立友好關係和信任，才能發現他們的需求和目標。不要急於向客户傳達出某種強烈的銷售信息，而應當全身心地幫助客户達成他的目標，在傾聽與傾訴交流中，適當提問以表明你是真的在關心客户的需求。只有與客户建立了相互信任的關係，客户才能對置業顧問的建議有效採納。

6.發現客户需求之前，不能開始銷售

為了更快地售出住房，置業顧問往往是喋喋不休地向客户傳遞銷售信息。柔性營銷認為，在還沒有發現客户需求或問題的時候就開始銷售，或者述説你的住房哪裏比你的競爭對手更好，客户會產生被忽悠、忽視的感覺，會讓客户認為你並不是站在他們那一邊，也根本不關心他們需要什麼。尤其是客户在幾個樓盤之間猶豫不決時，置業顧問壓迫式推銷，往往使客户逃之夭夭。

7.針對每個客户的具體要求做不同的銷售陳述

柔性營銷是幫助客户解決問題，而不是做一個圓滑的陳述後，期待獲得回報。

購房是客户傾其所有的困難抉擇，多方比較是購房功課，客户不但掌握了大量的信息，同時也見識過很多圓滑的銷售陳述，甚至對眾多樓盤的瞭解比置業顧問更清楚，他們不想聽你説你的樓盤環境多麼好，性價比多麼高，質量多麼出色，他們需要你解決他們獨特的問題。置業顧問應該鼓勵客户提出問題和建議，這樣才能使銷售陳述與客户需求產生互動，並最終幫助和引導客户找到解決方案。

8.與客户“達成一致”

與客户建立銷售關係開始，不要想着“達成交易”，而要想着“達成一致”。“達成交易”給客户的感覺是置業顧問處於上風，而“達成一致”更像兩個商業夥伴取得共識。同時，與客户相互信賴的關係隨即加深。

客户經常會認為，置業顧問是否一直都在努力幫助客户，能夠從銷售人員成單之後，對客户的態度看出來。由於口碑效應對樓盤的持續銷售非常重要，銷售或成單過後對客户進行後續拜訪，不僅可以使置業顧問及其所代表的樓盤迅速贏得極高的信譽，而且還會促使客户介紹其他客户購房。

9.站在客户的角度考慮問題

房地產市場的成熟使樓盤趨於同質化，置業者的理性使成單的可能性更難把握，今天的消費者不僅可以在更多的樓盤之間進行選擇，對於置業顧問的銷售方式也越來越熟悉，購房的同時也是在選擇服務。當樓盤特性和價格接近，置業顧問就成為客户選擇樓盤的決定性因素。如果你是客户，你是願意選擇一個真心幫助你解決實際問題的人，還是選擇一個竭力想把產品推銷給你、並把你的想法駁得體無完膚的人呢?