市場營銷策劃合集十篇
市場營銷策劃 篇1
前言：
當今社會，經濟快速發展，人民生活水平提高。隨着生活水平的提高，人們的健康意識也在不斷增強。越來越重視個人衞生和疾病預防，加上近幾年“非典”“禽流感”“甲流”等各種流行性疾病的肆虐，使人們更加重視個人衞生。手部是人們經常接觸外物的部位，是 最易接觸、感染病毒的部位，因此在提倡預防流行性疾病中最重要的一步就是要進行手部消毒，洗手液的需求量逐漸增加。
於是市場上出現了越來越多的洗手液。品類眾多，但效果各不一樣，且有一定的限制，就是大多洗手液都需要有清水可以沖洗，，如果用清水清洗不淨時就會有殘留物，對飲食的質量產生影響；而且大多都含有酒精等腐蝕性成分，過量使用會傷手。
在這種情況下，上海久譽生物科技有限公司研發了“安立久消毒液系列”。採用獨特新型“零損傷”配方，在衞生領域掀起了消毒品的綠色革命。本消毒液系列產品，靠“離子電荷間吸引”的方式，溶解和穿破細菌和病毒的細胞壁、細胞膜和細胞核，導致參透性改變細菌和病毒的細胞成份而致使其迅速分解而死亡，從而達到安全、高效、消毒、滅菌的效果。本產品品質處於國際領先水平，採用新型“複合季銨鹽”配方，通過國內外八家權威機構部門檢驗認證，中國國家衞生部正式批准生產的新型、高科技、搞品質的“安立久”系列消毒清洗劑產品。
“立久手部免洗消毒液”還以小瓶裝，方便攜帶，且免洗等優點進軍廣州洗手液市場，相信爭中將會凸顯其優勢，佔領一定的市場份額。
一，現狀分析
1，宏觀分析：
隨着人們生活水平逐步的改善，人們對健康越來越重視。廣州是一個人口眾多的大城市，大學生和上班族所佔的比例也非常大，而且他們的健康意識更加的強，加上近幾年各種流行性疾病的爆發，大家都養成了勤洗手的好習慣，洗手液也因此成了他們他們日常必需的生活用品，因此洗手液的市場越來越大，競爭也會越來越激烈。
2，微觀分析：
（1） 市場潛量。通過分析可以看出，這是一個潛力巨大的市場。我國人口眾多，是一個非常巨大的消費市場，加上近幾年“非典”“禽流感”“甲流”的爆發，人們越來越重視通過清潔衞生來預防各種疾病，衞生意識進一步加強，特別是易接觸感染細菌的手部的清潔，所以洗手液的需求量將大增。
（2） 競爭者。目前洗手液市場上種類繁多，競爭激烈。其中藍月亮、威露士、舒膚佳、滴露等幾個大品牌佔有了該市場的絕大部分份額，且每種品牌都有自己的特點和優勢，要想一下子打破這種格局，迅速佔領市場是比較困
難的。所以要發展好“安立久”本身的長處儘可能開拓藍海市場。例如：通過調查，其他大部分品牌的洗手液都含有酒精等其它腐蝕性成份，而且大多都是大容量裝的的沐浴露型的，而“安立久”在這方面又有了自己的特色，小容量裝，方便易於攜帶，且是噴霧型、泡沫型，免洗的。
（3） 消費者的特點。對象是大學生和上班族，他們的衞生意識比較強，對疾病防範意識也很強，講究日常生活及環境衞生已成為他們的自覺行為，因此洗手液也越來越成為他們不可缺少的東西，但洗手液的效果、品牌、價格會影響他們的選擇。
通過調查，我們發現對於洗手液，大學生和上班族主要注重產品的效果和品牌而價格卻在其次，但單從價格上講學生和上班族所願意支付的價錢也有一定的差別。學生沒有經濟來源，一般不能接受較高價格的產品，比較青睞產品是否價廉物美；而上班族有一定的經濟來源，一般主要質量好、效果好、品牌好較高的價格也能接受。
3，分析結果：
（1） 優勢：安立久洗手液不添加酒精等其他腐蝕性成份，使用時不用取水清洗、無刺激不傷手、殺菌能力好，且小瓶裝、方便攜帶，適合年輕一族，而恰好年輕一族衞生意識比較強，這樣洗手液就成了他們的必需品，，且人們追求新鮮感，市場前景好。
（2） 劣勢：安立久的品牌效應還不足，難以與其他大品牌展開激烈的競爭，而且價格又比較貴，一般消費者難以接受。
（3） 機會：由於各種流行疾病的肆虐，洗手液市場還有待開發，只要加大力度宣傳，突出產品的優勢讓消費者瞭解接受，一定能夠打出自己的一片天。
(4)威脅：其他廠商也注意到了這一市場，其他廠商的產品也有獨到之處，且價格比較便宜，此外各大知名品牌的競爭也帶來了非常大的壓力。
二，目標設定
1.策劃目的
將洗手液推出市場，要立足珠三角，打造出消費者喜愛的品牌，佔有大份的市場份額
2.策劃目標
(1)目標市場：在校大學生和年輕上班族日常清潔手部的洗手液市場（珠三角）
(2)市場定位：成為大眾喜愛使用的手部免洗液，3年內在珠三角洲佔有30%的份額， 不斷地擴大我們的市場。
(3)需要解決的問題。
A.
B.
C.
D. 市場上用於消毒的品牌很多 消費者對安立久品牌認識度不大 學校代理這一環節的協商 宣傳要找準方法，不能大做廣告宣傳，因為寶潔在這方面已經做得很好了
(4)可能性
a) 要做好宣傳，加深消費羣體對我們的產品的認識
b) 要與學校那邊搞好關係， 好在那裏做市場
c) 要開發好年輕上班族這個市場
三，產品策略
1.產品描述
我們將要出售的安立久產品的名稱，規格，特點
2.特點
我們推出的洗手液目標市場是大學生和上班族，都是一些年輕，喜歡新東西的人羣，為此，根據這消費羣體的特性，我們的產品有以下特點：
（1） 精緻小巧，方便攜帶
（2） 使用快捷方便
（3） 外觀美觀好看
（4） 無毒、無刺激、不傷手；
3.功能
(1)本品為液體狀，能有效殺滅手部細菌和異味；
(2)PH值中性；
(3)藴含蘆薈萃取精華，對皮膚起到長時間保濕作用
(4)能瞬 間殺死病菌
4.主要成份
雙烷基甲基雙鏈複合季銨鹽，有效成份含量1.9%-2.1%
5.使用方法
噴霧塗抹，將消毒液適量噴在手部輕揉，即可達到消毒
6.包裝
我們採用噴霧小品裝來 包裝，這樣放便消費者攜帶，做到無時無地都可以保持手部清
四，價格策略
1.定價策略
因為我們的產品市場是在校大學生和年輕上班族，我們將會使用中檔價進入市場， 更好的打造我們的品牌聲譽。
2.市場現狀
現在市場上的洗手液都是以沐浴型為主，而且價格為10到20元250ml
3.價格因素
我們產品定價考慮了一下因素：生產成本，包裝設計成本，同類產品的價格， 宣傳費，管理費，合理利潤，運輸費，代理費，調查費
4.最終定價
根據我們的市場定位和價格因素，我們將會把本產品最終價格定位：22元60ml。 供貨價為10.6元
五，渠道策略
為了讓安立久手部免洗消毒清洗液能夠儘快廣州市的白領市場和大學生市場，提高市場佔有率，我們選擇了間接，直接的銷售渠道並行，即把產品提供給零售商，經銷商等中間商，同時，在廣大百貨商場和超市都會設置一個特定的櫃枱，方便消費者購買。為了能夠我們公司的整體形象，我們要求所有的工作人員都統一服裝，保持整潔的儀容儀表。除此之外，為了防止產品脱銷，或供不應求，我們能夠及時補充產品，我們組織了一個龐大的運輸隊伍，假如有以上事情發生，我們會立刻從上海把產品運輸到廣州提供給各大中間商和我們的產品櫃枱。我們承諾，我們一定把最優質的產品與服務提高給消費者。
市場營銷策劃 篇2
摘要：台州市××區位於東海之濱，地處我國黃金海岸線中段，依山近海，利兼水陸，素有“模具、蜜桔之鄉”之稱，是浙江南部經濟、文化、交通、旅遊集散地，全區總面積988平方公里，人口57萬，區內及附近人口達150餘萬。自然條件優越，屬亞熱帶海洋性季風氣候，冬暖夏涼，氣候宜人，雨量充沛，物產豐富，山清水秀，風光旖旎，是一處別具特色的人間勝地。
改革開放以來特別是近年以來，台州人憑着思想開放，勇於開拓創新的經商頭腦，使得經濟快速發展，社會進步明顯，城鄉基礎設施不斷完善，已形成多種經濟成分並存、多業並舉的良好經濟格局，創造了全市矚目的市場經濟“先進一步”的優勢，外貿和經濟每年大幅增長，為台州的商務活動和旅遊的發展打下了良好的基礎，目前酒店的入住率和房價正節節攀升，餐飲娛樂興隆，投資經營酒店有着非常美好的前景。
關鍵詞：市場營銷策劃；思路；調查；市場分析；推廣
××酒店市場營銷策劃
一年四季在於春，凡事成功靠計劃，中國的酒店業是伴隨着改革開放30年而調整成長的，現作為一個大產業，成為國民經濟新的增長點，隨着經濟全球化和信息化進程的加快，以及我國加入世貿組織，旅遊企業面臨的競爭和壓力也越來越大，國際化競爭國內化，國內競爭國際化成為必然，酒店業正面臨着新一輪的發展機遇，也面臨着更嚴峻的挑戰，在此情況下，我們如何保持自身優勢，在競爭中不斷壯大和發展自己，這是每家酒店管理者和每家酒店都必須正視和回答的問題，與之相適應，酒店營銷也應從以前不被重視，而逐步走向重現：並以營銷為頭等大事來抓，酒店營銷管理也應從“被動型營銷”向“主動型營銷”轉變，建立現代化企業市場營銷管理制度，由此，一個酒店的市場營銷策劃就顯得至關重要。本營銷方案是筆者為目前正在籌備的一家四星級商務旅遊酒店所做的一個全年市場營銷採劃方案。由於時間倉促方案不妥之處難免，敬請老師和同行糾正。
一、酒店簡介
××國際大酒店位於台州市××區，東鄰東海，南與國家AAAAA級著名旅遊景區北雁蕩山相鄰（僅30公理），黃巖機場（20分鐘車程），温州永強機場（70分鐘車程），寧波櫟社機場（120分鐘車程），杭州蕭山國際機場（150分鐘車程），甬台温高速公路，甬台温鐵路（正在建設中），104國道穿城而過，交通十分方便，景色宜人，地理位置十分優越。
××國際大酒店由浙江××進出口公司投資1.5億人民幣，按國家四星級商務旅遊酒店標準進行建造和佈局，建築面積25000餘平方米，由主樓19層,裙樓3層,地下室2層組成，地下室為大型停車場。酒店擁有165間（套）客房，餐飲1000餘中西餐位，設有大型多功能廳和各種規格會議室及桑拿浴、商務中心，會務中心，美容美髮，枱球室，乒乓球室，健身房等康樂設施，是一個設施齊備，設備高檔，裝修時尚，富有文化品位的高檔商務旅遊酒店。目前酒店已進入裝修階段，預計20xx年5月下旬試營業。
二、灑店安裝裝飾思路
1、功能佈局要合理，便於內外分開，後勤區域能滿足服務需要，前台服務區域能發揮經營效果。設備配置合理，利於操作節能。
2、建設中要嚴抓質量和進度關，以及安全生產，為酒店開業打好基礎，樹立品牌。
3、裝飾上講求個性化，要有亮點，裝飾要有特色和重點，以鮮明的特色來吸引客人，同時考慮到今後的更新，對必要的裝飾要講究，輔助的裝飾要價廉物美。
4、整個酒店突出文化品味，增加藝術氛圍，要化力氣投入資金搞好酒店環境藝術，專題策劃，使佈置對裝飾起到畫龍點睛的作用，突出商務和豪華氣氛。
三、區內酒店經營情況調查
目前××區及附近共有酒店9家(含社會餐飲)，其中四星級0家，三星級4家，二星級0家，一星級0家，客房1000間，牀位1700牀，××區目前四星級酒店僅我們一家，現取檔次或地理位置相近的有可比性的幾家酒店和社會餐館作代表進行比較：
四、客源市場分析
⑴團隊—本市旅行社及本區旅行社（台州，杭州，温州，寧波等）；
⑵散客—首先××及周邊地區；
⑶會議—政府各職能部門、××各民營企業及周邊各鄉鎮商務公司；
五、不同季節營銷策略
20xx年5月份
藉助酒店開業大好時光大做形象推廣，訊猛將酒店推向市場開拓銷售市場，要穩紮穩打做到推廣經營管理雙管齊下。對服務規範，衞生規範，制度規範狠下功夫，在本月要留住第一批客人，並取得賓客的信任。
⑴加強對六月份市場調查。六一節兒童節——以“享受親情，歡樂無限”為主題推出兒童歡樂節進行餐、房.娛樂組合銷售。制定父親節——以“父親也需要關懷”為主題進行餐、房組合銷售。（六月份第三個星期天）
⑵加強“六一”兒童節，父親節日活動促銷；
⑶加強商務促銷；
⑴餐飲部10月下旬完成製作方案；
⑵銷售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環境佈置方案由於春節、元宵節、情人節時間相近，可貫穿起來。
六、市場推廣方法
開拓市場沒有多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路。為什麼這樣説，因為準確的定位，合理的房價，良好的合作信譽具備的同時，信息輸出（宣傳促銷）是最關鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能像做日用品，大量投放媒體廣告。即使有也是小範圍在開業初期，那麼人員促銷是最主要的手段。所以定期回訪是最重要的。
⑴會務客源促銷
1、促銷時間：上半年1至4月下半年10—12月。
2、促銷對象（a）政府各職能部門；（b）本地商務公司；（c）區外商務公司。
3、以本地區企業單位和建立市區酒店聯盟對接會務、散客。
4、健全代理制，組織市內外會務客源。策劃一些經濟類的學術研討，培訓班會議和事業單位的會議。
⑵散客源
散客市場客源的開發，是我們酒店客房追求的最主要的客源市場，要在有限的房數提高總量，散團比例的改變是根本途徑，在開拓散客市場，重點是區內市場，其次是附近鄉鎮及其他區域，從戰略方向上來講最後的重點向椒江，路橋，温嶺，温州，寧波，杭州等地。
1、參加行業的連銷服務網，加強與各企事業單位的聯繫，穩定現有客户，大力開發新客户。本地市場客户要逐一登門拜訪。
2、針對散客、客房、餐飲捆綁銷售，客户在酒店住房，可同時在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優惠。
3、根據不同客人的需要，設計多種套餐（包價），含客房、餐飲及會所制。
4、大力發展長住客户、制定內部員工合理的客房提成獎勵制度；
5、擴大司機拉客量，對出租車司機的促銷，健全中介養價規定和訂房差價提差方法；
6、開闢網上訂房，加強網絡促銷，擴大網絡訂房中心的訂房；
⑶餐飲部
1、增加品種和特色菜，降低價格，提高質量；
2、舉辦“美食節”促銷活動。
3、根據節慶推出相應的團圓宴、良緣宴、謝師宴，長壽宴、婚慶宴等。
4、開展有獎銷售活動，如福壽宴、良緣宴、贈送客房或免費接送及小禮品，鮮花贈送和在報刊、祝賀廣告、電視台、電台送歌活動；
5、增加旅行社制定用餐，給導遊折扣，增加團隊自送餐和風味餐消費。（每天前台部給餐飲部提供一份導遊姓名和房單號，以便銷售部和餐飲部聯繫）。
⑷內部消費鏈建立
A、通過內外促銷宣傳鏈完成內部消費鏈；
1、各地的新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時抓住時機策劃和炒作一些臨時性的新聞報道宣傳，提高酒店的知名度和美譽度；
2、交通工具上的宣傳：如出租車，中巴車上做酒店介紹的宣傳；
3、人員促銷，登門拜訪促銷，信函促銷，通過旅行社宣傳，電子郵件，其他媒體等。通過以上方法和其他宣傳促銷宣傳網，把客人吸引進來；
⑸內部宣傳網
客人進店要促成每項消費，就必須把每項服務介紹給他們，這樣就需要建立內部宣傳網——自走進酒店的大廳開始，就能瞭解酒店基本設施情況（製作總體設施燈箱和圖片），進入摟層又能進一步看到圖文並茂的宣傳廣告，到了客房除了一些重點介紹的項目外，還有一本圖文並茂的服務指南，除了各項設施的介紹圖片，計費方法，電視節目，菜譜外，還有酒店的背景資料和名人來訪圖片資料及企業文化的內容等，同時還有酒店位置圖。各項交通設施和旅遊景點的介紹，相應的地方的風土人情等，打開電視應正在點播酒店介紹專題片。
⑹內部消費鏈的促成
通過內部交叉宣傳網將各營業部吸引客人的方法介紹給客人，並製作住房折扣卡贈送等完成內部的消費鏈的構成。
⑺提高回頭率
通過促銷，把客人引進來，留住客人，提高回頭率是最關鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率（當然指準確的價格定位的前提下）才能提高存量，只有積累才會有存量的增加，才能保證相對穩定的開房率和上座率，留住客人的手段除了硬件之外還有軟件（包括服務、餐飲出品質量，其他營業部門高標準的服務），同時還可以採用一些贈送和讓利——推廣“住房消費積分卡”消費達到一定的金額或住房，享受贈送房，憑些卡享受優惠折扣，住房一定數量後，憑卡可申請VIP卡、贈送娛樂消費。
⑻改變客源結構
通過市場分析，除留住客人外，改變客源結構提高效益的重要手段。首選改變團隊結構，再是改變團、散比例。改變團隊結構，提高團隊房價。先增加政府職能部門的合作，其次是合作旅行社（中小社），不求每社單量，當求積少成多（中、小社因量相對較小，價格相對較高）第二個提高旅行社接待檔次，一是提高開房客房物品的損耗，增加入住後的潛在消費。採用交替更換方法，達到提高團隊房價的目的。
改變團、散比例是指散客市場開拓客源穩定增加的情況下，降低團隊接待量。這也是酒店後期發展的根本途徑。
⑼增收節流，強化管理
1、建全團、散下單的程序，複查程序，公費旅遊，車票等代理價格堵塞銷售漏洞；
2、進一步強化銷售員工培訓，提高員工素質、業務水平；
3、調控部門層級設置、定崗定編，降低銷售成本；
4、目標考核、制定內外激勵機制。調動全體員工積極性。
七、酒店經營思路
1、雖然酒店地理位置優越，又為目前××唯一的一家四星級酒店，故應在硬件上成為一個精緻、高雅有文化品位，軟件上講求有特色，温馨，個性和品牌。經營上實行目標管理，以“效益第一,賓客第一”為原則，使酒店每處、每項服務都產生最大效益。借開業慶典，迅速擴大酒店知名度，重點抓住本地常客，商務散客和會議，婚慶市場旅遊團隊等。
2、客房的接待以中高檔客人為主，即瞄準本地的商務客人、本地職能單位和政府接待，本地中高檔客人為主。客房講求私密性，豪華安全衞生及便捷，室內服務項目和物品要齊備，對商務客人在酒店的商務活動等需求要有充分考慮，如商務中心，酒吧，康體中心，美容美髮配置等。
3、酒店餐飲規模適中，應以中檔菜加特色高檔相結合，瞄準中中高檔市場客人，以富麗堂皇的裝飾、精美的餐具、人性化的服務和不斷創新的佳餚去打動客人。並對一些有實力的客人，實行會所制形式，使客人成為餐飲常客，同時通過俱樂部、美食節和節假日的推廣，形成一潮接一潮的聲勢，吸引客人。
4、康樂要求經營者實行規範管理，走正規化路線，講求高雅的環境，適當超前的硬件、正規的技術和優良的服務來吸引客人，緊跟潮流，講求項目基本齊全，技術到位，物有所值。做到男女並重，其它的以中檔健身項目來吸引中高檔的本地客人為主。
5、提倡高效務實，用賓客滿意度來衡量酒店各部門的工作，在各項服務上方便客人，從代客泊車、禮儀接待、會務活動跟蹤服務等以客人需求為目標。通過經常性的培訓和操作比武活動提高員工素質和技能，充分樹立“前台為客人，後台為前台”的服務觀念，服務質量在管理中量化，推選酒店對賓客的服務承諾制，並不斷創新服務內容，在公關銷售中突出酒店文化和品牌等，在酒店的環境佈置上突出文化品味，形成高雅精美富有文化藴含。此刻注意酒店品牌的樹立，培養良好的社會口碑，在台州樹立四星級酒店形象，在商務客人中形成品牌和口碑。
6、在人員用工上,強調建立少而精的員工隊伍,在員工招聘上使用較好的學校實習生及素質好的員工,在不影響工作和服務的前提下實行一人多崗,一崗多能,控制員工數量,節約勞動成本。在不影響服務的前提下，適當控制高工資編制，管理層精簡化，加強員工培訓，提高員工素質，壓縮後台人員，優化前台人員，同時要減少人員流動率，保持優質服務水平，同時對各級人員都要進行考核並與工資和獎金掛鈎，形成獎優罰劣，能者上庸者下平者讓的良好風氣。樹立員工是企業最大的資源意識，評選優秀員工，生活尤其是外來工多的情況，舉辦員工文娛活動，加強企業的文化建設，辦好店報，提高企業凝聚力和品牌。
7、管理上突出制度化，監管上要求嚴格，服務上講求細膩，以制度，規定，程序等來規範員工和管理工作。除通過早會等各式例會來進行日常溝通和管理外，對各級管理人員強調進行現場管理，走動管理，同時提高辦事效率，教育員工高效率地去工作。對員工和管理人員執行“未位淘汰制”，對酒店消防、治安、衞生工作實行“誰主管誰負責”的原則，通過定期不定期質檢和考核將工作落到實處，抓好每週一次質檢工作。加強節能降耗杜絕浪費、管理好能源消耗和物質採購領用，做好成本控制，後台部門或可能的項目實行費用承包，以降低消耗。
八、酒店定位與銷售策略
1、酒店將以品牌策略為營銷的靈魂，以酒店的經營文化為中心，以硬件高檔又有特色，軟件規範又富有個性，來展示酒店的良好形象，以良好的口碑和信譽吸引八方來客。按國家四星級標準的各項要求提供高檔次高品位的享受，以此來吸引市場中高檔客人前來消費，如政府官員、企業家、商務散客，本地中高檔消費者等。立足本地市場，開拓商務客人，用俱樂部會員制形式造成一批忠實的常客並以此來帶動消費。通過專人和節假日活動來擴大形象宣傳和積聚人氣。
2、經營上以餐飲為主、客房為輔，分清重點主次。餐飲因市場競爭激烈，酒店餐飲規模較大的特點，通過特色菜和更新新菜，舉辦美食節，舉辦大型宴請等，使口味適合大眾，按三星級的價格來吸引中高檔賓客，以積聚人氣擴大品牌，樹立形象，帶動客房。客房除常規銷售手段外，應利用俱樂部會員制，客户訂房和兼職營銷訂房和酒店營銷人員來積極爭取中高檔散客和本地常客，不以普通客人為目標市場，重點在本區域和周邊政府及民營公司的商務客人，對常客制定消費積分卡(客史檔案)，進行累計積分，並根據積分進行獎勵消費。建議康樂方面經營側重環境和項目的適當超前，以精湛的技術、良好的服務和新奇的體驗來吸引客人，並通過嚴格管理，不做偏門，用“規範、高檔、舒適”來號召消費。
3、對各部門經營實行目標管理和考核，尤其是市場營銷部、餐飲部、客房部，前廳部均要求制定營業目標和成本費用指標進行考核，工資收入與之掛鈎(績效工資)。酒店實行全方位營銷、會員制銷售、專題銷售，並利用一切公關活動擴大形象與品牌，同是千方百計提高酒店各項收入，利用酒店場地，增加經營服務項目，如客房商品、出租車輛、VOD、書刊、客房送餐、洗衣服務、大堂吧、票務服務、工藝品店等。並通過書畫拍賣來積聚人氣擴大影響。服務上抓好一線人員接待方面的規範，禮貌和專業技能。
4、開業初期酒店客房門市價格定在五折，從280元——580元/間（含雙早）進行試銷售，以後根據市場反應來進行調整，力爭平均房價在280元/間左右；餐飲人均消費價格在試營業期間考慮在80元/人（含酒水）左右，以後再依客人承受度來調整，力爭在100元/人（含酒水）以上；康樂人均消費價格在試營業期間考慮（建議經營者）在80元/人左右，以後再根據市場來調整，力爭在120元/人以上。
九、經營預測
1、客房收入：純指房費，但包括住客中西式自助早餐（38元/人）。餐飲收入：指餐飲酒吧，菜餚，海鮮、食品、酒水、煙類的收入。康樂收入：指場地租金收入。其它收入包括：會議、租賃、商店、商務中心、通訊、客房吧商品、廢品、賠償等其它服務項目的收入。
2、營業税及附加：指含所有政府規定的各項税金、規資及附加。
3、工資/獎金/員工福利：員工福利按工資總額25%，工資指基本工資，獎金則按工作考核所浮動。
4、只計算GOP（經營利潤）不計純利。純利=GOP-（保險+利息+折舊+契税+所得税等）。
市場營銷策劃 篇3
本學期的第十八週，我們XXX班如期地迎來了市場營銷策劃的實訓。本次實訓由XXX老師和XXX老師帶隊，為期五天（20xx年6月25日－29日）。此次實訓是為了讓我們把從課堂上學到的知識和實際工作結合起來，達到真正的學以致用。
按照帶隊老師的要求，我們全班同學一共分為8組，每組6－7人。因為某些原因，我們小組一共有8人。我們小組的名稱為“啟航”。我們做的是即將舉辦的“娃哈哈第五屆全國高校市場營銷大賽”的題目，壓力着實不小。
在確定了我們要做的項目後，隨後我們就按照每個人的特長進行了分工。其中包括有整個策劃案的整體把握，二手資料的收集，實地調查，整理資料等等，一直到PPT的製作。當然並不是每個人只做其中一樣就可以的了，我主要負責的是二手資料的收集，PPT的製作和最後的PPT解説。在這其中也幫助一下其他隊友的工作，當然這是互助的。
在瞭解了自己的工作後，我們開始風風火火的投入其中，但是由於時間的不足，讓我們沒有太多的時間去準備。無論是在二手資料上還是在某些數據上我們都沒有太多的把握和證據，也因此導致了我們做出來的方案有着不少的漏洞。
除了時間不足之外，還有一點是讓我們最糾結的，那就是我們很多人的理論知識都不過關，很多地方要用到的知識我們都不懂，當然其中也包括了我。比如説在營銷組合策略這一環節吧，我們做得就不是很好。很多地方都做得很模糊，這是一個無法改變的事實。還有就是具體實施方案方面也是一樣，看上去很專業，但事實上真要按照這個方案去做的話，我還真不知道怎麼做。
就整個實訓過程來説，我們過得並不是很愉快。因為就這個題目而言，在這麼短的時間裏，真的很有難度。也因為這個，我們幾乎都是工作一整天的，也導致了我們心情的浮躁。在這個時候就可以看出一個團隊的合作精神是怎麼樣的了。在我們發現了這種情況後，我們就在心態上作出了一些調整，那就是我們能做多少就做多少。畢竟裏有一些因素並不是我們能控制的，當然知識方面的不足是我們無法逃避的責任，這也是我本次實訓最大的感慨。在平時我總是以為自己什麼都懂，但是到了真正要用到這些知識的時候才發現，原來我什麼都不懂。這時才發現自己是何其悲哀，同時也非常後悔以前沒有認真的去聽課，導致了自己錯失太多太多。希望在今後，不管是我還是其他同學都要認真地對待自己的課程或人生，不要讓自己留下太多的後悔。
市場營銷策劃 篇4
尊敬的領導：
您好!
我的名字叫xx，我畢業於某學校，學習市場營銷與策劃專業，在努力學好專業基礎課的同時，利用課餘時間參加文體活動。鍛鍊自己的交際能力，參加各種興趣小組，加強自己的動手能力。
在校期間，我抓住一切機會鍛鍊自己各方面的能力，使自己朝着現代社會所需要的具有創新精神的複合型人才發展。在努力學習專業知識的同時，學習了多門電子、機械類基礎課程及會計類全部課程，不僅培養了紮實的知識技能，訓練了推力分析及實際操作能力，更建立了嚴謹求實的思維體系;修完了專業以外其它經濟領域的多門課程，並利用課餘時間讀了大量市場營銷類書籍，如營銷企劃實務、銷售通路管理、企業廣告管理、網絡營銷等，以完善我的專業知識結構。
“寬以待人、潔身自好”是我的處事原則;“精益求精、勇於進取”是我的精神信念;“兢兢業業、不斷創新”是我的工作方式。自XX年走出學校進入某企業到現在，從一名初級的業務代理走到現在的市場銷售主管，幾年的工作經歷使我具有一定的社會經驗和人脈關係。
此致
敬禮!
自薦人：
市場營銷策劃 篇5
中國政府職能轉變自然需要借鑑西方市場制度下的政府與市場關係模式。但經濟轉型國家政府職能轉變的實踐以及我國改革的歷程表明，經濟轉型的複雜性以及我國國情的特殊性，決定了有關我國政府職能轉變的研究應該建立在客觀的認識前提之上。經濟轉型的複雜性對我國政府職能轉變的影響、政府職能轉變所需要的相應制度支持、我國經濟轉型的經濟社會發展起點和特有的歷史文化傳統，應該成為中國政府職能轉變研究的基本認識前提。堅持這些基本認識前提，將有助於我國政府職能轉變的理論研究更加趨於理性和客觀。國際經濟環境和國內發展階段的重大變化，迫切要求我國經濟加快轉型升級，而導致經濟發展不可持續的突出矛盾，如部分商品和要素價格扭曲、經濟結構和發展方式不合理、部分產能過剩、地方債務和金融風險積累、生態環境惡化等，都與政府對資源配置干預過多和干預不當、市場功能發揮不夠密切相關。
《決定》將使市場在資源配置中起“基礎性作用”修改為“決定性作用”，雖然只有兩字之差，卻是新的理論概括。“決定性作用”的表述，在理論上更為明確，對於現階段經濟體制改革的指導更有針對性，是我國改革理論在新的歷史條件下的重大發展。這個新表述有利於進一步在全黨全社會樹立關於政府和市場關係的正確觀念，有利於進一步解放和發展生產力，進一步解放和增強社會活力。緊緊圍繞使市場在資源配置中起決定性作用這條主線深化經濟體制改革，將開創我國改革開放的新局面，並進一步發揮經濟體制改革的牽引作用，帶動各個領域的改革全面深化。
1政府在市場經濟下的作用
市場決定資源配置是市場經濟的一般規律。我國絕大多數經濟領域的資源配置已基本上通過市場進行。但是在生產、建設、流通、消費等環節，資源配置違背價值規律要求導致資源低效配置乃至嚴重浪費的現象還十分普遍。其根本原因在於現行經濟體制仍然存在不少束縛市場主體活力，以及干擾、阻礙市場和價值規律起決定性作用的體制機制障礙。
按照使市場在資源配置中起決定性作用的要求，全面貫徹落實《決定》提出的深化經濟體制改革各項部署，對於建立完善的社會主義市場經濟體制，激發全社會創業、創新、創造活力，加快轉變經濟發展方式、促進經濟持續健康發展，具有重大現實意義。
總的來看，使市場在資源配置中起決定性作用，有利於最大限度激發各類市場主體創業、創新活力;有利於加快轉變經濟發展方式，推動經濟更有效率、更加公平、更可持續發展;有利於大幅度減少政府對資源的直接配置，建設高效廉潔的服務型政府，有利於推動我國更高質量、更高水平的對外開放，構建開放型經濟新體制，在廣度和深度上進一步融入經濟全球化。
使市場在資源配置中起決定性作用，並非否定或削弱政府的作用，而恰恰是要更好地發揮政府作用。在西方發達國家，政府幹預的對象是市場功能充分發揮的成熟市場經濟，與之不同的是，市場經濟在我國尚未得到充分發展;我國經濟體制改革的起始點，不是自由競爭和發達的市場經濟，而是政府高度干預的計劃經濟;當前改革開放所要解決的主要問題，也仍然是進一步發揮市場機制作用，解決政府對經濟干預過多和干預不當問題。因此，提出使市場在資源配置中起決定性作用，並不是説市場是萬能的、可以把一切交給市場、所有領域都市場化，更不是認為政府對市場可以撒手不管。在現代市場經濟中，政府的宏觀調控和市場監管都不是要弱化市場作用，更不是要取代市場作用，而是要彌補市場失靈，併為市場有效配置資源和經濟有序運行創造良好環境。
發展社會主義市場經濟，既要發揮市場在資源配置中的決定性作用，也要發揮政府的經濟職能和重要作用。而政府的職責和作用主要是保持宏觀經濟穩定，加強和優化公共服務，保障公平競爭，加強市場監管，維護市場秩序，推動可持續發展，促進共同富裕，彌補市場失靈。
2.市場經濟轉型需要政府改變職能
關於政府職能轉變的理論研究與實踐探討是我國經濟轉型進程中的重大課題，這不僅是因為政府職能轉變是經濟體制改革順利推進的先決條件，更因為政府職能轉變的實際效果是影響我國經濟社會能否實現科學發展的關鍵變量。目前國內外學界有關我國政府職能轉變的研究存在一種值得注意的研究路徑，即以西方新自由主義理論背景下的“華盛頓共識”為研究視角，按照西方市場制度下的政府與市場關係模式來解讀我國政府職能轉變實踐。這種研究得出的理論觀點和政策主張一般認為，中國政府的市場化改革並沒有充分發揮市場對資源配置的基礎性功能，從中央到地方的各級政府權力過於集中，抑制了市場機制的正常運行，因而中國政府應效仿西方發達國家的政府與市場關係模式，實行經濟自由化與政治民主化改革。如美國著名經濟學家威廉鮑莫爾等人在《好的資本主義壞的資本主義》一書中基於經濟組織方式、政府經濟職能的界定等因素的區別，將經濟發展意義上的“資本主義”分別歸納為“國家主導型資本主義”、“寡頭型資本主義”、“大企業型資本主義”和“企業家型資本主義”四種類型。在他們看來，最能實現經濟長期增長的是一種企業家型經濟體制和大企業型經濟體制的混合體。據此，他們對中國經濟轉型以來的國家導向型發展模式進行了評析：“即便是中國大陸過去20年裏經濟實力的增長，也不能説明國家導向對經濟增長非常必要……”①此外，他們還指出： “印度、中國的發展證據表明，國家導向並非像其倡導者所認為的那樣，是加速經濟增長既快又好的手段。相反，經濟之所以增長，是因為個人以及他們創建的企業把勞動力、資本和技術轉化為國內外消費者希望和願意購買的產品與服務，從而為經濟增長提供了發動機。”②由此可見，鮑莫爾等人對中國政府主導型的經濟發展模式的可持續性似乎持一種比較悲觀的態度，也就是中國政府的職能轉變並沒有按照市場化的原則進行。
客觀而言，鮑莫爾等人的研究不無道理，因為順應市場化改革的要求推進我國政府職能轉變是實現從高度集中的計劃經濟體制向市場經濟體制轉型的根本任務，建立有限與有效政府也是我國經濟體制改革的根本目標。但就我國經濟轉型的性質、任務以及面臨的國際、國內環境的特殊性來説，以“華盛頓共識”來詮釋中國政府職能轉變顯然忽視了“經濟轉型”國家實行大規模製度變遷的艱鉅性和複雜性，“華盛頓共識”並不能解決經濟轉型國家所面臨的問題和矛盾，其在拉美國家以及俄羅斯、東歐等轉型國家的失敗就是一個明顯的例證。事實上，由於中國國情的特殊性，中國經濟轉型進程中的政府與市場關係既不同於西方發達國家，也不同於新興工業化國家，“從計劃經濟向市場經濟的過渡並不存在某種簡單明瞭的模式或最優化的道路”③。正如提出“北京共識”的美國著名學者喬舒亞雷默所指出的： “中國改革和發展的成功之處就是沒有遵從‘華盛頓共識’，而是找到了最適合自己國情的發展道路。”④喬舒亞雷默的研究既肯定了中國從計劃經濟向市場經濟轉軌的路徑及其效果，同時實際上也是對中國政府所採取的轉型制度與政策設計的認可，這其中當然包括中國政府職能轉變的獨特性。因而，理性研究經濟轉型進程中我國政府職能轉變，以西方市場制度下的政府與市場關係模式作為借鑑自然很有必要，但更須結合經濟轉型國家經濟轉型的特殊性、市場經濟的發展階段、原有的制度體系和具體國情，並以此作為解讀與評析我國政府職能轉變的特徵、問題及發展趨向的基本認識前提。只有這樣，有關中國政府職能轉變的理論研究才能與實踐發展趨於一致，研究所得出的理論觀點和政策主張才能有助於市場化改革基礎上的我國各級政府與市場的良性互動。
3.對經濟轉型國家政府職能轉變的考察
廣義而言，“經濟轉型主要是指前蘇聯、東歐以及中國等國家在20世紀後期所進行的轉變傳統的以國有製為基礎的中央集權計劃經濟體制，從而讓市場在經濟發展的過程中發揮更大驅動作用的一場大變革”⑤。經濟轉型的根本目標在於用市場經濟體制取代計劃經濟體制在資源配置中的基礎性地位，決定了經濟轉型國家需要按照市場經濟的一般原則來打破原有計劃經濟體制下的全能型政府模式，建立與市場經濟體制相適應的有限與有效政府，因而經濟轉型國家面臨的最根本任務之一就是轉變政府職能，並在政府職能轉變的基礎上建構和培育有利於市場機制有效運行的制度體系。
前蘇聯解體後，俄羅斯領導層全盤接受了“華盛頓共識”所倡導的市場化與自由化理念。“為了施行激進的改革，俄羅斯的領導層認為只有廢除國家、政府對經濟的干預作用才能使自由市場經濟模式建立起來，於是政府對經濟的調控成為計劃經濟的同義語而遭到冷遇和貶低。”由於大規模地弱化並取消了政府對經濟的干預，結果使俄羅斯經濟遭到重創並造成嚴重的社會問題。與俄羅斯一樣，前社會主義國家的波蘭、匈牙利、捷克等國受西方資本主義國家強烈的政治與意識形態的影響，在經濟轉型初期也採取了否定政府作用的做法，結果無一例外地使經濟社會發展一度處於無序和失控狀態，造成了經濟轉型中的“體制真空”現象。正如有學者指出的：“‘體制真空’現象的形成固然首先要歸咎於臭名昭著的‘休克療法’，但是與轉軌初期波、匈、捷等國在社會生活中存在的否定政府的傾向也不無關係。”進入21世紀以來，俄羅斯前總統普京在其當政期間面對俄羅斯經濟社會發展出現的挫折與危機，果斷糾正了其前任排斥政府作用的治國理念與政策取向，強調要以“‘強有力的'國家’和‘有效的經濟’作為其執政的基本取向”。由此，俄羅斯的經濟與社會發展逐漸從低迷狀態走出，呈現出良好的發展態勢。不難看出， “強有力的國家”與“有效的經濟”其實質就是將強有力的政府作用與市場經濟體制相結合。與此同時，波蘭、匈牙利、捷克等經濟轉型國家在處理政府與市場的關係時也逐步擺脱了市場原教旨主義的影響，政府作用開始理性迴歸，經濟發展走向有序和穩定。
由上述經濟轉型國家在轉型進程中政府職能轉變的演進及效應，我們可以得出經濟轉型國家實行政府職能轉變的如下理論思考：首先，經濟轉型國家的政府職能轉變、政府與市場關係的處理，不能全盤接受西方自由市場經濟的原則，而要充分考慮到本國的具體制度現實。按照熱若爾羅蘭的説法，“從計劃經濟向市場經濟的轉型，是一個以既定的制度體系作為出發點的過程，轉型的後果在很大程度上依賴於作為轉型出發點的初始制度體系。其他國家的制度不能輕而易舉地照搬或模仿，生搬硬套可能會產生預想不到的後果”。這表明經濟轉型國家政府職能的轉變，必然要受到計劃經濟體制以及計劃經濟體制下所形成的政治、經濟、文化等制度的影響。如果忽視轉型的初始狀態與約束條件，一味地按照市場原教旨主義所信奉的政府與市場關係準則來推進政府職能轉變，並不一定能夠保證經濟轉型的成功，反而可能導致經濟衰退與社會秩序的混亂。事實上，即使是發達市場經濟國家，由於各國制度基礎不同，對政府與市場職能邊界的處理也有不同模式，需要指出的是，由於經濟轉型國家大多是後發工業化國家，這些國家市場經濟體制所需基礎設施的建立、工業化進程的推進不能純粹通過市場機制的自發演進，在經濟發展的特定時期，一個富有權威並能制定正確發展政策的政府，對於國家的發展尤為必要。再次，由於“從計劃經濟向市場經濟的轉型是一個多層次、多領域、整體性的大規模的制度變遷運動，處於這一制度變遷過程中的轉型國家也常常具有其他處於制度均衡狀態的國家所不具備的一些不穩定和不確定性的特徵”⑩，加之從計劃經濟向市場經濟轉型的實踐既無先例可循，也無理論可鑑，因而對於有着深厚計劃經濟背景與特殊國情的經濟轉型國家來説，有效地界定政府與市場在經濟發展中的職能邊界，更是一個十分複雜並需要長期探索與實踐的課題。
4.我國政府職能轉變研究的基本認識前提
基於對經濟轉型國家政府職能轉變的考察及思考，筆者以為，當前我國政府職能轉變的研究，在借鑑西方市場制度的理論分析框架的同時，更應關注與我國政府職能轉變密切關聯的一些現實與歷史因素。只有密切結合這些歷史與現實的因素來進行研究，並以此作為解析我國政府職能轉變的基本認識前提，有關我國政府職能轉變的研究才能更加趨於理性和客觀。
4.1經濟轉型的複雜性決定了政府職能轉變將是一個長期和艱鉅的過程
“轉型國家不僅要把發達市場經濟國家在幾百年間分階段完成的職能‘畢其功於一役’，而且還要解決幾十年計劃經濟遺留的大量歷史問題，此外還要面對世界經濟發展新趨勢的挑戰。”因此，實現從計劃經濟向市場經濟的轉型是一個長期和艱鉅的歷程，這一時期的政府職能轉變也充滿了艱鉅性和複雜性。經濟轉型之所以是一個長期的歷程，基本原因就在於三個方面：一是就經濟全球化背景下經濟轉型所要達到的目標來説，由此可見，與政治體制轉型密切相關的政府職能轉變是所有轉型國家面臨的一個嚴峻挑戰，中國同樣也不能避免這樣的挑戰。中國在走向市場化的過程中，在經濟體制、社會形態、政治體制和對外開放四個方面的轉型都取得了不俗的業績，但相對於經濟市場化進程而言，政府職能轉變還僅僅是初步的，這是經濟轉型國家在發展中所面臨的一個共性問題。經濟轉型三十多年來，我國經濟在取得高速增長的同時，也帶來了一系列亟須解決的矛盾和問題，如經濟增長的不平衡、社會衝突加劇、生態環境的破壞和資源的浪費等，這些問題的解決需要政府職能在市場制度框架內進一步轉變與改革，使市場機制在社會資源配置中發揮主導作用。
4.2政府職能轉變需要一系列制度改革的支持和互補
從制度變遷的視角來看，經濟轉型進程中我國政府職能轉變是以政府職能轉變為核心幷包括其他配套制度改革的大規模系列制度變遷，即我國政府職能轉變需要其他制度改革的支持與配合，如中央與地方利益關係的調整、省直管縣體制改革、產權制度改革、契合市場化要求的法制基礎設施的構建以及以教育、醫療、社會保障等為主要內容的公共服務改革等。如果沒有這一系列制度改革相配合，政府職能轉變的目標即使再清晰，也將步履維艱。誠如日本著名經濟學家青木昌彥等人所言：“一個體制中的各種制度具有戰略互補性，某一項或某幾項制度發生變革，其他的制度要麼進行相應的變化，要麼就會與新制度不相配合，對新制度的實施產生阻礙。”改革開放三十多年來，與我國政府職能轉變具有互補性的上述相關制度改革儘管取得了積極的成效，但與建立成熟社會主義市場經濟體制的要求相比還有不小的差距，這在相當程度上影響着我國各級政府職能轉變的實際進展。如改革以來中央與地方利益關係的調整，為了克服“藏富於地方”的中央與地方利益關係，從而增強中央政府的宏觀調控能力，1994年實施了分税制改革，實現了中央政府對國家財政的絕對控制，但這又使得地方政府在追求地區利益最大化目標的驅使下與中央政府展開了或明或暗的博弈，使得中央與地方的利益關係陷入了另一種“困境”。實踐表明，這種利益關係“困境”不僅導致地方政府無法走出在職能行使上 “越位”和“缺位”的怪圈，而且使得中央宏觀調控戰略難以在全國各區域得到有效實施。這不能不説是社會公眾法治意識淡薄所致。鄭永年在論述中國政治與經濟發展的經驗時指出：“在法治不能有效運作的情況下，如果要追求經濟發展，通過政治與行政手段來保護產權就變得不可避免。”這實際上間接肯定了我國地方政府在法制基礎設施尚不成熟的情形下履行政府職能的靈活性和有效性。當然，其他諸如教育、醫療、社會保障方面的公共服務制度和省直管縣體制等一系列制度改革的複雜與滯後，也制約着我國政府職能的轉變，使得當下我國各級政府職能的定位與履行既不同於傳統計劃經濟體制，又區別於西方國家政府與市場關係的職能模式。可見，按照建立社會主義市場經濟體制的基本框架界定清楚政府與市場的職能邊界，並在此基礎上實現自身職能的轉變，一方面取決於政府自覺進行角色的轉換，同時也取決於相關制度改革的推進。
4.3我國經濟轉型的經濟社會發展起點
政府職能轉變本質上是一種制度變革與創新，“儘管進行改革和制度變革的原則是具有一般性的，但是好的改革路徑必須與本國的具體國情相適應。因為制度轉型的過程是非常複雜的，我們對它的理解也還十分有限，因此，改革的政策建議不應該試圖將某一個特定的模式強加於所有國家”。即政府職能轉變的使命不僅在於通過職能結構的重塑為市場化的順利推進開闢道路，而且還內在地藴含了通過行政推動發展經濟的重要責任，因此試圖按照先驗的市場制度原則和先行工業化國家的政府職能實踐來框限我國政府職能轉變的取向是非理性的。總之，改革之初市場化與工業化同時並舉的經濟社會發展起點決定了我國政府職能轉變有着自身獨特的內容與演進路徑。沿着這個邏輯起點，我們就不難理解經濟轉型以來我國政府職能轉變的一些具有“中國特色”的現象，如貫穿於改革進程中的“強政府”與“強市場”的協同作用、地方政府對經濟建設的行政干預、政府在改革初期對於經濟職能的過分關注等。
結論
政府和市場的關係，實際上就是在資源配置中市場起決定性作用還是政府起決定性作用的問題。35年來，我國經濟體制改革和對外開放始終是圍繞着正確認識和處理政府(計劃)和市場的關係這一核心問題展開的。由於市場機制作用具有一定的自發性、盲目性，市場主體為獲得自身利益最大化有可能與社會利益發生衝突，政府必須加強市場監管，維護市場秩序，解決市場外部性問題，保護生態環境，以及勞動者、消費者的安全與健康等權益。政府還必須採取反對壟斷和不公平競爭的經濟性規制，保障競爭公平和消費者利益。尤其重要的是，由於市場機制不能很好地解決公共產品供給和收入分配公平問題，政府必須加強和優化公共服務，推進基本公共服務均等化﹔維護和規範由市場形成的初次分配秩序，並通過税收、社會保障、轉移支付等手段對收入再分配進行合理調節，防止收入分配差距過大，促進共同富裕，維護公平正義和社會穩定。
市場營銷策劃 篇6
一、活動背景
目前,大學生課外活動形式趨於豐富多樣化，但多偏重於對理論知識的考核。然而，社會發展對於大學生的實踐能力要求越來越高，對於大學生學以致用,培養綜合素質的要求要求越來越高，基於這樣的一種想法和認知，開展一項真正能夠將理論與實踐進行有效結合的活動顯得尤為重要，在商業經濟高度發達的今天，營銷越來越成為企業生存與發展的關鍵，社會迫切需要懂得營銷理論知識與實踐技能的人才，營銷對企業來講顯得尤為重要。
在競爭如此激烈的時代作為新世紀的大學生，有必要抓住在校的黃金時間，鍛鍊自己的能力，提高自身的綜合素質。為了促進大學生就業創業，幫助大學生整合社會資源，為我校大學生搭建項目和人才彙集的平台，特此舉辦此次實戰營銷大賽。
經濟管理系注重學生實踐動手與管理能力，提高了學生學習專業知識的積極性和主動性；同時開展學生專業課外活動，能夠很好的將學生活動與專業學習緊密結合起來。本次市場營銷大賽就是基於這個前提而開展的活動，旨在為學生創造一個將理論運用到實踐過程中去的平台，從而提高學生的綜合能力。
二、活動目的
本次大賽是為了能將學生由書本走向現實社會的一個過程。鍛鍊在校學生學有所得，學以致用的綜合能力。為大學生就業提供一個途徑.本次大賽我們將其定位於以專業營銷知識為基礎，以實際銷售為手段，從基礎工作做起，強調社會經驗的積累，最終達到使參賽學生整體綜合素質得到鍛鍊提高這一目的。
三、主辦單位：xx學院經濟管理系
四、參賽人員：參賽對象為xx學院xx年畢業生
五、活動時間：xx年3月4月
六、活動地點：xx學院
七、宣傳策略
1.海報宣傳：在學校的消息欄以及食堂等流動人口大的地方張貼關於本次大賽的宣傳海報併發放傳單以及懸掛相應的條幅。
2.網絡宣傳：將比賽消息公佈於xx學院校園網，並附件比賽報名表供下載，及時發佈新賽況，決賽和頒獎典禮。同時專文介紹本次活動的意義及影響。
3.向院廣播台提供資料，進行本次大賽宣傳報道。
八、大賽流程
一．報名
報名階段
時間：xx年3月27日至xx年3月30日，每天上午8點至下午5點。
報名地點：經管辦公室
參賽對象：參賽對象為xx學院xx年畢業生,個人賽,詳情參見報名表。
報名方式：以班級為單位，到經管辦公室領取報名表。
參賽要求：經濟管理系每班至少10人蔘賽.
二、初賽
比賽主題：羣雄角逐
初賽時間：xx年4月10日至xx年4月15日
比賽地點：xx學院
初賽流程：
（1）初賽準備階段（xx年4月10日至xx年4月13日）：
根據大賽要求參賽選手提交營銷策劃，作為作品參賽,由組委會發布回覆函並加以確認.
（2）初賽評審階段（xx年4月14日）
組委會於提交截止日期後一日組織專家進行評審，評審委員會成員5人，對第一輪篩選的作品進行認證評審,前20名選手晉級複賽. （3）初賽結果公佈（xx年4月15日）
經過審核後的進入複賽的選手名單將通過電話方式通知，並通過大賽主辦方和網絡等形式進行宣傳，增加活動的影響力，提高活動關注度，並通知參賽選手領取營銷產品。（強調誠信原則，不允許提前銷售）
xx年4月15日晚召開復賽準備會，複賽選手瞭解進一步細節。
三.複賽
比賽時間：xx年4月16日至xx年4月20日
比賽地點：xx學院
複賽流程：
4月16日至19日晚5點期間選手在校內進行銷售。銷售形勢分為兩種：①指定產品銷售（由贊助商決定產品，但要適合學生銷售），②自由銷售(大賽組委會將提前與學校相關部門協調好，比賽時提供相關證件，以便參賽隊伍進行銷售)。
各進入複賽的選手都需要有一個銷售情況的記錄，包括銷售時間、銷售地點、銷售方式、銷售額、盈利等。並於19日晚10點前將銷售記錄發到組委會郵箱(如發現作假,取消比賽資格)
xx年4月20日，由大賽組委會審核提交的銷售記錄和財務情況，以銷售額為指標進行評分。根據初賽+複賽分數得出總分數，選取前3名選手晉級決賽。
四、決賽
比賽主題：巔峯對決
比賽時間：xx年4月21日至xx年4月22日
決賽流程：
實戰營銷比賽 地點：衡水市休閒廣場
參加決賽的選手於9:00到達比賽場地，讓選手銷售指定的產品，中午12點準時結束，查看利潤額，根據銷售額和初複賽得分評選出冠軍.
3、決賽結果：
於xx年4月22日公佈冠軍，由贊助企業及學院代表進行頒獎。 六、頒獎典禮
ⅰ.時間 xx年4月23日
ⅱ.地點 音樂大廳
ⅲ.前期準備：
1.發邀請函邀請有關院、系領導，評委及嘉賓；通知相關選手。
2.準備好證書和獎品。
3.工作安排：現場秩序維護人員，緊急情況應對小組
4. 會場佈置和器材調試，調試電腦及音響。
ⅳ.典禮流程：
1.下午2：00-2:30由2～3個文藝表演拉開典禮序幕。
2.下午2：35-2：45主持人宣佈冠、亞、季軍獲得者並宣讀評委會評語和評分，評委會代表頒獎。
3.冠軍代表發表獲獎感言--5’
4.贊助商及評委老師發表感言—10’
5院系領導發表講話--5’
6.合影留念。
ⅴ.歡送領導嘉賓、獲獎隊伍離席，整理典禮資料，清理會常
xx學院經濟管理系市場營銷大賽組委會
市場營銷策劃 篇7
一、“9000B”市場營銷的意義及鋼定本計翹的目的
1.9000B市場營銷的意義。之所以將這一條列於篇首專門論述，是想突出明確這樣一個觀點：“9000B的市場營銷絕不僅僅是公司的一個普通產品的市場營銷。”因為，較之公司的其他產品，9000B的市場營銷對於公司具有特殊的意義和影響。
2.制定本計劃的目的。應該看到“9000B”的市場營銷是一個涉及到軟、硬件結合，涉及到產、供、銷各部門各環節相互配合的綜合性工作，有賴於正確的調度協調，有賴於各方面的積極協作。制定本計劃就是想求得公司各級領導的重視和支持以及各部門各環節的共識，明確面對這項工作，我們所應該採取的策略和具體措施，以便於統一思想，協調行動，共同完成好這項具有重要意義的工作。
二、當前的營銷狀況
分析當前國內中文系統(具體講主要是指漢卡)的營銷狀況，有助於我們對當前的市場狀況、產品狀況、競爭狀況及宏觀環境，有一個清醒的認識，為制訂相應的營銷策略，採取正確的營銷手段提供依據和參考。
1.市場狀況
目前國內每年對微型電腦的需求大約在30萬台。隨着電腦應用的廣泛和電腦成本及價格的下降，再加上各大國外名牌廠商對中國市場競爭的日益加劇，PC的需求會不斷增加，中國人用電腦自然要處理中文，因此中文系統的市場是客觀存在且呈增加趨勢的。目前90%以上的PC配有中文系統，其中軟漢字系統佔70%～80%，漢卡佔20%～30%。由於微機和漢卡種類的多樣化，用户對漢卡要求集中於兼容性、適應性及多用途，另外，由於國內漢卡尚沒有統一的中文標準，因此是否有較多的工具軟件、支撐軟件及應用軟件的支持，即是否具有相對的標準性或權威性以保證用户投資的長期利益，也是用户所關心的主要問題之一。
2.產品狀況
由於公司長期以來以主機為中心的經營策略，漢卡只作為為主機服務的從屬產品，而沒有作為一個獨立產品進行開發設計及營銷，因而從014到、CVGA/24，雖然從技術上講都是當時的最高水平，且市場的需求也明顯存在，但除了配套整機銷售外，單獨銷售的並不多。因此，在漢卡上公司盈利不夠，目前市場佔有率也遠未達到應有的水平，其他廠家則乘虛而入，大舉佔領漢卡市場，產生了長城創造標準，仿製品及其他產品坐收其利的現象，不僅在商業利益上蒙受損失，而且重要的是失去了更進一步普及、推廣長城中文系統、統一國內中文工業標準的良好時機。現在9000B的推出正是為了彌補公司以前在這方面的不足，重新樹立長城中文系統在市場及用户心目中的產品形象。
3.競爭狀況
總體上講，所有的中文系統包括軟漢字系統及漢卡都是潛在的競爭對手，但軟漢字系統由於性能、價格與漢卡存在較明顯的差異，相應的需求範圍也就和漢卡有所不同，漢卡爭奪的市場較為集中，同時產品也具有可比性，因而對9000B而言，主要競爭對手是其他各種漢卡。目前市場較為流行和有特色的漢卡主要有巨人、王碼、聯想、雙星、金山等。
上述各種漢卡各有特色，依對9000B的競爭力比較可排為巨人、金山、王碼、聯想、雙星。競爭呼喚着統一的中文工業標準，機會與挑戰並存，長城應該憑藉實力和影響，抓住這一有利時機。
三、祝會和問題分析
1.機會(威脅)分析
機會和威脅指能夠影響9000B市場營銷的外部因素。
主要機會有：
(1)以往長城機所配的各類中西文顯示卡，提供了已為用户所接受的中文顯示標準，並且已在其上開發了大量應用軟件和應用系統，其應用具有習慣性和延續性。
(2)日前按長城中文標準開發的大量工具軟件，支撐軟件及通用系統，為9000B提供了有力的軟件支持。
(3)計算機市場硬件的利潤率已很低，漢卡尚屬佔用資金少而利潤率較高的產品，如果給予分銷商可觀的利潤及制定合理的獎勵政策，9000B是會為廣大分銷商所積極接受的。目前，業界流行的口號是“什麼賺錢就賣什麼”。
主要威脅有：
(1)以往對漢卡沒有作為一個獨立產品加以宣傳和樹立形象，因而給用户的印象是卡機一體，漢卡本身形象往往突出不夠。
(2)市場面上的各種軟漢字系統，由於機器速度的加快，其中文處理速度的弱點得到一定程度的彌補，而且其成本少，價格低，極具市場競爭力，又由於其不佔擴展槽，因而迎合了一些擴展槽使用較為緊張的用户的要求，從而對漢卡形成威脅。
(3)個人電腦家庭化成為當今市場走向，成為銷量增長最快的家電，而個人用户在選購中文系統時，更注重的是價格，若漢卡不能確實做到一卡多用，物有所值，恐怕難以佔領這部分市場。
(4)用户消費有向中文Windows轉移的趨勢，對漢卡形成一定的威脅。
2.優勢(劣勢)分析
優勢和劣勢是影響9000B市場營銷的內在因素，優勢指在應用中可以獲得成功的一些戰略，劣勢指需要加以改正的一些不足之處。
3.問題分析
通過以上兩個方面的分析，在9000B的市場營銷戰略中必須解決以下問題。(略)
四、營銷目標
總目標：良好的社會效益和經濟效益。社會效益目標：樹立長城中文系統國內工業標準的形象，帶動和領導國內中文應用軟件的開發和應用。
經濟效益目標：年銷量——l萬塊;單套毛利——400元/塊;全年毛利——400萬元。
市場營銷策劃 篇8
一、 目標市場選擇
調整果業結構，要堅持以市場為導向，不僅要按照市場要求，調整生產結構，而且要根據市場的變化，調整營銷策略。要研究果品以什麼品種、何種規格、什麼形式、那種價位進入市場，既能賣得出，又能賣出好價錢。根據近幾年果品市場變化趨勢，建議在市場營銷上注重下列策略。
1.高品質化策略。隨着人們生活水平的不斷提高，對果品品質的要求越來越高，優質優效”策略。把引進、選育和推廣優質果品作為搶佔市場的一項重要策略，淘汰劣質品種和落後生產技術，打一個質量翻身仗，以質取用勝，以優發財。
2.低成本化策略。價格是市場競爭的法寶，同品質的果品價格抵的，競爭力就強。生產成本是價格的基礎，只有降低成本，才能使價格競爭的策略得以實施。要增強市場競爭力，必須實行“低成本——低價格”策略，依*新技術、新品種、新工藝、新機械，減少生產費用投入，提高產出率：要實行果品的規模化、集約化經營，努力降低單位產品的生產成本，以低成本支持低價格，求得經濟效益。
3.多品種化策略。果品消費需求的多樣化決定了生產品種的多樣化，一個產品不僅要有多種品種，而且要有多種規格。引進、開發和推廣一批名、特、優、新、稀品種，以新品種，引導新需求，開拓新市場。要根據市場需求和客户要求，生產適銷對路、各種規格的產品。要實行“多品種、多規格、小批量、大規模”策略，滿足多層次的消費需求，開發全方位的市場，化解市場風險，提高綜合效益。
4.名牌化策略。因果品買方市場的形成，消費者挑選的餘地加大，市場競爭越來越集中於品牌競爭，名牌成為開啟市場的一把金鑰匙。果品要實施名牌化策略，搞好創牌工作，一是要提高質量，提升品位，以質創牌；二是要搞好包裝，美化外表，以面樹牌；三是開展商標註冊，叫響品牌名稱，以名創牌；四是加大宣傳，樹立公眾形象，以勢創牌。要以名牌產品開拓市場。
二、 購買人羣分析
產品定位：水果店的開設在目標人羣約為70000的社區。
利潤分析：目標為70000人的社區。
1. 消費水果80元以上的學生佔80%。消費金額為19.2萬元
2.消費水果50元以上的學生佔10%。按消費65元計算，消費金額為19500元
3.消費水果50元以下的學生佔10%。按消費35元計算，消費金額為10500元
社區人羣月消費水果總額：22.4萬元
以水果店佔社區水果消費35%計算，月銷售額為：8.94萬元。
社區水果店的開設，會大大方便大學生的水果購買以及一些工作繁忙人士的水果消費，相信這一塊可以增加15%。又根據調查，80年代以來，我國水果消費結構出現了一些變化。在食品消費結構中，隨着主食消費比重的緩慢下降和副食品消費中的比重也在逐步上升。這種趨熱可從水果佔整個城鄉集市貿易比重變化以及水果消費支出佔居民食品消費比重變化得到證明。預計今後幾年，隨着消費結構進一步趨於合理化，水果消費在我國整個食物消費中的比重將呈現穩中略升的趨勢。這部分也可以帶來一定的增長。這麼計算，水果店的月營業額預計可以達到8.94萬元。
三、 目標市場定位
通過對大多家庭的調查，80%的3口之家每月消費水
果的金額在80元以上。10%的家庭消費水果在50-80元之間。只有10%的家庭消費水果在50元以下。
隨着居民收入水平的提高，對果品的消費需求呈增長趨勢。我國目前人年均果品佔有量約為45kg，與健康標準要求(70kg)還有不小的差距，與發達國家人年均消費水果(80kg)的水平相比差距更大。若考慮到未來人口增長因素，按照健康標準計算，全國果品消費量將達到11550萬噸，比20xx年全國果品生產總量高出70%
(一) 產品的特點和創新
水果品味：我們將選擇高品質多品種的水果
水果功能：以保健為主，以時尚為輔
保健方面：根據顧客的需求，由營養師專門指導來自由搭配營養水果
根據市場的需求，針對性的調配出其所需要的營養水果，如瘦美人(草莓搭配獼猴桃，等等
時尚方面：孕育着不同的時尚氣息
如：送給情人—情意綿綿(百香果搭配蓮霧等)
送給長輩—福壽安康(火龍果搭配香蕉等)
送給病人—早日康復(由竹搭配蘋果等)
水果分類：具體可按收入年齡性別及用途。
市場營銷策劃 篇9
一、大賽概況
（一）大賽背景
本次大賽是由西北政法大學經濟管理學院團委學生會舉辦的、面向西安市各大高校在校大學生的大型營銷比賽。 市場營銷在日益競爭激烈的商業運作中發揮着愈發重要的經濟作用，成為各企業制勝的法寶之一。華山是我國著名的五嶽之一，海拔2154.9米，位於陝西省西安以東120公里歷史文化故地渭南市的華陰市境內，北臨坦蕩的渭河平原和咆哮的黃河，南依秦嶺，是秦嶺支脈分水脊的北側的一座花崗巖山。憑藉大自然風雲變換的裝扮，華山的千姿萬態被有聲有色的勾畫出來。 華山的著名景區多達210餘處，有凌空架設的長空棧道，三面臨空的鷂子翻身，以及在峭壁絕崖上鑿出的千尺幢、百尺峽、老君犁溝等，其中華嶽仙掌被列為關中八景之首。在全國乃至世界享有很高的聲譽，素有奇險天下第一山之稱。
此外，華山1982年被國務院頒佈為首批國家重點風景名勝區；1991年被國家旅遊局評為四十佳旅遊勝地之一；1999年被國家文明委、建設部、旅遊局命名為全國文明風景旅遊區示範點；20xx年被評為中華十大名山； 20xx年被國家旅遊局評為AAAAA級旅遊景區。 本次“華山杯”第四屆市場營銷大賽是秉承20xx年西北政法大學經濟管理學院市場營銷大賽的優良品質，不斷改進比賽形式、完善比賽內容，以更為專業化的視角、更為廣闊的學生參與度開展新一屆的營銷大賽，本屆比賽不僅是一個營銷景點、營銷文化的過程，更是一個營銷自我的過程，給廣大學生提供了一個實踐、鍛鍊、提高的舞台。營銷技能大賽作為一個窗口，不僅能從側面展示出一個行業技術窗口、發展的趨勢，也能從另一方面瞭解客户對這個行業的期望。希望通過本次比賽，不但能夠讓同學們瞭解市場營銷的專業知識，更重要的是讓同學們具有營銷自我的意識。在當今時代，營銷不僅是商科學院的學生應該具有的意識和素質，更是廣大在校大學生都應該具備的意識和素質。
（二）大賽目的
1.大賽以“華山論劍，‘營’在智者”為主題，旨在激發大學生探索性學習的主動性和積極向上的內在動力。促進第一課堂教學和第二課堂拓展相結合，培養學生的創新實踐能力。打破多數大學生課外活動重理論輕實踐的現象，將活動置於真實的社會環境中，帶領學生走出校園，走出書本，走進現實，走進社會。鍛鍊在校學生為學為用的綜合能力，強調學有所得，學以致用，開闢“第二課堂”，為企業發掘人才，為社會培養人才，為大學生就業提供一種新途徑。
2.以專業營銷知識為基礎，以實際銷售為手段，從基礎工作做起，強調社會經驗的積累，增強學生之間的團隊合作能力，提高學生的動手操作能力，鍛鍊學生的交際能力與口語表達能力，使參賽學生整體綜合素質得到鍛鍊提高。
3.增進西北政法大學經濟管理學院與西安市各兄弟院校的合作與協調，加深西安市各大高校彼此間的情誼，提升西北政法大學經濟管理學院舉辦大型活動的素質能力，僅借舉辦比賽廣結良友，廣泛借鑑良好的比賽經驗，增強商學院學子商業判斷力與決策力以及提升西北政法大學經濟管理學院的影響力與號召力。
4.增加華山旅遊景區在年輕大學生當中的知名度；推廣華山景區的優秀景點（長空棧道、 鷂子翻身、千尺幢等）；傳播華山景區的自然文化氣息及“奇險天下第一山”的良好形象；促進中國民間傳統藝術的傳播與弘揚，進而提升華山旅遊景區在旅業的競爭力，增強華山旅遊景區的綜合實力，使華山旅遊景區的旅遊價值大大提升。
（三）組織機構
主辦單位：
承辦單位：
協辦單位：
組織委員會：
評審委員會：
二、大賽章程
（一）大賽宗旨
引導市場意識，增進團隊合作，培養專業素養，提升綜合素質。
（二）大賽目標
舉辦一場專業的、創新的、有廣泛影響力和認知度的品牌活動。
（三） 大賽基本思路
理論聯繫實際，經驗結合創新，自主協同合作。
（四） 大賽參賽方式
學校報名、網絡報名
（五） 大賽參賽對象
西安各大高校本科在讀學生
（六） 大賽報名方法
***注：選手自行組隊，原則上參賽選手應來自同一學校。
（七） 大賽報名時間
20xx年5月4日-5月10日
（八） 參賽要求
1.參賽選手自行組隊，每隊4—6人，從參賽報名郵箱中下載報名表格，並在報名表中設計團隊名稱及口號，記錄各團隊成員姓名、性別、學院、聯繫方式，並將報名表格放在各團隊作品扉頁。
2.各參賽隊伍嚴格按照參賽要求撰寫案例分析、製作PPT、安排現場報告人。
3.營銷策劃案的要求參照附錄一《營銷賽策劃案規範範例及要求指南》，未按指南出示策劃的參賽隊伍根據違例情況相應減分。
（九）注意事項
報名者必須服從大賽組委會安排，誠實守信，杜絕違規現象（如抄襲），一經發現將取消參賽資格。
市場營銷策劃 篇10
歐萊雅是世界化粧品行業的領先者，它的銷售業績在全球範圍內穩步增長。迄今為止，歐萊雅在亞洲國家的發展勢頭依然迅猛，其最大動力正是來源於它把亞洲市場作為今後數年擴展的目標。
歐萊雅的中國之行始於香港，早在１９６６年就通過一家名為ＳｃｅｎｔａｌＬｔｄ．的經銷辦事處銷售產品。當時，這個公司的主要業務是將蘭蔻（Ｌａｎｃｏｍｅ）和ＧｕｙＬａｒｃｈｅｓ品牌的產品推銷到化粧品專賣店、百貨商場和各類免税商店。１９７９年，ＳｃｅｎｔａｌＬｔｄ．成為其全資子公司，同時將其業務拓展到護髮產品，並建立了廣泛的市場渠道。
１９９３年初，歐萊雅向進軍中國廣闊市場邁出了重要一步，一支由中國人組成的致力於開拓大陸市場的隊伍正式在香港成立，為儘快瞭解和把握中國市場，歐萊雅首先在廣州、上海、北京三大城市設立了形象櫃枱。
在成功收購了美寶蓮品牌之後，歐萊雅不僅擴大了它全球市場的產品線，還取得了全面進入中國市場的機會。通過美寶蓮的銷售渠道，歐萊雅迅速滲透了中國化粧品市場。至２０００年，歐萊雅在中國５０多個大城市成立了８７０家專賣店，聘用了２０００名專業美容顧問，併成功推廣了歐萊雅、美寶蓮、蘭蔻、薇姿四個品牌。在此之後，歐萊雅又耗資３千萬美元在蘇州新加坡工業園區建造了分工廠。專門生產大眾化粧品的蘇州工廠於１９９９年４月正式投產。新工廠將從事染髮劑、粉底、睫毛膏和指甲油的生產，其生產能力將達到２千萬套，並向歐萊雅全球市場供貨。
一、在中國市場的產品策略
研究數據表明，歐萊雅產品卓而不凡的高品質是它博得中國消費者青睞的主要原因。此外，產品的多樣化也是造就良好銷售業績不可忽視的重要原因。產品線的拓展全面滿足了消費者的不同需求，併為歐萊雅贏得了市場份額。儘管售價頗高，但消費者更願意獲得歐萊雅的承諾。
就中國市場而言，歐萊雅的四大產品類型各具特色，它們分別是：專業美髮品；大眾化粧品；高檔化粧品（香水和美容品）；特殊化粧品。如今，歐萊雅在中國市場推出的品牌有：巴黎歐萊雅、巴黎蘭蔻、紐約美寶蓮、ＶｉｃｈｙＬａｂｏｒａｔｏｒｉｅｓ、ＲａｌｐｈＬａｕｒｅｎ、ＧｉｏｒｇｉｏＡｒｍａｎｉＰｅｒｆｕｍｅｓ、Ｂｉｏｔｈｅｒｍ、ＨｅｌｅｎａＲｕｂｉｎｓｔｅｉｎ、ＬａｂｏｒａｔｏｒｉｅｓＧａｒｎｉｅｒ、Ｒｅｄｋｅｎ５ｔｈＡｖｅｎｕｅＮＹ等。歐萊雅更多的產品將逐步走近中國消費者，歐萊雅相信更多的產品將紮根於中國市場，它們中不僅包括大眾化化粧品，也包括了高檔化粧品。
１９９６年，歐萊雅與中國最負盛名的醫學院之一：蘇州醫學院共同成立了蘇州歐萊雅化粧品股份有限公司。在與蘇州醫學院的長期合作下，歐萊雅充分了解了中國顧客並獲得了大量權威而及時的信息，使得其研發部門能生產出符合中國顧客需要的化粧品。１９９７年２月，歐萊雅中國總部正式在上海成立。從那時起，歐萊雅成功地推出多種產品，包括皮膚護理產品、美髮產品、彩粧、香水等。
二、在中國市場的廣告策略
廣告策略是歐萊雅進軍中國市場又一重要手段。歐萊雅對於不同的產品採用不同的廣告策略，根據不同的目標顧客歐萊雅採取了行之有效的促銷方法。
同一產品，歐萊雅擁有多個廣告版本，這一策略的關鍵在於產品推廣市場的需求與廣告傳播概念的吻合。這裏有兩個實例，其一是美寶蓮，它以大眾消費者為目標顧客。美寶蓮是歐萊雅於１９９２年收購的一個美國品牌。美寶蓮先於歐萊雅進入中國市場，美寶蓮早在１９９２年之前就已在蘇州建立自己的工廠。歐萊雅將美寶蓮定位為一個大眾化的品牌，每一箇中國婦女都應該擁有一件美寶蓮的產品。中國消費者把美寶蓮當作時尚的代表，所以歐萊雅在大陸投放的是由美國影星為模特的國際版廣告。
另一個例子是染髮產品。最初，中國顧客很難接受染髮的觀念，他們認為染髮並不適合中國人，而且會令自己看上去缺乏職業精神。歐萊雅為了幫助中國消費者瞭解染髮產品，邀請了鞏俐作為廣告模特。因為鞏俐擁有標準的東方人的頭髮，又被公認為中國的明星。通過鞏俐拍攝的廣告，歐萊雅想讓越來越多的人知道，鞏俐是中國人，她通過染髮使自己更美麗，所以染髮不再是中國人不能接受的，而只會是很自然的。鞏俐是具有國際知名度的中國影星，她身上具有東方人的高貴、典雅和美麗，歐萊雅邀請她作為品牌代言人，目的是與當地消費者更好地溝通。
三、在中國市場的銷售策略
（一）廣泛的銷售區域。
歐萊雅的產品遍佈整個中國，在立足於大城市的同時，歐萊雅越來越注重深入中小城市的銷售。通過過去幾年銷售記錄的統計，歐萊雅總結到：
·中國人結現代美的追求愈顯迫切，它們在美容品上的花銷越來越多。
·新產品很容易在中國市場流行，中國消費者樂於接受高品質新概念的全新產品。歐萊雅正準備逐步向中國消費者介紹在世界市場上暢銷的產品。
近年來，歐萊雅的覆蓋區域日益增多。早在１９９７年，當歐萊雅第一次出現在中國市場時，它的產品主要集中在大城市周邊，而如今更多的銷售增長則來自零碎的市場，因為這些市場裏的消費者的購買力正在與日俱增。
２、獨特的銷售渠道。面對不同的顧客，歐萊雅為其產品設計並建立了最佳的銷售渠道：
·專業美髮品：美髮產品部是這一領域的領導者，它向專業髮型師或通過美髮沙龍單
一渠道直接向消費者提供一系列美髮產品。
·大眾化粧品，大眾化粧品部通過集中的市場分銷和媒體廣告，使歐萊雅的產品進入了普通消費者的生活。
·高檔化粧品：香水和美容品部有選擇性的通過香水專賣店、百貨商店和旅遊商店向顧客提供各類高檔品牌。
·特殊化粧品：特殊化粧品部通過指定藥房及其他專門渠道銷售皮膚護理產品。
四、在中國市場的包裝定價策略
為了更好地服務於中國顧客，更好地參與競爭，歐萊雅注重產品對中國消費者的適應性，並致力於以下幾方面的努力：
１、與蘇州醫學院聯合成立了化粧品研究中心。
通過設立研究項目幫助歐萊雅瞭解中國消費者的特點，以生產出專門適用於他們的產品，與此同時，充分掌握當地消費者的需求能促使歐萊雅及時調整產品以適應不斷變化的中國市場。
２、由當地的市場部門全面負責產品的包裝和標籤。對當地消費者而言，這保證了產品外觀的方便實用，區域化外包裝對中國顧客更具吸引力。
３、由當地市場部門決定產品的價格，儘管銷售以盈利為目標，但是靈活的價格體系更有利於歐萊雅在中國開拓新市場，對不同層次的市場採取不同的營銷策略。歐萊雅的銷售業績證明該決策的正確性。
４、幾類產品的價差幅度由總部控制。這避免了內部競爭也保證了售價在全球市場和當地市場的平衡。
五、在中國市場的組織策略
歐萊雅是全球排名第一的化粧品公司，擁有５００多個不同品牌，在１００多個國家內成立品牌分部。在競爭激烈的市場中，歐萊雅不但要充分利用整體競爭優勢，還要兼顧不同品牌的相對獨立性。為了解決這個矛盾，歐萊雅首先在中國試用矩陣式的組織結構，如果成功還將向全世界推行。在新的矩陣式組織結構中（圖－１），我們可以看到根據不同的產品種類歐萊雅規定不同的部門相應的責權。因為當地的組織者直接與消費者建立聯繫，因此，這種組織結構可以更迅速有效地迎接競爭者或潛在競爭者的挑戰。
作為一個新興市場，中國吸引了歐萊雅高層管理人員的注意。１９９７年，歐萊雅在被視為中國商業中心和亞太地區供應中心地上海成立了歐萊雅中國公司。最初，歐萊雅總部向中國派駐了三位管理人員，分別負責製造、財務和全面管理。為了加強與當地員工的溝通，歐萊雅任命了一名中國人為人力資源主管，任命三名在大眾化粧品市場有資深經驗的法國人分別出任歐萊雅、薇姿、美寶蓮和蘭蔻的品牌經理（圖－３）。中層管理人員大多是具有諸如化粧品、日用消費品等類似跨國企業工作經驗的當地人。近些年來，在完成組織結構設置後，歐萊雅不斷髮掘校園人才，並向他們提供各種各樣的職業發展鍛鍊。而事實證明，這羣新生力量取得了迅速的成長。
鑑於不同層次管理的需要，歐萊雅是這樣分配權力的：
·基層管理者：他們是歐萊雅中國公司業務與競爭力的基礎，在他們的業務範圍內對短期與長期的表現負責；
·中層管理者：他們負責資金、人力和信息資源的調配；
·高層管理者：他們更注重建立一個良好的組織整體。
在歐萊雅中國，每個品牌都有自己的市場部和銷售部，而沒有研發部。但在日本、法國等地都有不同的實驗室進行全面的研發工作。針對不同的品牌和具體的市場情況，歐萊雅中國在營銷領域適當地調整其廣告策略。
在中國的高層管理者組成了歐萊雅中國執行委員會，他們定時開會商討決策。與此同時，歐萊雅中國也舉行諸如Ｏｒｉｅｎｔａｔｉｏｎ、部門會議等相對較低層次的會議。在每次會上，高層管理者都會強調組織結構變革的重要性，並收集對執行的建議。這些會議使歐萊雅中國作為一個整體和諧地運轉。
作為一個法國公司，歐萊雅注重組織的靈活和適應性。
鼓勵每個員工參與決策，並向他們提供機會表達自己對職業發展的需求。相應地，公司在任命時也充分考慮員工的個人意見。此外，公司鼓勵員工提出不同意見。公司認為，由分岐引起的交鋒能保持創新的能力，並將激發新的創意。再者，各個層面的管理者通過多種渠道與下屬頻繁溝通，當僱員與他的直接領導者產生摩擦時，他可直接向更高層彙報。公司鼓勵那些有才幹，長期受中國傳統觀念薰陶的員工，放棄絕對服從而學會大膽勇敢。在化粧品行業，創造力和想象力是成功的催化劑。
過去１０年裏，歐萊雅用於研究和發展的費用達３２億美元，高於它所有的競爭對手。這些研究花費使歐萊雅每三年更新近５０％的生產線，平均每年申請３００項專利。在不斷需要新產品的化粧品行業，這是歐萊雅的一項優勢。歐萊雅將在上海設立研發中心以加強產品的競爭力，並使之更加適合中國的顧客。
促使歐萊雅這一大企業進行創新的途徑之一是促使不同品牌在不同地區相互競爭。歐萊雅贊成旗下不同品牌之間的相互競爭。它建立一個研究中心與另一個較勁，它建立一支營銷隊伍與另一支抗衡。他們至今彼此爭鬥，在這一過程中同時也打倒其競爭對手。歐萊雅通過不斷向中國市場引進新的品牌以加強自我競爭。
