銷售人員禮儀

電話禮儀

首先要注意的就是電話禮儀，在工作中，電話與人一刻也脱離不了，如何講電話就成了一門學問，因為你的在電話裏面説話的語氣、語調和説話方式，直接反應着你個人的素質和工作能力。所以我們打電話的時候需要注意：

講電話時一定特別注意禮貌，説話要簡潔明瞭。時刻保持頭腦清醒，認真聽，少説為佳，但不要沉默，讓對方知道你在聽，時時;恩;一下或重複一下對方説過的話，以免對方誤解;吐字清晰，音量適中;用聲音吸引對方：因為全部信息靠聲音作唯一傳遞;準備好要説的內容;準備好一個理由，以便隨時中斷談話。做到未見其人，可聞其聲，感其情。

具體要求：

接聽電話語調必須親切，吐字清晰易懂，談話的速度簡潔而不過長。

接聽電話人員應熟悉樓盤的詳細情況及促銷口徑，首先準備好介紹的順序，做到有條不紊。

銷售部人員每人都有義務和責任接聽電話，外來的電話響聲不能超過三下。

聽電話時，必須要親切地説：;您好，XX廣場（花園），有什麼可以幫到您的？;

當客户提出問題，可以首先告訴客户，;這條是熱線電話，可不可以留下您的姓名和電話，我換個電話打給您;。以便作好電話追蹤記錄，既不影響熱線電話的正常工作，又建立了有效客户檔案。

記錄下客户的電話之後，向客户説明，可以先簡單地回答他的一些問題，時間不宜太長，也不宜太短，通常不超過三分鐘。

儀容儀表

工作中展現自己的最好方式就是通過自己的外在，讓別人對你尊重，信任。基本要求如下：

身體整潔：每天洗澡，保持身體清潔無異味。

容光煥發：注意飲食衞生，勞逸結合，保持精神飽滿。

適量化粧：女性售樓人員必須化淡粧，化粧適當而不誇張。

頭髮整潔：經常洗頭，做到沒有頭屑。

口腔清潔：每天刷兩次牙，保持牙齒潔白，口氣清新。

雙手整潔：勤剪指甲，經常洗手，保持雙手衞生。

制服整齊：制服常換洗，穿着要整齊，皮鞋要擦亮。

售樓員對客户的服務

傳遞公司的信息;瞭解客户對樓盤的興趣和愛好;幫助客户選擇最能滿足他們需要的樓盤;向客户介紹所推薦樓盤的優點;回答客户提出的疑問;向客户介紹售後服務;讓客户相信購買此樓是明智的選擇。

房地產專業知識

身為一名房地產銷售人員必須具備良好的專業知識，特別是房產銷售重要環節;;合同。這裏合同主要分為：商品房預售合同，商品房銷售合同，房屋買賣合同。

合同一、商品房預售合同：指房地產開發企業在取得預售許可證後將正在建設中的房屋預先出售給承購人，由承購人支付定金或價款的行為。

商品房預售一般流程：

1、預購人通過中介、媒體等渠道尋找中意樓盤;

2、預購人查詢該樓盤的基本情況;

3、預購人與開發商簽訂商品房預售合同;

4、辦理預售合同文本登記備案;

5、商品房竣工後，開發商辦理初始登記，交付房屋;

6、與開發商簽訂房屋交接書;

7、辦理交易過户、登記領證手續。

合同二、商品房銷售合同：房地產開發商將其依法開發並已建成 的商品房通過買賣轉移給他人的行為。

商品房銷售一般流程：

1、購房人通過中介、媒體等渠道尋找中意樓盤;

2、購房人查詢該樓盤的基本情況;

3、購房人與商品房開發商訂立商品房買賣合同;

4、交易過户登記。

合同三、房屋買賣合同——— 指房屋產權人將其依法擁有產權的房屋（但不包括通過商品房開發而取得產權的房屋）通過買賣轉讓給他人的行為。

房屋買賣一般流程：

1、購房人或賣房人通過中介或媒體等渠道尋找交易對象;

2、交易雙方簽訂房屋買賣合同;

3、交易過户登記。

4、房屋租賃合同——— 指出租人在一定期限內將房屋轉移給承租人佔有、使用、收益的協議。

4、居間合同——— 指居間人向委託人報告訂立合同的機會或者提供訂立合同的媒介服務，委託人支付報酬的合同。

接待客户的流程

1、當客户進入銷售現場起，就應該馬上迎過去向他問好，作簡單的自我介紹。

2、然後將他領至沙盤處，向他大概介紹小區的基本情況，然後很自然的詢問客户的家庭基本情況（如：幾口人居住，需要多大面積，自己感覺能承受的最理想價位等）。

3、當了解完客户的相關情況後，請他到休息區入坐，並給他倒杯水，遞上一份樓盤相關資料，在客户閲讀資料的同時向客户推薦適合客户的户型，並徵求客户意見與客户做更深層次的交談。

4、主動提出邀請客户一起去所推薦單位（房源）的現場參觀（置業顧問應事先安排好參觀的路線，期間也可向客户介紹小區內部規劃）。當客户滿意推薦户型時可詢問客户的付款方式並計算出具體的房價。

與此同時向客户要求留下聯繫方式以便公司有最任何新的銷售政策及變化時能第一時間通知到客户（並告訴客户該單位（房源）很好如不及時決定可能就無法夠買該單位了，如客户意向較強可為客户辦理預留登記）。

5、待客户走後及時收拾打掃接待現場，作好等待工作。整過接待過程應做到笑臉相迎、笑臉相送，並把握好與客户談話的技巧，儘可能的營造一種好的交談氛圍。

房屋介紹説辭（示例）

外部環境：;**家園;坐落於**路與**大街交界處，社區用的面積約80畝，總建築面積約12萬平方米，綠化率32%，東側為**中學及**路國小，南向為市圖書館及文化廣場，西向**區**廣場，**公園。1路公交車15分鐘即可抵達城市中心，您可暢遊城市各個角落。

小區內部環境：約6000?的小區中心廣場及花園。花草樹木點綴其中，將成為業主休閒的好去處！精心設計的樓間綠化景觀，別緻，美觀，春意盎然。 小區道路由車行道，人行道組成。

介紹物業：小區實行全封閉管理，主入口智能化監控，單元樓宇可視對講門;24小時門崗，24小時監控，24小時巡邏。全天候服務熱線，周到，體貼。專業的保潔，綠化及維修服務。讓您就居住得;更安心。更舒心;。

介紹户型與樓體：經典的一梯兩户佈局，遠離嘈雜與喧器，私密性好，採光好，户户南北通透，遠景外飄窗。

面積區間類型多：50?;90?的一室。二事精緻小户型。100?;130?的，滿足您的不同需求，精彩生活自由選擇！

稀缺多層住宅，框架結構，更加充盈的拓展空間，户型設計合理，美觀，實用;

純板式高層。框架剪力牆結構，防災係數高，公攤面積小，噪音小，視野開闊。

準確判斷客户購買意向

客户意向購買，決定簽訂合約的徵兆：

從語辭方面看，主要表現：多次問價格、優惠條件時;詢問項目交通、配套情況時;反覆問同一個問題時;與家人或朋友打電話時;開始談及自己的私事時。

從表情、動作方面看，主要表現：突然默不作聲，有所思考的表情突然開朗時;再次細心地到現場看樓或多次到訪時;仔細研究售樓資料，計算購樓費用時;深呼吸、不斷變換坐姿時。

銷售人員心態要求

鍥而不捨，不斷培養自己克服困難的能力

積極向上，不甘落後，有進取心

做事主動，不依賴

性格熱情，喜歡與人交流

工作認真，盡心盡責，一絲不苟

專研專業，能勝任工作

有企圖心，想做老闆的員工，才是好職員

能與同事和睦相處，成為他人學習的榜樣

喜好新事物，不斷更新觀念

聽從指示，堅決完成

不怕犯錯，知錯就改不二過

舉一反三，頭腦靈活

善於總結，快速提高

能説會道，表達自如

在生活中做細心人，體會人性思想

工作有條理，善於安排

從小事做起，從點滴開始，不眼高手低

房地長銷售人員禮儀培訓的必要性，相信大家從以上介紹環節就能看出。如果你現在還為銷售不出去房子而犯愁，如果你經常受同事嫌棄，老闆批評，這時候你就該意識到自己需要學習了，如果光讓汽車跑不加油是不行的。所以説想成為好的銷售人員，不給自己一些精神食糧也是不行的。

名片遞、接方式

名片的遞接也是非常有講究的，下面我們就來講訴一下有關名片的遞接：

1。首先，我們來講訴一下接名片，當客户主動給你遞名片時您要面帶微笑雙手去接過客户給你的名片並説謝謝！將接過的名片在短時間內注視一下名片上的公司名稱和客户姓名及職務時間不宜過長。男士看完後將放在上衣口袋，女士如果衣服沒有口袋的將名片放在隨身攜帶的筆記本或資料夾裏千萬不能掉在地上，切記不要拿着客户的名片在手裏捏來捏去。

2。在遞名片的過程中，先檢查隨身是否配帶名片夾。不要想到了再去辦公室或去銷售前台去拿，你要主動的給客户遞名片不要等到客户主動向你要就不好了並面帶微笑的説您好！雙手拿著名片二角正面朝上字體要正面對着客户這樣一來可以讓客户在第一時間內認識你。千萬不能將字體弄反。先生或小姐（女士）我姓張請多指教，不知有什麼可以為您效勞等禮貌用語。

文明禮儀，不僅是個人素質、教養的體現，也是個人道德和社會公德的體現。同時又是城市的臉面，更是國家的臉面。

所以，學習禮儀不僅可以內強個人素質、外塑單位（小到家庭、企事業單位、社區，大到城市、國家）形象，更能夠潤滑和改善人際關係。

銷售人員擔任着買賣的中間人和項目的代言人，一個項目的銷售隊伍幾乎承接着與該項目有關的所有客户的接訪，無論是成交與否，客户第一次接觸您的公司後都會頭腦中形成對您的第一，這印象的來源是您的銷售隊伍。企業以什麼樣的形象矗立於公眾，甚至經營者展現了怎樣的姿態，全在於第一線上第一時間與客户交鋒的銷售人員。所以，擁有一隻怎樣的銷售隊伍就會擁有怎樣的企業文化和樓盤形象。

職員必須儀表端莊、整潔。具體要求是：

1，頭髮：職員頭髮要經常清洗，保持清潔，男性職員頭髮不宜太長。

2，指甲：指甲不能太長，應經常洗剪。女性職員塗指甲油要儘量用淡色。

3，鬍子：鬍子不能太長，應經常修剪。

4，口腔：保持清潔，上班前不能喝酒或吃有異味食品。

5，女性職員化粧應給人清潔健康的印象，不能濃粧豔抹，不宜用香味濃烈的香水。

工作場所的服裝應清潔、方便、不追求修飾。具體要求是：

1，襯衫：無論是什麼顏色，襯衫的領子與袖口不得污穢。

2，領帶：外出前或要在眾人面前出現時，應系領帶，並注意與西裝、襯衫顏色相配。領帶不得骯髒、破損或歪斜鬆馳。

3，鞋子：應保持清潔，如有破損，應及時修補，不得穿帶釘子的鞋。

4，女性職員要保持服裝淡雅得體，不得過分華麗。

5，職員工作時不宜穿太長或過分臃腫的服裝。

在公司內，職員應保持優雅的姿勢和動作。具體要求是：

1，站姿：兩腳腳跟着地，腳尖離開約45度，腰背挺直，自然挺胸，頸脖伸直，目光平視，使人看清你的面孔。兩臂自然下垂，不聳肩，身體重心在兩腳中間。會見客户或出席儀式站立場合，或在上輩、上級面前，不得把手交叉在胸前。

2，坐姿：坐下後，應儘量坐端正，把雙腿平行放好，不得傲慢地把腿向前伸或向後伸，或俯視前方。

3，公司內與同事相遇，應點頭行禮，表示致意。

4，握手時用普通站姿，並目視對方眼睛。握手時脊背要挺直，不彎腰低頭，要大方熱情，不卑不亢。伸手時，同性間應地位低或年紀輕的先伸手，異性間應男方先伸手。

5，出入房間的禮貌：進入房間，要先輕輕敲門，聽到應答再進。進入後，回手關門，不能用力太大、粗暴。進入房間後，如對方正在談話，要稍等靜候，不要中途插話，如有急事要打斷説話，也要看準機會。而且要説：“對不起，打斷您們的談話。”

6，遞交物件時，如遞文件等，要把正面、文字對着對方遞上去，如是鋼筆，要把筆尖向自己，使對方容易接着；至於刀子或剪刀等利器，應把刀尖向着自己。

7，走通道、走廊時要放輕腳步。無論在自己的公司，還是對訪問的公司，在通道和走廊裏不能一邊走一邊大聲説話，更不得唱歌或吹口哨等。在通道、走廊裏遇到上司或客户要禮讓，不能搶行。

介紹和被介紹的方式和方法

1，無論是何種形式關係、目的和方法的介紹，應該對介紹負責。

2，直接見面介紹的場合下，應先把地位低者介紹給地位高者。若難以判斷，可把年輕的介紹給年長的。在自己公司和其他公司的關係上，可把本公司的人介紹給別的公司的人。

3，把一個人介紹給很多人時，應先介紹其中地位最高或酌情而定。

4。男女間的介紹，應先把男性介紹給女性。男女地位、年齡有很大差別時，若女生年輕，可先把女性介紹給男性。

名片的接受和保管

1，名片應先遞給長輩或上級。

2，把自己的名片遞出時，應把文字向前對方。雙手拿出，一邊遞交一邊清楚説出自己的姓名。

3，接對方的名片時，應雙手去接，拿到手後，要馬上看，正確記住對方姓名後，將名片收起。如遇對方姓名有難認的文字，馬上詢問 。

4，對收到的名片妥善保管，以便檢索。

見面的禮節

1，初次見面，一般由第一者介紹或自我介紹。為他人介紹，要首先了解雙方是否有結識的願望：不要貿然行事。一應先把身份低、年紀輕的介紹給身份高、年紀大的人。男的介紹給女的。介紹時要把姓名、職務説清楚。介紹到具體人時應有禮貌地以手示意，不要用手指人，更不要用手拍打別人。自我介紹，先講明自己的姓名身份，然後請教對方。（國際上往往在介紹時互相交換名片。）

2，一天中首次見面，或一交活動中初遇，均應問好。對方主動問好，一定要相應回答。通常見面時互相握手，參加大型活動因人數眾多，也可與主人握後，同其他人點頭示意。

交談時的禮節

1，談話內容要事先有所準備，不知道的事情或不屬於自己工作範圍的問題，不要隨便答覆和表態，沒有把握的事不要允諾。

2，談話時與對方不要太近，不要用過大的手勢，注意不要吐沫四濺，不要用手指人，拍對方的肩膀等輕佻的動作。

3，談話態度要誠懇、自然大方。不要打聽對方的工資收入，衣飾價格和其他私事，不要主動談疾病、死亡等不愉快的事情。談話要注意分寸，稱讚對方不要過分，謙虛也要適當。

4，對方發言時，要注意傾聽，以示尊重。不要左顧右盼，交頭接耳或隨便打斷對方的談話，不要看手錶、伸懶腰、打呵欠、脱鞋打褲腿或其他懶散動作。

5，在對方與其他人交談時，不可以隨意插嘴，也不可以趨前旁聽，如果因事需要和其一個説話，應先向與其談話對方打招呼，表示歉意。

個人的儀容衞生：

1，服裝要特別注意領子和袖口保持整潔。男士不要穿短褲和赤腳穿涼鞋，風紀扣和鈕釦要扣好。如穿前後身長不齊的襯衣時，應將襯衣下端納入褲腰內，並注意整理頭髮和鬍鬚，剪短指甲。不要脱衣挽袖，在室內應脱去帽子、圍巾等。

2，要注意講究公德，不要隨地吐痰，不要在外賓面前修指甲、剔牙齒、挖耳朵、搓泥垢、搔癢、脱鞋等。必須吐痰、擤鼻涕、打哈欠時，應用手帕掩住口、鼻，面向一旁，避免發出大聲。

3，上班前忌食大蒜等有刺激性味道的食品。

4，吸煙要有節制。有女賓時要先徵求女賓同意後才能抽煙，向別人敬煙時，應拿着煙盒讓對方自取，不能捏着香煙的過濾嘴遞給對方。

銷售人員是一個企業的重要角色，每一個項目的成功都依賴於銷售隊伍與客户的聯絡與溝通。無論是成交與否，客户第一次接觸您的銷售人員後都會頭腦中形成對企業的第一印象。企業以什麼樣的形象面對於公眾，甚至經營者展現了怎樣的姿態，全在於第一線的銷售人員。所以，擁有一隻怎樣的銷售隊伍就會擁有怎樣的企業文化和企業形象。

銷售員與客户寒暄的技巧

首先，我們要大膽地和客户交流，敢於向客户拋出話題。

當然，這一點是對於我們剛進入業務行業的新人而言。因為，有很多業務新人在剛開始和客户做業務時，有時候不知道跟客户講些什麼，而且有時候有很多的顧慮，很容易和客户冷場。

其次，我們寒暄的內容可以是多方面的。

我們儘量的用語言把話題引到客户感興趣的話題上去。最常用的是問客户的家鄉是哪裏的，有什麼風土人情等。客户經常是否旅遊等等，這些過程中的見聞，以及客户的愛好等等，都可以聊。當然這也需要我們銷售人員必須要有很寬廣的興趣愛好以及很廣的知識面，如果這些方面不足，就應該經常去充電。

第三，在“寒暄”的過程中涉及客户隱私的話題是絕對不能提，除非客户主動告訴你。

這些涉及隱私的話題有收入、家庭、婚姻等等。

最後，我們要能夠清楚的判斷和客户見面時是否可以寒暄。

是不是可以和客户寒暄主要是判斷客户是不是很忙。我相信不用我説大家都知道，如果客户真的很忙，我們就一定要言簡意賅的表述來意和客户所需要知道的信息，然後和客户到別並留下下次再拜訪的伏筆。

那如何判斷客户到底忙不忙呢？

我這裏有一個方法，僅供參考。

你可以通過問以下的問題來判斷：“XX科長，最近應該很忙吧？”對方回答“不是很忙，……”根據回答的內容來判斷對方是否真的忙，一般來説這樣的回答説明對方的時間並不緊迫。如果對方回答“挺忙的，……”回答這個的有兩種可能，一種是客户真的很忙，這樣的客户我們就不能太多時間打擾，應該饒過寒暄，直接進入主題；還有一種就是它回答的內容通過初步分析也都是一些正常的瑣碎事情，這種人認為什麼事情都應該忙，也就是我們所謂的應酬也是忙，或者在別人眼裏不忙的他也忙，對於這樣的客户我們就可以和他多聊，反正在他的理念裏跟你聊天也是忙！

例分析—接待客户：

一位公司的副總裁，代表公司前往酒店與下游企業簽署在此之前經過艱苦磋商才達成的協議，結果在“請進”的聲音中，一推門看到的是對方公司的老總，兩腿蹺在辦公桌上正吞雲吐霧。該副總裁微笑着掩門離開，而且一去不復返。

可見，隨着社會經濟、文化的發展，如何得體地、規範地採取不同的姿態、不僅是個人修養的體現，更是公司是否規範化運作的標誌。

在案例中我們看到，因為對方老總對自身儀態的疏忽，而使前面費盡周折談判而成的合作機會給溜掉了。小小的舉動可能是無意或是習慣，但足以使眾多人的努力化成泡影。

從案例中我們延伸到銷售人員服務禮儀中説涉及到的接待禮儀，看看有客人來訪時應該如何接待？

客人登門造訪，首先要掌握住客人來訪的時間。當客人來到你的門口時，第一反應就應該是起身相迎；盛情款待：一是要讓座於人。二是要代存衣帽。三是要斟茶倒水。

為來賓上飲料時，還須注意乾淨衞生保證供應。四是殷勤相助。認真專注。與來賓交談時，務必要認認真真地洗耳恭聽，聚精會神，切不可一心二用，所答非所問。那樣做，必定會得罪於人。

迎客必然重要，送客也不容忽視。在一般情況之下，不論賓主雙方會晤的具體時間的長度有無約定，客人的告辭均須由對方首先提出。主人首先提出來送客，或是以自己的動作、表情暗示厭客之意，都是極其不禮貌的。當來賓提出告辭時，主人通常應對其加以熱情挽留。

銷售人員服務禮儀

通常我們説到服務禮儀總會想到儀態儀容、名片禮儀、電梯禮儀、電話禮儀、銷售溝通禮儀等方面的內容。當然這些是作為銷售人員首先要具備的，也是很實用，在這裏就不多説了。下面主要從銷售工作中出現的問題來具體説銷售人員的服務禮儀。

微笑服務禮儀

作為終端的銷售人員來説，要求服務從微笑開始。“主動迎客，微笑服務”。顧客進店後，銷售人員應以親切的目光相迎接，歡迎顧客的光臨。對顧客要始終保持微笑，以微笑接待顧客，會使顧客感到温暖，產生“賓至如歸”的感覺。微笑是打動人心最美好的語言。

那種臉部表情冷漠地面對顧客，讓顧客望而生畏，甚至打消買東西的念頭，是不符合禮儀的行為，顧客也決不會心甘情願地選購在這種冷漠表情下的任何商品。因此，缺少微笑的銷售人員，必將缺少顧客的光臨。

微笑雖説不必像亞運會禮儀小姐那樣標準，但也要是發自內心，真誠的微笑。微笑是可以感染人的，自然真誠的微笑會使你的客户對你產生信賴感，所以銷售人員沒事的時候可以多練習一下微笑。

小技巧：在家對着鏡子，兩者手指按住臉面嘴角往上拉，這種方法是不帶有強迫性的。還有一種方法是用牙齒橫咬着一支筷子，這種方法是鍛鍊微笑露出八顆牙齒的很有效的方法。

主動服務禮儀

銷售人員中很多在銷售行業做的久了就容易忽視主動服務。甚至有些銷售人員帶有“有色眼睛”，有客户總是先從外表判斷需求能力，這樣往往使客户資源白白浪費。那麼如何做好主動服務呢？主動服務又有哪些禮儀呢？

銷售人員為客户提供的主動服務可以為自己創造巨大的效益，在實際操作的過程中銷售人員要想獲得這些其實一點兒也不難。

在客户諮詢的時候，詳細給予回答。在交談中儘量獲取客户的需求，並根據需求提供相應的幫助。

主動對客户進行電話聯繫或回訪，這種方法很簡單，但是效果卻很明顯。

要勤於向客户表示關切，不要因為自己的懶惰失去一大批優秀的忠誠客户。

隨時告訴客户新的產品信息，讓他們一旦有需求時就會首先想到你。

主動為客户提供更多的方便，客户得到的好處越多，就會對你越滿意，你成功的希望自然越大。

售後服務禮儀

售後服務禮儀是針對產品銷售出去後員工服務客户禮儀，我們要知道售後服務也是一種手段，其目的是為了迅速將消費者的意見反饋給生產部門，作為銷售產品的參考，從而最終進一步地促進銷售。

另外，每個顧客都有很多的朋友，我們都希望顧客介紹給我們更多他周邊的一些人，有時候相處很好的顧客，會把他的一些親戚和朋友也介紹過來購買產品，這樣就帶來了更多的客户羣。

注意收集顧客對商品，服務的意見及對發生古裝的商品的意見和建議。為了做好售後服務工作，最好能建立以下兩類檔案資料：

一是客户資料，包括客户的姓名，地址，電話號碼，擁有本產品的種類等。

二是服務資料，包括髮生故障的產品及其故障情況，接到客户通知的時間及派出維修人員的時間，完成工作的時間，需要維修和更換的零件種類，損壞情形及原因分析，客户對產品的及客户對服務的意見，等等。

售後服務還包括客户關係的維護，銷售工作不等於是把商品銷售出去了就結束了，銷售出去是隻是銷售的開始。經常跟客户保持友好的關係是很重要的，將給您帶來意外的客户，節假日一個小小的短信很可能會有二次消費。售後服務一定要讓客户感受到服務的存在，和你對他的關注。

銷售人員的舉止禮儀：恰當的舉止

銷售人員恰當的舉止包括以下幾個方面：

(1)坐如鐘。這並不是説銷售人員坐下後如鍾一樣紋絲不動，而是要“坐有坐相”，就是説坐姿態要端正，坐下後不要左搖右晃。你到客户家拜訪時，正確的坐姿不但會讓客户覺得你很親切，還會覺得你很有禮貌。正確的坐姿是，挺胸端坐，腹部微收，雙腿靠攏。

(2)站如鬆。站如鬆並不是要銷售人員站得像青松一樣筆直挺拔，因為那樣看起來會讓客户覺得很拘謹。這裏要求的是銷售人員站立的時候要有青松的氣宇，不要東倒西歪。良好站姿的要領是挺胸、收腹，身體保持平衡，雙臂自然下垂，忌歪脖、斜腰、挺腹、含胸、抖腳、重心不穩、兩手插兜。

(3)行如風。瀟灑優美的走路姿勢最能顯示出人體的動態美。行如風並不是要求銷售人員走路飛快，如一陣風颳過，而是指走路時要猶如風行水面，輕快而飄逸。良好的走姿能讓你顯得體態輕盈、朝氣蓬勃。銷售人員在走路時要注意抬頭挺胸、步履輕盈、目光前視、步幅適中;雙手和身體隨節律自然擺動，切忌駝背、低頭、扭腰、扭肩;多人一起行走時，應避免排成橫隊、勾肩搭背、邊走邊大聲説笑。

銷售人員的舉止禮儀：不良的舉止

銷售人員在拜訪客户時應避免以下不良舉止：

(l)客户講話時，銷售人員東張西望，或打哈欠、伸懶腰，顯得無精打采，這樣會讓客户覺得你精神不佳或不耐煩。

(2)坐相不好。雙腳叉開、前伸，人半躺在椅子上。這樣顯得非常懶散，而且缺乏教養，對客户不尊重，這會被對方認為是不認真的人，對方亦會用不認真的態度來對待你。

(3)當着客户的面照鏡子。銷售人員如果在客户面前照鏡子，會顯得對自己的容貌過於注重，或沒有自信，也是目中無人的一種表現，容易引起客户的反感。

(4)説話時眼睛不看客户。銷售人員説話時眼睛不看客户主要是因為存在膽怯心理，尤其是初出茅廬者，在拜訪客户時，講話時害怕看着對方，更害怕和對方的眼睛相遇，彷彿是在自言自語。這不僅有失禮貌，而且容易使對方認為銷售人員心中有鬼或講話不真實，從而產生懷疑。所以，拜訪客户時，一定要克服畏懼心理，講話時要用自然的眼光看着對方。

(5)挖鼻子、掏耳朵或削指甲、舔嘴脣、當眾搔癢，尤其是搔癢動作非常不雅，如果你當眾搔癢，會令客户產生不好的聯想，諸如皮膚病、不愛乾淨等，讓客户感覺不舒服。

(6)用腳敲打地面發出咚咚的響聲，或者兩腿來回晃動。

(7)隨地吐痰或擺弄客户桌上的東西。對着客户咳嗽或隨地吐痰。這也是一種應該杜絕的惡習。每一個現代文明人，都應清醒地認識到，隨地吐痰是一種破壞環境衞生的不良行為，姑且不論別人看見你隨地吐痰後作何感想，這種舉動本身就意味着你缺少修養。

(8)在客户面前抽煙。拜訪客户時最好不要隨便抽煙，除非客户也是“煙民”，否則，即使對方邀請也不要吸煙。因為煙霧是一種公害，不吸煙的**多討厭別人在自己跟前抽煙，女性更是如此。在一個不吸煙的客户面前吸煙是一種不尊重對方的行為，這樣做不僅會令對方感到不舒服，還會令他對你“避之唯恐不及”。

(9)雙手交叉在胸前。交叉雙臂抱在胸前，搖頭晃腦的。這樣的舉止會令客户覺得你不拘小節，是個粗心的人。銷售人員在和客户交談時，最好要避免這種姿勢，因為它可能會使客户產生一種“你這個人很傲慢”的印象。因為高傲自大的人常常喜歡把雙手交叉在胸前。

銷售人員拜訪客户時一定要注意言談舉止，這不僅關係到自身的形象問題，而且關係到給客户留下怎樣的印象，甚至言談舉止還關係到推銷是否成功。不要把言談舉止當成瑣碎小事，其實它更能直接地反映出一個人的文化修養和素質。所以，銷售人員一定要隨時隨地都注意言談舉止，尤其注意糾正一些大家習以為常的習慣，從而將最佳的狀態展現給客户。

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銷售人員舉止禮儀是説舉止是一種不説話的語言，他真實的反映了一個人的素質、受教育的水平及能夠被人信任的程度，舉止在心理學上成為“形體語言”，是指人的肢體動作，是一種動態中的美，是風度的具體體現，在某種意義上，絕不亞於口頭語言發揮的作用。

銷售人員舉止禮儀之優雅的儀態

相對於言談禮儀而言，優雅的儀態是一種無聲的語言，它能體現出一個人的性格、修養和生活習慣。銷售人員的一舉一動直接影響着客户對你的評價。因此，有人稱其為“動態的外表”。

當銷售人員拜訪客户時，不要太隨便地坐下，因為這樣不但不會增加客户對你的親切感，反而會讓客户認為你不夠禮貌。如果是在自己家裏，儘管可以隨意一些，但依然需要注意自己的儀態，以顯示對客人的尊重。

銷售人員不雅坐姿舉止

一般而言，就座時需要注意以下事項：入座輕柔和緩，起座端莊穩重，不猛起猛坐，避免碰響桌椅，或帶翻桌上的茶具和物品，令人尷尬。坐下後，儘量不要頻繁轉換姿勢，也不要東張西望。上身要自然挺直，不東倒西歪。試想，若是你一坐下來就像攤泥一樣或是忸怩作態，不免會令人反感。兩腿不要分得過開，兩腳應平放在地上。最好不要蹺二郎腿，更要避免隨意搖晃或抖動。

與客户交談時不要把雙臂交叉放於胸前且身體後仰，因為這樣會傳遞給對方一種漫不經心的感覺。男士需要坐姿端正，而女士則更要優雅。

良好的站姿是挺胸、收腹，身體保持平衡，雙臂自然下垂。切記不要歪脖，斜腰，挺腹，含胸，抖腳，重心不穩，兩手插兜。

優雅的站姿對於男士和女士略有差別：女士站立時，應兩腳張開呈小外“八”字或“V”字形；男士站立時兩腳需與肩同寬，身體平穩，雙臂自然下垂，下頜微抬。簡單地説，就是站立時應舒適自然，有美感而不造作。

從一個人的站姿往往能看出他的氣質和風度。所以站立的時候，應該儘可能讓人感到自然、有精神，而你自己也感到舒適、不拘謹。

瀟灑優美的走路姿勢最能顯示出人體的動態美。良好的走姿能讓你顯得體態輕盈、充滿朝氣，具體有以下幾點需要注意：走路時要抬頭挺胸，步履輕盈，目光前視，步幅適中。雙手和身體應隨節律自然擺動，不要做出駝背、低頭、扭腰、扭肩一類的姿勢。多人同行時，應避免排成橫隊、勾肩搭背、邊走邊大聲説笑。

銷售人員舉止禮儀禁忌

在人們日益注重自身形象的今天，那些表面看上去大方得體的銷售人員，在面對客户時或在眾目睽睽之下，卻往往做出一些不雅的舉動，令其形象大打折扣。因此，作為一名銷售人員，更應有意識地避免一些習以為常，然而確實極為不雅的舉止儀態。

銷售人員舉止禮儀禁忌之抽煙

避免在一個不吸煙的客户面前吸煙。要知道這是一種不尊重對方的行為，這樣做不僅會令對方感到不舒服，還會令他們想要回避你。

避免在客户面前大大咧咧地撓癢。撓癢的動作非常不雅，如果你當眾撓癢，會令客户產生不好的聯想，諸如你是否患有皮膚病、你是否不愛乾淨等，讓他們感到很不舒服。

避免對着客户咳嗽或隨地吐痰。每一個現代的文明人都應清醒地認識到：隨地吐痰是一種破壞環境衞生的不良行為，先不説別人看見你隨地吐痰後作何感想，光是這種舉動本身就意味着你缺乏修養。

銷售人員舉止禮儀禁忌之伸懶腰

避免當着客户的面打哈欠、伸懶腰。這會讓客户覺得你精神不佳，或不耐煩，這種行為會讓客户感覺你懶散且目中無人。

避免當眾照鏡子。這種嚴重自戀或沒有自信的舉動，是對客户的一種不尊重的表現，容易引起客户的反感。

避免交叉雙臂抱在胸前，一副傲慢的神態。這樣的舉止會令客户覺得你有輕視他的意思，從而心生反感。

避免與客户坐下交談時，雙腳叉開、前伸，人半躺在椅子上。這會顯得非常懶散，而且缺乏教養，對客户不禮貌。

雖然行為儀態看起來似乎只是瑣碎小事，但正是這些小事反映出了一個人的文化修養和素質。所以，要想成為一個受歡迎的銷售人員，請你一定要隨時隨地都注意你的一舉一動，以優雅的儀態吸引客户。

銷售人員在與顧客見面之初，對方首先看到的是你的儀表，如容貌和衣着。銷售人員能否受到顧客的尊重，贏到好感，能否得到顧客的承認和讚許，儀表起着重要的作用。要給人一個良好的第一印象，就必須靠最基本的打扮來體現。合體的服裝、美的打扮可使男同志顯得瀟灑，女同志顯得更加秀美。

在生活中，一個人的着裝打扮會有意無意中在人們心裏形成某種感覺和印象，可能是愉快的、羨慕的，也可能是厭惡的、鄙夷的。因此，注意儀表形象不僅僅是個人的事，不能只自己覺得過的去就行了，而應該作為一種禮節來注意。

儀表不僅僅是銷售人員外表形象的問題，也是一個內在涵養的表現問題。良好的形象是外表得體與內涵豐富的統一。當然，對銷售人員來説，注意儀表決不是非要穿什麼名貴衣物不可，不要刻意講究，一般做到樸素、整潔、大方、自然即可。銷售人員的衣着打扮，第一要注意時代特點，體現時代精神；其次要注意個人的性格特點；第三，要符合自己的體形。另外，頭髮也會給人很深的印象，頭髮要給人以清爽感，油頭粉面容易給人厭惡感等等。總之，外貌整潔、乾淨利落，會給人儀表堂堂、精神煥發的印象。

（一）整體要求

1、身體整潔：保持身體整潔無異味。

2、容光煥發：注意飲食衞生，勞逸結合，保持精神飽滿。

3、適量化粧：女性必須化淡粧，但應適當不誇張。

4、頭髮整潔：經常洗頭，做到沒有頭屑，男性不得留鬍鬚。

5、口腔清新：保持口腔清新，無異味。

6、雙手整潔：勤剪指甲，經常洗手，保持雙手衞生。

7、制服整齊：制服常換洗，穿着要整齊，皮鞋要擦亮。

（二）男性

1、服飾：衣裝整齊、乾淨、無污跡和明顯皺摺；扣好扭扣，結正領帶；西服不宜過長或過短；襯衫袖口不宜過肥，穿西服時應穿皮鞋；西裝上衣的口袋裏不應裝東西，上衣領子不要亂別徽章，裝飾以少為宜。

2、頭髮：頭髮要經常修剪，髮腳長度以保持不蓋耳部和不觸衣領為宜；不得留鬍鬚，要每天修臉以無胡茬為合格。

3、裝飾：可隔日刮臉，但不得化粧。

（三）女性

1、服飾：女式西服須做得稍微短些，以充分體現女性腰部、臀部的曲線美；如果配褲子則可將上裝做得稍長一點，穿西裝裙時不宜花襪子，襪口不要露在褲子或裙子之外。

2、頭髮：頭髮要常洗，上班前要梳理整齊，不宜披散發，可加少量頭油，保證無頭屑。

3、裝飾：女員工要化淡粧，要求墳底不能打的太厚，均勻與其膚色底色協調；忌用過多香水或刺激性氣味強香水。

銷售人員商務宴請禮儀主要是從兩方面來表述，一個是銷售人員出席商務宴請時的禮儀，一個是銷售人員招待的商務宴請時的禮儀，銷售人員在工作中，難免與顧客有宴請的應酬，無論是赴宴還是設宴，都要注意相應的銷售商務禮儀，體現出修養和風度。

　　一、銷售人員出席商務宴請的禮儀

銷售人員出席商務宴請之前，肯定會受到宴會邀請，如果是必須要出席的，應儘早答覆對方，以便主人有所安排，對注有“請答覆”字樣的請柬，無論是否出席，都應快速答覆，對注有“不能出席請回復”字樣的請柬，則在不能出席時才回復。經口頭約妥再發出的請柬，上面一般注有“備忘”字樣，只起提醒作用，可不必答覆，答覆時，可打電話或付以便函。

銷售人員在接待請柬後，應立即核實宴請的主人、時間、地點、是否邀約了配偶等，接受邀請後不要隨意改動，不能出席，應儘早向主人解釋、道歉。

銷售人員到達宴請地點之後，應主動前往主人迎賓處，向主人問好。入座之前，先了解自己的桌位、座位。如鄰座是年長者或婦女，應主動為其拉開椅子，協助他們先坐下。鄰座如不相識，可先做自我介紹。應熱情有禮的和同桌的人交談，不應只同熟識的人或一兩個人在一起説話。

銷售人員在致酒詞時，一般是主人和主賓先碰杯，身份低或年輕者與身份高年長者碰杯時，應稍欠身點頭，杯沿與對方杯沿略低表示尊重。在主人和主賓致祝酒詞時，應暫停進餐，停止交談，注意傾聽，不應趁機抽煙。

銷售人員應待主人招呼後，才開始進餐。進餐時要文雅，應閉嘴咀嚼，不發出聲響。食物太熱時，待稍涼後再吃，切勿用嘴吹。魚刺、骨頭、菜渣不要直接外吐，可用餐巾遮口。無論是主人還是客人都應該如此。

銷售人員在品嚐茶點或者咖啡的時候，一般應右手拿杯把，左手端盛杯得小蝶。茶几或桌上所備的小匙，一般是用來放糖攪拌用的。切勿用它來喝茶、咖啡。一般吃水果後，宴會即結束，此時，主人應向主賓示意，主賓做好離席準備，然後從座位上起立，這是讓全體起立的信號。

女主人邀請女賓退席後，男賓可留下到休息廳吸煙，正式宴會時，吃飯過程中不吸煙。宴會後，應有禮貌的向主人握手道謝。通常是男賓先與男主人告別，女賓先與女主人告別，然後交叉再與其他人告別，一般是在主賓離席後陸續告辭。

如有事提前退席，應向主人説明及客人致歉後悄悄離去，不必驚動太多客人，影響整個宴會氣氛。

一般參加正式宴會後二至三天內，客人可致送印有“致謝”字樣的名片表示感謝，用鉛筆在名片的底部書寫，名片可寄出或親自送達。如親自送達不見主人時，可將名片的上角向下折，然後再弄平，表示是由本人親送，也可附感謝信表示感謝。

二、銷售人員招待的商務宴請禮儀

銷售人員準備設宴招待顧客時，首先要從工作需要出發，不要搞得太鋪張，由於各國各地區、各民族風土人情不同，有着不同的風俗習慣，所以尊重顧客的習慣、愛好，使宴請活動有輕鬆愉快的氣氛。

招待客户的時間、地點最好在宴請前與客户商定。地點一般不宜選在客户投宿的旅社或飯店舉辦。因為客户往往會把投宿的旅社，當自己家一樣看待，所以在他們所住的地方招待客人，就等於在客人家裏招待他們一樣，感覺彆扭，一般不妥。

較正式的宴請要提前一週左右發請柬。請柬內容包括活動形式、舉行時間及地點主人姓名（如以單位名義邀請，可用單位名稱）。請柬行文不用標點符號，所提到的人名、單位名、節日名稱等均用全稱。

中文請柬行文中不提被邀請者的姓名。其姓名寫在請柬信封上，主人姓名放在落款處。請柬可以印刷，亦可手寫，但手寫字跡要美觀、清晰。請柬信封上被邀請人的姓名、職務要寫準確。

銷售人員作為主人在客人到達前，要安排好席位以便客人來了入座。按國際上習慣，席位安排原則為：同一桌上，席位高低以距離主人的座位遠近而定，右高左低；外國習慣男女穿抵安排，以女主人為準，主賓在女主人右上方，次主賓 在男主人右上方。

我國習慣按個人本身職務排列，以便談話，如夫人出席，通常把女方排在一起，即主賓坐在男主右上方，其夫人坐在女主人右上方。陪同人員要坐在末端，避免讓客人坐末端。

銷售人員招待客户進餐，要注意自己的儀表，最好穿正式的服裝，整潔大方。頭髮要梳理整齊，夏天穿涼鞋時要穿襪子。宴會開始之前，主人應在門口迎接來賓，有時還可有少數其他主要人員陪同主人列隊歡迎客人，客人抵達後，賓主相互握手問候，隨即由工作人員將客人引至休息小廳小憩。

在休息廳內應同相應身份者照應客人，並以飲料待客。若無休息廳，可請客人直接進入宴會廳，但不可馬上入座。主賓到達後，主人應陪同他進入休息廳與其它客人會面，當主人陪同主賓進入宴會廳後，全體人員方可入座，此時宴會即可開始。

西方賓客抵達宴會廳時，有專人負責唱名，而在宴會上以女主人為第一主人，人們入座、用餐、離座用餐時，均應以女主人行動為準，不得搶先。

菜上桌的時候，主人應注意招呼客人進餐，要與同桌的人普遍交談；敬灑不要強求，飲酒過量會失言、失態，會給招待起反作用。

吃完水果後，主人與主賓離座，宴會即告結束。客人離去時，主人應送至門口，熱情送別。

上述介紹的是國際慣例上的商務宴請禮儀，銷售人員在一般的商務宴請時候，可以靈活把握，但是基本的禮節還是要遵守的，主要是為了養成自身的禮儀習慣。

　　着裝

着裝應整潔、大方，顏色力求穩重，不得有破洞或補丁。鈕釦須扣好，不應有掉扣，不能挽起衣袖。

男員工上班時間應着襯衣、西褲，系領帶。女員工應着有袖襯衫、西褲、西裝裙或有袖套裙。

上班時間不宜着短褲、短裙(膝上10釐米以上)及無袖、露背、露胸裝。

上班時間必須佩戴工牌，工牌應端正佩戴在左胸適當位置，非因工作需要不能在商場、辦公場所以外佩戴工牌。

男員工上班時間應穿深色皮鞋，女員工應穿絲襪、皮鞋。絲襪不應有脱線，上端不要露出裙襬。鞋應保持乾淨。不能穿拖鞋、雨鞋或不着襪子上班。

　　儀容

注意講究個人衞生。

頭髮應修剪、梳理整齊，保持乾淨，禁止梳奇異髮型。男員工不能留長髮(以髮腳不蓋過耳背及衣領為度)，禁止剃光頭、留鬍鬚。女員工留長髮應以髮帶或髮卡夾住。

女員工提倡上班化淡粧，不能濃粧豔抹。男員工不宜化粧。

指甲修剪整齊，保持清潔，不得留長指甲。

上班前不吃葱、蒜等異味食物，不喝含酒精的飲料，保證口腔清潔。

進入工作崗位之前應注意檢查並及時整理個人儀表。

　　表情、言談

接人待物時應注意保持微笑。

接待顧客及來訪人員應主動打招呼，做到友好、真誠，給其留下良好的第一印象。

與顧客、同事交談時應全神貫注、用心傾聽。

提倡文明用語，“請”字、“謝”字不離口，不講“服務禁語”。

通常情況下員工應講普通話。接待顧客時應使用相互都懂的語言。

注意稱呼顧客、來訪客人為“先生”、“小姐”、“女士”或“您”，如果知道姓氏的，應注意稱呼其姓氏。指第三者時不能講“他”，應稱為“那位先生”或“那位小姐(女士)”。

　　舉止

應保持良好的儀態和精神面貌。

坐姿應端正，不得翹二郎腿。

站立時應做到：收腹、挺胸、兩眼平視前方，雙手自然下垂或放在背後。身體不得東倒西歪，不得駝背、聳肩、插兜等，雙手不得叉腰、交叉胸前。

不得搭肩、挽手、挽腰而行，與顧客相遇應靠邊行走，不得從兩人中間穿行。請人讓路要講對不起。非工作需要不得在工作場所奔跑。

不得隨地吐痰、亂丟雜物，不得當眾挖耳、摳鼻、修剪指甲，不得敲打櫃枱，不得跺腳、脱鞋、伸懶腰。

不得用手指、頭部或物品指顧客或為他人指示方向。用手指示方向時，要求手臂伸直，四指併攏，大拇指自然彎曲，掌心自然內側向上。

上班時間不得説笑、閒聊，不得大聲説話、喊叫，不得哼歌曲、吹口哨。

接待顧客或在公眾場合咳嗽、打噴嚏時應轉向無人處，並在轉回身時説“對不起”;打哈欠時應用手遮住嘴巴。

注意自我控制，在任何情況下不得與顧客、客户或同事發生爭吵。

各級管理人員不宜在顧客或客户面前斥責員工。

上班時間不能吃食物，不能看與工作無關的書報雜誌。

　　在服務態度上應注意：

説話口齒清晰、音量適中，最好用標準普通話，但若客人講方言，在可能的範圍內應配合客人的方便，以增進相互溝通的效果。

要有先來後到的次序觀念。先來的客人應先給予服務，對晚到的客人應親切有禮地請他稍候片刻，不能置之不理，或本末倒置地先招呼後來的客人，而怠慢先來的。

在營業場所十分忙碌，人手又不夠的情況下，記住當接待等候多時的顧客時，應先向對方道歉，表示招待不週懇請諒解，不宜氣急敗壞地敷衍了事。

親切地招待客人到店內參觀，並讓他隨意自由地選擇，最好不要刻意地左右顧客的意向，或在一旁嘮叨不停。應有禮貌的告訴顧客：“若有需要服務的地方，請叫我一聲。”

如有必要應主動對顧客提供幫助，若客人帶着大包小包的東西時，可告訴他寄物處或可以暫時放置的地方。下雨天可幫助客人收傘並代為保管。

顧客有疑問時，應以專業、愉悦的態度為客人解答。不宜有不耐煩的表情或者一問三不知。細心的營業員可適時觀察出客人的心態及需要，提供好意見，且能對商品作簡短而清楚的介紹，方便以有效率的方式説明商品特徵、內容、成分及用途，以幫助顧客選擇。

不要忽略陪在客人身旁的人，應一視同仁一起招呼，或許也能引起他們購買慾望。

與顧客交談的用語宜用詢問、商量的口吻，不應用強迫或威脅的口氣要顧客非買不可，那會讓人感覺不悦。當顧客試用或試穿完後，宜先詢問客人滿意的程度，而非只一味稱讚商品的優越性。

營業員在商品成交後也應注意服務品質，不宜過於現實，以為拿了錢就了事，而要將商品包裝好，雙手奉給顧客，並且歡迎下次再度光臨，最好能送客人到門口或目送客人離去，以表示期待之意。

即使客人不買任何東西，也要保持一貫親切、熱誠的態度謝謝他來參觀，才能留給對方良好的印象。也許下次客人有需要時，就會先想到你並且再度光臨，這就是“生意做一輩子”的道理!

有時一些顧客可能由於不如意而發怒，這時營業員要立即向顧客解釋並道歉，並將注意力集中在顧客身上。這樣就能清除思想中的所有雜念，集中思想在顧客的需求上。當他們看到你已把全部注意力集中於他們的問題上，他們也就冷靜下來了。當然，最好的方法是要剋制自己的情緒。不要讓顧客的逆耳言論影響你的態度和判斷。

要擅長主動傾聽意見。虛心地聽取抱怨，不打斷他的發言，這樣被抑制的情緒也就緩解了，使一位難對付的顧客不再苛求。有時營業員多用“嗯!嗯!”或“請講下去”這些語句。它可使顧客知道你正在認真聽取他的意見。

當顧客提出意見時要用自己的語言再重複一遍你所聽到的要求，這再一次讓顧客覺得他的問題已被注意，而且使他感到你會幫助他解決困難。

　　銷售人員健康心態口語

我時常面帶微笑，因為我熱愛我的工作。

我時常淡粧打扮，因為是基本禮貌。

我必須服裝整潔，因為這是形象的塑造。

我態度親切，因為我喜歡我的工作。

我能輕聲細語，因為這是專業性的服務。

我時常關心別人，因為我懂得照顧自己。

我樂於助人，因為都是我的朋友。

我能原諒別人，因為沒有人不會犯錯。

我能散播快樂，因為沒有人會拒絕快樂。

“第一印象是最重要的印象”，別人對您最初的評價是基於您的裝束、談吐和舉動。您要有適當的儀表，公司產品是一流的產品，您就要用一流的儀表去銷售它。與客户相對，不管是立、是坐、還是行，一定要具備一種吸引對方的魅力。

立 姿：

錯誤的站立姿勢

1、垂頭

2、垂下巴

3、含胸

4、腹部鬆馳

5、肚腩凸出

6、臂部凸出

7、聳肩

8、駝背

9、曲腿

10、斜腰

11、依靠物體

12、雙手抱在胸前

正確的站立姿勢

1、頭正、頸直、兩眼平視前方，表情自然明朗，收下頦、閉嘴。

2、挺胸、雙肩平，微向後張，使上體自然挺撥，上身肌肉微微放鬆。

3、收腹。收腹可以使胸部突起，也可以使臀部上抬，同時大腿肌肉會出現緊張感，這樣會給人以“力度感”。

4、收臀部，使臀部略為上翹。

5、兩臂自然下垂，男士手背在身後，或垂於體側。

6、兩腿挺直，膝蓋相碰，腳跟略為分開，對男士來講，雙腿張開與肩寬。

7、身體重心通過兩腿中間、腳的前端的位置上。

坐 姿：

不美坐姿

1、脊背彎曲。

2、頭伸過於向下。

3、聳肩

4、癱坐在椅子上。

5、翹二郎腿時頻繁搖腿。

6、雙腳大分叉或呈八字形：雙腳交叉;足尖翹起：半脱鞋;兩腳在地上蹭來蹭去。

7、坐時手中不停地擺弄東西，如頭髮、飾品、手指、戒指之類。

正確坐姿

1、坐下之前應輕輕拉椅子，用右腿抵住椅背，輕輕用右手拉出，切忌開出大聲。

2、坐下的動作不要太快或太慢、太重或太輕，太快顯得有失教養，太慢則顯得無時間觀念;太重給人粗魯不雅的印象;太輕給人謹小慎微的感覺。應大方自然。不卑不亢輕輕落座。

3、坐下後上半身應與桌子保持一個拳頭左右的距離，坐滿椅子的2/3，不要只坐一個邊或深陷椅中。

4、坐下後上身應保持直立，不要前傾或後仰，更不要搭拉肩膀、駝背、含胸等，給人以萎靡不振的印象。

5、肩部放鬆、手自然下垂，交握在膝上，五指併攏，或一手放在沙發或椅子扶幹上，另一隻手放在膝上。

6、兩腿、膝併攏，一般不要翹腿，千萬不要抖動肢尖;兩腳踝內側互相併攏，兩足尖約距10cm左右。

7、坐着與人交談時，雙眼應平視對方，但時間不易過長或過短;也可使用手勢，但不可過多或過大。

走 姿：

錯誤的走姿

1、速度過快或過慢

2、笨重

3、身體擺動不優美，上身擺動過大

4、含胸

5、歪脖

6、斜腰

7、挺腹

8、扭動臂部幅度過大

◇正確的走姿

1、速度適中，不要過快或過慢，過快給人輕浮印象，過慢則顯得沒有時間觀念，沒有活力。

2、頭正頸直，兩眼平視前方，面色爽朗。

3、上身挺直，挺胸收腹。

4、兩臂收緊，自然前後擺動，前擺稍向裏折約35度，後襬向後約15度。

5、男性腳步應穩重、大方、有力。

6、身份重心在腳掌前部，兩腿跟走在一條直線上，腳尖偏離中心線約10度。

眼神禮儀

眼睛是大腦的延伸，大腦的思想動向、內心想法等都可以從眼睛中看出來。

第一、不能對關係不熟或一般的人長時間凝視，否則將被視為一種無禮行為。

第二、與新客户的談話，眼神禮儀是：眼睛看對方眼睛或嘴巴的“三角區”標準注視時間是交談時間的30%-60%，這叫“社交注視”。

第三、眼睛注視對方的時間超過整個交談時間的60%，屬於超時注視，一般使用這種眼神看人是失禮的。

第四、眼睛注視對方的時間低於整個交談時間的30%，屬低時型注視，一般也是失禮的注視，表明他的內心自卑或企業掩飾什麼或對人對話都不感興趣。

第五、眼睛轉動的幅度與快慢都不要太快或太慢，眼睛轉動稍快表示聰明、有活力，但如果太快由表示不誠實、不成熟、給人輕浮、不莊重的印象，如“擠眉弄眼”、“賊眉鼠眼”指的就是這種情況，但是，眼睛也不能轉得太慢，否則就是“死魚眼睛”。

第六、恰當使用親密注視，和親近的人談話，可以注視他的整個上身，叫：“親密注視”。

手勢禮儀

很多手勢都可以反映人的修養、性格。所以銷售人員要注意手勢的幅度、次數、力度等。

手勢禮儀之一，大小適度。在社交場合，應注意手勢的大水幅度。手勢的上界一般不應超過對方的視線，下界不低於自己的胸區，左右擺的範圍不要太寬，應在人的胸前或右方進行。一般場合，手勢動作幅度不宜過大，次數不宜過多，不宜重複。

手勢禮儀之二，自然親切，與人交往時，多用柔和曲線的手勢，少用生硬的直線條手勢，以求拉近心理距離。

手勢禮儀之三：避免不良手勢：

1、與人交談時，講到自己不要用手指自己的鼻尖，而應用手掌按在胸口上。

2、談到別人時，不可用手指別人，更忌諱背後對人指點等不禮貌的手勢。

3、初見新客户時，避免抓頭髮、玩飾物、掏鼻孔、剔牙齒、抬腕看錶、高興時拉袖子等粗魯的手勢動作。

4、避免交談時指手劃腳、手勢動作過多過大。

手勢禮儀之四，標準禮儀握手應是：

1、場全：一般在見面和離別時用。冬季握手應摘下手套，以示尊重對方。一般應站着握手，除非生病或特殊場合，但也要欠身握手，以示敬意。

2、誰先伸手：一般來説，和婦女、長者、主人、領導人、名人打交道時，為了尊重他們，把是否願意握手的主動權賦予了他們。但如果另一方先伸了手，婦女、長者、主人、領導人、名人等為了禮貌起見也應伸出手來握。見面時對方不伸手，則應向對方點頭或鞠躬以示敬意。見面的對方如果是自己的長輩或貴賓，先伸了手，則應該快步走近，用雙方握住對方的手，以示敬意，並問候對方“您好”，“見到您很高興”等。

3、握手方式：和新客户握手時，應伸出右手，掌心向左虎口向上，以輕觸對方為準(如果男士和女士握手，則男士應輕輕握住女士的手指部分)。時間1-3秒鐘，輕輕搖動1-3下。

4、握手力量輕重：根據雙方交往程度確定。和新客户握手應輕握，但不可綿軟無力;和老客户應握重些，表明禮貌、熱情。

5、握手時表情應自然、面帶微笑，眼睛注視對方。

總之公司銷售人員應儘量避免不良動作。

公司銷售人員着裝要求：

進行銷售工作時，男士應穿深色西裝、結領帶、穿白襯衫和西褲。女士最好穿白襯衫和裙子。總的着裝要求是：

公司銷售人員應按公司規定着裝。

1、在銷售工作中，衣着要適合自己的身材，要整潔、自然、大方，穿在身上自我感覺舒服。

2、服裝應當適合自己的年齡。

3、服裝應適合自己的職業和身份。

服飾應體現一種禮貌。在銷售工程中，應選擇符合環境和禮節的服飾。

西裝是目前世界各地最常見、最標準的銷售人員用服。西裝與襯衫、領帶、皮鞋、襪子、褲帶等是一個統一的整體，它們彼此之間的統一協調，能使穿着者顯得穩重高雅，自然瀟灑。

房地產銷售中最注重的就是嘴皮子功夫，當然了這是通俗的説法，專業的説法就是房地產銷售溝通禮儀。中國曆來就是禮儀之邦，這就決定着任何事情都跟禮儀脱離不了干係，房地產銷售注重的是跟客户的溝通，所以這裏主要講房地產銷售溝通禮儀所包含的內容。

一般來説，比較實用的原則來劃分房地產銷售溝通禮儀的話，包含四個方面的內容：房地產銷售形象塑造、房地產銷售接待禮儀、房地銷售溝通技巧、房地產銷售電話禮儀。

房地產銷售形象塑造

房地產銷售是與人打交道的工作。在銷售過程中，房地產銷售人員與產品處於同等重要的位置。房地產銷售人員的外在形象和言談舉止都會影響到客户對房子的選擇。相當一部分客户決定購買房子是出於對銷售人員的好感、信任和尊重。

所以，房地產銷售人員首先應該學會“推銷”自己，讓客户接納自己，願意與自己交往，喜歡聽自己對房地產的介紹和講解。只有這樣，銷售人員才能在與客户接觸的過程中成功地賣出產品。

房地產銷售人員的儀容是給客户留下的第一印象。儀容的好壞與銷售的成敗有着直接的關係。修飾自己的儀容，改善和維護自己的形象，應做到潔淨、健康、自然。尤其是女性房地產銷售人員，還要適當化粧，注重化粧的禮儀，做好儀容保健工作。

房地產銷售人員良好的着裝可以滿足客户視覺和心理方面的要求。房地產銷售人員大方、整潔的着裝能給客户留下良好而深刻的第一印象。

房地產銷售人員着裝要大方，要統一化以便客户識別，在工作時間不要佩帶過多的飾物。當然，銷售人員的着裝還要符合個人的性格、身份、年齡、性別、環境、風俗習慣等。

房地產銷售接待禮儀

在房地產銷售中，禮儀既是“通行證”，又是“潤滑劑”。房地產銷售人員能否成功，禮儀是重要因素之一。客户都喜歡值得信賴、彬彬有禮的房地產銷售人員。如果房地產銷售人員不懂禮儀，就可能會破壞與客户溝通的氛圍，從而導致交易中斷。

所以，房地產銷售人員應該在平時就養成誠懇、熱情、友好、謙虛的美德，要自然地表現出禮貌，而不是刻意地修飾和做作。當要坐下來詳細介紹房地產時，要先請客户坐下，主動為客户倒水沏茶，接待客户時要做到善始善終。

房地銷售溝通技巧

取得他人的信任。在説服他人的時候，最重要的是取得對方的信任。只有對方信任你，才會正確地、友好地理解你的觀點和理由。

站在他人的角度設身處地地談問題。要説服對方，就要考慮到對方的觀點或行為存在的客觀理由，亦即要設身處地地為對方想一想，從而使對方對你產生一種“自己人”的感覺。

創造出良好的“是”的氛圍。從談話一開始，就要創造一個説“是”的氣氛，而不要形成一個“否”的氣氛。不形成一個否定氣氛，就是不要把對方置於不同意、不願做的地位，然後再去批駁他、勸説他。

事先做功課。知道協商主題的數據事實、己方的目標與弱點、雙方不同之處，以及如果談判破裂，己方的替代方案為何。

不要情緒化，説服用語要推敲。欲説服對方，用語一定要推敲。事實上，説服他人時，用語的色彩不一樣，説服的效果就會截然不同。不要假設任何事情，多問問題，保持對對方的好奇心，不要動怒爭吵。

積極傾聽。避免急着展現己方問題的重要性，傾聽對方説什麼、沒説什麼，以及他們的身體語言。聽出對方字裏行間的真正意思，瞭解會讓對方點頭的那件事為何，通常是打破僵局的關鍵。

房地產銷售電話禮儀

電話應對和麪對面接觸的應對一樣，應對的好壞，決定公司的第一印象，客户是增或是減，都要掌握第一聲。

誠懇回答：接聽電話時，雖然雙方都看不見對方的儀容，但假若你的態度鬆懈或不認真，對方仍會體察到，所以接聽電話時也要禮貌地回答問題，表現出誠意。

小心應對：説話發音要正確，吐字清楚，聲調平穩的回答問題，不要大聲説話。

電話技巧：

電話中不知道對方是否正在忙碌中，説話要簡潔，一般電話交談不超過3分鐘為宜。 重要事情需要很長時間，最好稍打斷問：“現在方便嗎？” 電話鈴聲響時，要馬上接聽，不可讓對方等太久（一般在三聲以內）。如果超過三聲後接聽，先説一遍：“您好，某某公司，不好意思，讓您久等了”。 拿起聽筒之後，要清楚報上公司名稱。 如找其它工作人員，應説：“請稍等”。終結電話時説：“再見”，輕放電話。 要打電話時，要確認對方公司名稱、部門、姓名、電話號碼。把要説的重要事情略做記錄，有條理的講明事情。 如客户問及的問題需要查資料而花時間時，應親切地説：“要花些時間，請稍等”。 自已無法處理時，要請上司代為處理，“關於這件事，我不太清楚，請稍等一下，我請負責人來接聽。” 對方（客户）在電話中發怒時，要誠心道歉，並請對方冷靜、息怒，儘管錯不在自己，也要先冷靜下來，不可説些火上加油的話。

進入服務經濟時代，房地產供求關係已發生巨大變化,又由於是大件消費，服務好壞將直接影響到績效、品牌比較力、持續力及核心力培育。誰的服務能讓顧客感動和信服，誰才是最終的贏家。這個時候房地產銷售溝通禮儀顯然應得到足夠的重視。

商店銷售人員的禮儀是説作為商店銷售的一線人員，是要代表企業和客户直接打交道的，所以銷售人員的言談舉止不僅關係到個人的形象，而且直接影響到企業的形象和信譽，也是企業經營成敗的重要環節。所以銷售人員的禮儀修養和商品質量一樣重要。

商店銷售人員服務意識

要做到文明經營、熱情待客，銷售人員就必須樹立良好的服務意識，使顧客真正體驗到，到你這兒來購物是一種交流、一種享受。使他們高興而來，滿意而去，下次再來。

銷售人員是企業的一個門面，當新的一天開始時，所有銷售人員應牢記“顧客就是上帝”，“賓客至上、服務第一”等服務理念和服務口號。做到全心全意為顧客提供熱情優質的服務，但是熱情也要表現的適度，不能過於熱情，給顧客帶來不適感。

商店銷售人員禮儀規範

要有統一的着裝

銷售人員必須注意嚴格檢查和自覺遵守着裝的規定，因為他對顧客的購物心理起着重要的影響。

特別是高檔奢侈品，如高檔傢俱、珠寶首飾、汽車等銷售人員，着裝、儀表要求必須更加嚴格，以顯示出專業、敬業和權威的外在形象。抵擋商場，不一定非要統一着裝，但是穿着也要整潔大方、特別是夏天不能穿背心短褲、袒胸露背的服裝。

要有良好的精神風貌

在上班之前應儘量休息好，要注意一下自己的儀表。男銷售人員應該顯得文雅而有朝氣，女銷售人員可以化淡粧，這是一種既對自己又對別人的尊重。在工作崗位上，必須表現得專心致志，不可聊天、聽音樂、看書、試用新產品，甚至到店外面轉圈。

特別要提醒的是男銷售人員，不準在營業時間吸煙，叼着香煙和顧客説話，甚至把煙霧噴到顧客臉上；女銷售人員，即使在空閒的時候，也不要在櫃枱前面化粧，打扮。

要堅持搞好環境衞生

對個人來説，先搞好個人衞生，使自己看起來乾淨、利索。對於整個店面或所負責的貨架、櫃枱，要定期進行擦洗清潔。營業中不要搞衞生，否則弄的烏煙瘴氣，顧客就會認為是不歡迎他們。如果是剛做完衞生或者是正在做清潔，可以在相應醒目位置上立上諸如“小心地滑！”等的`警示牌，讓你的營業廳處處體現顧客至上的經營理念。

商店銷售人員的“三到三聲”

“三到”——顧客到，微笑到，敬語到，以及“三聲”——來有問聲、問有應聲、走有送聲。

首先熱情迎客，這就要求銷售人員當又顧客光顧自己的“責任區”時，應當使顧客感受到你對他的熱情歡迎，並以此使顧客對你產生良好印象，促使雙方交易成功。

主動迎客，微笑服務，顧客進店後，銷售人員應以親切的目光相迎接，歡迎顧客的光臨，對顧客要始終保持微笑，以微笑接待顧客，會使顧客感到温暖，微笑是打動人心最美好的語言。那種臉部表情冷漠，讓顧客望而生畏，甚至還會使顧客打消買東西的念頭。

當有顧客過來，走進你的區域一米以內時，你應當面帶微笑的説一聲“歡迎光臨”或“您好！歡迎光臨”接下來要求銷售人員在為顧客接待並服務的整個過程中，都應表現的禮貌、熱情、耐心、得體、周到，使顧客的購物，你的收貨都達到舒心愉快的效果。

當顧客選擇商品的時候，不要多加干擾，不要用“捉賊”的目光去審視顧客，那種異樣的眼光，會使顧客非常反感。

準確無誤的接待顧客的各種提問。解答要熱情，聲音要輕柔，答覆要具體，解答顧客的提問，應面對顧客，文明解答。不能低頭不理，或者含糊其辭，心不在焉，或邊回答邊幹其他事情。

做到有問必答，百問不厭。有些顧客挑選商品時會不時發問或者反覆問一個問題，有時幾位顧客會同時發問，讓人不知聽誰的好，銷售人員要有充分的耐心，沉得住氣，詳細的解答。而且應當公平交易，實事求是，不可以假充真，以次充好，缺斤短兩。

在接待多位顧客的時候，不以年齡、性別、服飾、相貌來取人。不管是老人還是孩子、同性或異性、相貌好或差等，必須一視同仁、平等對待，做到笑迎天下客。在任何情況下銷售人員都不可與顧客爭吵，如果發生這一類的事件，商場要主動承擔責任，不要讓顧客帶着一肚子怨氣離去。

然後熱情送客，俗話説“買賣不成仁義在”，無論顧客挑揀半天分文未花，還是高高興興滿載而歸，都要説一聲“歡迎再來”、或“您慢走”。

還有一點千萬要記住，要給顧客創造一個“零干擾”的購物空間，要求商家與銷售人員都要積極致力於將顧客在購物過程中所受到的打擾，減少到零的程度，讓顧客逛得自在，選的自由，買的舒心，購物時得到精神上的享受。

商店銷售人員的禮儀貫穿在商品銷售的整個過程中，好的禮儀成就好的銷售，標準的商店銷售禮儀不僅可以提高商店銷售人員的整體禮儀規範，還會提高企業的整體競爭力。

銷售人員的個人形象藴涵着公司的企業文化，折射出企業的形象，在某種程度上也代表着樓盤的形象。它能夠拉近與顧客的距離，減少顧客的疑慮，提高親和力，進而促使顧客產生購買行為，達成交易。因此，銷售人員應有整潔的儀表、親和力較強的儀容；有主動積極、面帶微笑、親切誠懇的態度；有進退有序的規範的禮儀；有流利的口才、收放自如的交談能力等。

　一、儀表和裝束

公司有統一制服時必須穿工服上班。

女 性

服裝：女性服裝以職業化為準，大方得體，不穿奇裝異服，不得穿拖鞋。

裝飾：女員工要化淡粧，不得濃粧豔抹，不得留長指甲、塗色油。忌用過多香水或使用刺激性氣味強的香水，頭髮不染誇張顏色。佩戴首飾不要多多益善，首飾選配得當，不戴炫耀飾品。

男 性

服裝：男性必須穿西裝打領帶，夏天穿淺色襯衣配深色西褲，皮鞋保持光亮。

頭髮：頭髮要常修剪，髮腳長度以保持不蓋耳部和不觸衣領為度，不得留鬍鬚。

　二、名片遞、接方式

名片的遞接也是非常有講究的，下面我們就來講訴一下有關名片的遞接：

1．首先，我們來講訴一下接名片，當客户主動給你遞名片時您要面帶微笑雙手去接過客户給你的名片並説謝謝！將接過的名片在短時間內注視一下名片上的公司名稱和客户姓名及職務時間不宜過長。

男士看完後將放在上衣口袋，女士如果衣服沒有口袋的將名片放在隨身攜帶的筆記本或資料夾裏千萬不能掉在地上，切記不要拿着客户的名片在手裏捏來捏去。

2．在遞名片的過程中,先檢查隨身是否配帶名片夾。不要想到了再去辦公室或去銷售前台去拿，你要主動的給客户遞名片不要等到客户主動向你要就不好了並面帶微笑的説您好！

雙手拿著名片二角正面朝上字體要正面對着客户這樣一來可以讓客户在第一時間內認識你。千萬不能將字體弄反。先生或小姐（女士）我姓張請多指教，不知有什麼可以為您效勞等禮貌用語。

　三、微笑的魔力

銷售員首要具備的條件是一副親善的笑容及一份對工作客户的熱誠。誠摯熱情是打破客户之間障礙的唯一良方，禮貌親切的笑容散發出的化學作用，會使銷售員如有如天賦神力。使客户做出認購決定。即使客户不能成功認購，相信也會留下信任及難忘的印象，為下次認購鋪墊了管線。

笑容能給工作帶來方便，家庭帶來幸福，給生意帶來興隆。你對別人皺的眉頭越深，別人回報你的眉頭也就越深，但如果你給對方一個微笑的話，你將得到10倍的利潤。在一個恰當的時間、恰當的場合，一個簡單的微笑可以製造奇蹟。微笑絕不會使人失望。獲得特別的“微笑知識”的話，有幾條簡單的規則：

1)當你不想笑的時候就笑，把煩惱留給自己，讓別人相信你是快樂的；

2)和別人分享你樂觀的思想，微笑是會蔓延的。當你笑的時候，人們會認為你感覺很好，就會快樂；

3)用你整個臉微笑，一個成功的微笑是包括整個臉讓人看起來很高興，微笑佈滿整個臉，可以點燃別人的自信心，可以引起別的信賴；

4)把眉頭舒展開來，微笑時眉頭是舒展的，如緊着眉頭笑是苦笑，要從心裏笑，看上去一臉開朗的、快樂的微笑；

5)運用你的幽默感，幽默感不是指那種低格調的笑話，或是尋別人開心的惡作劇，而是指那些好的真正有趣的故事，當玩笑開在你身上的時候你只要跟着笑，對別人微笑，但永遠不要冷笑。

6)大聲地笑出來，假如微笑是具有魅力的，那麼發自肺腑的大笑就具有超級魅力，大笑是會傳染的。

7)笑容，是向對方傳達愛意的捷徑；

8)笑，具有傳染性。所以，你的笑會引發對方的笑或是快感。你的笑容越純真、美麗，對方的快感也越大；

9)笑，可以輕易除去二人之間厚重的牆壁，使雙方門扉大開；

10)笑容是建立信賴的第一步，它會成為心靈之友；沒有笑的地方，必無工作成果可言；笑容可除去悲傷、不安，也能打破僵局；將多種笑容擁為己有，就能洞悉對方的心理狀態；

11)笑容會消除自己的自卑感，且能補己不足；

12)笑容會增加健康、增進活力。

　四、語言的使用

（一）提高語言的表達能力

人交往的目的，就是為了溝通思想、情感，明確交往的主題，達到自己的意願。通過語言的交談，使雙方思想趨於接近、感情融洽、排除誤會和干擾，實現各自的意願。在與客户進行交談時要注意以下三個原則：語調要和緩，表達要熱情，語氣要充滿信心。

與客户談話的目的是為了感染客户、打動客户。銷售人員通過語言表達向客户傳遞一系列有關自身、產品、公司的信息，讓客户感覺到銷售人員對自己、對產品、對公司的信心。對於生意人來説，有一句俗話：不怕貨賣不出去，就怕話説不到家，可見表達能力之重要。所以，銷售人員要不斷提高自己的表達能力。加強自己的表達能力，須注意以下幾點：

1．聲音洪亮：銷售代表一定要注意自己的聲音大小，切不可聲音太小，讓人聽不清楚；

2．避免口頭禪：每個地方都有方言，每種方言都有自己的口頭禪，語言表達時應盡力避免這種口頭禪；

3．避免語速過快過慢：表達時要掌握好語速，語速過快，別人聽不清楚；語速過慢，就會給別人充分的準備時間；

4．避免發音出錯：例如，在南方有許多銷售代表對"十"和"四"兩個讀音區分不清楚，這會釀成大錯。

五、禮貌與規矩

禮貌和規矩反映出一個人的修養，銷售員也不例外，應從五個方面多加註意，以形成良好的交往習慣。

1．你是否善於聆聽他人的發言

優秀的銷售人員首先是耐心的聽眾，善於從他人的言談中捕獲有價值的信息，根據客户的要求隨時調整自己的策略。

打斷他人的發言是一種不禮貌的行為，容易引起他人的反感和不滿，應儘量避免。專注聆聽是重要的，其表現是要儘量保持與對方目光的接觸。

當別人滔滔不絕，而你卻遊目四顧，試想，對方的心境如何呢？這不僅是一種粗魯無禮，更會使人感覺你不尊重他且缺乏誠意。

對方在投入地講話時，你要做出相應的表情和簡單的應答以強調你真正在聽。你可以加上微笑、惋惜和點頭、搖頭等各種體態語言讓對方感應。

在聆聽的同時，你還要注意對方的神態、表情、姿勢以及聲調、語氣的變化，儘量讓自己聽懂這類非語言符號傳遞的信息，以便比較準確地瞭解對方的話外之意。

2．言談中流露出的態度

你是否言談中經常流露出對自己的僱主、公司、朋友或熟人有不尊敬或不滿意的態度？ 表面上看起來，跟別人談到這些問題會顯得坦誠相待，但實際上別人會對這種言行很不屑，會認為你不忠誠，不可信賴，這將直接影響到你的銷售業績。

3．你是否具有幽默感，談話風趣

在與客户交談時，可以適當地開一些玩笑，但要注意把握好分寸，不宜過頭。適度的玩笑和幽默，其本意絕非取笑他人的無知、錯誤和動作，而是懷有好意的感情交流。在銷售中，有效地運用幽默，可以給你帶來靈感，使銷售工作更順利。但是，若玩笑過分、低級，則適得其反，會讓人認為庸俗。

4．你是否對公司和產品充滿信心

與客户交談時，特別是介紹自己的公司和產品時，要儘量做到放鬆和自信，讓客户感覺到你對自己公司和產品充滿信心。如果此時表現得緊張，缺少自信，則很難讓客户下定決心購買你的產品。

5．你最好在客户面前不吸煙

在客户面前儘量不吸煙，因為抽煙會分散注意力，影響交談的效果。另外，煙是有害的，在不抽煙的客户面前抽煙也是不禮貌的。

銷售人員是企業的一個門面。當新的一天開始時，所有銷售人員應牢記“顧客就是上帝”、“賓客至上 服務第一”等服務理念、服務口號。做到全心全意地為顧客提供熱情優質的服務。要做到熱情迎客、熱情待客並熱情送客。當然，熱情一定要表現得適度。

第一，要按照統一規定着裝。銷售人員不管是不是穿着統一制服，都必須使自己的着裝整潔、大方、得體，因為它對顧客的購物心理，起着重要的影響。假如説某一個商場一名男銷售人員坦胸露懷、攥拳捋袖、歪戴帽子，衣着不整地站在櫃枱後面，就會讓顧客感到此店風氣不良，這店裏購物就會有一種不安全感，這就會直接損害了企業的形象。

銷售人員必須注意嚴格檢查和自覺遵守着裝的規定，絕不能使漂亮的制服穿得不像樣，假如出現領帶拉開一半，襯衫下襬不掖起來，或者上衣領口大敞着，外衣高挽着袖口這些現象，就會影響到購物的氛圍。而低檔商場，不一定非要統一服裝，但是穿着也要整潔、美觀、大方。特別是夏天不能穿背心短褲、坦胸露背的服裝。

特別是高檔奢侈品，如高檔傢俱、珠寶首飾、汽車等銷售人員，着裝、儀表要求必須更加嚴格，以顯示出專業、敬業、權威的外在形象。比如，兩個銷售珠寶企業，一個店面的銷售人員每人穿着自己喜愛的服裝、一片“花”的海洋;另一家則是整齊統一的着裝，並且手戴潔白的手套。你更願意去哪一家呢?

第二，要保持一個良好的精神風貌。在上班之前應儘量休息好，要注意一下自己的儀表，不要看起來像“霜打了”似的。男銷售人員應該顯得文雅而有朝氣，女銷售人員可以化淡粧，這是一種對自己和別人的尊重。在工作崗位上，必須表現得專心致志，決不允許扎堆聊天、聽音樂看書、試用新產品，甚至到店外面轉幾圈。特別要提醒的是，男銷售人員，不準在營業時間吸煙，叼着香煙和顧客説話，甚至把煙霧噴到顧客臉上。女銷售人員，即使在空閒的時候，也不要在櫃枱前面化粧、打扮。

第三，要堅持搞好環境衞生。對個人來説，先要搞好個人衞生，使自己看起來乾淨、利索。對於整個店面或所負責的貨架、櫃枱，要定期進行擦洗清潔。營業中不要搞衞生，否則弄得烏煙瘴氣，顧客就會認為是不歡迎他們。如果是剛做完或者是正在做清潔工作，可以在相應醒目位置立上諸如“小心地滑!”等的警示牌，讓你的營業廳處處體現顧客至上的經營理念。

同樣也要堅持做到“三到”、“三聲”。具體就是“顧客到、微笑到、敬語到”以及“來有問聲、問有應聲、走有送聲”。

首先熱情迎客，這就要求銷售人員當有顧客光顧自己的“責任區”時，應當使顧客感受到你對他的熱情歡迎，並以此使顧客對你產生良好印象，促使雙方交易成功。

要主動迎客，微笑服務。顧客進店後，銷售人員應以親切的目光相迎接，歡迎顧客的光臨。對顧客要始終保持微笑，以微笑接待顧客，會使顧客感到温暖，產生“賓至如歸”的感覺。微笑是打動人心最美好的語言。那種臉部表情冷漠地面對顧客，讓顧客望而生畏，甚至打消買東西的念頭，是不符合禮儀的行為，顧客也決不會心甘情願地選購在這種冷漠表情下的任何商品。因此，缺少微笑的銷售人員，必將缺少顧客的光臨。

這時你就應當站得像模像樣，在貨架的地方服務的，要站得端正，目視顧客走過的方向，雙手自然下垂在下腹疊放握着，或者背在身後。在櫃枱的，應緊靠櫃枱而站，但雙手不要扶在櫃枱上，並目視正前方並給自己一個適當的微笑。不管有沒有顧客，都不允許銷售人員坐着、趴着或靠着、倚着。這些休息時的動作，很難給顧客留下好的印象。

當有顧客過來，走近你的區域一米以內時，你應當面帶微笑地説一聲“歡迎光臨”或“您好!歡迎光臨!”

接下來就要熱情待客了，這就要求銷售人員在為顧客接待並服務的整個過程中，都應表現得禮貌、熱情、耐心、得體、周到，使顧客的購物、你的售貨都達到舒心而愉快的效果。當顧客選擇商品時，不要多加干擾。

不要用“捉賊”的目光去審視顧客。那種異樣的眼光，會使顧客非常反感。特別是超市更要注意。

當你把商品遞交顧客時，應用雙手，並輕拿輕放。萬一顧客主動動手幫忙，要記得道謝。帶“尖”的物品，如剪刀、椎子等，應當橫着遞給顧客，不要用其帶尖的一端，直接對着顧客，以免傷着對方。

還要準確無誤地解答顧客的各種提問。解答要熱情，聲音要輕柔，答覆要具體。解答顧客的提問，應面對顧客，文明解答。不能低頭不理，或者含糊其辭、心不在焉，邊回答邊幹其他事情。要禮貌答對，不能衝撞顧客。不管顧客提出的問題在銷售人員看來如何幼稚，甚至是“多餘”的，都應禮貌答覆，不能露出不屑一顧的表情，甚至諷刺挖苦，這些行為都會傷害顧客的自尊心。

要做到有問必答，百問不厭。有些顧客挑選商品時會不時發問或者反覆問一個問題，有時幾位顧客會同時發問，讓人不知聽誰的好，銷售人員應有充分的耐心，沉得住氣，詳細地解答。而且應當公平交易，實事求是，不要以假充真、以次充好，缺斤短兩。這樣行為都難以為你贏得回頭客。

在接待多位顧客時，不要以年齡、性別、服飾、相貌來取人。不管是老人還是孩子，同性或異性，哪怕相貌平平，或者穿着一般，必須一視同仁、平等對待。因為在這裏他們都是消費者、都是上帝，都有可能帶來潛在的消費羣。必須做到笑迎天下客，接一、顧二、招呼三。這時你可以利用你的神態表情與第三位甚至更多的顧客打招呼，使他們感到沒有被冷落。當有時間替他們服務時，要主動道歉比如説“對不起，讓您久等了。”在任何情況下都不允許銷售人員和顧客爭吵，如果發生這一類的事件，商場要主動承擔責任，不要讓顧客帶着一肚子怨氣離去。

再説説熱情送客，俗話説“買賣不成情義在”，無論顧客挑揀半天分文未花，還是高高興興滿載而歸。都要説一聲“歡迎再來”、“再見”或“您慢走”。

我們多次提到了一定要熱情適度。這裏還須再次強調一下。人所共知，在接待顧客時，銷售人員熱情總比不熱情好。對顧客服務不熱情，甚至冷言冷語、惡語傷人，會讓顧客不寒而慄。但如果熱情過了頭，同樣也會令人生疑感到不舒服，直接影響顧客的購買慾。

在工作崗位上，應當精神爽朗，表情自然，不要愁眉苦臉、一臉晦氣。要在顧客向你瞭解商品，並要求為之提供服務，或接待過程中與顧客交換目光時適當的微笑。不能一個顧客也沒有，或顧客離你距離甚遠時，銷售人員就暗自發笑，甚至傻兮兮的樣子，很可能會嚇跑顧客。

另外，一些問候語也要在一定的情況下使用才能生效。你比如説一位顧客正在貨架旁打量化粧品時，她有可能只是看看，也有可能正在進行比較，沒有思毫想要銷售人員幫忙的意思。而一位銷售人員上前説：“您要什麼?要不我把它取出來給您試試”，就可能會打斷對方的思路，更加喪失了購買的決心。如果這位顧客主動要求店員為他效勞，或給你投來一個目光，這時你就可以給以熱情的問候。只要顧客未和你正面接觸之前，你只要稍加註意，保證隨叫隨到就行。而不能一直盯着對方上下打量，甚至有的銷售人員喜歡與同事議論顧客的髮型啊，服飾啊，或尾隨着，這樣都會給顧客帶來“盯梢”而且極不舒坦的感覺，只想馬上離開。

在和顧客説話的時候，不應該接打電話特別是私人電話。即使有非接不可的電話，一定要三言兩語解決掉，不要在顧客面前煲電話粥、在電話裏卿卿我我。等候的滋味實在是不好受。

千萬記住要給顧客創造一個“零干擾”的購物空間，要求商家與銷售人員都要積極致力於將顧客在購物過程之中所受到的打擾，減少到零的程度。讓顧客逛得自在、選得自由、買得舒心，購物時得到精神上的享受。

要注意：一是未經要求，儘量不主動上前向顧客推銷商品。二是如果沒必要，不要在顧客瀏覽商品時長時間地在身後隨行。三是在某一銷售區內，導購員人數不要多於顧客的人數。必要時，多餘的銷售人員可以暫時撤開。這些都有益於讓顧客在店面裏自然放鬆，為他們瞭解、選購商品創造一個必要的環境。

店面銷售人員的忌諱

1.在和客户交談之中禁忌“閉嘴”

所謂的"閉嘴"，就是一言不發，從而使交談變相地冷場，導致不良的後果。在客户侃侃而談的過程中，自己始終保持沉默，會被視為對客户所談的話不感興趣。本來雙方洽談甚歡，一方突然"打住"，會被理解成對對方"抗議"，或對話題感到厭倦。所以，一旦碰上無意之中所出現的交談"暫停"，銷售人員一定要想辦法儘快地引出新話題，或轉移舊話題，以激發客户的談話情緒。

2、在和客户交談之中禁忌“插嘴”

所謂的"插嘴"，就是在客户講話的過程中，自己突然插上一句，打斷客户的話。

銷售人員在一般情況下，都不應該打斷客户講話，從中插上一嘴，這樣會喧賓奪主、不尊重客户。如果確實想對客户所説的話表達自己的不同見解，也需要靜待客户把話講完。

如果打算對客户所説的話加以補充，應先徵得客户的同意，先説明"請允許我補充一點"，然後再"插"進來。不過"插嘴"時間不宜過長、次數不宜過多，免得打斷客户的思路。有急事打斷客户的談話時，要先講一句"對不起"。

3、在和客户交談之中禁忌“髒嘴”

所謂的"髒嘴"，就是説話不文明，滿口都是"髒、亂、差"的語言。作為一個有素質的銷售人員是要禁忌的。

4、在和客户交談之中禁忌“油嘴”

所謂的"油嘴"，就是説話油滑，毫無止境地胡亂幽默。談吐幽默是一種高尚的教養。在適當的情境中，使用幽默的語言講話，可以使人們擺脱拘束不安的感覺，變得輕鬆而愉快。此外，它兼具使人獲得審美快感、批評和諷刺等多重作用。然而幽默也需要區分場合與對象，需要顧及自己的身份。要是到處都"幽他一默"，就有可能"淪落"為油腔滑調，從而招致客户的反感。

5、在和客户交談之中禁忌“貧嘴”

所謂的"貧嘴"，就是愛多説廢話，愛亂開玩笑。愛耍"貧嘴"的人，動不動就拿客户來調侃、取笑、挖苦一通。不是沒話找話，話頭一起就絮絮叨叨;耍"貧嘴"的人，既令人瞧不起，又讓人討厭。

6、在和客户交談之中禁忌“爭嘴”

所謂的“爭嘴”，就是喜歡跟別人爭辯，喜歡強詞奪理。他們自以為"真理永遠在自己手中"，自己永遠正確。愛"爭嘴"的銷售人員，"沒理爭三分，得理不讓人"，這種人不受客户的歡迎。

7、在和客户交談之中禁忌“刀子嘴”

所謂的"刀子嘴"，就是説話尖酸刻薄，喜歡惡語傷人。每客户都有自己的隱私，當客户有意迴避不談時，作為銷售人員不該再"打破沙鍋問到底"，每個人都有自己的短處，都不樂意將之展示於人，所以不應該在交談時"哪壺不開提哪壺"。俗話説："良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒。"其口似刀的人，處處樹敵，時時開戰，觸犯了生意人"和氣生財"之大忌，終將會因自己的缺點釀成不良的後果。

漫談房產銷售人員禮儀

身體整潔：每天洗澡，保持身體清潔無異味，所用香水也不宜特別刺激。

容光煥發：注意飲食衞生，勞逸結合，保持精神飽滿。

適量化粧：女性售樓人員必須化淡汝，化汝須適當而不誇張。

頭髮整潔：經常洗頭，做到沒有頭屑。口腔清潔：每天刷兩次牙，保持牙齒潔白，口氣清新。

雙手清潔：勤剪指甲，經常洗手，指甲內不得有污垢，保持雙手衞生。

制服整齊：制服常換洗，穿着整齊，皮鞋擦亮。

衣服必須保持衣裝整齊、乾淨、無污跡和明顯皺褶;

扣好鈕釦，結正領帶、領結或領花;

西服不宜過長或過短，一般以蓋住臀部為宜，不要露出臀部;

襯衫袖口不宜過肥，一般袖口最多到手腕2釐米;

西裝上衣的口袋原則上不應裝東西，上衣領子不要亂別徽章，裝飾以少為宜

行走時步伐要適中，女性多用小步。切忌大步流星，嚴禁奔跑(危急情況例外)，也不可腳擦着地板走。

行走時上身保持站姿標準。大腿動作幅度要小，主要以向前彈出小腿帶出步伐。忌諱挺髖扭臀等不雅動作，也不要在行走時出現明顯的正反“八字腳”。

走廊、樓梯等公共通道，員工應靠左邊而行，不宜在走廊中間大搖大擺。

幾人同行時，不要並排走，以免影響客人或他人通行。如確需並排走時，並排不要超過3人隨時注意地動為他人讓路，切忌橫衝直撞。

在任何地方遇到客人，都要主動讓路，不可搶行。

在單人通行的門口，不可兩人擠出擠進。遇到客人或同事，應主動退後，並微笑着做出手勢“您先請”。

在走廊行走時，一般不要隨便超過前行的客人，如需超過，首先應説“對不起”，待客人閃開時説聲“謝謝”，再輕輕穿過。

與人交談時，首先應保持衣裝整潔。

交談時，用柔和的目光注視對方，面帶微笑，並通過輕輕點頭表示理解客人談話的主題或內容。

站立或落座時，應保持正確站姿與坐姿。切忌雙手叉腰、插入衣褲口袋、交叉胸前或擺弄其他物品。

他人講話時，不可整理衣裝、撥弄頭髮、摸臉、挖耳朵、摳鼻孔、搔癢、敲桌子等，要做倒修飾避人。

嚴禁大聲説笑或手舞足蹈。

在客人講話時，不得經常看手錶。

三人交談時，要使用三人均聽得懂的語言。

不得模仿他人的語言、語調或手勢及表情。

在他人後面行走時，不要發出詭譎的笑聲，以免產生誤會。

講話時，“請”、“您”、“謝謝”、“對不起”、“不用客氣”等禮貌語言要經常使用，不準講粗言穢語或使用蔑視性和污辱性的語言。不開過分的玩笑。

不得以任何藉口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客人，不得與客人爭辯，更不允許舉止魯莽和語言粗俗，不管客人態度如何都必須以禮相待，不管客人情緒多麼激動都必須保持冷靜。

稱呼客人時，要多稱呼客人的姓氏，用“某先生”或“某小姐或女士”，不知姓氏時，要用“這位先生”或“這位小姐或女士”。

幾人在場，在與對話者談話時涉及在場的其他人時，不能用“他”指他人，應稱呼其名或“某先生”或“某小姐或女士”。

無論任何時刻從客人手中接過任何物品，都要説“謝謝”;對客人造成的任何不便都要説“對不起”;將證件等遞還給客人時應予以致謝，不能將證件一聲不吭地扔給客人或是扔在桌面上。

客人講“謝謝”時，要答“不用謝”或“不用客氣”，不得毫無反應。

任何時候招呼他人均不能用“喂”。

對客人的問詢不能回答“不知道”，確不清楚的事情，要先請客人稍候，再代客詢問;或請客人直接與相關部門或人員聯繫。

不得有手指或筆桿為客人指示方向。

在服務或打電話時，如有其他客人，應用點頭和眼神示意歡迎、請稍候，並儘快結束手頭工作，不得無所表示而冷落客人。

如確有急事或接電話而需離開面對的客人時，必須講“對不起，請稍候”，並儘快處理完畢。回頭再次面對客人時，要説“對不起，讓你久等了”，不得一言不發就開始服務。

如果要與客人談話，要先打招呼，如正逢客人在與別人談話時，不可湊前旁聽，如有急事需立即與客人説時，應趨前説“對不起，打擾一下可以嗎?我有急事要與這位先生商量”，如蒙客人點頭答應，應表示感謝。

談話中如要咳嗽或打噴嚏時，應説“對不起”並轉身向側後下方，同時儘可能用手帕遮住。

客人來到公司時，應講“歡迎光臨”，送客時應講“請慢走”或“歡迎您下次光臨”。

説話時聲調要自然、清晰、柔和、親切、熱情，不要裝腔作勢，音量要適中。

所有電話，務必在三聲之內接答。

接電話時，先問好，後報項目名稱，再講“很高興為你服務!”不能倒亂次序，要帶微笑的聲音去説電話。

通話時，手旁須準備好筆和紙，記錄下對方所講的要點，對方講完應簡單複述一遍以確認。

通話時，若中途需要與人交談，要説“對不起”，並請對方稍候，同時用手捂住送話筒，方可與人交談。

當客人在電話中提出問訊或查詢時，不僅要禮貌地回答，而且應儘量避免使用“也許”、“可能”、“大概”之類語音不清的回答。不清楚的問題應想辦法搞清楚後再給客人以清楚明確的回答，如碰到自己不清楚而又無法查清的應回答“對不起，先生，目前還沒有這方面的資料”。

如碰到與客人通話過程中需較長時間查詢資料，應不時向對方説聲“正在查找，請您再稍等一會兒”。

通話完畢時，要禮貌道別，如“再見”、“謝謝您”、“歡迎您到××來”等，並待對方掛斷後再輕輕放下話筒。

客人或同事相互交談時，不可以隨便插話，特殊需要時必須先説：“對不起，打擾您。”

對客人的疑難問題或要求應表現充分的關心，並熱情地詢問，不應以工作忙為藉口而草率應付。

客人提出過分要求時，應耐心解釋，不可發火，指責或批評客人，也不得不理睬客人，任何時候都應不失風度，並冷靜妥善地處理。

全體員工在公司內遇到客人、上級、同事時應主動打招呼問候。

做到講“五聲”，即迎客聲、稱呼聲、致謝聲、致歉聲、送客聲，禁止使用“四語”，即蔑視語、煩躁語否定語和鬥氣語。

凡進入房間或辦公室，均應先敲門，徵得房內主人的同意方可進入。未經主人同意，不得隨便翻閲房內任何東西(文件)。在與上司交談時未經批准，不得自行坐下。

遞名片時應站起來用雙手的大拇指與食指夾住名片的兩個角，名片的文字要正對着對方遞給對方。

· 客户進門時應立即起身，笑臉相迎，歡迎光臨，引導客户入座，泡好茶水，然後詢問客户所需房源及相關問題。若遇下雨天，客户未帶雨具，主動給客户撐傘迎送，讓客户體味到賓至如歸的感覺。

· 勤奮做好客户信息及需求(姓名、電話號碼、地址、形貌特徵、所需房源、來訪和回訪時間、回訪情況等等)記錄越詳細越好。

善於聆聽，當對方説話時，我們應認真聽，並經常有一些交流的體語如點頭等，這樣可使對方覺得自己受到重視。千萬不要表現出不感興趣或去打斷對方的話語。

善於談話：學會幽默、談話時思路清晰，不要羅嗦、要避免談論容易引起對方反感的話題。

銷售員首要具備的條件是一副親善的笑容及一份對工作客户的熱誠。誠摯熱情是打破客户之間障礙的唯一良方，禮貌親切的笑容散發出的化學作用，會使銷售員如有如天賦神力。使客户做出認購決定。即使客户不能成功認購，相信也會留下信任及難忘的印象，為下次認購鋪墊了管線。笑容能給工作帶來方便，家庭帶來幸福，給生意帶來興隆。如果你給對方一個微笑的話，你將得到10倍的利潤。在一個恰當的時間、恰當的場合，一個簡單的微笑可以製造奇蹟。微笑絕不會使人失望。

優秀的銷售人員首先是耐心的聽眾，善於從他人的言談中捕獲有價值的信息，根據客户的要求隨時調整自己的策略。打斷他人的發言是一種不禮貌的行為，容易引起他人的反感和不滿，應儘量避免。專注聆聽是重要的，其表現是要儘量保持與對方目光的接觸。當別人滔滔不絕，而你卻遊目四顧，試想，對方的心境如何呢?這不僅是一種粗魯無禮，更會使人感覺你不尊重他且缺乏誠意。對方在投入地講話時，你要做出相應的表情和簡單的應答以強調你真正在聽。你可以加上微笑、惋惜和點頭、搖頭等各種體態語言讓對方感應。在聆聽的同時，你還要注意對方的神態、表情、姿勢以及聲調、語氣的變化，儘量讓自己聽懂這類非語言符號傳遞的信息，以便比較準確地瞭解對方的話外之意。

你是否言談中經常流露出對自己的僱主、公司、朋友或熟人有不尊敬或不滿意的態度?表面上看起來，跟別人談到這些問題會顯得坦誠相待，但實際上別人會對這種言行很不屑，會認為你不忠誠，不可信賴，這將直接影響到你的銷售業績。

在與客户交談時，可以適當地開一些玩笑，但要注意把握好分寸，不宜過頭。適度的玩笑和幽默，其本意絕非取笑他人的無知、錯誤和動作，而是懷有好意的感情交流。在銷售中，有效地運用幽默，可以給你帶來靈感，使銷售工作更順利。但是，若玩笑過分、低級，則適得其反，會讓人認為庸俗。

與客户交談時，特別是介紹自己的公司和產品時，要儘量做到放鬆和自信，讓客户感覺到你對自己公司和產品充滿信心。如果此時表現得緊張，缺少自信，則很難讓客户下定決心購買你的產品。

房地產銷售技巧和話術

1將最重要的賣點放在最前面説

根據首因效應這個銷售心理學的理論，最先和客户介紹的賣點將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把樓盤最顯著的賣點放在最前面説。

2形成客户的信任心理

只有信任才能接受，信任是房地產銷售技巧的基礎。信任可以分對樓盤的信任和對人的信任，這兩點都不能疏忽喲。

3認真傾聽

不要一見到客户就滔滔不絕地介紹，要先傾聽、瞭解客户的想法，特別是要學會銷售提問，打開客户的心扉，你才知道應該怎麼説。

4見什麼人説什麼話

儘管都是買房子，但客户的動機和關注點是不同的，居住的人關注舒適性，投資人關注升值性，給子女購買的人關注教育環境等等。不要對規定的房地產銷售話術照搬照抄，見什麼人説什麼話的房地產銷售技巧非常重要，這也是建立在聆聽和掌握客户需求的基礎上。

5信任自己的房子

每個房子都有優點和缺點，切不可因為缺點就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底氣就不足，客户就會察覺。把房子當成自己的孩子，孩子總是自己的最好。有了這種情緒，你就會做得很好。這是重要的房地產銷售技巧。

6學會描述生活

很多銷售人員習慣於乾巴巴地介紹樓盤，什麼多大多大的面積等等，這樣很難激發客户的購買激情。要運用形象描述的銷售技巧，將客户的居住的美妙情景畫在客户心中，這樣客户才能被感染。

7善用數字

儘管數字是乾巴巴的，但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤的各種數據熟記於心，對客户介紹的時候信口拈來，不僅會讓客户相信你的樓盤，也會讓客户相信你很專業。這一點和上一條房地產銷售技巧並不矛盾。

8結尾要有亮點

要將最重要的放在開頭，但也不要忽略了結尾，不能虎頭蛇尾，因為還有個近因效應，客户還會對最後聽到的形成較深刻的印象。可以把一些不太重要的東西放在中間説，而結尾的時候要留一些亮點，戛然而止讓客户餘香滿嘴、激動不已。你的介紹結束，客户就應該有購買的激情。房地產銷售技巧和話術就像做一篇文章，要做到“鳳頭、豬肚、豹尾”。

　　1、出席宴請的禮節。

推銷人員如接到必須赴約的宴會邀請，應儘早答覆對方，以便主人安排。對注有“r、s、v、p”（請答覆）字樣的請柬，無論出席與否均應迅速答覆。對注有“regret only”（不能出席請復）字樣的，則在不能出席時才復。經口頭約妥再發出的請柬，上面一般注有“to remind”（備忘）字樣，只起提醒作用，可不必答覆。答覆時，可打電話或付以便函。

推銷人員接到請柬後，應立即核實宴請的主人、時間、地點、是否邀請了配偶等。接受邀請後不要隨意改動，不能出席，應儘早向主人解釋、道歉。

推銷人員到達宴請地點後，應主動前往主人迎賓處，向主人問好，按西方習慣，可向主人贈送花束。入座之前，先了解自己的桌位、座位。如鄰座是年長者或婦女，應主動為其拉開椅子，協助他們先坐下。鄰座如不相識，可先作自我介紹。應熱情有禮地與同桌的人交談。不應只同熟人或一兩個人説話。

推銷人員在致酒辭時，一般是主人和主賓先碰杯。身份低或年輕者與身份高年長者碰杯時，應稍欠身點頭，杯沿與對方杯沿略低則表示尊敬。在主人和主賓致祝酒辭時，應暫停進餐，停止交談，注意傾聽，不應藉此機會抽煙。

推銷人員應待主人招呼後，才開始時餐。時餐時要文雅，應閉嘴咀嚼，不發出聲響。食物太熱時，待稍涼後再吃，切勿用嘴吹。魚刺、骨頭、菜渣不要直接外吐，可用餐巾遮口。無論是主人還是陪客均應如此。

推銷人員在喝茶或咖啡時，一般應右手拿杯把，右手端盛懷的小碟。茶几或桌上所備的小匙，一般是用來放糖攪拌用的。切勿用它來喝茶、咖啡。一般吃水果後，宴會即結束，此時，主人應向主賓示意，主賓做好離席準備，然後從座位上起立，這是讓全體起立的信號。女主人邀請女賓退席後，男賓可留下到休息廳吸煙，正式宴會，吃飯過程中不吸煙。宴會後，應有禮貌地向主人握手道謝。通常是男賓先與男主人告別，女賓先與女主人告別，然後交叉再與其他人告別，一般是在主賓離席後陸續告辭。如確有事需提前退席，應向主人説明及客人致歉後悄悄離去，不必驚動太多客人，影響整個宴會氣氛。

一般參加正式宴會後二至三天內，客人可致送印有“致謝”p·r·pour remercier）字樣的名片表示感謝，用鉛筆在名片的底部書寫，名片可寄出或親自送達。如親自送達不見主人時，可將名片的上角向下折，然後再弄平，表示是由本人親送，也可附感謝信表示感謝。

　　2、招待的宴請禮儀。

推銷員準備設宴招待顧客時，首先要從工作需要出發，不要搞得太鋪張，由於各國各地區、各民族風土人情不同，有着不同的風俗習慣，所以尊重顧客的習慣、愛好，使宴請活動有輕鬆愉快的氣氛。

招待顧客的時間、地點最好在宴請前與顧客商定。地點一般不宜選在顧客投宿的旅社或飯店舉辦。因為顧客往往會把投宿的旅社，當自己家一樣看待，所以在他們所住的地方招待客人，就等於在客人家裏招待他們一樣，感覺彆扭，一般不妥。

較正式的宴請要提前一週左右發請柬。已經口頭約妥的活動，仍應補送請柬。在國際交往中常在請柬右上方或下方注“to remind”（備忘）字樣，需要安排座位的宴請活動，為確切掌握出席情況，請柬上一般用法文縮寫註上“r、s、v、p”字樣（請答覆）字樣；如只需不出席者答覆可註上“regrets only”（因故不能出席請答覆）並註明電話號碼；亦可在請柬發出後用電話詢問能否出席。請柬內容包括活動形式、舉行時間及地點主人姓名（如以單位名義邀請，可用單位名稱）。請柬行文不用標點符號，所提到的人名、單位名、節日名稱等均用全稱。中文請柬行文中不提被邀請者的姓名。其姓名寫在請柬信封上，主人姓名放在落款處。請柬可以印刷，亦可手寫，但手寫字跡要美觀、清晰。請柬信封上被邀請人的姓名、職務要寫準確。

推銷人員作為主人在客人到達前，要安排好席位以便客人來了入座。按國際上習慣， 席位安排原則為：同一桌上，席位高低以距離主人的座位遠近而定，右高左低；外國習慣男女穿插安排，以女主人為準，主賓在女主人右上方，次主賓 在男主人右上方；我國習慣按個人本身職務排列，以便談話，如夫人出席，通常把女方排在一起，即主賓坐在男主右上方，其夫人坐在女主人右上方。陪同人員要坐在末端，避免讓客人坐末端。

推銷人員招待顧客進餐，要注意儀表，最好穿正式的服裝，整潔大方。要做適當化粧，顯得隆重、重視、有氣氛。頭髮要梳理整齊，夏天穿涼鞋時要穿襪子。晏會開始之前，主人應在門口迎接來賓，有時還可有少數其他主要人員陪同主人列隊歡迎客人，客人抵達後，賓主相互握手問候，隨即由工作人員將客人引至休息小廳小憩。在休息廳內應同相應身份者照應客人，並以飲料待客。若無休息廳，可請客人直接進入宴會廳，但不可馬上入座。主賓到達後，主人應陪同他進入休息廳與其它客人會面，當主人陪同主賓進入宴會廳後，全體人員方可入座，此時宴會即可開始。

西方賓客抵達宴會廳時，有專人負責唱名，而在宴會上以女主人為第一主人，人們入座、用餐、離座用餐時，均應以女主人行動為準，不得搶先。

菜一上來，主人應注意招呼客人進餐，要與同桌的人普遍交談；敬灑不要強求，飲酒過量會失言、失態，會給招待起反作用。

有些宴請如安排正式講話，應在熱菜之後，甜食之前進行，主人先講。亦可入席即講。吃完水果後，主人與主賓離座，宴會即告結束。客人離去時，主人應送至門口，熱情送別。在比較正式的場合，在門口列隊歡迎客人的人們，此時還應當列隊於門口，與客人們一一握手話別，表示歡送之意。

上述赴宴禮儀要求，較為嚴格規範。推銷人員在一般的推銷宴請時，可適當靈活一些，但基本的重要的禮節要遵守，更重要的是要培養自身的禮儀習慣。

　　3、禮儀習慣

ａ、接到對方請柬

（1）嚴守時間

（2）致祝酒辭，一般是主人和主賓先碰杯。

（3）進餐

（4）喝酒

（5）喝茶或咖啡

（6）散席

b、招待宴請的禮儀。

（1）準備招待客人時

較正式的宴請要提前一週左右發請柬，已經口頭約好的活動，仍應外送請柬。

（2）作為主人在客人到達之前，要安排好座位以便客人來了入座。

① 按國際習慣

② 我國習慣

③ 外國習慣

a. 英國式的坐位順序：主人坐在桌子兩端，原則上是男女交叉坐。

b. 法國式的坐位順序：法國式的坐法是，主人相對坐在桌子中央。

c、招待客人進餐,要注意儀表

① 穿正式的服裝，整潔大方；

② 要做適當化粧，顯得隆重、重視、有氣氛；

③ 頭髮要梳理整齊；

④ 夏天穿涼鞋時要穿襪子；

⑤ 宴會開始之前，主人應在門口迎接來賓。

ｄ、招呼客人進餐

菜一上來，主人應注意招呼客人進餐。